Issam Tidjani, Co‑Founder & CEO of Cariqa

0:11 Welkom bij de Smart Charge by RiDERgy podcast. Dit is Claudio Geyken, oprichter en CEO van RiDERgy. Dit is uw show om alles te leren over energiebeheer en innovatie in smart charging voor elektrische voertuigen en vloten. De openbare laadinfrastructuur in Europa is een fragmentatienachtmerrie. Meer dan 3.000 operators, elk met hun eigen tarief, en de EV-bestuurder betaalt het dubbele bij dezelfde snellader, afhankelijk van welke laadkaart of app zij gebruiken. Issam, mede-oprichter en CEO van Karia, kent beide kanten.

1:02 Hij leerde hoe hij marktplaatsen kon schalen bij eBay, zag bij Here Technologies hoe autofabrikanten wanhopig op zoek waren naar laadoplossingen, en ervoer vervolgens zelf hoe frustrerend laden buiten het Tesla-netwerk is. In 2021 nam hij de stap met twee voormalige collega's. Vandaag is Karia een team van 14 personen dat de resellerketen doorbreekt. CPO's blijven eigenaar van de handelsrelatie, stellen hun eigen prijzen direct in, en het platform berekent geen instellingskosten, geen maandelijk abonnement, alleen inkomstendelingsmodel voor degenen die vraag aanvoeren. Eén getal springt eruit.

1:40 De gemiddelde CPO benut zijn laadpalen slechts voor 8 tot 10%, maar het break-evenpoint ligt boven de 20%. En meer dan 50% van de CPO-kosten heeft niets te maken met de elektriciteitsprijs. Issam legt uit waarom dynamische per-laadpunt, per-uur-bepaling van prijzen de sleutel is, waarom de massa-markt pas omslaat bij een voordeel van 10 tot 20% in totale eigendomskosten, en waarom hij ziet dat openbare laadpunten in 2035 50% van alle geladen energie zullen uitmaken. Laten we gaan laden. Hallo Issam, fijn dat je vandaag hier bent. Hoe gaat het met je? Hoi, bedankt dat je me uitnodigt. Ik voel me erg goed, ik kom net terug van een soort zomervakantie, dus het was leuk om een paar dagen bij het strand te zijn.

2:29 Ja, we moeten ook wat ontspannen als ondernemers. De dag-tot-dag-gang is behoorlijk verontrustend, of in ieder geval proberen we dat, maar iedereen doet zijn best. Prima. Ja, ik hoorde dat je ook minstens elke dag moet inchecken om zeker te weten dat alles goed gaat. Ik kan bevestigen dat het voor ons hetzelfde is. Ik heb moeite om volledig los te laten. Dus voordat we ingaan op Karia en de onderwerpen rond e-mobiliteit, om beter te begrijpen met wie we spreken, wil ik altijd de achtergrond van de gast weten.

3:04 Misschien kun je ons wat vertellen over waar je vandaan komt en wat je hebt gedaan voor Karia. Absoluut. Bij Karia ben ik mede-oprichter en CEO, maar mijn achtergrond ligt in het werken voor grote technologiebedrijven gedurende het grootste deel van mijn carrière. Ik ben mijn carrière in 2006 begonnen bij eBay, in consumentenmarktplaatsen tijdens hun snelle groeifase. Daarna begon ik te verschuiven, nog steeds in B2C maar meer in consumentenelektronica, bij Nokia en Microsoft, en begon ik langzaam naar de B2B-wereld te gaan.

3:40 Eerst deden we dat bij Packet Enterprise, waarbij we goed inzicht kregen in IoT, edge computing en cloud, wat interessant is omdat het je een goed perspectief geeft op wat de.

3:54 Openbare laadinfrastructuur uiteindelijk is. De laatste halte voordat ik Karia oprichtte, waar ik ook toevallig mijn twee medeoprichters Stefan en Tamara ontmoette, was Here Technologies, een bedrijf dat eigendom is van grote Duitse autofabrikanten en andere grote bedrijven. Het is een kaarten- en locatiebedrijf, en daar begonnen we de e-mobiliteitstransitie waar te nemen.

4:22 Hoe dit een uitdaging was voor autofabrikanten die laaddiensten aan hun klanten moesten aanbieden, zodat hun klanten lange afstanden zonder te veel stress konden afleggen en laadstations konden vinden. Het was ook de tijd dat we zelf elektrische auto's begonnen te rijden, dus we zagen de kloof en besloten er iets aan te doen. Dat was in welk jaar? We hebben het over 2021, 2022. Oké. En wat was jouw interesse in technologie, of hoe ben je op deze reis terechtgekomen? Was je een vroeg technisch kind, of wat was de impuls, om zo te zeggen?

5:05 Ja, ik ben altijd al geïnteresseerd geweest in tech. Ik denk dat veel te maken heeft met mijn vader. Mijn vader werkte voor Olivetti, wat de Italiaanse Apple van de jaren tachtig was. We hadden persoonlijke computers thuis zolang ik me kan herinneren. Ik denk dat toen ik ongeveer 4 was, we al een persoonlijke computer thuis hadden, en het duurde niet lang voordat ik begreep hoe ik deze uit elkaar kon halen en weer in elkaar kon zetten. Ik was een van de vroege internetgebruikers. Ik denk dat de eerste keer dat ik het internet zag, er minder dan.

5:47 Een miljoen gebruikers wereldwijd waren, en ik werd er echt gefascineerd door in 1994. Het was echt fascinerend voor me dat je informatie kon benaderen die verder ging dan wat op uw lokale harde schijf stond, en dat wekte die belangstelling en enthousiasme op die me ervan overtuigde om al vroeg een carrière in tech na te streven. Toen kwam op een gegeven moment de vraag: wil ik een diploma in computerwetenschappen of economie halen?

6:21 Uiteindelijk heb ik voor economie gekozen omdat ik dacht dat ik het technischere gedeelte als hobby kon houden, tussen haakjes, maar het was interessant voor me om ook goed te begrijpen hoe dingen werken vanuit het geldbewegingsperspectief, als je wilt. Logisch. En de verschillende rollen die je in deze grote, vooral Amerikaanse, bedrijven hebt gehad - wat voor soort projecten of verantwoordelijkheden had je? Ik heb altijd tussen marketing en product in gezeten, omdat we bijvoorbeeld bij eBay de grootste klant van Google waren.

7:00 We investeerden elk jaar honderden miljoenen dollars in Google Ads. Maar destijds was er geen Martech, helemaal niets. Alles was handmatig, en Google had een API, dus uiteindelijk besloot het bedrijf een groot project op te zetten dat ons in staat zou stellen de advertentiestack met de interne analytics te verbinden en echt geavanceerde biedingen te beginnen, waarbij we werkelijk gegevens gebruikten om de advertentieuitgaven in realtime te optimaliseren om uiteindelijk de ROI te maximaliseren. Het was een zeer ingewikkelde onderneming omdat er veel geld mee gemoeid was.

7:39 We opereerden in een veelvoud van landen en in praktisch elke categorie die je je maar kon voorstellen, en daarom moesten we portefeuilles van miljoenen trefwoorden beheren en het budget dienovereenkomstig toewijzen. Er is geen enkele manier waarop je dit handmatig kunt doen, dus.

7:59 En vervolgens ontwikkelde het zich, want toen het om Nokia en Microsoft ging, bevonden we ons in de transitieperiode waarin digitaal steeds belangrijker werd in de consumentenreis, maar mensen kochten de telefoon of hardware nog steeds offline omdat ze die wilden zien en met het verkoopteam wilden spreken. Voor ons was de uitdaging dus: hoe kunnen we digitale signalen matchen met de prestaties in de winkel, en niet alleen modellen bouwen die op correlatie berusten, maar ook proberen de oorzaak van gebeurtenissen te vinden.

8:35 En mijn carrière verliep zo door, waarbij ik een beetje de brug was tussen marketing en hoe je vraag genereert, maar ook aan de andere kant wat het product moet doen om aan deze behoeften te voldoen. Dat is een goed fundament voor de ondernemersreis dan. Ja, ik zou zeggen van wel. En waren er daarbinnen bepaalde projecten rond mobiliteit die je interessant vond, misschien het waard om te benadrukken?

9:06 Nou, toen ik daar werkte, begonnen we de eerste gegevens van oplaadpunten voor elektrische auto's te krijgen - zij gebruikten poi's voor stations zodat we deze op een kaart konden plaatsen en mensen konden vertellen waar ze kunnen opladen. Maar het was echt het begin, en er waren veel gesprekken over EV-routering, wat niet bepaald de trivialste zaak is om te doen, omdat...

9:34 Het is niet zoals normale benzineautorouting, waar je je niet echt zorgen maakt over verbruik. Je moet weten: dit is de snelste route om daar te komen, je komt ongeveer op dit moment aan - en dat is aardig, maar verbruik speelt geen rol in de routeberekening. Terwijl EV-routering veel complexer is omdat temperatuur een effect heeft, weginclinatie heeft een effect, wegruwheden hebben een effect, windrichting heeft een effect, en de auto zelf - elke auto gedraagt zich anders. En dan laadt elke auto ook nog anders op.

10:07 Elke auto heeft ander piekvermogens, elke auto heeft een ander laadcurve, en je moet al deze variabelen - en ik noem er slechts een paar - dan gebruiken om een route te berekenen die effectief aan de persoon zal zeggen: je komt op dit moment aan, en je moet hier en hier stoppen opdat je reis efficiënt is. Wow, heel veel correlaties. En was dit ook de aanzet voor Karia, of hoe ben je er dan toe gekomen dat Karia het waard was om na te streven als idee? Ik bedoel, zoals met alles, het is een mix van dingen, toch?

10:44 Zoals ik eerder zei, ben ik zelf een elektrische auto gaan rijden en ik was niet bijzonder onder de indruk van wat ik zag. En welke auto was het, uit nieuwsgierigheid? Ik denk dat het een Tesla Model Y was. En als je buiten het Tesla-netwerk wilde gaan, was dat gewoon niet mogelijk, of in elk geval niet zo makkelijk als: je krijgt een Tesla, je steekt hem in de Supercharger en je bent klaar.

11:24 Wat mensen voelt magisch, maar op het moment dat je een ander laadpunt nodig hebt, verandert het plaatje vrij snel. Het was een beetje dat, en je kon zien dat de markt was, en is, eerlijk gezegd, nog steeds in zijn kinderschoenen. Je kon aan de zakelijke kant zien dat autofabrikanten in het bijzonder een toenemende behoefte hadden, omdat ze echt elektrische auto's de weg op moesten zien te krijgen. Dat waren destijds erg hete onderwerpen.

12:02 Je kon zien dat de uitdaging echt was, en op een gegeven moment - ik voel dat dat is wanneer je dat ding vindt waarvoor je voelt dat de timing goed is, de kans is enorm, en je weet er een paar dingen van.

12:17 En het is iets wat je een doel geeft, want uiteindelijk heb ik twee kleine kinderen en ik zou willen dat zij het privilège hebben om niet op straat rond te lopen en tegen hun zin alles in te ademen wat uit uitlaatpijpen komt. Het was dus een beetje een combinatie van alles, en op een gegeven moment heb je een beetje moed nodig om de sprong te maken en een comfortabel baan in het bedrijfsleven op te geven om de volledig rationele keuze te maken een bedrijf op te starten. Maar zo is het uiteindelijk gegaan.

12:49 En hoe was de initiële opzet? Had je al mederichters? Was het van het begin af aan de drie van jullie - ik denk dat dat het oprichtingsteam is - en hoe veranderde het idee van destijds? Nee, ik ben een paar maanden solo begonnen om alles in elkaar te zetten en de bedrijf een eerste vorm te geven, maar vrij snel daarna sloten Stefano en Tamara zich aan, en zo begon het kernteam van oprichters.

13:26 Eerlijk gezegd was het idee in het begin meer om het gebruikerservaring-gedeelte van het geheel op te lossen, wat ook niet bepaald geweldig was. Maar zoals voor elk startupbedrijf, de startup waarmee je begint is niet de startup waarmee je eindigt - het is een reis, en je moet.

13:46 Je moet wat experimenten doen, een paar mislukkingen verzamelen, en een paar inzichten krijgen om uiteindelijk aan te komen bij wat echt belangrijk is. Voor ons handelden we als een traditionele e-mobiliteitsprovider - we kochten energie van de laadpuntoperators en verkochten deze vervolgens aan de EV-chauffeur met een bepaalde twist, omdat we zeiden:

14:17 Betaal ons maandelijks een bepaald bedrag op telecom-stijl, je krijgt een bepaalde hoeveelheid energie, en dan hoef je je geen zorgen te maken waar je deze energie verbruikt. Het was dus een puur abonnementsmodel - we waren niet de eersten die dat deden. We hadden relatief goed succes met dat model, maar uiteindelijk realiseerden we ons dat er een dieper probleem in de industrie was, en eigenlijk droegen we eraan bij dat we het probleem creëerden. Dat klinkt interessant, en dat is waar we op een gegeven moment.

14:48 Besloten om goed in de spiegel te kijken en zeiden: gaan we echt in de juiste richting, ondanks dat misschien de cijfers stijgen? Maken we echt iets dat op lange termijn zinvol is? En dit is waar we, door met klanten aan beide zijden van de waardeketen te spreken - dus zowel met EV-chauffeurs als met laadpuntoperators - realiseerden dat we niet precies het juiste probleem oplosten. En dat is waar we realiseerden dat de markt naar een nieuwe fase begon te gaan, want tot realistisch gezien 2024.

15:28 Voor 2023, zeg maar, was het spel voor laadpaalexploitanten: implementeren, implementeren, implementeren - grijp de goede locatie, grijp de netwerkinfrastructuur. Het was dus een landgrab. En de adoptiesnelheid van elektrische auto's werd waarschijnlijk een beetje geremd door stimuleringsmaatregelen en schaarste veroorzaakt door COVID.

16:00 En daarom begonnen allemaal bedrijven naar die curve toe te bouwen - wat we natuurlijk allemaal weten wat er in 2024 gebeurde toen de federale regering besloot de overheidsstimulering van de ene op de andere dag af te schaffen. We zagen wat er gebeurde, en we zagen ook wat er gebeurde toen de restwaarde van elektrische auto's volledig onderuit ging, en daarom trok de business case voor elektrische auto's zich een beetje terug.

16:26 Gelukkig was het een tijdelijke vertraging en geen blijvende. Maar dit is waar laadpaalexploitanten opeens realiseerden: oké, we hebben veel capaciteit op de grond. Op een bepaald moment groeide de infrastructuuruitrol sneller dan de adoptie van elektrische auto's, en daarom had je meer laadpalen voor minder elektrische auto's. En dit is ook waar, vanwege de hele post-COVID inflatiegolf die we hadden, plus stijgende rentetariefen als poging om die inflatie in toom te houden.

17:06 Goedkoop kapitaal was niet langer beschikbaar, en opeens heb je kapitaalintensieve bedrijven die honderden miljoenen nodig hebben om deze infrastructuur in te zetten en te exploiteren - bedrijven die op een gegeven moment met de realiteit moesten worden geconfronteerd dat het nu tijd is dat deze infrastructuur geld verdient. En hier stel je jezelf de vraag: oké, wat kun je doen als laadpaalexploitant zodra je de locatie hebt geselecteerd? Het is een vastgoedactiviteit - locatie is erg belangrijk - maar het is eenmalig.

17:40 Je kunt niet zomaar zeggen: oeps, we hebben het verkeerd begrepen, laten we alles ergens anders verplaatsen. Je kunt dat, maar het is ongelooflijk duur. En daarom moet je dan proberen uit te zoeken wat je nog meer kunt doen. Uiteindelijk wordt benutting het spelletje. Ondanks dat sommige mensen dat niet willen toegeven, toont het meeste onderzoek aan dat prijs altijd in de top twee staat als een van de belangrijkste besluitvormingsfactoren of je op één locatie of op een ander gaat laden.

18:14 En hier wordt het de kern van het probleem, omdat veel exploitanten tot nu toe op een B2B-manier werkten - ze verkochten hun energie weer aan de e-mobiliteitsaanbieder, en dan zou deze e-mobiliteitsaanbieder het stroomafwaarts aan de bestuurder van de elektrische auto verkopen. Het probleem met dit model is dat je als CPO opeens een passagier bent. Waarom een passagier? Omdat de e-mobiliteitsaanbieder als wederverkoper prijsstellingsvermogen heeft. Ze kunnen beslissen hoeveel marge ze bovenop de groothandelsprijs van de CPO willen toevoegen en het dan stroomafwaarts verkopen.

18:55 Het probleem is dat dit markt extreem elastisch is gebleken, en daarom kunnen slechts enkele centen bovenop de kilowattuur een enorm verschil maken in termen van benutting. En hier begin je de grenzen van het model te zien, omdat als je niet de controle hebt over je eigen commerciële strategie.

19:12 Op schaal - wat betekent verder dan wat je bij het station met een betaalterminal kunt doen, of wat je in je eigen app kunt doen, wat veel energie en marketingdollars kost om de grond in te krijgen, en niet alle CPO's kunnen dat veroorloven omdat ze niet het kapitaal hebben of niet genoeg geïnstalleerde infrastructuur hebben om gebruikers te rechtvaardigen dat ze nog een app downloaden - opeens zie je waar het probleem heen gaat. Je bent voor 80%, 90% van je vraag een passagier. En het is een dubbele val, omdat aan de ene kant je duurder wordt geprijsd dan.

19:50 En aan de andere kant, op het moment dat deze mobiliteitaanbieders een groot deel van je vraag vertegenwoordigen, is het ook het risico van marginale extractie, omdat dan de mobiliteitaanbieder naar je toe kan komen en zeggen, nou, ik bedoel, nu vertegenwoordig ik 20% van uw verkeer, ik wil een korting van 30% - en wat heb je op dat moment voor keuze? Dat klopt. Dus samengevat, of tot de kern van het probleem komend: je denkt dat de mobiliteitsdienstaanbieders vervangen zouden kunnen worden, en de markt zou efficiënter zijn als de CPO's direct een prijs voor de bestuurder van de elektrische auto zouden kunnen bepalen, toch?

20:33 Nou, op een manier hoeft het niet de actor zelf te zijn die misschien vervangen moet worden - het is meer het onderliggende bedrijfsmodel, want dat doen we immers anders, toch? Deze mobiliteitaanbieders zijn voortgekomen uit de behoefte aan gemak, omdat je in Europa meer dan 3.000 laadpaalexploitanten hebt, en waarschijnlijk meer tegen nu toe, want ik heb dat 3.000-getal al een jaar gebruikt. Ik gok dat het getal nu is gegroeid.

21:01 En daarom is het zeer onpraktisch voor een eindklant om geen aggregatielaag te hebben die de infrastructuur samen kan brengen. Roaming-hubs zullen altijd nodig zijn - daar hoeft geen discussie over te zijn. Maar dan is de vraag: hoe bied je deze aggregatielaag? Omdat er historisch gezien een poging was twee dingen na te bootsen, inspiratie opgedaan uit twee industrieën. De ene is benzineauto's en de andere is het telecombedrijf, en op de een of andere manier besloot de industrie de slechte kenmerken van beide over te nemen. Oké, ga daar wat meer op in.

21:41 Dus uiteindelijk heb je veel intransparantie en rigiditeit die endemisch zijn voor de vroege dagen van beide modellen, en op de een of andere manier, zoals ik zei, en ik herhaal, dit is een extreem jong industrie. Ik denk dat je het zelfs maar door de cijfers kunt zien - het totale percentage auto's dat elektrisch of plug-in hybride is als aandeel van de totale geïnstalleerde basis van auto's in Europa - en dit getal schommelt, afhankelijk van het land, tussen 3 en 5%.

22:21 Je kunt dus zien hoe je niet kunt verwachten dat dit een volwassen markt is waar 95% van je klanten, op zijn best, nog niet op de markt zijn. Ik zou zeggen dat het normaal is dat de markt iets nodig had, en iets nodig had dat werkte, dat eenvoudig was - en daarom zoek je naar specifieke referentiekaders en nam je ze. En dan ben je natuurlijk niet door die cycli gegaan van soms regelgeving, soms gewoon de markt die zichzelf aanpast, en daarom zeg ik dat er nog steeds veel nadelen in het huidige model zitten.

23:00 Maar dat is precies ter zake, nietwaar - is de wederverkopersketen het enige model dat deze aggregatielaag mogelijk maakt? En het antwoord is echt nee, want je hebt veel andere industrieën waar we hetzelfde probleem hebben, en het is opgelost door een platformmodel. Dit betekent dat je de rol van merchant of record niet wegneemt van de infrastructuuraanbieder - dus de CPO kan verkoper blijven, kan zijn infrastructuur vrij en onafhankelijk aan de eindklant vermarkten zonder dat iemand zich ermee bemoeit. En je kunt het doen zonder -

23:46 - dat de eindklant het gemak verliest om alles op één plek te benaderen. En dat doen wij, dat is wat we anders doen: voor de eindklant verandert er niets. Je gaat, je vindt al je laadstations op een kaart waar je ook bent, en je kunt gaan laden als met een normale laad-app - dat verandert niet en mag niet veranderen. Maar tegelijkertijd zijn het onderliggende bedrijfsmodel en de economie volledig anders. En welke andere industrieën werken vergelijkbaar, zoals het carriermodel? Misschien heb je daar inspiratie van geput?

24:21 Nou, ik kom uit de marktplaatsenbranche, toch? Ik heb bij eBay gewerkt. eBay werkt precies op die manier. Als je Amazon bekijkt, Amazon heeft een dubbele rol - je kunt van Amazon kopen, maar Amazon heeft ook een marktplaats waar prijzen door verkopers worden bepaald. En hetzelfde geldt voor ride-hailing-apps, en hetzelfde geldt voor de hotelindustrie. De hotelindustrie is geboren met OTA's - online reisagentschappen - en je kunt je voorstellen dat de Expedias van deze wereld capaciteit van hotels of airlines zouden kopen en het vervolgens stroomafwaarts tegen de door hen gewenste prijs zouden doorverkopen.

24:58 Maar je kunt duidelijk zien dat dit model nu verouderd is geworden met de opkomst van, je weet wel, Booking.com - waar het hotel de eigendom aan de juiste prijs aanbiedt, en zo werkt de industrie. Dus zoals ik zei, we vinden het wiel niet opnieuw uit. We nemen bewezen bedrijfsmodellen die voor ongelofelijk gefragmenteerde industrieën beter zijn gebleken en laten ze voor de laadinfrastructuur voor elektrische voertuigen werken. Begrepen. En wat was het moment waarop je het probleem met het oude bedrijfsmodel erkende?

25:36 Het is door met klanten te spreken - met klanten aan beide kanten. Want we hebben het nog niet gehad over de EV-bestuurder, maar dit is ook niet bepaald makkelijk voor de EV-bestuurders zelf. Als je erover nadenkt, stellen we graag de parallel: de publieke laadinfrastructuurindustrie vandaag de dag, de manier waarop het geprijsd is, zou gelijk staan aan dat je vandaag je plaatselijke supermarkt binnenstapt en een kilo sinaasappels wilt kopen.

26:08 Er zit geen prijssticker op de plank, en je pakt je kilo sinaasappels en je gaat betalen, en dan zal de cassière je vragen, oké, hoe ben je van plan om te betalen? Afhankelijk van je antwoord, wat kan zijn: ik heb mijn Mastercard van N26, ik heb mijn Visa van Revolut, ik heb mijn Mastercard van Deutsche Bank, ik wil contant betalen - het maakt niet uit. En dan afhankelijk van je antwoord, kan de prijs die je betaalt 1,5, 2 keer hoger zijn. Hoe zou jij je daarbij voelen? Niet goed. Het creëert angst, toch?

26:46 En toch werkt de publieke laadmarkt vandaag de dag op deze manier. Voor hetzelfde station, op dezelfde locatie, dezelfde service, exact hetzelfde, kun je 50 verschillende prijzen hebben afhankelijk van wie je laadprovider is. En deze prijs - als je niet voorzichtig bent, kun je gemakkelijk het dubbele betalen. Dus met Carria is de prijs van tevoren bekend; eigenlijk is de kilo sinaasappels één prijs.

27:18 We hebben deze filosofie dat we geloven dat de basisprijs hetzelfde voor iedereen moet zijn en je mag niet gestraft worden door de manier waarop je besluit om te laden, wat eigenlijk aansluit bij wat de Europese regelgevers proberen te doen met AFIR, waar ze behoorlijk strikte anti-discriminatieregels willen invoeren, stellende dat elk prijsverschil gerechtvaardigd moet zijn. Heeft de regelgeving het probleem al opgelost? Nee, helemaal niet. Zal het dat doen? Dat zal nog moeten blijken. Er komt later dit jaar een herziening van de regelgeving.

28:01 We zullen zien wat de Europese Commissie erover heeft besloten, maar duidelijk lost het probleem zichzelf op het moment op dat de verkoper altijd degene is die de infrastructuur exploiteert en niet iemand anders ertussenin. En roaming-platforms - je hebt ze al genoemd - wat is de rol van een roaming-platform als het platform zelf door Carria wordt geleverd? Nou, we moeten onderscheid maken tussen connectiviteit van laadprotocollen voor elektrische voertuigen en het onderliggende bedrijfsmodel van hoe de commerciële transactie plaatsvindt, nietwaar?

28:38 Dus dat zijn twee gescheiden sporen. Roaming-hubs zijn erg goed in het bieden van connectiviteit, en ik denk dat ze er om in het vuur blijven, want soms heeft het geen zin om een een-op-een-verbinding met iedereen tot stand te brengen. Ik denk dat het eerlijk is om te zeggen dat ondanks het feit dat laadprotocollen voor elektrische voertuigen standaard zijn en onder een standaard werken, er veel dialecten zijn, en een directe verbinding met iedereen zet druk op de technische teams van de respectieve bedrijven.

29:09 Terwijl een roaming-hub die deze complexiteit op één plek vereenvoudigt, soms perfect logisch is. Maar wanneer je zegt verbinding tussen partijen - als er alleen CPO's en EV-bestuurders zijn, heb je een aggregatielaag nodig. Daarom zei ik dat de EMSP-rol niet verdwijnt. In het schema van laadprotocollen voor elektrische voertuigen, functioneren we zelf als mobiliteitsprovider. Daarom zei ik dat we moeten scheiden tussen

29:41 hoe de connectiviteit tot stand wordt gebracht en hoe je op een consistente manier toegang hebt tot laadinfrastructuur in heel Europa, en hoe het geld eronder stroomt en hoe facturering eronder plaatsvindt - dat is een volledig afzonderlijk onderwerp. Je moet deze twee lagen scheiden, die beide nodig zijn voor een laadsessie, om geprijsd te worden en gefactureerd te worden. Maar de twee dingen zijn vandaag niet aan elkaar gekoppeld; ze zijn onderdelen van twee volledig gescheiden protocollen. Aan de ene kant heb je de gesloten EV-laadprotocollen zoals OCPI of OICP.

30:28 En aan de andere kant heb je wat open-loop payments heten, zoals Mastercard of Visa, en alle billing-, invoicing- en accounting streams die daarbij horen. Daarom denk ik dat roaming hubs er zijn om te blijven - ze zijn nodig, ze zijn nuttig, ik denk niet dat ze ergens heen gaan. Voor deze twee lagen zullen we roaming hubs en platforms zoals Carria nodig hebben die ook deze EMSP-rol hebben, en er zullen er waarschijnlijk meer zijn dan vandaag, maar niet noodzakelijk de MSP zoals we die vandaag kennen.

31:08 Mijn inzicht is dat de EMSP als wederverkoper, om meerdere redenen, geen bedrijfsmodel is waarvan ik geloof dat het lang stand zal houden. Namelijk omdat de marges steeds kleiner zullen worden. Het heeft weinig zin om twee financiële transacties nodig te hebben om één laadsessie af te ronden - de ene is de factuur van de CPO naar de EMSP en dan alle facturering van de EMSP naar de eindklant. Waarom niet gewoon één keer? Het is eenvoudiger, het is sneller. Aan de andere kant is de markt nu nog relatief klein, dus

31:49 de volumes zijn nog beheersbaar vanuit een kredietrisicooogpunt. Wanneer deze volumes tientallen miljoenen, zo niet honderdtallen miljoenen, per maand worden, het feit dat je als EMSP potentieel tientallen miljoenen facturen van een CPO kunt hebben, plaatst een CPO

32:15 in een echt niet zo gunstige positie als het gaat om kredietrisico, want als de EMSP die maand failliet gaat, de tientallen miljoenen aan energie die je al hebt geleverd - waarop je je rekeningen aan de netbeheerder, aan de energieleverancier zou moeten betalen - daar is geen garantie dat je dat geld teruggaat zien, omdat je een onverzekerde crediteur bent. En ik geloof dat op een gegeven moment ook de financiële toezichthouder de industrie beter zal gaan bekijken, want nu is het nog beheersbaar, maar

32:56 ik denk niet dat dit voor altijd het geval zal zijn. Is er een ander rol - dit is best een disruptief standpunt, wat ook best gaaf is dat er mensen zijn die naar die industrie kijken en het helemaal opnieuw doordenken - is er nog een ander rol, een manier van werken die we in de e-mobilityindustrie tot nu toe kennen, waarvan je denkt dat het in de toekomst anders zou kunnen zijn? Dat is een goede vraag. Ik zou er dieper over na moeten denken, maar ik voel dat we in het algemeen weten dat er veel discussies zijn over wat er volgende gaat komen. Laten we dus aannemen dat.

33:39 Als laadprotocollen werken, betalingsstromen werken, betrouwbaarheid bereikt een punt waar de foutpercentages niet meer rond de 14% liggen vandaag en meer in het 0-komma-iets procentbereik komen - hebben we een situatie waar nu wettelijk ISO 15118, wat plug-and-charge en V2G mogelijk maakt, verplicht is voor nieuw geïnstalleerde stations. Dit opent natuurlijk een heel scala aan nieuwe mogelijkheden, zowel aan de verificatiekant - dus plug-and-charge wordt iets meer toegankelijk en wijdverbreid, wat het voor de eindklant gemakkelijker zou moeten maken - maar dan is er een heel discussie over hoe.

34:21 EV-laden wordt meer een actieve deelnemer in de energiemarkt, en hoe we kunnen helpen dat de algehele netcompabiliteit beter wordt, en hoe we kunnen voorkomen dat we te veel stationaire batterijen hoeven in te zetten, omdat we veel kilowattuur hebben die 80% van de tijd niet bewegen en hoe we die kunnen laten bijdragen aan het stabiliseren van het net, het stabiliseren van de elektriciteitsprijzen gedurende de dag, want interessant genoeg is er soms een leuke

34:57 match tussen wanneer auto's niet worden gebruikt en wanneer energie het meest gevraagd wordt. Ik denk dus dat dat het volgende grote onderwerp zal worden - hoe EV-laden deel zal uitmaken van het algehele energieecosysteem op een meer geïntegreerde manier. Ja, we gaan daar zeker op teruggekomen, want zoals u weet heet deze podcast Smart Charge by RiDERgy. Dus ik kan zeker niet wachten om daar diep in te duiken. Maar voordat we dat doen, gewoon om een volledig afgerond begrip van Carria te krijgen, wat is de grootte van het bedrijf momenteel? Dingen die je met ons kunt delen?

35:35 We groeien behoorlijk aardig. We zijn een VC-gefinancierde startup, dus we werken op basis van mijlpalen. Tot op heden hebben we ongeveer 5 miljoen opgehaald in onze pre-seed en seed financieringsrondes. We zijn een klein team en we willen zo lang mogelijk een klein team blijven. Momenteel zijn we een team van 14, verdeeld over Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Oekraïne, dus we zijn een behoorlijk divers stel mensen. De reden waarom we klein willen blijven is omdat het je wendbaarheid geeft.

36:21 Natuurlijk betekent het dat er veel te doen is en dat niemand je te hulp schiet als iets niet gedaan wordt, maar tegelijkertijd vind ik dat er schoonheid in zit om een klein, grimmig team te hebben dat echt snel kan reageren op marktbehoeften of klantbehoeften en ze samen brengen. We zijn erg kieskeurig over hoe we mensen aannemen en we willen er zeker van zijn dat we een erg samenhangend team hebben met diverse perspectieven en diverse skillsets.

36:55 Maar in het algemeen willen we zo klein mogelijk blijven zo lang mogelijk, totdat onze handen bloeden, zei maar. En jullie hebben hier je vestiging in Berlijn, toch? Het hoofdkantoor is hier in Berlijn, en de operaties nu - is het alleen Duitsland, of zijn er andere markten waar je al in opereert of waar je in wilt gaan? Historisch gezien hebben we in Duitsland en Oostenrijk geopereerd. Dit zijn onze kernmarkten geweest. We hebben ontvangst Italië een paar weken geleden geopend.

37:28 Met het team dat sterk Italiaans is, denk ik dat het slechts een kwestie van tijd was. Voor ons was het ook een goede manier om een ander soort markt uit te testen, die een ander niveau van volwassenheid en verschillende marktpenetratie van EV's heeft, om te begrijpen of er verschillen zijn die we moeten beseffen voordat we pan-Europees gaan. Het plan is om aan het eind van het jaar pan-Europees te worden, en we hebben wat behoorlijk leuke aankondigingen in de pijplijn daartussen.

38:08 Het platform zelf is wereldwijd schaalbaar - als we dat wilden, konden we morgen naar de VS gaan - maar het wordt een kwestie van focus. Daarom waren we redelijk zorgvuldig in het zeggen dat we het platform in Duitsland en Oostenrijk willen gaan inzetten, leren, en er zeker van willen zijn dat we een extreem robuust

38:33 Platform, en vervolgens openstellen voor partners buiten deze geografieën. Zijn er geografieën waar Karia niet zinvol is? Bijvoorbeeld, het aantal CPO's of hoe de markt is gestructureerd? Natuurlijk is het platform veel zinvoller naarmate de markt meer gefragmenteerd is, maar ondanks dat heeft het nog steeds zin als je 10 verschillende CPO's hebt, omdat.

39:03 Je toch al een aggregatielaag nodig hebt om bedrijven zoals automotive OEM's, autoverhuurmaatschappijen of ride-hailing-bedrijven te ondersteunen die hun vloten willen voorzien van laadmogelijkheden - zij geven de voorkeur aan één enkele geaggregeerde laag. Dus eigenlijk heeft het nog steeds zin, tenzij er slechts één of twee CPO's zijn. Klopt. En toen je het bedrijf oprichtte - je zei dat je veel in bedrijven hebt gewerkt - was er een moment van grote schok toen je oprichter werd, in vergelijking met die eerdere bedrijfsrollen?

39:41 Het is anders. Ik bedoel, ik zou liegen als ik dat zou ontkennen. Tegelijkertijd, alles heeft zijn voor- en nadelen, toch? In je bedrijfsrol krijg je je salaris aan het einde van de maand en weet je dat je een supportstructuur hebt en dat er altijd cavalerie in de buurt is. Tegelijkertijd voel ik dat de leerverbreding die je krijgt wanneer je een startup opricht, geometrisch

40:19 steiler is vergeleken met de leerverbreding die je in een bedrijf hebt. Ik zeg altijd dat het oprichten van een startup economisch gezien een volledig irrationeel ding is om te doen omdat de kansen zwaar tegen je zijn. Maar tegelijkertijd voel ik dat de reis en het leren iets is wat geen prijs heeft, ongeacht het resultaat.

40:53 Ik geloof nog steeds dat Carri uiterst succesvol gaat worden, en dat het alle kenmerken heeft van een zeer succesvol bedrijf. Maar tegelijkertijd weet ik dat het leren zelf en de reis, en het feit dat je naar zoveel dingen moet kijken die normaliter niet jouw zaak zouden zijn in de bedrijfswereld, dat loont zich zeker. Als je één belangrijk leermoment moest noemen dat je al kunt zeggen dat het blijft bij je dankzij Carri. In zekere zin is het

41:33 duidelijkheid. In zekere zin is het het vermogen om relatief snel duidelijkheid te vinden en daar vervolgens op in te spelen. Ik denk dat je natuurlijk de typische redenen hebt waarom een startup faalt, wat meestal is dat je het geld op bent of dat de oprichters uit elkaar groeien. Maar voor mij is er nog een ander, dat misschien minder bekend is, namelijk: te veel goede ideeën hebben en alles willen najagen. Op een gegeven moment ben je er zo diep in betrokken dat als alles belangrijk is, heb je een probleem.

42:09 En dat is waar het vermogen om een stap terug te doen, ondanks dat je ondertussen voor je leven moet zwemmen, en een helder inzicht hebben in wat je moet doen om op lange termijn succesvol te zijn - dat is iets wat de bedrijfswereld op dezelfde manier echt moeite zou hebben om je te leren. Klopt. En je zei dat er drie oprichters zijn. Hoe heb je je twee andere oprichters gekozen en hoe verdelen jullie de verantwoordelijkheden? We hebben elkaar gekozen, in zekere zin. Het is niet zo - ik doe niet aan casting zoals X Factor.

42:49 Het gaat er echt om dat je met mensen praat en dan deel je je idee, en uiteindelijk, als je samen hebt gewerkt, verlaag je veel van het besluitvormingsrisico omdat je die ander al een beetje kent - de positieve kant, de negatieve kant, de vooroordelen en alles - en je weet dat je op lange termijn met die persoon kunt samenwerken en je hebt al bewezen dat je met die persoon kunt werken, toch?

43:25 En de manier waarop we de taken verdelen is relatief eenvoudig omdat we eigenlijk 100% complementair zijn. We hebben zeer weinig overlap tussen ons drieën - of ons vieren als je Mario meereekt, die een jaar later bij ons kwam. We hebben allemaal verschillende achtergronden. Stefano is zeer technisch onderlegd, met een achtergrond in computerwetenschappen en een academisch profiel in kunstmatige intelligentie. Tamara is een uitzonderlijk bekwame verkoper en mensenkenner.

44:04 Ik ben meer aan de productkant, aan de strategiekant, en probeer creatieve oplossingen voor problemen te vinden. En Mario, als je wilt, is degene met een achtergrond in investment banking - zeer rigoureus, zeer georganiseerd - die ons als een Zwitsers uurwerk kan laten draaien. Voor ons was het dus heel natuurlijk om niet over elkaar heen te stappen. Klinkt goed. En je vergeleek je Connect API met wat Stripe doet voor betalingen. Is het een eerlijke vergelijking, of zijn er ook verschillen naar jouw mening?

44:40 Naar mijn mening is het een eerlijke vergelijking. Ik laat het aan jou over om daar je eigen oordeel over te vellen. Maar om stelling aan die claim te geven, moet je je voorstellen teruggaan naar de vroege jaren 2000, toen je, als je een e-commerce website wilde starten, naar je bank moest gaan om een acquirerrekening te krijgen.

45:09 En dan moest je verbindingen onderhandelen met Visa, met Mastercard, met Amex, en dan verbinding maken met PayPal, omdat dat de manier was waarop de markt was gestructureerd. Stripe was niet de eerste die een abstractielaag creëerde om het geheel te vereenvoudigen, maar de eerdere oplossingen waren niet echt developer-friendly en waren vrij onhandig.

45:36 En dat is waar Stripe opeens besloot iets voor ontwikkelaars te bouwen - iets wat drie maanden werk zou hebben gekost, maar wat je nu in een middag kon doen, omdat alle complexiteit waar je mee te maken had al door Stripe was opgeheven, en alles wat je nodig had was een API die je kon verbinden met je checkout-systeem om betalingen te verwerken, toch? Dat is hoe Stripe tot wat het vandaag is geworden.

46:09 En als je kijkt naar de EV-laadwereld - als vandaag, laten we zeggen, ik een Duitse autofabrikant ben, maar echt elke OEM, elke autofabrikant ter wereld, of een vlottoplossingsaanbieder of autoverhuurmaatschappij, je noemt het - en ik moet mijn klanten laadmogelijkheden aanbieden. Vandaag heb ik verschillende keuzes, toch? Ik word zelf een e-mobilityaanbieder, wat betekent dat ik alle connectiviteit met roaminghubs en laadpuntsoperators direct moet opzetten waar dat zinvol is. Dus ik moet een team daaraan toewijzen.

46:46 U moet een commercieel team opzetten dat onderhandelingen voert met de verschillende laadpuntoperatoren en met de roaming hubs enzovoort. U zou operaties nodig hebben om alle binnenkomende facturen af te handelen, de facturen te controleren, te controleren of ze overeenkomen met de laadtransacties, enzovoort. En dit alles, om het goed te laten werken, zou u 9 tot 12 maanden kosten, toch? De andere optie die u realistisch gezien hebt, is een API-service kopen van een van de gevestigde e-mobiliteitsaanbieders. Maar op dat moment betaalt u een SaaS-vergoeding.

47:24 Om laden aan uw klanten aan te bieden, verdient u geen geld. U gaat waarschijnlijk uw klanten verhoogde prijzen aanbieden, omdat dit de prijzen zijn waarmee de eMSP's hun brood kunnen verdienen. Het kan elke combinatie zijn, maar uiteindelijk realiseert u zich dat laden nooit een winstcentrum voor u zal zijn. Het zal een kostencentrum zijn. Dus elke laadsessie die via deze API's plaatsvindt, elke gebruiker die deze API gebruikt, zal u kosten. En dit is waar wij in beeld komen, toch, want ik denk dat u de parallel al begint te zien.

48:08 Dit is waar onze API gratis te gebruiken is. Of om verbinding mee te maken, want het kan ook makkelijker zijn dan een volledige API-integratie, wat een gemakkelijk toegangspunt is dat misschien meer gericht is op kaartaanbieders. Maar in beide gevallen zijn er geen kosten voor het gebruik van de service. Er is geen onboardingvergoeding, geen maandelijkse vergoeding, helemaal niets. En eigenlijk helpen wij u uw gebruikersbasis te geldmaken als het gaat om laden, want een van de voordelen van het platformmodel is dat het u in staat stelt om degenen die grote wagenparken hebben die moeten laden

48:53 partners van de CPO en van ons te maken, wat betekent dat we deel van onze inkomsten aan hen erkennen in ruil voor het feit dat zij de klanten naar de CPO brengen. En plotseling kunt u zien hoe u, als u een stap terug doet van de Stripe-analogie, plotseling de drie belangrijkste actoren in de waardeketen hebt die plotseling geharmoniseerde prikkels hebben, omdat de CPO daadwerkelijk en actief hun eigen infrastructuur onder hun eigen voorwaarden kan promoten.

49:28 U hebt degenen die toegang hebben tot deze vraagpools die de gebruiker kunnen geldmaken zonder te proberen geld van de klant te verdienen. En u hebt de eindklant die een faire en transparante prijs heeft die rechtstreeks van de laadpuntoperator afkomstig is. En dit is, naar ons inzien, de enige manier waarop deze markt kan floreren en schalen. Interessant. En de apps - om de analogie van Stripe te gebruiken - Stripe biedt geen app, het is gewoon een API die ontwikkelaars in hun app moeten integreren.

50:01 Dus u stelt voor dat de wagenparken en de OEM's hun eigen app zouden hebben, toch? Dat hebben ze al. Het is alleen dat het een white label is die door iemand anders is gebouwd of een API die door iemand anders is gebouwd, en die iemand anders is typisch de eMSP. Logisch. Dus dat is, ja, ik denk dat het een eerlijke vergelijking is. En de betaalmethoden komen ook via deze API, toch? Alles wordt op dezelfde manier beheerd als Stripe. Er is letterlijk geen complexiteit voor u om laaddiensten aan te bieden. Misschien een willekeurige vraag die net opkomt: waarom kon Stripe niet in de branche komen

50:41 en hetzelfde doen? Is het een risico dat u overweegt? Ik bedoel, het is de typische vraag die sommige VC's stellen, en ik moet zeggen dat het een beetje irritant is. "En als Google erin komt?" En ja, zeker, maar de werkelijkheid is dat er veel complexiteit in de oplaadwereld bestaat, en ik geloof niet dat de markt volwassen genoeg is voor een bedrijf als Stripe om het zelf op te bouwen.

51:16 Ik denk dat het een markt zal zijn waar steeds meer naar gekeken zal worden, maar typisch is dit de situatie waarin het meer een samenwerkingsuitoefening voor deze bedrijven is dan zelf de arena betreden. Dat is logisch. En voor de integratie die deze actoren met u moeten doen, wie is typisch het snelst? Zijn het meer de CPO's of meer aan de andere kant, de wagenparken en OEM's? Nou, aan de aanbodzijde hebben we ondertussen een zeer gevestigd onboardingproces en het kan relatief snel gaan. En natuurlijk hangt het soms af.

51:55 U kunt het feit niet negeren dat sommige CPO's deel uitmaken van gigantische bedrijven die hun eigen interne processen hebben, en we moeten dat respecteren en hun eigen tijdschema's volgen. Maar ik zou zeggen dat het eigenlijk vrij eenvoudig is vanuit een inspanningsperspectief, en er is geen ontwikkeling nodig aan hun kant, dus dingen gaan relatief snel. Aan de vraagzijde hangt het af. Ik zou zeggen dat onze ervaring tot nu toe is dat kaartaanbieders het snelst zijn - zoals HERE, zoals A Better Route Planner, u noemt het maar, Google.

52:35 Nog niet. En dan denk ik dat de anderen - we verkennen nu samenwerkingen en we zijn in vrij geavanceerde onderhandelingen - maar we weten dat op het moment dat u begint met het raken van een nutsbedrijfstoepassing of een automotieveproduct, dingen een beetje ingewikkelder worden en de integratiecycli kunnen uitlopen tot een tijdschema van 6 tot 9 maanden. Maar dat is gewoon de werkelijkheid. En zijn de kleine bedrijven zelfs in staat dit te doen, of ontbreekt het hen misschien aan ontwikkelingsbronnen, of moeten ze het gewoon van derden kopen?

53:17 Nee, ik denk dat we over het algemeen ook jonge startups zien die onze API implementeren, dus het is echt, echt eenvoudig. Ik bedoel, als u wilt, bent u in een week up and running. De dag dat we de API lanceerden, hebben we gedemonstreerd hoe - en dit was niet in scène gezet - we verschenen op het laadstation. Ik ben geen programmeur. Ik bedoel, ik begrijp code, maar ik kan niet coderen, toch? En

53:46 Met opzet zijn we met niets bij het station aangekomen, alleen met de sleutels voor de productieomgeving van de API en Lovable, wat een soort vibe coding app is, en in 15 minuten hebben we een werkende laadapp gebouwd waarmee ik daadwerkelijk kon laden bij een echt werkend station. De documentatie is dus heel goed gedaan, het is eenvoudig om te implementeren, en ik zou zeggen dat iedereen het kan doen. Ja, vooral tegenwoordig in het tijdperk van AI. Ik ben ook erg enthousiast deze dagen over het potentieel van AI. Is het eigenlijk iets?

54:24 Hoe kijk jij tegen AI-ontwikkeling aan en hoe helpt het Carria, of hoe verandert het het aanbod op de markt? Nou, voor onze interne ontwikkeling zou dat eigenlijk een vraag voor Stefano zijn, om eerlijk te zijn, want ik ben daar niet volledig bij betrokken. Ik weet dat het wordt gebruikt, maar we zijn niet alles aan het vibe coden omdat het risicovol is, vooral als het gaat om kritieke infrastructuur, omdat het moet werken, toch?

54:57 Je kunt niet iets hebben dat via vibe coding gemaakt is en dat dan oeps, niet werkt, en dan plotseling zit iemand stranded met 2% batterij bij een lader die niet werkt, toch? Dus dat kunnen we gewoon niet doen. Maar natuurlijk, kunnen we het verantwoord gebruiken? Absoluut, en dat doen we ook.

55:16 We gebruiken AI al voor verschillende doeleinden, zoals onze slimme prijsstelling, wat 's werelds eerste dynamische prijsmotorgebaseerd op AI is die naar meerdere variabelen kijkt die kunnen helpen bepalen wat de beste prijs is voor elke locatie van de laadpuntoperator. Dit wordt programmatisch gedaan, dus je hoeft niet naar elk station te gaan om prijzen te veranderen - we doen het op een geautomatiseerde manier. Ik zie ook mooie vooruitgang als het gaat om AI-klantenondersteuning, wat vrij aardig is.

55:54 Ik heb mijn eigen ideeën over hoe dit zou kunnen verlopen, maar dat zal de toekomst uitwijzen. Ik denk dat je bedrijven zoals Monta ziet die aan zelfherstellende laadinfrastructuur beginnen, waarbij fouten worden opgemerkt voordat een gebruiker dit merkt, wat ook erg aardig is. Dus ik denk dat AI zeker een plaats heeft in het bedrijf, en natuurlijk als we naar het netwerk gaan en voorspellen hoe het netwerk zich gaat gedragen en hoe we dat kunnen compenseren.

56:39 Duidelijk heb je een meer real-time, agentachtige manier nodig in plaats van dat de netwerkoperator op het DSO-niveau zegt: "Hé, ik heb meer energie nodig" of zoiets. Dus er is zeker een plaats voor, zeker. Ja, er is ruimte voor verbetering. En sprekend vanuit - we hebben al met een paar gesproken - maar misschien is er iets wat we missen in termen van productintegratie of systeemarchitectuur. Dus je hebt zeker connectiviteit naar de CPO's, je hebt connectiviteit naar hen.

57:10 De vloten of de OEM's die contact hebben met de eindklant - is er nog een andere interconnectie die we in jouw product gemist hebben? Nee, ik denk niet dat we het ingewikkelder moeten maken dan het al is. Voor ons gaat het echt om het verbinden van mensen, in zekere zin - om maar het motto van het bedrijf waar ik voor werkte te noemen. Voor ons gaat het erom dat we een gezondere

57:45 waardeketens willen creëren die kunnen groeien samen met de markt. En voertuigen verbinden - dat maakt daar deel van uit. We spelen al een paar jaar met voertuigconnectiviteit, maar voor ons is het op dit moment niet noodzakelijk de kern van ons bedrijf. Dit kan veranderen, daarom blijven we ermee experimenteren, maar het is iets wat we niet actief gebruiken behalve om de eindklant het gemak te geven om de laadtoestand in hun eigen app te zien.

58:21 We weten dat het potentieel veel groter is dan dat, en dat op een gegeven moment de vraag is waar deze gegevenspunt vandaan gaat komen - komt het van de API van de automotive OEM, of komt het van de ISO 15118 power line communication? Dat zal de toekomst uitwijzen. Maar ja, dat is zeker iets wat, vooral als het gaat om V2G- en smart charging-scenario's, cruciaal gaat zijn. En teruggaand naar prijstransparantie, had je al een jaar geleden aangetipt

59:03 - denk je dat het door regelgeving komt, of zal de markt het bepalen, of wordt het een mix van beide naar jouw mening? Mijn hoop is dat het niet via regelgeving gaat komen, want ik geloof dat als een markt zichzelf niet weet te reguleren en de regelgever dwingen in te grijpen, doorgaans het resultaat suboptimaal is. Het creëert situaties die niet noodzakelijk wat de markt nodig heeft en niet wat bedrijven nodig hebben om te gedijen, want typisch hebben door regelgevers opgelegde beleidsregels, vooral als het om prijzen gaat, de neiging om extreem rigide te zijn.

59:47 En ze hebben de neiging bepaalde spelers meer bevoordelen dan anderen. Dus mijn hoop is dat de markt zichzelf aanpast en leert zichzelf te reguleren in plaats van in een situatie te raken waar we de regelgever dwingen meer in te grijpen dan ze al hebben gedaan. En er is veel kritiek van EV-bestuurders - wat ik zelf ook heb ervaren - en ik denk dat je gelijk hebt dat de markt zoals die nu is enkele problemen heeft met prijstransparantie en hoge prijzen, vooral bij openbare laders.

1:00:21 Wat denk je dat we zouden krijgen als Carria succesvol zou zijn niet alleen op het gebied van prijstransparantie maar ook prijsverlaging bij openbare laadpunten? Nou, prijsverlaging kan maar van één plek komen, of misschien twee. Het ene is iets waar we zeker aan kunnen bijdragen; het andere iets minder. Dus degene waar we minder aan kunnen bijdragen is dat.

1:00:42 Ik geloof dat de manier waarop de netwerkkosten vandaag de dag zijn gestructureerd niet iets is dat ontworpen is voor de wereld van EV-laden, waar je de willekeurige dag hebt waarop je een piekbelasting bereikt in termen van wat je uit het netwerk trekt. Maar als dit een eenmalig geval is en je blijft dan voor de rest van de tijd exorbitant veel betalen waar jouw station stil staat, moeten CPO's deze kosten natuurlijk doorberekenen naar de eindklant.

1:01:09 Dit is dus iets waarover - ik weet dat er discussies zijn over het maken van gridtarieven op basis van congestie en ook iets dynamischer - wat zeker zou bijdragen aan het verlagen van de vaste kosten van laadpuntoperators. Het andere is, realistisch gezien, de benutting, omdat de realiteit is dat meer dan 50% van de kosten van een CPO uit iets anders komt dan de kosten van elektriciteit.

1:01:39 En in die situatie, hoe meer kilowattuur wordt geleverd via de stekker, hoe meer u die vaste kosten kunt spreiden die voorbij de dynamische energiekosten liggen, en dat is waar de prijzen kunnen dalen. Hoe zal dit dan gebeuren? Natuurlijk hebben we meer elektrische voertuigen per laadpunt nodig. Ik denk dat er wat doordachtere inzet van de infrastructuur moet zijn, waarbij we maximaliseren wat we hebben waar we kunnen, en uiteindelijk bouwen waar nodig.

1:02:12 En dat zou bijdragen aan het verbeteren van de benutting. Natuurlijk moeten we ook voorkomen dat we in nachtmerrieachtige scenario's terechtkomen waarin stations op piekverkeersdays volledig overvol zijn - en dat is ook niet fijn. Ik hoorde verhalen van medebezitters van elektrische voertuigen die in de zomer reisden, waar bepaalde locaties compleet verstopt zijn, waarbij u praktisch het verkeer blokkeert omdat mensen in de rij staan om op te laden. Waar was dat bijvoorbeeld? Ik heb dit zelf in Italië gezien.

1:02:55 Ik kreeg vanmorgen een verslag van iemand anders in Frankrijk waar eigenlijk mensen het verkeer moesten regelen omdat de rij zo lang werd dat het ook de ingang van het servicegebied blokkeerde voor mensen die alleen naar het restaurant wilden. Dit zijn natuurlijk uitzonderingen, maar tegelijkertijd - en dit is misschien anekdotisch - door per jaar enkele duizenden kilometer af te leggen, zelfs op lange afstand met een elektrische auto, wordt dit soms ook aangedreven door het feit dat mensen geneigd zijn om te stoppen.

1:03:34 Allemaal op dezelfde locatie. En dan komt u soms uit met één locatie in een bepaald gebied dat volkomen verstopt is, en dan rijdt u nog een kilometer en u vindt een volkomen vrij station met volledig vermogen, wat betekent dat u ook sneller weg kunt rijden. Maar hier voel ik dat het gebruik van prijs als een manier om capaciteit over de infrastructuur te herverdelen, naast andere strategieën, zou toestaan dat de infrastructuur echt wordt geoptimaliseerd. Ja. Eigenlijk gisteren - ik denk dat het niet alleen op EV-laadpunten van toepassing is. Ik zat in een trein.

1:04:13 Ik moest terug naar Berlijn vanuit de buitenwijken, en ik wilde een trein om 19 uur nemen - spitsuur, zondagavond 19 uur, regionale trein terug naar Berlijn - dus het was stampvol en ik ben niet ingestapt, terwijl de trein een uur later zoveel ruimte had. Dus ik denk dat we ook niet de hele laadinfrastructuur kunnen ontwerpen voor dat ene moment van het jaar waarin het ergens te druk is, maar we hebben wel slimmere mechanismen nodig. En dat is precies het probleem, toch? Wanneer u die uitspraken hoort - we zullen tegen 2028 5 miljoen laadpunten nodig hebben.

1:04:54 Zeker, waarvoor? Voor die twee dagen per jaar waar de infrastructuur op bepaalde plaatsen overbelast is? Ik denk dat we slimmer zijn dan dat, en ik denk dat er een combinatie gaat komen van dynamische prijsstelling die piektijden zou afschrikken - als u op piektijd wilt reizen en u moet, prima, maar uiteindelijk zou u meer moeten betalen. Het gaat erom dat routing-engines in auto's en in apps slimmer worden en u zeggen, nou, weet je wat.

1:05:28 Misschien moet u wat eerder of wat later reizen, omdat u het risico van congestie loopt, wat uw reis aanzienlijk zal verlengen. Omdat u niet alleen hoeft te wachten om op te laden - het is een dubbele klap - u hoeft te wachten, maar ook wanneer het station verstopt is, levert het.

1:05:48 Niet het vermogen dat op de connectorspecificatie staat, omdat zeer weinige operators gridaansluitingen hebben die het nominale vermogen voor elke stekker kunnen ondersteunen, omdat gridtarieven duur zijn. En ineens laadt u een grote 100 kWh-batterij op met 60 kW - wat dan? U verliest een uur. Ja, heel goed punt. En om te spreken over gridtarieven en laadmanagement en dergelijke - u ziet dynamische gridtarieven. Ik ben het ermee eens dat dit een erg goed middel kan zijn om vooral congestie op gridniveau aan te pakken en kosten te verlagen.

1:06:30 Is het een onderwerp dat u veel volgt? Ziet u het al aankomen? Volgt u enkele landen waar het beter wordt gedaan? Nou, ik volg het niet nauw omdat ik mijn prioriteiten moet bepalen, maar we houden een oogje erop. Ik weet dat er in Duitsland goede intenties zijn. Ik weet dat de Noord-Europese landen daar al naar kijken. Typisch is dat hoe gridrijpheid meestal reist, van noord naar zuid. Maar voor mij moet dit gebeuren. U kunt de situaties die we vandaag hebben niet hebben.

1:07:10 Ja, en qua uw AI-prijsprognose hebt u gezegd dat die rekening houdt met verschillende factoren - hoe weegt u die factoren? Uiteindelijk moet het behoorlijk ingewikkeld zijn, zeker gezien het voorbeeld dat we zojuist hebben besproken. Met bestuurders in de zomer moet u rekening houden met hun behoeften, u moet rekening houden met het net, u moet waarschijnlijk ook rekening houden met lokale netten, enzovoort. Op dit moment is het model dus niet gridbewust omdat we eerst grotere problemen moesten aanpakken en we een model nodig hebben dat werkt, omdat u eenvoudig moet beginnen, toch?

1:07:48 En wat we nu bekijken is dat als u naar een gemiddelde laadpuntoperator kijkt - met gemiddeld bedoel ik met een gemiddelde bezettingsgraad van hun eigen infrastructuur van 8 tot 10% - wat u zult opmerken is dat dit 8 tot 10% niet gelijk verdeeld is. U hebt maximaal 10% van de infrastructuur die echt een werkpaard is, die echt goed werkt, omdat de locatie perfect was, omdat het in een hotspot van EV-adoptie is, noem maar op. Het kan van alles zijn.

1:08:29 En dan hebt u typisch 90% - de lange staart van laadinfrastructuur - die niet echt wordt gebruikt, met situaties waarin we soms bezettingsgraden van ongeveer 1% zien. En houd er rekening mee dat het break-even sweet spot rond 20 tot 23% ligt. Echt waar? Dus we zijn nog ver verwijderd van een laadpunt

1:08:55 operator-bedrijf winstgevend uit zichzelf. En daarom is de bewering dat CPO's hebberig zijn en zoveel mogelijk geld willen hoarden soms een beetje oneerlijk. Het is gemakkelijk om hen als zondebok te gebruiken, maar soms als je realistisch naar de economie van EV-laden kijkt, is het een gok op de toekomst. Het is niet iets wat je vandaag doet, maar toch is goedkoop kapitaal voorbij, dus daarom moet je iets doen om je hoofd boven water te houden.

1:09:24 Maar dan, ook teruggaand naar het onderwerp: je hebt 10% dat echt goed werkt, 90% dat beter zou kunnen. Maar cruciaal ook: de stations die goed werken, werken niet goed gedurende de hele dag. Ze hebben hun eigen piekmomentent, en typisch wat je ziet is dat je het laadpunt - de laadlocatie - hebt die op een parkeerplaats van een snelrestaurant staat, wat echt goed zou werken rond het middaguur, aan het diner, en op zondagmiddag. Dat maakt zin.

1:09:58 En dan heb je de supermarkt die echt goed zou werken tussen 17 uur en 20 uur. Het varieert echt. En dat is wat we nu optimaliseren. We kijken naar meerdere variabelen die gaan van historische prestaties, jaar na jaar, gemiddelde van 30 dagen, plus we leggen erop sociale demografie, marktpenetratie - behoorlijk wat variabelen. Stefano heeft een beter beeld van alles.

1:10:32 En dat stelt ons in staat om te definiëren wat het optimale prijsprofiel per uur is, per dag, voor elk laadstation in je netwerk. Wat betekent dat je als CPO kunt vermijden om de prijs op alles te verlagen in een poging om het gebruik te verhogen - want dat betekent ook dat je de winstgevendheid van de goed werkende stations kannibaliseerd.

1:10:59 Terwijl je misschien voor de anderen meer had kunnen doen met slimme prijsstelling. Met onze AI-gebaseerde prijsstelling kun je de winstgevendheid van de overbenutte stations behouden omdat het model gaat zeggen dat er geen reden is om de prijs daar te veranderen, maar misschien voor degenen die een beetje een boost nodig hebben om meer chauffeurs daar te krijgen - en waarom niet ook mensen aanmoedigen die overwegen een elektrische auto te kopen? Ze kunnen zeggen: "Ik heb enkele goede opties om gemakkelijk op te laden tegen een eerlijke prijs, zelfs als ik thuis geen wallbox kan hebben."

1:11:40 Dat is waar we naar kijken. Ik denk dat het onderwerp van netwerkcapaciteit en uiteindelijk spotmarktprijzen iets is waar we naar kijken. We hebben enkele experimenten met Lichtblick gedaan die grotendeels succesvol waren, maar het is gewoon een kwestie van beslissen wat je prioriteit geeft. En zal het komen? Absoluut. Wanneer - dat hangt ook af van wanneer laadpuntoperators

1:12:10 hun inkoopstrategie meer aanpassen naar spotmarktprijzen in plaats van vaste aankopen om bijvoorbeeld de winterpieken in prijzen te vermijden. Dus zij geven de voorkeur aan voorspelbaarheid in plaats van dynamische prijzen. Begrepen. En op welke manier was het succesvol met Lichtblick, of wat was de omvang? Dus met Lichtblick gebeurde het volgende - u herinnert zich die week, dat weekend waarin de prijzen naar ongeveer €-500 daalden - Lichtblick besloot om gratis opladen aan te bieden.

1:12:56 En uiteindelijk, omdat de prijzen negatief zijn, kunt u als CPO nog steeds geld verdienen ondanks dat u het product gratis aan chauffeurs aanbiedt. En chauffeurs reageerden echt heel erg goed. Heel cool. Ja, en sprekende over - ik denk dat u zei dat veel EV-chauffeurs het gevoel hebben dat CPO's misbruik maken. Met een meer optimistische en realistische blik, misschien ook gebaseerd op uw gegevens: u zei dat 23% utilisatie nodig is - welke prijs kunnen we bereiken?

1:13:29 Dus als er een EV-chauffeur is, of iemand die sceptisch is over EV-rijden omdat ze deze hoge prijzen zien bij openbaar opladen - wat kunnen we uiteindelijk bereiken, of waar komen we uit als de utilisatie toeneemt? Prijzen die uiteraard niet in de buurt van huishoudprijzen liggen, maar wat is haalbaar? Ik denk dat het niet per se een streefprijs is waar we naar moeten kijken, maar het gaat meer om een berekening van wat handiger is, of wat economisch effectiever is.

1:14:04 Want er zijn meerdere factoren wanneer het gaat om het adopteren van een nieuwe technologie die succesvol zou kunnen zijn of niet. Dus nu moeten we als referentiepunt nemen wat mensen vandaag gebruiken, namelijk een benzine- of dieselauto. U moet rekening houden met een vergelijking omdat het uiteindelijk gaat over de totale eigendomskosten. Zijn deze totale eigendomskosten hoger of lager dan het bezit van een benzineauto? Als het lager is, zullen mensen het adopteren. Als het hoger is...

1:14:42 In mijn economische studies heb ik nauwelijks een geval gezien waarbij een technologie die duurder is voor dezelfde taak, het haalt. Daarom gaat het voor mij niet om de prijs op zich van de kilowattuur. Worden auto's goedkoper dan benzineauto's? Dus de initiële capex die u uitgeeft om een EV te kopen, wordt die lager dan een benzineauto. Ja, prima. Hoe zit het met de restwaarde?

1:15:13 Koop ik iets wat dan in 4 jaar niets meer waard is, of kan ik het in 4 jaar verkopen en nog steeds een fatsoenlijke restwaarde hebben? En dat is ook belangrijk voor vleótauto's en leasingbedrijven. En dan, wordt het goedkoper om ermee te rijden? Natuurlijk hebben we dan onderhoud, waar we weten dat EV's lagere onderhoudskosten hebben dan benzineauto's omdat er minder bewegende onderdelen zijn, en dan heb je de energiekosten.

1:15:41 Natuurlijk, als u op dit moment volledig afhankelijk bent van openbaar opladen, hangt het af van waar u woont - maar niet per se. Ik neem aan dat u ongeveer gelijk bent, gezien de oliecrisis die prijzen van €1,60 naar €2 per liter in Duitsland bracht, als referentie. Op dat moment voel ik dat elektrische auto's goedkoper worden, dus we bevinden ons min of meer op pariteit op dit moment. Maar de werkelijkheid is dat u ook de overstapkosten moet meenemen, en het waargenomen voordeel moet minstens 10 tot 20% goedkoper zijn vanuit TCO-perspectief voor iemand om de sprong te wagen.

1:16:25 Dus wat we bekijken is: wat is de kostprijs per kilowattuur die zou bijdragen aan deze waargenomen besparing van 15–20% die mensen zou overtuigen om over te stappen? En dit getal gaat steeds lager worden, omdat naarmate meer mensen het overnemen, meer elektrische auto's op de weg staan. Pardon - naarmate zij het normaal vinden, dat zij geen proefkonijnen zijn, dat zij geen risico nemen, omdat zij zien dat iedereen het doet. En daarom kunt u waarschijnlijk weg met, zeg maar, pariteit of -5%.

1:16:59 Maar dat is de manier waarop u naar het probleem moet kijken. Uiteindelijk, voor de gemiddelde persoon - die niet de typische vroege EV-adopter is die meestal een nerd in de IT is, die een elektrische auto koopt voor de technologie en, in zekere zin, voor milieuaspecten - wanneer u naar de massale markt gaat, wordt het een economisch probleem, niet langer een technisch of milieuprobleem.

1:17:32 Daarom was ik bereid u naar een specifieke kilowattuurprijs te wijzen waarbij ik denk dat het aantrekkelijk genoeg zou zijn. Want nu, als u tegen de doorsnee persoon praat, precies zoals u zegt, zullen zij het bezwaar maken: nee, het is te duur voor mij. Maar zodra de capex - en we zijn daar bijna - elektrische auto's echt goedkoper maakt, als de operationele kosten niet volgen... Ik bedoel, natuurlijk gaat de dieselprijs omhoog, maar idealiter zouden we ook een goedkoper alternatief hebben. Daar wijzen meerdere onderzoekers op.

1:18:01 Een prijs die als eerlijk en interessant wordt beschouwd voor de gemiddelde elektrische automobilist vandaag is rond 39 cent op AC en 49 cent op DC. Dat wordt beschouwd als een oké prijs, en mensen kunnen daarmee leven. Maar nogmaals, u kunt deze aspiratieprijs hebben, maar natuurlijk als uw economie als CPO dat niet kan dragen, kunt u van de CPO niet realistisch verwachten dat hij het zomaar doet. Het moet beter geörkestreerd worden, op een bepaalde manier, en dat is een goed overstapje naar het onderwerp slim laden en V2G.

1:18:47 U hebt al een erg cool project met Lichtblick gedaan. Denkt u dat we slim laden, V2G en openbare laadstations ook kunnen hebben - en daarmee nog lager kunnen gaan dan dat? Zoals u zei, u kon iets gratis aanbieden. Hoe gaaf is dat? Als dit soort verhalen zich gaan stapelen, zullen we zeker de massa bereiken. U kunt óf €2 per liter betalen, óf u kunt op bepaalde tijdstippen van de dag zelfs gratis rijden. Hoe gaaf is dat? Of zelfs betaald krijgen.

1:19:24 Het hangt ervan af hoe je ernaar kijkt, want voor mij zijn er een paar dingen die niet helemaal duidelijk zijn. Bijvoorbeeld, als het gaat om slim laden - en natuurlijk let ik nu wat meer op openbare laadstations, omdat dat is waar het probleem waarover we vandaag spreken ligt - de echte vraag is: wie verkoopt slimlaadservices aan het net? Want je hebt meerdere actoren: je hebt de CPO die dat zou kunnen doen, je hebt de CPMS-provider die dat zou kunnen doen.

1:20:01 Je hebt de EMP - sommige EMP's proberen zich te positioneren als degene die dat orkestreert. En dan heb je de autofabrikant, want de autofabrikant heeft toegang tot de auto en kan moduleren hoeveel energie de auto trekt, zo niet. Dus wat me nog niet duidelijk is: hoe zorg je ervoor dat deze drie, vier, vijf actoren echt kunnen samenwerken voor het grotere goed? En bovendien heb je de eindklant die er iets aan moet hebben. Dus hoe doe je dat? Hoe hou je al deze partijen gesynchroniseerd en beloond?

1:20:43 En hoe zorg je ervoor dat de netbeheerder hetzelfde product niet twee keer koopt? Voor mij is er waarde in? Ja, waarschijnlijk meer in bepaalde landen dan in anderen, want we weten dat bijvoorbeeld Nederland een volledig overbelast net hebben en EV-laden is daar echt een probleem, omdat iedereen op AC-wandcontactdozen op straat laadt - dat creëert het probleem. Heeft het probleem dezelfde omvang overal? Waarschijnlijk niet, en dan wordt het meer van een...

1:21:20 Het wordt meer van een inkooptopic van CPO's die op dynamische prijzen kopen, want natuurlijk als je kunt zeggen: luister, steek je auto in rond acht uur, maar laat me dan alsjeblieft geen energie trekken tussen zes 's avonds en middernacht, ik laat je auto tot de volgende ochtend aangesloten staan en deze zal volgeladen zijn tegen de tijd dat je weg moet - dan ja, dan heeft het zin. En hetzelfde geldt voor V2G, toch? Dus de eerste vraag is, ik denk dat V2G gaat...

1:21:59 Eerst een vertrouwenskwestie worden, want we moeten chauffeurs overtuigen dat ja, we gaan energie uit je auto trekken, maar maak je geen zorgen, we geven het je terug. En dan kunt u een mooie arbitrage doen op het verschil, op de transactie. Of dit nu een use case gaat worden die even aantrekkelijk is bij openbare laadstations als bij thuisladen, moet nog worden gezien, want ik zie thuis en kantoor laden als een betere use case voor V2G, omdat de auto duidelijk aangesloten is op een...

1:22:49 De hele dag non-stop, en u blokkeert geen laadvoorziening die iemand anders misschien nodig heeft om daadwerkelijk op te laden. Dus we moeten ook dat aspect in acht nemen. Precies. De benutting waar we net over spraken is een soort conflict, toch? Er is een opportuniteitskost als u een auto langer aangesloten heeft dan nodig is om zo snel mogelijk op te laden. Ik kan het raam zien tussen zes 's avonds en zes uur 's ochtends de volgende dag, waar u 12 uur hebt waar realistisch gezien 's nachts...

1:23:23 U hebt niet veel omzet van auto's, dus dat heeft totaal zin. Maar overdag heb ik moeite om te zien hoe u benutting in termen van energieleverantie onder één noemer kunt brengen met de verwachting dat iemand de auto's de hele dag daar laat met een accu ten dienste van het net. Ik denk niet dat dit een levensvatbare manier is om V2G te doen. En wat is uw visie over - zoals u zei, we zitten nu op ongeveer 5% in absolute getallen van EV-adoptie in de totale voertuigvloot - zodra we echt van fossiele brandstoffen af zijn, wat is de visie waar u aan werkt?

1:24:08 Wat zie je voor je? Nou, volledig af te komen van fossiele brandstoffen gaat enige tijd duren. Ik denk niet dat het zin heeft om onszelf voor de gek te houden. Ik geloof dat het vrij aggressief toeneemt, en we zien dat de prijs van nieuwe auto's daalt, dat ze beter worden, sneller laden. Dus zeker gaan we in de goede richting. Ik kan me echt goed voorstellen dat elektrische auto's over 5 jaar 50% plus van de nieuw geregistreerde auto's zijn.

1:24:51 Maar dan zal de vervangingscyclus van oude auto's wat langer duren, dus ik denk niet dat we een volledige vlootvervanging zullen bereiken tot waarschijnlijk eind jaren 2030, 2035, zoiets. En denk je dat het vooral openbare laadpunten zullen zijn - zoals al die auto's die we in Berlijn zien, bijvoorbeeld in andere steden op straat - waar zullen ze laden? Dat is een interessante vraag, want historisch gezien was er altijd deze uitspraak: 80% van het laden gebeurt thuis.

1:25:30 Maar voor mij was dat het gevolg van een omgekeerde correlatie, namelijk: als bestuurder, de vraag was: kan ik een wandelbox thuis hebben? Zo ja, dan zou ik een elektrische auto kopen, anders zou ik wachten. Die tijden zijn voorbij, toch? En al vandaag vertegenwoordigt openbaar laden ongeveer 30% van de totale energie die wordt geladen.

1:25:52 Er zijn meerdere onderzoekers die erop wijzen dat dit getal op lange termijn meer naar 50% zal gaan, tegen 2035 of zoiets. En je kunt zien dat het gebeurt - zoals je zei, je hebt veel mensen, vooral die in grote en dicht bevolkte gebieden wonen zoals Hamburg, Berlijn, grote stedelijke centra die...

1:26:19 Niet in openlucht kunnen parkeren en daarom van nature niet de mogelijkheid hebben om toegang te krijgen tot een privélaadpaal, of het gebouw laat het gewoon om meerdere redenen niet toe. Op dat moment moet je natuurlijk ervoor zorgen dat de infrastructuur deze hoeveelheid mensen aan kan die moeten laden. En dit zal natuurlijk een leuk probleem zijn voor de verschillende regeringen van de lokale gemeenten om te zien wat daar kan worden gedaan.

1:27:00 En eerlijk gezegd: naarmate mensen meer vertrouwen krijgen in reizen over lange afstand - lange afstand doe je in het openbaar, je hebt geen keus - en daarom ben ik echt optimistisch dat openbaar laden gemakkelijk 50% van de totale hoeveelheid energie die aan elektrische auto's wordt geleverd, zal vertegenwoordigen. En zullen er meer AC of DC binnen steden zijn, bijvoorbeeld? Dat is een goeie vraag. Ik denk dat dit een beetje een op meningen gebaseerd gesprek wordt, omdat er verschillende kampen zijn.

1:27:35 Ik zie de waarde van DC, en je kunt er niet zonder tijdens lange afstandsritten enzovoort. Dus ik denk dat die behoefte is aangetoond. Ik kan een plaats zien voor deze grote DC-laadpalen als je echt snel moet laden, bijvoorbeeld in supermarktketens, op de parkeerplaats van supermarktketens, of - pardon - op benzinestations die uiteindelijk zullen worden omgebouwd. Maar persoonlijk zie ik nog altijd veel waarde in AC-laden.

1:28:15 Ik laad al mijn stedelijke laden op AC-laadpalen, niet omdat er geen DC-laadpaal in de buurt is, maar simpelweg omdat ik niet in haast ben, kan het me niet schelen. Ik ben blij mijn auto in te pluggen en hem daarna op te halen wanneer hij klaar is, en het is absoluut geen probleem voor mij. Ik heb genoeg opties rond mij waar ik woon, en het werkt gewoon. En eerlijk gezegd: het belast de gridcapaciteit veel minder dan de grote 400 kW-laadpaal waar we vandaag veel over hebben gesproken. Nu we naar het - we zijn al in het visionair deel.

1:28:51 Wat is de visie voor jou voor Karia, als je op lange termijn zou denken? Nou, voor ons willen we echt deze commerciële interoperabiliteitlaag van de industrie worden, en daarop zijn we gericht. We willen ervoor zorgen dat we een gezond en levendig ecosysteem creëren waar laadpaalbeheerders hun energie rechtstreeks kunnen verkopen, waar hun klanten ook zijn, en waar ze hun commerciële strategie op schaal actief kunnen uitvoeren met slechts één input.

1:29:25 Dat is waar we naar kijken, en we weten dat als je een parallel trekt - wanneer brandstof zal worden uitgefaseerd en elektriciteit zal de belangrijkste brandstof zijn om rond te gaan - zien we dat dit zelfs zonder China meegerekend, een markt van 1 biljoen dollar is. We hoeven ons dus niet obsessief bezig te houden met het vinden van nieuwe inkomstenstromen of zo. We moeten ons gewoon concentreren op het beter maken voor laadpaalbeheerders om hun energie te verkopen.

1:30:00 We moeten het beter maken voor de developers aan de aansluitzijde, om ervoor te zorgen dat ze een betrouwbaar en robuust product hebben. Ja, ik denk dat dat ons werk is. Dus je bent hier aangekomen met een EV, en meestal rij je in EV's - dat is goed. Wanneer je ongeveer 20 minuten aan een laadpaal staat, waarmee spend je je tijd meestal graag? Ik wou dat ik veel keus had, maar meestal resulteert dat in het brengen van mijn kinderen naar het toilet voordat de auto klaar is. En leuk feitje: de auto is eerder klaar dan dat het gezin klaar is om door te gaan.

1:30:34 Dus voor mij dit idee van - ja, je verliest veel tijd met een EV rijden - dat zie ik niet. Want ik kan je beloven dat ik altijd probeer een goed burger te zijn en de stekker verlaat wanneer het 80% is. Ik heb niet meer nodig. Maar laten we zeggen dat het realistisch gezien meer zoals 85% is, omdat het langer duurt voor de kinderen hun toiletrit hebben gedaan en hun benen hebben uitgestrekt en iets hebben gegeten dan voor de auto klaar te zijn. En je hebt ook lange trips naar Italië gedaan vanuit Berlijn, de hele tijd. Dus het is mogelijk - veel Duitsers gaan graag, en ik doe het de hele tijd. Ik ben eraan gewend.

1:31:14 Er zijn volop mogelijkheden om onderweg te laden. Eerlijk gezegd heb ik het tot een punt gebracht waar ik ook geen probleem heb om in schildpaddenmodus aan te komen met slechts 5 kilometer bereik over in de batterij, omdat ik weet dat zelfs als één laadpaal niet werkt, ik ergens anders een alternatief heb. Ik heb nog steeds dit anekdotisch verhaal - het was vorig jaar zomer, ik kwam alleen terug met mijn twee kinderen op de achterbank. Als ik vanuit Italië rij is het 1.100 kilometer.

1:31:57 Ik kom uit de buurt van Milaan, dus vanuit Berlijn is het 1.100 kilometer, en ik doe het in één keer. Ik herinner me dat het ongeveer 11 uur 's avonds was, dus we waren dichterbij maar hadden nog een paar uur te gaan. En ik had nog maar 5% en ik vroeg me af: hopelijk werkt deze lader. Ik wist dat ik opties had, maar je stelt jezelf toch de vraag - wat ga ik doen als ze allemaal niet werken? Desondanks denk ik dat je nu veel meer ontspannen kunt reizen, en je kunt de evolutie zien. Het is waanzinnig.

1:32:46 Ik deed mijn eerste lange afstandstrip in 2021, en als je het vandaag doet, is het een compleet ander verhaal. Laders zijn sneller, je bent klaar voordat je er klaar voor bent, en je hebt zoveel opties dat, naar mijn mening, rijangst tot het verleden behoort - of iets voor iemand die nog nooit een EV heeft gereden. Dan wordt het meer laadangst, wat betekent: word ik afzet, of werkt de lader? Maar dat is een ander verhaal, en het vereist andere oplossingen.

1:33:18 En eerlijk gezegd, de eerste EV-modellen - ik heb zelf ook een Nissan Leaf gekocht waar inderdaad de actieradius erg beperkt was. Tegenwoordig is het een compleet ander verhaal, en inderdaad zou ik zeggen dat het misschien erfenis-denken is. En we zijn nog maar net begonnen, zelfs met het verbeteren van actieradius en laadsnelheid. Dus ik denk dat oplossingen zoals de jouwe en anderen blijven verbeteren. En welke oplossing gebruik je om te betalen en navigeren? Ik zal een gokje wagen. Heel goed. Nou, Isam, dank je wel voor je tijd en energie, en veel succes met Karia.

1:33:58 Dank je wel voor het hebben. Het was een genoegen, en veel succes. Dank je wel. Drie dingen blijven hangen uit het gesprek. Ten eerste wordt het prijstransparantieprobleem niet alleen opgelost door regelgeving, maar door de operator weer verkoper te maken. Karia laat de prijsmacht bij de CPO, berekent geen kosten aan de vraagkant, en deelt in plaats daarvan inkomsten met degenen die chauffeurs brengen - zoals OEM's en vloten. Ten tweede: de economie leeft of sterft met benutting: 8 tot 10% per dag om quitte te spelen, boven de 20% om winst te maken. En de hefboom is niet pauschalale kortingen, maar slimmere prijsstelling.

1:34:39 Ik hield van het Liftlike-voorbeeld met gratis laden wanneer er in mei negatieve prijzen waren. Dus uur voor uur, zij aan zij, aangestuurd door AI zonder kannibalisme van de winstgevende laders. Dat is slimme laadprijsstelling. Ten derde is laden niet langer alleen een energiebedrijf. Wanneer prijzen negatief gaan, kan laden gratis zijn, en met V2G kunt u zelfs betaald krijgen met uw EV bij openbare laders, en verdient de operator nog steeds geld door gridservices te verkopen. Issam's supermarkt zonder prijskaartje oranje analogie raakt doel.

1:35:18 Zolang de prijs afhangt van welke kaart je trekt, blijft de massamarkt aan de zijlijn staan. Het platform dat dit verandert, hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden, maar moet alleen bewezen marktplaatsmodellen toepassen op het laadpunt. Wil je zien hoe dat in de praktijk eruitziet? Kijk naar de Connect API-lancering, 15 minuten van nul tot werkende laadapp op een echte lader. Ongelooflijk. En als je ooit vast komt te zitten bij een lader in Italië met 2 kinderen en 5%, onthoud dan dat de auto meestal klaar is voordat het gezin klaar is. Tot ziens volgende keer.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets. Europe's public charging infrastructure is a fragmentation nightmare. Over 3,000 operators, each with their own tariff, and the EV driver pays double at the same fast charger, depending on which charging card or app they use. Issam, co-founder and CEO of Karia, knows both sides.

1:02 He learned how to scale marketplaces at eBay, saw at Here Technologies how automakers were desperately searching for charging solutions, and then experienced firsthand how frustrating charging outside the Tesla network is. In 2021, he took the plunge with two former colleagues. Today, Karia is a 14-person team breaking the reseller chain. CPOs stay the merchant of record, set their own prices directly, and the platform charges no onboarding fee, no monthly subscription, just revenue share with those who bring demand. One number stands out.

1:40 The average CPO utilizes their chargers at only 8 to 10%, but break-even sits above 20%. And over 50% of CPO costs have nothing to do with the electricity price. Issam explains why dynamic per-charging, per-hour pricing is the lever, why the mass market only flips at a 10 to 20% TCO advantage, and why he sees public charging hitting 50% of all charged energy by 2035. Let's get charging. Hello Issam, nice that you're here today. How are you? Hi, thanks for having me. I'm very good, just came back from a kind of summer break, so it was nice to be by the beach for a few days.

2:29 Yes, we also need to relax a bit as entrepreneurs. The day-to-day is quite unnerving, or at least we try to, but one does the best that one can. Very good. Yeah, I heard before you need to also check in every day at least, to make sure that things are going well. I can confirm for us it's the same. I have difficulties to completely let go. So before we jump into Karia and the topics around e-mobility, to get an understanding of who we're talking to, I like to always know the background of the guest.

3:04 So maybe you can tell us a bit where you're from and what you did before Karia. Absolutely. At Karia I'm the co-founder and CEO, but my background has been working for large tech organizations for the majority of my career. I started my career back in 2006 at eBay, in consumer marketplaces during their hypergrowth phase. Then I started moving, still in B2C but more on consumer electronics, with Nokia and Microsoft, and then started slowly moving to the B2B world.

3:40 First we did that at Packet Enterprise, getting a good understanding of IoT, edge computing, cloud, which is kind of interesting because it gives you a good perspective on what the.

3:54 Public charging infrastructure is in the end. The last port of call before starting Karia, which is also where I happened to meet my two co-founders Stefan and Tamara, was Here Technologies, which is a company owned by the large German car manufacturers and other large corporations. It's a mapping and location company, and that's where we started seeing the e-mobility transition happening.

4:22 How this was a challenge for car manufacturers that needed to offer charging services to their customers, allowing their customers to complete successful long-distance trips without too much stress, and how to find charging stations. It was also the time when we started driving electric cars ourselves, so we saw the gap and decided to do something about it. That was back in which year? We are talking about 2021, 2022. OK. And what was your interest in technology, or how did you end up on this journey? Were you like an early geek child, or what was the impetus, so to say?

5:05 Yeah, I've always been interested in tech. I guess a lot has to do with my father. My father used to work for Olivetti, which was the Italian Apple of the eighties. So we had personal computers at home for as long as I can remember. I think when I was around 4, we already had a personal computer at home, and it didn't take long for me to understand how to take them apart and put them back together. I was one of the early users of the Internet. I think the first time I got to see the Internet, there were less than.

5:47 A million users worldwide, and I got really fascinated by it in 1994. It was really fascinating for me that you could access information beyond what was on your local hard drive, and that sparked that interest and enthusiasm that convinced me to pursue a career in tech from the early days. Then at some point there was a question: do I want to get a degree in computer science or economics?

6:21 I opted for economics in the end because I figured I could keep the more techie part as a hobby, between brackets, but it was interesting for me to also get a good understanding of how things work from the money side, if you want. Makes sense. And the different roles you had within these large, especially American, companies - what type of projects or responsibilities did you have? I've always been sitting in between marketing and product in a way, because for example at eBay we were the biggest customer of Google by far.

7:00 We were investing hundreds of millions of dollars every year in Google Ads. But back then there was no Martech, no nothing. Everything was manual, and Google had an API, so ultimately the company decided to put up a big project that would allow us to connect the advertising stack to the internal analytics and start really doing some sophisticated bidding, actually using data to optimize the advertising spend in real time to maximize ROI in the end. It was a very complex endeavor because there was a lot of money involved.

7:39 We were operating across a multitude of countries across basically every single category that you could think of, and therefore that resulted in us having to manage portfolios of millions of keywords and allocating budget accordingly. There is no chance that you can do it manually, so.

7:59 And then it progressed because when it came to Nokia and Microsoft, we were at the transition era where digital was becoming more and more important in the consumer journey, but still people would buy the phone or the hardware offline because they wanted to see it, they wanted to ask the sales staff. So for us the challenge there was: how do we match digital signals to retail in-store performance, and build not only models that would rely on correlation but also try to find the causation of events.

8:35 And my career continued like that, with me being a little bit the bridge between what is marketing and how you drive demand, but also on the other side, what the product needs to do to match these needs. That's a good foundation for the founder journey then. Yeah, I would say so. And within that, were there particular projects around mobility that you found quite interesting, maybe worth highlighting?

9:06 Well, when I was there we were starting to get the first data from EV charging points - they took POIs for stations so that we could place them on a map and tell people where they can charge. But it was really the beginning, and there were a lot of conversations around EV routing, which is not exactly the most trivial thing to do because...

9:34 It's not like general petrol car routing, where you don't really worry about consumption. You need to know: this is the fastest route to go there, you will arrive at around this time - and that's kind of good, but there is no consumption involved in the calculation of the route. Whereas EV routing is much more complex because temperature has an effect, road inclination has an effect, road roughness has an effect, wind direction has an effect, and the car itself - every car behaves differently. And then every car charges differently.

10:07 Every car has different peak powers, every car has a different charging curve, and you need to take all of these variables - and I'm naming just a few - to then compute a route that will effectively tell the person: you will arrive by this time, and you need to stop here and here for your journey to be efficient. Wow, quite a lot of correlations. And was this also the impetus for Karia, or how did you then end up deciding that Karia was worthwhile pursuing as an idea? I mean, as with everything, it's a mix of things, right?

10:44 As I mentioned before, I started driving an electric car myself and I was not particularly impressed by what I saw. And which car was it, just out of curiosity? I think it was a Tesla Model Y. And if you wanted to go outside of the Tesla network, that was just not doable, or at least it was not as easy as: you get a Tesla, you plug into the Supercharger and you're good to go.

11:24 Which people feel is magical, but the moment you need a different charger, the picture changes quite quickly. So it was a little bit of that, and you could see that the market was, and is, to be honest, still in its infancy. You could see on the business side that car manufacturers in particular had an increasing need because they really needed to put EVs on the road. These were a very, very hot topic back then.

12:02 You could see that the challenge was real, and at some point - I feel that is when you find that thing where you feel the timing is right, the opportunity is huge, and you know a couple of things about it.

12:17 And it's something that gives you purpose, because ultimately I have two small children and I would like them to have the privilege of not walking around on the streets inhaling against their will all the kind of stuff that comes out of exhaust tailpipes. So it was a bit of a combination of everything, and then at some point it takes a little bit of courage to make the jump and leave a cushy corporate job to make the completely rational choice of starting a company. But that's how it went in the end.

12:49 And what was the initial setup? Were you already having co-founders? Was it from the get-go the three of you - I think that's the founding team - and how did the idea change from back then? No, I started solo for a few months just to kind of get everything put together and get some initial shape of the company in place, but then quickly after, Stefano and Tamara joined, and that's how the core founding team got started.

13:26 To be honest, at the beginning the idea was more to fix the user experience part of the whole thing, which also was not particularly great. But as for every startup, the startup that you start with is not the startup that you end up with - it's a journey, and you need to.

13:46 You need to do a bit of experiments, collect a few failures, and get across a few realizations to eventually end up with what really matters. For us, we were acting as a traditional e-mobility provider - we were buying energy from the charge point operators and then reselling it to the EV driver with a particular spin, because we would say:

14:17 Pay us telco-style a certain amount of money every month, you get a certain amount of energy, and then you don't have to worry where you consume this energy. So it was a pure subscription model - we were not the first ones doing that. We had relatively good success with that model, but ultimately what we realized is that there was a deeper problem in the industry, and actually we were contributing to creating the problem. That sounds interesting, and that's where at some point we.

14:48 Decided to have a good look in the mirror and say: are we really going in the right direction, despite maybe the numbers going up? Are we really making something that is meaningful in the long run? And this is where, speaking to customers on both sides of the value chain - so to EV drivers and to charge point operators - we realized that we were solving not exactly the correct problem. And that's where we realized that the market was starting to edge towards a new phase, because until realistically 2024.

15:28 For 2023, let's say, the name of the game for charge point operators was: deploy, deploy, deploy - grab the good location, grab the grid infrastructure. So it was a land grab. And the trajectory of adoption of EVs was probably dragged a little bit by incentives and scarcity driven by COVID.

16:00 And therefore everybody started building towards that curve - which, of course, we all know what happened in 2024 when the federal government decided to shut down the government incentive overnight. We saw what happened, and we also saw what happened when the residual value of EVs completely hit the ground, and therefore the case for EVs kind of toned down a little bit.

16:26 Thankfully it was a temporary slowdown and not a continued one. But this is where charge point operators then all of a sudden realized: OK, we have a lot of capacity on the ground. At some point the infrastructure deployment was growing faster than the adoption of EVs, and therefore you had more chargers for fewer EVs. And that's also where, because of the whole post-COVID inflation spike that we had, plus interest rates going up as an attempt to curb that inflation.

17:06 Cheap capital was no longer available, and all of a sudden you have capital-intensive companies that need hundreds of millions to deploy and operate this infrastructure - companies that at some point had to face the reality that now it's time to get this infrastructure to make money. And this is where you ask yourself the question: OK, what is it that you can do as a charge point operator once you have selected the location? So it's a real estate business - location matters a lot - but it's a one-off.

17:40 You cannot just say: oops, we got it wrong, let's move everything somewhere else. I mean you can, but it's incredibly expensive. And therefore you need to then try to figure out what else you can do. Ultimately, utilization becomes the name of the game. Despite sometimes people not wanting to think that's the case, the majority of research shows that price always shows up in the top two as one of the key deciding factors on whether to go and charge at one location or another.

18:14 And this is where it becomes the crux of the problem, because up to now a lot of operators were operating in a B2B fashion - they were reselling their energy to the e-mobility provider, and then this e-mobility provider would sell it downstream to the EV driver. The problem with this model is that as a CPO you all of a sudden become a passenger. Why a passenger? Because as a reseller, the e-mobility provider has pricing power. They can decide how much margin to add to the wholesale price provided by the CPO, and then sell it downstream.

18:55 The problem is that this market has been proven to be extremely elastic, and therefore even a few cents on top of the kilowatt hour can make a huge difference in terms of utilization. And this is where you start seeing the limit of the model, because if you are not in control of your own commercial strategy.

19:12 At scale - which means beyond what you can do at the station with a payment terminal, or what you can do in your own app, which requires a lot of energy and marketing dollars to get off the ground, and not all CPOs can afford that because they either don't have the capital or they don't have enough installed infrastructure to justify users downloading yet another app - all of a sudden you see where the problem is going. You are a passenger for 80%, 90% of your demand. And it's a double trap, because on one side you get priced higher than.

19:50 And on the other side, at the moment that these mobility providers are representing a large amount of your demand, it's also the risk of margin extraction, because then the mobility provider can come to you and say, well, I mean, now I represent 20% of your traffic, I want a 30% discount - and what choice do you have at that point? Makes sense. So summarizing, or getting to the core of the problem: you think the mobility service providers could be replaced, and the market would be more efficient if the CPOs were to directly be able to set a price to the EV driver, right?

20:33 Well, in a way, it's not the actor itself that maybe needs replacement - it's more the underlying business model, because that's what we are doing differently, right? These mobility providers were born out of the need for convenience, because in Europe you have more than 3,000 charge point operators, and probably more by now, because I've been using that 3,000 figure for a year. I guess by now the number has grown.

21:01 And therefore it's highly impractical for an end customer to not have an aggregation layer that can bring the infrastructure together. Roaming hubs will always be needed - there is no discussion about that. But then the question is: how do you provide this layer of aggregation? Because historically there was an attempt to mimic two things, taking inspiration from two industries. One is fuel cars and the other one is the telco business, and somehow the industry decided to take the bad traits of both. OK, elaborate on that.

21:41 So ultimately you have a lot of intransparency and rigidity that are endemic of the early days of both models, and somehow, as I said, and I repeat, this is an extremely young industry. I think you can look at it even just by the numbers - the total percentage of cars that are electric or plug-in as a share of the total installed base of cars in Europe - and this number is oscillating, depending on the country, between 3 and 5%.

22:21 So you can see how you cannot expect this to be a mature market where 95% of your customers, at best, are not yet in the market. I would say it's normal that the market needed something, and needed something that worked, that was simple - and therefore you look for specific frames of reference and you took them. And then, of course, you haven't gone through those cycles of sometimes regulations, sometimes just the market adjusting itself, and that's why I say there are still a lot of downsides in the current model.

23:00 But that's exactly to the point, right - is the reseller chain the only model that allows this layer of aggregation? And the answer is really no, because you have a lot of other industries where we have the same problem, and it has been solved by a platform model. Which means that you do not take away the role of merchant of record from the infrastructure provider - so the CPO can stay as the seller, can market their infrastructure freely and independently to the end customer without having somebody interfering in the middle. And you can do it without -

23:46 - getting the end customer to lose the convenience of accessing everything in one single place. And that's what we do, that's what we do differently: for the end customer, nothing changes. You go, you find all your stations on a map wherever you are, and you can start charging like a normal charging app - that doesn't change and shouldn't change. But at the same time, the underlying business model and economics are completely different. And what other industries operate similarly, like the carrier model? Maybe you took inspiration from them?

24:21 Well, I'm coming from marketplaces, right? I worked at eBay. eBay works exactly that way. If you look at Amazon, Amazon has a dual role - you can either buy from Amazon, but Amazon also has a marketplace where prices are decided by the sellers. And the same goes for ride-hailing apps, and the same goes for the hotel industry. The hotel industry was born with OTAs - online travel agencies - and you can imagine the Expedias of the world, where they would buy capacity from hotels or from airlines and then sell it downstream at the price that they wanted.

24:58 But you can clearly see that now this model has become obsolete with the rise of, you know, Booking.com - where the hotel pushes the property at the right price, and that's how the industry works. So as I said, we're not reinventing the wheel here. We are taking proven business models that have proven to be better for industries that are incredibly fragmented and making them work for the EV charging industry. Got it. And what was the moment of realization where you recognized the problem with the old business model?

25:36 It's by talking to customers - talking to customers on both sides of the aisle. Because we haven't spoken yet about the EV driver, but this is not exactly easy for the EV drivers themselves. If you think about it, we always like to make the parallel: the public charging industry today, the way that it's priced, would be the equivalent of you entering your local supermarket today and wanting to buy a kilo of oranges.

26:08 There is no price tag on the shelf, and you get your kilo of oranges and you go to pay, and then at the till the cashier will ask you, OK, how would you intend to pay? Depending on your answer, which could be: I have my Mastercard from N26, I have my Visa from Revolut, I have my Mastercard from Deutsche Bank, I want to pay cash - it doesn't matter. And then depending on your answer, the price that you pay could be 1.5, 2 times more. So how would you feel about it? Not great. It creates anxiety, right?

26:46 And yet this is how the public charging market works today. For the same station, at the same location, same service, same everything, you can have 50 different prices depending on who your charging provider is. And this price - if you are not careful, you can easily pay double. So with Carria, the price is upfront; basically the kilo of oranges is one price.

27:18 We have this philosophy that we believe the base price should be the same for everyone and you should not be penalised by the way that you decide to charge, which in a way kind of aligns with what the European regulators have been attempting to do with AFIR, where they are trying to put in place some pretty strict anti-discrimination rules, saying that any price difference must be justified. Has the regulation solved the problem yet? No, not at all. Will it? To be seen. There is a revision of the regulation coming out later this year.

28:01 We will see what the European Commission has decided to do about it, but clearly the problem solves itself the moment that the seller is always the one that operates the infrastructure and not somebody else in the middle. And roaming platforms - you already mentioned them - what is the role of a roaming platform if the platform itself is provided by Carria? Well, we need to make a distinction between connectivity of EV charging protocols and the underlying business model of how the commercial transaction happens, right?

28:38 So it's two separate tracks. Roaming hubs are really good at offering connectivity, and I think that they are there to stay, because sometimes it doesn't make sense to do a one-on-one connection with everyone. I guess it's fair to say that despite EV charging protocols being a standard and operating under a standard, there are a lot of dialects out there, and doing a direct connection with everyone puts a strain on the tech teams of the respective companies.

29:09 While sometimes a roaming hub that abstracts this complexity into one single place makes perfect sense. But when you say connection between parties - if there are only CPOs and EV drivers, you need to have a layer of aggregation. That's why I said that the EMSP role does not disappear. In the schema of the EV charging connectivity protocols, we act as a mobility provider ourselves. That's why I said that we need to make a separation between

29:41 how the connectivity is established and how you can access the charging infrastructure across Europe in a consistent way, and how the money flows underneath and how billing happens underneath - that is a completely separate topic. You need to separate these two layers, both of which are needed for a charging session to happen, to be priced, and to be billed. But the two things are not tied together today; they are parts of two completely separate protocols. On one side you have the closed-loop EV charging protocols like OCPI or OICP.

30:28 And on the other side you have what are open-loop payments, like Mastercard or Visa, and all the billing, invoicing, and accounting streams that go together with them. So that's why to me roaming hubs are there to stay - they are needed, they are useful, I don't think they are going anywhere. So for these two layers we will need roaming hubs and platforms like Carria that also have this EMSP role, and there will probably be more of them than today, but not necessarily the MSP as we know it today.

31:08 My take is that the EMSP as a reseller is, for multiple reasons, not a business model that I believe will last for a long time. Namely because margins are going to become tighter and tighter. There is very little point in having two financial transactions to complete one charging session - one being the invoice from the CPO to the EMSP and then all the invoicing from the EMSP to the end customer. Why not just do it once? It's simpler, it's faster. On the other side, right now the market is still relatively small, so

31:49 the volumes are still manageable from a credit-risk perspective. When these volumes start becoming tens of millions, if not hundreds of millions, on a monthly basis, the fact that you as an EMSP can have potentially tens of millions of invoices from a CPO puts a CPO

32:15 in a really not so good position when it comes to credit risk, because if the EMSP goes bankrupt in that month, the tens of millions worth of energy that you have already delivered - on which you would have to pay your bills to the grid provider, to the electricity provider - there is no guarantee that you will see that money, because you are an unsecured creditor. And I believe that at some point the financial regulator will also start having a closer look at the industry, because right now it is more manageable, but

32:56 I don't think that this is gonna be the case forever. Is there any other role - this is quite a disruptive view, which is also quite cool to have people looking at that industry and rethinking it completely - is there another role like that, a modus operandi that we know in the e-mobility industry so far, that you think could be different in the future? Well, that's a good question. I would need to think about it more closely, but I feel that in general we know that there are a lot of discussions about what's coming next. So, let's assume that.

33:39 If charging protocols work, payment flows work, reliability gets to a point where the error rates stop being around 14% today and get more into the 0.something percent range - we have a situation where now by law ISO 15118, which enables plug-and-charge and V2G, is mandatory for newly installed stations. That of course opens the realm of new possibilities, both on the authentication side - so plug-and-charge becoming a little bit more accessible and widespread, which should make it easier for the end customer - but then there is a whole discussion on how.

34:21 EV charging becomes more of an active participant in the energy market, and how we can help overall grid stability to become better, and how we can avoid having to deploy too many stationary batteries, because we have a lot of kilowatt-hours that are not moving for 80% of the time and how we can get them to contribute to stabilizing the grid, stabilizing the pricing of electricity throughout the day, because interestingly sometimes there is a bit of a.

34:57 Nice matching between when cars are not used and when energy is most requested. So I guess that's gonna be the next big topic - how EV charging will become part of the overall energy ecosystem in a more integrated way. Yeah, we'll come to that, as you know this podcast is called Smart Charge by RiDERgy. So I definitely can't wait to deep dive into that. But before we do that, just to get a full rounded understanding of Karia, what's the size of the company right now? Things that you can share with us?

35:35 We are growing quite nicely. We are a VC-backed startup, so we operate on milestones. To date we have raised around 5 million across our pre-seed and seed financing rounds. We are a small team and we want to stay a small team for as long as we can. Right now we are a team of 14, distributed across Germany, the UK, and Ukraine, so we are quite a diverse bunch of people. The reason why we want to stay small is because it gives you agility.

36:21 Of course it means there is a lot to do and nobody coming to the rescue if something is not done, but at the same time I feel there is a beauty in having a small, scrappy team that can really react quickly to market needs or customer needs and bring them together. We are very picky about how we hire people and we want to make sure that we have a very cohesive team with diverse perspectives and diverse skill sets.

36:55 But in general, we want to stay as small as possible for as long as we can, until our hands are bleeding, in a way. And you're based here in Berlin, right? The headquarters is here in Berlin, and the operations right now - is it only Germany, or do you have other markets that you already operate in or want to operate in? Historically we have been operating in Germany and Austria. These have been our core markets. We recently opened Italy a couple of weeks ago.

37:28 With the team being heavily Italian, I guess it was just a matter of time. It was for us also a good way of testing a different kind of market, which has a different stage of maturity and different market penetration of EVs, to understand if there are any differences we need to be aware of before we start going pan-European. The plan is to go pan-European by the end of the year, and we have some pretty nice announcements in the pipeline between now and then.

38:08 The platform itself is globally scalable - if we wanted to, we could go to the US tomorrow - but it becomes a matter of focus. That's why we were quite diligent in saying we want to start getting the platform up and running in Germany and Austria, learn, and make sure that we have an extremely robust.

38:33 Platform, and then open up to partners beyond these geographies. Are there any geographies that don't make sense for Karia? For example, the number of CPOs or how the market is structured? Of course the platform makes a ton of sense the more fragmented the market is, but that said, even if you have 10 different CPOs it still makes sense, because.

39:03 You would anyway need a layer of aggregation to support companies like automotive OEMs, rental car companies, or ride-hailing companies that need to offer charging to their fleets - they prefer to have it in one single aggregated layer. So ultimately, unless there is only one or two CPOs, it still makes sense. Makes sense. And when you started the company - you said you worked before in corporates a lot - was there a moment of big shock when you became a founder, compared to those previous corporate roles?

39:41 It's different. I mean, I would be lying to say otherwise. At the same time, for everything there is a trade-off, right? So in your corporate job, your salary comes at the end of the month and you know that you have a support structure and you know that there is always the cavalry around the corner. At the same time, I feel that the learning curve that you get when you found a startup is geometrically

40:19 steeper compared to the learning curve that you have in corporate. I always say that founding a startup is a completely irrational thing to do from an economical perspective because the odds are stacked heavily against you. But at the same time I feel that the journey and the learning is something that has no price, irrespective of the outcome.

40:53 I still believe that Carri is going to be extremely successful, and that it has all the hallmarks of being a very successful company. But at the same time I know that the learning itself and the journey, and the fact that you have to look at so many things that typically would not be your own business in a corporate world, that just pays off for everything else. If you had to mention one key learning that you can already say will stay with you thanks to Carri. In a way, it's

41:33 clarity. In a way it's the ability to find clarity relatively quickly and then act upon it. I think that of course you have the typical reasons why a startup dies, which is typically you run out of money or the founders fall out. But to me there is another one that is maybe less known, which is having too many good ideas and trying to chase everything. At some point you are so deep into it that if everything is important, you have a problem.

42:09 And that's where having the ability to take a step back, despite having to swim for your life in the meanwhile, and having a clear understanding of what you need to do to be successful down the line - it's something that the corporate world would really struggle to teach you the same way. Makes sense. And you said there are three founders. How did you choose your two other founders and how do you split responsibilities? We chose each other, in a way. It's not something - it's not me doing the casting like X Factor.

42:49 It's really that you talk to people and then you share the idea, and then ultimately, if you have worked together, you de-risk a lot of the decision-making process because you already know the other person a little bit - the positive side, the negative side, the biases and everything - and you know that you can work with this person in the long run and you have already proved that you can work with this person, right?

43:25 And the way that we divide the tasks is relatively straightforward because we are basically 100% complementary. We have very little overlap between the three of us - or the four of us if you include Mario, who joined us a year later. We all have different backgrounds. Stefano is highly technical, with a computer science background and an academic profile in artificial intelligence. Tamara is an exceptionally skilled salesperson and people person.

44:04 I am more on the product side, the strategy side, and just trying to find creative solutions to problems. And Mario, if you want, is the one with an investment banking background - very rigorous, very organized - who can keep us running like a Swiss clock. So for us it was very natural not to step on each other's toes. Sounds good. And you likened your Connect API to what Stripe does for payments. Is it a fair comparison, or in which way do you think there are also differences?

44:40 In my opinion it is a fair comparison. I'll let you decide about it. But to bring substance to that claim, you need to imagine going back to the early 2000s when, if you wanted to start your e-commerce website, you had to go to your bank and get an acquiring bank account.

45:09 And then you had to negotiate connections with Visa, with Mastercard, with Amex, and then connect to PayPal, because that's the way the market was structured. Stripe was not the first one to create an abstraction layer that would simplify the whole thing, but the earlier solutions were not exactly developer-friendly and were quite clumsy.

45:36 And that's where, all of a sudden, Stripe decided to build something for developers - something that would have taken three months of work before you could now do in an afternoon, because all the complexity you had to deal with was already taken care of by Stripe, and all you needed was an API that you could connect to your checkout system to process payments, right? That's how Stripe became what it is today.

46:09 And if you look at the EV charging world - if today, let's say, I'm a German car manufacturer, but really any OEM, any car manufacturer around the world, or a fleet solution provider or rental car company, you name it - and I need to offer charging to my customers. Today I have different choices, right? I become an e-mobility provider myself, meaning I need to build all the connectivity with roaming hubs and charge point operators directly where it makes sense. So I need to stand up a team for that.

46:46 You need to stand up a commercial team that negotiates deals with the different charge point operators and with the roaming hubs and so on and so forth. You would need the operations to deal with all the influx of invoices, checking the invoices, checking that they match the charging transactions, and so on and so forth. And all of this, to make it work properly, would take you 9 to 12 months, right? The other option that you have realistically is to buy an API service from one of the established e-mobility providers. But at that point, you pay a SaaS fee.

47:24 To offer charging to your customers, you're not making any money. You probably are going to offer to your customers inflated prices, because these are the prices that the eMSPs need to make a living. It can be any combination, but ultimately what you realize is charging will never be a profit center for you. It's going to be a cost center. So each charging session that happens via these APIs, each user that is using this API is going to be a cost for you. And this is where we come in, right, because I guess you can start seeing the parallel.

48:08 This is where our API is free to use. Or to connect, because it can also be easier than a full-fledged API integration, which is an easy on-ramp solution that is maybe more targeted to mapping providers. But in both cases, there is no cost to use the service. There is no onboarding fee, no monthly fee whatsoever. And actually, we help you monetize your user base when it comes to charging, because one of the beauties of the platform model is that it allows you to make those that have these large fleets that need charging

48:53 become affiliates to the CPO and to us, meaning that we recognize part of our revenue to them in exchange for them bringing the customers to the CPO. And all of a sudden you can see how, making a step back from the Stripe analogy, all of a sudden you have the three key players in the value chain that all of a sudden have aligned incentives, because the CPO can actually and actively promote their own infrastructure on their own terms.

49:28 You have those that have access to these pools of demand that can monetize the user without trying to make money out of the customer. And you have the end customer that has a fair and transparent price that is coming directly from the charge point operator. And this is, in our perspective, the only way that this market can flourish and scale. Interesting. And the apps - to take the analogy of Stripe - Stripe is not providing an app, it's just an API that developers need to integrate within their app.

50:01 So you're suggesting that the fleets and the OEMs would have their own app, right? They already do. It's just that it's a white label built by somebody else or an API built by somebody else, where this somebody else is typically the eMSP. Makes sense. So that's, yeah, I think it's a fair comparison. And the payment methods as well are coming through this API, right? Everything is managed similarly to Stripe. There is literally no complexity for you to offer charging services. Maybe a random question that just comes up: why couldn't Stripe enter the industry

50:41 and do the same? Is it a risk you're considering? I mean, it's the typical question that some VCs ask, and I have to say it's a little bit irritating. "What if Google comes in?" And yeah, sure, but the reality is that there is a lot of complexity in the recharging world, and I don't believe that the market is mature enough for a company like Stripe to come in and build it themselves.

51:16 I think that it's going to be a market that is going to be looked at more and more, but typically this is the situation where it's more of a partnership exercise for these companies rather than entering into the arena themselves. That makes sense. And for the integration that these players need to do with you, who is typically the fastest? Is it more the CPOs or more on the other side, the fleets and OEMs? Well, on the supply side, I guess that by now we have a very well established onboarding process and it can go relatively quickly. And of course it depends sometimes.

51:55 You can't ignore the fact that some of the CPOs are part of ginormous companies that have their own internal processes, and we need to respect that and go with their own timelines. But I'd say that from a lift perspective it's actually quite easy to do, and there is no development needed on their side, therefore things go relatively quickly. On the demand side, it depends. I would say that our experience so far is that mapping providers are the quickest - the likes of HERE, the likes of A Better Route Planner, you name it, Google.

52:35 Not yet. And then I think that the others - we are exploring partnerships right now and we are in pretty advanced discussions - but we know that the moment you start touching a utility application or an automotive product, things become a little bit more complicated and the integration cycles can go to timelines of 6 to 9 months. But that's just the reality. And are the small ones even able to do it, or do they maybe lack development resources, or do they need to just buy it from a third party then?

53:17 No, I think that in general we also see young startups that are implementing our API, so it's really, really easy. I mean, if you want to, in one week you are up and running. The day that we launched the API, we demonstrated how - and this was not staged - we showed up at the charging station. I'm not a coder. I mean, I understand code, but I cannot code, right? And

53:46 On purpose we showed up at the station with absolutely nothing, just the keys for the production environment of the API and Lovable, which is this vibe coding app, and in 15 minutes we built a functioning charging app that allowed me to physically charge at a real working station. So documentation is very well done, it's simple to implement, and I would say that everybody can do it. Yeah, especially now in the age of AI. I'm also quite excited these days about the potential of AI. Is it actually something?

54:24 How do you look at AI development and how does it help Carria, or how does it change the offering in the market? Well, for our internal development, that would be a question for Stefano, to be honest, because I'm not completely involved in that. I know that it's being used, but we are not vibe coding the hell out of everything because it's risky, in particular when it's a mission-critical infrastructure, because it needs to work, right?

54:57 You cannot have something that has been vibe coded on which, oops, doesn't work, and then all of a sudden you have somebody stranded with 2% battery at a charger that doesn't work, right? So we just cannot do that. But of course, can we use it responsibly? Absolutely, and that's what we do.

55:16 We are already using AI for different purposes, like our smart pricing, which is the world's first dynamic pricing engine based on AI that looks at multiple variables that can help determine what is the best price for each and every location of the charge point operator. This is done programmatically, so you don't have to go and change prices at every single station - we do it in an automated fashion. I also see some nice progress when it comes to AI customer support, which is pretty nice.

55:54 I have my own ideas about how this could progress, but that remains to be seen. I think you can see companies like Monta, for example, starting to get into self-healing charging infrastructure where errors are surfaced before a user notices, which is also quite nice. So I think AI definitely has a place in the business, and then of course when we move into the grid part and predicting how the grid is going to behave and how to compensate for that.

56:39 Clearly you need a more real-time, agentic way of doing it rather than having the grid operator at the DSO level saying, "Hey, I need more energy" or something like that. So there is definitely a place for it, definitely. Yeah, there's room for improvement. And talking from - we've already talked with a few - but maybe there's anything we missed in terms of product integration or system architecture. So you have definitely a connectivity towards the CPOs, you have a connectivity towards them.

57:10 The fleets or the OEMs that are having the end customer contact - is there any other interconnection that we have missed in your product? No, I don't think that we need to make it look more complicated than it already is. For us it's really about connecting people, in a way - just to name the motto of the company I used to work for. In a way, for us it's just that we want to create a healthier

57:45 value chain that can scale together with the market. And connecting vehicles - that is part of it. We have been playing with vehicle connectivity for a few years now, but for us it's not necessarily the core of our business for the time being. This might change, that's why we continue playing with it, but it's not something that we are actively using beyond giving the convenience to the end customer to see the state of charge on their own on the app.

58:21 We know that the potential is much bigger than that, and that at some point the question is where this data point is going to come from - is it going to come from the API of the automotive OEM, or is it going to come from the ISO 15118 power line communication? That remains to be seen. But yeah, that's definitely something that, in particular when it comes to V2G and smart charging use cases, is going to be crucial. And coming back to price transparency, you had already touched upon a year

59:03 - do you think it will come as a regulatory push, or will the market decide, or will it be a mix of both in your view? My hope is that it's not going to come through regulation, because my belief is that if a market fails to regulate itself and forces the regulator to intervene, typically the outcome is suboptimal. It creates situations that are not necessarily what the market needs and not what companies need to thrive, because typically regulator-mandated policies, in particular when it comes to pricing, tend to be extremely rigid.

59:47 And they tend to favor certain players more than others. So my hope is that the market will adjust itself and learn how to self-regulate rather than getting into a situation where we force the hand of the regulator to intervene more than they already have. And there is lots of criticism from EV drivers - that I myself have also experienced - and I think you're spot on that the market as it is right now is having some issues with price transparency and high prices, in particular at public chargers.

1:00:21 What do you think we could get if Carria was to be successful in terms of not only price transparency but also price reduction at public charge points? Well, price reduction can only come from one single place, or maybe two. One is something that we can certainly contribute to; the other one a little bit less. So the one where we can contribute less is that.

1:00:42 I believe that the way that the grid fees are structured today is not something that is designed for the EV charging world, where you will have the random day where you reach a peak capacity in terms of what you draw from the grid. But if this is a one-off and then you keep on paying an exorbitant amount for the rest of the time where your station is sitting idle, of course CPOs need to pass this cost to the end customer.

1:01:09 So this is something that - I know there are discussions about making grid fees congestion-based and also a little bit more dynamic - which would definitely contribute to lowering the fixed cost of charge point operators. The other one, realistically, is utilization, because the reality is that more than 50% of the cost of a CPO is coming from something other than the cost of electricity.

1:01:39 And in that situation, the more kilowatt hours are delivered by the plug, the more you can spread those fixed costs that are beyond the dynamic cost of energy, and that's where prices can go down. Then how will this happen? Of course we need to have more EVs per charging point. So I think there has to be a bit more thoughtful deployment of the infrastructure, maximizing what we have where we can, and eventually building where we need.

1:02:12 And that would contribute to improving utilization. Of course we also need to avoid getting ourselves into nightmare scenarios where, on peak traffic days, stations are slammed - and that's not a good experience either. I was hearing stories from fellow EV drivers traveling during the summer where you have certain locations that are completely jammed, where borderline you block the traffic because you have people queuing to charge. Where was that, for example? I saw this myself in Italy.

1:02:55 I got an account from another person this morning in France where actually people had to direct the traffic because the queue was becoming so long that it was also jamming the entrance to the service area for people that just wanted to go to the restaurant. So of course these are exceptions, but at the same time - and this is maybe anecdotal - by driving a few thousand kilometers a year, even long distance with an electric car, this is sometimes also driven by the fact that people tend to stop.

1:03:34 All at the same location. And then sometimes you find yourself with one location in a specific area that is completely jammed, and then you drive one kilometer more and it's a completely free station with full power capacity, meaning that you can also drive away quicker. But this is where I feel that using, among other strategies, price as a way to redistribute the capacity across the infrastructure would allow the infrastructure to be truly optimized. Yeah. Just yesterday, actually - I think it doesn't apply only to EV chargers. I was on a train.

1:04:13 I had to get back to Berlin from the outskirts, and I wanted to take a train at 7 p.m. - prime time, Sunday 7 p.m., regional train back to Berlin - so it was packed and I didn't manage to get on, whereas the train one hour later had so much space. So I guess we also cannot design the whole charging infrastructure for that one moment of the year where it's too jammed, but we do need smarter mechanisms. And that's exactly the problem, right? When you hear those claims - we will need 5 million charging points by 2028.

1:04:54 Sure, for what? For those two days a year where the infrastructure is congested in specific places? I think we are smarter than that, and I think there is going to be a combination of dynamic pricing that would discourage peak times - if you want to travel at peak time and you need to, sure, but eventually you would need to pay more. It's going to become about routing engines in cars and in apps becoming smarter and telling you, well, you know what.

1:05:28 Maybe you should travel a little bit earlier or a little bit later, because you're going to be incurring the risk of congestion, which will extend your journey significantly. Because not only do you have to wait to charge - it's a double whammy - you have to wait, but also when the station is jammed it delivers.

1:05:48 Not the power rating that is on the connector specification, because very few operators have grid connections that can support the rated power for each plug, because grid fees are expensive. And all of a sudden you find yourself charging a big 100 kWh battery at 60 kW - then what? You lose an hour. Yeah, very good point. And talking about grid fees and load management and so on - you're seeing dynamic grid fees. I agree that could be a very good way to especially deal with congestion at the grid level and reduce costs.

1:06:30 Is it a topic that you're following a lot? Do you see it coming already? Do you follow some countries where it's done better? Well, I'm not closely following because I need to pick my battles, but we're keeping an eye on it. I know that there are some good intentions in Germany. I know that the Nordics are already looking at something like that. Typically that's how grid maturity tends to travel, north to south. But to me that has to happen. You cannot have the situations that we have today.

1:07:10 Yeah, and in terms of your AI price forecast, you said it takes into account a variety of factors - how do you weigh those factors? Ultimately it must be quite complicated, especially given the example we just talked about. With drivers in the summertime, you need to consider their needs, you need to consider the grid, you need to consider probably local grids, and so on. So right now the model is not grid-aware because we needed to tackle bigger problems first and we need to have a model that works, because you need to start simple, right?

1:07:48 And what we are looking at right now is that if you look at an average charge point operator - by average I mean with an average utilization rate of their own infrastructure of 8 to 10% - what you will notice is that this 8 to 10% is not evenly distributed. You have 10% max of the infrastructure that is really a workhorse, that really works really well, because the location was spot on, because it's in a hotspot of EV adoption, you name it. It can be everything.

1:08:29 And then you have typically 90% - the long tail of charging infrastructure - that is not exactly being used, with situations where sometimes we see utilization rates of like 1%. And keep in mind that the break-even sweet spot is around 20 to 23%. Really? So we are still far away from a charge point

1:08:55 operator business being profitable outright. And that's why sometimes the claim that CPOs are greedy and want to hoard as much money as possible is a little bit unfair. It's easy to use them as scapegoats, but sometimes if you look realistically at the economics of EV charging, it's a bet on the future. It's not something that you are doing today, but nevertheless, cheap capital is over, so therefore you need to do something to stay afloat.

1:09:24 But then, also going back to the topic: you have 10% that works really well, 90% that could do better. But crucially also, the stations that work well do not work well throughout the day. They have their own peak moments, and typically what you see is that you have the charging point - the charging location - that is in a parking lot of a fast food chain, which would work really well at lunchtime, at dinnertime, and on Sunday afternoon. Makes sense.

1:09:58 And then you have the supermarket that would work really well between 5 p.m. and 7, 8 p.m. So it really varies. And that's what we are optimizing for right now. We're looking at multiple variables that go from historical performance, year over year, 30-day average, plus we layer on top social demographics, market penetration - quite a few variables. Stefano has a better picture of everything.

1:10:32 And that allows us to define what is the optimal pricing profile on an hourly basis, on a daily basis, for every single charging station in your network. Which means that as a CPO you can avoid dropping the price on everything in an attempt to increase utilization - because that also means cannibalizing the profitability of the stations that are working well.

1:10:59 While maybe for the others you could have done more using smart pricing. With our AI-based pricing, you can keep the profitability of the over-utilized stations because the model is going to say there's no need to change price there, but maybe for those that might require a little kick to get more drivers there - and why not also incentivize people who are considering buying an electric car? They can say, "I have some good options to charge conveniently at a fair price, even if I cannot have a wall box at home."

1:11:40 So that's what we're looking at. I think the topic of grid capacity and ultimately spot market pricing is something that we are looking at. We did some experiments with Lichtblick that were largely successful, but it is just a matter of deciding what to prioritize. And will it come? Absolutely. When - that also depends on when charge point operators will

1:12:10 adjust their procurement strategy more towards spot market pricing rather than working on fixed procurement to avoid, for example, the winter spikes in pricing. So they prefer predictability rather than dynamic pricing. Got it. And in which way was it successful with Lichtblick, or what was the scope? So with Lichtblick, at some point - you remember that week, that weekend where prices went down to like €-500 at some point - Lichtblick decided they were going to offer charging for free.

1:12:56 And ultimately, because the prices are negative, you can still make money as a CPO despite giving the product away for free to drivers. And drivers reacted really, really well. Very cool. Yeah, and talking about - I think as you said, a lot of EV drivers feel like CPOs are taking advantage. Taking a more optimistic and realistic look, maybe also based on your data: you said 23% is the utilization needed - what price can we achieve?

1:13:29 So if there's an EV driver, or somebody who is skeptical about EV driving because they see these high prices at public charging - what can we achieve eventually, or where will we get once utilization goes up? Prices that are of course not near household prices, but what is achievable? I think it's not necessarily a target price that we should look at, but it's more of a calculation on what is more convenient, or what is more economically effective.

1:14:04 Because there are multiple factors when it comes to adopting a new technology that would make it successful or not. So right now we need to take as a frame of reference what people use today, which is a petrol car or a diesel car. You need to factor in a comparison because, basically, ultimately it's about the total cost of ownership. Is this total cost of ownership greater or lower than owning a petrol car? If it's lower, people will adopt. If it's greater...

1:14:42 In my economic studies, I have hardly seen a case of a technology that is more expensive for doing the same job taking over. So that's why to me it's not about the price per se of the kilowatt hour. Are cars going to become cheaper than petrol cars? So the initial capex that you put down to buy an EV is going to become lower than a petrol car. Yes, great. What about the residual value?

1:15:13 Am I buying something that's then going to be worth nothing in 4 years, or can I sell it in 4 years and still have a decent residual value? And that's important also for fleet cars and leasing companies. And then, is it going to be cheaper to run it? Of course then you have maintenance, where we know that EVs have lower maintenance costs than petrol cars because there are fewer moving parts, and then you have the cost of energy.

1:15:41 Of course, right now, if you're relying exclusively on public charging, depending on where you live - but not necessarily. I guess that you go on par, considering the oil shock that brought prices from €1.60 to €2 per liter in Germany, just to take a reference. At that point I feel that electric cars are getting lower, so we are somehow at parity right now. But the reality is that you need to factor in also the switching costs, and the perceived advantage needs to be at least 10 to 20% cheaper in terms of TCO perspective for somebody to make the jump.

1:16:25 So what we're looking at is: what is the cost per kilowatt hour that would contribute to this perceived saving of 15–20% that would convince people to make the switch? And this number is going to become lower and lower, because the more people adopt, the more EVs are out there. Pardon me - the more they feel that this is normal, that they are not being guinea pigs, they're not taking a risk, because they're seeing everybody doing it. And therefore you can probably get away with, you know, parity or -5%.

1:16:59 But that's the way you need to look at the problem. Ultimately, for the average person - who is not the typical EV early adopter that tends to be a geek working in IT, who buys an EV for the technology and, in a way, for environmental qualifications - when you go to the mass market, it becomes an economics problem, no longer a tech or an environmental concern problem.

1:17:32 That's why I was willing to pinpoint you to a specific kilowatt hour price where I think it would be attractive enough. Because now, if you talk to the common person, exactly as you say, they will raise the objection: no, it's too expensive for me. But once the capex - and we are imminently there - makes EVs actually cheaper, if the operating costs don't follow... I mean, of course the diesel price goes up, but ideally we would also have a cheaper alternative. There are multiple researchers that point to that.

1:18:01 A price that is considered fair and interesting for the average EV driver today is around 39 cents on AC and 49 cents on DC. That's what is considered an OK price, and people can live with that. But then again, you can have this aspirational price, but of course if your economics as a CPO cannot support it, you cannot realistically ask the CPO to just blindly go for it. It has to be better orchestrated in a way, and that's a good segue to the topic of smart charging and V2G.

1:18:47 You already did a very cool project with Lichtblick. Do you think that we will be able also to have smart charging, V2G, and public charging - thereby even getting lower than that? As you said, you were able to offer something for free. How cool is that? If these types of stories start accumulating, we will definitely get the masses. You can either pay €2 per liter, or you can even drive for free at certain times of the day. How cool is that? Or even get paid.

1:19:24 It depends on the way you look at it, because to me there are a few things that are not completely clear. For example, when it comes to smart charging - and of course now I'm taking a bit more of an eye on public charging, because that's where the problem that we're talking about today lies - the real question is: who is selling smart charging services to the grid? Because you have multiple actors: you have the CPO that could do that, you have the CPMS provider that could do that.

1:20:01 You have the EMP - some EMPs are trying to position themselves to be the ones orchestrating that. And then you have the car manufacturer, because the car manufacturer is the one that has access to the car and can modulate how much energy the car draws, if any. So what I am still not clear on is: how do you make sure that these three, four, five actors can really cooperate for the greater good? And on top of that, you have the end customer that needs to get something out of it. So how do you do that? How do you keep all these players in sync and remunerated?

1:20:43 And how do you make sure that the grid operator doesn't buy the same product twice? To me, is there value in it? Yes, probably more in certain countries than others, because we know that, for example, the Netherlands have a completely overloaded grid and EV charging is a real problem there, because everybody is charging on AC wall boxes on the streets - that's creating the problem. Does the problem have the same magnitude everywhere? Probably not, and then it becomes more of a...

1:21:20 It becomes more of a procurement topic of CPOs that are buying on dynamic pricing, because of course if you can say, look, plug in your car at 8, but then please let me not draw any energy between 6 in the evening and midnight, I will let you keep the car plugged until the morning after and you will get your car full by the time you need to go - then yes, then it makes sense. And the same goes for V2G, right? So the first question is, I think that V2G is gonna...

1:21:59 Become first a trust topic, because we need to convince drivers that yeah, we're gonna draw energy from your car, but don't worry, we're gonna give it back to you. And then you can make a nice arbitrage on the delta, on the transaction. Then whether this is gonna be a use case that is gonna be as attractive on public charging as on home charging is to be seen, because I can see home and office charging as a better use case for V2G, because the car is clearly connected on a...

1:22:49 The entire day nonstop, and you're not hogging a charging facility that somebody might need to use to effectively charge. So we need to consider that aspect as well. Exactly. The utilization that we were just talking about is a bit of a conflict, right? There's an opportunity cost if you have a car plugged in longer than it should just to charge as fast as possible. I think I can see the window between 6 p.m. and 6 a.m. the day after, where you have 12 hours where realistically at night...

1:23:23 You don't have a lot of turnover of cars, so that makes total sense. But during the day I struggle to see how you can fit utilization targets in terms of delivery of energy with the expectation of having somebody leaving the cars there all day with a battery at the service of the grid. I don't think that this is a viable way of doing V2G. And what's your vision towards - like you said, we are around 5% now in absolute numbers of adoption of EVs in the total car fleet or vehicle fleet - once we really get rid of fossil fuels, what's the vision you are working towards?

1:24:08 What do you envision? Well, getting completely rid of fossil fuels is going to take a while. I don't think that there is any point in us taking ourselves for a ride. I believe that it's increasing quite aggressively, and we see the price of new cars dropping, becoming better, charging faster. So by all means we are going in the right direction. I can totally see in 5 years electric cars being like 50% plus of the newly registered cars.

1:24:51 But then the replacement cycles of old cars is going to take a little bit longer, so I don't think that we will achieve a full fleet replacement until probably the late 2030s, 2035, something like that. And do you think it will be mostly public charging - like all these cars that we see in Berlin, for example, in other cities in the street - where will they charge? That's an interesting question, because historically there was always this statement: 80% of charging happens at home.

1:25:30 But to me that was the result of a reverse correlation, which was: as a driver, the question was, can I have a wall box at home? If yes, I would buy an electric car, otherwise I would wait. These times are over, right? And already today, public charging represents around 30% of the overall energy charged.

1:25:52 There are multiple researchers pointing to the fact that this number is gonna become more like 50% in the long run, by 2035 or something like that. And you can see that happening - as you said, you have a lot of people, particularly living in large and densely populated areas like Hamburg, Berlin, large urban centers that...

1:26:19 Cannot park in off-street parking and therefore are naturally disqualified from having access to a private charger, or simply the building does not allow for it for multiple reasons. At that point, of course, you need to make sure that the infrastructure is capable of dealing with this amount of people needing to charge. And of course this is gonna be a nice problem for the different governments of the local municipalities to see what can be done there.

1:27:00 And honestly, the more people gain confidence in traveling long distance - long distance you do it in public, you have no choice - and therefore I am quite bullish that public charging is gonna represent 50% easily of the total amount of energy delivered to electric cars. And will there be more AC or DC within cities, for example? That's a good question. I think that this becomes a bit of an opinion-based conversation because there are different camps.

1:27:35 I see the value of DC, and you could not live without it during long distance trips and so on and so forth. So I guess that's the need that's been demonstrated. I can see a place for these large DC chargers if you really need to charge quickly, for example, in supermarket chains, the parking of supermarket chains, or - pardon me - in petrol stations that are going to be reconverted eventually. But personally, I still see a lot of value in AC charging.

1:28:15 I tend to do all my urban charging on AC chargers, not because I don't have a DC charger nearby, but simply because if I'm not in a rush, I don't care. I'm happy to go plug my car and then pick it up when it's ready, and it's absolutely no problem to me. I have enough options around me where I live, and it just works. And honestly, it puts less of a strain on the grid capacity than the big 400 kW charger we've talked a lot about today. Now, as we are getting to - we're already at the visionary part.

1:28:51 So what is the vision for you for Karia, if you were to think long term? Well, for us, we really want to become this commercial interoperability layer of the industry, and that's what we are focused on. We want to make sure that we create a healthy and vibrant ecosystem where charge point operators can sell their energy directly across wherever their customers are, and they can actively drive their commercial strategy at scale with one single input.

1:29:25 That's what we are looking at, and we know that if you make the parallel - when fuel is going to be phased out and electricity is going to be the main fuel to get around - we see that even without counting China, this is a $1 trillion market. So we don't need to get obsessed about finding new revenue streams or anything. We just need to be focused on making it great for charge point operators to sell their energy.

1:30:00 We need to make it great for the developers on the connect side, to make sure that they have a reliable and robust product. Yeah, I think that's our job. So you arrived here with an EV, and usually you drive EVs - that's good. When you have like 20 minutes on a charger, what do you usually like to spend your time on? I wish I had a lot of choices, but typically that results in getting my kids to the toilet before the car is ready. And fun fact, the car is ready before the family is ready to move on.

1:30:34 So for me, this idea of - yeah, you lose a lot of time driving an EV - I don't see that. Because I can promise you that I always try to be a good citizen and leave the plug when it's 80%. I don't need more. But let's say that realistically it's more like 85%, because it takes longer for the kids to have done their toilet run and stretched their legs and eaten something than for the car to be ready. And you have done long trips to Italy from Berlin as well, all the time. So it's possible - a lot of Germans like to go, and I do it all the time. I'm used to it.

1:31:14 There are plenty of options to charge along the road. Honestly, I've brought it to a point where I also have no problem arriving in turtle mode with like 5 kilometers of range left in the battery, because I know that even if one charger doesn't work, I somehow have an alternative somewhere. I still have this anecdote - it was last summer, I was coming back alone with my two kids on the back seats. When I drive from Italy it's 1,100 kilometers.

1:31:57 I come from near Milan, so from Berlin it's 1,100 kilometers, and I do it in one go. I remember it was like 11 at night, so we were getting closer but still had a couple of hours to go. And I had like 5% and I asked myself: let's hope this charger works. I knew that I had options, but you ask yourself the question - what am I going to do if all of them fail? Nevertheless, I think that right now you can travel way more relaxed, and you can see the evolution. It's crazy.

1:32:46 I did my first long distance trip in 2021, and if you do it today, it's a completely different ball game. Chargers are faster, you are done before you're ready, and you have so many options that range anxiety, in my opinion, is a thing of the past - or a thing of somebody that has never driven an EV. Then it becomes more like charging anxiety, meaning: will I get ripped off, or will the charger work? But that's a different story, and it requires different solutions.

1:33:18 And to be fair, the first EV models - I myself also bought a Nissan Leaf where indeed the kilometer range was very, very limited. Nowadays it's a completely different ball game, and indeed I would say it's maybe legacy thinking. And we're just getting started, even in improving range and improving charging speed. So I think, as you said, solutions like yours and others will keep on improving. And which solution do you use to pay and to navigate? I'll try to make a guess. Very good. Well, Isam, thanks a lot for your time and energy, and best of luck with Karia.

1:33:58 Thanks a lot for having me. It was a pleasure, and best of luck. Thanks a lot. Three things stick from the conversation. First, the price transparency problem won't be solved by regulation alone, but by making the operator the seller again. Karia leaves pricing power with the CPO, charges no fees on the demand side, and instead shares revenue with those who bring drivers - like OEMs and fleets. Second, the economics live or die with utilization: 8 to 10% a day to break even, above 20% to profit. And the lever isn't blanket discounts, but smarter pricing.

1:34:39 I loved the Liftlike example with free charging when there were negative prices in May. So hour by hour, side by side, AI-driven without cannibalization of the profitable chargers. That's smart charging pricing. Third, charging is no longer just an energy business. When prices go negative, charging can be free, and with V2G, you can even get paid with your EV in public chargers, and the operator still makes money by selling grid services. Issam's supermarket without price tag orange analogy hits the mark.

1:35:18 As long as the price depends on which card you pull out, the mass market stays on the sidelines. The platform that changes this doesn't need to reinvent the wheel, just apply proven marketplace models to the charge point. Want to see what that looks like in practice? Watch the Connect API launch, 15 minutes from zero to working charging app at a real charger. Incredible. And if you're ever stuck at a charger in Italy with 2 kids and 5%, just remember the car's usually ready before the family is. See you next time.