Episode 8: Thomas Daiber - EV Transition, OEM Innovations, Charging Solutions, and Strategic Consulting

0:11 Bienvenido al podcast Smart Charge by RiDERgy. Soy Claudio Geyken, fundador y CEO de RiDERgy. Este es tu programa para aprender sobre todo lo relacionado con la gestión de energía y la innovación en smart charging para vehículos eléctricos y flotas.

0:37 Bueno, gracias por venir hoy, Thomas. ¿Cómo estás? Gracias por recibirme, genial. La verdad es que hoy hay un día muy soleado aquí en Berlín, algo bastante raro estos días, diría yo. Sí, me encanta Berlín, a partir de ahora. Exacto, exacto. Entonces, para los oyentes que no te conocen - nosotros nos conocemos desde hace bastante tiempo - tal vez siéntete libre de retroceder en el tiempo lo que quieras, o toma la pregunta como te parezca.

1:12 ¿Quién eres y qué te hace ser quien eres? Oh wow, es una pregunta bastante grande para empezar. Bueno sí, mi nombre es Thomas. He estado trabajando en electrificación, carga de vehículos eléctricos y nueva movilidad durante unos 17 años. Comencé de manera clásica como ingeniero del sur de Alemania en 2008, trabajando para un fabricante alemán de automóviles, Mercedes, enfocándome tanto en autos eléctricos como en autos de hidrógeno, lo cual era bastante inusual en ese momento cuando

1:49 todo giraba en torno a los motores de combustión interna. Entonces en 2008, eras una de las pocas personas exóticas que hacían eso. Pero fue divertido. Aprendí mucho sobre cómo reemplazar el tren motriz de combustión interna con un tren motriz eléctrico o de hidrógeno. Y luego seguí adelante para aprender más sobre energía y la cuestión de dónde proviene la energía, como gerente de producto en EnBW durante algunos años, lo cual fue bastante divertido en ese momento cuando tal vez había unos

2:19 pocos miles de autos eléctricos en Alemania, de 2010 a 2012, experimentando con infraestructura de carga - comercialización, entre comillas, ¿verdad? Primeras tarjetas de carga, primeros back-ends. Y sí, en ese entonces descubrí que la parte más importante de la cadena de valor no es ni la energía ni el vehículo, sino el software - el cerebro, la inteligencia detrás de la infraestructura de carga, detrás del futuro de la energía y del futuro de la

2:52 movilidad, ¿verdad? Y sí, eso me llevó finalmente a apoyar la creación de un centro de roaming llamado Hubject en Berlín en 2013.

3:10 No, fue por separado. Entonces tuve un pequeño intermedio trabajando para Porsche, principalmente como consultor en el campo de electrificación de flotas. No estaba realmente feliz con mi trabajo y, para ser sincero, en ese entonces no tenía ni idea sobre fundadores y capital de riesgo y de dónde venía todo el dinero. Pero sí, estaba un poco desilusionado con el mundo corporativo, y aun así pensé, bueno, había seguido

3:42 toda la fase de fundación en EnBW de Hubject, y pensé que era interesante. Pensé que podría ser genial experimentar el lanzamiento de una startup desde cero, aunque fuera una startup corporativa, ¿verdad? Entonces lo gracioso fue que me contrataron en 2013 como director de I+D. La mayoría de la gente me conoce como CEO y como uno de los tipos que la impulsó como CEO, pero en realidad comencé como director

4:10 de I+D en Hubject - nada que ver con EnBW, solo una aplicación independiente. Y sí, bastante pronto después me pidieron que me convirtiera en CEO de la compañía. Sí. Probablemente para los que no lo saben, Hubject es un animal bastante extraño. Hoy en día lo llamarías un centro de roaming, o centro de e-roaming, o centro de infraestructura de carga. La idea detrás de la compañía era en realidad conectar redes de infraestructura de carga, principalmente en Alemania. Eso significa que si querías cargar

4:40 tu auto eléctrico en 2013, habrías necesitado alrededor de 70 u 80 tarjetas de carga solo para cargar tu auto en Alemania. Eso fue visto como un problema por los primeros accionistas - un grupo bastante amplio tanto de fabricantes de automóviles, con BMW y Mercedes-Daimler en ese entonces, dos compañías eléctricas con RWE y EnBW, y dos compañías tecnológicas con Siemens y Bosch - que descubrieron, bueno, necesitamos resolver esto, pero solo podemos resolverlo juntos y necesitamos

5:07 crear un equilibrio de intereses. Entonces sí, la idea era hacer el trabajo en Alemania, pero fallamos completamente en hacerlo en Alemania al principio. Alemania no estaba lista, o no estaba interesada en nuestra solución para conectar redes de infraestructura de carga, para unificar la experiencia de carga, haciendo posible cargar un auto eléctrico con una sola tarjeta de carga. Y entonces esto se convirtió en algo internacional. Fuimos bastante más exitosos en nuestros países vecinos primero, antes de

5:37 experimentar - bueno, en realidad no los Países Bajos. Los Países Bajos llegaron después de Alemania, porque los Países Bajos ya estaban bastante avanzados en roaming y tampoco estaban realmente a favor de lo que estábamos haciendo, porque ya tenían sus propios esquemas de roaming en ese entonces. Entonces Austria fue en realidad el número uno. Suiza llegó bastante temprano, luego Finlandia, los países nórdicos - ese fue mi primer mercado objetivo - y Dinamarca. Y más tarde Alemania. Pero fue un desarrollo de manual,

6:09 siendo objeto de burlas durante dos o tres años, y luego en algún momento experimentando el efecto de red. A partir de ese momento, los ciclos de venta se volvieron bastante rápidos y mucho más directos en comparación con el principio. Pero sí, fue un viaje interesante y realmente disfruté haciéndolo durante más de seis años. Para finalmente crear mi propia compañía después de seis años - habíamos creado este jugador que estaba haciendo bien en

6:42 Europa, y la segunda área geográfica fue Japón. Y finalmente más compañías en Estados Unidos y China. Después de 6 años, me pregunté: OK, ahora soy CEO de esta compañía que ha hecho un trabajo bastante bueno. En la mayoría de los mercados que teníamos, éramos más o menos un monopolio porque nuestros competidores eran bastante débiles. Y entonces me pregunté,

7:10 OK, ¿debería extender este viaje? Tenía una oferta bastante buena sobre la mesa de parte de los accionistas por 5 años más, y pensé que esto era realmente halagador. Teníamos un vínculo bastante fuerte y era una relación realmente respetuosa con los accionistas, pero finalmente decidí hacer algo por mí mismo. Vengo de una familia empresarial, y creo que el ADN empresarial - la pregunta: ¿quieres ser un CEO contratado por el resto

7:37 tu vida, o quieres hacer algo por ti mismo? - era más fuerte. Así que finalmente eso llevó a la creación de Cosmic Hat Group, que me trajo aquí hoy. Muy bien, ahora tengo muchas preguntas. Déjame ver por dónde empezar. Entonces tal vez empecemos por el principio. Comenzaste con un OEM de vehículos y te pasaste al sector energético, y luego básicamente fuiste a la

8:04 intersección de ambos. Entonces, ¿cuál fue la motivación para dejar el OEM? Hay personas que, si están dentro de los OEMs, se quedan ahí. Creo que en ese momento no era tan común - para nada, ¿verdad? Sí, es una gran pregunta. Entonces tengo que mencionar que antes de mi primer puesto como gerente de proyecto en Mercedes para autos eléctricos y autos de hidrógeno, durante mis estudios trabajé para

8:33 el Instituto Fraunhofer durante 4 años. Este es el instituto de energía solar más grande en Freiburg. Trabajé allí más o menos durante todos mis estudios, así que siempre tuve una conexión con las energías renovables. En paralelo hice pasantías, ya trabajando para fabricantes de autos. Así que esa intersección siempre me pareció interesante. El vínculo con la energía renovable y la producción de energía siempre fue más fuerte que los vehículos. Nunca fui realmente un tipo de vehículos para nada,

9:07 no tengo un vehículo hoy en día. Así que eso siempre estuvo ahí, pero al final del día fue posible - me uní a Mercedes en ese entonces también junto con una beca de MBA que básicamente fue financiada por Mercedes, así que también fue simplemente una oportunidad para empezar ahí. Y para mí el viaje simplemente comenzó con entender cómo funciona un auto eléctrico, cuáles son los componentes. Yo era responsable de la gestión de errores, en particular

9:42 para la Clase B de hidrógeno, y había - te puedo decir - un montón de errores y problemas en ese entonces con ese auto. Así que fue bastante divertido realmente entender el vehículo como un todo. Y luego, preguntaste sobre la transición - para ser muy concreto, historia divertida: cuando le dije a mi jefe en ese entonces que quería unirme al otro lado de la fuerza, es decir a la energía, él se rio de mí y me dijo que, bueno, ahora estás trabajando

10:05 para probablemente el fabricante de autos más sexy del mundo, y ahora quieres unirte a una empresa de servicios públicos semi-pública que es súper poco sexy. Y esa era en ese entonces la connotación de los proveedores de energía - creo que hasta cierto punto todavía lo es, ¿verdad? Así que eso era completamente impopular. Para los fabricantes de autos de Suabia en ese tiempo, era muy común trabajar ahí toda tu vida. Por ejemplo, mi hermano mayor -

10:36 él es 12 años mayor - ha estado trabajando para Mercedes por más de 25 años, y creo que eso es algo bastante genial. Así que esa era la norma en ese entonces. Sí, pero estoy muy contento con la decisión porque me dio la libertad de realmente experimentar mucho más. Mercedes en ese entonces ya era un enorme animal corporativo, y EnBW, para mi sorpresa, no lo era tanto. Así que estamos hablando de corporativos - ese es un punto que

11:05 hiciste - y luego el ADN de startup que está en tu familia. Tal vez puedas elaborar sobre por qué crees que no eres la persona corporativa típica, y cómo el ADN familiar te moldeó. Sí, claro, por supuesto. Bueno, no diría que tengo un problema con el mundo corporativo o que no encajé. Creo que lo que puedo decir hoy es

11:33 que me siento bastante cómodo trabajando con el mundo corporativo, pero también en el mundo de startups y scale-ups. Originalmente mi familia viene de hacer todo tipo de cosas con madera. Vengo de una familia de carpinteros, 4ta generación. Mi hermano tomó el mando probablemente hace 15-20 años. Tengo 3 hermanos mayores, y el segundo mayor tomó el mando, lo cual ya estaba claro cuando él tenía, no sé, 15

12:04 o algo así. Así que no hubo una verdadera discusión entre los 4 hermanos sobre quién lo iba a hacer. Mi tatarabuelo comenzó todo hace mucho tiempo, y desde entonces ha sido simplemente una pequeña carpintería de pueblo - pero definitivamente algo que me moldeó de una manera que, sí, si creces en una familia donde no hay una verdadera separación entre lo que está pasando en la

12:37 fábrica en la casa, entonces es más o menos una cosa. Esto realmente te moldea, supongo. Y creo que a largo plazo siempre estuvo claro para mí convertirme en emprendedor o hacer algo por mí mismo, pero esto tampoco era realmente algo al crecer en una región, sabes, donde el mundo todavía está bien. Este es uno de los lugares, uno de los lugares más ricos en Alemania, uno de los lugares donde no hay desempleo.

13:07 Hay mucha industria Mittelstand, grandes empresas como Boehringer Ingelheim o Leipa, entonces. No es algo real empezar tu propio negocio ahí, supongo, al menos definitivamente no como emprendedor de software. Así que sí, no estaba dado que yo empezara eso desde cero. Así que más bien fui por el camino clásico aburrido, supongo, trabajando para grandes

13:33 fabricantes de autos y empresas de servicios públicos antes de hacer algo por mí mismo.

13:40 ¿Cuáles son tus aprendizajes clave - las cosas que mantienes en mente, que consideras los momentos destacados? ¿Historias tal vez también? Bueno, probablemente podría escribir un libro al respecto. Y quiero decir, primero que nada, estoy increíblemente agradecido por esa fase, aunque fue mucha sangre, sudor y lágrimas. Trabajar 24/7 durante 6 años y levantar una empresa que ahora todavía está activa en

14:11 tres continentes diferentes, haciéndolo bien, y finalmente ganando dinero, lo cual todavía es raro en software de carga de VE. Entonces, ser nombrado CEO a la edad de 31 fue algo realmente especial, y los aprendizajes que puedo tomar de esta fase son todavía algo que me ha ayudado mucho. ¿Por dónde empezar? Quiero decir, supongo que lo que

14:41 mencioné al principio - el coraje y, hasta cierto punto, también la ingenuidad, a pesar de ser un hijo corporativo - de difundir la palabra en otras geografías, en otras regiones, en una etapa bastante temprana, y realmente creer en ese efecto de red. Creo que eso fue algo que fue un riesgo que tomamos, en el que creímos, pero también, como dije, con cierto grado de ingenuidad. Así que te doy un ejemplo. En ese entonces, cuando estaba trabajando en

15:19 vendí bastante en los países nórdicos. Tuve una reunión de junta directiva y los accionistas me preguntaron: ¿quiénes son los nuevos clientes?, ¿cuál es el último desarrollo en ventas? Y yo les dije: sí, estoy bastante contento, cerré mi primer trato en Finlandia con un jugador pequeño, una empresa de dos personas. Y me dijeron: ¿qué haces en Finlandia? Sabes, deberías hacer tu trabajo en Alemania. Esa empresa que en aquel entonces era de dos personas ahora se llama

15:46 Virta y ahora es uno de los jugadores más grandes de Europa. Y creo que se beneficiaron del efecto de red, y nosotros también. Así que realmente no fue tan necesario al principio porque era un juego de números sobre cobertura y cuántos puntos de carga tenías en la plataforma, y por supuesto también la calidad y el marco técnico, legal y comercial que básicamente necesitabas para conectar la infraestructura de carga. Entonces cada punto de carga en cada país

16:17 ayudó en algún momento a crear suficiente apalancamiento para un efecto de red, y ese fue un gran aprendizaje. Porque por supuesto puedes leer sobre ello - hay mucho material en el mundo académico sobre efectos de red y diferentes modelos para generarlos. Pero si lo experimentas, es otra cosa. Y también diría que, si miras lo que ha estado pasando en los últimos años, es la gran muerte de antiguas leyendas en infraestructura de carga.

16:50 La mayoría de ellas se habían posicionado como jugadores verticales. EV Box, por ejemplo, Landis+Gyr últimamente - la lista es larga. New Motion - algunas de ellas han sido adquiridas, principalmente por compañías petroleras o fabricantes de automóviles. Pero la mayoría se habían posicionado como jugadores verticales. Entonces, ¿qué significa eso? Creían en proporcionar soluciones de extremo a extremo incluyendo hardware, software y servicio. Y Hubject fue todo lo contrario para nosotros.

17:27 Siempre estuvo claro que solo queríamos posicionarnos como un marketplace y capa B2B. Lo cual a veces fue duro, porque hubiera sido fácil simplemente darle vuelta al interruptor y convertirnos en un EMSP - un proveedor de servicios de e-mobility - vender tarjetas de carga, convertir el negocio B2B en un negocio B2C o B2B2C, proporcionar tarjetas de carga y apps de carga, y entonces por supuesto ser dueños del consumidor final. Pero creo que para nosotros siempre estuvo claro que esto

17:57 nunca sería el camino, y hasta el día de hoy Hubject es puramente B2B, un ecosistema de marketplace puro. Y creo que fue una decisión sabia, porque con esa estrategia pudimos mantenernos ágiles, pudimos simplemente enfocarnos en nuestro núcleo donde éramos realmente fuertes, y no perdernos en todas las peleas competitivas - tanto a nivel de back-end, a nivel de charging back-end, a nivel de EMSP. Así que creo que esa

18:27 fue después de todo la estrategia correcta, aunque a lo largo de los años algunos de los otros jugadores fueron mucho más exitosos en el corto plazo. Pero no en el largo plazo, porque creo que concentrar tus esfuerzos en todas esas batallas fue bastante duro para muchos jugadores. Entonces una cosa que me interesa mucho, especialmente quizás para los oyentes - estas plataformas de roaming, son, como dijiste, la clave esencial para conectar a los operadores de puntos de carga

18:56 Y las llamadas tarjetas de carga, MSPs, o las apps que usas para activar las sesiones de carga - para conectar todo eso de una manera más ágil. Ahora, ¿cómo te inspiraste en la industria de telecomunicaciones cuando empezaste Hubject? ¿Recuerdas cómo era la configuración? Entonces desde un punto de vista histórico, o desde un punto de vista analógico, ¿qué puedes aprender de las telecomunicaciones u otras industrias que tienen configuraciones similares, especialmente hoy en día donde también hay muchas críticas

19:28 sobre la configuración actual, en el sentido de que podría ser demasiado costosa a largo plazo? Y tal vez también tengas ideas sobre cómo podríamos mejorarlo, o cuál sería una mejor configuración que la que tenemos actualmente. Sí, totalmente, es una gran pregunta. Y para empezar, y para ser justos, aunque creo que es bastante popular que gente corporativa se llame a sí misma cofundadores o fundadores, Hubject nunca fue una empresa que fue fundada

19:57 por emprendedores. Fue fundada por seis pesos pesados de la industria alemana. Y se derivó - hoy en día mucha gente ya no lo sabe - pero en realidad se derivó de un proyecto de investigación financiado llamado Green Emotion. En aquel entonces, IBM era el principal impulsor del proyecto, que más tarde se convirtió en algo como un competidor, pero no muy exitoso. Los fabricantes alemanes de automóviles también participaban en este proyecto, y desarrollaron la idea ya de una plataforma de roaming que estaba más o

20:28 menos inspirada en la industria de telecomunicaciones, pero no se les permitía comercializarla. Así que este fue el punto en el que decidieron, bueno, ¿podemos llevar esto a un nivel comercial fuera del financiamiento del proyecto de investigación? Y eso llevó a la co-creación de Hubject en aquel entonces. De hecho hay muchas analogías con las telecomunicaciones - en particular, la separación de las redes, las infraestructuras. Creo que hoy en día tenemos tres redes de telecomunicaciones, o tres redes de telefonía móvil, si

21:01 recuerdo correctamente, en Alemania. Pero tenemos cientos de proveedores de servicios de telefonía móvil - sabes, puedes conseguirlo en un supermercado, tienes AliTalk o Lidl en Alemania. Estos son todos proveedores virtuales que no son dueños de ninguna red. Y entonces la idea era llegar a algo similar, por supuesto también impulsado por los intereses estratégicos de los fabricantes de automóviles - ser dueños del conductor de VE, o proporcionar una buena respuesta para los clientes sobre: oye, ¿dónde

21:31 puedo cargar mi auto eléctrico, y cómo - necesito una app? ¿Solo necesito enchufar y todo sucede automáticamente? Esa respuesta en aquel entonces no estaba ahí, y además, si hacías mystery shopping en los primeros autos eléctricos, era horrible. No obtenías una respuesta adecuada. A veces incluso la gente en los concesionarios te mentía sobre cómo cargar un auto eléctrico. Y entonces finalmente crearon

21:56 Hubject, y Hubject se posicionó - y sigue posicionado principalmente, y eso es diferente a la industria de las telecomunicaciones, te diré por qué en un segundo - principalmente como un jugador de conectividad. Lo que Hubject básicamente hace en su núcleo es simplemente asegurarse de que puedas encontrar la siguiente estación de carga: agregando datos de puntos de interés, datos estáticos y dinámicos para estaciones de carga - primero, encontrar las estaciones o llevarte al punto correcto, proveer los datos, luego conseguir acceso,

22:35 y conseguir acceso siempre significa proporcionar interoperabilidad en el sentido de que si usas una tarjeta de carga de BMW, puedes cargar en una estación de carga de E.ON, por ejemplo. Entonces este es un caso de uso central - hacerlo posible entre diferentes entidades de carga: los llamados proveedores de servicios de eMobilidad en el lado del consumidor final, que proporcionan tarjetas de carga y aplicaciones de carga, y los llamados CPOs, operadores de puntos de carga, en el lado de la infraestructura. Y finalmente asegurarse de que todos los datos que se necesitan para abrir la

23:05 estación de carga y autorizar al consumidor, al conductor del vehículo eléctrico, y luego intercambiar esta información de transacción con todas las partes - ese fue y sigue siendo el trabajo central de una plataforma de roaming y de Hubject. Por supuesto, mientras tanto puedes profundizar más, hablando de servicios financieros, clearing, facturación, liquidación, reconciliación, cobro de deudas - todo esto. Así que creo que fue un paso muy genial y sabio de Hubject crear una entidad con una licencia de BaFin, ahora llamada

23:39 Hubject Financial Services. Creo que eso siempre fue un plan, y creo que el momento también fue perfecto para profundizar un poco más en el mundo de las transacciones financieras. Pero para volver a la comparación con las telecomunicaciones: las cámaras de compensación en telecomunicaciones principalmente solo se encargan de la transacción financiera, mientras que Hubject solo se encargaba del servicio de conectividad, y ahora están extendiendo su huella a los servicios financieros. Pero aprendimos mucho de las telecomunicaciones, y también fue

24:06 bastante divertido al principio si hablabas con Vodafone o Telekom, que también eran jugadores en ese entonces, porque en los primeros días muchos proveedores de telecomunicaciones intentaron suerte como proveedores de servicios de eMobilidad. Y ellos decían, bueno, por favor hagan un mejor trabajo del que nosotros hicimos al principio, porque la idea de que la cámara de compensación también lo hiciera funcionar como una capa de conectividad no funcionó para las telecomunicaciones, según tengo

24:37 entendido, lo cual llevó a mucho caos de conexiones bilaterales y diferentes calidades de servicio, y, ya sabes, la

24:46 ¿La industria de las telecomunicaciones? Sí, hay unos pocos - según aprendí, hay unas pocas cámaras de compensación en la industria de las telecomunicaciones. Con una también trabajamos juntos. Es una empresa de Israel. Desafortunadamente olvidé el nombre, tengo que admitirlo. Pero solo hay dos similares a EV Roaming; solo hay unos pocos jugadores que están haciendo el trabajo, manejando millones de transacciones y clearing

25:15 compensando estas transacciones, pero solo principalmente como una capa financiera. Sí, supongo que también la industria financiera, y puede haber analogías en diferentes industrias. Pero sin entrar demasiado en detalle ahí - y luego, sí, esta es quizás una pregunta muy específica de la industria, pero aún así es relevante en este contexto: hay esta nueva startup llamada IAI que creo que está tratando de revolucionar la forma en que funciona esta capa de comunicación, capa de conectividad. ¿Cuál es tu opinión sobre, especialmente cómo se compara con

25:46 Hubject y la relevancia de una nueva startup como esta? Claro, sí, sí, creo que sería súper interesante y creo que cada nuevo jugador que trae una brisa de aire fresco al mundo del roaming es bueno para el ecosistema de carga de vehículos eléctricos, y diría exactamente eso también para IAI. Creo que también hicieron un gran trabajo en recaudación de fondos para empezar. Quiero decir, hemos visto bastantes jugadores en carga de vehículos eléctricos

26:17 luchando, y entonces recaudar, creo, unos 10 millones es todo un logro. Así que felicitaciones por eso. Lo interesante de esta empresa es que básicamente juega un poco, supongo, con la narrativa del mercado de que las plataformas de roaming establecidas y líderes - y solo hay tres de ellas: Hubject, como mencioné; Gireve, que es la versión francesa si quieres; y eCleaning.net de Benelux. ¿En Alemania, verdad? Gireve sería principalmente Francia y Europa Occidental,

26:51 sí, pero principalmente Francia. Entonces la narrativa común - y hasta cierto punto creo que también es correcta - sobre las plataformas de roaming líderes es que son bastante caras y querían crear un cierto bloqueo tecnológico. Eso básicamente viene de cobrar una tarifa fija por vehículo por año independientemente de la cantidad de transacciones. Y IAI se posiciona exactamente en ese punto diciendo queremos democratizar la conectividad y básicamente queremos hacer crecer una red proporcionando esto gratis

27:34 y luego más tarde cobrar a los clientes voluntariamente por las - si quieres - cosas más geniales como el clearing financiero, smart charging, y todos los servicios geniales que puedes poner encima. Creo que es una gran idea, y creo también que, si miras cómo crecieron muchas redes - quiero decir, supongo que todos conocemos el ejemplo de Facebook - fue que el servicio fue gratis durante años y en algún momento descubrieron cómo ganar dinero con él, y

28:02 creo que esta es más o menos la misma estrategia. Así que creo que es emocionante, creo que es genial, y creo que también ayudará a las principales plataformas de roaming a moverse un poco más rápido - también son ahora empresas grandes, ¿verdad? - a afilar su enfoque y ser un poco más ágiles. Al mismo tiempo, por supuesto, creo que en tres o cuatro años sabremos un poco más sobre cómo funcionará esto

28:29 con IAI y algunos otros jugadores que se posicionan de la misma manera. Porque supongo que en el punto en que luego cambias el interruptor para realmente comercializarlo, también te conviertes en un middleware, ¿verdad? Entonces esta es la lucha del roaming - el argumento del roaming siempre ha sido entre hubs de roaming centralizados, un enfoque centralizado - ya sabes, un modelo donde el ganador se lo lleva todo con hubs centralizados que agregan, y cuanto más agregan y mejor es la calidad de la agregación,

29:03 cuanto más poder de negociación ganan, ¿verdad? Ahora, hemos visto OCPI - muchas abreviaturas, lo siento por eso, pero esto es carga de VE, así que proporcionaremos un glosario para el podcast. Pero con el auge de OCPI - para los oyentes, este es un protocolo que permite el roaming a nivel peer-to-peer que básicamente elimina al intermediario; el intermediario es Hubject en este caso - con el auge de OCPI, siempre ha

29:33 sido la pregunta: ¿todavía necesitas la plataforma de roaming? ¿Necesitas al intermediario, o quieres hacer esto bilateralmente, eliminando al intermediario? Soy un poco parcial, habiendo trabajado para Hubject por bastante tiempo, pero creo que hay mucha belleza en tener un intermediario que en particular se encarga del aseguramiento de calidad y proporciona un conjunto consistente de servicios. Pero podemos profundizar

29:59 más en ese tema - es bastante técnico. Pero por supuesto que hay un derecho a jugar para los jugadores peer-to-peer también. Así que esta siempre ha sido la gran pregunta: ¿estás del lado peer-to-peer o estás del lado del hub? Creo que para mí no es uno u otro. Creo que ambas formas tienen algunos beneficios, pero sí pienso que en particular para jugadores más pequeños como Stadtwerke o utilities alemanas

30:24 o en Francia, los jugadores de utilities más pequeños - necesitas un agregador para ellos. No tiene sentido conectarse a nivel bilateral. Pero mi punto es que tan pronto como quieres activar el interruptor para básicamente ganar dinero como un hub centralizado - ya sea en transacciones financieras, ya sea en smart charging - te conviertes en el middleware que, una vez que te conviertes en el middleware, quizás ya no tiene la connotación positiva, y también

31:00 controlas y también creas algún tipo de lock-in naturalmente, ¿verdad? Y creo que este será el punto interesante también para jugadores como IApi. Primero que nada, agregar suficiente masa crítica, pero creo que por lo que he visto han hecho un gran trabajo, y también fundadores bastante inteligentes, gente inteligente. Han hecho un buen trabajo en eso, pero la masa crítica es importante, y luego por supuesto también ejecutar en los servicios de roaming y luego asegurarse de que

31:28 el destino de los hubs de roaming dominantes actuales no sea su destino - ser el middleware que todos quieren eliminar. En fin, gracias por eso. Así que cambiando de tema a Cosmicat: dijiste que hiciste eso hace unos años, y entiendo que has estado ejecutando bastantes tipos de servicios y proyectos. Tal vez puedas compartir un poco de la esencia detrás de Cosmicat - el porqué, qué quieres lograr

32:00 con esto, qué has logrado con esto, y compartir algunas historias o proyectos de los que estés particularmente orgulloso o que creas que vale la pena destacar. Sí, por supuesto. Cosmicat es básicamente un pequeño grupo de amigos que se conocieron principalmente en Hubject o alrededor de Hubject, y todavía amigos y todavía trabajando juntos - esto fue hace 12 años. La idea detrás de Cosmicat era crear una boutique de estrategia para nueva movilidad y nuevos servicios energéticos. Eso significa, con Hubject

32:44 conectando cientos de jugadores al hub y conectando miles de estaciones de carga al hub, hemos visto bastante en el ámbito de generación de electricidad, utilities, fabricantes de autos, jugadores de software, CPOs, EMSPs, y demás. Y por supuesto la red que logramos crear - porque los ciclos de ventas eran bastante agotadores en Hubject, en particular al principio - era bastante tentadora para básicamente expandir un poco nuestra huella y no solo hablar sobre

33:22 carga sino crear una casa de estrategia para lo que llamarías el futuro de la movilidad y la energía. La idea era hacer más que solo carga de VE y más que solo electrificación, también enfocándonos en digitalización de flotas, en el vehículo como una computadora móvil y todas las cosas geniales que puedes hacer con él, considerando la movilidad más como un servicio que solo un negocio impulsado por ventas de hardware - y este sigue siendo nuestro campo de juego. Así que el core del negocio pan-y-

33:58 mantequilla de Cosmicat Group es proporcionar apoyo estratégico, en particular para organizaciones que quieren empezar algo nuevo, algo desde cero, en la intersección de movilidad y energía. Y esto ha llevado a un grupo bastante interesante de clientes y socios - por supuesto empezando con los más obvios, los fabricantes de autos, que es de donde veníamos. Pero también jugadores de energía. Supongo que el grupo objetivo principal hoy en día es en realidad scale-ups de empresas familiares

34:38 o organizaciones lideradas por fundadores que están a punto de expandir sus huellas - expandir geográficamente o expandir su portafolio de servicios. Así que esto es lo que hacemos a diario como negocio pan-y-mantequilla. Yo mismo también he estado profundizando en de dónde viene el dinero. Lo mencioné: con Hubject teníamos 6 accionistas fundadores, todos accionistas estratégicos, todas empresas enormes. Luego el número 7 fue Volkswagen en 2016, el número

35:14 8 fue Enel en 2018/2019. Así que quería aprender, con Cosmicat - mi idea también era aprender un poco más sobre venture capital y private equity. Y esto se ha convertido en una especie de segundo pilar de lo que estamos haciendo ahora mismo: todo sobre M&A, recaudación de fondos, due diligence - tanto para inversores, es decir, firmas de venture capital y firmas de private equity, pero también apoyando a fundadores para encontrar el ajuste correcto, para encontrar a los inversores correctos. Pero solo

35:48 enfocándonos nuevamente en lo que somos buenos - en movilidad y energía. Pensamos que este es el futuro tanto de la consultoría como del negocio de M&A. No creo en los proveedores de servicios genéricos, en particular cuando hablamos de empresas en etapa temprana. Así que esto es lo que estamos haciendo. Genial, muy claro. Tal vez para hacerlo aún más tangible, ¿puedes dar - para cada uno de los dos pilares - una historia o un

36:20 problema específico? Tal vez incluso si puedes nombrar las empresas, aún mejor. Sí, por supuesto, hay muchos ejemplos.

36:33 Entonces, quizás lo que es interesante para los oyentes ahora mismo es que hemos estado trabajando con actores de la logística para electrificar sus flotas. Y tal vez para sorpresa de algunos oyentes, la electrificación de camiones o vehículos de larga distancia ha sido bastante interesante y está despegando. Así que lo que estamos haciendo para estos actores es algo diferente. Comienza con la pregunta de cómo cargar un camión eléctrico. Si conduces un camión eléctrico

37:17 y quieres usarlo - conducirlo - la mayor parte del tiempo, puedes llegar hasta 500 MWh de consumo de electricidad al año. Eso es alrededor de 125 hogares. Lo que también es diferente a los coches de pasajeros es que todos estos casos de negocio son bastante planificables: sabes a dónde van estos camiones, puedes calcular las rutas. Pero si quieres calcular las rutas, necesitas algunos parámetros - como qué tan pesado es el camión, sabes

37:50 Cuáles son los KPIs del tren motriz del camión, las condiciones climáticas, y por supuesto quieres asegurarte de que puedas cargar el camión en el depósito de tu destino o en algún lugar cercano. Y así esto ha sido un campo bastante interesante para nosotros, viniendo de coches de pasajeros, en particular coches de pasajeros privados, donde todos estos casos de uso son bastante diversos y difíciles de planificar hasta cierto punto. Porque si hablas con tus amigos sobre coches eléctricos, siempre ha sido sobre

38:17 como, "No estoy seguro si debería comprarlo, porque una vez al año quiero conducir a Italia, 800 kilómetros." Pero mayormente lo usas para ir al trabajo y conduces generalmente hasta 40 kilómetros al día, ¿verdad? Así que esto es diferente con los camiones. Todo es calculable - cada kilovatio hora es calculable, cada ruta es calculable - y por lo tanto los casos de negocio son bastante transparentes. Así que lo que estamos haciendo ahora mismo es ayudar a estas empresas

38:43 a ser más precisas sobre el TCO general de los vehículos durante todo el ciclo de vida, pero en particular también ayudándolas a apoyar el despliegue de infraestructura de carga. Y usualmente, a diferencia de los esfuerzos clásicos de coches de pasajeros, ya tienes sistemas eléctricos bastante complejos en funcionamiento. Eso significa que si hablas con grandes empresas de logística en sus depósitos, la mayoría de ellas tienen instalaciones enormes - tienen energía solar encima de estas fábricas, estos

39:19 depósitos. Algunos de ellos tienen incluso parques eólicos. Muchos de ellos tienen almacenamiento de batería local, porque estos ya son negocios bastante intensivos en energía - muchos sistemas de refrigeración, por ejemplo, en funcionamiento. Y nosotros entramos para apoyarlos, pensando en cuál es el tamaño correcto, mirando parques de carga, dónde colocas estos cargadores, qué tipo de proveedores de servicios necesitas. Los ayudamos en particular a evaluar proveedores de servicios, lo cual es bastante difícil para

39:55 empresas que nunca lo han hecho, porque desde afuera, en particular las empresas de software, todas se ven igual hoy en día, ¿verdad? No han hecho un gran trabajo en diferenciación durante los últimos años. Y por lo tanto los apoyamos para encontrar los actores correctos, los socios estratégicos correctos, comenzando con planificación e instalación - cavar un hoyo, conectar el cableado - el hardware de carga para HPC pero también carga AC. El software sigue siendo, supongo, la parte más crítica de todo, y también

40:25 la gestión de energía, smart charging, y esperamos que pronto servicios de vehicle-to-grid. Muy interesante. Entonces, para entenderte correctamente, realmente tienes un alcance amplio - desde la toma de decisiones estratégicas de grandes corporaciones, ese sería un alcance si entiendo correctamente, y luego mucho más operativamente, cómo planificar mejor un depósito, qué otros factores considerar, y los proveedores de servicios a evaluar, etc. Exacto. Es decir, si tienes el lujo de realmente empezar estratégicamente - pero muchos

41:01 actores en el campo de la logística, y realmente me encanta eso, son bastante prácticos. Así que para ellos la palabra estrategia está bastante cerca de la ejecución, lo cual es genial. Pero si quieres hablar de estrategia, normalmente preguntarías: ¿cuál es el papel de la electrificación para tu flota? ¿Cuál es el porcentaje de tu flota conduciendo eléctrico, digamos en 2030, y cómo quieres llegar ahí? Y te ayudamos a llegar ahí, calculando qué tipo de impacto

41:32 tiene esto para tu negocio - y no solo mirando el vehículo. Como sabes, un camión de larga distancia cuesta de 3 a 4 veces el precio de un camión de combustión interna. Pero en particular también mirando la electricidad y la infraestructura de carga. Y por supuesto, lo genial de esto es que hace unos años la narrativa común en el mercado era que la electrificación es genial para entrega de última milla, para vehículos eléctricos ligeros, para furgonetas eléctricas - pero la larga distancia estaría muy lejos en el futuro, y

42:02 todos hablaban de hidrógeno para larga distancia. Y ahora esto está cambiando completamente. Te puedo decir que, si logras controlar el precio de la electricidad, puedes crear un TCO positivo ya en bastante poco tiempo. Eso significa que tenemos clientes que están apuntando a electrificar su flota de camiones lo antes posible

42:39 y son súper progresivos al respecto. Y esto es algo que no había visto venir hace como 3 a 5 años, tengo que ser honesto.

42:48 Bueno, por supuesto los subsidios todavía juegan un papel - créditos de carbono - y por supuesto ahora con esperemos que la fundación del nuevo gobierno, que esperemos sea más temprano que tarde. La gente y las industrias están esperando nuevos subsidios, pero a largo plazo el principal detonante será realmente controlar el precio de la electricidad. Algunos dicen, si crees en los estudios, el punto crítico está alrededor de estar por debajo de 35 céntimos por kilovatio hora, y

43:26 algunos serán TCO positivo tal vez en 2 a 3 años ya, otros en 5 a 10 años - realmente depende de qué tan bueno seas para hacerlo bien con la infraestructura de carga y el comercio de electricidad. Pero para hacerlo, tienes que aumentar tu conocimiento en carga, tienes que aumentar tu conocimiento en toda la cadena de valor de carga y electricidad, y creo que aquí es donde todos están

43:54 Ahora están subiendo de nivel en el sector logístico. Sí, bueno, especialmente si hablamos de logística, una cosa que encuentro interesante es que la cadena de valor no es directa - es difícil entender quién es responsable de qué. También tendré curiosidad de escuchar tu opinión sobre esto. Especialmente los propietarios de camiones individuales, empresas que poseen muy pocos camiones - estas personas podrían tener más dificultades para realmente hacer el cambio, o conseguir el tiempo para planificar el cambio a la movilidad eléctrica. Supongo que estás hablando más con pymes que son un poco más grandes, o incluso las muy grandes

44:23 empresas como DHL que pueden gestionar y planificar la transición, ¿verdad? Sí, así que normalmente cuando hablamos de carga, carga de camiones, y de dónde viene la electricidad, cuando entramos como asesores de estrategia es más o menos siempre la misma historia. Los actores de logística - y no estoy juzgando eso - van

45:03 por las victorias rápidas asociándose con jugadores de extremo a extremo para la carga de vehículos eléctricos. Eso significa jugadores que controlan todo, desde la planificación e instalación hasta el hardware, software, servicios, transacciones, tarjetas de carga - todo. Por supuesto, la belleza de esto es que si hacen un buen trabajo, es fácil para ti como cliente porque obtienes todo de un solo jugador, una ventanilla única, todo listo para usar. Pero al mismo tiempo, es una caja negra para ti. Así que la curva de aprendizaje

45:34 es bastante cuestionable si haces eso. Pierdes mucho control sobre lo que estás haciendo, en particular si eres una empresa de logística más grande donde esto se convertirá en un factor crítico. Por lo tanto, normalmente lo que hacemos es enfocarnos al principio en la transferencia de conocimiento: cuáles son los diferentes roles en la cadena de valor, qué agregan a la creación de valor - hablando de back-ends de software, por ejemplo, comparando soluciones de hardware, cuál es la diferencia entre un

46:09 cargador Alpitronic y uno Kempower o Energetica, por ejemplo. Y asegurándonos de que encontraremos una organización en unos meses que realmente pueda hacer una inmersión profunda en tecnología, en factores de costo, en factores de ingresos, y luego partir de ahí para realmente evaluar a los proveedores de servicios adecuados para cada cliente en particular y asegurarnos de que haya el ajuste correcto para su tamaño respectivo. Por supuesto, si eres una empresa de logística con dos camiones, no tendría sentido

46:43 separar todo y luego hacer un contrato separado con un back-end y un fabricante de hardware y demás. Por supuesto que hay una belleza en una oferta de extremo a extremo. Pero para los grandes jugadores, nuestra estrategia es principalmente separar esas partes de la cadena de valor y luego, junto con el cliente, tomar una decisión sobre cuál es la estrategia correcta para lograr nuestros objetivos y quiénes son los socios adecuados para hacerlo. Y en la mayoría de los casos

47:09 hay muchos activos varados, para ser honesto contigo. Hay muchos activos varados porque se han tomado decisiones equivocadas, hay una falta de control tanto en el lado tecnológico como contractualmente - y esto es algo que queremos cambiar con nuestros clientes. En el mejor de los casos, no solo ver la infraestructura de carga como algo que tienen que hacer, sino algo que quieren hacer, y convertir un centro de costos en un centro de ganancias. Así que esta es la

47:38 idea. Considerando que hemos hablado un poco sobre los roles y cómo intentas proporcionar esta granularidad en comparación con el enfoque de caja negra - dada tu historia en la industria, ¿hay alguna tendencia que veas para los próximos años en cómo los diferentes actores del mercado y proveedores de soluciones relevantes para flotas van a desarrollarse? Sí, totalmente - gran pregunta. Aquí están las malas noticias: se volverá aún más complejo de lo que

48:12 ya es. ¿Por qué? Si hablas con empresas de capital de riesgo o inversores y les presentas las maravillas de la carga de vehículos eléctricos y todos los roles que acabamos de empezar a discutir - el CPO, el back-end, el hub de roaming, el EMSP, todas estas abreviaturas - creo que la configuración como la vemos hoy en día, en particular para casos de uso logísticos, aún no es suficiente. Eso significa que si hablas con proveedores de software clásicos

48:46 que vienen de la carga sobre casos de uso logísticos y casos de uso de flotas, no obtendrás respuestas suficientes para muchas de las necesidades que los actores logísticos ya tienen. Te daré un ejemplo muy fácil: reserva y reservación. Habla con grandes EMSPs en Europa y te dirán que la reservación no es realmente útil, porque todos vienen de automóviles de pasajeros. Todos piensan en autos de combustión interna bloqueando la estación, y entonces proporcionas una mala

49:14 experiencia al cliente porque el conductor del vehículo eléctrico se enfrenta a un auto de combustión bloqueando la estación de carga. Por supuesto, para depósitos de propiedad privada que están asegurados 24/7, no hay autos de combustión bloqueando las estaciones de carga de camiones en terrenos de propiedad privada, ¿verdad? Así que se necesita urgentemente tener una solución de reserva para asegurarse de que

49:49 un conductor con su camión eléctrico - donde cada segundo cuenta y cada kWh cuenta - pueda estar 100% seguro de que la sesión de carga se llevará a cabo en un momento particular. Esta es una característica crítica, pero es solo una de muchas. Actualmente también estamos hablando sobre la eficiencia general y la preparación de la cadena de valor. Actualmente estamos en aproximadamente 85% de tasa de éxito en promedio si miras las sesiones de carga - eso significa que, en promedio, 15% de las sesiones de carga fallan

50:27 o tienen un problema. 15, que es un número loco, ¿verdad? Y esto incluso ha sido peor hace unos años, bastantes ejemplos populares, y ha sido incluso peor en Estados Unidos comparado con Europa en realidad. Pero esto es por supuesto el trabajo de toda la industria, empezando por los fabricantes de hardware pero también todas las otras capas, para hacer esto más confiable, y en particular hablando de casos de uso comerciales como casos de uso logísticos.

50:57 Esto es de misión crítica. Es decir, no podemos seguir lidiando con esa situación por más tiempo. Y sí, este es el trabajo de todos en el mercado, pero en particular de los jugadores de hardware y software. Si quieres mirar desde una perspectiva más macro sobre lo que va a pasar, mi opinión personal es que veremos dos mundos fusionarse que actualmente están completamente desconectados el uno del otro. Este es el mundo de la infraestructura de carga, es decir, datos de carga

51:35 OCPP, OCPI, y demás, y el mundo de los datos de vehículos y los flujos de datos logísticos de despacho, entonces sistemas de enrutamiento, TMS y demás. Actualmente están desconectados, así que para la gestión de activos de vehículos podrías usar una empresa como Webfleet, o sabes, soluciones telemáticas como Geotab. Este es un lado de la ecuación; para infraestructura de carga podrías usar un backend como Monta o Virta o Driivz, y creo que esos dos mundos se van a encontrar y hasta cierto punto

52:10 también van a competir. Y entonces veremos nuevos servicios que son críticos en particular para el sector logístico, pero esto también ayudará a los usuarios privados. Si tienes los datos del vehículo como el SoC, los kilómetros que ya has manejado en tu auto, la salud de la batería, menciona lo que quieras - tantas cosas geniales que básicamente puedes hacer con estos datos, y al final del día esto

52:41 será 1 + 1 igual a 3, ¿verdad? Y este es, supongo, el siguiente nivel para los jugadores de software que se van a encargar de esto. Sí, interesante. Y también hay un debate en la industria ahora mismo sobre si los proveedores de servicios de eMovilidad como rol podrían desaparecer y que los pagos directos tomen el control. ¿Tienes una opinión sobre eso? Sí, la tengo. Igual aquí. Sabes, hemos visto bastantes discusiones religiosas en la carga de vehículos eléctricos -

53:12 una que mencioné, la del peer-to-peer versus hubs de roaming. Creo que ambas están equivocadas, así que tendremos soluciones peer-to-peer y hubs de roaming - no es una u otra. Y creo que es lo mismo para las soluciones de energía inteligente y smart charging, pero también para pago y acceso. Mucha gente apuesta a la carga ad hoc como sustituto de los jugadores EMSP, de los proveedores de tarjetas de carga. Para los oyentes, creo que es útil saber que la

53:46 Unión Europea ha creado una directiva llamada la Directiva AFIR que básicamente obliga, en particular, a los jugadores de infraestructura de puntos de carga DC a proporcionar acceso directo sin que se requiera ningún tipo de proveedor virtual o proveedor de tarjetas de carga para acceder y cargar en una estación de carga. Y entonces esto ha llevado a la hipótesis de que los EMSP ya no son necesarios. Si miras las estadísticas, es todo lo contrario. Entonces para Europa, donde tenemos un ecosistema funcional de EMSP y CPO, la mayoría de los usuarios todavía están usando EMSP

54:25 soluciones, pero por supuesto habrá una coexistencia con soluciones de pago directo ad hoc, porque no todos necesariamente necesitan un registro con un EMSP si solo lo usas una o dos veces al año, y el resto del tiempo cargas tu auto en casa o en tu trabajo - no necesitas depender de un EMSP. Lo que mucha gente entiende mal en la industria sin embargo es que el recorrido del usuario no comienza con acceso y

54:58 pago. El acceso y el pago es la parte más pequeña de la experiencia del usuario. También técnicamente, esto no es tan complicado. Actualmente estamos luchando con otras cosas. Estamos luchando con datos correctos de puntos de interés - los datos correctos sobre dónde puedo encontrar el cargador. Esto suena muy simple, pero a veces si manejas un auto eléctrico puede ser bastante caótico, bastante desafiante. Y más aún, por supuesto, hablando de vehículos comerciales - quieres asegurarte de que encuentras la

55:34 estación de carga y eres enrutado a la estación de carga con precisión. Y luego hablamos de acceso, autorización, autenticación, pago. Y creo que aquí es donde los proveedores de servicios de eMovilidad realmente ayudan, porque esto es parte de lo que proporcionan al consumidor final. Pero también más adelante, si quieres hablar de agregación de vehículos para crear algo como una planta de energía virtual o trabajar con servicios de flexibilidad, este es tu terreno de juego.

56:12 Sí, es lo mismo aquí. Puedes abordarlo desde el lado de la infraestructura, siendo un CPO o siendo dueño del medidor, o puedes abordarlo desde el lado del vehículo y del consumidor, agregando conductores de vehículos eléctricos como un EMSP. Igual aquí - mi opinión es que veremos ambos y van a coexistir, y no será una cosa de el ganador se lleva todo durante los próximos 10 años.

56:35 Sí, las oportunidades con smart charging o carga bidireccional o plantas de energía virtuales, agregadores - diferentes formas de hablar sobre cómo asegurarnos de que podemos aprovechar el potencial dentro de estos vehículos de diferir el proceso de carga o cambiar el proceso de carga de una manera que no sea cargar tan rápido como sea posible desde el momento en que lo conectas, entonces influenciarlo de cierta manera. ¿Cuál es en tu opinión el mayor potencial? ¿Está en - pero podemos

57:09 Puedes abordarlo desde diferentes ángulos, ya sea desde el mercado energético o caso de uso energético, o más desde un caso de uso de flota o carga. Creo que, para quizás conscientemente simplificar demasiado - también para los oyentes, al menos para empezar - siempre separo todo lo que puedes hacer para optimizar localmente una curva de carga de todos los servicios de red, servicios DSO, servicios TSO. Porque optimizar una curva de carga mediante recorte de picos, o simplemente hacer algo con

57:58 la curva de carga - por ejemplo, para pagar menos por tus picos, o para asegurarte de que todos tus vehículos eléctricos en una ubicación estén cargados en el momento correcto, que todos obtengan la cantidad correcta de energía en el momento correcto - esta es la prioridad número uno. Y ya con la llamada carga unidireccional, eso significa que solo cargamos el vehículo eléctrico pero no devolvemos nada ni a la red, ni a una batería local, ni a una instalación local, puedes

58:31 hacer grandes cosas. Desafortunadamente, lo que vemos en el mercado es que todos esos servicios - y tú sabes esto mejor que yo - todos esos servicios para optimización local, para carga inteligente local, ya se han mezclado. Para el consumidor es bastante difícil diferenciar, y en particular a nivel B2B: ¿qué obtengo realmente cuando contrato un servicio de carga inteligente de un CPMS -

58:59 un sistema de gestión de puntos de carga, un sistema backend, o un proveedor de servicios end-to-end para la carga? ¿Qué hay dentro de la caja? Esto es bastante difícil de diferenciar, y se vuelve aún más confuso cuando hablamos del objetivo final - hablando de jugar con servicios de red, servicios de TSO y DSO, y en algún momento, por supuesto, hacer del V2G, la carga bidireccional, una realidad. Así que para mí, la magia - y suena bastante trivial - está en la productización de estos servicios, y es ahí

59:35 donde la industria actualmente está fallando. ¿Qué obtengo como operador logístico - hablando de logística nuevamente? ¿Qué obtengo como hogar privado, como propietario de una casa, como propietario de un departamento? ¿Qué obtengo si vivo en un edificio multifamiliar y soy solo un inquilino? Cuando hablamos de optimización local y carga inteligente, ¿cuál es la ganancia? ¿Le hace algún bien a

1:00:04 mi factura de electricidad, o qué obtengo y qué pago por ello? Creo que, empezando con la optimización local y la carga inteligente, quiero ver una propuesta de valor concreta de los proveedores de servicios - funcional y comercialmente - y lo mismo luego para los casos de uso más complejos en torno a la carga bidireccional. Sí, esto me lleva a un pensamiento que también ha estado en mi mente últimamente,

1:00:31 que es que definitivamente es muy difícil - mientras desentrañamos esta complejidad - que alguien que no está en el día a día manejando esta complejidad necesariamente la entienda. Hay servicios como, tal vez has oído hablar de Octopus Energy, tienen básicamente una tarifa de carga inteligente donde tienes una tarifa plana por kilovatio hora y es una caja negra de lo que está sucediendo dentro de ese servicio de carga inteligente. Y si quieres

1:01:04 hacer una carga rápida, entonces tienes un precio por kilovatio hora mucho más alto. Entonces la pregunta es: ¿Octopus hace un mejor trabajo que un tercero? ¿Eventualmente habrá un benchmark - como los benchmarks de IA que ves por todas partes ahora, donde DeepSeek es mejor que el último modelo de OpenAI? Estaba pensando que tal vez algo así surgirá eventualmente, donde si las personas afirman que tienen el mejor servicio de gestión de energía o carga inteligente,

1:01:35 tendrías que probarlo en un benchmark. O necesita haber algún tipo de certificación del servicio, porque es fácil afirmar - y luego puedes tener un producto muy limitado comparado con la variedad de características dentro de otros productos, todas las características requeridas para tener un buen desempeño. Sí, totalmente. La forma en que yo lo abordo - mi ejemplo favorito siempre viene de apoyar a firmas de capital

1:02:06 de riesgo que están investigando startups activas en carga inteligente - es cuando hablo con fundadores, mi pregunta es bastante simple: ¿cuáles son las economías unitarias de tu producto? Quiero ver esas economías unitarias por servicio, por país. ¿Qué servicio proporcionas en qué país, cuánto dinero ganas, o cuánto potencial de ahorro de dinero garantizas a tu cliente, y cómo lo productizas? Desafortunadamente, diría que el 95% de las startups

1:02:45 tienen una respuesta bastante vaga, y la razón es bastante obvia: los mercados energéticos son complejos. La forma de hacerlo en los países nórdicos, donde casi el 100% de los hogares están equipados con medidores inteligentes, es simplemente diferente a cómo lo harías en Alemania, y los mercados son bastante complejos y diferentes. Sin intención de hacer un juego de palabras, pero esto necesita ser respondido. Si realmente quieres productizarlo hasta un

1:03:13 punto en que quieras vender esto a un cliente y tener tracción, necesitas productizarlo, hacerlo digerible, y hacer comprensible cuál es la ganancia concreta para el cliente. Para ser concreto - si crees en los estudios, y afortunadamente, como mencionaste, hay actores que ya tienen historias de éxito en torno a la carga inteligente - para los oyentes, la mayoría de los expertos hablan de 1,000 a

1:03:42 €3,000 por vehículo por año como un flujo de ingresos potencial. Cuando hablamos de carga inteligente y V2G, esto podría llevar al hecho de que en 10 años puedas ganar más dinero con tu auto que el costo del auto mismo, lo cual es bastante genial en realidad. Supongo que actualmente estamos más en el lado de los €1,000 con lo que vemos hoy en día, pero hablando de verticalización, creo que será súper interesante ver quién

1:04:14 serán los ganadores de este juego. Mencionaste a Octopus. Vemos bastantes actores que agrupan la inteligencia para la carga inteligente, que es principalmente un juego de software y trading, con la provisión de la tarifa eléctrica. Esta es una forma de verticalización. Parece probarse exitosa si miras a algunos actores, pero también hay actores que solo hacen esto como un enfoque puro de software SaaS, para no interferir con los intereses de sus propios clientes, que

1:04:49 podrían ser empresas de servicios públicos, que podrían ser compañías de energía, ¿verdad? Creo que también, como con la carga de VE durante los últimos 10 años, hemos visto esa lucha en la carga de VE de verticalización versus horizontalización. Creo que veremos exactamente lo mismo ahora en carga inteligente, lo cual será súper interesante. Y creo que habrá ganadores en, nuevamente desafortunadamente no la respuesta fácil, pero verás ganadores en ambos extremos. Así que tal vez está vinculado a lo que acabamos de discutir. Mencionaste

1:05:17 que también eres asesor de startups, y no solo para startups sino también para scale-ups y corporaciones más grandes. Tal vez, sí, para ese tema pero también más ampliamente, desde una perspectiva de estrategia o mentalidad, ¿qué dirías que se necesita - qué has visto hacer a empresas o fundadores exitosos en comparación con otros, qué recomendarías hacer? Bueno, supongo que, tomando el capital

1:05:55 desde la perspectiva del capital, todo comienza con la calidad del equipo, con las personas. Y por mi experiencia, si tienes piel en el juego - si eres fundador tú mismo, o, como mencioné, actualmente también trabajamos con bastantes empresas familiares - mi experiencia es que tener piel en el juego realmente ayuda a impulsar las cosas, y esto es una ventaja competitiva comparado con las grandes corporaciones donde obviamente se trata más de política.

1:06:24 La agilidad es más difícil cuanto más grande es la organización y cuanta menos piel tienes en el juego - se vuelve realmente difícil impulsar algo, ser rápido y enfocarte realmente en lo que quieres lograr. Pero creo que eso es sentido común, ¿no? Si miramos la carga de VE y la energía inteligente, creo que nuevamente es realmente importante entender en qué quieres ser realmente bueno y qué batallas quieres pelear

1:06:54 y qué batallas quieres dejar de lado - elegir el nicho correcto, elegir en qué quieres enfocarte, hiper-enfocarte en esas cosas, porque hablando del matrimonio del ecosistema de carga de VE y el ecosistema SaaS de gestión de activos de flotas, puedes perderte tan fácilmente haciendo todo un poco. Así que nada nuevo aquí: ser realmente preciso en tu propuesta de valor y luego la ejecución, creo, es clave. Hay tantas ideas geniales por ahí

1:07:28 tanto en el mundo corporativo como también mirando el ecosistema de startups aquí en Europa o en Estados Unidos y China. Pero los fundadores exitosos son excelentes construyendo equipos que pueden ejecutar realmente rápido, y que obviamente también están dispuestos a fallar rápido, aprender, levantarse y hacerlo una y otra vez. Sí, una cosa que captó mi atención que quería preguntarte, que está relacionada - tuvimos a Mike Johans como

1:07:56 invitado anteriormente, con Deaf Power, y había estado trabajando en corporaciones con Allianz, etc. Es originalmente de Bélgica pero trabajó mucho en Alemania, y la conclusión fue, sí, efectivamente las startups pueden moverse más rápido y tener el impacto, pero también Alemania como país - él parecía estar un poco frustrado - diciendo que tal vez algunos otros países se están

1:08:23 moviendo más rápido, y podría tener sentido, especialmente para el tema de smart charging, probarlo en otros países. ¿Tienes una opinión similar, o realmente crees que Alemania, aunque los fundamentos como los medidores inteligentes están todavía muy atrasados comparado con otros países, será pionera en algunos de estos temas? Bueno, creo que la cuestión es, mirando la preparación para todos

1:08:53 estos servicios geniales que acabamos de discutir brevemente, Alemania definitivamente está rezagada - es uno de los últimos lugares en las clasificaciones europeas. Pero al mismo tiempo es la economía más grande de Europa, así que tendrá un papel seguro. Ya puedes hacer muchas cosas geniales sin tener medidores inteligentes instalados, pero el despliegue de medidores inteligentes ahora ha sido decidido y hay una hoja de ruta clara - tú lo sabes mejor que yo sobre cuándo veremos una cierta cobertura de medidores inteligentes para hacer más sobre esto. Pero creo que

1:09:21 tampoco hay noticias ahí. La mayoría de las cosas geniales, los servicios geniales, los pioneros en smart charging y energía inteligente vienen más bien de los países nórdicos o del Benelux - Países Bajos - donde el nivel de regulación es un poco más liberal, donde vemos una cobertura de mayor densidad de medidores inteligentes, y un apetito más fuerte también, supongo, para innovar.

1:09:58 En este contexto, creo que es imparable, ¿no? Esto sucederá en toda Europa, y también lo hemos visto en la carga de VE. Quiero decir, todo el mundo habla de Noruega cuando se trata de la saturación de coches eléctricos y tasas de ventas, que ahora están cerca del 100%, lo cual es súper genial y definitivamente la región piloto número uno en el mundo. Pero si realmente quieres posicionarte como el, digamos, ganador definitivo a mediano plazo,

1:10:33 tienes que enfocarte en las economías centrales, y así esto es Reino Unido, esto es Alemania, esto es Francia. Si solo tienes éxito en una fracción de países más pequeños, como los nórdicos, esto no será suficiente, supongo, ¿no? Y hablando de países, este es uno de los últimos capítulos para hoy - mientras grabamos esto, es el llamado Día de la Liberación, lo cual encuentro irónico. Entonces,

1:11:02 donde el Presidente Trump aparentemente ve a Europa como aprovechándose de Estados Unidos, lo cual, sí, podemos poner un signo de interrogación detrás de eso. Ha afirmado que los VE y las renovables son una estafa verde, y luego vemos esfuerzos - por ejemplo, apoyo para construir infraestructura de carga o apoyo para comprar VE - ahora siendo eliminados. ¿Cuál es tu opinión sobre el desarrollo del mercado estadounidense en el próximo corto plazo, mediano plazo

1:11:39 futuro? Bueno, me encantaría empezar hablando del futuro a largo plazo. Creo que la pregunta de hacia dónde nos moveremos a largo plazo, mirando tanto el mundo de la energía como el de la movilidad, es bastante obvia. La buena noticia es que estas decisiones se tomarán en la economía más grande del mundo, y esta es China - mirando donde tenemos tanto la mayoría de vehículos

1:12:10 pero también vemos las mayores tasas de crecimiento. China ya ha tomado esa decisión, moviéndose hacia los coches eléctricos y también hacia la energía renovable. Creo que esto es diferente a Estados Unidos - hay una estrategia clara en China, y eso es bueno para todo el mercado en general. Si miras qué impulsa el mercado, la respuesta más fácil también es el precio y la conveniencia. Mirando el precio a largo plazo, la energía renovable será más barata en todo el mundo

1:12:50 comparado con los combustibles fósiles - sin siquiera hablar de las cuestiones ambientales, que deberían ser mucho más consideradas ya hoy en día, ¿no? Pero si realmente hablas solo de los aspectos comerciales, la fuente definitiva de electricidad debe ser renovable simplemente por el precio, y esto impulsará el mercado. Así que espero que esto sea más bien solo un episodio de corto plazo en nuestra historia - básicamente retroceder en esto en la economía más grande

1:13:24 del mundo - y entonces, ya sabes, tomar decisiones razonables de nuevo. Pero no es una tendencia, y ni siquiera es algo que puedas cambiar con una estrategia política populista de derecha. Es algo que se decidirá de todas formas. Y eso es bueno, a nivel económico, mirando cuál es el precio por kilovatio hora de electricidad y luego, por supuesto, para la cadena de valor del pozo a la rueda. Mirando los autos eléctricos, ya estamos

1:14:02 ahí, ¿verdad? El punto de inflexión ya está ahí. Los autos eléctricos serán más baratos, serán más limpios y serán más divertidos de conducir - o son más divertidos de conducir. Así que creo que podemos esperar que esto sea solo un episodio - ojalá un episodio corto - en el desarrollo posterior de la electrificación y las energías renovables. Muy bien, sí, aquí igual. Etiopía es un animal muy extraño en el sentido de que la gente aquí, o los oyentes, quizás no tienen

1:14:36 presente que en realidad es el primer país del mundo que ha prohibido la venta de vehículos de combustión interna. ¿Hay algún otro ejemplo - si te alejas de los focos típicos que se discuten - que creas que en la industria de vehículos eléctricos está siendo pasado por alto? Otro país en el mundo que creas que vale la pena destacar. Hm, buena pregunta. Quiero decir, probablemente sea un ejemplo común, pero lo que creo que es sorprendente es si miras

1:15:08 a Noruega. Si los incentivos son los correctos - y por supuesto los incentivos noruegos, mirando impuestos de lujo y demás, la forma en que lo hicieron para promover los autos eléctricos, son diferentes y no puedes copiarlos uno a uno para otros países - pero lo que fue interesante, y sigue siendo interesante, es qué tan suave fue esta transición para todos, para todas las partes de la sociedad, para pasar a los autos eléctricos. Y quiero decir, creo que

1:15:45 este es un gran ejemplo para todos los que todavía tienen miedo - sabes, mi madre, mi abuela debería poder conducir eléctrico y podrían tener algún problema con ello. Creo que poner a la gente en contacto con la tecnología, poner a la gente en contacto con y experimentando los autos eléctricos - y quiero decir, ahora hablamos de autos eléctricos, pero en última instancia deberíamos deshacernos de los autos, ¿verdad? En última instancia deberíamos crear un ecosistema más inteligente para la movilidad y la energía.

1:16:17 Pero creo que si los incentivos son los correctos - y esto puede ser por supuesto esquemas de financiamiento, esto pueden ser incentivos fiscales - intentar reducir la barrera y poner a la gente en contacto con la tecnología y el producto lo antes posible. Y esto no es solo para gente como nosotros que trabajamos en el ámbito de la tecnología, sino también para todos en la sociedad.

1:16:48 Creo que esto es súper crítico y deberíamos tener mucho más coraje en eso, porque para la economía alemana es obvio: si no tenemos éxito haciendo esta transición, vamos a tener un problema enorme. Y por eso también realmente dudo de la estrategia de retroceder en la prohibición de 2035 de los autos de combustión interna. Creo que los fabricantes de autos alemanes, los

1:17:19 fabricantes de autos europeos se beneficiarán mucho a largo plazo al, hasta cierto punto, ser forzados a la electrificación. Y también mencionando que han hecho un trabajo bastante malo durante los últimos 10 años - no era algo donde necesitabas tener una visión mágica en la bola de cristal para saber que esto venía. Y por eso estoy realmente a favor de una regulación fuerte en eso, porque de lo contrario simplemente seremos devorados por los fabricantes de autos chinos en primer lugar. Y

1:17:51 sabes, esta decisión nuevamente no puede ser tomada por un país separado. Alemania es demasiado pequeña para enfocarse solo, como fabricante de autos o como proveedor de servicios, en Alemania para tener éxito. Tienes que considerar el mundo como un todo, y estas decisiones se tomarán principalmente en China y quizás en segundo lugar en Estados Unidos. Entonces, antes de terminar, tal vez quieras decirles a los oyentes cómo pueden ponerse en contacto

1:18:19 contigo, o seguirte, o algo que te gustaría destacar. Sí, claro. Es fácil ponerse en contacto con nosotros - probablemente la forma más fácil es buscarnos en LinkedIn y simplemente escribirnos un mensaje. Sí, estamos interesados en todo, en todos los proyectos donde quieras poner en marcha algo desde cero. Esto puede ser una nueva unidad de negocio, puede ser una nueva empresa, puede ser una asociación con

1:18:53 un aliado estratégico, o un cliente al que quieras habilitar para hacer algo nuevo. Así que generalmente cuando se trata de una página en blanco donde piensas, OK, qué podríamos hacer a continuación en el ámbito de la movilidad y la energía - aquí es donde disfrutamos hablar con las partes interesadas en la industria. Y sí, el enfoque es bastante amplio, yo diría. Entonces tenemos entidades políticas entre nuestros clientes. Así que trabajamos

1:19:30 también para el gobierno alemán cuando se trata de preguntas relacionadas con infraestructura de carga. Hemos hecho proyectos para el Ministerio de Economía de India sobre roaming, fabricantes de autos, empresas de servicios públicos, pero principalmente scale-ups en el campo de servicios y software como servicio. Así que sí, esto es lo que disfrutamos, y somos bastante accesibles. Así que siempre siéntete libre de contactar a mi equipo o a mí. Genial. Gracias, Thomas, y sí, hablamos pronto. Muchas gracias, Claudio. Fue

1:20:03 genial estar aquí y hablar contigo sobre movilidad y energía. Increíble lo que Thomas compartió con nosotros hoy. Quedé particularmente impresionado por su participación muy temprana en los vehículos eléctricos y la transición energética allá en los años 2000, y cómo está probablemente en una posición muy única para entender el espacio con tanto detalle - habiendo trabajado con un gran fabricante de equipos originales en los primeros vehículos eléctricos, luego pasando a los primeros modelos de negocio de cargadores y probando con EnBW, una de las empresas de servicios públicos más grandes, y luego siendo el

1:20:46 gerente y co-creador básicamente de uno de los mayores actores interconectando a todos, y luego enfocándose en consultoría en el espacio, estratégica y operacionalmente. Así que el alcance de lo que él necesita entender - y pudiste verlo en la jerga que compartió con nosotros: CPMS, OCPI, OCPP, roaming, MSP, etc. - y luego su visión sobre modelos de negocio, innovación, startups, inversiones. Bueno, espero que lo hayas disfrutado tanto como yo. Y como siempre, no olvides compartir la palabra y

1:21:26 darle me gusta al episodio, y hacer comentarios o preguntas en LinkedIn o donde sea. Y mantente atento al próximo episodio.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:37 Alright, thanks for making it today, Thomas. How are you? Thanks for having me, great. Really, really sunny day here in Berlin, so that's quite rare these days, I would say. Yeah, I love Berlin, starting from now. Exactly, exactly. So, for the listeners who don't know you - we know each other since a longer time - maybe feel free to reach back in time as you want, or take the question as you feel to.

1:12 Who are you and what makes you who you are? Oh wow, that's quite a big question for the start. So yeah, my name is Thomas. I've been working in electrification, EV charging, and new mobility now for about 17 years. Started in a classic way as a southern German engineer in 2008, working for a German car manufacturer, Mercedes, focusing on both electric cars and hydrogen cars, which was quite unusual back at the time where

1:49 everything was around ICE. So in 2008, you were one of the few exotic people to do that. But it was fun. I learned a lot on how to replace the ICE powertrain with an electric powertrain or hydrogen powertrain. And then I moved on to learn more about energy and the question of where energy comes from, as a product manager at EnBW for a few years, which was quite fun back at the time where you had maybe a

2:19 few thousand electric cars in Germany, 2010 to 2012, fooling around with charging infrastructure - commercialisation, quote unquote, right? First charging cards, first back-ends. And yeah, back then I figured out that the most important part of the value chain is neither energy nor the vehicle, but software - the brain, the intelligence behind charging infrastructure, behind the future of energy and the future of

2:52 mobility, right? And yeah, that brought me to finally supporting the creation of a roaming hub called Hubject in Berlin in 2013.

3:10 No, it was separate. So I had a little intermezzo working for Porsche, mostly as a consultant in the field of fleet electrification. I wasn't really happy with my job and, to be fair, back then I had no clue about founders and venture capital and where all the money comes from. But yeah, I was a little bit disillusioned with the corporate world, and still I thought, well, I had followed

3:42 the whole founding phase at EnBW of Hubject, and I thought it was an interesting one. I thought it could be cool to experience ramping up a startup from scratch, even though it was a corporate startup, right? So the funny thing was I was hired in 2013 as a head of R&D. Most people know me as a CEO and as one of the guys that ramped it up as a CEO, but I actually started as a head

4:10 of R&D at Hubject - nothing to do with EnBW, just an independent application. And yeah, quite soon after I was asked to become CEO of the company. Yeah. Probably for the ones that don't know, Hubject is quite a strange animal. Nowadays you would call it a roaming hub, or e-roaming hub, or charging infrastructure hub. The idea behind the company was actually to connect charging infrastructure networks, mainly in Germany. That means if you wanted to charge

4:40 your electric car back in 2013, you would have needed around 70 or 80 charging cards just to charge your car in Germany. That was seen as a problem by the first shareholders - quite a wide group of both car manufacturers, with BMW and Mercedes-Daimler back then, two electricity companies with RWE and EnBW, and two tech companies with Siemens and Bosch - who figured out, well, we need to solve this, but we can only solve it together and we need to kind

5:07 of create a balance of interests. So yeah, the idea was to do the job in Germany, but we failed completely to do it in Germany at the beginning. Germany was not ready, or not interested in our solution to connect charging infrastructure networks, to unify the charging experience, making it possible to charge an electric car with one charging card. And so this became an international thing. We were quite more successful in our neighbouring countries first, before

5:37 we experienced - well, not the Netherlands actually. The Netherlands came after Germany, because the Netherlands were quite advanced already in roaming and they were also not really in favour of what we were doing, because they already had their own roaming schemes back then. So Austria was actually number one. Switzerland came quite early, then Finland, the Nordics - that was my first target market - and Denmark. And later Germany. But it was textbook development,

6:09 being laughed at for two to three years, and then at some point experiencing the network effect. From that point onwards, sales cycles became quite fast and much more straightforward compared to the beginning. But yeah, it was an interesting journey and I really enjoyed doing it for over six years. To finally create my own company after six years - we had created this player that was doing good in

6:42 Europe, and the 2nd geographical area was Japan. And finally further companies in the US and China. After 6 years, I asked myself: OK, I'm now CEO of this company that has done quite a good job. In most of the markets we had, we were more or less a monopolist because our competitors were quite weak. And so I asked myself,

7:10 OK, should I extend this journey? I had a quite nice offer on the table from the shareholders for 5 more years, and I thought this was really flattering. We had a quite strong bond and it was a really respectful relationship with the shareholders, but I finally decided to do something by myself. I come from an entrepreneurial family, and I think the entrepreneurial DNA - the question: do you want to be a hired CEO for the rest

7:37 of your life, or do you want to do something by yourself? - was stronger. So finally that led to the creation of Cosmic Hat Group, which brought me here today. Alright, now I have plenty of questions. Let me see where to start. So maybe let's start with the beginning. You started with a vehicle OEM and moved into the energy space, and then basically went to the

8:04 intersection of both. So what was the motivation for leaving the OEM? There are people who, if they are within OEMs, they stay there. I think at that time it was not that common - not at all, right? Yeah, it's a great question. So I have to mention that before my first position as a project manager at Mercedes for electric cars and hydrogen cars, during my studies I worked for

8:33 Fraunhofer Institute for 4 years. This is the biggest solar power institute in Freiburg. I worked there more or less throughout all of my studies, so I always had a connection to renewable energies. In parallel I did internships, already working for car manufacturers. So that intersection was always interesting to me. The link to renewable energy and energy production was always stronger than vehicles. I was never really a vehicle guy at all,

9:07 I don't own a vehicle today. So that was always there, but in the end of the day it was possible - I joined Mercedes back then also together with an MBA scholarship that was basically financed by Mercedes, so it was also just an opportunity to start there. And for me the journey just started with understanding how an electric car works, what the components are. I was responsible for error management, in particular

9:42 for the hydrogen B-Class, and there were - I can tell you - a lot of errors and problems back then with that car. So it was quite fun to really understand the vehicle as a whole. And then, you asked about the transition - to be very concrete, fun story: when I told my boss back then that I wanted to join the other side of the force, meaning energy, he kind of laughed at me and told me that, well, you're now working

10:05 for probably the sexiest car manufacturer in the world, and you now want to join a half-publicly-owned utility that is super unsexy. And that was back then the connotation of energy providers - I think to a certain extent it still is, right? So that was completely unpopular. For Swabian car manufacturers back at the time, it was very common to work there your whole life. For instance, my oldest brother -

10:36 he's 12 years older - he's been working for Mercedes for over 25 years, and I think that's quite a cool thing. So that was the norm back then. Yeah, but I'm very happy with the decision because it gave me the freedom to really experience much more. Mercedes back then was already a huge corporate animal, and EnBW, to my surprise, wasn't so much. So we are talking about corporates - that's one point you

11:05 made - and then the startup DNA that is in your family. Maybe you can elaborate on why you think you're not the typical corporate person, and how the family DNA shaped you. Yeah, sure, of course. Well, I wouldn't say that I have an issue with the corporate world or that I didn't fit in. I think what I can say today is

11:33 that I feel pretty comfortable working with the corporate world, but also in the startup and scale-up world. Originally my family comes from making all different kinds of things with wood. I come from a carpenter family, 4th generation. My brother took over probably 15–20 years ago. I have 3 older brothers, and the second oldest took over, which was clear already when he was, I don't know, 15

12:04 or something. So there was no real argument among the 4 brothers about who was going to do it. My great-great-grandfather started the whole thing a very long time ago, and since then it's just been a small village carpentry - but definitely something that shaped me in a way that, yeah, if you grow up in a family where there's no real separation between what's going on in the

12:37 fabric in the house, so it's kind of more or less one thing. This really shapes you, I guess. And I think on the long term it was always clear for me to become an entrepreneur or do something by myself, but this was also not really a thing growing up in a region, you know, where the world is still OK. This is one of the places, one of the richest places in Germany, one of the places where there's no unemployment.

13:07 There's a lot of Mittelstand industry, big companies like Boehringer Ingelheim or Leipa, so. It's not a real thing to start your own business there, I guess, at least not definitely not as a software entrepreneur. So yeah, that was not given that I would start that right from scratch. So I more went down the boring classic way, I guess, working for big

13:33 car manufacturers and utility companies before doing something by myself.

13:40 What are your key learnings - the things that you keep in mind, that you consider the highlights? Stories maybe as well? Well, I probably could write a book about it. And I mean, first of all, I'm incredibly thankful for that phase, even though it was a lot of blood, sweat and tears. Working 24/7 for 6 years and ramping up a company that's now still active on

14:11 three different continents, doing good, and finally making money, which is still rare in EV charging software. So, being appointed CEO at an age of 31 was something really special, and the learnings I can take from this phase are still something that has helped me a lot. Where to start? I mean, I guess the thing that I

14:41 mentioned at the very beginning - the courage and, to a certain extent, also the naivety, even though being a corporate child - to spread the word in other geographies, in other regions, at quite an early stage, and really believe in that network effect. I think that was something that was a risk we took, we believed in, but also, as said, with a certain extent of naivety. So I'll give you an example. Back then, when I was working in

15:19 sales quite a lot in the Nordics, I had a board meeting and shareholders asked me, like, who are the new clients, what is the latest development in sales. And I was like, yeah, I'm quite happy, I closed my first deal in Finland with a small player, a two-person company. Like, what are you doing in Finland? You know, you should do your job in Germany. That back-then two-person company is now called

15:46 Virta and is now one of the biggest players in Europe. And I think they benefited from the network effect, and we did too. So it wasn't really too necessary at the very beginning because it was a numbers game about coverage and how many charge points you had on the platform, and that of course also the quality and the technical, legal and business framework you basically needed to connect the charging infrastructure. So every charge point in every country

16:17 helped to at some point create enough leverage for a network effect, and that was a huge learning. Because of course you can read about it - there's a lot of stuff in the academic world about network effects and different models to generate them. But if you experience it, it's a different thing. And I would also say, if you look at what has been happening over the last years, it's the big dying of former legends in charging infrastructure.

16:50 Most of them had positioned themselves as vertical players. EV Box, for instance, Landis+Gyr lately - the list is long. New Motion - some of them have been acquired, mostly by oil companies or car manufacturers. But most of them had positioned themselves as vertical players. So what does that mean? They believed in providing end-to-end solutions including hardware, software and service. And Hubject was quite the opposite for us.

17:27 It was always clear that we only wanted to position ourselves as a marketplace and B2B layer. Which was sometimes tough, because it could have been easy to just flip the switch and become an EMSP - an e-mobility service provider - sell charging cards, turn the B2B business into a B2C or B2B2C business, provide charging cards and charging apps, and then of course own the end consumer. But I think for us it was always clear that this

17:57 will never be the path, and to this day Hubject is a pure B2B play, a pure marketplace ecosystem. And I think that was a wise decision, because with that strategy we could remain lean, we could just focus on our core where we were really strong, and not get lost in all the competitive fights - both on a back-end level, on a charging back-end level, on an EMSP level. So I think that

18:27 was after all the right strategy, even though over the years some of the other players were much more successful in the short term. But not on the long term, because I think concentrating your efforts on all of those battles was quite tough for a lot of players. So one thing I'm very interested in, especially just maybe for the listeners - these roaming platforms, they are, as you said, the key essential to get the charge point operators

18:56 And the so-called charge cards, MSPs, or the apps that you use to activate the charging sessions - to connect those in a leaner way. Now, how did you take inspiration from the telco industry when you started Hubject? Do you remember how the setup was? So from a historical standpoint, or from an analogous standpoint, what can you learn from the telco or other industries that have similar setups, especially nowadays where there is lots of criticism as well

19:28 on the current setup, in the sense that it might be too costly for the long run? And maybe you also have ideas on how we could make it better, or what would be a better setup than we currently have. Yeah, totally, it's a great question. And to start with, and to be fair, even though I think it's quite popular that corporate people call themselves co-founders or founders, Hubject was never a company that was founded

19:57 by entrepreneurs. It was founded by six heavyweights from the German industry. And it derived - nowadays a lot of people don't know that anymore - but it actually derived from a funded research project called Green Emotion. Back then, IBM was the main driver of the project, which later became something like a competitor, but not too successful. The German car manufacturers were also participating in this project, and they developed the idea already of a roaming platform that was more or

20:28 less inspired by the telco industry, but they were not allowed to commercialize it. So this was the point where they decided, well, can we bring this to a commercial level outside of the funding of the research project? And that led to the co-creation of Hubject back then. There are in fact a lot of analogies to telco - in particular, the separation of the networks, the grids. I think we nowadays have three telco grids, or three telco networks, if

21:01 I remember correctly, in Germany. But we have hundreds of mobile phone service providers - you know, you can get it in a supermarket, you get AliTalk or Lidl in Germany. These are all virtual providers that don't own any network. And so the idea was to come up with something similar, of course also driven by the strategic interests of the car manufacturers - to own the EV driver, or to provide a good answer for the customers on: hey, where

21:31 can I charge my electric car, and how - do I need an app? Do I just need to plug in and everything happens automatically? That answer back then wasn't there, and also, if you did mystery shopping on the first electric cars, it was horrible. You didn't get a proper answer. Sometimes even people at the dealers would lie to you about how to charge an electric car. And so finally they created

21:56 Hubject, and Hubject was positioned - and is still positioned mainly, and that's different to the telco industry, I'll tell you why in a second - mainly as a connectivity player. What Hubject basically does at its core is just making sure that you can find the next charging station: aggregating point-of-interest data, static and dynamic data for charging stations - first, finding the stations or leading you to the right point, providing the data, then getting access,

22:35 and getting access always means providing interoperability in the sense that if you use an EBW charging card, you can charge at an E.ON charging station, for instance. So this is a core use case - making it happen between different charging entities: so-called eMobility service providers on the end-consumer side, providing charging cards and charging apps, and so-called CPOs, charge point operators, on the infrastructure side. And finally making sure that all the data that is needed to open the

23:05 charging station and authorize the consumer, the EV driver, and then exchanging this transaction information with all parties - that was and still is the core job of a roaming platform and Hubject. Of course, meanwhile you can dig deeper, talking about financial services, clearing, billing, settlement, reconciliation, debt collection - all of this. So I think it was a very cool and wise step of Hubject to create an entity with a BaFin license, now called

23:39 Hubject Financial Services. I think that was always a plan, and I think the timing was also not perfect to dig a little deeper into the financial transaction world. But to go back to the telco comparison: clearing houses in telco mainly only take care of the financial transaction, whereas Hubject only took care of the connectivity service, and now they're extending their footprint to financial services. But we learned a lot from the telcos, and also it

24:06 was quite fun at the beginning if you talked to Vodafone or Telekom, which were also players back then, because in the early days a lot of telco providers tried their luck as eMobility service providers. And they were like, well, please do a better job than we did at the beginning, because the idea of the clearing house also making it happen as a connectivity layer didn't work out for the telcos, as far as I

24:37 understand, which led to a lot of chaos of bilateral connections and different service qualities, and, you know, the

24:46 The telco industry? Yeah, there are a few - as far as I learned, there are a few clearing houses in the telco industry. With one we also work together. It's a company from Israel. Unfortunately I forgot the name, I have to admit. But there are only two similar to EV Romi; there are only a few players that are doing the job, so handling multi-millions of transactions and clearing

25:15 clearing these transactions, but only mainly as a financial layer. Yeah, I guess also the financial industry, and there might be analogies in different industries. But without getting too much into detail there - and then, yeah, this is maybe a very industry-specific question, but still it's relevant in this context: there's this new startup called IAI that I think is trying to revolutionize the way this communication layer, connectivity layer works. What's your view on, especially how it compares to

25:46 object and the relevance of such a new startup? Sure, yeah, yeah, I think it'd be super interesting and I think every new player who brings a breeze of fresh air into the roaming world is good for the EV charging ecosystem, and I would say exactly that also for IAI. I think they also did a great job in fundraising to start with. I mean, we've seen quite a lot of players in EV

26:17 charging struggling, and so raising, I think, about 10 million is quite an achievement. So congrats on that. What's interesting about this company is that it basically plays a little bit, I guess, with the market narrative that the established and leading roaming players - and there are only three of them: Hubject, as mentioned; Gireve, which is the French version if you want; and eCleaning.net from Benelux. In Germany, right? Gireve would be mainly France and Western Europe,

26:51 yeah, but mainly France. So the common narrative - and to a certain extent I think it's also correct - about the leading roaming platforms is that they are quite expensive and they wanted to create a certain tech lock-in. That's basically coming from charging a flat fee per vehicle per year independent from the amount of transactions. And IAI positions exactly at that point by saying we want to democratize connectivity and we want to basically grow a network by providing this for free

27:34 and then later charge clients voluntarily on the - if you want - cooler stuff like the financial clearing, smart charging, and all the cool services you can put on top. I think it's a great idea, and I think also, like, if you look at how a lot of networks - I mean, I guess we all know about the Facebook example - grew, it was that the service was free for years and at some point they figured out how to make money with it, and

28:02 I think this is more or less the same strategy. So I think it's exciting, I think it's cool, and I think it will also help the main roaming platforms to move a little faster - they are also now big companies, right? - to sharpen their focus and be a little bit more agile. At the same time, of course, I think in three to four years we will know a little bit more on how this will work

28:29 out, also with EApi and a few other players that position quite the same. Because I guess at the point where you then flip the switch on really commercializing it, you also become a middleware, right? So this is the roaming fight - the roaming argument has always been between centralized roaming hubs, a centralized approach - you know, a winner-takes-all model with centralized hubs that aggregate, and the more they aggregate and the better the quality of the aggregation,

29:03 the more negotiation power they gain, right? Now, we have seen OCPI - a lot of abbreviations, I'm sorry for that, but this is EV charging, so we'll provide a glossary for the podcast. But with the rise of OCPI - for the listeners, this is a protocol that enables roaming on a peer-to-peer level that basically cuts out the middleman; the middleman is Hubject in this case - with the rise of OCPI, it has always

29:33 been the question: do you still need the roaming platform? Do you need the middleman, or do you want to do this bilaterally, cutting out the middleman? I'm a little bit biased, having worked for Hubject for quite a while, but I think there's a lot of beauty in having a middleman that in particular takes care of quality assurance and provides a consistent set of services. But we can dig

29:59 deeper on that one - it's quite technical. But of course there is a right to play for peer-to-peer players as well. So this has always been the big question: are you on the peer-to-peer side or are you on the hub side? I think for me it's not an either-or. I think both ways have some benefits, but I do think that in particular for smaller players like Stadtwerke or German utilities

30:24 or in France, the smaller utility players - you need an aggregator for them. It doesn't make sense to connect on a bilateral level. But my point is that as soon as you want to flip the switch to basically make money as a centralized hub - be it on financial transactions, be it on smart charging - you become the middleware that, once you become the middleware, maybe doesn't have the positive connotation anymore, and you also

31:00 control and you also create some kind of lock-in naturally, right? And I think this will be the interesting point also for players like IApi. First of all, to aggregate enough critical mass, but I think from what I've seen they've done a great job, and also quite smart founders, intelligent people. They have done a good job on it, but critical mass is important, and then of course also executing on the roaming services and then making sure that

31:28 the fate of the current dominating roaming hubs is not their fate - being the middleware that everyone wants to cut out. Anyway, thanks for that. So switching gears to Cosmicat: you said that you did that a few years ago, and I understand you have been running quite a few types of services and projects. Maybe you can just share a bit of the essence behind Cosmicat - the why, what you want to achieve

32:00 with it, what you have achieved with it, and share a few stories or projects that you are particularly proud of or that you think are worth highlighting. Yeah, of course. Cosmicat is basically a small group of friends that met mainly at Hubject or around Hubject, and still friends and still working together - this is now 12 years ago. The idea behind Cosmicat was to create a strategy boutique for new mobility and new energy services. That means, with Hubject

32:44 connecting hundreds of players to the hub and connecting thousands of charging stations to the hub, we have seen quite a lot in the realm of electricity generation, utilities, car manufacturers, software players, CPOs, EMSPs, and so on. And of course the network that we managed to create - because sales cycles were quite grueling at Hubject, in particular at the beginning - was quite tempting to basically expand our footprint a little bit and not only talk about

33:22 charging but create a strategy house for what you would call the future of mobility and energy. The idea was to do more than only EV charging and more than only electrification, also focusing on digitization of fleets, on the vehicle as a mobile computer and all the cool stuff you can do with it, considering mobility rather as a service than just a hardware-sales-driven business - and this is still our playground. So the core bread-and-

33:58 butter business of Cosmicat Group is providing strategic support, in particular for organizations that want to start something new, something from scratch, in the intersection of mobility and energy. And this has led to quite an interesting group of clients and partners - of course starting with the most obvious ones, the car manufacturers, which is where we were coming from. But also energy players. I guess the main target group nowadays is actually scale-ups of either family-owned

34:38 businesses or founder-led organizations that are about to expand their footprints - expand geographically or expand their service portfolio. So this is what we do on a daily basis as a bread-and-butter business. I myself have also been digging deeper into where the money comes from. I mentioned it: with Hubject we had 6 founding shareholders, all strategic shareholders, all huge companies. Then number 7 was Volkswagen in 2016, number

35:14 8 was Enel in 2018/2019. So I wanted to learn, with Cosmicat - my idea was also to learn a little bit more about venture capital and private equity. And this has become a kind of second pillar to what we're doing right now: all about M&A, fundraising, due diligence - both for investors, meaning venture capital firms and private equity firms, but also supporting founders to find the right fit, to find the right investors. But only

35:48 focusing again on what we're good at - on mobility and energy. We do think that this is the future of both advisory and M&A business. I don't believe in the generic service providers, in particular when we talk about early-stage companies. So this is what we're doing. Cool, very clear. Maybe to make it even more tangible, can you give - for each of the two pillars - one story or one

36:20 specific problem? Maybe even if you can name the companies, even better. Yeah, of course, there are a lot of examples.

36:33 So maybe what's interesting for the listeners right now is that we have been working with players in logistics to electrify their fleets. And maybe to the surprise of some listeners, the electrification of trucks or long-haul vehicles has been quite interesting and is picking up. So what we are doing for these players is a different thing. It starts with the question of how to charge an electric truck. If you drive an electric truck

37:17 and want to use it - drive it - most of the time, you can get up to 500 MWh of electricity consumption a year. That's around 125 households. What's also different to passenger cars is that all these business cases are quite plannable: you know where these trucks go, you can calculate the routes. But if you want to calculate the routes, you need some parameters - like how heavy is the truck, you know

37:50 What are the KPIs of the powertrain of the truck, weather conditions, and of course you want to make sure that you can charge the truck at the depot of your destination or somewhere around. And so this has been quite an interesting field for us, coming from passenger cars, in particular private passenger cars, where all of these use cases are quite diverse and hard to plan to a certain extent. Because if you talk to your friends about electric cars, it has been all about

38:17 like, "I'm not sure if I should buy it, because once a year I want to drive to Italy, 800 kilometers." But mostly you use it to commute and drive usually up to 40 kilometers a day, right? So this is different with trucks. Everything is calculable - every kilowatt hour is calculable, every route is calculable - and so business cases are quite transparent. So what we are doing right now is helping these companies

38:43 to be more precise on overall TCO for the vehicles over the whole life cycle, but in particular also helping them to support ramping up charging infrastructure. And usually, different to the classic passenger car endeavors, you already have quite complex electricity systems up and running. That means if you talk to big logistics companies at their depots, most of them have huge facilities - they have solar power on top of these fabrics, these

39:19 depots. Some of them have even wind power parks. A lot of them have local battery storage, because these are already quite energy-heavy businesses - a lot of cooling systems, for instance, in place. And we come in to support them, thinking about what is the right size, looking at charging parks, where do you put these chargers, what kind of service providers do you need. We help them in particular to vet service providers, which is pretty tough for

39:55 companies that have never done so, because from the outside, in particular software companies, they all look the same nowadays, right? They haven't done a great job on differentiation over the last years. And so we support them to find the right players, the right strategic partners, starting with planning and installation - digging a hole, connecting wiring - the charging hardware for HPC but also AC charging. Software is still, I guess, the most critical part of it all, and also

40:25 energy management, smart charging, and hopefully soon vehicle-to-grid services. Very interesting. So, to understand you correctly, you really have a broad scope - from the strategic decision-making of big corporates, that would be one scope if I understand correctly, and then very much more operationally, how to better plan a depot, what other factors to consider, and the service providers to vet, etc. Exactly. I mean, if you have the luxury to really start strategic - but a lot

41:01 of players in the logistics field, and I really love that, are quite hands-on. So for them the word strategy is quite close to execution, which is cool. But if you want to talk strategy, you would usually ask: what's the role of electrification for your fleet? What's the percentage of your fleet driving electric, let's say in 2030, and how do you want to get there? And we help you to get there, calculating what kind of impact

41:32 this has for your business - and not only looking at the vehicle. As you know, a long-haul truck is 3 to 4 times the price of an ICE truck. But in particular also looking at electricity and charging infrastructure. And of course, what's cool about it is that a few years ago the common narrative in the market was that electrification is cool for last-mile delivery, for light electric vehicles, for electric vans - but long haul will be far out in the future, and

42:02 everyone's talking about hydrogen for long haul. And now this is completely changing. I can tell you, if you manage to control the electricity price, you can create a positive TCO already on pretty short notice. That means we have clients that are aiming at electrifying their truck fleet as soon as possible

42:39 and are super progressive about it. And this is something I hadn't seen coming like 3 to 5 years ago, I have to be honest.

42:48 Well, of course subsidies still play a role - carbon credits - and of course now with hopefully the foundation of the new government, that's hopefully sooner rather than later. People and industries are hoping for new subsidies, but in the long term the main trigger will be to really control the price of electricity. Some say, if you believe in studies, the critical landmark is about being below 35 cents per kilowatt hour, and

43:26 some will be TCO positive maybe in 2 to 3 years already, others in 5 to 10 years - it really depends on how good you are at getting it right with charging infrastructure and electricity trading. But to do so, you have to increase your knowledge in charging, you have to increase your knowledge in the whole value chain of charging and electricity, and I think this is where everyone is

43:54 Now stepping up their game in the logistics sector. Yeah, well, especially if we're talking about logistics, one thing that I find interesting is that the value chain is not straightforward - it's hard to understand who is responsible for what. I'll also be curious to hear your view on this. Especially the single-truck owners, companies that own very few trucks - these people might have more difficulties to really make the switch, or get the time to plan the switch to electric mobility. I'm assuming you're talking more with SMEs that are a bit larger, or even the very big

44:23 companies like DHL that are able to cope and plan for the transition, right? Yeah, so usually when we talk about charging, truck charging, and where the electricity comes from, when we come in as strategy advisors it's more or less always the same story. Logistics players - and I'm not judging on that - they

45:03 go for the quick wins by partnering with end-to-end players for EV charging. That means players that control everything from planning and installation to hardware, software, services, transactions, charging cards - everything. Of course the beauty of it is that if they do a good job, it's easy for you as a client because you get everything from one player, one stop shop, everything out of the box. But at the same time, it's a black box for you. So the learning

45:34 curve is quite questionable if you do so. You lose a lot of control over what you're doing, in particular if you're a bigger logistics company where this will become a critical factor. Therefore, usually what we do is at the very beginning focus on knowledge transfer: what are the different roles in the value chain, what do they add to the value creation - talking about software back-ends, for instance, comparing hardware solutions, what's the difference between an

46:09 Alpitronic and a Kempower or Energetica charger, for instance. And making sure that we will find an organisation in a few months that really can do a deep dive on technology, on cost drivers, on revenue drivers, and then take it from there to really vet the right service providers for every particular client and make sure there is the right fit for their respective size. Of course, if you are a logistics company with two trucks, it wouldn't make sense to

46:43 separate everything and then do a separate contract with a back-end and a hardware manufacturer and so on. There is of course a beauty in an end-to-end offer. But for the big players, our strategy is mostly to separate those parts of the value chain and then, together with the client, make a decision on what's the right strategy to achieve our goals and who are the right partners to do so. And in most cases

47:09 there are a lot of stranded assets, to be fair with you. There are a lot of stranded assets because wrong decisions have been made, there's a lack of control both on the technological side and contractually - and this is something we want to change with our clients. In the best case, not only seeing charging infrastructure as something they have to do, but something they want to do, and turning a cost centre into a profit centre. So this is the

47:38 idea. Considering we've talked a bit about the roles and how you try to provide this granularity compared to the black-box approach - given your history in the industry, is there any trend you see for the upcoming years in how the different market players and solution providers relevant for fleets are going to develop? Yeah, totally - great question. Here's the bad news: it will become even more complex than it

48:12 is already. Why is that? If you talk to venture capital companies or investors and introduce them to the wonders of EV charging and all the roles we've just started to discuss - the CPO, the back-end, the roaming hub, the EMSP, all these abbreviations - I think the setup as we see it nowadays, in particular for logistics use cases, is not sufficient yet. That means if you talk to classic software

48:46 providers coming from charging about logistics use cases and fleet use cases, you will not get sufficient answers for a lot of the needs that logistics players already have. I'll give you one very easy example: booking and reservation. Talk to big EMSPs in Europe and they will tell you reservation is not really helpful, because they all come from passenger cars. They all think about ICE cars blocking the station, and then you provide a bad

49:14 customer experience because the EV driver is confronted with an ICE car blocking the charging station. Of course, for privately owned depots that are secured 24/7, there are no blocking ICE cars at truck charging stations on privately owned grounds, right? So it is urgently needed to have a booking solution to make sure that

49:49 a driver with their e-truck - where every second counts and every kWh counts - can be 100% sure that the charging session will take place at a particular time. This is a critical feature, but it's just one out of many. We are currently also talking about the overall efficiency and readiness of the value chain. We are currently at about 85% success rate on average if you look at charging sessions - that means, on average, 15% of charging sessions fail.

50:27 or have an issue. 15, which is a crazy number, right? And this has even been worse a few years ago, quite a few popular examples, and it's been even worse in the US compared to Europe actually. But this is of course the job of the whole industry, starting from hardware manufacturers but also all the other layers, to make this more reliable, and in particular talking about commercial use cases like logistics use cases.

50:57 This is mission critical. I mean, we can't deal with that situation any longer. And yeah, this is the job of everyone in the market, but in particular the hardware and software players. If you want to look at a more macro perspective on what will happen, my personal take on it is that we will see two worlds merge that are currently completely disconnected from each other. This is the world of charging infrastructure, meaning charging

51:35 data, OCPP, OCPI, and so on, and the world of vehicle data and dispatching logistics data flows, so routing systems, TMS and so on. Currently they're disconnected, so for asset management of vehicles you might use a company like Webfleet, or you know, telematics solutions like Geotab. This is one side of the equation; for charging infrastructure you might use a backend like Monta or Virta or Driivz, and I think those two worlds will meet and to a certain extent

52:10 also compete. And then we'll see new services that are critical in particular for the logistics sector, but this will also help private users. If you have the vehicle data like SoC, the kilometres that you've already driven in your car, battery health, you name it - so many cool things you can basically do with this data, and at the end of the day it

52:41 will be 1 + 1 equals 3, right? And this is, I guess, the next level for software players that will take care of this. Yeah, interesting. And there's also a debate in the industry right now on whether eMobility service providers as a role might disappear and more direct payments taking over. Do you have an opinion on that one? Yes, I do. Same here. You know, we have seen quite a lot of religious discussions in EV charging -

53:12 one I mentioned, the one about peer-to-peer versus roaming hubs. I think both are wrong, so we will have peer-to-peer solutions and roaming hubs - it's not either/or. And I think it's the same for smart energy and smart charging solutions, but also for payment and access. A lot of people bet on ad hoc charging as a substitute for EMSP players, for charging card providers. For the listeners, I think it's helpful to know that the

53:46 European Union has come up with a directive called the AFIR Directive that basically mandates, in particular, DC charge point infrastructure players to provide direct access without any kind of virtual provider or charging card provider being required to access and charge a charging station. And so this has led to the hypothesis that EMSPs are not needed anymore. If you look at the statistics, it's quite the opposite. So for Europe, where we have a functioning ecosystem of EMSPs and CPOs, the majority of users are still using EMSP

54:25 solutions, but of course there will be a coexistence with ad hoc direct payment solutions, because not everyone necessarily needs a registration with an EMSP if you only use it once or twice a year, and the rest of the time you charge your car at home or at your employer - you don't need to rely on an EMSP. What a lot of people get wrong in the industry though is that the user journey doesn't start with access and

54:58 payment. Access and payment is the tiniest part of the user experience. Also technically, this is not so complicated. We are currently struggling with other things. We're struggling with correct point-of-interest data - the correct data on where can I find the charger. This sounds very simple, but sometimes if you drive an electric car it can be quite messy, quite challenging. And even more so, of course, talking about commercial vehicles - you want to make sure that you find the

55:34 charging station and you get routed to the charging station precisely. And then we talk about access, authorisation, authentication, payment. And I think this is where eMobility service providers really help, because this is part of what they provide to the end consumer. But also later on, if you want to talk about aggregation of vehicles to create something like a virtual power plant or to work with flexibility services, this is your ball game.

56:12 Yeah, it's the same thing here. You can tackle it from the infrastructure side, being a CPO or owning the meter, or you can tackle it from the vehicle side and consumer side, aggregating EV drivers as an EMSP. Same here - my take on it is that we will see both and they will coexist, and it will not be a winner-takes-all thing for the next 10 years.

56:35 Yeah, the opportunities with smart charging or bidirectional charging or virtual power plants, aggregators - different ways of talking about how to make sure that we can leverage the potential inside these vehicles of deferring the charging process or changing the charging process in a way that is not charging as fast as possible from the moment you plug in, so influencing it in a certain way. What is in your view the biggest potential? Is it in - but we

57:09 You can take it from different angles, be it from the energy market or energy use case, or more from a fleet or charging use case. I think, to maybe consciously oversimplify - also for the listeners, at least for the start - I always separate everything you can do to locally optimize a charging curve from all the grid services, DSO services, TSO services. Because optimizing a charging curve by peak cutting, or just doing something with

57:58 the load curve - for instance, to pay less for your peaks, or to make sure that all your electric vehicles at one location are charged at the right time, that everyone gets the right amount of energy at the right time - this is the number one priority. And already with so-called unidirectional charging, that means we only charge the electric vehicle but we don't feed anything back to either the grid, a local battery, or a local facility, you can

58:31 do great things. Unfortunately, what we see in the market is that all those services - and you know this better than I do - all those services for local optimization, for local smart charging, have already been mixed up. For the consumer it's quite hard to differentiate, and in particular on a B2B level: what do I really get when I book a smart charging service from a CPMS -

58:59 a charge point management system, a backend system, or an end-to-end service provider for charging? What's inside the box? This is quite hard to differentiate, and it gets even messier when talking about the end game - talking about playing around with grid services, TSO and DSO services, and at some point, of course, making vehicle-to-grid bidirectional charging a thing. So for me, the magic - and it sounds quite trivial - lies in the productization of these services, and this is

59:35 where the industry is currently lacking. What do I get as a logistics player - talking about logistics again? What do I get as a private household, as the owner of a house, as the owner of a flat? What do I get if I live in a multi-dwelling house and I'm just a tenant? When we talk about local optimization and smart charging, what's the gain? Does it do any good to

1:00:04 my electricity bill, or what do I get and what do I pay for it? I think, starting with local optimization and smart charging, I want to see a concrete value proposition from service providers - functionally and commercially - and the same then for the more complex use cases around bidirectional charging. Yeah, this brings me to a thought that has been on my mind as well lately,

1:00:31 which is that it's definitely very difficult - as we are unpacking this complexity - to have someone who is not in the day-to-day of handling this complexity necessarily understand it. There are services like, maybe you've heard of Octopus Energy, they have basically a smart charging tariff where you have a flat fee per kilowatt hour and it's a black box of what's happening within that smart charging service. And if you want

1:01:04 to boost charge, then you have a much higher kilowatt-hour price. Then the question is: does Octopus do a better job than a third party? Will there eventually be a benchmark - like the AI benchmarks you see all around now, where DeepSeek is better than OpenAI's latest model? I was thinking maybe something like that will come up eventually, where if people claim they have the best energy management or smart charging service,

1:01:35 you'd have to prove it in a benchmark. Or there needs to be some kind of certification of the service, because it's easy to claim - and then you may have a very narrow product compared to the variety of features inside other products, all the features required to perform well. Yeah, totally. The way I tackle it - my favorite example always comes from supporting venture

1:02:06 capital firms looking into startups that are active in smart charging - is when I talk to founders, my question is quite simple: what are the unit economics for your product? I want to see those unit economics per service, per country. Which service do you provide in which country, how much money do you make, or how much potential to save money do you guarantee your client, and how do you productize it? Unfortunately, I would say 95% of the startups

1:02:45 have a quite vague answer, and the reason for that is quite obvious: energy markets are complex. The way to do it in the Nordics, where almost 100% of households are equipped with smart meters, is just different to how you would do it in Germany, and the marketplaces are quite complex and different. No pun intended, but this needs to be answered. If you really want to productize it to an

1:03:13 extent that you want to sell this to a client and have traction, you need to productize it, make it digestible, and make it understandable what the concrete gain is for the client. To be concrete - if you believe studies, and fortunately, as you mentioned, there are players out there who already have success stories around smart charging - for the listeners, most experts talk about 1,000 to

1:03:42 €3,000 per vehicle per year as a potential revenue stream. When we talk about smart charging and vehicle-to-grid, this might lead to the fact that in 10 years you can make more money with your car than the cost of the car itself, which is pretty cool actually. I guess we are currently more on the €1,000 side of things with what we see nowadays, but talking about verticalization, I think it will be super interesting to see who

1:04:14 will be the winners of this game. You mentioned Octopus. We see quite a few players that bundle the intelligence for smart charging, which is mainly a software and trading game, with providing the electricity tariff. This is a way of verticalization. It seems to prove successful if you look at a few players, but there are also players that only do this as a pure software SaaS approach, to not interfere with the interests of their own clients, which

1:04:49 might be utilities, which might be energy companies, right? I think also, like with EV charging over the last 10 years, we have seen that fight in EV charging of verticalization versus horizontalization. I think we will see exactly the same now in smart charging, which will be super interesting. And I think there will be winners on, again unfortunately not the easy answer, but you will see winners on both ends. So maybe it's linked to what we just discussed. You mentioned

1:05:17 that you're also a startup advisor, and not only for startups but also scale-ups and bigger corporates. Maybe, yeah, for that topic but also broader, from a strategy or mindset perspective, what would you say it takes - what you've seen successful companies or founders do compared to others, what you would recommend to do? Well, I guess, taking the venture

1:05:55 capital perspective here, it all starts with the quality of the team, with the people. And from my experience, if you have skin in the game - if you are a founder yourself, or, as I mentioned, we currently also work with quite a lot of family-owned businesses - my experience is that the skin in the game really helps to drive things, and this is a competitive advantage compared to big corporations where obviously it's more about politics.

1:06:24 Agility is harder the bigger the organization and the less skin you have in the game - it gets really hard to drive something, be fast, and really focus on what you want to achieve. But I think that's common sense, right? If we look into EV charging and smart energy, I think it's again really important to understand where you want to be really good at and which battles you want to fight

1:06:54 and which battles you want to leave out - choosing the right niche, choosing where you want to focus, hyper-focusing on these things, because talking about the marriage of the EV charging ecosystem and the fleet SaaS asset management ecosystem, you can get lost so easily by doing everything a little bit. So, nothing new here: being really sharp on your value proposition and then execution, I think, is key. There are so many cool ideas out

1:07:28 there, both in the corporate world but also looking at the startup ecosystem here in Europe or in the US and China. But successful founders are great at building teams that can execute really fast, and that obviously are also happy to fail fast, learn, stand up, and do it again and again. Yeah, one thing that caught my attention that I wanted to ask you, which is related - we had Mike Johans as

1:07:56 a guest previously, with Deaf Power, and he had been working at corporates with Allianz, etc. He's from Belgium originally but worked a lot in Germany, and the bottom line was, yes, indeed startups are able to move faster and have the impact, but also Germany as a country - he seemed to be a bit frustrated - saying maybe some other countries are

1:08:23 moving faster, and it might make sense, especially for the smart charging topic, to try it out in other countries. Do you have a similar view, or do you actually think Germany, even though the fundamentals like smart meters are still very much behind compared to other countries, will be front runners in some of these topics? Well, I think the thing is, looking at readiness for all

1:08:53 of these cool services that we just briefly discussed, Germany is definitely lagging behind - it's one of the last places in the European charts. But at the same time it's the biggest economy in Europe, so it will have a role for sure. You can already do a lot of cool things without having smart meters in place, but the smart meter rollout has now been decided on and there's a clear roadmap - you know it better than I do on when we will see a certain coverage of smart meters to do more on this. But I think

1:09:21 there's also no news there. Most of the cool stuff, the cool services, the trailblazers in smart charging and smart energy are rather coming from the Nordics or Benelux - the Netherlands - where the level of regulation is a little bit more liberal, where we see higher-density coverage of smart meters, and a stronger appetite also, I guess, to innovate.

1:09:58 In this context, I think it's unstoppable, right? This will happen all over Europe, and we've seen it also in EV charging. I mean, everyone's talking about Norway when it comes to the saturation of electric cars and sales rates, which are now close to 100%, which is super cool and definitely the number one pilot region in the world. But if you really want to position yourself as the, let's say, ultimate winner for the midterm,

1:10:33 you have to focus on the core economies, and so this is the UK, this is Germany, this is France. If you only are successful in a fraction of smaller countries, like the Nordics, this will not be enough, I guess, right? And in talking about countries, this is one of the last chapters for today - as we record this, it is the so-called Liberation Day, which I find ironic. So,

1:11:02 where President Trump apparently sees Europe as taking advantage of the US, which, yeah, we can see a question mark behind that. He has claimed EVs and renewables are a green scam, and then we see efforts - for example, support to build charging infrastructure or support for buying EVs - now being removed. How is your view on the US market development in the upcoming near-term, midterm

1:11:39 future? Well, I would love to start by talking about the long-term future. I do think the question of where we will move towards in the long term, looking at both the energy and the mobility world, is quite obvious. The good news is that these decisions will be made in the biggest economy of the world, and this is China - looking at where we have both the most vehicles

1:12:10 but also see the biggest growth rates. China has already made that decision, moving into electric cars and also into renewable energy. I think this is different to the US - there is a clear strategy in China, and that's good for the whole market in general. If you look at what drives the market, the easiest answer is also price and convenience. Looking at price in the long term, renewable energy will be cheaper all around the world

1:12:50 compared to fossil fuels - not even talking about the environmental questions, which should be much more considered already nowadays, right? But if you really talk about only the business aspects, the ultimate source of electricity must be renewable just because of price, and this will drive the market. So I hope that this will rather be just a short-term episode in our history - to basically pull back on this in the biggest economy

1:13:24 of the world - and then, you know, making reasonable decisions again. But it's not a trend, and it's not something you can even change with a right-wing populist political strategy. It's something that will be decided regardless. And that's good, on an economical level, looking at what is the price per kilowatt hour for electricity and then of course for the well-to-wheel value chain. Looking at electric cars, we are already

1:14:02 there, right? The tipping point is already there. Electric cars will be cheaper, they will be cleaner, and they will be more fun to drive - or they are more fun to drive. So I think we can hope that this will only be an episode - hopefully a short episode - in the further development of electrification and renewable energies. Alright, yeah, same here. Ethiopia is one very strange animal in the sense that people here, or listeners, might not have

1:14:36 top of mind that it is actually the first country in the world that has banned the sale of internal combustion vehicles. Is there any other example - if you just move away from the typical hot spots being discussed - that you think in the EV industry is being overlooked? Another country in the world that you think is worth highlighting. Hm, good question. I mean, it's probably a common example, but what I think is striking is if you look

1:15:08 at Norway. If the incentives are right - and of course the Norwegian incentives, looking at luxury taxes and so on, the way they did it to promote electric cars, they are different and you cannot copy them one-to-one for other countries - but what was interesting, and is still interesting, is how smooth this transition was for everyone, for all parts of society, to move to electric cars. And I mean, I think

1:15:45 this is a great example for everyone who is still afraid - you know, my mother, my grandmother should be able to drive electric and might have any issues with it. I think getting people in touch with the technology, getting people in touch with and experiencing electric cars - and I mean, we now talk about electric cars, but ultimately we should get rid of cars, right? Ultimately we should come up with a smarter ecosystem for mobility and energy.

1:16:17 But I think if the incentives are right - and this can of course be funding schemes, this can be tax incentives - try to lower the barrier and get people in touch with the technology and the product as soon as possible. And this is not only for people like us who work in the realm of technology, but also everyone in society.

1:16:48 I think this is super critical and we should have much more courage on that one, because for the German economy it's obvious: if we will not be successful making this transition, we'll have a huge issue. And so I'm also really doubting the strategy to pull back on the 2035 banning of ICE cars. I think the German car manufacturers, the

1:17:19 European car manufacturers will on the long term benefit a lot by, to some point, being forced into electrification. And also mentioning they've done a pretty bad job over the last 10 years - it was not a thing where you needed to have a magical view into the crystal ball to know that this is coming. And so I'm really in favor of strong regulation on that one, because otherwise we'll just be eaten up by Chinese car manufacturers in the first place. And

1:17:51 you know, this decision again cannot be made by a separate country. Germany is way too small to only focus, as a car manufacturer or as a service provider, on Germany to be successful. You have to consider the world as a whole, and these decisions will mainly be made in China and maybe second in the US. So, before we end, maybe you want to tell listeners how they can get in touch

1:18:19 with you, or follow you, or something you would like to highlight. Yeah, for sure. It's easy to get in touch with us - probably the easiest way is to search for us on LinkedIn and just write us a message. Yeah, we are interested in everything, in all projects where you want to ramp up something from scratch. This can be a new business unit, this can be a new company, this can be a partnership with

1:18:53 a strategic ally, or a client which you want to enable to do something new. So usually when it's about a blank page where you think about, OK, what could we do next in the realm of mobility and energy - this is where we enjoy talking to stakeholders in the industry. And yeah, the focus is quite broad, I would say. So we have political entities amongst our customers. So we work

1:19:30 also for the German government when it comes to questions regarding charging infrastructure. We've done projects for the Indian Ministry of Economy on roaming, car manufacturers, utilities, but mostly scale-ups in the field of services and software as a service. So yeah, this is what we enjoy, and we're quite approachable. So always feel free to reach out to my team or me. Cool. Thank you, Thomas, and yeah, talk to you soon. Thank you so much, Claudio. It

1:20:03 was great being here and talking to you about mobility and energy. Amazing what Thomas shared with us today. I was particularly impressed by his very early engagement in the EV and energy transition back in the 2000s, and how he is probably very uniquely placed to understand the space in such detail - having worked with a large OEM on the first EVs, then transitioning to the first charger business models and testing with EnBW, one of the largest utilities, and then being the

1:20:46 manager and co-creator basically of one of the largest players interconnecting everyone, and then afterwards focusing on consulting in the space, strategically and operationally. So the scope of what he needs to understand - and you could see it from the jargon he shared with us: CPMS, OCPI, OCPP, roaming, MSP, etc. - and then his view on business models, innovation, startups, investments. Well, I hope you enjoyed it as much as I did. And as usual, don't forget to share the word and

1:21:26 like the episode, and ask comments or questions on LinkedIn or wherever. And stay tuned for the next episode.