Issam Tidjani, Co‑Founder & CEO of Cariqa

0:11 Bienvenue au podcast Smart Charge by RiDERgy. Je suis Claudio Geyken, fondateur et PDG de RiDERgy. C'est votre émission pour en savoir plus sur la gestion de l'énergie et l'innovation en matière de recharge intelligente pour les véhicules électriques et les flottes. L'infrastructure de recharge publique en Europe est un cauchemar de fragmentation. Plus de 3 000 opérateurs, chacun avec ses propres tarifs, et le conducteur de véhicule électrique paie le double au même chargeur rapide, selon la carte de recharge ou l'application qu'il utilise. Issam, co-fondateur et PDG de Karia, connaît les deux côtés.

1:02 Il a appris à faire croître les places de marché chez eBay, a vu chez Here Technologies comment les constructeurs automobiles recherchaient désespérément des solutions de recharge, et a ensuite expérimenté directement à quel point la recharge en dehors du réseau Tesla est frustrante. En 2021, il s'est lancé avec deux anciens collègues. Aujourd'hui, Karia est une équipe de 14 personnes qui casse la chaîne des revendeurs. Les CPO restent le marchand de record, fixent leurs propres prix directement, et la plateforme ne facture aucun frais d'intégration, aucun abonnement mensuel, seulement un partage des revenus avec ceux qui apportent de la demande. Un chiffre ressort.

1:40 Le CPO moyen n'utilise ses chargeurs qu'à 8 à 10 %, mais l'équilibre se situe au-dessus de 20 %. Et plus de 50 % des coûts des CPO n'ont rien à voir avec le prix de l'électricité. Issam explique pourquoi la tarification dynamique par recharge, par heure est le levier, pourquoi le marché de masse ne bascule que avec un avantage TCO de 10 à 20 %, et pourquoi il voit la recharge publique représenter 50 % de toute l'énergie rechargée d'ici 2035. Allons-y. Bonjour Issam, c'est bien que tu sois là aujourd'hui. Comment vas-tu ? Salut, merci de m'avoir accueilli. Je vais très bien, je viens de revenir d'une sorte de pause estivale, donc c'était agréable d'être à la plage pendant quelques jours.

2:29 Oui, nous aussi il faut se détendre un peu en tant qu'entrepreneurs. Le quotidien est assez stressant, ou du moins on essaie, mais on fait de son mieux. Très bien. Oui, j'ai entendu dire qu'avant tu dois aussi vérifier chaque jour au moins pour t'assurer que les choses se passent bien. Je peux le confirmer pour nous, c'est la même chose. J'ai du mal à complètement lâcher prise. Donc avant de plonger dans Karia et les sujets autour de la mobilité électrique, pour comprendre à qui nous parlons, j'aime toujours connaître l'antécédent de l'invité.

3:04 Donc peut-être que tu peux nous dire un peu d'où tu viens et ce que tu faisais avant Karia. Absolument. Chez Karia, je suis co-fondateur et PDG, mais ma formation a consisté à travailler pour de grandes organisations technologiques pendant la majeure partie de ma carrière. J'ai commencé ma carrière en 2006 chez eBay, dans les places de marché grand public pendant leur phase de croissance hyper. Ensuite j'ai commencé à me déplacer, toujours en B2C mais plus sur l'électronique grand public, chez Nokia et Microsoft, et j'ai ensuite commencé lentement à me déplacer vers le monde B2B.

3:40 D'abord nous avons fait cela chez Packet Enterprise, en acquérant une bonne compréhension de l'IoT, de l'edge computing, du cloud, ce qui est intéressant parce que cela vous donne une bonne perspective sur ce qu'est.

3:54 L'infrastructure de recharge publique, en fin de compte. Le dernier arrêt avant de lancer Karia, où je me suis aussi rencontré avec mes deux co-fondateurs Stefan et Tamara, était Here Technologies, qui est une entreprise détenue par les grands constructeurs automobiles allemands et d'autres grandes sociétés. C'est une entreprise de cartographie et de localisation, et c'est là que nous avons commencé à voir la transition de la mobilité électrique.

4:22 Comment c'était un défi pour les constructeurs automobiles qui devaient offrir des services de recharge à leurs clients, permettant à leurs clients de compléter des trajets longue distance réussis sans trop de stress, et comment trouver des stations de recharge. C'était aussi le moment où nous avons commencé à conduire des voitures électriques nous-mêmes, donc nous avons vu l'écart et avons décidé de faire quelque chose à ce sujet. C'était en quelle année ? Nous parlons de 2021, 2022. OK. Et quel était ton intérêt pour la technologie, ou comment as-tu fini par te lancer dans ce voyage ? Tu étais un enfant geek précoce, ou quel était l'impulsion, pour ainsi dire ?

5:05 Ouais, j'ai toujours été intéressé par la tech. Je suppose qu'une grande part a à voir avec mon père. Mon père travaillait pour Olivetti, qui était l'Apple italien des années quatre-vingts. Donc nous avions des ordinateurs personnels à la maison depuis aussi longtemps que je me souvienne. Je pense que quand j'avais environ 4 ans, nous avions déjà un ordinateur personnel à la maison, et il n'a pas fallu longtemps pour que je comprenne comment les démonter et les remonter. J'ai été l'un des premiers utilisateurs d'Internet. Je pense que la première fois que j'ai pu voir Internet, il y avait moins de.

5:47 Un million d'utilisateurs dans le monde, et j'en ai été vraiment fasciné en 1994. C'était vraiment fascinant pour moi que vous puissiez accéder à des informations au-delà de ce qui était sur votre disque dur local, et cela a déclenché cet intérêt et cet enthousiasme qui m'a convaincu de poursuivre une carrière dans la tech depuis les premiers jours. Ensuite, à un moment donné, il y a eu une question : voulais-je obtenir un diplôme en informatique ou en économie ?

6:21 J'ai finalement opté pour l'économie parce que j'ai pensé que je pouvais garder la partie plus technique comme un hobby, entre parenthèses, mais c'était intéressant pour moi aussi de bien comprendre comment les choses fonctionnent du côté financier, si tu veux. Ça a du sens. Et les différents rôles que tu as eus dans ces grandes entreprises, en particulier américaines - quel type de projets ou de responsabilités avais-tu ? J'ai toujours été assis entre le marketing et le produit d'une certaine manière, parce que par exemple chez eBay, nous étions de loin le plus grand client de Google.

7:00 Nous investissions des centaines de millions de dollars chaque année dans les annonces Google. Mais à l'époque, il n'y avait pas de Martech, rien. Tout était manuel, et Google avait une API, donc finalement l'entreprise a décidé de mettre en place un grand projet qui nous permettrait de connecter la pile publicitaire aux analyses internes et de commencer à faire des enchères vraiment sophistiquées, en utilisant réellement les données pour optimiser les dépenses publicitaires en temps réel pour maximiser le ROI à la fin. C'était un travail très complexe parce qu'il y avait beaucoup d'argent impliqué.

7:39 Nous opérions dans plusieurs pays couvrant essentiellement chaque catégorie que vous puissiez imaginer, et par conséquent cela nous a obligés à gérer des portefeuilles de millions de mots-clés et à allouer le budget en conséquence. Il n'y a aucune chance que vous puissiez le faire manuellement, donc.

7:59 Et puis cela a évolué parce que lorsqu'il s'agissait de Nokia et Microsoft, nous étions à l'ère de transition où le numérique devenait de plus en plus important dans le parcours des consommateurs, mais les gens achetaient toujours le téléphone ou le matériel hors ligne parce qu'ils voulaient le voir, ils voulaient parler au personnel de vente. Donc pour nous, le défi était : comment associer les signaux numériques aux performances en magasin, et construire non seulement des modèles qui se fonderaient sur la corrélation, mais aussi essayer de trouver la causalité des événements.

8:35 Et ma carrière a continué comme cela, moi étant un peu le pont entre le marketing et la façon dont vous générez la demande, mais aussi de l'autre côté, ce que le produit doit faire pour répondre à ces besoins. C'est une bonne base pour le parcours de fondateur alors. Oui, je dirais que oui. Et dans tout cela, y a-t-il eu des projets particuliers autour de la mobilité que vous avez trouvés intéressants, peut-être worth highlighting?

9:06 Eh bien, quand j'étais là-bas, nous commencions à recevoir les premières données des bornes de recharge pour véhicules électriques - ils ont pris les POI pour les stations afin que nous puissions les placer sur une carte et dire aux gens où ils peuvent recharger. Mais c'était vraiment le début, et il y avait beaucoup de conversations autour du routage pour véhicules électriques, ce qui n'est pas exactement la chose la plus triviale à faire parce que...

9:34 Ce n'est pas comme le routage des voitures à essence ordinaires, où vous ne vous souciez vraiment pas de la consommation. Vous devez savoir : c'est l'itinéraire le plus rapide pour y aller, vous arriverez environ à cette heure - et c'est une bonne chose, mais il n'y a pas de consommation impliquée dans le calcul de l'itinéraire. Alors que le routage pour véhicules électriques est beaucoup plus complexe parce que la température a un effet, l'inclinaison de la route a un effet, la rugosité de la route a un effet, la direction du vent a un effet, et la voiture elle-même - chaque voiture se comporte différemment. Et puis chaque voiture se recharge différemment.

10:07 Chaque voiture a des puissances de pointe différentes, chaque voiture a une courbe de recharge différente, et vous devez prendre toutes ces variables - et je n'en nomme que quelques-unes - pour ensuite calculer un itinéraire qui dira effectivement à la personne : vous arriverez à cette heure, et vous devez vous arrêter ici et ici pour que votre trajet soit efficace. Wow, beaucoup de corrélations. Et était-ce aussi l'impulsion pour Karia, ou comment avez-vous ensuite décidé que Karia valait la peine d'être poursuivie comme idée? Je veux dire, comme pour tout, c'est un mélange de choses, non?

10:44 Comme je l'ai mentionné auparavant, j'ai commencé à conduire une voiture électrique moi-même et je n'ai pas été particulièrement impressionné par ce que j'ai vu. Et quelle voiture c'était, juste par curiosité? Je pense que c'était une Tesla Model Y. Et si vous vouliez sortir du réseau Tesla, c'était tout simplement impossible, ou du moins ce n'était pas aussi facile que : vous obtenez une Tesla, vous vous branchez au Supercharger et c'est bon.

11:24 Ce que les gens trouvent magique, mais dès le moment où vous avez besoin d'une borne de recharge différente, le tableau change assez rapidement. C'était un peu cela, et vous pouviez voir que le marché était, et est toujours, pour être honnête, encore dans ses débuts. Vous pouviez voir du côté commercial que les constructeurs automobiles en particulier avaient un besoin croissant parce qu'ils avaient vraiment besoin de mettre des véhicules électriques sur la route. C'étaient un très, très grand sujet à l'époque.

12:02 Vous pouviez voir que le défi était réel, et à un moment donné - je sens que c'est quand vous trouvez ce truc où vous sentez que le timing est bon, l'opportunité est énorme, et vous en savez quelques choses.

12:17 Et c'est quelque chose qui vous donne un but, parce qu'en fin de compte j'ai deux petits enfants et j'aimerais qu'ils aient le privilège de ne pas se promener dans les rues en inhalant contre leur gré tout ce genre de choses qui sortent des tuyaux d'échappement. C'était donc un peu une combinaison de tout, et puis à un moment donné il faut un peu de courage pour faire le saut et quitter un confortable emploi corporatif pour faire le choix complètement rationnel de créer une entreprise. Mais c'est comme ça que ça s'est passé à la fin.

12:49 Et quel était le setup initial? Aviez-vous déjà des co-fondateurs? C'était d'emblée vous trois - je pense que c'est l'équipe de fondation - et comment l'idée a-t-elle changé depuis? Non, j'ai commencé seul pendant quelques mois juste pour mettre les choses ensemble et donner une forme initiale à l'entreprise, mais ensuite rapidement après, Stefano et Tamara se sont joints, et c'est comme ça que l'équipe de fondation de base a démarré.

13:26 Pour être honnête, au début l'idée était plutôt de corriger la partie expérience utilisateur de tout cela, ce qui n'était pas particulièrement génial non plus. Mais comme pour chaque startup, la startup avec laquelle vous commencez n'est pas la startup avec laquelle vous terminez - c'est un parcours, et vous devez.

13:46 Vous devez faire un peu d'expériences, recueillir quelques échecs, et traverser quelques réalisations pour finalement arriver à ce qui compte vraiment. Pour nous, nous agissions en tant que fournisseur traditionnel de e-mobilité - nous achetions de l'énergie auprès des opérateurs de bornes de recharge et la revendions au conducteur de véhicule électrique avec une particularité, parce que nous dirions :

14:17 Payez-nous à la manière des télécoms une certaine somme d'argent chaque mois, vous obtenez une certaine quantité d'énergie, et puis vous n'avez pas à vous soucier de l'endroit où vous consommez cette énergie. C'était donc un modèle d'abonnement pur - nous n'étions pas les premiers à faire cela. Nous avons eu un succès relatif avec ce modèle, mais en fin de compte ce que nous avons réalisé, c'est qu'il y avait un problème plus profond dans l'industrie, et en fait nous contribuions à créer le problème. Cela semble intéressant, et c'est là où à un moment donné nous.

14:48 Avons décidé de bien nous regarder dans le miroir et nous demander : allons-nous vraiment dans la bonne direction, malgré peut-être des chiffres qui augmentent? Créons-nous vraiment quelque chose qui soit significatif à long terme? Et c'est là que, en parlant aux clients des deux côtés de la chaîne de valeur - donc aux conducteurs de véhicules électriques et aux opérateurs de bornes de recharge - nous avons réalisé que nous ne résolvions pas exactement le bon problème. Et c'est là que nous avons réalisé que le marché commençait à émerger vers une nouvelle phase, parce qu'jusqu'à réalistement 2024.

15:28 Pour 2023, disons que le jeu des exploitants de points de recharge était : déployer, déployer, déployer - s'approprier les bons emplacements, s'approprier l'infrastructure réseau. C'était donc une ruée vers les terres. Et la trajectoire d'adoption des véhicules électriques a probablement été un peu freinée par les incitations et la pénurie causée par la COVID.

16:00 Et donc tout le monde a commencé à construire en direction de cette courbe - ce qui, bien sûr, nous savons tous ce qui s'est passé en 2024 quand le gouvernement fédéral a décidé d'arrêter l'incitation gouvernementale du jour au lendemain. Nous avons vu ce qui s'est passé, et nous avons également vu ce qui s'est passé quand la valeur résiduelle des véhicules électriques s'est complètement effondrée, et donc le cas pour les véhicules électriques s'est un peu atténué.

16:26 Heureusement, ce fut un ralentissement temporaire et non un ralentissement continu. Mais c'est là que les exploitants de points de recharge ont soudainement réalisé : OK, nous avons beaucoup de capacité sur le terrain. À un moment donné, le déploiement d'infrastructure croissait plus vite que l'adoption des véhicules électriques, et donc vous aviez plus de chargeurs pour moins de véhicules électriques. Et c'est aussi là, en raison de tout le pic d'inflation post-COVID que nous avons eu, plus la hausse des taux d'intérêt comme tentative de freiner cette inflation.

17:06 Le capital bon marché n'était plus disponible, et tout d'un coup vous avez des entreprises à forte intensité de capital qui ont besoin de centaines de millions pour déployer et exploiter cette infrastructure - des entreprises qui à un moment donné ont dû faire face à la réalité que maintenant c'est le moment pour que cette infrastructure rapporte de l'argent. Et c'est là que vous vous posez la question : OK, qu'est-ce que vous pouvez faire en tant qu'exploitant de points de recharge une fois que vous avez sélectionné l'emplacement ? C'est une affaire immobilière - l'emplacement compte beaucoup - mais c'est une affaire ponctuelle.

17:40 Vous ne pouvez pas simplement dire : oups, nous nous sommes trompés, déplaçons tout ailleurs. Je veux dire, vous pouvez, mais c'est incroyablement cher. Et donc vous devez ensuite essayer de déterminer ce que vous pouvez faire d'autre. En fin de compte, l'utilisation devient le cœur du jeu. Malgré le fait que parfois les gens ne veulent pas penser que c'est le cas, la majorité des recherches montre que le prix figure toujours dans les deux premiers comme l'un des facteurs clés décidant si vous allez recharger à un endroit ou à un autre.

18:14 Et c'est là que cela devient le cœur du problème, car jusqu'à présent, beaucoup d'exploitants fonctionnaient de manière B2B - ils revendaient leur énergie au fournisseur de mobilité électrique, et ce fournisseur de mobilité électrique la vendait en aval au conducteur de véhicule électrique. Le problème avec ce modèle, c'est qu'en tant qu'exploitant de point de recharge, vous devenez soudainement passager. Pourquoi passager ? Parce qu'en tant que revendeur, le fournisseur de mobilité électrique a le pouvoir de fixer les prix. Ils peuvent décider de la marge à ajouter au prix de gros fourni par l'exploitant de point de recharge, puis la vendre en aval.

18:55 Le problème, c'est que ce marché s'est avéré être extrêmement élastique, et donc même quelques centimes de plus par kilowattheure peuvent faire une énorme différence en termes d'utilisation. Et c'est là que vous commencez à voir la limite du modèle, parce que si vous n'êtes pas en contrôle de votre propre stratégie commerciale.

19:12 À grande échelle - ce qui signifie au-delà de ce que vous pouvez faire à la station avec un terminal de paiement, ou ce que vous pouvez faire dans votre propre application, ce qui nécessite beaucoup d'énergie et de dollars de marketing pour démarrer, et tous les exploitants de points de recharge ne peuvent pas se le permettre parce qu'ils n'ont soit pas le capital, soit pas assez d'infrastructure installée pour justifier que les utilisateurs téléchargent encore une autre application - tout d'un coup vous voyez où va le problème. Vous êtes passager pour 80 %, 90 % de votre demande. Et c'est un double piège, parce que d'un côté vous êtes facturé plus cher que.

19:50 Et de l'autre côté, au moment où ces fournisseurs de mobilité représentent une grande partie de votre demande, c'est aussi le risque d'extraction de marge, parce que le fournisseur de mobilité peut alors vous dire : eh bien, je veux dire, maintenant je représente 20 % de votre trafic, je veux une remise de 30 % - et quel choix avez-vous à ce moment-là ? C'est logique. Donc en résumé, ou pour aller au cœur du problème : vous pensez que les fournisseurs de services de mobilité pourraient être remplacés, et le marché serait plus efficace si les exploitants de points de recharge pouvaient directement fixer un prix au conducteur de véhicule électrique, n'est-ce pas ?

20:33 Eh bien, en quelque sorte, ce n'est pas l'acteur lui-même qui a peut-être besoin d'être remplacé - c'est plutôt le modèle commercial sous-jacent, parce que c'est ce que nous faisons différemment, n'est-ce pas ? Ces fournisseurs de mobilité sont nés du besoin de commodité, parce qu'en Europe vous avez plus de 3 000 exploitants de points de recharge, et probablement plus maintenant, parce que j'utilise ce chiffre de 3 000 depuis un an. Je suppose qu'à présent le nombre a augmenté.

21:01 Et donc il est hautement impratique pour un client final de ne pas avoir une couche d'agrégation qui puisse rassembler l'infrastructure. Les hubs de roaming seront toujours nécessaires - il n'y a aucune discussion à ce sujet. Mais alors la question est : comment fournissez-vous cette couche d'agrégation ? Parce qu'historiquement, il y a eu une tentative d'imiter deux choses, en prenant inspiration de deux industries. L'une est les voitures à carburant et l'autre est l'industrie des télécoms, et d'une certaine manière l'industrie a décidé de prendre les mauvais traits des deux. OK, élaborez sur cela.

21:41 Donc en fin de compte, vous avez beaucoup d'intransparence et de rigidité qui sont endémiques des premiers jours de ces deux modèles, et d'une certaine manière, comme je l'ai dit, et je le répète, c'est une industrie extrêmement jeune. Je pense que vous pouvez même la voir juste par les chiffres - le pourcentage total de voitures électriques ou hybrides rechargeables en tant que part du parc automobile total installé en Europe - et ce nombre oscille, selon le pays, entre 3 et 5 %.

22:21 Donc vous pouvez voir comment vous ne pouvez pas attendre que ce soit un marché mature où 95 % de vos clients, au mieux, ne sont pas encore sur le marché. Je dirais que c'est normal que le marché ait eu besoin de quelque chose, et de quelque chose qui fonctionnait, qui était simple - et donc vous cherchez des cadres de référence spécifiques et vous les avez pris. Et puis bien sûr, vous n'êtes pas passé par ces cycles de parfois des réglementations, parfois juste le marché s'ajustant lui-même, et c'est pourquoi je dis qu'il y a toujours beaucoup d'inconvénients dans le modèle actuel.

23:00 Mais c'est exactement là le point, n'est-ce pas - le modèle de chaîne de revendeurs est-il le seul qui permet cette couche d'agrégation ? Et la réponse est vraiment non, car vous avez beaucoup d'autres industries où nous avons le même problème, et cela a été résolu par un modèle de plateforme. Cela signifie que vous n'enlevez pas le rôle de marchand enregistré au fournisseur d'infrastructure - le CPO peut rester vendeur, peut commercialiser son infrastructure librement et indépendamment au client final sans que quelqu'un interfère au milieu. Et vous pouvez le faire sans -

23:46 - que le client final ne perde la commodité d'accéder à tout en un seul endroit. Et c'est ce que nous faisons, c'est ce que nous faisons différemment : pour le client final, rien ne change. Vous allez, vous trouvez toutes vos stations sur une carte où que vous soyez, et vous pouvez commencer à recharger comme une application de recharge normale - cela ne change pas et ne devrait pas changer. Mais en même temps, le modèle commercial sous-jacent et l'économie sont complètement différents. Et quels autres secteurs opèrent de manière similaire, comme le modèle de transporteur ? Peut-être vous en avez-vous tiré votre inspiration ?

24:21 Eh bien, je viens des places de marché, n'est-ce pas ? J'ai travaillé chez eBay. eBay fonctionne exactement de cette façon. Si vous regardez Amazon, Amazon a un double rôle - vous pouvez soit acheter chez Amazon, mais Amazon a aussi une place de marché où les prix sont décidés par les vendeurs. Et c'est la même chose pour les applications d'autopartage, et c'est la même chose pour l'industrie hôtelière. L'industrie hôtelière est née avec les OTA - les agences de voyage en ligne - et vous pouvez imaginer les Expedia du monde, où ils achèteraient la capacité des hôtels ou des compagnies aériennes et la vendraient en aval au prix qu'ils voulaient.

24:58 Mais vous pouvez clairement voir que maintenant ce modèle est devenu obsolète avec la montée de, vous savez, Booking.com - où l'hôtel pousse la propriété au bon prix, et c'est ainsi que l'industrie fonctionne. Donc comme je l'ai dit, nous ne réinventons pas la roue ici. Nous prenons des modèles commerciaux éprouvés qui se sont avérés meilleurs pour les industries incroyablement fragmentées et les adaptons à l'industrie de la recharge des véhicules électriques. D'accord. Et quel a été le moment de prise de conscience où vous avez reconnu le problème avec l'ancien modèle commercial ?

25:36 C'est en parlant avec les clients - en parlant avec des clients des deux côtés. Car nous n'avons pas encore parlé du conducteur de véhicule électrique, mais cela n'est pas exactement facile pour les conducteurs de véhicules électriques eux-mêmes. Si vous y pensez, nous aimons toujours faire le parallèle : l'industrie de la recharge publique aujourd'hui, la façon dont elle est tarifée, serait l'équivalent de vous entrant dans votre supermarché local aujourd'hui et voulant acheter un kilo d'oranges.

26:08 Il n'y a pas d'étiquette de prix sur l'étagère, et vous obtenez votre kilo d'oranges et vous allez payer, et puis à la caisse la caissière vous demande, OK, comment prévoyez-vous de payer ? Selon votre réponse, qui pourrait être : j'ai ma Mastercard de N26, j'ai ma Visa de Revolut, j'ai ma Mastercard de Deutsche Bank, je veux payer en espèces - peu importe. Et puis selon votre réponse, le prix que vous payez pourrait être 1,5, 2 fois plus. Alors comment vous vous sentirez ? Pas terrible. Cela crée de l'anxiété, n'est-ce pas ?

26:46 Et pourtant, c'est ainsi que le marché public de la recharge fonctionne aujourd'hui. Pour la même station, au même endroit, le même service, tout exactement pareil, vous pouvez avoir 50 prix différents selon qui est votre fournisseur de recharge. Et ce prix - si vous n'êtes pas prudent, vous pouvez facilement payer le double. Donc avec Carria, le prix est connu d'avance ; fondamentalement le kilo d'oranges a un prix.

27:18 Nous avons cette philosophie que nous croyons que le prix de base devrait être le même pour tout le monde et vous ne devriez pas être pénalisé par la façon dont vous décidez de recharger, ce qui d'une certaine façon s'aligne avec ce que les régulateurs européens ont tenté de faire avec AFIR, où ils essaient de mettre en place des règles de non-discrimination très strictes, en disant que toute différence de prix doit être justifiée. La réglementation a-t-elle résolu le problème ? Non, pas du tout. Va-t-elle le faire ? À voir. Il y a une révision de la réglementation qui sort plus tard cette année.

28:01 Nous verrons ce que la Commission européenne a décidé de faire à ce sujet, mais clairement le problème se résout dès le moment où le vendeur est toujours celui qui opère l'infrastructure et non quelqu'un d'autre au milieu. Et les plates-formes de roaming - vous en avez déjà parlé - quel est le rôle d'une plate-forme de roaming si la plate-forme elle-même est fournie par Carria ? Eh bien, nous devons faire une distinction entre la connectivité des protocoles de recharge des véhicules électriques et le modèle commercial sous-jacent de la façon dont la transaction commerciale se fait, n'est-ce pas ?

28:38 Ce sont donc deux pistes séparées. Les hub de roaming sont vraiment bons pour offrir la connectivité, et je pense qu'ils sont là pour rester, car parfois cela n'a pas de sens de faire une connexion un-à-un avec tout le monde. Je suppose qu'il est juste de dire que malgré le fait que les protocoles de recharge des véhicules électriques sont une norme et fonctionnent selon une norme, il y a beaucoup de variantes là-bas, et faire une connexion directe avec tout le monde met une pression sur les équipes techniques des entreprises respectives.

29:09 Alors que parfois un hub de roaming qui abstrait cette complexité en un seul endroit a tout son sens. Mais quand vous dites connexion entre les parties - s'il n'y a que des CPO et des conducteurs de véhicules électriques, vous avez besoin d'une couche d'agrégation. C'est pourquoi j'ai dit que le rôle d'EMSP ne disparaît pas. Dans le schéma des protocoles de connectivité de recharge des véhicules électriques, nous agissons nous-mêmes comme un fournisseur de mobilité. C'est pourquoi j'ai dit que nous devons faire une séparation entre

29:41 la façon dont la connectivité est établie et comment vous pouvez accéder à l'infrastructure de recharge dans toute l'Europe de manière cohérente, et comment l'argent circule en dessous et comment la facturation se fait en dessous - c'est un sujet complètement séparé. Vous devez séparer ces deux couches, qui sont toutes deux nécessaires pour qu'une session de recharge se produise, soit tarifée et facturée. Mais les deux choses ne sont pas liées aujourd'hui ; ce sont des parties de deux protocoles complètement séparés. D'un côté, vous avez les protocoles de recharge fermés des véhicules électriques comme OCPI ou OICP.

30:28 Et d'un autre côté, vous avez ce que l'on appelle les paiements en boucle ouverte, comme Mastercard ou Visa, et tous les flux de facturation, d'invoicing et de comptabilité qui vont avec. C'est donc pour cela qu'à mon avis les roaming hubs vont rester - ils sont nécessaires, ils sont utiles, je ne pense pas qu'ils vont disparaître. Donc pour ces deux couches, nous aurons besoin de roaming hubs et de plateformes comme Carria qui ont aussi ce rôle d'EMSP, et il y en aura probablement plus qu'aujourd'hui, mais pas nécessairement le MSP tel que nous le connaissons aujourd'hui.

31:08 Mon avis est que l'EMSP en tant que revendeur n'est pas, pour plusieurs raisons, un modèle d'affaires que je crois durable à long terme. Notamment parce que les marges vont devenir de plus en plus serrées. Il y a très peu d'intérêt à avoir deux transactions financières pour compléter une seule session de recharge - l'une étant la facture du CPO à l'EMSP et ensuite toute la facturation de l'EMSP au client final. Pourquoi ne pas le faire une seule fois ? C'est plus simple, c'est plus rapide. D'un autre côté, en ce moment le marché est encore relativement petit, donc

31:49 les volumes sont encore gérables d'un point de vue risque de crédit. Quand ces volumes commencent à devenir des dizaines de millions, voire des centaines de millions par mois, le fait que vous en tant qu'EMSP puissiez avoir potentiellement des dizaines de millions de factures d'un CPO met un CPO

32:15 dans une position vraiment pas très bonne en ce qui concerne le risque de crédit, parce que si l'EMSP fait faillite ce mois-là, les dizaines de millions de valeur d'énergie que vous avez déjà livrée - sur laquelle vous devriez payer vos factures au gestionnaire du réseau, au fournisseur d'électricité - il n'y a aucune garantie que vous reverrez cet argent, parce que vous êtes un créancier non garanti. Et je crois qu'à un moment donné le régulateur financier va aussi commencer à regarder de plus près cette industrie, parce qu'en ce moment c'est plus gérable, mais

32:56 je ne pense pas que cela va être le cas pour toujours. Y a-t-il un autre rôle - c'est une vision assez disruptive, qui est aussi très intéressante d'avoir des gens qui regardent cette industrie et la repensent complètement - y a-t-il un autre rôle comme celui-ci, un modus operandi que nous connaissons dans l'industrie de la e-mobilité jusqu'à présent, que vous pensez pourrait être différent à l'avenir ? Eh bien, c'est une bonne question. J'aurais besoin d'y réfléchir plus attentivement, mais j'ai le sentiment qu'en général nous savons qu'il y a beaucoup de discussions sur ce qui arrive ensuite. Alors, supposons que.

33:39 Si les protocoles de recharge fonctionnent, les flux de paiement fonctionnent, la fiabilité atteint un point où les taux d'erreur arrêtent d'être autour de 14% aujourd'hui et passent dans la gamme des 0,quelque chose pour cent - nous avons une situation où maintenant par la loi ISO 15118, qui active le plug-and-charge et le V2G, est obligatoire pour les nouvelles stations installées. Cela ouvre bien sûr un univers de nouvelles possibilités, à la fois du côté de l'authentification - le plug-and-charge devenant un peu plus accessible et répandu, ce qui devrait le rendre plus facile pour le client final - mais il y a alors toute une discussion sur comment.

34:21 La recharge de VE devient plus un participant actif du marché de l'énergie, et comment nous pouvons aider la stabilité générale du réseau à devenir meilleure, et comment nous pouvons éviter d'avoir à déployer trop de batteries stationnaires, parce que nous avons beaucoup de kilowattheures qui ne se déplacent pas pendant 80% du temps et comment pouvons-nous les amener à contribuer à la stabilisation du réseau, la stabilisation du prix de l'électricité tout au long de la journée, parce qu'intéressamment parfois il y a un certain.

34:57 Bon appariement entre le moment où les voitures ne sont pas utilisées et le moment où l'énergie est la plus demandée. Donc je suppose que ça va être le grand sujet suivant - comment la recharge des VE deviendra partie de l'écosystème énergétique global d'une manière plus intégrée. Oui, nous allons aborder ça, comme vous le savez ce podcast s'appelle Smart Charge by RiDERgy. Donc je ne peux vraiment pas attendre de plonger en profondeur là-dedans. Mais avant de faire ça, juste pour avoir une compréhension complète et équilibrée de Carria, quelle est la taille de l'entreprise en ce moment ? Des choses que vous pouvez partager avec nous ?

35:35 Nous croissons assez bien. Nous sommes une startup financée par du capital-risque, donc nous opérons sur la base de jalons. À ce jour, nous avons levé environ 5 millions au total sur nos tours de financement pré-amorçage et amorçage. Nous sommes une petite équipe et nous voulons rester une petite équipe aussi longtemps que possible. En ce moment, nous sommes une équipe de 14 personnes, distribuée entre l'Allemagne, le Royaume-Uni et l'Ukraine, donc nous sommes un groupe assez diversifié. La raison pour laquelle nous voulons rester petits, c'est que cela vous donne de l'agilité.

36:21 Bien sûr, cela signifie qu'il y a beaucoup à faire et personne pour venir à la rescousse si quelque chose n'est pas fait, mais en même temps je sens qu'il y a une beauté à avoir une petite équipe agile et courageuse qui peut vraiment réagir rapidement aux besoins du marché ou aux besoins des clients et les rassembler. Nous sommes très pointilleux sur la façon dont nous embauchons des gens et nous voulons nous assurer que nous avons une équipe très cohésive avec des perspectives diverses et des compétences variées.

36:55 Mais en général, nous voulons rester aussi petits que possible aussi longtemps que possible, jusqu'à ce que nos mains saignent, en quelque sorte. Et vous êtes basés ici à Berlin, n'est-ce pas ? Le siège social est ici à Berlin, et les opérations maintenant - c'est seulement l'Allemagne, ou avez-vous d'autres marchés où vous opérez déjà ou voulez opérer ? Historiquement, nous avons opéré en Allemagne et en Autriche. Ce sont nos marchés principaux. Nous avons récemment ouvert l'Italie il y a quelques semaines.

37:28 L'équipe étant en grande partie italienne, je suppose que c'était juste une question de temps. C'était aussi pour nous une bonne façon de tester un marché différent, qui a un stade différent de maturité et une pénétration différente des véhicules électriques sur le marché, pour comprendre s'il y a des différences dont nous devons être conscients avant de commencer à devenir pan-européens. Le plan est de devenir pan-européens d'ici la fin de l'année, et nous avons de très jolies annonces en préparation entre maintenant et ensuite.

38:08 La plateforme elle-même est mondialement extensible - si nous le voulions, nous pourrions aller aux États-Unis demain - mais c'est une question de focus. C'est pourquoi nous avons été assez diligents en disant que nous voulons commencer à mettre la plateforme en place et à la faire fonctionner en Allemagne et en Autriche, apprendre, et nous assurer que nous avons une base extrêmement robuste.

38:33 Plateforme, et ensuite s'ouvrir à des partenaires au-delà de ces zones géographiques. Y a-t-il des zones géographiques qui n'auraient pas de sens pour Karia ? Par exemple, le nombre de CPO ou la façon dont le marché est structuré ? Bien sûr, la plateforme a beaucoup plus de sens plus le marché est fragmenté, mais cela dit, même si vous avez 10 CPO différents, cela a toujours du sens, parce que.

39:03 Vous auriez de toute façon besoin d'une couche d'agrégation pour soutenir des entreprises comme les constructeurs automobiles, les sociétés de location de voitures ou les entreprises de covoiturage qui ont besoin d'offrir la charge à leurs flottes - elles préfèrent l'avoir dans une seule couche agrégée. Donc, en fin de compte, à moins qu'il n'y ait qu'un ou deux CPO, cela a toujours du sens. C'est logique. Et quand vous avez créé l'entreprise - vous avez dit que vous aviez beaucoup travaillé dans des entreprises - y a-t-il eu un moment de grand choc quand vous êtes devenu fondateur, par rapport à ces rôles précédents en entreprise ?

39:41 C'est différent. Je veux dire, je mentirais si je disais le contraire. En même temps, pour tout il y a un compromis, n'est-ce pas ? Donc dans votre travail en entreprise, votre salaire arrive à la fin du mois et vous savez que vous avez une structure de soutien et vous savez qu'il y a toujours de la cavalerie au coin de la rue. En même temps, j'ai l'impression que la courbe d'apprentissage que vous obtenez en fondant une startup est géométriquement

40:19 plus raide comparée à la courbe d'apprentissage que vous avez en entreprise. J'ai l'habitude de dire que fonder une startup est une chose complètement irrationnelle d'un point de vue économique car les probabilités sont lourdement contre vous. Mais en même temps, je sens que le voyage et l'apprentissage sont quelque chose qui n'a pas de prix, indépendamment du résultat.

40:53 Je crois toujours que Carri va être extrêmement réussi, et qu'il a tous les signes distinctifs d'une très grande réussite. Mais en même temps, je sais que l'apprentissage lui-même, le voyage, et le fait que vous deviez examiner tant de choses qui ne seraient généralement pas votre domaine dans le monde de l'entreprise, c'est juste du bénéfice pour tout le reste. Si vous deviez mentionner un apprentissage clé qui, selon vous, restera avec vous grâce à Carri. D'une certaine façon, c'est

41:33 la clarté. D'une certaine façon, c'est la capacité à trouver la clarté relativement rapidement et ensuite à agir en conséquence. Je pense que bien sûr vous avez les raisons typiques pour lesquelles une startup meurt, qui est généralement que vous manquez d'argent ou que les fondateurs se disputent. Mais pour moi, il y en a une autre qui est peut-être moins connue, c'est d'avoir trop de bonnes idées et d'essayer de tout poursuivre. À un moment donné, vous êtes tellement dedans que si tout est important, vous avez un problème.

42:09 Et c'est là que la capacité à prendre du recul, malgré le fait que vous deviez nager pour votre vie entretemps, et avoir une compréhension claire de ce que vous devez faire pour réussir à long terme - c'est quelque chose que le monde de l'entreprise aurait vraiment du mal à vous enseigner de la même façon. C'est logique. Et vous avez dit qu'il y a trois fondateurs. Comment avez-vous choisi vos deux autres fondateurs et comment divisez-vous les responsabilités ? Nous nous sommes choisis mutuellement, en quelque sorte. Ce n'est pas quelque chose - ce n'est pas moi qui fais le casting comme X Factor.

42:49 C'est vraiment que vous parlez à des gens, puis vous partagez l'idée, et puis en fin de compte, si vous avez travaillé ensemble, vous réduisez beaucoup l'incertitude du processus de prise de décision car vous connaissez déjà l'autre personne un peu - le côté positif, le côté négatif, les biais et tout - et vous savez que vous pouvez travailler avec cette personne à long terme et vous avez déjà prouvé que vous pouvez travailler avec cette personne, n'est-ce pas ?

43:25 Et la façon dont nous divisons les tâches est relativement simple car nous sommes essentiellement 100% complémentaires. Nous avons très peu de chevauchement entre nous trois - ou les quatre d'entre nous si vous incluez Mario, qui nous a rejoint un an plus tard. Nous avons tous des antécédents différents. Stefano est très technique, avec une formation en informatique et un profil académique en intelligence artificielle. Tamara est une vendeuse exceptionnellement compétente et une excellente relation humaine.

44:04 Je suis plus du côté produit, du côté stratégie, et j'essaie juste de trouver des solutions créatives aux problèmes. Et Mario, si vous voulez, c'est celui qui a une expérience en banque d'investissement - très rigoureux, très organisé - qui peut nous garder fonctionnant comme une montre suisse. Donc pour nous, c'était très naturel de ne pas marcher sur les pieds des uns et des autres. Ça semble bien. Et vous avez comparé votre Connect API à ce que Stripe fait pour les paiements. Est-ce une comparaison juste, ou en quoi pensez-vous qu'il y a aussi des différences ?

44:40 À mon avis, c'est une comparaison juste. Je vous laisse décider. Mais pour donner de la substance à cette affirmation, vous devez imaginer revenir au début des années 2000 quand, si vous vouliez démarrer votre site de commerce électronique, vous deviez aller à votre banque et obtenir un compte d'acquisition.

45:09 Ensuite, vous deviez négocier les connexions avec Visa, avec Mastercard, avec Amex, et ensuite vous connecter à PayPal, car c'est la façon dont le marché était structuré. Stripe n'a pas été le premier à créer une couche d'abstraction qui simplifierait le tout, mais les solutions antérieures n'étaient pas exactement conviviales pour les développeurs et étaient plutôt maladroites.

45:36 Et c'est là que, soudainement, Stripe a décidé de construire quelque chose pour les développeurs - quelque chose qui aurait pris trois mois de travail avant que vous puissiez maintenant le faire dans un après-midi, car toute la complexité avec laquelle vous deviez traiter était déjà prise en charge par Stripe, et tout ce dont vous aviez besoin était une API que vous pouviez connecter à votre système de paiement pour traiter les paiements, n'est-ce pas ? C'est comme ça que Stripe est devenu ce qu'il est aujourd'hui.

46:09 Et si vous regardez le monde de la recharge pour véhicules électriques - si aujourd'hui, disons, je suis un constructeur automobile allemand, mais vraiment n'importe quel OEM, n'importe quel constructeur automobile dans le monde, ou un fournisseur de solution de flotte ou une société de location de voitures, peu importe - et j'ai besoin d'offrir la recharge à mes clients. Aujourd'hui, j'ai différents choix, n'est-ce pas ? Je deviens moi-même un fournisseur de mobilité électrique, ce qui signifie que j'ai besoin de construire toute la connectivité avec les hubs de roaming et les opérateurs de points de recharge directement où cela a du sens. Donc, j'ai besoin de constituer une équipe pour cela.

46:46 Vous devez mettre en place une équipe commerciale qui négocie les accords avec les différents opérateurs de points de charge et avec les hubs de roaming, et ainsi de suite. Vous auriez besoin d'opérations pour gérer l'afflux de factures, vérifier les factures, vérifier qu'elles correspondent aux transactions de recharge, et ainsi de suite. Et tout cela, pour fonctionner correctement, vous prendrait 9 à 12 mois, n'est-ce pas ? L'autre option que vous avez réalistement est d'acheter un service API auprès de l'un des fournisseurs de mobilité électrique établis. Mais à ce moment-là, vous payez une redevance SaaS.

47:24 Pour offrir la recharge à vos clients, vous ne gagnez pas d'argent. Vous allez probablement offrir à vos clients des prix gonflés, parce que ce sont les prix dont les eMSP ont besoin pour vivre. Cela peut être n'importe quelle combinaison, mais en fin de compte, vous réalisez que la recharge ne sera jamais un centre de profit pour vous. Ce sera un centre de coûts. Donc chaque session de recharge qui se fait via ces API, chaque utilisateur qui utilise cette API va être un coût pour vous. Et c'est là que nous intervenons, n'est-ce pas, car je suppose que vous pouvez commencer à voir le parallèle.

48:08 C'est là que notre API est gratuite à utiliser. Ou à connecter, car cela peut aussi être plus facile qu'une intégration API complète, ce qui est une solution d'accès facile qui est peut-être davantage ciblée vers les fournisseurs de cartographie. Mais dans les deux cas, il n'y a aucun coût pour utiliser le service. Il n'y a pas de frais d'intégration, pas de frais mensuels whatsoever. Et en fait, nous vous aidons à monétiser votre base d'utilisateurs en matière de recharge, car l'une des beautés du modèle de plateforme est qu'il vous permet de faire en sorte que ceux qui disposent de grandes flottes qui ont besoin de recharge

48:53 deviennent des affiliés du CPO et de nous, ce qui signifie que nous reconnaissons une partie de nos revenus en échange du fait qu'ils apportent les clients au CPO. Et tout d'un coup, vous pouvez voir comment, en prenant du recul par rapport à l'analogie de Stripe, tout d'un coup vous avez les trois acteurs clés de la chaîne de valeur qui ont soudainement des incitations alignées, parce que le CPO peut réellement et activement promouvoir sa propre infrastructure selon ses propres conditions.

49:28 Vous avez ceux qui ont accès à ces pools de demande qui peuvent monétiser l'utilisateur sans essayer de gagner de l'argent du client. Et vous avez le client final qui a un prix juste et transparent qui provient directement de l'opérateur de point de charge. Et c'est, selon nous, la seule façon que ce marché puisse prospérer et se développer. Intéressant. Et les applications - pour reprendre l'analogie de Stripe - Stripe ne fournit pas une application, c'est juste une API que les développeurs doivent intégrer dans leur application.

50:01 Vous suggérez donc que les flottes et les OEM auraient leur propre application, n'est-ce pas ? Ils l'ont déjà. C'est simplement qu'il s'agit d'une version personnalisée construite par quelqu'un d'autre ou d'une API construite par quelqu'un d'autre, où ce quelqu'un d'autre est généralement l'eMSP. Ça a du sens. Donc voilà, oui, je pense que c'est une comparaison équitable. Et les modes de paiement aussi proviennent de cette API, n'est-ce pas ? Tout est géré de manière similaire à Stripe. Il n'y a littéralement aucune complexité pour vous d'offrir des services de recharge. Peut-être une question aléatoire qui me vient à l'esprit : pourquoi Stripe ne pourrait-il pas entrer dans l'industrie

50:41 et faire la même chose ? C'est un risque que vous envisagez ? Je veux dire, c'est la question typique que certains VCs posent, et je dois dire que c'est un peu irritant. « Et si Google arrive ? » Et oui, bien sûr, mais la réalité est qu'il y a beaucoup de complexité dans le monde de la recharge, et je ne crois pas que le marché soit assez mature pour qu'une entreprise comme Stripe arrive et la construise elle-même.

51:16 Je pense que c'est un marché qui va être regardé de plus en plus, mais généralement c'est la situation où c'est plus un exercice de partenariat pour ces entreprises plutôt que d'entrer dans l'arène elles-mêmes. Ça a du sens. Et pour l'intégration que ces acteurs doivent faire avec vous, qui est généralement le plus rapide ? Est-ce plutôt les CPO ou plus de l'autre côté, les flottes et les OEM ? Eh bien, du côté de l'offre, je suppose que maintenant nous avons un processus d'intégration très bien établi et cela peut aller relativement vite. Et bien sûr, cela dépend parfois.

51:55 Vous ne pouvez pas ignorer le fait que certains CPO font partie d'énormes entreprises qui ont leurs propres processus internes, et nous devons respecter cela et aller avec leurs calendriers. Mais je dirais que du point de vue de l'effort, c'est en fait assez facile à faire, et aucun développement n'est nécessaire de leur côté, donc les choses avancent relativement rapidement. Du côté de la demande, cela dépend. Je dirais que notre expérience jusqu'à présent est que les fournisseurs de cartographie sont les plus rapides - comme HERE, comme A Better Route Planner, vous voyez ? Google.

52:35 Pas encore. Et puis je pense que les autres - nous explorons des partenariats en ce moment et nous sommes dans des discussions assez avancées - mais nous savons que au moment où vous commencez à toucher une application de service public ou un produit automobile, les choses deviennent un peu plus compliquées et les cycles d'intégration peuvent aller à des délais de 6 à 9 mois. Mais c'est juste la réalité. Et les petits, sont-ils même capables de le faire, ou manquent-ils peut-être de ressources en développement, ou doivent-ils simplement l'acheter auprès d'un tiers alors ?

53:17 Non, je pense qu'en général, nous voyons aussi de jeunes startups qui implémentent notre API, donc c'est vraiment, vraiment facile. Je veux dire, si vous voulez, en une semaine vous êtes opérationnel. Le jour où nous avons lancé l'API, nous avons montré comment - et ce n'était pas mis en scène - nous nous sommes présentés à la station de recharge. Je ne suis pas codeur. Je veux dire, je comprends le code, mais je ne peux pas coder, n'est-ce pas ? Et

53:46 Volontairement, nous nous sommes présentés à la station avec absolument rien, juste les clés pour l'environnement de production de l'API et Lovable, qui est cette application de codage « vibe », et en 15 minutes nous avons construit une application de recharge fonctionnelle qui m'a permis de charger physiquement à une station réelle en fonctionnement. Donc la documentation est très bien faite, c'est simple à implémenter, et je dirais que tout le monde peut le faire. Oui, surtout maintenant à l'ère de l'IA. Je suis aussi assez enthousiaste ces jours-ci concernant le potentiel de l'IA. Est-ce vraiment quelque chose?

54:24 Comment envisagez-vous le développement de l'IA et comment cela aide Carria, ou comment cela change l'offre sur le marché? Eh bien, pour notre développement interne, ce serait une question pour Stefano, pour être honnête, car je ne suis pas complètement impliqué dans cela. Je sais que c'est utilisé, mais nous ne sommes pas en train de faire du codage « vibe » à tout va parce que c'est risqué, en particulier quand il s'agit d'une infrastructure critique, car cela doit fonctionner, n'est-ce pas?

54:57 Vous ne pouvez pas avoir quelque chose qui a été codé en « vibe » sur lequel, oups, ça ne marche pas, et soudain quelqu'un se retrouve bloqué avec 2% de batterie à un chargeur qui ne fonctionne pas, n'est-ce pas? Donc nous ne pouvons simplement pas faire cela. Mais bien sûr, pouvons-nous l'utiliser de façon responsable? Absolument, et c'est ce que nous faisons.

55:16 Nous utilisons déjà l'IA à différentes fins, comme notre tarification intelligente, qui est le premier moteur de tarification dynamique au monde basé sur l'IA qui examine plusieurs variables pouvant aider à déterminer quel est le meilleur prix pour chaque localisation du point de recharge de l'opérateur. Cela se fait de façon programmatique, donc vous n'avez pas à aller modifier les prix à chaque station - nous le faisons de façon automatisée. Je vois aussi de beaux progrès en ce qui concerne le support client par IA, ce qui est assez intéressant.

55:54 J'ai mes propres idées sur la manière dont cela pourrait progresser, mais c'est à voir. Je pense que vous pouvez voir des entreprises comme Monta, par exemple, commencer à entrer dans l'infrastructure de recharge auto-cicatrisante où les erreurs sont détectées avant qu'un utilisateur ne les remarque, ce qui est aussi assez intéressant. Donc je pense que l'IA a définitivement une place dans l'entreprise, et puis bien sûr quand nous passons à la partie réseau et à la prédiction de la façon dont le réseau va se comporter et comment compenser cela.

56:39 Clairement, vous avez besoin d'une façon plus en temps réel, agentique de faire les choses plutôt que d'avoir l'opérateur du réseau au niveau du DSO qui dit, « Hey, j'ai besoin de plus d'énergie » ou quelque chose comme cela. Donc il y a définitivement une place pour cela, définitivement. Oui, il y a de la place pour l'amélioration. Et parlant de - nous avons déjà parlé avec quelques-uns - mais peut-être qu'il y a quelque chose que nous avons manqué en termes d'intégration de produit ou d'architecture système. Donc vous avez définitivement une connectivité vers les CPO, vous avez une connectivité vers eux.

57:10 Les flottes ou les OEM qui ont le contact avec le client final - y a-t-il une autre interconnexion que nous aurions manquée dans votre produit? Non, je ne pense pas que nous devions rendre cela plus compliqué que ce qu'il l'est déjà. Pour nous, c'est vraiment une question de connecter les gens, d'une certaine façon - juste pour nommer la devise de l'entreprise pour laquelle j'ai travaillé. D'une certaine façon, pour nous, c'est juste que nous voulons créer une chaîne de valeur plus saine

57:45 qui peut évoluer au rythme du marché. Et connecter les véhicules - c'en est une partie. Nous jouons avec la connectivité des véhicules depuis quelques années maintenant, mais pour nous, ce n'est pas nécessairement le cœur de notre activité pour le moment. Cela pourrait changer, c'est pourquoi nous continuons à l'explorer, mais ce n'est pas quelque chose que nous utilisons activement au-delà de donner la commodité au client final de voir l'état de charge sur leur propre application.

58:21 Nous savons que le potentiel est beaucoup plus grand que cela, et qu'à un moment donné, la question est de savoir d'où va provenir ce point de données - va-t-il provenir de l'API de l'OEM automobile, ou va-t-il provenir de la communication par courant porteur ISO 15118? Cela reste à voir. Mais oui, c'est définitivement quelque chose qui, en particulier en ce qui concerne les cas d'usage V2G et smart charging, va être crucial. Et en revenant à la transparence des prix, vous aviez déjà abordé il y a un an

59:03 - pensez-vous que cela viendra d'une impulsion réglementaire, ou le marché décidera-t-il, ou sera-ce un mélange des deux selon vous? J'espère que ce ne sera pas par la réglementation, car je crois que si un marché ne se régule pas lui-même et force le régulateur à intervenir, typiquement le résultat est sous-optimal. Cela crée des situations qui ne sont pas nécessairement ce dont le marché a besoin et ce dont les entreprises ont besoin pour prospérer, car typiquement les politiques mandatées par les régulateurs, en particulier en ce qui concerne la tarification, ont tendance à être extrêmement rigides.

59:47 Et elles ont tendance à favoriser certains acteurs plus que d'autres. Donc mon espoir est que le marché s'ajustera lui-même et apprendra comment s'auto-réguler plutôt que de se retrouver dans une situation où nous forçons la main du régulateur à intervenir plus qu'il ne l'a déjà fait. Et il y a beaucoup de critiques de la part des conducteurs de VE - que j'ai moi-même également expérimentées - et je pense que vous avez raison sur le fait que le marché tel qu'il est en ce moment a des problèmes de transparence des prix et de prix élevés, en particulier aux chargeurs publics.

1:00:21 Selon vous, qu'est-ce que nous pourrions obtenir si Carria réussissait en termes non seulement de transparence des prix mais aussi de réduction des prix aux points de recharge publics? Eh bien, la réduction des prix ne peut provenir que d'un seul endroit, ou peut-être deux. L'un est quelque chose auquel nous pouvons certainement contribuer; l'autre un peu moins. Donc celui où nous pouvons contribuer moins est celui-là.

1:00:42 Je crois que la façon dont les frais de réseau sont structurés aujourd'hui n'est pas quelque chose qui est conçu pour le monde de la recharge de VE, où vous aurez le jour aléatoire où vous atteindrez une capacité maximale en termes de ce que vous tirez du réseau. Mais si c'est une situation ponctuelle et qu'ensuite vous continuez à payer une somme exorbitante pour le reste du temps où votre station est inactive, bien sûr les CPO doivent répercuter ce coût sur le client final.

1:01:09 Donc c'est quelque chose dont - je sais qu'il y a des discussions pour rendre les frais de réseau basés sur la congestion et aussi un peu plus dynamiques - ce qui contribuerait définitivement à réduire les coûts fixes des opérateurs de points de charge. L'autre, réalistement, c'est l'utilisation, parce que la réalité est que plus de 50 % du coût d'un CPO provient de quelque chose d'autre que le coût de l'électricité.

1:01:39 Et dans cette situation, plus il y a de kilowatts-heures livrés par la prise, plus vous pouvez répartir ces coûts fixes qui vont au-delà du coût dynamique de l'énergie, et c'est là que les prix peuvent baisser. Alors comment cela va-t-il se produire ? Bien sûr, nous avons besoin de plus de véhicules électriques par point de charge. Je pense donc qu'il faut un déploiement d'infrastructures un peu plus réfléchi, maximisant ce que nous avons où nous le pouvons, et éventuellement construisant où nous en avons besoin.

1:02:12 Et cela contribuerait à améliorer l'utilisation. Bien sûr, nous devons aussi éviter de nous retrouver dans des scénarios cauchemardesque où, lors de pics de trafic, les stations sont complètement engorgées - et ce n'est pas une bonne expérience non plus. J'ai entendu des histoires d'autres conducteurs de véhicules électriques voyageant pendant l'été où vous avez certains endroits qui sont complètement bloqués, où à la limite vous bloquez le trafic parce que des gens font la queue pour charger. C'était où, par exemple ? J'ai vu ça moi-même en Italie.

1:02:55 J'ai reçu un compte rendu d'une autre personne ce matin en France où en fait les gens devaient diriger le trafic parce que la file d'attente était devenue tellement longue qu'elle bloquait aussi l'entrée de l'aire de service pour les gens qui voulaient juste aller au restaurant. Bien sûr, ce sont des exceptions, mais en même temps - et c'est peut-être anecdotique - en conduisant quelques milliers de kilomètres par an, même en longue distance avec une voiture électrique, cela est parfois aussi motivé par le fait que les gens ont tendance à s'arrêter.

1:03:34 Tous au même endroit. Et puis parfois vous vous retrouvez avec un endroit dans une zone spécifique qui est complètement engorgé, et ensuite vous conduisez un kilomètre de plus et c'est une station complètement libre avec pleine capacité, ce qui signifie que vous pouvez aussi repartir plus vite. Mais c'est là que je sens que l'utilisation, entre autres stratégies, du prix comme moyen de redistribuer la capacité sur l'infrastructure permettrait à l'infrastructure d'être vraiment optimisée. Ouais. Justement hier, en fait - je pense que cela ne s'applique pas seulement aux chargeurs de véhicules électriques. J'étais dans un train.

1:04:13 Je devais revenir à Berlin depuis la périphérie, et je voulais prendre un train à 19 heures - heure de pointe, dimanche 19 heures, train régional vers Berlin - donc c'était bondé et je n'ai pas réussi à monter, alors que le train une heure plus tard avait beaucoup d'espace. Je suppose donc qu'on ne peut pas concevoir toute l'infrastructure de recharge pour ce moment de l'année où c'est trop engorgé, mais nous avons besoin de mécanismes plus intelligents. Et c'est exactement le problème, non ? Quand on entend ces affirmations - nous aurons besoin de 5 millions de points de charge d'ici 2028.

1:04:54 Bien sûr, pour quoi ? Pour ces deux jours par an où l'infrastructure est engorgée à des endroits spécifiques ? Je pense que nous sommes plus intelligents que ça, et je pense qu'il y aura une combinaison de tarification dynamique qui découragerait les heures de pointe - si vous voulez voyager aux heures de pointe et que vous en avez besoin, bien sûr, mais éventuellement vous devriez payer plus. Cela va concerner des moteurs d'itinéraire dans les voitures et dans les applications qui deviennent plus intelligents et vous disent, eh bien, vous savez quoi.

1:05:28 Peut-être devriez-vous voyager un peu plus tôt ou un peu plus tard, parce que vous risquez d'avoir de la congestion, ce qui prolongera considérablement votre trajet. Car non seulement vous devez attendre pour charger - c'est un double problème - vous devez attendre, mais aussi quand la station est engorgée, elle livre.

1:05:48 Pas la puissance nominale qui est sur la spécification du connecteur, parce que très peu d'opérateurs ont des connexions de réseau qui peuvent supporter la puissance nominale pour chaque prise, parce que les frais de réseau sont chers. Et soudain vous vous retrouvez à charger une grosse batterie de 100 kWh à 60 kW - et ensuite ? Vous perdez une heure. Ouais, c'est un très bon point. Et en parlant des frais de réseau et de gestion de charge et ainsi de suite - vous voyez des frais de réseau dynamiques. Je conviens que cela pourrait être une très bonne façon de traiter en particulier la congestion au niveau du réseau et de réduire les coûts.

1:06:30 C'est un sujet que vous suivez beaucoup ? Vous voyez ça arriver déjà ? Vous suivez certains pays où c'est mieux fait ? Eh bien, je ne suis pas de près parce que je dois faire mes choix de batailles, mais on garde un œil dessus. Je sais qu'il y a de bonnes intentions en Allemagne. Je sais que les pays nordiques regardent déjà quelque chose comme ça. Typiquement c'est comme ça que la maturité du réseau a tendance à circuler, du nord au sud. Mais pour moi, ça doit arriver. Vous ne pouvez pas avoir les situations que nous avons aujourd'hui.

1:07:10 Ouais, et en ce qui concerne votre prévision de prix IA, vous avez dit qu'elle prend en compte une variété de facteurs - comment pondérez-vous ces facteurs ? Finalement, ça doit être assez compliqué, surtout vu l'exemple dont nous venons de parler. Avec les conducteurs en été, vous devez considérer leurs besoins, vous devez considérer le réseau, vous devez probablement considérer les réseaux locaux, et ainsi de suite. Donc pour l'instant le modèle n'est pas sensible au réseau parce que nous devions d'abord résoudre les problèmes plus importants et nous avons besoin d'un modèle qui fonctionne, parce que vous devez commencer simple, non ?

1:07:48 Et ce que nous examinons en ce moment, c'est que si vous regardez un opérateur de point de charge moyen - par moyen je veux dire avec un taux d'utilisation moyen de leur propre infrastructure de 8 à 10 % - ce que vous remarquerez, c'est que ces 8 à 10 % ne sont pas uniformément répartis. Vous avez 10 % max de l'infrastructure qui est vraiment un cheval de bataille, qui fonctionne vraiment bien, parce que l'emplacement était parfait, parce que c'est dans une zone très dynamique d'adoption des véhicules électriques, vous nommez c'est, c'est une foule de choses.

1:08:29 Et ensuite vous avez typiquement 90 % - la longue traîne de l'infrastructure de charge - qui n'est pas exactement utilisée, avec des situations où parfois nous voyons des taux d'utilisation comme 1 %. Et rappelez-vous que la zone de rentabilité est autour de 20 à 23 %. Vraiment ? Donc nous sommes toujours loin d'un point de charge

1:08:55 activité d'opérateur rentable en soi. Et c'est pourquoi parfois l'affirmation que les CPO sont avides et veulent accumuler autant d'argent que possible est un peu injuste. C'est facile de les utiliser comme boucs émissaires, mais parfois si vous regardez réalistement l'économie de la recharge des véhicules électriques, c'est un pari sur l'avenir. Ce n'est pas quelque chose que vous faites aujourd'hui, mais néanmoins, les capitaux bon marché sont terminés, donc vous devez faire quelque chose pour rester à flot.

1:09:24 Mais ensuite, en revenant au sujet : vous avez 10 % qui fonctionne vraiment bien, 90 % qui pourrait faire mieux. Mais surtout aussi, les stations qui fonctionnent bien ne fonctionnent pas bien toute la journée. Elles ont leurs propres pics, et typiquement ce que vous voyez, c'est que vous avez le point de recharge - le lieu de recharge - qui se trouve dans le parking d'une chaîne de restauration rapide, ce qui fonctionnerait vraiment bien à midi, le soir, et dimanche après-midi. C'est logique.

1:09:58 Et puis vous avez le supermarché qui fonctionnerait vraiment bien entre 17 h et 19 h, 20 h. Donc c'est vraiment variable. Et c'est ce que nous optimisons en ce moment. Nous examinons plusieurs variables qui vont de la performance historique, année après année, la moyenne sur 30 jours, plus nous ajoutons par-dessus les données démographiques sociales, la pénétration de marché - pas mal de variables. Stefano a une meilleure vue d'ensemble de tout cela.

1:10:32 Et cela nous permet de définir quel est le profil tarifaire optimal sur une base horaire, sur une base quotidienne, pour chaque point de recharge de votre réseau. Ce qui signifie qu'en tant que CPO, vous pouvez éviter de baisser le prix sur tout dans une tentative d'augmenter l'utilisation - parce que cela signifie aussi cannibaliser la rentabilité des stations qui fonctionnent bien.

1:10:59 Alors que pour les autres, vous auriez peut-être pu faire mieux en utilisant la tarification intelligente. Avec notre tarification basée sur l'IA, vous pouvez maintenir la rentabilité des stations surexploitées parce que le modèle va dire qu'il n'y a pas besoin de changer le prix là-bas, mais peut-être pour celles qui pourraient nécessiter un petit coup de pouce pour attirer plus de conducteurs - et pourquoi ne pas aussi inciter les gens qui envisagent d'acheter une voiture électrique ? Ils peuvent dire : « J'ai de bonnes options pour recharger commodément à un prix équitable, même si je ne peux pas avoir une borne de recharge murale à la maison. »

1:11:40 C'est donc ce sur quoi nous travaillons. Je pense que le sujet de la capacité du réseau et ultimement la tarification du marché au comptant est quelque chose sur lequel nous travaillons. Nous avons fait quelques expériences avec Lichtblick qui ont été largement réussies, mais c'est juste une question de décider ce qu'il faut prioriser. Et est-ce que ça va venir ? Absolument. Quand - cela dépend aussi de quand les opérateurs de points de recharge vont

1:12:10 ajuster leur stratégie d'approvisionnement davantage vers la tarification du marché au comptant plutôt que de travailler sur l'approvisionnement fixe pour éviter, par exemple, les pics de tarification hivernaux. Donc ils préfèrent la prévisibilité plutôt que la tarification dynamique. D'accord. Et de quelle manière cela a-t-il été réussi avec Lichtblick, ou quel était le périmètre ? Donc avec Lichtblick, à un moment donné - vous vous souvenez de cette semaine, ce week-end où les prix sont tombés à environ -500 € à un moment donné - Lichtblick a décidé qu'ils allaient offrir la recharge gratuitement.

1:12:56 Et finalement, parce que les prix sont négatifs, vous pouvez toujours gagner de l'argent en tant que CPO malgré le fait de donner le produit gratuitement aux conducteurs. Et les conducteurs ont réagi vraiment, vraiment bien. C'est cool. Ouais, et en parlant de - je pense que comme vous l'avez dit, beaucoup de conducteurs de véhicules électriques sentent que les CPO en abusent. En adoptant une perspective plus optimiste et réaliste, peut-être aussi basée sur vos données : vous avez dit que 23 % d'utilisation est nécessaire - quel prix pouvons-nous atteindre ?

1:13:29 Donc s'il y a un conducteur de véhicule électrique, ou quelqu'un qui est sceptique quant à la conduite électrique parce qu'il voit ces prix élevés à la recharge publique - qu'est-ce que nous pouvons finalement atteindre, ou où allons-nous arriver une fois que l'utilisation augmente ? Des prix qui ne sont bien sûr pas proches des prix domestiques, mais qu'est-ce qui est réalisable ? Je pense que ce n'est pas nécessairement un prix cible auquel nous devrions regarder, mais c'est plutôt un calcul sur ce qui est plus pratique, ou ce qui est plus efficace économiquement.

1:14:04 Parce qu'il y a plusieurs facteurs quand il s'agit d'adopter une nouvelle technologie qui la rendrait réussie ou non. Donc en ce moment, nous devons prendre comme référence ce que les gens utilisent aujourd'hui, ce qui est une voiture essence ou une voiture diesel. Vous devez tenir compte d'une comparaison parce que, fondamentalement, finalement c'est une question de coût total de possession. Est-ce que ce coût total de possession est supérieur ou inférieur à celui de posséder une voiture essence ? S'il est plus bas, les gens adopteront. S'il est plus haut...

1:14:42 Dans mes études économiques, j'ai rarement vu un cas où une technologie plus chère pour faire le même travail prenait le dessus. C'est pourquoi pour moi, il ne s'agit pas du prix en soi du kilowattheure. Est-ce que les voitures vont devenir moins chères que les voitures essence ? Donc la capex initiale que vous investissez pour acheter un véhicule électrique va-t-elle devenir inférieure à celle d'une voiture essence ? Oui, super. Qu'en est-il de la valeur résiduelle ?

1:15:13 Est-ce que j'achète quelque chose qui ne va rien valoir dans 4 ans, ou puis-je la revendre dans 4 ans et avoir encore une décente valeur résiduelle ? Et c'est important aussi pour les flottes et les sociétés de location. Et puis, est-ce que ce va être moins cher à utiliser ? Bien sûr, ensuite vous avez l'entretien, où nous savons que les véhicules électriques ont des coûts d'entretien plus faibles que les voitures essence parce qu'il y a moins de pièces mobiles, et puis vous avez le coût de l'énergie.

1:15:41 Bien sûr, en ce moment, si vous vous fiez exclusivement à la recharge publique, selon l'endroit où vous vivez - mais pas nécessairement. Je suppose que vous êtes à parité, considérant le choc pétrolier qui a fait passer les prix de 1,60 € à 2 € par litre en Allemagne, juste pour prendre une référence. À ce moment-là, je sens que les voitures électriques deviennent moins chères, donc nous sommes en quelque sorte à parité en ce moment. Mais la réalité, c'est que vous devez aussi tenir compte des coûts de changement, et l'avantage perçu doit être au moins 10 à 20 % moins cher en perspective TCO pour que quelqu'un fasse le saut.

1:16:25 Donc ce que nous examinons, c'est : quel serait le coût par kilowattheure qui contribuerait à cette économie perçue de 15–20% qui convaincrait les gens de changer ? Et ce chiffre va devenir de plus en plus bas, parce que plus de gens adoptent, plus il y a de véhicules électriques. Pardon - plus ils sentent que c'est normal, qu'ils ne sont pas des cobayes, qu'ils ne prennent pas de risque, parce qu'ils voient tout le monde le faire. Et donc vous pouvez probablement vous en tirer avec, vous savez, la parité ou -5%.

1:16:59 Mais c'est comme ça qu'il faut envisager le problème. En fin de compte, pour la personne moyenne - qui n'est pas le pionnier typique des véhicules électriques qui tend à être un geek travaillant en informatique, qui achète un véhicule électrique pour la technologie et, d'une certaine manière, pour des qualifications environnementales - quand vous allez au marché de masse, cela devient un problème d'économie, plus un problème de technologie ou de préoccupation environnementale.

1:17:32 C'est pourquoi j'étais disposé à vous indiquer un prix spécifique au kilowattheure où je pense que ce serait suffisamment attractif. Parce que maintenant, si vous parlez au citoyen ordinaire, exactement comme vous le dites, il lèvera l'objection : non, c'est trop cher pour moi. Mais une fois que le capex - et nous en sommes proches - rend les véhicules électriques réellement moins chers, si les coûts d'exploitation ne suivent pas... Je veux dire, bien sûr, le prix du diesel monte, mais idéalement nous aurions aussi une alternative moins chère. Il y a plusieurs chercheurs qui le soulignent.

1:18:01 Un prix considéré comme juste et intéressant pour le conducteur moyen de véhicule électrique aujourd'hui est autour de 39 centimes en courant alternatif et 49 centimes en courant continu. C'est ce qui est considéré comme un prix acceptable, et les gens peuvent vivre avec ça. Mais là encore, vous pouvez avoir ce prix aspirationnel, mais bien sûr, si votre économie en tant que CPO ne peut pas le soutenir, vous ne pouvez pas vraiment demander au CPO d'y aller aveuglément. Il faut que ce soit mieux orchestré d'une certaine manière, et c'est une bonne transition vers le sujet de la recharge intelligente et du V2G.

1:18:47 Vous avez déjà réalisé un projet très intéressant avec Lichtblick. Pensez-vous que nous serons également en mesure d'avoir la recharge intelligente, le V2G, et la recharge publique - en obtenant ainsi des tarifs encore plus bas ? Comme vous l'avez dit, vous avez pu offrir quelque chose gratuitement. C'est pas cool ? Si ce genre d'histoires commence à s'accumuler, nous attirerons définitivement les masses. Vous pouvez soit payer 2 euros par litre, soit conduire gratuitement à certains moments de la journée. C'est pas cool ? Ou même être payé.

1:19:24 Cela dépend de la façon dont vous le voyez, parce que pour moi il y a quelques choses qui ne sont pas complètement claires. Par exemple, quand il s'agit de recharge intelligente - et bien sûr maintenant je porte un peu plus mon attention sur la recharge publique, parce que c'est là que se situe le problème dont nous parlons aujourd'hui - la vraie question est : qui vend les services de recharge intelligente au réseau ? Parce que vous avez plusieurs acteurs : vous avez le CPO qui pourrait le faire, vous avez le fournisseur de CPMS qui pourrait le faire.

1:20:01 Vous avez l'EMP - certains EMP essaient de se positionner pour être ceux qui orchestrent cela. Et puis vous avez le constructeur automobile, parce que c'est le constructeur automobile qui a accès à la voiture et peut moduler la quantité d'énergie que la voiture consomme, le cas échéant. Donc ce qui n'est pas encore clair pour moi, c'est : comment vous assurez-vous que ces trois, quatre, cinq acteurs peuvent vraiment coopérer pour le bien commun ? Et par-dessus le marché, vous avez le client final qui doit en tirer quelque chose. Alors comment faites-vous ? Comment maintenez-vous tous ces acteurs synchronisés et rémunérés ?

1:20:43 Et comment vous assurez-vous que l'opérateur réseau n'achète pas le même produit deux fois ? Pour moi, y a-t-il de la valeur dedans ? Oui, probablement plus dans certains pays que dans d'autres, parce que nous savons que, par exemple, les Pays-Bas ont un réseau complètement surchargé et la recharge de véhicules électriques est un vrai problème là-bas, parce que tout le monde charge sur des boîtiers muraux en courant alternatif dans les rues - c'est ça qui crée le problème. Est-ce que le problème a la même ampleur partout ? Probablement pas, et ensuite cela devient plutôt...

1:21:20 Cela devient plutôt un sujet d'approvisionnement pour les CPO qui achètent à prix dynamique, parce que bien sûr si vous pouvez dire, écoutez, branchez votre voiture à 8 heures, mais ensuite s'il vous plaît laissez-moi ne pas consommer d'énergie entre 18 heures et minuit, je vais vous laisser garder la voiture branchée jusqu'au matin et votre voiture sera pleine au moment où vous devez partir - alors oui, alors cela a du sens. Et la même chose s'applique au V2G, non ? Donc la première question est, je pense que le V2G va...

1:21:59 D'abord devenir une question de confiance, parce que nous devons convaincre les conducteurs que oui, nous allons consommer de l'énergie de votre voiture, mais ne vous inquiétez pas, nous la restituerons. Et ensuite vous pouvez faire un bel arbitrage sur le delta, sur la transaction. Ensuite, que ce soit un cas d'usage qui soit aussi attrayant sur la recharge publique que sur la recharge à domicile reste à voir, parce que je vois la recharge à domicile et au bureau comme un meilleur cas d'usage pour le V2G, parce que la voiture est clairement connectée à...

1:22:49 Toute la journée sans arrêt, et vous n'occupez pas une installation de recharge que quelqu'un d'autre pourrait avoir besoin d'utiliser pour vraiment charger. Donc nous devons aussi considérer cet aspect. Exactement. L'utilisation dont nous venions de parler est un peu conflictuelle, non ? Il y a un coût d'opportunité si vous avez une voiture branchée plus longtemps qu'elle ne devrait l'être juste pour charger aussi vite que possible. Je pense que je vois la fenêtre entre 18 heures et 6 heures le jour suivant, où vous avez 12 heures où réalistement la nuit...

1:23:23 Vous n'avez pas beaucoup de rotation de voitures, donc cela a tout à fait du sens. Mais pendant la journée, j'ai du mal à voir comment vous pouvez concilier les objectifs d'utilisation en termes de fourniture d'énergie avec l'attente d'avoir quelqu'un qui laisse les voitures là toute la journée avec une batterie au service du réseau. Je ne pense pas que ce soit une façon viable de faire du V2G. Et quelle est votre vision pour - comme vous l'avez dit, nous sommes autour de 5% maintenant en chiffres absolus d'adoption de véhicules électriques dans le parc automobile ou le parc de véhicules total - une fois que nous nous débarrasserons vraiment des combustibles fossiles, quelle est la vision vers laquelle vous travaillez ?

1:24:08 Qu'envisagez-vous ? Eh bien, se débarrasser complètement des combustibles fossiles va prendre un certain temps. Je ne pense pas qu'il y ait un intérêt à se faire des illusions. Je crois que c'est en augmentation assez agressive, et nous voyons le prix des voitures neuves baisser, s'améliorer, charger plus rapidement. Donc en tous les cas nous allons dans la bonne direction. Je peux tout à fait voir dans 5 ans les voitures électriques représentant 50% ou plus des voitures nouvellement immatriculées.

1:24:51 Mais ensuite le cycle de remplacement des vieilles voitures va prendre un peu plus longtemps, donc je ne pense pas que nous allons atteindre un remplacement complet de la flotte avant probablement fin 2030, 2035, quelque chose comme ça. Et pensez-vous que ce sera principalement de la charge publique - comme toutes ces voitures que nous voyons à Berlin, par exemple, dans d'autres villes dans la rue - où vont-elles charger ? C'est une question intéressante, car historiquement il y avait toujours cette affirmation : 80% de la charge se fait à la maison.

1:25:30 Mais pour moi, c'était le résultat d'une corrélation inverse, qui était : en tant que conducteur, la question était, puis-je avoir une wall box à la maison ? Si oui, j'achèterais une voiture électrique, sinon j'attendrais. Ces temps sont révolus, n'est-ce pas ? Et déjà aujourd'hui, la charge publique représente environ 30% de l'énergie totale chargée.

1:25:52 De nombreux chercheurs pointent vers le fait que ce nombre va devenir plus comme 50% à long terme, d'ici 2035 ou quelque chose comme ça. Et vous pouvez voir cela se produire - comme vous l'avez dit, vous avez beaucoup de gens, particulièrement ceux vivant dans les grandes zones densément peuplées comme Hambourg, Berlin, les grands centres urbains qui...

1:26:19 Ne peuvent pas se garer sur des parkings privés et sont donc naturellement disqualifiés d'avoir accès à un chargeur privé, ou simplement le bâtiment ne le permet pas pour plusieurs raisons. À ce moment-là, bien sûr, vous devez vous assurer que l'infrastructure est capable de gérer cette quantité de personnes ayant besoin de charger. Et bien sûr, ce va être un beau problème pour les différents gouvernements des municipalités locales de voir ce qui peut être fait à ce sujet.

1:27:00 Et honnêtement, plus les gens gagnent en confiance pour voyager longue distance - longue distance, vous le faites en public, vous n'avez pas le choix - et donc je suis assez optimiste que la charge publique va représenter 50% facilement de la quantité totale d'énergie livrée aux voitures électriques. Et y aura-t-il plus d'AC ou de DC dans les villes, par exemple ? C'est une bonne question. Je pense que cela devient un peu une conversation basée sur les opinions car il y a différents courants.

1:27:35 Je vois la valeur du DC, et vous ne pourriez pas vous en passer pendant les longs trajets et ainsi de suite. Donc je suppose que c'est le besoin qui a été démontré. Je peux voir une place pour ces gros chargeurs DC si vous avez vraiment besoin de charger rapidement, par exemple, dans les chaînes de supermarchés, le parking des chaînes de supermarchés, ou - pardon - dans les stations-service qui vont être reconverties éventuellement. Mais personnellement, je vois toujours beaucoup de valeur dans la charge AC.

1:28:15 J'ai tendance à faire toute ma charge urbaine sur des chargeurs AC, non pas parce que je n'ai pas de chargeur DC à proximité, mais simplement parce que si je ne suis pas pressé, je m'en fiche. Je suis heureux de brancher ma voiture et ensuite de la récupérer quand elle est prête, et c'est absolument aucun problème pour moi. J'ai suffisamment d'options autour de moi où j'habite, et ça marche tout simplement. Et honnêtement, cela met moins de pression sur la capacité du réseau que le grand chargeur 400 kW dont nous avons beaucoup parlé aujourd'hui. Maintenant, alors que nous arrivons - nous sommes déjà à la partie visionnaire.

1:28:51 Alors quelle est la vision pour vous pour Karia, si vous pensiez à long terme ? Eh bien, pour nous, nous voulons vraiment devenir cette couche d'interopérabilité commerciale de l'industrie, et c'est sur quoi nous nous concentrons. Nous voulons nous assurer que nous créons un écosystème sain et dynamique où les opérateurs de points de charge peuvent vendre leur énergie directement partout où se trouvent leurs clients, et où ils peuvent activement conduire leur stratégie commerciale à grande échelle avec une seule entrée.

1:29:25 C'est ce que nous envisageons, et nous savons que si vous faites le parallèle - quand le carburant va être progressivement supprimé et l'électricité va être le carburant principal pour se déplacer - nous voyons que même sans compter la Chine, c'est un marché de 1 trillion de dollars. Donc nous n'avons pas besoin d'être obsédés par trouver de nouveaux flux de revenus ou quoi que ce soit. Nous devons juste nous concentrer sur rendre génial pour les opérateurs de points de charge de vendre leur énergie.

1:30:00 Nous devons rendre génial pour les développeurs du côté connect, pour nous assurer qu'ils ont un produit fiable et robuste. Oui, je pense que c'est notre travail. Donc vous êtes arrivé ici avec une VE, et habituellement vous conduisez des VE - c'est bien. Quand vous avez comme 20 minutes sur un chargeur, qu'aimez-vous généralement passer votre temps à faire ? J'aimerais avoir beaucoup de choix, mais typiquement cela aboutit à emmener mes enfants aux toilettes avant que la voiture soit prête. Et fait amusant, la voiture est prête avant que la famille soit prête à continuer.

1:30:34 Donc pour moi, cette idée que - oui, vous perdez beaucoup de temps en conduisant une VE - je ne vois pas ça. Parce que je peux vous promettre que j'essaie toujours d'être un bon citoyen et de laisser la prise à 80%. Je n'en ai pas besoin de plus. Mais disons que réaliste c'est plus comme 85%, parce qu'il faut plus longtemps pour que les enfants aient fini leur passage aux toilettes et aient étiré leurs jambes et mangé quelque chose que pour que la voiture soit prête. Et vous avez aussi fait de longs trajets en Italie depuis Berlin, tout le temps. Donc c'est possible - beaucoup d'Allemands aiment aller, et je le fais tout le temps. J'y suis habitué.

1:31:14 Il y a beaucoup d'options pour charger le long de la route. Honnêtement, je l'ai poussé à un point où je n'ai aussi aucun problème à arriver en mode tortue avec comme 5 kilomètres d'autonomie restante dans la batterie, parce que je sais que même si un chargeur ne fonctionne pas, j'ai un alternative quelque part. J'ai toujours cette anecdote - c'était l'été dernier, je revenais seul avec mes deux enfants sur les sièges arrière. Quand je conduis d'Italie c'est 1 100 kilomètres.

1:31:57 Je viens de près de Milan, donc de Berlin c'est 1 100 kilomètres, et je le fais d'une traite. Je me souviens que c'était vers 23 heures, donc nous nous rapprochions mais il nous restait encore quelques heures. Et j'avais comme 5 % et je me suis demandé : espérons que ce chargeur fonctionne. Je savais que j'avais des options, mais on se pose la question - qu'est-ce que je vais faire si elles échouent toutes ? Néanmoins, je pense qu'en ce moment vous pouvez voyager beaucoup plus détendu, et vous pouvez voir l'évolution. C'est fou.

1:32:46 J'ai fait mon premier long trajet en 2021, et si vous le faites aujourd'hui, c'est un jeu complètement différent. Les chargeurs sont plus rapides, vous avez terminé avant d'être prêt, et vous avez tellement d'options que l'anxiété d'autonomie, à mon avis, appartient au passé - ou c'est le problème de quelqu'un qui n'a jamais conduit un véhicule électrique. Alors c'est devenu plus comme de l'anxiété de recharge, ce qui signifie : vais-je me faire avoir, ou le chargeur va-t-il fonctionner ? Mais c'est une autre histoire, et cela nécessite des solutions différentes.

1:33:18 Et pour être honnête, les premiers modèles de véhicules électriques - j'ai moi-même acheté une Nissan Leaf où effectivement l'autonomie kilométrique était très, très limitée. Aujourd'hui c'est un jeu complètement différent, et en effet je dirais que c'est peut-être une pensée héritée du passé. Et nous ne faisons que commencer, même en améliorant l'autonomie et la vitesse de recharge. Donc je pense, comme vous l'avez dit, que des solutions comme la vôtre et d'autres continueront à s'améliorer. Et quelle solution utilisez-vous pour payer et naviguer ? Je vais essayer de deviner. Très bien. Eh bien, Isam, merci beaucoup de votre temps et de votre énergie, et bonne chance avec Karia.

1:33:58 Merci beaucoup de m'avoir reçu. C'était un plaisir, et bonne chance. Merci beaucoup. Trois choses ressortent de la conversation. Premièrement, le problème de la transparence des prix ne sera pas résolu par la régulation seule, mais en redonnant au CPO le rôle de vendeur. Karia laisse le pouvoir de fixer les prix au CPO, ne facture aucun frais du côté de la demande, et partage plutôt les revenus avec ceux qui amènent les conducteurs - comme les fabricants et les flottes. Deuxièmement, les économies prospèrent ou meurent avec l'utilisation : 8 à 10 % par jour pour équilibrer, au-dessus de 20 % pour être rentable. Et le levier n'est pas des réductions uniformes, mais une tarification plus intelligente.

1:34:39 J'ai adoré l'exemple Liftlike avec recharge gratuite quand il y avait des prix négatifs en mai. Donc heure par heure, côte à côte, piloté par l'IA sans cannibalisation des chargeurs rentables. C'est de la tarification de recharge intelligente. Troisièmement, la recharge n'est plus seulement un commerce d'énergie. Quand les prix deviennent négatifs, la recharge peut être gratuite, et avec V2G, vous pouvez même être rémunéré avec votre véhicule électrique aux chargeurs publics, et l'opérateur gagne encore de l'argent en vendant des services réseau. L'analogie d'Issam avec le supermarché sans étiquette orange porte ses fruits.

1:35:18 Tant que le prix dépend de la carte que vous sortez, le marché de masse reste en retrait. La plateforme qui change cela n'a pas besoin de réinventer la roue, il suffit d'appliquer des modèles de marché éprouvés au point de recharge. Vous voulez voir à quoi cela ressemble en pratique ? Regardez le lancement de l'API Connect, 15 minutes de zéro à une application de recharge fonctionnelle sur un vrai chargeur. Incroyable. Et si vous êtes jamais bloqué à un chargeur en Italie avec 2 enfants et 5 %, souvenez-vous que la voiture est généralement prête avant la famille. À bientôt.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets. Europe's public charging infrastructure is a fragmentation nightmare. Over 3,000 operators, each with their own tariff, and the EV driver pays double at the same fast charger, depending on which charging card or app they use. Issam, co-founder and CEO of Karia, knows both sides.

1:02 He learned how to scale marketplaces at eBay, saw at Here Technologies how automakers were desperately searching for charging solutions, and then experienced firsthand how frustrating charging outside the Tesla network is. In 2021, he took the plunge with two former colleagues. Today, Karia is a 14-person team breaking the reseller chain. CPOs stay the merchant of record, set their own prices directly, and the platform charges no onboarding fee, no monthly subscription, just revenue share with those who bring demand. One number stands out.

1:40 The average CPO utilizes their chargers at only 8 to 10%, but break-even sits above 20%. And over 50% of CPO costs have nothing to do with the electricity price. Issam explains why dynamic per-charging, per-hour pricing is the lever, why the mass market only flips at a 10 to 20% TCO advantage, and why he sees public charging hitting 50% of all charged energy by 2035. Let's get charging. Hello Issam, nice that you're here today. How are you? Hi, thanks for having me. I'm very good, just came back from a kind of summer break, so it was nice to be by the beach for a few days.

2:29 Yes, we also need to relax a bit as entrepreneurs. The day-to-day is quite unnerving, or at least we try to, but one does the best that one can. Very good. Yeah, I heard before you need to also check in every day at least, to make sure that things are going well. I can confirm for us it's the same. I have difficulties to completely let go. So before we jump into Karia and the topics around e-mobility, to get an understanding of who we're talking to, I like to always know the background of the guest.

3:04 So maybe you can tell us a bit where you're from and what you did before Karia. Absolutely. At Karia I'm the co-founder and CEO, but my background has been working for large tech organizations for the majority of my career. I started my career back in 2006 at eBay, in consumer marketplaces during their hypergrowth phase. Then I started moving, still in B2C but more on consumer electronics, with Nokia and Microsoft, and then started slowly moving to the B2B world.

3:40 First we did that at Packet Enterprise, getting a good understanding of IoT, edge computing, cloud, which is kind of interesting because it gives you a good perspective on what the.

3:54 Public charging infrastructure is in the end. The last port of call before starting Karia, which is also where I happened to meet my two co-founders Stefan and Tamara, was Here Technologies, which is a company owned by the large German car manufacturers and other large corporations. It's a mapping and location company, and that's where we started seeing the e-mobility transition happening.

4:22 How this was a challenge for car manufacturers that needed to offer charging services to their customers, allowing their customers to complete successful long-distance trips without too much stress, and how to find charging stations. It was also the time when we started driving electric cars ourselves, so we saw the gap and decided to do something about it. That was back in which year? We are talking about 2021, 2022. OK. And what was your interest in technology, or how did you end up on this journey? Were you like an early geek child, or what was the impetus, so to say?

5:05 Yeah, I've always been interested in tech. I guess a lot has to do with my father. My father used to work for Olivetti, which was the Italian Apple of the eighties. So we had personal computers at home for as long as I can remember. I think when I was around 4, we already had a personal computer at home, and it didn't take long for me to understand how to take them apart and put them back together. I was one of the early users of the Internet. I think the first time I got to see the Internet, there were less than.

5:47 A million users worldwide, and I got really fascinated by it in 1994. It was really fascinating for me that you could access information beyond what was on your local hard drive, and that sparked that interest and enthusiasm that convinced me to pursue a career in tech from the early days. Then at some point there was a question: do I want to get a degree in computer science or economics?

6:21 I opted for economics in the end because I figured I could keep the more techie part as a hobby, between brackets, but it was interesting for me to also get a good understanding of how things work from the money side, if you want. Makes sense. And the different roles you had within these large, especially American, companies - what type of projects or responsibilities did you have? I've always been sitting in between marketing and product in a way, because for example at eBay we were the biggest customer of Google by far.

7:00 We were investing hundreds of millions of dollars every year in Google Ads. But back then there was no Martech, no nothing. Everything was manual, and Google had an API, so ultimately the company decided to put up a big project that would allow us to connect the advertising stack to the internal analytics and start really doing some sophisticated bidding, actually using data to optimize the advertising spend in real time to maximize ROI in the end. It was a very complex endeavor because there was a lot of money involved.

7:39 We were operating across a multitude of countries across basically every single category that you could think of, and therefore that resulted in us having to manage portfolios of millions of keywords and allocating budget accordingly. There is no chance that you can do it manually, so.

7:59 And then it progressed because when it came to Nokia and Microsoft, we were at the transition era where digital was becoming more and more important in the consumer journey, but still people would buy the phone or the hardware offline because they wanted to see it, they wanted to ask the sales staff. So for us the challenge there was: how do we match digital signals to retail in-store performance, and build not only models that would rely on correlation but also try to find the causation of events.

8:35 And my career continued like that, with me being a little bit the bridge between what is marketing and how you drive demand, but also on the other side, what the product needs to do to match these needs. That's a good foundation for the founder journey then. Yeah, I would say so. And within that, were there particular projects around mobility that you found quite interesting, maybe worth highlighting?

9:06 Well, when I was there we were starting to get the first data from EV charging points - they took POIs for stations so that we could place them on a map and tell people where they can charge. But it was really the beginning, and there were a lot of conversations around EV routing, which is not exactly the most trivial thing to do because...

9:34 It's not like general petrol car routing, where you don't really worry about consumption. You need to know: this is the fastest route to go there, you will arrive at around this time - and that's kind of good, but there is no consumption involved in the calculation of the route. Whereas EV routing is much more complex because temperature has an effect, road inclination has an effect, road roughness has an effect, wind direction has an effect, and the car itself - every car behaves differently. And then every car charges differently.

10:07 Every car has different peak powers, every car has a different charging curve, and you need to take all of these variables - and I'm naming just a few - to then compute a route that will effectively tell the person: you will arrive by this time, and you need to stop here and here for your journey to be efficient. Wow, quite a lot of correlations. And was this also the impetus for Karia, or how did you then end up deciding that Karia was worthwhile pursuing as an idea? I mean, as with everything, it's a mix of things, right?

10:44 As I mentioned before, I started driving an electric car myself and I was not particularly impressed by what I saw. And which car was it, just out of curiosity? I think it was a Tesla Model Y. And if you wanted to go outside of the Tesla network, that was just not doable, or at least it was not as easy as: you get a Tesla, you plug into the Supercharger and you're good to go.

11:24 Which people feel is magical, but the moment you need a different charger, the picture changes quite quickly. So it was a little bit of that, and you could see that the market was, and is, to be honest, still in its infancy. You could see on the business side that car manufacturers in particular had an increasing need because they really needed to put EVs on the road. These were a very, very hot topic back then.

12:02 You could see that the challenge was real, and at some point - I feel that is when you find that thing where you feel the timing is right, the opportunity is huge, and you know a couple of things about it.

12:17 And it's something that gives you purpose, because ultimately I have two small children and I would like them to have the privilege of not walking around on the streets inhaling against their will all the kind of stuff that comes out of exhaust tailpipes. So it was a bit of a combination of everything, and then at some point it takes a little bit of courage to make the jump and leave a cushy corporate job to make the completely rational choice of starting a company. But that's how it went in the end.

12:49 And what was the initial setup? Were you already having co-founders? Was it from the get-go the three of you - I think that's the founding team - and how did the idea change from back then? No, I started solo for a few months just to kind of get everything put together and get some initial shape of the company in place, but then quickly after, Stefano and Tamara joined, and that's how the core founding team got started.

13:26 To be honest, at the beginning the idea was more to fix the user experience part of the whole thing, which also was not particularly great. But as for every startup, the startup that you start with is not the startup that you end up with - it's a journey, and you need to.

13:46 You need to do a bit of experiments, collect a few failures, and get across a few realizations to eventually end up with what really matters. For us, we were acting as a traditional e-mobility provider - we were buying energy from the charge point operators and then reselling it to the EV driver with a particular spin, because we would say:

14:17 Pay us telco-style a certain amount of money every month, you get a certain amount of energy, and then you don't have to worry where you consume this energy. So it was a pure subscription model - we were not the first ones doing that. We had relatively good success with that model, but ultimately what we realized is that there was a deeper problem in the industry, and actually we were contributing to creating the problem. That sounds interesting, and that's where at some point we.

14:48 Decided to have a good look in the mirror and say: are we really going in the right direction, despite maybe the numbers going up? Are we really making something that is meaningful in the long run? And this is where, speaking to customers on both sides of the value chain - so to EV drivers and to charge point operators - we realized that we were solving not exactly the correct problem. And that's where we realized that the market was starting to edge towards a new phase, because until realistically 2024.

15:28 For 2023, let's say, the name of the game for charge point operators was: deploy, deploy, deploy - grab the good location, grab the grid infrastructure. So it was a land grab. And the trajectory of adoption of EVs was probably dragged a little bit by incentives and scarcity driven by COVID.

16:00 And therefore everybody started building towards that curve - which, of course, we all know what happened in 2024 when the federal government decided to shut down the government incentive overnight. We saw what happened, and we also saw what happened when the residual value of EVs completely hit the ground, and therefore the case for EVs kind of toned down a little bit.

16:26 Thankfully it was a temporary slowdown and not a continued one. But this is where charge point operators then all of a sudden realized: OK, we have a lot of capacity on the ground. At some point the infrastructure deployment was growing faster than the adoption of EVs, and therefore you had more chargers for fewer EVs. And that's also where, because of the whole post-COVID inflation spike that we had, plus interest rates going up as an attempt to curb that inflation.

17:06 Cheap capital was no longer available, and all of a sudden you have capital-intensive companies that need hundreds of millions to deploy and operate this infrastructure - companies that at some point had to face the reality that now it's time to get this infrastructure to make money. And this is where you ask yourself the question: OK, what is it that you can do as a charge point operator once you have selected the location? So it's a real estate business - location matters a lot - but it's a one-off.

17:40 You cannot just say: oops, we got it wrong, let's move everything somewhere else. I mean you can, but it's incredibly expensive. And therefore you need to then try to figure out what else you can do. Ultimately, utilization becomes the name of the game. Despite sometimes people not wanting to think that's the case, the majority of research shows that price always shows up in the top two as one of the key deciding factors on whether to go and charge at one location or another.

18:14 And this is where it becomes the crux of the problem, because up to now a lot of operators were operating in a B2B fashion - they were reselling their energy to the e-mobility provider, and then this e-mobility provider would sell it downstream to the EV driver. The problem with this model is that as a CPO you all of a sudden become a passenger. Why a passenger? Because as a reseller, the e-mobility provider has pricing power. They can decide how much margin to add to the wholesale price provided by the CPO, and then sell it downstream.

18:55 The problem is that this market has been proven to be extremely elastic, and therefore even a few cents on top of the kilowatt hour can make a huge difference in terms of utilization. And this is where you start seeing the limit of the model, because if you are not in control of your own commercial strategy.

19:12 At scale - which means beyond what you can do at the station with a payment terminal, or what you can do in your own app, which requires a lot of energy and marketing dollars to get off the ground, and not all CPOs can afford that because they either don't have the capital or they don't have enough installed infrastructure to justify users downloading yet another app - all of a sudden you see where the problem is going. You are a passenger for 80%, 90% of your demand. And it's a double trap, because on one side you get priced higher than.

19:50 And on the other side, at the moment that these mobility providers are representing a large amount of your demand, it's also the risk of margin extraction, because then the mobility provider can come to you and say, well, I mean, now I represent 20% of your traffic, I want a 30% discount - and what choice do you have at that point? Makes sense. So summarizing, or getting to the core of the problem: you think the mobility service providers could be replaced, and the market would be more efficient if the CPOs were to directly be able to set a price to the EV driver, right?

20:33 Well, in a way, it's not the actor itself that maybe needs replacement - it's more the underlying business model, because that's what we are doing differently, right? These mobility providers were born out of the need for convenience, because in Europe you have more than 3,000 charge point operators, and probably more by now, because I've been using that 3,000 figure for a year. I guess by now the number has grown.

21:01 And therefore it's highly impractical for an end customer to not have an aggregation layer that can bring the infrastructure together. Roaming hubs will always be needed - there is no discussion about that. But then the question is: how do you provide this layer of aggregation? Because historically there was an attempt to mimic two things, taking inspiration from two industries. One is fuel cars and the other one is the telco business, and somehow the industry decided to take the bad traits of both. OK, elaborate on that.

21:41 So ultimately you have a lot of intransparency and rigidity that are endemic of the early days of both models, and somehow, as I said, and I repeat, this is an extremely young industry. I think you can look at it even just by the numbers - the total percentage of cars that are electric or plug-in as a share of the total installed base of cars in Europe - and this number is oscillating, depending on the country, between 3 and 5%.

22:21 So you can see how you cannot expect this to be a mature market where 95% of your customers, at best, are not yet in the market. I would say it's normal that the market needed something, and needed something that worked, that was simple - and therefore you look for specific frames of reference and you took them. And then, of course, you haven't gone through those cycles of sometimes regulations, sometimes just the market adjusting itself, and that's why I say there are still a lot of downsides in the current model.

23:00 But that's exactly to the point, right - is the reseller chain the only model that allows this layer of aggregation? And the answer is really no, because you have a lot of other industries where we have the same problem, and it has been solved by a platform model. Which means that you do not take away the role of merchant of record from the infrastructure provider - so the CPO can stay as the seller, can market their infrastructure freely and independently to the end customer without having somebody interfering in the middle. And you can do it without -

23:46 - getting the end customer to lose the convenience of accessing everything in one single place. And that's what we do, that's what we do differently: for the end customer, nothing changes. You go, you find all your stations on a map wherever you are, and you can start charging like a normal charging app - that doesn't change and shouldn't change. But at the same time, the underlying business model and economics are completely different. And what other industries operate similarly, like the carrier model? Maybe you took inspiration from them?

24:21 Well, I'm coming from marketplaces, right? I worked at eBay. eBay works exactly that way. If you look at Amazon, Amazon has a dual role - you can either buy from Amazon, but Amazon also has a marketplace where prices are decided by the sellers. And the same goes for ride-hailing apps, and the same goes for the hotel industry. The hotel industry was born with OTAs - online travel agencies - and you can imagine the Expedias of the world, where they would buy capacity from hotels or from airlines and then sell it downstream at the price that they wanted.

24:58 But you can clearly see that now this model has become obsolete with the rise of, you know, Booking.com - where the hotel pushes the property at the right price, and that's how the industry works. So as I said, we're not reinventing the wheel here. We are taking proven business models that have proven to be better for industries that are incredibly fragmented and making them work for the EV charging industry. Got it. And what was the moment of realization where you recognized the problem with the old business model?

25:36 It's by talking to customers - talking to customers on both sides of the aisle. Because we haven't spoken yet about the EV driver, but this is not exactly easy for the EV drivers themselves. If you think about it, we always like to make the parallel: the public charging industry today, the way that it's priced, would be the equivalent of you entering your local supermarket today and wanting to buy a kilo of oranges.

26:08 There is no price tag on the shelf, and you get your kilo of oranges and you go to pay, and then at the till the cashier will ask you, OK, how would you intend to pay? Depending on your answer, which could be: I have my Mastercard from N26, I have my Visa from Revolut, I have my Mastercard from Deutsche Bank, I want to pay cash - it doesn't matter. And then depending on your answer, the price that you pay could be 1.5, 2 times more. So how would you feel about it? Not great. It creates anxiety, right?

26:46 And yet this is how the public charging market works today. For the same station, at the same location, same service, same everything, you can have 50 different prices depending on who your charging provider is. And this price - if you are not careful, you can easily pay double. So with Carria, the price is upfront; basically the kilo of oranges is one price.

27:18 We have this philosophy that we believe the base price should be the same for everyone and you should not be penalised by the way that you decide to charge, which in a way kind of aligns with what the European regulators have been attempting to do with AFIR, where they are trying to put in place some pretty strict anti-discrimination rules, saying that any price difference must be justified. Has the regulation solved the problem yet? No, not at all. Will it? To be seen. There is a revision of the regulation coming out later this year.

28:01 We will see what the European Commission has decided to do about it, but clearly the problem solves itself the moment that the seller is always the one that operates the infrastructure and not somebody else in the middle. And roaming platforms - you already mentioned them - what is the role of a roaming platform if the platform itself is provided by Carria? Well, we need to make a distinction between connectivity of EV charging protocols and the underlying business model of how the commercial transaction happens, right?

28:38 So it's two separate tracks. Roaming hubs are really good at offering connectivity, and I think that they are there to stay, because sometimes it doesn't make sense to do a one-on-one connection with everyone. I guess it's fair to say that despite EV charging protocols being a standard and operating under a standard, there are a lot of dialects out there, and doing a direct connection with everyone puts a strain on the tech teams of the respective companies.

29:09 While sometimes a roaming hub that abstracts this complexity into one single place makes perfect sense. But when you say connection between parties - if there are only CPOs and EV drivers, you need to have a layer of aggregation. That's why I said that the EMSP role does not disappear. In the schema of the EV charging connectivity protocols, we act as a mobility provider ourselves. That's why I said that we need to make a separation between

29:41 how the connectivity is established and how you can access the charging infrastructure across Europe in a consistent way, and how the money flows underneath and how billing happens underneath - that is a completely separate topic. You need to separate these two layers, both of which are needed for a charging session to happen, to be priced, and to be billed. But the two things are not tied together today; they are parts of two completely separate protocols. On one side you have the closed-loop EV charging protocols like OCPI or OICP.

30:28 And on the other side you have what are open-loop payments, like Mastercard or Visa, and all the billing, invoicing, and accounting streams that go together with them. So that's why to me roaming hubs are there to stay - they are needed, they are useful, I don't think they are going anywhere. So for these two layers we will need roaming hubs and platforms like Carria that also have this EMSP role, and there will probably be more of them than today, but not necessarily the MSP as we know it today.

31:08 My take is that the EMSP as a reseller is, for multiple reasons, not a business model that I believe will last for a long time. Namely because margins are going to become tighter and tighter. There is very little point in having two financial transactions to complete one charging session - one being the invoice from the CPO to the EMSP and then all the invoicing from the EMSP to the end customer. Why not just do it once? It's simpler, it's faster. On the other side, right now the market is still relatively small, so

31:49 the volumes are still manageable from a credit-risk perspective. When these volumes start becoming tens of millions, if not hundreds of millions, on a monthly basis, the fact that you as an EMSP can have potentially tens of millions of invoices from a CPO puts a CPO

32:15 in a really not so good position when it comes to credit risk, because if the EMSP goes bankrupt in that month, the tens of millions worth of energy that you have already delivered - on which you would have to pay your bills to the grid provider, to the electricity provider - there is no guarantee that you will see that money, because you are an unsecured creditor. And I believe that at some point the financial regulator will also start having a closer look at the industry, because right now it is more manageable, but

32:56 I don't think that this is gonna be the case forever. Is there any other role - this is quite a disruptive view, which is also quite cool to have people looking at that industry and rethinking it completely - is there another role like that, a modus operandi that we know in the e-mobility industry so far, that you think could be different in the future? Well, that's a good question. I would need to think about it more closely, but I feel that in general we know that there are a lot of discussions about what's coming next. So, let's assume that.

33:39 If charging protocols work, payment flows work, reliability gets to a point where the error rates stop being around 14% today and get more into the 0.something percent range - we have a situation where now by law ISO 15118, which enables plug-and-charge and V2G, is mandatory for newly installed stations. That of course opens the realm of new possibilities, both on the authentication side - so plug-and-charge becoming a little bit more accessible and widespread, which should make it easier for the end customer - but then there is a whole discussion on how.

34:21 EV charging becomes more of an active participant in the energy market, and how we can help overall grid stability to become better, and how we can avoid having to deploy too many stationary batteries, because we have a lot of kilowatt-hours that are not moving for 80% of the time and how we can get them to contribute to stabilizing the grid, stabilizing the pricing of electricity throughout the day, because interestingly sometimes there is a bit of a.

34:57 Nice matching between when cars are not used and when energy is most requested. So I guess that's gonna be the next big topic - how EV charging will become part of the overall energy ecosystem in a more integrated way. Yeah, we'll come to that, as you know this podcast is called Smart Charge by RiDERgy. So I definitely can't wait to deep dive into that. But before we do that, just to get a full rounded understanding of Karia, what's the size of the company right now? Things that you can share with us?

35:35 We are growing quite nicely. We are a VC-backed startup, so we operate on milestones. To date we have raised around 5 million across our pre-seed and seed financing rounds. We are a small team and we want to stay a small team for as long as we can. Right now we are a team of 14, distributed across Germany, the UK, and Ukraine, so we are quite a diverse bunch of people. The reason why we want to stay small is because it gives you agility.

36:21 Of course it means there is a lot to do and nobody coming to the rescue if something is not done, but at the same time I feel there is a beauty in having a small, scrappy team that can really react quickly to market needs or customer needs and bring them together. We are very picky about how we hire people and we want to make sure that we have a very cohesive team with diverse perspectives and diverse skill sets.

36:55 But in general, we want to stay as small as possible for as long as we can, until our hands are bleeding, in a way. And you're based here in Berlin, right? The headquarters is here in Berlin, and the operations right now - is it only Germany, or do you have other markets that you already operate in or want to operate in? Historically we have been operating in Germany and Austria. These have been our core markets. We recently opened Italy a couple of weeks ago.

37:28 With the team being heavily Italian, I guess it was just a matter of time. It was for us also a good way of testing a different kind of market, which has a different stage of maturity and different market penetration of EVs, to understand if there are any differences we need to be aware of before we start going pan-European. The plan is to go pan-European by the end of the year, and we have some pretty nice announcements in the pipeline between now and then.

38:08 The platform itself is globally scalable - if we wanted to, we could go to the US tomorrow - but it becomes a matter of focus. That's why we were quite diligent in saying we want to start getting the platform up and running in Germany and Austria, learn, and make sure that we have an extremely robust.

38:33 Platform, and then open up to partners beyond these geographies. Are there any geographies that don't make sense for Karia? For example, the number of CPOs or how the market is structured? Of course the platform makes a ton of sense the more fragmented the market is, but that said, even if you have 10 different CPOs it still makes sense, because.

39:03 You would anyway need a layer of aggregation to support companies like automotive OEMs, rental car companies, or ride-hailing companies that need to offer charging to their fleets - they prefer to have it in one single aggregated layer. So ultimately, unless there is only one or two CPOs, it still makes sense. Makes sense. And when you started the company - you said you worked before in corporates a lot - was there a moment of big shock when you became a founder, compared to those previous corporate roles?

39:41 It's different. I mean, I would be lying to say otherwise. At the same time, for everything there is a trade-off, right? So in your corporate job, your salary comes at the end of the month and you know that you have a support structure and you know that there is always the cavalry around the corner. At the same time, I feel that the learning curve that you get when you found a startup is geometrically

40:19 steeper compared to the learning curve that you have in corporate. I always say that founding a startup is a completely irrational thing to do from an economical perspective because the odds are stacked heavily against you. But at the same time I feel that the journey and the learning is something that has no price, irrespective of the outcome.

40:53 I still believe that Carri is going to be extremely successful, and that it has all the hallmarks of being a very successful company. But at the same time I know that the learning itself and the journey, and the fact that you have to look at so many things that typically would not be your own business in a corporate world, that just pays off for everything else. If you had to mention one key learning that you can already say will stay with you thanks to Carri. In a way, it's

41:33 clarity. In a way it's the ability to find clarity relatively quickly and then act upon it. I think that of course you have the typical reasons why a startup dies, which is typically you run out of money or the founders fall out. But to me there is another one that is maybe less known, which is having too many good ideas and trying to chase everything. At some point you are so deep into it that if everything is important, you have a problem.

42:09 And that's where having the ability to take a step back, despite having to swim for your life in the meanwhile, and having a clear understanding of what you need to do to be successful down the line - it's something that the corporate world would really struggle to teach you the same way. Makes sense. And you said there are three founders. How did you choose your two other founders and how do you split responsibilities? We chose each other, in a way. It's not something - it's not me doing the casting like X Factor.

42:49 It's really that you talk to people and then you share the idea, and then ultimately, if you have worked together, you de-risk a lot of the decision-making process because you already know the other person a little bit - the positive side, the negative side, the biases and everything - and you know that you can work with this person in the long run and you have already proved that you can work with this person, right?

43:25 And the way that we divide the tasks is relatively straightforward because we are basically 100% complementary. We have very little overlap between the three of us - or the four of us if you include Mario, who joined us a year later. We all have different backgrounds. Stefano is highly technical, with a computer science background and an academic profile in artificial intelligence. Tamara is an exceptionally skilled salesperson and people person.

44:04 I am more on the product side, the strategy side, and just trying to find creative solutions to problems. And Mario, if you want, is the one with an investment banking background - very rigorous, very organized - who can keep us running like a Swiss clock. So for us it was very natural not to step on each other's toes. Sounds good. And you likened your Connect API to what Stripe does for payments. Is it a fair comparison, or in which way do you think there are also differences?

44:40 In my opinion it is a fair comparison. I'll let you decide about it. But to bring substance to that claim, you need to imagine going back to the early 2000s when, if you wanted to start your e-commerce website, you had to go to your bank and get an acquiring bank account.

45:09 And then you had to negotiate connections with Visa, with Mastercard, with Amex, and then connect to PayPal, because that's the way the market was structured. Stripe was not the first one to create an abstraction layer that would simplify the whole thing, but the earlier solutions were not exactly developer-friendly and were quite clumsy.

45:36 And that's where, all of a sudden, Stripe decided to build something for developers - something that would have taken three months of work before you could now do in an afternoon, because all the complexity you had to deal with was already taken care of by Stripe, and all you needed was an API that you could connect to your checkout system to process payments, right? That's how Stripe became what it is today.

46:09 And if you look at the EV charging world - if today, let's say, I'm a German car manufacturer, but really any OEM, any car manufacturer around the world, or a fleet solution provider or rental car company, you name it - and I need to offer charging to my customers. Today I have different choices, right? I become an e-mobility provider myself, meaning I need to build all the connectivity with roaming hubs and charge point operators directly where it makes sense. So I need to stand up a team for that.

46:46 You need to stand up a commercial team that negotiates deals with the different charge point operators and with the roaming hubs and so on and so forth. You would need the operations to deal with all the influx of invoices, checking the invoices, checking that they match the charging transactions, and so on and so forth. And all of this, to make it work properly, would take you 9 to 12 months, right? The other option that you have realistically is to buy an API service from one of the established e-mobility providers. But at that point, you pay a SaaS fee.

47:24 To offer charging to your customers, you're not making any money. You probably are going to offer to your customers inflated prices, because these are the prices that the eMSPs need to make a living. It can be any combination, but ultimately what you realize is charging will never be a profit center for you. It's going to be a cost center. So each charging session that happens via these APIs, each user that is using this API is going to be a cost for you. And this is where we come in, right, because I guess you can start seeing the parallel.

48:08 This is where our API is free to use. Or to connect, because it can also be easier than a full-fledged API integration, which is an easy on-ramp solution that is maybe more targeted to mapping providers. But in both cases, there is no cost to use the service. There is no onboarding fee, no monthly fee whatsoever. And actually, we help you monetize your user base when it comes to charging, because one of the beauties of the platform model is that it allows you to make those that have these large fleets that need charging

48:53 become affiliates to the CPO and to us, meaning that we recognize part of our revenue to them in exchange for them bringing the customers to the CPO. And all of a sudden you can see how, making a step back from the Stripe analogy, all of a sudden you have the three key players in the value chain that all of a sudden have aligned incentives, because the CPO can actually and actively promote their own infrastructure on their own terms.

49:28 You have those that have access to these pools of demand that can monetize the user without trying to make money out of the customer. And you have the end customer that has a fair and transparent price that is coming directly from the charge point operator. And this is, in our perspective, the only way that this market can flourish and scale. Interesting. And the apps - to take the analogy of Stripe - Stripe is not providing an app, it's just an API that developers need to integrate within their app.

50:01 So you're suggesting that the fleets and the OEMs would have their own app, right? They already do. It's just that it's a white label built by somebody else or an API built by somebody else, where this somebody else is typically the eMSP. Makes sense. So that's, yeah, I think it's a fair comparison. And the payment methods as well are coming through this API, right? Everything is managed similarly to Stripe. There is literally no complexity for you to offer charging services. Maybe a random question that just comes up: why couldn't Stripe enter the industry

50:41 and do the same? Is it a risk you're considering? I mean, it's the typical question that some VCs ask, and I have to say it's a little bit irritating. "What if Google comes in?" And yeah, sure, but the reality is that there is a lot of complexity in the recharging world, and I don't believe that the market is mature enough for a company like Stripe to come in and build it themselves.

51:16 I think that it's going to be a market that is going to be looked at more and more, but typically this is the situation where it's more of a partnership exercise for these companies rather than entering into the arena themselves. That makes sense. And for the integration that these players need to do with you, who is typically the fastest? Is it more the CPOs or more on the other side, the fleets and OEMs? Well, on the supply side, I guess that by now we have a very well established onboarding process and it can go relatively quickly. And of course it depends sometimes.

51:55 You can't ignore the fact that some of the CPOs are part of ginormous companies that have their own internal processes, and we need to respect that and go with their own timelines. But I'd say that from a lift perspective it's actually quite easy to do, and there is no development needed on their side, therefore things go relatively quickly. On the demand side, it depends. I would say that our experience so far is that mapping providers are the quickest - the likes of HERE, the likes of A Better Route Planner, you name it, Google.

52:35 Not yet. And then I think that the others - we are exploring partnerships right now and we are in pretty advanced discussions - but we know that the moment you start touching a utility application or an automotive product, things become a little bit more complicated and the integration cycles can go to timelines of 6 to 9 months. But that's just the reality. And are the small ones even able to do it, or do they maybe lack development resources, or do they need to just buy it from a third party then?

53:17 No, I think that in general we also see young startups that are implementing our API, so it's really, really easy. I mean, if you want to, in one week you are up and running. The day that we launched the API, we demonstrated how - and this was not staged - we showed up at the charging station. I'm not a coder. I mean, I understand code, but I cannot code, right? And

53:46 On purpose we showed up at the station with absolutely nothing, just the keys for the production environment of the API and Lovable, which is this vibe coding app, and in 15 minutes we built a functioning charging app that allowed me to physically charge at a real working station. So documentation is very well done, it's simple to implement, and I would say that everybody can do it. Yeah, especially now in the age of AI. I'm also quite excited these days about the potential of AI. Is it actually something?

54:24 How do you look at AI development and how does it help Carria, or how does it change the offering in the market? Well, for our internal development, that would be a question for Stefano, to be honest, because I'm not completely involved in that. I know that it's being used, but we are not vibe coding the hell out of everything because it's risky, in particular when it's a mission-critical infrastructure, because it needs to work, right?

54:57 You cannot have something that has been vibe coded on which, oops, doesn't work, and then all of a sudden you have somebody stranded with 2% battery at a charger that doesn't work, right? So we just cannot do that. But of course, can we use it responsibly? Absolutely, and that's what we do.

55:16 We are already using AI for different purposes, like our smart pricing, which is the world's first dynamic pricing engine based on AI that looks at multiple variables that can help determine what is the best price for each and every location of the charge point operator. This is done programmatically, so you don't have to go and change prices at every single station - we do it in an automated fashion. I also see some nice progress when it comes to AI customer support, which is pretty nice.

55:54 I have my own ideas about how this could progress, but that remains to be seen. I think you can see companies like Monta, for example, starting to get into self-healing charging infrastructure where errors are surfaced before a user notices, which is also quite nice. So I think AI definitely has a place in the business, and then of course when we move into the grid part and predicting how the grid is going to behave and how to compensate for that.

56:39 Clearly you need a more real-time, agentic way of doing it rather than having the grid operator at the DSO level saying, "Hey, I need more energy" or something like that. So there is definitely a place for it, definitely. Yeah, there's room for improvement. And talking from - we've already talked with a few - but maybe there's anything we missed in terms of product integration or system architecture. So you have definitely a connectivity towards the CPOs, you have a connectivity towards them.

57:10 The fleets or the OEMs that are having the end customer contact - is there any other interconnection that we have missed in your product? No, I don't think that we need to make it look more complicated than it already is. For us it's really about connecting people, in a way - just to name the motto of the company I used to work for. In a way, for us it's just that we want to create a healthier

57:45 value chain that can scale together with the market. And connecting vehicles - that is part of it. We have been playing with vehicle connectivity for a few years now, but for us it's not necessarily the core of our business for the time being. This might change, that's why we continue playing with it, but it's not something that we are actively using beyond giving the convenience to the end customer to see the state of charge on their own on the app.

58:21 We know that the potential is much bigger than that, and that at some point the question is where this data point is going to come from - is it going to come from the API of the automotive OEM, or is it going to come from the ISO 15118 power line communication? That remains to be seen. But yeah, that's definitely something that, in particular when it comes to V2G and smart charging use cases, is going to be crucial. And coming back to price transparency, you had already touched upon a year

59:03 - do you think it will come as a regulatory push, or will the market decide, or will it be a mix of both in your view? My hope is that it's not going to come through regulation, because my belief is that if a market fails to regulate itself and forces the regulator to intervene, typically the outcome is suboptimal. It creates situations that are not necessarily what the market needs and not what companies need to thrive, because typically regulator-mandated policies, in particular when it comes to pricing, tend to be extremely rigid.

59:47 And they tend to favor certain players more than others. So my hope is that the market will adjust itself and learn how to self-regulate rather than getting into a situation where we force the hand of the regulator to intervene more than they already have. And there is lots of criticism from EV drivers - that I myself have also experienced - and I think you're spot on that the market as it is right now is having some issues with price transparency and high prices, in particular at public chargers.

1:00:21 What do you think we could get if Carria was to be successful in terms of not only price transparency but also price reduction at public charge points? Well, price reduction can only come from one single place, or maybe two. One is something that we can certainly contribute to; the other one a little bit less. So the one where we can contribute less is that.

1:00:42 I believe that the way that the grid fees are structured today is not something that is designed for the EV charging world, where you will have the random day where you reach a peak capacity in terms of what you draw from the grid. But if this is a one-off and then you keep on paying an exorbitant amount for the rest of the time where your station is sitting idle, of course CPOs need to pass this cost to the end customer.

1:01:09 So this is something that - I know there are discussions about making grid fees congestion-based and also a little bit more dynamic - which would definitely contribute to lowering the fixed cost of charge point operators. The other one, realistically, is utilization, because the reality is that more than 50% of the cost of a CPO is coming from something other than the cost of electricity.

1:01:39 And in that situation, the more kilowatt hours are delivered by the plug, the more you can spread those fixed costs that are beyond the dynamic cost of energy, and that's where prices can go down. Then how will this happen? Of course we need to have more EVs per charging point. So I think there has to be a bit more thoughtful deployment of the infrastructure, maximizing what we have where we can, and eventually building where we need.

1:02:12 And that would contribute to improving utilization. Of course we also need to avoid getting ourselves into nightmare scenarios where, on peak traffic days, stations are slammed - and that's not a good experience either. I was hearing stories from fellow EV drivers traveling during the summer where you have certain locations that are completely jammed, where borderline you block the traffic because you have people queuing to charge. Where was that, for example? I saw this myself in Italy.

1:02:55 I got an account from another person this morning in France where actually people had to direct the traffic because the queue was becoming so long that it was also jamming the entrance to the service area for people that just wanted to go to the restaurant. So of course these are exceptions, but at the same time - and this is maybe anecdotal - by driving a few thousand kilometers a year, even long distance with an electric car, this is sometimes also driven by the fact that people tend to stop.

1:03:34 All at the same location. And then sometimes you find yourself with one location in a specific area that is completely jammed, and then you drive one kilometer more and it's a completely free station with full power capacity, meaning that you can also drive away quicker. But this is where I feel that using, among other strategies, price as a way to redistribute the capacity across the infrastructure would allow the infrastructure to be truly optimized. Yeah. Just yesterday, actually - I think it doesn't apply only to EV chargers. I was on a train.

1:04:13 I had to get back to Berlin from the outskirts, and I wanted to take a train at 7 p.m. - prime time, Sunday 7 p.m., regional train back to Berlin - so it was packed and I didn't manage to get on, whereas the train one hour later had so much space. So I guess we also cannot design the whole charging infrastructure for that one moment of the year where it's too jammed, but we do need smarter mechanisms. And that's exactly the problem, right? When you hear those claims - we will need 5 million charging points by 2028.

1:04:54 Sure, for what? For those two days a year where the infrastructure is congested in specific places? I think we are smarter than that, and I think there is going to be a combination of dynamic pricing that would discourage peak times - if you want to travel at peak time and you need to, sure, but eventually you would need to pay more. It's going to become about routing engines in cars and in apps becoming smarter and telling you, well, you know what.

1:05:28 Maybe you should travel a little bit earlier or a little bit later, because you're going to be incurring the risk of congestion, which will extend your journey significantly. Because not only do you have to wait to charge - it's a double whammy - you have to wait, but also when the station is jammed it delivers.

1:05:48 Not the power rating that is on the connector specification, because very few operators have grid connections that can support the rated power for each plug, because grid fees are expensive. And all of a sudden you find yourself charging a big 100 kWh battery at 60 kW - then what? You lose an hour. Yeah, very good point. And talking about grid fees and load management and so on - you're seeing dynamic grid fees. I agree that could be a very good way to especially deal with congestion at the grid level and reduce costs.

1:06:30 Is it a topic that you're following a lot? Do you see it coming already? Do you follow some countries where it's done better? Well, I'm not closely following because I need to pick my battles, but we're keeping an eye on it. I know that there are some good intentions in Germany. I know that the Nordics are already looking at something like that. Typically that's how grid maturity tends to travel, north to south. But to me that has to happen. You cannot have the situations that we have today.

1:07:10 Yeah, and in terms of your AI price forecast, you said it takes into account a variety of factors - how do you weigh those factors? Ultimately it must be quite complicated, especially given the example we just talked about. With drivers in the summertime, you need to consider their needs, you need to consider the grid, you need to consider probably local grids, and so on. So right now the model is not grid-aware because we needed to tackle bigger problems first and we need to have a model that works, because you need to start simple, right?

1:07:48 And what we are looking at right now is that if you look at an average charge point operator - by average I mean with an average utilization rate of their own infrastructure of 8 to 10% - what you will notice is that this 8 to 10% is not evenly distributed. You have 10% max of the infrastructure that is really a workhorse, that really works really well, because the location was spot on, because it's in a hotspot of EV adoption, you name it. It can be everything.

1:08:29 And then you have typically 90% - the long tail of charging infrastructure - that is not exactly being used, with situations where sometimes we see utilization rates of like 1%. And keep in mind that the break-even sweet spot is around 20 to 23%. Really? So we are still far away from a charge point

1:08:55 operator business being profitable outright. And that's why sometimes the claim that CPOs are greedy and want to hoard as much money as possible is a little bit unfair. It's easy to use them as scapegoats, but sometimes if you look realistically at the economics of EV charging, it's a bet on the future. It's not something that you are doing today, but nevertheless, cheap capital is over, so therefore you need to do something to stay afloat.

1:09:24 But then, also going back to the topic: you have 10% that works really well, 90% that could do better. But crucially also, the stations that work well do not work well throughout the day. They have their own peak moments, and typically what you see is that you have the charging point - the charging location - that is in a parking lot of a fast food chain, which would work really well at lunchtime, at dinnertime, and on Sunday afternoon. Makes sense.

1:09:58 And then you have the supermarket that would work really well between 5 p.m. and 7, 8 p.m. So it really varies. And that's what we are optimizing for right now. We're looking at multiple variables that go from historical performance, year over year, 30-day average, plus we layer on top social demographics, market penetration - quite a few variables. Stefano has a better picture of everything.

1:10:32 And that allows us to define what is the optimal pricing profile on an hourly basis, on a daily basis, for every single charging station in your network. Which means that as a CPO you can avoid dropping the price on everything in an attempt to increase utilization - because that also means cannibalizing the profitability of the stations that are working well.

1:10:59 While maybe for the others you could have done more using smart pricing. With our AI-based pricing, you can keep the profitability of the over-utilized stations because the model is going to say there's no need to change price there, but maybe for those that might require a little kick to get more drivers there - and why not also incentivize people who are considering buying an electric car? They can say, "I have some good options to charge conveniently at a fair price, even if I cannot have a wall box at home."

1:11:40 So that's what we're looking at. I think the topic of grid capacity and ultimately spot market pricing is something that we are looking at. We did some experiments with Lichtblick that were largely successful, but it is just a matter of deciding what to prioritize. And will it come? Absolutely. When - that also depends on when charge point operators will

1:12:10 adjust their procurement strategy more towards spot market pricing rather than working on fixed procurement to avoid, for example, the winter spikes in pricing. So they prefer predictability rather than dynamic pricing. Got it. And in which way was it successful with Lichtblick, or what was the scope? So with Lichtblick, at some point - you remember that week, that weekend where prices went down to like €-500 at some point - Lichtblick decided they were going to offer charging for free.

1:12:56 And ultimately, because the prices are negative, you can still make money as a CPO despite giving the product away for free to drivers. And drivers reacted really, really well. Very cool. Yeah, and talking about - I think as you said, a lot of EV drivers feel like CPOs are taking advantage. Taking a more optimistic and realistic look, maybe also based on your data: you said 23% is the utilization needed - what price can we achieve?

1:13:29 So if there's an EV driver, or somebody who is skeptical about EV driving because they see these high prices at public charging - what can we achieve eventually, or where will we get once utilization goes up? Prices that are of course not near household prices, but what is achievable? I think it's not necessarily a target price that we should look at, but it's more of a calculation on what is more convenient, or what is more economically effective.

1:14:04 Because there are multiple factors when it comes to adopting a new technology that would make it successful or not. So right now we need to take as a frame of reference what people use today, which is a petrol car or a diesel car. You need to factor in a comparison because, basically, ultimately it's about the total cost of ownership. Is this total cost of ownership greater or lower than owning a petrol car? If it's lower, people will adopt. If it's greater...

1:14:42 In my economic studies, I have hardly seen a case of a technology that is more expensive for doing the same job taking over. So that's why to me it's not about the price per se of the kilowatt hour. Are cars going to become cheaper than petrol cars? So the initial capex that you put down to buy an EV is going to become lower than a petrol car. Yes, great. What about the residual value?

1:15:13 Am I buying something that's then going to be worth nothing in 4 years, or can I sell it in 4 years and still have a decent residual value? And that's important also for fleet cars and leasing companies. And then, is it going to be cheaper to run it? Of course then you have maintenance, where we know that EVs have lower maintenance costs than petrol cars because there are fewer moving parts, and then you have the cost of energy.

1:15:41 Of course, right now, if you're relying exclusively on public charging, depending on where you live - but not necessarily. I guess that you go on par, considering the oil shock that brought prices from €1.60 to €2 per liter in Germany, just to take a reference. At that point I feel that electric cars are getting lower, so we are somehow at parity right now. But the reality is that you need to factor in also the switching costs, and the perceived advantage needs to be at least 10 to 20% cheaper in terms of TCO perspective for somebody to make the jump.

1:16:25 So what we're looking at is: what is the cost per kilowatt hour that would contribute to this perceived saving of 15–20% that would convince people to make the switch? And this number is going to become lower and lower, because the more people adopt, the more EVs are out there. Pardon me - the more they feel that this is normal, that they are not being guinea pigs, they're not taking a risk, because they're seeing everybody doing it. And therefore you can probably get away with, you know, parity or -5%.

1:16:59 But that's the way you need to look at the problem. Ultimately, for the average person - who is not the typical EV early adopter that tends to be a geek working in IT, who buys an EV for the technology and, in a way, for environmental qualifications - when you go to the mass market, it becomes an economics problem, no longer a tech or an environmental concern problem.

1:17:32 That's why I was willing to pinpoint you to a specific kilowatt hour price where I think it would be attractive enough. Because now, if you talk to the common person, exactly as you say, they will raise the objection: no, it's too expensive for me. But once the capex - and we are imminently there - makes EVs actually cheaper, if the operating costs don't follow... I mean, of course the diesel price goes up, but ideally we would also have a cheaper alternative. There are multiple researchers that point to that.

1:18:01 A price that is considered fair and interesting for the average EV driver today is around 39 cents on AC and 49 cents on DC. That's what is considered an OK price, and people can live with that. But then again, you can have this aspirational price, but of course if your economics as a CPO cannot support it, you cannot realistically ask the CPO to just blindly go for it. It has to be better orchestrated in a way, and that's a good segue to the topic of smart charging and V2G.

1:18:47 You already did a very cool project with Lichtblick. Do you think that we will be able also to have smart charging, V2G, and public charging - thereby even getting lower than that? As you said, you were able to offer something for free. How cool is that? If these types of stories start accumulating, we will definitely get the masses. You can either pay €2 per liter, or you can even drive for free at certain times of the day. How cool is that? Or even get paid.

1:19:24 It depends on the way you look at it, because to me there are a few things that are not completely clear. For example, when it comes to smart charging - and of course now I'm taking a bit more of an eye on public charging, because that's where the problem that we're talking about today lies - the real question is: who is selling smart charging services to the grid? Because you have multiple actors: you have the CPO that could do that, you have the CPMS provider that could do that.

1:20:01 You have the EMP - some EMPs are trying to position themselves to be the ones orchestrating that. And then you have the car manufacturer, because the car manufacturer is the one that has access to the car and can modulate how much energy the car draws, if any. So what I am still not clear on is: how do you make sure that these three, four, five actors can really cooperate for the greater good? And on top of that, you have the end customer that needs to get something out of it. So how do you do that? How do you keep all these players in sync and remunerated?

1:20:43 And how do you make sure that the grid operator doesn't buy the same product twice? To me, is there value in it? Yes, probably more in certain countries than others, because we know that, for example, the Netherlands have a completely overloaded grid and EV charging is a real problem there, because everybody is charging on AC wall boxes on the streets - that's creating the problem. Does the problem have the same magnitude everywhere? Probably not, and then it becomes more of a...

1:21:20 It becomes more of a procurement topic of CPOs that are buying on dynamic pricing, because of course if you can say, look, plug in your car at 8, but then please let me not draw any energy between 6 in the evening and midnight, I will let you keep the car plugged until the morning after and you will get your car full by the time you need to go - then yes, then it makes sense. And the same goes for V2G, right? So the first question is, I think that V2G is gonna...

1:21:59 Become first a trust topic, because we need to convince drivers that yeah, we're gonna draw energy from your car, but don't worry, we're gonna give it back to you. And then you can make a nice arbitrage on the delta, on the transaction. Then whether this is gonna be a use case that is gonna be as attractive on public charging as on home charging is to be seen, because I can see home and office charging as a better use case for V2G, because the car is clearly connected on a...

1:22:49 The entire day nonstop, and you're not hogging a charging facility that somebody might need to use to effectively charge. So we need to consider that aspect as well. Exactly. The utilization that we were just talking about is a bit of a conflict, right? There's an opportunity cost if you have a car plugged in longer than it should just to charge as fast as possible. I think I can see the window between 6 p.m. and 6 a.m. the day after, where you have 12 hours where realistically at night...

1:23:23 You don't have a lot of turnover of cars, so that makes total sense. But during the day I struggle to see how you can fit utilization targets in terms of delivery of energy with the expectation of having somebody leaving the cars there all day with a battery at the service of the grid. I don't think that this is a viable way of doing V2G. And what's your vision towards - like you said, we are around 5% now in absolute numbers of adoption of EVs in the total car fleet or vehicle fleet - once we really get rid of fossil fuels, what's the vision you are working towards?

1:24:08 What do you envision? Well, getting completely rid of fossil fuels is going to take a while. I don't think that there is any point in us taking ourselves for a ride. I believe that it's increasing quite aggressively, and we see the price of new cars dropping, becoming better, charging faster. So by all means we are going in the right direction. I can totally see in 5 years electric cars being like 50% plus of the newly registered cars.

1:24:51 But then the replacement cycles of old cars is going to take a little bit longer, so I don't think that we will achieve a full fleet replacement until probably the late 2030s, 2035, something like that. And do you think it will be mostly public charging - like all these cars that we see in Berlin, for example, in other cities in the street - where will they charge? That's an interesting question, because historically there was always this statement: 80% of charging happens at home.

1:25:30 But to me that was the result of a reverse correlation, which was: as a driver, the question was, can I have a wall box at home? If yes, I would buy an electric car, otherwise I would wait. These times are over, right? And already today, public charging represents around 30% of the overall energy charged.

1:25:52 There are multiple researchers pointing to the fact that this number is gonna become more like 50% in the long run, by 2035 or something like that. And you can see that happening - as you said, you have a lot of people, particularly living in large and densely populated areas like Hamburg, Berlin, large urban centers that...

1:26:19 Cannot park in off-street parking and therefore are naturally disqualified from having access to a private charger, or simply the building does not allow for it for multiple reasons. At that point, of course, you need to make sure that the infrastructure is capable of dealing with this amount of people needing to charge. And of course this is gonna be a nice problem for the different governments of the local municipalities to see what can be done there.

1:27:00 And honestly, the more people gain confidence in traveling long distance - long distance you do it in public, you have no choice - and therefore I am quite bullish that public charging is gonna represent 50% easily of the total amount of energy delivered to electric cars. And will there be more AC or DC within cities, for example? That's a good question. I think that this becomes a bit of an opinion-based conversation because there are different camps.

1:27:35 I see the value of DC, and you could not live without it during long distance trips and so on and so forth. So I guess that's the need that's been demonstrated. I can see a place for these large DC chargers if you really need to charge quickly, for example, in supermarket chains, the parking of supermarket chains, or - pardon me - in petrol stations that are going to be reconverted eventually. But personally, I still see a lot of value in AC charging.

1:28:15 I tend to do all my urban charging on AC chargers, not because I don't have a DC charger nearby, but simply because if I'm not in a rush, I don't care. I'm happy to go plug my car and then pick it up when it's ready, and it's absolutely no problem to me. I have enough options around me where I live, and it just works. And honestly, it puts less of a strain on the grid capacity than the big 400 kW charger we've talked a lot about today. Now, as we are getting to - we're already at the visionary part.

1:28:51 So what is the vision for you for Karia, if you were to think long term? Well, for us, we really want to become this commercial interoperability layer of the industry, and that's what we are focused on. We want to make sure that we create a healthy and vibrant ecosystem where charge point operators can sell their energy directly across wherever their customers are, and they can actively drive their commercial strategy at scale with one single input.

1:29:25 That's what we are looking at, and we know that if you make the parallel - when fuel is going to be phased out and electricity is going to be the main fuel to get around - we see that even without counting China, this is a $1 trillion market. So we don't need to get obsessed about finding new revenue streams or anything. We just need to be focused on making it great for charge point operators to sell their energy.

1:30:00 We need to make it great for the developers on the connect side, to make sure that they have a reliable and robust product. Yeah, I think that's our job. So you arrived here with an EV, and usually you drive EVs - that's good. When you have like 20 minutes on a charger, what do you usually like to spend your time on? I wish I had a lot of choices, but typically that results in getting my kids to the toilet before the car is ready. And fun fact, the car is ready before the family is ready to move on.

1:30:34 So for me, this idea of - yeah, you lose a lot of time driving an EV - I don't see that. Because I can promise you that I always try to be a good citizen and leave the plug when it's 80%. I don't need more. But let's say that realistically it's more like 85%, because it takes longer for the kids to have done their toilet run and stretched their legs and eaten something than for the car to be ready. And you have done long trips to Italy from Berlin as well, all the time. So it's possible - a lot of Germans like to go, and I do it all the time. I'm used to it.

1:31:14 There are plenty of options to charge along the road. Honestly, I've brought it to a point where I also have no problem arriving in turtle mode with like 5 kilometers of range left in the battery, because I know that even if one charger doesn't work, I somehow have an alternative somewhere. I still have this anecdote - it was last summer, I was coming back alone with my two kids on the back seats. When I drive from Italy it's 1,100 kilometers.

1:31:57 I come from near Milan, so from Berlin it's 1,100 kilometers, and I do it in one go. I remember it was like 11 at night, so we were getting closer but still had a couple of hours to go. And I had like 5% and I asked myself: let's hope this charger works. I knew that I had options, but you ask yourself the question - what am I going to do if all of them fail? Nevertheless, I think that right now you can travel way more relaxed, and you can see the evolution. It's crazy.

1:32:46 I did my first long distance trip in 2021, and if you do it today, it's a completely different ball game. Chargers are faster, you are done before you're ready, and you have so many options that range anxiety, in my opinion, is a thing of the past - or a thing of somebody that has never driven an EV. Then it becomes more like charging anxiety, meaning: will I get ripped off, or will the charger work? But that's a different story, and it requires different solutions.

1:33:18 And to be fair, the first EV models - I myself also bought a Nissan Leaf where indeed the kilometer range was very, very limited. Nowadays it's a completely different ball game, and indeed I would say it's maybe legacy thinking. And we're just getting started, even in improving range and improving charging speed. So I think, as you said, solutions like yours and others will keep on improving. And which solution do you use to pay and to navigate? I'll try to make a guess. Very good. Well, Isam, thanks a lot for your time and energy, and best of luck with Karia.

1:33:58 Thanks a lot for having me. It was a pleasure, and best of luck. Thanks a lot. Three things stick from the conversation. First, the price transparency problem won't be solved by regulation alone, but by making the operator the seller again. Karia leaves pricing power with the CPO, charges no fees on the demand side, and instead shares revenue with those who bring drivers - like OEMs and fleets. Second, the economics live or die with utilization: 8 to 10% a day to break even, above 20% to profit. And the lever isn't blanket discounts, but smarter pricing.

1:34:39 I loved the Liftlike example with free charging when there were negative prices in May. So hour by hour, side by side, AI-driven without cannibalization of the profitable chargers. That's smart charging pricing. Third, charging is no longer just an energy business. When prices go negative, charging can be free, and with V2G, you can even get paid with your EV in public chargers, and the operator still makes money by selling grid services. Issam's supermarket without price tag orange analogy hits the mark.

1:35:18 As long as the price depends on which card you pull out, the mass market stays on the sidelines. The platform that changes this doesn't need to reinvent the wheel, just apply proven marketplace models to the charge point. Want to see what that looks like in practice? Watch the Connect API launch, 15 minutes from zero to working charging app at a real charger. Incredible. And if you're ever stuck at a charger in Italy with 2 kids and 5%, just remember the car's usually ready before the family is. See you next time.