Episode 8: Thomas Daiber - EV Transition, OEM Innovations, Charging Solutions, and Strategic Consulting

0:11 Bienvenue au podcast Smart Charge by RiDERgy. Je suis Claudio Geyken, fondateur et CEO de RiDERgy. Voici votre émission pour tout apprendre sur la gestion de l'énergie et l'innovation en matière de smart charging pour les véhicules électriques et les flottes.

0:37 Très bien, merci d'avoir pris le temps aujourd'hui, Thomas. Comment allez-vous ? Merci de m'accueillir, super. Vraiment une journée très ensoleillée ici à Berlin, donc c'est assez rare ces temps-ci, je dirais. Oui, j'adore Berlin, à partir de maintenant. Exactement, exactement. Donc, pour les auditeurs qui ne vous connaissent pas - nous nous connaissons depuis assez longtemps - peut-être sentez-vous libre de remonter dans le temps comme vous le souhaitez, ou prenez la question comme vous le sentez.

1:12 Qui êtes-vous et qu'est-ce qui fait de vous ce que vous êtes ? Oh wow, c'est une grande question pour commencer. Donc oui, je m'appelle Thomas. Je travaille dans l'électrification, la recharge de véhicules électriques et la nouvelle mobilité depuis maintenant environ 17 ans. J'ai commencé de manière classique en tant qu'ingénieur du sud de l'Allemagne en 2008, travaillant pour un constructeur automobile allemand, Mercedes, en me concentrant à la fois sur les voitures électriques et les voitures à hydrogène, ce qui était assez inhabituel à l'époque où

1:49 tout tournait autour des moteurs thermiques. Donc en 2008, vous étiez l'une des rares personnes exotiques à faire ça. Mais c'était amusant. J'ai beaucoup appris sur la façon de remplacer le groupe motopropulseur thermique par un groupe motopropulseur électrique ou à hydrogène. Et ensuite je suis passé à en apprendre davantage sur l'énergie et la question de savoir d'où vient l'énergie, en tant que chef de produit chez EnBW pendant quelques années, ce qui était assez amusant à l'époque où vous aviez peut-être quelques

2:19 milliers de voitures électriques en Allemagne, de 2010 à 2012, à expérimenter avec l'infrastructure de recharge - commercialisation, entre guillemets, n'est-ce pas ? Premières cartes de recharge, premiers back-ends. Et oui, à l'époque j'ai compris que la partie la plus importante de la chaîne de valeur n'est ni l'énergie ni le véhicule, mais le logiciel - le cerveau, l'intelligence derrière l'infrastructure de recharge, derrière l'avenir de l'énergie et l'avenir de la

2:52 mobilité, n'est-ce pas ? Et oui, cela m'a finalement amené à soutenir la création d'un hub de roaming appelé Hubject à Berlin en 2013.

3:10 Non, c'était séparé. Donc j'ai eu un petit intermède à travailler pour Porsche, principalement en tant que consultant dans le domaine de l'électrification de flottes. Je n'étais pas vraiment satisfait de mon travail et, pour être honnête, à l'époque je n'avais aucune idée des fondateurs et du capital-risque et d'où venait tout l'argent. Mais oui, j'étais un peu désabusé par le monde de l'entreprise, et pourtant je me disais, eh bien, j'avais suivi

3:42 toute la phase de fondation chez EnBW de Hubject, et je trouvais que c'était intéressant. Je pensais que ce pourrait être cool de vivre l'expérience de développer une startup de zéro, même si c'était une startup d'entreprise, n'est-ce pas ? Donc le drôle, c'est que j'ai été embauché en 2013 en tant que directeur de la R&D. La plupart des gens me connaissent en tant que CEO et comme l'un des gars qui l'a développée en tant que CEO, mais j'ai en fait commencé en tant que directeur de la

4:10 R&D chez Hubject - rien à voir avec EnBW, juste une candidature indépendante. Et oui, très peu de temps après, on m'a demandé de devenir CEO de l'entreprise. Oui. Probablement pour ceux qui ne connaissent pas, Hubject est un animal assez étrange. De nos jours, vous l'appelleriez un hub de roaming, ou hub d'e-roaming, ou hub d'infrastructure de recharge. L'idée derrière l'entreprise était en fait de connecter les réseaux d'infrastructure de recharge, principalement en Allemagne. Cela signifie que si vous vouliez recharger

4:40 votre voiture électrique en 2013, vous auriez eu besoin d'environ 70 ou 80 cartes de recharge juste pour recharger votre voiture en Allemagne. Cela était perçu comme un problème par les premiers actionnaires - un groupe assez large comprenant à la fois des constructeurs automobiles, avec BMW et Mercedes-Daimler à l'époque, deux entreprises d'électricité avec RWE et EnBW, et deux entreprises technologiques avec Siemens et Bosch - qui ont compris, eh bien, nous devons résoudre ce problème, mais nous ne pouvons le résoudre qu'ensemble et nous devons en quelque sorte

5:07 créer un équilibre des intérêts. Donc oui, l'idée était de faire le travail en Allemagne, mais nous avons complètement échoué à le faire en Allemagne au début. L'Allemagne n'était pas prête, ou pas intéressée par notre solution pour connecter les réseaux d'infrastructure de recharge, pour unifier l'expérience de recharge, rendant possible la recharge d'une voiture électrique avec une seule carte de recharge. Et donc c'est devenu une chose internationale. Nous avons eu beaucoup plus de succès dans nos pays voisins d'abord, avant de

5:37 connaître - eh bien, pas les Pays-Bas en fait. Les Pays-Bas sont venus après l'Allemagne, car les Pays-Bas étaient déjà assez avancés en matière de roaming et ils n'étaient pas non plus vraiment en faveur de ce que nous faisions, parce qu'ils avaient déjà leurs propres systèmes de roaming à l'époque. Donc l'Autriche était en fait numéro un. La Suisse est arrivée assez tôt, puis la Finlande, les pays nordiques - c'était mon premier marché cible - et le Danemark. Et plus tard l'Allemagne. Mais c'était un développement classique,

6:09 être moqué pendant deux à trois ans, puis à un moment donné expérimenter l'effet de réseau. À partir de ce moment-là, les cycles de vente sont devenus assez rapides et beaucoup plus simples comparés au début. Mais oui, c'était un parcours intéressant et j'ai vraiment apprécié de le faire pendant plus de six ans. Pour finalement créer ma propre entreprise après six ans - nous avions créé ce acteur qui marchait bien en

6:42 Europe, et la 2e zone géographique était le Japon. Et finalement d'autres entreprises aux États-Unis et en Chine. Après 6 ans, je me suis demandé : OK, je suis maintenant CEO de cette entreprise qui a fait un assez bon travail. Dans la plupart des marchés que nous avions, nous étions plus ou moins en situation de monopole car nos concurrents étaient assez faibles. Et donc je me suis demandé,

7:10 OK, devrais-je prolonger ce parcours ? J'avais une offre assez intéressante sur la table de la part des actionnaires pour 5 ans de plus, et je pensais que c'était vraiment flatteur. Nous avions un lien assez fort et c'était une relation vraiment respectueuse avec les actionnaires, mais j'ai finalement décidé de faire quelque chose par moi-même. Je viens d'une famille entrepreneuriale, et je pense que l'ADN entrepreneurial - la question : voulez-vous être un CEO salarié pour le reste

7:37 votre vie, ou voulez-vous faire quelque chose par vous-même ? - était plus forte. Donc finalement cela a mené à la création de Cosmic Hat Group, ce qui m'amène ici aujourd'hui. Très bien, maintenant j'ai beaucoup de questions. Voyons par où commencer. Peut-être commençons par le début. Vous avez débuté chez un constructeur automobile puis êtes passé dans le secteur de l'énergie, pour ensuite vous retrouver à

8:04 l'intersection des deux. Quelle a été la motivation pour quitter le constructeur ? Il y a des gens qui, une fois chez un constructeur automobile, y restent. Je pense qu'à l'époque ce n'était pas si courant - pas du tout, n'est-ce pas ? Oui, c'est une excellente question. Je dois mentionner qu'avant mon premier poste de chef de projet chez Mercedes pour les voitures électriques et à hydrogène, pendant mes études j'ai travaillé pour

8:33 l'Institut Fraunhofer pendant 4 ans. C'est le plus grand institut de l'énergie solaire à Fribourg. J'y ai travaillé plus ou moins tout au long de mes études, donc j'ai toujours eu un lien avec les énergies renouvelables. En parallèle, je faisais des stages, travaillant déjà pour des constructeurs automobiles. Cette intersection m'a donc toujours intéressé. Le lien avec les énergies renouvelables et la production d'énergie a toujours été plus fort que les véhicules. Je n'ai jamais vraiment été un passionné d'automobiles,

9:07 je ne possède d'ailleurs pas de véhicule aujourd'hui. Cela a donc toujours été présent, mais au bout du compte c'était possible - j'ai rejoint Mercedes à l'époque également avec une bourse MBA qui était en fait financée par Mercedes, donc c'était aussi simplement une opportunité de commencer là-bas. Et pour moi le parcours a débuté en comprenant comment fonctionne une voiture électrique, quels en sont les composants. J'étais responsable de la gestion des erreurs, en particulier

9:42 pour la Classe B à hydrogène, et il y avait - je peux vous le dire - énormément d'erreurs et de problèmes à l'époque avec cette voiture. C'était donc assez amusant de vraiment comprendre le véhicule dans son ensemble. Et ensuite, vous avez demandé à propos de la transition - pour être très concret, anecdote amusante : quand j'ai dit à mon chef de l'époque que je voulais rejoindre l'autre côté de la force, c'est-à-dire l'énergie, il a en quelque sorte ri de moi et m'a dit que, eh bien, vous travaillez maintenant

10:05 pour probablement le constructeur automobile le plus sexy au monde, et vous voulez maintenant rejoindre un fournisseur d'énergie semi-public qui est super ringard. Et c'était à l'époque la connotation des fournisseurs d'énergie - je pense que dans une certaine mesure ça l'est encore, n'est-ce pas ? Donc c'était complètement impopulaire. Pour les constructeurs automobiles souabes de l'époque, il était très courant d'y travailler toute sa vie. Par exemple, mon frère aîné -

10:36 il a 12 ans de plus que moi - il travaille chez Mercedes depuis plus de 25 ans, et je pense que c'est plutôt une belle chose. Donc c'était la norme à l'époque. Oui, mais je suis très heureux de cette décision car elle m'a donné la liberté de vraiment vivre beaucoup plus d'expériences. Mercedes était déjà à l'époque un énorme mastodonte corporatif, et EnBW, à ma surprise, ne l'était pas tant que ça. Donc nous parlons de grandes entreprises - c'est un point que vous

11:05 avez évoqué - et ensuite l'ADN de startup qui est dans votre famille. Peut-être pouvez-vous développer pourquoi vous pensez ne pas être la personne corporative typique, et comment l'ADN familial vous a façonné. Oui, bien sûr, volontiers. Eh bien, je ne dirais pas que j'ai un problème avec le monde corporatif ou que je ne m'y intégrais pas. Je pense que ce que je peux dire aujourd'hui c'est

11:33 que je me sens plutôt à l'aise en travaillant avec le monde corporatif, mais aussi dans l'univers des startups et scale-ups. À l'origine ma famille vient de la fabrication de toutes sortes de choses en bois. Je viens d'une famille de menuisiers, 4ème génération. Mon frère a repris l'entreprise il y a probablement 15 à 20 ans. J'ai 3 frères aînés, et le deuxième a repris, ce qui était déjà clair quand il avait, je ne sais pas, 15 ans

12:04 ou quelque chose comme ça. Il n'y a donc pas vraiment eu de dispute entre les 4 frères sur qui allait le faire. Mon arrière-arrière-grand-père a lancé toute l'affaire il y a très longtemps, et depuis lors c'est juste une petite menuiserie de village - mais certainement quelque chose qui m'a façonné d'une manière que, oui, si vous grandissez dans une famille où il n'y a pas vraiment de séparation entre ce qui se passe dans l'

12:37 atelier et dans la maison, donc c'est en quelque sorte plus ou moins une seule chose. Cela vous façonne vraiment, je suppose. Et je pense qu'à long terme il était toujours clair pour moi de devenir entrepreneur ou de faire quelque chose par moi-même, mais ce n'était pas non plus vraiment une évidence en grandissant dans une région, vous savez, où le monde va encore bien. C'est l'un des endroits, l'un des endroits les plus riches d'Allemagne, l'un des endroits où il n'y a pas de chômage.

13:07 Il y a beaucoup d'industries du Mittelstand, de grandes entreprises comme Boehringer Ingelheim ou Leipa, donc. Ce n'est pas vraiment courant de créer sa propre entreprise là-bas, je suppose, en tout cas certainement pas en tant qu'entrepreneur dans le logiciel. Donc oui, ce n'était pas donné que je commence cela dès le départ. J'ai donc plutôt suivi la voie classique ennuyeuse, je suppose, en travaillant pour de grands

13:33 constructeurs automobiles et des entreprises de services publics avant de faire quelque chose par moi-même.

13:40 Quels sont vos principaux enseignements - les choses que vous gardez à l'esprit, que vous considérez comme les points forts ? Des anecdotes peut-être aussi ? Eh bien, je pourrais probablement écrire un livre à ce sujet. Et je veux dire, tout d'abord, je suis incroyablement reconnaissant pour cette phase, même si c'était beaucoup de sang, de sueur et de larmes. Travailler 24h/24 et 7j/7 pendant 6 ans et développer une entreprise qui est maintenant toujours active sur

14:11 trois continents différents, qui se porte bien, et qui finalement gagne de l'argent, ce qui est encore rare dans le logiciel de recharge de véhicules électriques. Donc, être nommé CEO à l'âge de 31 ans était quelque chose de vraiment spécial, et les enseignements que je peux tirer de cette phase sont encore quelque chose qui m'a beaucoup aidé. Par où commencer ? Je veux dire, je suppose que la chose que j'ai

14:41 mentionnée au tout début - le courage et, dans une certaine mesure, aussi la naïveté, même en étant un enfant du monde corporatif - de faire connaître l'entreprise dans d'autres géographies, dans d'autres régions, à un stade assez précoce, et de vraiment croire en cet effet de réseau. Je pense que c'était quelque chose qui était un risque que nous avons pris, auquel nous avons cru, mais aussi, comme je l'ai dit, avec une certaine dose de naïveté. Je vais vous donner un exemple. À l'époque, quand je travaillais

15:19 beaucoup de ventes dans les pays nordiques, j'ai eu une réunion de conseil d'administration et les actionnaires m'ont demandé qui étaient les nouveaux clients, quelle était la dernière évolution des ventes. Et j'ai répondu, oui, je suis assez content, j'ai conclu mon premier contrat en Finlande avec un petit acteur, une entreprise de deux personnes. Ils m'ont dit, qu'est-ce que vous faites en Finlande ? Vous savez, vous devriez faire votre travail en Allemagne. Cette entreprise de deux personnes à l'époque s'appelle maintenant

15:46 Virta et est aujourd'hui l'un des plus grands acteurs en Europe. Et je pense qu'ils ont bénéficié de l'effet de réseau, et nous aussi. Donc ce n'était pas vraiment nécessaire au tout début parce que c'était un jeu de chiffres concernant la couverture et le nombre de points de charge que vous aviez sur la plateforme, et bien sûr aussi la qualité et le cadre technique, juridique et commercial dont vous aviez essentiellement besoin pour connecter l'infrastructure de recharge. Donc chaque point de charge dans chaque pays

16:17 a aidé à un moment donné à créer suffisamment de levier pour un effet de réseau, et c'était un énorme apprentissage. Parce que bien sûr vous pouvez lire à ce sujet - il y a beaucoup de choses dans le monde académique sur les effets de réseau et différents modèles pour les générer. Mais quand vous le vivez, c'est une autre chose. Et je dirais aussi que, si vous regardez ce qui s'est passé au cours des dernières années, c'est la grande disparition d'anciennes légendes de l'infrastructure de recharge.

16:50 La plupart d'entre elles s'étaient positionnées comme des acteurs verticaux. EV Box, par exemple, Landis+Gyr récemment - la liste est longue. New Motion - certaines d'entre elles ont été acquises, principalement par des compagnies pétrolières ou des constructeurs automobiles. Mais la plupart d'entre elles s'étaient positionnées comme des acteurs verticaux. Alors qu'est-ce que cela signifie ? Elles croyaient en la fourniture de solutions de bout en bout incluant le matériel, les logiciels et les services. Et Hubject était tout à fait l'opposé pour nous.

17:27 Il a toujours été clair que nous voulions seulement nous positionner comme une place de marché et une couche B2B. Ce qui était parfois difficile, parce qu'il aurait été facile d'appuyer simplement sur le bouton et de devenir un EMSP - un fournisseur de services d'e-mobilité - vendre des cartes de recharge, transformer l'activité B2B en activité B2C ou B2B2C, fournir des cartes de recharge et des applications de recharge, et ensuite bien sûr posséder le consommateur final. Mais je pense que pour nous il a toujours été clair que ce

17:57 ne serait jamais la voie à suivre, et à ce jour Hubject est une activité purement B2B, un pur écosystème de place de marché. Et je pense que c'était une décision sage, parce qu'avec cette stratégie nous pouvions rester légers, nous pouvions simplement nous concentrer sur notre cœur de métier où nous étions vraiment forts, et ne pas nous perdre dans tous les combats concurrentiels - à la fois au niveau du back-end, au niveau du back-end de recharge, au niveau EMSP. Donc je pense que c'était

18:27 après tout la bonne stratégie, même si au fil des années certains des autres acteurs ont connu beaucoup plus de succès à court terme. Mais pas à long terme, parce que je pense que concentrer vos efforts sur toutes ces batailles était assez difficile pour beaucoup d'acteurs. Donc une chose qui m'intéresse beaucoup, peut-être juste pour les auditeurs - ces plateformes d'itinérance, elles sont, comme vous l'avez dit, la clé essentielle pour connecter les opérateurs de points de charge

18:56 Et les cartes de recharge dites MSP, ou les applications que vous utilisez pour activer les sessions de recharge - pour connecter ceux-ci de manière plus légère. Maintenant, comment vous êtes-vous inspiré de l'industrie des télécommunications quand vous avez démarré Hubject ? Vous souvenez-vous de la configuration ? Donc d'un point de vue historique, ou d'un point de vue analogique, que pouvez-vous apprendre des télécommunications ou d'autres industries qui ont des configurations similaires, en particulier aujourd'hui où il y a aussi beaucoup de critiques

19:28 sur la configuration actuelle, dans le sens où elle pourrait être trop coûteuse sur le long terme ? Et peut-être avez-vous aussi des idées sur comment nous pourrions l'améliorer, ou quelle serait une meilleure configuration que celle que nous avons actuellement. Oui, tout à fait, c'est une excellente question. Et pour commencer, et pour être honnête, même si je pense que c'est assez populaire que les gens d'entreprise se disent co-fondateurs ou fondateurs, Hubject n'a jamais été une entreprise qui a été fondée

19:57 par des entrepreneurs. Elle a été fondée par six poids lourds de l'industrie allemande. Et elle dérivait - aujourd'hui beaucoup de gens ne le savent plus - mais elle dérivait en fait d'un projet de recherche financé appelé Green Emotion. À l'époque, IBM était le principal moteur du projet, qui est devenu plus tard une sorte de concurrent, mais pas très prospère. Les constructeurs automobiles allemands participaient également à ce projet, et ils ont développé l'idée déjà d'une plateforme d'itinérance qui était plus ou

20:28 moins inspirée de l'industrie des télécommunications, mais ils n'étaient pas autorisés à la commercialiser. C'était donc le moment où ils ont décidé, eh bien, pouvons-nous amener cela à un niveau commercial en dehors du financement du projet de recherche ? Et cela a conduit à la co-création de Hubject à l'époque. Il y a en fait beaucoup d'analogies avec les télécommunications - en particulier, la séparation des réseaux, des grilles. Je pense que nous avons aujourd'hui trois grilles de télécommunications, ou trois réseaux de télécommunications, si

21:01 je me souviens bien, en Allemagne. Mais nous avons des centaines de fournisseurs de services de téléphonie mobile - vous savez, vous pouvez l'obtenir dans un supermarché, vous avez AliTalk ou Lidl en Allemagne. Ce sont tous des fournisseurs virtuels qui ne possèdent aucun réseau. Et donc l'idée était de proposer quelque chose de similaire, bien sûr aussi motivée par les intérêts stratégiques des constructeurs automobiles - posséder le conducteur de VE, ou fournir une bonne réponse aux clients sur : hé, où

21:31 puis-je recharger ma voiture électrique, et comment - ai-je besoin d'une application ? Ai-je juste besoin de brancher et tout se passe automatiquement ? Cette réponse n'existait pas à l'époque, et aussi, si vous faisiez du client mystère sur les premières voitures électriques, c'était horrible. Vous n'obteniez pas de réponse appropriée. Parfois, même les gens chez les concessionnaires vous mentaient sur comment recharger une voiture électrique. Et donc finalement ils ont créé

21:56 Hubject, et Hubject était positionné - et est toujours positionné principalement, et c'est différent de l'industrie des télécoms, je vais vous expliquer pourquoi dans un instant - principalement comme un acteur de la connectivité. Ce que Hubject fait essentiellement à la base, c'est simplement s'assurer que vous pouvez trouver la prochaine station de recharge : agréger des données de points d'intérêt, des données statiques et dynamiques pour les stations de recharge - d'abord, trouver les stations ou vous conduire au bon endroit, fournir les données, puis obtenir l'accès,

22:35 et obtenir l'accès signifie toujours fournir l'interopérabilité dans le sens où si vous utilisez une carte de recharge BMW, vous pouvez recharger à une station de recharge E.ON, par exemple. C'est donc un cas d'usage fondamental - faire en sorte que cela fonctionne entre différentes entités de recharge : les soi-disant fournisseurs de services d'eMobilité du côté des consommateurs finaux, fournissant des cartes de recharge et des applications de recharge, et les soi-disant CPO, opérateurs de points de charge, du côté de l'infrastructure. Et enfin s'assurer que toutes les données nécessaires pour ouvrir la

23:05 station de recharge et autoriser le consommateur, le conducteur de véhicule électrique, puis échanger ces informations de transaction avec toutes les parties - c'était et c'est toujours le travail principal d'une plateforme de roaming et de Hubject. Bien sûr, entre-temps, vous pouvez aller plus loin, en parlant de services financiers, de clearing, de facturation, de règlement, de réconciliation, de recouvrement de créances - tout cela. Je pense donc que c'était une étape très intéressante et judicieuse pour Hubject de créer une entité avec une licence BaFin, maintenant appelée

23:39 Hubject Financial Services. Je pense que c'était toujours prévu, et je pense que le timing n'était pas non plus parfait pour approfondir un peu le monde des transactions financières. Mais pour revenir à la comparaison avec les télécoms : les chambres de compensation dans les télécoms s'occupent principalement uniquement de la transaction financière, alors que Hubject ne s'occupait que du service de connectivité, et maintenant ils étendent leur empreinte aux services financiers. Mais nous avons beaucoup appris des télécoms, et c'était aussi

24:06 assez amusant au début si vous parliez à Vodafone ou Telekom, qui étaient également des acteurs à l'époque, parce qu'aux premiers jours, beaucoup de fournisseurs de télécoms ont tenté leur chance en tant que fournisseurs de services d'eMobilité. Et ils disaient, eh bien, faites un meilleur travail que nous au début, parce que l'idée de la chambre de compensation qui fait aussi office de couche de connectivité n'a pas fonctionné pour les télécoms, d'après ce que j'ai

24:37 compris, ce qui a conduit à beaucoup de chaos avec des connexions bilatérales et différentes qualités de service, et, vous savez, le

24:46 L'industrie des télécoms ? Oui, il y en a quelques-unes - d'après ce que j'ai appris, il y a quelques chambres de compensation dans l'industrie des télécoms. Avec l'une d'entre elles, nous travaillons également ensemble. C'est une entreprise d'Israël. Malheureusement j'ai oublié le nom, je dois l'admettre. Mais il n'y en a que quelques-unes, similaires à l'EV Romi ; il n'y a que quelques acteurs qui font le travail, donc gérer des multi-millions de transactions et effectuer le clearing

25:15 de ces transactions, mais principalement uniquement en tant que couche financière. Oui, je suppose aussi l'industrie financière, et il pourrait y avoir des analogies dans différentes industries. Mais sans entrer trop dans les détails là-dessus - et puis, oui, c'est peut-être une question très spécifique à l'industrie, mais elle reste pertinente dans ce contexte : il y a cette nouvelle startup appelée IAI qui, je pense, essaie de révolutionner la façon dont cette couche de communication, cette couche de connectivité fonctionne. Quel est votre point de vue, en particulier sur la façon dont elle se compare à

25:46 Hubject et sur la pertinence d'une telle nouvelle startup ? Bien sûr, oui, oui, je pense que ce serait super intéressant et je pense que chaque nouveau acteur qui apporte un souffle d'air frais dans le monde du roaming est bon pour l'écosystème de la recharge des véhicules électriques, et je dirais exactement la même chose pour IAI. Je pense qu'ils ont aussi fait un excellent travail en matière de levée de fonds pour commencer. Je veux dire, nous avons vu pas mal d'acteurs dans la recharge de véhicules électriques

26:17 en difficulté, et donc lever, je pense, environ 10 millions est une belle réussite. Donc félicitations pour cela. Ce qui est intéressant avec cette entreprise, c'est qu'elle joue un peu, je suppose, avec le récit du marché selon lequel les acteurs de roaming établis et leaders - et il n'y en a que trois : Hubject, comme mentionné ; Gireve, qui est la version française si vous voulez ; et eCleaning.net des Benelux. En Allemagne, n'est-ce pas ? Gireve serait principalement la France et l'Europe occidentale,

26:51 oui, mais principalement la France. Donc le récit commun - et dans une certaine mesure je pense qu'il est aussi correct - concernant les plateformes de roaming leaders est qu'elles sont assez coûteuses et qu'elles voulaient créer une certaine dépendance technologique. Cela vient essentiellement du fait de facturer un tarif forfaitaire par véhicule par an indépendamment du nombre de transactions. Et IAI se positionne exactement sur ce point en disant que nous voulons démocratiser la connectivité et que nous voulons essentiellement développer un réseau en fournissant cela gratuitement

27:34 et ensuite facturer les clients volontairement sur - si vous voulez - les trucs plus sympas comme le clearing financier, le smart charging, et tous les services intéressants que vous pouvez mettre par-dessus. Je pense que c'est une excellente idée, et je pense aussi que, si vous regardez comment beaucoup de réseaux - je veux dire, je suppose que nous connaissons tous l'exemple de Facebook - ont grandi, c'était que le service était gratuit pendant des années et à un moment donné ils ont trouvé comment gagner de l'argent avec, et

28:02 je pense que c'est plus ou moins la même stratégie. Donc je pense que c'est passionnant, je pense que c'est intéressant, et je pense que cela aidera aussi les principales plateformes de roaming à bouger un peu plus vite - ce sont aussi maintenant de grandes entreprises, n'est-ce pas ? - à aiguiser leur focus et à être un peu plus agiles. En même temps, bien sûr, je pense que dans trois à quatre ans nous en saurons un peu plus sur comment cela va fonctionner

28:29 avec IAI et quelques autres acteurs qui se positionnent de la même façon. Parce que je suppose qu'au moment où vous basculez l'interrupteur pour vraiment le commercialiser, vous devenez aussi un middleware, n'est-ce pas ? C'est donc le combat du roaming - l'argument du roaming a toujours été entre des hubs de roaming centralisés, une approche centralisée - vous savez, un modèle où le gagnant rafle tout avec des hubs centralisés qui agrègent, et plus ils agrègent et meilleure est la qualité de l'agrégation,

29:03 plus ils gagnent en pouvoir de négociation, n'est-ce pas ? Maintenant, nous avons vu l'OCPI - beaucoup d'abréviations, je suis désolé pour ça, mais c'est la recharge de véhicules électriques, donc nous fournirons un glossaire pour le podcast. Mais avec l'essor de l'OCPI - pour les auditeurs, c'est un protocole qui permet l'itinérance au niveau pair-à-pair et qui élimine essentiellement l'intermédiaire ; l'intermédiaire est Hubject dans ce cas - avec l'essor de l'OCPI, la question s'est toujours posée :

29:33 avez-vous encore besoin de la plateforme d'itinérance ? Avez-vous besoin de l'intermédiaire, ou voulez-vous faire cela de manière bilatérale, en éliminant l'intermédiaire ? Je suis un peu partial, ayant travaillé pour Hubject pendant un certain temps, mais je pense qu'il y a beaucoup d'avantages à avoir un intermédiaire qui prend en charge en particulier l'assurance qualité et fournit un ensemble cohérent de services. Mais nous pouvons approfondir

29:59 ce sujet - c'est assez technique. Mais bien sûr, il y a une place légitime pour les acteurs pair-à-pair également. Donc cela a toujours été la grande question : êtes-vous du côté pair-à-pair ou êtes-vous du côté hub ? Je pense que pour moi ce n'est pas l'un ou l'autre. Je pense que les deux approches ont certains avantages, mais je pense effectivement qu'en particulier pour les petits acteurs comme les Stadtwerke ou les services publics allemands

30:24 ou en France, les petits acteurs des services publics - vous avez besoin d'un agrégateur pour eux. Cela n'a pas de sens de se connecter au niveau bilatéral. Mais mon point est que dès que vous voulez basculer l'interrupteur pour essentiellement gagner de l'argent en tant que hub centralisé - que ce soit sur les transactions financières, que ce soit sur le smart charging - vous devenez le middleware qui, une fois que vous devenez le middleware, n'a peut-être plus la connotation positive, et vous

31:00 contrôlez également et vous créez aussi une sorte de verrouillage naturellement, n'est-ce pas ? Et je pense que ce sera le point intéressant également pour des acteurs comme IApi. Tout d'abord, pour agréger suffisamment de masse critique, mais je pense que d'après ce que j'ai vu, ils ont fait un excellent travail, et aussi des fondateurs assez intelligents, des gens intelligents. Ils ont bien travaillé là-dessus, mais la masse critique est importante, et puis bien sûr aussi exécuter les services d'itinérance et ensuite s'assurer que

31:28 le destin des hubs d'itinérance dominants actuels ne soit pas leur destin - être le middleware que tout le monde veut éliminer. Quoi qu'il en soit, merci pour cela. Donc, en changeant de sujet pour Cosmicat : vous avez dit que vous avez fait cela il y a quelques années, et je comprends que vous avez géré pas mal de types de services et de projets. Peut-être pouvez-vous simplement partager un peu l'essence de Cosmicat - le pourquoi, ce que vous voulez accomplir

32:00 avec cela, ce que vous avez accompli avec cela, et partager quelques histoires ou projets dont vous êtes particulièrement fier ou que vous pensez mériter d'être mis en avant. Oui, bien sûr. Cosmicat est essentiellement un petit groupe d'amis qui se sont rencontrés principalement chez Hubject ou autour de Hubject, et toujours amis et travaillant toujours ensemble - cela remonte maintenant à 12 ans. L'idée derrière Cosmicat était de créer une boutique de stratégie pour la nouvelle mobilité et les nouveaux services énergétiques. Cela signifie qu'avec Hubject

32:44 connectant des centaines d'acteurs au hub et connectant des milliers de bornes de recharge au hub, nous avons vu beaucoup de choses dans le domaine de la production d'électricité, des services publics, des constructeurs automobiles, des acteurs logiciels, des CPO, des EMSP, et ainsi de suite. Et bien sûr le réseau que nous avons réussi à créer - parce que les cycles de vente étaient assez éprouvants chez Hubject, en particulier au début - était assez tentant pour essentiellement élargir un peu notre empreinte et ne pas seulement parler de

33:22 recharge mais créer une maison de stratégie pour ce qu'on appellerait l'avenir de la mobilité et de l'énergie. L'idée était de faire plus que seulement la recharge de véhicules électriques et plus que seulement l'électrification, en se concentrant aussi sur la numérisation des flottes, sur le véhicule en tant qu'ordinateur mobile et toutes les choses intéressantes que vous pouvez faire avec, en considérant la mobilité plutôt comme un service que comme une activité simplement axée sur la vente de matériel - et c'est toujours notre terrain de jeu. Donc le cœur de l'activité

33:58 principale de Cosmicat Group est de fournir un soutien stratégique, en particulier pour les organisations qui veulent démarrer quelque chose de nouveau, quelque chose à partir de zéro, à l'intersection de la mobilité et de l'énergie. Et cela a conduit à un groupe assez intéressant de clients et de partenaires - en commençant bien sûr par les plus évidents, les constructeurs automobiles, d'où nous venions. Mais aussi les acteurs de l'énergie. Je suppose que le groupe cible principal aujourd'hui est en fait les scale-ups soit d'entreprises

34:38 familiales soit d'organisations dirigées par des fondateurs qui sont sur le point d'élargir leur empreinte - s'étendre géographiquement ou élargir leur portefeuille de services. C'est donc ce que nous faisons au quotidien comme activité principale. Moi-même, j'ai aussi creusé plus profondément dans la question de savoir d'où vient l'argent. Je l'ai mentionné : avec Hubject nous avions 6 actionnaires fondateurs, tous des actionnaires stratégiques, toutes de grandes entreprises. Puis le numéro 7 était Volkswagen en 2016, le numéro

35:14 8 était Enel en 2018/2019. Donc je voulais apprendre, avec Cosmicat - mon idée était aussi d'en apprendre un peu plus sur le capital-risque et le capital-investissement. Et cela est devenu une sorte de deuxième pilier de ce que nous faisons actuellement : tout ce qui concerne les fusions-acquisitions, la levée de fonds, la due diligence - à la fois pour les investisseurs, c'est-à-dire les sociétés de capital-risque et les sociétés de capital-investissement, mais aussi en soutenant les fondateurs pour trouver le bon partenaire, pour trouver les bons investisseurs. Mais seulement

35:48 en nous concentrant à nouveau sur ce dans quoi nous sommes bons - la mobilité et l'énergie. Nous pensons que c'est l'avenir à la fois du conseil et de l'activité de fusions-acquisitions. Je ne crois pas aux prestataires de services génériques, en particulier quand nous parlons d'entreprises en phase de démarrage. C'est donc ce que nous faisons. Super, très clair. Peut-être pour rendre cela encore plus concret, pouvez-vous donner - pour chacun des deux piliers - une histoire ou un

36:20 problème spécifique ? Peut-être même si vous pouvez nommer les entreprises, encore mieux. Oui, bien sûr, il y a beaucoup d'exemples.

36:33 Ce qui est peut-être intéressant pour les auditeurs en ce moment, c'est que nous avons travaillé avec des acteurs de la logistique pour électrifier leurs flottes. Et peut-être à la surprise de certains auditeurs, l'électrification des camions ou des véhicules longue distance s'est avérée assez intéressante et prend de l'ampleur. Ce que nous faisons pour ces acteurs est différent. Cela commence par la question de savoir comment recharger un camion électrique. Si vous conduisez un camion électrique

37:17 et que vous voulez l'utiliser - le conduire - la plupart du temps, vous pouvez atteindre jusqu'à 500 MWh de consommation d'électricité par an. Cela représente environ 125 ménages. Ce qui diffère également des voitures particulières, c'est que tous ces cas d'usage sont assez planifiables : vous savez où ces camions vont, vous pouvez calculer les itinéraires. Mais si vous voulez calculer les itinéraires, vous avez besoin de certains paramètres - comme le poids du camion, vous savez

37:50 Quels sont les indicateurs de performance du groupe motopropulseur du camion, les conditions météorologiques, et bien sûr vous voulez vous assurer que vous pouvez recharger le camion au dépôt de votre destination ou quelque part dans les environs. Et donc cela a été un domaine assez intéressant pour nous, venant des voitures particulières, en particulier des voitures particulières privées, où tous ces cas d'usage sont assez divers et difficiles à planifier dans une certaine mesure. Parce que si vous parlez avec vos amis de voitures électriques, il s'agit toujours de

38:17 genre, « Je ne suis pas sûr de devoir l'acheter, parce qu'une fois par an je veux aller en Italie, 800 kilomètres. » Mais la plupart du temps vous l'utilisez pour faire les trajets domicile-travail et vous conduisez généralement jusqu'à 40 kilomètres par jour, n'est-ce pas ? Donc c'est différent avec les camions. Tout est calculable - chaque kilowattheure est calculable, chaque itinéraire est calculable - et donc les cas d'usage sont assez transparents. Ce que nous faisons en ce moment, c'est aider ces entreprises

38:43 à être plus précises sur le coût total de possession global pour les véhicules sur l'ensemble du cycle de vie, mais en particulier aussi les aider à soutenir le déploiement de l'infrastructure de recharge. Et généralement, contrairement aux initiatives classiques pour les voitures particulières, vous avez déjà des systèmes électriques assez complexes en place et opérationnels. Cela signifie que si vous parlez à de grandes entreprises de logistique sur leurs dépôts, la plupart d'entre elles ont d'énormes installations - elles ont de l'énergie solaire sur le toit de ces usines, ces

39:19 dépôts. Certaines d'entre elles ont même des parcs éoliens. Beaucoup d'entre elles ont du stockage de batterie local, parce que ce sont déjà des activités assez énergivores - beaucoup de systèmes de refroidissement, par exemple, en place. Et nous intervenons pour les soutenir, en réfléchissant à quelle est la bonne taille, en examinant les parcs de recharge, où placer ces chargeurs, quel type de fournisseurs de services vous avez besoin. Nous les aidons en particulier à évaluer les fournisseurs de services, ce qui est assez difficile pour

39:55 les entreprises qui ne l'ont jamais fait, parce que de l'extérieur, en particulier les entreprises de logiciels, elles se ressemblent toutes de nos jours, n'est-ce pas ? Elles n'ont pas fait un excellent travail de différenciation au cours des dernières années. Et donc nous les soutenons pour trouver les bons acteurs, les bons partenaires stratégiques, en commençant par la planification et l'installation - creuser un trou, connecter le câblage - le matériel de recharge pour HPC mais aussi la recharge AC. Le logiciel est toujours, je suppose, la partie la plus critique de tout cela, et aussi

40:25 la gestion de l'énergie, le smart charging, et j'espère bientôt les services vehicle-to-grid. Très intéressant. Donc, pour vous comprendre correctement, vous avez vraiment un périmètre large - de la prise de décision stratégique des grandes entreprises, ce serait un périmètre si je comprends bien, et puis beaucoup plus opérationnellement, comment mieux planifier un dépôt, quels autres facteurs considérer, et les fournisseurs de services à évaluer, etc. Exactement. Je veux dire, si vous avez le luxe de vraiment commencer stratégiquement - mais beaucoup

41:01 d'acteurs dans le domaine de la logistique, et j'aime vraiment ça, sont assez pragmatiques. Donc pour eux le mot stratégie est assez proche de l'exécution, ce qui est cool. Mais si vous voulez parler stratégie, vous demanderiez généralement : quel est le rôle de l'électrification pour votre flotte ? Quel est le pourcentage de votre flotte roulant à l'électrique, disons en 2030, et comment voulez-vous y arriver ? Et nous vous aidons à y arriver, en calculant quel type d'impact

41:32 cela a pour votre entreprise - et pas seulement en regardant le véhicule. Comme vous le savez, un camion longue distance coûte 3 à 4 fois le prix d'un camion thermique. Mais en particulier aussi en regardant l'électricité et l'infrastructure de recharge. Et bien sûr, ce qui est cool à ce sujet, c'est qu'il y a quelques années le discours commun sur le marché était que l'électrification est cool pour la livraison du dernier kilomètre, pour les véhicules électriques légers, pour les fourgonnettes électriques - mais la longue distance sera dans un avenir lointain, et

42:02 tout le monde parle d'hydrogène pour la longue distance. Et maintenant cela change complètement. Je peux vous dire, si vous arrivez à contrôler le prix de l'électricité, vous pouvez créer un coût total de possession positif déjà assez rapidement. Cela signifie que nous avons des clients qui visent à électrifier leur flotte de camions dès que possible

42:39 et sont super progressifs à ce sujet. Et c'est quelque chose que je n'avais pas vu venir il y a 3 à 5 ans, je dois être honnête.

42:48 Eh bien, bien sûr les subventions jouent encore un rôle - les crédits carbone - et bien sûr maintenant avec, espérons-le, la formation du nouveau gouvernement, c'est espérons-le plus tôt que tard. Les gens et les industries espèrent de nouvelles subventions, mais à long terme le principal déclencheur sera de vraiment contrôler le prix de l'électricité. Certains disent, si vous croyez aux études, le seuil critique est d'être en dessous de 35 centimes par kilowattheure, et

43:26 certains auront un coût total de possession positif peut-être dans 2 à 3 ans déjà, d'autres dans 5 à 10 ans - cela dépend vraiment de votre capacité à bien faire avec l'infrastructure de recharge et le commerce d'électricité. Mais pour ce faire, vous devez augmenter vos connaissances en matière de recharge, vous devez augmenter vos connaissances dans toute la chaîne de valeur de la recharge et de l'électricité, et je pense que c'est là où tout le monde est

43:54 Maintenant, ils montent en puissance dans le secteur de la logistique. Oui, eh bien, surtout si on parle de logistique, une chose que je trouve intéressante, c'est que la chaîne de valeur n'est pas directe - il est difficile de comprendre qui est responsable de quoi. Je serai également curieux de connaître votre point de vue là-dessus. Surtout les propriétaires de camions individuels, les entreprises qui possèdent très peu de camions - ces personnes pourraient avoir plus de difficultés à vraiment faire la transition, ou à trouver le temps de planifier le passage à la mobilité électrique. Je suppose que vous parlez plutôt avec des PME qui sont un peu plus grandes, ou même les très grandes

44:23 entreprises comme DHL qui sont capables de gérer et de planifier la transition, n'est-ce pas ? Oui, donc généralement quand on parle de recharge, de recharge de camions, et d'où provient l'électricité, quand nous intervenons en tant que conseillers stratégiques, c'est plus ou moins toujours la même histoire. Les acteurs de la logistique - et je ne porte pas de jugement là-dessus - ils

45:03 vont chercher les gains rapides en s'associant avec des acteurs de bout en bout pour la recharge de véhicules électriques. Cela signifie des acteurs qui contrôlent tout, de la planification et de l'installation au matériel, aux logiciels, aux services, aux transactions, aux cartes de recharge - tout. Bien sûr, l'avantage, c'est que s'ils font du bon travail, c'est facile pour vous en tant que client parce que vous obtenez tout d'un seul acteur, un guichet unique, tout clé en main. Mais en même temps, c'est une boîte noire pour vous. Donc la courbe d'apprentissage

45:34 est assez discutable si vous faites cela. Vous perdez beaucoup de contrôle sur ce que vous faites, en particulier si vous êtes une grande entreprise de logistique où cela deviendra un facteur critique. Par conséquent, généralement ce que nous faisons, c'est nous concentrer dès le début sur le transfert de connaissances : quels sont les différents rôles dans la chaîne de valeur, qu'apportent-ils à la création de valeur - en parlant des back-ends logiciels, par exemple, en comparant les solutions matérielles, quelle est la différence entre un

46:09 chargeur Alpitronic et un Kempower ou Energetica, par exemple. Et en nous assurant que nous trouverons une organisation dans quelques mois qui pourra vraiment approfondir la technologie, les facteurs de coûts, les facteurs de revenus, et ensuite partir de là pour vraiment évaluer les bons fournisseurs de services pour chaque client particulier et s'assurer qu'il y a la bonne adéquation pour leur taille respective. Bien sûr, si vous êtes une entreprise de logistique avec deux camions, il n'aurait pas de sens de

46:43 tout séparer et ensuite de faire un contrat séparé avec un back-end et un fabricant de matériel et ainsi de suite. Il y a bien sûr un avantage dans une offre de bout en bout. Mais pour les grands acteurs, notre stratégie consiste principalement à séparer ces parties de la chaîne de valeur et ensuite, avec le client, à prendre une décision sur quelle est la bonne stratégie pour atteindre nos objectifs et qui sont les bons partenaires pour le faire. Et dans la plupart des cas

47:09 il y a beaucoup d'actifs échoués, pour être honnête avec vous. Il y a beaucoup d'actifs échoués parce que de mauvaises décisions ont été prises, il y a un manque de contrôle à la fois du côté technologique et contractuel - et c'est quelque chose que nous voulons changer avec nos clients. Dans le meilleur des cas, non seulement voir l'infrastructure de recharge comme quelque chose qu'ils doivent faire, mais quelque chose qu'ils veulent faire, et transformer un centre de coûts en centre de profits. C'est donc

47:38 l'idée. Étant donné que nous avons un peu parlé des rôles et de la façon dont vous essayez de fournir cette granularité par rapport à l'approche boîte noire - compte tenu de votre parcours dans l'industrie, y a-t-il une tendance que vous voyez pour les années à venir dans la façon dont les différents acteurs du marché et fournisseurs de solutions pertinents pour les flottes vont se développer ? Oui, tout à fait - excellente question. Voici la mauvaise nouvelle : cela va devenir encore plus complexe que ce que c'est

48:12 déjà. Pourquoi cela ? Si vous parlez à des sociétés de capital-risque ou à des investisseurs et que vous leur présentez les merveilles de la recharge de véhicules électriques et tous les rôles dont nous venons de commencer à discuter - le CPO, le back-end, le hub de roaming, l'EMSP, toutes ces abréviations - je pense que la configuration telle que nous la voyons aujourd'hui, en particulier pour les cas d'usage logistiques, n'est pas encore suffisante. Cela signifie que si vous parlez aux fournisseurs de logiciels classiques

48:46 venant de la recharge à propos des cas d'usage logistiques et des cas d'usage de flottes, vous n'obtiendrez pas de réponses suffisantes pour beaucoup des besoins que les acteurs de la logistique ont déjà. Je vais vous donner un exemple très simple : la réservation et la planification. Parlez aux grands EMSP en Europe et ils vous diront que la réservation n'est pas vraiment utile, parce qu'ils viennent tous des voitures particulières. Ils pensent tous aux voitures thermiques qui bloquent la station, et ensuite vous fournissez une mauvaise

49:14 expérience client parce que le conducteur de véhicule électrique est confronté à une voiture thermique bloquant la station de recharge. Bien sûr, pour les dépôts privés qui sont sécurisés 24h/24 et 7j/7, il n'y a pas de voitures thermiques bloquant les stations de recharge de camions sur des terrains privés, n'est-ce pas ? Il est donc urgent d'avoir une solution de réservation pour s'assurer qu'un

49:49 conducteur avec son camion électrique - où chaque seconde compte et chaque kWh compte - puisse être sûr à 100% que la session de recharge aura lieu à un moment particulier. C'est une fonctionnalité critique, mais ce n'est qu'une parmi tant d'autres. Nous parlons actuellement aussi de l'efficacité globale et de la disponibilité de la chaîne de valeur. Nous sommes actuellement à environ 85% de taux de réussite en moyenne si vous regardez les sessions de recharge - cela signifie qu'en moyenne, 15% des sessions de recharge échouent

50:27 ou rencontrent un problème. 15%, ce qui est un chiffre fou, n'est-ce pas ? Et cela a même été pire il y a quelques années, avec quelques exemples populaires bien connus, et cela a même été pire aux États-Unis par rapport à l'Europe en fait. Mais c'est bien sûr le travail de toute l'industrie, en commençant par les fabricants de matériel mais aussi toutes les autres couches, de rendre cela plus fiable, et en particulier en parlant des cas d'usage commerciaux comme les cas d'usage logistiques.

50:57 C'est d'une importance cruciale. Je veux dire, nous ne pouvons plus gérer cette situation plus longtemps. Et oui, c'est le travail de tous les acteurs du marché, mais en particulier des acteurs matériels et logiciels. Si vous voulez regarder d'une perspective plus macro ce qui va se passer, mon point de vue personnel est que nous allons voir deux mondes fusionner qui sont actuellement complètement déconnectés l'un de l'autre. Il s'agit du monde de l'infrastructure de recharge, c'est-à-dire les données de recharge,

51:35 OCPP, OCPI, et ainsi de suite, et du monde des données des véhicules et des flux de données logistiques de dispatching, donc les systèmes de routage, les TMS et ainsi de suite. Actuellement ils sont déconnectés, donc pour la gestion des actifs des véhicules vous pourriez utiliser une entreprise comme Webfleet, ou vous savez, des solutions télématiques comme Geotab. C'est un côté de l'équation ; pour l'infrastructure de recharge vous pourriez utiliser un backend comme Monta ou Virta ou Driivz, et je pense que ces deux mondes vont se rencontrer et dans une certaine mesure

52:10 également se concurrencer. Et ensuite nous verrons de nouveaux services qui sont critiques en particulier pour le secteur de la logistique, mais cela aidera également les utilisateurs privés. Si vous avez les données du véhicule comme l'état de charge, les kilomètres que vous avez déjà parcourus dans votre voiture, la santé de la batterie, que sais-je encore - tellement de choses intéressantes que vous pouvez fondamentalement faire avec ces données, et au bout du compte cela

52:41 sera 1 + 1 égale 3, n'est-ce pas ? Et c'est, je suppose, le niveau supérieur pour les acteurs logiciels qui vont s'occuper de cela. Oui, intéressant. Et il y a aussi un débat dans l'industrie en ce moment sur le fait que les fournisseurs de services d'électromobilité en tant que rôle pourraient disparaître et que les paiements directs prendraient le dessus. Avez-vous une opinion là-dessus ? Oui, j'en ai une. Pareil ici. Vous savez, nous avons vu pas mal de discussions religieuses dans la recharge de véhicules électriques -

53:12 une que j'ai mentionnée, celle sur le peer-to-peer versus les hubs d'itinérance. Je pense que les deux ont tort, donc nous aurons des solutions peer-to-peer et des hubs d'itinérance - ce n'est pas l'un ou l'autre. Et je pense que c'est la même chose pour les solutions d'énergie intelligente et de smart charging, mais aussi pour le paiement et l'accès. Beaucoup de gens parient sur la recharge ad hoc comme substitut aux acteurs EMSP, aux fournisseurs de cartes de recharge. Pour les auditeurs, je pense qu'il est utile de savoir que

53:46 l'Union européenne a proposé une directive appelée la Directive AFIR qui impose essentiellement, en particulier, aux acteurs de l'infrastructure de points de recharge DC de fournir un accès direct sans qu'aucun type de fournisseur virtuel ou fournisseur de carte de recharge ne soit requis pour accéder et recharger à une station de recharge. Et donc cela a conduit à l'hypothèse que les EMSP ne sont plus nécessaires. Si vous regardez les statistiques, c'est tout le contraire. Donc pour l'Europe, où nous avons un écosystème fonctionnel d'EMSP et de CPO, la majorité des utilisateurs utilisent encore des solutions EMSP

54:25 mais bien sûr il y aura une coexistence avec les solutions de paiement direct ad hoc, parce que tout le monde n'a pas nécessairement besoin d'une inscription auprès d'un EMSP si vous ne l'utilisez qu'une ou deux fois par an, et le reste du temps vous rechargez votre voiture à la maison ou chez votre employeur - vous n'avez pas besoin de compter sur un EMSP. Ce que beaucoup de gens comprennent mal dans l'industrie cependant, c'est que le parcours utilisateur ne commence pas par l'accès et

54:58 le paiement. L'accès et le paiement sont la plus petite partie de l'expérience utilisateur. Techniquement aussi, ce n'est pas si compliqué. Nous sommes actuellement aux prises avec d'autres choses. Nous avons des difficultés avec les données correctes des points d'intérêt - les données correctes sur où puis-je trouver le chargeur. Cela semble très simple, mais parfois si vous conduisez une voiture électrique cela peut être assez chaotique, assez difficile. Et encore plus, bien sûr, en parlant de véhicules commerciaux - vous voulez vous assurer de trouver la

55:34 station de recharge et d'être dirigé vers la station de recharge avec précision. Et ensuite nous parlons d'accès, d'autorisation, d'authentification, de paiement. Et je pense que c'est là que les fournisseurs de services d'électromobilité aident vraiment, parce que cela fait partie de ce qu'ils fournissent au consommateur final. Mais aussi plus tard, si vous voulez parler d'agrégation de véhicules pour créer quelque chose comme une centrale électrique virtuelle ou pour travailler avec des services de flexibilité, c'est votre domaine.

56:12 Oui, c'est la même chose ici. Vous pouvez l'aborder du côté de l'infrastructure, en étant un CPO ou en possédant le compteur, ou vous pouvez l'aborder du côté du véhicule et du consommateur, en agrégeant les conducteurs de véhicules électriques en tant qu'EMSP. Pareil ici - mon point de vue est que nous verrons les deux et qu'ils coexisteront, et ce ne sera pas un cas où le gagnant rafle tout pour les 10 prochaines années.

56:35 Oui, les opportunités avec le smart charging ou la recharge bidirectionnelle ou les centrales électriques virtuelles, les agrégateurs - différentes façons de parler de la manière de s'assurer que nous pouvons tirer parti du potentiel à l'intérieur de ces véhicules de différer le processus de recharge ou de changer le processus de recharge d'une manière qui ne consiste pas à recharger aussi vite que possible dès le moment où vous branchez, donc l'influencer d'une certaine manière. Quel est selon vous le plus grand potentiel ? Est-ce dans - mais nous

57:09 Vous pouvez l'aborder sous différents angles, que ce soit du point de vue du marché de l'énergie ou du cas d'usage énergétique, ou plus du point de vue d'une flotte ou d'un cas d'usage de recharge. Je pense, pour peut-être consciemment simplifier à l'excès - aussi pour les auditeurs, au moins pour commencer - je sépare toujours tout ce que vous pouvez faire pour optimiser localement une courbe de recharge de tous les services réseau, services DSO, services TSO. Parce qu'optimiser une courbe de recharge en écrêtant les pics, ou simplement en faisant quelque chose avec

57:58 la courbe de charge - par exemple, pour payer moins pour vos pics, ou pour vous assurer que tous vos véhicules électriques à un endroit sont rechargés au bon moment, que chacun obtienne la bonne quantité d'énergie au bon moment - c'est la priorité numéro un. Et déjà avec ce qu'on appelle la recharge unidirectionnelle, cela signifie que nous rechargeons seulement le véhicule électrique mais nous ne renvoyons rien vers le réseau, une batterie locale, ou une installation locale, vous pouvez

58:31 faire de grandes choses. Malheureusement, ce que nous voyons sur le marché, c'est que tous ces services - et vous le savez mieux que moi - tous ces services d'optimisation locale, de smart charging local, ont déjà été mélangés. Pour le consommateur, il est assez difficile de faire la différence, et en particulier au niveau B2B : qu'est-ce que j'obtiens réellement quand je souscris à un service de smart charging auprès d'un CPMS -

58:59 un système de gestion de points de charge, un système backend, ou un fournisseur de services de bout en bout pour la recharge ? Qu'y a-t-il dans la boîte ? C'est assez difficile de faire la différence, et cela devient encore plus confus quand on parle de l'objectif final - quand on parle de jouer avec les services réseau, les services TSO et DSO, et à un moment donné, bien sûr, de faire du V2G, de la recharge bidirectionnelle, une réalité. Donc pour moi, la magie - et cela semble assez trivial - réside dans la productisation de ces services, et c'est

59:35 là que l'industrie fait actuellement défaut. Qu'est-ce que j'obtiens en tant qu'acteur de la logistique - pour revenir à la logistique ? Qu'est-ce que j'obtiens en tant que ménage privé, en tant que propriétaire d'une maison, en tant que propriétaire d'un appartement ? Qu'est-ce que j'obtiens si je vis dans un immeuble collectif et que je ne suis qu'un locataire ? Quand on parle d'optimisation locale et de smart charging, quel est le gain ? Est-ce que cela a un impact positif sur

1:00:04 ma facture d'électricité, ou qu'est-ce que j'obtiens et qu'est-ce que je paie pour cela ? Je pense qu'en commençant par l'optimisation locale et le smart charging, je veux voir une proposition de valeur concrète de la part des fournisseurs de services - fonctionnellement et commercialement - et la même chose ensuite pour les cas d'usage plus complexes autour de la recharge bidirectionnelle. Oui, cela m'amène à une réflexion qui me préoccupe également ces derniers temps,

1:00:31 c'est qu'il est vraiment très difficile - alors que nous décortiquons cette complexité - pour quelqu'un qui n'est pas au quotidien en train de gérer cette complexité de nécessairement la comprendre. Il y a des services comme, peut-être avez-vous entendu parler d'Octopus Energy, ils ont essentiellement un tarif de smart charging où vous avez un tarif fixe par kilowattheure et c'est une boîte noire de ce qui se passe dans ce service de smart charging. Et si vous voulez

1:01:04 une recharge boostée, alors vous avez un prix au kilowattheure beaucoup plus élevé. Ensuite, la question est : est-ce qu'Octopus fait un meilleur travail qu'un tiers ? Y aura-t-il éventuellement un benchmark - comme les benchmarks d'IA que vous voyez partout maintenant, où DeepSeek est meilleur que le dernier modèle d'OpenAI ? Je pensais que peut-être quelque chose comme ça apparaîtra éventuellement, où si les gens prétendent avoir le meilleur service de gestion de l'énergie ou de smart charging,

1:01:35 il faudrait le prouver dans un benchmark. Ou il faut une sorte de certification du service, parce qu'il est facile de prétendre - et ensuite vous pouvez avoir un produit très étroit comparé à la variété de fonctionnalités à l'intérieur d'autres produits, toutes les fonctionnalités nécessaires pour bien performer. Oui, tout à fait. La façon dont je l'aborde - mon exemple préféré vient toujours du soutien aux sociétés

1:02:06 de capital-risque qui étudient des startups actives dans le smart charging - c'est que quand je parle aux fondateurs, ma question est assez simple : quelles sont les économies unitaires pour votre produit ? Je veux voir ces économies unitaires par service, par pays. Quel service fournissez-vous dans quel pays, combien d'argent gagnez-vous, ou combien d'économies potentielles garantissez-vous à votre client, et comment productisez-vous cela ? Malheureusement, je dirais que 95 % des startups

1:02:45 ont une réponse assez vague, et la raison en est assez évidente : les marchés de l'énergie sont complexes. La façon de le faire dans les pays nordiques, où presque 100 % des ménages sont équipés de compteurs intelligents, est tout simplement différente de la façon dont vous le feriez en Allemagne, et les marchés sont assez complexes et différents. Sans jeu de mots, mais il faut répondre à cela. Si vous voulez vraiment le productiser à un

1:03:13 point tel que vous voulez le vendre à un client et avoir de la traction, vous devez le productiser, le rendre digestible, et rendre compréhensible ce qu'est le gain concret pour le client. Pour être concret - si vous croyez les études, et heureusement, comme vous l'avez mentionné, il y a des acteurs là-bas qui ont déjà des success stories autour du smart charging - pour les auditeurs, la plupart des experts parlent de 1 000 à

1:03:42 3 000 € par véhicule et par an comme flux de revenus potentiel. Quand on parle de smart charging et de V2G, cela pourrait conduire au fait que dans 10 ans vous pouvez gagner plus d'argent avec votre voiture que le coût de la voiture elle-même, ce qui est vraiment cool en fait. Je suppose que nous sommes actuellement plutôt du côté des 1 000 € avec ce que nous voyons aujourd'hui, mais en parlant de verticalisation, je pense qu'il sera super intéressant de voir qui

1:04:14 seront les gagnants de ce jeu. Vous avez mentionné Octopus. Nous voyons pas mal d'acteurs qui regroupent l'intelligence pour le smart charging, qui est principalement un jeu de logiciel et de trading, avec la fourniture du tarif d'électricité. C'est une forme de verticalisation. Cela semble s'avérer réussi si vous regardez quelques acteurs, mais il y a aussi des acteurs qui ne font cela que selon une approche SaaS purement logicielle, pour ne pas interférer avec les intérêts de leurs propres clients, qui

1:04:49 peuvent être des services publics, qui peuvent être des entreprises énergétiques, n'est-ce pas ? Je pense aussi que, comme avec la recharge des VE au cours des 10 dernières années, nous avons vu ce combat dans la recharge des VE entre verticalisation et horizontalisation. Je pense que nous verrons exactement la même chose maintenant dans le smart charging, ce qui sera super intéressant. Et je pense qu'il y aura des gagnants des deux côtés, malheureusement encore une fois pas la réponse facile, mais vous verrez des gagnants des deux côtés. Donc peut-être que c'est lié à ce que nous venons de discuter. Vous avez mentionné

1:05:17 que vous êtes aussi conseiller pour des startups, et non seulement pour des startups mais aussi des scale-ups et de plus grandes entreprises. Peut-être, oui, pour ce sujet mais aussi plus largement, d'un point de vue stratégie ou état d'esprit, que diriez-vous qu'il faut - ce que vous avez vu les entreprises ou fondateurs à succès faire par rapport aux autres, ce que vous recommanderiez de faire ? Eh bien, je suppose qu'en prenant le

1:05:55 Du point de vue du capital, tout commence par la qualité de l'équipe, par les personnes. Et d'après mon expérience, si vous avez la peau dans le jeu - si vous êtes vous-même fondateur, ou, comme je l'ai mentionné, nous travaillons actuellement aussi avec beaucoup d'entreprises familiales - mon expérience est que la peau dans le jeu aide vraiment à faire avancer les choses, et c'est un avantage concurrentiel par rapport aux grandes entreprises où, évidemment, il s'agit davantage de politique.

1:06:24 L'agilité est plus difficile plus l'organisation est grande et moins vous avez la peau dans le jeu - il devient vraiment difficile de faire avancer quelque chose, d'être rapide et de vraiment se concentrer sur ce que vous voulez atteindre. Mais je pense que c'est du bon sens, non ? Si nous regardons la recharge des VE et l'énergie intelligente, je pense qu'il est à nouveau vraiment important de comprendre où vous voulez être vraiment bon et quelles batailles vous voulez mener

1:06:54 et quelles batailles vous voulez laisser de côté - choisir la bonne niche, choisir où vous voulez vous concentrer, vous hyper-concentrer sur ces choses, parce qu'en parlant du mariage de l'écosystème de recharge des VE et de l'écosystème SaaS de gestion d'actifs de flottes, vous pouvez vous perdre si facilement en faisant tout un petit peu. Donc, rien de nouveau ici : être vraiment précis sur votre proposition de valeur et ensuite l'exécution, je pense, c'est la clé. Il y a tellement d'idées cool

1:07:28 là-bas, à la fois dans le monde des entreprises mais aussi en regardant l'écosystème des startups ici en Europe ou aux États-Unis et en Chine. Mais les fondateurs qui réussissent sont excellents pour construire des équipes qui peuvent exécuter vraiment rapidement, et qui sont évidemment aussi heureuses d'échouer rapidement, d'apprendre, de se relever et de le refaire encore et encore. Oui, une chose qui a attiré mon attention et que je voulais vous demander, qui est liée - nous avons eu Mike Johans comme

1:07:56 invité précédemment, avec Deaf Power, et il avait travaillé dans des entreprises avec Allianz, etc. Il est originaire de Belgique mais a beaucoup travaillé en Allemagne, et la conclusion était, oui, en effet les startups sont capables d'avancer plus vite et d'avoir l'impact, mais aussi l'Allemagne en tant que pays - il semblait être un peu frustré - disant que peut-être certains autres pays avancent

1:08:23 plus rapidement, et il pourrait être judicieux, en particulier pour le sujet du smart charging, de l'essayer dans d'autres pays. Avez-vous un point de vue similaire, ou pensez-vous réellement que l'Allemagne, même si les fondamentaux comme les compteurs intelligents sont encore très en retard par rapport à d'autres pays, sera en première ligne dans certains de ces sujets ? Eh bien, je pense que le fait est que, en regardant la préparation pour tous

1:08:53 ces services sympas dont nous venons de discuter brièvement, l'Allemagne est définitivement à la traîne - c'est l'un des derniers endroits dans les classements européens. Mais en même temps, c'est la plus grande économie d'Europe, donc elle aura un rôle à coup sûr. Vous pouvez déjà faire beaucoup de choses cool sans avoir de compteurs intelligents en place, mais le déploiement des compteurs intelligents a maintenant été décidé et il y a une feuille de route claire - vous la connaissez mieux que moi sur le moment où nous verrons une certaine couverture de compteurs intelligents pour faire plus là-dessus. Mais je pense

1:09:21 qu'il n'y a pas non plus de nouvelles là-dessus. La plupart des trucs sympas, les services sympas, les pionniers du smart charging et de l'énergie intelligente viennent plutôt des pays nordiques ou du Benelux - les Pays-Bas - où le niveau de réglementation est un peu plus libéral, où nous voyons une couverture plus dense de compteurs intelligents, et un appétit plus fort aussi, je suppose, pour innover.

1:09:58 Dans ce contexte, je pense que c'est imparable, non ? Cela arrivera dans toute l'Europe, et nous l'avons aussi vu dans la recharge des VE. Je veux dire, tout le monde parle de la Norvège quand il s'agit de la saturation des voitures électriques et des taux de ventes, qui sont maintenant proches de 100 %, ce qui est super cool et définitivement la région pilote numéro un au monde. Mais si vous voulez vraiment vous positionner comme le, disons, gagnant ultime pour le moyen terme,

1:10:33 vous devez vous concentrer sur les économies principales, et donc c'est le Royaume-Uni, c'est l'Allemagne, c'est la France. Si vous n'avez du succès que dans une fraction de petits pays, comme les pays nordiques, cela ne suffira pas, je suppose, non ? Et en parlant de pays, c'est l'un des derniers chapitres pour aujourd'hui - alors que nous enregistrons ceci, c'est ce qu'on appelle le Liberation Day, ce que je trouve ironique. Donc,

1:11:02 où le président Trump voit apparemment l'Europe comme profitant des États-Unis, ce qui, oui, nous pouvons mettre un point d'interrogation derrière ça. Il a prétendu que les VE et les renouvelables sont une arnaque verte, et ensuite nous voyons des efforts - par exemple, le soutien pour construire l'infrastructure de recharge ou le soutien pour l'achat de VE - maintenant être retirés. Quelle est votre vision du développement du marché américain dans le futur proche et à moyen terme

1:11:39 à venir ? Eh bien, j'aimerais commencer par parler de l'avenir à long terme. Je pense que la question de savoir où nous nous dirigerons à long terme, en regardant à la fois les mondes de l'énergie et de la mobilité, est assez évidente. La bonne nouvelle est que ces décisions seront prises dans la plus grande économie du monde, et c'est la Chine - en regardant où nous avons à la fois le plus de véhicules

1:12:10 mais voyons aussi les taux de croissance les plus importants. La Chine a déjà pris cette décision, passant aux voitures électriques et aussi aux énergies renouvelables. Je pense que c'est différent des États-Unis - il y a une stratégie claire en Chine, et c'est bon pour l'ensemble du marché en général. Si vous regardez ce qui motive le marché, la réponse la plus simple est aussi le prix et la commodité. En regardant le prix à long terme, l'énergie renouvelable sera moins chère partout dans le monde

1:12:50 par rapport aux combustibles fossiles - sans même parler des questions environnementales, qui devraient être beaucoup plus considérées dès aujourd'hui, non ? Mais si vous parlez vraiment seulement des aspects commerciaux, la source ultime d'électricité doit être renouvelable simplement à cause du prix, et cela stimulera le marché. Donc j'espère que ce ne sera qu'un épisode à court terme dans notre histoire - pour revenir en arrière sur ceci dans la plus grande économie

1:13:24 du monde - et ensuite, vous savez, reprendre des décisions raisonnables. Mais ce n'est pas une tendance, et ce n'est même pas quelque chose que l'on peut changer avec une stratégie politique populiste de droite. C'est quelque chose qui sera décidé quoi qu'il arrive. Et c'est une bonne chose, sur le plan économique, quand on regarde le prix par kilowattheure d'électricité et ensuite bien sûr pour la chaîne de valeur du puits à la roue. En ce qui concerne les voitures électriques, nous y sommes déjà

1:14:02 arrivés, n'est-ce pas ? Le point de bascule est déjà là. Les voitures électriques seront moins chères, elles seront plus propres, et elles seront plus agréables à conduire - ou elles sont plus agréables à conduire. Donc je pense que nous pouvons espérer que ce ne sera qu'un épisode - espérons un court épisode - dans le développement futur de l'électrification et des énergies renouvelables. D'accord, oui, pareil pour moi. L'Éthiopie est un cas très particulier dans le sens où les gens ici, ou les auditeurs, n'ont peut-être pas

1:14:36 à l'esprit que c'est en fait le premier pays au monde qui a interdit la vente de véhicules à moteur à combustion interne. Y a-t-il un autre exemple - si vous vous éloignez simplement des points chauds typiques dont on parle - que vous pensez être négligé dans l'industrie des véhicules électriques ? Un autre pays dans le monde que vous pensez mériter d'être mis en avant. Hm, bonne question. Je veux dire, c'est probablement un exemple courant, mais ce que je trouve frappant c'est si vous regardez

1:15:08 la Norvège. Si les incitations sont bonnes - et bien sûr les incitations norvégiennes, en ce qui concerne les taxes de luxe et ainsi de suite, la façon dont ils l'ont fait pour promouvoir les voitures électriques, elles sont différentes et vous ne pouvez pas les copier telles quelles pour d'autres pays - mais ce qui était intéressant, et l'est toujours, c'est à quel point cette transition a été fluide pour tout le monde, pour toutes les couches de la société, pour passer aux voitures électriques. Et je veux dire, je pense que

1:15:45 c'est un excellent exemple pour tous ceux qui ont encore peur - vous savez, ma mère, ma grand-mère devraient pouvoir conduire électrique et pourraient avoir des difficultés avec ça. Je pense que mettre les gens en contact avec la technologie, mettre les gens en contact avec et leur faire expérimenter les voitures électriques - et je veux dire, nous parlons maintenant de voitures électriques, mais en fin de compte nous devrions nous débarrasser des voitures, n'est-ce pas ? En fin de compte, nous devrions créer un écosystème plus intelligent pour la mobilité et l'énergie.

1:16:17 Mais je pense que si les incitations sont bonnes - et cela peut bien sûr être des programmes de financement, cela peut être des incitations fiscales - essayez de réduire la barrière et mettez les gens en contact avec la technologie et le produit dès que possible. Et ce n'est pas seulement pour des gens comme nous qui travaillons dans le domaine de la technologie, mais aussi pour tout le monde dans la société.

1:16:48 Je pense que c'est super critique et nous devrions avoir beaucoup plus de courage sur ce point, parce que pour l'économie allemande c'est évident : si nous ne réussissons pas à faire cette transition, nous aurons un énorme problème. Et donc je doute vraiment de la stratégie de revenir sur l'interdiction de 2035 des voitures à moteur à combustion interne. Je pense que les constructeurs automobiles allemands, les

1:17:19 constructeurs automobiles européens bénéficieront à long terme beaucoup du fait d'être, dans une certaine mesure, forcés à l'électrification. Et aussi en mentionnant qu'ils ont fait un assez mauvais travail au cours des 10 dernières années - ce n'était pas quelque chose où vous deviez avoir une vue magique dans la boule de cristal pour savoir que cela arrivait. Et donc je suis vraiment en faveur d'une réglementation forte sur ce point, parce que sinon nous serons simplement dévorés par les constructeurs automobiles chinois en premier lieu. Et

1:17:51 vous savez, cette décision encore une fois ne peut pas être prise par un pays séparé. L'Allemagne est bien trop petite pour se concentrer uniquement, en tant que constructeur automobile ou fournisseur de services, sur l'Allemagne pour réussir. Vous devez considérer le monde dans son ensemble, et ces décisions seront principalement prises en Chine et peut-être en second aux États-Unis. Donc, avant de terminer, peut-être que vous voulez dire aux auditeurs comment ils peuvent entrer en contact

1:18:19 avec vous, ou vous suivre, ou quelque chose que vous aimeriez mettre en avant. Oui, bien sûr. C'est facile d'entrer en contact avec nous - probablement le moyen le plus simple est de nous chercher sur LinkedIn et de nous écrire simplement un message. Oui, nous sommes intéressés par tout, par tous les projets où vous voulez développer quelque chose à partir de zéro. Cela peut être une nouvelle unité commerciale, cela peut être une nouvelle entreprise, cela peut être un partenariat avec

1:18:53 un allié stratégique, ou un client que vous voulez permettre de faire quelque chose de nouveau. Donc généralement quand il s'agit d'une page blanche où vous réfléchissez à, OK, que pourrions-nous faire ensuite dans le domaine de la mobilité et de l'énergie - c'est là que nous aimons parler aux parties prenantes de l'industrie. Et oui, le focus est assez large, je dirais. Donc nous avons des entités politiques parmi nos clients. Donc nous travaillons

1:19:30 aussi pour le gouvernement allemand quand il s'agit de questions concernant l'infrastructure de recharge. Nous avons fait des projets pour le Ministère de l'Économie indien sur le roaming, les constructeurs automobiles, les utilities, mais surtout des scale-ups dans le domaine des services et du logiciel en tant que service. Donc oui, c'est ce que nous aimons, et nous sommes assez accessibles. Donc n'hésitez jamais à contacter mon équipe ou moi. Cool. Merci, Thomas, et oui, on se parle bientôt. Merci beaucoup, Claudio. C'était

1:20:03 super d'être ici et de vous parler de mobilité et d'énergie. Incroyable ce que Thomas a partagé avec nous aujourd'hui. J'ai été particulièrement impressionné par son engagement très précoce dans les véhicules électriques et la transition énergétique dans les années 2000, et comment il est probablement très particulièrement bien placé pour comprendre l'espace dans un tel détail - ayant travaillé avec un grand constructeur automobile sur les premiers véhicules électriques, puis passant aux premiers modèles commerciaux de chargeurs et aux tests avec EnBW, l'une des plus grandes utilities, et puis étant le

1:20:46 manager et co-créateur essentiellement de l'un des plus grands acteurs interconnectant tout le monde, et ensuite se concentrant sur le conseil dans l'espace, stratégiquement et opérationnellement. Donc l'étendue de ce qu'il doit comprendre - et vous avez pu le voir par le jargon qu'il a partagé avec nous : CPMS, OCPI, OCPP, roaming, MSP, etc. - et puis sa vision sur les modèles commerciaux, l'innovation, les startups, les investissements. Eh bien, j'espère que vous avez apprécié autant que moi. Et comme d'habitude, n'oubliez pas de faire passer le mot et

1:21:26 d'aimer l'épisode, et de poser des commentaires ou des questions sur LinkedIn ou ailleurs. Et restez à l'écoute pour le prochain épisode.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:37 Alright, thanks for making it today, Thomas. How are you? Thanks for having me, great. Really, really sunny day here in Berlin, so that's quite rare these days, I would say. Yeah, I love Berlin, starting from now. Exactly, exactly. So, for the listeners who don't know you - we know each other since a longer time - maybe feel free to reach back in time as you want, or take the question as you feel to.

1:12 Who are you and what makes you who you are? Oh wow, that's quite a big question for the start. So yeah, my name is Thomas. I've been working in electrification, EV charging, and new mobility now for about 17 years. Started in a classic way as a southern German engineer in 2008, working for a German car manufacturer, Mercedes, focusing on both electric cars and hydrogen cars, which was quite unusual back at the time where

1:49 everything was around ICE. So in 2008, you were one of the few exotic people to do that. But it was fun. I learned a lot on how to replace the ICE powertrain with an electric powertrain or hydrogen powertrain. And then I moved on to learn more about energy and the question of where energy comes from, as a product manager at EnBW for a few years, which was quite fun back at the time where you had maybe a

2:19 few thousand electric cars in Germany, 2010 to 2012, fooling around with charging infrastructure - commercialisation, quote unquote, right? First charging cards, first back-ends. And yeah, back then I figured out that the most important part of the value chain is neither energy nor the vehicle, but software - the brain, the intelligence behind charging infrastructure, behind the future of energy and the future of

2:52 mobility, right? And yeah, that brought me to finally supporting the creation of a roaming hub called Hubject in Berlin in 2013.

3:10 No, it was separate. So I had a little intermezzo working for Porsche, mostly as a consultant in the field of fleet electrification. I wasn't really happy with my job and, to be fair, back then I had no clue about founders and venture capital and where all the money comes from. But yeah, I was a little bit disillusioned with the corporate world, and still I thought, well, I had followed

3:42 the whole founding phase at EnBW of Hubject, and I thought it was an interesting one. I thought it could be cool to experience ramping up a startup from scratch, even though it was a corporate startup, right? So the funny thing was I was hired in 2013 as a head of R&D. Most people know me as a CEO and as one of the guys that ramped it up as a CEO, but I actually started as a head

4:10 of R&D at Hubject - nothing to do with EnBW, just an independent application. And yeah, quite soon after I was asked to become CEO of the company. Yeah. Probably for the ones that don't know, Hubject is quite a strange animal. Nowadays you would call it a roaming hub, or e-roaming hub, or charging infrastructure hub. The idea behind the company was actually to connect charging infrastructure networks, mainly in Germany. That means if you wanted to charge

4:40 your electric car back in 2013, you would have needed around 70 or 80 charging cards just to charge your car in Germany. That was seen as a problem by the first shareholders - quite a wide group of both car manufacturers, with BMW and Mercedes-Daimler back then, two electricity companies with RWE and EnBW, and two tech companies with Siemens and Bosch - who figured out, well, we need to solve this, but we can only solve it together and we need to kind

5:07 of create a balance of interests. So yeah, the idea was to do the job in Germany, but we failed completely to do it in Germany at the beginning. Germany was not ready, or not interested in our solution to connect charging infrastructure networks, to unify the charging experience, making it possible to charge an electric car with one charging card. And so this became an international thing. We were quite more successful in our neighbouring countries first, before

5:37 we experienced - well, not the Netherlands actually. The Netherlands came after Germany, because the Netherlands were quite advanced already in roaming and they were also not really in favour of what we were doing, because they already had their own roaming schemes back then. So Austria was actually number one. Switzerland came quite early, then Finland, the Nordics - that was my first target market - and Denmark. And later Germany. But it was textbook development,

6:09 being laughed at for two to three years, and then at some point experiencing the network effect. From that point onwards, sales cycles became quite fast and much more straightforward compared to the beginning. But yeah, it was an interesting journey and I really enjoyed doing it for over six years. To finally create my own company after six years - we had created this player that was doing good in

6:42 Europe, and the 2nd geographical area was Japan. And finally further companies in the US and China. After 6 years, I asked myself: OK, I'm now CEO of this company that has done quite a good job. In most of the markets we had, we were more or less a monopolist because our competitors were quite weak. And so I asked myself,

7:10 OK, should I extend this journey? I had a quite nice offer on the table from the shareholders for 5 more years, and I thought this was really flattering. We had a quite strong bond and it was a really respectful relationship with the shareholders, but I finally decided to do something by myself. I come from an entrepreneurial family, and I think the entrepreneurial DNA - the question: do you want to be a hired CEO for the rest

7:37 of your life, or do you want to do something by yourself? - was stronger. So finally that led to the creation of Cosmic Hat Group, which brought me here today. Alright, now I have plenty of questions. Let me see where to start. So maybe let's start with the beginning. You started with a vehicle OEM and moved into the energy space, and then basically went to the

8:04 intersection of both. So what was the motivation for leaving the OEM? There are people who, if they are within OEMs, they stay there. I think at that time it was not that common - not at all, right? Yeah, it's a great question. So I have to mention that before my first position as a project manager at Mercedes for electric cars and hydrogen cars, during my studies I worked for

8:33 Fraunhofer Institute for 4 years. This is the biggest solar power institute in Freiburg. I worked there more or less throughout all of my studies, so I always had a connection to renewable energies. In parallel I did internships, already working for car manufacturers. So that intersection was always interesting to me. The link to renewable energy and energy production was always stronger than vehicles. I was never really a vehicle guy at all,

9:07 I don't own a vehicle today. So that was always there, but in the end of the day it was possible - I joined Mercedes back then also together with an MBA scholarship that was basically financed by Mercedes, so it was also just an opportunity to start there. And for me the journey just started with understanding how an electric car works, what the components are. I was responsible for error management, in particular

9:42 for the hydrogen B-Class, and there were - I can tell you - a lot of errors and problems back then with that car. So it was quite fun to really understand the vehicle as a whole. And then, you asked about the transition - to be very concrete, fun story: when I told my boss back then that I wanted to join the other side of the force, meaning energy, he kind of laughed at me and told me that, well, you're now working

10:05 for probably the sexiest car manufacturer in the world, and you now want to join a half-publicly-owned utility that is super unsexy. And that was back then the connotation of energy providers - I think to a certain extent it still is, right? So that was completely unpopular. For Swabian car manufacturers back at the time, it was very common to work there your whole life. For instance, my oldest brother -

10:36 he's 12 years older - he's been working for Mercedes for over 25 years, and I think that's quite a cool thing. So that was the norm back then. Yeah, but I'm very happy with the decision because it gave me the freedom to really experience much more. Mercedes back then was already a huge corporate animal, and EnBW, to my surprise, wasn't so much. So we are talking about corporates - that's one point you

11:05 made - and then the startup DNA that is in your family. Maybe you can elaborate on why you think you're not the typical corporate person, and how the family DNA shaped you. Yeah, sure, of course. Well, I wouldn't say that I have an issue with the corporate world or that I didn't fit in. I think what I can say today is

11:33 that I feel pretty comfortable working with the corporate world, but also in the startup and scale-up world. Originally my family comes from making all different kinds of things with wood. I come from a carpenter family, 4th generation. My brother took over probably 15–20 years ago. I have 3 older brothers, and the second oldest took over, which was clear already when he was, I don't know, 15

12:04 or something. So there was no real argument among the 4 brothers about who was going to do it. My great-great-grandfather started the whole thing a very long time ago, and since then it's just been a small village carpentry - but definitely something that shaped me in a way that, yeah, if you grow up in a family where there's no real separation between what's going on in the

12:37 fabric in the house, so it's kind of more or less one thing. This really shapes you, I guess. And I think on the long term it was always clear for me to become an entrepreneur or do something by myself, but this was also not really a thing growing up in a region, you know, where the world is still OK. This is one of the places, one of the richest places in Germany, one of the places where there's no unemployment.

13:07 There's a lot of Mittelstand industry, big companies like Boehringer Ingelheim or Leipa, so. It's not a real thing to start your own business there, I guess, at least not definitely not as a software entrepreneur. So yeah, that was not given that I would start that right from scratch. So I more went down the boring classic way, I guess, working for big

13:33 car manufacturers and utility companies before doing something by myself.

13:40 What are your key learnings - the things that you keep in mind, that you consider the highlights? Stories maybe as well? Well, I probably could write a book about it. And I mean, first of all, I'm incredibly thankful for that phase, even though it was a lot of blood, sweat and tears. Working 24/7 for 6 years and ramping up a company that's now still active on

14:11 three different continents, doing good, and finally making money, which is still rare in EV charging software. So, being appointed CEO at an age of 31 was something really special, and the learnings I can take from this phase are still something that has helped me a lot. Where to start? I mean, I guess the thing that I

14:41 mentioned at the very beginning - the courage and, to a certain extent, also the naivety, even though being a corporate child - to spread the word in other geographies, in other regions, at quite an early stage, and really believe in that network effect. I think that was something that was a risk we took, we believed in, but also, as said, with a certain extent of naivety. So I'll give you an example. Back then, when I was working in

15:19 sales quite a lot in the Nordics, I had a board meeting and shareholders asked me, like, who are the new clients, what is the latest development in sales. And I was like, yeah, I'm quite happy, I closed my first deal in Finland with a small player, a two-person company. Like, what are you doing in Finland? You know, you should do your job in Germany. That back-then two-person company is now called

15:46 Virta and is now one of the biggest players in Europe. And I think they benefited from the network effect, and we did too. So it wasn't really too necessary at the very beginning because it was a numbers game about coverage and how many charge points you had on the platform, and that of course also the quality and the technical, legal and business framework you basically needed to connect the charging infrastructure. So every charge point in every country

16:17 helped to at some point create enough leverage for a network effect, and that was a huge learning. Because of course you can read about it - there's a lot of stuff in the academic world about network effects and different models to generate them. But if you experience it, it's a different thing. And I would also say, if you look at what has been happening over the last years, it's the big dying of former legends in charging infrastructure.

16:50 Most of them had positioned themselves as vertical players. EV Box, for instance, Landis+Gyr lately - the list is long. New Motion - some of them have been acquired, mostly by oil companies or car manufacturers. But most of them had positioned themselves as vertical players. So what does that mean? They believed in providing end-to-end solutions including hardware, software and service. And Hubject was quite the opposite for us.

17:27 It was always clear that we only wanted to position ourselves as a marketplace and B2B layer. Which was sometimes tough, because it could have been easy to just flip the switch and become an EMSP - an e-mobility service provider - sell charging cards, turn the B2B business into a B2C or B2B2C business, provide charging cards and charging apps, and then of course own the end consumer. But I think for us it was always clear that this

17:57 will never be the path, and to this day Hubject is a pure B2B play, a pure marketplace ecosystem. And I think that was a wise decision, because with that strategy we could remain lean, we could just focus on our core where we were really strong, and not get lost in all the competitive fights - both on a back-end level, on a charging back-end level, on an EMSP level. So I think that

18:27 was after all the right strategy, even though over the years some of the other players were much more successful in the short term. But not on the long term, because I think concentrating your efforts on all of those battles was quite tough for a lot of players. So one thing I'm very interested in, especially just maybe for the listeners - these roaming platforms, they are, as you said, the key essential to get the charge point operators

18:56 And the so-called charge cards, MSPs, or the apps that you use to activate the charging sessions - to connect those in a leaner way. Now, how did you take inspiration from the telco industry when you started Hubject? Do you remember how the setup was? So from a historical standpoint, or from an analogous standpoint, what can you learn from the telco or other industries that have similar setups, especially nowadays where there is lots of criticism as well

19:28 on the current setup, in the sense that it might be too costly for the long run? And maybe you also have ideas on how we could make it better, or what would be a better setup than we currently have. Yeah, totally, it's a great question. And to start with, and to be fair, even though I think it's quite popular that corporate people call themselves co-founders or founders, Hubject was never a company that was founded

19:57 by entrepreneurs. It was founded by six heavyweights from the German industry. And it derived - nowadays a lot of people don't know that anymore - but it actually derived from a funded research project called Green Emotion. Back then, IBM was the main driver of the project, which later became something like a competitor, but not too successful. The German car manufacturers were also participating in this project, and they developed the idea already of a roaming platform that was more or

20:28 less inspired by the telco industry, but they were not allowed to commercialize it. So this was the point where they decided, well, can we bring this to a commercial level outside of the funding of the research project? And that led to the co-creation of Hubject back then. There are in fact a lot of analogies to telco - in particular, the separation of the networks, the grids. I think we nowadays have three telco grids, or three telco networks, if

21:01 I remember correctly, in Germany. But we have hundreds of mobile phone service providers - you know, you can get it in a supermarket, you get AliTalk or Lidl in Germany. These are all virtual providers that don't own any network. And so the idea was to come up with something similar, of course also driven by the strategic interests of the car manufacturers - to own the EV driver, or to provide a good answer for the customers on: hey, where

21:31 can I charge my electric car, and how - do I need an app? Do I just need to plug in and everything happens automatically? That answer back then wasn't there, and also, if you did mystery shopping on the first electric cars, it was horrible. You didn't get a proper answer. Sometimes even people at the dealers would lie to you about how to charge an electric car. And so finally they created

21:56 Hubject, and Hubject was positioned - and is still positioned mainly, and that's different to the telco industry, I'll tell you why in a second - mainly as a connectivity player. What Hubject basically does at its core is just making sure that you can find the next charging station: aggregating point-of-interest data, static and dynamic data for charging stations - first, finding the stations or leading you to the right point, providing the data, then getting access,

22:35 and getting access always means providing interoperability in the sense that if you use an EBW charging card, you can charge at an E.ON charging station, for instance. So this is a core use case - making it happen between different charging entities: so-called eMobility service providers on the end-consumer side, providing charging cards and charging apps, and so-called CPOs, charge point operators, on the infrastructure side. And finally making sure that all the data that is needed to open the

23:05 charging station and authorize the consumer, the EV driver, and then exchanging this transaction information with all parties - that was and still is the core job of a roaming platform and Hubject. Of course, meanwhile you can dig deeper, talking about financial services, clearing, billing, settlement, reconciliation, debt collection - all of this. So I think it was a very cool and wise step of Hubject to create an entity with a BaFin license, now called

23:39 Hubject Financial Services. I think that was always a plan, and I think the timing was also not perfect to dig a little deeper into the financial transaction world. But to go back to the telco comparison: clearing houses in telco mainly only take care of the financial transaction, whereas Hubject only took care of the connectivity service, and now they're extending their footprint to financial services. But we learned a lot from the telcos, and also it

24:06 was quite fun at the beginning if you talked to Vodafone or Telekom, which were also players back then, because in the early days a lot of telco providers tried their luck as eMobility service providers. And they were like, well, please do a better job than we did at the beginning, because the idea of the clearing house also making it happen as a connectivity layer didn't work out for the telcos, as far as I

24:37 understand, which led to a lot of chaos of bilateral connections and different service qualities, and, you know, the

24:46 The telco industry? Yeah, there are a few - as far as I learned, there are a few clearing houses in the telco industry. With one we also work together. It's a company from Israel. Unfortunately I forgot the name, I have to admit. But there are only two similar to EV Romi; there are only a few players that are doing the job, so handling multi-millions of transactions and clearing

25:15 clearing these transactions, but only mainly as a financial layer. Yeah, I guess also the financial industry, and there might be analogies in different industries. But without getting too much into detail there - and then, yeah, this is maybe a very industry-specific question, but still it's relevant in this context: there's this new startup called IAI that I think is trying to revolutionize the way this communication layer, connectivity layer works. What's your view on, especially how it compares to

25:46 object and the relevance of such a new startup? Sure, yeah, yeah, I think it'd be super interesting and I think every new player who brings a breeze of fresh air into the roaming world is good for the EV charging ecosystem, and I would say exactly that also for IAI. I think they also did a great job in fundraising to start with. I mean, we've seen quite a lot of players in EV

26:17 charging struggling, and so raising, I think, about 10 million is quite an achievement. So congrats on that. What's interesting about this company is that it basically plays a little bit, I guess, with the market narrative that the established and leading roaming players - and there are only three of them: Hubject, as mentioned; Gireve, which is the French version if you want; and eCleaning.net from Benelux. In Germany, right? Gireve would be mainly France and Western Europe,

26:51 yeah, but mainly France. So the common narrative - and to a certain extent I think it's also correct - about the leading roaming platforms is that they are quite expensive and they wanted to create a certain tech lock-in. That's basically coming from charging a flat fee per vehicle per year independent from the amount of transactions. And IAI positions exactly at that point by saying we want to democratize connectivity and we want to basically grow a network by providing this for free

27:34 and then later charge clients voluntarily on the - if you want - cooler stuff like the financial clearing, smart charging, and all the cool services you can put on top. I think it's a great idea, and I think also, like, if you look at how a lot of networks - I mean, I guess we all know about the Facebook example - grew, it was that the service was free for years and at some point they figured out how to make money with it, and

28:02 I think this is more or less the same strategy. So I think it's exciting, I think it's cool, and I think it will also help the main roaming platforms to move a little faster - they are also now big companies, right? - to sharpen their focus and be a little bit more agile. At the same time, of course, I think in three to four years we will know a little bit more on how this will work

28:29 out, also with EApi and a few other players that position quite the same. Because I guess at the point where you then flip the switch on really commercializing it, you also become a middleware, right? So this is the roaming fight - the roaming argument has always been between centralized roaming hubs, a centralized approach - you know, a winner-takes-all model with centralized hubs that aggregate, and the more they aggregate and the better the quality of the aggregation,

29:03 the more negotiation power they gain, right? Now, we have seen OCPI - a lot of abbreviations, I'm sorry for that, but this is EV charging, so we'll provide a glossary for the podcast. But with the rise of OCPI - for the listeners, this is a protocol that enables roaming on a peer-to-peer level that basically cuts out the middleman; the middleman is Hubject in this case - with the rise of OCPI, it has always

29:33 been the question: do you still need the roaming platform? Do you need the middleman, or do you want to do this bilaterally, cutting out the middleman? I'm a little bit biased, having worked for Hubject for quite a while, but I think there's a lot of beauty in having a middleman that in particular takes care of quality assurance and provides a consistent set of services. But we can dig

29:59 deeper on that one - it's quite technical. But of course there is a right to play for peer-to-peer players as well. So this has always been the big question: are you on the peer-to-peer side or are you on the hub side? I think for me it's not an either-or. I think both ways have some benefits, but I do think that in particular for smaller players like Stadtwerke or German utilities

30:24 or in France, the smaller utility players - you need an aggregator for them. It doesn't make sense to connect on a bilateral level. But my point is that as soon as you want to flip the switch to basically make money as a centralized hub - be it on financial transactions, be it on smart charging - you become the middleware that, once you become the middleware, maybe doesn't have the positive connotation anymore, and you also

31:00 control and you also create some kind of lock-in naturally, right? And I think this will be the interesting point also for players like IApi. First of all, to aggregate enough critical mass, but I think from what I've seen they've done a great job, and also quite smart founders, intelligent people. They have done a good job on it, but critical mass is important, and then of course also executing on the roaming services and then making sure that

31:28 the fate of the current dominating roaming hubs is not their fate - being the middleware that everyone wants to cut out. Anyway, thanks for that. So switching gears to Cosmicat: you said that you did that a few years ago, and I understand you have been running quite a few types of services and projects. Maybe you can just share a bit of the essence behind Cosmicat - the why, what you want to achieve

32:00 with it, what you have achieved with it, and share a few stories or projects that you are particularly proud of or that you think are worth highlighting. Yeah, of course. Cosmicat is basically a small group of friends that met mainly at Hubject or around Hubject, and still friends and still working together - this is now 12 years ago. The idea behind Cosmicat was to create a strategy boutique for new mobility and new energy services. That means, with Hubject

32:44 connecting hundreds of players to the hub and connecting thousands of charging stations to the hub, we have seen quite a lot in the realm of electricity generation, utilities, car manufacturers, software players, CPOs, EMSPs, and so on. And of course the network that we managed to create - because sales cycles were quite grueling at Hubject, in particular at the beginning - was quite tempting to basically expand our footprint a little bit and not only talk about

33:22 charging but create a strategy house for what you would call the future of mobility and energy. The idea was to do more than only EV charging and more than only electrification, also focusing on digitization of fleets, on the vehicle as a mobile computer and all the cool stuff you can do with it, considering mobility rather as a service than just a hardware-sales-driven business - and this is still our playground. So the core bread-and-

33:58 butter business of Cosmicat Group is providing strategic support, in particular for organizations that want to start something new, something from scratch, in the intersection of mobility and energy. And this has led to quite an interesting group of clients and partners - of course starting with the most obvious ones, the car manufacturers, which is where we were coming from. But also energy players. I guess the main target group nowadays is actually scale-ups of either family-owned

34:38 businesses or founder-led organizations that are about to expand their footprints - expand geographically or expand their service portfolio. So this is what we do on a daily basis as a bread-and-butter business. I myself have also been digging deeper into where the money comes from. I mentioned it: with Hubject we had 6 founding shareholders, all strategic shareholders, all huge companies. Then number 7 was Volkswagen in 2016, number

35:14 8 was Enel in 2018/2019. So I wanted to learn, with Cosmicat - my idea was also to learn a little bit more about venture capital and private equity. And this has become a kind of second pillar to what we're doing right now: all about M&A, fundraising, due diligence - both for investors, meaning venture capital firms and private equity firms, but also supporting founders to find the right fit, to find the right investors. But only

35:48 focusing again on what we're good at - on mobility and energy. We do think that this is the future of both advisory and M&A business. I don't believe in the generic service providers, in particular when we talk about early-stage companies. So this is what we're doing. Cool, very clear. Maybe to make it even more tangible, can you give - for each of the two pillars - one story or one

36:20 specific problem? Maybe even if you can name the companies, even better. Yeah, of course, there are a lot of examples.

36:33 So maybe what's interesting for the listeners right now is that we have been working with players in logistics to electrify their fleets. And maybe to the surprise of some listeners, the electrification of trucks or long-haul vehicles has been quite interesting and is picking up. So what we are doing for these players is a different thing. It starts with the question of how to charge an electric truck. If you drive an electric truck

37:17 and want to use it - drive it - most of the time, you can get up to 500 MWh of electricity consumption a year. That's around 125 households. What's also different to passenger cars is that all these business cases are quite plannable: you know where these trucks go, you can calculate the routes. But if you want to calculate the routes, you need some parameters - like how heavy is the truck, you know

37:50 What are the KPIs of the powertrain of the truck, weather conditions, and of course you want to make sure that you can charge the truck at the depot of your destination or somewhere around. And so this has been quite an interesting field for us, coming from passenger cars, in particular private passenger cars, where all of these use cases are quite diverse and hard to plan to a certain extent. Because if you talk to your friends about electric cars, it has been all about

38:17 like, "I'm not sure if I should buy it, because once a year I want to drive to Italy, 800 kilometers." But mostly you use it to commute and drive usually up to 40 kilometers a day, right? So this is different with trucks. Everything is calculable - every kilowatt hour is calculable, every route is calculable - and so business cases are quite transparent. So what we are doing right now is helping these companies

38:43 to be more precise on overall TCO for the vehicles over the whole life cycle, but in particular also helping them to support ramping up charging infrastructure. And usually, different to the classic passenger car endeavors, you already have quite complex electricity systems up and running. That means if you talk to big logistics companies at their depots, most of them have huge facilities - they have solar power on top of these fabrics, these

39:19 depots. Some of them have even wind power parks. A lot of them have local battery storage, because these are already quite energy-heavy businesses - a lot of cooling systems, for instance, in place. And we come in to support them, thinking about what is the right size, looking at charging parks, where do you put these chargers, what kind of service providers do you need. We help them in particular to vet service providers, which is pretty tough for

39:55 companies that have never done so, because from the outside, in particular software companies, they all look the same nowadays, right? They haven't done a great job on differentiation over the last years. And so we support them to find the right players, the right strategic partners, starting with planning and installation - digging a hole, connecting wiring - the charging hardware for HPC but also AC charging. Software is still, I guess, the most critical part of it all, and also

40:25 energy management, smart charging, and hopefully soon vehicle-to-grid services. Very interesting. So, to understand you correctly, you really have a broad scope - from the strategic decision-making of big corporates, that would be one scope if I understand correctly, and then very much more operationally, how to better plan a depot, what other factors to consider, and the service providers to vet, etc. Exactly. I mean, if you have the luxury to really start strategic - but a lot

41:01 of players in the logistics field, and I really love that, are quite hands-on. So for them the word strategy is quite close to execution, which is cool. But if you want to talk strategy, you would usually ask: what's the role of electrification for your fleet? What's the percentage of your fleet driving electric, let's say in 2030, and how do you want to get there? And we help you to get there, calculating what kind of impact

41:32 this has for your business - and not only looking at the vehicle. As you know, a long-haul truck is 3 to 4 times the price of an ICE truck. But in particular also looking at electricity and charging infrastructure. And of course, what's cool about it is that a few years ago the common narrative in the market was that electrification is cool for last-mile delivery, for light electric vehicles, for electric vans - but long haul will be far out in the future, and

42:02 everyone's talking about hydrogen for long haul. And now this is completely changing. I can tell you, if you manage to control the electricity price, you can create a positive TCO already on pretty short notice. That means we have clients that are aiming at electrifying their truck fleet as soon as possible

42:39 and are super progressive about it. And this is something I hadn't seen coming like 3 to 5 years ago, I have to be honest.

42:48 Well, of course subsidies still play a role - carbon credits - and of course now with hopefully the foundation of the new government, that's hopefully sooner rather than later. People and industries are hoping for new subsidies, but in the long term the main trigger will be to really control the price of electricity. Some say, if you believe in studies, the critical landmark is about being below 35 cents per kilowatt hour, and

43:26 some will be TCO positive maybe in 2 to 3 years already, others in 5 to 10 years - it really depends on how good you are at getting it right with charging infrastructure and electricity trading. But to do so, you have to increase your knowledge in charging, you have to increase your knowledge in the whole value chain of charging and electricity, and I think this is where everyone is

43:54 Now stepping up their game in the logistics sector. Yeah, well, especially if we're talking about logistics, one thing that I find interesting is that the value chain is not straightforward - it's hard to understand who is responsible for what. I'll also be curious to hear your view on this. Especially the single-truck owners, companies that own very few trucks - these people might have more difficulties to really make the switch, or get the time to plan the switch to electric mobility. I'm assuming you're talking more with SMEs that are a bit larger, or even the very big

44:23 companies like DHL that are able to cope and plan for the transition, right? Yeah, so usually when we talk about charging, truck charging, and where the electricity comes from, when we come in as strategy advisors it's more or less always the same story. Logistics players - and I'm not judging on that - they

45:03 go for the quick wins by partnering with end-to-end players for EV charging. That means players that control everything from planning and installation to hardware, software, services, transactions, charging cards - everything. Of course the beauty of it is that if they do a good job, it's easy for you as a client because you get everything from one player, one stop shop, everything out of the box. But at the same time, it's a black box for you. So the learning

45:34 curve is quite questionable if you do so. You lose a lot of control over what you're doing, in particular if you're a bigger logistics company where this will become a critical factor. Therefore, usually what we do is at the very beginning focus on knowledge transfer: what are the different roles in the value chain, what do they add to the value creation - talking about software back-ends, for instance, comparing hardware solutions, what's the difference between an

46:09 Alpitronic and a Kempower or Energetica charger, for instance. And making sure that we will find an organisation in a few months that really can do a deep dive on technology, on cost drivers, on revenue drivers, and then take it from there to really vet the right service providers for every particular client and make sure there is the right fit for their respective size. Of course, if you are a logistics company with two trucks, it wouldn't make sense to

46:43 separate everything and then do a separate contract with a back-end and a hardware manufacturer and so on. There is of course a beauty in an end-to-end offer. But for the big players, our strategy is mostly to separate those parts of the value chain and then, together with the client, make a decision on what's the right strategy to achieve our goals and who are the right partners to do so. And in most cases

47:09 there are a lot of stranded assets, to be fair with you. There are a lot of stranded assets because wrong decisions have been made, there's a lack of control both on the technological side and contractually - and this is something we want to change with our clients. In the best case, not only seeing charging infrastructure as something they have to do, but something they want to do, and turning a cost centre into a profit centre. So this is the

47:38 idea. Considering we've talked a bit about the roles and how you try to provide this granularity compared to the black-box approach - given your history in the industry, is there any trend you see for the upcoming years in how the different market players and solution providers relevant for fleets are going to develop? Yeah, totally - great question. Here's the bad news: it will become even more complex than it

48:12 is already. Why is that? If you talk to venture capital companies or investors and introduce them to the wonders of EV charging and all the roles we've just started to discuss - the CPO, the back-end, the roaming hub, the EMSP, all these abbreviations - I think the setup as we see it nowadays, in particular for logistics use cases, is not sufficient yet. That means if you talk to classic software

48:46 providers coming from charging about logistics use cases and fleet use cases, you will not get sufficient answers for a lot of the needs that logistics players already have. I'll give you one very easy example: booking and reservation. Talk to big EMSPs in Europe and they will tell you reservation is not really helpful, because they all come from passenger cars. They all think about ICE cars blocking the station, and then you provide a bad

49:14 customer experience because the EV driver is confronted with an ICE car blocking the charging station. Of course, for privately owned depots that are secured 24/7, there are no blocking ICE cars at truck charging stations on privately owned grounds, right? So it is urgently needed to have a booking solution to make sure that

49:49 a driver with their e-truck - where every second counts and every kWh counts - can be 100% sure that the charging session will take place at a particular time. This is a critical feature, but it's just one out of many. We are currently also talking about the overall efficiency and readiness of the value chain. We are currently at about 85% success rate on average if you look at charging sessions - that means, on average, 15% of charging sessions fail.

50:27 or have an issue. 15, which is a crazy number, right? And this has even been worse a few years ago, quite a few popular examples, and it's been even worse in the US compared to Europe actually. But this is of course the job of the whole industry, starting from hardware manufacturers but also all the other layers, to make this more reliable, and in particular talking about commercial use cases like logistics use cases.

50:57 This is mission critical. I mean, we can't deal with that situation any longer. And yeah, this is the job of everyone in the market, but in particular the hardware and software players. If you want to look at a more macro perspective on what will happen, my personal take on it is that we will see two worlds merge that are currently completely disconnected from each other. This is the world of charging infrastructure, meaning charging

51:35 data, OCPP, OCPI, and so on, and the world of vehicle data and dispatching logistics data flows, so routing systems, TMS and so on. Currently they're disconnected, so for asset management of vehicles you might use a company like Webfleet, or you know, telematics solutions like Geotab. This is one side of the equation; for charging infrastructure you might use a backend like Monta or Virta or Driivz, and I think those two worlds will meet and to a certain extent

52:10 also compete. And then we'll see new services that are critical in particular for the logistics sector, but this will also help private users. If you have the vehicle data like SoC, the kilometres that you've already driven in your car, battery health, you name it - so many cool things you can basically do with this data, and at the end of the day it

52:41 will be 1 + 1 equals 3, right? And this is, I guess, the next level for software players that will take care of this. Yeah, interesting. And there's also a debate in the industry right now on whether eMobility service providers as a role might disappear and more direct payments taking over. Do you have an opinion on that one? Yes, I do. Same here. You know, we have seen quite a lot of religious discussions in EV charging -

53:12 one I mentioned, the one about peer-to-peer versus roaming hubs. I think both are wrong, so we will have peer-to-peer solutions and roaming hubs - it's not either/or. And I think it's the same for smart energy and smart charging solutions, but also for payment and access. A lot of people bet on ad hoc charging as a substitute for EMSP players, for charging card providers. For the listeners, I think it's helpful to know that the

53:46 European Union has come up with a directive called the AFIR Directive that basically mandates, in particular, DC charge point infrastructure players to provide direct access without any kind of virtual provider or charging card provider being required to access and charge a charging station. And so this has led to the hypothesis that EMSPs are not needed anymore. If you look at the statistics, it's quite the opposite. So for Europe, where we have a functioning ecosystem of EMSPs and CPOs, the majority of users are still using EMSP

54:25 solutions, but of course there will be a coexistence with ad hoc direct payment solutions, because not everyone necessarily needs a registration with an EMSP if you only use it once or twice a year, and the rest of the time you charge your car at home or at your employer - you don't need to rely on an EMSP. What a lot of people get wrong in the industry though is that the user journey doesn't start with access and

54:58 payment. Access and payment is the tiniest part of the user experience. Also technically, this is not so complicated. We are currently struggling with other things. We're struggling with correct point-of-interest data - the correct data on where can I find the charger. This sounds very simple, but sometimes if you drive an electric car it can be quite messy, quite challenging. And even more so, of course, talking about commercial vehicles - you want to make sure that you find the

55:34 charging station and you get routed to the charging station precisely. And then we talk about access, authorisation, authentication, payment. And I think this is where eMobility service providers really help, because this is part of what they provide to the end consumer. But also later on, if you want to talk about aggregation of vehicles to create something like a virtual power plant or to work with flexibility services, this is your ball game.

56:12 Yeah, it's the same thing here. You can tackle it from the infrastructure side, being a CPO or owning the meter, or you can tackle it from the vehicle side and consumer side, aggregating EV drivers as an EMSP. Same here - my take on it is that we will see both and they will coexist, and it will not be a winner-takes-all thing for the next 10 years.

56:35 Yeah, the opportunities with smart charging or bidirectional charging or virtual power plants, aggregators - different ways of talking about how to make sure that we can leverage the potential inside these vehicles of deferring the charging process or changing the charging process in a way that is not charging as fast as possible from the moment you plug in, so influencing it in a certain way. What is in your view the biggest potential? Is it in - but we

57:09 You can take it from different angles, be it from the energy market or energy use case, or more from a fleet or charging use case. I think, to maybe consciously oversimplify - also for the listeners, at least for the start - I always separate everything you can do to locally optimize a charging curve from all the grid services, DSO services, TSO services. Because optimizing a charging curve by peak cutting, or just doing something with

57:58 the load curve - for instance, to pay less for your peaks, or to make sure that all your electric vehicles at one location are charged at the right time, that everyone gets the right amount of energy at the right time - this is the number one priority. And already with so-called unidirectional charging, that means we only charge the electric vehicle but we don't feed anything back to either the grid, a local battery, or a local facility, you can

58:31 do great things. Unfortunately, what we see in the market is that all those services - and you know this better than I do - all those services for local optimization, for local smart charging, have already been mixed up. For the consumer it's quite hard to differentiate, and in particular on a B2B level: what do I really get when I book a smart charging service from a CPMS -

58:59 a charge point management system, a backend system, or an end-to-end service provider for charging? What's inside the box? This is quite hard to differentiate, and it gets even messier when talking about the end game - talking about playing around with grid services, TSO and DSO services, and at some point, of course, making vehicle-to-grid bidirectional charging a thing. So for me, the magic - and it sounds quite trivial - lies in the productization of these services, and this is

59:35 where the industry is currently lacking. What do I get as a logistics player - talking about logistics again? What do I get as a private household, as the owner of a house, as the owner of a flat? What do I get if I live in a multi-dwelling house and I'm just a tenant? When we talk about local optimization and smart charging, what's the gain? Does it do any good to

1:00:04 my electricity bill, or what do I get and what do I pay for it? I think, starting with local optimization and smart charging, I want to see a concrete value proposition from service providers - functionally and commercially - and the same then for the more complex use cases around bidirectional charging. Yeah, this brings me to a thought that has been on my mind as well lately,

1:00:31 which is that it's definitely very difficult - as we are unpacking this complexity - to have someone who is not in the day-to-day of handling this complexity necessarily understand it. There are services like, maybe you've heard of Octopus Energy, they have basically a smart charging tariff where you have a flat fee per kilowatt hour and it's a black box of what's happening within that smart charging service. And if you want

1:01:04 to boost charge, then you have a much higher kilowatt-hour price. Then the question is: does Octopus do a better job than a third party? Will there eventually be a benchmark - like the AI benchmarks you see all around now, where DeepSeek is better than OpenAI's latest model? I was thinking maybe something like that will come up eventually, where if people claim they have the best energy management or smart charging service,

1:01:35 you'd have to prove it in a benchmark. Or there needs to be some kind of certification of the service, because it's easy to claim - and then you may have a very narrow product compared to the variety of features inside other products, all the features required to perform well. Yeah, totally. The way I tackle it - my favorite example always comes from supporting venture

1:02:06 capital firms looking into startups that are active in smart charging - is when I talk to founders, my question is quite simple: what are the unit economics for your product? I want to see those unit economics per service, per country. Which service do you provide in which country, how much money do you make, or how much potential to save money do you guarantee your client, and how do you productize it? Unfortunately, I would say 95% of the startups

1:02:45 have a quite vague answer, and the reason for that is quite obvious: energy markets are complex. The way to do it in the Nordics, where almost 100% of households are equipped with smart meters, is just different to how you would do it in Germany, and the marketplaces are quite complex and different. No pun intended, but this needs to be answered. If you really want to productize it to an

1:03:13 extent that you want to sell this to a client and have traction, you need to productize it, make it digestible, and make it understandable what the concrete gain is for the client. To be concrete - if you believe studies, and fortunately, as you mentioned, there are players out there who already have success stories around smart charging - for the listeners, most experts talk about 1,000 to

1:03:42 €3,000 per vehicle per year as a potential revenue stream. When we talk about smart charging and vehicle-to-grid, this might lead to the fact that in 10 years you can make more money with your car than the cost of the car itself, which is pretty cool actually. I guess we are currently more on the €1,000 side of things with what we see nowadays, but talking about verticalization, I think it will be super interesting to see who

1:04:14 will be the winners of this game. You mentioned Octopus. We see quite a few players that bundle the intelligence for smart charging, which is mainly a software and trading game, with providing the electricity tariff. This is a way of verticalization. It seems to prove successful if you look at a few players, but there are also players that only do this as a pure software SaaS approach, to not interfere with the interests of their own clients, which

1:04:49 might be utilities, which might be energy companies, right? I think also, like with EV charging over the last 10 years, we have seen that fight in EV charging of verticalization versus horizontalization. I think we will see exactly the same now in smart charging, which will be super interesting. And I think there will be winners on, again unfortunately not the easy answer, but you will see winners on both ends. So maybe it's linked to what we just discussed. You mentioned

1:05:17 that you're also a startup advisor, and not only for startups but also scale-ups and bigger corporates. Maybe, yeah, for that topic but also broader, from a strategy or mindset perspective, what would you say it takes - what you've seen successful companies or founders do compared to others, what you would recommend to do? Well, I guess, taking the venture

1:05:55 capital perspective here, it all starts with the quality of the team, with the people. And from my experience, if you have skin in the game - if you are a founder yourself, or, as I mentioned, we currently also work with quite a lot of family-owned businesses - my experience is that the skin in the game really helps to drive things, and this is a competitive advantage compared to big corporations where obviously it's more about politics.

1:06:24 Agility is harder the bigger the organization and the less skin you have in the game - it gets really hard to drive something, be fast, and really focus on what you want to achieve. But I think that's common sense, right? If we look into EV charging and smart energy, I think it's again really important to understand where you want to be really good at and which battles you want to fight

1:06:54 and which battles you want to leave out - choosing the right niche, choosing where you want to focus, hyper-focusing on these things, because talking about the marriage of the EV charging ecosystem and the fleet SaaS asset management ecosystem, you can get lost so easily by doing everything a little bit. So, nothing new here: being really sharp on your value proposition and then execution, I think, is key. There are so many cool ideas out

1:07:28 there, both in the corporate world but also looking at the startup ecosystem here in Europe or in the US and China. But successful founders are great at building teams that can execute really fast, and that obviously are also happy to fail fast, learn, stand up, and do it again and again. Yeah, one thing that caught my attention that I wanted to ask you, which is related - we had Mike Johans as

1:07:56 a guest previously, with Deaf Power, and he had been working at corporates with Allianz, etc. He's from Belgium originally but worked a lot in Germany, and the bottom line was, yes, indeed startups are able to move faster and have the impact, but also Germany as a country - he seemed to be a bit frustrated - saying maybe some other countries are

1:08:23 moving faster, and it might make sense, especially for the smart charging topic, to try it out in other countries. Do you have a similar view, or do you actually think Germany, even though the fundamentals like smart meters are still very much behind compared to other countries, will be front runners in some of these topics? Well, I think the thing is, looking at readiness for all

1:08:53 of these cool services that we just briefly discussed, Germany is definitely lagging behind - it's one of the last places in the European charts. But at the same time it's the biggest economy in Europe, so it will have a role for sure. You can already do a lot of cool things without having smart meters in place, but the smart meter rollout has now been decided on and there's a clear roadmap - you know it better than I do on when we will see a certain coverage of smart meters to do more on this. But I think

1:09:21 there's also no news there. Most of the cool stuff, the cool services, the trailblazers in smart charging and smart energy are rather coming from the Nordics or Benelux - the Netherlands - where the level of regulation is a little bit more liberal, where we see higher-density coverage of smart meters, and a stronger appetite also, I guess, to innovate.

1:09:58 In this context, I think it's unstoppable, right? This will happen all over Europe, and we've seen it also in EV charging. I mean, everyone's talking about Norway when it comes to the saturation of electric cars and sales rates, which are now close to 100%, which is super cool and definitely the number one pilot region in the world. But if you really want to position yourself as the, let's say, ultimate winner for the midterm,

1:10:33 you have to focus on the core economies, and so this is the UK, this is Germany, this is France. If you only are successful in a fraction of smaller countries, like the Nordics, this will not be enough, I guess, right? And in talking about countries, this is one of the last chapters for today - as we record this, it is the so-called Liberation Day, which I find ironic. So,

1:11:02 where President Trump apparently sees Europe as taking advantage of the US, which, yeah, we can see a question mark behind that. He has claimed EVs and renewables are a green scam, and then we see efforts - for example, support to build charging infrastructure or support for buying EVs - now being removed. How is your view on the US market development in the upcoming near-term, midterm

1:11:39 future? Well, I would love to start by talking about the long-term future. I do think the question of where we will move towards in the long term, looking at both the energy and the mobility world, is quite obvious. The good news is that these decisions will be made in the biggest economy of the world, and this is China - looking at where we have both the most vehicles

1:12:10 but also see the biggest growth rates. China has already made that decision, moving into electric cars and also into renewable energy. I think this is different to the US - there is a clear strategy in China, and that's good for the whole market in general. If you look at what drives the market, the easiest answer is also price and convenience. Looking at price in the long term, renewable energy will be cheaper all around the world

1:12:50 compared to fossil fuels - not even talking about the environmental questions, which should be much more considered already nowadays, right? But if you really talk about only the business aspects, the ultimate source of electricity must be renewable just because of price, and this will drive the market. So I hope that this will rather be just a short-term episode in our history - to basically pull back on this in the biggest economy

1:13:24 of the world - and then, you know, making reasonable decisions again. But it's not a trend, and it's not something you can even change with a right-wing populist political strategy. It's something that will be decided regardless. And that's good, on an economical level, looking at what is the price per kilowatt hour for electricity and then of course for the well-to-wheel value chain. Looking at electric cars, we are already

1:14:02 there, right? The tipping point is already there. Electric cars will be cheaper, they will be cleaner, and they will be more fun to drive - or they are more fun to drive. So I think we can hope that this will only be an episode - hopefully a short episode - in the further development of electrification and renewable energies. Alright, yeah, same here. Ethiopia is one very strange animal in the sense that people here, or listeners, might not have

1:14:36 top of mind that it is actually the first country in the world that has banned the sale of internal combustion vehicles. Is there any other example - if you just move away from the typical hot spots being discussed - that you think in the EV industry is being overlooked? Another country in the world that you think is worth highlighting. Hm, good question. I mean, it's probably a common example, but what I think is striking is if you look

1:15:08 at Norway. If the incentives are right - and of course the Norwegian incentives, looking at luxury taxes and so on, the way they did it to promote electric cars, they are different and you cannot copy them one-to-one for other countries - but what was interesting, and is still interesting, is how smooth this transition was for everyone, for all parts of society, to move to electric cars. And I mean, I think

1:15:45 this is a great example for everyone who is still afraid - you know, my mother, my grandmother should be able to drive electric and might have any issues with it. I think getting people in touch with the technology, getting people in touch with and experiencing electric cars - and I mean, we now talk about electric cars, but ultimately we should get rid of cars, right? Ultimately we should come up with a smarter ecosystem for mobility and energy.

1:16:17 But I think if the incentives are right - and this can of course be funding schemes, this can be tax incentives - try to lower the barrier and get people in touch with the technology and the product as soon as possible. And this is not only for people like us who work in the realm of technology, but also everyone in society.

1:16:48 I think this is super critical and we should have much more courage on that one, because for the German economy it's obvious: if we will not be successful making this transition, we'll have a huge issue. And so I'm also really doubting the strategy to pull back on the 2035 banning of ICE cars. I think the German car manufacturers, the

1:17:19 European car manufacturers will on the long term benefit a lot by, to some point, being forced into electrification. And also mentioning they've done a pretty bad job over the last 10 years - it was not a thing where you needed to have a magical view into the crystal ball to know that this is coming. And so I'm really in favor of strong regulation on that one, because otherwise we'll just be eaten up by Chinese car manufacturers in the first place. And

1:17:51 you know, this decision again cannot be made by a separate country. Germany is way too small to only focus, as a car manufacturer or as a service provider, on Germany to be successful. You have to consider the world as a whole, and these decisions will mainly be made in China and maybe second in the US. So, before we end, maybe you want to tell listeners how they can get in touch

1:18:19 with you, or follow you, or something you would like to highlight. Yeah, for sure. It's easy to get in touch with us - probably the easiest way is to search for us on LinkedIn and just write us a message. Yeah, we are interested in everything, in all projects where you want to ramp up something from scratch. This can be a new business unit, this can be a new company, this can be a partnership with

1:18:53 a strategic ally, or a client which you want to enable to do something new. So usually when it's about a blank page where you think about, OK, what could we do next in the realm of mobility and energy - this is where we enjoy talking to stakeholders in the industry. And yeah, the focus is quite broad, I would say. So we have political entities amongst our customers. So we work

1:19:30 also for the German government when it comes to questions regarding charging infrastructure. We've done projects for the Indian Ministry of Economy on roaming, car manufacturers, utilities, but mostly scale-ups in the field of services and software as a service. So yeah, this is what we enjoy, and we're quite approachable. So always feel free to reach out to my team or me. Cool. Thank you, Thomas, and yeah, talk to you soon. Thank you so much, Claudio. It

1:20:03 was great being here and talking to you about mobility and energy. Amazing what Thomas shared with us today. I was particularly impressed by his very early engagement in the EV and energy transition back in the 2000s, and how he is probably very uniquely placed to understand the space in such detail - having worked with a large OEM on the first EVs, then transitioning to the first charger business models and testing with EnBW, one of the largest utilities, and then being the

1:20:46 manager and co-creator basically of one of the largest players interconnecting everyone, and then afterwards focusing on consulting in the space, strategically and operationally. So the scope of what he needs to understand - and you could see it from the jargon he shared with us: CPMS, OCPI, OCPP, roaming, MSP, etc. - and then his view on business models, innovation, startups, investments. Well, I hope you enjoyed it as much as I did. And as usual, don't forget to share the word and

1:21:26 like the episode, and ask comments or questions on LinkedIn or wherever. And stay tuned for the next episode.