Issam Tidjani, Co‑Founder & CEO of Cariqa

0:11 Willkommen zum Smart Charge by RiDERgy Podcast. Dies ist Claudio Geyken, Gründer und CEO von RiDERgy. Dies ist Ihre Show, um alles über Energiemanagement und Smart-Charging-Innovation für Elektrofahrzeuge und Flotten zu lernen. Europas öffentliche Ladeinfrastruktur ist ein Fragmentierungsnachttraum. Über 3.000 Betreiber, jeder mit seinen eigenen Tarifen, und der Elektrofahrzeugfahrer zahlt das Doppelte an demselben Schnelllader, je nachdem, welche Ladekarte oder App er verwendet. Issam, Mitgründer und CEO von Karia, kennt beide Seiten.

1:02 Er hat gelernt, wie man Marktplätze bei eBay skaliert, sah bei Here Technologies, wie Autohersteller verzweifelt nach Ladelösungen suchten, und erlebte dann selbst, wie frustrierend Laden außerhalb des Tesla-Netzwerks ist. 2021 wagte er den Schritt mit zwei ehemaligen Kollegen. Heute ist Karia ein 14-köpfiges Team, das die Wiederverkäuferkette aufbricht. CPOs bleiben der Verkäufer, setzen ihre eigenen Preise direkt und die Plattform erhebt keine Onboarding-Gebühr, kein monatliches Abonnement, nur eine Gewinnbeteiligung bei denen, die Nachfrage bringen. Eine Zahl sticht heraus.

1:40 Der durchschnittliche CPO nutzt seine Lader nur zu 8 bis 10%, aber die Gewinnschwelle liegt über 20%. Und über 50% der CPO-Kosten haben nichts mit dem Strompreis zu tun. Issam erklärt, warum dynamische Pro-Ladevorgang-, Pro-Stunden-Preisgestaltung der Hebel ist, warum der Massenmarkt nur bei einem 10- bis 20-prozentigen TCO-Vorteil kippt, und warum er sieht, dass öffentliches Laden bis 2035 50% aller geladenen Energie ausmacht. Lass uns laden. Hallo Issam, schön, dass Sie heute hier sind. Wie geht es Ihnen? Hallo, danke der Nachfrage. Mir geht es sehr gut, ich bin gerade aus einer Art Sommerpause zurückgekommen, daher war es schön, ein paar Tage am Strand zu sein.

2:29 Ja, wir müssen als Unternehmer auch ein bisschen entspannen. Der Alltag ist ziemlich belastend, oder zumindest versuchen wir es, aber man tut sein Bestes. Sehr gut. Ja, ich habe vorher gehört, dass Sie als Unternehmer auch jeden Tag einchecken müssen, um sicherzustellen, dass alles gut läuft. Das kann ich für uns bestätigen. Ich habe Schwierigkeiten, vollständig loszulassen. Bevor wir also zu Karia und den Themen rund um die E-Mobilität springen, um ein Verständnis dafür zu bekommen, mit wem wir sprechen, möchte ich immer den Hintergrund des Gastes kennen.

3:04 Vielleicht können Sie uns also ein wenig erzählen, woher Sie kommen und was Sie vor Karia getan haben. Absolut. Bei Karia bin ich Mitgründer und CEO, aber mein Hintergrund ist, dass ich den Großteil meiner Karriere für große Technologieunternehmen gearbeitet habe. Ich begann meine Karriere 2006 bei eBay in Verbrauchermarktplätzen während ihrer Hyperwachstumsphase. Dann bin ich umgezogen, immer noch B2C, aber mehr im Bereich Unterhaltungselektronik, bei Nokia und Microsoft, und bin dann langsam in die B2B-Welt übergegangen.

3:40 Zuerst taten wir das bei Packet Enterprise und gewannen ein gutes Verständnis für IoT, Edge Computing und Cloud, was irgendwie interessant ist, weil es Ihnen eine gute Perspektive gibt, was die.

3:54 Öffentliche Ladeinfrastruktur letztendlich ist. Der letzte Anlaufpunkt, bevor ich Karia gründete, wo ich auch meine beiden Mitgründer Stefan und Tamara traf, war Here Technologies, ein Unternehmen im Besitz der großen deutschen Autohersteller und anderer großer Konzerne. Es ist ein Kartografie- und Ortungsunternehmen, und dort begannen wir, den Übergang zur E-Mobilität zu sehen.

4:22 Wie dies eine Herausforderung für Autohersteller war, die ihren Kunden Ladedienste anbieten mussten, es ihren Kunden ermöglichten, erfolgreiche Langstreckenfahrten ohne zu viel Stress zu absolvieren, und wie man Ladestationen findet. Es war auch die Zeit, als wir anfingen, selbst Elektroautos zu fahren, also sahen wir die Lücke und beschlossen, etwas dagegen zu unternehmen. Das war in welchem Jahr? Wir sprechen von 2021, 2022. OK. Und was war Ihr Interesse an Technologie, oder wie sind Sie auf diese Reise gekommen? Waren Sie so ein frühes Geek-Kind, oder was war der Anstoß, sozusagen?

5:05 Ja, ich habe mich schon immer für Technik interessiert. Ich denke, vieles hat mit meinem Vater zu tun. Mein Vater arbeitete für Olivetti, das italienische Apple der achtziger Jahre. Wir hatten also von Anfang an Personal Computer zu Hause. Ich denke, als ich etwa 4 Jahre alt war, hatten wir bereits einen Personal Computer zu Hause, und es dauerte nicht lange, bis ich verstand, wie man sie auseinandernimmt und wieder zusammensetzt. Ich war einer der frühen Internetnutzer. Ich denke, das erste Mal, dass ich das Internet sah, gab es weniger als.

5:47 Eine Million Benutzer weltweit, und 1994 faszinierte es mich wirklich. Es war wirklich faszinierend für mich, dass man auf Informationen zugreifen konnte, die über das hinausgingen, was auf Ihrer lokalen Festplatte war, und das weckte dieses Interesse und diese Begeisterung, die mich überzeugte, schon früh eine Karriere in der Technik zu verfolgen. Dann kam irgendwann die Frage: Möchte ich einen Abschluss in Informatik oder Wirtschaft machen?

6:21 Ich entschied mich letztendlich für Wirtschaft, weil ich dachte, den technischeren Teil könnte ich als Hobby behalten, in Klammern gesagt, aber es war für mich interessant, auch ein gutes Verständnis dafür zu bekommen, wie die Dinge von der Geldseite her funktionieren, wenn Sie so wollen. Macht Sinn. Und die verschiedenen Rollen, die Sie in diesen großen, besonders amerikanischen Unternehmen hatten – welche Art von Projekten oder Verantwortungen hatten Sie? Ich saß immer irgendwie zwischen Marketing und Produkt, denn zum Beispiel bei eBay waren wir der mit Abstand größte Kunde von Google.

7:00 Wir investierten jedes Jahr Hunderte Millionen Dollar in Google Ads. Aber damals gab es kein Martech, gar nichts. Alles war manuell, und Google hatte eine API, daher beschloss das Unternehmen letztendlich, ein großes Projekt aufzulegen, das es uns ermöglichen würde, den Werbungs-Stack mit der internen Analytik zu verbinden und damit zu beginnen, wirklich sophistiziertes Bieten durchzuführen, tatsächlich Daten zu verwenden, um die Werbungsausgaben in Echtzeit zu optimieren, um die ROI letztendlich zu maximieren. Es war ein sehr komplexes Unterfangen, weil viel Geld im Spiel war.

7:39 Wir operierten über eine Vielzahl von Ländern und praktisch jede einzelne Kategorie, die Sie sich vorstellen konnten, und daher mussten wir Portfolios mit Millionen von Keywords verwalten und das Budget entsprechend zuordnen. Es gibt keine Möglichkeit, das manuell zu tun, also.

7:59 Und dann entwickelte sich das weiter, denn als es um Nokia und Microsoft ging, waren wir in einer Übergangsphase, in der das Digitale immer wichtiger in der Customer Journey wurde, aber die Leute wollten das Telefon oder die Hardware immer noch offline kaufen, weil sie es sehen wollten, weil sie das Verkaufspersonal befragen wollten. Für uns war die Herausforderung also: Wie können wir digitale Signale mit der Einzelhandelserfahrung vor Ort abgleichen und nicht nur Modelle aufbauen, die auf Korrelation beruhen, sondern auch versuchen, die Kausalität von Ereignissen zu finden?

8:35 Und meine Karriere ging so weiter, wobei ich ein wenig die Brücke zwischen Marketing und wie man Nachfrage generiert war, aber auch auf der anderen Seite, was das Produkt tun muss, um diese Anforderungen zu erfüllen. Das ist eine gute Grundlage für die Gründerkarriere dann. Ja, würde ich sagen. Und gab es in diesem Zusammenhang besondere Projekte rund um Mobilität, die Sie besonders interessant fanden, vielleicht erwähnenswert?

9:06 Nun ja, während ich dort war, begannen wir die ersten Daten von Ladepunkten zu erhalten - sie nahmen Points of Interest für Stationen, damit wir sie auf einer Karte platzieren konnten und den Leuten zeigen konnten, wo sie laden können. Aber es war wirklich der Anfang, und es gab viele Gespräche rund um EV-Routenplanung, was nicht gerade das trivialste ist, weil...

9:34 Es ist nicht wie die normale Routenplanung für Benziner, wo man sich nicht wirklich um den Verbrauch kümmert. Du musst wissen: Das ist die schnellste Route dorthin, du kommst um diese Zeit an - und das ist irgendwie gut, aber der Verbrauch ist nicht in die Routenberechnung eingeflossen. Bei der EV-Routenplanung ist es viel komplexer, weil die Temperatur einen Einfluss hat, die Straßenneigung hat einen Einfluss, die Fahrbahnrauheit hat einen Einfluss, die Windrichtung hat einen Einfluss, und das Auto selbst - jedes Auto verhält sich anders. Und dann lädt auch jedes Auto anders.

10:07 Jedes Auto hat andere Spitzenleistungen, jedes Auto hat eine andere Ladekurve, und man muss all diese Variablen - ich nenne nur einige - berücksichtigen, um dann eine Route zu berechnen, die der Person wirklich sagt: Du wirst zu dieser Zeit ankommen, und du musst hier und da stoppen, damit deine Fahrt effizient ist. Wow, eine Menge Korrelationen. Und war das auch der Anlass für Karia, oder wie bist du dann zu der Entscheidung gekommen, dass Karia eine Idee wert ist, die man verfolgt? Ich meine, wie bei allem ist es eine Mischung von verschiedenen Dingen, richtig?

10:44 Wie ich vorhin erwähnt habe, bin ich selbst ein Elektroauto gefahren und ich war nicht besonders begeistert von dem, was ich sah. Und welches Auto war es, nur aus Neugier? Ich glaube, es war ein Tesla Model Y. Und wenn man das Tesla-Netz verlassen wollte, war das einfach nicht machbar, oder zumindest nicht so einfach wie: Du kaufst einen Tesla, steckst ihn in den Supercharger und alles ist gut.

11:24 Was sich für Leute magisch anfühlt, aber sobald man einen anderen Lader braucht, ändert sich das Bild sehr schnell. Es war also ein bisschen davon, und man konnte sehen, dass der Markt war und ist, um ehrlich zu sein, immer noch in seinen Anfängen. Man konnte auf der geschäftlichen Seite sehen, dass Autohersteller insbesondere einen wachsenden Bedarf hatten, weil sie wirklich EVs auf die Straße bringen mussten. Das waren damals sehr, sehr heiße Themen.

12:02 Man konnte sehen, dass die Herausforderung real war, und irgendwann - ich glaube, das ist der Moment, wenn man dieses Ding findet, wo man das Gefühl hat, dass der Zeitpunkt richtig ist, die Gelegenheit riesig ist, und man ein paar Dinge darüber weiß.

12:17 Und es ist etwas, das dir einen Sinn gibt, weil ich letztendlich zwei kleine Kinder habe und ich möchte, dass sie das Privileg haben, nicht auf den Straßen herumzulaufen und unwillkürlich all das einzuatmen, das aus Auspuffrohren kommt. Es war also eine Kombination aus allem, und irgendwann braucht man ein bisschen Mut, um den Sprung zu machen und einen gemütlichen Corporate-Job zu verlassen, um die vollkommen rationale Wahl zu treffen, ein Unternehmen zu gründen. Aber so ist es am Ende gegangen.

12:49 Und wie sah das anfängliche Setup aus? Hattest du bereits Mitgründer? War es von Anfang an die drei von euch - ich glaube, das ist das Gründungsteam - und wie hat sich die Idee seitdem verändert? Nein, ich habe ein paar Monate allein angefangen, um einfach alles zusammenzustellen und das Unternehmen in Form zu bringen, aber dann sind schnell danach Stefano und Tamara beigetreten, und so hat sich das Kernteam der Gründer gebildet.

13:26 Um ehrlich zu sein, war die Anfangsidee eher, den Nutzererlebnis-Teil des Ganzen zu verbessern, was auch nicht besonders gut war. Aber wie bei jedem Startup ist das Startup, mit dem man anfängt, nicht das Startup, bei dem man endet - es ist eine Reise, und man muss.

13:46 Man muss ein bisschen experimentieren, ein paar Misserfolge sammeln und ein paar Erkenntnisse gewinnen, um letztendlich bei dem anzukommen, was wirklich wichtig ist. Für uns agierten wir als traditioneller E-Mobilitätsanbieter - wir kauften Energie von den Ladepunktbetreibern und verkauften sie dann an den EV-Fahrer mit einer besonderen Wendung, weil wir sagen würden:

14:17 Zahlt uns im Telco-Stil einen bestimmten Betrag pro Monat, ihr bekommt eine bestimmte Menge Energie, und dann müsst ihr euch nicht kümmern, wo ihr diese Energie verbraucht. Es war also ein reines Abonnementmodell - wir waren nicht die Ersten, die das machen. Wir hatten damit relativ guten Erfolg, aber letztendlich haben wir realisiert, dass es ein tiefergehendes Problem in der Industrie gibt, und wir haben eigentlich dazu beigetragen, das Problem zu schaffen. Das klingt interessant, und da haben wir irgendwann.

14:48 Beschlossen, uns gut in den Spiegel zu schauen und zu sagen: Gehen wir wirklich in die richtige Richtung, trotz vielleicht steigender Zahlen? Machen wir wirklich etwas, das auf lange Sicht sinnvoll ist? Und das ist der Punkt, an dem, wenn man mit Kunden auf beiden Seiten der Wertschöpfungskette spricht - also mit EV-Fahrern und mit Ladepunktbetreibern - wir realisierten, dass wir nicht exakt das richtige Problem lösten. Und da realisierten wir, dass der Markt anfing, sich einer neuen Phase zu nähern, weil bis realistically 2024.

15:28 Für 2023, sagen wir mal, war das Thema für Ladepunktbetreiber: ausbauen, ausbauen, ausbauen - die gute Lage schnappen, die Netzinfrastruktur sichern. Es war also ein Landgrabbing. Und die Adoptionskurve von Elektrofahrzeugen wurde wahrscheinlich ein wenig durch Anreize und Knappheit gebremst, die durch COVID verursacht wurde.

16:00 Und deshalb fingen alle an, auf diese Kurve hinzubauen - was natürlich, wie wir alle wissen, 2024 passierte, als die Bundesregierung beschloss, die staatlichen Anreize über Nacht abzuschalten. Wir haben gesehen, was passiert ist, und wir haben auch gesehen, was passiert ist, als der Restwert von Elektrofahrzeugen völlig in den Keller fiel, und deshalb die Sache mit den Elektrofahrzeugen ein wenig an Fahrt verlor.

16:26 Glücklicherweise war es nur eine vorübergehende Verlangsamung und keine andauernde. Aber genau da realisierten die Ladepunktbetreiber plötzlich: OK, wir haben viele Kapazitäten vor Ort. Irgendwann wuchs der Infrastrukturausbau schneller als die Adoption von Elektrofahrzeugen, und deshalb hatte man mehr Ladegeräte für weniger Elektrofahrzeuge. Und das ist auch dort, wo - wegen des gesamten Post-COVID-Inflationssprungs, den wir hatten, plus steigender Zinssätze als Versuch, diese Inflation zu bremsen.

17:06 Billiges Kapital war plötzlich nicht mehr verfügbar, und all of a sudden hatten Sie kapitalintensive Unternehmen, die Hunderte von Millionen brauchen, um diese Infrastruktur bereitzustellen und zu betreiben - Unternehmen, die irgendwann der Realität ins Auge sehen mussten, dass jetzt die Zeit gekommen ist, dass diese Infrastruktur Geld verdienen muss. Und das ist, wo man sich selbst die Frage stellt: OK, was kann man als Ladepunktbetreiber tun, wenn man den Standort ausgewählt hat? Es ist ein Immobiliengeschäft - der Standort ist sehr wichtig - aber es ist eine einmalige Sache.

17:40 Man kann nicht einfach sagen: Oops, wir haben das falsch gemacht, lass uns alles irgendwo anders hin verlegen. Ich meine, man kann, aber es ist unglaublich teuer. Und deshalb muss man dann versuchen herauszufinden, was man sonst noch tun kann. Letztendlich wird die Auslastung zum Thema des Spiels. Obwohl manche Leute das nicht denken möchten, zeigt die Mehrheit der Forschung, dass der Preis immer in den Top zwei auftaucht als einer der Schlüsselfaktoren dafür, ob man an einem Ort oder an einem anderen Ort laden möchte.

18:14 Und das ist, wo es zum Kern des Problems wird, denn bislang arbeiteten viele Betreiber im B2B-Modus - sie verkauften ihre Energie an den E-Mobility-Anbieter weiter, und dann verkaufte dieser E-Mobility-Anbieter sie dann weiter an den Elektrofahrzeugfahrer. Das Problem mit diesem Modell ist, dass Sie als CPO plötzlich zum Passagier werden. Warum ein Passagier? Denn als Wiederverkäufer hat der E-Mobility-Anbieter die Preissetzungsmacht. Er kann entscheiden, wie viel Marge er auf den vom CPO angebotenen Großhandelspreis aufschlägt, und es dann weiterverkaufen.

18:55 Das Problem ist, dass sich dieser Markt als extrem elastisch erwiesen hat, und deshalb können schon ein paar Cent mehr pro Kilowattstunde einen riesigen Unterschied in Bezug auf die Auslastung machen. Und da fängt man an, die Grenzen des Modells zu sehen, denn wenn man keine Kontrolle über die eigene Geschäftsstrategie hat.

19:12 In größerem Maßstab - was bedeutet, über das hinaus, was man an der Station mit einem Zahlungsterminal tun kann, oder was man in einer eigenen App tun kann, die viel Energie und Marketing-Dollar kostet, um an den Start zu gehen, und nicht alle CPOs können sich das leisten, weil sie entweder nicht das Kapital haben oder nicht genug installierte Infrastruktur haben, um Nutzern rechtfertigen zu können, dass sie noch eine weitere App herunterladen - all of a sudden sehen Sie, wohin das Problem führt. Sie sind für 80%, 90% Ihrer Nachfrage ein Passagier. Und es ist eine doppelte Falle, denn auf der einen Seite werden Sie höher bepreist als.

19:50 Und auf der anderen Seite, in dem Moment, in dem diese Mobilitätsanbieter einen großen Teil Ihrer Nachfrage darstellen, besteht auch das Risiko der Margenextraktion, denn dann kann der Mobilitätsanbieter zu Ihnen kommen und sagen: Naja, ich meine, jetzt stelle ich 20% Ihres Verkehrs dar, ich will einen 30%-Rabatt - und welche Wahl haben Sie in diesem Moment? Macht Sinn. Also zusammengefasst oder zum Kern des Problems: Sie denken, die Mobilitätsdienstanbieter könnten ersetzt werden, und der Markt wäre effizienter, wenn die CPOs den Preis direkt für den Elektrofahrzeugfahrer setzen könnten, richtig?

20:33 Naja, in gewisser Weise ist es nicht der Akteur selbst, der vielleicht ersetzt werden muss - es ist eher das zugrunde liegende Geschäftsmodell, denn das ist das, was wir anders machen, richtig? Diese Mobilitätsanbieter entstanden aus der Notwendigkeit für Komfort, denn in Europa haben Sie mehr als 3.000 Ladepunktbetreiber, und wahrscheinlich noch mehr inzwischen, denn ich benutze diese 3.000er Zahl schon seit einem Jahr. Ich schätze, die Zahl ist inzwischen gewachsen.

21:01 Und deshalb ist es für einen Endkunden äußerst unpraktisch, keine Aggregationsebene zu haben, die die Infrastruktur zusammenbringt. Roaming-Hubs werden immer gebraucht - daran gibt es keine Diskussion. Aber dann stellt sich die Frage: Wie stellt man diese Aggregationsebene bereit? Denn historisch gab es einen Versuch, zwei Dinge nachzuahmen, Inspiration von zwei Branchen nehmend. Die eine ist Autos mit Verbrennungsmotor und die andere ist das Telekomunternehmen, und irgendwie beschloss die Branche, die schlechten Eigenschaften von beiden zu übernehmen. OK, erklären Sie das näher.

21:41 Also letztendlich haben Sie viel Intransparenz und Starrheit, die typisch für die Anfangstage beider Modelle sind, und irgendwie, wie ich sagte, und ich wiederhole, das ist eine extrem junge Industrie. Ich denke, man kann es sogar nur durch die Zahlen sehen - der Gesamtprozentsatz von Autos, die elektrisch oder Plug-in-Hybrid sind als Anteil des gesamten installierten Bestands an Autos in Europa - und diese Zahl schwankt, je nach Land, zwischen 3 und 5%.

22:21 So können Sie sehen, dass Sie nicht erwarten können, dass dies ein reifer Markt ist, wo 95% Ihrer Kunden, bestenfalls, noch nicht auf dem Markt sind. Ich würde sagen, es ist normal, dass der Markt etwas brauchte, und etwas Funktionierendes brauchte, das einfach war - und deshalb sucht man nach spezifischen Referenzen und man nahm sie. Und dann, natürlich, haben Sie nicht diese Zyklen durchlaufen, manchmal Regulierungen, manchmal nur der Markt passt sich selbst an, und das ist, warum ich sage, es gibt immer noch viele Nachteile im aktuellen Modell.

23:00 Aber genau das ist der Punkt, nicht wahr – ist die Wiederverkäuferkette das einzige Modell, das diese Aggregationsebene ermöglicht? Und die Antwort ist wirklich nein, denn es gibt viele andere Industrien, in denen wir das gleiche Problem haben, und es wurde durch ein Plattformmodell gelöst. Das bedeutet, dass Sie die Rolle des Verkäufers von Einträgen dem Infrastrukturanbieter nicht wegnehmen – der CPO kann also als Verkäufer bleiben, kann seine Infrastruktur frei und unabhängig dem Endkunden vermarkten, ohne dass jemand in der Mitte eingreift. Und Sie können es tun, ohne -

23:46 - dass der Endkunde den Komfort verliert, alles an einem Ort zu finden. Und das ist es, was wir tun, das ist das, was wir anders machen: für den Endkunden ändert sich nichts. Sie gehen, Sie finden alle Ihre Stationen auf einer Karte, wo immer Sie sind, und Sie können das Laden wie in einer normalen Lade-App starten – das ändert sich nicht und sollte sich nicht ändern. Aber gleichzeitig sind das zugrunde liegende Geschäftsmodell und die Wirtschaftlichkeit völlig unterschiedlich. Und welche anderen Industrien funktionieren ähnlich, wie das Carrier-Modell? Haben Sie sich vielleicht davon inspirieren lassen?

24:21 Nun, ich komme aus Marktplätzen, nicht wahr? Ich habe bei eBay gearbeitet. eBay funktioniert genau auf diese Weise. Wenn Sie sich Amazon ansehen, hat Amazon eine duale Rolle – Sie können entweder von Amazon kaufen, aber Amazon hat auch einen Marktplatz, auf dem die Preise von den Verkäufern festgelegt werden. Und das Gleiche gilt für Fahrtenvermittlungs-Apps und für die Hotelindustrie. Die Hotelindustrie wurde mit OTAs – Online-Reisebüros – geboren – und Sie können sich die Expedias dieser Welt vorstellen, die Kapazitäten von Hotels oder Fluggesellschaften kaufen würden und sie dann zu dem Preis verkaufen würden, den sie wollten.

24:58 Aber man kann deutlich sehen, dass dieses Modell mit dem Aufstieg von, nun ja, Booking.com obsolet geworden ist – wo das Hotel die Unterkunft zum richtigen Preis bewirbt, und so funktioniert die Branche. Also, wie ich schon sagte, wir erfinden das Rad nicht neu. Wir nehmen bewährte Geschäftsmodelle, die sich für Industrien, die unglaublich fragmentiert sind, als besser erwiesen haben, und machen sie für die E-Auto-Lade-Industrie funktionsfähig. Verstanden. Und wie war der Moment der Einsicht, in dem Sie das Problem mit dem alten Geschäftsmodell erkannt haben?

25:36 Es ist durch das Gespräch mit Kunden – das Gespräch mit Kunden von beiden Seiten. Denn wir haben noch nicht über den E-Auto-Fahrer gesprochen, aber das ist nicht gerade einfach für die E-Auto-Fahrer selbst. Wenn Sie darüber nachdenken, machen wir gerne die Parallele: die öffentliche Lade-Industrie heute, die Art, wie sie bepreist wird, wäre das Äquivalent dazu, dass Sie heute in Ihren lokalen Supermarkt gehen und ein Kilo Orangen kaufen möchten.

26:08 Es gibt kein Preisschild im Regal, und Sie bekommen Ihr Kilo Orangen und gehen bezahlen, und dann wird die Kassiererin Sie an der Kasse fragen, OK, wie möchten Sie bezahlen? Abhängig von Ihrer Antwort, die sein könnte: Ich habe meine Mastercard von N26, ich habe meine Visa von Revolut, ich habe meine Mastercard von der Deutschen Bank, ich möchte bar bezahlen – es ist egal. Und dann kann sich der Preis, den Sie zahlen, je nach Ihrer Antwort um das 1,5- bis 2-Fache unterscheiden. Wie würden Sie sich dabei fühlen? Nicht gut. Es schafft Angst, nicht wahr?

26:46 Und doch funktioniert der öffentliche Lade-Markt heute genau so. Für die gleiche Station, am gleichen Ort, die gleiche Dienstleistung, alles gleich, können Sie 50 verschiedene Preise haben, je nachdem, wer Ihr Lade-Anbieter ist. Und dieser Preis – wenn Sie nicht aufpassen, können Sie leicht das Doppelte zahlen. Also bei Carria ist der Preis transparent; im Grunde kostet das Kilo Orangen einen Preis.

27:18 Wir haben die Philosophie, dass wir glauben, dass der Grundpreis für alle gleich sein sollte und Sie nicht dafür bestraft werden sollten, wie Sie sich entscheiden zu laden, was in gewisser Weise mit dem übereinstimmt, was die europäischen Regulierungsbehörden mit AFIR versucht haben, wo sie versuchen, strikte Antidiskriminierungsregeln einzuführen, die besagen, dass jede Preisdifferenzierung gerechtfertigt sein muss. Hat die Verordnung das Problem gelöst? Nein, überhaupt nicht. Wird sie es? Das bleibt abzuwarten. Es kommt eine Überarbeitung der Verordnung später in diesem Jahr.

28:01 Wir werden sehen, was die Europäische Kommission darüber entschieden hat, aber klar ist, dass sich das Problem von selbst löst, sobald der Verkäufer derjenige ist, der die Infrastruktur betreibt und nicht jemand anders in der Mitte. Und Roaming-Plattformen – Sie haben sie bereits erwähnt – welche Rolle hat eine Roaming-Plattform, wenn die Plattform selbst von Carria bereitgestellt wird? Nun, wir müssen einen Unterschied machen zwischen der Konnektivität von E-Auto-Lade-Protokollen und dem zugrunde liegenden Geschäftsmodell, wie die kommerzielle Transaktion abläuft, nicht wahr?

28:38 Es sind also zwei separate Spuren. Roaming-Hubs sind wirklich gut darin, Konnektivität anzubieten, und ich denke, dass sie bleiben werden, denn manchmal macht es keinen Sinn, mit jedem eine Eins-zu-eins-Verbindung zu haben. Ich denke, es ist fair zu sagen, dass trotz der Tatsache, dass E-Auto-Lade-Protokolle ein Standard sind und nach einem Standard funktionieren, es viele Dialekte da draußen gibt, und eine direkte Verbindung mit jedem belastet die Tech-Teams der jeweiligen Unternehmen.

29:09 Während manchmal ein Roaming-Hub, der diese Komplexität an einem Ort abstrahiert, völlig sinnvoll ist. Aber wenn Sie sagen, die Verbindung zwischen Parteien – wenn es nur CPOs und E-Auto-Fahrer gibt, benötigen Sie eine Aggregationsebene. Deshalb habe ich gesagt, dass die EMSP-Rolle nicht verschwindet. In dem Schema der E-Auto-Lade-Konnektivitätsprotokolle, agieren wir selbst als Mobilitätsanbieter. Deshalb habe ich gesagt, dass wir eine Trennung vornehmen müssen zwischen

29:41 wie die Konnektivität hergestellt wird und wie Sie auf die Lade-Infrastruktur in Europa auf konsistente Weise zugreifen können, und wie das Geld darunter fließt und wie die Abrechnung darunter funktioniert – das ist ein völlig separates Thema. Sie müssen diese beiden Schichten trennen, die beide für einen Ladesessionauftrag, deren Preisfestsetzung und Abrechnung notwendig sind. Aber die beiden Dinge sind heute nicht miteinander verbunden; sie sind Teile von zwei völlig separaten Protokollen. Auf der einen Seite haben Sie die geschlossenen E-Auto-Lade-Protokolle wie OCPI oder OICP.

30:28 Und auf der anderen Seite haben Sie offene Zahlungssysteme wie Mastercard oder Visa und alle damit verbundenen Abrechnungs-, Rechnungs- und Buchhaltungsströme. Deshalb bin ich der Meinung, dass Roaming-Hubs bleiben werden – sie werden benötigt, sie sind nützlich, und ich glaube nicht, dass sie irgendwo hingehen. Für diese beiden Ebenen werden wir Roaming-Hubs und Plattformen wie Carria benötigen, die auch diese EMSP-Rolle haben, und es werden wahrscheinlich mehr davon geben als heute, aber nicht unbedingt die MSPs, wie wir sie heute kennen.

31:08 Meine Sicht ist, dass das EMSP als Wiederverkäufer aus mehreren Gründen kein Geschäftsmodell ist, das ich für lange haltbar halte. Nämlich weil die Margen immer knapper werden. Es hat sehr wenig Sinn, zwei Finanztransaktionen durchzuführen, um eine Ladesitzung abzuschließen – eine ist die Rechnung vom CPO an den EMSP und dann die gesamte Abrechnung vom EMSP zum Endkunden. Warum nicht einfach einmal? Es ist einfacher, es ist schneller. Auf der anderen Seite ist der Markt im Moment noch relativ klein, also

31:49 sind die Volumen aus einer Kreditrisikoperspektive noch handhabbar. Wenn diese Volumen anfangen, in die Zehn- oder Hundertmillionen zu gehen, monatlich gesehen, dann bedeutet die Tatsache, dass Sie als EMSP potenziell Zehner oder Hundertmillionen von Rechnungen vom CPO haben können, dass ein CPO

32:15 in einer wirklich nicht so guten Position ist, wenn es um Kreditrisiko geht, denn wenn der EMSP in diesem Monat bankrottgeht, gibt es keine Garantie dafür, dass Sie das Geld für die Zehner oder Hundertmillionen an Energie sehen, die Sie bereits geliefert haben – für die Sie Ihre Rechnungen an den Netzbetreiber, an den Stromversorger zahlen müssen – weil Sie ein ungesicherter Gläubiger sind. Und ich glaube, dass irgendwann auch der Finanzregulator anfangen wird, die Branche genauer zu betrachten, denn im Moment ist es noch handhabbar, aber

32:56 ich glaube nicht, dass das für immer so sein wird. Gibt es noch eine andere Rolle – das ist eine ziemlich disruptive Sichtweise, aber es ist auch ziemlich cool, dass Leute die Branche so betrachten und sie komplett überdenken – gibt es noch einen anderen Modus operandi, den wir in der E-Mobilitätsindustrie bisher kennen, der Ihrer Meinung nach in Zukunft anders sein könnte? Nun, das ist eine gute Frage. Ich müsste darüber genauer nachdenken, aber ich habe das Gefühl, dass es generell viele Diskussionen darüber gibt, was als Nächstes kommt. Also, nehmen wir an, dass.

33:39 Wenn Ladeprotokolle funktionieren, Zahlungsflüsse funktionieren, Zuverlässigkeit erreicht einen Punkt, an dem die Fehlerquoten nicht mehr bei etwa 14 Prozent liegen und mehr in den 0,etwas Prozent-Bereich kommen – haben wir eine Situation, in der jetzt das ISO-15118-Gesetz, das Plug-and-Charge und V2G ermöglicht, für neu installierte Stationen obligatorisch ist. Das öffnet natürlich ein ganzes Reich von neuen Möglichkeiten, sowohl auf der Authentifizierungsseite – Plug-and-Charge wird also ein bisschen zugänglicher und verbreiteter, was es für den Endkunden einfacher machen sollte – aber dann gibt es eine ganze Diskussion darüber, wie.

34:21 EV-Ladung wird zu einem aktiveren Teilnehmer am Energiemarkt, und wie wir die Gesamtstabilität des Netzes verbessern können, und wie wir vermeiden können, zu viele stationäre Batterien einsetzen zu müssen, weil wir viele Kilowattstunden haben, die 80 Prozent der Zeit nicht bewegt werden und wie wir sie dazu bringen können, zur Stabilisierung des Netzes beizutragen, zur Stabilisierung der Strompreise im Laufe des Tages, denn interessanterweise gibt es manchmal eine schöne

34:57 Übereinstimmung zwischen dem Zeitpunkt, wenn Autos nicht genutzt werden, und wenn Energie am meisten nachgefragt wird. Also, ich denke, das wird das nächste große Thema sein – wie EV-Ladung Teil des Gesamtenergieökosystems auf integrierte Weise wird. Ja, wir werden darauf zurückkommen, und wie Sie wissen, heißt dieser Podcast Smart Charge by RiDERgy. Also freue ich mich schon sehr, darauf tiefer einzusteigen. Aber bevor wir das tun, nur um ein vollständiges Verständnis von Carria zu bekommen, wie groß ist das Unternehmen derzeit? Was können Sie mit uns teilen?

35:35 Wir wachsen ganz schön. Wir sind ein von Risikokapital gestütztes Startup, also arbeiten wir nach Meilensteinen. Bisher haben wir etwa 5 Millionen in unseren Pre-Seed- und Seed-Finanzierungsrunden gesammelt. Wir sind ein kleines Team und wir wollen so lange wie möglich ein kleines Team bleiben. Derzeit sind wir ein Team von 14 Personen, verteilt auf Deutschland, das Vereinigte Königreich und die Ukraine, also sind wir eine ganz vielfältige Gruppe von Menschen. Der Grund, warum wir klein bleiben wollen, ist, dass es uns Agilität gibt.

36:21 Natürlich bedeutet das, dass es viel zu tun gibt und niemand kommt zur Rettung, wenn etwas nicht getan wird, aber gleichzeitig habe ich das Gefühl, dass es schön ist, ein kleines, zähes Team zu haben, das wirklich schnell auf Marktbedarf oder Kundenbedarf reagieren und sie zusammenbringen kann. Wir sind sehr wählerisch bei der Einstellung von Mitarbeitern und wir wollen sicherstellen, dass wir ein sehr kohäsives Team mit diversen Perspektiven und diversen Fähigkeiten haben.

36:55 Aber generell wollen wir so klein wie möglich und so lange wie möglich bleiben, bis unsere Hände bluten, sozusagen. Und Ihr Sitz ist hier in Berlin, richtig? Der Hauptsitz ist hier in Berlin, und die Operationen derzeit – sind es nur Deutschland, oder gibt es bereits andere Märkte, in denen Sie tätig sind oder tätig sein wollen? Historisch gesehen sind wir in Deutschland und Österreich tätig. Dies sind unsere Kernmärkte. Wir haben vor kurzem Italien vor ein paar Wochen eröffnet.

37:28 Bei einem Team, das stark italienisch ist, war es nur eine Frage der Zeit. Für uns war es auch eine gute Möglichkeit, einen anderen Markttyp zu testen, der ein anderes Reifungsstadium und eine andere Marktdurchdringung von EVs hat, um zu verstehen, ob es Unterschiede gibt, die wir beachten müssen, bevor wir europaweit durchstarten. Der Plan ist, bis Ende des Jahres pan-europäisch tätig zu sein, und wir haben einige ziemlich schöne Ankündigungen in der Pipeline bis dahin.

38:08 Die Plattform selbst ist global skalierbar – wenn wir wollten, könnten wir morgen in die USA gehen – aber es ist eine Frage des Fokus. Deshalb waren wir ziemlich gewissenhaft bei der Aussage, dass wir die Plattform in Deutschland und Österreich zum Laufen bringen wollen, lernen und sicherstellen wollen, dass wir eine äußerst robuste haben.

38:33 Plattform und dann für Partner über diese Geografien hinaus öffnen. Gibt es Geografien, die für Karia keinen Sinn machen? Zum Beispiel die Anzahl der CPOs oder wie der Markt strukturiert ist? Natürlich macht die Plattform umso mehr Sinn, je fragmentierter der Markt ist, aber auch wenn Sie 10 verschiedene CPOs haben, macht es immer noch Sinn, weil.

39:03 Sie würden ohnehin eine Aggregationsschicht benötigen, um Unternehmen wie Automobilhersteller, Autovermietungen oder Ride-Hailing-Unternehmen zu unterstützen, die ihren Flotten Ladeinfrastruktur anbieten müssen - sie bevorzugen es, dies in einer einzigen aggregierten Schicht zu haben. Am Ende macht es also Sinn, solange es nicht nur einen oder zwei CPOs gibt. Macht Sinn. Und als Sie das Unternehmen gegründet haben - Sie haben gesagt, Sie haben vorher viel in Konzernen gearbeitet - gab es einen Moment großen Schocks, als Sie Gründer wurden, im Vergleich zu diesen früheren Konzernrollen?

39:41 Es ist anders. Ich meine, ich würde lügen, wenn ich das Gegenteil sagen würde. Gleichzeitig gibt es bei allem einen Trade-off, richtig? Also in Ihrem Konzernjob kommt Ihr Gehalt am Ende des Monats und Sie wissen, dass Sie eine Unterstützungsstruktur haben und wissen, dass die Kavallerie immer um die Ecke ist. Gleichzeitig habe ich das Gefühl, dass die Lernkurve, die Sie beim Gründen eines Startups bekommen, geometrisch

40:19 steiler ist als die Lernkurve, die Sie im Konzern haben. Ich sage immer, dass das Gründen eines Startups aus wirtschaftlicher Perspektive eine völlig irrationale Sache ist, weil die Chancen stark gegen Sie stehen. Aber gleichzeitig habe ich das Gefühl, dass die Reise und das Lernen etwas sind, das unbezahlbar ist, unabhängig vom Ergebnis.

40:53 Ich glaube immer noch, dass Carri extrem erfolgreich sein wird und alle Merkmale eines sehr erfolgreichen Unternehmens hat. Aber gleichzeitig weiß ich, dass das Lernen selbst und die Reise und die Tatsache, dass Sie sich so vielen Dingen ansehen müssen, die in der Konzernwelt typischerweise nicht Ihre eigene Angelegenheit wären, sich einfach für alles andere auszahlt. Wenn Sie eine wichtige Lektion nennen müssten, die Sie dank Carri bereits sagen können, wird sie bei Ihnen bleiben. In gewisser Weise ist es

41:33 Klarheit. In gewisser Weise ist es die Fähigkeit, relativ schnell Klarheit zu finden und dann danach zu handeln. Ich denke, dass Sie natürlich die typischen Gründe haben, warum ein Startup scheitert, was typischerweise ist, dass Sie das Geld ausgehen oder die Gründer zerstreiten. Aber für mich gibt es noch einen anderen, der vielleicht weniger bekannt ist, nämlich zu viele gute Ideen zu haben und alles zu verfolgen. Irgendwann sind Sie so tief drin, dass wenn alles wichtig ist, haben Sie ein Problem.

42:09 Und das ist der Punkt, an dem die Fähigkeit, einen Schritt zurückzutreten, obwohl Sie währenddessen um Ihr Leben schwimmen müssen, und ein klares Verständnis dafür zu haben, was Sie tun müssen, um langfristig erfolgreich zu sein - das ist etwas, das die Konzernwelt auf die gleiche Weise wirklich nicht lehren könnte. Macht Sinn. Und Sie haben gesagt, es gibt drei Gründer. Wie haben Sie Ihre zwei anderen Gründer ausgewählt und wie teilen Sie die Verantwortung auf? Wir haben uns gegenseitig ausgewählt, in gewisser Weise. Es ist nicht so - es ist nicht ich, der das Casting macht wie bei X-Factor.

42:49 Es ist wirklich so, dass Sie mit Leuten sprechen und dann die Idee teilen, und letztendlich, wenn Sie zusammen gearbeitet haben, reduzieren Sie viele Entscheidungsfindungsprozesse, weil Sie die andere Person bereits ein wenig kennen - die positive Seite, die negative Seite, die Voreingenommenheiten und alles - und Sie wissen, dass Sie mit dieser Person lange zusammenarbeiten können und Sie haben bereits bewiesen, dass Sie mit dieser Person zusammenarbeiten können, richtig?

43:25 Und die Art, wie wir die Aufgaben aufteilen, ist relativ unkompliziert, weil wir im Grunde 100 % komplementär sind. Wir haben sehr wenig Überschneidung zwischen uns dreien - oder den vieren, wenn man Mario einbezieht, der ein Jahr später zu uns stieß. Wir alle haben unterschiedliche Hintergründe. Stefano ist hochgradig technisch, mit Informatik-Hintergrund und einem akademischen Profil in künstlicher Intelligenz. Tamara ist eine außergewöhnlich talentierte Verkäuferin und Menschenkenner.

44:04 Ich bin eher auf der Produktseite, der Strategieseite und versuche nur, kreative Lösungen für Probleme zu finden. Und Mario, wenn Sie so wollen, ist derjenige mit Investmentbanking-Hintergrund - sehr rigoros, sehr organisiert - der uns wie ein Schweizer Uhrwerk am Laufen halten kann. Für uns war es also sehr natürlich, uns gegenseitig nicht auf die Füße zu treten. Klingt gut. Und Sie haben Ihre Connect-API mit dem verglichen, was Stripe für Zahlungen tut. Ist das ein fairer Vergleich oder worin unterscheiden Sie sich Ihrer Meinung nach auch?

44:40 Meiner Meinung nach ist das ein fairer Vergleich. Ich überlasse es Ihnen zu entscheiden. Aber um dieser Aussage Substanz zu verleihen, müssen Sie sich in die frühen 2000er Jahre zurückversetzen, als Sie, wenn Sie Ihre E-Commerce-Website starten wollten, zu Ihrer Bank gehen und ein Acquiring-Bankkonto eröffnen mussten.

45:09 Und dann mussten Sie Verbindungen mit Visa, mit Mastercard, mit Amex aushandeln und sich dann mit PayPal verbinden, weil das die Marktstruktur war. Stripe war nicht der Erste, der eine Abstraktionsschicht schuf, um das Ganze zu vereinfachen, aber die früheren Lösungen waren nicht gerade entwicklerfreundlich und waren ziemlich umständlich.

45:36 Und da beschloss Stripe plötzlich, etwas für Entwickler zu bauen - etwas, das vorher drei Monate Arbeit gekostet hätte, aber jetzt an einem Nachmittag erledigt werden konnte, weil die ganze Komplexität, mit der Sie umgehen mussten, bereits von Stripe übernommen wurde, und alles, was Sie benötigten, war eine API, die Sie mit Ihrem Checkout-System verbinden konnten, um Zahlungen zu verarbeiten, richtig? So wurde Stripe zu dem, was es heute ist.

46:09 Und wenn Sie sich die EV-Ladeinfrastruktur-Welt ansehen - wenn ich heute beispielsweise ein deutscher Autohersteller bin, aber wirklich jeder OEM, jeder Autohersteller auf der Welt, oder ein Flottenlösungsanbieter oder Autovermietung, Sie kennen das - und ich muss meinen Kunden Ladung anbieten. Heute habe ich verschiedene Möglichkeiten, richtig? Ich werde selbst ein E-Mobilitätsanbieter, was bedeutet, dass ich die ganze Konnektivität mit Roaming-Hubs und Ladepunktbetreibern direkt dort aufbauen muss, wo es Sinn macht. Also muss ich ein Team dafür aufbauen.

46:46 Sie müssen ein kommerzielles Team aufbauen, das Verträge mit den verschiedenen Ladestation-Betreibern und mit den Roaming-Hubs usw. verhandelt. Sie würden die Betriebsabläufe benötigen, um die ganze Fülle von Rechnungen zu verarbeiten, die Rechnungen zu überprüfen, zu überprüfen, dass sie mit den Ladetransaktionen übereinstimmen, und so weiter und so fort. Und all das würde, um es richtig zu machen, 9 bis 12 Monate dauern, richtig? Die andere Möglichkeit, die Sie realistisch haben, ist ein API-Service von einem der etablierten E-Mobilitätsanbieter zu kaufen. Aber dann zahlen Sie eine SaaS-Gebühr.

47:24 Um Ihren Kunden Laden anzubieten, verdienen Sie kein Geld. Sie werden Ihren Kunden wahrscheinlich überhöhte Preise anbieten, da dies die Preise sind, mit denen die eMSPs ihren Lebensunterhalt verdienen. Es kann eine beliebige Kombination sein, aber letztendlich stellen Sie fest, dass Laden nie ein Profitcenter für Sie sein wird. Es wird ein Kostencenter sein. Jede Ladesitzung, die über diese APIs stattfindet, jeder Benutzer, der diese API nutzt, wird für Sie zu Kosten führen. Und hier kommen wir ins Spiel, richtig, denn ich denke, Sie können bereits die Parallele sehen.

48:08 Hier ist unsere API kostenlos zu nutzen. Oder zum Verbinden, da es auch einfacher sein kann als eine vollständige API-Integration, die eine einfache Einstiegslösung ist, die möglicherweise mehr auf Kartennabietende ausgerichtet ist. Aber in beiden Fällen entstehen keine Kosten für die Nutzung des Service. Es gibt keine Onboarding-Gebühr, keine monatliche Gebühr whatsoever. Und eigentlich helfen wir Ihnen, Ihre Nutzerbasis bei Ladevorgängen zu monetarisieren, denn einer der Vorteile des Plattformmodells ist, dass es Ihnen erlaubt, diejenigen, die diese großen Flotten haben, die Laden benötigen,

48:53 zu Affiliate-Partnern des CPO und zu uns zu machen, was bedeutet, dass wir einen Teil unserer Einnahmen an sie weitergeben, dafür dass sie die Kunden zum CPO bringen. Und plötzlich können Sie sehen, wie, einen Schritt zurück von der Stripe-Analogie, plötzlich die drei Schlüsselakteure in der Wertschöpfungskette ausgerichtete Anreize haben, denn der CPO kann seine eigene Infrastruktur aktiv und auf seinen eigenen Bedingungen bewerben.

49:28 Sie haben diejenigen, die Zugang zu diesen Nachfragepools haben und den Nutzer monetarisieren können, ohne zu versuchen, Geld vom Kunden zu verdienen. Und Sie haben den Endkunden, der einen fairen und transparenten Preis hat, der direkt vom Ladestation-Betreiber kommt. Und dies ist unserer Ansicht nach der einzige Weg, auf dem dieser Markt florieren und skalieren kann. Interessant. Und die Apps – um die Analogie mit Stripe zu nehmen – Stripe bietet keine App an, es ist nur eine API, die Entwickler in ihre App integrieren müssen.

50:01 Sie schlagen also vor, dass die Flotten und die OEMs ihre eigene App hätten, richtig? Das haben sie bereits. Es ist nur so, dass es ein White Label ist, das von jemandem anderen gebaut wurde, oder eine API, die von jemandem anders gebaut wurde, wobei dieser jemand anders typischerweise der eMSP ist. Das ergibt Sinn. Also ja, ich denke, das ist ein fairer Vergleich. Und die Zahlungsmethoden kommen auch über diese API, richtig? Alles wird ähnlich wie Stripe verwaltet. Es gibt buchstäblich keine Komplexität für Sie, um Ladeservices anzubieten. Vielleicht eine zufällige Frage, die mir gerade in den Sinn kommt: Warum könnte Stripe nicht in die Branche eintreten

50:41 und das Gleiche tun? Ist das ein Risiko, das Sie in Betracht ziehen? Ich meine, das ist die typische Frage, die einige VCs stellen, und ich muss sagen, sie ist ein bisschen irritierend. „Was wenn Google hereinkommt?" Und ja, sicher, aber die Realität ist, dass es eine Menge Komplexität in der Ladenbranche gibt, und ich glaube nicht, dass der Markt reif genug ist, damit ein Unternehmen wie Stripe selbst hereinkommt und es baut.

51:16 Ich denke, es wird ein Markt sein, der immer mehr beobachtet werden wird, aber typischerweise ist dies die Situation, in der es eher ein Partnerschaftsübung für diese Unternehmen ist, anstatt selbst in die Arena einzutreten. Das ergibt Sinn. Und bei der Integration, die diese Akteure mit Ihnen durchführen müssen, wer ist typischerweise am schnellsten? Ist es eher die CPOs oder eher die andere Seite, die Flotten und OEMs? Naja, auf der Angebotsseite haben wir jetzt ein sehr etabliertes Onboarding-Prozess und es kann relativ schnell gehen. Und natürlich hängt es manchmal davon ab.

51:55 Man kann nicht ignorieren, dass einige der CPOs Teil von riesigen Unternehmen sind, die ihre eigenen internen Prozesse haben, und wir müssen das respektieren und mit ihren eigenen Zeitplänen gehen. Aber ich würde sagen, dass aus einer Aufwandssicht es eigentlich ziemlich einfach ist, und es ist keine Entwicklung auf ihrer Seite erforderlich, daher gehen die Dinge relativ schnell. Auf der Nachfrageseite hängt es davon ab. Ich würde sagen, dass unsere Erfahrung bisher so ist, dass Kartennabietende die schnellsten sind – wie HERE, wie A Better Route Planner, wie auch immer, Google.

52:35 Noch nicht. Und dann denke ich, dass die anderen – wir erkunden Partnerschaften gerade und wir sind in ziemlich weit fortgeschrittenen Gesprächen – aber wir wissen, dass in dem Moment, wenn Sie anfangen, eine Dienstprogrammanwendung oder ein Automobil-Produkt zu berühren, die Dinge ein bisschen komplizierter werden und die Integrationszzyklen können auf Zeitpläne von 6 bis 9 Monaten gehen. Aber das ist einfach die Realität. Und sind die kleinen überhaupt dazu in der Lage, oder fehlen ihnen vielleicht Entwicklungsressourcen, oder müssen sie es dann einfach von Dritten kaufen?

53:17 Nein, ich denke, dass wir insgesamt auch junge Startups sehen, die unsere API implementieren, also ist es wirklich, wirklich einfach. Ich meine, wenn Sie wollen, in einer Woche sind Sie am Laufen. Am Tag, an dem wir die API starteten, haben wir gezeigt, wie – und dies war nicht inszeniert – wir an der Ladestation auftauchten. Ich bin kein Coder. Ich meine, ich verstehe Code, aber ich kann nicht coden, richtig? Und

53:46 Absichtlich sind wir mit absolut nichts an der Station angekommen, nur mit den Schlüsseln für die Produktionsumgebung der API und Lovable, das ist diese Vibe-Coding-App, und in 15 Minuten haben wir eine funktionierende Lade-App gebaut, mit der ich an einer echten, funktionierenden Station tatsächlich laden konnte. Also die Dokumentation ist sehr gut gemacht, es ist einfach zu implementieren, und ich würde sagen, dass das jeder machen kann. Ja, besonders jetzt im Zeitalter der KI. Ich bin auch in diesen Tagen ziemlich begeistert vom Potenzial der KI. Ist das eigentlich etwas?

54:24 Wie siehst du die KI-Entwicklung und wie hilft das Carria, oder wie ändert das das Angebot auf dem Markt? Nun, für unsere interne Entwicklung wäre das eigentlich eine Frage für Stefano, um ehrlich zu sein, denn ich bin da nicht vollständig involviert. Ich weiß, dass es verwendet wird, aber wir programmieren nicht wie verrückt alles mit Vibe Coding, weil es riskant ist, besonders wenn es sich um eine geschäftskritische Infrastruktur handelt, weil es funktionieren muss, richtig?

54:57 Man kann nicht etwas haben, das mit Vibe Coding erstellt wurde und bei dem, oops, funktioniert nicht, und plötzlich sitzt jemand mit 2% Akku an einem Lader fest, der nicht funktioniert, richtig? Das können wir einfach nicht machen. Aber natürlich, können wir es verantwortungsvoll nutzen? Absolut, und das tun wir.

55:16 Wir nutzen KI bereits für verschiedene Zwecke, wie zum Beispiel unser Smart Pricing, das ist die weltweit erste dynamische Preisgestaltungs-Engine basierend auf KI, die sich mehrere Variablen anschaut, die helfen können zu bestimmen, welcher beste Preis für jeden einzelnen Standort des Ladepunktbetreibers ist. Das wird programmgesteuert gemacht, also du musst nicht gehen und Preise an jeder einzelnen Station ändern – wir machen das auf automatisierte Weise. Ich sehe auch einige schöne Fortschritte, wenn es um KI-Kundensupport geht, das ist ziemlich schön.

55:54 Ich habe meine eigenen Ideen, wie das sich entwickeln könnte, aber das wird sich zeigen. Ich denke, du kannst Unternehmen wie Monta zum Beispiel sehen, die anfangen, sich selbst heilende Lade-Infrastruktur einzuführen, wo Fehler auftauchen, bevor ein Benutzer sie bemerkt, was auch ziemlich schön ist. Also ich denke, KI hat definitiv einen Platz in dem Geschäft, und dann natürlich wenn wir in den Grid-Teil übergehen und vorhersagen, wie sich das Netz verhalten wird und wie man das kompensiert.

56:39 Klar brauchst du mehr eine Echtzeit-, agentengesteuerte Art, das zu machen, anstatt dass der Netzbetreiber auf DSO-Ebene sagt: „Hey, ich brauche mehr Energie" oder so. Also es gibt definitiv einen Platz dafür, definitiv. Ja, es gibt Raum für Verbesserung. Und wenn ich spreche von – wir haben bereits mit ein paar gesprochen – aber vielleicht gibt es etwas, das wir in Bezug auf Produktintegration oder Systemarchitektur übersehen haben. Also du hast definitiv eine Konnektivität zu den CPOs, du hast eine Konnektivität zu ihnen.

57:10 Die Flotten oder die OEMs, die den Kundenkontakt haben – gibt es eine andere Verbindung, die wir in deinem Produkt übersehen haben? Nein, ich denke nicht, dass wir es komplizierter aussehen lassen müssen, als es bereits ist. Für uns geht es wirklich darum, Menschen zu verbinden, in gewisser Weise – um das Motto des Unternehmens zu nennen, für das ich früher gearbeitet habe. In gewisser Weise wollen wir einfach eine gesündere

57:45 Wertschöpfungskette schaffen, die zusammen mit dem Markt wachsen kann. Und Fahrzeuge zu verbinden – das ist Teil davon. Wir spielen schon seit ein paar Jahren mit Fahrzeugkonnektivität, aber für uns ist das derzeit nicht unbedingt der Kern unseres Geschäfts. Das könnte sich ändern, deshalb spielen wir weiterhin damit, aber es ist nichts, das wir aktiv nutzen, außer um dem Endkunden die Bequemlichkeit zu geben, den Ladezustand in seiner eigenen App zu sehen.

58:21 Wir wissen, dass das Potenzial viel größer ist als das, und dass irgendwann die Frage ist, woher dieser Datenpunkt kommt – kommt er von der API des Automobil-OEM, oder kommt er von der ISO 15118 Power-Line-Kommunikation? Das wird sich zeigen. Aber ja, das ist definitiv etwas, das besonders wenn es um V2G und Smart-Charging-Anwendungsfälle geht, entscheidend sein wird. Und zurück zur Preistransparenz, du hattest das bereits vor einem Jahr angesprochen

59:03 – denkst du, es kommt durch einen regulatorischen Druck, oder entscheidet der Markt, oder wird es ein Mix aus beidem in deiner Sicht? Meine Hoffnung ist, dass es nicht durch Regulierung kommen wird, weil ich glaube, dass wenn ein Markt sich nicht selbst reguliert und den Regulator zwingt einzugreifen, typischerweise das Ergebnis suboptimal ist. Es schafft Situationen, die nicht unbedingt das sind, was der Markt braucht und nicht das, was Unternehmen brauchen um zu gedeihen, weil typischerweise von Regulatoren mandatierte Richtlinien, besonders wenn es um Preisgestaltung geht, dazu neigen, extrem starr zu sein.

59:47 Und sie neigen dazu, bestimmte Akteure mehr zu begünstigen als andere. Also meine Hoffnung ist, dass sich der Markt selbst anpasst und lernt, sich selbst zu regulieren, anstatt in eine Situation zu geraten, wo wir den Regulator zwingen mehr einzugreifen, als er bereits getan hat. Und es gibt viel Kritik von EV-Fahrern – die ich selbst auch erfahren habe – und ich denke, du hast recht, dass der Markt, wie er gerade ist, einige Probleme mit Preistransparenz und hohen Preisen hat, besonders bei öffentlichen Ladern.

1:00:21 Was denkst du, könnten wir bekommen, wenn Carria erfolgreich wäre, nicht nur in Bezug auf Preistransparenz sondern auch auf Preisreduktion bei öffentlichen Ladepunkten? Nun, Preisreduktion kann nur von einem einzigen Ort kommen, oder vielleicht zwei. Einer ist etwas, zu dem wir sicherlich beitragen können; der andere ein bisschen weniger. Also der, wo wir weniger beitragen können, ist das.

1:00:42 Ich glaube, dass die Art, wie die Netzgebühren heute strukturiert sind, nicht etwas ist, das für die EV-Ladewelt entworfen ist, wo du einen zufälligen Tag haben wirst, wo du eine Spitzenlast erreichst in Bezug auf das, was du aus dem Netz entnimmst. Aber wenn das ein einmaliges Ereignis ist und du dann den ganzen Rest der Zeit exorbitant hohe Gebühren zahlst, während deine Station untätig herumsteht, müssen CPOs natürlich diese Kosten an den Endkunden weitergeben.

1:01:09 Also das ist etwas, bei dem - ich weiß, dass es Diskussionen gibt, um Netzgebühren auf Basis von Engpässen und auch etwas dynamischer zu gestalten - was definitiv dazu beitragen würde, die Fixkosten von Ladepunktbetreibern zu senken. Das andere ist, realistisch gesehen, die Auslastung, denn die Realität ist, dass mehr als 50% der Kosten eines CPO von etwas anderem als dem Strompreis kommen.

1:01:39 Und in dieser Situation gilt: Je mehr Kilowattstunden über die Steckdose geliefert werden, desto mehr können Sie diese Fixkosten, die über die variablen Energiekosten hinausgehen, verteilen, und dann können die Preise sinken. Wie wird das dann passieren? Natürlich brauchen wir mehr Elektrofahrzeuge pro Ladepunkt. Ich denke, es muss etwas durchdachter bei der Infrastrukturbereitstellung vorgegangen werden, indem man optimiert, was wir haben, wo wir können, und irgendwann dort baut, wo wir es brauchen.

1:02:12 Und das würde zur Verbesserung der Auslastung beitragen. Natürlich müssen wir auch vermeiden, uns in Albtraum-Szenarien zu manövrieren, in denen an Spitzenlasttagen die Stationen völlig überlastet sind - und das ist auch keine gute Erfahrung. Ich höre Geschichten von Mitfahrern, die während des Sommers unterwegs sind, wo es bestimmte Orte gibt, die völlig verstopft sind, wo man praktisch den Verkehr blockiert, weil Menschen in der Schlange zum Laden stehen. Wo war das zum Beispiel? Ich habe das selbst in Italien gesehen.

1:02:55 Ich bekam heute Morgen einen Bericht von einer anderen Person aus Frankreich, wo die Leute tatsächlich den Verkehr regeln mussten, weil die Schlange so lang wurde, dass sie auch den Eingang zum Rastplatz für Leute, die nur ins Restaurant wollten, blockiert hat. Diese sind natürlich Ausnahmen, aber gleichzeitig - und das ist vielleicht anekdotisch - indem man ein paar tausend Kilometer pro Jahr fährt, auch lange Strecken mit einem Elektroauto, wird das manchmal auch dadurch ausgelöst, dass Leute dazu neigen, zu stoppen.

1:03:34 Alle am gleichen Ort. Und dann findet man sich manchmal an einem Ort in einer bestimmten Gegend wieder, der völlig verstopft ist, und dann fährt man ein Kilometer weiter und findet eine völlig freie Station mit voller Leistungskapazität vor, was bedeutet, dass man auch schneller losfahren kann. Aber ich denke, dass die Nutzung von Preis - unter anderen Strategien - als eine Möglichkeit, die Kapazität über die Infrastruktur zu verteilen, es erlauben würde, die Infrastruktur wirklich zu optimieren. Ja. Eigentlich erst gestern - ich denke, das gilt nicht nur für EV-Ladepunkte. Ich war im Zug.

1:04:13 Ich musste von der Peripherie nach Berlin zurück und wollte um 19 Uhr einen Zug nehmen - Stoßzeit, Sonntag 19 Uhr, Regionalbahn nach Berlin - also war er vollgepackt und ich schaffte es nicht, einzusteigen, während der Zug eine Stunde später so viel Platz hatte. Ich denke, wir können also nicht die ganze Ladeinfrastruktur für diesen einen Moment im Jahr ausbauen, in dem sie an bestimmten Orten zu verstopft ist, aber wir brauchen schon intelligentere Mechanismen. Und genau das ist das Problem, oder? Wenn man diese Aussagen hört - wir werden bis 2028 5 Millionen Ladepunkte brauchen.

1:04:54 Sicher, wofür? Für jene zwei Tage im Jahr, wo die Infrastruktur an bestimmten Orten verstopft ist? Ich denke, wir sind intelligenter als das, und ich denke, es wird eine Kombination aus dynamischen Preisen geben, die Spitzenzeiten abschrecken würden - wenn Sie in der Spitzenzeit fahren wollen und müssen, sicher, aber irgendwann müssen Sie mehr zahlen. Es wird darum gehen, dass Navigationsmaschinen in Autos und in Apps intelligenter werden und Ihnen sagen, nun ja, wisst ihr was.

1:05:28 Vielleicht solltet ihr ein bisschen früher oder ein bisschen später fahren, weil ihr das Risiko von Staus eingeht, die eure Fahrt erheblich verlängern werden. Denn es ist nicht nur so, dass ihr warten müsst, um zu laden - es ist ein doppeltes Pech - ihr müsst warten, aber auch wenn die Station überlastet ist, liefert sie nicht

1:05:48 die Leistung, die in der Steckerdozentspezifikation angegeben ist, denn sehr wenige Betreiber haben Netzanbindungen, die die Nennleistung für jeden Ladepunkt unterstützen können, weil Netzgebühren teuer sind. Und plötzlich laden Sie eine große 100-kWh-Batterie mit 60 kW - was dann? Sie verlieren eine Stunde. Ja, sehr guter Punkt. Und wenn man über Netzgebühren und Lastmanagement und so weiter spricht - Sie sehen dynamische Netzgebühren. Ich bin d'accord, dass das eine sehr gute Möglichkeit sein könnte, besonders um Engpässe auf der Netzebene zu bewältigen und Kosten zu senken.

1:06:30 Ist das ein Thema, das Sie viel verfolgen? Sehen Sie es bereits kommen? Folgen Sie einigen Ländern, wo es besser gemacht wird? Nun ja, ich verfolge es nicht genau, weil ich meine Kämpfe aussuchen muss, aber wir beobachten es. Ich weiß, dass es gute Absichten in Deutschland gibt. Ich weiß, dass die nordischen Länder bereits an so etwas schauen. Typischerweise ist das so, wie die Netzreife zu wandern pflegt, von Nord nach Süd. Aber für mich muss das passieren. Man kann nicht die Situationen haben, die wir heute haben.

1:07:10 Ja, und bezüglich Ihrer KI-Preisvorhersage - Sie sagten, dass sie eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt - wie gewichten Sie diese Faktoren? Am Ende muss das ziemlich kompliziert sein, besonders angesichts des Beispiels, das wir gerade besprochen haben. Bei Fahrern im Sommer müssen Sie ihre Bedürfnisse berücksichtigen, Sie müssen das Netz berücksichtigen, Sie müssen wahrscheinlich lokale Netze berücksichtigen, und so weiter. Also ist das Modell im Moment nicht netzabhängig, weil wir zuerst größere Probleme angehen mussten und ein funktionierendes Modell brauchen, denn man muss einfach anfangen, oder?

1:07:48 Und das, worauf wir gerade schauen, ist: Wenn Sie sich einen durchschnittlichen Ladepunktbetreiber anschauen - mit durchschnittlich meine ich einen mit einer durchschnittlichen Auslastungsrate ihrer eigenen Infrastruktur von 8 bis 10% - dann werden Sie bemerken, dass diese 8 bis 10% nicht gleichmäßig verteilt sind. Sie haben maximal 10% der Infrastruktur, die wirklich ein Arbeitspferd ist, die wirklich gut funktioniert, weil der Standort perfekt war, weil er sich in einem Hotspot für Elektrofahrzeug-Adoption befindet, nennen Sie es, wie Sie wollen. Es kann alles sein.

1:08:29 Und dann haben Sie typischerweise 90% - der lange Schwanz der Ladeinfrastruktur - die nicht gerade gut genutzt wird, mit Situationen, wo wir manchmal Auslastungsraten von etwa 1% sehen. Und bedenken Sie, dass das Break-even-Zielbereich bei etwa 20 bis 23% liegt. Wirklich? Wir sind also immer noch weit weg von einem Ladepunkt

1:08:55 Geschäft der Betreiber durchaus profitabel sein. Und deshalb ist der Vorwurf, dass CPOs gierig sind und so viel Geld wie möglich horten wollen, manchmal etwas unfair. Es ist leicht, sie als Sündenböcke zu benutzen, aber wenn man sich die Wirtschaftlichkeit von EV-Ladestationen realistisch anschaut, ist es eine Wette auf die Zukunft. Das ist nicht etwas, das Sie heute tun, aber trotzdem – billiges Kapital ist vorbei, daher müssen Sie etwas tun, um über Wasser zu bleiben.

1:09:24 Aber dann, zurück zum Thema: Sie haben 10 %, die wirklich gut funktionieren, 90 %, die besser sein könnten. Aber entscheidend ist auch: Die Stationen, die gut funktionieren, funktionieren nicht den ganzen Tag gut. Sie haben ihre eigenen Spitzenzeiten, und typischerweise sehen Sie, dass Sie den Ladepunkt – den Ladeort – haben, der auf einem Parkplatz einer Fast-Food-Kette ist, was wirklich gut zur Mittagszeit, zum Abendessen und am Sonntagnachmittag funktioniert. Das ergibt Sinn.

1:09:58 Und dann haben Sie den Supermarkt, der wirklich gut zwischen 17 und 20 Uhr funktioniert. Also es variiert wirklich. Und das ist das, wofür wir gerade optimieren. Wir schauen uns mehrere Variablen an, die von der historischen Leistung, Jahr für Jahr, dem 30-Tage-Durchschnitt reichen, plus wir legen soziodemografische Daten, Marktdurchdringung – ziemlich viele Variablen – darauf. Stefano hat einen besseren Überblick über alles.

1:10:32 Und das ermöglicht es uns, das optimale Preisprofil auf Stundenbasis, auf Tagesbasis, für jede einzelne Ladestation in Ihrem Netz zu definieren. Das bedeutet, dass Sie als CPO nicht versuchen müssen, überall den Preis zu senken, um die Auslastung zu erhöhen – denn das bedeutet auch, die Rentabilität der gut funktionierenden Stationen zu kannibalisieren.

1:10:59 Während Sie für die anderen vielleicht mehr mit intelligenter Preisgestaltung hätten erreichen können. Mit unserer KI-basierten Preisgestaltung können Sie die Rentabilität der stark genutzten Stationen halten, weil das Modell sagen wird, dass es dort keinen Grund gibt, den Preis zu ändern, aber vielleicht für diejenigen, die einen kleinen Anreiz brauchen, um mehr Fahrer anzulocken – und warum nicht auch Menschen ermutigen, die den Kauf eines Elektroautos erwägen? Sie können sagen: „Ich habe einige gute Optionen zum bequemen Aufladen zu einem fairen Preis, auch wenn ich zu Hause keine Wall Box haben kann."

1:11:40 Das ist das, worauf wir schauen. Ich denke, das Thema Netzkapazität und letztendlich Spot-Markt-Preisgestaltung ist etwas, das wir betrachten. Wir haben einige Experimente mit Lichtblick durchgeführt, die weitgehend erfolgreich waren, aber es ist nur eine Frage, was man priorisiert. Und wird es kommen? Absolut. Wann – das hängt auch davon ab, wann Ladepunktbetreiber ihre Beschaffungsstrategie mehr in Richtung Spot-Markt-Preisgestaltung anpassen werden, anstatt an fester Beschaffung zu arbeiten, um beispielsweise die Winterpreissprünge zu vermeiden. Sie bevorzugen also Vorhersehbarkeit statt dynamischer Preisgestaltung. Verstanden. Und inwiefern war es erfolgreich mit Lichtblick, oder was war der Umfang? Also bei Lichtblick – erinnern Sie sich an diese Woche, dieses Wochenende, an dem die Preise auf etwa –500 € fielen – beschloss Lichtblick, kostenloses Laden anzubieten.

1:12:10 Und letztendlich können Sie als CPO, weil die Preise negativ sind, immer noch Geld verdienen, obwohl Sie das Produkt kostenlos an Fahrer vergeben. Und Fahrer reagierten wirklich, wirklich gut. Sehr cool. Ja, und zum Thema – ich denke, wie Sie sagten, viele EV-Fahrer fühlen sich, als würden CPOs sie ausnutzen. Wenn man einen optimistischeren und realistischeren Blick wirft, vielleicht auch basierend auf Ihren Daten: Sie sagten 23 % Auslastung ist notwendig – welchen Preis können wir erreichen?

1:12:56 Also wenn es einen EV-Fahrer gibt oder jemanden, der skeptisch gegenüber EV-Fahren ist, weil er diese hohen Preise beim öffentlichen Laden sieht – was können wir letztendlich erreichen oder wo werden wir ankommen, wenn die Auslastung steigt? Preise, die natürlich nicht in der Nähe von Haushaltspreisen liegen, aber was ist erreichbar? Ich denke, es ist nicht unbedingt ein Zielpreis, auf den wir schauen sollten, sondern eher eine Berechnung, was bequemer ist oder wirtschaftlich effektiver ist.

1:13:29 Denn es gibt mehrere Faktoren bei der Einführung einer neuen Technologie, die sie erfolgreich machen oder nicht. Deshalb müssen wir jetzt als Referenzrahmen nehmen, was die Menschen heute nutzen, nämlich ein Benzin- oder Dieselauto. Sie müssen einen Vergleich anstellen, weil es letztendlich um die Gesamtkosteneigenschaften geht. Sind die Gesamtkosteneigenschaften höher oder niedriger als beim Besitz eines Benzinfahrzeugs? Wenn niedriger, werden die Menschen es übernehmen. Wenn höher...

1:14:04 In meinen wirtschaftswissenschaftlichen Studien habe ich kaum einen Fall gesehen, in dem eine Technologie, die teurer ist, um die gleiche Aufgabe zu erfüllen, sich durchgesetzt hat. Deshalb geht es mir nicht um den Preis pro se der Kilowattstunde. Werden Autos günstiger als Benzinfahrzeuge? Also wird die anfängliche Kapitalausgabe, die Sie zum Kauf eines EV aufbringen, niedriger sein als bei einem Benzinfahrzeug. Ja, großartig. Wie steht es mit dem Restwert?

1:14:42 Kaufe ich etwas, das in 4 Jahren nichts mehr wert ist, oder kann ich es in 4 Jahren verkaufen und habe immer noch einen anständigen Restwert? Und das ist auch für Flottenfahrzeuge und Leasingfirmen wichtig. Und dann, wird es günstiger zu betreiben? Natürlich haben Sie dann Wartung, wo wir wissen, dass EVs niedrigere Wartungskosten als Benzinfahrzeuge haben, weil es weniger bewegliche Teile gibt, und dann haben Sie die Energiekosten.

1:15:13 Natürlich, wenn Sie sich ausschließlich auf öffentliches Laden verlassen – aber nicht unbedingt. Ich denke, dass Sie gleichauf gehen, wenn man bedenkt, dass der Ölschock die Preise von 1,60 € auf 2 € pro Liter in Deutschland gebracht hat, nur als Referenz. Zu diesem Zeitpunkt habe ich das Gefühl, dass Elektrofahrzeuge günstiger werden, also sind wir irgendwie jetzt auf Augenhöhe. Aber die Realität ist, dass Sie auch die Wechselkosten berücksichtigen müssen, und der wahrgenommene Vorteil muss aus TCO-Perspektive mindestens 10 bis 20 % günstiger sein, damit jemand den Sprung macht.

1:15:41 Of course, right now, if you're relying exclusively on public charging, depending on where you live – but not necessarily. I guess that you go on par, considering the oil shock that brought prices from €1.60 to €2 per liter in Germany, just to take a reference. At that point I feel that electric cars are getting lower, so we are somehow at parity right now. But the reality is that you need to factor in also the switching costs, and the perceived advantage needs to be at least 10 to 20% cheaper in terms of TCO perspective for somebody to make the jump.

1:16:25 Also, worauf wir schauen, ist: Was ist der Strompreis pro Kilowattstunde, der zu dieser wahrgenommenen Einsparung von 15–20% führen würde, die Menschen zum Wechsel bewegen könnte? Und diese Zahl wird immer niedriger werden, denn je mehr Menschen das annehmen, desto mehr Elektrofahrzeuge sind unterwegs. Entschuldigung - je mehr sie das Gefühl haben, dass das normal ist, dass sie nicht die Versuchskaninchen sind, dass sie kein Risiko eingehen, weil sie sehen, dass alle das tun. Und darum können Sie wahrscheinlich mit Parität oder minus 5% davonkommen.

1:16:59 Aber so müssen Sie das Problem betrachten. Letztendlich geht es für den Durchschnittsmenschen - der nicht der typische frühe EV-Nutzer ist, der eher ein Technik-Nerd in der IT-Branche ist, der ein Elektrofahrzeug wegen der Technologie und in gewisser Weise wegen Umweltgründen kauft - wenn Sie in den Massenmarkt gehen, wird es zu einem Wirtschaftsproblem, nicht mehr zu einem Tech- oder Umweltanliegen.

1:17:32 Deshalb war ich bereit, Sie auf einen bestimmten Strompreis pro Kilowattstunde hinzuweisen, bei dem ich denke, dass er attraktiv genug wäre. Denn wenn Sie jetzt mit dem normalen Menschen sprechen, genau wie Sie sagen, werden sie den Einwand erheben: Nein, das ist mir zu teuer. Aber sobald die Kapitalkosten - und wir sind kurz davor - Elektrofahrzeuge tatsächlich billiger machen, wenn die Betriebskosten nicht folgen ... Ich meine, natürlich steigt der Dieselpreis, aber idealerweise hätten wir auch eine günstigere Alternative. Es gibt mehrere Forscher, die darauf hinweisen.

1:18:01 Ein Preis, der für den durchschnittlichen EV-Fahrer heute als fair und interessant gilt, liegt bei etwa 39 Cent im AC und 49 Cent im DC. Das wird als OK-Preis angesehen, und die Leute können damit leben. Aber auch hier können Sie einen Zielpreis haben, aber natürlich, wenn Ihre Wirtschaftlichkeit als CPO das nicht tragen kann, können Sie den CPO nicht einfach blind danach fragen. Es muss besser orchestriert werden, und das ist ein guter Übergang zum Thema Smart Charging und V2G.

1:18:47 Sie haben bereits ein sehr cooles Projekt mit Lichtblick durchgeführt. Denken Sie, dass wir auch Smart Charging, V2G und öffentliches Laden haben können - und damit noch darunter gehen? Wie Sie sagten, konnten Sie etwas kostenlos anbieten. Wie cool ist das? Wenn sich solche Geschichten ansammeln, werden wir die Massen definitiv erreichen. Sie können entweder 2 Euro pro Liter zahlen, oder Sie können sogar zu bestimmten Tageszeiten kostenlos fahren. Wie cool ist das? Oder Sie werden sogar bezahlt.

1:19:24 Es hängt davon ab, wie man es sieht, denn für mich gibt es ein paar Dinge, die nicht ganz klar sind. Zum Beispiel, wenn es um Smart Charging geht - und natürlich schaue ich jetzt etwas näher auf öffentliches Laden, denn das ist dort, wo das Problem liegt, über das wir heute sprechen - die eigentliche Frage ist: Wer verkauft Smart-Charging-Dienste an das Stromnetz? Denn Sie haben mehrere Akteure: Sie haben den CPO, der das tun könnte, Sie haben den CPMS-Anbieter, der das tun könnte.

1:20:01 Sie haben den EMP - einige EMPs versuchen, sich selbst als diejenigen zu positionieren, die das orchestrieren. Und dann haben Sie den Autohersteller, denn der Autohersteller ist derjenige, der Zugriff auf das Auto hat und modulieren kann, wie viel Energie das Auto zieht, wenn überhaupt. Was mir also immer noch nicht klar ist: Wie stellen Sie sicher, dass diese drei, vier, fünf Akteure wirklich zum Gemeinwohl zusammenarbeiten können? Und obendrauf haben Sie den Endkunden, der etwas davon haben muss. Also, wie macht man das? Wie halten Sie alle diese Spieler synchron und entschädigt?

1:20:43 Und wie stellen Sie sicher, dass der Netzbetreiber nicht dasselbe Produkt zweimal kauft? Für mich gibt es da Wert drin? Ja, wahrscheinlich in bestimmten Ländern mehr als in anderen, denn wir wissen, dass beispielsweise die Niederlande ein völlig überreiztes Netz haben und EV-Laden dort ein echtes Problem ist, weil alle an AC-Wandkästen auf den Straßen laden - das schafft das Problem. Hat das Problem überall die gleiche Größenordnung? Wahrscheinlich nicht, und dann wird es mehr zu einem...

1:21:20 Es wird mehr zu einem Beschaffungsthema für CPOs, die zu dynamischen Preisen kaufen, denn natürlich, wenn Sie sagen können: Schauen Sie, stecken Sie Ihr Auto um 8 Uhr ein, aber bitte lassen Sie mich zwischen 18 Uhr und Mitternacht keine Energie ziehen, ich lasse Sie das Auto bis zum nächsten Morgen angesteckt behalten und Ihr Auto wird vollgeladen sein, wenn Sie losfahren müssen - dann ja, dann macht es Sinn. Und dasselbe gilt für V2G, richtig? Also die erste Frage ist, ich denke, dass V2G...

1:21:59 Zunächst ein Vertrauensthema werden wird, denn wir müssen Fahrer davon überzeugen, dass ja, wir Energie aus Ihrem Auto ziehen, aber machen Sie sich keine Sorgen, wir geben sie Ihnen zurück. Und dann können Sie einen schönen Arbitrage auf die Differenz machen, auf die Transaktion. Dann, ob dies ein Anwendungsfall sein wird, der im öffentlichen Laden genauso attraktiv ist wie beim Laden zu Hause, bleibt abzuwarten, denn ich sehe Laden zu Hause und im Büro als besseren Anwendungsfall für V2G, denn das Auto ist klar den ganzen...

1:22:49 Den ganzen Tag ununterbrochen angeschlossen, und Sie blockieren keine Ladeanlage, die jemand anderes möglicherweise tatsächlich zum Laden nutzen müsste. Wir müssen diesen Aspekt auch berücksichtigen. Genau. Die Auslastung, über die wir gerade gesprochen haben, ist ein bisschen ein Konflikt, oder? Es gibt Opportunitätskosten, wenn ein Auto länger angesteckt ist, als es sollte, nur um so schnell wie möglich zu laden. Ich kann mir das Zeitfenster zwischen 18 Uhr und 6 Uhr morgens am nächsten Tag vorstellen, wo Sie 12 Stunden haben, wo realistischerweise nachts...

1:23:23 Sie haben nicht viel Wechsel von Autos, also ergibt das total Sinn. Aber tagsüber kann ich mir nicht vorstellen, wie Sie Auslastungsziele in Bezug auf Energieabgabe mit der Erwartung kombinieren können, dass jemand die Autos den ganzen Tag dort lässt mit einer Batterie im Dienst des Netzes. Ich denke nicht, dass dies ein praktikabler Weg für V2G ist. Und wie ist Ihre Vision für - wie Sie sagten, wir sind jetzt bei etwa 5% in absoluten Zahlen der EV-Adoption in der Gesamtflotte oder Fahrzeugflotte - wenn wir wirklich fossile Brennstoffe loswerden, welche Vision verfolgen Sie?

1:24:08 Was stellen Sie sich vor? Naja, sich komplett von fossilen Brennstoffen zu befreien, wird eine Weile dauern. Ich glaube nicht, dass es sinnvoll ist, uns selbst in die Irre zu führen. Ich bin der Meinung, dass es sich ziemlich aggressiv entwickelt, und wir sehen, dass die Preise für neue Autos sinken, sie werden besser, laden schneller. Also ganz sicher gehen wir in die richtige Richtung. Ich kann mir durchaus vorstellen, dass in fünf Jahren Elektroautos über 50 % der neu registrierten Fahrzeuge ausmachen.

1:24:51 Aber der Ersatzzyklus für alte Autos wird ein bisschen länger dauern, deshalb glaube ich nicht, dass wir eine vollständige Flottenumstellung vor Ende der 2030er Jahre, 2035, erreichen werden. Und denken Sie, dass es hauptsächlich öffentliches Laden sein wird - wie all diese Autos, die wir zum Beispiel in Berlin sehen, in anderen Städten auf der Straße - wo werden sie laden? Das ist eine interessante Frage, denn historisch gab es immer die Aussage: 80 % des Ladens passiert zu Hause.

1:25:30 Aber für mich war das das Ergebnis einer umgekehrten Korrelation, nämlich: Als Fahrer stellte sich die Frage: Kann ich zu Hause eine Wallbox haben? Wenn ja, würde ich ein Elektroauto kaufen, sonst würde ich warten. Diese Zeiten sind vorbei, richtig? Und schon heute repräsentiert öffentliches Laden etwa 30 % der insgesamt geladenen Energie.

1:25:52 Es gibt mehrere Forscher, die darauf hinweisen, dass diese Zahl langfristig eher gegen 50 % gehen wird, bis 2035 oder so. Und man kann das bereits geschehen sehen - wie Sie sagten, es gibt viele Menschen, besonders die in großen und dicht besiedelten Gebieten wie Hamburg, Berlin, großen Stadtzentren leben, die...

1:26:19 Nicht auf privaten Parkplätzen parken können und daher natürlich vom Zugang zu einem privaten Lader ausgeschlossen sind, oder das Gebäude erlaubt es einfach aus mehreren Gründen nicht. Dann müssen Sie natürlich sicherstellen, dass die Infrastruktur diese Menge an Menschen bewältigen kann, die laden müssen. Und natürlich wird das ein schönes Problem für die verschiedenen Regierungen und lokalen Gemeinden sein, zu sehen, was dort getan werden kann.

1:27:00 Und ehrlich gesagt, je mehr Menschen Vertrauen beim Reisen über lange Strecken gewinnen - lange Strecken fahren Sie öffentlich, Sie haben keine Wahl - deshalb bin ich ziemlich optimistisch, dass öffentliches Laden leicht 50 % der Gesamtenergie ausmachen wird, die an Elektroautos geliefert wird. Und wird es in Städten mehr AC oder DC geben, zum Beispiel? Das ist eine gute Frage. Ich denke, das wird zu einem bisschen meinungsbasierten Gespräch, weil es verschiedene Lager gibt.

1:27:35 Ich sehe den Wert von DC, und man könnte ohne ihn bei Langstreckenfahrten nicht auskommen und so weiter. Ich schätze, das ist der Bedarf, der demonstriert worden ist. Ich kann mir einen Platz für diese großen DC-Lader vorstellen, wenn Sie wirklich schnell laden müssen, zum Beispiel in Supermärktenketten, auf deren Parkplätzen, oder - entschuldigen Sie - an Tankstellen, die letztendlich umgebaut werden. Aber persönlich sehe ich immer noch viel Wert in AC-Laden.

1:28:15 Ich neige dazu, all mein städtisches Laden an AC-Ladern zu machen, nicht weil es keinen DC-Lader in meiner Nähe gibt, sondern einfach weil ich es nicht eilig habe, ist mir egal. Ich bin glücklich, mein Auto anzuschließen und es dann abzuholen, wenn es bereit ist, und das ist absolut kein Problem für mich. Ich habe genug Optionen um mich herum, wo ich lebe, und es funktioniert einfach. Und ehrlich gesagt, es belastet die Netzkapazität weniger als der große 400-kW-Lader, über den wir heute viel gesprochen haben. Naja, wenn wir jetzt zum - wir sind bereits im visionären Teil angekommen.

1:28:51 Was ist also Ihre Vision für Karia, wenn Sie langfristig denken würden? Naja, für uns wollen wir wirklich diese kommerzielle Interoperabilitätsschicht der Industrie werden, und darauf konzentrieren wir uns. Wir wollen sicherstellen, dass wir ein gesundes und lebendiges Ökosystem schaffen, in dem Ladepunktbetreiber ihre Energie direkt überall dort verkaufen können, wo ihre Kunden sind, und sie können ihre kommerzielle Strategie im großen Maßstab mit nur einer Eingabe aktiv vorantreiben.

1:29:25 Das ist, worauf wir schauen, und wir wissen, dass, wenn man die Parallele zieht - wenn Kraftstoff auslaufen wird und Strom das Hauptenergiemedium werden wird, um sich fortzubewegen - sehen wir, dass selbst ohne China zu zählen, dies ein 1-Billionen-Dollar-Markt ist. Also müssen wir nicht obsessiv danach suchen, neue Einnahmequellen zu finden oder irgendetwas dergleichen. Wir müssen uns einfach darauf konzentrieren, es großartig für Ladepunktbetreiber zu machen, ihre Energie zu verkaufen.

1:30:00 Wir müssen es großartig für die Entwickler auf der Connect-Seite machen, um sicherzustellen, dass sie ein zuverlässiges und robustes Produkt haben. Ja, ich denke, das ist unser Job. Also Sie sind hier mit einem EV angekommen, und normalerweise fahren Sie EVs - das ist gut. Wenn Sie etwa 20 Minuten an einem Lader verbringen, womit verbringen Sie normalerweise Ihre Zeit? Ich wünschte, ich hätte viele Möglichkeiten, aber typischerweise ergibt sich das daraus, meine Kinder zur Toilette zu bringen, bevor das Auto fertig ist. Und spaßig ist: Das Auto ist fertig, bevor die Familie bereit ist, weiterzumachen.

1:30:34 Für mich ist diese Idee von - ja, man verliert viel Zeit mit einem EV - das sehe ich nicht so. Denn ich kann Ihnen versprechen, dass ich immer versuche, ein guter Bürger zu sein und den Stecker bei 80 % abzuziehen. Mehr brauche ich nicht. Aber sagen wir, realistisch ist es eher so 85 %, denn es dauert länger, bis die Kinder ihre Toilettenfahrt hinter sich haben und ihre Beine gestreckt haben und etwas gegessen haben, als bis das Auto bereit ist. Und Sie haben auch lange Fahrten von Berlin nach Italien gemacht, all die Zeit. Also es ist möglich - viele Deutsche mögen das, und ich mache es ständig. Ich bin es gewöhnt.

1:31:14 Es gibt reichlich Möglichkeiten, unterwegs zu laden. Ehrlich gesagt, habe ich es zu einem Punkt gebracht, wo ich auch kein Problem damit habe, im Schildkrötenmodus mit etwa 5 Kilometern Reichweite in der Batterie anzukommen, weil ich weiß, dass selbst wenn ein Lader nicht funktioniert, ich irgendwo eine Alternative habe. Ich habe immer noch diese Anekdote - es war letzten Sommer, ich kam allein mit meinen zwei Kindern auf den Rücksitzen zurück. Wenn ich aus Italien fahre, sind es 1.100 Kilometer.

1:31:57 Ich komme aus der Nähe von Mailand, also von Berlin aus sind das 1.100 Kilometer, und ich fahre das in einem Stück. Ich erinnere mich, es war etwa 23 Uhr nachts, wir waren also näher dran, hatten aber noch ein paar Stunden vor uns. Und ich hatte wie 5% Akku, und ich habe mich gefragt: Hoffentlich funktioniert dieser Lader. Ich wusste, dass ich Optionen hatte, aber man stellt sich die Frage - was mache ich, wenn alle fehlschlagen? Trotzdem denke ich, dass man jetzt viel entspannter fahren kann, und man sieht die Entwicklung. Das ist verrückt.

1:32:46 Ich habe meine erste Langstreckenfahrt 2021 gemacht, und wenn man das heute tut, ist das ein völlig anderes Spiel. Lader sind schneller, man ist fertig, bevor man bereit ist, und man hat so viele Optionen, dass die Reichweitenangst meiner Meinung nach der Vergangenheit angehört - oder etwas für jemanden, der noch nie ein E-Auto gefahren hat. Dann wird es mehr zur Ladeangst, das heißt: Werde ich übers Ohr gehauen, oder funktioniert der Lader? Aber das ist eine andere Geschichte und erfordert andere Lösungen.

1:33:18 Und ehrlich gesagt, die ersten E-Auto-Modelle - ich selbst habe auch einen Nissan Leaf gekauft, wo tatsächlich die Reichweite sehr, sehr begrenzt war. Heutzutage ist das ein völlig anderes Spiel, und tatsächlich würde ich sagen, es ist vielleicht veraltetes Denken. Und wir fangen gerade an, die Reichweite und die Ladegeschwindigkeit zu verbessern. Ich denke also, wie du gesagt hast, werden Lösungen wie deine und andere weiterhin besser. Und welche Lösung nutzt du zum Bezahlen und Navigieren? Ich versuche eine Vermutung anzustellen. Sehr gut. Nun, Isam, danke dir vielmals für deine Zeit und Energie, und alles Gute für Karia.

1:33:58 Danke dir vielmals, dass du mich eingeladen hast. Es war mir ein Vergnügen, und alles Gute für dich. Danke vielmals. Drei Dinge bleiben aus dem Gespräch hängen. Erstens wird das Problem der Preistransparenz nicht allein durch Regulierung gelöst, sondern dadurch, dass der Betreiber wieder zum Verkäufer wird. Karia lässt die Preisgestaltungskompetenz beim CPO, erhebt keine Gebühren auf der Nachfrageseite und teilt stattdessen Einnahmen mit denen, die Fahrer bringen - wie OEMs und Flotten. Zweitens: Die Wirtschaftlichkeit steht und fällt mit der Auslastung: 8 bis 10% pro Tag, um die Gewinnschwelle zu erreichen, über 20%, um Gewinn zu machen. Und der Hebel ist nicht pauschale Rabatte, sondern intelligentere Preisgestaltung.

1:34:39 Ich liebte das Liftlike-Beispiel mit kostenlosem Laden bei negativen Preisen im Mai. Also Stunde für Stunde, Seite an Seite, KI-gesteuert, ohne Kanibalisierung der rentablen Lader. Das ist intelligente Ladepreisgestaltung. Drittens ist Laden kein reines Energiegeschäft mehr. Wenn die Preise negativ werden, kann das Laden kostenlos sein, und mit V2G kannst du an öffentlichen Ladern mit deinem E-Auto sogar Geld verdienen, und der Betreiber verdient trotzdem noch Geld, indem er Grid Services verkauft. Issams Supermarkt ohne Preisschild-Orange-Analogie trifft den Punkt.

1:35:18 Solange der Preis davon abhängt, welche Karte man herauszieht, bleibt der Massenmarkt außen vor. Die Plattform, die das ändert, muss das Rad nicht neu erfinden, sondern nur bewährte Marketplace-Modelle auf die Ladestation anwenden. Möchtest du sehen, wie das in der Praxis aussieht? Schau dir den Connect API Launch an, 15 Minuten von null zu einer funktionierenden Lade-App an einem echten Lader. Unglaublich. Und wenn du jemals an einem Lader in Italien mit 2 Kindern und 5% Akku feststeckst, denk einfach daran, dass das Auto normalerweise fertig ist, bevor die Familie es ist. Bis zum nächsten Mal.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets. Europe's public charging infrastructure is a fragmentation nightmare. Over 3,000 operators, each with their own tariff, and the EV driver pays double at the same fast charger, depending on which charging card or app they use. Issam, co-founder and CEO of Karia, knows both sides.

1:02 He learned how to scale marketplaces at eBay, saw at Here Technologies how automakers were desperately searching for charging solutions, and then experienced firsthand how frustrating charging outside the Tesla network is. In 2021, he took the plunge with two former colleagues. Today, Karia is a 14-person team breaking the reseller chain. CPOs stay the merchant of record, set their own prices directly, and the platform charges no onboarding fee, no monthly subscription, just revenue share with those who bring demand. One number stands out.

1:40 The average CPO utilizes their chargers at only 8 to 10%, but break-even sits above 20%. And over 50% of CPO costs have nothing to do with the electricity price. Issam explains why dynamic per-charging, per-hour pricing is the lever, why the mass market only flips at a 10 to 20% TCO advantage, and why he sees public charging hitting 50% of all charged energy by 2035. Let's get charging. Hello Issam, nice that you're here today. How are you? Hi, thanks for having me. I'm very good, just came back from a kind of summer break, so it was nice to be by the beach for a few days.

2:29 Yes, we also need to relax a bit as entrepreneurs. The day-to-day is quite unnerving, or at least we try to, but one does the best that one can. Very good. Yeah, I heard before you need to also check in every day at least, to make sure that things are going well. I can confirm for us it's the same. I have difficulties to completely let go. So before we jump into Karia and the topics around e-mobility, to get an understanding of who we're talking to, I like to always know the background of the guest.

3:04 So maybe you can tell us a bit where you're from and what you did before Karia. Absolutely. At Karia I'm the co-founder and CEO, but my background has been working for large tech organizations for the majority of my career. I started my career back in 2006 at eBay, in consumer marketplaces during their hypergrowth phase. Then I started moving, still in B2C but more on consumer electronics, with Nokia and Microsoft, and then started slowly moving to the B2B world.

3:40 First we did that at Packet Enterprise, getting a good understanding of IoT, edge computing, cloud, which is kind of interesting because it gives you a good perspective on what the.

3:54 Public charging infrastructure is in the end. The last port of call before starting Karia, which is also where I happened to meet my two co-founders Stefan and Tamara, was Here Technologies, which is a company owned by the large German car manufacturers and other large corporations. It's a mapping and location company, and that's where we started seeing the e-mobility transition happening.

4:22 How this was a challenge for car manufacturers that needed to offer charging services to their customers, allowing their customers to complete successful long-distance trips without too much stress, and how to find charging stations. It was also the time when we started driving electric cars ourselves, so we saw the gap and decided to do something about it. That was back in which year? We are talking about 2021, 2022. OK. And what was your interest in technology, or how did you end up on this journey? Were you like an early geek child, or what was the impetus, so to say?

5:05 Yeah, I've always been interested in tech. I guess a lot has to do with my father. My father used to work for Olivetti, which was the Italian Apple of the eighties. So we had personal computers at home for as long as I can remember. I think when I was around 4, we already had a personal computer at home, and it didn't take long for me to understand how to take them apart and put them back together. I was one of the early users of the Internet. I think the first time I got to see the Internet, there were less than.

5:47 A million users worldwide, and I got really fascinated by it in 1994. It was really fascinating for me that you could access information beyond what was on your local hard drive, and that sparked that interest and enthusiasm that convinced me to pursue a career in tech from the early days. Then at some point there was a question: do I want to get a degree in computer science or economics?

6:21 I opted for economics in the end because I figured I could keep the more techie part as a hobby, between brackets, but it was interesting for me to also get a good understanding of how things work from the money side, if you want. Makes sense. And the different roles you had within these large, especially American, companies - what type of projects or responsibilities did you have? I've always been sitting in between marketing and product in a way, because for example at eBay we were the biggest customer of Google by far.

7:00 We were investing hundreds of millions of dollars every year in Google Ads. But back then there was no Martech, no nothing. Everything was manual, and Google had an API, so ultimately the company decided to put up a big project that would allow us to connect the advertising stack to the internal analytics and start really doing some sophisticated bidding, actually using data to optimize the advertising spend in real time to maximize ROI in the end. It was a very complex endeavor because there was a lot of money involved.

7:39 We were operating across a multitude of countries across basically every single category that you could think of, and therefore that resulted in us having to manage portfolios of millions of keywords and allocating budget accordingly. There is no chance that you can do it manually, so.

7:59 And then it progressed because when it came to Nokia and Microsoft, we were at the transition era where digital was becoming more and more important in the consumer journey, but still people would buy the phone or the hardware offline because they wanted to see it, they wanted to ask the sales staff. So for us the challenge there was: how do we match digital signals to retail in-store performance, and build not only models that would rely on correlation but also try to find the causation of events.

8:35 And my career continued like that, with me being a little bit the bridge between what is marketing and how you drive demand, but also on the other side, what the product needs to do to match these needs. That's a good foundation for the founder journey then. Yeah, I would say so. And within that, were there particular projects around mobility that you found quite interesting, maybe worth highlighting?

9:06 Well, when I was there we were starting to get the first data from EV charging points - they took POIs for stations so that we could place them on a map and tell people where they can charge. But it was really the beginning, and there were a lot of conversations around EV routing, which is not exactly the most trivial thing to do because...

9:34 It's not like general petrol car routing, where you don't really worry about consumption. You need to know: this is the fastest route to go there, you will arrive at around this time - and that's kind of good, but there is no consumption involved in the calculation of the route. Whereas EV routing is much more complex because temperature has an effect, road inclination has an effect, road roughness has an effect, wind direction has an effect, and the car itself - every car behaves differently. And then every car charges differently.

10:07 Every car has different peak powers, every car has a different charging curve, and you need to take all of these variables - and I'm naming just a few - to then compute a route that will effectively tell the person: you will arrive by this time, and you need to stop here and here for your journey to be efficient. Wow, quite a lot of correlations. And was this also the impetus for Karia, or how did you then end up deciding that Karia was worthwhile pursuing as an idea? I mean, as with everything, it's a mix of things, right?

10:44 As I mentioned before, I started driving an electric car myself and I was not particularly impressed by what I saw. And which car was it, just out of curiosity? I think it was a Tesla Model Y. And if you wanted to go outside of the Tesla network, that was just not doable, or at least it was not as easy as: you get a Tesla, you plug into the Supercharger and you're good to go.

11:24 Which people feel is magical, but the moment you need a different charger, the picture changes quite quickly. So it was a little bit of that, and you could see that the market was, and is, to be honest, still in its infancy. You could see on the business side that car manufacturers in particular had an increasing need because they really needed to put EVs on the road. These were a very, very hot topic back then.

12:02 You could see that the challenge was real, and at some point - I feel that is when you find that thing where you feel the timing is right, the opportunity is huge, and you know a couple of things about it.

12:17 And it's something that gives you purpose, because ultimately I have two small children and I would like them to have the privilege of not walking around on the streets inhaling against their will all the kind of stuff that comes out of exhaust tailpipes. So it was a bit of a combination of everything, and then at some point it takes a little bit of courage to make the jump and leave a cushy corporate job to make the completely rational choice of starting a company. But that's how it went in the end.

12:49 And what was the initial setup? Were you already having co-founders? Was it from the get-go the three of you - I think that's the founding team - and how did the idea change from back then? No, I started solo for a few months just to kind of get everything put together and get some initial shape of the company in place, but then quickly after, Stefano and Tamara joined, and that's how the core founding team got started.

13:26 To be honest, at the beginning the idea was more to fix the user experience part of the whole thing, which also was not particularly great. But as for every startup, the startup that you start with is not the startup that you end up with - it's a journey, and you need to.

13:46 You need to do a bit of experiments, collect a few failures, and get across a few realizations to eventually end up with what really matters. For us, we were acting as a traditional e-mobility provider - we were buying energy from the charge point operators and then reselling it to the EV driver with a particular spin, because we would say:

14:17 Pay us telco-style a certain amount of money every month, you get a certain amount of energy, and then you don't have to worry where you consume this energy. So it was a pure subscription model - we were not the first ones doing that. We had relatively good success with that model, but ultimately what we realized is that there was a deeper problem in the industry, and actually we were contributing to creating the problem. That sounds interesting, and that's where at some point we.

14:48 Decided to have a good look in the mirror and say: are we really going in the right direction, despite maybe the numbers going up? Are we really making something that is meaningful in the long run? And this is where, speaking to customers on both sides of the value chain - so to EV drivers and to charge point operators - we realized that we were solving not exactly the correct problem. And that's where we realized that the market was starting to edge towards a new phase, because until realistically 2024.

15:28 For 2023, let's say, the name of the game for charge point operators was: deploy, deploy, deploy - grab the good location, grab the grid infrastructure. So it was a land grab. And the trajectory of adoption of EVs was probably dragged a little bit by incentives and scarcity driven by COVID.

16:00 And therefore everybody started building towards that curve - which, of course, we all know what happened in 2024 when the federal government decided to shut down the government incentive overnight. We saw what happened, and we also saw what happened when the residual value of EVs completely hit the ground, and therefore the case for EVs kind of toned down a little bit.

16:26 Thankfully it was a temporary slowdown and not a continued one. But this is where charge point operators then all of a sudden realized: OK, we have a lot of capacity on the ground. At some point the infrastructure deployment was growing faster than the adoption of EVs, and therefore you had more chargers for fewer EVs. And that's also where, because of the whole post-COVID inflation spike that we had, plus interest rates going up as an attempt to curb that inflation.

17:06 Cheap capital was no longer available, and all of a sudden you have capital-intensive companies that need hundreds of millions to deploy and operate this infrastructure - companies that at some point had to face the reality that now it's time to get this infrastructure to make money. And this is where you ask yourself the question: OK, what is it that you can do as a charge point operator once you have selected the location? So it's a real estate business - location matters a lot - but it's a one-off.

17:40 You cannot just say: oops, we got it wrong, let's move everything somewhere else. I mean you can, but it's incredibly expensive. And therefore you need to then try to figure out what else you can do. Ultimately, utilization becomes the name of the game. Despite sometimes people not wanting to think that's the case, the majority of research shows that price always shows up in the top two as one of the key deciding factors on whether to go and charge at one location or another.

18:14 And this is where it becomes the crux of the problem, because up to now a lot of operators were operating in a B2B fashion - they were reselling their energy to the e-mobility provider, and then this e-mobility provider would sell it downstream to the EV driver. The problem with this model is that as a CPO you all of a sudden become a passenger. Why a passenger? Because as a reseller, the e-mobility provider has pricing power. They can decide how much margin to add to the wholesale price provided by the CPO, and then sell it downstream.

18:55 The problem is that this market has been proven to be extremely elastic, and therefore even a few cents on top of the kilowatt hour can make a huge difference in terms of utilization. And this is where you start seeing the limit of the model, because if you are not in control of your own commercial strategy.

19:12 At scale - which means beyond what you can do at the station with a payment terminal, or what you can do in your own app, which requires a lot of energy and marketing dollars to get off the ground, and not all CPOs can afford that because they either don't have the capital or they don't have enough installed infrastructure to justify users downloading yet another app - all of a sudden you see where the problem is going. You are a passenger for 80%, 90% of your demand. And it's a double trap, because on one side you get priced higher than.

19:50 And on the other side, at the moment that these mobility providers are representing a large amount of your demand, it's also the risk of margin extraction, because then the mobility provider can come to you and say, well, I mean, now I represent 20% of your traffic, I want a 30% discount - and what choice do you have at that point? Makes sense. So summarizing, or getting to the core of the problem: you think the mobility service providers could be replaced, and the market would be more efficient if the CPOs were to directly be able to set a price to the EV driver, right?

20:33 Well, in a way, it's not the actor itself that maybe needs replacement - it's more the underlying business model, because that's what we are doing differently, right? These mobility providers were born out of the need for convenience, because in Europe you have more than 3,000 charge point operators, and probably more by now, because I've been using that 3,000 figure for a year. I guess by now the number has grown.

21:01 And therefore it's highly impractical for an end customer to not have an aggregation layer that can bring the infrastructure together. Roaming hubs will always be needed - there is no discussion about that. But then the question is: how do you provide this layer of aggregation? Because historically there was an attempt to mimic two things, taking inspiration from two industries. One is fuel cars and the other one is the telco business, and somehow the industry decided to take the bad traits of both. OK, elaborate on that.

21:41 So ultimately you have a lot of intransparency and rigidity that are endemic of the early days of both models, and somehow, as I said, and I repeat, this is an extremely young industry. I think you can look at it even just by the numbers - the total percentage of cars that are electric or plug-in as a share of the total installed base of cars in Europe - and this number is oscillating, depending on the country, between 3 and 5%.

22:21 So you can see how you cannot expect this to be a mature market where 95% of your customers, at best, are not yet in the market. I would say it's normal that the market needed something, and needed something that worked, that was simple - and therefore you look for specific frames of reference and you took them. And then, of course, you haven't gone through those cycles of sometimes regulations, sometimes just the market adjusting itself, and that's why I say there are still a lot of downsides in the current model.

23:00 But that's exactly to the point, right - is the reseller chain the only model that allows this layer of aggregation? And the answer is really no, because you have a lot of other industries where we have the same problem, and it has been solved by a platform model. Which means that you do not take away the role of merchant of record from the infrastructure provider - so the CPO can stay as the seller, can market their infrastructure freely and independently to the end customer without having somebody interfering in the middle. And you can do it without -

23:46 - getting the end customer to lose the convenience of accessing everything in one single place. And that's what we do, that's what we do differently: for the end customer, nothing changes. You go, you find all your stations on a map wherever you are, and you can start charging like a normal charging app - that doesn't change and shouldn't change. But at the same time, the underlying business model and economics are completely different. And what other industries operate similarly, like the carrier model? Maybe you took inspiration from them?

24:21 Well, I'm coming from marketplaces, right? I worked at eBay. eBay works exactly that way. If you look at Amazon, Amazon has a dual role - you can either buy from Amazon, but Amazon also has a marketplace where prices are decided by the sellers. And the same goes for ride-hailing apps, and the same goes for the hotel industry. The hotel industry was born with OTAs - online travel agencies - and you can imagine the Expedias of the world, where they would buy capacity from hotels or from airlines and then sell it downstream at the price that they wanted.

24:58 But you can clearly see that now this model has become obsolete with the rise of, you know, Booking.com - where the hotel pushes the property at the right price, and that's how the industry works. So as I said, we're not reinventing the wheel here. We are taking proven business models that have proven to be better for industries that are incredibly fragmented and making them work for the EV charging industry. Got it. And what was the moment of realization where you recognized the problem with the old business model?

25:36 It's by talking to customers - talking to customers on both sides of the aisle. Because we haven't spoken yet about the EV driver, but this is not exactly easy for the EV drivers themselves. If you think about it, we always like to make the parallel: the public charging industry today, the way that it's priced, would be the equivalent of you entering your local supermarket today and wanting to buy a kilo of oranges.

26:08 There is no price tag on the shelf, and you get your kilo of oranges and you go to pay, and then at the till the cashier will ask you, OK, how would you intend to pay? Depending on your answer, which could be: I have my Mastercard from N26, I have my Visa from Revolut, I have my Mastercard from Deutsche Bank, I want to pay cash - it doesn't matter. And then depending on your answer, the price that you pay could be 1.5, 2 times more. So how would you feel about it? Not great. It creates anxiety, right?

26:46 And yet this is how the public charging market works today. For the same station, at the same location, same service, same everything, you can have 50 different prices depending on who your charging provider is. And this price - if you are not careful, you can easily pay double. So with Carria, the price is upfront; basically the kilo of oranges is one price.

27:18 We have this philosophy that we believe the base price should be the same for everyone and you should not be penalised by the way that you decide to charge, which in a way kind of aligns with what the European regulators have been attempting to do with AFIR, where they are trying to put in place some pretty strict anti-discrimination rules, saying that any price difference must be justified. Has the regulation solved the problem yet? No, not at all. Will it? To be seen. There is a revision of the regulation coming out later this year.

28:01 We will see what the European Commission has decided to do about it, but clearly the problem solves itself the moment that the seller is always the one that operates the infrastructure and not somebody else in the middle. And roaming platforms - you already mentioned them - what is the role of a roaming platform if the platform itself is provided by Carria? Well, we need to make a distinction between connectivity of EV charging protocols and the underlying business model of how the commercial transaction happens, right?

28:38 So it's two separate tracks. Roaming hubs are really good at offering connectivity, and I think that they are there to stay, because sometimes it doesn't make sense to do a one-on-one connection with everyone. I guess it's fair to say that despite EV charging protocols being a standard and operating under a standard, there are a lot of dialects out there, and doing a direct connection with everyone puts a strain on the tech teams of the respective companies.

29:09 While sometimes a roaming hub that abstracts this complexity into one single place makes perfect sense. But when you say connection between parties - if there are only CPOs and EV drivers, you need to have a layer of aggregation. That's why I said that the EMSP role does not disappear. In the schema of the EV charging connectivity protocols, we act as a mobility provider ourselves. That's why I said that we need to make a separation between

29:41 how the connectivity is established and how you can access the charging infrastructure across Europe in a consistent way, and how the money flows underneath and how billing happens underneath - that is a completely separate topic. You need to separate these two layers, both of which are needed for a charging session to happen, to be priced, and to be billed. But the two things are not tied together today; they are parts of two completely separate protocols. On one side you have the closed-loop EV charging protocols like OCPI or OICP.

30:28 And on the other side you have what are open-loop payments, like Mastercard or Visa, and all the billing, invoicing, and accounting streams that go together with them. So that's why to me roaming hubs are there to stay - they are needed, they are useful, I don't think they are going anywhere. So for these two layers we will need roaming hubs and platforms like Carria that also have this EMSP role, and there will probably be more of them than today, but not necessarily the MSP as we know it today.

31:08 My take is that the EMSP as a reseller is, for multiple reasons, not a business model that I believe will last for a long time. Namely because margins are going to become tighter and tighter. There is very little point in having two financial transactions to complete one charging session - one being the invoice from the CPO to the EMSP and then all the invoicing from the EMSP to the end customer. Why not just do it once? It's simpler, it's faster. On the other side, right now the market is still relatively small, so

31:49 the volumes are still manageable from a credit-risk perspective. When these volumes start becoming tens of millions, if not hundreds of millions, on a monthly basis, the fact that you as an EMSP can have potentially tens of millions of invoices from a CPO puts a CPO

32:15 in a really not so good position when it comes to credit risk, because if the EMSP goes bankrupt in that month, the tens of millions worth of energy that you have already delivered - on which you would have to pay your bills to the grid provider, to the electricity provider - there is no guarantee that you will see that money, because you are an unsecured creditor. And I believe that at some point the financial regulator will also start having a closer look at the industry, because right now it is more manageable, but

32:56 I don't think that this is gonna be the case forever. Is there any other role - this is quite a disruptive view, which is also quite cool to have people looking at that industry and rethinking it completely - is there another role like that, a modus operandi that we know in the e-mobility industry so far, that you think could be different in the future? Well, that's a good question. I would need to think about it more closely, but I feel that in general we know that there are a lot of discussions about what's coming next. So, let's assume that.

33:39 If charging protocols work, payment flows work, reliability gets to a point where the error rates stop being around 14% today and get more into the 0.something percent range - we have a situation where now by law ISO 15118, which enables plug-and-charge and V2G, is mandatory for newly installed stations. That of course opens the realm of new possibilities, both on the authentication side - so plug-and-charge becoming a little bit more accessible and widespread, which should make it easier for the end customer - but then there is a whole discussion on how.

34:21 EV charging becomes more of an active participant in the energy market, and how we can help overall grid stability to become better, and how we can avoid having to deploy too many stationary batteries, because we have a lot of kilowatt-hours that are not moving for 80% of the time and how we can get them to contribute to stabilizing the grid, stabilizing the pricing of electricity throughout the day, because interestingly sometimes there is a bit of a.

34:57 Nice matching between when cars are not used and when energy is most requested. So I guess that's gonna be the next big topic - how EV charging will become part of the overall energy ecosystem in a more integrated way. Yeah, we'll come to that, as you know this podcast is called Smart Charge by RiDERgy. So I definitely can't wait to deep dive into that. But before we do that, just to get a full rounded understanding of Karia, what's the size of the company right now? Things that you can share with us?

35:35 We are growing quite nicely. We are a VC-backed startup, so we operate on milestones. To date we have raised around 5 million across our pre-seed and seed financing rounds. We are a small team and we want to stay a small team for as long as we can. Right now we are a team of 14, distributed across Germany, the UK, and Ukraine, so we are quite a diverse bunch of people. The reason why we want to stay small is because it gives you agility.

36:21 Of course it means there is a lot to do and nobody coming to the rescue if something is not done, but at the same time I feel there is a beauty in having a small, scrappy team that can really react quickly to market needs or customer needs and bring them together. We are very picky about how we hire people and we want to make sure that we have a very cohesive team with diverse perspectives and diverse skill sets.

36:55 But in general, we want to stay as small as possible for as long as we can, until our hands are bleeding, in a way. And you're based here in Berlin, right? The headquarters is here in Berlin, and the operations right now - is it only Germany, or do you have other markets that you already operate in or want to operate in? Historically we have been operating in Germany and Austria. These have been our core markets. We recently opened Italy a couple of weeks ago.

37:28 With the team being heavily Italian, I guess it was just a matter of time. It was for us also a good way of testing a different kind of market, which has a different stage of maturity and different market penetration of EVs, to understand if there are any differences we need to be aware of before we start going pan-European. The plan is to go pan-European by the end of the year, and we have some pretty nice announcements in the pipeline between now and then.

38:08 The platform itself is globally scalable - if we wanted to, we could go to the US tomorrow - but it becomes a matter of focus. That's why we were quite diligent in saying we want to start getting the platform up and running in Germany and Austria, learn, and make sure that we have an extremely robust.

38:33 Platform, and then open up to partners beyond these geographies. Are there any geographies that don't make sense for Karia? For example, the number of CPOs or how the market is structured? Of course the platform makes a ton of sense the more fragmented the market is, but that said, even if you have 10 different CPOs it still makes sense, because.

39:03 You would anyway need a layer of aggregation to support companies like automotive OEMs, rental car companies, or ride-hailing companies that need to offer charging to their fleets - they prefer to have it in one single aggregated layer. So ultimately, unless there is only one or two CPOs, it still makes sense. Makes sense. And when you started the company - you said you worked before in corporates a lot - was there a moment of big shock when you became a founder, compared to those previous corporate roles?

39:41 It's different. I mean, I would be lying to say otherwise. At the same time, for everything there is a trade-off, right? So in your corporate job, your salary comes at the end of the month and you know that you have a support structure and you know that there is always the cavalry around the corner. At the same time, I feel that the learning curve that you get when you found a startup is geometrically

40:19 steeper compared to the learning curve that you have in corporate. I always say that founding a startup is a completely irrational thing to do from an economical perspective because the odds are stacked heavily against you. But at the same time I feel that the journey and the learning is something that has no price, irrespective of the outcome.

40:53 I still believe that Carri is going to be extremely successful, and that it has all the hallmarks of being a very successful company. But at the same time I know that the learning itself and the journey, and the fact that you have to look at so many things that typically would not be your own business in a corporate world, that just pays off for everything else. If you had to mention one key learning that you can already say will stay with you thanks to Carri. In a way, it's

41:33 clarity. In a way it's the ability to find clarity relatively quickly and then act upon it. I think that of course you have the typical reasons why a startup dies, which is typically you run out of money or the founders fall out. But to me there is another one that is maybe less known, which is having too many good ideas and trying to chase everything. At some point you are so deep into it that if everything is important, you have a problem.

42:09 And that's where having the ability to take a step back, despite having to swim for your life in the meanwhile, and having a clear understanding of what you need to do to be successful down the line - it's something that the corporate world would really struggle to teach you the same way. Makes sense. And you said there are three founders. How did you choose your two other founders and how do you split responsibilities? We chose each other, in a way. It's not something - it's not me doing the casting like X Factor.

42:49 It's really that you talk to people and then you share the idea, and then ultimately, if you have worked together, you de-risk a lot of the decision-making process because you already know the other person a little bit - the positive side, the negative side, the biases and everything - and you know that you can work with this person in the long run and you have already proved that you can work with this person, right?

43:25 And the way that we divide the tasks is relatively straightforward because we are basically 100% complementary. We have very little overlap between the three of us - or the four of us if you include Mario, who joined us a year later. We all have different backgrounds. Stefano is highly technical, with a computer science background and an academic profile in artificial intelligence. Tamara is an exceptionally skilled salesperson and people person.

44:04 I am more on the product side, the strategy side, and just trying to find creative solutions to problems. And Mario, if you want, is the one with an investment banking background - very rigorous, very organized - who can keep us running like a Swiss clock. So for us it was very natural not to step on each other's toes. Sounds good. And you likened your Connect API to what Stripe does for payments. Is it a fair comparison, or in which way do you think there are also differences?

44:40 In my opinion it is a fair comparison. I'll let you decide about it. But to bring substance to that claim, you need to imagine going back to the early 2000s when, if you wanted to start your e-commerce website, you had to go to your bank and get an acquiring bank account.

45:09 And then you had to negotiate connections with Visa, with Mastercard, with Amex, and then connect to PayPal, because that's the way the market was structured. Stripe was not the first one to create an abstraction layer that would simplify the whole thing, but the earlier solutions were not exactly developer-friendly and were quite clumsy.

45:36 And that's where, all of a sudden, Stripe decided to build something for developers - something that would have taken three months of work before you could now do in an afternoon, because all the complexity you had to deal with was already taken care of by Stripe, and all you needed was an API that you could connect to your checkout system to process payments, right? That's how Stripe became what it is today.

46:09 And if you look at the EV charging world - if today, let's say, I'm a German car manufacturer, but really any OEM, any car manufacturer around the world, or a fleet solution provider or rental car company, you name it - and I need to offer charging to my customers. Today I have different choices, right? I become an e-mobility provider myself, meaning I need to build all the connectivity with roaming hubs and charge point operators directly where it makes sense. So I need to stand up a team for that.

46:46 You need to stand up a commercial team that negotiates deals with the different charge point operators and with the roaming hubs and so on and so forth. You would need the operations to deal with all the influx of invoices, checking the invoices, checking that they match the charging transactions, and so on and so forth. And all of this, to make it work properly, would take you 9 to 12 months, right? The other option that you have realistically is to buy an API service from one of the established e-mobility providers. But at that point, you pay a SaaS fee.

47:24 To offer charging to your customers, you're not making any money. You probably are going to offer to your customers inflated prices, because these are the prices that the eMSPs need to make a living. It can be any combination, but ultimately what you realize is charging will never be a profit center for you. It's going to be a cost center. So each charging session that happens via these APIs, each user that is using this API is going to be a cost for you. And this is where we come in, right, because I guess you can start seeing the parallel.

48:08 This is where our API is free to use. Or to connect, because it can also be easier than a full-fledged API integration, which is an easy on-ramp solution that is maybe more targeted to mapping providers. But in both cases, there is no cost to use the service. There is no onboarding fee, no monthly fee whatsoever. And actually, we help you monetize your user base when it comes to charging, because one of the beauties of the platform model is that it allows you to make those that have these large fleets that need charging

48:53 become affiliates to the CPO and to us, meaning that we recognize part of our revenue to them in exchange for them bringing the customers to the CPO. And all of a sudden you can see how, making a step back from the Stripe analogy, all of a sudden you have the three key players in the value chain that all of a sudden have aligned incentives, because the CPO can actually and actively promote their own infrastructure on their own terms.

49:28 You have those that have access to these pools of demand that can monetize the user without trying to make money out of the customer. And you have the end customer that has a fair and transparent price that is coming directly from the charge point operator. And this is, in our perspective, the only way that this market can flourish and scale. Interesting. And the apps - to take the analogy of Stripe - Stripe is not providing an app, it's just an API that developers need to integrate within their app.

50:01 So you're suggesting that the fleets and the OEMs would have their own app, right? They already do. It's just that it's a white label built by somebody else or an API built by somebody else, where this somebody else is typically the eMSP. Makes sense. So that's, yeah, I think it's a fair comparison. And the payment methods as well are coming through this API, right? Everything is managed similarly to Stripe. There is literally no complexity for you to offer charging services. Maybe a random question that just comes up: why couldn't Stripe enter the industry

50:41 and do the same? Is it a risk you're considering? I mean, it's the typical question that some VCs ask, and I have to say it's a little bit irritating. "What if Google comes in?" And yeah, sure, but the reality is that there is a lot of complexity in the recharging world, and I don't believe that the market is mature enough for a company like Stripe to come in and build it themselves.

51:16 I think that it's going to be a market that is going to be looked at more and more, but typically this is the situation where it's more of a partnership exercise for these companies rather than entering into the arena themselves. That makes sense. And for the integration that these players need to do with you, who is typically the fastest? Is it more the CPOs or more on the other side, the fleets and OEMs? Well, on the supply side, I guess that by now we have a very well established onboarding process and it can go relatively quickly. And of course it depends sometimes.

51:55 You can't ignore the fact that some of the CPOs are part of ginormous companies that have their own internal processes, and we need to respect that and go with their own timelines. But I'd say that from a lift perspective it's actually quite easy to do, and there is no development needed on their side, therefore things go relatively quickly. On the demand side, it depends. I would say that our experience so far is that mapping providers are the quickest - the likes of HERE, the likes of A Better Route Planner, you name it, Google.

52:35 Not yet. And then I think that the others - we are exploring partnerships right now and we are in pretty advanced discussions - but we know that the moment you start touching a utility application or an automotive product, things become a little bit more complicated and the integration cycles can go to timelines of 6 to 9 months. But that's just the reality. And are the small ones even able to do it, or do they maybe lack development resources, or do they need to just buy it from a third party then?

53:17 No, I think that in general we also see young startups that are implementing our API, so it's really, really easy. I mean, if you want to, in one week you are up and running. The day that we launched the API, we demonstrated how - and this was not staged - we showed up at the charging station. I'm not a coder. I mean, I understand code, but I cannot code, right? And

53:46 On purpose we showed up at the station with absolutely nothing, just the keys for the production environment of the API and Lovable, which is this vibe coding app, and in 15 minutes we built a functioning charging app that allowed me to physically charge at a real working station. So documentation is very well done, it's simple to implement, and I would say that everybody can do it. Yeah, especially now in the age of AI. I'm also quite excited these days about the potential of AI. Is it actually something?

54:24 How do you look at AI development and how does it help Carria, or how does it change the offering in the market? Well, for our internal development, that would be a question for Stefano, to be honest, because I'm not completely involved in that. I know that it's being used, but we are not vibe coding the hell out of everything because it's risky, in particular when it's a mission-critical infrastructure, because it needs to work, right?

54:57 You cannot have something that has been vibe coded on which, oops, doesn't work, and then all of a sudden you have somebody stranded with 2% battery at a charger that doesn't work, right? So we just cannot do that. But of course, can we use it responsibly? Absolutely, and that's what we do.

55:16 We are already using AI for different purposes, like our smart pricing, which is the world's first dynamic pricing engine based on AI that looks at multiple variables that can help determine what is the best price for each and every location of the charge point operator. This is done programmatically, so you don't have to go and change prices at every single station - we do it in an automated fashion. I also see some nice progress when it comes to AI customer support, which is pretty nice.

55:54 I have my own ideas about how this could progress, but that remains to be seen. I think you can see companies like Monta, for example, starting to get into self-healing charging infrastructure where errors are surfaced before a user notices, which is also quite nice. So I think AI definitely has a place in the business, and then of course when we move into the grid part and predicting how the grid is going to behave and how to compensate for that.

56:39 Clearly you need a more real-time, agentic way of doing it rather than having the grid operator at the DSO level saying, "Hey, I need more energy" or something like that. So there is definitely a place for it, definitely. Yeah, there's room for improvement. And talking from - we've already talked with a few - but maybe there's anything we missed in terms of product integration or system architecture. So you have definitely a connectivity towards the CPOs, you have a connectivity towards them.

57:10 The fleets or the OEMs that are having the end customer contact - is there any other interconnection that we have missed in your product? No, I don't think that we need to make it look more complicated than it already is. For us it's really about connecting people, in a way - just to name the motto of the company I used to work for. In a way, for us it's just that we want to create a healthier

57:45 value chain that can scale together with the market. And connecting vehicles - that is part of it. We have been playing with vehicle connectivity for a few years now, but for us it's not necessarily the core of our business for the time being. This might change, that's why we continue playing with it, but it's not something that we are actively using beyond giving the convenience to the end customer to see the state of charge on their own on the app.

58:21 We know that the potential is much bigger than that, and that at some point the question is where this data point is going to come from - is it going to come from the API of the automotive OEM, or is it going to come from the ISO 15118 power line communication? That remains to be seen. But yeah, that's definitely something that, in particular when it comes to V2G and smart charging use cases, is going to be crucial. And coming back to price transparency, you had already touched upon a year

59:03 - do you think it will come as a regulatory push, or will the market decide, or will it be a mix of both in your view? My hope is that it's not going to come through regulation, because my belief is that if a market fails to regulate itself and forces the regulator to intervene, typically the outcome is suboptimal. It creates situations that are not necessarily what the market needs and not what companies need to thrive, because typically regulator-mandated policies, in particular when it comes to pricing, tend to be extremely rigid.

59:47 And they tend to favor certain players more than others. So my hope is that the market will adjust itself and learn how to self-regulate rather than getting into a situation where we force the hand of the regulator to intervene more than they already have. And there is lots of criticism from EV drivers - that I myself have also experienced - and I think you're spot on that the market as it is right now is having some issues with price transparency and high prices, in particular at public chargers.

1:00:21 What do you think we could get if Carria was to be successful in terms of not only price transparency but also price reduction at public charge points? Well, price reduction can only come from one single place, or maybe two. One is something that we can certainly contribute to; the other one a little bit less. So the one where we can contribute less is that.

1:00:42 I believe that the way that the grid fees are structured today is not something that is designed for the EV charging world, where you will have the random day where you reach a peak capacity in terms of what you draw from the grid. But if this is a one-off and then you keep on paying an exorbitant amount for the rest of the time where your station is sitting idle, of course CPOs need to pass this cost to the end customer.

1:01:09 So this is something that - I know there are discussions about making grid fees congestion-based and also a little bit more dynamic - which would definitely contribute to lowering the fixed cost of charge point operators. The other one, realistically, is utilization, because the reality is that more than 50% of the cost of a CPO is coming from something other than the cost of electricity.

1:01:39 And in that situation, the more kilowatt hours are delivered by the plug, the more you can spread those fixed costs that are beyond the dynamic cost of energy, and that's where prices can go down. Then how will this happen? Of course we need to have more EVs per charging point. So I think there has to be a bit more thoughtful deployment of the infrastructure, maximizing what we have where we can, and eventually building where we need.

1:02:12 And that would contribute to improving utilization. Of course we also need to avoid getting ourselves into nightmare scenarios where, on peak traffic days, stations are slammed - and that's not a good experience either. I was hearing stories from fellow EV drivers traveling during the summer where you have certain locations that are completely jammed, where borderline you block the traffic because you have people queuing to charge. Where was that, for example? I saw this myself in Italy.

1:02:55 I got an account from another person this morning in France where actually people had to direct the traffic because the queue was becoming so long that it was also jamming the entrance to the service area for people that just wanted to go to the restaurant. So of course these are exceptions, but at the same time - and this is maybe anecdotal - by driving a few thousand kilometers a year, even long distance with an electric car, this is sometimes also driven by the fact that people tend to stop.

1:03:34 All at the same location. And then sometimes you find yourself with one location in a specific area that is completely jammed, and then you drive one kilometer more and it's a completely free station with full power capacity, meaning that you can also drive away quicker. But this is where I feel that using, among other strategies, price as a way to redistribute the capacity across the infrastructure would allow the infrastructure to be truly optimized. Yeah. Just yesterday, actually - I think it doesn't apply only to EV chargers. I was on a train.

1:04:13 I had to get back to Berlin from the outskirts, and I wanted to take a train at 7 p.m. - prime time, Sunday 7 p.m., regional train back to Berlin - so it was packed and I didn't manage to get on, whereas the train one hour later had so much space. So I guess we also cannot design the whole charging infrastructure for that one moment of the year where it's too jammed, but we do need smarter mechanisms. And that's exactly the problem, right? When you hear those claims - we will need 5 million charging points by 2028.

1:04:54 Sure, for what? For those two days a year where the infrastructure is congested in specific places? I think we are smarter than that, and I think there is going to be a combination of dynamic pricing that would discourage peak times - if you want to travel at peak time and you need to, sure, but eventually you would need to pay more. It's going to become about routing engines in cars and in apps becoming smarter and telling you, well, you know what.

1:05:28 Maybe you should travel a little bit earlier or a little bit later, because you're going to be incurring the risk of congestion, which will extend your journey significantly. Because not only do you have to wait to charge - it's a double whammy - you have to wait, but also when the station is jammed it delivers.

1:05:48 Not the power rating that is on the connector specification, because very few operators have grid connections that can support the rated power for each plug, because grid fees are expensive. And all of a sudden you find yourself charging a big 100 kWh battery at 60 kW - then what? You lose an hour. Yeah, very good point. And talking about grid fees and load management and so on - you're seeing dynamic grid fees. I agree that could be a very good way to especially deal with congestion at the grid level and reduce costs.

1:06:30 Is it a topic that you're following a lot? Do you see it coming already? Do you follow some countries where it's done better? Well, I'm not closely following because I need to pick my battles, but we're keeping an eye on it. I know that there are some good intentions in Germany. I know that the Nordics are already looking at something like that. Typically that's how grid maturity tends to travel, north to south. But to me that has to happen. You cannot have the situations that we have today.

1:07:10 Yeah, and in terms of your AI price forecast, you said it takes into account a variety of factors - how do you weigh those factors? Ultimately it must be quite complicated, especially given the example we just talked about. With drivers in the summertime, you need to consider their needs, you need to consider the grid, you need to consider probably local grids, and so on. So right now the model is not grid-aware because we needed to tackle bigger problems first and we need to have a model that works, because you need to start simple, right?

1:07:48 And what we are looking at right now is that if you look at an average charge point operator - by average I mean with an average utilization rate of their own infrastructure of 8 to 10% - what you will notice is that this 8 to 10% is not evenly distributed. You have 10% max of the infrastructure that is really a workhorse, that really works really well, because the location was spot on, because it's in a hotspot of EV adoption, you name it. It can be everything.

1:08:29 And then you have typically 90% - the long tail of charging infrastructure - that is not exactly being used, with situations where sometimes we see utilization rates of like 1%. And keep in mind that the break-even sweet spot is around 20 to 23%. Really? So we are still far away from a charge point

1:08:55 operator business being profitable outright. And that's why sometimes the claim that CPOs are greedy and want to hoard as much money as possible is a little bit unfair. It's easy to use them as scapegoats, but sometimes if you look realistically at the economics of EV charging, it's a bet on the future. It's not something that you are doing today, but nevertheless, cheap capital is over, so therefore you need to do something to stay afloat.

1:09:24 But then, also going back to the topic: you have 10% that works really well, 90% that could do better. But crucially also, the stations that work well do not work well throughout the day. They have their own peak moments, and typically what you see is that you have the charging point - the charging location - that is in a parking lot of a fast food chain, which would work really well at lunchtime, at dinnertime, and on Sunday afternoon. Makes sense.

1:09:58 And then you have the supermarket that would work really well between 5 p.m. and 7, 8 p.m. So it really varies. And that's what we are optimizing for right now. We're looking at multiple variables that go from historical performance, year over year, 30-day average, plus we layer on top social demographics, market penetration - quite a few variables. Stefano has a better picture of everything.

1:10:32 And that allows us to define what is the optimal pricing profile on an hourly basis, on a daily basis, for every single charging station in your network. Which means that as a CPO you can avoid dropping the price on everything in an attempt to increase utilization - because that also means cannibalizing the profitability of the stations that are working well.

1:10:59 While maybe for the others you could have done more using smart pricing. With our AI-based pricing, you can keep the profitability of the over-utilized stations because the model is going to say there's no need to change price there, but maybe for those that might require a little kick to get more drivers there - and why not also incentivize people who are considering buying an electric car? They can say, "I have some good options to charge conveniently at a fair price, even if I cannot have a wall box at home."

1:11:40 So that's what we're looking at. I think the topic of grid capacity and ultimately spot market pricing is something that we are looking at. We did some experiments with Lichtblick that were largely successful, but it is just a matter of deciding what to prioritize. And will it come? Absolutely. When - that also depends on when charge point operators will

1:12:10 adjust their procurement strategy more towards spot market pricing rather than working on fixed procurement to avoid, for example, the winter spikes in pricing. So they prefer predictability rather than dynamic pricing. Got it. And in which way was it successful with Lichtblick, or what was the scope? So with Lichtblick, at some point - you remember that week, that weekend where prices went down to like €-500 at some point - Lichtblick decided they were going to offer charging for free.

1:12:56 And ultimately, because the prices are negative, you can still make money as a CPO despite giving the product away for free to drivers. And drivers reacted really, really well. Very cool. Yeah, and talking about - I think as you said, a lot of EV drivers feel like CPOs are taking advantage. Taking a more optimistic and realistic look, maybe also based on your data: you said 23% is the utilization needed - what price can we achieve?

1:13:29 So if there's an EV driver, or somebody who is skeptical about EV driving because they see these high prices at public charging - what can we achieve eventually, or where will we get once utilization goes up? Prices that are of course not near household prices, but what is achievable? I think it's not necessarily a target price that we should look at, but it's more of a calculation on what is more convenient, or what is more economically effective.

1:14:04 Because there are multiple factors when it comes to adopting a new technology that would make it successful or not. So right now we need to take as a frame of reference what people use today, which is a petrol car or a diesel car. You need to factor in a comparison because, basically, ultimately it's about the total cost of ownership. Is this total cost of ownership greater or lower than owning a petrol car? If it's lower, people will adopt. If it's greater...

1:14:42 In my economic studies, I have hardly seen a case of a technology that is more expensive for doing the same job taking over. So that's why to me it's not about the price per se of the kilowatt hour. Are cars going to become cheaper than petrol cars? So the initial capex that you put down to buy an EV is going to become lower than a petrol car. Yes, great. What about the residual value?

1:15:13 Am I buying something that's then going to be worth nothing in 4 years, or can I sell it in 4 years and still have a decent residual value? And that's important also for fleet cars and leasing companies. And then, is it going to be cheaper to run it? Of course then you have maintenance, where we know that EVs have lower maintenance costs than petrol cars because there are fewer moving parts, and then you have the cost of energy.

1:15:41 Of course, right now, if you're relying exclusively on public charging, depending on where you live - but not necessarily. I guess that you go on par, considering the oil shock that brought prices from €1.60 to €2 per liter in Germany, just to take a reference. At that point I feel that electric cars are getting lower, so we are somehow at parity right now. But the reality is that you need to factor in also the switching costs, and the perceived advantage needs to be at least 10 to 20% cheaper in terms of TCO perspective for somebody to make the jump.

1:16:25 So what we're looking at is: what is the cost per kilowatt hour that would contribute to this perceived saving of 15–20% that would convince people to make the switch? And this number is going to become lower and lower, because the more people adopt, the more EVs are out there. Pardon me - the more they feel that this is normal, that they are not being guinea pigs, they're not taking a risk, because they're seeing everybody doing it. And therefore you can probably get away with, you know, parity or -5%.

1:16:59 But that's the way you need to look at the problem. Ultimately, for the average person - who is not the typical EV early adopter that tends to be a geek working in IT, who buys an EV for the technology and, in a way, for environmental qualifications - when you go to the mass market, it becomes an economics problem, no longer a tech or an environmental concern problem.

1:17:32 That's why I was willing to pinpoint you to a specific kilowatt hour price where I think it would be attractive enough. Because now, if you talk to the common person, exactly as you say, they will raise the objection: no, it's too expensive for me. But once the capex - and we are imminently there - makes EVs actually cheaper, if the operating costs don't follow... I mean, of course the diesel price goes up, but ideally we would also have a cheaper alternative. There are multiple researchers that point to that.

1:18:01 A price that is considered fair and interesting for the average EV driver today is around 39 cents on AC and 49 cents on DC. That's what is considered an OK price, and people can live with that. But then again, you can have this aspirational price, but of course if your economics as a CPO cannot support it, you cannot realistically ask the CPO to just blindly go for it. It has to be better orchestrated in a way, and that's a good segue to the topic of smart charging and V2G.

1:18:47 You already did a very cool project with Lichtblick. Do you think that we will be able also to have smart charging, V2G, and public charging - thereby even getting lower than that? As you said, you were able to offer something for free. How cool is that? If these types of stories start accumulating, we will definitely get the masses. You can either pay €2 per liter, or you can even drive for free at certain times of the day. How cool is that? Or even get paid.

1:19:24 It depends on the way you look at it, because to me there are a few things that are not completely clear. For example, when it comes to smart charging - and of course now I'm taking a bit more of an eye on public charging, because that's where the problem that we're talking about today lies - the real question is: who is selling smart charging services to the grid? Because you have multiple actors: you have the CPO that could do that, you have the CPMS provider that could do that.

1:20:01 You have the EMP - some EMPs are trying to position themselves to be the ones orchestrating that. And then you have the car manufacturer, because the car manufacturer is the one that has access to the car and can modulate how much energy the car draws, if any. So what I am still not clear on is: how do you make sure that these three, four, five actors can really cooperate for the greater good? And on top of that, you have the end customer that needs to get something out of it. So how do you do that? How do you keep all these players in sync and remunerated?

1:20:43 And how do you make sure that the grid operator doesn't buy the same product twice? To me, is there value in it? Yes, probably more in certain countries than others, because we know that, for example, the Netherlands have a completely overloaded grid and EV charging is a real problem there, because everybody is charging on AC wall boxes on the streets - that's creating the problem. Does the problem have the same magnitude everywhere? Probably not, and then it becomes more of a...

1:21:20 It becomes more of a procurement topic of CPOs that are buying on dynamic pricing, because of course if you can say, look, plug in your car at 8, but then please let me not draw any energy between 6 in the evening and midnight, I will let you keep the car plugged until the morning after and you will get your car full by the time you need to go - then yes, then it makes sense. And the same goes for V2G, right? So the first question is, I think that V2G is gonna...

1:21:59 Become first a trust topic, because we need to convince drivers that yeah, we're gonna draw energy from your car, but don't worry, we're gonna give it back to you. And then you can make a nice arbitrage on the delta, on the transaction. Then whether this is gonna be a use case that is gonna be as attractive on public charging as on home charging is to be seen, because I can see home and office charging as a better use case for V2G, because the car is clearly connected on a...

1:22:49 The entire day nonstop, and you're not hogging a charging facility that somebody might need to use to effectively charge. So we need to consider that aspect as well. Exactly. The utilization that we were just talking about is a bit of a conflict, right? There's an opportunity cost if you have a car plugged in longer than it should just to charge as fast as possible. I think I can see the window between 6 p.m. and 6 a.m. the day after, where you have 12 hours where realistically at night...

1:23:23 You don't have a lot of turnover of cars, so that makes total sense. But during the day I struggle to see how you can fit utilization targets in terms of delivery of energy with the expectation of having somebody leaving the cars there all day with a battery at the service of the grid. I don't think that this is a viable way of doing V2G. And what's your vision towards - like you said, we are around 5% now in absolute numbers of adoption of EVs in the total car fleet or vehicle fleet - once we really get rid of fossil fuels, what's the vision you are working towards?

1:24:08 What do you envision? Well, getting completely rid of fossil fuels is going to take a while. I don't think that there is any point in us taking ourselves for a ride. I believe that it's increasing quite aggressively, and we see the price of new cars dropping, becoming better, charging faster. So by all means we are going in the right direction. I can totally see in 5 years electric cars being like 50% plus of the newly registered cars.

1:24:51 But then the replacement cycles of old cars is going to take a little bit longer, so I don't think that we will achieve a full fleet replacement until probably the late 2030s, 2035, something like that. And do you think it will be mostly public charging - like all these cars that we see in Berlin, for example, in other cities in the street - where will they charge? That's an interesting question, because historically there was always this statement: 80% of charging happens at home.

1:25:30 But to me that was the result of a reverse correlation, which was: as a driver, the question was, can I have a wall box at home? If yes, I would buy an electric car, otherwise I would wait. These times are over, right? And already today, public charging represents around 30% of the overall energy charged.

1:25:52 There are multiple researchers pointing to the fact that this number is gonna become more like 50% in the long run, by 2035 or something like that. And you can see that happening - as you said, you have a lot of people, particularly living in large and densely populated areas like Hamburg, Berlin, large urban centers that...

1:26:19 Cannot park in off-street parking and therefore are naturally disqualified from having access to a private charger, or simply the building does not allow for it for multiple reasons. At that point, of course, you need to make sure that the infrastructure is capable of dealing with this amount of people needing to charge. And of course this is gonna be a nice problem for the different governments of the local municipalities to see what can be done there.

1:27:00 And honestly, the more people gain confidence in traveling long distance - long distance you do it in public, you have no choice - and therefore I am quite bullish that public charging is gonna represent 50% easily of the total amount of energy delivered to electric cars. And will there be more AC or DC within cities, for example? That's a good question. I think that this becomes a bit of an opinion-based conversation because there are different camps.

1:27:35 I see the value of DC, and you could not live without it during long distance trips and so on and so forth. So I guess that's the need that's been demonstrated. I can see a place for these large DC chargers if you really need to charge quickly, for example, in supermarket chains, the parking of supermarket chains, or - pardon me - in petrol stations that are going to be reconverted eventually. But personally, I still see a lot of value in AC charging.

1:28:15 I tend to do all my urban charging on AC chargers, not because I don't have a DC charger nearby, but simply because if I'm not in a rush, I don't care. I'm happy to go plug my car and then pick it up when it's ready, and it's absolutely no problem to me. I have enough options around me where I live, and it just works. And honestly, it puts less of a strain on the grid capacity than the big 400 kW charger we've talked a lot about today. Now, as we are getting to - we're already at the visionary part.

1:28:51 So what is the vision for you for Karia, if you were to think long term? Well, for us, we really want to become this commercial interoperability layer of the industry, and that's what we are focused on. We want to make sure that we create a healthy and vibrant ecosystem where charge point operators can sell their energy directly across wherever their customers are, and they can actively drive their commercial strategy at scale with one single input.

1:29:25 That's what we are looking at, and we know that if you make the parallel - when fuel is going to be phased out and electricity is going to be the main fuel to get around - we see that even without counting China, this is a $1 trillion market. So we don't need to get obsessed about finding new revenue streams or anything. We just need to be focused on making it great for charge point operators to sell their energy.

1:30:00 We need to make it great for the developers on the connect side, to make sure that they have a reliable and robust product. Yeah, I think that's our job. So you arrived here with an EV, and usually you drive EVs - that's good. When you have like 20 minutes on a charger, what do you usually like to spend your time on? I wish I had a lot of choices, but typically that results in getting my kids to the toilet before the car is ready. And fun fact, the car is ready before the family is ready to move on.

1:30:34 So for me, this idea of - yeah, you lose a lot of time driving an EV - I don't see that. Because I can promise you that I always try to be a good citizen and leave the plug when it's 80%. I don't need more. But let's say that realistically it's more like 85%, because it takes longer for the kids to have done their toilet run and stretched their legs and eaten something than for the car to be ready. And you have done long trips to Italy from Berlin as well, all the time. So it's possible - a lot of Germans like to go, and I do it all the time. I'm used to it.

1:31:14 There are plenty of options to charge along the road. Honestly, I've brought it to a point where I also have no problem arriving in turtle mode with like 5 kilometers of range left in the battery, because I know that even if one charger doesn't work, I somehow have an alternative somewhere. I still have this anecdote - it was last summer, I was coming back alone with my two kids on the back seats. When I drive from Italy it's 1,100 kilometers.

1:31:57 I come from near Milan, so from Berlin it's 1,100 kilometers, and I do it in one go. I remember it was like 11 at night, so we were getting closer but still had a couple of hours to go. And I had like 5% and I asked myself: let's hope this charger works. I knew that I had options, but you ask yourself the question - what am I going to do if all of them fail? Nevertheless, I think that right now you can travel way more relaxed, and you can see the evolution. It's crazy.

1:32:46 I did my first long distance trip in 2021, and if you do it today, it's a completely different ball game. Chargers are faster, you are done before you're ready, and you have so many options that range anxiety, in my opinion, is a thing of the past - or a thing of somebody that has never driven an EV. Then it becomes more like charging anxiety, meaning: will I get ripped off, or will the charger work? But that's a different story, and it requires different solutions.

1:33:18 And to be fair, the first EV models - I myself also bought a Nissan Leaf where indeed the kilometer range was very, very limited. Nowadays it's a completely different ball game, and indeed I would say it's maybe legacy thinking. And we're just getting started, even in improving range and improving charging speed. So I think, as you said, solutions like yours and others will keep on improving. And which solution do you use to pay and to navigate? I'll try to make a guess. Very good. Well, Isam, thanks a lot for your time and energy, and best of luck with Karia.

1:33:58 Thanks a lot for having me. It was a pleasure, and best of luck. Thanks a lot. Three things stick from the conversation. First, the price transparency problem won't be solved by regulation alone, but by making the operator the seller again. Karia leaves pricing power with the CPO, charges no fees on the demand side, and instead shares revenue with those who bring drivers - like OEMs and fleets. Second, the economics live or die with utilization: 8 to 10% a day to break even, above 20% to profit. And the lever isn't blanket discounts, but smarter pricing.

1:34:39 I loved the Liftlike example with free charging when there were negative prices in May. So hour by hour, side by side, AI-driven without cannibalization of the profitable chargers. That's smart charging pricing. Third, charging is no longer just an energy business. When prices go negative, charging can be free, and with V2G, you can even get paid with your EV in public chargers, and the operator still makes money by selling grid services. Issam's supermarket without price tag orange analogy hits the mark.

1:35:18 As long as the price depends on which card you pull out, the mass market stays on the sidelines. The platform that changes this doesn't need to reinvent the wheel, just apply proven marketplace models to the charge point. Want to see what that looks like in practice? Watch the Connect API launch, 15 minutes from zero to working charging app at a real charger. Incredible. And if you're ever stuck at a charger in Italy with 2 kids and 5%, just remember the car's usually ready before the family is. See you next time.