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RiDERgy RiDERgy
Smart Charge · 17 September 2025 · 1 hr 40 min

Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

文字记录

由机器转录整理而成。译文为机器翻译,可能存在错误。

欢迎来到 Smart Charge by RiDERgy 播客。我是 Claudio Geyken，RiDERgy 的创始人兼首席执行官。这是您的节目，用来了解关于电动汽车和车队能源管理以及智能充电创新的一切信息。

欢迎来到 Smart Charge。今天的嘉宾是来自 BayWa Solar Energiesysteme 的 Yvonne Bogner。Yvonne 在那里推进项目业务中的部门耦合，涵盖光伏、工商业、大型储能、充电基础设施以及工业和商业能源管理。在能源行业工作近 30 年，她亲眼目睹了能源转型：在自由化前于慕尼黑公用事业公司接受培训，短暂进入智能手机时代的 O2 电信领域，然后回到能源行业，先后在南巴伐利亚能源公司和 Inovos 工作，随后是 Digital Energy Solutions（宝马和威斯特博斯的合资企业），现在在 BayWa，她将硬件、服务和市场营销解决方案整合在一起。

我们将讨论电信和能源市场之间的平行之处、为什么电费方案的简单性和灵活性如此重要、从工业和商业用例到大型网络设施的储能爬坡、能源管理和监测与控制的比较、动态电价、双向充电、从平衡集团到第 14a 条的监管框架，当然还有 Yvonne 的座右铭：Hakuna Matata 以及敢于尝试才能成功。戴上耳机，检查充电状态，我们开始吧。你好，Yvonne。很高兴这次成功了。你今天好吗？

是的，总体上还不错。谢谢你的邀请，Claudio。经过休假和一些项目问题后，这次真的成功了。周一开得不错，我已经期待我们今天的对话了。你的角色确实有很多工作要做，我也很想立即了解更多。但在我们谈到现在的情况之前，请带我们了解一下。你的背景是什么，你是如何来到这个职位的？

到达我现在的位置，这真的是一条很长的路。即使你可能看不出来，但我现在已经在职业生涯中工作近 30 年了，并开始了，好吧，我现在可以说，在慕尼黑公用事业公司接受培训。我总是参与各种市场剧变。当时在慕尼黑公用事业公司以工业商务员的身份开始工作，那是垄断时期。也就是说，那还是在能源市场自由化之前。因此，我有幸看到这样一艘大船如何向消费点和客户方向转变。

然后 2000 年还有可再生能源法，从上网电价法，突然有了可再生能源法。我认为当时只有大约 11 或 12 页。几乎难以想象，今天至少是其百倍，甚至更多。这真的是一个激动人心的时代，看到这样一个巨大的庞然大物转变为商业企业。如我所说，从，是的，从招聘的角度来看。最初这是一个消费点，现在转变为客户，现在你需要一个客户管理系统。这一方面已经很具有挑战性，但当然也很有趣。我在那里工作了前八年，总是参与各种项目、系统实施和销售，特别是在销售领域的重点非常强。好吧，八年后，总的来说情况是，我当时说：作为前垄断企业，销售上实际上只能失去客户。所以那里

没有什么宏大的新客户获取。我真的想进入这个经典的硬核销售。有人可能会说：好吧，看来眼光没有超过街道。因为我确实去了 O2。也就是说，如果你在慕尼黑，我住在慕尼黑，你就会知道慕尼黑公用事业公司总部正好在 O2 塔的对面，我就进入了电信领域。

那时是 O2。现在它只是一个品牌了。才开始不久，就有消息说：电信要收购我们。好吧，但不是德国电信，而是西班牙电信。也就是说，从经典的移动运营商突然变成通信服务提供商，提供固网，所以总是在商业环境中，也就是 B2B，这段时间真的很有趣。不仅仅是手机，当时还是那些老款手机，然后到了黑莓，然后移动互联网也通过手机和黑莓出现了。

直到，现在我得再想一下，2007、2008 年 iPhone 推出时，这真的从根本上改变了市场。我想说，如果你在 O2 工作过，在那个第一年你有点落后，因为有谁还记得：德国电信确保了与 iPhone 一年的独家代理权，或者说与苹果的，。也就是说，他们首先完全掌控了市场。苹果的成功故事我就不用讲了。好吧，我在那里待了四年，处于一个变化极其迅速的环境中。不断推出越来越快的互联网宽带产品，从固网到移动通信，然后是越来越快的互联网，也随之推向市场。我自己还用过

56K 调制解调器和那种刺耳的声音，那是，当我离开 O2 时，那时已经是啊，那正好是。

我在那里工作时，所有这一切都在非常快速地变化。当时不断推出越来越快的互联网宽带产品，从固网到移动通信，然后是越来越快的互联网，也一起推向市场。我自己还曾经用过一个

56K 调制解调器，那种刺耳的声音，那是，当我离开 O2 时，那时已经是，啊，那正好是。

直到这样一个网站建立起来。我想你得在前面坐三分钟左右等待。不过没关系，万事开头难嘛。但四年后我离开那个地方时，那真是飞跃式的发展，疯狂极了。我为什么离开呢？因为我很快就意识到，能源这个主题对我来说更有吸引力。电信很有意思，但那个环境也很疯狂。那里真的是竞争非常激烈。

当时也是议程中的一部分。然后出现了这么一家公司，当时名叫南巴伐利亚天然气公司，他们也在慕尼黑，当我开始工作时，他们相当快地转变成了南巴伐利亚能源公司。也就是说，从一个单纯的天然气供应商变成了一个综合能源供应商，这意味着也提供电力供应，如今还在各种各样的服务领域运营。是的，我认为在ESB的那段时间里，还是相对安静的。

阶段。当时能源市场还没有发生太多事情。那更多是企业内部的话题。但那时我，现在我得再想一下，2011年我开始在Enovus Energy工作。这是一家卢森堡的能源供应商，主要专门从事大型工业客户的业务，电力和天然气供应，典型的结算业务。那时我也看到了能源供应商如何试图建立自己的服务商角色。这里那里有些成功了，但在其他地方又失败了。所以

主要的话题是替代采购形式。然后加入了短期采购，一部分采购通过现货市场进行，还有对客户承担一定的责任。是的，然后当然也出现了，那是2014年、2015年，巴黎气候协议，大概就在那个时候。是的，然后突然，2015年这个话题，对吧？是的，没错。那时这个关于部门耦合的大话题突然成了人们热议的话题。我相当快地意识到：

嘿，等等，从能源供应商的角度来说，一切都很好，也一直是令人兴奋的时刻，但不知怎的，如果能源转型要真正向前发展，这个部门耦合的话题完全吸引了我，也是促使我后来退出传统能源供应商世界的原因之一。是的，正如老话说的那样，当你足够开放地用眼睛和耳朵走遍世界时，你总是会遇到合适的人。而那时Digital Energy Solutions正在成立。当时是宝马和维斯曼的合资企业，这简直是，如果不是他们，宝马来自移动出行方面，维斯曼来自供热方面。他们都知道自己的商业模式将越来越多地转向电力，无论是电动汽车还是热泵。Digital Energy Solutions的大想法就是在数字方面推进这整个部门耦合的课题。最初的

想法是创建一个数字平台，将能源生产者和消费者汇聚在一起，形式各异，无论是大型光伏装置、热电联产、沼气设施还是电动汽车，能源领域的各个领域都应该汇聚在一起。带着这个理念，灵活性是未来的能源货币，这完全吸引了我，我也从一开始就参与其中。是的，那个关于数字化景观的想法效果不太好，可以这么说。

但我们相当快地做出了反应，说好的，充电基础设施是进入这样一个未来能源世界、部门耦合的入口。如果我想将车辆整合到这样一个能源系统中，我必须提供充电基础设施。当时宝马已经在这方面走得很靠前，维斯曼也一样。好吧，那就得重新思考这个话题。他们在发电方面、光伏以及储能方面已经有了很好的产品组合。

是的，然后就涉及到了硬件。首先就是要真正创造这个进入未来新能源世界、部门耦合的入口。这也是一个令人兴奋的阶段，因为那恰好是人们说的时候：哎呀，电动汽车没有真正的续航里程，几乎买不到，太贵了。这能带来什么好处呢，我们根本不需要它，汽油和柴油要好得多。

那氢气呢？所以讨论比现在还要多得多，当时这确实是议程上的热门话题。但好吧，如果你相信某样东西，那就意味着进入市场并展示解决方案，说明情况实际上不同。如我所说，直到今天电动汽车这个话题，你必须亲身体验，你必须真正先看到它并了解它。所以，Digital Energy Solutions的四年从这个角度来说是令人兴奋的，因为一方面我们把这项技术推向了市场，也就是从硬件方面，同时也已经在考虑什么样的能源市场产品可以开发出来。

因为Digital Energy Solutions，那里还有一些来自柏林和杜塞尔多夫地区的同事，所以我们在那里有点自己建立起数字世界和能源、能源市场的世界。我们真的在很好地开展工作。我认为

我们正处于一个非常有趣的时期，一方面我们将这项技术引入市场，也就是从硬件方面，同时也已经在思考什么样的能源市场产品可以被开发出来。因为在Digital Energy Solutions，还有一些来自柏林和杜塞尔多夫地区的同事，所以我们在那里多少有点自己建立了数字世界和能源市场的世界。我们进展得很顺利。我认为

好吧,谁今天还认识当年的Digital Energy Solutions这家公司，现在已经不存在了。它后来不知什么时候被拆散了。我想他们当时想一次性做太多事情了。所以在各个方向都在进行工作。而且一切都必须立刻变得非常庞大。这就是宝马和威能的问题。他们只懂得做大事，他们不知道：我们先从小做起然后逐步扩展，他们想的是直接进入完全扩展阶段。

是的，我觉得他们可能在这些话题上有点自不量力。事后来看，他们可能应该先花更多时间做好第一部分，然后一步步建立起来。我觉得他们就是想一次性做太多。但好吧，时间很紧迫。他们只是想把解决方案快速推向市场。事后看来总是更聪明。由于Digital Energy Solutions最后就这样结束了，

然后已经开始思考DES的哪些业务领域可能会去向何方，当时我实际上就看向了BRE的方向，也是一家慕尼黑公司，那是2019年。因为那里创立的一家公司就是以这样的理念：为国际工业客户创造能源系统，体现了这种扇区耦合。也就是说从发电、大型光伏系统、存储系统、充电基础设施、智能能源管理系统。这家公司已经做到了，Power Solutions有，我想说，有真的

一大套的解决方案。遗憾的是，最终客户没有配合。所以我们不得不相当程度地专注于整个发电话题，这里那里搞个充电基础设施或者可能来个光伏车棚什么的。但不是在我们想要或也需要的那种规模上，仅仅是为了推进这些话题。嗯，之后从结构层面我就说了：嗯，我

不是来这儿只卖光伏的。公平地说。完全正确，所以我就在Balwei E集团内部到处看，然后在太阳能大型贸易中有个机会，我能把我的知识和职业经验带进去。那时候或现在我的任务就是建立一个相应的解决方案组合，包括商业大型存储系统、交流/直流、充电基础设施、能源管理系统，然后通过专业安装商把这样的系统带给最终客户、商业和工业最终客户。完全正确，现在我就在这儿，也就是在项目业务中

是的，但扇区耦合这个话题一直纠缠着我。所以这个现在在最终客户端作为进入灵活性话题入口的能源世界，灵活性是未来的能源货币。如果现在看看能源市场的发展方向，远离度电，远离功能，更多朝向功率，朝向能源存在的那个时刻，也在那个时刻使用这个能源，为此创造激励监管。我觉得在这一点上可以

当然可以说：几年前当我去Digital Energy Solutions时，这在今天变得比以往任何时候都更重要。Digital Energy Solutions只是太早了。有时候就是思想、想法、创新动力比市场本身快。但我特别现在看到存储话题作为关键要素，作为能源转型成功的重要钥匙，而现在这恰好也有了动力、打开了大门，当然也为更多能源产品打开了大门，也就是纯粹从能源市场产品的角度。

领域非常广阔：从硬件到能源产品到服务到服务支持。我不会无聊。但直到退休也不会。很有意思。是的，很长的时间跨度。但确实，30年的悬念积累起来，可以朝各个方向发展。让我们从开头开始吧。那自由化时期是怎样的？如果我没记错的话是1997年。完全正确，对于听众不太了解的：问题是各个能源供应商的垄断，他们既有电网也有

发电然后把电的销售全部打包在一起，这被打破了，然后从中产生了非常多的能源销售商，他们之间在竞争。那怎么样？你当时在慕尼黑市政公用事业部门。回想起来，当时的感受怎么样？之后的几年是如何发展的？当然首先可以说：愤怒，愤怒，现在还要一个市场进来了。不是。所以我想慕尼黑市政公用事业部门当时

也已经是一家非常非常创新的公司，就像我今天仍然看到的那样，总是走在最新想法和解决方案的前面。我觉得慕尼黑市政公用事业部门当时的问题最少。有很多市政公用事业部门和老牌企业，我觉得当这个决定真的来临时，几乎是半死地从椅子上摔下来了。但这已经酝酿了很长时间，不是一夜之间产生的。

但当时真正还没有澄清的，今天我仍然会对此发笑的，比如这个网络费用话题。我现在实际上怎样才能把能源从A点运到B点呢？特别是当我作为慕尼黑市政公用事业部门想在因戈尔施塔特供电时，那怎么运作呢？这没有澄清。然后有协会协议。有第一个协会协议，然后有第二个协会协议、第二个加号协议等等，谁知道什么，直到然后出现了网络费用计划或者

网络费用制度，就像我们现在所了解的那样，在能源被使用的地方，就只需支付，直到所有这一切最终被澄清。我至今还记得招标公告，人们真的会拿出德国地图，物理上计算各个网络区段：从慕尼黑到因戈尔施塔特，到奥格斯堡，电力的每度电价到底是多少。当时人们根本无法提供这么远的供电，因为那是一段很长的距离，而且你必须支付大量的

网络费用。当时设想的复杂性简直疯狂。也就是说，我们今天所知道的、认为理所当然的东西，当时造成了很多头痛。正如已经提到的：另一方面，许多新手也随之进入市场，新的能源供应商，比如Yellow，我对他们的记忆还很深刻。我想，也许这里的某些听众也会记得。

我认为第一个行动是17.17欧元或18.18欧元，也就是每度电17欧元，月固定费用17欧元。然后有人说：这怎么运作的？他们还在E&Bay上跳起来。对于那些还不太了解的人，E&Bay是能源行业展会，至今仍然存在，在埃森，总是在二月举办。这基本上是行业聚会，大型能源消费者、大公司也会来参加，与各种能源供应商讨论采购，

当时只是采购模式。今天E&Bay上讨论的是完全不同的话题。然后他们来了，无论来自谁，不管当时叫什么名字，穿着运动鞋和牛仔裤。这有多疯狂？而今天，我觉得这很正常。你现在看我穿着Polo衫，我也穿着牛仔裤，现在很正常。如果我可以这样说的话，架子已经从屁股上拔出来了。但是

文化也极其改变了。你真的需要想象：慕尼黑城市公用事业公司当时是公共企业。他们都是公务员，缓慢、懒散、无聊，甚至今天都数不到三，三号明天才数，然后被推进这么快速的发展中，这确实是有挑战性的。就是这种现在所谓的变革管理，就是

也要让人们一起参与。城市公用事业公司当时，我不知道有多少，但超过10000名员工。今天是几千人，仍然很多。但那还包括交通公司等。你必须想象当时对人们发生了什么。我作为一个年轻人进来了，作为一个年轻女孩，我19岁时开始了培训，因为我之前在国外做过

其他一些工作。但我也参与其中。起初我没有接触过这些，但也看到了监管方面发生的事情。以及人们当时的处境，他们完全不知道现在的左右，你也必须把他们带上这段旅程，你还必须向他们解释：在一个电表后面坐着一个人。那里有一个人。这不是一个消费单位。这是一个客户。这些

是相当疯狂的发展阶段，今天每个人都说这很正常。但事情就是这样。任何在垄断企业工作过的人，也许还有在网络运营商工作并听到这里的人，也许可以唱出一首歌。有时候那些结构仍然相当僵化、非常严格。我知道许多网络运营商现在不像

25、30年前那样了，但可能仍然类似，即人们在思维上不够创新和迅速，说：好吧，那么现在是右边而不是左边，我在思想上必须改变。而且你还必须想象：那还是在这样的时代，再说一遍，这听起来好像我真的已经很老了，但当时他们只有可视化显示屏。那时

电脑被引入，因为消费统计部分有时，如当时所称，今天人们称之为客户服务团队，当时是消费统计部门，五个人就共享两个屏幕，有人会在上面敲些东西。现在当然随着电脑的引入等等。这些是今天的基础，所以人们会说，那是什么……现在没什么特别的。但就像我们现在在市场上认知的利益相关者一样，谁在如何活动。是的，我们今天理所当然地遵循的法规，那确实是一个时代，一切都必须先建立起来。或者一个接一个的公司被各种不同的管理咨询公司所眷顾，如果我现在可以这么客气地说的话。他们带着他们的模板在整个德国走了一遍。对那些现在在听的顾问：为了不礼貌道歉。但我一直都

说，他们拿着一个模板，一刀切，以某种方式在世界各地行走。Claudio，你已经说过了。必须进行分离，从生产商到销售，再到网络。他们用模板进来，首先实施了这个解绑。当然，组织的设置也完全不同。当然，当我突然要处理客户而不仅仅是消费设施时，组织结构图必须以完全不同的方式来考虑。并且

是的，我一直在说，他们拿着一个模板，一刀切，以某种方式在世界上行走。Claudio，你已经说过了。必须进行分离，从生产商到销售和网络。他们用模板进来，首先实施了这个解绑。当然，组织结构也完全不同。确实，当我突然要处理客户而不仅仅是消费设施时，组织结构图必须以完全不同的方式来思考。并且

然后还会出现一些疯狂的事情，比如：现在有了光伏系统，突然一些终端客户也想自己发电？我们才是应该做这个的啊。作为能源供应商，这本来是我们的职责。这当时引起了极大的愤怒。然后还有人说：而且一下子就是5千瓦峰值，天哪，这是个巨大的系统。现在每个人都对此一笑而过。但这些在当时是真正的挑战，今天人们简直无法想象，因为当时的监管框架根本还不是这样的。

我们现在有时也会抱怨，但当时根本还没有。人们首先必须找到办法、可能性和解决方案，以便能够实现现在所需和要求的一切，尤其是在现代生产者-消费者这一端。所以那是一个快速变化的时代，我认为也充满了创新力，即使现在人们说，好吧，那也许有点不够专业。但我的意思是，当你面临一个问题，而当时还没有解决方案时，

你必须自己找到解决方案。作为市场参与者。我想我不需要告诉任何人什么是网络费用，如果有任何改变，有多少人想要发言权，有多少人有好主意，现在如果我们想要进行网络费用改革会有多快，我们已经想要这么多年了，但没有进展。但当时也是这个话题。只是进展快得多。我认为那大约在两三年内，

就从这些协会协议发展到了今天我们仍在使用的网络费用体系。我总是觉得回顾过去非常有趣，这样可以将当前的挑战放在适当的关系中。这肯定很有帮助。然后接下来的话题，网络费用等等，人们可以再次想象一下德国地图。我在你的介绍中发现第二个有趣的事情是：你几乎大部分时间都在能源行业工作，中间有个短暂的间歇在O2。现在你如何看待能源行业，特别是基于你的经验？你从电信行业为能源行业带来了什么？它可以学到什么，比如？我长期以来一直在说，如果你回想一下电信中的关税结构，我想知道还有多少人记得，不同时间段适用什么样的费率。

星期一是一个价格，星期二是另一个价格，周末更不用说了。如果我倒立并摇晃牙齿，我还能得到其他价格，包括一些我必须拨打的前缀号码，以便再次选择更便宜的费率。所以那真的是电信中一个疯狂的时代。我今天仍然记得：进行费率比较，那几乎需要建立一个数学教授的职位才能

比较今天的这个费率系统和明天可能的费率系统。电信行业也必须首先找到自己的方向。也就是说：我是拨打自己的移动网络、他人的移动网络、固定电话、国外、哪个国外，对于数据也是如此。所以这简直是一个费率丛林。现在如果你看一下过去是如何逐步发展的：人们需要一个简单的系统，终端客户可以轻松理解。这意味着，统一费率出现了，套餐出现了。我只需根据需要为自己预订套餐。短信现在几乎没人需要了。但短信套餐，我每个月大约需要多少条？我打多少分钟的固定电话？有一个很好的分析工具可以分析自己的通话习惯，这样我就可以优化选择自己的费率。但基本上，我认为如果你看看现在的大多数供应商或最多被终端客户签约的是什么，就是统一费率，易于计算、简单、易于理解。我现在就有这个套餐，可以随意使用。

现在如果我们深入思考能源，我们现在正在做的事情是大大复杂化费率世界。所以里面有通过动态费率带来的复杂性。在购电侧，现在应该有，或者不仅仅是应该有，而且动态费率也在网络费用侧出现。这意味着整个能源灵活化的话题，是的，对于，我现在就说，专业人士。也就是说，只有深入钻研这个问题的人才能理解。我理想情况下什么时候可以给储能充电？现在哪种电流更好，来自光伏的、来自我的汽车的还是实际上来自电网的？所以这里有复杂性，在B2C中不仅仅是这样。我现在只关注B2C，因为，我现在就说，Liesel Müller也必须理解这个

才行。这太疯狂了。我当然理解每个人都想优化自己，每个人都试图为自己争取最便宜的，当然每个个体也应该被尊重，就像他认为的那样，他可以如何、想如何、必须如何使用能源，无论如何。但我的观点是，能源行业确实可以从电信行业学到一些东西。我也已经看到一些供应商正在朝这个方向发展。这是远离这种复杂性，

走向简单性。我认为必须有一些东西让终端客户能够理解，而不必成为博士或能源专家。总的来说，简单性和易用性是关键。这就是我从电信行业学到的东西，我认为这可以直接应用于能源行业。

所以简而言之，能源行业应该学会简化、标准化和用户友好化的方向发展，就像电信行业一样。这样每个人，也包括普通消费者，都能理解和使用这些产品和服务，而不需要有深厚的专业知识。这就是我认为能源行业应该学习的关键东西。

这就是为什么我认为简单性、标准化和易用性对能源行业的未来至关重要。我们需要为消费者创造简单明了的产品，而不是复杂的费率结构。只有这样，我们才能让所有人，不仅仅是能源专家，都能积极参与能源转型，并做出对自己和环境都有益的决定。

从这种关税丛林中解脱出来，现在又要重新建立它。当时只是高峰电价/低谷电价，也就是说白天电和夜间电，有时候也这样称呼，也许还有热泵电价。现在已经有了电动汽车充电电价、热泵电价，还有我不知道什么时间段电价。我相信这会强烈朝着，是的，也有套餐，也有套餐电价，的方向发展。我多年前就说过这个。我在DES时期，也就是数字能源解决方案公司的时候就说过。我的看法是，

这里可能存在的复杂性虽然对那些想要并且能够处理它的人来说很好。因为这不是每个人、每个人日常的业务，那些可能也想在这上面玩一玩或者高兴地发现自己一天节省了十美分的人，这完全是合理的。但我认为，对于绝大多数人，我们必须要有所考虑。我一直在说，无论现在是电动汽车的话题，还是热泵的话题，或者任何其他的。那里

会制作我不知道什么复杂的图片，我会说：请尽可能为客户简化。它必须很简单，这样才能被接受，至少也许才能被尝试，而不是大多数人都在这种复杂性面前就失败了。我认为能源界现在就可以自己看看这个，因为有很多相似之处，非常多。我在手机领域也有经验，我有我的网络，无论是固定网络，也就是

埋在地下的，还是移动网络。我在那里也有，我现在这样说，我的不同应用场景，无论是位置网络的某种组合，也就是VPN话题、移动网络、固定网络、套餐打包等等。产品和解决方案中有很多相似之处。我认为不应该在能源领域犯同样的错误，就像在电信领域一样，说是错误是因为我认为很多人长期以来就感到被抛在后面。如果人们只是为，我现在真的会主张，在

B2C领域为至少90%，甚至95%的最终用电者简化，就不必为灵活电价等问题争论不休，那就会容易得多。当然，这是困难的，我也想立即补充。当然，从客户的设施中挖掘出这种灵活性是困难的，因为为什么要这样做呢？当然是为了为那些已经在家里有储存设备、可以提供灵活性的人建立激励制度，而且

也想要这样做。但我仍然认为，我们已经有很多监管了，这个在4.2千瓦上调节，这已经是一个话题，网络运营商应该做他的事，但不是客户自己还要在这上面做很大的决定。如果我想要这个，我必须，做这个决定。这是，是的，我认为太复杂了。这在电信领域长期以来也是这样。我认为，

我们需要简单性，即使在监管方面也是如此。尽管如此，在监管中也需要简单性，因为我认为在过去两年中至少造成了很多困惑。人们现在到底还能做什么，不能做什么？仅仅从光伏来说，现在在住房建筑领域。是的，非常有趣。我还想起了一些想要讨论的想法。具体来说：网络。我认为这肯定是一个非常

强大的相似之处，两种情况下都有网络。当然，这些网络在一定程度上也是有负担的。当你与邻居共享无线网络时，你在日常生活中可以感受到这一点。第二个是这种复杂性。在关税中你有这些套餐电价。你有像德国电信这样的套餐电价。但也有像Aldi Talk这样的，你仍然没有套餐电价。这意味着这两种

模式以某种方式共存。我想从你那里再听听对这种共存的评论。第三个：灵活性。最后，天气后面的物理学，这越来越决定着当今的能源世界。这种相似之处在电信行业中可能不存在。虽然你有网络类比，它也有一定的容量，但没有这种天气依赖性。你只有供给和需求，这在网络中有所表现，但不是能源可用性中的这种供给和需求。这是对的，是的。也许简短地谈谈不同关税的共存

。我认为两边总是会有存在的理由。我已经简单提到过。我认为，尽管如此，当我们现在讨论客户导向的话题时：我认为，那些想要继续使用这些浮动电价的人总会存在，因为他们只是想要优化。我也曾考虑过，我的套餐电价对我来说

如果我改用预付费卡，是否就不那么理想了。这样我每个月可能还能节省5欧元。现在是这样的：好吧，每个月5欧元，我必须进行往返切换的过程，我不知道还要做什么。也有那些可能每个月更需要这5欧元的人，他们也想在通讯方面、成本方面进一步优化，因为套餐电价也与保障有关

做。所以这有点像我拥有的一份保险单。套餐越大，我在使用上想要越自由，我就必须支付更多的风险费用。我认为必须说的是：大多数有流量套餐的人，我当然也包括自己在内，我认为我并没有用完我支付的所有东西。现在很多东西已经通过WiFi运行了，

我到处都有我的WiFi热点。我不需要什么GB套餐或其他任何东西。不过其他人就不一样了，比如我想到学生，他们可能没有这种传统的：我在家里还有一部固定电话。我认为对大多数人来说就是：固定电话到底是什么？我只有手机。这些个人使用行为当然也需要被考虑进去。我认为，这

本质上仍然是一个代际变化。我想我自己也是固定电话话题中的一个中间产物。我认为现在只有我的岳母会打固定电话。我现在都想不起来还有谁会打固定电话。其他所有的联系都是通过手机进行的。如果我的岳母不打固定电话，我想我迟早也会取消固定电话，那时我可能又会被迫重新看看我的电话合同

到底是什么样的。在能源方面也是一样。我仍然认为有需求来相应地考虑个人的具体情况。"一刀切"的方案是不适用的。所以我也不想让自己被简化。而且总会有相应的客户，他们可能甚至想要一定的复杂性，他们就是想要掌控这一切，这也没问题。我认为，通过现在的数字服务，比如监控

等等，对相应的终端用户来说是可以很好地控制的。

而且关于你的想法，否则我就会转到另一个话题了。好的。另一个话题，就是灵活性：怎样才能让事情变得简单，同时又能隐藏复杂性，而且还能有激励机制来提升灵活性呢，从你的角度来看？比如，我觉得特别聪明的事，这在宝马i时代就已经是这样了，：美国加州，宝马曾经有过一个测试阶段，他们对i3的客户说

了。听好，如果你晚上把车插到充电站，充电站与电网运营商有相应的通信连接，如果你晚上把车插上，只需输入你第二天需要的行驶里程数或电池百分比，你每天能赚一美元。整个晚上电池里发生了什么，你根本不需要关心。你只需获得这

一美元。当时他们试验的是通过车辆的电池储存来稳定电网，晚上。这是当时的背景。所以这已经是能源领域耦合的话题了，只是规模较小。我不知道当时有多少人参与。如果可能只有一小部分用户，那可能已经很不错了。但当时就已经涉及到：双向充电到底是怎么运作的？这正是我们今天也在

频繁讨论的话题。这在当时就已经被试验过了，而且很简单地实施了。亲爱的用户，只需告诉我你第二天还需要什么。你会获得一笔使用费或补偿费，当时它被标记为使用费。你还能赚点钱。你不需要做什么，只需说：我现在连接上了。我想第二天开这么多公里。就这样。然后你会因为电池实际

发生的情况获得奖励。完全无所谓。这就是我所说的简单。用户不需要，就是说，对此感兴趣并且参与其中的人，可能也会感兴趣。你不必深入到最细微的比特和字节，去了解那里的确切情况。客户本身不需要负责在任何时间提供他的灵活性，而是你只需告诉他：听好，你可以在这个平台上，我只是说比如能源共享，

是这个方向。你只需告诉我你的最低需求。我会确保无论如何都能满足这些需求。你每天、每周、每个月能获得X欧元的奖励，或者其他什么。无论你什么时候参与这个系统，你都能赚钱。这具体是怎么组成的，一开始不必详细解释，你是这个大整体的一部分

而我们会通过相应的虚拟电厂共同推进能源转型。事情必须简单。我认为，这正好是这个方向，即不是每个人都必须单独进行营销，而是说：嘿，我就是在这样一个能源社区里。比如Fissmann几年前就已经开始这样做了。我就是在参与其中，把我的资产投入到这个社区

一起进来。做些好事，因为通过这样一个虚拟电厂，我可以提供相应的电网友好或市场友好的性能，并获得相应的小额报酬。这就是例如你们后来通过DES为宝马实现的东西。没错，这些就是我们推进的主题。所以我才说：我们建立的充电基础设施，实际上是进入这些车辆储能的入口，从

车辆那边。宝马那边也有，或者说我认为今天仍然有，在慕尼黑一条非常大的充电基础设施街道，当时叫充电街，我们也总是把我们的客户带到那里。在那里就试验了这样的主题，管理灵活性，简单地尝试，不仅仅是宝马车，还有各种各样的车型。那么有什么可能性和潜力呢？所以你们现在说：是的，等等，但你们那时

已经有双向的了。是的，我们有。所以至少这些是最初的尝试。当然还没有真正双向。但这些是DES当时的最初尝试，灵活性至少被作为数字孪生推向市场化。现在真正的商业化模式：你需要大得多的数量、大得多的功率和容量。但这些是当时DES的最初尝试。是的，很成功。那么我们可以继续讨论这个。现在回到你的座右铭，我

最近在一篇文章中读到过。我想问你，这两件重要的事情对你来说是怎么来的。另外，狮子王也是我最喜欢的迪士尼电影。Hakuna Matata也是你的座右铭之一。还有：不入虎穴，焉得虎子。作为企业家，这自然特别吸引我。所以我想问你是怎么想到这的，背后的故事，或者说这是怎么表现的？是的，没错。所以狮子王那边

谁知道Hakuna Matata这首歌，它实际上就是：别担心，一切都会好的。现在简单地说到点子上。他已经讲过了一些：这确实很大程度上来自职业。事情总是不按照你想的那样来。首先你面对一座充满挑战的山，起初觉得自己跨不过去。一步一步来，不是看全部。在这里我现在可以

带上《Momo》。那里总是有很好的比较。一笔一笔扫，不是先看整条街。最后一切都会好的。Hakuna Matata，一天会很好。这是第一个。第二个就是：不入虎穴，焉得虎子，先试试看。关键是不要讨论为什么不行，这往往是德国人的一个毛病。而是简单地

考虑一下怎样才能行。如果你最后真的吃了一拳或流了鼻血，那你就试过了，如果在那里不行，那就往左或往右走。但不入虎穴，焉得虎子，就是先试试，别给自己找借口，也许甚至别找理由说为什么它可能不会成功。先试试，特别是在销售中。我在销售中工作了很多年。在那里也

不入虎穴，焉得虎子，就是也要试试新的方式，也要换个角度想。在销售中你经常会被拒绝。这种心态就能帮上忙。而且相应地，我认为是在同一篇文章或LinkedIn上，我不太记得准确在哪里看到的，你也分析市场潜力，开发产品和销售战略以及战略性的合作伙伴关系。你能提供一些见解，说说你在日常中

是怎么做的吗？当然可以。好的，销售战略，那是在太阳能大宗贸易领域之前。我在Power Solutions和Digital Energy Solutions都建立过销售团队。这些都是年轻的公司，我的任务不仅是开发销售战略，也就是说，我们针对哪些客户，进入哪些市场，我们的目标客户是谁，还要选出合适的人员。销售战略，就像传统的那样，但是从

底层开始，我说，我现在首先是一片空白。公司想往哪个方向走，根据公司战略，那么也要制定相应的销售战略？最经典的做法：我的最终客户是谁？但这实际上已经由公司的使命和愿景决定了。我们需要什么DNA的人？我们作为一家公司是什么？当然，在这样的初创公司中这总是很有趣的，因为你自己也在参与发展。所以说不仅仅是

说，好的，这已经规定好了，现在必须满足A、B、C，而是说：我们相信什么？我认为这就是属于这样一类人的东西。现在在太阳能大宗贸易这里，更多的是关于，例如我们曾经在市场上探索过的主题：热泵。这不是我们应该添加到我们的产品组合中的东西吗？是的，当然。所以

我们是太阳能大经销商，我们拥有光伏系统所需的一切：组件、逆变器、自己的支架系统。我们提供储能，我们提供充电基础设施。是的，那为什么不也提供热泵呢？嗯，因为这毕竟有点不同。说得有点不正式：如果光伏系统三天不运行，没那么严重，但如果供暖三天不运行就不一样了。而且这个市场也在经历重大变革。我在这里也有机会

比如在我们这里制定这样的商业计划，其中为我们分析了各种不同的市场情况。我认为可以说，我认为现在也不是什么秘密，当然对于我们这样的太阳能大经销商来说，热泵是必不可少的，这样我们才能完成整个扇区耦合的主题，我们也有一个能源管理系统可以控制整个过程，但如果要做得正确，这并不意味着我只是简单地往仓库里放几台热泵，然后等着

某些客户在网店里下单，而是我需要咨询，我需要相应的服务。我们的客户原本来自太阳能领域。也就是说，他们是那些从屋顶开始的人，安装光伏系统，也很乐意安装充电站和储能，但之前从未接触过热泵。这意味着我们当然也考虑了什么，即已经开发的东西，只需要实施，暂且只需要实施，我们需要培训，我们需要

客户赋能，客户教育。因为这就是我们在BVA E Solar Energy Systems的理解方式：你不仅仅是从我们这里购买产品，当然你还会获得专业知识。如果你有任何问题，我们会回答它们，而不仅仅是让你自己读说明书。当然我们对热泵也有相同的要求。而且我认为我不需要说热泵不是光伏系统，其中需要做更多工作

而且我们因此需要相应地建立我们的培训学院。我们还需要额外的专业人员。这附带了很多东西。可以说，这需要七位数的投入。我认为这也可以说，这不是秘密：如果你像我们这样规模很大，就不能只为德国的某些城市提供这样的服务，而是必须是全德范围的服务。它必须到处

都可用。正如我所说，不仅仅是产品，还有服务、培训，当然还有相应的支持。另一方面还有商业和大型储能等主题，这些在过去一年半里在市场上的需求极为强劲。当然我们也一直收到询问：情况如何？不仅仅是客户系统，还有

大型网络系统，兆瓦级的。营销情况如何？我们也需要相应地引入网络合作伙伴。我们如何看待这个整体的增值考虑，从这个盒子来看，我们只是提供这个盒子的人，也就是储能。我们是硬件供应商，但最终客户的增值必须在其他地方产生，我们需要在市场上与相应的合作伙伴合作，

这样我们就可以共同向最终客户展示这个解决方案。因为这不仅仅是我们的客户在技术上为客户安装这样一套系统，还必须是有人能够产生这些增值，比如一个营销商，或者必须是正确的电力供应商，他可以为客户提供正确的电力合同。这需要做的不仅仅是简单地销售某个盒子。这是我的任务，看到这个市场发展，但要让

产品组合来指导，使得产品组合有意义地相互融合，产品能够相互通信，它是兼容的，我也能使用它。因为如果我只有彼此互不了解的单个元素，那我也得不到任何好处，直到真正的服务提供商、营销商、能源供应商，他们实际上为系统带来增值，或者太阳能直销商之类的。是的，这肯定有助于

发展一种理解。为了完整起见，再说一下：所以你们是一个经销商，向安装商销售，他们反过来向最终用户销售。这就是这条链。看到你如何战略性地补充一个产品类别、组合，以及你们如何做，你们的想法是什么，这很有趣。那么当你们作为经销商必须选择一个特定产品时，你们如何进行？这会很有趣。还有：你们如何与其他

经销商区分自己？有哪些复杂性，你试图在市场上立足？是的，并不那么容易。Claudio，你谈的是另一个话题，这对于像我们这样的国际公司来说当然在战略上是一个挑战。因为一方面当然有必须拥有的产品。有些制造商你必须在你的组合中拥有，否则你会失去市场，因为所有其他人都提供这个。

是的，不管你愿不愿意，就像超市里的可口可乐一样。即使在Aldi，如果你没有可口可乐，那也有点尴尬。那样的话，你就没有打动一大批客户群体。正因为如此：有些制造商和他们的产品，你必须在你的产品组合中拥有。没有任何退缩的余地。我们也是制造商方面的市场领导者。如果你在店里没有市场领导者，对我们来说就是这样，那我们也不会再保持市场领导者的地位

这意味着，有些产品是必须的。句号，完了。根本不用讨论。我们会把他们加进来。然后还有一些制造商和产品，我们会实际进行选择。我们会做市场分析，或者过去做过市场分析。现在我们有差不多四分之三年的固定产品组合。而且每半年都去改动一些东西，加进来或者拿出去，这也没有意义，反而是

特别是在项目业务中，我们也在做这些事情，也就是说大型系统，这时候在解决方案组合中也要有一定的稳定性。我们看的是，市场上现在需要什么。也就是说，一个非常具体的例子：储能系统。一方面客户储能系统的需求很大。现在商业和工业客户越来越多地从沉睡中苏醒，如果我可以这样说的话，他们也看到了附加价值。这肯定也与以下事实有关：

储能系统的价格下降得非常厉害。附加价值营销模式的讨论越来越热烈。那么除了自发自用优化和削峰，我还能做什么呢？削峰有哪些不同的模式？也就是说我的电费成本优化，我用这样一个储能系统究竟还能做什么？当然这就有吸引力得多了。这样我就可以看：最终用户想要什么？是的，备用电源也不错，还有这样那样的附加功能。哦，好的，那这就不仅仅是

一个能充放电的简单储能系统，而是我需要额外的功能来配套。所以我就在市场上看看，做一个市场分析，然后也看看认证方面的事情。我们市场所需的所有认证都有吗？价格结构是什么样的，当然不能完全超出框架。制造商到底怎么样？我们合得来吗？因为我们作为BE Solar Energy Systems非常重视

长期的业务关系。这些是只在市场上做了两年的制造商吗？他们已经做过更长时间吗？他们的经验基础有多深厚？最重要的是，他们提供什么样的服务？对我们来说，如果只是把箱子放在门前，来，请销售，然后出了问题我们没人可以联系，那也没有帮助。这些都是决策主题。你完全可以想象：我们有一个决策矩阵，上面列出了对我们很重要的标准，我们据此来评估

所有这些制造商。然后就是简单地说：对我们最重要的是什么？什么不太重要？得分最高的赢。我们就和他们进行更深入的交流。我们也总是在看：市场需要什么？我们的哪些合作伙伴能够满足这种需求？因为储能系统不都是一样的，只是举个例子。同样，逆变器不都是一样的，充电站也不都是一样的。充电站

可能功能多一点，我需要一个RFID模块吗，我需要一个直接支付终端吗？我需要什么？所以这很相似，没有一个制造商能做所有的事情，我需要有很好的选择。有时这个更好，有时那个更好。关于项目业务，我们现在说的是：最多五个制造商及其相应的产品组合。这样我们也能很好地涵盖所有话题。而且在竞争环境中，你也必须

有点与众不同。所以如果我们销售的产品和我们的市场竞争对手完全一样，一对一的，那么我们，就像已经非常广泛的那样，就会通过网店被比较。如果是完全相同的产品，那就只有价格决定了。我们试图，不仅是试图，而是对我们来说很重要，特别是在项目领域，把整个主题与服务和技术密切结合。我们就是想说，这不仅仅是

硬件，它主要是关于这个销售前阶段，也就是整个技术协调过程，直到后来的实施。你和硬件一起获得了什么？比如说，是否包括启动服务，你是否能得到现场培训？作为安装人员，作为专业合作伙伴，当你为你的客户购买这样的系统时，你究竟能获得什么？因为安装人员也不想被冷落。当他在他的最终客户那里安装这样一个系统时，如果出了问题，客户就会火冒三丈，要花不少钱，他当然希望有

好的感受，而不仅仅是：好的，现在我有了这个东西，现在我必须先读完手册的350页。而是当他知道，我有一个人，我可以直接给他打电话，那他就会有好的感受。如果他有好的感受，他也可以把这种好的感受传递给最终用户。所以非常，是的，我想说

非常多样化，但正如我们刚才所说的选择方式，一方面是通过评估矩阵，但另一方面是：谁与我们平等合作？这也是一个非常重要的因素。我也看到你发布的许多关于Somek或Janika的帖子。你能多讲一点这是怎么回事吗？真的是很好的例子。Janika正是按照这样的原则被选中的。在此之前

我们与Janika合作之前，我们有过另一个EMS合作伙伴，也就是能源管理系统合作伙伴。对于那些现在可能还不太了解的人来说：能源管理系统是能源系统的大脑。一方面它具有控制功能，也就是说，它不仅涉及监测，还涉及系统中各个组件的控制，直到接口部分。直销商、存储营销商，比如说，我现在这样说，外部世界，如果我这样说的话

的话。也就是说，能源管理系统也是所有需要在这样的系统中运行的信息的翻译者和传输者。总之，对我们来说非常重要。长话短说：很重要，非常重要。我们之前的合作伙伴有点让我们，我几乎想说，被饿死了。因此，这不仅对我们这样的大型经销商来说是必要的，对其他与

EMS合作伙伴合作的电气公司也是必要的，要一起在市场上看看。我们进行了一次欧洲范围的分析：谁能做什么，怎么做？谁已经建立了什么，谁有什么兼容性，谁有认证的EZA调节器，这类事情。在这方面，我们也提前定义了什么对我们很重要，什么是必不可少的。我们与许多、许多潜在制造商谈过。最后Janika以压倒性优势领先，并且确实

获得了最多的分数，仅仅基于他们长期以来在内部具备的能力。这就是我们业务关系的由来，从纯粹的，我现在这样说，案头分析，然后进行现场访问，进入生产设施，真正吸收他们的理解，他们如何看待自己，他们如何在市场上呈现自己。这就是，对不起，如果我这样说，，完全契合。从企业文化的角度，他们是如何组织的。从一开始就是平等的合作。这就是关于Janika的情况。另一方面，SCMac也很相似。我们当时面临的挑战是：我们被淹没了，或者现在仍然被淹没，许多不同制造商的询问，关于他们所有美妙的系统。大多数来自

中国这边。但到那个时候，我们已经有了一个非常好的产品线。与SMC的这次接触也与我们有配额分配的时期有关。也就是说，在新冠疫情后，供应链没有完全顺畅运行，我们都看到了这一点。这向我们表明了相当大的依赖性。也许欧洲制造至少再次，会是非常非常好的选择，让我们再次思考这个问题。

我的一位团队同事，在7、8年前就已经开始在我们这里开发商业储能系统的主题，他一直在关注，尤其是UPS领域。SCMac是一家公司，对于不认识他们的人来说，这是一家法国公司，已经在市场上活跃了100多年，多年来也活跃在储能领域。但人们不是从太阳能领域认识他们，而是更多地从工业领域、UPS领域认识他们。

他们与Janika是大竞争对手，或者反过来说。在欧洲或全球市场上，他们是最强的竞争对手，必须这样说。这不仅是欧洲，也包括全球市场。但关于SCMac：他们说服我们的不仅是欧洲制造，他们与CATL合作，也就是CATL电池，作为直接采购方，不是通过任何中间商，而是直接与CATL合作

，也在开发中合作。他们在储能领域的经验对我们来说也是必不可少的，尤其是对于工业客户设备。这对我们来说是一个非常重要的因素，因为我们在过去几年中确实可以从中学到一些东西。当我们面对商业和工业终端客户时，也许不是每个商业储能系统都特别适合。一个更合适，另一个不那么合适。总是取决于我面对什么样的框架条件。关于SCMac，必须很清楚地说，他们对工业终端客户有极其深刻的理解，建立了令人印象深刻的服务

，包括售前和售后阶段或实施阶段。这个整体方案为我们的客户端带来了极大的信任。他们在技术上特别出色的地方是，他们不仅可以提供应急电源功能，还可以配备应急电源设备，不仅仅是说应急电源能力，而是实际上从技术上直接提供应急电源单元。几乎没有人能做到这一点，这

是非常特别的。他们在工业应用中的这种技术专长使他们在市场上脱颖而出。这也是我们选择与他们合作的原因之一。他们的服务质量和技术支持也非常出色，这对我们的客户来说很重要。总的来说，这种整体方案为我们的客户关系增添了大量价值，这也是为什么我们对这种合作关系感到满意的原因。

硬件。你是说柴油发电机吗?不,这是所谓的转换装置,也就是说这不是不间断电源,而是应急电源系统。也就是说,这是转换装置,在电网中断的情况下,系统切换到孤岛运行模式。而且很多,很多电池储能系统，很多人说,我们有应急电源功能,但恰好这个转换装置必须由安装人员自己安装。你会收到大堆的文件,可以自己来组装。但我们的

大多数客户根本没有兴趣和精力去做这个。特别是商用储能的话题。我总是在重申:商用储能的话题。好像已经有数万个系统在运行了。远非如此。我们在真正的商用储能领域仍然处于初期阶段。在这个领域,你真的应该选择合作伙伴,他们，特别是当我们在客户的系统中工作时，也要有专业知识,而不是只是零件供应商。这是最关键的。

所以我们要理解Socomec的地位。说实话,我有点困惑。据我所知,CATL生产电芯和模块、电池储能模块,而Socomec采购电芯并制造模块，或者具体怎样?好的。完整的电池系统:Socomec开发和研究所谓的功率单元。也就是说,功率单元来自Socomec本身,而电池单元，无论是电池柜还是集装箱，都来自CATL。

无论怎么发音，他们这样纯粹地采购,但也与CATL在电池技术的进一步开发方面进行了紧密合作,因为毕竟也涉及到连通性的问题。而且你所说的他们与其他公司不同之处,就是没有人在中间参与，因为通常情况下,我也不像你那样了解这个领域,中间还有很多企业,基本上，你们想直接与OEM

合作。正是如此。而且不是很多公司与OEM有直接关系。许多公司中间有某些系统集成商或某些其他中间商,我们就这样叫吧。但如果你直接与OEM合作,通常你在开发中也会更早地参与其中,而不是在第三或第四个开发阶段才加入。那么:你为什么认为他们现在是大竞争对手

呢?Janitza和Seca?因为其中一个是电池制造商,而Janitza更多是做电表和能源管理的。而Socomec也做这个。所以Socomec正好，Socomec在电表领域也有参与。如果你看两家公司的整体产品组合,大约有70%的重叠。但那更多是从电表技术的角度来看。是的,我明白了。关于电池和能源管理的话题:

那里有什么市场发展?我想仅在德国就有200吉瓦。你的意思是安装的还很少,但现在确实发生了很多事。你在那里观察到了什么,你看到了什么挑战?很多挑战,但都是可以解决的。我想实际上应该把储能话题分成两部分:一部分是客户系统,也就是对于商业企业或最终用户,真正的能源系统集成。那里非常好看的是,人们又有意愿至少让别人计算一下

是否可行。查询以这种形式出现:我听说，而且像商业用户的动态电价这样的东西似乎是一个触发因素。人们听说了:我可以优化自产电力,我可以进行削峰,而且我还可以使用动态电价。这是一个

很好的发展。现在可能需要更多朝着这个方向发展,有更多的专业合作伙伴和专业安装人员敢于尝试这些话题。因为我们有时从我们的客户那里收到反馈:如果你想添加一个储能系统,你必须付出更多努力，低压配电板必须重新改造,接口不再存在那么多了。无论现在是室内储能还是室外储能，这些是需要解决的话题,我认为

我还需要引入某种标准化。但这在缓慢发展。我认为这也与产品有关:在商业和工业领域产品越简单，也就是商业和工业,商业和工业，那么安装人员就越容易接受。在家庭领域,这些是即插即用系统。现在70-80%的所有光伏系统在家庭领域都配置了储能系统,仅仅因为这很

简单。而我们已经在看到这一点,现在也正在储能领域的开发中这样实施。也就是说,不是这样:我现在有了我的电池,还要在上面装一个逆变器,还要安装这个,后面从某个地方还要连一些，不知道还有什么测量装置要加进去。这些是完整的系统。它们经过预先组装和预先安装，还不完全是即插即用,但至少在系统方面已经大大简化了。当然

还需要将其集成进来。这里的一个挑战是能源管理系统,这样最终客户也能理解为什么需要它。这点必须很清楚:这个盒子本身，如果我现在作为最终客户在互联网上查询商用储能系统的成本，那不是唯一的成本,我还是需要一个EMS,而理想情况下EMS可能不仅仅是用于运营

存储的设置不仅仅是这样，而是我也同时做一些更多的东西，通常的做法是，我可能也会把我的整个能源系统纳入其中。但在这方面有很好的进展。我们看到事情在向前发展，我确信我们也会不断地看到上升的势头。我们现在已经看到销售量明显增加了。如果再加上剩余容量商业化的话题，我们也在参与其中，我相信，

那就成定局了，希望会更快地进行，因为这是另一个投资回报率助推器，也就是投资回报助推器，如果你当然还有这样一个附加功能，可以用它来产生收益的话。你现在提到的另一个话题，200 GW这样的事情，哎呀，这就是这个"电表前"的问题。这些电网设施，这些所有的兆瓦级和吉瓦级储能公园，应该会出现，我们当然也会实际上

看到它们主要是"电表前"的。所以200 GW在商业领域非常少，非常少。也就是说，所有进入兆瓦级范畴的，至少对我们来说，我可以说95%肯定是"电表前"的，5%，当我们谈论兆瓦级系统时，是在客户设施中的。我们被询问的大多数设施都是与光伏设施共置的，也就是说与地面设施共置的，在那里公共网络接入可以被共同

使用，但实际上也有独立的。这意味着，凡是有某个变电站附近或类似的地方的情况，就会出现这样的询问。挑战是什么呢：我已经看到的是，这些询问目前仍然非常多，也就是说在大多数情况下非常不合格。我们现在也在努力让这些询问合格，以这样的方式：我们在这个项目中实际上进行到什么程度了？也许也要先澄清一下，在你向我们提出询问之前，也就是简单地

只是说我们收到的电子邮件，只是举个例子。我们收到一封电子邮件："我需要一个5兆瓦或10兆瓦储能设施的报价。谢谢。你可以联系我们。"我们这里谈论的是十兆瓦。取决于谁联系我们：这些是专业合作伙伴，有时也是最终客户来联系我们，或者也有投资者。也就是说有时也是投资者联系我们，但也有专业合作伙伴，因为他们也想理解，

现在发生了什么。每个人都跑来跑去，眼睛里闪闪发光的是欧元符号，说储能是一台印钞机，我现在也必须以某种方式理解这一点。现在他们就询问：这样的储能设施实际上要花多少钱？或者就出现了确切的情况：现在我先提交一个网络接入申请，虽然我还根本没有项目。所以对很多人来说，确实就是这样，是的，我只是想要获取信息。

但已经为我们制定了具体报价，向网络运营商提交网络接入申请。因此，我认为来自该行业的每个人都已经多多少少地了解到，他们几乎快被某种网络接入申请淹没了，到现在为止很多网络运营商也已经说：现在我们来清理卫生。所有申请都将首先被拒绝。

我能够理解这一点，因为我确信大约80%的所有申请，甚至还没有提交建筑预先通知，甚至还没有真正确保一块土地。也就是说，真正从网络接入开始，只是为了有所行动，这对市场没有好处，因为我们这样做会互相大幅阻碍彼此，而不是以清洁、结构化和良好组织的方式共同处理。而有时同一个项目会被五个不同的人询问。

这意味着，目前存在这样一种野生生长，我几乎想说是一种歇斯底里。如果我们所有人都能再呼吸一口新鲜空气就好了，回想起来：就像光伏一样。有一个项目开发，储能在项目开发中类似于大面积地面设施，也就是说像这样的光伏地面设施。我不从网络接入开始。我首先从地点开始。我真的是从一个

项目开发开始，这样我才能真正理解我需要什么，而大多数人错过的是什么。如果我直率地这样说，请原谅。我当然必须尽早让营销商也参与其中。当然存在一个指数。也就是说从去年开始可以通过互联网获得。我也可以查看一下，也就是说我现在每兆瓦大型储能可能在套利和调节能量方面赚取什么？但是

我需要一个营销商，因为营销商还会给我提供一些技术规范。营销商会告诉我，每天必须保证多少次完整循环？项目运行期是多久，有什么保证？必须提前查询什么技术内容？营销商必须尽早参与，因为如果我现在向营销商提供一个5兆瓦/10兆瓦时的储能系统，那么报价中大约30%根本不对。而且也会缺少很大一部分，也许甚至是成本的大部分，因为如果

至少要求五年或十年的系统保证，那么肯定不是24个月保证时的标准价格。这些就是这样的问题。我认为市场上还需要更多的信息。我们试图通过网络研讨会、研讨会、讲座等方式向市场传达，以便我们能够明确项目的哪些步骤何时出现，以及对系统的询问或系统的报价相对来说是在后期出现的。

当然，我们已经可以粗略地估计每千瓦时需要投入多少资金。但从我的角度来看，目前存在很多混乱。作为支持这项关键技术最终进入电网的人，我们都应该在某种程度上采取专业态度，认真思考：项目管理是最重要的，而不是像电网运营商现在那样首先堵住某些渠道。因为问题在于

这和光伏大型项目的排队是一样的，大型储能项目也在询问网络连接。也就是说，我堵住了一切。我认为这对任何人都没有帮助。这就是我们看到的情况。完全有意义。而且这些相同的项目，你的意思是因为一个供应商给想要建设的人提出了五个报价，所有人都冲向同一个询价，同一个项目却产生了更多的工作。是的，有

比如一个变电站。你知道，就是有这样一个变电站。而且因为还没有人确保过用地，你就先问一下，甚至都没和地主谈过。如果多个人同时这样做，你同一个项目就在桌子上出现了五次。可能越来越多地会走向这个方向，即相应的服务提供商或开发商需要

提前收取一定的"保护费"，以避免被不合格的询价淹没。因为目前最大的挑战之一就是：不合格的询价。让我们再深入商业能源管理的话题。在工厂或工业中已经存在能源管理系统。当引入商业储能或充电基础设施，或者还加上太阳能系统时，挑战在哪里呢

，关键词是互操作性，这些系统能否相互协作。这是容易的还是有挑战？明显容易得多。所以当我们在项目中确实有已经建立了能源管理系统的最终客户时，会容易得多。不仅在技术上，因为实际上已经存在了接口。这些接口标准化得很好，所以可以很容易地将这些系统纳入更高级的能源管理系统，或者已经在使用某些能源管理系统，比如

Janitza，也可能是这样，你只需要再加一个附加模块，然后说：好的，现在它只是一个监控系统。现在我还需要一个控制系统，因为一个是监控。也就是大多数人能做的事，我们也许可以再仔细讨论一下。

它是监控系统还是控制系统，因为我认为这经常被混淆。是的，标签也不好。我就按市场上现在的说法用它，但实际上这不太对。当我们讨论能源管理系统时，我想很多人理解的是，也就是按照ISO 50001标准的能源管理系统，这意味着我建立了一个监控系统，其中安装了该地点的一些电表，有时粗略，有时精细。

不仅是电力，还有热能、水、压缩空气，各种可能的能源类型都可以纳入这样的能源管理系统。公司越大，他们就越早被要求建立这样的能源管理系统，以便提高意识。能源从何而来？我到底消耗多少能源？这些能源最后都去了哪里？也就是说，我在我的地点用能源做什么？当然，基于这种透明度，还可以推导出能源效率措施。也就是说，这是

为什么要建立能源管理系统的最初想法，尤其是对于大型企业来说也被规定了。例如，BAFA也为此提供资金支持，特别是对中小企业。多年以来这一直也是一个监管课题。但这是一个监控系统。如果我到目前为止一直在谈论能源管理系统，我实际上指的是更像可编程逻辑控制器那样的东西。也就是说，我要将相应的控制信号也引入这个系统。当然，一切的基础首先是我知道

这里有什么。所以我有一个能源管理系统，其中有相应的电表，也就是说，我首先需要监控来了解这个系统中有哪些发电机和用电设备，然后可以根据优先级给出相应的控制信号。例如，现在如果我们谈论储能系统：什么时候应该充电？什么时候应该放电？无论是自发自用优化，其中光伏逆变器是主要的控制单元之一。无论是削峰

，那么这里的主要指示是来自网络连接点的电表：注意，我现在处于一个关键区域，确保储能系统现在放电并拦截这个峰值。或者是充电基础设施，例如通过这样的能源和负载管理系统，如果现在正确说法的话，应该更准确地叫做能源和负载管理系统，这样的负载管理在这个系统中作为控制手段降低充电基础设施的功率。所以，是的，

这是对的。必须要用正确的术语。我们内部说的是能源和负荷管理系统，但这是一个相当长的词，我认为在日常用语中，每个人都多多少少说EMS，虽然我觉得LMS或者SPS几乎更准确。但非常感谢，真正重要的是要再次明确这一区别。监测是一回事，控制是另一回事。这就是关键所在，控制。但在已安装的系统和新增的系统之间没有冲突

这些已安装的系统试图优化负荷峰值，比如来自机器和设备的，而新增的系统则是在上面加入电池、然后充电基础设施或光伏系统。是的，当然我必须明确说：这里谁是主人，谁就没有发言权了？所以我需要这个，我知道，现在不应该这么说，主从原理。但真正有权决定的是谁？谁是上层能源管理系统？谁实际上是从最上面下达命令的

哪些控制器和哪些单元只是执行机构？我必须提前好好考虑这一点。这也是我们支持的主题之一，我们通过Janer，我们现在也正在加入第二个EMS/LMS合作伙伴，这个服务包对于与客户沟通至关重要。因此我们有一份项目调查表，我们会说：你来自哪里？告诉我，你现在有什么？你想要达到什么目标，这样我们才能

理解能源管理系统必须如何实施，以便最终客户想要的目标图景也能够实现。也许可以这样想象，从优先级的角度，就像一个瀑布系统。也就是说，你简单地说：如果发生这种情况，哪些优先级适用？那么我必须如何相应地关闭、移除和启动系统？在智能充电和双向充电这个话题上，你之前简短地提到了BMDV的例子

之前有所描述。你怎么看，作为能源经济专家，你为什么认为这个话题还没有起飞？挑战可能不在技术层面，而在能源经济层面？实际上这是显而易见的。而且已经存在，我不知道现在有多少吉瓦时的容量在外面，今天在德国和全世界还有更多。障碍是什么？为什么Habeck在上一个立法期，例如，没有成功

那么问题出在哪里呢？其实如你所说的，从技术角度来讲这不是问题所在。我们又回到监管框架的话题上，因为我们的监管框架在某些方面确实还停留在很早期的时代。我认为如果人们已经开始思考监管框架应该如何发展，我相信能源经济法、可再生能源法以及其他许多话题都需要进行大量调整。我认为最重要的一个话题，或者说是最重要的话题之一是……

这是最大的话题之一。我们在思维方式上，在我们的平衡组概念中，即我们的能源平衡组系统是如何构建的，我们有这样一个棘手的问题，叫做平衡性。那么什么是平衡组呢？每个能源供应商至少有一个平衡组。平衡组必须始终是平衡的。这意味着，一方面平衡组内有进入该平衡组的能量。这必须完全等于被供应出去的能量。但现在如果我只是举个经典的例子……

比如说我住在慕尼黑，但可能在达豪的一家雇主那里工作。那我就需要用到达豪市政公用事业公司的电。现在我去那里，用电给我的电动汽车充电，然后开车回家，不仅要在家里给电池充电，甚至可能还想把电送回电网。现在我的汽车里有这些千瓦时。平衡组根本不知道这些。也就是说，从结算角度来看，我已经遇到了一个问题……

我不能突然就把能量从A地转到B地。这也是所有这些能源共享模式的一个大问题，比如你可能已经听说过的那些。在这方面会有很多便利措施。这在能源经济法中有规定。我相信我们也将能够克服这个话题的一些障碍，因为目前，如果你技术上有一个充电站连接到你的房子，你已经可以双向充电。这非常昂贵，因为你实际上需要一个直流充电站。那要花很多钱。但当然，你可以直接将电动汽车电池集成到你的家庭能源系统中。现在如果你能说，当我在雇主那里或其他地方插上电时，这当然是它能工作的前提，那我就可以用我的车参与灵活性交易。我只需要始终说，我们又回到了十年前那个加州宝马i3的话题，我只需要说：我三小时后回来，或者在雇主那里：我八、九、十小时后回来。无论如何，我需要60%的电池容量，这样我就可以回家、购物或做其他任何事情。中间发生什么我不在乎，但我就能相应地获得金钱，无论这是我个人还是雇主，比如因为这是一辆公务车，我们先不管这个。但如果这个……

那是非常昂贵的，因为你实际上需要一个直流充电站。那要花很多钱。但当然，你可以直接将电动汽车电池集成到你的家庭能源系统中。现在如果你能说，当我在雇主那里或其他地方插上电时，这当然是它能工作的前提，那我就可以用我的车参与灵活性交易。

话题，我只需要说：我三小时后回来，或者在雇主那里：我八、九、十小时后回来。无论如何，我需要60%的电池容量，这样我就可以回家、购物或其他我不知道什么事情。中间发生什么我不在乎，但我就能相应地获得金钱，无论这是我个人还是雇主，比如因为这是一辆公务车，我们先不管这个。但如果这个……

关于能源社区和能源共享现在已经开放的话题，从我的角度来看，这将是实施这一方案的正确基础。这样的话，规管方面的挑战已经解决了。另一个挑战当然是技术问题。我甚至还没有可能性，因为，根据我的了解，自从离开DS之后我也没有那么深入了解，但我了解到的是：我们迄今为止仍然没有设定真正的标准，这样我

就可以把任何汽车连接到任何充电站，这样双向充电才能真正发挥作用。我认为技术上还需要高度标准化。标准化意味着规模化，规模化意味着价格便宜得多。在所有市场上我们以前都见过这种情况。但我认为在标准化方面，这些问题还需要解决。在过去，我至少了解到，无论是汽车制造商还是充电基础设施制造商，每个人仍然都试图走自己的路，以便

能够与竞争对手区别开来。但是为了能够真正实施这一方案，我们需要统一的标准，无论是欧洲制造商还是日本、中国的汽车制造商，都无所谓。我们需要统一的标准，就像手机充电线那样。是的，好吧，这花了很多年才实现。但我认为这是一个话题，如果我们能够将其纳入能源转型的成功中，将电动汽车纳入能源系统，

会带来极其多的优势。我不知道，如果这可以量化为具体的欧元数字的话，也许会给这个话题一个推动力。我认为我们经常是按欧元、按美元来运作的。如果那时很清楚背后有哪些经济潜力，那么就会有更多的人投入到解决方案的寻找中。我经常没有感到我们在致力于

解决方案的工作，反而更多是在寻找问题，为什么事情真的不能成功。但正如我所说的，从能源系统或能源平衡来看，明年我们会有明显更好的条件。如果技术方面也能取得好的进展，我认为我们可以很好地实现这一目标并取得成功。说到欧元，你认为最大的潜力在哪里？我认为你提到过三个，那可能是调节能源市场、

即如何稳定输电网，这些电力高速公路、这些最大的网络。不过，许多市场参与者将这个市场视为一个小市场，可能已经饱和了。但还有电力市场，可再生能源的可用性与供应形成对比，并且要大得多。然后当然还有本地自用，以及配电网络，它也有一些瓶颈。在欧元方面，你认为对电动车车主来说

最大的潜力在哪里？嗯，我认为，你说得对。调节能源市场在某种程度上已经很饱和了，尽管仍然可以赚一些欧元。问题只是我多快能够通过这样的车辆将虚拟电厂以这样的规模整合在一起，使其对调节能源市场也是可销售的。你必须承认这一点。我认为营销人员宁愿用一个2兆瓦、4兆瓦时的设施，即一个

储能装置，而不是为此使用群体能源。这就是那个太阳能的话题，也许也是原本这个群体话题的东西。我认为，如果存在附加值，套利话题目前仍然适用。当然。许多人都说：如果现在系统中有这么多存储设施，那么这个套利话题，即我通过电力营销赚钱，可能也不会那么大了。但我的汽车中也没有网络费用要支付。所以

如果我能够通过监管来相应地澄清这一点，我相信这就能成为现实，我可以通过这个套利模式赚钱。我们不会因此变得富有，天哪。这不是说我用我的电动汽车只能赚数千欧元。但也许我每个月可以，不管怎样，用这个赚500公里的钱。只是作为

一个例子。取决于我的电池有多大，我的车辆到底连接到充电站多长时间。也就是说，我的车辆实际上与能源系统的耦合有多长时间？这一切都有影响。但我认为，通过这样的套利模式，目前有很好的赚钱机会。如果你问我的话：在接下来的7、8年内不会减少，因为

并不是说仅因为我们现在要集成存储，可再生能源的扩展就停止了。可再生能源的扩展仍在继续推进。这意味着在存储集成方面，我们还有很多工作要做。但当我们在追赶时，可再生能源部门也在继续增长。因此，这个差价，即我做套利的地方，即我通过套利赚钱的地方，这将

在接下来轻松6、7、8年内仍然这样运作。而BayWa最近在媒体上很活跃。你能再给个概述吗，BayWa目前的地位如何，以及在未来什么会困扰你、什么东西你觉得有趣，一个展望。我们可以说是在冲刺阶段。是的，我们在新闻中肯定是臭名昭著地出现过。我认为

我要稍微区分一下的是，我们也在一个非常大的集团内工作。所以我们有一个是BayWa公司，它主要在新闻媒体的最前沿，还有一个子集团，就是BayWa r.e. 公司，即可再生能源公司，我属于那个部门，那里有太阳能批发业务。如果有人稍微了解过的话：公司在各种各样的领域都有参与。无论是通过

BayWa公司在农业领域，全球化扩展，还是在BayWa r.e. 公司的可再生能源领域：我们就是试图在所有可再生能源的领域都有所涉及。而且我们现在在我们的对话中也经历了许多不同的领域。无论是硬件，还是通过市场营销的能源经济学成分，项目开发以及从私人客户的小型系统到非常大型系统的业务。我们想要在所有领域都参与其中，也想要成为

能源转型的推动者。这一直以来都是这样。这也是我当初加入BayWa的原因，因为他们的业务范围非常广。但是当市场运作方式与大型集团一开始的设置不相符时，事情有时就会出错。各种各样的因素：无论是物资涌入导致的分配时间问题，利率从非常低突然大幅上升，或者，如我所说，可能

我们涉足的领域太多了，这些都产生了影响，这导致我们现在需要精简，需要聚焦。我认为这对许多企业也都有好处，有句话说：鞋匠要守本分，就是再次收缩一点。融资现在至少到2028年是有保障的。所以一切都很好。我们曾经是，我现在就说

我们在动荡的水域航行。现在情况已经相当恢复正常了。现在对我们太阳能批发业务来说，就是要继续像我们在我所说的风雨飘摇时期已经做过的那样，继续关注所有当前的话题，继续与强大的合作伙伴合作。无论现在是否涉及硬件，或者我们是否继续寻找网络伙伴。我们也会继续与那些

那样的话就能够同时处理这样一个项目的所有附加工作。这是不可避免的。我相信在我们的能源转型中还会面临很多全新的挑战，因为我们的完成度越高，有时候就会变得越微妙，涉及我们之前没有想到的问题，这些问题可能会变得更加紧迫。我们的任务或者说我们的意图是始终走在最前面，始终保持市场领导者之一的地位，这是我们过去几年的情况，我们也想继续保持这样的地位。

是的，过去两年有点不太顺利，但正如常说的那样：站起来，拍掉膝盖上的灰尘，重新戴好皇冠，然后继续前进。是的，表述得很好。你也无法完美地影响市场的时机。有时候事情就是这样。你有什么最后的话想对听众说，还有如果你愿意的话，

我们怎样才能与你联系上。当然。我认为LinkedIn一直是一个很好很好的平台，不过我在Xing上也能找到。只需搜索Yvonne Bogner就行。我也经常发布一些活跃的内容。大家可以通过这种方式与我联系。我们之前谈过，我想用这个来结束谈话：哈库纳·玛塔塔。不尝试的人赢不了，无风险无收获。接下来的几年，

这两个座右铭将是我前进的指导原则，因为过去几十年几乎疯狂的事情，接下来的几十年可能也会同样疯狂。那么，在这个意义上：哈库纳·玛塔塔。谢谢。哈库纳·玛塔塔。谢谢你。这是Smart Charge by RiDERgy，与Bivare公司的Yvonne的对话。我今天的三个要点：简化而非复杂，费率和灵活性必须对用户不可见地运作。能源管理软件不等同于监控，首先是提供透明度，然后是控制、优先级划分、负载管理和削峰

等，还有其他可以开发的潜力。正确思考储能：合格项目、应急电源概念和早期营销整合。如果这些见解对你有帮助，请订阅Smart Charge by RiDERgy，给我们五星评价，并与车队、能源和房地产领域的同事分享这一集。

节目笔记

In dieser Folge von Smart Charge sprechen wir mit Yvonne Bogner, Projekt- und Vertriebsleiterin bei BayWa r.e. Solar Energy Systems. Sie bringt fast 30 Jahre Erfahrung in Energie, Telekommunikation und erneuerbaren Technologien mit. Von den ersten Tagen der Energiemarktliberalisierung über die Gründung von Digital Energy Solutions bis hin zu ihrer heutigen Rolle gibt sie uns einen einzigartigen Blick auf die Transformation der Energiewelt. Wir beleuchten, wie sich Energie- und Telekommunikationsmärkte gegenseitig beeinflusst haben, welche Lehren aus der Tarifwelt des Mobilfunks für die Energiebranche wichtig sind und warum Einfachheit entscheidend für die Akzeptanz bei Endkunden bleibt. Yvonne schildert außerdem, wie Energiemanagementsysteme als Herzstück moderner Lösungen funktionieren, welche Rolle Speicher, Ladeinfrastruktur und Sektorenkopplung spielen und warum Standardisierung der Schlüssel für den Durchbruch beim bidirektionalen Laden ist. Kernpunkte - Von den Stadtwerken München bis zur BayWa r.e.: drei Jahrzehnte Transformation hautnah - Was die Energiebranche von der Telekommunikation lernen kann - Sektorenkopplung als Wegbereiter für eine flexible Energiewelt - Speicher, Energiemanagement und Vermarktung: die nächsten großen Hebel - Bidirektionales Laden, Community-Energie und regulatorische Hürden Am Ende bleibt deutlich: Die Energiewende erfordert Mut, Einfachheit und partnerschaftliches Handeln. Mit ihrem Motto „Hakuna Matata“ und „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“ zeigt Yvonne Bogner, wie eine pragmatische und optimistische Haltung die Branche voranbringen kann.