Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Bienvenido al podcast Smart Charge by RiDERgy. Soy Claudio Geyken, fundador y CEO de RiDERgy. Este es tu programa para aprender sobre todo lo relacionado con la gestión de energía e innovación en smart charging para vehículos eléctricos y flotas.

0:39 Bienvenido a Smart Charge. Hoy con nosotros: Yvonne Bogner de BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne impulsa allí el acoplamiento sectorial en el negocio de proyectos – con energía solar, comercio, almacenamiento a gran escala, infraestructura de carga y gestión energética para industria y comercio. Lleva casi 30 años en el sector energético y conoce la transformación de primera mano: formación en los Stadtwerke München antes de la liberalización, un desvío por las telecomunicaciones en O2 durante la fase de despegue de los smartphones, regreso a la energía a través de Energie Südbayern e Inovos, luego Digital Energy Solutions, un joint venture de BMW y Viessmann, y hoy en BayWa, donde integra soluciones

1:15 desde el hardware hasta servicios y comercialización. Hablamos sobre los paralelismos entre mercados de telecomunicaciones y energía, por qué la sencillez en tarifas y la flexibilidad son tan importantes, el crecimiento de almacenamiento desde casos de uso industrial y comercial hasta grandes instalaciones de red, gestión energética y monitoreo en comparación con control, tarifas dinámicas, carga bidireccional, regulaciones desde grupos de balance hasta §14a – y por supuesto sobre el lema de Yvonne: Hakuna Matata y quien no se atreve, no gana. Auriculares puestos, carga comprobada, vamos allá. Hola, Yvonne. Me alegra que haya funcionado. ¿Cómo te va hoy?

1:54 Sí, bastante bien en general. Muchas gracias por la invitación, Claudio. Finalmente funcionó – después de vacaciones y varios temas de proyectos. Empecé bien la semana y sí, ya estoy disfrutando de nuestra conversación hoy. Sí, tú también tienes mucho que hacer en tu rol y me gustaría saber más al respecto. Pero antes de llegar al presente, cuéntanos un poco. ¿Cuál es tu trasfondo y cómo llegaste a este rol?

2:26 Es realmente un largo camino el que he recorrido hasta llegar a donde estoy ahora. Aunque quizás no lo aparente, llevo casi 30 años en la vida profesional y comencé – digamos – con una formación en los Stadtwerke München. Siempre estuve en medio de algún tipo de revolución de mercado. En ese entonces en los Stadtwerke München comencé como compradora industrial en tiempos de monopolio. Es decir, fue antes de la liberalización del mercado de energía. Así pude experimentar cómo un gran barco cambió su dirección hacia el consumidor y luego hacia un cliente específico.

2:58 Luego vino el año 2000 con la EEG – es decir, de la Ley de Alimentación a la Red, de repente existe una Ley de Energías Renovables. En ese entonces creo que tenía apenas 11 o 12 páginas. Es casi increíble de creer – hoy tiene al menos cien veces ese tamaño, si no es más. Fue realmente un tiempo emocionante, simplemente ver cómo un gran coloso se transformaba en dirección a una empresa comercial. Y como dije, desde el – sí, desde el punto de vista institucional. Originalmente era una

3:26 unidad de consumo, transformada en cliente – ahora se necesitaba un sistema de gestión de clientes. Fue desafiante en un sentido, pero por supuesto también emocionante. Estuve allí los primeros ocho años e siempre estuve involucrado en todo tipo de proyectos, implementación de sistemas y en ventas, especialmente con un fuerte enfoque. Bueno, y luego después de ocho años fue así, que dije: como ex monopolista, realmente solo puedes perder clientes en ventas. Así que no había

3:56 mucho para ganar en nuevos clientes. Y realmente quería entrar en las ventas clásicas y duras. Alguien podría decir: bueno, supongo que la vista no llegaba más allá de la calle, porque efectivamente estuve en O2. Es decir, si eres de Múnich – vivo en Múnich –, sabes que la sede central de los Stadtwerke München está justo frente a la Torre O2, y entonces entré en las telecomunicaciones

4:25 en ese entonces, en O2. Actualmente es solo una marca. Apenas comencé, dijeron: bueno, Deutsche Telekom nos compra. Bueno, pero no fue Deutsche Telekom, sino Telefónica española. Es decir, de un proveedor de telefonía móvil clásico, de repente como proveedor de comunicaciones con telefonía fija – siempre en el entorno comercial, es decir, B2B – fue también una época emocionante. Solo desde teléfonos móviles – en ese entonces los antiguos modelos –, y luego BlackBerry, y entonces

4:58 internet móvil llegó a través de teléfonos móviles y BlackBerry. Hasta que – ahora tendría que recordar un momento – 2007, 2008 llegó el iPhone, y realmente cambió el mercado de manera revolucionaria. Debo decir, si trabajabas en O2, durante el primer año estabas un poco rezagado, porque quien recuerda un poco: Deutsche Telekom se aseguró un año de exclusividad con el iPhone – o de Apple –. Es decir, primero

5:29 ellos limpiaron completamente el mercado. No necesito contar la historia de éxito de Apple. Bueno, y entonces estuve allí cuatro años, en un entorno que cambió extremadamente rápido. Se lanzaban ofertas de internet de banda ancha cada vez más rápidas – es decir, de telefonía fija a telefonía móvil, luego internet cada vez más rápido – también se llevaron al mercado. Yo misma todavía usé un

5:56 módem de 56K con ese ruido característico – eso fue – cuando dejé O2, fue entonces, ay, exacto.

6:07 hasta que se construyó una página así. Creo que estuviste sentado tres minutos antes esperando. Pero bueno, todo comienzo es difícil. Pero cuando me fui después de cuatro años, eso fueron saltos, fue una locura. ¿Y por qué me fui? Bueno, simplemente vi que el tema de la energía me interesa más. La telecomunicación es emocionante, pero también fue bastante salvaje. Había lucha y competencia entonces

6:34 en ese entonces, también con una agenda. Y luego había una empresa llamada Erdgas Südbayern en ese momento, que también tenía su sede en Múnich, que cuando empecé cambió bastante rápido a Energie Südbayern. Es decir, de un proveedor de gas puro se convirtió en un proveedor de energía integrado, lo que significaba suministro de electricidad, y hoy está activo en las áreas de servicios más diversas. Sí, y durante mi tiempo en ESB creo que fue todavía una fase un poco más tranquila

7:08 Fase. En el mercado energético no pasó gran cosa al principio. Era más bien un tema empresarial. Pero ahí estaba – ahora realmente tengo que pensar de nuevo – en 2011 comencé en Enovus Energy. Es un proveedor de energía luxemburgués, especializado sobre todo en grandes clientes industriales, suministro de electricidad y gas, negocio de equilibrio clásico. Ahí también experimenté cómo un proveedor de energía intentó establecerse como prestador de servicios. Aquí y allá funcionó, pero allá no. Entonces

7:48 lo que principalmente era tema eran formas alternativas de compra. Luego vinieron compras a corto plazo, incorporar participaciones de compra en el mercado spot, llevar cierta responsabilidad también hacia el cliente. Sí, y luego por supuesto vino – eso fue 2014, 2015 – el Acuerdo de París sobre el clima, algo así por esa época. Sí, y de repente – ¿el tema 2015, verdad? Sí, exacto. Entonces de repente este gran tema del acoplamiento sectorial estaba en boca de todos. Y relativamente rápido vi para

8:25 mí mismo: espera un momento, de alguna manera el lado del proveedor de energía, todo muy bien, siempre fueron tiempos emocionantes también, pero de alguna manera, si algo realmente va a avanzar hacia la transición energética – este tema del acoplamiento sectorial me atrapó completamente y fue también uno de los factores por los que salí del mundo clásico de los proveedores de energía. Sí, y como el diablo quiere, uno siempre llega a las personas correctas de alguna manera cuando tienes suficiente apertura con ojos y oídos a través

8:56 El mundo avanza. Y justo en ese momento se formó Digital Energy Solutions. En aquel entonces, una joint venture de BMW y Viessmann, y eso fue, digamos, lo máximo – si no hubiera sido así, entonces BMW vendría del lado de la movilidad, Viessmann del lado de la calefacción. Ambos sabían que sus modelos de negocio se orientarían cada vez más hacia la electricidad, ya sea movilidad eléctrica o bombas de calor. Y entonces el gran enfoque en Digital Energy Solutions era también llevar adelante este tema completo de acoplamiento sectorial en el lado digital. La idea original era

9:31 crear una plataforma digital donde se reunieran productores y consumidores de energía, de lo más variado – ya sea la gran instalación fotovoltaica, plantas de cogeneración, plantas de biogás, movilidad eléctrica – todos los campos del panorama energético debían converger allí. Y con este pensamiento guía, "la flexibilidad es la moneda de cambio de la energía del futuro", eso me atrajo completamente, y estuve en el proyecto desde el principio. Bueno, lo del panorama digital no funcionó tan bien, digamos así.

10:12 Pero reaccionamos bastante rápido y dijimos, bueno, la infraestructura de carga es el acceso a este mundo energético futuro, al acoplamiento sectorial. Si quiero integrar vehículos en un sistema energético así, tengo que ocuparme de la infraestructura de carga. En ese momento, BMW ya estaba muy adelante, igual que Viessmann. Bueno, entonces había que repensar el tema. Ya tenían un buen portafolio tanto en generación, fotovoltaica, como en almacenamiento

10:43 reunido. Sí, y entonces se trataba del hardware. Se trataba primero de crear realmente este acceso a este nuevo mundo energético de mañana, a este acoplamiento sectorial. Una fase emocionante también, porque fue exactamente en el momento en que se decía: oh, los autos eléctricos no tienen autonomía real, casi no se consiguen, mucho muy caros. ¿Y qué aporta eso? No lo necesitamos, y la gasolina y el diésel son mucho mejores.

11:11 Ah, ¿pero qué pasa con el hidrógeno? O sea, discusiones mucho más intensas de las que se llevan hoy, si eso estaba en la orden del día. Pero bueno, si crees en algo, entonces es simple: al mercado y presentar soluciones que muestren que las cosas son diferentes. Como digo, hasta hoy el tema de la movilidad eléctrica – hay que vivirlo, y hay que verlo y conocerlo de verdad. Por eso, los cuatro años en Digital Energy Solutions fueron emocionantes desde ese punto de vista, porque por un lado llevamos esta tecnología al mercado, osea, puramente del lado del hardware, y además ya estábamos pensando en qué productos del mercado energético se podían desarrollar. Porque en Digital Energy Solutions, había algunos colegas más de Berlín y de la zona de Düsseldorf, así que nos construimos un poco el mundo digital y el mundo de los negocios de energía. Y las cosas iban muy bien. Creo que

11:41 es importante mencionar que durante esos cuatro años en Digital Energy Solutions fuimos realmente pioneros en llevar esta tecnología al mercado y también en pensar en qué productos de mercado energético podían crearse. Porque en Digital Energy Solutions, había algunos colegas más de Berlín y de la zona de Düsseldorf, así que nos construimos un poco el mundo digital y el mundo de negocios energético. Y las cosas iban muy bien. Creo que

12:13 bien, quien hoy conoce la historia de Digital Energy Solutions de aquella época, que ya no existe en esa forma. Fue desmantelada en algún momento. Creo que querían demasiado a la vez. Se trabajaba en todas partes posibles. Y siempre tenía que ser enorme. Es que BMW y Viessmann solo conocen lo grande, no conocen: ahora empezamos pequeño y escalamos, sino que querían entrar directamente en la fase completamente escalada.

12:43 Sí, y creo que quizás se excedieron un poco con los temas. Con la perspectiva, quizás habrían dedicado un poco más de tiempo primero a una parte y luego construir paso a paso. Creo que simplemente querían demasiado a la vez. Pero bueno, el tiempo apremiaba. Simplemente querían poner las soluciones también en el mercado. Con la perspectiva, uno siempre es más sabio. Y porque Digital Energy Solutions tuvo ese final y

13:09 entonces ya se empezó a pensar, bueno, qué áreas de DES probablemente irían dónde, realmente me orienté en aquel momento hacia BRE, también una empresa de Múnich, eso fue en 2019. Porque se creó una empresa con el enfoque de crear sistemas energéticos para clientes industriales internacionales que representaran esta acoplamiento sectorial. Es decir, desde la generación, grandes plantas fotovoltaicas, sistemas de almacenamiento, infraestructura de carga, sistemas inteligentes de gestión energética. La empresa había llegado tan lejos que Power Solutions tenía, digamos, un portafolios realmente

13:56 excelente de soluciones. Lamentablemente, el cliente final no cooperó. Desafortunadamente, tuve que concentrarme bastante en el tema de la generación, aquí y allá una infraestructura de carga o quizás un carport solar o algo así. Pero no en la escala como uno se la habría imaginado o también necesitado, simplemente para seguir impulsando los temas. Bueno, y después de que dije desde el nivel estructural: bueno, yo

14:29 no vine aquí solo para vender fotovoltaica. Siendo justo. Exacto, entonces me fijé dentro del grupo Balwei E y luego hubo la posibilidad en el comercio mayor solar de aportar nuevamente mis conocimientos y mi experiencia profesional. Y mi tarea era o es construir un portafolios de soluciones correspondiente, consistente en sistemas de almacenamiento comercial grandes, AC/DC, infraestructura de carga, sistemas de gestión energética, para luego llevar tales sistemas a través de instaladores especializados a clientes finales, clientes comerciales e industriales. Exacto, es donde estoy ahora, es decir, en el negocio de proyectos

15:13 y sí, pero el tema del acoplamiento sectorial no me soltó. Es decir, este mundo energético que ahora sirve también como punto de entrada en el lado del cliente final en el tema de la flexibilidad – la flexibilidad es la moneda energética del futuro. Si uno se fija ahora en la dirección que está tomando el mercado energético, lejos del kilovatio-hora, lejos del trabajo, más hacia la potencia, en el momento en que la energía está ahí, usarla entonces, donde se crean incentivos regulatorios. Así que creo que uno

15:43 puede decir: hace algunos años, cuando fui entonces a DES, hoy es más actual que nunca. Digital Energy Solutions simplemente llegó demasiado temprano. A veces uno simplemente está con sus pensamientos, con sus ideas, con su impulso innovador más rápido que el mercado mismo. Pero veo especialmente ahora también el tema del almacenamiento como un componente esencial, una clave importante para la transición energética exitosa, y que ahora justo hay movimiento y se abre la puerta y también oportunidades por supuesto para otros productos energéticos, es decir, puramente desde los productos del mercado energético.

16:18 El campo es muy amplio: desde hardware a productos energéticos a servicios a prestaciones. No me aburro. Hasta la jubilación, sí. Emocionante. Sí, un arco largo. Pero exacto, 30 años de tensión construida y puede ir en diferentes direcciones. Y empecemos desde el principio entonces. ¿Cómo fue en aquel entonces con la liberalización? Fue en 1997, si no me equivoco. Exacto, para los oyentes que no lo sepan exactamente: se trataba de que los monopolios de los diferentes proveedores de energía, que tenían redes y también generación y luego venta de electricidad todo junto, eso fue desmantelado y luego surgieron muchos vendedores de energía, por así decirlo, que entonces competían. ¿Cómo fue? Trabajabas en los Stadtwerke München. ¿Cómo fue, si lo recuerdas, el sentimiento? ¿Y cómo se desarrolló en los años siguientes? Claro, se puede decir primero: indignación, indignación, ahora viene también un mercado aquí. No. Así que creo que los Stadtwerke München eran entonces

16:55 también una empresa muy, muy innovadora, como la percibo también hoy en día, siempre adelante con las ideas y soluciones más nuevas. Creo que los Stadtwerke München tuvieron entonces los menos problemas. Hubo muchos Stadtwerke y empresas establecidas que, creo, casi se caen del asiento, cuando realmente vino esa decisión. Pero también se había estado gestando durante mucho tiempo, no es que naciera de la noche a la mañana.

17:26 Pero lo que realmente no estaba aclarado en ese entonces, sobre lo que todavía tengo que sonreír hoy, es por ejemplo este tema de los cargos de red. ¿Cómo llevo realmente la energía de A a B? Es decir, especialmente si como Stadtwerke München quiero suministrar energía en Ingolstadt – ¿cómo funciona eso? Eso no estaba aclarado. Entonces hubo acuerdos entre asociaciones. Estuvo el acuerdo entre asociaciones uno, luego el acuerdo entre asociaciones dos y dos plus y no sé qué más, hasta que entonces los cargos de red o el

17:52 esquema de cargos de red se

18:25 La sistemática de cargos de red, tal como la conocemos ahora – donde se extrae la energía, ahí es donde solo se paga – hasta que todo eso finalmente se aclarara. Todavía recuerdo hoy en día convocatorias donde realmente se tomaba el mapa de Alemania y se calculaban físicamente los segmentos de red individuales: cuánto exactamente costaba el kilovatio hora de electricidad de Múnich a Ingolstadt, a Augsburgo. En ese momento no se podía entregar a una distancia tan grande porque era una ruta muy larga y porque había que pagar mucho

18:56 dinero de red. Una locura, toda la complejidad que se pensó en ese entonces. O sea, lo que hoy conocemos y damos por sentado, eso causó muchos dolores de cabeza en ese momento. Y como ya mencioné: por el otro lado llegaron muchos nuevos principiantes con esto, los nuevos proveedores de energía como Yellow, por ejemplo – todavía me acuerdo muy bien de ellos. Creo que quizás también alguno u otro oyente aquí.

19:27 Creo que la primera acción fue 17,17 € o 18,18 €, o sea, 17 € el kilovatio hora y 17 € de cuota fija al mes. Ahí se preguntaba: ¿cómo funciona eso? Entonces también saltaban en la E&Bay. Eso es – para los que aún no lo conocen del todo – esa es la feria especializada de energía, que también existe hoy en día, en Essen, siempre en febrero. Es por así decirlo el encuentro de la industria, o sea, también vienen los grandes consumidores de energía, las grandes corporaciones, para hablar con diversos proveedores de energía sobre modelos de

19:58 bueno, en ese entonces solo modelos de adquisición. Hoy son temas completamente diferentes los que se tratan en la E&Bay. Y luego vienen, de quién sabe quién, y como se llamaban en ese entonces, y de alguna manera llevaban tenis y se ponían jeans. ¿Qué tan loco era eso? Y hoy en día creo que es completamente normal. Me ven ahora también con la camisa tipo polo, tengo jeans puesto – completamente normal hoy. El palo se sacó de donde no se debe, por así decirlo. Pero

20:24 la cultura también cambió extremadamente. Hay que imaginarse realmente: los Stadtwerke München en ese entonces, era una empresa pública. Eran simplemente los funcionarios – lentos, perezosos, aburridos y que no podían ni contar hasta tres en ese momento, el número tres habría que contarlo mañana. Y luego metidos en un desarrollo tan rápido – eso ya fue desafiante. Simplemente esa gestión del cambio, como se llama hoy, simplemente

20:54 llevar a la gente consigo. Los Stadtwerke tenían en ese entonces – no sé cuántos exactamente, pero más de 10.000 empleados. Hoy son algunos miles, todavía muchos. Pero ahí también entra la empresa de transporte y cosas así. Hay que imaginarse siempre lo que les pasó a las personas en ese momento. Yo llegué como persona joven, como chica joven – comencé mi aprendizaje a los 19 años, porque antes había

21:17 hecho algo diferente en el extranjero. Pero yo también llegué ahí dentro. Al principio estuve sin experiencia, pero también vi qué es lo que pasaba en el aspecto regulatorio. Y qué es lo que sucedía con las personas, que simplemente ya no sabían dónde quedaba izquierda y derecha, a las que también había que llevar consigo en el camino y a las que también había que explicarles: Detrás de un medidor de electricidad se sienta una persona. Hay una persona. Eso no es un punto de consumo. Eso es un cliente. Son

21:42 fases de desarrollo muy locas las que hubo ahí, donde hoy todos dicen, eso es completamente normal. Pero así es. Quienquiera que haya trabajado en un monopolio – quizás también alguno que trabaje en el operador de red y esté escuchando esto – quizás también pueda cantar una canción al respecto. A veces aún hay ciertas estructuras, sí, muy duras. Sé que eso en muchos operadores de red ya no es así como

22:08 hace 25, 30 años, pero quizás aún parecido, en el sentido de que no se piensa de manera tan innovadora y rápida y se dice: bueno, entonces es a la derecha y ya no a la izquierda, tengo que cambiar mi forma de pensar también. Y hay que imaginarse también: eso fue también en la época – de nuevo, eso suena como si fuera realmente muy vieja – pero en ese momento solo tenían pantallas de tubo. Entonces se

22:35 introdujeron PCs, porque en la facturación del consumo, como se llamaba – hoy se llama equipo de servicio al cliente, en ese entonces era la facturación del consumo – cinco personas compartían dos pantallas de alguna manera, donde se metía algo. Hoy en día por supuesto con la introducción de PC y todo lo demás. Esos son básicos hoy, o sea, donde uno dice, qué fue eso... eso no es nada salvaje ahora. Pero así es como percibimos a los actores, como los llaman tan elegantemente, justo en el mercado, quién está dónde. Sí, también las regulaciones, como las vivimos hoy completamente por sentado – eso fue realmente una época donde todo tenía que establecerse primero. O donde entonces una empresa tras otra fue "agasajada" por diferentes consultoras empresariales, si puedo decirlo así de manera amable. Llegaban con su plantilla una sola vez por Alemania. A aquellos consultores que ahora estén escuchando: Disculpen por ser malo. Pero siempre he dicho

23:05 que ellos van con una plantilla – one fits all – de alguna manera por el mundo. Claudio, ya lo has dicho. Tenía que haber una separación, del productor a la distribución y de las redes. Vinieron con la plantilla e implementaron el desagregamiento también de esa manera. Y luego por supuesto también configuraron las organizaciones de manera muy diferente. Claro, un organigrama tiene que pensarse de manera completamente diferente cuando de repente tengo que tratar con clientes en lugar de solo con instalaciones de consumo. Y

23:36 bueno, eso que ya mencionaste. Tenía que haber una separación entre el generador y la distribución, y de las redes. Vinieron con la plantilla e implementaron el desagrupamiento también de esa manera. Y luego por supuesto también configuraron las organizaciones de manera muy diferente. Claro, un organigrama tiene que pensarse de manera completamente diferente cuando de repente tengo que tratar con clientes en lugar de solo con instalaciones de consumo. Y

24:06 entonces vienen cosas igual de locas, como: ahora vienen no sé qué plantas fotovoltaicas, de repente algunos clientes finales también quieren generar electricidad ellos mismos – ¿nosotros no lo hacemos? Nosotros como proveedor de energía somos los responsables de eso. Fue una indignación de proporciones épicas. Y luego algo así como: sí, y de repente 5 kWp – señores, una instalación enorme. Hoy en día todos sonríen al pensarlo. Pero esos eran desafíos en aquel entonces, que uno ni se puede imaginar hoy porque simplemente la regulación, sobre la que

24:36 nosotros hoy también nos quejamos de vez en cuando, en aquel entonces ni siquiera existía así. Había que encontrar primero caminos, posibilidades, soluciones para poder implementar todo eso que en realidad se desea y se exige ahora en el lado de los prosumidores. Así que fue una época de cambios rápidos y creo que estuvo marcada por mucha capacidad de innovación, aunque hoy en día se diga, bueno, quizás fue un poco precipitado. Pero creo que cuando te enfrentas a un problema y en aquel entonces aún no existía la

25:06 solución, tenías que encontrar las soluciones por ti mismo. Es decir, como mercado. Creo que no necesito decirle a nadie qué son los cargos de red – si hay cambios – quién no querría meter baza, quién no tendría ideas geniales, y qué rápido sería hoy si hubiéramos querido una reforma de cargos de red – la venimos pidiendo desde hace años, y no avanza nada. Pero ese era también el tema en aquel entonces. Solo que eso avanzaba mucho más rápido en ese momento. Creo que fue dentro de dos, tres

25:33 años, cuando pasó de todos esos acuerdos de asociaciones a esta sistemática de cargos de red que aún hoy tenemos. Siempre me parece extremadamente interesante mirar hacia el pasado para poner en relación los desafíos del presente. Fue muy útil en cualquier caso. Y luego los temas siguientes, que van a llegar pronto – cargos de red y otros – uno puede volver a imaginarse el mapa de Alemania. Lo segundo que encontré interesante en tu

26:07 introducción es: estuviste prácticamente todo el tiempo en la industria energética, con ese pequeño intermedio en O2. ¿Cómo ves ahora la industria energética, especialmente basándote en tu experiencia? ¿Qué te llevas de la industria de telecomunicaciones para la industria energética? ¿Qué puede aprender, por ejemplo? Bueno, durante mucho tiempo siempre he dicho que si uno recuerda la estructura tarifaria en las telecomunicaciones hace un momento – no sé quién se acuerda – a qué horas regían qué tarifas. Un precio diferente el lunes que el martes, el fin de semana de todas formas. Y si me paro de cabeza y muevo los dientes, también consigo otros precios más – hasta prefijos especiales que tenía que marcar para conseguir tarifas aún más baratas. Así que fue realmente una época loca en las telecomunicaciones. Lo recuerdo perfectamente: hacer una comparación de tarifas en ese entonces era casi como tener que montar una cátedra de matemáticas, para

26:40 comparar este sistema tarifario de hoy con el potencial sistema tarifario de mañana. Las telecomunicaciones también tuvieron que encontrarse a sí mismas en eso. Es decir: ¿llamo dentro de mi propia red móvil, a otra red móvil, a una línea fija, al extranjero, a cuál extranjero – lo mismo aplica para los datos. Así que era realmente una jungla tarifaria por excelencia. Si uno mira cómo eso se desarrolló poco a poco en el pasado: se necesitaba un sistema simple, que el cliente final realmente pudiera entender. Es decir, vinieron las tarifas planas, vinieron los paquetes. Me contrataría paquetes según los necesite en ese momento. SMS hoy casi nadie lo necesita. Pero paquetes de SMS – ¿cuántos mensajes al mes más o menos necesito? ¿Cuántos minutos hablo por teléfono a líneas fijas? También estaba ese análisis fantástico de tus propios hábitos telefónicos, donde entonces podías también optimizar perfectamente tu tarifa. Pero básicamente, creo que si uno mira hoy a la mayoría de proveedores o lo que más se contratan los clientes finales, son simplemente tarifas planas – calculables, simples, fáciles de entender. Ahora simplemente tengo el paquete y puedo hacer lo que quiera con él. Si ahora pensamos en la energía, lo que estamos haciendo justo ahora, es complicar bastante el mundo de los tarifas. Es decir, hay una complejidad por las tarifas dinámicas. En el lado del consumo – ahora deben, o no solo deben, sino que también vienen tarifas dinámicas en

27:08 el lado de los cargos de red. Es decir, todo este tema de flexibilización del mundo energético, sí, para – digamos – profesionales. O sea, eso solo lo entiende alguien que se dedica extremadamente a fondo a ello. ¿Cuándo puedo idealmente cargar mi batería? ¿Qué corriente es mejor ahora – la de la fotovoltaica, la de mi auto o la que realmente viene de la red? Así que la complejidad está ahí – en B2C no es la única. Ahora solo me enfoco en B2C, porque el – digamos – también Liesel Müller tiene que poder entenderlo

27:44 . Eso es una locura. Naturalmente entiendo que todo el mundo quiere optimizarse, que todo el mundo intenta sacar lo más barato posible para sí mismo, que naturalmente también cada individuo debe ser valorado, como él considera, cómo puede, quiere, debe usar la energía, lo que sea. Pero mi opinión es que el mundo de la energía puede aprender bastante de las telecomunicaciones. Y ya veo algunos proveedores que van en esa dirección. Eso es alejarse de esta complejidad,

28:15 eso es simplificar. Es decir, si me miro a muchos proveedores hoy, lo que están haciendo es crear ofertas realmente sencillas, fáciles de entender. Y eso creo que es el camino correcto. Porque al final, la mayoría de los clientes finales quieren saber: ¿cuánto me cuesta aproximadamente el kilowatio hora? Y con eso yo puedo calcular más o menos cuánto me costará el mes. Y ese es el objetivo que persiguen también muchos proveedores ya hoy.

28:48 Como digo, yo mismo estoy convencido de que la simplificación es el camino correcto. Porque si miramos a la telecomunicación, al final ganaron las tarifas planas. La mayoría de la gente que hoy tiene un contrato de telefonía móvil tiene una tarifa plana. Eso es calculable, eso es simple. Y creo que es exactamente eso lo que también necesitamos en la energía. No necesitamos ese nivel de complejidad. Necesitamos soluciones que sean fáciles de entender, que sean calculables para el cliente final.

29:18 Y aquí es donde creo que la industria energética puede aprender mucho de las telecomunicaciones. Porque en las telecomunicaciones simplemente ganó la simplificación al final. Y creo que eso es el camino también para la energía. Así que para resumir un poco: la experiencia en las telecomunicaciones me enseñó que la simplificación es el camino al éxito. Y eso es lo que intento también llevar ahora a la industria energética con RiDERgy. Queremos crear soluciones que sean simples, que sean fáciles de entender, que sean escalables, y que finalmente también sean sostenibles.

29:52 de esta jungla tarifaria, que ahora se está reconstruyendo de nuevo. En ese entonces era solo HT/NT, es decir, tarifa alta/tarifa baja, electricidad de día y de noche, como se decía a veces, quizás también una tarifa para bomba de calor. Mientras tanto tienes electricidad para movilidad eléctrica, tarifa para bomba de calor y no sé qué precios por horas. Creo que eso se va a desarrollar mucho en la dirección de –sí, también paquetes, también tarifas planas– eso ya lo he dicho hace muchos años. Ya lo decía en tiempos de DES, es decir Digital Energy Solutions. Mi opinión es,

30:25 la complejidad que es posible ahí, bueno, está bien para quienes quieren y pueden ocuparse de ello. Porque eso no es el negocio diario de todos y todas – los que tal vez también quieren jugar con eso o se alegran de haber ahorrado diez céntimos al día, eso también es completamente legítimo. Pero creo que para la masa muy, muy amplia simplemente tenemos que pensar. Lo repito una y otra vez, ya sea el tema de movilidad eléctrica, ya sea la bomba de calor, lo que sea. Ahí

30:58 crean no sé qué imágenes tan complejas, y yo digo: por favor, haz lo más simple posible para el cliente. Tiene que ser simple para que se acepte, para que al menos tal vez se pruebe, y no que la mayoría ya fracase ante esta complejidad. Creo que el mundo energético hoy mismo puede hacerse una idea, porque hay muchas paralelas, muchas. Yo también tuve en el sector de telecomunicaciones – tenía mis redes, ya sea redes fijas, es decir,

31:29 instaladas en el suelo, o las redes de telefonía móvil. Tenía ahí – digamos – mis diferentes casos de uso, ya sean combinaciones de interconexión de ubicaciones, es decir temas de VPN, telefonía móvil, redes fijas, formación de paquetes y cosas así. Hay mucha similitud en los productos, en las soluciones. Y no creo que se deba cometer el mismo error en el sector energético que en las telecomunicaciones – error porque creo que muchos simplemente se sintieron abandonados durante mucho tiempo. Sería mucho más simple si simplemente hicieras – yo realmente afirmaría – en el

32:10 sector B2C para al menos el 90 %, si no incluso el 95 % de los usuarios finales de electricidad, lo simple, y no te rompes la cabeza sobre qué tarifas flexibles y cosas así hay. Claro que es difícil, quiero decirlo también de inmediato. Claro que es difícil extraer esa flexibilidad de las instalaciones de los clientes, porque ¿por qué se hace hoy? Claro, para tener un sistema de incentivos para quienes ya tienen un almacenamiento en casa, que pueden proporcionar flexibilidades y también

32:47 quieren. Pero creo que a pesar de todo – ya tenemos mucha regulación dentro – este reducir a 4,2 kW, eso ya es un tema donde el operador de red simplemente debe hacer su cosa, pero no que el cliente mismo aún tenga que decidir mucho al respecto. Si quiero tener esto, tengo que – decidir esto. Es – sí, creo que es demasiado complejo. Y eso también fue el caso durante mucho tiempo en las telecomunicaciones. Creo que

33:17 necesitamos simplicidad, incluso en la regulación. A pesar de todo, simplicidad en la regulación, porque creo que en los últimos dos años se ha causado mucha confusión. ¿Qué se puede hacer realmente ahora y qué no? Solo por hablar de energía fotovoltaica, ahora en el área de construcción de casas. Sí, muy, muy interesante. Se me ocurren algunos pensamientos más en los que quería profundizar. Y es: las redes. Eso es definitivamente, creo, un paralelismo muy

33:44 fuerte, que tienes redes en ambos casos. Y claro, también están bajo cierta carga hasta cierto punto. Eso se nota también en la vida cotidiana cuando compartes WLAN con los vecinos. Y lo segundo es esta complejidad. Tienes estas tarifas planas en las tarifas. Tienes estas tarifas planas como en Deutsche Telekom. Pero también hay Aldi Talk, donde de todos modos no tienes una tarifa plana. Y eso significa que de alguna manera coexisten los dos

34:13 modelos. Me gustaría que comentes esta coexistencia. Y lo tercero: la flexibilidad. En última instancia, la física detrás del clima, que ahora determina cada vez más el mundo energético. Quizás este paralelismo no existe en la industria de telecomunicaciones. Tienes la analogía de red, que también tiene cierta capacidad, pero no esto que depende del clima. Solo tienes oferta y demanda, que se manifiesta un poco en las redes, pero no esta oferta y demanda en la disponibilidad de energía. Eso es correcto, sí. Quizás brevemente sobre la coexistencia

34:50 de las diferentes tarifas. Creo que siempre habrá justificación para ambos lados. Ya lo mencioné brevemente. Creo que a pesar de todo, es decir, si ahora vamos al tema de orientación al cliente: creo que simplemente habrá quienes quieran seguir usando estas tarifas variables, porque simplemente quieren optimizarse. También pensé alguna vez si mi tarifa plana no sería más ideal para mí

35:21 si pasara a una tarjeta prepago. Ahí podría ahorrar tal vez 5 € al mes. Ahora bien, fue así: sí, 5 € al mes – entonces tengo que hacer el proceso de cambio de un lado a otro, no sé qué. También hay quienes tal vez realmente necesiten más esos 5 € al mes, que quieran optimizarse también desde el lado de comunicación, lado de costos, porque las tarifas planas también tienen que ver con aseguración

35:52 hacer. Bueno, es algo así como un seguro que tengo. Cuanto más grande sea el paquete, más libertad querré en mi uso, más tengo que pagar una tarifa de riesgo. Creo que hay que decir: la mayoría que tienen tarifas planas – y aquí me incluyo completamente – creo que ni siquiera uso todo por lo que pago. Mucho ahora también funciona por WiFi,

36:20 que así tengo mis puntos de acceso WiFi en todas partes. No necesito paquetes de gigabytes ni nada así. Aunque otros – por ejemplo, si pienso en estudiantes que quizás no tengan eso de: todavía tengo un teléfono fijo en casa. Creo que para la mayoría es: ¿qué es exactamente la línea fija? Solo tengo mi móvil. Donde simplemente estos comportamientos de uso individuales se tienen en cuenta. Creo que es

36:48 un cambio generacional que sigue aconteciendo. Yo también soy algo intermedio, creo, en este tema del teléfono fijo. Creo que solo mi suegra es la que me llama al fijo. No sabría ahora quién más llamaría al fijo. Todo lo demás va por el móvil. Y si mi suegra no llamara, creo que me desharía del teléfono fijo en algún momento y entonces probablemente estaría obligado a volver a mirar cómo se ve mi contrato de telefonía. Exactamente lo mismo con la energía. Creo que sigue habiendo necesidad de considerar situaciones individuales. One fits all no funciona. Así que no me gustaría que me redujeran a eso. Y siempre habrá clientes correspondientes que quizás incluso quieren cierta complejidad – que simplemente la tienen bajo control, lo cual también está bien. Creo que con los servicios digitales que hay ahora como monitoreo

37:15 y demás, eso es bastante controlable para los clientes finales correspondientes.

37:51 Y si comparto mi pensamiento sobre eso – de otro modo habría ido al otro tema. Exacto. El otro tema, es decir, la flexibilidad: ¿Cómo se podría hacer que la complejidad se oculte y al mismo tiempo se tengan sistemas de incentivos para poder aprovechar la flexibilidad, en tu opinión? Bueno, lo que me pareció muy inteligente, por ejemplo – ya era el caso en los tiempos de BMW i – fue que en EE.UU., en California, BMW hizo una fase de prueba donde le dijeron a los clientes con el i3.

38:00 Escuchen, si enchufan su auto por la noche en la estación de carga – y la estación de carga estaba conectada con la comunicación correspondiente con el operador de red –, si enchufan su auto por la noche y simplemente indican cuántos kilómetros o qué porcentaje de carga necesitan en el auto para el día siguiente, reciben un dólar al día. Lo que sucede durante la noche con el almacenamiento no te tiene que interesar para nada. Simplemente recibes este

38:32 dólar. Lo que se probó entonces fue usar los almacenamientos de batería de los vehículos para estabilizar la red – por la noche. Ese era el trasfondo. Así que era este tema de acoplamiento sectorial, aunque a pequeña escala. No sé cuánta gente participó entonces. Si quizás fueron un puñado de usuarios, probablemente fue bastante. Pero se trataba simplemente de: ¿Cómo funciona realmente la carga bidireccional? Eso es lo que hoy en día también

39:01 seguimos discutiendo acaloradamente. Eso ya se probó entonces e implementó de manera muy simple. Querido usuario, simplemente dime qué es lo que quieres tener al día siguiente. Recibes una tarifa de uso o compensación – entonces se declaraba como tarifa de uso. Todavía ganas algo. No tienes que hacer nada excepto simplemente decir: ahora estoy conectado a la red. Quiero conducir tantos kilómetros el día siguiente. Y listo. Entonces todavía recibes un bonus por lo que realmente sucede con la

39:30 batería. Completamente irrelevante. Y eso es la sencillez de la que hablo. No le tiene que importar al usuario – bueno, a quien le interesó y quien lo hizo, probablemente también le interesó. No tienes que meterte en los detalles más pequeños de bits y bytes de qué está pasando exactamente. El cliente en sí no tiene que ser responsable de poner sus flexibilidades disponibles en ciertos momentos, sino que simplemente le dices: Mira, puedes estar en esta plataforma – es decir, algo como intercambio de energía –

40:02 va en esa dirección. Que simplemente le digas: Mira, solo tienes que comunicarme tus necesidades mínimas. Me aseguro de que se cumplan en todo caso. Recibes un bonus de X € por día, por semana, por mes – lo que sea. Así que siempre que participes en este sistema, recibes dinero por ello. Y cómo se compone todo eso, no necesita explicarse con gran detalle al principio, sino que eres parte de un todo mayor

40:26 y nos aseguramos de que a través de las centrales virtuales correspondientes estemos impulsando conjuntamente la transición energética. Tiene que ser simple. Y creo que es exactamente en esa dirección: que no todos tengan que ir individualmente a la comercialización y mirar por su cuenta, sino que simplemente sea: Oye, estoy en una comunidad energética así. Por ejemplo, Fissmann también comenzó con eso hace años. Simplemente estoy dentro, doy mis activos a esta comunidad

40:55 y ya está. Creo que exactamente así es como funciona en esta dirección: que no cada uno tenga que ir individualmente a comercializar y mirar, sino que simplemente sea: Oye, estoy en una comunidad energética así. Por ejemplo, Fissmann también comenzó con eso hace años. Simplemente estoy dentro, doy mis activos a esta comunidad

41:24 participar. Hacer algo bueno, porque a través de una central eléctrica virtual puedo poner a disposición servicios de red o servicios de mercado correspondientes y recibir mi pequeña compensación. Y eso fue, por ejemplo, algo que ustedes también posibilitaron con DES para BMW. Exacto, entonces esos eran temas que impulsamos. Por eso dije: la infraestructura de carga que construimos fue, digamos, el acceso a estos almacenadores de los

41:54 vehículos. Con BMW también había – o creo que todavía hay hoy – en Múnich una especie de gran milla de infraestructura de carga, se llamaba la milla de carga en aquel entonces, donde siempre llevábamos a nuestros clientes. Donde exactamente se probaban esos temas, donde se gestionaban flexibilidades, donde simplemente se experimentaba – no solo con vehículos BMW, sino con todo tipo. ¿Qué posibilidades y potenciales hay entonces? Entonces hoy ustedes dicen: Bueno, espera, pero entonces ustedes ya

42:24 tenían bidireccional. Sí, la teníamos. Entonces esos fueron al menos los primeros enfoques. Claro que no completamente bidireccional. Pero esos fueron los primeros comienzos, donde las flexibilidades se comercializaban al menos como gemelos digitales. Entonces ahora modelo de comercialización real: necesitas cantidades mucho más grandes, rendimientos mucho más grandes y capacidades. Pero esos fueron los primeros intentos en aquel entonces de DES. Sí, exitosos. Entonces podemos volver a hablar de eso ahora mismo. Ahora bien, sobre tu lema, que

43:00 leí hace poco en un artículo. Quería preguntarte cómo llegaste a que esas dos cosas sean tan importantes para ti. Además, el Rey León también es mi película favorita de Disney. Hakuna Matata también es uno de tus lemas. Y: quien no se atreve, no gana. Y eso me llama la atención especialmente como empresario. Por eso quería preguntarte cómo llegaste a eso – la historia detrás, o ¿cómo se manifiesta? Sí, exacto. Entonces en el Rey León

43:33 Hakuna Matata, quien conoce la canción, realmente trata de: No te preocupes, todo saldrá bien. Ahora simplemente llevándolo al punto. Ya contó un poco: realmente viene mucho de lo profesional. Siempre sale diferente a lo que piensas. Primero te enfrentas a una montaña de desafíos y crees que no puedes superarla. Paso a paso, no el todo. Ahora podría venir con

43:57 Momo también. Siempre hay comparaciones muy bonitas al respecto. Simplemente trazo por trazo, no ver primero toda la calle. Y al final todo sale bien. Hakuna Matata y el día será bueno. Ese fue el primero. Y sí, el segundo es simplemente: quien no se atreve, no gana – simplemente intentarlo. Se trata de no discutir cómo no funciona, que es una enfermedad típicamente alemana. Simplemente

44:25 pensar realmente en cómo funciona. Y si te das un ojo morado o una nariz sangrante, simplemente lo intentaste, y si no funciona allí, simplemente vas a la izquierda o a la derecha. Pero quien no se atreve, no gana – simplemente intentarlo primero y no buscar excusas, tal vez tampoco razones por las que podría no funcionar. Simplemente intentarlo primero, especialmente en ventas. He estado muchos años en ventas. También allí

44:52 quien no se atreve, no gana – simplemente también ir por nuevos caminos, también pensar de forma creativa. En ventas te dicen que no muy a menudo. Eso ayuda entonces, este tipo de mentalidad. Y coincidiendo con eso – creo que fue en el mismo artículo o en LinkedIn, no recuerdo exactamente dónde lo leí – que también analizas potenciales de mercado y desarrollas estrategias de producto y ventas y asociaciones estratégicas. ¿Puedes dar algunos detalles sobre cómo lo haces en el día a día

45:23 digamos? Claro. Sí, bien, estrategias de ventas, eso fue antes en el área de distribución solar. Tanto en Power Solutions como en Digital Energy Solutions construí un equipo de ventas. Eran empresas jóvenes donde tenía la tarea de no solo desarrollar la estrategia de ventas – es decir, qué clientes, qué mercados atacamos, quiénes son nuestros clientes objetivo – sino también seleccionar a las personas para eso. Estrategia de ventas, como en lo clásico, pero desde

45:55 el punto de partida, es decir, digo, tengo una hoja en blanco ahora. ¿A dónde quiere ir la empresa – basado en la estrategia empresarial – y luego diseñar una estrategia de ventas? Muy clásico: ¿cuáles son mis clientes finales? Pero eso ya lo da la misión y visión de la empresa. ¿Qué tipo de personas necesitamos en términos de ADN? ¿Qué somos como empresa? Que por supuesto es siempre emocionante en estas startups, porque uno también participa en el desarrollo. Entonces no es solo que

46:27 uno diga, OK, ya está predefinido y ahora esto es A, B, C, debe cumplirse, sino: ¿En qué creemos? Creo que ese es el tipo de persona que simplemente pertenece. Y ahora aquí en la distribución solar, se trata más bien del tema – es decir, lo que nosotros habíamos explorado en el mercado: bombas de calor. ¿No sería algo que deberíamos incluir en nuestro portafolio de productos? Sí, claro. Entonces

46:57 Somos un distribuidor mayorista de energía solar, tenemos todo lo que necesita una instalación fotovoltaica: módulos, inversores, una subestructura propia. Ofrecemos almacenamiento de energía, ofrecemos infraestructura de carga. Sí, ¿por qué demonios entonces no también bombas de calor? Bueno, porque es algo un poco diferente. Para decirlo de forma más desenfadada: Si la instalación fotovoltaica no funciona durante tres días, no es tan grave – si la calefacción no funciona durante tres días, sí que lo es. Y el mercado también está en medio de un gran cambio. Y ahí también pude ayudar a poner en marcha un plan de negocio como este

47:27 con nosotros, donde básicamente se analizaron para nosotros diferentes situaciones de mercado. Creo que se puede decir – creo que ahora tampoco es ningún secreto – naturalmente para nosotros como distribuidor mayorista de energía solar, la bomba de calor es esencial para completar todo este tema del acoplamiento de sectores – también tenemos un sistema de gestión energética que podría controlar todo – pero si quieres hacerlo bien, eso no significa que simplemente coloque unas cuantas bombas de calor en el almacén y espere a que

47:56 algunos clientes hagan clic en la tienda web, sino que necesito asesoramiento, necesito servicios adicionales. Nuestros clientes originalmente proceden del entorno solar. Es decir, son aquellos que vienen desde el lado del tejado, que instalan instalaciones fotovoltaicas y también con gusto estaciones de carga y almacenamiento, pero todavía no han tenido contacto con bombas de calor. Es decir, lo que también consideramos – bueno, lo que ya se ha desarrollado, solo tiene que implementarse, solo entre comillas – necesitamos coaching, necesitamos

48:30 este customer enabling, esta capacitación del cliente. Porque así es como nos entendemos aquí en BVA E Solar Energy Systems: No solo compras un producto con nosotros, sino que naturalmente también obtienes la competencia técnica correspondiente. Porque si tienes alguna pregunta, se responde, y no simplemente lees el manual de instrucciones. Y exactamente la misma exigencia la tendríamos naturalmente también con la bomba de calor. Y creo que no necesito decir que la bomba de calor no es una instalación fotovoltaica, que hay un poco más involucrado

48:58 y que por lo tanto tendríamos que construir nuestra academia de capacitación en consecuencia. Necesitaríamos personal técnico adicional. Hay mucho más que viene con ello. Se puede decir que cuesta un rango de siete dígitos bastante bueno. Creo que también se puede decir, no es ningún secreto: Si tienes el tamaño que tenemos nosotros, entonces no puedes simplemente empezar a ofrecer tales servicios solo para ciudades individuales en Alemania, sino que tiene que ser una oferta en toda Alemania. Tiene que estar disponible en todas partes

49:30 también. Y como dije, no solo los productos, sino también los servicios, las capacitaciones y naturalmente también el soporte correspondiente. Y por otro lado también temas como aplicaciones comerciales y almacenamientos grandes, que desde hace año y medio se demandan muy fuertemente en el mercado. Naturalmente también recibimos constantemente las preguntas: ¿Cómo se ve? Es decir, no solo instalaciones para clientes, sino también

50:00 las grandes instalaciones de red, megavatios. ¿Cómo se ve con la comercialización? Para lo cual también tenemos que traer socios de red correspondientes. ¿Cómo obtenemos todo este tema de la consideración del valor agregado de la caja – somos solo quienes suministramos esta caja, es decir, el almacenamiento? Somos el proveedor de hardware, pero el valor agregado para el cliente final tiene que generarse en otro lugar, y que nos asociemos aquí con socios correspondientes en el mercado,

50:32 para que juntos podamos presentar esta solución también al cliente final. Porque tampoco es solo nuestro cliente que técnicamente trae una instalación así dentro del cliente, sino que también tiene que ser alguien que genere estos valores agregados – por ejemplo un comercializador, o tiene que ser el proveedor de electricidad correcto, que luego puede ofrecer al cliente el contrato de electricidad correcto. Hay un poco más involucrado que simplemente vender de alguna manera una caja. Y esa es mi tarea, ver este panorama de mercado, pero luego dejarse guiar por el portafolio de productos – que el portafolio de productos se articule de forma coherente, que los productos puedan comunicarse entre sí, que sea compatible, que pueda usarlo. Porque si solo tengo elementos individuales que no saben nada el uno del otro, entonces tampoco tengo beneficio alguno – hasta llegar realmente a proveedores de servicios, comercializadores, suministradores de energía, que básicamente son quienes aportan el valor agregado a la instalación, o también comercializadores directos de fotovoltaica y cosas así. Sí, eso definitivamente ayuda

51:04 también a desarrollar una comprensión. Tal vez una vez más por completitud: Así que vosotros sois un distribuidor mayorista y vendéis a instaladores, que a su vez venden a los usuarios finales. Esa sería la cadena. Y fue interesante ver cómo estratégicamente complementas una categoría de producto, el portafolio, luego cómo procedéis, cuál es el pensamiento. Y entonces, ¿cómo procedéis cuando tenéis que seleccionar un producto específico como distribuidor mayorista? Eso sería interesante. Y también: ¿Cómo os diferenciáis de otros

51:35 distribuidores mayoristas? ¿Cuáles son las complejidades donde intentáis mantener posición en el mercado? Sí, no es tan fácil. Claudio, ya mencionas algo diferente, que naturalmente también representa desafíos estratégicos especialmente para una empresa internacional como la que somos. Porque naturalmente hay productos que son must-have por un lado. Hay fabricantes que tienes que tener en el portafolio, de lo contrario se te escapa el mercado, porque todos los demás lo ofrecen.

52:08 Somos un distribuidor mayorista de energía solar, tenemos todo lo que necesita una instalación fotovoltaica: módulos, inversores, una subestructura propia. Ofrecemos almacenamiento de energía, ofrecemos infraestructura de carga. Sí, ¿por qué demonios entonces no también bombas de calor? Bueno, porque es algo un poco diferente. Para decirlo de forma más desenfadada: Si la instalación fotovoltaica no funciona durante tres días, no es tan grave – si la calefacción no funciona durante tres días, sí que lo es. Y el mercado también está en medio de un gran cambio. Y ahí también pude ayudar a poner en marcha un plan de negocio como este

52:38 Sí, quieras o no – como Coca-Cola en el supermercado. Si no tienes Coca-Cola, aunque sea en Aldi, ya es un poco raro. Entonces simplemente no has llegado a un gran segmento de clientes. Por eso: hay simplemente fabricantes y sus productos que tienes que tener en el portafolio. No hay ifs o buts. Nosotros también somos líderes del mercado desde el lado del fabricante. Y si no tienes a los líderes del mercado en la tienda, es decir, para nosotros, entonces tampoco seguiremos siendo los líderes del mercado

53:05 Eso significa que hay algunos que son fijos. Punto, fin. No hay nada que discutir. Los incluimos. Y luego hay fabricantes y productos que realmente seleccionamos. Hacemos análisis de mercado o hemos hecho análisis de mercado en el pasado. Ahora hace tres cuartos de año que tenemos un portafolio de productos fijo. Y tampoco tiene sentido cambiar algo cada medio año, sacarlo y meterlo, sino también

53:33 Especialmente en el negocio de proyectos, en el que también estamos – es decir, las instalaciones más grandes – tener también cierta estabilidad en el portafolio de soluciones. Miramos qué se demanda actualmente en el mercado. Es decir, un ejemplo muy actual: almacenamiento. Por un lado, el almacenamiento de los clientes se solicita fuertemente. Ahora bien, cada vez más clientes comerciales e industriales salen de la Bella Durmiente, si puedo decirlo así, y también ven los beneficios. Eso seguramente tiene que ver también con que

54:06 los sistemas de almacenamiento han bajado muchísimo en precio. Los modelos de comercialización de valor agregado se discuten cada vez más acaloradamente. ¿Qué más puedo hacer, además de optimización de autoconsumo y peak-shaving? ¿Cuáles son los diferentes modelos de peak-shaving? Así que mi optimización de costos de electricidad – ¿qué más puedo hacer con un almacén así? Eso es naturalmente mucho más atractivo. Y entonces puedo mirar: ¿Qué quiere el cliente final? Bueno, una alimentación de emergencia también estaría bien, y esta y aquella función adicional. Ah, ok, entonces no es simplemente

54:39 un almacenamiento tonto que solo puede cargar y descargar, sino que necesito funciones especiales que vengan incluidas. Así que me fijo en el mercado, hago un análisis de mercado, luego miro también qué tiene que ver con certificaciones. ¿Están todas las certificaciones para nuestro mercado? ¿Cómo se ve la estructura de precios – obviamente no puede estar completamente fuera de lugar. ¿Cómo es realmente el fabricante? ¿Nos llevamos bien? Porque ahora como BE Solar Energy Systems estamos muy enfocados en

55:08 relaciones comerciales a largo plazo. ¿Son fabricantes que llevan solo dos años en el mercado? ¿Llevan más tiempo? ¿Qué tan fundamentada es su experiencia? ¿Y qué servicios ofrecen especialmente? No nos sirve de nada si simplemente nos dejan las cajas en la puerta – aquí, por favor vende – y si algo pasa, no tenemos a nadie a quien dirigirse. Esos son todos temas de decisión. Realmente puedes imaginártelo: tenemos una matriz de decisión donde figuran los criterios importantes para nosotros, y en consecuencia evaluamos

55:37 a todos estos fabricantes. Y simplemente significa: ¿Qué es lo más importante para nosotros? ¿Qué es menos importante? Y el que tiene la puntuación más alta gana. Con ellos entramos en conversaciones más intensas. Y siempre miramos: ¿Qué quiere el mercado? ¿Y con cuáles de nuestros socios podemos cubrir esa necesidad? Porque almacenamiento no es igual a almacenamiento, solo como ejemplo. De la misma manera, inversor no es igual a inversor, y estación de carga no es igual a estación de carga. La estación de carga

56:06 puede hacer un poco más – ¿necesito un módulo RFID, necesito una terminal de pago directa? ¿Qué necesito? Así que es muy similar, y no un fabricante puede hacerlo todo, sino que necesito una buena selección. A veces uno es mejor, a veces el otro es mejor. Ahora, en lo que respecta al negocio de proyectos, hemos dicho: máximo cinco fabricantes con su correspondiente portafolio de productos. Y con eso podemos cubrir todos los temas bien. Y especialmente en el entorno competitivo tienes que ser un poco diferente de los demás. Así que si lleváramos los mismos productos, uno a uno como nuestros competidores del mercado, entonces – como es el caso de todas formas bastante fuerte – nos comparan vía las tiendas web. Y si es el mismo producto exactamente, entonces solo se decide por el precio. Y nosotros intentamos – no solo intentamos, sino que nos importa – conectar fuertemente todo el tema, especialmente en el área de proyectos, con servicios. Simplemente decimos que no se trata solo de

56:36 la caja, se trata especialmente de esta fase previa a la venta, es decir, todo el tema de coordinación técnica hasta la ejecución. ¿Qué más recibes con la caja? Es decir, por ejemplo, ¿viene incluido un servicio de puesta en marcha, recibes una capacitación en el sitio? ¿Qué más recibes como instalador, como socio técnico, cuando compras una instalación así para tu cliente? Porque el instalador tampoco quiere quedarse solo. Si tiene una instalación así en el sitio de su cliente final, que ya está furioso si la cosa no funciona – cuesta algo –, naturalmente quiere tener un buen sentimiento y no solo: ok, ahora tengo la cosa aquí y ahora tengo que leer 350 páginas del manual. Sino si sabe que tengo a alguien a quien simplemente puedo llamar directamente, entonces tiene un buen sentimiento. Y si tiene un buen sentimiento, también puede transmitir ese buen sentimiento al cliente final. Así que muy – sí, digo

57:03 Sí, quieras o no – como Coca-Cola en el supermercado. Si no tienes Coca-Cola, aunque sea en Aldi, ya es un poco raro. Entonces simplemente no has llegado a un gran segmento de clientes. Por eso: hay simplemente fabricantes y sus productos que tienes que tener en el portafolio. No hay ifs o buts. Nosotros también somos líderes del mercado desde el lado del fabricante. Y si no tienes a los líderes del mercado en la tienda, es decir, para nosotros, entonces tampoco seguiremos siendo los líderes del mercado

57:33 Eso significa que hay algunos que son fijos. Punto, fin. No hay nada que discutir. Los incluimos. Y luego hay fabricantes y productos que realmente seleccionamos. Hacemos análisis de mercado o hemos hecho análisis de mercado en el pasado. Ahora hace tres cuartos de año que tenemos un portafolio de productos fijo. Y tampoco tiene sentido cambiar algo cada medio año, sacarlo y meterlo, sino también

57:57 muy variado – pero como decimos, por un lado es a través de una matriz de evaluación, pero también: ¿Quién trabaja con nosotros de igual a igual? Ese es un factor muy importante. He visto muchos posts tuyos con Somek o Janika. ¿Puedes decirnos un poco más sobre cómo surgió? Realmente ejemplos muy bonitos. Janika fue seleccionada exactamente siguiendo este principio. Teníamos, antes de

58:34 trabajar con Janika, tuvimos otro partner de EMS, es decir, partner de sistema de gestión de energía. Para quienes quizás todavía no estén tan metidos en el tema: El sistema de gestión de energía es el cerebro de un sistema energético. Por un lado tiene el control – no se trata solo del monitoreo, sino también del control de los componentes individuales que hay dentro de un sistema de gestión de energía como este – hasta las interfaces. Comerciantes directos, comerciantes de almacenamiento, digamos, el mundo exterior, si me permites

59:06 llamarlo así. Es decir, el sistema de gestión de energía es también el traductor y el transportista de toda la información que tiene que fluir en un sistema así. Entonces muy importante para nosotros, siendo breve. En pocas palabras: importante, muy importante. Bueno, y nuestro partner hasta ese momento nos tenía un poco a dieta – casi diría que nos dejaba morir de hambre. Por eso no fue solo por nosotros como mayoristas, sino también por otras empresas de energía que también trabajan con

59:35 partners de EMS, una necesidad de mirar juntos el mercado. Hicimos un análisis a nivel europeo: ¿Quién puede hacer qué y cómo? ¿Quién está establecido de qué forma, quién tiene qué compatibilidades, quién tiene un regulador EZA certificado – todas esas cosas. Y nuevamente, definimos de antemano qué es importante para nosotros, qué es esencial. Hablamos con muchos, muchos fabricantes potenciales. Y finalmente Janika salió ganador claramente y obtuvo

1:00:10 la mayoría de puntos realmente – simplemente por sus competencias, que tienen en casa desde hace muchísimo tiempo. Y así es como surgió nuestra relación comercial, es decir, de un análisis puramente – digamos – de escritorio, luego con visitas presenciales, donde simplemente vamos a la producción, absorbemos la comprensión de cómo se entienden a sí mismos, cómo se presentan en el mercado. Y eso simplemente – disculpa si tengo que

1:00:38 decirlo así – encajó perfecto. Simplemente también desde el punto de vista de la cultura, cómo están estructuradas las empresas. Y desde el principio fue una relación de igual a igual. Eso sobre Janika. Y por otro lado Somek también similar. Simplemente tuvimos el desafío: Fuimos inundados – o aún lo somos – con las más diversas solicitudes de fabricantes, sobre qué sistemas tan geniales tienen. Principalmente desde

1:01:10 el ámbito chino. Pero ya para ese momento teníamos un surtido muy bueno. Y esta relación con Somek también tenía que ver con la época cuando teníamos la asignación. Es decir, después del coronavirus cuando las rutas de suministro no funcionaban de manera óptima – lo vimos todos. Eso nos mostró una dependencia bastante grande. Quizás sería realmente muy, muy bueno reflexionar nuevamente sobre Made in Europe, al menos

1:01:38 reconsiderar esto. Y un colega de mi equipo, que hace 7 u 8 años construyó el tema de almacenamiento comercial con nosotros, siempre ha observado muy de cerca, digamos, especialmente el mundo de los SAI. Y Somek es una empresa – es decir, una empresa francesa para quienes aún no la conocen –, que lleva más de 100 años activa en el mercado, hace muchos años también activa en el sector de almacenamiento. Pero no se les conoce del sector solar, sino más bien de la industria, del ámbito de los SAI. Son fuertes competidores de Janika – o al revés. Están enfrentados como los competidores más fuertes, en el mercado europeo o global, hay que decirlo. No es solo Europa, sino también en el mercado global. Pero en cuanto a Somek: Lo que también nos convenció – no solo Made in Europe –, trabajan con CATL, es decir, con baterías CATL, como compradores directos, no a través de intermediarios, sino que trabajan directamente también con CATL

1:02:07 en el desarrollo. La experiencia simplemente en el sector de almacenamiento fue esencial para nosotros, especialmente para las instalaciones de clientes industriales. Ese fue un factor muy importante para nosotros, porque hemos tenido la oportunidad de incorporar algunos aprendizajes en los últimos años, por supuesto. Cuando nos encontramos con clientes comerciales e industriales finales, quizás no todos los almacenamientos comerciales sean especialmente adecuados. Uno encaja mejor, otro no tan bien. Siempre es cuestión de qué condiciones marco tengo que enfrentar. Y Somek, hay que decirlo claramente, tiene un entendimiento extremadamente bueno de los clientes industriales finales, ha construido un servicio increíblemente convincente, tanto en la fase previa a la venta como en la fase posterior a la venta o en la fase de implementación. Y este paquete completo ha traído una confianza extremadamente grande también del lado de nuestros clientes. Y lo que lo hace especialmente técnico en ellos es que pueden agregar una unidad de emergencia – no solo decir que tienen capacidad de energía de emergencia, sino que realmente entregan técnicamente la unidad de energía de emergencia. Y hay casi nadie que

1:02:42 junto a nosotros en el sector de almacenamiento fue esencial para nosotros, especialmente para las instalaciones de clientes industriales. Ese fue un factor muy importante para nosotros, porque hemos tenido la oportunidad de incorporar algunos aprendizajes en los últimos años, por supuesto. Cuando nos encontramos con clientes comerciales e industriales finales, quizás no todos los almacenamientos comerciales sean especialmente adecuados. Uno encaja mejor, otro no tan bien. Siempre es cuestión de qué condiciones marco tengo que enfrentar. Y Somek, hay que decirlo claramente, tiene un entendimiento extremadamente bueno de los clientes industriales finales, ha construido un servicio increíblemente convincente, tanto en la fase previa a la venta como en la fase posterior a la venta o en la fase de implementación. Y este paquete completo ha traído una confianza extremadamente grande también del lado de nuestros clientes. Y lo que lo hace especialmente técnico en ellos es que pueden agregar una unidad de emergencia – no solo decir que tienen capacidad de energía de emergencia, sino que realmente entregan técnicamente la unidad de energía de emergencia. Y hay casi nadie que

1:03:17 lo hace, eso es prácticamente un punto de venta único para nosotros en el mercado. Eso es algo muy importante para los clientes industriales, porque por supuesto, si tienes un data center o una instalación de producción que debe funcionar continuamente, entonces la redundancia es simplemente esencial. Y Somek proporciona eso, con sus unidades de emergencia integradas en las que probablemente tienen décadas de experiencia en la industria de los SAI. Entonces eso fue un factor muy importante de por qué trabajamos juntos.

1:03:55 Hardware. ¿Un generador diésel, te refieres? No, eso es un llamado dispositivo de desconexión, es decir, no es una UPS, sino un sistema de energía de emergencia. Es decir, es el dispositivo de desconexión que en caso de un corte de red, la instalación cambia al modo de isla. Y muchos, muchos sistemas de almacenamiento de batería – muchos dicen, somos capaces de proporcionar energía de emergencia, pero exactamente este dispositivo de conmutación es lo que el instalador tiene que añadir por su cuenta. Tienes un montón de documentación y puedes hacerlo tú mismo. Pero la mayoría de nuestros clientes

1:04:32 simplemente no tienen ni ganas ni tiempo para ello. Especialmente el tema del almacenamiento comercial. Lo digo una y otra vez: el tema del almacenamiento comercial. Se presenta como si ya hubiera decenas de miles de instalaciones en el campo. Ni mucho menos. Todavía estamos en los comienzos con sistemas de almacenamiento comercial reales. Y ahí realmente deberías asociarte con socios que – especialmente cuando estamos en instalaciones de clientes – también sepan de qué hablan y no sean solo proveedores de componentes. Eso es lo fundamental.

1:05:01 Por eso hay que entender a Socomec. Para ser honesto, estaba un poco confundido. CATL, según sé, fabrica celdas y módulos, módulos de almacenamiento de batería, y Socomec obtiene las celdas y fabrica los módulos – ¿o exactamente cómo funciona? Bien. Las baterías completas: Socomec desarrolla e investiga la llamada unidad de potencia. Es decir, la unidad de potencia viene de Socomec misma, y la unidad de batería – sea el armario de batería o el contenedor – eso viene de CATL.

1:05:38 Como sea que se pronuncie – las obtienen de esa manera, pero también trabajan muy estrechamente con CATL en el desarrollo posterior de la tecnología de batería, porque al fin y al cabo también se trata de conectividad. Y lo que mencionabas, que se diferencian de otros, que no hay alguien en medio – porque normalmente, tampoco sé de eso como tal vez tú, todavía hay muchas empresas intermediarias que básicamente – ustedes quieren estar directamente con el OEM

1:06:08 Exacto. Y no muchos están directamente con el OEM. Muchos tienen integradores de sistemas intermedios o algún otro distribuidor intermediario, digamos así. Pero si estás directamente con los OEM, normalmente estás un poco más adelante en el desarrollo que si vienes en la tercera o cuarta etapa de desarrollo. Y entonces: ¿por qué crees que son grandes competidores

1:06:39 ahora? ¿Janitza y Seca? Porque uno es fabricante de baterías y Janitza hace más contadores y gestión de energía. Y eso también lo hace Socomec. Así que Socomec está exactamente – Socomec también está metido en el tema de contadores. Si miramos la cartera completa de ambas empresas, hay aproximadamente un 70 % de superposición. Pero más desde la tecnología de contadores. Sí, entiendo. Y hablando de baterías y gestión de energía:

1:07:13 ¿Cuáles son los desarrollos del mercado? Creo que hubo 200 gigavatios solo en Alemania. Dices que todavía hay muy pocos instalados, pero ahora mismo se está moviendo mucho. ¿Qué observas y cuáles son los desafíos que ves? Muchos desafíos, pero todos resolubles. Realmente quería pensar el tema del almacenamiento en dos partes: una es la instalación del cliente, es decir, en comercio o en clientes finales, realmente la integración en el sistema energético. Lo que es muy bonito de ver

1:07:50 es que la disposición está ahí de nuevo para al menos calcularlo. Las solicitudes vienen de la forma: he oído hablar de eso – y que algo como tarifas dinámicas en comerciantes sea un poco el desencadenante. Has oído: puedo optimizar la energía propia, puedo hacer peak shaving, y además también puedo usar tarifas dinámicas. Ese es un

1:08:17 desarrollo bonito. Probablemente ahora tiene que ir más en la dirección de que haya más socios especializados e instaladores especializados que se atrevan con estos temas. Porque algunos de nuestros clientes ya nos han comunicado: si quieres meter un almacenamiento ahí, tienes que meter más mano – el cuadro de distribución de baja tensión tiene que ser reconstruido, las conexiones ya no están disponibles. Ya sea un almacenamiento interior o exterior – esos son temas en los que

1:08:47 creo que todavía necesita cierta estandarización. Pero eso se está desarrollando lentamente. Creo que también tiene que ver con los productos: cuanto más simples sean los productos en el área C&I – es decir, Commercial and Industrial, comercio e industria – más fácilmente muchos instaladores lo adoptan. En el área residencial son instalaciones plug-and-play. El 70–80 % de todas las instalaciones fotovoltaicas se hacen ahora solo con almacenamiento en el área residencial, simplemente porque es fácil. Y ya lo vemos también, se está implementando ahora también en el área de almacenamiento de la misma manera en el desarrollo. Así que no es: ahora tengo mi batería y tengo que enroscar un inversor, y tengo que enroscar esto, y eso sale por la parte de atrás de alguna manera – quién sabe qué más una medición. Estos son sistemas completos. Se preensamblan, se preinstalan – no son totalmente plug-and-play, pero al menos en cuanto a la instalación, están muy simplificados. Tiene que

1:09:17 integrarse, por supuesto. Lo que es un desafío aquí es el sistema de gestión de energía, para que los clientes finales también entiendan por qué lo necesitan. Tiene que estar claro: la caja sola – si ahora investigo en internet como cliente final, cuánto cuesta un almacenamiento comercial – esos simplemente no son los únicos costos, sino que también necesito un EMS, e idealmente el EMS tal vez no solo para la operación

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 del almacenamiento se instale, sino que también haga un poco más – clásicamente, que pueda integrar todo mi sistema energético ahí también. Pero hay buenos desarrollos. Vemos que las cosas avanzan, y estoy seguro de que seguiremos teniendo un crecimiento constante. Ya lo vemos ahora, que los volúmenes de ventas aumentan significativamente. Y si luego viene el tema de la comercialización de capacidad residual, en el que también trabajamos – creo que

1:10:45 entonces se cierra el trato y esperemos que vaya más rápido, porque eso es otro acelerador de ROI – Return-of-Invest-Booster – cuando naturalmente tienes este complemento que te genera ingresos adicionales. El otro tema, lo que mencionaste ahora con los 200 GW y cosas así – uy, eso es este "in front of the Meter". Estas instalaciones de red, estos enormes parques de almacenamiento de megavatios y gigavatios que van a surgir, naturalmente también vamos a

1:11:13 ver que son principalmente "in front of the Meter". O sea, 200 GW en el sector comercial es muy poco, superfpoco. Todo lo que entra en megavatios – en nuestro caso diría que fácilmente el 95 % es "in front of the Meter" y el 5 %, cuando hablamos de sistemas de megavatios, están en instalaciones de clientes. La mayoría de las instalaciones que nos consultan son co-localizadas con sistemas FV, o sea con instalaciones en terreno libre, donde se puede compartir la conexión a la red común,

1:11:47 pero también realmente de forma independiente. Es decir, donde simplemente hay proximidad a alguna subestación o algo así, donde llegan esas consultas. Lo que es el desafío: lo que ya veo es que estas consultas en este momento todavía son muy, o sea mayoritariamente muy poco cualificadas. Estamos lidiando ahora con obtener estas consultas de forma cualificada, en forma de: ¿cuánto hemos avanzado realmente en el proyecto? Y tal vez también aclarar antes de que nos hagan la solici- o simplemente

1:12:21 solo decir, qué correos electrónicos recibimos, solo como ejemplo. Recibimos un correo: "Necesito una oferta para una instalación de almacenamiento de 5 MW o 10 MW. Muchas gracias. Pueden comunicarse entonces." Aquí estamos hablando de diez megavatios. Dependiendo de quién se comunique: son socios especializados, a veces también son clientes finales los que se comunican, o también inversores. O sea, a veces también son inversores los que se comunican con nosotros, pero también socios especializados, porque también quieren entender

1:12:55 qué está pasando ahora. Todos corren por ahí y de alguna manera tienen signos de dólar en los ojos, dicen que el almacenamiento es una máquina de imprimir dinero y ahora tengo que entender eso de alguna manera. Ahora entonces preguntan: ¿cuánto cuesta realmente un almacenamiento? O luego sale exactamente esa situación: ahora hago una solicitud de conexión a la red, aunque en realidad ni siquiera tengo un proyecto todavía. Así que para muchos es realmente que, sí, simplemente quiero tener información.

1:13:20 pero ya han elaborado ofertas concretas de nosotros, presentan solicitudes de conexión a la red con los operadores de red. Por eso – creo que cualquiera que venga de la industria ya se ha enterado un poco – los están casi literalmente inundando con todo tipo de solicitudes de conexión a la red, hasta que ahora también muchos, muchos operadores de red han dicho: Bueno, vamos a limpiar. Todas las solicitudes se rechazarán primero.

1:13:46 Puedo entenderlo así, porque estoy seguro de que aproximadamente el 80 % de todas las solicitudes – ni siquiera se ha presentado una solicitud de anteproyecto, ni siquiera hay un terreno realmente asegurado. Así que el hecho de que realmente se comience con la conexión a la red y simplemente lo importante es tener algo – eso no es bueno para el mercado, porque nos estamos bloqueando mutuamente de forma extrema, en lugar de abordarlo de manera limpia, estructurada y bien organizada conjuntamente. Y a veces el mismo proyecto es consultado por cinco personas.

1:14:21 Es decir, ahora hay una proliferación descontrolada – casi una histeria, casi diría yo. Sería bueno si todos respiráramos un poco, recordáramos: como con la fotovoltaica. Hay un desarrollo de proyecto, y un almacenamiento es similar en el desarrollo de proyecto a una gran instalación FV en terreno libre, o sea una instalación fotovoltaica en terreno libre. No comienzo con la conexión a la red primero. Comienzo primero con el sitio. Realmente comienzo con un

1:14:53 desarrollo de proyecto, para que realmente entienda lo que necesito y lo que la mayoría se olvida. Perdón si lo digo así. Naturalmente tengo que traer al comercializador lo antes posible también al equipo. Naturalmente hay un índice. O sea, eso está disponible en Internet desde el año pasado. Allí puedo ver, o sea, ¿cuánto podría ganar por megavatio de almacenamiento a gran escala en arbitraje y energía de regulación? Pero

1:15:22 necesito un comercializador, porque el comercializador me da entonces ciertas especificaciones técnicas. Me dice, ¿cuántos ciclos completos al día deben estar garantizados? ¿Cuál es la duración del proyecto, qué garantías? ¿Qué más tiene que consultarse técnicamente de antemano? Tiene que estar en el equipo lo antes posible, porque si ahora le ofrezco un sistema de almacenamiento de 5 MW / 10 MWh, aproximadamente el 30 % de la oferta no es correcto. Y entonces también falta una gran parte, tal vez incluso de los costos, porque si entonces

1:15:54 se exige al menos cinco o diez años de garantía del sistema, entonces seguramente no es el precio que sale estándar con 24 meses de garantía. Esos son temas que de todos modos. Creo que todavía hay que meter más información en el mercado. Intentamos hacer eso a través de seminarios web, talleres, seminarios en el mercado, para dejar claro qué pasos del proyecto vienen cuándo, y que la consulta del sistema o la oferta del sistema viene relativamente al final.

1:16:28 Por supuesto, ya podemos estimar aproximadamente cuánta inversión hay que calcular por kilovatio-hora. Pero desde mi punto de vista, hay mucho, mucho crecimiento desordenado en este momento. Y creo que todos nosotros, como defensores de que esta tecnología clave finalmente llegue a la red, deberíamos ponernos un poco más profesionales y pensar realmente: la gestión de proyectos es fundamental, y no como hacen ahora los operadores de red, simplemente saturar algunos canales. Porque el problema es que

1:17:02 es la misma cola que para los grandes proyectos de fotovoltaica, que también solicitan conexiones de red para los grandes almacenamientos. Es decir, bloqueo todo. Y eso, creo, no le sirve a nadie. Eso es lo que observamos. Totalmente lógico. Y estos mismos proyectos – ¿te refieres a que porque había cinco ofertas de un proveedor al que quería construir – entonces todos se lanzan sobre la misma solicitud y más trabajo para el mismo proyecto. Sí, hay

1:17:34 una subestación, por ejemplo. Sabes, hay una subestación. Y como nadie ha asegurado todavía el terreno, se hace la consulta sin haber hablado siquiera con el propietario. Y si varios lo hacen simultáneamente, tienes el mismo proyecto cinco veces en la mesa. Y probablemente esté evolucionando cada vez más hacia que los proveedores de servicios correspondientes o los desarrolladores,

1:18:03 se dejen pagar una cierta cantidad de protección de antemano, para no verse abrumados con solicitudes no cualificadas. Porque actualmente ese es uno de los mayores desafíos: solicitudes no cualificadas. Volvamos a profundizar en la gestión energética en el sector comercial. Sucede que ya hay sistemas de gestión energética en las plantas o en la industria. ¿Cuál es el desafío cuando se añade un almacenamiento comercial o infraestructura de carga, además o una instalación solar

1:18:38 – palabra clave interoperabilidad, para que todos los sistemas puedan trabajar juntos. ¿Es fácil o hay desafíos? Significativamente más fácil. Así que si realmente tenemos clientes finales en los proyectos que ya han configurado un sistema de gestión energética, es mucho más simple. No solo técnicamente, porque ya existen las interfaces. Están bien estandarizadas, de modo que simplemente puedes integrar estos sistemas en sistemas de gestión energética de nivel superior, o ya hay sistemas de gestión energética, por ejemplo de

1:19:15 Janitza en funcionamiento – puede ser – donde simplemente añades un complemento y dices: OK, ahora es solo un sistema de monitoreo. Ahora necesito también un sistema de control, porque una cosa es el monitoreo. Es decir, lo que la mayoría pueden – tal vez podemos profundizar un poco más en eso también.

1:19:35 si es un sistema de monitoreo o de control, porque creo que también se confunde a menudo. Sí, tampoco está bien etiquetado. Lo uso simplemente como se dice ahora en el mercado, pero en realidad no es correcto. Cuando hablamos de un sistema de gestión energética, entonces creo que muchos entienden – es decir, un sistema de gestión energética según ISO 50001 – eso significa que he configurado un sistema de monitoreo, donde hay algunos contadores instalados en la ubicación, a veces más grueso, a veces más fino.

1:20:12 Y no solo electricidad, sino también calor, agua, aire comprimido – todos los tipos posibles de energía se pueden añadir a un sistema de gestión energética. Cuanto más grande es una empresa, antes estaba obligada a construir un sistema de gestión energética como este, simplemente para crear conciencia. ¿De dónde viene la energía? Es decir, ¿cuánta energía consumo realmente? ¿Y a dónde va? Es decir, ¿qué hago con la energía en mi ubicación? Y naturalmente, a partir de esta transparencia, también puedo derivar medidas de eficiencia energética. Es decir, ese es el origen de

1:20:48 la razón por la que en primer lugar se prescribió un sistema de gestión energética, especialmente para las empresas más grandes. El BAFA lo promueve también, por ejemplo, especialmente para empresas pymes. Ya es un tema regulatorio desde hace muchos, muchos años. Pero es un sistema de monitoreo. Si hasta ahora he hablado de sistemas de gestión energética, en realidad me refiero mucho más a algo como un PLC. Es decir, que simplemente introduzco las señales de control correspondientes en este sistema. Pero la base de todo, por supuesto, es primero que sepa qué hay

1:21:25 allí. Es decir, tengo un sistema de gestión energética, donde hay contadores correspondientes – primero necesito el monitoreo para saber qué hay en este sistema en términos de generadores y consumidores – y entonces puedo dar señales de control correspondientes según prioridades. Así que si hablamos ahora, por ejemplo, de un almacenamiento: ¿Cuándo debe cargar? ¿Cuándo debe descargar? Ya sea que sea la optimización de la energía propia, donde entonces el inversor de fotovoltaica es una de las unidades de control que establecen las directrices. Ya sea que sea reducción de picos

1:21:57 – entonces es más bien el contador en el punto de conexión de red el que da la directriz aquí: Atención, estoy en un área crítica, intenta que el almacenamiento se descargue ahora y así también amortigua este pico. O es la infraestructura de carga, por ejemplo, que a través de un sistema de gestión energética y de carga – si lo dice correctamente, debería llamarse más bien un sistema de gestión energética y de carga – que este sistema de gestión de carga, en su función de control, reduce la infraestructura de carga, por ejemplo. Por eso, sí,

1:22:30 eso es correcto. Hay que usar los términos adecuados. Internamente decimos sistema de gestión de energía y carga, pero es una palabra bastante larga, y creo que en el uso común todos dicen de alguna manera EMS, aunque creo que LMS o un SPS sería casi más correcto. Pero gracias – es realmente importante introducir esa distinción de nuevo. En monitoreo es una cosa, el control es otra. Eso es lo importante, el control. Y no hay conflictos

1:22:59 entre los sistemas ya instalados, que intentan optimizar picos de carga por ejemplo de máquinas e instalaciones, y lo nuevo que viene encima con una batería y luego infraestructura de carga o fotovoltaica juntas. Sí, por supuesto debo decir claramente: ¿Quién es el jefe aquí y quién ya no tiene nada que decir? Así que necesito esto – sé que no se debe decir más – el principio maestro-esclavo. Pero ¿quién realmente manda? ¿Quién es el sistema de gestión de energía superior? ¿Quién da digamos desde arriba las órdenes hacia abajo,

1:23:32 y qué controladores y qué unidades son entonces solo órganos ejecutivos? Tengo que pensarlo bien de antemano. Ese es exactamente uno de los temas que apoyamos, donde trabajamos tanto con Janer – estamos justamente en proceso de incorporar un segundo socio de EMS/LMS – donde exactamente este paquete de servicios es esencial, hablar con el cliente. Por eso tenemos un formulario de captura de proyecto donde decimos: ¿De dónde vienes? Cuéntame, ¿qué tienes ahora? ¿Y hacia dónde quieres ir, para que

1:24:03 podamos entender cómo debe implementarse un sistema de gestión de energía para que la imagen objetivo que el cliente final desea también pueda implementarse. Así que tal vez puedas imaginarlo – desde el punto de vista de priorización – como un sistema de cascada. Es decir, simplemente dices: Si esto ocurre, ¿qué prioridades aplican? ¿Cómo tengo que entonces bajar, apagar y cambiar el sistema en consecuencia? En el tema de carga inteligente y carga bidireccional, hace poco también mencionaste el ejemplo del BMDV

1:24:37 antes. ¿Cómo lo ves – eres una experta en economía energética – por qué el tema todavía no despega? ¿Y dónde está el desafío, tal vez menos en el nivel técnico que en el nivel de economía energética? En realidad es una obviedad. Y ya hay – no sé, entretanto cuántos gigavatios-hora digamos de capacidades ahí afuera, hoy en día en Alemania y en el mundo aún más. ¿Cuáles son los obstáculos? ¿Por qué Habeck no lo logró en la última legislatura por ejemplo,

1:25:11 y dónde falla? Bueno, como ya dices, técnicamente realmente no es el tema. Volvemos aquí a esta regulación, que nuestra regulación en parte aún proviene de épocas completamente diferentes. Creo que si uno se ocupa un poco de hacia dónde debe ir la regulación, creo que habrá algunos ajustes en la Ley de Economía Energética, la EEG y otros temas. Lo que es – mi gran tema, o lo que

1:25:48 es uno de los grandes temas. Tenemos en nuestro pensamiento, en nuestro pensamiento de grupo de balance, es decir, cómo está estructurado nuestro sistema de grupo de balance energético, tenemos un tema molesto que se llama equilibrio. Entonces, ¿qué es un grupo de balance? Cada distribuidor de energía tiene al menos un grupo de balance. Siempre debe estar equilibrado. Esto significa que por un lado en el grupo de balance tengo energía que entra en este grupo de balance. Esto debe ser exactamente de la misma magnitud que también se entrega. Pero si ahora solo tomo el ejemplo clásico

1:26:22 por ejemplo: Yo vivo en Múnich, pero tal vez trabajo para un empleador en Dachau. Entonces tengo Stadtwerke Dachau. Ahora voy allá, cargo mi auto eléctrico con corriente, conduzco a casa y cargo la corriente no solo aquí en casa, sino que tal vez incluso quiero inyectarla a la red. Ahora tengo kilowatios-hora en mi auto. El grupo de balance no los conoce en absoluto. Eso significa que tengo un tema desde el lado del balance, que no puedo simplemente transferir energía de la ubicación A a la ubicación B de repente. Este es un gran tema también con todos estos modelos de compartición de energía, por ejemplo, como ya habrás escuchado. Habrá bastantes facilidades. Esto está regulado en la Ley de Economía Energética, exactamente. Y creo que podremos superar algunos obstáculos para este tema,

1:26:55 porque actualmente, si técnicamente tienes la estación de carga conectada a tu casa, ya puedes cargar bidireccional. Es increíblemente caro, porque básicamente necesitas una estación de carga DC. Cuesta un dineral. Pero por supuesto puedes integrar directamente tu almacenador de auto eléctrico en tu sistema de energía del hogar. Ahora sería por supuesto mucho mejor si entonces dices, cuando tengo mi auto en el empleador o enchufado en algún otro lugar – eso sería por supuesto el requisito para que funcione – entonces puedo participar con mi vehículo en los temas de comercialización de flexibilidad. Solo tengo que decir siempre – volvemos al tema del BMW i3 californiano

1:27:28 de hace diez años – solo tengo que decir: Vuelvo en tres horas, o en el empleador: Vuelvo en 8, 9, 10 horas. Definitivamente necesito 60 por ciento de capacidad de batería para poder volver a casa de alguna manera y comprar y quién sabe qué más. Lo que pase mientras tanto me es indiferente, pero entonces recibo dinero en consecuencia – ya sea que sea yo personalmente o el empleador, porque es un auto de servicio por ejemplo, eso déjalo de lado. Pero con eso sería, si esto

1:28:00 sucede, cuando tengo mi auto en el empleador o enchufado en algún otro lugar – eso sería por supuesto la condición para que funcione – entonces puedo participar con mi vehículo en los temas de comercialización de flexibilidad. Solo tengo que decir siempre – volvemos al tema del BMW i3 californiano de hace diez años – solo tengo que decir: Vuelvo en tres horas, o en el empleador: Vuelvo en 8, 9, 10 horas. Definitivamente necesito 60 por ciento de capacidad de batería para poder volver a casa de alguna manera y comprar y quién sabe qué más. Lo que pase mientras tanto me es indiferente, pero entonces recibo dinero en consecuencia – ya sea que sea yo personalmente o el empleador, porque es un auto de servicio por ejemplo, eso déjalo de lado. Pero con eso sería, si esto

1:28:29 El tema de Energy Community, Energy Sharing ahora que está abierto, sería desde mi punto de vista la base correcta para implementarlo. Los desafíos desde ese lado ya estarían resueltos. Lo que es el otro desafío, por supuesto, es la tecnología. Todavía no tengo la posibilidad, porque – según mi conocimiento, y aquí tampoco estoy tan metido desde que salí de DS – pero lo que me enteré: aún no hemos establecido estándares reales, para poder

1:29:00 enchufar cada auto en cada estación de carga, para que entonces también funcione la carga bidireccional. Creo que eso tendría que estar mucho más estandarizado técnicamente. Estándares significa escalabilidad, escalabilidad significa precios mucho más baratos. Eso es lo que hemos visto en todos los mercados hasta ahora. Pero creo que son temas que aún hay que resolver, en cuanto a la estandarización. En el pasado, al menos me enteré, ya sean los fabricantes de automóviles o los fabricantes de infraestructura de carga – cada uno sigue intentando cocinar su propio caldo, para

1:29:33 poder diferenciarse de la competencia. Pero para poder implementarlo correctamente, necesitamos estándares uniformes, sin importar si son fabricantes europeos o japoneses, chinos, completamente igual. Necesitaríamos estándares uniformes, como ocurre por ejemplo con los móviles con los cables de carga. Bueno, claro, eso también tardó un montón de años en llegar. Pero sería un tema que creo que nos daría enormes ventajas para lograr la transición energética, si pudiéramos integrar esto,

1:30:03 el tema del coche eléctrico en el sistema energético, traería ventajas extremas. Y no sé si tal vez, si se puede cuantificar, cuántos euros hay detrás, si eso tal vez nos podría dar otro impulso. Creo que a menudo funcionamos según euros, según dólares, como sea. Si entonces está claro qué potenciales económicos hay detrás, entonces se invierte más en encontrar soluciones. A menudo no tengo la sensación de que estemos

1:30:32 trabajando en las soluciones, especialmente ahora, sino más bien en encontrar problemas, por qué realmente no puede funcionar. Pero como digo, creo que desde el sistema energético o desde el balance energético el próximo año tendremos cartas mucho mejores. Si en la tecnología las cosas avanzaran bien, entonces creo que podríamos manejarlo bien y llevar esto al éxito. Y hablando de euros – ¿dónde ves los mayores potenciales? Creo que tenías tres – probablemente fue el mercado de energía de regulación,

1:31:03 O sea, cómo se pueden estabilizar las redes de transmisión – las autopistas eléctricas, las más grandes –. Sin embargo, el mercado es visto por muchos participantes como un mercado pequeño y tal vez esté saturado. Pero entonces está el mercado eléctrico, donde la disponibilidad de renovables en comparación con la oferta se manifiesta y es mucho mayor. Y luego el autoconsumo por supuesto in situ y luego las redes de distribución, que también tienen algunos cuellos de botella. ¿Dónde ves ahí en términos de euros para el conductor de vehículo eléctrico

1:31:35 el mayor potencial? Bueno, yo – tienes razón. El mercado de energía de regulación ya está bastante saturado, aunque todavía se pueden ganar algunos euros. Siempre es solo la cuestión de qué tan rápido puedo reunir las plantas virtuales en tales volúmenes mediante tales vehículos, para que sea también comercializable para el mercado de energía de regulación. Eso también hay que decirlo. Creo que los comercializadores prefieren entrar con una caja de dos megavatios, cuatro megavatios-hora, es decir, un

1:32:07 almacenamiento, en lugar de usar energía de enjambre para eso. Ese es como el tema de Sonnen, tal vez también algo que originalmente era el tema del enjambre. Creo que si hay valor agregado, el tema de arbitraje sigue funcionando en este momento. Por supuesto. Muchos dicen: si ahora hay tantos almacenamientos en el sistema, entonces este tema de arbitraje, o sea que gano dinero a través de la comercialización de electricidad, tampoco sería tan grande. Pero tampoco tengo que pagar peajes de red en mi auto. Así que

1:32:38 si puedo aclarar eso correspondientemente a través de regulaciones, creo que la cosa funciona – que puedo ganar dinero con este modelo de arbitraje. No nos haremos ricos con eso, por favor. No se trata de que se ganen miles de euros solo con mi coche eléctrico. Pero tal vez pueda financiarme entonces al mes – no sé – 500 kilómetros de esa manera. Solo como

1:33:09 ejemplo. Dependiendo de qué tan grande sea mi batería, ¿cuánto tiempo dejo entonces mi vehículo conectado en una estación de carga? O sea, ¿cuánto tiempo acoplé realmente mi vehículo con el sistema energético? Todo eso tiene influencia. Pero creo que con un modelo de arbitraje así – ahora se puede ganar buen dinero. Y si me preguntas: eso no será menos en los próximos 7, 8 años, porque no es así que solo porque integremos almacenamientos ahora, la expansión de energías renovables se detenga. La expansión de renovables sigue adelante de todas formas. Es decir, en cuanto a la integración de almacenamientos, todavía tenemos mucho que recuperar. Pero mientras lo recuperamos, el sector de energías renovables también sigue creciendo. Por eso – este spread, como se llama tan bonito, donde hago mi arbitraje, o sea donde también gano dinero con el arbitraje – eso seguirá así fácilmente los próximos 6, 7, 8 años. Y BayWa ha estado mucho en los medios últimamente. ¿Puedes tal vez dar un vistazo sobre dónde está BayWa y qué te preocupa en el futuro, qué te parece emocionante – una perspectiva así. Llegamos por así decirlo a la recta final. Sí, ciertamente estuvimos famosamente aquí y allá en la prensa. Lo que creo,

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 Tengo que diferenciar un poco, y es que estamos en un conglomerado muy grande. O sea, tenemos por un lado BayWa AG, que principalmente estuvo en primera línea en la prensa, y luego también la subempresa, BayWa r.e. AG – o sea, Renewable Energies AG –, donde trabajo yo, donde está el comercio mayorista solar. Quien se hubiera informado un poco: bueno, nos involucramos en todo tipo de campos. Ya sea a través de BayWa AG en el entorno agrícola – globalizamos – o en BayWa r.e. AG en el campo de las energías renovables: simplemente intentamos estar presentes en todos los campos de las energías renovables. Y en nuestra conversación también hemos pasado por muchos campos diferentes. Ya sea hardware, ya sean los componentes del sector energético a través de la comercialización, desarrollo de proyectos y pequeños sistemas de clientes privados hasta los sistemas realmente grandes. Queríamos estar en todas partes e

1:35:05 simplemente ser parte de los facilitadores de la transición energética. Siempre ha sido así. Y ese fue el motivo por el que empecé en BayWa – porque estaban tan bien posicionados en amplitud. Pero cuando el mercado simplemente no funciona como un gran conglomerado está estructurado inicialmente, entonces las cosas pueden salir mal. Factores muy variados: ya sea que haya coincidido con tiempos de asignación en inundaciones de materiales, o con ciertos niveles de tasas de interés que subieron de repente de muy bajos a mucho más altos, o si acaso, como digo,

1:35:38 tal vez también que nos metimos en demasiados campos, eso tuvo sus efectos – llevó a que nos estemos adelgazando ahora, que nos enfoquemos. Como creo que también les hace bien a muchas empresas – siempre se dice: zapatero a tus zapatos –, que simplemente uno se concentre de nuevo un poco. La financiación está asegurada hasta 2028 en cualquier caso. O sea, todo bien. Estuvimos, digamos

1:36:13 navegando en aguas turbulentas. Entretanto se ha normalizado bastante bien de nuevo. Y ahora para nosotros como comercio mayorista solar se trata simplemente de seguir atentos a todos los temas actuales, de seguir trabajando con socios fuertes. Ya sea que incluyamos el hardware o que sigamos buscando socios de red. Eso también lo seguiremos haciendo con socios que

1:36:44 tengamos que, digamos, en aguas turbulentas ya lo hicimos, seguir siendo activos en todos los temas actuales, seguir trabajando con socios fuertes. Ya sea que la caja sea, o sea, si llevamos el hardware con nosotros o si continuamos buscando socios de red. Eso también seguiremos haciendo con socios que

1:37:16 entonces poder atender también todos estos proyectos secundarios asociados, por ejemplo. Es inevitable. Y creo que vamos a enfrentar muchos desafíos nuevos en nuestra transición energética, porque cuanto más alto sea el grado de cumplimiento, más delicado se vuelve a veces, con cosas en las que no hemos pensado y que tal vez se vuelven más agudas. Y nuestra tarea o nuestra intención es estar siempre en la vanguardia, seguir siendo uno de los líderes del mercado, que es lo que hemos sido los últimos años y lo que queremos seguir siendo.

1:37:49 los últimos dos años fueron un poco desagradables, pero como siempre se dice: levantarse, sacudirse el polvo de las rodillas, ajustarse la coronita y seguir adelante. Muy bien formulado. El timing de un mercado tampoco se puede influir perfectamente. A veces no es así. ¿Tienes algún último mensaje para los oyentes y también, cómo

1:38:17 se puede contactar contigo, si quieres. Por supuesto. LinkedIn creo que es siempre una plataforma muy, muy buena, pero también me encuentras en Xing. Solo busca Yvonne Bogner. Siempre estoy activa con contribuciones. Puedes contactarme sin problema por ahí. Y ya lo mencionamos, con lo que casi quiero cerrar: Hakuna Matata. Y quien no se atreve, no gana, no risk, no fun. Los próximos años

1:38:51 estos serán los dos lemas con los que seguiré adelante, porque lo que los últimos decenios fue casi una locura, probablemente también sea una locura los próximos decenios. Bueno, en ese sentido: Hakuna Matata. Gracias. Hakuna Matata. Gracias a ti. Fue Smart Charge by RiDERgy, el episodio con Yvonne de Bivare. Mis tres aprendizajes principales hoy: Simple en lugar de complejo – las tarifas y flexibilidad deben funcionar de forma invisible para los usuarios. El software de gestión energética no es lo mismo que monitoreo – primero hay transparencia, luego control, prioridades, gestión de carga y peak-shaving

1:39:33 etc. – potenciales adicionales que se pueden aprovechar. Pensar correctamente en almacenamiento: proyectos calificados, conceptos de energía de emergencia e integrar comercialización temprano. Si estos conocimientos te han ayudado, suscríbete a Smart Charge by RiDERgy, danos una calificación de 5 estrellas y comparte el episodio con colegas de flotas, energía e inmuebles.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.