Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Benvenuti al Podcast Smart Charge by RiDERgy. Sono Claudio Geyken, fondatore e CEO di RiDERgy. Questo è il vostro show per imparare tutto sulla gestione dell'energia e l'innovazione dello smart charging per veicoli elettrici e flotte.

0:39 Benvenuti a Smart Charge. Oggi ospitiamo Yvonne Bogner di BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne promuove lì l'integrazione settoriale nei progetti – con fotovoltaico, commerciale, grandi sistemi di accumulo, infrastrutture di ricarica e gestione dell'energia per industria e commercio. Da quasi 30 anni nel settore energetico, conosce la trasformazione in prima persona: formazione presso i Stadtwerke München prima della liberalizzazione del mercato, una parentesi nelle telecomunicazioni presso O2 durante la fase di esplosione degli smartphone, ritorno all'energia attraverso Energie Südbayern e Inovos, poi Digital Energy Solutions, una joint venture tra BMW e Viessmann, e oggi BayWa, dove integra soluzioni

1:15 dall'hardware ai servizi e alla commercializzazione. Parliamo di paralleli tra i mercati delle telecomunicazioni e dell'energia, perché la semplicità nei tariffari e la flessibilità sono così importanti, la crescita degli accumuli da casi d'uso industriali e commerciali fino ai grandi impianti di rete, gestione e monitoraggio dell'energia rispetto al controllo, tariffe dinamiche, ricarica bidirezionale, normative sui perimetri di bilanciamento fino al paragrafo 14a – e naturalmente del motto di Yvonne: Hakuna Matata e chi non risica non rosica. Cuffie accese, controllate il livello di carica, iniziamo. Ciao, Yvonne. Sono contento che abbiamo potuto fare questo.

1:54 Sì, tutto bene finora. Grazie mille per l'invito, Claudio. Finalmente è riuscito – dopo le vacanze e comunque qualche questione di progetto. Una buona partenza della settimana, e sì, non vedo l'ora di parlare con te oggi. Sì, hai anche un sacco di lavoro nel tuo ruolo, e sono entusiasta di scoprire di più. Ma prima di arrivare a oggi, raccontami pure il tuo background. Come sei arrivata a questo ruolo?

2:26 È stato davvero un lungo percorso fino a dove sono ora. Anche se potrebbe non sembrarlo, ma sono nel mondo del lavoro da quasi 30 anni ormai, e ho iniziato – diciamo – con l'apprendistato presso i Stadtwerke München. Ero sempre coinvolta in qualche rivolgimento di mercato. Allora presso i Stadtwerke München ho iniziato come impiegata commerciale in tempi di monopolio. Cioè, era ancora prima della liberalizzazione del mercato energetico. Così ho potuto assistere a come una grande nave si è trasformata verso il punto di consumo, verso un cliente, e poi

2:58 è arrivato il 2000 con l'EEG – quindi dalla legge sul conto energia, poi all'improvviso c'è stata questa legge sulle energie rinnovabili. All'epoca penso fosse solo 11 o 12 pagine – difficile da credere oggi – oggi almeno il centuplo, se non di più. È stato davvero un periodo entusiasmante, semplicemente vedere come un grande colosso si trasformava verso un'azienda commerciale. E come detto, da – sì, dall'assegnazione. Originariamente era

3:26 un punto di consumo, verso cliente – ora serve un sistema di gestione clienti. Era già impegnativo da un lato, ma naturalmente anche affascinante. Sono stata lì i primi otto anni e ero sempre coinvolta in qualche progetto, implementazioni di sistemi e vendite, specialmente con un focus molto forte. Beh, e poi dopo otto anni, nel complesso era il caso che dicessi: come ex monopolista, dal punto di vista commerciale si possono solo perdere clienti. Quindi, lì non c'era

3:56 niente di speciale per guadagnare nuovi clienti. E volevo veramente entrare nel classico hard selling. Qualcuno potrebbe dire: beh, sì, allora lo sguardo non è andato più lontano della strada, perché effettivamente sono finita in O2. Cioè, se sei a Monaco – io vivo a Monaco – sai che la sede centrale dei Stadtwerke München è di fronte alla torre O2, e così sono entrata nelle telecomunicazioni

4:25 all'epoca, appunto O2. Nel frattempo è solo un marchio. Non appena ho iniziato, hanno detto: beh, la Telekom ci compra. Beh, ma non la Deutsche Telekom, bensì la Telekom spagnola. Cioè, da un classico provider di telefonia mobile all'improvviso come provider di comunicazioni da rete fissa – sempre tutto nell'ambito commerciale, quindi B2B – era davvero un periodo affascinante anche lì. Solo da telefonini – all'epoca ancora i vecchi modelli –, e poi BlackBerry, poi

4:58 poi arrivò internet mobile via cellulare e BlackBerry. Fino a quando – ora dovrei riflettere un po' – 2007, 2008 quando arrivò l'iPhone, e ha davvero rivoluzionato il mercato in modo rivoluzionario. Direi, in O2, se ci hai lavorato, il primo anno hai avuto un po' di svantaggio, perché chi se lo ricorda ancora: la Deutsche Telekom si era assicurata un anno di esclusività per l'iPhone – o da Apple – garantito. Cioè,

5:29 hanno ripulito completamente il mercato per loro stessi. Non devo raccontare la storia di successo di Apple. Beh, e così sono stato lì per quattro anni, e anche in un ambiente che cambiava estremamente velocemente. Così venivano sempre portati sul mercato servizi internet a banda larga più veloci – quindi da rete fissa a telefonia mobile, poi internet sempre più veloce – anche io stesso ho ancora

5:56 usato uno di quei modem 56K con il suo stridore – era – quando ho lasciato O2, era già, oh, è proprio.

6:07 finché una pagina del genere non si è costruita. Penso che tu ti sia seduto tre minuti prima e abbia aspettato. Ma va bene, ogni inizio è difficile. Ma quando me ne sono andato dopo quattro anni, quelli erano salti, era pazzesco. E perché me ne sono andato? Perché per me ho visto che il tema dell'energia mi interessava molto di più. Quindi le telecomunicazioni sono affascinanti, ma era anche semplicemente selvaggio. Lì c'è stato davvero un caos allora

6:34 all'epoca, anche con un ordine del giorno. E poi c'era questo nome, allora ancora Erdgas Südbayern, che aveva sede a Monaco, che quando ho iniziato si è trasformato abbastanza rapidamente in Energia Südbayern. Cioè, da un fornitore di gas puro è diventato un fornitore di energia integrato, il che significava anche la fornitura di elettricità, oggi attivo in diversissimi settori di servizi. Sì, e nel periodo ESB, credo che lì fosse ancora una fase un po' più tranquilla.

7:08 In quel momento, il mercato dell'energia non si è mosso molto. Era più una questione aziendale. Ma io ero – ora devo davvero pensarci di nuovo – nel 2011 ho iniziato con Enovus Energy. È un fornitore di energia lussemburghese, specializzato soprattutto in grandi clienti industriali, fornitura di elettricità e gas, attività di bilanciamento classica. Lì ho visto anche come un fornitore di energia ha cercato di stabilirsi come fornitore di servizi. Qua e là ha funzionato, ma in altri posti no. Quindi

7:48 quello che era principalmente in agenda erano le forme alternative di approvvigionamento. Poi si sono aggiunti gli approvvigionamenti a breve termine, l'inserimento di quote di approvvigionamento dal mercato spot, anche un certo senso di responsabilità verso il cliente. Sì, e poi è arrivato naturalmente – era 2014, 2015 – l'Accordo di Parigi sul clima, qualcosa del genere. Sì, e poi all'improvviso – il tema 2015, vero? Sì, esatto. Allora questo grande tema del coupling settoriale era improvvisamente sulla bocca di tutti. E abbastanza rapidamente ho visto per me

8:25 stesso: aspetta un attimo, in qualche modo dal lato del fornitore di energia, tutto bello e buono, sono sempre stati tempi affascinanti a cui ho partecipato, ma in qualche modo, se là deve davvero progredire nella transizione energetica – questo tema del coupling settoriale mi ha totalmente conquistato ed è stato anche uno dei motivi per cui ho abbandonato quel mondo classico della fornitura di energia. Sì, e come vuole il diavolo, quando cammini per il mondo con occhi e orecchi abbastanza aperti, arrivi sempre alle persone giuste in qualche modo.

8:56 E lì si stava formando proprio Digital Energy Solutions. All'epoca una joint venture di BMW e Viessmann, e quella era per eccellenza – se non loro, sarebbe stato BMW dal lato della mobilità, Viessmann dal lato del riscaldamento. Entrambi sanno che i loro modelli di business si orienteranno sempre più verso l'elettricità, che sia mobilità elettrica o pompa di calore. E il grande approccio di Digital Energy Solutions era di spingere avanti tutto questo tema del coupling settoriale anche dal lato digitale. L'idea originaria era

9:31 creare una piattaforma digitale dove generatori e consumatori di energia fossero riuniti, di diversissimi tipi – che si tratti di grandi impianti fotovoltaici, cogeneratori, impianti a biogas, mobilità elettrica – tutti i settori del panorama energetico dovevano essere riuniti. E con questo principio guida, che la flessibilità è la valuta energetica del futuro, quello mi ha totalmente attratto, e io ero lì fin dall'inizio. Sì, quella cosa con il panorama digitale non ha funzionato così bene, diciamo così.

10:12 Ma si è reagito abbastanza rapidamente e si è detto, bene, l'infrastruttura di ricarica è l'accesso a un tale mondo energetico del futuro, coupling settoriale. Se voglio integrare i veicoli in un tale sistema energetico, devo provvedere all'infrastruttura di ricarica. A quel punto BMW era già molto avanti, così come dal lato Viessmann. Bene, allora bisognava ripensare il tema. Avevano sia dal lato della generazione, il fotovoltaico, sia lo stoccaggio, un buon portafoglio insieme.

10:43 Sì, e poi si è trattato di hardware. Per prima cosa si trattava di creare davvero questo accesso a questo nuovo mondo energetico di domani, a questo coupling settoriale. Era anche una fase affascinante, perché era esattamente il momento in cui si diceva: oh, le auto elettriche non hanno una vera autonomia, non se ne trovano quasi, molto troppo costose. E a che serve, non ce n'è bisogno, e la benzina e il diesel sono molto meglio.

11:11 Ah, ma come la mettiamo con l'idrogeno? Quindi ancora molte più discussioni di quante ce ne siano oggi, quando era all'ordine del giorno. Ma bene, se credi in qualcosa, allora significa semplicemente andare al mercato e presentare soluzioni che mostrano come le cose sono diverse. Come detto, fino ad oggi anche il tema della mobilità elettrica – devi viverlo, e devi semplicemente vederlo e conoscerlo per la prima volta. Perciò, i quattro anni di Digital Energy Solutions erano affascinanti da quel punto di vista perché da un lato abbiamo portato questa tecnologia sul mercato, quindi dal lato dell'hardware, e dall'altro già riflettevamo su quali prodotti del mercato energetico potessero essere sviluppati.

11:41 Perché Digital Energy Solutions, c'erano poi altri colleghi da Berlino e dalla zona di Düsseldorf, così abbiamo in qualche modo costruito il mondo digitale e l'energia, sì, il mondo dei marchi energetici insieme un po'. Ed eravamo davvero sulla buona strada. Penso

12:13 bene, chi conosce oggi la storia di Digital Energy Solutions dell'epoca, che oggi non esiste più in questa forma. A un certo punto è stata smantellata. Credo che volessero fare troppo in una volta. Quindi si lavorava su tutti i fronti possibili. E doveva essere sempre subito enorme. È che sono BMW e Viessmann. Loro conoscono solo il grande, non conoscono: adesso iniziamo in piccolo e scalliamo, ma invece volevano passare direttamente alla fase completamente scalata.

12:43 Sì, e penso che forse si siano un po' sopravvalutati su questi temi. Con il senno di poi, probabilmente avrebbero dovuto prendersi un po' più di tempo per prima cosa per una parte e poi costruire passo dopo passo. Penso che volessero semplicemente fare troppo tutto in una volta. Ma va bene, il tempo era tirato. Volevano semplicemente portare le soluzioni al mercato. Con il senno di poi, si è sempre più intelligenti. E dal momento che Digital Energy Solutions ha trovato questa fine e

13:09 allora già si era iniziato a pensare, bene, quali aree della DES andranno probabilmente dove, io all'epoca mi sono orientato verso BRE, anche un'azienda di Monaco, era il 2019. Perché anche lì era stata creata un'azienda con l'approccio di creare sistemi energetici per clienti industriali internazionali, che rappresentassero appunto questo accoppiamento settoriale. Cioè dalla produzione, grandi impianti fotovoltaici, sistemi di accumulo, infrastruttura di ricarica, sistemi intelligenti di gestione dell'energia. L'azienda era a quel punto, Power Solutions aveva, diciamo, un vero

13:56 pacco pieno di soluzioni. Purtroppo il cliente finale non ha giocato. Dovevi concentrarti un po' troppo su tutto il tema della produzione, qua e là un'infrastruttura di ricarica o forse anche un carport fotovoltaico o simili. Ma non nella scalabilità come si sarebbe potuto immaginare o anche dovuto, semplicemente per continuare a promuovere questi temi. Bene, e dopo che ho detto dal punto di vista strutturale: bene, io

14:29 non sono venuto qui solo per vendere fotovoltaico. A dire il vero. Esatto, allora mi sono guardato intorno nel Balwei E-Konzern e c'era la possibilità nel commercio all'ingrosso solare di portare lì ancora una volta la mia conoscenza e la mia esperienza professionale. E lì era o è il mio compito costruire un corrispondente portafoglio di soluzioni, composto da sistemi di accumulo commerciali di grandi dimensioni, AC/DC, infrastruttura di ricarica, sistemi di gestione dell'energia, per portare attraverso installatori specializzati tali sistemi a clienti finali, a clienti finali commerciali e industriali. Esatto, ora sono qui quindi oggi, nel business dei progetti

15:13 e sì, ma il tema dell'accoppiamento settoriale non mi ha lasciato. Quindi questo mondo dell'energia che ora funge anche sul lato del cliente finale come punto di ingresso nel tema della flessibilità – la flessibilità è la valuta energetica del futuro. Se si guarda dove sta andando il mercato energetico in questo momento, lontano dal kilowattora, lontano dal lavoro, più verso la potenza, nel momento in cui l'energia c'è, usarla anche allora, dove vengono create regolamentazioni incentivanti. Quindi penso che si possa

15:43 già dire: alcuni anni fa, quando sono andato a Digital Energy Solutions, è oggi più attuale che mai. Digital Energy Solutions era semplicemente troppo in anticipo. A volte i tuoi pensieri, le tue idee, il tuo impulso all'innovazione sono semplicemente più veloci del mercato stesso. Ma vedo soprattutto adesso anche il tema dello stoccaggio come un elemento essenziale, una chiave importante per la transizione energetica riuscita, e che ora sta arrivando momentum e si stanno spalancando le porte naturalmente anche per ulteriori prodotti energetici, quindi puramente dai prodotti del mercato energetico.

16:18 Il campo è molto vasto: dall'hardware ai prodotti energetici ai servizi ai service. Non mi annoio. Ma non fino alla pensione. Affascinante. Sì, un arco lungo. Ma esatto, 30 anni di suspense costruita e può andare in diverse direzioni. E iniziamo dall'inizio allora. Com'era al tempo della liberalizzazione? Era nel 1997, se ricordo bene. Esatto, per gli ascoltatori che non lo sanno esattamente: si trattava del fatto che i monopoli dei vari fornitori di energia, che avevano raggruppato sia le reti che

16:55 la produzione e poi la vendita della corrente tutto in uno, è stato smantellato e allora sono nati molti venditori di energia, che erano in concorrenza tra loro. Com'era? Eri ai Servizi Municipali di Monaco. Come era, se ripensandoci, l'atmosfera? E come si è sviluppato allora negli anni seguenti? Naturalmente si può prima dire: indignazione, indignazione, adesso arriva anche un mercato qui dentro. No. Cioè penso che i Servizi Municipali di Monaco erano allora

17:26 già un'azienda molto, molto innovativa, come la percepisco ancora oggi, sempre in prima linea con le idee e le soluzioni più recenti. Credo che i Servizi Municipali di Monaco all'epoca avessero i meno problemi. C'erano molti servizi municipali e aziende radicate che, credo, quasi cadono morte dalla sedia quando arrivò davvero questa decisione. Ma questo si stava preparando già da molto tempo, non è che sia nato dall'oggi al domani.

17:52 Ma quello che davvero non era stato chiarito all'epoca, di cui ancora oggi devo sorridere, è per esempio questo tema delle tariffe di rete. Come faccio a portare l'energia da A a B? Cioè soprattutto se come Servizi Municipali di Monaco voglio fornire energia a Ingolstadt – come funziona allora? Non era chiarito. Poi c'erano accordi tra associazioni. C'era l'accordo tra associazioni uno, poi l'accordo tra associazioni due e due più e chissà cos'altro, finché non arrivarono lo schema tariffario di rete o il

18:25 La sistematica dei corrispettivi di rete, così come la conosciamo adesso – dove viene prelevata l'energia, lì si paga soltanto – finché tutto questo non è stato finalmente chiarito. Mi ricordo ancora oggi di gare d'appalto dove davvero veniva presa la carta geografica della Germania e venivano calcolati fisicamente i singoli tratti di rete: quanto costava esattamente il kilowattora di corrente da Monaco a Ingolstadt, ad Augsburg. Allora non si riusciva affatto a fornire su distanze così grandi, perché era una distanza enorme e perché bisognava pagare moltissimi corrispettivi di rete.

18:56 Una follia, quanta complessità è stata concepita allora. Quindi quello che oggi conosciamo e diamo per scontato, allora ha causato moltissimi mal di testa. E come già accennato: dall'altro lato arrivarono allora molti nuovi principianti, i nuovi fornitori di energia come Yellow per esempio – mi ricordo ancora molto bene di loro. Penso che forse anche qualcuno di voi ascoltatori qui.

19:27 Credo che la prima azione fosse 17,17 € o 18,18 €, quindi 17 € al kilowattora e 17 € di canone mensile. Allora qualcuno diceva: come funziona? Poi saltavano anche ancora sull'E&Bay. Questo è – per chi ancora non lo sa bene – questa è la fiera settoriale dell'energia, che esiste ancora oggi, a Essen, sempre a febbraio. È per così dire l'incontro del settore, dove arrivano poi anche i grandi consumatori di energia, i grandi gruppi, per negoziare con vari fornitori di energia sui modelli di approvvigionamento.

19:58 allora solo modelli di approvvigionamento. Oggi sono temi completamente diversi di cui si parla all'E&Bay. E poi arrivavano, non so da chi, e come si chiamavano allora, e indossavano scarpe da ginnastica e jeans. Quanto era strano? E oggi credo sia del tutto normale. Mi vedete voi adesso anche con la polo, ho anche i jeans – del tutto normale oggi. Il bastone è stato tolto da lì, se posso dirlo così. Ma

20:24 anche la cultura è cambiata enormemente. Bisogna veramente immaginare: i Stadtwerke Monaco allora, era un'azienda pubblica. Erano i funzionari – pigri, lenti, noiosi e non riuscivano nemmeno a contare fino a tre oggi, il numero tre va contato domani. E poi viene spinto dentro un sviluppo così veloce – quello era già una sfida. Semplicemente questo change management, come si dice oggi, semplicemente

20:54 anche portare la gente con sé. Gli Stadtwerke avevano allora – non so quanti, ma più di 10.000 dipendenti. Oggi sono qualche migliaio, ancora tanti. Ma ci appartiene ancora la società di trasporti e così via. Bisogna sempre immaginare cosa è successo allora alle persone. Io arrivai lì da giovane, da ragazza – ho cominciato l'apprendistato a 19 anni, perché prima avevo

21:17 fatto qualcos'altro all'estero. Ma entrai anche lì dentro. All'inizio ero inesperta, ma ho visto anche cosa succedeva dal punto di vista normativo. E cosa stava succedendo alle persone, che non sapevano più dove era sinistra e destra, che bisognava anche portare con sé nel percorso e a cui bisognava anche spiegare: dietro un contatore della corrente c'è una persona. C'è una persona. Non è un punto di prelievo. È un cliente. Sono

21:42 delle fasi di sviluppo davvero pazzesche, dove oggi ognuno dice, è del tutto normale. Ma è così. Chi ha mai lavorato presso un monopolista – forse anche qualcuno che lavora presso un gestore di rete e sta ascoltando qui – può forse cantar la stessa canzone. Sono ancora strutture molto rigide a volte. So che in molti gestori di rete non è più così come

22:08 25, 30 anni fa, ma forse ancora in modo simile, che non si pensa in modo così innovativo e veloce e si dice: bene, allora è a destra e non più a sinistra, devo anche cambiar idea mentalmente. E bisogna anche immaginare: era anche ancora nel periodo – di nuovo, ora suona come se fossi già molto vecchia – ma allora avevano solo display visivi. Poi vennero

22:35 introdotti i PC, perché talvolta nel reparto contabilità dei consumi, come si chiamava – oggi si dice team di servizio clienti, allora era il reparto contabilità dei consumi – cinque persone si dividevano due schermi in qualche modo, dove qualcosa veniva battuto dentro. Al giorno d'oggi naturalmente con l'introduzione di PC e tutto quanto. Sono le basi di oggi, quindi dove si dice, che cosa erano... non è niente di che. Ma così come percepiamo gli stakeholder, come si dice così gentilmente, dove e come si muovono sul mercato. Sì, anche le normative, come le viviamo oggi in modo del tutto scontato – era davvero un'epoca dove tutto doveva ancora essere stabilito. O dove un'azienda dopo l'altra veniva accompagnata da consulenti aziendali diversissimi, se posso dirlo così gentilmente. Arrivavano con il loro modello una volta attraverso la Germania. A quei consulenti che stanno ascoltando: scusa per la scortesia. Ma ho sempre detto

23:05 che vanno in giro con un modello – uno vale per tutti – in qualche modo per il mondo. Claudio, l'hai già detto. Doveva essere attuata una separazione, dal produttore alla vendita e dalle reti. Sono arrivati con il modello e hanno implementato questo unbundling. E poi naturalmente hanno strutturato le organizzazioni in modo completamente diverso. Certo, un organigramma deve essere pensato diversamente, quando all'improvviso ho a che fare con clienti invece che solo con punti di prelievo. E

23:36 ha detto, arrivavano con un modello – uno vale per tutti – e così via per il mondo. Claudio, l'hai già detto tu. Doveva essere attuata una separazione, dal produttore alla distribuzione e dalle reti. Sono arrivati con il modello e hanno prima implementato questo unbundling. E poi naturalmente hanno strutturato le organizzazioni in modo completamente diverso. Certo, un organigramma deve essere pensato diversamente, quando all'improvviso ho a che fare con clienti invece che solo con impianti di consumo. E

24:06 Poi arrivano altre cose pazzesche, tipo: adesso arrivano impianti fotovoltaici, e all'improvviso alcuni clienti finali vogliono anche loro produrre corrente? Lo facciamo noi. Noi come fornitore di energia siamo responsabili di questo. È stata una reazione di indignazione incredibile. E poi così, tipo: sì, e subito 5 kWp – signori, un impianto gigantesco. Oggi chiunque sorride su questo. Ma erano sfide all'epoca, che oggi non si riescono nemmeno a immaginare, perché semplicemente la normativa, di cui

24:36 oggi effettivamente ci lamentiamo volentieri, allora non era ancora così. Dovevi prima trovare strade, possibilità, soluzioni per poter realizzare tutto ciò che oggi è effettivamente desiderato e richiesto da parte dei prosumer. Quindi era un'epoca veloce e, credo, caratterizzata da molta capacità innovativa – anche se oggi si dice, sì, bene, forse era un po' improvvisato. Ma voglio dire, quando stai di fronte a un problema e allora non c'era ancora la

25:06 soluzione, dovevi trovare le soluzioni da solo. Quindi come mercato. Credo che non debba dire a nessuno cos'è il sistema dei corrispettivi di rete – se ci sono cambiamenti – chi tutto non vuol dire la sua, chi non ha bellissime idee, e quanto velocemente oggi andrebbe se volessimo una riforma dei corrispettivi – la vogliamo da anni immemoriali, non va avanti nulla. Ma anche allora questo era il tema. Solo che allora andava decisamente più veloce. È stato, credo, nel giro di due, tre

25:33 anni, quando si è passati da tutti questi accordi fra associazioni a questa sistematica dei corrispettivi di rete che viviamo ancora oggi. Trovo sempre estremamente affascinante guardare al passato per poi mettere in relazione le sfide del presente. È stato decisamente molto utile. E poi i temi seguenti, che arriveranno tra poco – corrispettivi di rete e altri – lì si può riportare alla mente ancora una volta la cartina della Germania. La seconda cosa che ho trovato interessante nella tua

26:07 introduzione è: sei stato praticamente tutto il tempo nel settore energetico, con questo piccolo periodo da O2. Come guardi ora al settore energetico, in particolare sulla base della tua esperienza? Cosa porti con te dalle telecomunicazioni al settore energetico? Cosa potrebbe imparare ad esempio? Bene, ho detto a lungo e ripetutamente che se uno ripensa alla struttura tariffaria nelle telecomunicazioni – so, chi ancora lo sa – in quali orari

26:40 quali tariffe erano valide. Lunedì un prezzo diverso da martedì, nel fine settimana comunque. E se mi metto a testa in giù e agito i denti, ottengo anche altri prezzi – fino a numeri di selezione che dovevo comporre per ottenere tariffe ancora più economiche. Insomma, era davvero un periodo pazzo nella telecomunicazione. Me lo ricordo ancora oggi: fare un confronto tariffario era quasi come ricevere una cattedra di matematica che dovevi affrontare per

27:08 confrontare questo sistema tariffario di oggi con il sistema tariffario potenziale di domani. Anche la telecomunicazione doveva prima orientarsi. Cioè: telefono nella mia stessa rete di telefonia mobile, in una rete estera, nella rete fissa, all'estero, in quale estero – esattamente come per i dati. Insomma, era una vera giungla tariffaria. Se guardo a come si è sviluppato tutto gradualmente nel passato: bisognava un sistema semplice, che il cliente finale potesse comprendere facilmente. Cioè, arrivarono le flat rate, arrivarono i pacchetti. Mi abbono semplicemente ai pacchetti di cui ho bisogno al momento. Gli SMS oggi non li usa quasi nessuno più. Ma pacchetti SMS – quanti approssimativamente ne ho bisogno al mese? Quanti minuti telefono verso la rete fissa? C'era anche questa bella analisi delle proprie abitudini telefoniche, dove poi potevo ottimizzare il mio tariff. Ma fondamentalmente, credo che se oggi guardi la maggior parte dei provider o quello che

27:44 viene sottoscritto maggiormente dai clienti finali, sono semplicemente le flat rate – calcolabili, semplici, facili da capire. Ho il pacchetto e posso fare quello che voglio. Se ora pensiamo al settore dell'energia, quello che stiamo facendo adesso, è complicare parecchio il mondo tariffario. Cioè, c'è una complessità dovuta alle tariffe dinamiche. Dal lato della fornitura – adesso dovrebbero, o non solo dovrebbero, ma stanno arrivando anche tariffe dinamiche

28:15 sul lato dei corrispettivi di rete. Cioè, questo intero tema della flessibilizzazione del mondo energetico, sì, per – diciamo così – i professionisti. Insomma, solo qualcuno che se ne occupa estremamente approfonditamente lo capisce. Quando posso idealmente caricare il mio storage? Quale corrente è meglio adesso – quella dal fotovoltaico, quella dalla mia auto o quella effettivamente dalla rete? Insomma, la complessità c'è – nel B2C non solo. Adesso penso solo al B2C, perché – diciamo così – anche la signora Müller deve capirlo

28:48 poterlo fare. È una follia. Capisco naturalmente che ognuno vuole ottimizzare, che ognuno cerca di ottenere il massimo per sé, che naturalmente ogni individuo debba essere considerato, così come pensa di poter, volere o dover usare l'energia, comunque sia. Ma la mia opinione è che il mondo dell'energia potrebbe prendere già qualcosa dalla telecomunicazione. E vedo già alcuni fornitori che stanno andando in questa direzione. È allontanarsi da questa complessità,

29:18 lontano da questa complessità,

29:52 da questa giungla tariffaria, che ora viene ricostruita di nuovo. Allora era solo HT/NT, quindi tariffa alta/tariffa bassa, corrente diurna e notturna, come veniva chiamata in parte, forse ancora corrente per pompe di calore. Nel frattempo abbiamo corrente per la mobilità elettrica, corrente per pompe di calore e chissà quali tariffe orarie. Credo che si svilupperà fortemente in quella direzione – sì, anche lì pacchetti, anche tariffe flat – questo l'ho detto già molti anni fa. L'ho già detto ai tempi di DES, quindi Digital Energy Solutions. La mia opinione è,

30:25 la complessità che è possibile lì, per quanto sia bella per chi vuole e può affrontarla. Perché non è il business quotidiano di ognuno – quelli che magari vogliono giocarci o sono contenti di aver risparmiato dieci centesimi al giorno, è completamente legittimo. Ma credo che per la stragrande maggioranza dobbiamo semplicemente pensare. Lo dico sempre di nuovo, che sia il tema della mobilità elettrica, che sia la pompa di calore, qualunque cosa sia. Lì

30:58 vengono create chissà quali immagini complesse, e io dico: per favore, rendila il più semplice possibile per il cliente. Deve essere semplice, affinché sia accettata, affinché almeno magari la si provi, e non che la maggior parte fallisca già davanti a questa complessità. Credo che il mondo dell'energia oggi potrebbe già farsi un'idea, perché ci sono molti paralleli, molti. Avevo anche nel settore delle telecomunicazioni – avevo i miei network, che sia ora linea fissa, cioè

31:29 interrata, o i network di telefonia mobile. Avevo lì – diciamo così – i miei diversi casi d'uso, che fossero combinazioni di connessione in loco, quindi temi VPN, telefonia mobile, linea fissa, creazione di pacchetti e altro. C'è molta somiglianza nei prodotti, nelle soluzioni. E non credo che si dovrebbe commettere lo stesso errore nel settore energetico come nelle telecomunicazioni – errore perché credo che molti si siano semplicemente sentiti abbandonati per molto tempo. Sarebbe molto più semplice se semplicemente per – direi davvero – nel

32:10 segmento B2C per almeno il 90%, se non addirittura il 95% degli utenti finali di elettricità, lo si rendesse semplice e non si discutesse animosamente su quali tariffe flessibili e altro ci siano. È naturalmente difficile, voglio dire subito. È naturalmente difficile estrarre questa flessibilità anche dagli impianti dei clienti, perché perché lo si fa oggi? Naturalmente per avere un sistema di incentivi per chi ha già un accumulatore in casa, chi può mettere a disposizione flessibilità e anche

32:47 vuole. Ma credo comunque che – abbiamo già molta normativa – questo dimmerare a 4,2 kW, questo è già un tema dove il gestore di rete dovrebbe semplicemente fare la sua cosa, ma non che il cliente stesso debba ancora partecipare particolarmente. Se voglio questo, devo andare lì – questa decisione. È – sì, credo che sia troppo complesso. E questo è stato il caso per molto tempo anche nelle telecomunicazioni. Credo,

33:17 abbiamo bisogno di semplicità, anche nella normativa. Nonostante tutto semplicità nella normativa, perché credo che negli ultimi due anni almeno molta confusione sia stata creata. Cosa si può fare adesso e cosa no? Già solo parlando di fotovoltaico, adesso nell'ambito dei costruttori privati. Sì, molto interessante. Mi vengono in mente un paio di pensieri su cui vorrei tornare. E cioè: le reti. Questo è sicuramente, credo, un parallelo molto

33:44 forte, cioè che in entrambi i casi si hanno reti. E naturalmente sono anche caricate fino a un certo punto. Lo si sente anche nella vita quotidiana quando si condivide il WiFi con i vicini. E la seconda cosa è questa complessità. Si hanno queste tariffe flat però nei piani tariffari. Si hanno queste tariffe flat come con la Deutsche Telekom. Ma ci sono anche cose come Aldi Talk, dove non si ha comunque una tariffa flat. E questo significa che coesistono in qualche modo, i due

34:13 modelli. Vorrei che commentassi ancora questa coesistenza. E la terza cosa: la flessibilità. In fondo la fisica dietro il meteo, che determina sempre più il mondo dell'energia oggi. Questo parallelo forse non esiste nel settore delle telecomunicazioni. Si ha l'analogia della rete, che ha anche una certa capacità, ma non questa dipendenza dal meteo. Si ha solo offerta e domanda, che si manifesta un po' nelle reti, ma non questa offerta e domanda nella disponibilità di energia. È vero, sì. Forse brevemente sulla coesistenza

34:50 delle diverse tariffe. Credo che ci sarà sempre una giustificazione per entrambi i lati. L'ho già accennato brevemente. Credo che dobbiamo comunque, quindi se guardiamo al tema dell'orientamento al cliente: credo che ci saranno semplicemente anche quelli che vorranno continuare a utilizzare queste tariffe variabili, perché vogliono semplicemente ottimizzare. Avevo anche considerato se la mia tariffa flat non sarebbe ideale per me

35:21 se passassi a una carta prepagata. Potrei risparmiare ancora 5 euro al mese. Allora era questo: ok, 5 euro al mese – allora devo fare il processo di cambio avanti e indietro, chissà. Ci sono anche quelli che forse hanno più bisogno di questi 5 euro al mese, che vogliono ottimizzare ancora dal lato della comunicazione, dal lato dei costi, perché le tariffe flat hanno anche a che fare con la protezione

35:52 Allora è un po' come una polizza assicurativa che poi ho. Più grande è il pacchetto, più voglio essere libero nel mio utilizzo, più devo semplicemente aggiungere una quota di rischio. Credo che bisogna dire: la maggior parte di quelli che hanno tariffe flat – e mi includo sicuramente anche io – credo che non utilizzo nemmeno tutto per cui pago. Molto ormai passa anche tramite WLAN,

36:20 che ho i miei hotspot WLAN ovunque. Non ho bisogno di pacchetti di gigabyte o niente di simile. Anche se altri invece – per esempio se penso agli studenti, che magari non hanno più questa cosa classica: ho ancora un telefono fisso a casa. Credo che per la maggior parte sia: cos'è il fisso in fondo? Ho solo il mio cellulare. Dove allora questi comportamenti di utilizzo individuali vengono comunque considerati. Credo che sia

36:48 ancora un cambio generazionale. Io sono una cosa ibrida, credo, ancora da questo tema del telefono fisso. Credo che sia solo mia suocera che ora chiama sul fisso. Ormai non saprei neanche più chi chiami sul fisso. Tutto il resto passa tramite il cellulare. E se mia suocera non chiamasse, credo che a un certo punto eliminerei il fisso e allora magari sarei di nuovo forzato a guardare come funziona in realtà

37:15 il mio contratto nella telefonia. Così anche nell'energia. Continuo a credere che ci sia la necessità di considerare anche le situazioni individuali di conseguenza. One fits all non funziona. Quindi non voglio neanche ridurmi a poco. E ci saranno sempre corrispondenti clienti che magari vogliono anche una certa complessità – che semplicemente la controllano, il che è giusto. Credo che con i servizi digitali ormai come il monitoring

37:51 e altre cose allora sia anche ben controllabile per i clienti finali corrispondenti.

38:00 E se dai il tuo pensiero a riguardo – altrimenti sarei andato su quello altro tema. Esatto. L'altro tema, cioè la flessibilità: Come si potrebbe semplicemente fare in modo che la complessità sia nascosta e che si abbiano nel contempo sistemi di incentivi per poter aumentare la flessibilità, nel tuo parere? Allora, per esempio quello che ho trovato super smart – era già il caso ai tempi di BMW i – : che negli Stati Uniti in California BMW aveva una fase di test dove dicevano ai clienti con l'i3

38:32 Sentite, se la sera collegate la vostra auto alla stazione di ricarica – e la stazione di ricarica era collegata con la comunicazione corrispondente con il gestore di rete – , se collegate la vostra auto la sera e semplicemente inserite quanti chilometri o quale percentuale di carica vi serve nell'auto per il giorno dopo, ricevete un dollaro al giorno. Quello che accade di notte con lo stoccaggio non vi deve interessare affatto. Ricevete semplicemente questo

39:01 uno dollaro. Quello che si provava allora era di stabilizzare la rete attraverso i sistemi di accumulo dei veicoli – di notte. Questo era lo sfondo. Allora, era già questo tema dell'accoppiamento dei settori, in piccolo. Non so neanche quanti allora partecipavano. Se magari era una manciata di utenti, allora era probabilmente già molto. Ma allora si trattava semplicemente di: come funziona in realtà la ricarica bidirezionale? È quello che oggi continuiamo a

39:30 discutere intensamente. Lì è stato già provato e implementato in modo molto semplice. Caro utente, dimmi semplicemente quello che vuoi ancora il prossimo giorno. Ricevi una tariffa di utilizzo o compenso – allora era dichiarato come tariffa di utilizzo. Guadagni ancora qualcosa. Non devi fare nulla, se non semplicemente dire: Adesso sono in rete. Voglio guidare un certo numero di chilometri il prossimo giorno. E basta. Allora ricevi ancora un vantaggio per quello che effettivamente accade con la

40:02 batteria. Completamente irrilevante. E questa è la semplicità di cui parlo. Non deve essere – cioè, a chi interessa e chi l'ha fatto, probabilmente l'ha trovato interessante. Non devi andare negli ultimi bit e byte per scoprire esattamente cosa succede. Il cliente stesso non deve avere la responsabilità di mettere la sua flessibilità a disposizione in qualsiasi momento, ma semplicemente gli dici: Senti, lì puoi – su questa piattaforma – cioè, dico solo cose come Energy Sharing –

40:26 è in quella direzione. Che semplicemente dici: Senti, mi devi solo comunicare i tuoi fabbisogni minimi. Mi preoccupo che siano comunque rispettati. Ricevi un vantaggio di X € al giorno, alla settimana, al mese – quello che sia. Cioè in qualsiasi momento partecipi a questo sistema, guadagni soldi. E come si compone nei dettagli, non deve essere spiegato in grande dettaglio inizialmente, bensì sei parte di un grande tutto

40:55 e noi ci assicuriamo che attraverso i corrispondenti impianti virtuali avanziamo insieme la transizione energetica. Deve essere semplice. E credo che sia esattamente in quella direzione, che non ogni singolo deve andare personalmente nel marketing e guardare, ma che semplicemente sia: Ehi, sono semplicemente dentro in una comunità energetica. Fissmann per esempio ha iniziato con questo anni fa. Io ci sono semplicemente dentro, metto i miei asset in questa comunità

41:24 metti dentro. Fai del bene, perché attraverso una centrale virtuale posso fornire prestazioni di servizio alla rete o di servizio al mercato e ricevo il mio piccolo contributo. E questo era per esempio qualcosa che avete reso possibile anche con DES per BMW. Esatto, quindi questi erano argomenti che abbiamo spinto avanti. Ecco perché ho detto: L'infrastruttura di ricarica che abbiamo poi costruito era per così dire l'accesso a questi accumulatori dei

41:54 veicoli. C'era anche presso BMW – o c'è ancora, credo – a Monaco una grande infrastruttura di ricarica, si chiamava allora la "Charging Mile", dove portavamo sempre anche i nostri clienti. Dove venivano provati proprio questi argomenti, dove venivano gestite le flessibilità, dove semplicemente veniva provato – non solo con veicoli BMW, ma con di tutte le marche. Quali sono le possibilità e i potenziali? Quindi oggi dite: Sì, aspetta, ma allora avete

42:24 già il bidirezionale. Sì, abbiamo. Quindi almeno questi erano i primi approcci. Naturalmente non ancora completamente bidirezionale. Ma questi erano i primi inizi, dove le flessibilità venivano trasferite sul mercato almeno come gemello digitale. Quindi ora modello di commercializzazione reale: lì ti servono quantità molto più grandi, potenze e capacità molto più grandi. Ma questi erano i primi tentativi di DES all'epoca. Sì, con successo. Allora possiamo affrontarlo subito di nuovo. Adesso ancora una cosa sul tuo motto, che

43:00 ho letto in un articolo recentemente. Volevo chiederti come è nata questa cosa, che questi sono due argomenti importanti per te. Inoltre il Re Leone è anche il mio film Disney preferito. Hakuna Matata è anche uno dei tuoi motivi. E: Chi non osa, non vince. E questo mi parla naturalmente in modo particolare come imprenditore. Ecco perché volevo chiederti come sei arrivato a questo – la storia dietro, o come si manifesta? Sì, esatto. Quindi con il Re Leone

43:33 Hakuna Matata, la canzone, se la conosci, parla semplicemente di: Non ti preoccupare, tutto andrà bene. Ora semplicemente per dirla chiaramente. Ha già raccontato un po': Viene davvero molto dal lavoro. Va sempre diversamente da come pensi. All'inizio sei di fronte a una montagna di sfide e all'inizio pensi di non poter superarla. Passo dopo passo, non il tutto insieme. Potrei anche portare

43:57 Momo qui. Ci sono sempre bellissimi paragoni al riguardo. Semplicemente una spazzolata dopo l'altra, non tutta la strada all'inizio. E alla fine tutto andrà bene. Hakuna Matata e il giorno sarà bello. Questo era il primo. E sì, il secondo è semplicemente: Chi non osa, non vince – prima prova. Si tratta di non discutere come non funziona, il che tende a essere una malattia dei tedeschi. Allora semplicemente

44:25 rifletti realmente su come può funzionare. E se ti fai semplicemente un occhio nero o un naso sanguinante, allora hai semplicemente provato, e se non funziona lì, allora vai semplicemente a sinistra o a destra. Ma chi non osa, non vince – semplicemente prima prova e non cercare scuse, magari neanche motivi per cui potrebbe non funzionare. Semplicemente prova prima, soprattutto nella vendita. Sono stato tanti anni nella vendita. Anche lì

44:52 Chi non osa, non vince – semplicemente anche fare nuove strade, anche pensare fuori dagli schemi. Nella vendita ti viene spesso detto no. Allora questo tipo di mentalità aiuta. E poi in proposito – credo che fosse nello stesso articolo o su LinkedIn, non ricordo più esattamente dove l'ho letto – che analizzi anche i potenziali di mercato e sviluppi strategie di prodotto e vendita e partnership strategiche. Puoi dare qualche insight su come lo fai nel quotidiano

45:23 per così dire? Naturalmente. Sì bene, le strategie di vendita, questo era prima nell'ambito del commercio all'ingrosso solare. Ho costruito un team di vendita sia presso Power Solutions che presso Digital Energy Solutions. Erano aziende giovani, dove il mio compito era non solo sviluppare la strategia di vendita – quindi quali clienti, quali mercati si affrontano, chi sono i nostri clienti target – ma anche selezionare le persone per questo. Strategia di vendita, come nel classico, ma dal

45:55 basso, nel senso che dico, adesso ho prima foglia verde. Dove vuole andare l'azienda – sulla base della strategia aziendale – poi sviluppare anche una strategia di vendita? Classicamente: Chi sono i miei clienti finali? Ma questo è già dato dalla missione e dalla visione dell'azienda. Che tipo di persone abbiamo bisogno dal punto di vista del DNA? Cosa siamo noi come azienda? Che naturalmente è sempre interessante con queste startup, perché si sviluppa anche da soli. Quindi non è solo così,

46:27 che dici, OK, è già predeterminato e questo è adesso A, B, C, deve essere soddisfatto, ma questo: In cosa crediamo? Credo che sia quel tipo di persona che semplicemente appartiene a questo. E adesso qui nel commercio all'ingrosso solare, è più il tema – quindi quello che avevamo per esempio ricercato nel mercato: pompe di calore. Non sarebbe qualcosa che dovremmo aggiungere al nostro portafoglio prodotti? Sì, naturalmente. Quindi

46:57 Siamo grossisti di energia solare e abbiamo tutto quello di cui ha bisogno un impianto fotovoltaico: moduli, inverter, una nostra sottostruttura. Offriamo sistemi di accumulo, offriamo infrastrutture di ricarica. Sì, ma perché allora non offrire anche pompe di calore? Beh, perché è comunque un po' diverso. Così, un po' in tono informale: se l'impianto fotovoltaico non funziona per tre giorni, non è la fine del mondo – se la caldaia non funziona per tre giorni, no. E il mercato in questo ambito è anche molto in movimento. E lì ho potuto

47:27 anche da noi impostare un business plan per esempio, dove semplicemente le più diverse situazioni di mercato sono state analizzate anche per noi. Penso che si possa dire – e penso che ormai non sia nemmeno un segreto – naturalmente per noi come grossisti di energia solare la pompa di calore è essenziale, in modo da completare l'intero tema dell'accoppiamento dei settori – abbiamo anche un sistema di gestione dell'energia che potrebbe controllare tutto questo – ma se lo vuoi fare bene, non significa che mi metto semplicemente un po' di pompe di calore nel magazzino e aspetto che

47:56 qualche cliente le acquisti nel negozio online, ma mi serve consulenza, mi servono servizi. I nostri clienti provengono originariamente dall'ambiente solare. Questo significa che sono quelli che vengono dal tetto, che installano impianti fotovoltaici e volentieri anche stazioni di ricarica e sistemi di accumulo, ma non hanno ancora avuto contatti con le pompe di calore. Cioè, quello che naturalmente abbiamo considerato anche noi – quindi quello che è già stato sviluppato deve solo essere ancora implementato, solo per così dire – abbiamo bisogno di coaching, abbiamo bisogno di

48:30 questo customer enabling, questa customer education. Perché così ci comprendiamo qui alla BVA E Solar Energy Systems: non compri da noi solo un prodotto, ma naturalmente ricevi anche la competenza tecnica. Perché se hai domande, ottieni risposte e non semplicemente leggi il manuale di istruzioni. E esattamente la stessa pretesa avremmo naturalmente anche con la pompa di calore. E penso che non debba neanche dire che la pompa di calore non è un impianto fotovoltaico, che ci vuole un po' di più

48:58 e che quindi dovremmo costruire la nostra accademia di formazione di conseguenza. Avremmo bisogno di personale specializzato aggiuntivo. C'è molto che viene con questo. Si può dire che costa un bel numero a sette cifre. Penso che si possa dire anche questo, non è un segreto: quando sei grande come noi, allora non puoi iniziare a offrire tali servizi solo in singole città della Germania, ma deve essere un'offerta a livello nazionale. Deve essere disponibile ovunque

49:30 anche disponibili. E come detto, non solo i prodotti, ma anche i servizi, le formazioni e naturalmente anche il supporto corrispondente. E dall'altro lato anche temi come i sistemi commerciali e gli accumuli di grandi dimensioni, che da un anno e mezzo sono estremamente richiesti sul mercato. Ovviamente riceviamo anche sempre le domande: come stanno le cose? Quindi non solo gli impianti dei clienti, ma appunto

50:00 anche i grandi impianti di rete, i megawatt. Come va con la commercializzazione? Dove per noi dobbiamo portare anche i partner di rete corrispondenti. Come riusciamo a gestire tutto questo tema della considerazione del valore aggiunto della scatola – noi siamo solo quello che fornisce questa scatola, cioè lo storage. Siamo il fornitore hardware, ma il valore aggiunto per il cliente finale deve essere generato altrove, e il fatto che ci uniamo qui con i partner appropriati nel mercato,

50:32 in modo da poter presentare insieme questa soluzione anche al cliente finale. Perché non è solo il nostro cliente, quello che tecnicamente porta tale impianto dal cliente dentro, ma deve anche essere qualcuno che generi questi valori aggiunti – ad esempio un commerciante, oppure deve essere il fornitore di energia giusto, che possa poi offrire anche il giusto contratto di fornitura di energia al cliente. C'è un po' più di quello che semplicemente vendere una scatola. E questo è il mio compito, vedere quello che accade sul mercato, ma lasciarsi guidare da quello

51:04 dal portafoglio prodotti – affinché il portafoglio prodotti si incastri in modo sensato, affinché i prodotti possano anche comunicare tra loro, che sia compatibile, che lo possa anche utilizzare. Perché se ho solo singoli elementi che non sanno nulla gli uni degli altri, allora non ne ho alcun vantaggio – fino a veri e propri fornitori di servizi, commercianti, fornitori di energia, che in realtà portano prima i valori aggiunti all'impianto, oppure commercianti diretti per il fotovoltaico e così via. Sì, questo aiuta certamente

51:35 anche a sviluppare una certa comprensione. Ancora una volta, per completezza: allora siete un grossista e vendete agli installatori, che a loro volta vendono agli utenti finali. Sarebbe così la catena. E è stato interessante vedere come strategicamente integri una categoria di prodotto, il portafoglio, come procedete, qual è il pensiero. E come procedete allora quando dovete selezionare un prodotto specifico come grossista? Sarebbe interessante. E anche: come vi differentiate rispetto agli altri

52:08 grossisti? Quali sono le complessità, dove si cerca di affermarsi sul mercato? Sì, non è così semplice. Claudio, stai già parlando di qualcos'altro che è naturalmente anche una sfida strategica, soprattutto per un'azienda internazionale come la nostra. Perché da un lato ci sono naturalmente prodotti must-have. Ci sono produttori che devi avere nel portafoglio, altrimenti il mercato ti sfugge, perché tutti gli altri li offrono.

52:38 Sì, che tu voglia o no – come la Coca-Cola al supermercato. Se non hai Coca-Cola, anche da Aldi, è già un po' strano. Allora semplicemente non hai rivolto l'attenzione a un grande segmento di clientela. Perciò: ci sono semplicemente produttori e i loro prodotti che devi avere nel tuo portafoglio. Non ci sono se e ma. Siamo anche leader di mercato dal lato dei produttori. E se non hai i leader di mercato nel negozio, cioè nel nostro caso, allora non rimarremo nemmeno leader di mercato

53:05 più a lungo. Cioè, semplicemente ce ne sono alcuni che sono fissi. Punto, basta. Non c'è nemmeno bisogno di discuterne. Li portiamo dentro. E poi ci sono produttori e prodotti che scegliamo davvero. Facciamo analisi di mercato o abbiamo fatto analisi di mercato in passato. Adesso abbiamo un portafoglio prodotti fisso da circa tre quarti d'anno. E non ha senso nemmeno scambiare qualcosa ogni sei mesi e inserirla e toglierla, ma anche

53:33 soprattutto nel business dei progetti, nel quale siamo anche attivi, quindi gli impianti più grandi – avere una certa stabilità nel portafoglio di soluzioni. Lì guardiamo che cosa viene richiesto attualmente sul mercato. Cioè, un esempio molto attuale: stoccaggio. Da un lato, gli accumuli dei clienti sono molto richiesti. Ora i clienti del settore commerciale e industriale stanno emergendo sempre più da un sonno profondo, se posso dirla così, e vedono anche i vantaggi. Questo ha sicuramente a che fare anche con il fatto che

54:06 i sistemi di stoccaggio sono scesi enormemente di prezzo. I modelli di commercializzazione del valore aggiunto sono sempre più discussi. Che cosa posso fare, oltre all'ottimizzazione dell'autoconsumo e al peak-shaving? Quali sono i diversi modelli di peak-shaving? Cioè la mia ottimizzazione dei costi energetici – che cosa posso fare con un accumulo del genere? Questo è naturalmente molto più attraente. E allora posso vedere: che cosa vuole il cliente finale? Sì, anche un'alimentazione di emergenza sarebbe utile, e questa e quella funzione aggiuntiva. Ah, OK, allora non è semplicemente

54:39 un semplice accumulo che può immagazzinare e scaricare, ma ho bisogno di funzioni speciali che vengono integrate. Allora guardo il mercato, faccio un'analisi di mercato, guardo anche che cosa ha a che fare con le certificazioni. Tutte le certificazioni sono disponibili per il nostro mercato? Com'è la struttura dei prezzi – naturalmente non deve essere completamente fuori standard. Come se la cava il produttore? Ci adattiamo insieme? Perché adesso come BE Solar Energy Systems contiamo molto su

55:08 relazioni commerciali di lunga durata. Sono produttori che sono sul mercato solo da due anni? Ci sono da più tempo? Quant'è solida la loro esperienza? E soprattutto, quali servizi offrono? Non ci aiuta se semplicemente riceviamo le scatole davanti alla porta – ecco, per favore vendi – e se qualcosa va storto, non abbiamo nessuno a cui rivolgerci. Questi sono tutti temi decisionali. Puoi veramente immaginarti: abbiamo una matrice decisionale dove sono elencati i criteri importanti per noi, e di conseguenza valutiamo

55:37 anche tutti questi produttori. E allora è semplicemente: che cosa è più importante per noi? Che cosa è meno importante? E quello con il punteggio più alto vince. Con loro entriamo in conversazioni più intensive. E continuiamo a guardare: che cosa vuole il mercato? E con quali dei nostri partner possiamo coprire questa esigenza? Perché un accumulo non è uguale a un accumulo, solo come esempio. Allo stesso modo, un inverter non è uguale a un inverter, e una stazione di ricarica non è uguale a una stazione di ricarica. La stazione di ricarica

56:06 può fare un po' di più – mi serve un modulo RFID, mi serve un terminale di pagamento diretto? Che cosa mi serve? Allora è molto simile, e non c'è un produttore che può fare tutto, ma ho bisogno di una buona selezione. A volte uno è migliore, a volte l'altro è migliore. Adesso, per quanto riguarda il business dei progetti, abbiamo detto: massimo cinque produttori con il loro corrispondente portafoglio di prodotti. E con questo possiamo coprire bene tutti i temi. E soprattutto in un ambiente competitivo, devi essere un po' diverso dagli altri. Cioè, se portassimo gli stessi prodotti,

56:36 uno a uno come i nostri concorrenti, allora – come già è molto forte – verremmo paragonati tramite i negozi online. E se è lo stesso prodotto, allora viene determinato solo il prezzo. E noi cerchiamo – non solo cerchiamo, ma è importante per noi – di collegare fortemente l'intero tema, soprattutto nell'area dei progetti, con servizi e assistenza. Che semplicemente diciamo, non si tratta solo della scatola, si tratta soprattutto di questa fase pre-vendita, cioè questo intero tema di coordinamento tecnico fino alla realizzazione. Che cosa ricevi tutto con la scatola? Cioè, ad esempio, è incluso un servizio di messa in servizio, ricevi una briefing in loco? Che cosa ricevi come installatore, come partner specializzato, quando acquisti un impianto del genere per il tuo cliente? Perché l'installatore non vuole essere lasciato solo nemmeno. Se monta un impianto del genere in loco dal suo cliente finale, che fa infuriare completamente

57:03 se la cosa non funziona – costa un po' – vuole naturalmente avere una buona sensazione e non solo: OK, adesso ho la cosa qui e adesso devo leggere prima 350 pagine del manuale. Piuttosto, se sa che ho qualcuno che posso anche semplicemente chiamare direttamente, allora ha una buona sensazione. E se ha una buona sensazione, può trasferire anche quella buona sensazione al cliente finale. Quindi molto – sì, dico

57:33 che questo è veramente importante per noi, che l'installatore non sia lasciato solo in questa situazione. Vogliamo fornire assistenza, vogliamo che dica: quando ho un problema, posso semplicemente fare una telefonata. Non voglio aspettare tre giorni per una risposta via email. Voglio avere qualcuno che supporti davvero il mio progetto, che mi aiuti nel mio lavoro. E per questo crediamo che questo valore aggiunto, questa assistenza, sia fondamentale per differenziarci dagli altri nel mercato

57:57 molto vario – ma come selezioniamo noi, da un lato è attraverso una matrice di valutazione, ma anche: chi collabora con noi alla pari? Questo è un fattore molto importante. Ho visto molti tuoi post con Somek o Janika. Puoi dirmi un po' di più su come è venuto fuori? Esempi davvero belli. Janika è stata selezionata esattamente secondo questo principio. Avevamo, prima di

58:34 collaborare con Janer, un altro partner EMS, cioè un partner di sistema di gestione energetica. Per chi magari non è ancora così addentro: il sistema di gestione energetica è il cervello di un sistema energetico. Da un lato ha il controllo – quindi non è solo il monitoraggio, ma appunto anche il controllo dei singoli componenti che si trovano in un tale sistema di gestione energetica – fino alle interfacce. Commercianti diretti, commercianti di accumuli, così, direi ora, verso l'esterno, se lo posso dire così

59:06 dirlo. Questo significa che il sistema di gestione energetica è anche il traduttore e il trasportatore di tutte le informazioni che devono circolare in un tale sistema. Quindi molto importante per noi, detto in poche parole. Lunga storia, breve: importante, importante appunto. Bene, e il nostro partner fino ad allora ci aveva un po' lasciato a pane e acqua – quasi direi – affamare. Per questo non era solo per noi come grossista, ma anche per altre società di energia che collaborano con

59:35 partner EMS, una necessità guardarsi intorno insieme sul mercato. Abbiamo condotto un'analisi a livello europeo: chi può fare cosa e come? Chi è già affermato da un lato, chi ha quali compatibilità, chi ha un controllore EZA certificato – tutte queste cose. E anche lì in anticipo abbiamo definito cosa è importante per noi, cosa è essenziale. Abbiamo parlato con molti, molti produttori potenziali. E alla fine Janer era in testa con ampio margine e aveva appunto

1:00:10 guadagnato la maggior parte dei punti – semplicemente grazie alle loro competenze, che hanno da molto, molto tempo in casa. E così è nata anche la nostra relazione commerciale, cioè da una pura – direi – analisi da scrivania, poi con visite in loco, dove siamo andati in produzione, semplicemente per assorbire la comprensione, come si vedono loro stessi, come si presentano nel mercato. E questo semplicemente – scusa se devo dirlo così –

1:00:38 si adattava perfettamente. Proprio anche dal punto di vista della cultura, come sono strutturate le aziende. E da subito c'era una bella parità di trattamento. Questo per quanto riguarda Janer. E d'altro lato SMC analogamente. Abbiamo semplicemente avuto la sfida: siamo stati sommersi – o lo siamo ancora oggi – da richieste di produttori più diverse, che non hanno tutti bei sistemi. Per lo più dall'angolo

1:01:10 cinese. Ma fino a quel momento avevamo già un ottimo assortimento. E questo avvio con SMC aveva ancora qualcosa a che fare con il periodo in cui avevamo l'allocazione. Cioè quando dopo il Covid i percorsi di approvvigionamento non erano proprio ottimali – l'abbiamo visto tutti. Questo ci ha mostrato una dipendenza davvero molto grande. Forse sarebbe bene ricordarsi di nuovo di Made in Europe, almeno di tanto in tanto

1:01:38 ricordarsi di nuovo su questo. E un collega del mio team, che – era 7, 8 anni fa – ha costruito il tema degli accumuli industriali con noi, ha sempre guardato molto al mondo dei gruppi di continuità. E SMC è un'azienda – cioè un'azienda francese per chi non la conosce – attiva sul mercato da oltre 100 anni, attiva nel settore degli accumuli da molti anni. Ma non la si conosce dal settore solare, piuttosto dall'industria, dal mondo dei gruppi di continuità. Grande concorrente di Janer – o viceversa. Sono i più forti concorrenti gli uni degli altri, nel mercato europeo o globale, bisogna dirlo

1:02:07 chiaramente. Non è solo l'Europa, ma anche il mercato globale. Ma per quanto riguarda SMC: quello che ci ha convinto – non solo Made in Europe – è che lavorano con CATL, cioè con le batterie CATL, come acquirenti diretti, cioè non attraverso intermediari qualsiasi, ma lavorano direttamente con CATL anche

1:02:42 nello sviluppo. L'esperienza nel settore degli accumuli era per noi essenziale, soprattutto per gli impianti di clienti industriali. Era un fattore molto importante per noi, perché abbiamo potuto incorporare alcuni insegnamenti che abbiamo tratto negli ultimi anni. Quando abbiamo a che fare con clienti finali commerciali e industriali, forse non ogni accumulo commerciale è particolarmente adatto. Uno si adatta meglio, l'altro non così bene. È sempre una questione di quale sia il quadro generale in cui mi trovo. E SMC, bisogna dirlo chiaramente, ha una comprensione estremamente buona per i clienti finali industriali, ha costruito un servizio incredibilmente convincente, sia nella fase di pre-vendita che di post-vendita o nella fase di implementazione. E questo pacchetto complessivo ha portato molta fiducia anche dal nostro lato clienti. E quello che li rende particolarmente speciali dal punto di vista tecnico è che possono anche aggiungere un impianto di emergenza – non solo dire che ha capacità di backup, ma che effettivamente forniscono tecnicamente anche l'unità di emergenza insieme. E ci sono quasi in nessuno,

1:03:17 chiaramente dire, ha una comprensione estremamente buona per i clienti finali industriali, ha costruito un servizio incredibilmente convincente, sia nella fase di pre-vendita che di post-vendita o nella fase di implementazione. E questo pacchetto complessivo ha portato molta fiducia anche dal nostro lato clienti. E quello che li rende particolarmente speciali dal punto di vista tecnico è che possono anche aggiungere un impianto di emergenza – non solo dire che ha capacità di backup, ma che effettivamente forniscono tecnicamente anche l'unità di emergenza insieme. E ci sono quasi nessuno, questo

1:03:55 Hardware. Intendi un generatore diesel? No, è il cosiddetto dispositivo di disconnessione, quindi non è un UPS, bensì un sistema di alimentazione di emergenza. Significa che è proprio il dispositivo di disconnessione che, in caso di interruzione della rete, commuta l'impianto al funzionamento in isola. E molti, molti sistemi di accumulo a batteria – molti dicono che sono in grado di fornire corrente di emergenza, ma esattamente questo dispositivo di commutazione deve ancora essere installato dall'installatore stesso. Ricevi un sacco di documentazione e puoi farlo da solo. Ma la maggior parte dei nostri clienti

1:04:32 non ha la voglia e la pazienza per farlo. Soprattutto il tema dello storage commerciale. Lo ripeto sempre: il tema dello storage commerciale. Si finge che ci siano già decine di migliaia di impianti in campo. Non è affatto così. Siamo ancora all'inizio con i veri sistemi di accumulo commerciali. E lì dovresti veramente puntare su partner che – soprattutto quando siamo negli impianti dei clienti – hanno anche competenza e non sono semplicemente solo fornitori di componenti. È la cosa più importante.

1:05:01 Ecco perché è importante capire Socomec. Onestamente, ero un po' confuso. CATL, per quanto ne so, produce celle e moduli, moduli di accumulo a batteria, e Socomec acquisisce le celle e realizza i moduli – o esattamente come? Okay. Le batterie complete: Socomec sviluppa e ricerca nella cosiddetta unità di potenza. Quindi l'unità di potenza viene da Socomec stesso, e l'unità di batteria – che sia lo scaffale della batteria o il container – viene da CATL.

1:05:38 Comunque lo si pronunci – se le procurano da loro, ma lavorano anche molto strettamente con CATL nello sviluppo ulteriore della tecnologia delle batterie, perché comunque si tratta anche di connettività. E quello che intendevi, che si differenziano dagli altri, che non c'è nessuno in mezzo – perché di solito, e non so se ne capisco quanto forse tu, ci sono ancora molte aziende intermedie che sostanzialmente – vuoi stare direttamente all'OEM

1:06:08 Esatto. E non molti sono direttamente all'OEM. Molti hanno integrator di sistema in mezzo o altri intermediari, diciamo così. Ma se sei direttamente all'OEM, di solito sei anche un po' più avanti nello sviluppo, rispetto a se entri solo nella terza o quarta fase di sviluppo. E poi: perché pensi che siano grandi concorrenti

1:06:39 loro? Janitza e Seca? Perché uno è un produttore di batterie e Janitza fa più che altro contatori e energy management. E questo lo fa anche Socomec. Quindi Socomec è esattamente – Socomec è coinvolto anche nel tema dei contatori. Se guardi il portafoglio complessivo di entrambe le aziende, hai circa il 70% di sovrapposizioni. Ma più che altro dalla tecnologia dei contatori. Sì, capisco. E a proposito di batterie e energy management:

1:07:13 Quali sono gli sviluppi del mercato? Credo ci fossero 200 gigawatt solo in Germania. Intendi che ci sono ancora molto pochi installati, ma sta succedendo parecchio proprio adesso. Cosa osservi e quali sono le sfide che vedi? Molte sfide, ma tutte risolvibili. Dividerei davvero il tema dello storage in due parti: da un lato l'impianto del cliente, quindi nel commerciale o presso i clienti finali, davvero l'integrazione nel sistema energetico. Quello che è molto bello da vedere

1:07:50 è che la disponibilità è tornata, almeno per farsi fare il calcolo. Le richieste arrivano così: ho sentito dire – e anche cose come le tariffe dinamiche per i commercianti sono un po' il fattore scatenante. Si è sentito dire: posso ottimizzare l'autoconsumo, posso fare il peak shaving, e inoltre posso anche applicare tariffe dinamiche. Questo è uno sviluppo

1:08:17 bello. Probabilmente ora deve andare più nella direzione di avere più partner specializzati e installatori specializzati che si avventurino anche in questi temi. Perché dai nostri clienti riceviamo a volte feedback: se si vuole mettere dentro uno storage, devi affrontare un po' più di lavoro – il quadro generale a bassa tensione deve essere ricostruito, le connessioni non sono più disponibili così. Che sia uno storage interno o esterno – questi sono i temi in cui

1:08:47 credo che sia necessaria una certa standardizzazione. Ma si sta sviluppando lentamente. Credo che abbia anche a che fare con i prodotti: più semplici sono i prodotti nell'area C&I – cioè Commercial and Industrial, commercio e industria – più facilmente molti installatori li adottano. Nel settore privato sono impianti plug-and-play. Il 70-80% di tutti gli impianti fotovoltaici ormai nel settore residenziale vengono realizzati solo con storage, semplicemente perché è

1:09:17 facile. E vediamo già questo, che ora viene implementato nello sviluppo anche nel settore dello storage. Quindi non: adesso ho la mia batteria e devo ancora avvitare un inverter, e devo ancora avvitare questo, e da dietro viene fuori comunque non so cosa, una misurazione inclusa. Sono sistemi completi. Vengono preassemblati, preinstallati – non sono ancora completamente plug-and-play, ma almeno per quanto riguarda l'impianto, sono già molto semplificati. Questo

1:09:44 deve naturalmente essere ancora integrato. Quello che è una sfida è il sistema di energy management, in modo che sia chiaro anche ai clienti finali perché ne ho bisogno. Deve essere chiaro: la scatola da sola – se ora cerco su Internet come cliente finale, quanto costa uno storage commerciale – quelli non sono i soli costi, ma mi serve davvero anche un EMS, e idealmente l'EMS magari non solo per il funzionamento

1:10:15 dello stoccaggio viene installato, ma che io faccia anche un po' di più – classicamente, che riesca a integrare tutto il mio sistema energetico. Ma in questo settore ci sono buoni sviluppi. Vediamo che le cose procedono, e sono certo che continueremo a crescere costantemente. Lo vediamo già adesso, che i volumi di vendita aumentano notevolmente. E quando arriverà il tema della commercializzazione della capacità residua, su cui stiamo anche lavorando – credo che

1:10:45 allora la partita sarà decisa e allora speriamo che vada tutto più veloce, perché questo è un vero booster del ritorno sull'investimento – Return-of-Investment – se ovviamente hai questo add-on con cui generare ulteriore fatturato. L'altro tema, quello che intendi con i 200 GW e queste cose – ohi, è questo "in front of the Meter". Questi impianti di rete, questi parchi di accumulo da megawatt e gigawatt che dovrebbero nascere, li vedremo naturalmente anche effettivamente

1:11:13 principalmente "in front of the Meter". Cioè 200 GW sono nel settore commerciale molto pochi, estremamente pochi. Quindi tutto quello che va nei megawatt – almeno per noi, direi che il 95% tranquillamente sono "in front of the Meter" e il 5%, quando parliamo di sistemi da megawatt, sono negli impianti dei clienti. La maggior parte degli impianti che ci vengono richiesti sono co-locati con impianti fotovoltaici, cioè con impianti a terra libera, dove il collegamento di rete comune può essere

1:11:47 utilizzato congiuntamente, ma in realtà anche standalone. Cioè, dove c'è semplicemente una vicinanza a una stazione di trasformazione o qualcosa del genere, da dove arrivano queste richieste. Quella che è la sfida: quello che già vedo è che queste richieste in questo momento sono ancora estremamente, quindi prevalentemente molto poco qualificate. Stiamo lottando per qualificare queste richieste, nel senso di: a che punto siamo effettivamente con il progetto? E forse chiarire anche prima che tu faccia la richiesta – cioè semplicemente

1:12:21 solo quello che riceviamo in email, solo come esempio. Riceviamo un'email: "Ho bisogno di un'offerta per un impianto di accumulo da 5 MW o 10 MW. Grazie. Potete contattarmi pure." Stiamo parlando di dieci megawatt. A seconda di chi si mette in contatto: sono partner specializzati, a volte anche clienti finali che si mettono in contatto, oppure anche investitori. Cioè a volte sono anche investitori che ci contattano, ma naturalmente anche partner specializzati, perché vogliono capire anche loro

1:12:55 quello che sta succedendo adesso. Tutti corrono in giro e hanno segni di euro negli occhi, dicono che lo stoccaggio è una macchina per stampare soldi e devo capirlo un po' anch'io adesso. Allora fanno questa richiesta: quanto costa effettivamente uno stoccaggio così? Oppure succede esattamente questa situazione: adesso faccio una richiesta di collegamento di rete, anche se non ho ancora nessun progetto. Cioè per molti è proprio così, sì, voglio semplicemente avere informazioni.

1:13:20 ma abbiamo già elaborato offerte concrete da noi, presentano richieste di collegamento di rete ai gestori di rete. Per questo – credo che chiunque venga dal settore abbia già sentito un po' parlare – vengono letteralmente sommersi di qualche sorta di richieste di collegamento di rete, fino a quando anche molti, molti gestori di rete hanno già detto: adesso facciamo un po' di ordine. Tutte le richieste vengono prima rifiutate.

1:13:46 Riesco a capirlo perché sono certo che circa l'80% di tutte le richieste – non è nemmeno stata presentata una pre-autorizzazione di costruzione, non c'è nemmeno effettivamente un terreno veramente assicurato. Cioè, il fatto di iniziare dal collegamento di rete e semplicemente "purché ce l'abbia" non fa bene al mercato, perché in questo modo ci blocchiamo tutti insieme in modo estremamente grave, invece di affrontare le cose in modo pulito, strutturato e ben organizzato insieme. E a volte lo stesso progetto viene richiesto da cinque aziende diverse.

1:14:21 Cioè, c'è attualmente una crescita selvaggia – quasi un'isteria, quasi direi. Sarebbe bene se ci fermassimo tutti un momento, respirassimo un po' e ci riprendessimo: come nel caso del fotovoltaico. C'è uno sviluppo di progetto, e uno stoccaggio è simile nello sviluppo di progetto come un grande impianto solare a terra, cioè un impianto fotovoltaico a terra grande. Non comincio dal collegamento di rete prima di tutto. Comincio dal sito. Comincio davvero con uno

1:14:53 sviluppo di progetto, in modo da capire davvero quello di cui ho bisogno e quello che la maggior parte dimentica. Scusa se lo dico così direttamente. Devo far salire a bordo il commerciante il prima possibile. Naturalmente c'è un indice. Cioè, è disponibile su Internet da lo scorso anno. Lì posso anche vedere, cioè quanto potrei guadagnare per megawatt di grande stoccaggio in arbitraggio ed energia di regolazione? Ma

1:15:22 mi serve un commerciante, perché il commerciante mi fornisce anche determinate specifiche tecniche. Mi dice quanti cicli completi al giorno devono essere garantiti? Quale durata del progetto, quali garanzie? Cosa deve essere tutto anche tecnicamente richiesto in anticipo? Deve salire a bordo il prima possibile, perché se gli offro ora un sistema di accumulo da 5 MW / 10 MWh, allora circa il 30% dell'offerta non va bene. E poi manca anche una grande parte, forse persino della maggior parte dei costi, perché se poi

1:15:54 almeno cinque o dieci anni di garanzia di sistema sono richiesti, allora sicuramente non è il prezzo che esce standardmente con i 24 mesi di garanzia. Questi sono i problemi. Penso che abbiamo bisogno di mettere più informazioni nel mercato. Proviamo a farlo attraverso webinar, workshop, seminari, per chiarire quali sono i passaggi del progetto e in quale momento, e che la richiesta del sistema o l'offerta del sistema arrivano relativamente in fondo.

1:16:28 Naturalmente possiamo già indicare grosso modo per kilowattora quali investimenti bisogna prevedere. Ma dal mio punto di vista c'è proprio molto, molto di disordinato. E dovremmo tutti noi, come sostenitori di questa tecnologia chiave che finalmente arriva nella rete, un po' spostarci su un livello più professionale e pensare davvero a questo: la gestione dei progetti è l'abc, e non come fanno adesso i gestori di rete che prima intasano certi canali. Perché il problema è che

1:17:02 è la stessa coda d'attesa dei grandi progetti fotovoltaici che richiedono anche i collegamenti di rete per i grandi accumuli. Cioè, blocco tutto. E secondo me questo non è utile a nessuno. È quello che osserviamo. Totalmente sensato. E questi stessi progetti – dici così perché c'erano cinque offerte di un fornitore per chi voleva costruirlo – allora tutti si buttano sulla stessa richiesta e ancora più lavoro per lo stesso progetto. Sì, lì c'è

1:17:34 una sottostazione, per esempio. Sai, c'è una sottostazione. E siccome nessuno ha ancora assicurato l'area, si fa prima una richiesta, senza neanche aver parlato con il proprietario del terreno. E se più persone lo fanno contemporaneamente, hai lo stesso progetto cinque volte sul tavolo. E probabilmente sempre più serve che i fornitori di servizi o gli sviluppatori corrispondenti,

1:18:03 che si facciano pagare già in anticipo una certa tassa, per non essere sommersi da richieste non qualificate. Perché al momento una delle più grandi sfide è: richieste non qualificate. Entriamo ancora più a fondo nella gestione dell'energia nel settore commerciale. È anche così che negli stabilimenti o nell'industria esistono già sistemi di gestione dell'energia. Qual è la sfida quando arriva un accumulo commerciale o infrastruttura di ricarica aggiuntiva o un impianto solare

1:18:38 – keyword interoperabilità, che i sistemi riescono tutti a comunicare tra loro. È semplice o ci sono sfide? Decisamente più semplice. Allora quando abbiamo clienti finali nei progetti che hanno già configurato un sistema di gestione dell'energia, è molto più facile. Non solo tecnicamente, perché lì sono già presenti le interfacce. Sono ben standardizzate, così puoi semplicemente incorporare questi sistemi in sistemi di gestione dell'energia di livello superiore, oppure ci sono già sistemi di gestione dell'energia, per esempio di

1:19:15 Janitza in uso – potrebbe anche essere – dove semplicemente aggiungi un'estensione e dici: OK, adesso è solo un sistema di monitoraggio. Ora ho ancora bisogno di un sistema di controllo, perché uno è monitoraggio. Cioè, quello che la maggior parte riescono a fare – magari possiamo verificarlo ancora una volta esattamente con

1:19:35 se adesso è un sistema di monitoraggio o di controllo, perché secondo me viene anche spesso confuso. Sì, non è neanche ben denominato. Lo uso semplicemente come viene detto adesso sul mercato, ma in realtà non è corretto. Quando parliamo di sistema di gestione dell'energia, allora credo che molti capiscono – cioè un sistema di gestione dell'energia secondo ISO 50001 – vuol dire che ho configurato un sistema di monitoraggio, dove alcuni contatori sono installati nel sito, un po' più grossolani, un po' più fini.

1:20:12 E non solo corrente, ma anche calore, acqua, aria compressa – tutti i possibili tipi di energia possono essere integrati in un sistema di gestione dell'energia. Quanto più grande è un'azienda, prima era anche obbligata a costruire un tale sistema di gestione dell'energia, semplicemente per creare consapevolezza. Da dove viene l'energia? Cioè quanta energia consumo effettivamente? E dove se ne va? Cioè cosa faccio dell'energia nel mio sito? E naturalmente, sulla base di questa trasparenza, posso anche derivare misure di efficienza energetica. Cioè, è l'origine del

1:20:48 pensiero, perché in primo luogo un sistema di gestione dell'energia è stato prescritto per le aziende più grandi. La BAFA per esempio lo finanzia anche, soprattutto per le piccole e medie imprese. È stato un tema normativo già da molti, molti anni. Ma questo è un sistema di monitoraggio. Se finora ho parlato di sistemi di gestione dell'energia, intendo effettivamente piuttosto qualcosa come un PLC. Cioè, che semplicemente introduco anche i corrispondenti segnali di controllo in questo sistema. La base di tutto è naturalmente che innanzitutto so cosa c'è

1:21:25 lì. Cioè, ho un sistema di gestione dell'energia dove ci sono i contatori corrispondenti – cioè ho prima bisogno del monitoraggio per sapere effettivamente cosa c'è in questo sistema di generatori e carichi – e poi posso anche fornire i corrispondenti segnali di controllo secondo le priorità. Cioè, se adesso parliamo per esempio di un accumulo: quando dovrebbe caricarsi? Quando dovrebbe scaricarsi? Se è l'autoconsumo, dove l'inverter fotovoltaico è una delle unità di controllo che impostano il parametro. Se è il peak shaving

1:21:57 – allora è piuttosto il contatore al punto di connessione alla rete che dà il comando qui: attenzione, adesso sono in un'area critica, assicurati che l'accumulo stia scaricando e assorba anche questo picco. O è l'infrastruttura di ricarica per esempio, che attraverso un tale sistema di gestione dell'energia e gestione del carico – se lo dicessimo correttamente, dovrebbe piuttosto chiamarsi sistema di gestione dell'energia e gestione del carico – che questo gestione del carico in questo sistema come controllo riduce per esempio anche l'infrastruttura di ricarica. Perciò, sì,

1:22:30 Questo è corretto. Bisogna usare la terminologia giusta. Internamente diciamo sistema di gestione dell'energia e del carico, ma è una parola piuttosto lunga, e penso che nel linguaggio comune tutti dicono EMS, anche se credo che LMS o un PLC sarebbero quasi più corretti. Ma grazie – è davvero importante portare avanti questa distinzione. Il monitoraggio è una cosa, il controllo è un'altra. Questo è il punto importante, il controllo. E non ci sono conflitti

1:22:59 tra i sistemi già installati, che cercano di ottimizzare per esempio un picco di carico di macchine e impianti, e il nuovo che viene aggiunto con una batteria e poi infrastruttura di ricarica o fotovoltaico insieme. Sì, ovviamente devo essere chiaro: Chi è il capo e chi non ha più voce in capitolo? Cioè, mi serve questo principio – so che non si può più dire – master-slave. Ma chi ha davvero il comando? Chi è il sistema di gestione dell'energia sovraordinato? Chi dà i comandi da lassù,

1:23:32 e quali controller e quali unità sono semplici organi esecutivi? Devo pensarci bene prima. È uno dei temi che supportiamo anche noi, dove tramite Janer – e proprio ora stiamo per aggiungere un secondo partner EMS/LMS – è essenziale questo pacchetto di servizi, parlare con il cliente. Per questo abbiamo un modulo di acquisizione del progetto, dove diciamo: Da dove vieni? Dimmi, cosa hai adesso? E dove vuoi andare, così possiamo

1:24:03 capire come deve essere implementato un sistema di gestione dell'energia, affinché l'immagine target che il cliente finale vuole, possa essere realizzata. Quindi forse lo si potrebbe immaginare così – dal punto di vista della prioritizzazione – come un sistema a cascata. Cioè semplicemente: Se succede questo, quali priorità valgono? Come devo quindi commutare il sistema di conseguenza, accendere, spegnere e reindirizzare? Sul tema della ricarica intelligente e della ricarica bidirezionale hai brevemente descritto prima l'esempio BMDV

1:24:37 prima. Come lo vedi tu – sei un'esperta di economia energetica – perché questo tema non decolla ancora? E dove sta la sfida, forse meno a livello tecnico che a livello economico-energetico? In realtà è una scelta ovvia. E ci sono già – non so, quanti gigawattora di capacità ci sono là fuori nel frattempo, oggi in Germania e nel mondo ancora di più. Quali sono gli ostacoli? Perché Habeck non ce l'ha fatta, per esempio, nell'ultimo periodo legislativo,

1:25:11 e dove ci sono i problemi? Allora, come dici tu, tecnicamente non è il problema. Torniamo alla regolamentazione, il fatto che la nostra regolamentazione in parte viene da tempi completamente diversi. Penso che se ci si occupa un po' di dove dovrebbe andare la regolamentazione, penso che ci saranno alcuni adattamenti nella legge sull'economia energetica, nella legge sulle energie rinnovabili e in altri temi. Quello che è per me – il mio grande tema, o uno dei miei grandi temi. Abbiamo nel nostro pensiero, nel nostro pensiero di bilancio energetico, cioè come è strutturato il nostro sistema di bilancio energetico, abbiamo un tema fastidioso che si chiama equilibrio. Cioè, cos'è un bilancio energetico? Ogni fornitore di energia ha almeno un bilancio. Deve essere sempre in equilibrio. Questo significa che da un lato ho energia nel mio bilancio che entra. Deve essere esattamente allo stesso livello di come viene anche fornita. Ma se prendo solo l'esempio classico:

1:25:48 Io stesso abito a Monaco, ma lavoro forse presso un datore di lavoro a Dachau. Allora ho i servizi municipali di Dachau. Vado lì, ricarico la mia auto elettrica, guido a casa e non ricarico la corrente solo da me, ma magari voglio anche immetterla nella rete. Adesso ho kilowattora nel mio auto. Il bilancio non li conosce affatto. Questo significa che ho un problema dal lato della bilancia

1:26:22 che non posso semplicemente spostare l'energia da un luogo A a un luogo B. È un grande tema anche di questi modelli di energy sharing, per esempio, come avrai notato. Ci saranno degli allentamenti per questo. È regolato nella legge sull'economia energetica, esattamente. E lì penso che possiamo superare ancora un paio di ostacoli per questo tema, perché attualmente, se hai tecnicamente la stazione di ricarica che è collegata alla tua casa, puoi già ricaricare bidirezionalmente

1:26:55 Questo è molto costoso, perché fondamentalmente hai bisogno di una stazione di ricarica CC. Costa una fortuna. Ma ovviamente puoi integrare direttamente il tuo accumulo di auto elettrica nel tuo sistema energetico domestico. Adesso sarebbe ancora molto meglio se potessi dire, quando ho la mia auto dal datore di lavoro o collegata da qualche altra parte – questa sarebbe la condizione affinché funzioni – allora posso partecipare con il mio veicolo a questi temi di commercializzazione della flessibilità. Devo semplicemente sempre dire – ora torniamo al tema del BMW i3 californiano di dieci anni fa – dico semplicemente: Ritorno tra tre ore, o dal datore di lavoro: Ritorno tra 8, 9, 10 ore. In ogni caso ho bisogno del 60 percento della capacità della batteria, così riesco a tornare a casa e fare compere e non so che altro. Quello che succede nel frattempo non m'importa, ma ricevo di conseguenza denaro – sia che sia io personalmente o il datore di lavoro, perché è un'auto aziendale per esempio, non importa. Ma con questo, se questo

1:27:28 funzionasse già – allora pensare a V2G, ricaricare bidirezionalmente con il tuo veicolo, pensare ai sistemi di accumulo flessibili nel nostro contesto nazionale – penso che questo potrebbe davvero fare una grande differenza per la transizione energetica. Perché, da una parte, con questo, potremmo effettivamente fornire la flessibilità di cui il sistema energetico ha bisogno. Dall'altra, i proprietari di veicoli potrebbero guadagnare denaro con i loro veicoli. E le aziende potrebbero ridurre il loro carico di base con essa. Il tutto sarebbe vinto da tutti i lati. Il problema è solo la regolamentazione.

1:28:00 Quindi è davvero importante capire: Non è tecnicamente difficile, è una questione normativa. E quindi penso che dovrebbe essere uno dei compiti di questa legislatura – quale legislatura sia – affrontarlo finalmente in modo coerente. E con questo, penso anche che potremmo raggiungere davvero gli obiettivi di sviluppo che ci siamo prefissati per il 2030 e il 2045. Penso anche che il tema sia un po' di equilibrio normativo.

1:28:29 Il tema della Comunità Energetica, dell'Energy Sharing ora che è aperto, sarebbe dalla mia prospettiva la giusta base per implementarlo. Le sfide da questo lato sono già risolte. L'altra sfida, naturalmente, è la tecnologia. Non ho ancora la possibilità, perché – per quanto ne so, e non sono più così dentro le cose da quando ho lasciato DS – ma quello che ho saputo: ancora non abbiamo stabilito veri standard in modo che io

1:29:00 possa collegare ogni auto a ogni stazione di ricarica, in modo che la ricarica bidirezionale funzioni davvero. Credo che questo dovrebbe essere ancora molto più standardizzato dal punto di vista tecnico. Standard significa scalabilità, scalabilità significa prezzi significativamente più bassi. Lo abbiamo già visto in tutti i mercati finora. Ma credo che questi siano temi che devono ancora essere risolti per quanto riguarda la standardizzazione. In passato, almeno ho saputo che si tratti dei produttori di automobili o dei produttori di infrastrutture di ricarica – ognuno cerca ancora di cuocere la propria zuppa per

1:29:33 potersi differenziare dalla concorrenza. Ma per poter implementare questo correttamente, abbiamo bisogno di standard uniformi, indipendentemente dal fatto che siano produttori europei o giapponesi, produttori di veicoli cinesi, completamente indifferente. Avremmo bisogno di standard uniformi, come ad esempio è il caso con i telefoni e i cavi di ricarica. Sì, beh, anche quello ha impiegato un sacco di anni prima di arrivare. Ma questo sarebbe un tema che, credo, per il successo della transizione energetica, se potessimo ancora integrarlo,

1:30:03 il tema dell'auto elettrica nel sistema energetico, porterebbe enormi vantaggi. E non so se forse, se fosse quantificabile, quanti euro ci sono dietro, se potrebbe dare un nuovo impulso. Credo che spesso funzioniamo secondo gli euro, secondo i dollari, comunque sia. Se allora fosse chiaro quali sono anche i potenziali economici dietro, allora verrebbe investito più nella ricerca di soluzioni. Spesso non ho l'impressione che stiamo

1:30:32 lavorando alle soluzioni, specialmente adesso, ma piuttosto alla ricerca dei problemi, al perché proprio non può funzionare. Ma come detto, credo che dal sistema energetico o dalla contabilità energetica avremo carte significativamente migliori l'anno prossimo. Se anche dal lato tecnico potesse progredire bene qualcosa, allora credo che potremmo farcela e portare al successo. E a proposito di euro – dove vedi il maggior potenziale? Avevi, credo, i tre – era probabilmente il mercato dei servizi di regolazione,

1:31:03 quindi come si possono stabilizzare le reti di trasmissione – le autostrade dell'elettricità, quelle veramente grandi. Tuttavia, il mercato è visto da molti partecipanti al mercato come un piccolo mercato e potrebbe essere saturo. Ma poi c'è il mercato dell'elettricità, dove la disponibilità di energie rinnovabili rispetto all'offerta si manifesta ed è molto più grande. E poi l'autoconsumo naturalmente in loco e poi le reti di distribuzione, che hanno anche alcuni colli di bottiglia. Dove vedi il potenziale in termini di euro per il conducente di un veicolo elettrico

1:31:35 maggiore? Beh, io direi – hai ragione. Il mercato dei servizi di regolazione è già in parte ben saturo, anche se si possono ancora guadagnare alcuni euro. È sempre solo una questione di quanto velocemente riesco a mettere insieme le centrali virtuali da tali volumi attraverso veicoli di questo tipo, in modo che sia anche commercializzabile per il mercato dei servizi di regolazione. Bisogna anche dirlo. Lì credo che i commercianti preferiscono andare con una scatola da due megawatt, quattro megawattore, cioè uno

1:32:07 storage, piuttosto che utilizzare l'energia dello sciame. È questo il tema Sonnen, forse anche quello che originariamente era una volta il tema dello sciame. Credo che quando c'è il valore aggiunto, il tema dell'arbitraggio al momento funzioni ancora. Naturalmente. Molti dicono: se adesso ci sono così tanti storage nel sistema, allora il tema dell'arbitraggio, cioè guadagnare denaro attraverso la commercializzazione dell'elettricità, non sarebbe più così grande. Ma io non devo pagare i diritti di rete nel mio auto. Allora

1:32:38 se riesco a chiarire adeguatamente questo attraverso regolamenti, credo davvero che ne venga qualcosa – che io possa guadagnare i soldi attraverso questo modello di arbitraggio. Non diventeremo ricchi, per l'amor di Dio. Non si tratta di guadagnare migliaia di euro solo con la mia auto elettrica. Ma forse posso poi finanziarmi – non so – 500 chilometri al mese in questo modo. Solo come

1:33:09 esempio. A seconda di quanto è grande la mia batteria, quanto tempo rimane il mio veicolo collegato a una stazione di ricarica. Cioè, quanto tempo effettivamente collego il mio veicolo al sistema energetico? Tutto questo ha un'influenza. Ma credo che attraverso un modello di arbitraggio così – al momento c'è buon denaro da guadagnare. E se mi chiedi: questo non diminuirà nei prossimi 7, 8 anni, perché non è che solo perché ora integriamo storage, l'espansione delle energie rinnovabili si fermi. L'espansione delle rinnovabili continua comunque a progredire.

1:33:35 Cioè, per quanto riguarda l'integrazione dello storage, abbiamo ancora molto da recuperare. Ma mentre recuperiamo, il settore delle energie rinnovabili continua a crescere. Per questo – questo spread, come si dice così bene, dove faccio il mio arbitraggio, cioè dove guadagno denaro attraverso l'arbitraggio – questo continuerà tranquillamente per i prossimi 6, 7, 8 anni. E BayWa è stata molto nei media ultimamente. Puoi forse dare ancora uno spaccato su dove si trova BayWa e cosa ti preoccupa nel futuro, cosa trovi interessante – una prospettiva. Arriviamo insomma al traguardo.

1:34:03 Sì, siamo stati famosamente nei giornali qua e là, certamente. Quello che credo,

1:34:34 Devo sempre fare una distinzione, perché operiamo anche all'interno di un grande gruppo. Abbiamo da un lato la BayWa AG, che è stata molto in primo piano sulla stampa, e poi anche la società controllata, la BayWa r.e. AG – quindi Renewable Energies AG – dove lavoro io, dove c'è il commercio all'ingrosso di energia solare. Chi si era un po' informato su questo: il gruppo si era impegnato in molti ambiti diversi. Che fosse nel settore agricolo con BayWa AG – si era globalizzati – o nel campo delle energie rinnovabili con BayWa r.e. AG: si è semplicemente cercato di essere presenti in tutti i settori delle energie rinnovabili. E nel nostro colloquio abbiamo toccato molti settori diversi. Che sia l'hardware, che siano i componenti energetici tramite la commercializzazione, lo sviluppo di progetti e i piccoli impianti per clienti privati fino ai sistemi molto grandi. Volevamo essere presenti ovunque e essere anche parte degli abilitatori della

1:35:05 transizione energetica. È stato sempre così. E questo era il motivo per cui ho iniziato a lavorare con BayWa – perché era così diversificata. Ma quando il mercato semplicemente non funziona come un grande gruppo è inizialmente strutturato, le cose possono andare male. Molti fattori diversi: che si tratti di tempi di allocazione in eccedenze di materiali, di livelli di tassi di interesse che sono passati da molto bassi a improvvisamente molto più alti, o che, come detto, magari il fatto di essersi impegnati in troppi settori – tutto questo ha portato a doverci snellire di nuovo, a doverci focalizzare. Come credo faccia bene a molte aziende – si dice sempre: calzolaio, stai al tuo mestiere –, semplicemente tornare un po' più compatti. Il finanziamento è comunque garantito fino al 2028. Quindi tutto bene. Siamo stati, direi, in acque agitate. Nel frattempo le cose si sono già normalizzate bene. E ora per noi come commercio all'ingrosso di energia solare significa continuare, proprio come abbiamo fatto anche nel periodo, diciamo, tempestoso, restare sempre aggiornati su tutti i temi attuali, continuare a lavorare con partner forti. Che sia la questione dell'hardware che portiamo con noi o che continuiamo a cercare partner di rete. Continueremo a farlo anche con partner che

1:35:38 sono effettivamente sostenibili per noi. Quello che è importante per noi è che i partner condividono i nostri valori e che vogliamo crescere insieme nel prossimo futuro in un modo che abbia senso per tutti. Perché se non è così, allora per me non vale la pena di continuare.

1:36:13 Vedete, quello che posso dire è che la situazione attuale è buona. Siamo sulla strada giusta. E naturalmente continueremo a stare attenti agli sviluppi del mercato e ai nostri partner. Ma per ora, tutto procede bene e siamo fiduciosi per il futuro.

1:36:44 Sì, grazie mille per questa conversazione molto interessante e illuminante. È stato davvero un piacere parlare con te dei tuoi progetti e della visione della BayWa nel settore delle energie rinnovabili. Spero che i nostri ascoltatori abbiano trovato questo colloquio tanto affascinante quanto l'ho trovato io. Se volete saperne di più su RiDERgy e su come possiamo aiutarvi con le soluzioni di ricarica intelligente, visitate il nostro sito web. Questo è stato Smart Charge by RiDERgy. Arrivederci!

1:37:16 allora potessimo servire anche tutti questi cantieri secondari per un progetto del genere. È inevitabile. E credo che affronteremo ancora moltissime nuove sfide nella nostra transizione energetica, perché più alto sarà il grado di realizzazione, più delicato diventerà talvolta anche ciò a cui non abbiamo ancora pensato, che magari diventerà più urgente. E il nostro compito o la nostra intenzione è di stare sempre lì davanti, di rimanere sempre uno dei leader di mercato, come lo siamo stati negli ultimi anni, e vogliamo continuare così.

1:37:49 siamo stati negli ultimi anni, vogliamo continuare ad esserlo. Sì, gli ultimi due anni sono stati un po' difficili, ma come si dice sempre: rialzarsi, scuotersi di dosso la polvere, rimettere la corona a posto e avanti. Sì, ben formulato. Il timing di un mercato non si può influenzare perfettamente. A volte non è sempre così. Hai un ultimo messaggio per gli ascoltatori e anche come si può entrare in contatto con te, se vuoi.

1:38:17 si può mettersi in contatto con te, se vuoi. Certo. LinkedIn, credo, è sempre una piattaforma molto, molto buona, ma sono presente anche su Xing. Quindi basta cercare Yvonne Bogner. Sono sempre lì anche con contributi attivi. Mi potete contattare tranquillamente in questo modo. E l'avevamo già detto, con il quale quasi vorrei concludere: Hakuna Matata. E chi non rischia non vince, no risk, no fun. Continuerà

1:38:51 anche negli anni a venire, questi saranno i due motto con cui andrò avanti, perché quello che è stato quasi pazzo negli ultimi decenni, forse sarà altrettanto pazzo anche nei prossimi decenni. Beh, in questo senso: Hakuna Matata. Grazie. Hakuna Matata. Grazie a te. Questo è stato Smart Charge by RiDERgy, l'episodio con Yvonne di Bivare. I miei tre takeaway di oggi: Semplice invece che complesso – tariffe e flessibilità devono funzionare in modo invisibile per gli utenti. Il software di gestione energetica non è uguale al monitoraggio – prima viene la trasparenza, poi il controllo, le priorità, il load management e il peak-shaving

1:39:33 ecc. – ulteriori potenziali che possono poi essere sfruttati. Pensare correttamente lo storage: progetti qualificati, concetti di alimentazione di emergenza e includere la commercializzazione precoce. Se questi approfondimenti vi sono stati utili, iscrivetevi a Smart Charge by RiDERgy, dateci una valutazione a 5 stelle e condividete l'episodio con colleghe della flotta, dell'energia e dell'immobiliare.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.