Jakob Kleihues, co‑founder of ENAPI

0:11 Bienvenidos al podcast Smart Charge by RiDERgy. Soy Claudio Geyken, fundador y CEO de RiDERgy. Este es tu programa para aprender sobre todo lo relacionado con la gestión de energía y la innovación en carga inteligente para vehículos eléctricos y flotas. Conectas con 450 socios y construyes 450 apretones de manos, o construyes uno. Esa es la idea detrás de Inopi, y mi invitado de hoy es su cofundador, Jacob Clayhus. En 2 años y medio, su empresa ha conectado más de 1 millón de puntos de carga, y lo ha hecho con una afirmación que suena casi provocadora.

1:04 La conectividad entre operadores de puntos de carga y proveedores de servicios de movilidad debería ser gratuita. El dinero, dice él, se gana en otro lugar. Hablamos sobre dónde, sobre qué implica realmente la compensación financiera, y sobre cómo un equipo muy pequeño mantiene su infraestructura funcionando el 99,998% del tiempo. Vamos a ello. Bien, Jacob, qué bueno que estás aquí hoy. ¿Cómo estás? Sí, muchas gracias por la invitación. Sí, estoy un poco estresado, como sabes, llegué tarde. No te preocupes, viniendo a toda prisa desde el aeropuerto, pero aparte de eso estoy bien. Muchas gracias.

1:43 Viniste hoy desde los Países Bajos, así que creo que no he tenido un invitado que haya llegado tan lejos el mismo día. Sí, exactamente, especialmente porque estoy en casa en Berlín como tú, así que es extraño. Pero de todos modos, muy bien y muchas gracias por la invitación. Sí, y qué bueno saber también que eres un verdadero berlinés, nacido aquí, nacido y criado, y tus padres también. Es algo que no sabía, ya que yo también me crié aquí en Berlín. Sí, crecí en Berlín.

2:12 Viví durante bastantes años en otras ciudades por toda Europa - estudié en el sur de Alemania y en Copenhague, luego trabajé en Londres por un tiempo corto y en Ámsterdam. Así que conozco algunos otros lugares también, pero he vuelto a Berlín desde hace bastantes años ya y estoy construyendo Inopi desde Berlín también. Sí, y tal vez puedas compartir un poco más sobre tu trayectoria. Yo también decidí ir de Berlín al sur de Alemania, curiosamente, a estudiar, pero creo que muchos berlineses les gusta quedarse en Berlín también.

2:43 ¿Cuál fue tu motivación para ir al sur y estudiar? Quiero decir, esto es volver a cuando tenía 18 años, ¿verdad? Me pregunto si siquiera puedo recordar por qué fue. Para ser honesto, creo que un muy natural "vamos tan lejos como sea posible" - y tal vez mi horizonte en ese entonces estaba un poco enfocado en Alemania, para ser honesto. Pero sí, así que estudié en la Universidad Zeppelin en Friedrichshafen, en el Lago de Constanza exactamente, y

3:20 la pasé muy bien allí. Para ser honesto, a veces me pregunto cuánto estoy aplicando realmente de lo que aprendí en la universidad o en la escuela en general en mi vida normal, y es casi cero, pero definitivamente tengo mis amigos más cercanos de ese tiempo todavía, así que definitivamente lo haría de nuevo. ¿Qué estudiaste?

3:41 Es como un programa de estudios generales entre sociología, política, cultura y economía durante el primer año, y luego te enfocas - y yo me enfoqué en gestión empresarial y economía. Eso fue esencialmente mi estudio en el Lago de Constanza, y luego hice una Maestría en Administración de Empresas bastante estándar en la Escuela de Negocios de Copenhague para mi máster.

4:08 Y obviamente entre medio, muchas pasantías en diferentes startups y diferentes empresas. Nunca trabajé - y hablamos brevemente de eso justo antes de empezar a grabar aquí - para una gran empresa, así que esencialmente no tengo ninguna experiencia con corporaciones y cómo es trabajar para corporaciones, y por eso creo que estoy aprendiendo mucho de manera continua sobre cómo funcionan estas organizaciones. Pero en general, sí, eso es esencialmente lo que estudié. ¿Y qué hiciste en tus trabajos anteriores?

4:46 Como dije, hice muchas pasantías en diferentes empresas. Hubo una empresa que tal vez fue interesante para este podcast también - fue Climate-KIC. Hice una pasantía en Climate-KIC.

5:05 Eso fue en el Campus EUREF, donde obviamente muchas empresas europeas y alemanas conocidas tienen ahora su sede, pero sí, en ese entonces tenían un garaje verde allí y básicamente incorporaban algunas startups allí, lo cual fue muy emocionante y yo

5:22 simplemente era parte del equipo allí tratando de ayudar a los fundadores a hacer las cosas esencialmente. Ese fue tal vez un primer paso interesante, pero creo que el primer paso que fue realmente relevante para mi futura carrera fue en Project A Ventures, donde hice una pasantía en 2018. Fue muy intenso, y lo que me encantó de eso es

5:47 que estás hablando con personas que están emocionadas por lo que hacen cada día, porque estás hablando con fundadores, y creo que eso era lo que me había faltado en muchas otras posiciones que tuve antes. Por eso decidí - como estaba en InnoEnergy, así que también el otro impulso: Climate-KIC estaba en temas climáticos más amplios e InnoEnergy muy enfocado en energía - también podía sentir la energía de los fundadores que estábamos apoyando, así que puedo relacionarme totalmente con el punto.

6:19 Sí, exactamente. Y entonces decidí, OK, entorno acelerado, aprendí mucho, no me aburro para nada y las personas a mi alrededor no se aburren, así que pasemos más tiempo aquí y esencialmente empecemos a trabajar para fondos de capital de riesgo. Y lo hice durante 4 años y medio, así que en realidad bastante tiempo. Siempre en las etapas más tempranas, así que esencialmente startups que no tenían nada, o casi nada - esencialmente los fundadores mismos y su compromiso de construir algo grande - y tratando de averiguar: ¿tienen posibilidades de lograrlo realmente, verdad?

6:52 Tiempo súper emocionante. ¿Qué aprendiste, para poder distinguir eso - y tal vez eso también es relevante hoy para tu ser fundador? Quiero decir, es difícil desglosarlo así probablemente, pero creo que una cosa que creo que aprendí es que muchas startups - invertir en startups es esencialmente invertir en un posible valor atípico, como en una empresa que retorna significativamente más dinero que cualquier otra empresa en la industria.

7:29 Entonces, en lo que quieres invertir es en algo que tenga el potencial de volverse realmente, realmente grande, ¿verdad? Y creo que lo que aprendes bastante rápido es que todos tienen un gran incentivo para hacer eso basándose en datos y en el rendimiento histórico de otras empresas, pero muchos de estos casos atípicos en realidad no siguen el camino normal de otras startups, porque de lo contrario no estarían haciendo algo diferente y por lo tanto no serían atípicos, ¿no?

7:58 Tal vez eso sea simplificar demasiado, pero creo que muchas de las empresas más emocionantes se construyen desde los primeros principios, sin intentar imitar a otra empresa. "Somos el Airbnb para compartir teléfonos" o algo así, ¿verdad? Qué aburrido tan loco, ¿no? Estoy tratando de no decir groserías. Entonces eso fue un poco lo que aprendí para mí mismo: piensa por ti mismo hasta cierto punto, porque lo más probable es que si te atreves a pensar por ti mismo, esto puede ser más exitoso que si no lo haces, ¿verdad?

8:31 Y creo que esa fue una de las cosas. La otra cosa fue: definitivamente hasta cierto punto se trata de trabajar duro y ser capaz de entender el contexto, pero mucho de empezar y escalar una empresa también es suerte y energía, ¿verdad? - cuánta energía soy capaz y estoy dispuesto a invertir cada día.

9:02 Y creo que eso es algo que también aprendimos. Lo que también aprendí trabajando en capital de riesgo - idea versus ejecución, que vi que tenías un punto sobre eso; no recuerdo si fue en una publicación de blog o en una publicación en redes sociales. Tal vez puedas elaborar sobre cómo lo aplicas en tu día a día también. Y luego volveremos a cómo obtuviste la idea, y si pivoteaste del concepto inicial en absoluto. Sí, siempre me sorprende lo poco que realmente pivoteamos, para ser honesto, pero totalmente podemos hablar de eso.

9:34 Pero sí, quiero decir, hablaste sobre ejecución, y creo que lo que sería nuestra visión sobre esto como equipo de RiDERgy es: somos los retadores en una industria, ¿verdad? Como startup entras en esta industria, esencialmente no tienes logo, no tienes marca, no tienes equipo, y ni siquiera tienes capital al principio. Esencialmente el mundo entero está en tu contra, ¿verdad? Y lo único que potencialmente tienes es ejecución, ¿no?

10:10 Porque siempre serás más rápido, siempre podrás reaccionar más rápido, y siempre te importará más que las empresas que hasta ahora son las incumbentes, ¿verdad? Y por lo tanto, quiero decir, enfrentamos muchas situaciones.

10:27 Por ejemplo, estas startups en modo stealth que salen del modo stealth y se lanzan - nunca entendí esto, ¿verdad?, porque desde nuestra perspectiva todo se trata de ejecución, y estoy feliz de compartir con cualquiera esencialmente lo que estamos tratando de construir aquí y todos los secretos que tenemos, ¿no? Porque al final todo se reduce a que necesitamos ejecutar mejor que todos los demás, ¿verdad? Y veo que eso sucede mucho en esta industria. Por ejemplo, nos piden mucho

11:02 que firmemos acuerdos de confidencialidad, lo cual es algo que estamos dispuestos a hacer, y tenemos muchos NDAs - siempre tengo que tener cuidado con qué nombres menciono en cualquier lugar - pero en resumen, nunca le pedimos a ninguna empresa un NDA, ¿verdad?, por la misma razón: al final del día, lo que va a importar es la ejecución, y no quién sabe qué sobre secretos que tienes una idea o algo así. ¿Y qué es buena ejecución para ti?

11:32 O sea, si tuvieras que - las primeras cosas que vienen a la mente donde dices, sí, esto es definitivamente lo que creemos que es buena ejecución que fomentamos todos los días en el equipo. Sí, quiero decir, tal vez suene un poco demasiado fácil ahora, pero lo que es, es enfoque, ¿verdad? Saber lo que quieres poseer en la cadena de valor y luego ser 10 veces mejor que todos los demás en poseer eso y construir eso, ¿no?

11:58 Y suena fácil, pero en esta industria - quiero decir, ya estamos, y probablemente hablaremos de eso más tarde - trabajando con, tenemos contratos con, o hemos incorporado en producción, como la gran mayoría de la industria, ¿verdad? Especialmente en Europa. Y todos tienen problemas, y nos encanta escuchar sobre ellos, ¿no?, porque a veces es sorprendentemente difícil obtener retroalimentación de buena calidad sobre qué es lo que podríamos resolver para ellos, ¿verdad?

12:27 Y al mismo tiempo, necesitamos decir no al 90, 95% de estas solicitudes e ideas que tenemos, para poder enfocarnos en lo que realmente queremos ejecutar por nuestra cuenta, ¿verdad? Y solo si realmente podemos lograr este enfoque podemos realmente ejecutar en el siguiente paso, porque entonces sabemos cuál es nuestra misión, ¿no? Y entonces sí, mi respuesta fácil sería enfoque. Y tal vez lo que agregaría a eso es que tenemos un equipo increíble, ¿verdad? Así que este es un equipo que es remote-first para el equipo de ingeniería.

13:03 Y esencialmente mis cofundadores y yo teníamos como 5 personas en mente que queríamos incorporar cuando comenzamos, como al día siguiente de firmar nuestra primera ronda de financiación y saber, OK, podemos contratar a algunas personas. Esencialmente teníamos 5 perfiles en mente y 4 de ellos los incorporamos mientras tanto. Así que para nosotros es como el equipo de ensueño hasta cierto punto, y creo que eso también ayuda a ejecutar, ¿verdad?, porque todos están empujando en la misma dirección, y todos.

13:31 Se empujan a sí mismos, pero también tienen una forma de trabajar juntos orientada a objetivos, ¿verdad? Así que también podemos decirnos, OK, esto no estuvo bien, ¿no? Y hasta ahora, sí, simplemente nos divertimos mucho trabajando juntos. Creo que esa es la segunda cosa. Así que enfoque y divertirse trabajando con gente genial. Tiene sentido. No, puedo relacionarme totalmente. Y antes de profundizar en Inapi en un segundo, ¿cómo - sé que trabajaste para Bonnet - cómo llegaste a Bonnet o a la industria de la electromovilidad? ¿Cuál fue el camino? Sí.

14:06 Quiero decir, Bonnet - tal vez para algunas personas que están escuchando esto conocen la marca - Bonnet es una empresa, realmente no quiero mentir ahora, pero es un EMSP que se inició, creo que alrededor de 2020 o algo así, desde el Imperial College London, por dos fundadores increíbles, Patrick y Elliott, que literalmente de un proyecto universitario iniciaron un EMSP porque dijeron, OK, allá afuera no hay MSPs elegantes con una buena marca, ¿verdad?

14:38 Y los conocí bastante pronto, creo que tal vez a los 4 o 5 meses de su trayectoria, porque solicitaron financiamiento del fondo de capital de riesgo para el que yo trabajaba, y me conecté a una llamada con ellos. Básicamente cerramos el trato, como una inversión bastante pequeña, y empecé a trabajar con el equipo para construir la empresa, ¿no?, y en ese tiempo creo que pasamos bastante tiempo juntos.

15:08 Definitivamente tuvieron dificultades para recaudar la siguiente ronda y demás, y trabajamos mucho para que eso se concretara. Y luego de repente es siempre como un pequeño efecto de ponerse al día, ¿verdad? Básicamente todos querían invertir porque la empresa creció bastante rápido. Recaudaron dinero de Lightspeed y Google Ventures, inversores bastante conocidos y reconocidos, y luego Patrick y Elliott me pidieron que me uniera a tiempo completo, y eso es lo que hice. O sea, no quiero entrar en los detalles de lo que pasó en Bonnet.

15:41 La empresa fue, un poco más tarde, como 1 año y medio después, vendida a Over Energy, y hoy el equipo trabaja como Overdrive, un equipo increíble también. Pero cuando ocurrió la adquisición, yo ya sabía que no quería trabajar para una gran corporación en el Reino Unido, y también había experimentado este problema de conectividad que estaban tratando de resolver con Inapi de primera mano, tanto desde un punto de vista comercial como también hasta cierto punto desde un punto de vista técnico. Y por eso me fui y fundé Inapi.

16:12 Sí, y luego déjame establecer un poco de contexto, poner la escena, para que estemos en el mismo terreno. Entonces el problema de conectividad, hasta donde entiendo, y por favor elabora o corrígeme si me falta algo, que tú identificas es: hay un montón de actores en la industria. Tenemos CPOs, tenemos MSPs, esos son los roles más importantes diría yo. Y debajo de los CPOs están los CPMSs, entonces ese es el software que los CPOs usan.

16:43 Y luego tradicionalmente hubo hubs de roaming que se crearon para conectar a esos diferentes actores. No sé el número exacto de CPOs y MSPs que había y que hay ahora mismo, pero es significativo. Tal vez nos puedes actualizar si los tienes en mente. Y entonces esta capa de conectividad de los hubs tradicionales, eso es lo que tú identificas, hay bastantes problemas con ella, o muchas formas en que se puede hacer mejor, y eso es esencialmente lo que Inapi está construyendo, ¿verdad?

17:18 Y tal vez puedas elaborar ahora con un poco más de detalle. Sí, entonces tal vez primero que nada, porque creo que como industria no hacemos esto lo suficiente, tal vez mirarlo desde el punto de vista del cliente, ¿no?, como el punto de vista del conductor de un vehículo eléctrico. El conductor del vehículo eléctrico quiere datos precisos sobre la disponibilidad de puntos de carga, ¿verdad?, y luego quiere pagar el precio más bajo posible. Y eso no es para nada cómo funciona la carga pública de vehículos eléctricos hoy, ¿no? Y ahora podemos entrar en, OK, ¿por qué es eso?, ¿verdad?

17:55 Y creo que llegas bastante rápido a: OK, hay un montón de empresas diferentes en esta industria. Como ya elaboraste, hay diferentes roles, ¿no?, como CPO, CPMS, EMSP, lo que sea. También hay mercados fragmentados, entonces hay un montón de CPOs diferentes y un montón de intereses estratégicos diferentes en el mercado. Pero en resumen, estas empresas necesitan trabajar juntas de manera eficiente para hacer que esta experiencia del cliente realmente funcione a escala.

18:29 En Bonnet, lo que aprendimos bastante rápido es que esto no está funcionando a escala. Entonces éramos un EMSP muy clásico y básicamente queríamos conectarnos a todos los CPOs relevantes en Europa. En ese entonces, era verano de 2022, y había esencialmente dos formas de conectarse. Lo que yo llamaría hubs de roaming heredados, plataformas que fueron pioneras hace 14, 15 años, básicamente tratando de estandarizar la comunicación entre CPOs y EMSPs en el mercado.

19:13 Cuando empecé en esta industria, todavía hacían algo así como el 80% de las integraciones, pero ya solo el 20% de las transacciones, porque las integraciones de gran volumen, el gran EMSP con el gran CPO, ya habían empezado a ser bilaterales, a construir integraciones OCPI bilaterales. Y esa es esencialmente la segunda opción: hubs de roaming heredados e integraciones OCPI bilaterales. En Bonnet, al principio, pensamos, OK, ¿por qué no trabajar con los hubs?

19:44 La alternativa, como dije, era la integración OCPI bilateral, entonces Bonnet empezó a construir un montón de integraciones OCPI bilaterales, creo que más de 50. Lo que puedo recordar es que en promedio alrededor de 10 de esas siempre estaban caídas, y eso no era por culpa de Bonnet. Tenían tecnología increíble. La razón no era ni siquiera problemas técnicos sino más problemas operativos.

20:06 Como, algo no funciona, algún conflicto no funciona, algunos tokens no se sincronizaron, alguna pequeña interpretación de la implementación del protocolo OCPI no funcionó. Y luego necesitas que la otra persona del otro lado depure eso.

20:27 Paremos ahí por un segundo, porque creo que puede no ser tan obvio para todos los que no son personas expertas en integraciones de TI. Hay dos lados en esta integración, dos sistemas que necesitan integrarse y dos capas de software que necesitan integrarse.

20:49 Hay un protocolo, OCPI, y creo que hay un par más, pero los hubs están gestionando esos protocolos. Corrígeme si me equivoco, pero OCPI es, digamos, el independiente gratuito. Y en él, como en muchos otros protocolos, y creo que OCPP enfrenta el mismo problema, donde el cargador habla con el sistema de gestión de puntos de carga, pero ese no es realmente el foco central de este podcast, está la cuestión de la interpretación e implementación del protocolo.

21:22 Si un stakeholder mete la pata, ahí es cuando las cosas se ponen mal. ¿Estoy en lo correcto al plantearlo de esta manera? Más o menos, exactamente. Entonces déjame dar tal vez un pequeño desglose histórico, y definitivamente voy a estar equivocado en algunos aspectos. He estado en esta industria por cinco años, y creo que la entiendo bastante bien ahora, pero en ese entonces no tenía idea de lo que pasó antes de eso.

21:43 Pero en resumen, están estas plataformas que en ese entonces trataron de estandarizar la comunicación, como dije, como pioneros en esta industria. Y empezaron

21:55 esencialmente definiendo protocolos para estandarizarlo. Entonces Hubject presentó OICP - quizás hubo algo antes, pero eso es lo que conocemos. Gireve presentó eMIP, creo que e-Clearing presentó OCHP, principalmente desde los Países Bajos. Y creo que porque mi cofundador Dennis Lauman fue uno de los autores originales de OCPI, hubo esta disposición, especialmente entre los operadores de puntos de carga, de volverse independientes y esencialmente lanzar un protocolo que fuera independiente de estos jugadores comerciales no neutrales.

22:33 Por eso se lanzó la EV Roaming Foundation - hoy somos parte de la EV Roaming Foundation, al igual que muchos otros jugadores relevantes en esta industria. Lo que hace la EV Roaming Foundation es reunir a la gente para definir el estándar OCPI. Las versiones de OCPI más relevantes hoy son OCPI 2.1.1 y 2.2.1. Existe la versión OCPI 2.3.0, ya lanzada e implementada por muy pocos jugadores - encantado de hablar de eso en detalle. Pero esencialmente OCPI es la respuesta de muchos

23:16 CPOs que querían volverse independientes de los protocolos propietarios. Así que ese es el protocolo de código abierto central, y obviamente las plataformas que mencioné han adoptado OCPI hasta ahora. Desde nuestra perspectiva se está convirtiendo muy claramente en el estándar - no solo en Alemania o Europa sino en realidad en todo el mundo. Leí una estadística recientemente de que más del 95% de los puntos de carga públicos fuera de China realmente comunican datos OCPP, y la gran mayoría de esos puntos de carga también podrían usar el protocolo OCPI.

23:58 Así que ese es, creo, el resumen general de estos protocolos. Y OCPI - para responder tu pregunta - se lanzó inicialmente con la idea de construir integraciones bilaterales. Ahora, creo que en tu introducción inicial ya dijiste que los mercados para operadores de puntos de carga y EMSPs están fragmentados. Hay cientos de jugadores en ambos lados del mercado, y si tuvieras 3 jugadores del lado CPO y 3 del lado EMSP, es bastante fácil: todos se conectan entre sí y tienes 9 integraciones.

24:28 Ahora, si tienes 500 jugadores del lado MSP y 500 jugadores del lado CPO, entonces son 250,000 integraciones bilaterales. Y creo que ahí ya empiezas a entender: OK, todas estas son integraciones que necesitan un handshake, necesitan ser configuradas, necesitan ser probadas, y luego necesitan ser mantenidas. Y ahora estamos hablando de muchas versiones diferentes de OCPI que obviamente no son interoperables entre sí. Así que se vuelve muy, muy complicado, muy, muy rápido - déjame decirlo así.

24:59 Así que creo que lo que la industria enfrentaba - para volver a cuando entré en la industria - era esencialmente: creo que la conectividad debería ser un commodity, debería ser un bien de libre disponibilidad, pero en realidad es un dolor constante, y así sucesivamente.

25:19 Y esa es la razón principal por la que nosotros en Bonnet tuvimos dificultades para ofrecer una experiencia de cliente realmente buena, y la mayoría de los costos venían de eso - incluso los costos indirectos. Por ejemplo, los costos de atención al cliente se creaban debido a exactamente estos problemas de conectividad, y por eso dije, OK, tiene que haber una mejor manera de hacer esto, y empecé a mirar en otras industrias.

25:45 Sí, fue en el verano del '22 cuando me contacté con mis dos cofundadores y esencialmente empecé a pensar en cómo sería un modelo que reuniera las enormes ventajas de una sola integración y, al mismo tiempo, buena calidad de datos sin costos de transacción significativos. La respuesta a eso está en la IA, pero supongo que llegaremos ahí ahora. Sí, vamos a entrar en eso.

26:13 Este es un segmento aparte, pero como mencionaste a los cofundadores - una cosa que me llamó la atención, también porque personalmente me tomó bastante tiempo encontrar a mi cofundador - encuentro que especialmente encontrar cofundadores técnicos, ya que ambos somos CEOs, es muy difícil. Y tú lograste, si recuerdo correctamente, tenías como una persona en mente.

26:32 Con la que realmente querías cofundar la empresa, y resulta que esa persona dijo que sí, lo cual es bastante impresionante - o increíble. ¿Cómo fue esa historia? ¿Puedes elaborar sobre el matching de cofundadores, que es tan importante como base para la empresa? Sí, o sea, yo había experimentado el problema. Había negociado muchos contratos de roaming. Había intentado escalar muchos problemas con la conectividad en el lado comercial hasta cierto punto.

27:04 Pero sabía lo que no queríamos construir; no me quedaba súper obvio si podíamos siquiera construirlo de la manera que había imaginado. Así que lo que hice como primer paso fue esencialmente armar un memo - quizás un poco de vieja mentalidad de inversionista, pero un memo sobre lo que haría esta empresa, como 5 páginas o algo así. Necesito buscarlo de nuevo; está en algún lugar de mi computadora. Y esencialmente se lo envié a, creo,

27:36 cuatro o 5 personas. Para ser honesto, simplemente hice contacto en frío. Literalmente busqué en GitHub quién escribió el protocolo OCPI, y lo que encuentras entonces - espero poder decir estos nombres aquí - es esencialmente Olga Vanier, Patrick Rademakers, y Dennis Lauman. Siempre entre los tres nombres que son los padrinos.

28:02 Me encanta eso - eso probablemente viene de uno de mis pitch decks - los padrinos de OCPI, sí, exactamente. Y de hecho quería hablar con los tres. También hablé con Olga, pero luego Dennis y yo nos conocimos y tuvimos un segundo encuentro divertido y coincidente en Aquisgrán en un evento de e-clearing.

28:25 Y puedo recordar que ya ambos estábamos bastante entusiasmados con el memo, y esencialmente usamos esos dos días en Aquisgrán para encerrarnos en una habitación y pensar en cómo se podía construir esto y cómo podíamos hacerlo. Ahora, Dennis en ese entonces todavía era socio gerente, creo que lo llamaban, en Ihoma - creo que una de las principales consultorías tecnológicas de la industria. Había construido muchos CPMSs antes y también tenía un equipo realmente talentoso allí, y por lo tanto no fue fácil para él salirse.

28:59 Para mí fue bastante obvio que quería empezar esta empresa. Así que básicamente creo que trabajamos durante 3–4 meses bastante intensamente junto a nuestros trabajos diarios, y luego llegamos a un punto donde dije: OK, intentemos esto durante 3–4 meses. Si no hemos recaudado fondos para finales del primer trimestre del '23, entonces vuelves a tu trabajo. Y así fue como empezamos. Creo que lo que muchos inversores siempre dicen es que un equipo fundador donde los fundadores no se conocen del trabajo diario, o donde no son amigos, es esencialmente arriesgado.

29:37 E incluso tuvimos a este tipo que dijo que no en nuestra primera ronda, donde teníamos muchos inversores que querían invertir pero dijeron que no precisamente por esas vibras - como que no nos conocíamos lo suficientemente bien - y estábamos considerando enviarle una tarjeta de Navidad cada año. Ahora trabajamos juntos porque somos muy cercanos. Así que en resumen, Dennis es increíble. Está basado en los Países Bajos, y por eso siempre tuve 100% claro que construiríamos esto remoto primero.

30:06 Estamos tratando de contratar al equipo comercial en Berlín, pero todo lo demás es como remoto primero. Pero no, es realmente como desde los primeros días confiamos el uno en el otro, nos queremos, y sí, hemos experimentado mucho juntos ahora, así que bastante emocionados por ello. Historia de fondo muy cool también - creo que inspiradora para los fundadores por ahí. Y entonces dijiste que crearon la empresa más o menos a finales de 2022.

30:36 Correcto, sí, así que incorporamos oficialmente la empresa creo que en enero del 23, y ya habíamos firmado el term sheet - básicamente habíamos hablado con inversores en diciembre del 22. Así que sí, fue súper rápido. Fue literalmente dos semanas después de que empezamos a recaudar fondos; teníamos como cinco, seis term sheets y tuvimos que decidir. Y luego recaudamos la primera ronda de financiamiento literalmente basados en un pitch deck, con Project A Ventures y Seedcamp de Londres.

31:09 Sí, y esa fue una ronda de 2.5 millones, ¿verdad? Y luego enero del 25 fue una ronda de 7.5 millones. Sí, así que creo que anunciamos - creo que eso fue más o menos discutido en noviembre, diciembre - perdón, no, 2023. Sí, ¿estoy entendiendo esto bien ahora? No, 24, por supuesto - esto fue enero del 24, perdón. Estuvimos un año desfasados todo el tiempo. Así que enero del 24 lanzamos, y en enero del 24 también anunciamos nuestra ronda pre-seed de 2.55 millones.

31:48 Y luego anunciamos en enero del 25 nuestra ronda seed de 7.5 millones que habíamos cerrado en diciembre del 24. Así que básicamente 10 meses después de que recaudamos nuestra primera ronda, recaudamos una ronda adicional. Sí, el tiempo vuela. Y luego leí que tenían 600,000 puntos de carga conectados para finales de 2025, pero ahora creo que la publicación más reciente fue como 850 ya, algo así.

32:15 Para ser honesto, sin resentimientos porque se mueve rápido, pero cuando esto salga puedo decir que ya - ahora estamos anunciando un millón de puntos de carga conectados en producción. Y en realidad ya estamos en 1,050,000, así que sí, estamos creciendo súper rápido. Hemos incorporado más de 450 socios desde que empezamos. Eso es, en promedio si calculas eso en 2.5 años, un poco más desde que empezamos a incorporar, aproximadamente 2 por semana o algo así, un poco más.

32:57 Y eso es literalmente con un miembro del equipo que está principalmente haciendo eso - por supuesto otros pueden ayudar también, pero esencialmente una persona que está más o menos a tiempo completo probando, incorporando y empujando en el lado técnico, y el resto está ampliamente automatizado. Creo que esa es una de las razones por las que pudimos crecer tan rápido. El timing fue perfecto cuando empezamos: fue literalmente exactamente el momento en que la gente estaba harta de los hubs de roaming legacy.

33:23 Se toparon con problemas al construir integraciones bilaterales, y tenían una API lista para OCPI, así que básicamente pudimos conectarlos de inmediato sin ninguna fricción significativa. Y por supuesto, construyendo 450 handshakes, te encuentras con muchas - no quiero juzgar, pero - tal vez interpretaciones e implementaciones un poco raras de OCPI. Ese es el gran problema con OCPI: es esencialmente implementable de muchas maneras diferentes, digámoslo así.

33:55 Y hemos construido soluciones alternativas, así que ahora raramente vemos tiempos de implementación de más de una o dos semanas. Tal vez es una pregunta tonta, pero como no estoy tan metido en eso será interesante entenderlo mejor. Así que fundamentalmente la calidad de la API de uno de los stakeholders puede arruinar las cosas. Al posicionarte de alguna manera entre los stakeholders y asegurando que la conectividad funcione bien - aún así, si un stakeholder lo arruina, ¿cómo previenes esos errores?

34:30 ¿Eres capaz de identificarlos más rápido, o cómo es tu rol - por así decirlo - cómo estás habilitando que los errores no ocurran? Creo que la propuesta de valor obvia, tal vez de bajo esfuerzo que tenemos aquí es que ya no estás haciendo 450 handshakes, estás haciendo uno - con RiDERgy - y luego puedes escalar desde ahí esencialmente sin ninguna sobrecarga técnica adicional.

34:56 Solo entras a nuestro portal, haces clic en "Quiero enviarles una oferta", les envías una oferta, y si aceptan, tus datos POI como CPO se envían al MSP y puedes obtener los tokens del EMSP - súper directo, muy poca sobrecarga técnica. Pero para responder tu pregunta, creo que esto es importante: jugamos un papel enorme en armonizar las APIs OCPI de nuestros socios. OCPI está configurado en diferentes módulos, y no todos esos módulos son necesarios para hacer que una conexión funcione.

35:33 Así que cuando empezamos, muchos de nuestros socios, por ejemplo, no habían implementado aún el llamado módulo de tarifas, así que básicamente tenían dificultades para comunicar automáticamente las tarifas entre sí. Esto crea fricción, y por lo tanto lo que siempre motivamos a todos a hacer es realmente implementar el protocolo OCPI completo. Dicho esto, creo que jugamos un papel enorme en armonizar en el sentido de que muchos EMSPs nos dicen que tienen tasas de éxito significativamente mejores dentro de NAP que las que tienen en integraciones OCPI bilaterales.

36:11 Y creo que eso es contraintuitivo, ¿no? Mucha gente en la industria dice: ah, pero estoy añadiendo un actor adicional en la cadena, va a crear más fricción, hay otra parte involucrada... pero simplemente no es así como funciona en la realidad. Tenemos un sistema de alertas muy sofisticado, más del 90% de nuestras interacciones de atención al cliente son salientes y no entrantes. Así que en realidad somos nosotros quienes limpiamos los datos y ayudamos a los partners a poner en orden sus cosas.

36:39 Y como siguiente paso, por lo tanto vemos muchas transacciones muy exitosas. Otro problema que ves mucho en integraciones bilaterales es, por ejemplo, que fallen los trabajos de sincronización. Algún token no llega al CPO y por lo tanto no puede autorizar la sesión cuando el token intenta cargar allí, o algún EVSE de alguna manera no está en la aplicación móvil de un EMSP, y te preguntas por qué.

37:12 En lo que ayudamos a los partners es a obtener visibilidad del éxito de sus trabajos de sincronización, y a tener flexibilidad en cómo quieren sincronizar: ¿quieren enviar o recibir los datos, cuándo quieren hacer esto, cuál es la cadencia, etcétera? Todas estas cosas ayudan a toda la industria a optimizar la conectividad. Y creo que por qué pongo tanto énfasis en esto es: NAP desde el primer día no se construyó para reemplazar los hubs heredados.

37:49 Estamos creciendo también en parte porque la gente está migrando desde ellos, pero nuestra competencia más directa no son estos hubs heredados. Nuestra competencia más directa son las integraciones bilaterales OCPI, porque ahí es donde están los grandes volúmenes, y nuestra ambición es que el 100% de los volúmenes de un CPO o EMSP específico se migren. Ahora obviamente sé que esto va a llevar tiempo y mucha confianza en la industria. Pero para esto estamos aquí, y así es como hemos construido NAP desde el primer día.

38:18 Así que es súper importante para nosotros que, por ejemplo, las tasas de éxito para las integraciones NAP sean más altas que en una configuración bilateral, y que la gente entienda que esto es en realidad la nueva normalidad de ahora en adelante. Y lo que también es súper importante para nosotros es que vemos las primeras integraciones bilaterales siendo migradas a NAP: una cosa es incorporar todos los logos, pero otra cosa es hacer que migren todas las integraciones a NAP, y estamos llegando ahí justo ahora. Así que sí.

38:48 Y un actor o tipo de conexión del que no hemos hablado, que creo que es bastante común en la industria, son las plataformas, que creo que son principalmente los backends, los CPMS, que también están facilitando integraciones. Entonces, ¿cómo ves ese tipo de actor, y tal vez incluso puedas decir qué porcentaje de las integraciones se hace vía plataformas y cuál se hace vía hubs de roaming bilaterales y ahora en NAP? Esa es una buena pregunta. No, si es difícil, lo sé, a veces me adelanto.

39:24 Lo que me viene a la cabeza al pensar en eso es nuestro pitch deck para la ronda pre-semilla en enero del '24. Esencialmente fue donde hicimos un poco de segmentación de clientes, y básicamente dijimos que el lado del operador de puntos de carga, el lado de la oferta, si quieres, en nuestro modelo, se puede separar en tres grupos diferentes de empresas.

39:46 El primero son actores multinacionales estratégicos: compañías de petróleo y gas, utilities, fabricantes de autos, OEMs, esencialmente empresas que tienen un interés estratégico en este mercado, que tienen bolsillos muy profundos y tienden a moverse un poco lento, aunque amamos a todos los que están trabajando con nosotros. El segundo grupo son esencialmente los actores probablemente más capaces de la industria hoy en día, y esos son los joint ventures respaldados por fondos de infraestructura y las startups en esta industria.

40:22 Son realmente buenos aprovechando sus datos, están realmente interesados en optimizar sus procesos. Buenos ejemplos de eso son Charging League, Fastned, Atlante, Ionity, Electra, Power Dot, ese tipo de actores vienen a la mente.

40:40 Estos actores tienden a no tener las redes más grandes, pero tienen muchas transacciones porque son redes de muy alta calidad, y porque están escalando muy rápido. Y luego el último grupo creo que es la larga cola que está siendo agregada a través de sistemas de gestión de puntos de carga. Así que exactamente, y cómo se ve eso es.

41:05 Estos sistemas de gestión de puntos de carga actúan como el socio contractual con los EMSPs, así que para nosotros ellos son el CPO, si quieres pensarlo así, porque tienen los contratos de roaming con el EMSP y esencialmente también facturan a los MSPs y distribuyen el dinero entre los CPOs después. Así que para nosotros, el actor o el jugador con el que estamos integrados es el sistema de gestión de puntos de carga. Ellos también tienen la cuenta con NAP si son el socio contractual del MSP.

41:42 Así que lo que siempre buscamos es: realmente no nos importa quién eres esencialmente. ¿Eres la parte en el contrato de roaming? Y si lo eres, eres nuestro cliente. Trabajamos con muchos CPMS, tenemos alianzas anunciadas con más o menos todos ellos ya, estamos muy cerca de ellos. No quiero mentir, pero creo que no hay ningún CPMS con el que no tengamos alguna integración en Europa. Obviamente, los CPMS puedes nuevamente segmentarlos en un poco más viejos, startups que se mueven un poco más lento, etcétera.

42:15 No quiero hacer eso ahora porque, como dije, trabajamos con todos ellos, pero hay mucha tecnología increíble y muchas empresas y personas increíbles con las que estamos trabajando allí. Y esencialmente, si entiendo correctamente, cuando hablas de integrar entre CPOs y MSPs, estás integrando la implementación OCPI del CPMS, ¿verdad? Exacto. Quiero decir, los CPOs tienen su extremo de complejidad. Hay CPOs que construyen su propio CPMS, hubo un poco de tendencia tal vez hace dos o tres años.

42:46 Luego están los CPMS que son solo sistemas de gestión de puntos de carga, es decir, esencialmente empresas de software como servicio, y no poseen los contratos de roaming, nunca. Desde nuestra perspectiva, a menudo en interés del CPO, luego hay algunos CPMS que esencialmente tienen una larga trayectoria haciendo toda la liquidación financiera y todo el trabajo pesado para sus clientes CPO. Y todos ellos tienen derecho a existir.

43:17 Así que es realmente complejo, pero tienes razón: al final tenemos integraciones técnicas y por lo tanto nos conectamos a sistemas de gestión de puntos de carga. Pero como dije, hay operadores de puntos de carga muy grandes que tienen su propio sistema de gestión de puntos de carga, y hay operadores de puntos de carga muy pequeños que también tienen su propio sistema de gestión de puntos de carga, así que este mercado tiene todos los sabores diferentes. Y hablando del modelo de negocio, creo que ya lo insinuaste: la conectividad debería ser gratuita.

43:49 Así que entiendo que esta es también una diferencia fundamental entre EAI u otros actores que intentan hacer lo mismo que hace EAI, donde la conectividad no es gratuita. Y entiendo que tu modelo de negocio se basa enteramente en la liquidación financiera. Tal vez puedas profundizar en este aspecto de la liquidación y cómo lo hacen mejor que otros actores que se enfocan en los aspectos de liquidación.

44:15 Creo que insinué brevemente esto: desde el primer día, y ahí también es donde siempre me sorprende que realmente no hayamos cambiado nuestra identidad y misión desde el primer día, desde el primer día nuestra ambición fue reemplazar las integraciones directas bilaterales, las integraciones OCPI directas, porque no funcionaban a escala para nosotros en Bonnet. Algunas personas nos dicen que funcionan, algunas personas dicen que no funcionan en absoluto.

44:41 Pero en resumen, si miras las tasas de éxito y todo lo involucrado, la conectividad debería ser una commodity. Y no es una commodity hoy, porque todos tienen un equipo técnico sentado ahí controlando datos, todos construyen sus propias validaciones un poco improvisadas internamente, necesitan revisar los registros detallados de carga y esencialmente construir datos de transacción relevantes para analizar, y todo esto no funciona.

45:11 Y siempre dijimos que queremos construir producto para el 100% de los volúmenes de un CPO o EMSP, no para la cola larga. Y si dices eso, necesitas ver por qué intermedian el 80% de sus transacciones a través de integraciones bilaterales. Para nosotros, la razón es bastante obvia: costos de transacción significativos. Si cobras costos de transacción por conectividad, entonces la gente tiene un incentivo para ir bilateral. Porque incluso si solo cobras 5 centavos por sesión,

45:42 con 1 millón de transacciones de carga al mes, hay un incentivo significativo bastante obvio para ir bilateral. Y por lo tanto, desde nuestra perspectiva, en un mercado masivo en el futuro, no habrá ningún costo de conectividad. Nadie que cobre por conectividad podrá ganar en el futuro. Creo que esto fue un poco sorprendente para el mercado hace 2.5 o 3 años cuando empezamos, pero ahora la gran mayoría del mercado está de acuerdo con nosotros en eso.

46:14 Y entonces la pregunta obvia es: ¿cómo hacemos la conectividad, porque, como ya se indicó, las integraciones bilaterales no escalan? Entonces, ¿cómo hacemos la conectividad y cuál es el siguiente problema más grande? Creo que nuestra respuesta a eso es: dejemos que commoditizemos la conectividad, hagámosla un bien libremente disponible, aseguremos que todos los que inviertan incluso una hora de ingeniería en conectividad interna que no necesitarían invertir estén esencialmente desperdiciando tiempo y dinero, porque deberían estar invirtiendo en algo donde puedan construir diferenciación.

46:48 Es una commodity, es gratuita, ¿verdad? Y luego veamos el siguiente problema más grande, y desde nuestra perspectiva, el siguiente problema más grande es la liquidación financiera. Los CPO tienen muchas dificultades para esencialmente cobrar, y los EMSP tienen muchas dificultades para validar los registros detallados de carga, abrir datos de transacción relevantes, luego aprobar facturas y pagarlas de manera escalable, ¿verdad? Los EMSP más grandes que existen reciben como 450 facturas cada mes, ¿verdad?

47:15 Y en realidad no cada mes, sino cada 2, 4, 6, 8, 12 semanas, a veces con CDR, sin CDR, diferentes monedas, diferentes tasas de IVA. Es desordenado, y esto es lo que estamos abordando aquí. Ahora, ¿por qué tenemos una ventaja injusta para resolver eso? Solo tenemos una ventaja injusta para resolver eso si realmente intermediamos la transacción, ¿verdad? Porque lo que podemos hacer es validar la transacción a un nivel diferente del que podrían jugadores horizontales que están haciendo esto en muchas industrias diferentes, ¿verdad? Porque podemos ver los registros detallados de carga que se facturan y podemos decir:

47:48 oye, hay algunos CDR ahí donde no autorizamos la sesión, esto no sucedió, o podemos decir, oye, faltan algunos CDR, o hay algunos CDR duplicados con diferentes ID de CDR, pero lo sabemos porque autorizamos la sesión, ¿verdad? Y hay millones de detalles que podemos validar, pero en resumen, solo porque intermediamos la transacción podemos realmente construir el mejor producto de liquidación financiera que existe. Nuestra firme creencia es que la gran mayoría del mercado

48:16 no estará haciendo su liquidación financiera por sí mismos en el futuro. Ahora mismo son procesos internos improvisados basados en archivos CSV y demás contra los que estamos compitiendo con nuestro producto de liquidación financiera. Pero en el futuro esto se volverá más complejo porque tendremos precios variables, tendremos descuentos, hay muchas cosas que añaden complejidad a esto.

48:45 Y no tiene sentido que 450 empresas en Europa construyan su propia solución internamente, ¿verdad?, y ahí es donde entramos nosotros. Entonces la liquidación se hace principalmente internamente, o hay terceros haciéndolo con, digamos, tecnología legacy, ese sería el

49:04 - No quiero ser tan crítico con la tecnología heredada, pero lo que puedo decir es que, como siempre, y creo que es un tema constante a lo largo de nuestra conversación hasta ahora, obviamente hay de todo en esta industria: gente que lo hace por sí misma, gente que lo hace con algunas empresas aleatorias de afuera, gente que simplemente no lo hace en absoluto y esencialmente paga facturas como vengan y no valida nada, ¿verdad?

49:30 Así que realmente hay de todo - nos hemos encontrado con todo. Pero definitivamente es un problema obvio que todos enfrentan, y puedes hablar con cualquier CPO y EMSP por ahí, estarán de acuerdo en que la validación de datos de transacciones relevantes para la facturación, luego la aprobación de pagos, y luego los pagos en sí son procesos súper manuales.

49:53 Sí, también lo puedo confirmar por conversaciones que he tenido. Y mencionaste un KPI impresionante: 99.998% de tiempo de actividad y menos de 20 milisegundos de latencia en 2025, lo cual es bastante impresionante. ¿Cómo logran alcanzar KPIs tan buenos? Entiendo que eso es con lo que compiten contra la tecnología heredada - argumentos sólidos para adoptar su tecnología. Sí, entonces creo que lo que es muy cierto y un argumento fácil es un equipo increíblemente talentoso, ¿verdad?

50:34 Todavía somos un equipo muy pequeño, y somos muy conscientes de eso, ¿verdad? Creemos que si somos un intermediario y no queremos cobrar costos de conectividad, podemos construir esto con un equipo muy ligero. Al mismo tiempo, tenemos un talento increíble en el equipo. La otra respuesta honesta es que, en contraste con los hubs heredados de los que acabo de hablar, ¿verdad?,

50:58 no empezamos hace 14 años - empezamos en 2024. Nuestra infraestructura en la nube es probablemente el corazón de nuestro producto; es tecnología de última generación, y así es como podemos lograr eso. Además, algo que quiero compartir es que, en contraste con la mayoría de los actores por ahí, realmente publicamos nuestro tiempo de actividad en todo momento, así que todos pueden ir a status.api.com y ver el tiempo de actividad de nuestra infraestructura tanto en Estados Unidos como en Europa.

51:29 Nos hacemos responsables haciéndolo público, y hasta ahora esto ha funcionado muy bien. Súper feliz con el equipo, y creo que hay muchas razones para eso - hay mucho trabajo involucrado, para ser honesto. Y también mucha IA. Como es el tema del momento, está en mi mente todos los días. ¿Cómo ven la IA como, probablemente, una empresa nativa de IA?

51:56 Entonces, en primer lugar, sí, ¿verdad? Creo que - no necesitaría buscarlo de nuevo - pero creo que desde alrededor del 15 o 16 de enero de 2026, cuando se lanzó un nuevo modelo de Claude - Sonnet, ¿era? Sí, algo así. De todos modos, creo que más del 94% de nuestro código de producción fue escrito por IA. Obviamente nos aceleró como locos, y definitivamente esto ayuda, ¿verdad?

52:32 Lo que también diré es: no somos tu próxima empresa cohete de IA que simplemente lanza lo que le venga al pull request y lo deja ir, ¿verdad? Y hay una muy buena razón para eso. Si esencialmente quieres construir confianza con grandes corporaciones como empresa, como startup, lo único que buscarán es: ¿este producto funciona, verdad?

53:01 Y simplemente no te puedes permitir, si eres relevante a nivel de infraestructura para CPOs y EMSPs y eso es relevante para el ROI directo, estar caído por 20 minutos o una hora como a veces lo están los hubs heredados. Esto es simplemente algo que no nos podemos permitir como startup. Y por lo tanto hay partes de nuestro producto - y nuestros ingenieros son muy conscientes de eso - que solo tocamos con el máximo cuidado, y donde la IA es útil pero obviamente no reemplaza la segunda, tercera y cuarta revisión realmente importante de los humanos, ¿verdad?

53:38 Así que ese es un comentario, pero sí, la IA es definitivamente un tema enorme para nosotros, obviamente permitiéndonos hacerlo. Y luego, quizás por último pero no menos importante, en el lado comercial - es una locura, ¿verdad? Quiero decir, hoy uno de mis cofundadores pasa mucho tiempo en producto, pero también está bastante involucrado con clientes. Pero aparte de eso, soy yo y nuestro recién contratado Director de Crecimiento, Dennis Daniel Brown, anteriormente de ChargePoint.

54:05 Él está manejando nuestro escalamiento comercial. Así que ahora trabajamos con la gran mayoría de la industria, pero no hemos realizado campañas de outbound locas para alcanzarlos, porque simplemente no funciona. Yo estaba más o menos solo en el lado comercial, y la IA ayuda mucho. Así que esa es otra dimensión. Pero con eso - quien nunca haya hablado conmigo en el pasado, por favor comuníquense, especialmente CPOs y MSPs.

54:37 A veces nos sorprendemos por algunos de los actores, especialmente en la región española, Francia, pero también en los Nórdicos, que nunca han oído de nosotros y están un poco como, "ah, OK, esto suena interesante" - y nosotros decimos, sí, está bien, hablemos. Así que sí, me encantaría hablar. Y dijiste en el pasado que hay un problema con la colaboración en la industria, que sientes que deberíamos colaborar más. ¿Qué quisiste decir con eso?

55:05 Para ser honesto, no sé en qué contexto dije eso. A veces me sorprende lo abierta que está la gente a la colaboración, pero creo que hay muy pocas alternativas para nosotros. La mayoría de las empresas no son como Tesla, que esencialmente tiene una solución completa desde hardware hasta operador de puntos de carga hasta CPMS hasta EMSP hasta esencialmente un auto, enchufe y cargador, y demás. Solo está Tesla, esencialmente. Y aparte de eso, la gente tiene que colaborar y cooperar, así que no creo que sea realmente una opción no hacerlo.

55:43 Así que sí, no estoy seguro de cuándo dije eso, pero estoy de acuerdo - tanta colaboración como sea posible es útil para la industria, creo. Y luego hubo una publicación que hiciste, y quizás puedas elaborar con tus propias palabras de nuevo: es "tamaño del pastel sobre porción del pastel," si recuerdas tu publicación de blog. Sí, entonces desde nuestra perspectiva - y para ser honesto, puedo sentir esto en la gran mayoría de las conversaciones que tengo - si la industria gana, todos ganan. Y esa es nuestra mentalidad. No estamos tratando de matar a un competidor. El diésel es el enemigo.

56:20 Sí, exactamente. El diésel es el enemigo. La Tankerkarte es el enemigo en Alemania. Al final del día queremos jugar un papel en habilitar la revolución de la movilidad verde, y simplemente no estamos ahí todavía. Quiero decir, 17% de crecimiento suena bien para una industria de la vieja escuela, pero qué diablos - necesitamos hacer que esta transformación funcione.

56:51 Y si toda la industria está enfocada en eso, lo lograremos mucho más rápido y todos se beneficiarán de ello. Eso es lo que quiero decir con eso. No estamos optimizando para, no sé, matar a otra empresa o capturar algún porcentaje específico - solo queremos asegurarnos de que realmente resolvamos la conectividad para la industria para ayudarla a escalar.

57:19 Y creo que hasta ahora esta mentalidad nos ha ayudado bastante a hacer las cosas correctas. Eso a menudo tiene sentido. Y entonces hablemos de precios, que es un tema en el que también estoy particularmente interesado en el espacio de smart charging y flexibilidad, que vendrá como último punto. También escribiste sobre ello - que hay diferentes palancas que los CPOs podrían usar: incentivos por volumen, tarifas para flotas, y otros tipos de recargos en rutas de tráfico hacia agregadores.

57:55 Quizás puedas elaborar cuál es tu visión sobre el futuro de los precios, que ahora mismo - todo el mundo probablemente lo sabe - es todavía bastante estático. Depende principalmente de la velocidad de carga; si es un cargador DC suele ser más alto, pero no hay muchas tarifas dinámicas. ¿Hacia dónde ves que va la industria? Y tal vez también, como transición hacia flexibilidad, ¿cómo sería el precio ideal, si tienes alguna idea sobre eso?

58:29 Recientemente escuché una estadística - y una charla, o la charla del Museo sobre el ministerio de transporte, o como se llame - hablar sobre flexibilidad. Esto sería emocionante, imagino, ¿verdad? Y tuve un poco de ese recuerdo de Angela Merkel tipo "internet". No sé si sabes a qué me refiero, pero esencialmente, para nosotros es bastante obvio, ¿verdad? Leí una estadística - necesito volver a buscarla - pero algo así como el 75% de la capacidad de batería hasta 2030 son coches eléctricos circulando, ¿verdad?

59:07 ¿Cómo podemos realmente aprovechar este potencial, verdad? Aprovechar este tesoro. Y creo que muchas personas muy inteligentes, tú incluido, esencialmente pasan mucho tiempo en esta pregunta, ¿verdad? Estamos empezando, y creo que vuelvo un poco a este punto de enfoque, ¿verdad? Podríamos estar pensando ahora mucho sobre cómo implementamos eso, cómo podemos orquestar eso, lo que sea, ¿verdad? Ahí no es donde estoy pasando mi tiempo ahora mismo. Donde estamos pasando nuestro tiempo es: ¿cómo podemos ayudar

59:43 a las empresas con las que estamos trabajando a ejecutar el modelo de negocio que quieren ejecutar, porque de lo contrario nuevamente tendrán un incentivo para ir bilateral si no pueden hacer lo que quieren hacer, ¿verdad? Y muchos de ellos quieren probar muchas cosas. Creo que esto comienza con precios variables, ¿verdad? Quiero decir, un comienzo muy fácil serían dos precios diferentes al día, precios nocturnos, ta ta ta - esto se puede comunicar a través del módulo de tarifas, como dije, el primer desafío, ¿verdad?, que necesitamos ayudar

1:00:11 Pero luego, obviamente, lo que también vemos es, por ejemplo, para vehículos pesados, bastantes descuentos, porque es bastante atractivo para los CPOs, ¿verdad? Entonces, ¿cómo implementas estos descuentos? Porque se vuelve realmente complicado - lo que vemos mucho en la industria es que los operadores de carga simplemente aplican un 10% de descuento a la factura. Pero luego, una vez que el CDR es cuestionado, de repente todo el asunto se rompe, obviamente, ¿verdad?

1:00:35 Entonces quieres llevar esto al nivel OCPI, y al nivel del charge detail record, para poder tener realmente control, ¿verdad? Y eso es lo que estamos habilitando para muchas empresas. Entonces, lo que tenemos implementado hoy es lo que llamamos descuentos - teóricamente también puedo agregar un excedente - pero esencialmente lo que hacemos ahí es habilitar a los CPOs para definir un descuento para un socio dado, ¿verdad?

1:01:04 Nuestro sistema luego re-tarifica el módulo de tarifas, agrega un encabezado de enrutamiento al módulo de tarifas para el socio específico al que quieren dar un descuento, y luego también re-tarifica los CDRs, de modo que el EMSP recibe los CDRs correctamente tarifados de ellos. Este es un producto que soportamos nativamente hoy, y es un producto potencialmente bastante emocionante. Pero creo que, para pasar a tu siguiente pregunta, esto es un pensamiento un poco más sofisticado.

1:01:33 Quiero decir, siempre siento que lo que suena bien es esencialmente: ¿cómo implementamos un esquema de incentivos a través de un mecanismo de precios desde el proveedor de energía, a lo largo de la cadena hasta el conductor de EV, verdad? Con obviamente el objetivo de que el conductor de EV reaccione a la señal de precio.

1:01:58 Y creo que esta es música futura donde estamos felices de jugar un papel, pero ahora mismo nuestro enfoque claro está en habilitar a nuestros socios. Se podría decir que lo habilitas a través de una mejor implementación de la conectividad de CPOs y la implementación de ciertos módulos como el módulo de precios de una mejor manera - esto también es la base, al final del día, para cosas más sofisticadas si quieres. 100% de acuerdo, ¿verdad? Es un poco como si vas a Estados Unidos, por ejemplo - es un mercado súper emocionante, hay muchas personas súper interesantes con las que estamos trabajando ahí ahora mismo, ¿verdad?

1:02:33 Como cuando todos están hablando sobre conducción autónoma - y estamos de acuerdo, obviamente, ¿verdad? - pero nuestro enfoque mental es siempre: OK, ¿pero qué pasa con hacer que la transacción de carga funcione hoy, verdad? Y creo que al pensar así realmente llegamos a habilitar eso, así que no podría estar más de acuerdo. Sí, por cierto, vi tu viaje a Estados Unidos, que fue bastante reciente también, y también mencionaste que la conducción autónoma fue una gran parte del viaje también.

1:03:03 Entonces ya están activos en Estados Unidos como solución ahora mismo. ¿Hay - también dijiste que hay bastantes diferencias - pero para ti como producto, dirías que hay una gran diferencia ahora para operar en Estados Unidos comparado con Europa? Sí, nuestro producto es teóricamente escalable

1:03:22 en todo el mundo hoy en día, ¿no? OCPP es un estándar, y luego OCPI también es en cierta medida un estándar, y hemos lanzado una infraestructura norteamericana y estamos incorporando activamente socios ahora mismo. Todavía es temprano, pero ya hemos firmado - no quiero mentir al respecto - creo que son como 13 contratos ahora y hemos incorporado como 8 socios o algo así.

1:03:53 Hemos incorporado a una persona con la que siempre quise trabajar, Daniel Brown, ex director global de roaming en ChargePoint, y él está liderando nuestros esfuerzos en EE. UU. así como los esfuerzos en el Reino Unido. Estuvo allí recientemente. Yo estuve allí bastante porque también levantamos nuestra ronda seed de un fondo de capital de riesgo estadounidense - Voyager Ventures exactamente, probablemente el líder

1:04:24 Siempre no quieren que diga transatlántico, pero el VC climático líder - creo que ahora ya no quieren llamarlo climático, ahora es resiliencia o algo así - pero en fin, creo que soy parte de la comunidad. Son personas increíbles que entienden la electricidad y los electrones mejor que nadie que haya conocido, y que están exactamente igual que los otros dos VCs que están invertidos en nosotros interesados en el retorno financiero.

1:04:56 Lo que quiero decir sobre eso es que no tenemos inversores estratégicos, ¿no? Así que no hay nadie que me diga, "Oye Jacob, ¿puedes construir esto y aquello porque esta gran empresa querría eso?" Y eso es tan importante para nosotros para ser neutrales y estar enfocados únicamente en el retorno financiero. Son increíbles, y por eso paso mucho tiempo en EE. UU. Nos gusta mucho en EE. UU. Es diferente, pero creo que nuestro producto es como escalable de inmediato.

1:05:22 Creo que la diferencia principal - y esta es interesante - es que no queremos forzar a nadie, tampoco en Europa. La idea misma de un AP es que tú eres dueño de tus propios contratos y comerciales y por lo tanto tienes control. En EE. UU. ese argumento es aún más importante porque nadie quiere ser forzado al roaming ni nada por el estilo.

1:05:43 Creemos que para optimizar tu utilización y tus unit economics, es una buena idea trabajar con otros socios - pero te damos la infraestructura si la quieres, y mantienes el control. Eso es muy importante en EE. UU., y eso es algo que aprendimos. Y creo que está yendo realmente bien. ¿Así que están abiertos para hacer negocios en todas partes del mundo ahora mismo? Me estás agarrando en una buena, porque hablo mucho sobre enfoque y la respuesta honesta es probablemente sí.

1:06:11 Hay un mundo donde decimos que no a algunas cosas que están realmente fuera de nuestro alcance ahora mismo. Pero tal vez para dar un paso atrás y pensar en nuestros patrones de crecimiento: muchas startups tienen un patrón de crecimiento de ciudad a ciudad, país a país, región a región, moneda a moneda. Así no es como crecemos nosotros. Crecemos de red a red, y si Ionity, con puntos de carga en 24 países, me dice, "Oye Jacob, ¿puedes por favor incorporar estos cinco EMSPs en el nuevo país al que estoy entrando?"

1:06:48 Obviamente lo voy a hacer. Entonces esa es la naturaleza de esto, y eso también es lo que nos llevó a incorporar socios en EE. UU., pero también a incorporar socios en Australia, Nueva Zelanda y otras regiones.

1:06:59 Así que es un - cuidadoso - es un sí - y mantengamos el enfoque. Ayer estuve en una conferencia donde un tema principal fueron los camiones eléctricos, en la Leitstelle nacional - la asociación de movilidad eléctrica vinculada al gobierno - así que los camiones eléctricos son un tema bastante candente ahora mismo.

1:07:28 ¿Afecta a tu negocio de alguna manera, como reservas o MCS? Sí, entonces tenemos una función por ejemplo que llamamos interoperabilidad de versiones OCPI, donde permitimos que diferentes socios se conecten con nosotros vía OCPI 2.2.1 y luego hagan roaming con socios que están en 2.1.1. Eso es bastante útil para algunos socios que todavía están atascados con 2.1.1. Ahora hay una nueva versión de OCPI, y no soy el experto en OCPI - de nuestros aproximadamente 20 miembros del equipo, probablemente

1:08:04 11 lo conocen mejor que yo, tal vez hasta 15. Pero lo que puedo decir es que OCPI 2.3.0 esencialmente tiene dos características principales que impulsan la adopción según nuestra experiencia hasta ahora. Por un lado, en el módulo de ubicaciones tienes más capacidad para comunicar datos más sofisticados - por ejemplo, qué tan grande es el área de carga y cosas así. Y en segundo lugar, el módulo de reservas. El módulo de reservas es esencialmente un add-on que te permite reservar un espacio en el futuro.

1:08:41 Creemos que eso es altamente relevante para empresas de logística y especialmente relevante para situaciones de carga detrás de la cerca. Pero en carga pública, al menos muchas de las personas con las que lo he discutido me dicen que realmente no creen en ello a escala, porque hay problemas operacionales potenciales que surgen - por ejemplo, hay otro auto estacionado allí ahora mismo, entonces ¿qué hacemos?

1:09:13 Ese tipo de cosas lo hacen bastante complejo entregar una experiencia de cliente realmente buena alrededor de las reservas a veces. Somos parte de la EVRoaming Foundation, somos fans del nuevo protocolo - no me malinterpreten - pero lo que estoy diciendo es que no pasamos mucho tiempo en reservas, y para carga pública, donde hoy está nuestro enfoque, no sentimos que sea prioridad ahora mismo. Los vehículos pesados, sin embargo, están totalmente en mente, y hemos incorporado a los actores principales en el campo.

1:09:42 No quiero nombrar nombres ahora, pero tanto en los lados EMSP como CPO creo que tenemos a todos los actores conectados, y estamos felices de que hagan roaming a través de nosotros. ¿Por qué es interesante? Por los volúmenes locos, y porque los camiones siempre están conduciendo y por lo tanto también necesitan cargar mucho.

1:10:02 Así que tal vez último comentario sobre eso: cuando entré a la industria hace 5 años, todavía había muchos actores en esta industria corriendo por ahí diciendo, "Sí, hidrógeno - para autos de pasajeros tal vez eléctrico va a ser la nueva normalidad ahora, pero hidrógeno para camiones estoy bastante seguro." Y Bavaria estaba como financiando algunas ideas de hidrógeno alrededor de la movilidad con 200 millones o lo que sea, ¿no?

1:10:28 Y es bastante gracioso a veces dar un paso atrás y mirar esto de nuevo y ver cómo esta industria ahora tan obviamente está apostando por la electrificación también. Y tal vez, quiero decir, para nosotros esa es la razón por la que a veces es frustrante discutir cosas como - no sé - tenemos estas palabras de moda en la política alemana como "Technologieoffenheit," apertura tecnológica, y simplemente piensas...

1:10:57 Sí, vale, podemos mantener esto abierto y perder aún más terreno del que ya hemos perdido, porque es tan obvio desde los primeros principios que la movilidad eléctrica va a ganar. Y nuevamente, ese es uno de los grandes mensajes que quiero transmitir: el tamaño del pastel en lugar de la porción del pastel. Por favor, entendamos todos que no hay alternativa y tampoco va a cambiar. Vamos. Y hay mucha gente en Alemania y Europa que no ha entendido esto.

1:11:29 Sí, y mirando hacia el futuro - la última pregunta antes de terminar en una nota personal - carga bidireccional: ¿la ves en carga pública o solo en carga privada? Y ahora que te enfocas claramente en la carga pública, ¿ves un gran papel para Enapi también en la carga privada?

1:11:51 Sí, enfoque, correcto. No pienso demasiado en ello - bueno, obviamente sí. Solo puedo decirte lo que escucho de nuestras conversaciones con los altos directivos de más o menos todos los CPOs relevantes por ahí, y creo que están pensando en ello bastante activamente, también para puntos de carga públicos. Y eso es interesante para mí escucharlo, porque obviamente su identidad es vender electrones, ¿verdad?

1:12:19 Y ahora de repente están entrando en, "OK, no estamos optimizando la utilización, en realidad estamos como comerciando flexibilidad" - y es como, OK, hay algunas preguntas abiertas ahí, ¿verdad? Cómo se va a implementar esto, no lo sabemos, pero sí creemos que es al menos algo en lo que los CPOs públicos dedican tiempo. Y para tu pregunta...

1:12:41 Creo que para muchos de estos temas de conectividad, somos su socio preferido con quien hablar, y estamos muy contentos de discutir con ellos cómo implementar ciertas ideas. Y para la carga privada - sí, por supuesto. Ya tenemos muchos puntos de carga privados conectados. Sabemos que el roaming es obviamente un tema también para privados, y creemos que somos bastante obviamente la mejor solución disponible para conectividad hoy, y eso es tanto para público como para privado, ¿verdad?

1:13:17 ¿Por qué no hablo mucho de ello, y por qué no me acerco a CPMSs que están enfocados en puntos de carga privados y puntos de carga detrás de la cerca ahora mismo? Enfoque, correcto. No puedo hacer todo, y creo que queremos aprovechar los efectos de red. Vemos muy claramente estos efectos de red en la carga pública de VE ahora mismo, y queremos aprovechar eso. De acuerdo.

1:13:41 Y no sé si realmente conduces un vehículo eléctrico, pero si tuvieras que compartir una historia graciosa, o también mala, de carga pública - ¿y tal vez una muy agradable? OK, esa es una buena pregunta. Entonces, en primer lugar, actualmente no tengo un auto, pero en realidad tengo dos autos eléctricos disponibles para mí en Berlín. Mi papá conduce un Honda, mi hermano conduce un Tesla, y obviamente he usado ambos autos mucho para transacciones de carga. Creo que la más placentera para resumirlo es...

1:14:28 Sí, ¿cómo se llama? - esencialmente un viaje que hicimos en una de nuestras reuniones presenciales en Berlín, donde la mayoría de los miembros de nuestro equipo vinieron a Berlín. Nuestro nuevo miembro del equipo Daniel Brown esencialmente hizo un tour con nosotros por Berlín de punto de carga a punto de carga, y obviamente nuestros ingenieros llevaron sus computadoras con ellos y rastrearon todo un poco, y eso fue divertido. Eso fue muy agradable - dos autos, ocho personas, simplemente disfrutando. Y entonces, ¿tengo una mala historia? Para ser honesto, obviamente escucho historias malas en todas partes, ¿verdad?

1:15:04 Quiero decir, les digo a mi familia, o amigos de mi familia, o a mis padres, o a inversores - les digo que la conectividad realmente no funciona, y más o menos, yo diría que el 90% de las personas a quienes les digo esto dicen, "Sí, es verdad. Estuve de vacaciones una vez en algún lugar, tenía un auto eléctrico, y fue realmente horrible." Y escuché como 20 de estas historias más o menos en las últimas dos semanas de nuevo. Así que sí, tengo ganas de arreglarlo, pero no quiero agregar más historias.

1:15:41 Bueno entonces, con eso, terminamos con una buena nota positiva - estás haciendo tu mejor esfuerzo para arreglarlo muy rápido, estoy seguro. Muchas gracias, Jago, por tu arduo trabajo y por estar aquí hoy. Muchas gracias. Gracias por la invitación. Tres cosas me quedan de esta conversación. Primero, el precio de la conectividad. Incluso una tarifa de 5 céntimos por sesión se acumula en 1 millón de sesiones al mes, y eso les da a los socios todas las razones para construir sus propias conexiones directas en su lugar. La conclusión de Jacob: nadie que cobre por conectividad ganará a largo plazo. Segundo, clearing.

1:16:17 Porque Enapi media la transacción misma, puede comparar los registros de detalle de carga facturados con las sesiones que realmente autorizó y encontrar duplicados o registros faltantes. Tercero, IA. Más del 94% del código de producción de Enapi ahora está escrito con IA, sin embargo, las partes que no pueden caer se tocan solo con el máximo cuidado, y el tiempo de actividad es público para que cualquiera lo revise. La palabra de Jacob para todo esto es enfoque. Gracias por escuchar Smart Charge by RiDERgy. Si este episodio fue útil, compártelo con alguien que trabaje en infraestructura de carga, o danos una reseña de 5 estrellas. Nos vemos la próxima vez.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets. Connect to 450 partners and you build 450 handshakes, or you build one. That is the idea behind Inopi, and my guest today is its co-founder, Jacob Clayhus. In 2.5 years, his company has connected more than 1 million charge points, and it did so with a claim that sounds almost provocative.

1:04 Connectivity between charge point operators and mobility service providers should be free. The money, he says, is made somewhere else. We talk about where, about what financial clearing really involves, and about how a very small team keeps its infrastructure running at 99.998% of the time. Let's get into it. Right, Jacob, nice that you are here today. How are you? Yeah, thank you so much for the invite. Yeah, I'm a little bit stressed, as you know, I was late. No worries, rushing from the airport, but other than that I'm fine. Thank you so much.

1:43 You made it in from the Netherlands today, so I think I didn't have a guest that made it so far in the same day. Yeah, exactly, especially because I'm home in Berlin as you are, so it's strange. But anyways, very good and thank you so much for the invite. Yeah, and great to also know that you are a true Berliner, born here, born and raised, and your parents as well. It's something I didn't know, as I also was raised here in Berlin. Yeah, I grew up in Berlin.

2:12 I lived for quite a lot of years in other cities all across Europe - studied in the south of Germany and in Copenhagen, then worked in London for a short time and in Amsterdam. So I kind of know some other places as well, but I'm back in Berlin for quite a lot of years already now and building Inopi from Berlin as well. Yeah, and maybe you can share a little bit more about your background. I also decided to go from Berlin to the south of Germany, funny enough, to study, but I think a lot of Berliners like to stay in Berlin as well.

2:43 What was your motivation to go to the south and to study? I mean, this is going back to when I was 18, right? I wonder if I can even recollect why that was. To be honest, I think a very natural "let's go as far away as possible" - and maybe my horizon back then was a little bit Germany-focused, to be honest. But yeah, so I studied at Zeppelin University in Friedrichshafen, on the Lake of Constance exactly, and

3:20 I had a great time there. To be honest, I sometimes wonder how much I'm actually applying from what I learned at university or school in general in my normal life, and it's close to zero, but I definitely have my closest friends from that time still, so I very much would do it again. What did you study?

3:41 It's like a general studies program between sociology, politics, culture and economics for the first year, and then you focus - and I focused on corporate management and economics. That was essentially my study at the Lake of Constance, and then I went for a pretty standard Master in Business Administration at Copenhagen Business School for my master's.

4:08 And obviously in between, a lot of internships at different startups and different companies. I never worked - and we briefly spoke about that just before we started taping here - for a big company, so I essentially don't have any experience with corporates and how it is working for corporates, and that's why I think I'm on an ongoing basis learning a lot about how these organizations work. But in general, yeah, that is essentially what I studied. And what did you do in your past jobs?

4:46 As I said, I did a lot of internships in different companies. There was one company that was maybe interesting for this podcast as well - there was a Climate-KIC. I did an internship at Climate-KIC.

5:05 That was at the EUREF Campus, where obviously a lot of well-known European and German companies are headquartered by now, but yeah, back then they had a green garage there and they essentially incorporated some startups there, which was very exciting and I was

5:22 just part of the team there trying to help founders get things done essentially. That was maybe an interesting first step, but I think the first step that was really relevant for my future career was at Project A Ventures, where I did an internship in 2018. It was very intense, and what I loved about it is

5:47 you're talking to people who are excited about what they're doing every day, because you're talking to founders, and I think that was what I had missed in a lot of other positions I held before. That's why I decided - as I was at InnoEnergy, so also the other kick: Climate-KIC was on broader climate topics and InnoEnergy very much on energy - I could also feel the energy of the founders we were supporting, so I can totally relate to the point.

6:19 Yeah, exactly. And then I decided, OK, fast-paced environment, I learned a lot, I'm not bored at all and the people around me are not bored, so let's spend some more time here and essentially start working for venture capital funds. And I did that for 4.5 years, so actually quite some time. Always in the earliest stages, so essentially startups that had nothing, or close to nothing - essentially the founders themselves and their commitment to build something big - and trying to figure out: do they have chances to actually make it, right?

6:52 Super exciting time. What did you learn, to be able to distinguish that - and maybe that is also relevant today for your being a founder? I mean, it's hard to break it down like that probably, but I think one thing I believe I learned is that a lot of startups - investing into startups is essentially investing into a potential outlier, as in a company that returns significantly more money than any other company in the industry.

7:29 So what you want to invest into is something that has the potential to become really, really big, right? And I think what you learn quite quickly is that everyone has a kind of huge incentive to do that based on data and historic performances of other companies, but a lot of these outliers are actually not following the normal path of other startups - because otherwise they wouldn't do something different and therefore wouldn't be an outlier, right?

7:58 Maybe that's oversimplifying, but a lot of the most exciting companies I think are built from first principles, without trying to mimic another company. "We are the Airbnb for phone sharing" or something like that, right? How crazy boring, right? I'm trying not to swear. So that was a little bit of what I learned for myself: think for yourself to a certain extent, because most likely if you dare to think for yourself, this can be more successful than if you don't, right?

8:31 And I think that was one of the things. The other thing was: it's definitely to some extent about working hard and being able to understand the context, but a lot of starting and scaling a company is also luck and energy, right - how much energy am I able and willing to invest every single day.

9:02 And I think that's something we also learned. What I also learned working in venture capital - idea versus execution, which I saw you had a point on; I don't remember if it was in a blog post or in a social media post. Maybe can you elaborate on how you apply it in your day-to-day as well? And then we will come back to how you got the idea, and whether you pivoted from the initial concept at all. Yeah, I'm always surprised how little we actually pivoted, to be honest, but we can totally speak about that.

9:34 But yeah, I mean, you spoke about execution, and I think what our view on this as a RiDERgy team would be is: we are the challengers in an industry, right? As a startup you get into this industry, you essentially have no logo, you have no brand, you have no team, and you don't even have capital in the beginning. Essentially the entire world is against you, right? And the one thing that you potentially have is execution, right?

10:10 Because you will always be faster, you will always be able to react quicker, and you will always care more than the companies that are so far the incumbents, right? And therefore I mean we face a lot of situations.

10:27 For example, these stealth startups that come out of stealth and launch themselves - I never understood this, right, because from our perspective it's all about execution, and I'm happy to share with anyone essentially what we are trying to build here and all of the secrets that we have, right. Because what it comes down to is we need to execute better than everyone else, right? And I see that happening a lot in this industry. For example, we are asked a lot

11:02 to sign non-disclosure agreements, which is something we are open to do, and we do have a lot of NDAs - I always need to be careful what names I drop anywhere - but long story short, we never asked any company for an NDA, right, for the same reason: at the end of the day, execution is going to matter, and not who knows what about secrets that you have an idea about or something like that. And what is good execution for you?

11:32 Like, if you had to - the first things that come to mind where you say, yeah, this is definitely what we believe is good execution that we foster every day in the team. Yeah, I mean, maybe that sounds a little bit too easy now, but what that is, is focus, right. Knowing what you want to own in the value chain and then being 10x better than everyone else in owning that and building that, right?

11:58 And it sounds easy, but in this industry - I mean, we are by now, and we'll probably speak about that later - working with, have contracts with, slash have onboarded in production, like the vast majority of the industry, right? Especially in Europe. And everyone has problems, and we love to hear about them, right, because it's really sometimes surprisingly hard to get good quality feedback on what it is that we could solve for them, right?

12:27 And at the same time, we need to say no to 90, 95% of these requests and ideas that we have, to be able to focus on what we actually want to execute on our own, right? And only if we can actually get this focus in can we actually execute in the next step, because then we know what our mission is, right? And so yeah, my easy answer would be focus. And maybe what I would add to that is we have an insane team, right? So this is a team that is remote-first for the engineering team.

13:03 And essentially my co-founders and I had like 5 people in mind who we wanted to bring on board when we started, like the day after we signed our first funding round and knew, OK, we can hire some people. We essentially had 5 profiles in mind and 4 of them we onboarded in the meantime. So for us it's like the dream team to a certain extent, and I think that also helps to execute, right, because everyone is pushing in the same direction, and everyone.

13:31 Pushes themselves, but also has a goal-oriented way of working together, right? So we can also tell each other, OK, this was not good, right? And so far, yeah, just have a lot of fun working together. I think that's the second thing. So focus and having fun working with great people. Makes sense. No, I can totally relate. And before we deep-dive into Inapi in a sec, how did - I know you worked for Bonnet - how did you get into Bonnet or into the e-mobility industry? What was the path? Yeah.

14:06 I mean, Bonnet - maybe for some people who are listening to this they know the brand - Bonnet is a company, I really don't want to lie now, but it's an EMSP that was started, I would think around 2020 or something like that, out of Imperial College London, by two amazing founders, Patrick and Elliott, who literally out of a university project started an EMSP because they said, OK, out there there's no fancy MSPs with a good brand, right?

14:38 And I got to know them quite early - I think maybe 4–5 months into their journey - because they applied for funding from the venture capital fund I used to work for, and I hopped on a call with them. Essentially we did the deal, like quite a small investment, and I started working with the team to build the company, right, and in this time I think we spent quite some time together.

15:08 They definitely struggled to raise the next round and so on, and we worked a lot to kind of get that done. And then suddenly it's always like a little bit of a catch-up effect, right? Essentially everyone wanted to invest because the company grew quite quickly. They raised money from Lightspeed and Google Ventures, quite well-known and renowned investors, and then Patrick and Elliott asked me to come on board full-time, and that's what I did. I mean, I don't want to get into the details of what happened at Bonnet.

15:41 The company was, a little bit later - like 1.5 years later - sold to Over Energy, and today the team works as Overdrive, amazing team as well. But when the acquisition happened, I already knew I wouldn't want to work for a big corporation in the UK, and also I had experienced this connectivity pain they were trying to solve with Inapi firsthand, both from a commercial but also to a certain extent from a technical point of view. And that's why I left and started Inapi.

16:12 Yeah, and then maybe let me just set some context, set the scene, so that we're on the same ground. So the connectivity problem, as far as I understand - and please elaborate or correct me if I'm missing something - that you identify is: there are plenty of players around in the industry. We have CPOs, we have MSPs, those are the most important roles I would say. And underneath the CPOs there are CPMSs, so that's the software that CPOs use.

16:43 And then there were traditionally roaming hubs that were created to connect those different players. I don't know the exact number of CPOs and MSPs there was and that there is right now, but it's significant. Maybe you can update us if you have them on top of your mind. And so this connectivity layer from traditional hubs - that's what you identify - there are quite a lot of issues with it, or a lot of ways that it can be done better, and that's what Inapi is essentially building, right?

17:18 And maybe you can elaborate now with a bit more detail. Yeah, so maybe first of all - because I think as an industry we're not doing this often enough - maybe look at it from a customer point of view, right, like an EV driver point of view. The EV driver wants accurate data about the availability of charge points, right, and then they want to pay the lowest possible price. And that's very much not how public EV charging works today, right? And now we can get into, OK, why is that, right?

17:55 And I think you quite quickly arrive at: OK, there's a lot of different companies in this industry. As you already elaborated, there's different roles, right, like CPO, CPMS, EMSP, whatever. There's also fragmented markets, so there's a lot of different CPOs and a lot of different strategic interests in the market. But long story short, these companies need to work together in an efficient way to make this customer experience actually work at scale.

18:29 At Bonnet, what we learned quite quickly is this is not working at scale. So we were a very classic EMSP and essentially wanted to connect to all relevant CPOs in Europe. Back then, it was summer 2022, and there were essentially two ways to connect. What I would call legacy roaming hubs - platforms that were pioneers 14, 15 years ago - essentially trying to standardize the communication between CPOs and EMSPs in the market.

19:13 When I started in this industry, they still did something like 80% of the integrations, but already only 20% of the transactions, because the big volume integrations - the big EMSP with the big CPO - had already started to go bilateral, build bilateral OCPI integrations. And that's essentially the second option: legacy roaming hubs and bilateral OCPI integrations. At Bonnet, in the beginning, we thought, OK, why not work with the hubs?

19:44 The alternative, as I said, was bilateral OCPI integration, so Bonnet started building a lot of bilateral OCPI integrations - I think over 50. What I can recall is that on average around 10 of those were always down, and that was not because of Bonnet. They had amazing tech. The reason was not even technical issues but more operational issues.

20:06 Like, something doesn't work, some conflict doesn't work, some tokens weren't synced, some small interpretation of the OCPI protocol implementation didn't work. And then you need the other person on the other side to debug that.

20:27 Let's stop there for a second, because I think it might not be so obvious for everyone who isn't a deep IT integrations person. There are two sides to this integration - two systems that need to integrate and two software layers that need to integrate.

20:49 There's a protocol - OCPI - and I think there are a couple more, but the hubs are managing those protocols. Correct me if I'm wrong, but OCPI is, let's say, the free independent one. And in it, like in many other protocols - and I think OCPP faces the same issue, where the charger talks to the charge point management system, but that's not really the core focus of this podcast - there is the question of the interpretation and the implementation of the protocol.

21:22 If one stakeholder messes things up, that's when things go sideways. Am I correct in putting it this way? Kind of, exactly. So let me give maybe a little bit of a historic breakdown - and I'm definitely going to be wrong in some ways. I've been in this industry for five years, and I think I understand it quite well by now, but back then I had no idea what happened before that.

21:43 But long story short, there are these platforms that back then tried to standardize communication, as I said, as pioneers in this industry. And they started

21:55 essentially defining protocols to standardize it. So Hubject came up with OICP - maybe there was something before it, but that's what we know. Gireve came up with eMIP, I think e-Clearing came up with OCHP, mainly out of the Netherlands. And I think because my co-founder Dennis Lauman was one of the original authors of OCPI, there was this willingness, especially among charge point operators, to become independent and essentially launch a protocol that is independent of these commercial, non-neutral players.

22:33 That's why the EV Roaming Foundation was launched - we are part of the EV Roaming Foundation today, as are a lot of other relevant players in this industry. What the EV Roaming Foundation does is bring people together to define the OCPI standard. The most relevant OCPI versions today are OCPI 2.1.1 and 2.2.1. There is OCPI version 2.3.0, already launched and implemented by very few players - happy to speak about that in detail. But essentially OCPI is the answer of a lot of

23:16 CPOs wanting to become independent of proprietary protocols. So that's the core open-source protocol, and obviously the platforms I just mentioned have adopted OCPI by now. From our perspective it very much becomes the standard - not only in Germany or Europe but actually across the world. I read a stat recently that more than 95% of public charge points outside of China actually communicate OCPP data, and the vast majority of those charge points could also use the OCPI protocol.

23:58 So that is, I think, the high-level summary of these protocols. And OCPI - to just answer your question - was launched initially with the idea of building bilateral integrations. Now, I think in your initial introduction you already said the markets for charge point operators and EMSPs are fragmented. There are hundreds of players on both of these market sides, and if you would have 3 players on the CPO side and 3 on the EMSP side, it's quite easy: everyone connects with each other and you have 9 integrations.

24:28 Now, if you have 500 players on the MSP side and 500 players on the CPO side, then it's 250,000 bilateral integrations. And I think there you already start understanding: OK, these are all integrations that need a handshake, they need to be set up, they need to be tested, and then they need to be maintained. And now we are talking about a lot of different versions of OCPI that are obviously not interoperable with each other. So it gets very, very messy, very, very quickly - let me put it like that.

24:59 So I think what the industry faced - to go back to when I entered the industry - was essentially: I believe connectivity should be a commodity, should be a freely available good, but actually it's a constant pain, and so on.

25:19 And that's the main reason for us at Bonnet where we had a hard time delivering a really good customer experience, and most of the costs came from that - even indirect costs. For example, customer success costs were created because of exactly these connectivity issues, and that's why I said, OK, there needs to be a better way to do that, and started looking into other industries.

25:45 Yeah, it was summer '22 when I reached out to my two co-founders and essentially started thinking about what a model would look like that would bring together the huge advantages of one single integration and, at the same time, good data quality without significant transaction costs. The answer to that is in AI, but I guess we'll get there now. Yeah, let's get into it.

26:13 This is a separate segment, but as you mentioned the co-founders - one thing that struck me, also because personally speaking it took me quite some time to find my co-founder - I find that especially finding technical co-founders, as we are both CEOs, is very difficult. And you managed, if I remember correctly, you had like one person in mind.

26:32 That you really wanted to co-found the company with, and it turns out that this person said yes, which is quite impressive - or incredible. How did that story go? Can you elaborate on the co-founder matching, which is so important as a foundation for the company? Yeah, so I mean I had experienced the problem. I had negotiated a lot of roaming contracts. I had tried to escalate a lot of problems with connectivity on the commercial side to a certain extent.

27:04 But I knew what we wouldn't want to build; it wasn't super obvious to me whether we could even build it the way I had envisioned. So what I did as a very first step was essentially put together a memo - maybe a little old investor mindset, but a memo on what this company would do, like 5 pages or something. I need to search for it again; it's somewhere on my computer. And I essentially sent this to, I think,

27:36 four or 5 people. To be honest, I just did cold outreach. I literally looked up on GitHub who wrote the OCPI protocol, and what you find then - I hope I can say these names here - is essentially Olga Vanier, Patrick Rademakers, and Dennis Lauman. Always among the three names that are the godfathers.

28:02 I love that - that's probably from one of my pitch decks - the godfathers of OCPI, yeah, exactly. And I actually wanted to speak to all three of them. I spoke to Olga as well, but then Dennis and I met and had a funny, coincidental second meetup in Aachen at an e-clearing event.

28:25 And I can just remember we were already both quite excited about the memo, and we essentially used those two days in Aachen to lock ourselves in a room and think about how this could be built and how we could do that. Now, Dennis back then was still a managing partner, I think they called him, at Ihoma - I think one of the leading tech consultancies in the industry. He had built a lot of CPMSs before and had a really talented team there as well, and therefore it wasn't easy for him to drop out.

28:59 For me it was quite obvious that I wanted to start this company. So essentially I think we worked for 3–4 months quite intensively next to our day jobs, and then we came to a point where I said, OK, let's try this for 3–4 months. If we haven't raised until end of Q1 '23, then you go back to your job. And that's how we started. I think what a lot of investors always say is that a founding team where the founders don't know each other from daily work, or where they're not friends, is essentially risky.

29:37 And we even had this one guy who said no in our first round, where we had a lot of investors who wanted to invest but said no because of exactly those vibes - like that we didn't know each other well enough - and we were considering sending him a Christmas card every year. We work together now because we are so close. So long story short, Dennis is amazing. He's based out of the Netherlands, and that's why I was always 100% clear that we would build this remote first.

30:06 We are trying to hire the commercial team in Berlin, but everything else is kind of remote first. But no, it's really like on the first days we trust each other, love each other, and yeah, we've experienced a lot together now, so quite excited about it. Very cool background story as well - I think inspiring for founders out there. And so you said you created the company more or less at the end of 2022.

30:36 Right, yeah, so we officially incorporated the company I think January 23, and we had already signed the term sheet - essentially had talked to investors in December 22. So yeah, it was super quick. It was literally two weeks after we started fundraising; we had like five, six term sheets and had to decide. And then raised the very first funding round literally based on a pitch deck, with Project A Ventures and Seedcamp from London.

31:09 Yeah, and that was a 2.5 million round, right? And then January 25 was a 7.5 million round. Yes, so I think announced - I think that was more or less discussed in November, December - sorry, no, 2023. Yeah, am I getting this right now? No, 24, of course - this was January 24, sorry. We were one year off the entire time. So January 24 we launched, and in January 24 we also announced our 2.55 million pre-seed round.

31:48 And then announced in January 25 our seed round of 7.5 million that we had closed in December 24. So essentially 10 months after we raised our first round, we raised an additional round. Yeah, time flies. And then I read that you had 600,000 charge points connected by the end of 2025, but now I think the most recent post was like 850 already, something like that.

32:15 To be honest, no hard feelings because it's moving fast, but when this is coming out I can say that already - we're now announcing a million charge points connected in production. And actually we are already at 1,050,000, so yeah, we're just growing super fast. We've onboarded more than 450 partners since we started. That's, on average if you calculate that across 2.5 years, a little bit more since we started onboarding, roughly 2 per week or something like that, a little bit more.

32:57 And that is literally with one team member who's mainly doing that - of course others can help as well, but essentially one person who's more or less full time testing, onboarding and pushing on the technical side, and the rest is widely automated. I think that's one of the reasons why we were able to grow so fast. The timing was perfect when we started: it was literally exactly the time where people were fed up with the legacy roaming hubs.

33:23 They ran into issues with building bilateral integrations, and they had an OCPI-ready API, so essentially we could connect them right away without any significant friction. And of course, building 450 handshakes, you come across a lot of - I don't want to judge, but - maybe a little bit weird interpretations and implementations of OCPI. That's the big problem with OCPI: it's essentially implementable in many different ways, let's say like that.

33:55 And we've built workarounds, so by now we rarely see implementation times of more than one to two weeks. Maybe that's a stupid question, but as I'm not so deep into that it will be interesting to understand better. So fundamentally the API quality of one of the stakeholders can mess things up. By positioning yourself somehow in between the stakeholders and ensuring that connectivity works well - still, if one stakeholder messes it up, how do you prevent those mess-ups?

34:30 Are you able to identify them quicker, or how is your role - so to say - how are you enabling that the mess-ups don't occur? I think the obvious, maybe low-hanging-fruit value proposition we have here is you're not doing 450 handshakes anymore, you're doing one - with RiDERgy - and then you can scale from there essentially without any additional technical overhead.

34:56 You just go into our portal, click "I want to send them an offer," send them an offer, and if they accept, your POI data as a CPO gets pushed to the MSP and you can pull the tokens from the EMSP - super straightforward, very little technical overhead. But to answer your question, I think that's important: we play a huge role in harmonizing the OCPI APIs of our partners. OCPI is set up in different modules, and not every single one of those modules is necessary to make a connection work.

35:33 So when we started, a lot of our partners, for example, had not implemented the so-called tariffs module yet, so they essentially had a hard time automatically communicating the tariffs with each other. This creates friction, and therefore what we always kind of motivate everyone to do is to actually implement the entire OCPI protocol. Having said that, I think we play a huge role in harmonizing in that sense that a lot of EMSPs tell us that they have significantly better success rates within NAP than they have in bilateral OCPI integrations.

36:11 And I think that's counterintuitive, right? A lot of people in the industry are like, ah, but I'm adding an additional stakeholder in the chain, like it's going to create more friction, there's another party - but this is just not how it works in reality. We have a very sophisticated alerting system, more than 90% of our customer success interactions are outbound and not inbound. So we actually are the ones cleaning up the data and helping partners to get on top of their shit.

36:39 And as a next step, we therefore see a lot of very successful transactions. Another issue that you see a lot in bilateral integrations is, for example, sync jobs failing. Some token doesn't arrive at the CPO and therefore it cannot authorize the session when the token tries to charge there, or some EVSE somehow isn't in the mobile application of an EMSP, and you wonder why.

37:12 What we help partners to do is to get visibility into the success of their sync jobs, and to get flexibility into how they want to sync - do they want to push or pull the data, when do they want to do this, what is the cadence, and so on. All of these things help the entire industry to streamline connectivity. And I think why I'm putting so much emphasis on this is: NAP from day one wasn't built to replace the legacy hubs.

37:49 We are growing also in part because people are migrating from them, but our most direct competition is not these legacy hubs. Our most direct competition is bilateral OCPI integrations, because that's where the big volumes are, and our ambition is that 100% of the volumes of one specific CPO or EMSP are migrated over. Now obviously I know this is going to take time and a lot of trust in the industry. But this is what we're here for, and that's how we have built NAP from day one.

38:18 So it's super important for us that, for example, success rates for NAP integrations are higher than in a bilateral setup, and that people understand that this is actually the new normal going forward. And what is also super important for us is that we see the first bilateral integrations being migrated to NAP - it's one thing to onboard all of the logos, but it's another thing to make them migrate all of the integrations to NAP, and we're getting there right now. So yeah.

38:48 And one stakeholder or connection type that we haven't talked about, that I think is quite common in the industry, is the platforms - which I think are mostly the backends, the CPMSs - that are also facilitating integrations. So how do you look at that stakeholder type, and maybe you're even able to say which share of the integrations is done via platforms and which one is done via bilateral roaming hubs and now in NAP? That's a good question. No, if it's difficult, I know sometimes I'm just getting ahead of myself.

39:24 What comes into my head when thinking about that is our pitch deck for the pre-seed round in January '24. That was essentially where we did a little bit of a customer segmentation, and we essentially said the charge point operator side - the supply side, if you want, in our model - can be separated into three different groups of companies.

39:46 The first one is strategic multinational players: oil and gas companies, utilities, car manufacturers, OEMs - essentially companies that have a strategic interest in this market, that have very deep pockets and tend to be slightly slow-moving, although we love all of them who are working with us. The second bucket is essentially the most capable players probably in the industry today, and that is the infrastructure fund-backed joint ventures and startups in this industry.

40:22 They are really good at leveraging their data, they are really interested in optimizing their processes. Good examples of that are the Charging League, Fastned, Atlante, Ionity, Electra, Power Dot - those kind of players come to mind.

40:40 These players tend to not have the biggest networks, but they have a lot of transactions because they are really high-quality networks, and because they are scaling really fast. And then the last bucket I think is the long tail being aggregated through charge point management systems. So exactly - and how that looks like is.

41:05 These charge point management systems act as the contractual partner with EMSPs, so for us they are the CPO, if you want to think of it like that, because they have the roaming contracts with the EMSP and they essentially invoice the MSPs as well and distribute the money between the CPOs afterwards. So for us, the stakeholder or the player we are integrated with is the charge point management system. They also have the account with NRP if they are the contractual partner for the MSP.

41:42 So what we always look for is: we really don't care who you are essentially. Are you the party in the roaming contract? And if you are, you are our customer. We work with a lot of CPMSs - we have partnerships announced with more or less all of them by now, we're very close with them. I don't want to lie, but I think there's no CPMS that we don't have any integration with in Europe. Obviously, the CPMSs you can again segment into a little bit older, a little bit slower-moving startups and so on.

42:15 I don't want to do that now because, as I said, we work with all of them, but there's a lot of amazing technology and a lot of amazing companies and people that we're working with there. And essentially, if I understand correctly, when you talk about integrating between CPOs and MSPs, you're integrating the CPMS implementation of OCPI, right? Exactly. I mean, the CPOs have their end in complexity. There are CPOs who build their own CPMS - there was a little bit of a trend maybe two or three years ago.

42:46 Then there are CPMSs who are just charge point management systems, so essentially software-as-a-service companies, and they don't own the roaming contracts, never. From our perspective, oftentimes in the interests of the CPO, then there are some CPMSs who essentially have a long history in doing the entire financial clearing and the entire heavy lifting for their CPO customers. And all of them have a right to exist.

43:17 So it's really complex, but you're right - after all, we have technical integrations and therefore we connect to charge point management systems. But as I said, there are very big charge point operators who have their own charge point management system, and there are very small charge point operators who also have their own charge point management system, so this market has all different flavors. And talking about the business model, I think you already hinted at it: connectivity should be free.

43:49 So I understand this is also a fundamental difference between EAI or other stakeholders trying to do the same thing that EAI does, where connectivity is not free. And I understand your business model is entirely based on the financial clearing. Maybe you can elaborate on this clearing aspect and how you do it better than other stakeholders that are focusing on the clearing aspects.

44:15 I think I hinted briefly towards this: from day one - and that's also where I'm always surprised that we haven't really changed our identity and mission since day one - from day one, our ambition was to replace bilateral direct integrations, direct OCPI integrations, because they didn't work at scale for us at Bonnet. Some people tell us they work, some people say they don't work at all.

44:41 But long story short, if you look at success rates and everything involved, connectivity should be a commodity. And it's not a commodity today, because everyone has a tech team sitting there controlling data, everyone builds their own slightly scrappy validations in-house, they need to look at charge detail records and essentially build relevant transaction data to analyse - and all of this doesn't work.

45:11 And we always said we want to build product for 100% of the volumes of a CPO or EMSP, not for the long tail. And if you say that, you need to look at why they broker 80% of their transactions through bilateral integrations. For us, the reason is quite obvious: significant transaction costs. If you charge transaction costs for connectivity, then people have an incentive to go bilateral. Because even if you only charge 5 cents a session -

45:42 - at 1 million charging transactions a month, there's quite an obvious significant incentive to go bilateral. And therefore, from our perspective, in a mass market in the future, there won't be any connectivity costs. No one who charges for connectivity will be able to win in the future. I think this was a little bit surprising to the market 2.5 or 3 years ago when we started, but by now the vast majority of the market agrees with us on that.

46:14 And then the obvious question is: how do we do connectivity, because, as already stated, bilateral integrations don't scale? So how do we do connectivity, and what is the next biggest problem? I think our answer to that is: let us commoditize connectivity, make it a freely available good, make sure that everyone who invests even one engineering hour into internal connectivity that they wouldn't need to invest is essentially wasting time and money - because they should be investing into something where they can build differentiation.

46:48 It's a commodity, it's free of charge, right? And then let's look at the next biggest problem, and from our perspective, the next biggest problem is financial clearing. CPOs have a very hard time essentially getting paid, and EMSPs have a very hard time validating charge detail records, opening relevant transaction data, then approving invoices and paying them in a scalable way, right? The biggest EMSPs out there, they receive like 450 invoices every month, right?

47:15 And actually not every month, but every 2, 4, 6, 8, 12 weeks, sometimes with CDRs, without CDRs, different currencies, different VAT rates. It's messy, and this is what we are tackling here. Now, why do we have an unfair advantage to solve that? We only have an unfair advantage to solve that if we actually broker the transaction, right? Because what we can do is we can validate the transaction at a different level than horizontal players who are doing this in many different industries could, right? Because we can look at the charge detail records that are invoiced and can say:

47:48 hey, there are some CDRs on there where we didn't authorize the session, this didn't happen - or we can say, hey, there are some missing CDRs, or there are some duplicate CDRs with different CDR IDs, but we know that because we authorized the session, right? And there are millions of details we can validate, but long story short, only because we broker the transaction can we actually build the best financial clearing product out there. Our strong belief is that the vast majority of the market

48:16 won't be doing their financial clearing themselves in the future. Right now it's scrappy, in-house processes based on CSV files and so on that we are competing against with our financial clearing product. But in the future this is going to get more complex because we'll have variable pricing, we'll have discounts - there are a lot of things that add complexity to this.

48:45 And it doesn't make sense that 450 companies in Europe build their own solution in-house, right, and this is where we come in. So the clearing is mostly done in-house, or there are third parties doing it with, let's say, legacy tech - that would be the

49:04 - I don't want to be so judgy about legacy tech, but what I can say is, as always, and I think that's a steady theme throughout our talk so far, obviously there's everything in this industry: people who do it themselves, people who do it with some random companies from outside, people who just don't do it at all and essentially pay invoices however they come and don't validate anything, right?

49:30 So there's really everything - we've come across everything. But it's definitely an obvious problem that everyone faces, and you can talk to every CPO and EMSP out there, they'll agree that the validation of billing-relevant transaction data, then the approval of payments, and then the payments themselves are super manual processes.

49:53 Yeah, I can confirm as well from conversations I've had. And you mentioned an impressive KPI: 99.998% uptime and under 20 milliseconds latency in 2025, which is quite impressive. How are you able to achieve such great KPIs? I understand that's what you are competing against legacy tech with - strong arguments to be made to adopt your technology. Yeah, so I think what is very much true and an easy argument is an insanely talented team, right?

50:34 We are still a very small team, and we are very conscious about that, right? We believe that if we're an intermediary and we don't want to charge connectivity costs, we can build this with a very lightweight team. At the same time, we have incredible talent on the team. The other honest answer is, in contrast to the legacy hubs I just spoke about, right,

50:58 we didn't start 14 years ago - we started in 2024. Our cloud infrastructure is probably the heart of our product; it's state-of-the-art technology, and that's how we can achieve that. Also, one thing I want to share is that, in contrast to most of the players out there, we actually publish our uptime at all times, so everyone can go to status.api.com and see the uptime of our infrastructure both in the US and in Europe.

51:29 We hold ourselves accountable by making this public, and so far this has been working really well. Super happy with the team, and I think there are many reasons for that - there is a lot of work involved, to be honest. And also a lot of AI. As it's the name of the game, it's on my mind every day. How are you looking at AI as, probably, an AI-native company?

51:56 So, first of all, yes, right. I think - I wouldn't need to look it up again - but I believe since around January 15th or 16th, 2026, when a new model of Claude was launched - Sonnet, was it? Yeah, something like that. Anyway, I think more than 94% of our production code was AI-written. Obviously it sped us up like crazy, and definitely this helps, right?

52:32 What I will also say though is: we are not your next kind of AI rocket ship company that just throws whatever comes their way into a pull request and lets go, right? And there's a very good reason for that. If you essentially want to build trust with big corporations as a company, as a startup, the one thing that they will look for is: is this product working, right?

53:01 And you just cannot afford, if you are infrastructure-relevant for CPOs and ESPs and that is direct ROI-relevant, to be down for 20 minutes or an hour like the legacy hubs sometimes are. This is just something we cannot afford as a startup. And therefore there are parts of our product - and our engineers are very aware of that - that we only touch with utmost care, and where AI is helpful but obviously not kind of replacing the really important second, third and fourth look from humans, right?

53:38 So that's the one comment, but yeah, AI is definitely a huge topic for us, obviously enabling us. And then, maybe last but not least, on the commercial side - it's crazy, right? I mean, today one of my co-founders spends a lot of time in product, but he's also quite involved with customers. But other than that, it's me and our newly hired Director of Growth, Dennis Daniel Brown, from former ChargePoint.

54:05 He is handling our commercial scaling. So by now we work with the vast majority of the industry, but we haven't run crazy outbound campaigns to reach them, because it just doesn't work. I was more or less alone on the commercial side, and AI helps a lot. So that's another dimension. But with that - whoever has never talked to me in the past, please reach out, especially CPOs and MSPs.

54:37 We are sometimes surprised by some of the players, especially in the Spanish region, France, but also in the Nordics, who have never heard of us and are a little like, "ah, OK, this sounds interesting" - and we're like, yeah, alright, let's talk. So yeah, I'd love to talk. And you said in the past that there's a problem with collaboration in the industry, that you feel like we should collaborate more. What did you mean by that?

55:05 To be honest, I don't know in what context I said that. I'm sometimes surprised by how open people are for collaboration, but I think there are very few alternatives for us. Most companies are not like Tesla, which essentially has a full-stack solution from hardware to charge point operator to CPMS to EMSP to essentially a car, plug and charger, and so on. There's only Tesla, essentially. And other than that, people have to collaborate and cooperate, so I don't think it's really an option not to.

55:43 So yeah, not sure when I said that, but I agree - as much collaboration as possible is helpful for the industry, I think. And then there was a post you made, and maybe you can elaborate in your own words again: it's "size of the pie over slice of the pie," if you remember your blog post. Yeah, so from our perspective - and to be honest, I can feel this in the vast majority of the conversations I have - if the industry wins, everyone wins. And that is our mindset. We're not trying to kill a competitor. Diesel is the enemy.

56:20 Yeah, exactly. Diesel is the enemy. The Tankerkarte is the enemy in Germany. At the end of the day we want to play a role in enabling the green mobility revolution, and we're just not there yet. I mean, 17% growth sounds good for an old-school industry, but what the hell - we need to make this transformation work.

56:51 And if the entire industry is focused on that, we'll make it work much quicker and everyone will benefit from that. That is what I mean by that. We are not optimizing to, I don't know, kill another company or capture some specific percentage - we just want to make sure that we actually solve connectivity for the industry to help it scale.

57:19 And I think so far this mindset has helped us quite a lot to do the right things. That often makes sense. And then let's talk pricing, which is a topic I'm also particularly interested in in the smart charging and flexibility space, which will come as a last bit. You also wrote about it - that there are different levers that CPOs could play: volume incentives, fleet rates, and other types of surcharges on traffic routes to aggregators.

57:55 Maybe you can elaborate what your view is on the future of pricing, which right now - everybody probably knows - is still quite static. It's mostly dependent on charging speed; if it's a DC charger it's usually higher, but not too many dynamic rates. Where do you see the industry going? And maybe also, as a segue to flexibility, what would the ideal pricing look like, if you have any thoughts on that?

58:29 I recently heard a static - and a talk, or the Museum talk about the transportation ministry, or whatever it's called - talk about flexibility. This would be exciting, I imagine, right? And I had a little bit of this kind of Angela Merkel "internet" kind of remembrance. I don't know if you know what I mean, but essentially, for us it's quite obvious, right? I read a stat - I need to look this up again - but something like 75% of the battery capacity until 2030 is electric cars driving around, right?

59:07 How can we actually lift this potential, right? Lift this treasure. And I think a lot of very smart people, you included, essentially spend a lot of time on this question, right? We are starting, and I think I'm coming back a little bit to this focus point, right? We could now be thinking a lot about how do we implement that, how can we orchestrate that, whatever, right. This is not where I'm spending my time right now. Where we are spending our time is: how can we help

59:43 companies that we are working with to run the business model that they want to run, because otherwise they again will have an incentive to go bilateral if they cannot do what they want to do, right? And a lot of them want to test out a lot of things. I think this starts with variable prices, right? I mean, a very easy start would be two different prices a day, nighttime pricing, da da da - this can be communicated through the tariff module, as I said, the first challenge, right, that we need to help

1:00:11 But then, obviously, what we also see is, for example, for heavy-duty vehicles, quite a lot of discounts, because it's quite attractive for CPOs, right? So how do you implement these discounts? Because it gets really messy - what we see in the industry a lot is charging operators just applying a 10% discount to the invoice. But then once the CDR is kind of challenged, suddenly the whole thing kind of breaks, obviously, right?

1:00:35 So you want to get this to the OCPI level, and to the charge detail record level, to be able to really have control, right? And that's what we're enabling for a lot of companies. So what we have in place today is what we call discounts - I can also theoretically add a surplus - but essentially what we do there is we enable CPOs to define a discount for a given partner, right?

1:01:04 Our system then re-rates the tariff module, adds a routing header to the tariff module for the specific partner that they want to give a discount to, and then also re-rates the CDRs, so that the EMSP receives the correctly rated CDRs from them. This is a product we natively support today, and it's quite an exciting product potentially. But I think, to go over to your next question, this is a little bit more fancy thinking.

1:01:33 I mean, I always feel like what sounds good is essentially: how do we implement an incentive scheme via a price mechanism from the energy provider, throughout the chain to the EV driver, right? With obviously the goal that the EV driver reacts to the price signal.

1:01:58 And I think this is future music where we are happy to play a role, but right now our clear focus is on enabling our partners. One could say you enable it through better implementation of connectivity of CPOs and implementation of certain modules like the pricing module in a better way - this also is the foundation, at the end of the day, for fancier stuff if you want. 100% agreed, right? It's a little bit like if you go to the US, for example - it's a super exciting market, there are a lot of super interesting people who we are working with there right now, right?

1:02:33 Like, when everyone is talking about autonomous driving - and we agree, obviously, right - but our focus mindset is always: OK, but what about making the charging transaction today work, right? And I think by thinking like that we actually get to enable that, so I couldn't agree more. Yeah, by the way, I saw your trip to the US, which was quite recent as well, and you also mentioned autonomous driving being a big part of the trip as well.

1:03:03 So you are active already in the US as a solution right now. Is there - you also said that there are quite a lot of differences - but for you as a product, would you say there is a big difference now to operate in the US compared to Europe? Yeah, our product is theoretically scalable

1:03:22 across the world today, right. OCPP is a standard, and then OCPI is to a certain extent a standard as well, and we have launched a North American infrastructure and we are actively onboarding partners right now. It's still early, but we already have signed - I don't want to lie about it - I think it's something like 13 contracts now and onboarded like 8 partners or something like that.

1:03:53 We have brought on board a person I always wanted to work with, Daniel Brown, former global head of roaming at ChargePoint, and he's leading our US efforts as well as the UK efforts. He was recently there. I was there quite a lot because we also raised our seed round from a US venture capital fund - Voyager Ventures exactly, probably the leading

1:04:24 They always don't want me to say transatlantic, but the leading climate VC - I think now they don't want to call it climate anymore, now it's resilience or something like that - but anyway, I think I'm part of the community. They're amazing people who understand electricity and electrons better than anyone else I've met, and who are exactly as the other two VCs that are invested in us interested in financial return.

1:04:56 What I want to say about that is we don't have any strategic investors, right? So there's no one who will tell me, "Hey Jacob, can you please build this and that because this big company would want that." And that's so important for us to be neutral and to be solely focused on financial return. They're amazing, and that's why I spend a lot of time in the US. We like it a lot in the US. It's different, but I think our product is kind of scalable right away.

1:05:22 I think the main difference - and this is an interesting one - is we don't want to force anyone, also not in Europe. The very idea of an AP is you own your own contracts and commercials and therefore you have control. In the US that argument is even more important because no one wants to be forced into roaming or anything like that.

1:05:43 We believe that to optimize your utilization and your unit economics, it's a good idea to work with other partners - but we give you the infrastructure if you want it, and you keep control. That's very important in the US, and that's something we learned. And I think it's going really well. So you're open for business everywhere in the world right now? You're taking me at a good one, because I speak a lot about focus and the honest answer is probably yes.

1:06:11 There's a world where we say no to some things that are really out of our scope right now. But maybe to take a step back and think about our growth patterns: a lot of startups have a city-to-city, country-to-country, region-to-region, currency-to-currency growth pattern. That's not how we grow. We grow network to network, and if Ionity, with charge points in 24 countries, tells me, "Hey Jacob, can you please onboard these five EMSPs in the new country that I'm entering?"

1:06:48 Obviously I'm doing it. So that's the nature of it, and that's also what brought us to onboarding partners in the US, but also to onboarding partners in Australia, New Zealand, and other regions.

1:06:59 So it's a careful - it's a yes - and let's keep the focus. Yesterday I was at a conference where one leading topic was electric trucks, at the national Leitstelle - the electric mobility association linked to the government - so electric trucks are quite a hot topic right now.

1:07:28 Does it affect your business in some way, like booking or MCS? Yeah, so we have a feature for example that we call OCPI version interoperability, where we enable different partners to be connected to us via OCPI 2.2.1 and then roam with partners who are on 2.1.1. That is quite helpful for some partners who are still stuck with 2.1.1. Now there's a new version of OCPI, and I'm not the OCPI expert - out of our roughly 20 team members, probably

1:08:04 11 know it better than me, maybe even 15. But what I can say is OCPI 2.3.0 essentially has two main features driving adoption from our experience so far. On the one hand, in the locations module you have more ability to communicate more sophisticated data - for example, how big is the charging lot and things like that. And secondly, the booking module. The booking module is essentially an add-on that lets you book a slot in the future.

1:08:41 We believe that is highly relevant for logistics companies and especially relevant for behind-the-fence charging situations. But in public charging, at least a lot of the people I've discussed it with tell me they don't really believe in it at scale, because there are potential operational issues that arise - for example, there's another car parked there right now, so what do we do?

1:09:13 Those kinds of things make it quite complex to deliver a really good customer experience around booking sometimes. We're part of the EVRoaming Foundation, we're fans of the new protocol - don't get me wrong - but what I'm saying is we don't spend a lot of time on booking, and for public charging, where today our focus is, we don't feel like it's top of mind right now. Heavy duty vehicles, though, are totally top of mind, and we have onboarded the core players in the field.

1:09:42 I don't want to name names now, but both on the EMSP and CPO sides I think we have all of the players connected, and we're happy for them to roam through us. Why is it interesting? Because of crazy volumes, and because trucks are always driving and therefore also need to charge a lot.

1:10:02 So maybe last comment on that: when I entered the industry 5 years ago, there was still a lot of players in this industry running around saying, "Yeah, hydrogen - for passenger cars maybe electric is now going to be the new normal, but hydrogen for trucks I'm pretty sure." And Bavaria was kind of funding some hydrogen ideas around mobility with 200 million or whatever, right?

1:10:28 And it's just quite funny sometimes to take a step back and look at this again and see how this industry is now so obviously going for electrification as well. And maybe, I mean, for us that is the reason why it's sometimes frustrating to discuss things like - I don't know - we have these buzzwords in German politics like "Technologieoffenheit," openness for technology, and you're just like...

1:10:57 Yeah, alright, we can keep this open and kind of lose even more ground than we already have, because it's so obvious from first principles that electric mobility is going to win. And again, that's one of the big messages I want to put out there: size of the pie rather than slice of the pie. Please, let's all understand there's no alternative and it's also not going to change. Let's go. And there are a lot of people in Germany and Europe who haven't understood this.

1:11:29 Yeah, and just looking at the future - the last question before we end on a personal note - bidirectional charging: do you see it in public charging or only in private charging? And now that you focus clearly on public charging, do you see a big role for iapi also in private charging?

1:11:51 Yes, focus, right. I don't think about it too much - well, I do obviously. I can just tell you what I hear from our talks with C-levels at more or less all relevant CPOs out there, and I think they're thinking about it quite actively, also for public charge points. And that's interesting for me to hear, because obviously their identity is selling electrons, right?

1:12:19 And now suddenly they're going into, "OK, we're not optimizing utilization, we're actually kind of trading flexibility" - and it's like, OK, there are some open questions there, right? How this is going to be implemented, we don't know, but we do believe it's at least something that public CPOs spend time with. And for your question...

1:12:41 I think for a lot of these connectivity topics, we are their preferred partner to talk to, and we are very happy to discuss with them how to implement certain ideas. And for private charging - yeah, of course. We already have a lot of private charge points connected. We know that roaming is obviously a topic for private as well, and we believe that we are quite obviously the best solution out there for connectivity today, and that's both for public and private, right?

1:13:17 Why am I not talking about it a lot, and why am I not reaching out to CPMSs who are focused on private charge points and behind-the-fence charge points right now? Focus, right. I can't do everything, and I think we want to leverage network effects. We very clearly see these network effects in public EV charging right now, and we want to leverage on that. Alright.

1:13:41 And I don't know if you actually drive an electric vehicle, but if you had to share a funny, or also a bad, public charging story - and maybe one very pleasant one? OK, that's a good question. So first of all, I currently don't have a car, but actually I have two electric cars in Berlin available to me. My dad drives a Honda, my brother drives a Tesla, and I've obviously used both of these cars a lot for charging transactions. I think the most delightful one to break it down is...

1:14:28 Yeah, what is it called - essentially a trip that we did at one of our on-sites in Berlin, where most of our team members came to Berlin. Our new team member Daniel Brown essentially did a tour with us through Berlin from ChargePoint to ChargePoint, and obviously our engineers took their computers with them and tracked everything a little bit, and that was fun. That was very nice - two cars, eight people, just enjoying themselves. And then, do I have a bad story? To be honest, I obviously hear about bad stories everywhere, right?

1:15:04 I mean, I tell my family, or friends of my family, or my parents, or investors - I tell them connectivity doesn't really work, and more or less, I would say 90% of the people I tell this to say, "Yeah, that's true. I was on holiday once somewhere, I had an electric car, and it was really awful." And I heard like 20 of these stories more or less in the last two weeks again. So yeah, I'm looking forward to fixing it, but I don't want to add more stories.

1:15:41 Well then, with that, we end on a good positive note - you're doing your best to fix it very quickly, I'm sure. Thanks a lot, Jago, for your hard work and for being here today. Thank you so much. Thanks for the invite. Three things stay with me from this conversation. First, the price of connectivity. Even a fee of 5 cents per session adds up at 1 million sessions a month, and that gives partners every reason to build their own direct connections instead. Jacob's conclusion: no one who charges for connectivity will win in the long run. Second, clearing.

1:16:17 Because Enapi brokers the transaction itself, it can compare invoiced charge detail records with the sessions it actually authorized and find duplicates or missing records. Third, AI. More than 94% of Enapi's production code is now written with AI, yet the parts that cannot go down are touched only with utmost care, and the uptime is public for anyone to check. Jacob's word for all of it is focus. Thank you for listening to Smart Charge by RiDERgy. If this episode was useful, share it with someone who works on charging infrastructure, or give us a 5-star review. See you next time.