Issam Tidjani, Co‑Founder & CEO of Cariqa

0:11 Benvenuti al podcast Smart Charge by RiDERgy. Sono Claudio Geyken, fondatore e CEO di RiDERgy. Questo è il vostro show per imparare tutto ciò che riguarda la gestione dell'energia e l'innovazione della ricarica intelligente per i veicoli elettrici e le flotte. L'infrastruttura di ricarica pubblica europea è un incubo di frammentazione. Oltre 3.000 operatori, ognuno con le proprie tariffe, e il conducente di veicoli elettrici paga il doppio allo stesso caricabatterie veloce, a seconda di quale carta di ricarica o app utilizza. Issam, co-fondatore e CEO di Karia, conosce entrambi i lati.

1:02 Ha imparato come scalare i marketplace presso eBay, ha visto presso Here Technologies come i produttori di automobili stavano disperatamente cercando soluzioni di ricarica, e poi ha sperimentato in prima persona quanto sia frustrante ricaricare al di fuori della rete Tesla. Nel 2021, ha fatto il grande passo con due ex colleghi. Oggi, Karia è un team di 14 persone che sta rompendo la catena dei rivenditori. I CPO rimangono il merchant of record, impostano direttamente i propri prezzi, e la piattaforma non addebita alcun costo di onboarding, nessun abbonamento mensile, solo revenue share con coloro che portano la domanda. Un numero emerge in modo evidente.

1:40 Il CPO medio utilizza i propri caricabatterie solo all'8-10%, ma il break-even si situa al di sopra del 20%. E oltre il 50% dei costi del CPO non ha nulla a che fare con il prezzo dell'elettricità. Issam spiega perché i prezzi dinamici per-carica, per-ora sono la leva, perché il mercato di massa si muove solo con un vantaggio TCO del 10-20%, e perché vede la ricarica pubblica raggiungere il 50% di tutta l'energia ricaricata entro il 2035. Iniziamo a ricaricare. Ciao Issam, è bello che tu sia qui oggi. Come stai? Ciao, grazie di avermi ospitato. Sto molto bene, sono appena tornato da una specie di pausa estiva, quindi è stato bello stare un po' al mare.

2:29 Sì, anche noi come imprenditori abbiamo bisogno di rilassarci un po'. La quotidianità è piuttosto stressante, o almeno proviamo, ma ognuno fa il meglio che può. Molto bene. Sì, ho sentito dire che prima di questo hai bisogno di controllare ogni giorno almeno una volta, per assicurarti che le cose vadano bene. Posso confermarlo anche per noi. Ho difficoltà a lasciar andare completamente. Quindi, prima di saltare a Karia e agli argomenti intorno alla e-mobilità, per avere una comprensione di chi stiamo intervistando, mi piace sempre conoscere il background dell'ospite.

3:04 Allora forse puoi raccontarci un po' da dove vieni e cosa hai fatto prima di Karia. Assolutamente. A Karia sono il co-fondatore e CEO, ma il mio background è stato lavorare per grandi organizzazioni tecnologiche per la maggior parte della mia carriera. Ho iniziato la mia carriera nel 2006 presso eBay, nei marketplace consumer durante la loro fase di crescita esponenziale. Poi ho iniziato a cambiare, sempre nel B2C ma più nel settore dell'elettronica consumer, con Nokia e Microsoft, e poi ho iniziato lentamente a spostarmi nel mondo B2B.

3:40 Prima l'abbiamo fatto presso Packet Enterprise, acquisendo una buona comprensione dell'IoT, dell'edge computing, del cloud, che è piuttosto interessante perché ti dà una buona prospettiva su quello che è.

3:54 L'infrastruttura di ricarica pubblica in fondo. L'ultima fermata prima di avviare Karia, dove tra l'altro ho incontrato i miei due co-fondatori Stefan e Tamara, è stata Here Technologies, che è un'azienda di proprietà dei grandi case automobilistiche tedesche e di altre grandi corporazioni. È un'azienda di mappatura e localizzazione, e lì abbiamo iniziato a vedere accadere la transizione e-mobility.

4:22 Come questo era una sfida per i produttori di automobili che dovevano offrire servizi di ricarica ai loro clienti, permettendo ai loro clienti di completare viaggi di lunga distanza di successo senza troppo stress, e come trovare stazioni di ricarica. È stato anche il momento in cui abbiamo iniziato a guidare auto elettriche noi stessi, quindi abbiamo visto il gap e abbiamo deciso di fare qualcosa al riguardo. Era in quale anno? Stiamo parlando del 2021, 2022. OK. E qual era il tuo interesse per la tecnologia, o come sei finito in questo percorso? Eri come un bambino nerd precoce, o qual era lo stimolo, per così dire?

5:05 Sì, ho sempre avuto interesse per la tecnologia. Credo che molto abbia a che fare con mio padre. Mio padre lavorava per Olivetti, che era l'Apple italiana degli anni ottanta. Quindi abbiamo avuto computer personali a casa per tutto il tempo che ricordo. Penso che quando avevo circa 4 anni, avevamo già un computer personale a casa, e non ci è voluto molto per capire come smontarli e riassemblarli. Sono stato uno dei primi utenti di Internet. Penso che la prima volta che ho visto Internet, c'erano meno di.

5:47 Un milione di utenti in tutto il mondo, e mi ha affascinato moltissimo nel 1994. Era davvero affascinante per me il fatto che potessi accedere a informazioni oltre quello che era sul tuo disco rigido locale, e ciò ha acceso quell'interesse e entusiasmo che mi ha convinto a perseguire una carriera nella tecnologia fin dall'inizio. Poi ad un certo punto c'era la domanda: voglio conseguire una laurea in informatica o economia?

6:21 Alla fine ho optato per l'economia perché ho pensato di poter mantenere la parte più tecnica come hobby, tra parentesi, ma era interessante per me ottenere anche una buona comprensione di come funzionano le cose dal lato finanziario, se vuoi. Ha senso. E i diversi ruoli che hai avuto all'interno di queste grandi aziende, specialmente americane - che tipo di progetti o responsabilità avevi? Ho sempre stazionato in mezzo al marketing e al prodotto, per così dire, perché ad esempio presso eBay eravamo il cliente più grande di Google di gran lunga.

7:00 Stavamo investendo centinaia di milioni di dollari ogni anno in Google Ads. Ma all'epoca non c'era Martech, niente di niente. Tutto era manuale, e Google aveva un'API, quindi in ultima analisi l'azienda ha deciso di lanciare un grande progetto che ci permetterebbe di collegare lo stack pubblicitario all'analisi interna e iniziare a fare un'offerta sofisticata, utilizzando effettivamente i dati per ottimizzare la spesa pubblicitaria in tempo reale al fine di massimizzare il ROI. È stato un compito molto complesso perché c'era molto denaro coinvolto.

7:39 Stavamo operando in molteplici paesi attraverso praticamente ogni singola categoria che potresti immaginare, e di conseguenza questo ha comportato la gestione di portfolio di milioni di parole chiave e l'allocazione del budget di conseguenza. Non c'è alcuna possibilità che tu possa farlo manualmente, quindi.

7:59 E poi è progredito perché quando si è trattato di Nokia e Microsoft, eravamo nell'era di transizione dove il digitale stava diventando sempre più importante nel percorso del consumatore, ma le persone compravano ancora il telefono o l'hardware offline perché volevano vederlo, volevano parlare con il personale di vendita. Quindi per noi la sfida era: come uguagliamo i segnali digitali alle prestazioni al dettaglio in negozio, e costruiamo non solo modelli che si baserebbero sulla correlazione ma anche cerchiamo di trovare la causalità degli eventi.

8:35 E la mia carriera è continuata così, con me che ero un po' il ponte tra quello che è il marketing e come si guida la domanda, ma anche dall'altro lato, quello che il prodotto deve fare per soddisfare queste esigenze. È una buona base per il viaggio da fondatore allora. Sì, direi di sì. E all'interno di questo, c'erano progetti particolari intorno alla mobilità che hai trovato abbastanza interessanti, forse vale la pena evidenziare?

9:06 Beh, quando ero lì stavamo iniziando a ottenere i primi dati dai punti di ricarica EV - hanno preso i POI per le stazioni in modo da poterli posizionare su una mappa e dire alle persone dove possono ricaricare. Ma era davvero l'inizio, e c'erano molte conversazioni intorno al routing EV, che non è esattamente la cosa più banale da fare perché...

9:34 Non è come il routing generale per auto a benzina, dove non ti preoccupi veramente dei consumi. Devi sapere: questa è la rotta più veloce per arrivare lì, arriverai intorno a questo orario - e va più o meno bene, ma non c'è nessun consumo coinvolto nel calcolo della rotta. Mentre il routing EV è molto più complesso perché la temperatura ha un effetto, l'inclinazione della strada ha un effetto, la rugosità della strada ha un effetto, la direzione del vento ha un effetto, e l'auto stessa - ogni auto si comporta diversamente. E poi ogni auto ricarica diversamente.

10:07 Ogni auto ha potenze di picco diverse, ogni auto ha una curva di ricarica diversa, e devi considerare tutte queste variabili - e sto nominando solo alcune - per poi calcolare una rotta che ti dirà efficacemente: arriverai a questa ora, e devi fermarti qui e qui perché il tuo viaggio sia efficiente. Wow, molte correlazioni. E questa è stata anche la spinta per Karia, o come hai finito per decidere che Karia valesse la pena perseguire come idea? Voglio dire, come con tutto, è un mix di cose, no?

10:44 Come ho menzionato prima, ho iniziato a guidare un'auto elettrica io stesso e non ero particolarmente impressionato da quello che ho visto. E quale auto era, solo per curiosità? Penso fosse una Tesla Model Y. E se volevi uscire dalla rete Tesla, semplicemente non era fattibile, o almeno non era facile come: prendi una Tesla, la colleghi al Supercharger e sei a posto.

11:24 Che le persone sentono come magico, ma nel momento in cui hai bisogno di un caricabatterie diverso, il quadro cambia piuttosto velocemente. Quindi era un po' di quello, e si poteva vedere che il mercato era, ed è, a essere onesto, ancora nella sua infanzia. Si poteva vedere dal lato commerciale che i produttori di auto in particolare avevano un'esigenza crescente perché dovevano veramente mettere le auto elettriche sulla strada. Questi erano argomenti molto, molto caldi all'epoca.

12:02 Si poteva vedere che la sfida era reale, e a un certo punto - sento che è allora che trovi quella cosa dove senti che il momento è giusto, l'opportunità è enorme, e conosci un paio di cose al riguardo.

12:17 E è qualcosa che ti dà uno scopo, perché in definitiva ho due piccoli figli e mi piacerebbe che avessero il privilegio di non girare per le strade inalando contro la loro volontà tutte le cose che escono dai tubi di scarico. Quindi era un po' una combinazione di tutto, e poi a un certo punto ci vuole un po' di coraggio per fare il salto e lasciare un lavoro aziendale comodo per fare la scelta completamente razionale di avviare un'azienda. Ma così è andata alla fine.

12:49 E quale era la configurazione iniziale? Avevi già cofondatori? Era dai tempi del primo inizio il vostro trio - penso che sia il team di fondazione - e come è cambiata l'idea da allora? No, ho iniziato da solo per alcuni mesi solo per mettere insieme tutto e dare una forma iniziale all'azienda, ma poi poco dopo, Stefano e Tamara si sono uniti, e così è iniziato il core team di fondazione.

13:26 Onestamente, all'inizio l'idea era più correggere la parte di esperienza utente di tutta la cosa, che nemmeno era particolarmente buona. Ma come per ogni startup, la startup con cui cominci non è la startup con cui finisci - è un viaggio, e devi.

13:46 Devi fare un po' di esperimenti, raccogliere un paio di fallimenti, e attraversare alcune realizzazioni per finire eventualmente con quello che conta veramente. Per noi, stavamo agendo come un tradizionale fornitore di e-mobility - stavamo comprando energia dagli operatori dei punti di ricarica e poi rivendendola al conducente di EV con una particolare sfumatura, perché diremmo:

14:17 Pagaci in stile telco una certa quantità di denaro ogni mese, ricevi una certa quantità di energia, e allora non devi preoccuparti di dove consumi questa energia. Quindi era un modello di abbonamento puro - non eravamo i primi a farlo. Abbiamo avuto un relativo successo con quel modello, ma in definitiva quello che abbiamo realizzato è che c'era un problema più profondo nell'industria, e in realtà stavamo contribuendo a creare il problema. Suona interessante, e quello è dove a un certo punto noi.

14:48 Abbiamo deciso di guardarci bene nello specchio e dire: stiamo veramente andando nella giusta direzione, nonostante magari i numeri salgono? Stiamo veramente facendo qualcosa che è significativo nel lungo periodo? E qui è dove, parlando con i clienti su entrambi i lati della catena del valore - quindi ai conducenti di EV e agli operatori dei punti di ricarica - abbiamo realizzato che non stavamo risolvendo esattamente il problema corretto. E quello è dove abbiamo realizzato che il mercato stava iniziando a spostarsi verso una nuova fase, perché fino a realisticamente il 2024.

15:28 Per il 2023, diciamo così, il nome del gioco per gli operatori di punti di ricarica era: distribuire, distribuire, distribuire - prendersi la location buona, prendersi l'infrastruttura di rete. Quindi era una corsa alle terre. E la traiettoria di adozione dei veicoli elettrici è stata probabilmente trascinata un po' dagli incentivi e dalla scarsità causata dal COVID.

16:00 E quindi tutti hanno iniziato a costruire verso quella curva - che ovviamente sappiamo tutti cosa è successo nel 2024 quando il governo federale ha deciso di spegnere l'incentivo governativo da un giorno all'altro. Abbiamo visto cosa è successo, e abbiamo anche visto cosa è accaduto quando il valore residuo dei veicoli elettrici è completamente crollato, e quindi il caso per i veicoli elettrici si è un po' attenuato.

16:26 Fortunatamente è stato un rallentamento temporaneo e non uno continuativo. Ma è qui che gli operatori di punti di ricarica all'improvviso si sono resi conto: OK, abbiamo una grande capacità sul terreno. A un certo punto lo schieramento dell'infrastruttura stava crescendo più velocemente dell'adozione dei veicoli elettrici, e quindi avevi più ricaricatori per meno veicoli elettrici. E è anche qui che, a causa dell'intera impennata inflazionistica post-COVID che abbiamo avuto, più l'aumento dei tassi di interesse come tentativo di contenere quell'inflazione.

17:06 Il capitale economico non era più disponibile, e all'improvviso hai aziende ad alta intensità di capitale che hanno bisogno di centinaia di milioni per distribuire e gestire questa infrastruttura - aziende che a un certo punto hanno dovuto affrontare la realtà che adesso è il momento di far guadagnare questa infrastruttura. Ed è qui che ti poni la domanda: OK, cosa puoi fare come operatore di punti di ricarica una volta che hai selezionato la location? È un business immobiliare - la location conta molto - ma è una tantum.

17:40 Non puoi semplicemente dire: oops, abbiamo sbagliato, spostiamo tutto da un'altra parte. Voglio dire, puoi farlo, ma è incredibilmente costoso. E quindi devi allora cercare di capire cos'altro puoi fare. In ultimo, l'utilizzo diventa il nome del gioco. Nonostante a volte le persone non vogliano pensare che sia così, la maggior parte della ricerca mostra che il prezzo si presenta sempre tra i due fattori principali quando si decide se andare a ricaricare in una location o in un'altra.

18:14 Ed è qui che diventa il nodo del problema, perché fino ad ora molti operatori stavano operando in modo B2B - stavano rivendendo la loro energia al fornitore di mobilità, e poi questo fornitore di mobilità la vendeva a valle al conducente di veicoli elettrici. Il problema di questo modello è che come CPO all'improvviso diventi un passeggero. Perché un passeggero? Perché come rivenditore, il fornitore di mobilità ha il potere di fissazione dei prezzi. Può decidere quanto margine aggiungere al prezzo all'ingrosso fornito dal CPO, e poi venderlo a valle.

18:55 Il problema è che si è dimostrato che questo mercato è estremamente elastico, e quindi anche pochi centesimi in più sul chilowattora possono fare una differenza enorme in termini di utilizzo. Ed è qui che cominci a vedere il limite del modello, perché se non sei in controllo della tua stessa strategia commerciale.

19:12 Su larga scala - il che significa oltre quello che puoi fare nella stazione con un terminale di pagamento, o quello che puoi fare nella tua app, che richiede molta energia e soldi in marketing per decollare, e non tutti i CPO possono permettersi perché non hanno il capitale o non hanno abbastanza infrastrutture installate per giustificare agli utenti il download di un'altra app - all'improvviso vedi dove sta andando il problema. Sei un passeggero per l'80%, 90% della tua domanda. Ed è una trappola doppia, perché da un lato vieni prezzo più alto di.

19:50 E dall'altro lato, nel momento in cui questi fornitori di mobilità rappresentano una grande parte della tua domanda, c'è anche il rischio di estrazione di margini, perché allora il fornitore di mobilità può venirti a dire, beh, voglio dire, adesso rappresento il 20% del tuo traffico, voglio uno sconto del 30% - e che scelta hai a quel punto? Ha senso. Quindi riassumendo, o arrivando al nocciolo del problema: pensi che i fornitori di servizi di mobilità potrebbero essere sostituiti, e il mercato sarebbe più efficiente se i CPO potessero fissare direttamente un prezzo al conducente di veicoli elettrici, giusto?

20:33 Beh, in un certo senso, non è l'attore stesso che forse ha bisogno di sostituzione - è più il modello di business sottostante, perché è quello che stiamo facendo diversamente, giusto? Questi fornitori di mobilità sono nati dall'esigenza di comodità, perché in Europa hai più di 3.000 operatori di punti di ricarica, e probabilmente più adesso, perché sto usando quella cifra di 3.000 da un anno. Suppongo che adesso il numero sia cresciuto.

21:01 E quindi è altamente poco pratico per un cliente finale non avere uno strato di aggregazione che possa riunire l'infrastruttura. Gli hub di roaming sarà sempre necessario - non c'è discussione su questo. Ma allora la domanda è: come fornisci questo strato di aggregazione? Perché storicamente c'è stato un tentativo di imitare due cose, prendendo ispirazione da due industrie. Una è le auto a benzina e l'altra è il business delle telecomunicazioni, e in qualche modo l'industria ha deciso di prendere i tratti negativi di entrambi. OK, elabora su questo.

21:41 Quindi in ultimo hai molta mancanza di trasparenza e rigidità che sono endemiche dei primi giorni di entrambi i modelli, e in qualche modo, come ho detto, e ripeto, questa è un'industria estremamente giovane. Penso che tu possa vederlo anche solo dai numeri - la percentuale totale di auto che sono elettriche o plug-in come quota della base installata totale di auto in Europa - e questo numero oscilla, a seconda del paese, tra il 3 e il 5%.

22:21 Quindi puoi vedere come non puoi aspettarti che questo sia un mercato maturo dove il 95% dei tuoi clienti, nel migliore dei casi, non sono ancora nel mercato. Direi che è normale che il mercato avesse bisogno di qualcosa, e avesse bisogno di qualcosa che funzionasse, che fosse semplice - e quindi cerchi riferimenti specifici e li hai presi. E poi, ovviamente, non sei passato attraverso quei cicli di a volte regolamentazioni, a volte solo il mercato che si auto-regola, e per questo dico che ci sono ancora molti aspetti negativi nel modello attuale.

23:00 Ma è esattamente questo il punto, vero - è la catena dei rivenditori l'unico modello che consente questo livello di aggregazione? E la risposta è davvero no, perché ci sono molti altri settori in cui abbiamo lo stesso problema, ed è stato risolto con un modello di piattaforma. Ciò significa che non si toglie il ruolo di responsabile commerciale al fornitore di infrastrutture - quindi il CPO può rimanere come venditore, può commercializzare la sua infrastruttura liberamente e indipendentemente al cliente finale senza che qualcuno interferisca nel mezzo. E puoi farlo senza -

23:46 - fare in modo che il cliente finale perda la comodità di accedere a tutto in un unico luogo. E questo è quello che facciamo, questo è quello che facciamo diversamente: per il cliente finale, nulla cambia. Vai, trovi tutte le tue stazioni su una mappa ovunque ti trovi, e puoi iniziare a ricaricare come con un'app di ricarica normale - questo non cambia e non dovrebbe cambiare. Ma allo stesso tempo, il modello di business sottostante e l'economia sono completamente diversi. E quali altri settori operano in modo simile, come il modello di vettore? Magari te ne sei ispirato?

24:21 Beh, provengo dai marketplace, vero? Ho lavorato a eBay. eBay funziona esattamente in questo modo. Se guardi Amazon, Amazon ha un doppio ruolo - puoi comprare da Amazon, ma Amazon ha anche un marketplace dove i prezzi sono decisi dai venditori. E lo stesso vale per le app di ride-hailing, e lo stesso vale per l'industria alberghiera. L'industria alberghiera è nata con le OTA - online travel agencies - e puoi immaginare i Expedia del mondo, dove comprerebbero la capacità dagli hotel o dalle compagnie aeree e poi la venderebbero a valle al prezzo che volevano.

24:58 Ma puoi vedere chiaramente che ora questo modello è diventato obsoleto con l'ascesa di, sai, Booking.com - dove l'hotel promuove la proprietà al giusto prezzo, e così funziona il settore. Quindi come ho detto, non stiamo reinventando la ruota qui. Stiamo prendendo modelli di business provati che si sono dimostrati migliori per settori incredibilmente frammentati e li stiamo applicando al settore della ricarica per veicoli elettrici. Capito. E quale è stato il momento di consapevolezza in cui hai riconosciuto il problema con il vecchio modello di business?

25:36 È parlando con i clienti - parlando con i clienti da entrambi i lati della questione. Perché non abbiamo ancora parlato del conducente di veicoli elettrici, ma non è esattamente facile nemmeno per i conducenti di veicoli elettrici stessi. Se ci pensi, ci piace sempre fare il parallelo: l'industria della ricarica pubblica oggi, il modo in cui è quotata, sarebbe l'equivalente di entrare nel tuo supermercato locale oggi e voler comprare un chilo di arance.

26:08 Non c'è cartellino del prezzo sullo scaffale, e prendi il tuo chilo di arance e vai a pagare, e poi alla cassa il cassiere ti chiede, OK, come intenderesti pagare? A seconda della tua risposta, che potrebbe essere: ho la mia Mastercard da N26, ho la mia Visa da Revolut, ho la mia Mastercard dalla Deutsche Bank, voglio pagare in contanti - non importa. E a seconda della tua risposta, il prezzo che paghi potrebbe essere 1,5, 2 volte di più. Allora come ti sentiresti al riguardo? Non bene. Crea ansia, vero?

26:46 Eppure così funziona il mercato della ricarica pubblica oggi. Per la stessa stazione, nella stessa posizione, lo stesso servizio, lo stesso tutto, puoi avere 50 prezzi diversi a seconda di chi sia il tuo fornitore di ricarica. E questo prezzo - se non stai attento, puoi facilmente pagare il doppio. Quindi con Carria, il prezzo è anticipato; fondamentalmente il chilo di arance ha un prezzo.

27:18 Abbiamo questa filosofia che crediamo che il prezzo base dovrebbe essere lo stesso per tutti e non dovresti essere penalizzato dal modo in cui decidi di ricaricare, il che in un certo senso si allinea con quello che le autorità di regolamentazione europee hanno cercato di fare con l'AFIR, dove stanno cercando di mettere in atto alcune regole anti-discriminazione piuttosto rigorose, dicendo che qualsiasi differenza di prezzo deve essere giustificata. La regolamentazione ha risolto il problema? No, per niente. Lo farà? Rimane da vedere. Ci sarà una revisione della regolamentazione in uscita più avanti in questo anno.

28:01 Vedremo cosa ha deciso di fare la Commissione europea al riguardo, ma chiaramente il problema si risolve nel momento in cui il venditore è sempre quello che gestisce l'infrastruttura e non qualcun altro nel mezzo. E le piattaforme di roaming - le hai già menzionate - quale è il ruolo di una piattaforma di roaming se la piattaforma stessa è fornita da Carria? Beh, abbiamo bisogno di fare una distinzione tra la connettività dei protocolli di ricarica per veicoli elettrici e il modello di business sottostante di come avviene la transazione commerciale, vero?

28:38 Quindi sono due percorsi separati. Gli hub di roaming sono davvero bravi a offrire connettività, e penso che rimarranno, perché a volte non ha senso fare una connessione uno-a-uno con tutti. Immagino sia giusto dire che nonostante i protocolli di ricarica per veicoli elettrici siano uno standard e operino secondo uno standard, ci sono molti dialetti là fuori, e fare una connessione diretta con tutti mette pressione ai team tecnici delle rispettive aziende.

29:09 Mentre a volte un hub di roaming che astratto questa complessità in un unico posto ha molto senso. Ma quando dici connessione tra le parti - se ci sono solo CPO e conducenti di veicoli elettrici, è necessario avere un livello di aggregazione. Ecco perché ho detto che il ruolo EMSP non scompare. Nello schema dei protocolli di connettività di ricarica per veicoli elettrici, agiamo noi stessi come fornitore di mobilità. Ecco perché ho detto che abbiamo bisogno di fare una separazione tra

29:41 come viene stabilita la connettività e come puoi accedere all'infrastruttura di ricarica in tutta Europa in modo coerente, e come il denaro scorre sottostante e come la fatturazione avviene sottostante - questo è un argomento completamente separato. Devi separare questi due livelli, entrambi necessari affinché una sessione di ricarica avvenga, sia quotata e sia fatturata. Ma le due cose non sono collegate insieme oggi; sono parti di due protocolli completamente separati. Da un lato hai i protocolli di ricarica per veicoli elettrici a circuito chiuso come OCPI o OICP.

30:28 E dall'altro lato hai quello che sono pagamenti open-loop, come Mastercard o Visa, e tutti i flussi di fatturazione, fatture e contabilità che vanno insieme. Ecco perché per me gli hub di roaming sono destinati a rimanere - sono necessari, sono utili, non credo che se ne andranno da nessuna parte. Quindi per questi due livelli avremo bisogno di hub di roaming e piattaforme come Carria che hanno anche questo ruolo di EMSP, e probabilmente ce ne saranno più di oggi, ma non necessariamente l'MSP come lo conosciamo oggi.

31:08 La mia opinione è che l'EMSP come rivenditore, per molteplici ragioni, non è un modello di business che credo durerà a lungo. Vale a dire perché i margini diventeranno sempre più stretti. Non ha molto senso avere due transazioni finanziarie per completare una sessione di ricarica - una è la fattura dal CPO all'EMSP e poi tutta la fatturazione dall'EMSP al cliente finale. Perché non farlo una volta sola? È più semplice, è più veloce. D'altro canto, in questo momento il mercato è ancora relativamente piccolo, quindi

31:49 i volumi sono ancora gestibili dal punto di vista del rischio di credito. Quando questi volumi inizieranno a diventare decine di milioni, se non centinaia di milioni, su base mensile, il fatto che tu come EMSP possa potenzialmente avere decine di milioni di fatture da un CPO mette un CPO

32:15 in una posizione davvero non molto buona quando si tratta di rischio di credito, perché se l'EMSP fallisce in quel mese, le decine di milioni di valore di energia che hai già consegnato - per le quali dovresti pagare le tue fatture al fornitore di rete, al fornitore di elettricità - non c'è garanzia che vedrai quei soldi, perché sei un creditore non garantito. E credo che a un certo punto anche l'autorità di regolamentazione finanziaria inizierà a guardare più da vicino all'industria, perché in questo momento è più gestibile, ma

32:56 non credo che questo sarà il caso per sempre. C'è un altro ruolo - questa è una visione piuttosto dirompente, che è anche abbastanza affascinante avere persone che guardano a quell'industria e la ripensano completamente - c'è un altro ruolo come questo, un modus operandi che conosciamo nell'industria della mobilità elettrica finora, che pensi potrebbe essere diverso in futuro? Beh, è una buona domanda. Avrei bisogno di pensarci più attentamente, ma sento che in generale sappiamo che ci sono molte discussioni su cosa arriverà dopo. Allora, supponiamo che.

33:39 Se i protocolli di ricarica funzionano, i flussi di pagamento funzionano, l'affidabilità raggiunge un punto in cui i tassi di errore smettono di essere intorno al 14% oggi e arrivano a uno 0.qualcosa percento - abbiamo una situazione in cui ora per legge ISO 15118, che abilita plug-and-charge e V2G, è obbligatorio per le stazioni di nuova installazione. Questo ovviamente apre un regno di nuove possibilità, sia dal lato dell'autenticazione - quindi plug-and-charge che diventa un po' più accessibile e diffuso, il che dovrebbe rendere più facile per il cliente finale - ma poi c'è una discussione su come.

34:21 La ricarica dei veicoli elettrici diventa un partecipante più attivo nel mercato dell'energia, e come possiamo aiutare la stabilità complessiva della rete a migliorare, e come possiamo evitare di dover schierare troppe batterie stazionarie, perché abbiamo molti kilowattora che non si muovono per l'80% del tempo e come possiamo farli contribuire a stabilizzare la rete, stabilizzare i prezzi dell'elettricità durante tutto il giorno, perché in modo interessante a volte c'è un po' di.

34:57 Bella corrispondenza tra quando le auto non sono utilizzate e quando l'energia è più richiesta. Quindi suppongo che sarà il prossimo grande argomento - come la ricarica dei veicoli elettrici diventerà parte dell'ecosistema energetico complessivo in modo più integrato. Sì, arriveremo a questo, come sai questo podcast si chiama Smart Charge by RiDERgy. Quindi definitivamente non vedo l'ora di approfondire questo. Ma prima di farlo, solo per avere una comprensione completa e arrotondata di Carria, qual è la dimensione dell'azienda in questo momento? Cose che puoi condividere con noi?

35:35 Stiamo crescendo abbastanza bene. Siamo una startup finanziata da VC, quindi operiamo su milestone. Finora abbiamo raccolto circa 5 milioni attraverso i nostri round di pre-seed e seed. Siamo un piccolo team e vogliamo rimanere un piccolo team il più a lungo possibile. In questo momento siamo un team di 14 persone, distribuite tra Germania, Regno Unito e Ucraina, quindi siamo un gruppo abbastanza diverso. Il motivo per cui vogliamo rimanere piccoli è che ti dà agilità.

36:21 Certo significa che c'è molto da fare e nessuno che viene in soccorso se qualcosa non viene fatto, ma allo stesso tempo sento che c'è una bellezza nell'avere un piccolo team scattante che può reagire veramente velocemente alle esigenze del mercato o del cliente e portarli insieme. Siamo molto esigenti su come assumiamo le persone e vogliamo assicurarci di avere un team molto coeso con prospettive diverse e competenze diverse.

36:55 Ma in generale, vogliamo rimanere il più piccoli possibile il più a lungo possibile, finché le nostre mani non sanguinano, in un certo senso. E sei basato qui a Berlino, giusto? La sede è qui a Berlino, e le operazioni in questo momento - è solo la Germania, o hai altri mercati in cui già operi o vuoi operare? Storicamente abbiamo operato in Germania e Austria. Questi sono stati i nostri mercati principali. Abbiamo aperto l'Italia un paio di settimane fa.

37:28 Con il team che è pesantemente italiano, suppongo fosse solo una questione di tempo. Per noi era anche un buon modo per testare un tipo di mercato diverso, che ha uno stadio di maturità diverso e una penetrazione di mercato diversa dei veicoli elettrici, per capire se ci sono differenze di cui dobbiamo essere consapevoli prima di iniziare a diventare paneuropei. Il piano è diventare paneuropei entro la fine dell'anno, e abbiamo alcuni annunci piuttosto interessanti in cantiere tra ora e allora.

38:08 La piattaforma stessa è globalmente scalabile - se volessimo, potremmo andare negli Stati Uniti domani - ma diventa una questione di focus. Ecco perché siamo stati abbastanza diligenti nel dire che vogliamo iniziare a far funzionare la piattaforma in Germania e Austria, imparare, e assicurarci di avere un

38:33 Platform, e poi aprirsi a partner oltre queste aree geografiche. Ci sono aree geografiche che non hanno senso per Karia? Ad esempio, il numero di CPO o come è strutturato il mercato? Ovviamente la piattaforma ha molto senso più il mercato è frammentato, ma detto questo, anche se hai 10 CPO diversi ha ancora senso, perché.

39:03 Comunque avresti bisogno di un livello di aggregazione per supportare aziende come i costruttori automobilistici, le società di noleggio auto o le società di ride-hailing che hanno bisogno di offrire ricarica alle loro flotte - preferiscono averlo in un unico livello aggregato. Quindi in definitiva, a meno che non ci siano solo uno o due CPO, ha ancora senso. Ha senso. E quando hai fondato l'azienda - hai detto che hai lavorato molto prima in aziende - c'è stato un momento di grande shock quando sei diventato un fondatore, rispetto a quei precedenti ruoli aziendali?

39:41 È diverso. Voglio dire, mentirei se dicessi il contrario. Allo stesso tempo, per tutto c'è un compromesso, giusto? Quindi nel tuo lavoro aziendale, lo stipendio ti arriva alla fine del mese e sai di avere una struttura di supporto e sai che c'è sempre la cavalleria dietro l'angolo. Allo stesso tempo, sento che la curva di apprendimento che ottieni quando fondi una startup è geometricamente

40:19 più ripida rispetto alla curva di apprendimento che hai in azienda. Dico sempre che fondare una startup è una cosa completamente irrazionale dal punto di vista economico perché le probabilità sono fortemente a sfavore. Ma allo stesso tempo sento che il viaggio e l'apprendimento è qualcosa che non ha prezzo, indipendentemente dal risultato.

40:53 Credo ancora che Carri avrà un successo enorme, e che abbia tutti i segnali di essere un'azienda di grande successo. Ma allo stesso tempo so che l'apprendimento stesso e il viaggio, e il fatto che devi guardare a così tante cose che tipicamente non sarebbero affari tuoi in un mondo aziendale, questo semplicemente ripaga per tutto il resto. Se dovessi menzionare un insegnamento chiave che puoi già dire rimarrà con te grazie a Carri. In un certo senso, è

41:33 la chiarezza. In un certo senso è la capacità di trovare chiarezza relativamente velocemente e poi agire su di essa. Penso che ovviamente hai le ragioni tipiche per cui una startup muore, che tipicamente è che finisci i soldi o i fondatori litigano. Ma per me ce n'è un'altra che è forse meno conosciuta, che è avere troppe buone idee e cercare di inseguire tutto. Ad un certo punto sei così dentro che se tutto è importante, allora hai un problema.

42:09 E è lì che avere la capacità di fare un passo indietro, nonostante tu debba lottare per la tua vita nel frattempo, e avere una chiara comprensione di quello che devi fare per avere successo a lungo termine - è qualcosa che il mondo aziendale farebbe davvero fatica a insegnarti allo stesso modo. Ha senso. E hai detto che ci sono tre fondatori. Come hai scelto gli altri due fondatori e come vi dividete le responsabilità? Ci siamo scelti l'un l'altro, in un certo senso. Non è qualcosa - non sono io che faccio il casting come X Factor.

42:49 È davvero che parli con le persone e poi condividi l'idea, e poi alla fine, se hai lavorato insieme, riduci molto il processo decisionale perché conosci già l'altra persona un po' - il lato positivo, il lato negativo, i pregiudizi e tutto - e sai che puoi lavorare con questa persona a lungo termine e hai già provato che puoi lavorare con questa persona, giusto?

43:25 E il modo in cui dividiamo i compiti è relativamente semplice perché siamo praticamente 100% complementari. Abbiamo molto poco sovrapposizione tra i tre di noi - o i quattro di noi se includi Mario, che si è unito a noi un anno dopo. Abbiamo tutti sfondi diversi. Stefano è altamente tecnico, con un background in informatica e un profilo accademico in intelligenza artificiale. Tamara è un'eccezionale persona di vendita e di persone.

44:04 Io sono più dal lato del prodotto, della strategia, e cerco di trovare soluzioni creative ai problemi. E Mario, se vuoi, è quello con un background in investment banking - molto rigoroso, molto organizzato - che può mantenerci in funzione come un orologio svizzero. Quindi per noi era molto naturale non calpestarsi i piedi l'un l'altro. Suona bene. E hai paragonato il tuo Connect API a quello che Stripe fa per i pagamenti. È un paragone giusto, o in che modo pensi che ci siano anche differenze?

44:40 A mio avviso è un paragone giusto. Lascerò che tu decida. Ma per dare sostanza a questa affermazione, devi immaginare di tornare ai primi anni 2000 quando, se volevi avviare il tuo sito di e-commerce, dovevi andare alla tua banca e ottenere un conto di acquisizione.

45:09 E poi dovevi negoziare connessioni con Visa, con Mastercard, con Amex, e poi connetterti a PayPal, perché così era strutturato il mercato. Stripe non è stato il primo a creare un livello di astrazione che semplificasse tutto, ma le soluzioni precedenti non erano esattamente user-friendly per gli sviluppatori ed erano piuttosto macchinose.

45:36 E è lì che, all'improvviso, Stripe ha deciso di costruire qualcosa per gli sviluppatori - qualcosa che prima avrebbe richiesto tre mesi di lavoro e che ora potevi fare in un pomeriggio, perché tutta la complessità con cui dovevi confrontarti era già gestita da Stripe, e tutto quello di cui avevi bisogno era un'API che potessi collegare al tuo sistema di checkout per elaborare i pagamenti, giusto? È così che Stripe è diventato quello che è oggi.

46:09 E se guardi al mondo della ricarica per veicoli elettrici - se oggi, diciamo, sono un costruttore automobilistico tedesco, ma davvero qualsiasi OEM, qualsiasi costruttore automobilistico nel mondo, o un fornitore di soluzioni per flotte o una società di noleggio auto, tu lo nomini - e ho bisogno di offrire ricarica ai miei clienti. Oggi ho diverse scelte, giusto? Divengo un fornitore di e-mobility stesso, il che significa che devo costruire tutta la connettività con hub di roaming e operatori di punti di ricarica direttamente dove ha senso. Quindi devo mettere insieme un team per questo.

46:46 Devi creare un team commerciale che negozia accordi con i diversi operatori di punti di ricarica e con gli hub di roaming e così via. Avresti bisogno delle operazioni per gestire tutto l'afflusso di fatture, verificare le fatture, controllare che corrispondano alle transazioni di ricarica, e così via. E tutto questo, per farlo funzionare bene, richiederebbe da 9 a 12 mesi, giusto? L'altra opzione che hai realisticamente è acquistare un servizio API da uno dei provider e-mobility affermati. Ma a quel punto paghi una commissione SaaS.

47:24 Per offrire ricarica ai tuoi clienti, non stai guadagnando nulla. Probabilmente offrirai ai tuoi clienti prezzi gonfiati, perché questi sono i prezzi di cui gli eMSP hanno bisogno per vivere. Può essere una qualsiasi combinazione, ma alla fine realizzi che la ricarica non sarà mai un centro di profitto per te. Sarà un centro di costo. Quindi ogni sessione di ricarica che avviene tramite queste API, ogni utente che utilizza questa API sarà un costo per te. E qui entriamo in gioco noi, giusto, perché immagino che tu possa iniziare a vedere il parallelo.

48:08 È qui che la nostra API è gratuita da usare. O da connettere, perché può anche essere più facile di un'integrazione API completa, che è una soluzione di facile accesso forse più mirata ai provider di mappe. Ma in entrambi i casi, non c'è alcun costo per utilizzare il servizio. Non c'è commissione di onboarding, nessuna commissione mensile. E in realtà, ti aiutiamo a monetizzare la tua base di utenti quando si tratta di ricarica, perché una delle bellezze del modello di piattaforma è che ti permette di fare sì che coloro che hanno grandi flotte che hanno bisogno di ricarica

48:53 diventino affiliate del CPO e di noi, il che significa che riconosciamo parte delle nostre entrate a loro in cambio del fatto che portano i clienti al CPO. E all'improvviso puoi vedere come, facendo un passo indietro dall'analogia di Stripe, all'improvviso i tre attori chiave nella catena del valore hanno incentivi allineati, perché il CPO può effettivamente e attivamente promuovere la propria infrastruttura alle proprie condizioni.

49:28 Hai coloro che hanno accesso a questi pool di domanda che possono monetizzare l'utente senza cercare di guadagnare dal cliente. E hai il cliente finale che ha un prezzo equo e trasparente che viene direttamente dall'operatore del punto di ricarica. E questo è, dalla nostra prospettiva, l'unico modo in cui questo mercato può prosperare e scalare. Interessante. E le app - per riprendere l'analogia di Stripe - Stripe non fornisce un'app, è solo un'API che gli sviluppatori devono integrare nella loro app.

50:01 Quindi stai suggerendo che le flotte e gli OEM avrebbero la propria app, giusto? La hanno già. È solo che è un white label costruito da qualcun altro o un'API costruita da qualcun altro, dove questo qualcun altro è tipicamente l'eMSP. Ha senso. Quindi sì, penso che sia un confronto equo. E i metodi di pagamento provengono anche da questa API, giusto? Tutto è gestito in modo simile a Stripe. Non c'è letteralmente alcuna complessità per te per offrire servizi di ricarica. Forse una domanda casuale che viene fuori: perché Stripe non potrebbe entrare nel settore

50:41 e fare lo stesso? È un rischio che stai considerando? Voglio dire, è la domanda tipica che alcuni VC fanno, e devo dire che è un po' irritante. "E se arriva Google?" E sì, certo, ma la realtà è che c'è molta complessità nel mondo della ricarica, e non credo che il mercato sia maturo abbastanza perché un'azienda come Stripe venga e lo costruisca da sola.

51:16 Penso che sarà un mercato che verrà osservato sempre di più, ma tipicamente questa è la situazione in cui è più un esercizio di partnership per queste aziende piuttosto che entrare loro stesse nell'arena. Ha senso. E per l'integrazione che questi attori devono fare con te, chi è tipicamente il più veloce? È più i CPO o più dall'altro lato, le flotte e gli OEM? Beh, sul lato dell'offerta, direi che ormai abbiamo un processo di onboarding molto ben consolidato e può procedere relativamente velocemente. E naturalmente a volte dipende.

51:55 Non puoi ignorare il fatto che alcuni dei CPO fanno parte di aziende giganti che hanno i loro processi interni, e dobbiamo rispettarlo e andare secondo le loro tempistiche. Ma direi che dal punto di vista dello sforzo è effettivamente abbastanza facile farlo, e non c'è alcuno sviluppo necessario da parte loro, quindi le cose procedono relativamente velocemente. Dal lato della domanda, dipende. Direi che la nostra esperienza finora è che i provider di mappe sono i più veloci - come HERE, come A Better Route Planner, insomma, Google.

52:35 Non ancora. E poi penso che gli altri - stiamo esplorando partnership in questo momento e siamo in discussioni piuttosto avanzate - ma sappiamo che nel momento in cui inizi a toccare un'applicazione di utilità o un prodotto automobilistico, le cose diventano un po' più complicate e i cicli di integrazione possono arrivare a tempistiche di 6-9 mesi. Ma è solo la realtà. E i piccoli riescono a farlo, o magari mancano di risorse di sviluppo, o devono semplicemente comprarlo da una terza parte?

53:17 No, penso che in generale vediamo anche giovani startup che stanno implementando la nostra API, quindi è davvero, davvero facile. Voglio dire, se vuoi, in una settimana sei operativo. Il giorno in cui abbiamo lanciato l'API, abbiamo dimostrato come - e questo non era preparato - ci siamo presentati alla stazione di ricarica. Non sono un programmatore. Voglio dire, capisco il codice, ma non posso programmare, giusto? E

53:46 Apposta siamo arrivati alla stazione senza assolutamente nulla, solo le chiavi per l'ambiente di produzione dell'API e di Lovable, che è questa app di vibe coding, e in 15 minuti abbiamo costruito un'app di ricarica funzionante che mi ha permesso di ricaricare fisicamente a una stazione reale e funzionante. Quindi la documentazione è molto ben fatta, è semplice da implementare, e direi che chiunque può farlo. Sì, soprattutto adesso nell'era dell'IA. Sono anche piuttosto entusiasta in questi giorni del potenziale dell'IA. È davvero qualcosa?

54:24 Come la vedi lo sviluppo dell'IA e come aiuta Carria, o come cambia l'offerta nel mercato? Beh, per il nostro sviluppo interno, quella sarebbe una domanda per Stefano, per essere onesto, perché non sono completamente coinvolto in questo. So che viene utilizzata, ma non stiamo facendo vibe coding all'impazzata su tutto perché è rischioso, in particolare quando si tratta di infrastrutture mission-critical, perché deve funzionare, giusto?

54:57 Non puoi avere qualcosa che è stato fatto con vibe coding che, oops, non funziona, e poi all'improvviso hai qualcuno bloccato con il 2% di batteria a un caricatore che non funziona, giusto? Quindi semplicemente non possiamo farlo. Ma ovviamente, possiamo usarlo responsabilmente? Assolutamente sì, e questo è quello che facciamo.

55:16 Stiamo già utilizzando l'IA per diversi scopi, come il nostro smart pricing, che è il primo motore di dynamic pricing al mondo basato sull'IA che esamina molteplici variabili che possono aiutare a determinare quale sia il prezzo migliore per ogni singola ubicazione dell'operatore di stazioni di ricarica. Questo viene fatto programmaticamente, quindi non devi andare a cambiare i prezzi a ogni singola stazione - lo facciamo in modo automatizzato. Vedo anche dei progressi interessanti quando si tratta di customer support basato su IA, il che è piuttosto bello.

55:54 Ho le mie idee su come questo potrebbe progredire, ma questo resta da vedere. Penso che si possono vedere aziende come Monta, per esempio, che iniziano a entrare nell'infrastruttura di ricarica self-healing dove gli errori vengono surfaced prima che un utente se ne accorga, il che è anche piuttosto bello. Quindi penso che l'IA ha sicuramente un posto negli affari, e poi ovviamente quando passiamo alla parte di rete e prevediamo come la rete si comporterà e come compensare per questo.

56:39 Chiaramente hai bisogno di un modo più real-time, agentico, piuttosto che avere l'operatore di rete al livello DSO che dice, "Hey, ho bisogno di più energia" o qualcosa del genere. Quindi c'è sicuramente un posto per questo, sicuramente. Sì, c'è spazio per miglioramenti. E parlando da - abbiamo già parlato con alcuni - ma forse c'è qualcosa che abbiamo perso in termini di integrazione del prodotto o architettura del sistema. Quindi hai sicuramente una connettività verso i CPO, hai una connettività verso di loro.

57:10 Le flotte o gli OEM che hanno il contatto con il cliente finale - c'è un'altra interconnessione che abbiamo perso nel tuo prodotto? No, non penso che dobbiamo renderlo più complicato di quanto già non sia. Per noi è davvero una questione di connettere le persone, in un certo senso - solo per nominare il motto dell'azienda per cui lavoravo prima. In un certo senso, per noi si tratta solo di voler creare una catena di valore più sana

57:45 che possa scalare insieme al mercato. E connettere i veicoli - questo fa parte di esso. Abbiamo giocato con la connettività dei veicoli per alcuni anni ormai, ma per noi non è necessariamente il nucleo del nostro business al momento. Questo potrebbe cambiare, ecco perché continuiamo a giocarci, ma non è qualcosa che stiamo utilizzando attivamente se non per dare la convenienza al cliente finale di vedere lo stato di carica sul proprio nell'app.

58:21 Sappiamo che il potenziale è molto più grande di così, e che a un certo punto la domanda è da dove verrà questo dato - verrà dall'API dell'OEM automobilistico, o verrà dalla comunicazione power line ISO 15118? Questo resta da vedere. Ma sì, questo è sicuramente qualcosa che, in particolare quando si tratta di casi d'uso V2G e smart charging, sarà cruciale. E tornando alla trasparenza dei prezzi, avevi già toccato un anno

59:03 - pensi che arriverà come una spinta normativa, o il mercato deciderà, o sarà un mix di entrambi secondo te? La mia speranza è che non arriverà attraverso la regolamentazione, perché la mia convinzione è che se un mercato non riesce ad auto-regolarsi e costringe il regolatore a intervenire, tipicamente il risultato è subottimale. Crea situazioni che non sono necessariamente quello che il mercato ha bisogno e non quello che le aziende hanno bisogno per prosperare, perché tipicamente le politiche imposte dal regolatore, in particolare quando si tratta di prezzi, tendono ad essere estremamente rigide.

59:47 E tendono a favorire alcuni attori più di altri. Quindi la mia speranza è che il mercato si adeguerà e imparerà ad auto-regolarsi piuttosto che arrivare in una situazione in cui costringiamo il regolatore a intervenire più di quanto hanno già fatto. E ci sono molte critiche da parte degli autisti di veicoli elettrici - che io stesso ho anche sperimentato - e penso che sei perfettamente sulla giusta strada che il mercato come è adesso sta avendo alcuni problemi con la trasparenza dei prezzi e i prezzi alti, in particolare ai caricatori pubblici.

1:00:21 Cosa pensi che potremmo ottenere se Carria avesse successo non solo in termini di trasparenza dei prezzi ma anche di riduzione dei prezzi ai punti di ricarica pubblici? Beh, la riduzione dei prezzi può venire solo da un'unica fonte, o forse due. Una è qualcosa a cui possiamo sicuramente contribuire; l'altra un po' meno. Quindi quella a cui possiamo contribuire meno è quella.

1:00:42 Credo che il modo in cui le tariffe di rete sono strutturate oggi non è qualcosa che è stato progettato per il mondo della ricarica di veicoli elettrici, dove avrai il giorno casuale in cui raggiungi una capacità di picco in termini di quello che attingi dalla rete. Ma se questo è un evento unico e poi continui a pagare un importo esorbitante per il resto del tempo in cui la tua stazione è ferma, ovviamente i CPO hanno bisogno di trasferire questo costo al cliente finale.

1:01:09 Quindi questo è qualcosa di cui - so che ci sono discussioni su come rendere le tariffe di rete basate sulla congestione e anche un po' più dinamiche - che sicuramente contribuirebbe a ridurre il costo fisso degli operatori di punti di ricarica. L'altro, realisticamente, è l'utilizzo, perché la realtà è che più del 50% del costo di un CPO proviene da qualcosa di diverso dal costo dell'elettricità.

1:01:39 E in quella situazione, più kilowatt ora vengono erogati dalla presa, più puoi distribuire quei costi fissi che vanno oltre il costo dinamico dell'energia, ed è lì che i prezzi possono scendere. Allora come succederà? Naturalmente abbiamo bisogno di più veicoli elettrici per punto di ricarica. Quindi penso che ci debba essere un po' più di consapevolezza nel deployment dell'infrastruttura, massimizzando quello che abbiamo dove possiamo, e alla fine costruendo dove abbiamo bisogno.

1:02:12 E questo contribuirebbe a migliorare l'utilizzo. Naturalmente abbiamo anche bisogno di evitare di trovarci in scenari da incubo dove, nei giorni di traffico di punta, le stazioni sono intasate - e neanche quello è una buona esperienza. Stavo sentendo storie da colleghi conducenti di EV che viaggiavano durante l'estate dove hai certe location completamente intasate, dove quasi blocchi il traffico perché hai persone in coda per ricaricare. Dove era, per esempio? L'ho visto io stesso in Italia.

1:02:55 Ho ricevuto un racconto da un'altra persona questa mattina in Francia dove in realtà le persone dovevano dirigere il traffico perché la coda stava diventando così lunga che stava anche intasando l'ingresso all'area di servizio per persone che volevano solo andare al ristorante. Quindi naturalmente questi sono casi eccezionali, ma allo stesso tempo - e questo è forse aneddotico - guidando qualche migliaio di chilometri all'anno, anche lunghe distanze con un'auto elettrica, questo a volte è guidato anche dal fatto che le persone tendono a fermarsi.

1:03:34 Tutte nello stesso luogo. E poi a volte ti ritrovi con una location in un'area specifica completamente intasata, e poi guidi un chilometro in più e trovi una stazione completamente libera con piena capacità di potenza, il che significa che puoi anche ripartire più velocemente. Ma è qui che sento che utilizzare, tra altre strategie, il prezzo come un modo per ridistribuire la capacità sull'infrastruttura permetterebbe all'infrastruttura di essere davvero ottimizzata. Sì. Proprio ieri, in realtà - penso che non si applichi solo ai caricabatterie per EV. Ero su un treno.

1:04:13 Dovevo tornare a Berlino dalla periferia, e volevo prendere un treno alle 19 - ora di punta, domenica ore 19, treno regionale per Berlino - quindi era pieno e non sono riuscito a salire, mentre il treno un'ora dopo aveva così tanto spazio. Quindi immagino che non possiamo progettare tutta l'infrastruttura di ricarica per quel momento dell'anno dove è troppo intasata, ma abbiamo bisogno di meccanismi più intelligenti. E questo è esattamente il problema, giusto? Quando senti quelle affermazioni - avremo bisogno di 5 milioni di punti di ricarica entro il 2028.

1:04:54 Certo, per cosa? Per quei due giorni all'anno dove l'infrastruttura è congestionata in posti specifici? Penso che siamo più intelligenti di così, e penso che ci sarà una combinazione di prezzi dinamici che scoraggerebbero i tempi di punta - se vuoi viaggiare in orario di punta e ne hai bisogno, certo, ma alla fine dovresti pagare di più. Diventerà una questione di motori di routing nelle auto e nelle app che diventano più intelligenti e ti dicono, beh, sai che.

1:05:28 Forse dovresti viaggiare un po' prima o un po' dopo, perché rischi la congestione, che allungherà significativamente il tuo viaggio. Perché non solo devi aspettare per ricaricare - è un doppio colpo - devi aspettare, ma anche quando la stazione è intasata non eroga.

1:05:48 La potenza nominale che è sulla specifica del connettore, perché pochissimi operatori hanno connessioni di rete che possono supportare la potenza nominale per ogni presa, perché le tariffe di rete sono costose. E all'improvviso ti ritrovi a ricaricare una grande batteria da 100 kWh a 60 kW - allora cosa? Perdi un'ora. Sì, punto molto valido. E parlando di tariffe di rete e gestione del carico e così via - stai vedendo tariffe di rete dinamiche. Sono d'accordo che potrebbe essere un modo molto buono per affrontare soprattutto la congestione a livello di rete e ridurre i costi.

1:06:30 È un argomento che stai seguendo molto? Lo vedi arrivare già? Segui alcuni paesi dove è fatto meglio? Bene, non lo sto seguendo da vicino perché devo scegliere le mie battaglie, ma lo teniamo d'occhio. So che ci sono buone intenzioni in Germania. So che i paesi nordici stanno già guardando a qualcosa del genere. Tipicamente è così che la maturità della rete tende a viaggiare, da nord a sud. Ma per me deve succedere. Non puoi avere le situazioni che abbiamo oggi.

1:07:10 Sì, e in termini della tua previsione di prezzo AI, hai detto che tiene conto di una varietà di fattori - come pesi quei fattori? Alla fine deve essere piuttosto complicato, specialmente dato l'esempio di cui abbiamo appena parlato. Con i conducenti in estate, devi considerare i loro bisogni, devi considerare la rete, devi considerare probabilmente le reti locali, e così via. Quindi in questo momento il modello non è consapevole della rete perché avevamo bisogno di affrontare prima i problemi più grandi e abbiamo bisogno di avere un modello che funzioni, perché devi iniziare semplice, giusto?

1:07:48 E quello su cui stiamo guardando in questo momento è che se guardi un operatore di punto di ricarica medio - per medio intendo con un tasso di utilizzo medio della propria infrastruttura dell'8-10% - quello che noti è che questo 8-10% non è distribuito uniformemente. Hai il 10% massimo dell'infrastruttura che è davvero una bestia da lavoro, che davvero funziona molto bene, perché la location era perfetta, perché è in un punto caldo di adozione di EV, sai, potrebbe essere tutto.

1:08:29 E poi tipicamente hai il 90% - la lunga coda dell'infrastruttura di ricarica - che non è esattamente utilizzata, con situazioni dove a volte vediamo tassi di utilizzo come l'1%. E tieni presente che il punto di pareggio ideale è intorno al 20-23%. Davvero? Quindi siamo ancora molto lontani da un punto di ricarica

1:08:55 un'attività redditizia per gli operatori. E per questo motivo, a volte l'affermazione che i CPO sono avidi e vogliono accumulare il massimo di denaro possibile è un po' ingiusta. È facile usarli come capri espiatori, ma a volte, se guardi realisticamente l'economia della ricarica EV, è una scommessa sul futuro. Non è qualcosa che stai facendo oggi, ma comunque il capitale a buon mercato è finito, quindi devi fare qualcosa per stare a galla.

1:09:24 Ma poi, tornando anche all'argomento: hai il 10% che funziona davvero bene, il 90% che potrebbe fare meglio. Ma in modo cruciale, anche le stazioni che funzionano bene non funzionano bene durante tutto il giorno. Hanno i loro momenti di picco, e in genere quello che vedi è che hai il punto di ricarica - la stazione di ricarica - che si trova in un parcheggio di una catena di fast food, che funzionerebbe davvero bene all'ora di pranzo, all'ora di cena e domenica pomeriggio. Ha senso.

1:09:58 E poi hai il supermercato che funzionerebbe davvero bene tra le 17 e le 20 o le 21. Quindi varia molto. E questo è quello per cui stiamo ottimizzando in questo momento. Stiamo guardando a molteplici variabili che vanno dalle prestazioni storiche, anno su anno, dalla media degli ultimi 30 giorni, più sovrapponiamo i dati demografici sociali, la penetrazione del mercato - parecchie variabili. Stefano ha una visione più completa di tutto.

1:10:32 E questo ci consente di definire quale sia il profilo di prezzo ottimale su base oraria, su base giornaliera, per ogni singola stazione di ricarica nella tua rete. Il che significa che come CPO puoi evitare di abbassare il prezzo su tutto nel tentativo di aumentare l'utilizzo - perché questo significa anche cannibalizzare la redditività delle stazioni che funzionano bene.

1:10:59 Mentre per gli altri avresti potuto fare di più utilizzando la tariffazione intelligente. Con la nostra tariffazione basata su AI, puoi mantenere la redditività delle stazioni sovra-utilizzate perché il modello dirà che non c'è bisogno di cambiare il prezzo lì, ma forse per quelle che potrebbero avere bisogno di una piccola spinta per attirare più conducenti - e perché no incentivare anche le persone che stanno considerando l'acquisto di un'auto elettrica? Possono dire, "Ho alcune buone opzioni per ricaricare comodamente a un prezzo equo, anche se non posso avere una wall box a casa".

1:11:40 Quindi è questo su cui stiamo lavorando. Penso che l'argomento della capacità della rete e in ultima analisi della tariffazione del mercato spot sia qualcosa su cui stiamo lavorando. Abbiamo fatto alcuni esperimenti con Lichtblick che sono stati in gran parte ben riusciti, ma è solo una questione di decidere cosa dare priorità. E succederà? Assolutamente. Quando - dipende anche da quando gli operatori di colonnine di ricarica

1:12:10 adegueranno la loro strategia di approvvigionamento più verso la tariffazione del mercato spot piuttosto che lavorare con approvvigionamento fisso per evitare, ad esempio, i picchi di prezzi invernali. Quindi preferiscono la prevedibilità piuttosto che la tariffazione dinamica. Capito. E in che modo è stato un successo con Lichtblick, o qual era l'ambito? Quindi con Lichtblick, a un certo punto - ricordi quella settimana, quel fine settimana dove i prezzi scesero a circa -500€ a un certo punto - Lichtblick ha deciso che avrebbero offerto la ricarica gratuitamente.

1:12:56 E in ultima analisi, poiché i prezzi sono negativi, puoi ancora guadagnare come CPO nonostante regali il prodotto gratuitamente ai conducenti. E i conducenti hanno reagito davvero, davvero bene. Molto bello. Sì, e parlando di - penso che come hai detto, molti conducenti di EV sentono che i CPO ne approfittano. Guardando in modo più ottimista e realistico, forse anche sulla base dei tuoi dati: hai detto che il 23% è l'utilizzo necessario - quale prezzo possiamo raggiungere?

1:13:29 Quindi se c'è un conducente di EV, o qualcuno che è scettico riguardo alla guida elettrica perché vede questi prezzi alti alla ricarica pubblica - cosa possiamo raggiungere eventualmente, o dove arriveremo una volta che l'utilizzo salirà? Prezzi che naturalmente non sono vicini ai prezzi domestici, ma cosa è raggiungibile? Penso che non sia necessariamente un prezzo target su cui dovremmo guardare, ma è più un calcolo su cosa sia più conveniente, o cosa sia più efficace economicamente.

1:14:04 Perché ci sono molteplici fattori quando si tratta di adottare una nuova tecnologia che la renderebbero vincente o meno. Quindi in questo momento dobbiamo prendere come riferimento quello che le persone usano oggi, che è un'auto a benzina o un'auto diesel. Devi considerare un confronto perché, fondamentalmente, in ultima analisi si tratta del costo totale di proprietà. Questo costo totale di proprietà è maggiore o minore rispetto al possesso di un'auto a benzina? Se è inferiore, le persone lo adotteranno. Se è superiore...

1:14:42 Nei miei studi economici, ho raramente visto un caso di una tecnologia che è più costosa per fare lo stesso lavoro prendere piede. Quindi per me non si tratta del prezzo per se del kilowatt ora. Le auto diventeranno più economiche delle auto a benzina? Quindi il capex iniziale che metti giù per comprare un EV sarà inferiore a un'auto a benzina. Sì, fantastico. Che dire del valore residuo?

1:15:13 Sto comprando qualcosa che poi avrà valore zero tra 4 anni, o posso venderlo tra 4 anni e avere ancora un decente valore residuo? Ed è importante anche per le auto aziendali e le società di leasing. E poi, sarà più economico gestirlo? Naturalmente allora hai la manutenzione, dove sappiamo che i veicoli elettrici hanno costi di manutenzione inferiori rispetto alle auto a benzina perché ci sono meno parti mobili, e poi hai il costo dell'energia.

1:15:41 Naturalmente, in questo momento, se stai facendo affidamento esclusivamente sulla ricarica pubblica, a seconda di dove vivi - ma non necessariamente. Immagino che tu vada alla pari, considerando lo shock petrolifero che ha portato i prezzi da 1,60€ a 2€ per litro in Germania, solo per fare un riferimento. A quel punto sento che le auto elettriche stanno diventando più economiche, quindi siamo più o meno alla pari in questo momento. Ma la realtà è che devi considerare anche i costi di commutazione, e il vantaggio percepito deve essere almeno del 10-20% più economico da una prospettiva TCO affinché qualcuno faccia il salto.

1:16:25 Quindi quello che stiamo considerando è: qual è il costo per kilowatt ora che contribuirebbe a questo risparmio percepito del 15-20% che convincerebbe le persone a fare il cambio? E questo numero sarà sempre più basso, perché più persone adottano, più auto elettriche ci sono. Mi scusi - più sentono che questo è normale, che non sono cavie, che non si stanno prendendo un rischio, perché vedono tutti che lo fanno. E quindi probabilmente puoi cavartela con, sai, la parità o il -5%.

1:16:59 Ma è così che devi affrontare il problema. Alla fine, per la persona media - che non è il tipico early adopter di auto elettriche che tende a essere un nerd che lavora in IT, che compra un'auto elettrica per la tecnologia e, in un certo senso, per qualifiche ambientali - quando vai al mercato di massa, diventa un problema economico, non più un problema tecnico o ambientale.

1:17:32 Per questo ero disposto a indicarti uno specifico prezzo per kilowatt ora dove penso sarebbe abbastanza attraente. Perché ora, se parli con il comune cittadino, esattamente come dici tu, obietterà: no, è troppo caro per me. Ma una volta che il capex - e siamo imminentemente lì - rende le auto elettriche effettivamente più economiche, se i costi operativi non seguono... voglio dire, certo il prezzo del diesel sale, ma idealmente avremmo anche un'alternativa più economica. Ci sono più ricercatori che lo indicano.

1:18:01 Un prezzo considerato giusto e interessante per il guidatore medio di auto elettriche oggi è intorno a 39 centesimi in AC e 49 centesimi in DC. Questo è considerato un prezzo OK, e le persone possono viverci. Ma ancora una volta, puoi avere questo prezzo aspirazionale, ma certo se la tua economia come CPO non può sostenerlo, non puoi realisticamente chiedere al CPO di andarci ciecamente. Deve essere orchestrato meglio in qualche modo, ed è un buon collegamento all'argomento dello smart charging e del V2G.

1:18:47 Hai già fatto un progetto molto bello con Lichtblick. Pensi che saremo in grado di avere anche smart charging, V2G e ricarica pubblica - riuscendo così a scendere ancora più in basso di quello? Come hai detto, sei stato in grado di offrire qualcosa gratuitamente. Quanto è bello? Se questi tipi di storie iniziano ad accumularsi, arriveremo sicuramente alle masse. Puoi pagare 2 euro al litro, o addirittura guidare gratuitamente a certi orari della giornata. Quanto è bello? O addirittura essere pagato.

1:19:24 Dipende da come lo guardi, perché per me ci sono un paio di cose che non sono completamente chiare. Ad esempio, quando si tratta di smart charging - e ovviamente ora sto prestando un po' più attenzione alla ricarica pubblica, perché è lì che risiede il problema di cui stiamo parlando oggi - la vera domanda è: chi sta vendendo servizi di smart charging alla rete? Perché hai più attori: hai il CPO che potrebbe farlo, hai il provider CPMS che potrebbe farlo.

1:20:01 Hai l'EMP - alcuni EMP stanno cercando di posizionarsi come quelli che orchestrano questo. E poi hai il produttore di auto, perché il produttore di auto è quello che ha accesso all'auto e può modulare quanta energia l'auto consuma, se consumata. Quindi quello che ancora non è chiaro per me è: come ti assicuri che questi tre, quattro, cinque attori possono veramente cooperare per il bene comune? E in cima a quello, hai il cliente finale che ha bisogno di ricavare qualcosa. Allora come lo fai? Come mantenere tutti questi giocatori sincronizzati e remunerati?

1:20:43 E come ti assicuri che l'operatore di rete non compri lo stesso prodotto due volte? Per me, c'è valore in questo? Sì, probabilmente più in certi paesi che in altri, perché sappiamo che, ad esempio, i Paesi Bassi hanno una rete completamente sovraccarica e la ricarica dei veicoli elettrici è un vero problema lì, perché tutti stanno ricaricando su scatole murali in AC nelle strade - questo sta creando il problema. Il problema ha la stessa entità ovunque? Probabilmente no, e allora diventa più di un...

1:21:20 Diventa più un argomento di procurement per i CPO che stanno acquistando con prezzi dinamici, perché ovviamente se puoi dire, guarda, collega l'auto alle 8, ma poi per favore non mi far consumare energia tra le 6 di sera e mezzanotte, lascerò l'auto collegata fino al mattino dopo e avrai l'auto piena quando hai bisogno di andare - allora sì, allora ha senso. E lo stesso vale per il V2G, giusto? Quindi la prima domanda è, penso che il V2G sia...

1:21:59 Diventerà prima una questione di fiducia, perché dobbiamo convincere i conducenti che sì, estrarremo energia dalla tua auto, ma non preoccuparti, te la restituiremo. E poi puoi fare un bel arbitraggio sul delta, sulla transazione. Poi se questo sarà un caso d'uso attraente nella ricarica pubblica come nella ricarica domestica rimane da vedere, perché riesco a vedere la ricarica domestica e in ufficio come un migliore caso d'uso per il V2G, perché l'auto è chiaramente collegata a...

1:22:49 L'intera giornata ininterrottamente, e non stai occupando una struttura di ricarica che qualcun altro potrebbe aver bisogno di usare per ricaricare effettivamente. Quindi dobbiamo considerare anche questo aspetto. Esatto. L'utilizzo di cui stavamo appena parlando è un po' in conflitto, giusto? C'è un costo opportunità se hai un'auto collegata più a lungo di quanto dovrebbe solo per ricaricare il più velocemente possibile. Penso di poter vedere la finestra tra le 18 e le 6 del mattino dopo, dove hai 12 ore dove realisticamente di notte...

1:23:23 Non hai molta rotazione di auto, quindi ha perfettamente senso. Ma durante il giorno fatico a vedere come puoi adattare i target di utilizzo in termini di fornitura di energia con l'aspettativa di avere qualcuno che lascia le auto lì tutto il giorno con una batteria al servizio della rete. Non penso che questo sia un modo praticabile per fare V2G. E quale è la tua visione verso - come hai detto, siamo intorno al 5% adesso in numeri assoluti di adozione di auto elettriche nella flotta totale di veicoli - una volta che ci libereremo veramente dei combustibili fossili, quale visione stai perseguendo?

1:24:08 Cosa immagino? Bene, liberarsi completamente dai combustibili fossili richiederà ancora del tempo. Non credo che abbia senso ingannare se stessi. Credo che stia aumentando abbastanza aggressivamente, e vediamo il prezzo delle auto nuove che scende, diventano migliori, si caricano più velocemente. Quindi sicuramente stiamo andando nella giusta direzione. Riesco completamente a vedere tra 5 anni le auto elettriche rappresentare il 50% più delle auto appena registrate.

1:24:51 Ma poi il ciclo di sostituzione delle vecchie auto richiederà un po' più di tempo, quindi non credo che raggiungeremo una sostituzione completa della flotta prima di fine anni 2030, 2035, qualcosa di simile. E pensi che sarà principalmente ricarica pubblica - come tutte queste auto che vediamo a Berlino, per esempio, in altre città per strada - dove si ricaricheranno? È una domanda interessante, perché storicamente c'è sempre stata questa affermazione: l'80% della ricarica avviene a casa.

1:25:30 Ma per me era il risultato di una correlazione inversa, che era: come conducente, la domanda era, posso avere una wall box a casa? Se sì, comprerei un'auto elettrica, altrimenti aspetterei. Questi tempi sono passati, no? E già oggi, la ricarica pubblica rappresenta circa il 30% dell'energia totale ricaricata.

1:25:52 Ci sono più ricercatori che sottolineano che questo numero diventerà più come il 50% a lungo termine, entro il 2035 o qualcosa di simile. E puoi vederlo accadere - come hai detto, hai molte persone, in particolare che vivono in aree grandi e densamente popolate come Amburgo, Berlino, grandi centri urbani che...

1:26:19 Non possono parcheggiare in aree di parcheggio off-street e quindi sono naturalmente escluse dall'accesso a un caricabatterie privato, o semplicemente l'edificio non lo consente per motivi multipli. A quel punto, naturalmente, devi assicurarti che l'infrastruttura sia in grado di affrontare questa quantità di persone che hanno bisogno di ricaricare. E naturalmente questo sarà un bel problema per i diversi governi dei comuni locali vedere cosa si può fare lì.

1:27:00 E onestamente, più le persone acquistano fiducia nel viaggiare lunghe distanze - lunghe distanze le fai in pubblico, non hai scelta - e quindi sono abbastanza ottimista che la ricarica pubblica rappresenterà il 50% facilmente della quantità totale di energia fornita alle auto elettriche. E ci sarà più AC o DC all'interno delle città, per esempio? È una buona domanda. Credo che questo diventi un po' una conversazione basata sull'opinione perché ci sono diversi schieramenti.

1:27:35 Vedo il valore del DC, e non potresti farne a meno durante i viaggi lunghe distanze e così via. Quindi immagino che sia il bisogno che è stato dimostrato. Riesco a vedere un posto per questi grandi caricabatterie DC se hai davvero bisogno di ricaricare velocemente, per esempio, nelle catene di supermercati, nel parcheggio delle catene di supermercati, o - scusa - nelle stazioni di benzina che verranno riconvertite eventualmente. Ma personalmente, vedo ancora molto valore nella ricarica AC.

1:28:15 Tendo a fare tutta la mia ricarica urbana su caricabatterie AC, non perché non ho un caricabatterie DC nelle vicinanze, ma semplicemente perché se non ho fretta, non mi importa. Sono felice di collegare la mia auto e poi riprenderla quando è pronta, ed è assolutamente nessun problema per me. Ho abbastanza opzioni intorno a me dove vivo, e funziona semplicemente. E onestamente, mette meno pressione sulla capacità della rete rispetto al grande caricabatterie da 400 kW di cui abbiamo parlato molto oggi. Ora, man mano che arriviamo - siamo già nella parte visionaria.

1:28:51 Quindi qual è la visione per te per Karia, se dovessi pensare a lungo termine? Bene, per noi, vogliamo davvero diventare questo strato di interoperabilità commerciale dell'industria, ed è su questo che siamo focalizzati. Vogliamo assicurarci di creare un ecosistema sano e vibrante dove gli operatori di punti di ricarica possono vendere la loro energia direttamente ovunque i loro clienti siano, e possono guidare attivamente la loro strategia commerciale in scala con un singolo input.

1:29:25 È questo su cui stiamo guardando, e sappiamo che se fai il parallelo - quando il carburante verrà eliminato gradualmente e l'elettricità sarà il carburante principale per muoversi - vediamo che anche senza contare la Cina, questo è un mercato di 1 trilione di dollari. Quindi non abbiamo bisogno di ossessionarci nel trovare nuovi flussi di entrate o qualsiasi cosa. Abbiamo solo bisogno di essere focalizzati nel rendere fantastico per gli operatori di punti di ricarica vendere la loro energia.

1:30:00 Abbiamo bisogno di rendere fantastico per gli sviluppatori dal lato di connessione, per assicurarci che abbiano un prodotto affidabile e robusto. Sì, credo che sia il nostro lavoro. Quindi sei arrivato qui con un'auto elettrica, e di solito guidi auto elettriche - è bene. Quando hai come 20 minuti su un caricabatterie, cosa di solito ami spendere il tuo tempo? Vorrei avere molte scelte, ma in genere questo risulta nel portare i miei bambini al bagno prima che l'auto sia pronta. E fatto divertente, l'auto è pronta prima che la famiglia sia pronta a muoversi.

1:30:34 Quindi per me, questa idea di - sì, perdi molto tempo guidando un'auto elettrica - non la vedo così. Perché posso promettere che cerco sempre di essere un buon cittadino e lascio la spina quando è all'80%. Non mi serve di più. Ma diciamo che realisticamente è più come l'85%, perché i bambini impiegano più tempo a fare il loro giro in bagno e a stiracchiarsi le gambe e a mangiare qualcosa di quanto impiega l'auto ad essere pronta. E hai fatto anche lunghi viaggi in Italia da Berlino, tutto il tempo. Quindi è possibile - molti tedeschi amano andare, e lo faccio tutto il tempo. Sono abituato a farlo.

1:31:14 Ci sono molte opzioni per ricaricare lungo la strada. Onestamente, l'ho portato al punto in cui non ho nemmeno problemi ad arrivare in modalità tartaruga con come 5 chilometri di autonomia rimasti nella batteria, perché so che anche se un caricabatterie non funziona, ho comunque un'alternativa da qualche parte. Ho ancora questo aneddoto - era l'estate scorsa, stavo tornando solo con i miei due bambini nei sedili posteriori. Quando guido dall'Italia sono 1.100 chilometri.

1:31:57 Vengo da vicino a Milano, quindi da Berlino sono 1.100 chilometri e li faccio tutto d'un fiato. Mi ricordo che erano le undici di sera, quindi ci stavamo avvicinando ma avevamo ancora un paio d'ore davanti. E avevo il 5% di batteria e mi chiedevo: speriamo che questo caricabatterie funzioni. Sapevo di avere opzioni, ma ti poni la domanda - che cosa faccio se tutte falliscono? Comunque, penso che adesso puoi viaggiare molto più tranquillo, e puoi vedere l'evoluzione. È pazzesco.

1:32:46 Ho fatto il mio primo viaggio su lunga distanza nel 2021, e se lo fai oggi, è tutt'un altro gioco. I caricabatterie sono più veloci, hai finito prima di essere pronto, e hai così tante opzioni che l'ansia di autonomia, secondo me, è una cosa del passato - o una cosa di chi non ha mai guidato un'auto elettrica. Poi diventa più come un'ansia di ricarica, cioè: mi trufferanno, o il caricabatterie funzionerà? Ma è un'altra storia, e richiede soluzioni diverse.

1:33:18 E, a dire il vero, i primi modelli di auto elettrica - io stesso ho comprato una Nissan Leaf dove effettivamente l'autonomia in chilometri era molto, molto limitata. Oggi è tutt'un altro gioco, e effettivamente direi che è forse un pensiero da vecchia scuola. E siamo solo all'inizio, nel migliorare l'autonomia e la velocità di ricarica. Quindi penso che, come dici tu, soluzioni come la tua e altre continueranno a migliorare. E quale soluzione usi per pagare e per navigare? Proverò a indovinare. Molto bene. Bene, Isam, grazie mille per il tuo tempo e la tua energia, e buona fortuna con Karia.

1:33:58 Grazie mille di avermi ospitato. È stato un piacere, e buona fortuna. Grazie mille. Tre cose rimangono dalla conversazione. Primo, il problema della trasparenza dei prezzi non sarà risolto solo dalla normativa, ma rendendo di nuovo l'operatore il venditore. Karia lascia il potere dei prezzi al CPO, non applica commissioni dal lato della domanda, e invece condivide le entrate con chi porta i conducenti - come gli OEM e le flotte. Secondo, l'economia dipende tutta dall'utilizzo: dall'8 al 10% al giorno per pareggiare, oltre il 20% per fare profitto. E la leva non sono gli sconti generalizzati, ma prezzi più intelligenti.

1:34:39 Mi è piaciuto molto l'esempio Liftlike con ricarica gratuita quando c'erano prezzi negativi a maggio. Così ora per ora, fianco a fianco, guidato dall'intelligenza artificiale senza cannibalizzazione dei caricabatterie redditizi. Questo è smart charging pricing. Terzo, la ricarica non è più solo un business energetico. Quando i prezzi diventano negativi, la ricarica può essere gratuita, e con V2G puoi anche essere pagato con la tua auto elettrica ai caricabatterie pubblici, e l'operatore guadagna comunque vendendo servizi di rete. L'analogia del supermercato senza etichetta arancione di Issam è azzeccata.

1:35:18 Finché il prezzo dipende da quale carta tiri fuori, il mercato di massa rimane a guardare. La piattaforma che cambia questo non ha bisogno di reinventare la ruota, basta applicare modelli di marketplace provati ai punti di ricarica. Vuoi vedere come appare nella pratica? Guarda il lancio del Connect API, 15 minuti da zero a app di ricarica funzionante a un vero caricabatterie. Incredibile. E se ti trovi mai bloccato a un caricabatterie in Italia con 2 bambini e il 5%, ricordati che l'auto di solito è pronta prima della famiglia. Alla prossima.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets. Europe's public charging infrastructure is a fragmentation nightmare. Over 3,000 operators, each with their own tariff, and the EV driver pays double at the same fast charger, depending on which charging card or app they use. Issam, co-founder and CEO of Karia, knows both sides.

1:02 He learned how to scale marketplaces at eBay, saw at Here Technologies how automakers were desperately searching for charging solutions, and then experienced firsthand how frustrating charging outside the Tesla network is. In 2021, he took the plunge with two former colleagues. Today, Karia is a 14-person team breaking the reseller chain. CPOs stay the merchant of record, set their own prices directly, and the platform charges no onboarding fee, no monthly subscription, just revenue share with those who bring demand. One number stands out.

1:40 The average CPO utilizes their chargers at only 8 to 10%, but break-even sits above 20%. And over 50% of CPO costs have nothing to do with the electricity price. Issam explains why dynamic per-charging, per-hour pricing is the lever, why the mass market only flips at a 10 to 20% TCO advantage, and why he sees public charging hitting 50% of all charged energy by 2035. Let's get charging. Hello Issam, nice that you're here today. How are you? Hi, thanks for having me. I'm very good, just came back from a kind of summer break, so it was nice to be by the beach for a few days.

2:29 Yes, we also need to relax a bit as entrepreneurs. The day-to-day is quite unnerving, or at least we try to, but one does the best that one can. Very good. Yeah, I heard before you need to also check in every day at least, to make sure that things are going well. I can confirm for us it's the same. I have difficulties to completely let go. So before we jump into Karia and the topics around e-mobility, to get an understanding of who we're talking to, I like to always know the background of the guest.

3:04 So maybe you can tell us a bit where you're from and what you did before Karia. Absolutely. At Karia I'm the co-founder and CEO, but my background has been working for large tech organizations for the majority of my career. I started my career back in 2006 at eBay, in consumer marketplaces during their hypergrowth phase. Then I started moving, still in B2C but more on consumer electronics, with Nokia and Microsoft, and then started slowly moving to the B2B world.

3:40 First we did that at Packet Enterprise, getting a good understanding of IoT, edge computing, cloud, which is kind of interesting because it gives you a good perspective on what the.

3:54 Public charging infrastructure is in the end. The last port of call before starting Karia, which is also where I happened to meet my two co-founders Stefan and Tamara, was Here Technologies, which is a company owned by the large German car manufacturers and other large corporations. It's a mapping and location company, and that's where we started seeing the e-mobility transition happening.

4:22 How this was a challenge for car manufacturers that needed to offer charging services to their customers, allowing their customers to complete successful long-distance trips without too much stress, and how to find charging stations. It was also the time when we started driving electric cars ourselves, so we saw the gap and decided to do something about it. That was back in which year? We are talking about 2021, 2022. OK. And what was your interest in technology, or how did you end up on this journey? Were you like an early geek child, or what was the impetus, so to say?

5:05 Yeah, I've always been interested in tech. I guess a lot has to do with my father. My father used to work for Olivetti, which was the Italian Apple of the eighties. So we had personal computers at home for as long as I can remember. I think when I was around 4, we already had a personal computer at home, and it didn't take long for me to understand how to take them apart and put them back together. I was one of the early users of the Internet. I think the first time I got to see the Internet, there were less than.

5:47 A million users worldwide, and I got really fascinated by it in 1994. It was really fascinating for me that you could access information beyond what was on your local hard drive, and that sparked that interest and enthusiasm that convinced me to pursue a career in tech from the early days. Then at some point there was a question: do I want to get a degree in computer science or economics?

6:21 I opted for economics in the end because I figured I could keep the more techie part as a hobby, between brackets, but it was interesting for me to also get a good understanding of how things work from the money side, if you want. Makes sense. And the different roles you had within these large, especially American, companies - what type of projects or responsibilities did you have? I've always been sitting in between marketing and product in a way, because for example at eBay we were the biggest customer of Google by far.

7:00 We were investing hundreds of millions of dollars every year in Google Ads. But back then there was no Martech, no nothing. Everything was manual, and Google had an API, so ultimately the company decided to put up a big project that would allow us to connect the advertising stack to the internal analytics and start really doing some sophisticated bidding, actually using data to optimize the advertising spend in real time to maximize ROI in the end. It was a very complex endeavor because there was a lot of money involved.

7:39 We were operating across a multitude of countries across basically every single category that you could think of, and therefore that resulted in us having to manage portfolios of millions of keywords and allocating budget accordingly. There is no chance that you can do it manually, so.

7:59 And then it progressed because when it came to Nokia and Microsoft, we were at the transition era where digital was becoming more and more important in the consumer journey, but still people would buy the phone or the hardware offline because they wanted to see it, they wanted to ask the sales staff. So for us the challenge there was: how do we match digital signals to retail in-store performance, and build not only models that would rely on correlation but also try to find the causation of events.

8:35 And my career continued like that, with me being a little bit the bridge between what is marketing and how you drive demand, but also on the other side, what the product needs to do to match these needs. That's a good foundation for the founder journey then. Yeah, I would say so. And within that, were there particular projects around mobility that you found quite interesting, maybe worth highlighting?

9:06 Well, when I was there we were starting to get the first data from EV charging points - they took POIs for stations so that we could place them on a map and tell people where they can charge. But it was really the beginning, and there were a lot of conversations around EV routing, which is not exactly the most trivial thing to do because...

9:34 It's not like general petrol car routing, where you don't really worry about consumption. You need to know: this is the fastest route to go there, you will arrive at around this time - and that's kind of good, but there is no consumption involved in the calculation of the route. Whereas EV routing is much more complex because temperature has an effect, road inclination has an effect, road roughness has an effect, wind direction has an effect, and the car itself - every car behaves differently. And then every car charges differently.

10:07 Every car has different peak powers, every car has a different charging curve, and you need to take all of these variables - and I'm naming just a few - to then compute a route that will effectively tell the person: you will arrive by this time, and you need to stop here and here for your journey to be efficient. Wow, quite a lot of correlations. And was this also the impetus for Karia, or how did you then end up deciding that Karia was worthwhile pursuing as an idea? I mean, as with everything, it's a mix of things, right?

10:44 As I mentioned before, I started driving an electric car myself and I was not particularly impressed by what I saw. And which car was it, just out of curiosity? I think it was a Tesla Model Y. And if you wanted to go outside of the Tesla network, that was just not doable, or at least it was not as easy as: you get a Tesla, you plug into the Supercharger and you're good to go.

11:24 Which people feel is magical, but the moment you need a different charger, the picture changes quite quickly. So it was a little bit of that, and you could see that the market was, and is, to be honest, still in its infancy. You could see on the business side that car manufacturers in particular had an increasing need because they really needed to put EVs on the road. These were a very, very hot topic back then.

12:02 You could see that the challenge was real, and at some point - I feel that is when you find that thing where you feel the timing is right, the opportunity is huge, and you know a couple of things about it.

12:17 And it's something that gives you purpose, because ultimately I have two small children and I would like them to have the privilege of not walking around on the streets inhaling against their will all the kind of stuff that comes out of exhaust tailpipes. So it was a bit of a combination of everything, and then at some point it takes a little bit of courage to make the jump and leave a cushy corporate job to make the completely rational choice of starting a company. But that's how it went in the end.

12:49 And what was the initial setup? Were you already having co-founders? Was it from the get-go the three of you - I think that's the founding team - and how did the idea change from back then? No, I started solo for a few months just to kind of get everything put together and get some initial shape of the company in place, but then quickly after, Stefano and Tamara joined, and that's how the core founding team got started.

13:26 To be honest, at the beginning the idea was more to fix the user experience part of the whole thing, which also was not particularly great. But as for every startup, the startup that you start with is not the startup that you end up with - it's a journey, and you need to.

13:46 You need to do a bit of experiments, collect a few failures, and get across a few realizations to eventually end up with what really matters. For us, we were acting as a traditional e-mobility provider - we were buying energy from the charge point operators and then reselling it to the EV driver with a particular spin, because we would say:

14:17 Pay us telco-style a certain amount of money every month, you get a certain amount of energy, and then you don't have to worry where you consume this energy. So it was a pure subscription model - we were not the first ones doing that. We had relatively good success with that model, but ultimately what we realized is that there was a deeper problem in the industry, and actually we were contributing to creating the problem. That sounds interesting, and that's where at some point we.

14:48 Decided to have a good look in the mirror and say: are we really going in the right direction, despite maybe the numbers going up? Are we really making something that is meaningful in the long run? And this is where, speaking to customers on both sides of the value chain - so to EV drivers and to charge point operators - we realized that we were solving not exactly the correct problem. And that's where we realized that the market was starting to edge towards a new phase, because until realistically 2024.

15:28 For 2023, let's say, the name of the game for charge point operators was: deploy, deploy, deploy - grab the good location, grab the grid infrastructure. So it was a land grab. And the trajectory of adoption of EVs was probably dragged a little bit by incentives and scarcity driven by COVID.

16:00 And therefore everybody started building towards that curve - which, of course, we all know what happened in 2024 when the federal government decided to shut down the government incentive overnight. We saw what happened, and we also saw what happened when the residual value of EVs completely hit the ground, and therefore the case for EVs kind of toned down a little bit.

16:26 Thankfully it was a temporary slowdown and not a continued one. But this is where charge point operators then all of a sudden realized: OK, we have a lot of capacity on the ground. At some point the infrastructure deployment was growing faster than the adoption of EVs, and therefore you had more chargers for fewer EVs. And that's also where, because of the whole post-COVID inflation spike that we had, plus interest rates going up as an attempt to curb that inflation.

17:06 Cheap capital was no longer available, and all of a sudden you have capital-intensive companies that need hundreds of millions to deploy and operate this infrastructure - companies that at some point had to face the reality that now it's time to get this infrastructure to make money. And this is where you ask yourself the question: OK, what is it that you can do as a charge point operator once you have selected the location? So it's a real estate business - location matters a lot - but it's a one-off.

17:40 You cannot just say: oops, we got it wrong, let's move everything somewhere else. I mean you can, but it's incredibly expensive. And therefore you need to then try to figure out what else you can do. Ultimately, utilization becomes the name of the game. Despite sometimes people not wanting to think that's the case, the majority of research shows that price always shows up in the top two as one of the key deciding factors on whether to go and charge at one location or another.

18:14 And this is where it becomes the crux of the problem, because up to now a lot of operators were operating in a B2B fashion - they were reselling their energy to the e-mobility provider, and then this e-mobility provider would sell it downstream to the EV driver. The problem with this model is that as a CPO you all of a sudden become a passenger. Why a passenger? Because as a reseller, the e-mobility provider has pricing power. They can decide how much margin to add to the wholesale price provided by the CPO, and then sell it downstream.

18:55 The problem is that this market has been proven to be extremely elastic, and therefore even a few cents on top of the kilowatt hour can make a huge difference in terms of utilization. And this is where you start seeing the limit of the model, because if you are not in control of your own commercial strategy.

19:12 At scale - which means beyond what you can do at the station with a payment terminal, or what you can do in your own app, which requires a lot of energy and marketing dollars to get off the ground, and not all CPOs can afford that because they either don't have the capital or they don't have enough installed infrastructure to justify users downloading yet another app - all of a sudden you see where the problem is going. You are a passenger for 80%, 90% of your demand. And it's a double trap, because on one side you get priced higher than.

19:50 And on the other side, at the moment that these mobility providers are representing a large amount of your demand, it's also the risk of margin extraction, because then the mobility provider can come to you and say, well, I mean, now I represent 20% of your traffic, I want a 30% discount - and what choice do you have at that point? Makes sense. So summarizing, or getting to the core of the problem: you think the mobility service providers could be replaced, and the market would be more efficient if the CPOs were to directly be able to set a price to the EV driver, right?

20:33 Well, in a way, it's not the actor itself that maybe needs replacement - it's more the underlying business model, because that's what we are doing differently, right? These mobility providers were born out of the need for convenience, because in Europe you have more than 3,000 charge point operators, and probably more by now, because I've been using that 3,000 figure for a year. I guess by now the number has grown.

21:01 And therefore it's highly impractical for an end customer to not have an aggregation layer that can bring the infrastructure together. Roaming hubs will always be needed - there is no discussion about that. But then the question is: how do you provide this layer of aggregation? Because historically there was an attempt to mimic two things, taking inspiration from two industries. One is fuel cars and the other one is the telco business, and somehow the industry decided to take the bad traits of both. OK, elaborate on that.

21:41 So ultimately you have a lot of intransparency and rigidity that are endemic of the early days of both models, and somehow, as I said, and I repeat, this is an extremely young industry. I think you can look at it even just by the numbers - the total percentage of cars that are electric or plug-in as a share of the total installed base of cars in Europe - and this number is oscillating, depending on the country, between 3 and 5%.

22:21 So you can see how you cannot expect this to be a mature market where 95% of your customers, at best, are not yet in the market. I would say it's normal that the market needed something, and needed something that worked, that was simple - and therefore you look for specific frames of reference and you took them. And then, of course, you haven't gone through those cycles of sometimes regulations, sometimes just the market adjusting itself, and that's why I say there are still a lot of downsides in the current model.

23:00 But that's exactly to the point, right - is the reseller chain the only model that allows this layer of aggregation? And the answer is really no, because you have a lot of other industries where we have the same problem, and it has been solved by a platform model. Which means that you do not take away the role of merchant of record from the infrastructure provider - so the CPO can stay as the seller, can market their infrastructure freely and independently to the end customer without having somebody interfering in the middle. And you can do it without -

23:46 - getting the end customer to lose the convenience of accessing everything in one single place. And that's what we do, that's what we do differently: for the end customer, nothing changes. You go, you find all your stations on a map wherever you are, and you can start charging like a normal charging app - that doesn't change and shouldn't change. But at the same time, the underlying business model and economics are completely different. And what other industries operate similarly, like the carrier model? Maybe you took inspiration from them?

24:21 Well, I'm coming from marketplaces, right? I worked at eBay. eBay works exactly that way. If you look at Amazon, Amazon has a dual role - you can either buy from Amazon, but Amazon also has a marketplace where prices are decided by the sellers. And the same goes for ride-hailing apps, and the same goes for the hotel industry. The hotel industry was born with OTAs - online travel agencies - and you can imagine the Expedias of the world, where they would buy capacity from hotels or from airlines and then sell it downstream at the price that they wanted.

24:58 But you can clearly see that now this model has become obsolete with the rise of, you know, Booking.com - where the hotel pushes the property at the right price, and that's how the industry works. So as I said, we're not reinventing the wheel here. We are taking proven business models that have proven to be better for industries that are incredibly fragmented and making them work for the EV charging industry. Got it. And what was the moment of realization where you recognized the problem with the old business model?

25:36 It's by talking to customers - talking to customers on both sides of the aisle. Because we haven't spoken yet about the EV driver, but this is not exactly easy for the EV drivers themselves. If you think about it, we always like to make the parallel: the public charging industry today, the way that it's priced, would be the equivalent of you entering your local supermarket today and wanting to buy a kilo of oranges.

26:08 There is no price tag on the shelf, and you get your kilo of oranges and you go to pay, and then at the till the cashier will ask you, OK, how would you intend to pay? Depending on your answer, which could be: I have my Mastercard from N26, I have my Visa from Revolut, I have my Mastercard from Deutsche Bank, I want to pay cash - it doesn't matter. And then depending on your answer, the price that you pay could be 1.5, 2 times more. So how would you feel about it? Not great. It creates anxiety, right?

26:46 And yet this is how the public charging market works today. For the same station, at the same location, same service, same everything, you can have 50 different prices depending on who your charging provider is. And this price - if you are not careful, you can easily pay double. So with Carria, the price is upfront; basically the kilo of oranges is one price.

27:18 We have this philosophy that we believe the base price should be the same for everyone and you should not be penalised by the way that you decide to charge, which in a way kind of aligns with what the European regulators have been attempting to do with AFIR, where they are trying to put in place some pretty strict anti-discrimination rules, saying that any price difference must be justified. Has the regulation solved the problem yet? No, not at all. Will it? To be seen. There is a revision of the regulation coming out later this year.

28:01 We will see what the European Commission has decided to do about it, but clearly the problem solves itself the moment that the seller is always the one that operates the infrastructure and not somebody else in the middle. And roaming platforms - you already mentioned them - what is the role of a roaming platform if the platform itself is provided by Carria? Well, we need to make a distinction between connectivity of EV charging protocols and the underlying business model of how the commercial transaction happens, right?

28:38 So it's two separate tracks. Roaming hubs are really good at offering connectivity, and I think that they are there to stay, because sometimes it doesn't make sense to do a one-on-one connection with everyone. I guess it's fair to say that despite EV charging protocols being a standard and operating under a standard, there are a lot of dialects out there, and doing a direct connection with everyone puts a strain on the tech teams of the respective companies.

29:09 While sometimes a roaming hub that abstracts this complexity into one single place makes perfect sense. But when you say connection between parties - if there are only CPOs and EV drivers, you need to have a layer of aggregation. That's why I said that the EMSP role does not disappear. In the schema of the EV charging connectivity protocols, we act as a mobility provider ourselves. That's why I said that we need to make a separation between

29:41 how the connectivity is established and how you can access the charging infrastructure across Europe in a consistent way, and how the money flows underneath and how billing happens underneath - that is a completely separate topic. You need to separate these two layers, both of which are needed for a charging session to happen, to be priced, and to be billed. But the two things are not tied together today; they are parts of two completely separate protocols. On one side you have the closed-loop EV charging protocols like OCPI or OICP.

30:28 And on the other side you have what are open-loop payments, like Mastercard or Visa, and all the billing, invoicing, and accounting streams that go together with them. So that's why to me roaming hubs are there to stay - they are needed, they are useful, I don't think they are going anywhere. So for these two layers we will need roaming hubs and platforms like Carria that also have this EMSP role, and there will probably be more of them than today, but not necessarily the MSP as we know it today.

31:08 My take is that the EMSP as a reseller is, for multiple reasons, not a business model that I believe will last for a long time. Namely because margins are going to become tighter and tighter. There is very little point in having two financial transactions to complete one charging session - one being the invoice from the CPO to the EMSP and then all the invoicing from the EMSP to the end customer. Why not just do it once? It's simpler, it's faster. On the other side, right now the market is still relatively small, so

31:49 the volumes are still manageable from a credit-risk perspective. When these volumes start becoming tens of millions, if not hundreds of millions, on a monthly basis, the fact that you as an EMSP can have potentially tens of millions of invoices from a CPO puts a CPO

32:15 in a really not so good position when it comes to credit risk, because if the EMSP goes bankrupt in that month, the tens of millions worth of energy that you have already delivered - on which you would have to pay your bills to the grid provider, to the electricity provider - there is no guarantee that you will see that money, because you are an unsecured creditor. And I believe that at some point the financial regulator will also start having a closer look at the industry, because right now it is more manageable, but

32:56 I don't think that this is gonna be the case forever. Is there any other role - this is quite a disruptive view, which is also quite cool to have people looking at that industry and rethinking it completely - is there another role like that, a modus operandi that we know in the e-mobility industry so far, that you think could be different in the future? Well, that's a good question. I would need to think about it more closely, but I feel that in general we know that there are a lot of discussions about what's coming next. So, let's assume that.

33:39 If charging protocols work, payment flows work, reliability gets to a point where the error rates stop being around 14% today and get more into the 0.something percent range - we have a situation where now by law ISO 15118, which enables plug-and-charge and V2G, is mandatory for newly installed stations. That of course opens the realm of new possibilities, both on the authentication side - so plug-and-charge becoming a little bit more accessible and widespread, which should make it easier for the end customer - but then there is a whole discussion on how.

34:21 EV charging becomes more of an active participant in the energy market, and how we can help overall grid stability to become better, and how we can avoid having to deploy too many stationary batteries, because we have a lot of kilowatt-hours that are not moving for 80% of the time and how we can get them to contribute to stabilizing the grid, stabilizing the pricing of electricity throughout the day, because interestingly sometimes there is a bit of a.

34:57 Nice matching between when cars are not used and when energy is most requested. So I guess that's gonna be the next big topic - how EV charging will become part of the overall energy ecosystem in a more integrated way. Yeah, we'll come to that, as you know this podcast is called Smart Charge by RiDERgy. So I definitely can't wait to deep dive into that. But before we do that, just to get a full rounded understanding of Karia, what's the size of the company right now? Things that you can share with us?

35:35 We are growing quite nicely. We are a VC-backed startup, so we operate on milestones. To date we have raised around 5 million across our pre-seed and seed financing rounds. We are a small team and we want to stay a small team for as long as we can. Right now we are a team of 14, distributed across Germany, the UK, and Ukraine, so we are quite a diverse bunch of people. The reason why we want to stay small is because it gives you agility.

36:21 Of course it means there is a lot to do and nobody coming to the rescue if something is not done, but at the same time I feel there is a beauty in having a small, scrappy team that can really react quickly to market needs or customer needs and bring them together. We are very picky about how we hire people and we want to make sure that we have a very cohesive team with diverse perspectives and diverse skill sets.

36:55 But in general, we want to stay as small as possible for as long as we can, until our hands are bleeding, in a way. And you're based here in Berlin, right? The headquarters is here in Berlin, and the operations right now - is it only Germany, or do you have other markets that you already operate in or want to operate in? Historically we have been operating in Germany and Austria. These have been our core markets. We recently opened Italy a couple of weeks ago.

37:28 With the team being heavily Italian, I guess it was just a matter of time. It was for us also a good way of testing a different kind of market, which has a different stage of maturity and different market penetration of EVs, to understand if there are any differences we need to be aware of before we start going pan-European. The plan is to go pan-European by the end of the year, and we have some pretty nice announcements in the pipeline between now and then.

38:08 The platform itself is globally scalable - if we wanted to, we could go to the US tomorrow - but it becomes a matter of focus. That's why we were quite diligent in saying we want to start getting the platform up and running in Germany and Austria, learn, and make sure that we have an extremely robust.

38:33 Platform, and then open up to partners beyond these geographies. Are there any geographies that don't make sense for Karia? For example, the number of CPOs or how the market is structured? Of course the platform makes a ton of sense the more fragmented the market is, but that said, even if you have 10 different CPOs it still makes sense, because.

39:03 You would anyway need a layer of aggregation to support companies like automotive OEMs, rental car companies, or ride-hailing companies that need to offer charging to their fleets - they prefer to have it in one single aggregated layer. So ultimately, unless there is only one or two CPOs, it still makes sense. Makes sense. And when you started the company - you said you worked before in corporates a lot - was there a moment of big shock when you became a founder, compared to those previous corporate roles?

39:41 It's different. I mean, I would be lying to say otherwise. At the same time, for everything there is a trade-off, right? So in your corporate job, your salary comes at the end of the month and you know that you have a support structure and you know that there is always the cavalry around the corner. At the same time, I feel that the learning curve that you get when you found a startup is geometrically

40:19 steeper compared to the learning curve that you have in corporate. I always say that founding a startup is a completely irrational thing to do from an economical perspective because the odds are stacked heavily against you. But at the same time I feel that the journey and the learning is something that has no price, irrespective of the outcome.

40:53 I still believe that Carri is going to be extremely successful, and that it has all the hallmarks of being a very successful company. But at the same time I know that the learning itself and the journey, and the fact that you have to look at so many things that typically would not be your own business in a corporate world, that just pays off for everything else. If you had to mention one key learning that you can already say will stay with you thanks to Carri. In a way, it's

41:33 clarity. In a way it's the ability to find clarity relatively quickly and then act upon it. I think that of course you have the typical reasons why a startup dies, which is typically you run out of money or the founders fall out. But to me there is another one that is maybe less known, which is having too many good ideas and trying to chase everything. At some point you are so deep into it that if everything is important, you have a problem.

42:09 And that's where having the ability to take a step back, despite having to swim for your life in the meanwhile, and having a clear understanding of what you need to do to be successful down the line - it's something that the corporate world would really struggle to teach you the same way. Makes sense. And you said there are three founders. How did you choose your two other founders and how do you split responsibilities? We chose each other, in a way. It's not something - it's not me doing the casting like X Factor.

42:49 It's really that you talk to people and then you share the idea, and then ultimately, if you have worked together, you de-risk a lot of the decision-making process because you already know the other person a little bit - the positive side, the negative side, the biases and everything - and you know that you can work with this person in the long run and you have already proved that you can work with this person, right?

43:25 And the way that we divide the tasks is relatively straightforward because we are basically 100% complementary. We have very little overlap between the three of us - or the four of us if you include Mario, who joined us a year later. We all have different backgrounds. Stefano is highly technical, with a computer science background and an academic profile in artificial intelligence. Tamara is an exceptionally skilled salesperson and people person.

44:04 I am more on the product side, the strategy side, and just trying to find creative solutions to problems. And Mario, if you want, is the one with an investment banking background - very rigorous, very organized - who can keep us running like a Swiss clock. So for us it was very natural not to step on each other's toes. Sounds good. And you likened your Connect API to what Stripe does for payments. Is it a fair comparison, or in which way do you think there are also differences?

44:40 In my opinion it is a fair comparison. I'll let you decide about it. But to bring substance to that claim, you need to imagine going back to the early 2000s when, if you wanted to start your e-commerce website, you had to go to your bank and get an acquiring bank account.

45:09 And then you had to negotiate connections with Visa, with Mastercard, with Amex, and then connect to PayPal, because that's the way the market was structured. Stripe was not the first one to create an abstraction layer that would simplify the whole thing, but the earlier solutions were not exactly developer-friendly and were quite clumsy.

45:36 And that's where, all of a sudden, Stripe decided to build something for developers - something that would have taken three months of work before you could now do in an afternoon, because all the complexity you had to deal with was already taken care of by Stripe, and all you needed was an API that you could connect to your checkout system to process payments, right? That's how Stripe became what it is today.

46:09 And if you look at the EV charging world - if today, let's say, I'm a German car manufacturer, but really any OEM, any car manufacturer around the world, or a fleet solution provider or rental car company, you name it - and I need to offer charging to my customers. Today I have different choices, right? I become an e-mobility provider myself, meaning I need to build all the connectivity with roaming hubs and charge point operators directly where it makes sense. So I need to stand up a team for that.

46:46 You need to stand up a commercial team that negotiates deals with the different charge point operators and with the roaming hubs and so on and so forth. You would need the operations to deal with all the influx of invoices, checking the invoices, checking that they match the charging transactions, and so on and so forth. And all of this, to make it work properly, would take you 9 to 12 months, right? The other option that you have realistically is to buy an API service from one of the established e-mobility providers. But at that point, you pay a SaaS fee.

47:24 To offer charging to your customers, you're not making any money. You probably are going to offer to your customers inflated prices, because these are the prices that the eMSPs need to make a living. It can be any combination, but ultimately what you realize is charging will never be a profit center for you. It's going to be a cost center. So each charging session that happens via these APIs, each user that is using this API is going to be a cost for you. And this is where we come in, right, because I guess you can start seeing the parallel.

48:08 This is where our API is free to use. Or to connect, because it can also be easier than a full-fledged API integration, which is an easy on-ramp solution that is maybe more targeted to mapping providers. But in both cases, there is no cost to use the service. There is no onboarding fee, no monthly fee whatsoever. And actually, we help you monetize your user base when it comes to charging, because one of the beauties of the platform model is that it allows you to make those that have these large fleets that need charging

48:53 become affiliates to the CPO and to us, meaning that we recognize part of our revenue to them in exchange for them bringing the customers to the CPO. And all of a sudden you can see how, making a step back from the Stripe analogy, all of a sudden you have the three key players in the value chain that all of a sudden have aligned incentives, because the CPO can actually and actively promote their own infrastructure on their own terms.

49:28 You have those that have access to these pools of demand that can monetize the user without trying to make money out of the customer. And you have the end customer that has a fair and transparent price that is coming directly from the charge point operator. And this is, in our perspective, the only way that this market can flourish and scale. Interesting. And the apps - to take the analogy of Stripe - Stripe is not providing an app, it's just an API that developers need to integrate within their app.

50:01 So you're suggesting that the fleets and the OEMs would have their own app, right? They already do. It's just that it's a white label built by somebody else or an API built by somebody else, where this somebody else is typically the eMSP. Makes sense. So that's, yeah, I think it's a fair comparison. And the payment methods as well are coming through this API, right? Everything is managed similarly to Stripe. There is literally no complexity for you to offer charging services. Maybe a random question that just comes up: why couldn't Stripe enter the industry

50:41 and do the same? Is it a risk you're considering? I mean, it's the typical question that some VCs ask, and I have to say it's a little bit irritating. "What if Google comes in?" And yeah, sure, but the reality is that there is a lot of complexity in the recharging world, and I don't believe that the market is mature enough for a company like Stripe to come in and build it themselves.

51:16 I think that it's going to be a market that is going to be looked at more and more, but typically this is the situation where it's more of a partnership exercise for these companies rather than entering into the arena themselves. That makes sense. And for the integration that these players need to do with you, who is typically the fastest? Is it more the CPOs or more on the other side, the fleets and OEMs? Well, on the supply side, I guess that by now we have a very well established onboarding process and it can go relatively quickly. And of course it depends sometimes.

51:55 You can't ignore the fact that some of the CPOs are part of ginormous companies that have their own internal processes, and we need to respect that and go with their own timelines. But I'd say that from a lift perspective it's actually quite easy to do, and there is no development needed on their side, therefore things go relatively quickly. On the demand side, it depends. I would say that our experience so far is that mapping providers are the quickest - the likes of HERE, the likes of A Better Route Planner, you name it, Google.

52:35 Not yet. And then I think that the others - we are exploring partnerships right now and we are in pretty advanced discussions - but we know that the moment you start touching a utility application or an automotive product, things become a little bit more complicated and the integration cycles can go to timelines of 6 to 9 months. But that's just the reality. And are the small ones even able to do it, or do they maybe lack development resources, or do they need to just buy it from a third party then?

53:17 No, I think that in general we also see young startups that are implementing our API, so it's really, really easy. I mean, if you want to, in one week you are up and running. The day that we launched the API, we demonstrated how - and this was not staged - we showed up at the charging station. I'm not a coder. I mean, I understand code, but I cannot code, right? And

53:46 On purpose we showed up at the station with absolutely nothing, just the keys for the production environment of the API and Lovable, which is this vibe coding app, and in 15 minutes we built a functioning charging app that allowed me to physically charge at a real working station. So documentation is very well done, it's simple to implement, and I would say that everybody can do it. Yeah, especially now in the age of AI. I'm also quite excited these days about the potential of AI. Is it actually something?

54:24 How do you look at AI development and how does it help Carria, or how does it change the offering in the market? Well, for our internal development, that would be a question for Stefano, to be honest, because I'm not completely involved in that. I know that it's being used, but we are not vibe coding the hell out of everything because it's risky, in particular when it's a mission-critical infrastructure, because it needs to work, right?

54:57 You cannot have something that has been vibe coded on which, oops, doesn't work, and then all of a sudden you have somebody stranded with 2% battery at a charger that doesn't work, right? So we just cannot do that. But of course, can we use it responsibly? Absolutely, and that's what we do.

55:16 We are already using AI for different purposes, like our smart pricing, which is the world's first dynamic pricing engine based on AI that looks at multiple variables that can help determine what is the best price for each and every location of the charge point operator. This is done programmatically, so you don't have to go and change prices at every single station - we do it in an automated fashion. I also see some nice progress when it comes to AI customer support, which is pretty nice.

55:54 I have my own ideas about how this could progress, but that remains to be seen. I think you can see companies like Monta, for example, starting to get into self-healing charging infrastructure where errors are surfaced before a user notices, which is also quite nice. So I think AI definitely has a place in the business, and then of course when we move into the grid part and predicting how the grid is going to behave and how to compensate for that.

56:39 Clearly you need a more real-time, agentic way of doing it rather than having the grid operator at the DSO level saying, "Hey, I need more energy" or something like that. So there is definitely a place for it, definitely. Yeah, there's room for improvement. And talking from - we've already talked with a few - but maybe there's anything we missed in terms of product integration or system architecture. So you have definitely a connectivity towards the CPOs, you have a connectivity towards them.

57:10 The fleets or the OEMs that are having the end customer contact - is there any other interconnection that we have missed in your product? No, I don't think that we need to make it look more complicated than it already is. For us it's really about connecting people, in a way - just to name the motto of the company I used to work for. In a way, for us it's just that we want to create a healthier

57:45 value chain that can scale together with the market. And connecting vehicles - that is part of it. We have been playing with vehicle connectivity for a few years now, but for us it's not necessarily the core of our business for the time being. This might change, that's why we continue playing with it, but it's not something that we are actively using beyond giving the convenience to the end customer to see the state of charge on their own on the app.

58:21 We know that the potential is much bigger than that, and that at some point the question is where this data point is going to come from - is it going to come from the API of the automotive OEM, or is it going to come from the ISO 15118 power line communication? That remains to be seen. But yeah, that's definitely something that, in particular when it comes to V2G and smart charging use cases, is going to be crucial. And coming back to price transparency, you had already touched upon a year

59:03 - do you think it will come as a regulatory push, or will the market decide, or will it be a mix of both in your view? My hope is that it's not going to come through regulation, because my belief is that if a market fails to regulate itself and forces the regulator to intervene, typically the outcome is suboptimal. It creates situations that are not necessarily what the market needs and not what companies need to thrive, because typically regulator-mandated policies, in particular when it comes to pricing, tend to be extremely rigid.

59:47 And they tend to favor certain players more than others. So my hope is that the market will adjust itself and learn how to self-regulate rather than getting into a situation where we force the hand of the regulator to intervene more than they already have. And there is lots of criticism from EV drivers - that I myself have also experienced - and I think you're spot on that the market as it is right now is having some issues with price transparency and high prices, in particular at public chargers.

1:00:21 What do you think we could get if Carria was to be successful in terms of not only price transparency but also price reduction at public charge points? Well, price reduction can only come from one single place, or maybe two. One is something that we can certainly contribute to; the other one a little bit less. So the one where we can contribute less is that.

1:00:42 I believe that the way that the grid fees are structured today is not something that is designed for the EV charging world, where you will have the random day where you reach a peak capacity in terms of what you draw from the grid. But if this is a one-off and then you keep on paying an exorbitant amount for the rest of the time where your station is sitting idle, of course CPOs need to pass this cost to the end customer.

1:01:09 So this is something that - I know there are discussions about making grid fees congestion-based and also a little bit more dynamic - which would definitely contribute to lowering the fixed cost of charge point operators. The other one, realistically, is utilization, because the reality is that more than 50% of the cost of a CPO is coming from something other than the cost of electricity.

1:01:39 And in that situation, the more kilowatt hours are delivered by the plug, the more you can spread those fixed costs that are beyond the dynamic cost of energy, and that's where prices can go down. Then how will this happen? Of course we need to have more EVs per charging point. So I think there has to be a bit more thoughtful deployment of the infrastructure, maximizing what we have where we can, and eventually building where we need.

1:02:12 And that would contribute to improving utilization. Of course we also need to avoid getting ourselves into nightmare scenarios where, on peak traffic days, stations are slammed - and that's not a good experience either. I was hearing stories from fellow EV drivers traveling during the summer where you have certain locations that are completely jammed, where borderline you block the traffic because you have people queuing to charge. Where was that, for example? I saw this myself in Italy.

1:02:55 I got an account from another person this morning in France where actually people had to direct the traffic because the queue was becoming so long that it was also jamming the entrance to the service area for people that just wanted to go to the restaurant. So of course these are exceptions, but at the same time - and this is maybe anecdotal - by driving a few thousand kilometers a year, even long distance with an electric car, this is sometimes also driven by the fact that people tend to stop.

1:03:34 All at the same location. And then sometimes you find yourself with one location in a specific area that is completely jammed, and then you drive one kilometer more and it's a completely free station with full power capacity, meaning that you can also drive away quicker. But this is where I feel that using, among other strategies, price as a way to redistribute the capacity across the infrastructure would allow the infrastructure to be truly optimized. Yeah. Just yesterday, actually - I think it doesn't apply only to EV chargers. I was on a train.

1:04:13 I had to get back to Berlin from the outskirts, and I wanted to take a train at 7 p.m. - prime time, Sunday 7 p.m., regional train back to Berlin - so it was packed and I didn't manage to get on, whereas the train one hour later had so much space. So I guess we also cannot design the whole charging infrastructure for that one moment of the year where it's too jammed, but we do need smarter mechanisms. And that's exactly the problem, right? When you hear those claims - we will need 5 million charging points by 2028.

1:04:54 Sure, for what? For those two days a year where the infrastructure is congested in specific places? I think we are smarter than that, and I think there is going to be a combination of dynamic pricing that would discourage peak times - if you want to travel at peak time and you need to, sure, but eventually you would need to pay more. It's going to become about routing engines in cars and in apps becoming smarter and telling you, well, you know what.

1:05:28 Maybe you should travel a little bit earlier or a little bit later, because you're going to be incurring the risk of congestion, which will extend your journey significantly. Because not only do you have to wait to charge - it's a double whammy - you have to wait, but also when the station is jammed it delivers.

1:05:48 Not the power rating that is on the connector specification, because very few operators have grid connections that can support the rated power for each plug, because grid fees are expensive. And all of a sudden you find yourself charging a big 100 kWh battery at 60 kW - then what? You lose an hour. Yeah, very good point. And talking about grid fees and load management and so on - you're seeing dynamic grid fees. I agree that could be a very good way to especially deal with congestion at the grid level and reduce costs.

1:06:30 Is it a topic that you're following a lot? Do you see it coming already? Do you follow some countries where it's done better? Well, I'm not closely following because I need to pick my battles, but we're keeping an eye on it. I know that there are some good intentions in Germany. I know that the Nordics are already looking at something like that. Typically that's how grid maturity tends to travel, north to south. But to me that has to happen. You cannot have the situations that we have today.

1:07:10 Yeah, and in terms of your AI price forecast, you said it takes into account a variety of factors - how do you weigh those factors? Ultimately it must be quite complicated, especially given the example we just talked about. With drivers in the summertime, you need to consider their needs, you need to consider the grid, you need to consider probably local grids, and so on. So right now the model is not grid-aware because we needed to tackle bigger problems first and we need to have a model that works, because you need to start simple, right?

1:07:48 And what we are looking at right now is that if you look at an average charge point operator - by average I mean with an average utilization rate of their own infrastructure of 8 to 10% - what you will notice is that this 8 to 10% is not evenly distributed. You have 10% max of the infrastructure that is really a workhorse, that really works really well, because the location was spot on, because it's in a hotspot of EV adoption, you name it. It can be everything.

1:08:29 And then you have typically 90% - the long tail of charging infrastructure - that is not exactly being used, with situations where sometimes we see utilization rates of like 1%. And keep in mind that the break-even sweet spot is around 20 to 23%. Really? So we are still far away from a charge point

1:08:55 operator business being profitable outright. And that's why sometimes the claim that CPOs are greedy and want to hoard as much money as possible is a little bit unfair. It's easy to use them as scapegoats, but sometimes if you look realistically at the economics of EV charging, it's a bet on the future. It's not something that you are doing today, but nevertheless, cheap capital is over, so therefore you need to do something to stay afloat.

1:09:24 But then, also going back to the topic: you have 10% that works really well, 90% that could do better. But crucially also, the stations that work well do not work well throughout the day. They have their own peak moments, and typically what you see is that you have the charging point - the charging location - that is in a parking lot of a fast food chain, which would work really well at lunchtime, at dinnertime, and on Sunday afternoon. Makes sense.

1:09:58 And then you have the supermarket that would work really well between 5 p.m. and 7, 8 p.m. So it really varies. And that's what we are optimizing for right now. We're looking at multiple variables that go from historical performance, year over year, 30-day average, plus we layer on top social demographics, market penetration - quite a few variables. Stefano has a better picture of everything.

1:10:32 And that allows us to define what is the optimal pricing profile on an hourly basis, on a daily basis, for every single charging station in your network. Which means that as a CPO you can avoid dropping the price on everything in an attempt to increase utilization - because that also means cannibalizing the profitability of the stations that are working well.

1:10:59 While maybe for the others you could have done more using smart pricing. With our AI-based pricing, you can keep the profitability of the over-utilized stations because the model is going to say there's no need to change price there, but maybe for those that might require a little kick to get more drivers there - and why not also incentivize people who are considering buying an electric car? They can say, "I have some good options to charge conveniently at a fair price, even if I cannot have a wall box at home."

1:11:40 So that's what we're looking at. I think the topic of grid capacity and ultimately spot market pricing is something that we are looking at. We did some experiments with Lichtblick that were largely successful, but it is just a matter of deciding what to prioritize. And will it come? Absolutely. When - that also depends on when charge point operators will

1:12:10 adjust their procurement strategy more towards spot market pricing rather than working on fixed procurement to avoid, for example, the winter spikes in pricing. So they prefer predictability rather than dynamic pricing. Got it. And in which way was it successful with Lichtblick, or what was the scope? So with Lichtblick, at some point - you remember that week, that weekend where prices went down to like €-500 at some point - Lichtblick decided they were going to offer charging for free.

1:12:56 And ultimately, because the prices are negative, you can still make money as a CPO despite giving the product away for free to drivers. And drivers reacted really, really well. Very cool. Yeah, and talking about - I think as you said, a lot of EV drivers feel like CPOs are taking advantage. Taking a more optimistic and realistic look, maybe also based on your data: you said 23% is the utilization needed - what price can we achieve?

1:13:29 So if there's an EV driver, or somebody who is skeptical about EV driving because they see these high prices at public charging - what can we achieve eventually, or where will we get once utilization goes up? Prices that are of course not near household prices, but what is achievable? I think it's not necessarily a target price that we should look at, but it's more of a calculation on what is more convenient, or what is more economically effective.

1:14:04 Because there are multiple factors when it comes to adopting a new technology that would make it successful or not. So right now we need to take as a frame of reference what people use today, which is a petrol car or a diesel car. You need to factor in a comparison because, basically, ultimately it's about the total cost of ownership. Is this total cost of ownership greater or lower than owning a petrol car? If it's lower, people will adopt. If it's greater...

1:14:42 In my economic studies, I have hardly seen a case of a technology that is more expensive for doing the same job taking over. So that's why to me it's not about the price per se of the kilowatt hour. Are cars going to become cheaper than petrol cars? So the initial capex that you put down to buy an EV is going to become lower than a petrol car. Yes, great. What about the residual value?

1:15:13 Am I buying something that's then going to be worth nothing in 4 years, or can I sell it in 4 years and still have a decent residual value? And that's important also for fleet cars and leasing companies. And then, is it going to be cheaper to run it? Of course then you have maintenance, where we know that EVs have lower maintenance costs than petrol cars because there are fewer moving parts, and then you have the cost of energy.

1:15:41 Of course, right now, if you're relying exclusively on public charging, depending on where you live - but not necessarily. I guess that you go on par, considering the oil shock that brought prices from €1.60 to €2 per liter in Germany, just to take a reference. At that point I feel that electric cars are getting lower, so we are somehow at parity right now. But the reality is that you need to factor in also the switching costs, and the perceived advantage needs to be at least 10 to 20% cheaper in terms of TCO perspective for somebody to make the jump.

1:16:25 So what we're looking at is: what is the cost per kilowatt hour that would contribute to this perceived saving of 15–20% that would convince people to make the switch? And this number is going to become lower and lower, because the more people adopt, the more EVs are out there. Pardon me - the more they feel that this is normal, that they are not being guinea pigs, they're not taking a risk, because they're seeing everybody doing it. And therefore you can probably get away with, you know, parity or -5%.

1:16:59 But that's the way you need to look at the problem. Ultimately, for the average person - who is not the typical EV early adopter that tends to be a geek working in IT, who buys an EV for the technology and, in a way, for environmental qualifications - when you go to the mass market, it becomes an economics problem, no longer a tech or an environmental concern problem.

1:17:32 That's why I was willing to pinpoint you to a specific kilowatt hour price where I think it would be attractive enough. Because now, if you talk to the common person, exactly as you say, they will raise the objection: no, it's too expensive for me. But once the capex - and we are imminently there - makes EVs actually cheaper, if the operating costs don't follow... I mean, of course the diesel price goes up, but ideally we would also have a cheaper alternative. There are multiple researchers that point to that.

1:18:01 A price that is considered fair and interesting for the average EV driver today is around 39 cents on AC and 49 cents on DC. That's what is considered an OK price, and people can live with that. But then again, you can have this aspirational price, but of course if your economics as a CPO cannot support it, you cannot realistically ask the CPO to just blindly go for it. It has to be better orchestrated in a way, and that's a good segue to the topic of smart charging and V2G.

1:18:47 You already did a very cool project with Lichtblick. Do you think that we will be able also to have smart charging, V2G, and public charging - thereby even getting lower than that? As you said, you were able to offer something for free. How cool is that? If these types of stories start accumulating, we will definitely get the masses. You can either pay €2 per liter, or you can even drive for free at certain times of the day. How cool is that? Or even get paid.

1:19:24 It depends on the way you look at it, because to me there are a few things that are not completely clear. For example, when it comes to smart charging - and of course now I'm taking a bit more of an eye on public charging, because that's where the problem that we're talking about today lies - the real question is: who is selling smart charging services to the grid? Because you have multiple actors: you have the CPO that could do that, you have the CPMS provider that could do that.

1:20:01 You have the EMP - some EMPs are trying to position themselves to be the ones orchestrating that. And then you have the car manufacturer, because the car manufacturer is the one that has access to the car and can modulate how much energy the car draws, if any. So what I am still not clear on is: how do you make sure that these three, four, five actors can really cooperate for the greater good? And on top of that, you have the end customer that needs to get something out of it. So how do you do that? How do you keep all these players in sync and remunerated?

1:20:43 And how do you make sure that the grid operator doesn't buy the same product twice? To me, is there value in it? Yes, probably more in certain countries than others, because we know that, for example, the Netherlands have a completely overloaded grid and EV charging is a real problem there, because everybody is charging on AC wall boxes on the streets - that's creating the problem. Does the problem have the same magnitude everywhere? Probably not, and then it becomes more of a...

1:21:20 It becomes more of a procurement topic of CPOs that are buying on dynamic pricing, because of course if you can say, look, plug in your car at 8, but then please let me not draw any energy between 6 in the evening and midnight, I will let you keep the car plugged until the morning after and you will get your car full by the time you need to go - then yes, then it makes sense. And the same goes for V2G, right? So the first question is, I think that V2G is gonna...

1:21:59 Become first a trust topic, because we need to convince drivers that yeah, we're gonna draw energy from your car, but don't worry, we're gonna give it back to you. And then you can make a nice arbitrage on the delta, on the transaction. Then whether this is gonna be a use case that is gonna be as attractive on public charging as on home charging is to be seen, because I can see home and office charging as a better use case for V2G, because the car is clearly connected on a...

1:22:49 The entire day nonstop, and you're not hogging a charging facility that somebody might need to use to effectively charge. So we need to consider that aspect as well. Exactly. The utilization that we were just talking about is a bit of a conflict, right? There's an opportunity cost if you have a car plugged in longer than it should just to charge as fast as possible. I think I can see the window between 6 p.m. and 6 a.m. the day after, where you have 12 hours where realistically at night...

1:23:23 You don't have a lot of turnover of cars, so that makes total sense. But during the day I struggle to see how you can fit utilization targets in terms of delivery of energy with the expectation of having somebody leaving the cars there all day with a battery at the service of the grid. I don't think that this is a viable way of doing V2G. And what's your vision towards - like you said, we are around 5% now in absolute numbers of adoption of EVs in the total car fleet or vehicle fleet - once we really get rid of fossil fuels, what's the vision you are working towards?

1:24:08 What do you envision? Well, getting completely rid of fossil fuels is going to take a while. I don't think that there is any point in us taking ourselves for a ride. I believe that it's increasing quite aggressively, and we see the price of new cars dropping, becoming better, charging faster. So by all means we are going in the right direction. I can totally see in 5 years electric cars being like 50% plus of the newly registered cars.

1:24:51 But then the replacement cycles of old cars is going to take a little bit longer, so I don't think that we will achieve a full fleet replacement until probably the late 2030s, 2035, something like that. And do you think it will be mostly public charging - like all these cars that we see in Berlin, for example, in other cities in the street - where will they charge? That's an interesting question, because historically there was always this statement: 80% of charging happens at home.

1:25:30 But to me that was the result of a reverse correlation, which was: as a driver, the question was, can I have a wall box at home? If yes, I would buy an electric car, otherwise I would wait. These times are over, right? And already today, public charging represents around 30% of the overall energy charged.

1:25:52 There are multiple researchers pointing to the fact that this number is gonna become more like 50% in the long run, by 2035 or something like that. And you can see that happening - as you said, you have a lot of people, particularly living in large and densely populated areas like Hamburg, Berlin, large urban centers that...

1:26:19 Cannot park in off-street parking and therefore are naturally disqualified from having access to a private charger, or simply the building does not allow for it for multiple reasons. At that point, of course, you need to make sure that the infrastructure is capable of dealing with this amount of people needing to charge. And of course this is gonna be a nice problem for the different governments of the local municipalities to see what can be done there.

1:27:00 And honestly, the more people gain confidence in traveling long distance - long distance you do it in public, you have no choice - and therefore I am quite bullish that public charging is gonna represent 50% easily of the total amount of energy delivered to electric cars. And will there be more AC or DC within cities, for example? That's a good question. I think that this becomes a bit of an opinion-based conversation because there are different camps.

1:27:35 I see the value of DC, and you could not live without it during long distance trips and so on and so forth. So I guess that's the need that's been demonstrated. I can see a place for these large DC chargers if you really need to charge quickly, for example, in supermarket chains, the parking of supermarket chains, or - pardon me - in petrol stations that are going to be reconverted eventually. But personally, I still see a lot of value in AC charging.

1:28:15 I tend to do all my urban charging on AC chargers, not because I don't have a DC charger nearby, but simply because if I'm not in a rush, I don't care. I'm happy to go plug my car and then pick it up when it's ready, and it's absolutely no problem to me. I have enough options around me where I live, and it just works. And honestly, it puts less of a strain on the grid capacity than the big 400 kW charger we've talked a lot about today. Now, as we are getting to - we're already at the visionary part.

1:28:51 So what is the vision for you for Karia, if you were to think long term? Well, for us, we really want to become this commercial interoperability layer of the industry, and that's what we are focused on. We want to make sure that we create a healthy and vibrant ecosystem where charge point operators can sell their energy directly across wherever their customers are, and they can actively drive their commercial strategy at scale with one single input.

1:29:25 That's what we are looking at, and we know that if you make the parallel - when fuel is going to be phased out and electricity is going to be the main fuel to get around - we see that even without counting China, this is a $1 trillion market. So we don't need to get obsessed about finding new revenue streams or anything. We just need to be focused on making it great for charge point operators to sell their energy.

1:30:00 We need to make it great for the developers on the connect side, to make sure that they have a reliable and robust product. Yeah, I think that's our job. So you arrived here with an EV, and usually you drive EVs - that's good. When you have like 20 minutes on a charger, what do you usually like to spend your time on? I wish I had a lot of choices, but typically that results in getting my kids to the toilet before the car is ready. And fun fact, the car is ready before the family is ready to move on.

1:30:34 So for me, this idea of - yeah, you lose a lot of time driving an EV - I don't see that. Because I can promise you that I always try to be a good citizen and leave the plug when it's 80%. I don't need more. But let's say that realistically it's more like 85%, because it takes longer for the kids to have done their toilet run and stretched their legs and eaten something than for the car to be ready. And you have done long trips to Italy from Berlin as well, all the time. So it's possible - a lot of Germans like to go, and I do it all the time. I'm used to it.

1:31:14 There are plenty of options to charge along the road. Honestly, I've brought it to a point where I also have no problem arriving in turtle mode with like 5 kilometers of range left in the battery, because I know that even if one charger doesn't work, I somehow have an alternative somewhere. I still have this anecdote - it was last summer, I was coming back alone with my two kids on the back seats. When I drive from Italy it's 1,100 kilometers.

1:31:57 I come from near Milan, so from Berlin it's 1,100 kilometers, and I do it in one go. I remember it was like 11 at night, so we were getting closer but still had a couple of hours to go. And I had like 5% and I asked myself: let's hope this charger works. I knew that I had options, but you ask yourself the question - what am I going to do if all of them fail? Nevertheless, I think that right now you can travel way more relaxed, and you can see the evolution. It's crazy.

1:32:46 I did my first long distance trip in 2021, and if you do it today, it's a completely different ball game. Chargers are faster, you are done before you're ready, and you have so many options that range anxiety, in my opinion, is a thing of the past - or a thing of somebody that has never driven an EV. Then it becomes more like charging anxiety, meaning: will I get ripped off, or will the charger work? But that's a different story, and it requires different solutions.

1:33:18 And to be fair, the first EV models - I myself also bought a Nissan Leaf where indeed the kilometer range was very, very limited. Nowadays it's a completely different ball game, and indeed I would say it's maybe legacy thinking. And we're just getting started, even in improving range and improving charging speed. So I think, as you said, solutions like yours and others will keep on improving. And which solution do you use to pay and to navigate? I'll try to make a guess. Very good. Well, Isam, thanks a lot for your time and energy, and best of luck with Karia.

1:33:58 Thanks a lot for having me. It was a pleasure, and best of luck. Thanks a lot. Three things stick from the conversation. First, the price transparency problem won't be solved by regulation alone, but by making the operator the seller again. Karia leaves pricing power with the CPO, charges no fees on the demand side, and instead shares revenue with those who bring drivers - like OEMs and fleets. Second, the economics live or die with utilization: 8 to 10% a day to break even, above 20% to profit. And the lever isn't blanket discounts, but smarter pricing.

1:34:39 I loved the Liftlike example with free charging when there were negative prices in May. So hour by hour, side by side, AI-driven without cannibalization of the profitable chargers. That's smart charging pricing. Third, charging is no longer just an energy business. When prices go negative, charging can be free, and with V2G, you can even get paid with your EV in public chargers, and the operator still makes money by selling grid services. Issam's supermarket without price tag orange analogy hits the mark.

1:35:18 As long as the price depends on which card you pull out, the mass market stays on the sidelines. The platform that changes this doesn't need to reinvent the wheel, just apply proven marketplace models to the charge point. Want to see what that looks like in practice? Watch the Connect API launch, 15 minutes from zero to working charging app at a real charger. Incredible. And if you're ever stuck at a charger in Italy with 2 kids and 5%, just remember the car's usually ready before the family is. See you next time.