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RiDERgy RiDERgy
Smart Charge · 3 April 2025 · 1 hr 21 min

Episode 8: Thomas Daiber - EV Transition, OEM Innovations, Charging Solutions, and Strategic Consulting

Trascrizione

Ripulita a partire da una trascrizione automatica. Le traduzioni sono generate automaticamente e possono contenere errori.

Benvenuti al podcast Smart Charge by RiDERgy. Sono Claudio Geyken, fondatore e CEO di RiDERgy. Questo è il vostro show per imparare tutto sulla gestione dell'energia e l'innovazione dello smart charging per veicoli elettrici e flotte.

Bene, grazie per essere venuto oggi, Thomas. Come stai? Grazie per avermi invitato, benissimo. Davvero, è una giornata molto soleggiata qui a Berlino, il che è piuttosto raro di questi tempi, direi. Sì, adoro Berlino, a partire da ora. Esattamente, esattamente. Allora, per gli ascoltatori che non ti conoscono - noi ci conosciamo da parecchio tempo - magari sentiti libero di tornare indietro nel tempo quanto vuoi, o prendi la domanda come preferisci.

Chi sei e cosa ti rende quello che sei? Oh wow, questa è una domanda piuttosto grande per iniziare. Allora sì, mi chiamo Thomas. Lavoro nel campo dell'elettrificazione, della ricarica dei veicoli elettrici e della nuova mobilità ormai da circa 17 anni. Ho iniziato in modo classico come ingegnere della Germania meridionale nel 2008, lavorando per un produttore automobilistico tedesco, Mercedes, concentrandomi sia sulle auto elettriche che sulle auto a idrogeno, il che era abbastanza insolito all'epoca in cui

tutto ruotava attorno ai motori a combustione interna. Quindi nel 2008 eri una delle poche persone esotiche a farlo. Ma è stato divertente. Ho imparato molto su come sostituire il propulsore a combustione interna con un propulsore elettrico o a idrogeno. E poi sono passato a imparare di più sull'energia e sulla questione di dove viene l'energia, come product manager presso EnBW per alcuni anni, il che è stato piuttosto divertente all'epoca in cui c'erano forse qualche

migliaio di auto elettriche in Germania, dal 2010 al 2012, sperimentando con le infrastrutture di ricarica - commercializzazione, tra virgolette, giusto? Le prime carte di ricarica, i primi back-end. E sì, allora ho capito che la parte più importante della catena del valore non è né l'energia né il veicolo, ma il software - il cervello, l'intelligenza dietro l'infrastruttura di ricarica, dietro il futuro dell'energia e il futuro della

mobilità, giusto? E sì, questo mi ha portato infine a supportare la creazione di un hub di roaming chiamato Hubject a Berlino nel 2013.

No, era separato. Quindi ho avuto un piccolo intermezzo lavorando per Porsche, principalmente come consulente nel campo dell'elettrificazione delle flotte. Non ero davvero soddisfatto del mio lavoro e, a dire il vero, all'epoca non avevo idea di fondatori e venture capital e da dove venissero tutti quei soldi. Ma sì, ero un po' disilluso dal mondo aziendale, eppure pensavo, beh, avevo seguito

tutta la fase di fondazione di Hubject presso EnBW, e pensavo fosse interessante. Pensavo potesse essere bello sperimentare la crescita di una startup da zero, anche se era una startup aziendale, giusto? Quindi la cosa divertente è che sono stato assunto nel 2013 come responsabile di R&S. La maggior parte delle persone mi conosce come CEO e come uno dei ragazzi che l'ha fatta crescere come CEO, ma in realtà ho iniziato come responsabile

di R&S presso Hubject - niente a che fare con EnBW, solo una candidatura indipendente. E sì, poco dopo mi è stato chiesto di diventare CEO dell'azienda. Sì. Probabilmente per quelli che non lo sanno, Hubject è un animale piuttosto strano. Oggi lo chiameresti un hub di roaming, o hub di e-roaming, o hub di infrastrutture di ricarica. L'idea dietro l'azienda era in realtà quella di connettere le reti di infrastrutture di ricarica, principalmente in Germania. Ciò significa che se volevi ricaricare

la tua auto elettrica nel 2013, avresti avuto bisogno di circa 70 o 80 carte di ricarica solo per ricaricare la tua auto in Germania. Questo era visto come un problema dai primi azionisti - un gruppo piuttosto ampio sia di produttori automobilistici, con BMW e Mercedes-Daimler all'epoca, due compagnie elettriche con RWE e EnBW, e due aziende tecnologiche con Siemens e Bosch - che hanno capito, beh, dobbiamo risolvere questo problema, ma possiamo risolverlo solo insieme e dobbiamo in qualche

modo creare un equilibrio di interessi. Quindi sì, l'idea era fare il lavoro in Germania, ma siamo completamente falliti nel farlo in Germania all'inizio. La Germania non era pronta, o non era interessata alla nostra soluzione per connettere le reti di infrastrutture di ricarica, per unificare l'esperienza di ricarica, rendendo possibile ricaricare un'auto elettrica con una sola carta di ricarica. E così è diventata una cosa internazionale. Abbiamo avuto più successo nei paesi vicini prima, prima di

sperimentare - beh, in realtà non i Paesi Bassi. I Paesi Bassi sono arrivati dopo la Germania, perché i Paesi Bassi erano già abbastanza avanzati nel roaming e non erano nemmeno molto favorevoli a ciò che stavamo facendo, perché avevano già i propri schemi di roaming all'epoca. Quindi l'Austria è stata in realtà la numero uno. La Svizzera è arrivata abbastanza presto, poi la Finlandia, i Paesi Nordici - quello era il mio primo mercato target - e la Danimarca. E più tardi la Germania. Ma è stato uno sviluppo da manuale,

essere derisi per due o tre anni, e poi a un certo punto sperimentare l'effetto network. Da quel momento in poi, i cicli di vendita sono diventati piuttosto veloci e molto più lineari rispetto all'inizio. Ma sì, è stato un viaggio interessante e mi è davvero piaciuto farlo per oltre sei anni. Per creare finalmente la mia azienda dopo sei anni - avevamo creato questo player che stava andando bene in

Europa, e la seconda area geografica era il Giappone. E infine altre aziende negli Stati Uniti e in Cina. Dopo 6 anni, mi sono chiesto: OK, ora sono CEO di questa azienda che ha fatto un buon lavoro. Nella maggior parte dei mercati in cui eravamo, eravamo più o meno monopolisti perché i nostri concorrenti erano piuttosto deboli. E quindi mi sono chiesto,

OK, dovrei prolungare questo viaggio? Avevo un'offerta piuttosto interessante sul tavolo dagli azionisti per altri 5 anni, e pensavo fosse davvero lusinghiera. Avevamo un legame piuttosto forte ed era una relazione davvero rispettosa con gli azionisti, ma alla fine ho deciso di fare qualcosa per conto mio. Vengo da una famiglia imprenditoriale, e penso che il DNA imprenditoriale - la domanda: vuoi essere un CEO assunto per il resto

della tua vita, o vuoi fare qualcosa per conto tuo? - era più forte. Quindi alla fine questo ha portato alla creazione del Cosmic Hat Group, che mi ha portato qui oggi. Bene, ora ho molte domande. Vediamo da dove cominciare. Quindi forse cominciamo dall'inizio. Hai iniziato con un OEM automobilistico e ti sei spostato nel settore energetico, per poi andare sostanzialmente

all'intersezione di entrambi. Quindi qual è stata la motivazione per lasciare l'OEM? Ci sono persone che, se stanno all'interno degli OEM, ci rimangono. Penso che all'epoca non fosse così comune - per niente, giusto? Sì, è un'ottima domanda. Quindi devo menzionare che prima della mia prima posizione come project manager alla Mercedes per auto elettriche e auto a idrogeno, durante i miei studi ho lavorato per

l'Istituto Fraunhofer per 4 anni. Questo è il più grande istituto di energia solare a Friburgo. Ho lavorato lì più o meno durante tutti i miei studi, quindi ho sempre avuto un legame con le energie rinnovabili. In parallelo facevo stage, lavorando già per case automobilistiche. Quindi quell'intersezione mi ha sempre interessato. Il legame con le energie rinnovabili e la produzione di energia è sempre stato più forte rispetto ai veicoli. Non sono mai stato davvero un appassionato di auto,

oggi non possiedo nemmeno un veicolo. Quindi questo c'è sempre stato, ma alla fine è stato possibile - mi sono unito alla Mercedes all'epoca anche insieme a una borsa di studio MBA che era sostanzialmente finanziata dalla Mercedes, quindi è stata anche solo un'opportunità per iniziare lì. E per me il viaggio è iniziato semplicemente con la comprensione di come funziona un'auto elettrica, quali sono i componenti. Ero responsabile della gestione degli errori, in particolare

per la Classe B a idrogeno, e c'erano - posso dirlo - un sacco di errori e problemi all'epoca con quella macchina. Quindi è stato piuttosto divertente capire davvero il veicolo nel suo complesso. E poi, hai chiesto della transizione - per essere molto concreto, storia divertente: quando dissi al mio capo all'epoca che volevo unirmi all'altro lato della forza, cioè l'energia, lui praticamente rise di me e mi disse che, beh, ora stai lavorando

per probabilmente la casa automobilistica più sexy del mondo, e ora vuoi unirti a una utility semi-pubblica che è super noiosa. E quella era all'epoca la connotazione dei fornitori di energia - penso che in una certa misura lo sia ancora, giusto? Quindi quello era completamente impopolare. Per i produttori di auto svevi dell'epoca, era molto comune lavorarci tutta la vita. Per esempio, mio fratello maggiore -

ha 12 anni più di me - lavora per la Mercedes da oltre 25 anni, e penso che sia una cosa piuttosto bella. Quindi quella era la norma all'epoca. Sì, ma sono molto contento della decisione perché mi ha dato la libertà di sperimentare davvero molto di più. La Mercedes all'epoca era già un enorme colosso aziendale, e EnBW, con mia sorpresa, non lo era così tanto. Quindi stiamo parlando di grandi aziende - questo è un punto che hai

fatto - e poi il DNA da startup che c'è nella tua famiglia. Forse puoi approfondire perché pensi di non essere la tipica persona da corporate, e come il DNA familiare ti ha plasmato. Sì, certo, naturalmente. Beh, non direi di avere un problema con il mondo corporate o che non ci stavo dentro. Penso che quello che posso dire oggi è

che mi sento abbastanza a mio agio lavorando con il mondo corporate, ma anche nel mondo delle startup e delle scale-up. In origine la mia famiglia faceva tutti i tipi di cose con il legno. Vengo da una famiglia di falegnami, quarta generazione. Mio fratello ha rilevato probabilmente 15-20 anni fa. Ho 3 fratelli maggiori, e il secondo più grande ha rilevato, cosa che era già chiara quando aveva, non so, 15 anni

o giù di lì. Quindi non c'è stata vera discussione tra i 4 fratelli su chi l'avrebbe fatto. Il mio trisavolo ha iniziato tutta la cosa molto tempo fa, e da allora è sempre stata solo una piccola falegnameria di paese - ma sicuramente qualcosa che mi ha plasmato in un modo tale che, sì, se cresci in una famiglia dove non c'è vera separazione tra quello che succede nella

fabbrica e in casa, quindi è più o meno una cosa sola. Questo ti plasma davvero, immagino. E penso che a lungo termine sia sempre stato chiaro per me diventare un imprenditore o fare qualcosa per conto mio, ma anche questo non era davvero una cosa crescendo in una regione, sai, dove il mondo va ancora bene. Questo è uno dei posti, uno dei posti più ricchi della Germania, uno dei posti dove non c'è disoccupazione.

C'è molto Mittelstand industriale, grandi aziende come Boehringer Ingelheim o Leipa, quindi. Non è davvero una cosa avviare la propria attività lì, immagino, almeno non sicuramente non come imprenditore software. Quindi sì, non era scontato che avrei iniziato fin da subito. Quindi sono andato più sulla strada classica noiosa, immagino, lavorando per grandi

case automobilistiche e aziende di servizi pubblici prima di fare qualcosa per conto mio.

Quali sono i tuoi principali insegnamenti - le cose che tieni a mente, che consideri i momenti salienti? Magari anche delle storie? Beh, probabilmente potrei scrivere un libro a riguardo. E voglio dire, prima di tutto, sono incredibilmente grato per quella fase, anche se è stato molto sangue, sudore e lacrime. Lavorare 24/7 per 6 anni e far crescere un'azienda che ora è ancora attiva su

tre continenti diversi, che va bene, e finalmente fa soldi, il che è ancora raro nel software per la ricarica di veicoli elettrici. Quindi, essere nominato CEO all'età di 31 anni è stato qualcosa di davvero speciale, e gli insegnamenti che posso trarre da questa fase sono ancora qualcosa che mi ha aiutato molto. Da dove iniziare? Voglio dire, immagino che la cosa che ho

menzionato proprio all'inizio - il coraggio e, in una certa misura, anche l'ingenuità, pur essendo un figlio del mondo corporate - di diffondere la voce in altre geografie, in altre regioni, in una fase abbastanza precoce, e credere davvero in quell'effetto rete. Penso che sia stato qualcosa che è stato un rischio che abbiamo preso, in cui abbiamo creduto, ma anche, come detto, con un certo grado di ingenuità. Quindi ti faccio un esempio. All'epoca, quando lavoravo in

vendite parecchio nei Paesi nordici, avevo una riunione del consiglio e gli azionisti mi hanno chiesto: chi sono i nuovi clienti, quali sono gli ultimi sviluppi nelle vendite. E io ho risposto: sì, sono abbastanza contento, ho chiuso il mio primo contratto in Finlandia con un piccolo operatore, un'azienda di due persone. Tipo, cosa stai facendo in Finlandia? Sai, dovresti fare il tuo lavoro in Germania. Quell'azienda di due persone di allora si chiama ora

Virta ed è ora uno dei più grandi operatori in Europa. E credo che abbiano beneficiato dell'effetto rete, e anche noi. Quindi non era davvero troppo necessario all'inizio perché era un gioco di numeri riguardo alla copertura e a quante colonnine avevi sulla piattaforma, e naturalmente anche la qualità e il quadro tecnico, legale e commerciale di cui sostanzialmente avevi bisogno per connettere l'infrastruttura di ricarica. Quindi ogni colonnina in ogni paese

ha aiutato a un certo punto a creare abbastanza leva per un effetto rete, e questa è stata un'enorme lezione. Perché ovviamente puoi leggerne - c'è un sacco di materiale nel mondo accademico sugli effetti rete e sui diversi modelli per generarli. Ma se lo vivi in prima persona, è una cosa diversa. E direi anche che, se guardi a quello che è successo negli ultimi anni, c'è la grande moria di ex leggende dell'infrastruttura di ricarica.

La maggior parte di loro si era posizionata come operatori verticali. EV Box, per esempio, Landis+Gyr recentemente - la lista è lunga. New Motion - alcuni di loro sono stati acquisiti, per lo più da compagnie petrolifere o case automobilistiche. Ma la maggior parte si era posizionata come operatori verticali. Quindi cosa significa? Credevano nel fornire soluzioni end-to-end che includessero hardware, software e servizi. E Hubject era esattamente l'opposto per noi.

È sempre stato chiaro che volevamo solo posizionarci come marketplace e livello B2B. Il che è stato a volte difficile, perché sarebbe stato facile semplicemente premere il pulsante e diventare un EMSP - un fornitore di servizi di e-mobility - vendere carte di ricarica, trasformare il business B2B in un business B2C o B2B2C, fornire carte di ricarica e app di ricarica, e poi naturalmente possedere il consumatore finale. Ma penso che per noi sia sempre stato chiaro che questo

non sarebbe mai stato il percorso, e ancora oggi Hubject è un puro operatore B2B, un puro ecosistema marketplace. E penso che sia stata una decisione saggia, perché con quella strategia siamo riusciti a rimanere snelli, ci siamo potuti concentrare solo sul nostro core in cui eravamo davvero forti, e non perderci in tutte le battaglie competitive - sia a livello di back-end, a livello di charging back-end, a livello di EMSP. Quindi penso che questa

sia stata in fin dei conti la strategia giusta, anche se nel corso degli anni alcuni degli altri operatori hanno avuto molto più successo nel breve termine. Ma non nel lungo termine, perché credo che concentrare i propri sforzi su tutte quelle battaglie sia stato piuttosto difficile per molti operatori. Quindi una cosa che mi interessa molto, specialmente magari per gli ascoltatori - queste piattaforme di roaming, sono, come hai detto, la chiave essenziale per collegare gli operatori di colonnine

E le cosiddette carte di ricarica, MSP, o le app che usi per attivare le sessioni di ricarica - per collegarle in modo più snello. Ora, come hai tratto ispirazione dall'industria delle telecomunicazioni quando hai avviato Hubject? Ti ricordi com'era la configurazione? Quindi dal punto di vista storico, o dal punto di vista analogico, cosa puoi imparare dalle telecomunicazioni o da altre industrie che hanno configurazioni simili, specialmente al giorno d'oggi dove c'è anche molta critica

sulla configurazione attuale, nel senso che potrebbe essere troppo costosa per il lungo periodo? E magari hai anche idee su come potremmo migliorarla, o quale sarebbe una configurazione migliore di quella che abbiamo attualmente. Sì, assolutamente, è un'ottima domanda. E per iniziare, e per essere onesti, anche se penso sia abbastanza popolare che le persone aziendali si definiscano co-fondatori o fondatori, Hubject non è mai stata un'azienda che è stata fondata

da imprenditori. È stata fondata da sei pesi massimi dell'industria tedesca. E derivava - oggigiorno molte persone non lo sanno più - ma derivava in realtà da un progetto di ricerca finanziato chiamato Green Emotion. All'epoca, IBM era il principale motore del progetto, che in seguito è diventato una specie di concorrente, ma senza molto successo. Le case automobilistiche tedesche partecipavano anche a questo progetto, e hanno sviluppato già l'idea di una piattaforma di roaming che era più o

meno ispirata all'industria delle telecomunicazioni, ma non gli era permesso commercializzarla. Quindi questo è stato il punto in cui hanno deciso: beh, possiamo portare questo a un livello commerciale al di fuori del finanziamento del progetto di ricerca? E questo ha portato alla co-creazione di Hubject all'epoca. Ci sono infatti molte analogie con le telecomunicazioni - in particolare, la separazione delle reti, delle griglie. Penso che oggigiorno abbiamo tre reti di telecomunicazioni, o tre reti telco, se

ricordo bene, in Germania. Ma abbiamo centinaia di fornitori di servizi di telefonia mobile - sai, puoi ottenerlo al supermercato, hai AliTalk o Lidl in Germania. Questi sono tutti fornitori virtuali che non possiedono alcuna rete. E quindi l'idea era di elaborare qualcosa di simile, ovviamente guidato anche dagli interessi strategici delle case automobilistiche - possedere il conducente di veicoli elettrici, o fornire una buona risposta ai clienti su: ehi, dove

posso ricaricare la mia auto elettrica, e come - ho bisogno di un'app? Devo solo collegare e tutto avviene automaticamente? Quella risposta all'epoca non c'era, e inoltre, se facevi mystery shopping sulle prime auto elettriche, era orribile. Non ricevevi una risposta adeguata. A volte anche le persone nei concessionari ti mentivano su come ricaricare un'auto elettrica. E quindi alla fine hanno creato

Hubject, e Hubject era posizionata - ed è ancora posizionata principalmente, e questo è diverso rispetto all'industria delle telecomunicazioni, ti spiegherò tra un attimo perché - principalmente come player di connettività. Quello che Hubject fa essenzialmente nel suo core business è semplicemente assicurarsi che tu possa trovare la prossima stazione di ricarica: aggregando dati di punti di interesse, dati statici e dinamici per le stazioni di ricarica - prima, trovare le stazioni o condurti al punto giusto, fornendo i dati, poi ottenere l'accesso,

e ottenere l'accesso significa sempre fornire interoperabilità nel senso che se usi una carta di ricarica EBW, puoi ricaricare presso una stazione di ricarica E.ON, per esempio. Quindi questo è un caso d'uso fondamentale - renderlo possibile tra diverse entità di ricarica: i cosiddetti eMobility service provider dal lato del consumatore finale, che forniscono carte di ricarica e app di ricarica, e i cosiddetti CPO, charge point operator, dal lato dell'infrastruttura. E infine assicurarsi che tutti i dati necessari per aprire la

stazione di ricarica e autorizzare il consumatore, il conducente del veicolo elettrico, e poi scambiare queste informazioni sulla transazione con tutte le parti - questo era e rimane ancora il lavoro principale di una piattaforma di roaming e di Hubject. Naturalmente, nel frattempo si può andare più in profondità, parlando di servizi finanziari, clearing, fatturazione, regolamento, riconciliazione, recupero crediti - tutto questo. Quindi penso che sia stato un passo molto interessante e saggio da parte di Hubject creare un'entità con una licenza BaFin, ora chiamata

Hubject Financial Services. Penso che questo fosse sempre stato nel piano, e penso che anche il tempismo non fosse perfetto per andare un po' più a fondo nel mondo delle transazioni finanziarie. Ma per tornare al confronto con le telecomunicazioni: le clearing house nelle telecomunicazioni si occupano principalmente solo della transazione finanziaria, mentre Hubject si occupava solo del servizio di connettività, e ora stanno estendendo la loro presenza ai servizi finanziari. Ma abbiamo imparato molto dalle telecomunicazioni, ed è stato anche

abbastanza divertente all'inizio se parlavi con Vodafone o Telekom, che erano anche player all'epoca, perché nei primi giorni molti fornitori di telecomunicazioni hanno tentato la fortuna come eMobility service provider. E loro dicevano, beh, per favore fate un lavoro migliore di quello che abbiamo fatto noi all'inizio, perché l'idea della clearing house che fungesse anche da livello di connettività non ha funzionato per le telecomunicazioni, per quanto ho

capito, il che ha portato a molto caos con connessioni bilaterali e diverse qualità di servizio, e, sai, il

L'industria delle telecomunicazioni? Sì, ce ne sono alcune - per quanto ho appreso, ci sono alcune clearing house nell'industria delle telecomunicazioni. Con una lavoriamo anche insieme. È un'azienda israeliana. Purtroppo ho dimenticato il nome, devo ammetterlo. Ma ce ne sono solo due simili a EV Roaming; ci sono solo pochi player che fanno questo lavoro, quindi gestiscono multi-milioni di transazioni e effettuano il clearing

di queste transazioni, ma solo principalmente come livello finanziario. Sì, immagino anche l'industria finanziaria, e potrebbero esserci analogie in diverse industrie. Ma senza entrare troppo nei dettagli lì - e poi, sì, questa è forse una domanda molto specifica del settore, ma è comunque rilevante in questo contesto: c'è questa nuova startup chiamata IAI che penso stia cercando di rivoluzionare il modo in cui funziona questo livello di comunicazione, livello di connettività. Qual è la tua opinione su, specialmente come si confronta con

Hubject e la rilevanza di una nuova startup del genere? Certo, sì, sì, penso che sia super interessante e penso che ogni nuovo player che porta una boccata d'aria fresca nel mondo del roaming sia positivo per l'ecosistema della ricarica dei veicoli elettrici, e direi esattamente lo stesso anche per IAI. Penso che abbiano fatto anche un ottimo lavoro nella raccolta fondi per cominciare. Voglio dire, abbiamo visto parecchi player nella ricarica dei veicoli elettrici

in difficoltà, e quindi raccogliere, penso, circa 10 milioni è un bel risultato. Quindi congratulazioni per questo. Quello che è interessante di questa azienda è che fondamentalmente gioca un po', immagino, con la narrativa del mercato secondo cui i player di roaming consolidati e leader - e ce ne sono solo tre: Hubject, come menzionato; Gireve, che è la versione francese se vuoi; ed eCleaning.net dal Benelux. In Germania, giusto? Gireve sarebbe principalmente Francia ed Europa occidentale,

sì, ma principalmente Francia. Quindi la narrativa comune - e fino a un certo punto penso sia anche corretta - sulle piattaforme di roaming leader è che sono piuttosto costose e volevano creare un certo lock-in tecnologico. Questo deriva fondamentalmente dall'applicare una tariffa fissa per veicolo all'anno indipendentemente dalla quantità di transazioni. E IAI si posiziona esattamente su quel punto dicendo vogliamo democratizzare la connettività e vogliamo fondamentalmente far crescere una rete fornendo questo gratuitamente

e poi più tardi far pagare i clienti volontariamente per le - se vuoi - cose più interessanti come il clearing finanziario, lo smart charging, e tutti i servizi interessanti che puoi aggiungere sopra. Penso sia un'ottima idea, e penso anche che, se guardi a come molte reti - voglio dire, immagino che tutti conosciamo l'esempio di Facebook - sono cresciute, è stato che il servizio era gratuito per anni e a un certo punto hanno capito come farci soldi, e

penso che questa sia più o meno la stessa strategia. Quindi penso sia entusiasmante, penso sia interessante, e penso che aiuterà anche le principali piattaforme di roaming a muoversi un po' più velocemente - sono anche ora grandi aziende, giusto? - ad affinare il loro focus ed essere un po' più agili. Allo stesso tempo, ovviamente, penso che tra tre o quattro anni sapremo un po' di più su come funzionerà

tutto questo, anche con IAI e alcuni altri player che si posizionano allo stesso modo. Perché immagino che nel momento in cui poi premi l'interruttore sulla vera commercializzazione, diventi anche un middleware, giusto? Quindi questa è la battaglia del roaming - l'argomento del roaming è sempre stato tra hub di roaming centralizzati, un approccio centralizzato - sai, un modello winner-takes-all con hub centralizzati che aggregano, e più aggregano e migliore è la qualità dell'aggregazione,

più potere negoziale acquisiscono, giusto? Ora, abbiamo visto OCPI - molte sigle, mi dispiace, ma questo è l'EV charging, quindi forniremo un glossario per il podcast. Ma con l'ascesa di OCPI - per gli ascoltatori, questo è un protocollo che consente il roaming a livello peer-to-peer che fondamentalmente elimina l'intermediario; l'intermediario in questo caso è Hubject - con l'ascesa di OCPI, è sempre stata

la domanda: hai ancora bisogno della piattaforma di roaming? Hai bisogno dell'intermediario, o vuoi farlo bilateralmente, eliminando l'intermediario? Sono un po' di parte, avendo lavorato per Hubject per un bel po', ma penso che ci sia molta bellezza nell'avere un intermediario che in particolare si occupa dell'assicurazione qualità e fornisce un insieme coerente di servizi. Ma possiamo approfondire

su questo punto - è piuttosto tecnico. Ma ovviamente c'è un diritto di esistere anche per i player peer-to-peer. Quindi questa è sempre stata la grande domanda: sei dalla parte del peer-to-peer o sei dalla parte dell'hub? Penso che per me non sia un aut-aut. Penso che entrambe le modalità abbiano dei vantaggi, ma credo che in particolare per i player più piccoli come gli Stadtwerke o le utility tedesche

o in Francia, i player delle utility più piccoli - hai bisogno di un aggregatore per loro. Non ha senso connettersi a livello bilaterale. Ma il mio punto è che appena vuoi girare l'interruttore per fondamentalmente fare soldi come hub centralizzato - sia sulle transazioni finanziarie, sia sullo smart charging - diventi il middleware che, una volta che diventi il middleware, forse non ha più la connotazione positiva, e inoltre

controlli e crei anche una sorta di lock-in naturalmente, giusto? E penso che questo sarà il punto interessante anche per player come IApi. Prima di tutto, aggregare abbastanza massa critica, ma penso che da quello che ho visto abbiano fatto un ottimo lavoro, e anche fondatori piuttosto smart, persone intelligenti. Hanno fatto un buon lavoro su questo, ma la massa critica è importante, e poi ovviamente anche eseguire sui servizi di roaming e poi assicurarsi che

il destino degli attuali hub di roaming dominanti non sia il loro destino - essere il middleware che tutti vogliono eliminare. Comunque, grazie per questo. Quindi cambiando argomento su Cosmicat: hai detto che l'hai fatto qualche anno fa, e capisco che hai gestito diversi tipi di servizi e progetti. Magari puoi condividere un po' l'essenza dietro Cosmicat - il perché, cosa vuoi ottenere

con esso, cosa hai ottenuto con esso, e condividere alcune storie o progetti di cui sei particolarmente orgoglioso o che pensi valga la pena evidenziare. Sì, certo. Cosmicat è fondamentalmente un piccolo gruppo di amici che si sono incontrati principalmente a Hubject o intorno a Hubject, e ancora amici e ancora lavorano insieme - questo è stato 12 anni fa. L'idea dietro Cosmicat era di creare una boutique strategica per la nuova mobilità e i nuovi servizi energetici. Questo significa, con Hubject

collegando centinaia di player all'hub e collegando migliaia di stazioni di ricarica all'hub, abbiamo visto parecchio nel campo della generazione di elettricità, utility, produttori di auto, player software, CPO, EMSP, e così via. E ovviamente la rete che siamo riusciti a creare - perché i cicli di vendita erano piuttosto estenuanti a Hubject, in particolare all'inizio - era piuttosto allettante per fondamentalmente espandere un po' la nostra impronta e non parlare solo di

ricarica ma creare una casa strategica per quello che chiameresti il futuro della mobilità e dell'energia. L'idea era di fare più che solo EV charging e più che solo elettrificazione, concentrandosi anche sulla digitalizzazione delle flotte, sul veicolo come computer mobile e tutte le cose interessanti che puoi fare con esso, considerando la mobilità piuttosto come un servizio che solo un business guidato dalle vendite di hardware - e questo è ancora il nostro terreno di gioco. Quindi il core bread-and-

butter business del Cosmicat Group è fornire supporto strategico, in particolare per organizzazioni che vogliono iniziare qualcosa di nuovo, qualcosa da zero, nell'intersezione tra mobilità ed energia. E questo ha portato a un gruppo piuttosto interessante di clienti e partner - ovviamente partendo da quelli più ovvi, i produttori di auto, da cui provenivamo. Ma anche player energetici. Direi che il gruppo target principale al giorno d'oggi sono in realtà le scale-up di

aziende a conduzione familiare o organizzazioni guidate dai fondatori che stanno per espandere le loro impronte - espandersi geograficamente o espandere il loro portafoglio di servizi. Quindi questo è quello che facciamo quotidianamente come bread-and-butter business. Io stesso mi sono anche addentrato più in profondità su dove arrivano i soldi. L'ho menzionato: con Hubject avevamo 6 azionisti fondatori, tutti azionisti strategici, tutte aziende enormi. Poi il numero 7 è stata Volkswagen nel 2016, il numero

8 è stata Enel nel 2018/2019. Quindi volevo imparare, con Cosmicat - la mia idea era anche di imparare un po' di più sul venture capital e private equity. E questo è diventato una sorta di secondo pilastro di quello che stiamo facendo in questo momento: tutto su M&A, raccolta fondi, due diligence - sia per investitori, cioè società di venture capital e società di private equity, ma anche supportando i fondatori a trovare il giusto fit, a trovare gli investitori giusti. Ma solo

concentrandosi di nuovo su ciò in cui siamo bravi - sulla mobilità e l'energia. Pensiamo che questo sia il futuro sia della consulenza che del business M&A. Non credo nei fornitori di servizi generici, in particolare quando parliamo di aziende in fase iniziale. Quindi questo è quello che stiamo facendo. Bene, molto chiaro. Forse per renderlo ancora più tangibile, puoi dare - per ciascuno dei due pilastri - una storia o un

problema specifico? Magari anche se puoi nominare le aziende, ancora meglio. Sì, certo, ci sono molti esempi.

Forse ciò che è interessante per gli ascoltatori in questo momento è che abbiamo lavorato con operatori della logistica per elettrificare le loro flotte. E forse con sorpresa di alcuni ascoltatori, l'elettrificazione dei camion o dei veicoli per il trasporto a lungo raggio è stata piuttosto interessante e sta prendendo piede. Quindi quello che facciamo per questi operatori è qualcosa di diverso. Inizia con la domanda su come ricaricare un camion elettrico. Se guidi un camion elettrico

e vuoi usarlo - guidarlo - per la maggior parte del tempo, puoi arrivare fino a 500 MWh di consumo elettrico all'anno. Questo equivale a circa 125 famiglie. Un'altra differenza rispetto alle auto passeggeri è che tutti questi business case sono abbastanza pianificabili: sai dove vanno questi camion, puoi calcolare i percorsi. Ma se vuoi calcolare i percorsi, hai bisogno di alcuni parametri - come quanto è pesante il camion, sai

quali sono i KPI del gruppo propulsore del camion, le condizioni meteorologiche, e naturalmente vuoi assicurarti di poter ricaricare il camion al deposito della tua destinazione o da qualche parte nelle vicinanze. E quindi questo è stato un campo piuttosto interessante per noi, venendo dalle auto passeggeri, in particolare auto passeggeri private, dove tutti questi casi d'uso sono piuttosto diversi e difficili da pianificare in una certa misura. Perché se parli con i tuoi amici di auto elettriche, si è sempre trattato di

tipo, "Non sono sicuro se dovrei comprarla, perché una volta all'anno voglio guidare fino in Italia, 800 chilometri." Ma per lo più la usi per andare al lavoro e di solito guidi fino a 40 chilometri al giorno, giusto? Quindi questo è diverso con i camion. Tutto è calcolabile - ogni kilowattora è calcolabile, ogni percorso è calcolabile - e quindi i business case sono piuttosto trasparenti. Quindi quello che stiamo facendo adesso è aiutare queste aziende

ad essere più precise sul TCO complessivo per i veicoli durante l'intero ciclo di vita, ma in particolare aiutandole anche a supportare lo sviluppo dell'infrastruttura di ricarica. E di solito, diversamente dai classici progetti per auto passeggeri, hai già sistemi elettrici abbastanza complessi attivi e funzionanti. Ciò significa che se parli con grandi aziende di logistica nei loro depositi, la maggior parte di loro ha strutture enormi - hanno energia solare sopra questi stabilimenti, questi

depositi. Alcuni di loro hanno persino parchi eolici. Molti di loro hanno accumuli di batterie locali, perché queste sono già attività piuttosto energivore - molti sistemi di raffreddamento, per esempio, in funzione. E noi interveniamo per supportarli, pensando a quale sia la dimensione giusta, guardando ai parchi di ricarica, dove posizionare questi caricatori, che tipo di fornitori di servizi servono. Li aiutiamo in particolare a valutare i fornitori di servizi, il che è piuttosto difficile per

aziende che non l'hanno mai fatto, perché dall'esterno, in particolare le aziende software, oggi sembrano tutte uguali, giusto? Non hanno fatto un gran lavoro sulla differenziazione negli ultimi anni. E quindi li supportiamo per trovare gli operatori giusti, i partner strategici giusti, partendo dalla pianificazione e installazione - scavare una buca, collegare i cavi - l'hardware di ricarica per HPC ma anche ricarica AC. Il software è ancora, credo, la parte più critica di tutto, e anche

la gestione dell'energia, lo smart charging, e si spera presto i servizi vehicle-to-grid. Molto interessante. Quindi, per capire correttamente, hai davvero un ambito ampio - dalla decisione strategica delle grandi aziende, che sarebbe un ambito se ho capito bene, e poi molto più operativamente, come pianificare meglio un deposito, quali altri fattori considerare, e i fornitori di servizi da valutare, ecc. Esattamente. Voglio dire, se hai il lusso di iniziare davvero in modo strategico - ma molti

operatori nel settore della logistica, e questo mi piace molto, sono abbastanza pratici. Quindi per loro la parola strategia è abbastanza vicina all'esecuzione, il che è fantastico. Ma se vuoi parlare di strategia, di solito ti chiederesti: qual è il ruolo dell'elettrificazione per la tua flotta? Qual è la percentuale della tua flotta che guida elettrica, diciamo nel 2030, e come vuoi arrivarci? E noi ti aiutiamo ad arrivarci, calcolando che tipo di impatto

questo ha per la tua attività - e non solo guardando al veicolo. Come sai, un camion a lungo raggio costa 3 o 4 volte il prezzo di un camion ICE. Ma in particolare guardando anche all'elettricità e all'infrastruttura di ricarica. E naturalmente, ciò che è fantastico è che qualche anno fa la narrativa comune sul mercato era che l'elettrificazione è interessante per le consegne dell'ultimo miglio, per i veicoli elettrici leggeri, per i furgoni elettrici - ma il lungo raggio sarebbe stato lontano nel futuro, e

tutti parlavano di idrogeno per il lungo raggio. E ora questo sta cambiando completamente. Posso dirti che, se riesci a controllare il prezzo dell'elettricità, puoi creare un TCO positivo già in tempi abbastanza brevi. Ciò significa che abbiamo clienti che mirano ad elettrificare la loro flotta di camion il prima possibile

e sono super progressivi al riguardo. E questo è qualcosa che non avevo previsto 3-5 anni fa, devo essere onesto.

Beh, naturalmente i sussidi giocano ancora un ruolo - i crediti di carbonio - e naturalmente ora con si spera la formazione del nuovo governo, che si spera arrivi prima piuttosto che dopo. Le persone e le industrie sperano in nuovi sussidi, ma a lungo termine il principale fattore scatenante sarà davvero controllare il prezzo dell'elettricità. Alcuni dicono, se credi negli studi, che il punto critico è circa sotto i 35 centesimi per kilowattora, e

alcuni saranno TCO positivi forse già tra 2-3 anni, altri tra 5-10 anni - dipende davvero da quanto sei bravo a farlo funzionare con l'infrastruttura di ricarica e il trading dell'elettricità. Ma per farlo, devi aumentare la tua conoscenza nella ricarica, devi aumentare la tua conoscenza nell'intera catena del valore della ricarica e dell'elettricità, e penso che questo sia dove tutti sono

Ora stanno alzando il livello nel settore della logistica. Sì, beh, soprattutto se parliamo di logistica, una cosa che trovo interessante è che la catena del valore non è lineare - è difficile capire chi è responsabile di cosa. Sarò anche curioso di sentire il tuo punto di vista su questo. Soprattutto i proprietari di singoli camion, aziende che possiedono pochissimi camion - queste persone potrebbero avere più difficoltà a fare davvero il passaggio, o trovare il tempo per pianificare il passaggio alla mobilità elettrica. Presumo che tu parli più con PMI un po' più grandi, o anche con le aziende molto grandi

come DHL che sono in grado di affrontare e pianificare la transizione, giusto? Sì, quindi di solito quando parliamo di ricarica, ricarica di camion, e da dove viene l'elettricità, quando noi entriamo come consulenti strategici è più o meno sempre la stessa storia. I player della logistica - e non li sto giudicando per questo - vanno

alla ricerca di risultati rapidi collaborando con player end-to-end per la ricarica dei veicoli elettrici. Cioè player che controllano tutto, dalla pianificazione e installazione all'hardware, software, servizi, transazioni, carte di ricarica - tutto. Naturalmente la bellezza della cosa è che se fanno un buon lavoro, è facile per te come cliente perché ottieni tutto da un unico player, uno sportello unico, tutto pronto all'uso. Ma allo stesso tempo, è una scatola nera per te. Quindi la curva di apprendimento

è piuttosto discutibile se lo fai così. Perdi molto controllo su quello che stai facendo, in particolare se sei una grande azienda di logistica dove questo diventerà un fattore critico. Quindi, di solito quello che facciamo è concentrarci all'inizio sul trasferimento di conoscenze: quali sono i diversi ruoli nella catena del valore, cosa aggiungono alla creazione di valore - parlando di back-end software, per esempio, confrontando soluzioni hardware, qual è la differenza tra un

caricatore Alpitronic e uno Kempower o Energetica, per esempio. E assicurandoci che troveremo un'organizzazione in pochi mesi che possa davvero fare un'analisi approfondita sulla tecnologia, sui fattori di costo, sui fattori di ricavo, e poi partire da lì per selezionare davvero i fornitori di servizi giusti per ogni particolare cliente e assicurarsi che ci sia il giusto adattamento per la loro rispettiva dimensione. Naturalmente, se sei un'azienda di logistica con due camion, non avrebbe senso

separare tutto e poi fare un contratto separato con un back-end e un produttore di hardware e così via. C'è naturalmente un vantaggio in un'offerta end-to-end. Ma per i grandi player, la nostra strategia è principalmente quella di separare quelle parti della catena del valore e poi, insieme al cliente, prendere una decisione su quale sia la strategia giusta per raggiungere i nostri obiettivi e chi siano i partner giusti per farlo. E nella maggior parte dei casi

ci sono molti asset abbandonati, per essere onesti con te. Ci sono molti asset abbandonati perché sono state prese decisioni sbagliate, c'è una mancanza di controllo sia sul lato tecnologico che contrattualmente - e questo è qualcosa che vogliamo cambiare con i nostri clienti. Nel migliore dei casi, non solo vedere l'infrastruttura di ricarica come qualcosa che devono fare, ma qualcosa che vogliono fare, e trasformare un centro di costo in un centro di profitto. Quindi questa è l'idea.

Considerando che abbiamo parlato un po' dei ruoli e di come cerchi di fornire questa granularità rispetto all'approccio a scatola nera - data la tua esperienza nel settore, c'è qualche tendenza che vedi per i prossimi anni su come si svilupperanno i diversi attori del mercato e fornitori di soluzioni rilevanti per le flotte? Sì, assolutamente - ottima domanda. Ecco le cattive notizie: diventerà ancora più complesso di quanto

non sia già. Perché? Se parli con società di venture capital o investitori e li introduci alle meraviglie della ricarica dei veicoli elettrici e a tutti i ruoli di cui abbiamo appena iniziato a discutere - il CPO, il back-end, il roaming hub, l'EMSP, tutte queste abbreviazioni - penso che la configurazione come la vediamo oggi, in particolare per i casi d'uso della logistica, non sia ancora sufficiente. Ciò significa che se parli con i fornitori di software classici

provenienti dalla ricarica riguardo ai casi d'uso della logistica e ai casi d'uso delle flotte, non otterrai risposte sufficienti per molte delle esigenze che i player della logistica hanno già. Ti faccio un esempio molto semplice: prenotazione e riserva. Parla con i grandi EMSP in Europa e ti diranno che la prenotazione non è davvero utile, perché vengono tutti dalle auto passeggeri. Pensano tutti alle auto ICE che bloccano la stazione, e poi fornisci una cattiva

esperienza al cliente perché il conducente di veicoli elettrici si trova di fronte a un'auto ICE che blocca la stazione di ricarica. Naturalmente, per i depositi di proprietà privata che sono protetti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, non ci sono auto ICE che bloccano le stazioni di ricarica per camion su terreni di proprietà privata, giusto? Quindi è urgentemente necessario avere una soluzione di prenotazione per assicurarsi che

un conducente con il suo e-truck - dove ogni secondo conta e ogni kWh conta - possa essere sicuro al 100% che la sessione di ricarica avrà luogo in un momento particolare. Questa è una funzionalità critica, ma è solo una tra le tante. Stiamo attualmente parlando anche dell'efficienza complessiva e della prontezza della catena del valore. Attualmente siamo a circa l'85% di tasso di successo in media se guardiamo alle sessioni di ricarica - il che significa che, in media, il 15% delle sessioni di ricarica fallisce

o ha un problema. 15, che è un numero pazzesco, giusto? E questo è stato anche peggio qualche anno fa, diversi esempi popolari, ed è stato anche peggio negli Stati Uniti rispetto all'Europa in realtà. Ma questo è naturalmente il compito dell'intero settore, a partire dai produttori di hardware ma anche da tutti gli altri livelli, per rendere tutto ciò più affidabile, e in particolare parlando di casi d'uso commerciali come i casi d'uso della logistica.

Questa è una questione di importanza critica. Voglio dire, non possiamo più gestire questa situazione. E sì, è compito di tutti nel mercato, ma in particolare dei player hardware e software. Se vuoi guardare a una prospettiva più macro su cosa accadrà, la mia opinione personale è che vedremo due mondi convergere che attualmente sono completamente disconnessi l'uno dall'altro. Questo è il mondo dell'infrastruttura di ricarica, che significa dati di ricarica

OCPP, OCPI e così via, e il mondo dei dati dei veicoli e dei flussi di dati logistici di dispatching, quindi sistemi di routing, TMS e così via. Attualmente sono disconnessi, quindi per la gestione degli asset dei veicoli potresti usare un'azienda come Webfleet, o sai, soluzioni telematiche come Geotab. Questo è un lato dell'equazione; per l'infrastruttura di ricarica potresti usare un backend come Monta o Virta o Driivz, e penso che questi due mondi si incontreranno e in una certa misura

competeranno anche. E poi vedremo nuovi servizi che sono critici in particolare per il settore della logistica, ma questo aiuterà anche gli utenti privati. Se hai i dati del veicolo come lo SoC, i chilometri che hai già percorso con la tua auto, la salute della batteria, dimmi tu - tante cose interessanti che puoi fondamentalmente fare con questi dati, e alla fine della giornata

sarà 1 + 1 uguale 3, giusto? E questo è, immagino, il prossimo livello per i player software che se ne occuperanno. Sì, interessante. E c'è anche un dibattito nel settore in questo momento sul fatto che i fornitori di servizi di eMobility come ruolo potrebbero scomparire e i pagamenti diretti prendere il sopravvento. Hai un'opinione su questo? Sì, ce l'ho. Anche qui. Sai, abbiamo visto parecchie discussioni religiose nella ricarica dei veicoli elettrici -

una che ho menzionato, quella sul peer-to-peer versus roaming hub. Penso che entrambi abbiano torto, quindi avremo soluzioni peer-to-peer e roaming hub - non è o l'uno o l'altro. E penso sia lo stesso per le soluzioni di energia intelligente e smart charging, ma anche per il pagamento e l'accesso. Molte persone scommettono sulla ricarica ad hoc come sostituto dei player EMSP, dei fornitori di carte di ricarica. Per gli ascoltatori, penso sia utile sapere che

l'Unione Europea ha elaborato una direttiva chiamata direttiva AFIR che fondamentalmente impone, in particolare, ai player dell'infrastruttura di punti di ricarica DC di fornire accesso diretto senza che sia richiesto alcun tipo di fornitore virtuale o fornitore di carte di ricarica per accedere e ricaricare a una stazione di ricarica. E quindi questo ha portato all'ipotesi che gli EMSP non siano più necessari. Se guardi le statistiche, è esattamente il contrario. Quindi per l'Europa, dove abbiamo un ecosistema funzionante di EMSP e CPO, la maggioranza degli utenti sta ancora utilizzando soluzioni EMSP

ma naturalmente ci sarà una coesistenza con soluzioni di pagamento diretto ad hoc, perché non tutti necessariamente hanno bisogno di una registrazione con un EMSP se lo usi solo una o due volte l'anno, e il resto del tempo ricarichi la tua auto a casa o dal tuo datore di lavoro - non hai bisogno di affidarti a un EMSP. Quello che molte persone nel settore sbagliano però è che il percorso dell'utente non inizia con l'accesso e

il pagamento. L'accesso e il pagamento sono la parte più piccola dell'esperienza utente. Anche tecnicamente, questo non è così complicato. Attualmente stiamo lottando con altre cose. Stiamo lottando con dati corretti sui punti di interesse - i dati corretti su dove posso trovare il caricatore. Questo suona molto semplice, ma a volte se guidi un'auto elettrica può essere piuttosto caotico, piuttosto impegnativo. E ancora di più, naturalmente, parlando di veicoli commerciali - vuoi assicurarti di trovare la

stazione di ricarica e di essere indirizzato alla stazione di ricarica con precisione. E poi parliamo di accesso, autorizzazione, autenticazione, pagamento. E penso che questo sia dove i fornitori di servizi di eMobility aiutano davvero, perché questa è parte di ciò che forniscono al consumatore finale. Ma anche più tardi, se vuoi parlare di aggregazione di veicoli per creare qualcosa come una centrale elettrica virtuale o per lavorare con servizi di flessibilità, questo è il tuo campo di gioco.

Sì, è la stessa cosa qui. Puoi affrontarla dal lato dell'infrastruttura, essendo un CPO o possedendo il contatore, oppure puoi affrontarla dal lato del veicolo e del consumatore, aggregando i conducenti di veicoli elettrici come EMSP. Anche qui - la mia opinione è che vedremo entrambi e coesisteranno, e non sarà una cosa del tipo chi vince prende tutto per i prossimi 10 anni.

Sì, le opportunità con lo smart charging o la ricarica bidirezionale o le centrali elettriche virtuali, aggregatori - diversi modi di parlare di come assicurarsi che possiamo sfruttare il potenziale all'interno di questi veicoli di differire il processo di ricarica o cambiare il processo di ricarica in un modo che non sia ricaricare il più velocemente possibile dal momento in cui colleghi la spina, quindi influenzarlo in un certo modo. Qual è secondo te il potenziale più grande? È nel - ma possiamo

affrontarlo da diverse angolazioni, che sia dal mercato dell'energia o dal caso d'uso energetico, o più da un caso d'uso di flotta o ricarica. Penso che, per magari semplificare consapevolmente eccessivamente - anche per gli ascoltatori, almeno per iniziare - separo sempre tutto ciò che puoi fare per ottimizzare localmente una curva di ricarica da tutti i servizi di rete, servizi DSO, servizi TSO. Perché ottimizzare una curva di ricarica con il taglio dei picchi, o semplicemente fare qualcosa con

la curva di carico - per esempio, per pagare meno per i tuoi picchi, o per assicurarti che tutti i tuoi veicoli elettrici in una posizione siano caricati al momento giusto, che ognuno riceva la giusta quantità di energia al momento giusto - questa è la priorità numero uno. E già con la cosiddetta ricarica unidirezionale, che significa che carichiamo solo il veicolo elettrico ma non reiniettiamo nulla né alla rete, né a una batteria locale, né a una struttura locale, puoi

fare grandi cose. Purtroppo, quello che vediamo nel mercato è che tutti questi servizi - e tu lo sai meglio di me - tutti questi servizi per l'ottimizzazione locale, per la ricarica intelligente locale, sono già stati mescolati insieme. Per il consumatore è piuttosto difficile differenziare, e in particolare a livello B2B: cosa ottengo realmente quando prenoto un servizio di smart charging da un CPMS -

un charge point management system, un sistema backend, o un fornitore di servizi end-to-end per la ricarica? Cosa c'è dentro la scatola? È piuttosto difficile da differenziare, e diventa ancora più confuso quando si parla del gioco finale - quando si parla di giocare con i servizi di rete, servizi TSO e DSO, e a un certo punto, naturalmente, rendere reale la ricarica bidirezionale vehicle-to-grid. Quindi per me, la magia - e suona piuttosto banale - sta nella productization di questi servizi, ed è questo

ciò che manca attualmente all'industria. Cosa ottengo come operatore logistico - tornando a parlare di logistica? Cosa ottengo come nucleo familiare privato, come proprietario di una casa, come proprietario di un appartamento? Cosa ottengo se vivo in un edificio plurifamiliare e sono solo un inquilino? Quando parliamo di ottimizzazione locale e smart charging, qual è il guadagno? Fa bene

alla mia bolletta elettrica, o cosa ottengo e quanto pago per questo? Penso che, partendo dall'ottimizzazione locale e dallo smart charging, voglio vedere una proposta di valore concreta da parte dei fornitori di servizi - funzionalmente e commercialmente - e lo stesso poi per i casi d'uso più complessi relativi alla ricarica bidirezionale. Sì, questo mi porta a un pensiero che ho avuto anch'io ultimamente,

ovvero che è decisamente molto difficile - mentre stiamo scomponendo questa complessità - far sì che qualcuno che non è nel quotidiano di gestione di questa complessità la comprenda necessariamente. Ci sono servizi come, forse hai sentito parlare di Octopus Energy, che hanno fondamentalmente una tariffa di smart charging dove hai una tariffa fissa per kilowattora ed è una scatola nera di ciò che succede all'interno di quel servizio di smart charging. E se vuoi

fare una ricarica rapida, allora hai un prezzo per kilowattora molto più alto. Quindi la domanda è: Octopus fa un lavoro migliore di una terza parte? Ci sarà alla fine un benchmark - come i benchmark AI che vedi dappertutto ora, dove DeepSeek è migliore dell'ultimo modello di OpenAI? Stavo pensando che forse qualcosa del genere emergerà alla fine, dove se le persone affermano di avere il miglior servizio di energy management o smart charging,

dovranno dimostrarlo in un benchmark. Oppure deve esserci una sorta di certificazione del servizio, perché è facile affermarlo - e poi potresti avere un prodotto molto ristretto rispetto alla varietà di funzionalità all'interno di altri prodotti, tutte le funzionalità necessarie per performare bene. Sì, assolutamente. Il modo in cui lo affronto io - il mio esempio preferito viene sempre dal supporto a società di venture

capital che guardano alle startup attive nello smart charging - è quando parlo con i fondatori, la mia domanda è abbastanza semplice: quali sono gli unit economics per il tuo prodotto? Voglio vedere quegli unit economics per servizio, per paese. Quale servizio fornisci in quale paese, quanti soldi guadagni, o quanto potenziale di risparmio garantisci al tuo cliente, e come lo productizzi? Sfortunatamente, direi che il 95% delle startup

ha una risposta piuttosto vaga, e la ragione è abbastanza ovvia: i mercati energetici sono complessi. Il modo di farlo nei paesi nordici, dove quasi il 100% delle famiglie è dotato di contatori intelligenti, è semplicemente diverso da come lo faresti in Germania, e i mercati sono piuttosto complessi e diversi. Senza giochi di parole, ma a questo bisogna rispondere. Se vuoi davvero productizzarlo fino a un

punto tale da volerlo vendere a un cliente e avere trazione, devi productizzarlo, renderlo digeribile e rendere comprensibile qual è il guadagno concreto per il cliente. Per essere concreti - se credi agli studi, e fortunatamente, come hai menzionato, ci sono player là fuori che hanno già storie di successo sullo smart charging - per gli ascoltatori, la maggior parte degli esperti parla di 1.000 fino a

3.000 euro per veicolo all'anno come potenziale flusso di entrate. Quando parliamo di smart charging e vehicle-to-grid, questo potrebbe portare al fatto che tra 10 anni puoi guadagnare più soldi con la tua auto che il costo dell'auto stessa, il che è davvero molto interessante. Immagino che al momento siamo più sul lato dei 1.000 euro con quello che vediamo oggi, ma parlando di verticalizzazione, penso che sarà super interessante vedere chi

saranno i vincitori di questo gioco. Hai menzionato Octopus. Vediamo parecchi player che raggruppano l'intelligenza per lo smart charging, che è principalmente un gioco di software e trading, con la fornitura della tariffa elettrica. Questo è un modo di verticalizzazione. Sembra dimostrarsi di successo se guardi alcuni player, ma ci sono anche player che lo fanno solo come un approccio puramente software SaaS, per non interferire con gli interessi dei propri clienti, che

potrebbero essere utility, potrebbero essere aziende energetiche, giusto? Penso anche, come con la ricarica EV negli ultimi 10 anni, abbiamo visto quella lotta nella ricarica EV tra verticalizzazione e orizzontalizzazione. Penso che vedremo esattamente la stessa cosa ora nello smart charging, il che sarà super interessante. E penso che ci saranno vincitori su, ancora una volta sfortunatamente non la risposta facile, ma vedrai vincitori su entrambi i fronti. Quindi forse è collegato a ciò di cui abbiamo appena discusso. Hai menzionato

che sei anche un consulente per startup, e non solo per startup ma anche per scale-up e grandi aziende. Forse, sì, per quell'argomento ma anche più in generale, da una prospettiva di strategia o mindset, cosa diresti che ci vuole - cosa hai visto fare alle aziende o ai fondatori di successo rispetto ad altri, cosa raccomanderesti di fare? Beh, immagino, prendendo il venture

dal punto di vista del capitale, tutto inizia con la qualità del team, con le persone. E dalla mia esperienza, se hai la pelle in gioco - se sei tu stesso un fondatore, oppure, come ho menzionato, attualmente lavoriamo anche con molte aziende a conduzione familiare - la mia esperienza è che avere la pelle in gioco aiuta davvero a far avanzare le cose, e questo è un vantaggio competitivo rispetto alle grandi corporation dove ovviamente si tratta più di politica.

L'agilità è più difficile quanto più grande è l'organizzazione e meno pelle hai in gioco - diventa davvero difficile portare avanti qualcosa, essere veloci e concentrarsi davvero su ciò che vuoi raggiungere. Ma penso che sia buon senso, giusto? Se guardiamo alla ricarica dei veicoli elettrici e all'energia intelligente, penso che sia di nuovo davvero importante capire in cosa vuoi essere davvero bravo e quali battaglie vuoi combattere

e quali battaglie vuoi lasciare da parte - scegliere la nicchia giusta, scegliere dove vuoi concentrarti, iper-concentrarsi su queste cose, perché parlando del matrimonio tra l'ecosistema della ricarica dei veicoli elettrici e l'ecosistema SaaS di gestione degli asset delle flotte, puoi perderti così facilmente facendo tutto un po'. Quindi, niente di nuovo qui: essere davvero precisi sulla tua proposta di valore e poi l'esecuzione, penso, è fondamentale. Ci sono così tante idee interessanti là fuori

sia nel mondo corporate ma anche guardando all'ecosistema delle startup qui in Europa o negli Stati Uniti e in Cina. Ma i fondatori di successo sono bravissimi a costruire team che possono eseguire davvero velocemente, e che ovviamente sono anche felici di fallire velocemente, imparare, rialzarsi e farlo ancora e ancora. Sì, una cosa che ha catturato la mia attenzione su cui volevo chiederti, che è correlata - abbiamo avuto Mike Johans come

ospite in precedenza, con Deaf Power, e aveva lavorato in aziende corporate con Allianz, ecc. È originario del Belgio ma ha lavorato molto in Germania, e la conclusione era, sì, in effetti le startup sono in grado di muoversi più velocemente e avere impatto, ma anche la Germania come paese - sembrava essere un po' frustrato - dicendo che forse altri paesi si stanno

muovendo più velocemente, e potrebbe avere senso, specialmente per il tema dello smart charging, provarlo in altri paesi. Hai una visione simile, oppure pensi effettivamente che la Germania, anche se i fondamentali come gli smart meter sono ancora molto indietro rispetto ad altri paesi, sarà in prima linea in alcuni di questi temi? Beh, penso che la questione sia, guardando alla prontezza per tutti

questi servizi interessanti di cui abbiamo appena brevemente discusso, la Germania è decisamente in ritardo - è uno degli ultimi posti nelle classifiche europee. Ma allo stesso tempo è la più grande economia in Europa, quindi avrà sicuramente un ruolo. Puoi già fare molte cose interessanti senza avere gli smart meter in funzione, ma il lancio degli smart meter è stato ora deciso e c'è una roadmap chiara - la conosci meglio di me su quando vedremo una certa copertura di smart meter per fare di più su questo. Ma penso

che anche qui non ci siano novità. La maggior parte delle cose interessanti, i servizi innovativi, i pionieri nello smart charging e nell'energia intelligente vengono piuttosto dai paesi nordici o dal Benelux - i Paesi Bassi - dove il livello di regolamentazione è un po' più liberale, dove vediamo una copertura più densa di smart meter, e anche un appetito più forte, immagino, per innovare.

In questo contesto, penso che sia inarrestabile, giusto? Questo accadrà in tutta Europa, e lo abbiamo visto anche nella ricarica dei veicoli elettrici. Voglio dire, tutti parlano della Norvegia quando si tratta di saturazione delle auto elettriche e tassi di vendita, che ora sono vicini al 100%, il che è super interessante e decisamente la regione pilota numero uno al mondo. Ma se vuoi davvero posizionarti come, diciamo, il vincitore assoluto per il medio termine,

devi concentrarti sulle economie principali, e quindi questo è il Regno Unito, questa è la Germania, questa è la Francia. Se hai successo solo in una frazione di paesi più piccoli, come i paesi nordici, questo non sarà abbastanza, immagino, giusto? E parlando di paesi, questo è uno degli ultimi capitoli per oggi - mentre registriamo questo, è il cosiddetto Liberation Day, che trovo ironico. Quindi,

dove il Presidente Trump apparentemente vede l'Europa come se stesse approfittando degli Stati Uniti, il che, sì, possiamo mettere un punto interrogativo dietro a questo. Ha dichiarato che i veicoli elettrici e le rinnovabili sono una truffa verde, e poi vediamo gli sforzi - per esempio, il supporto per costruire infrastrutture di ricarica o il supporto per l'acquisto di veicoli elettrici - ora essere rimossi. Qual è la tua visione sullo sviluppo del mercato statunitense nel prossimo breve termine, medio termine

futuro? Beh, mi piacerebbe iniziare parlando del futuro a lungo termine. Penso che la questione di dove ci muoveremo a lungo termine, guardando sia al mondo dell'energia che a quello della mobilità, sia abbastanza ovvia. La buona notizia è che queste decisioni verranno prese nella più grande economia del mondo, e questa è la Cina - guardando a dove abbiamo sia il maggior numero di veicoli

ma vediamo anche i tassi di crescita più elevati. La Cina ha già preso quella decisione, muovendosi verso le auto elettriche e anche verso l'energia rinnovabile. Penso che questo sia diverso dagli Stati Uniti - c'è una strategia chiara in Cina, e questo è positivo per l'intero mercato in generale. Se guardi a cosa guida il mercato, la risposta più semplice è anche prezzo e convenienza. Guardando al prezzo a lungo termine, l'energia rinnovabile sarà più economica in tutto il mondo

rispetto ai combustibili fossili - senza nemmeno parlare delle questioni ambientali, che dovrebbero essere molto più considerate già oggigiorno, giusto? Ma se parli davvero solo degli aspetti commerciali, la fonte ultima di elettricità deve essere rinnovabile solo per via del prezzo, e questo guiderà il mercato. Quindi spero che questo sarà piuttosto solo un episodio a breve termine nella nostra storia - fondamentalmente fare marcia indietro su questo nella più grande economia

del mondo - e poi, sai, prendere di nuovo decisioni ragionevoli. Ma non è una tendenza, e non è nemmeno qualcosa che si può cambiare con una strategia politica populista di destra. È qualcosa che verrà deciso indipendentemente. E questo è positivo, a livello economico, guardando qual è il prezzo per kilowattora dell'elettricità e poi ovviamente per la catena del valore well-to-wheel. Guardando le auto elettriche, ci siamo già

arrivati, giusto? Il punto di svolta è già qui. Le auto elettriche saranno più economiche, saranno più pulite e saranno più divertenti da guidare - o sono più divertenti da guidare. Quindi penso che possiamo sperare che questo sarà solo un episodio - speriamo un episodio breve - nell'ulteriore sviluppo dell'elettrificazione e delle energie rinnovabili. Va bene, sì, anch'io. L'Etiopia è un animale molto strano nel senso che le persone qui, o gli ascoltatori, potrebbero non avere

presente che è in realtà il primo paese al mondo ad aver vietato la vendita di veicoli a combustione interna. C'è qualche altro esempio - se ti allontani dai tipici punti caldi di cui si discute - che pensi nell'industria EV venga trascurato? Un altro paese al mondo che pensi valga la pena evidenziare. Hm, bella domanda. Voglio dire, è probabilmente un esempio comune, ma quello che penso sia sorprendente è se guardi

alla Norvegia. Se gli incentivi sono giusti - e ovviamente gli incentivi norvegesi, guardando alle tasse di lusso e così via, il modo in cui l'hanno fatto per promuovere le auto elettriche, sono diversi e non puoi copiarli uno a uno per altri paesi - ma quello che era interessante, ed è ancora interessante, è quanto fluida sia stata questa transizione per tutti, per tutte le parti della società, verso le auto elettriche. E voglio dire, penso

che questo sia un ottimo esempio per tutti coloro che hanno ancora paura - sai, mia madre, mia nonna dovrebbero essere in grado di guidare elettrico e potrebbero avere problemi con esso. Penso che mettere le persone a contatto con la tecnologia, mettere le persone a contatto e far sperimentare loro le auto elettriche - e voglio dire, ora parliamo di auto elettriche, ma alla fine dovremmo liberarci delle auto, giusto? Alla fine dovremmo creare un ecosistema più intelligente per la mobilità e l'energia.

Ma penso che se gli incentivi sono giusti - e questo può ovviamente essere programmi di finanziamento, possono essere incentivi fiscali - cercare di abbassare la barriera e mettere le persone a contatto con la tecnologia e il prodotto il prima possibile. E questo non vale solo per persone come noi che lavorano nell'ambito della tecnologia, ma anche per tutti nella società.

Penso che questo sia super critico e dovremmo avere molto più coraggio su questo punto, perché per l'economia tedesca è ovvio: se non avremo successo nel fare questa transizione, avremo un problema enorme. E quindi metto davvero in dubbio la strategia di tirarsi indietro sul divieto del 2035 delle auto ICE. Penso che i produttori automobilistici tedeschi, i

produttori automobilistici europei trarranno a lungo termine molto beneficio dall'essere, fino a un certo punto, forzati nell'elettrificazione. E inoltre menzionando che hanno fatto un pessimo lavoro negli ultimi 10 anni - non serviva avere una visione magica nella sfera di cristallo per sapere che questo stava arrivando. E quindi sono davvero a favore di una regolamentazione forte su questo punto, perché altrimenti saremo semplicemente divorati dai produttori automobilistici cinesi in primo luogo. E

sai, questa decisione ancora non può essere presa da un singolo paese. La Germania è troppo piccola per concentrarsi solo, come produttore automobilistico o come fornitore di servizi, sulla Germania per avere successo. Devi considerare il mondo nel suo insieme, e queste decisioni saranno prese principalmente in Cina e forse in secondo luogo negli Stati Uniti. Quindi, prima di concludere, forse vuoi dire agli ascoltatori come possono mettersi in contatto

con te, o seguirti, o qualcosa che vorresti evidenziare. Sì, certo. È facile mettersi in contatto con noi - probabilmente il modo più semplice è cercarci su LinkedIn e semplicemente scriverci un messaggio. Sì, siamo interessati a tutto, a tutti i progetti in cui vuoi avviare qualcosa da zero. Può essere una nuova unità aziendale, può essere una nuova azienda, può essere una partnership con

un alleato strategico, o un cliente che vuoi abilitare a fare qualcosa di nuovo. Quindi di solito quando si tratta di una pagina bianca in cui pensi, OK, cosa potremmo fare dopo nell'ambito della mobilità e dell'energia - è qui che ci piace parlare con gli stakeholder del settore. E sì, il focus è piuttosto ampio, direi. Quindi abbiamo entità politiche tra i nostri clienti. Quindi lavoriamo

anche per il governo tedesco quando si tratta di questioni riguardanti l'infrastruttura di ricarica. Abbiamo fatto progetti per il Ministero dell'Economia indiano sul roaming, produttori automobilistici, utilities, ma soprattutto scale-up nel campo dei servizi e software as a service. Quindi sì, questo è quello che ci piace, e siamo abbastanza accessibili. Quindi sentitevi sempre liberi di contattare me o il mio team. Ottimo. Grazie, Thomas, e sì, ci sentiamo presto. Grazie mille, Claudio. È

stato fantastico essere qui e parlare con te di mobilità ed energia. Incredibile quello che Thomas ha condiviso con noi oggi. Sono rimasto particolarmente colpito dal suo impegno molto precoce nell'EV e nella transizione energetica negli anni 2000, e da come sia probabilmente posizionato in modo molto unico per comprendere lo spazio in tale dettaglio - avendo lavorato con un grande OEM sulle prime EV, poi passando ai primi modelli di business dei caricatori e ai test con EnBW, una delle più grandi utilities, e poi essendo il

manager e co-creatore praticamente di uno dei più grandi player che interconnettono tutti, e poi in seguito concentrandosi sulla consulenza nello spazio, strategicamente e operativamente. Quindi la portata di ciò che deve comprendere - e potevate vederlo dal gergo che ha condiviso con noi: CPMS, OCPI, OCPP, roaming, MSP, ecc. - e poi la sua visione sui modelli di business, innovazione, startup, investimenti. Beh, spero che vi sia piaciuto tanto quanto è piaciuto a me. E come al solito, non dimenticate di passare parola e

mettere mi piace all'episodio, e fare commenti o domande su LinkedIn o dovunque. E rimanete sintonizzati per il prossimo episodio.

Note dell'episodio

Thomas Daiber, CEO of COSMIC CAT GROUP, has lived the EV transition from OEM engineering to charging infrastructure rollout, and he says the industry still underestimates the depot. From vehicle-side charging logic to the reality of 150 kW vs. 350 kW on a fleet schedule, he breaks down why "charging solutions" fail when they ignore the operational constraint. Claudio and Thomas trace the path from OEM innovation to the grid connection that actually determines the timeline. Thomas also delves into strategic consulting in the energy sector, covering key topics like CPMS, OCPI, OCPP, Roaming, EMSP, and more. Plus, we get his perspectives on innovation, startups, and investments. Tune in for a thought-provoking conversation on the future of EV infrastructure and the evolving landscape of mobility solutions!