Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Welkom bij de Smart Charge by RiDERgy Podcast. Dit is Claudio Geyken, oprichter en CEO van RiDERgy. Dit is jouw show om alles te leren over energiemanagementsystemen en innovatie op het gebied van smart charging voor elektrische voertuigen en vloten.

0:39 Welkom bij Smart Charge. Vandaag te gast: Yvonne Bogner van BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne zet daar de sectorale integratie in het projectbedrijf voort – met zonnestroom, bedrijfsleven, grote opslagsystemen, laadinfrastructuur en energiemanagementsystemen voor industrie en bedrijfsleven. Met bijna 30 jaar ervaring in de energiesector kent zij transformatie uit eerste hand: opleiding bij de Stadwerken München nog vóór de liberalisering van de markt, een uitstapje in de telecommunicatie bij O2 in de smartphone-opkomstfase, terug naar energie via Energie Südbayern en Inovos, daarna Digital Energy Solutions, een joint venture van BMW en Viessmann, en vandaag BayWa, waar zij oplossingen

1:15 van hardware tot services en commercialisering samenbrengt. Wij spreken over parallellen tussen telecom- en energiemarkten, waarom eenvoud bij tarieven en flexibiliteit zo belangrijk zijn, de opschaling van opslagsystemen van industrie- en bedrijfsuse-cases tot grote netinstallaties, energiemanagementsystemen en monitoring in vergelijking met regeling, dynamische tarieven, bidirectionaal laden, regelgeving van balansgroepen tot §14a – en natuurlijk over Yvonnes motto: Hakuna Matata en wie niet waagt, die niet wint. Koptelefoon op, laadniveau checken, daar gaan we. Hallo, Yvonne. Fijn dat het gelukt is. Hoe gaat het vandaag met je?

1:54 Ja, tot nu toe gaat het heel goed. Dank je wel voor de uitnodiging, Claudio. Het is eindelijk gelukt – na vakantie en toch nog een paar projectonderwerpen. Goed de week begonnen, en ja, ik verheug me nu al op ons gesprek vandaag. Ja, jij hebt ook veel te doen in jouw rol, en daar verheug ik me ook al op om meer over te horen. Maar voordat we bij vandaag komen, neem ons alsjeblieft mee. Wat is jouw achtergrond, en hoe ben je tot deze rol gekomen?

2:26 Het is echt al een lang pad geweest om waar ik nu ben. Ook al zie je het me misschien niet aan, maar ik ben nu al bijna 30 jaar in het beroepsleven actief en ben begonnen – ja, laten we zeggen – met een opleiding bij de Stadwerken München. Ik was eigenlijk altijd in soort van marktverschuivingen betrokken. Destijds begonnen bij de Stadwerken München als industrieel koopman in monopolietijden. Dat betekent, dat was nog vóór de liberalisering van de energiemarkt. Dus ik mocht meemaken hoe zo'n groot schip richting verbruikspunt naar een klant dan ook

2:58 wisselde. Toen kwam in 2000 nog de wet duurzame energie – dus van de elektriciteitswet, dan ineens is er zo'n wet voor hernieuwbare energiebronnen. Destijds geloof ik maar 11 of 12 pagina's dik. Je wilt het amper geloven – tegenwoordig minstens honderd keer zoveel, zo niet meer. Ja, het was echt een spannende tijd, gewoon zo'n groot kolossaal bedrijf in de richting van een commercieel onderneming te zien transformeren. En zoals gezegd, van – ja, van de opstelling. Dat was oorspronkelijk eigenlijk zo'n

3:26 verbruikspunt, naar klant – nu had je een klantenmanagementsysteem nodig. Dat was aan de ene kant al uitdagend, maar natuurlijk ook spannend. Daar zat ik zo de eerste acht jaar en was ook altijd in soort van projecten betrokken, systeemimplementaties en in de verkoop, vooral ook sterk in focus. Na ja, en dan na acht jaar was het overall eigenlijk zo dat ik toen zei: als voormalige monopolist kun je verkooptechnisch eigenlijk alleen maar klanten verliezen. Dus daar was

3:56 eigenlijk niets mee om op grote schaal nieuwe klanten erbij te halen. En ik wilde echt in die klassieke harde verkoop. Iemand zou kunnen zeggen: na ja, goed, dan is de blik waarschijnlijk niet verder geweest dan over straat, omdat ik toen eigenlijk bij O2 zat. Dus, als je in München bent – ik woon namelijk in München –, dan weet je dat het hoofdkantoor van Stadwerken München tegenover de O2 Tower staat, en ben toen in de telecommunicatie

4:25 gestapt, destijds dus nog O2. Inmiddels is het slechts een merk. Amper begonnen, en dan ineens: Telekom koopt ons. Na ja, maar niet de Deutsche Telekom, maar de Spaanse Telekom. Dat betekent, van klassieke mobiele provider dan ineens als communicatieprovider van vaste lijnen – dus alles altijd in bedrijfsomgeving, dus B2B – was het daar ook echt een spannende tijd. Alleen mobiele telefoons – destijds nog die oude bakstenen –, en dan naar BlackBerry, toen kwamen

4:58 toen kwam het mobiele internet via mobiele telefoon en BlackBerry ook mee. Tot dan – nu zou ik even moeten nadenken – 2007, 2008 de iPhone kwam, en dat heeft de markt echt nog eens revolutionair veranderd. Ik zeg maar, bij O2, als je daar werkte, had je het eerste jaar wat in te halen, omdat wie zich daar nog even aan herinnert: Deutsche Telekom heeft namelijk een jaar exclusiviteit bij de iPhone – of van Apple – beveiligd. Dat betekent, zij hebben eerst de volledige markt voor zichzelf opgeruimd. Het succesverhaal van Apple hoef ik niet te vertellen. Na ja, en daar zat ik dan zo vier jaar, en ook in een omgeving die echt extreem snel veranderde. Daar werden altijd snellere internetbreedband-aanbiedingen – dus daar kwam van vaste lijn naar mobiel, dan altijd sneller internet – ook op de markt gebracht. Ik heb zelf ook nog aan zo'n

5:29 56K-modem gezeten met het gekras – dat was ja – toen ik O2 verliet, dat was ja toen al, oh, dat klopt ja.

5:56 56K-modem met het gekras – dat was ja – toen ik O2 verliet, dat was ja toen al, oh, dat klopt ja.

6:07 totdat zo'n pagina was opgebouwd. Ik geloof dat je drie minuten daarvoor hebt gezeten en gewacht hebt. Maar goed, aller begin is moeilijk. Maar toen ik na vier jaar daar weg ging, dat waren enorme sprongen, dat was waanzinnig. En waarom ben ik daar weg? Omdat ik voor mezelf zag dat het onderwerp energie mij gewoon meer interesseert. Telecommunicatie is spannend, maar dat was ook gewoon wild. Daar is dan echt veel gekonkel

6:34 destijds ook met een agenda geweest. En daar was zo een bedrijf, destijds nog Erdgas Südbayern genaamd, die ook in München zaten, die toen ik begon relatief snel veranderd zijn in Energie Südbayern. Dat wil zeggen, uit een puur gasleverancier werd dan ook een geïntegreerde energieleverancier, dus wat toen ook elektriciteitslevering betekende, vandaag ook in zeer uiteenlopende dienstenlectorsectoren actief. Ja, en in de ESB-tijd, ik geloof dat was nog zo een beetje de rustiger

7:08 fase. In de energiemarkt gebeurde aanvankelijk niet veel. Dat was eerder zo het bedrijfsthema. Maar daar was ik – nu moet ik echt even nadenken – in 2011 ben ik bij Enovus Energy begonnen. Dat is een Luxemburgse energieleverancier, vooral ook gespecialiseerd in grote industrieklanten, elektriciteits- en gaslevering, klassiek balanceringswerk. Daar heb ik dan ook meegekregen hoe een energieleverancier heeft geprobeerd zich ook als dienstverlener te vestigen. Hier en daar werkte het, maar daar werkte het weer niet. Dus

7:48 wat daar vooral onderwerp was, waren alternatieve inkoopvormen. Daar kwamen dan korte-termijn inkopen bij, aandelen van inkoop via de spotmarkt erbij, zekere verantwoordelijkheid ook richting klant mee te nemen. Ja, en toen kwam natuurlijk ook – dat was 2014, 2015 – het Parijse klimaakkoord, zoiets rond die tijd. Ja, en toen was opeens – het onderwerp 2015, hè? Ja, precies. Toen was opeens dit grote onderwerp sectorenkoppeling ineens overal ter sprake. En ik heb relatief snel voor

8:25 mezelf ook gezien: hé, wacht even, eigenlijk energieleverancierzijde, alles prima en goed, er waren altijd spannende tijden ook bij, maar eigenlijk, als daar echt wat vooruit moet gaan richting energiewende – dit onderwerp sectorenkoppeling heeft me helemaal gegrepen en was ook een van de redenen waarom ik toen uit deze klassieke energieleverancierwereld ben uitgestapt. Ja, en zoals de duivel het wil, je komt toch altijd ergens de juiste mensen tegen, als je maar open genoeg met ogen en oren door

8:56 de wereld loopt. En daar formeerde zich net Digital Energy Solutions. Destijds een joint venture van BMW en Viessmann, en dat was gewoonweg – als niet zij, dan BMW van de mobiliteitskant, Viessmann van de warmtekant. Beiden weten dat hun bedrijfsmodellen zich steeds meer richting elektriciteit zullen oriënteren, of nu elektrische mobiliteit of juist ook de warmtepomp. En daar was juist de grote benadering bij Digital Energy Solutions, dit hele onderwerp sectorenkoppeling ook aan de digitale kant vooruit te brengen. Heel, heel oorspronkelijk was het

9:31 idee om een digitaal platform te creëren, waar energieproducenten en verbruikers bij elkaar worden gebracht, van zeer uiteenlopende aard – of nu de grote PV-installatie, of BHKW's, of biogasinstallaties, of elektrische mobiliteit – alle terreinen van het energielandschap zouden daar bij elkaar worden gebracht. En zo met dit leidende gedachte, flexibiliteit is de energiemunt van de toekomst, dat trok me helemaal naar zich toe, en ik was dan ook van af het begin erbij. Ja, dat met het digitale landschap heeft niet zo goed gewerkt, laten we zeggen.

10:12 Maar daar reageerde men relatief snel op en zei, oké, laadinfrastructuur is ja de toegang tot zo'n energiewereld van de toekomst, sectorenkoppeling. Als ik voertuigen in zo'n energiesysteem wil integreren, dan moet ik voor de laadinfrastructuur zorgen. BMW stond daar destijds al heel ver voor, net zo van de Viessmann-kant. Oké, dan moet je dit onderwerp gewoon nog een keer opnieuw nadenken. Ze hadden zowel van de productie, fotovoltaïque, als opslag al

10:43 een goed portfolio bij elkaar. Ja, en toen ging het om hardware. Het ging eerst ervan om deze toegang tot deze nieuwe energiewereld van morgen, deze sectorenkoppeling, echt waar te maken. Ook een spannende fase, omdat dat precies op het moment was dat het heette: oh, elektrische auto's hebben geen echte actieradius, je krijgt ze ook bijna niet, veel te duur. En wat moet dat brengen, hebben we dat wel nodig, en benzine en diesel is toch veel beter.

11:11 Ach, hoe ziet het eigenlijk met waterstof uit? Dus nog veel meer discussies, dan ze vandaag nog worden gevoerd, als dat zo aan de orde van de dag was. Maar goed, als je in iets gelooft, dan betekent het gewoon, de markt in en oplossingen presenteren hoe het toch anders uitkomt. Zoals ik zeg, tot vandaag toe ook het onderwerp elektrische mobiliteit – je moet het ervaren, en je moet het gewoon eerst echt zien en leren kennen. Daarom, de vier jaar Digital Energy Solutions waren van die

11:41 kant spannend, omdat we enerzijds deze techniek op de markt hebben gebracht, dus zuiver van de hardware-kant, maar toen ook al nagedacht hebben welke energiemarktproducten kunnen daar dan eigenlijk in worden gesneden. Omdat deze Digital Energy Solutions, daar waren dan nog een paar collega's uit Berlijn en uit de Düsseldorf-hoek, dus daar heeft men zich dan ook zo de digitale wereld en de energie, ja, energiemarktenwereld zo een beetje samen opgebouwd. En we waren echt goed op weg. Ik denk

12:13 wel, wie tegenwoordig de destijdse geschiedenis van Digital Energy Solutions kent, die vandaag de dag in die vorm niet meer bestaat. Die werd uiteindelijk ontmanteld. Ik geloof dat men teveel tegelijk wilde. Dus daar werd aan alle mogelijke hoeken en kanten gewerkt. En het moest altijd meteen reusachtig zijn. Het is nu eenmaal BMW en Viessmann. Die kennen alleen groot, die kennen niet: we beginnen klein en schalen op, maar die wilden eigenlijk meteen de volledig geschaalde fase ingaan.

12:43 Ja, en ik geloof dat men zich daar misschien een beetje in de onderwerpen heeft overschat. Achteraf gezien had men misschien een beetje meer tijd moeten nemen voor eerst het ene onderdeel en dan stap voor stap opbouwen. Ik geloof dat men gewoon teveel tegelijk wilde. Maar goed, de tijd drong. Men wilde de oplossingen gewoon op de markt brengen. Achteraf gezien ben je meestal wijzer. En doordat Digital Energy Solutions dan zo'n einde vond en

13:09 toen al werd begonnen, nou ja, welke gebieden van de DES zouden waarschijnlijk waarschijnlijk ergens anders heen gaan, heb ik me destijds echt gericht op BRE, ook een Münchens bedrijf, dat was dan 2019. Omdat daar ook een bedrijf was opgericht met de benadering om voor internationale industriële klanten energiesystemen te creëren die deze sectorkoppeling vertegenwoordigen. Dat wil zeggen van opwekking, grote zonnepaneelinstallaties, opslagsystemen, laadinfrastructuur, intelligente energiebeheersystemen. Het bedrijf was zover dat de Power Solutions had, ik zeg maar, een echt

13:56 volle koffer aan oplossingen. De eindklant werkte helaas niet mee. Daardoor moest men zich helaas toch flink concentreren op het hele thema opwekking, hier en daar eens een laadinfrastructuur of misschien ook wel een PV-carport of zoiets. Maar niet in de schaling zoals men zich dat had moeten voorstellen of ook moeten doen, gewoon om de onderwerpen dan ook verder voort te stuwen. Nou ja, en nadat ik dan puur vanuit het structurele niveau zei: nou ja, ik

14:29 ben hier niet heen gekomen om alleen zonnepanelen te verkopen. Eerlijk gezegd. Precies, heb ik me dan binnen het Balwei-concern rondgekeken en daar was dan de mogelijkheid in de zonnegroshandel, mijn kennis en mijn beroepservaring daar ook in in te brengen. En daar was of is mijn taak een passend oplossingenpakket op te bouwen, bestaande uit handels- en grote opslaginstallaties, AC/DC, laadinfrastructuur, energiebeheersystemen, om dan via vakinstallateurs zulke systemen naar eindklanten, naar commerciële en industriële eindklanten te brengen. Precies, daar ben ik nu dus vandaag, dat wil zeggen in het projectbedrijf

15:13 en ja, maar het thema sectorkoppeling losliet me niet. Dus deze energiewereld die nu ook aan de kant van de eindklant als ingang in het thema flexibiliteit dient – flexibiliteit is de energiemunt van de toekomst. Als je nu even kijkt in welke richting de energiemarkt nu gaat, weg van de kilowattuur, weg van de arbeid, meer richting vermogen, op het moment waarop de energie daar is, deze ook te gebruiken, waar prikkels worden gecreëerd. Dus daar geloof ik dat men

15:43 zeker kan zeggen: enkele jaren geleden, toen ik toen naar DES ging, is dat vandaag aktueler dan ooit. Digital Energy Solutions was gewoon veel te vroeg met de tijd. Soms ben je met je gedachten gewoon sneller, met je ideeën, met je innovatiedrang sneller dan de markt zelf. Maar ik zie vooral nu ook het opslagthema als essentiële bouwsteen, belangrijke sleutel voor de slagende energiewende, en dat nu juist ook vaart erin komt en deur en dak opengaat natuurlijk ook voor verdere energieproducten, dus nu puur van de energiemarktproducten.

16:18 Het veld is erg groot: van hardware tot energieproducten tot diensten tot services. Ik verveel me niet. Tot pensioen wel niet. Spannend. Ja, lang verhaal. Maar precies, 30 jaar de spanning opgebouwd en kan in verschillende richtingen gaan. En laten we toch aan het begin beginnen. Hoe was dat destijds bij de liberalisering? Het was 1997, als ik me goed herinner. Precies, voor de luisteraars die het niet precies weten: het ging erom dat de monopolies van de verschillende energieleveranciers, die zowel netten als

16:55 opwekking en dan verkoop van stroom alles in één gebundeld hadden, dat dat werd ontmanteld en er toen heel veel energieverkopers zogezegd uit ontstonden, die dan in concurrentie waren. Hoe was dat? Je werkte bij de Stadtswerke München. Hoe was, als je je terugherinnert, de gemoedstoestand? En hoe heeft zich dat dan in de jaren daarna ontwikkeld? Je kunt natuurlijk eerst zeggen: verontwaardiging, verontwaardiging, nu komt ook nog een markt hierin. Nee. Dus ik denk dat de Stadtswerke München destijds

17:26 ook al een erg, erg innovatief bedrijf waren, zoals ik dat vandaag ook nog waarneem, altijd vooraan mee met de nieuwste ideeën en oplossingen. Ik geloof dat de Stadtswerke München destijds het minste last hadden. Er waren heel veel stadtswerken en gevestigde bedrijven die, geloof ik, eerst bijna half dood van hun stoel vielen, toen echt dit besluit kwam. Maar dat had zich al lange tijd aangekondigd, dus het is niet zo dat het van de ene op de andere nacht ontstond.

17:52 Maar wat destijds echt nog niet opgelost was, waarover ik vandaag nog moet glimlachen, is bijvoorbeeld dit thema netkosten. Hoe breng ik eigenlijk nu de energie van A naar B? Dus vooral als ik als Stadtswerke München energie in Ingolstadt wil leveren – hoe werkt dat eigenlijk? Dat was niet opgelost. Dan waren er verbondsovereenkomsten. Dan was er verbondsovereenkomst één, daarna verbondsovereenkomst twee en twee plus en weet ik veel wat, totdat het netkosten schema of de

18:25 Het systeem voor nettarieven, zoals we het nu kennen – daar waar de energie wordt onttrokken, daar betaalt men alleen – totdat dat allemaal eerst eens duidelijk was. Ik herinner me nog vandaag de dag aanbestedingen, waar echt de Duitslandkaart werd genomen en fysiek de afzonderlijke netdelen werden berekend: hoeveel dan precies de kilowattuur stroom van München naar Ingolstadt, naar Augsburg. Destijds kon men helemaal niet zover leveren, omdat dat zo'n grote afstand is en omdat men daar heel veel

18:56 nettarief moest betalen. Waanzin, wat daar destijds aan complexiteit eerst bedacht moest worden. Dus wat we vandaag de dag kennen en als vanzelfsprekend nemen, dat heeft destijds tot veel hoofdpijn geleid. En zoals al genoemd: aan de andere kant kwamen veel nieuwe nieuwkomers ermee, de nieuwe energieleveranciers zoals Yellow bijvoorbeeld – aan die herinner ik me nog heel sterk. Ik denk dat misschien ook de een of ander luisteraar hier.

19:27 Ik geloof dat de eerste actie 17,17 € of 18,18 € was, dus 17 € per kilowattuur en 17 € basisprijs per maand. Da werd dan gezegd: hoe werkt dat? Dan springen ze ook nog op de E&Bay af. Dat is – voor degenen die het nog niet zo goed kennen – dat is de energievakbeurs, die vandaag de dag ook nog bestaat, in Essen, altijd in februari. Dat is zogezegd het brancheversamelmoment, respectievelijk komen daar ook de grote energieafnemers, de grote concerns, om daar met diverse energieleveranciers over verwervings-

19:58 dus destijds alleen verwervingsmodellen. Vandaag de dag zijn het heel andere onderwerpen waar het op de E&Bay om gaat. En dan komen ze nog, van wie dan ook, en zoals zij destijds heetten, en hebben ergens sportschoenen aan en trekken een spijkerbroek aan. Hoe gek was dat dan? En vandaag de dag is dat, geloof ik, heel normaal. Mij zie je nu ook met het poloshirt, ik heb ook een spijkerbroek aan – heel normaal vandaag de dag. De stok is uit het achterwerk getrokken, als men het misschien zo zou willen zeggen. Maar

20:24 de cultuur is wel extreem veranderd. Men moet zich echt voorstellen: de Stadtwerke München destijds, dat was een openbaar bedrijf. Dat zijn nou eenmaal de ambtenaren – traag, langzaam, saai en kunnen vandaag de dag niet tot drie tellen, het getal drie moet morgen geteld worden. En dan in zo'n snelle ontwikkeling geduwd worden – dat was al uitdagend. Gewoon dit veranderingsmanagement, zoals het vandaag de dag heet, gewoon

20:54 ook de mensen meenemen. De Stadtwerke hadden destijds – ik weet niet eens hoeveel, maar meer dan 10.000 werknemers. Vandaag de dag zijn het een paar duizend, nog altijd veel. Maar daar hoort vandaag de dag ook nog de vervoersmaatschappij en zo'n dingen bij. Men moet zich altijd voorstellen wat er destijds met de mensen gebeurd is. Ik kwam daar als jong persoon in, als jong meisje – ik ben op mijn negentiende mijn opleiding begonnen, omdat ik daarvoor nog

21:17 even wat anders in het buitenland heb gedaan. Maar ik kwam daar ook in. Ik was eerst onbeschreven blad, maar zag ook wat er regelgeving-technisch gebeurde. En wat er ook met de mensen aan de hand was, die helemaal niet meer wisten waar links en rechts was, die men ook onderweg mee moest nemen en aan wie men ook eens moest uitleggen: Achter een elektriciteitsmeter zit een persoon. Daar zit een mens. Dit is geen verbruikspunt. Dit is een klant. Dat zijn

21:42 heel gekke ontwikkelingsfasen geweest, waar vandaag de dag iedereen zegt, dat is toch heel normaal. Maar dat is nou eenmaal zo. Wie ooit bij een monopolist heeft gewerkt – misschien ook de een of ander, die bij de netbeheerder werkt en dit hier meehoort – kan misschien ook een liedje daarvan zingen. Dat zijn soms nog steeds bepaalde, ja, heel harde structuren. Ik weet dat dat bij veel netbeheerders nu niet meer zo is als

22:08 25, 30 jaar geleden, maar misschien nog vergelijkbaar, dat men daar niet zo innovatief en snel denkend is en zegt: goed, dan is het nu rechts en niet meer links, daar moet ik me mentaal gewoon ook veranderen. En men moet zich ook nog voorstellen: dat was ook nog in die tijd – nogmaals, dat klinkt nu alsof ik echt al heel oud ben – maar destijds hadden ze alleen maar beeldschermen. Daar werden dan

22:35 pc's geïntroduceerd, omdat daar zich dan deels in de verbruiksafrekening, zoals het toen heette – vandaag de dag zegt men klantenserviceteam eraan toe, destijds was het de verbruiksafrekening – daar deelden zich halve vijf mensen twee beeldschermen op een of andere manier, waar dan met wat getypt werd. Tegenwoordig natuurlijk met pc-introductie en alles wat daarbij hoort. Dat zijn tegenwoordig zo basisonderdelen, dus waar men zegt, wat waren dat toen... dat is nu niets bijzonders. Maar hoe we nu de belanghebbenden, zoals ze zo mooi heten, net op de markt waarnemen, wie daar hoe onderweg is. Ja, ook de regelgeving, zoals we die vandaag de dag heel vanzelfsprekend toepassen – dat was echt een tijd waar alles eerst nog ingesteld moest worden. Of waar dan het ene bedrijf na het andere van allerlei uiteenlopende ondernemingsadviseurs begeleid werd, als ik het nu zo aardig mag zeggen. Die kwamen daar met hun sjabloon eenmaal door Duitsland lopen. Aan diegenen adviseurs die nu luisteren: Sorry voor de onbeschoftheid. Maar ik heb altijd al

23:05 gezegd, die gaan met een sjabloon – one fits all – op een of andere manier door de wereld. Claudio, je hebt het al gezegd. Er moest een splitsing tot stand worden gebracht, van producent naar verkoop en van de netten. Die zijn met de sjabloon binnengekomen en hebben daar eerst deze ontvlechting ook doorgevoerd. En dan natuurlijk ook organisaties heel anders opgezet. Natuurlijk, zo'n organigram moet heel anders gedacht worden, wanneer ik ineens met klanten in plaats van alleen met verbruiksinstallaties te maken heb. En

23:36 gezegd, die gaan met een sjabloon – one fits all – ergens door de wereld. Claudio, u hebt het al gezegd. Er moest een splitsing tot stand gebracht worden, van producent naar verkoop en van de netten. Die zijn met de sjabloon binnengekomen en hebben daar eerst deze ontvlechting ook doorgevoerd. En dan natuurlijk ook organisaties heel anders opgezet. Natuurlijk, zo'n organigram moet heel anders gedacht worden, wanneer ik ineens met klanten in plaats van alleen met verbruiksinstallaties te maken heb. En

24:06 dan komen er ook nog zulke gekke dingen bij, zoals: nu komen er ineens fotovoltaïcainstallaties, nu willen opeens eindgebruikers ook nog stroom opwekken? Dat doen wij toch. Wij als energieleverancier zijn daar toch voor verantwoordelijk. Dat was aanvankelijk een verontwaardiging zonder weerga. En dan zoiets als: ja, en meteen 5 kWp – heren, een reusachtige installatie. Tegenwoordig glimlacht iedereen daar om. Maar dat waren destijds uitdagingen, die kan je je vandaag de dag helemaal niet meer voorstellen, omdat de regelgeving gewoon

24:36 die we vandaag de dag ook graag kritiseren, destijds nog helemaal niet zo was. Men moest eerst wegen, mogelijkheden, oplossingen vinden om alles in praktijk te kunnen brengen, wat eigenlijk ook aan de hedendaagse prosumer-kant gewenst en gevraagd wordt. Het was dus een snelle tijd en was naar mijn mening ook vol van innovatieve kracht – ook al zegt men tegenwoordig, ja oké, dat was misschien een beetje improvisatie. Maar naar mijn mening, als je voor een probleem staat en er destijds nog niet de

25:06 oplossing voor was, moest je die oplossingen eerst zelf vinden. Dus als markt. Ik denk niet dat ik iemand hoef uit te leggen wat nettarieven zijn – als daar ergens veranderingen in komen – wie daar niet allemaal aan wil meepraten, wie daar niet allemaal briljante ideeën heeft, en hoe snel dat tegenwoordig zou gaan, als we een nettariefhervorming op de een of andere manier hadden willen hebben – die willen we al jaren, daar komt geen schot in. Maar dat was destijds ook het thema. Alleen ging dat daar veel sneller. Dat was naar mijn mening binnen twee, drie

25:33 jaar, toen het van al die brancheafspraken naar dit huidige nettarifesysteem kwam, waar we vandaag de dag nog steeds mee leven. Ik vind het altijd uitermate spannend om in het verleden te kijken, om dan de huidige uitdagingen ook in verhouding te kunnen stellen. Dat was in ieder geval erg nuttig. En dan de volgende onderwerpen, die zo meteen nog gaan komen – nettarieven en andere – daar kan je de kaart van Duitsland nog eens voor ogen halen. Het tweede wat ik interessant vond in jouw

26:07 inleiding is: je was praktisch de hele tijd in de energiebranche, met die kleine tussenperiode bij O2. Hoe kijk je nu op de energiebranche, met name op basis van jouw ervaring? Wat neem je mee van de telecommunicatiebranche voor de energiebranche? Wat kan die bijvoorbeeld leren? Ik heb lange tijd al steeds weer gezegd dat als je de tarifstructuur in de telecommunicatie even teruggaat – ik weet, wie het nog weet – op welke tijdstippen welke tarieven golden. Maandag een andere prijs dan dinsdag, in het weekend sowieso. En als ik mezelf hier op mijn kop zet en met mijn tanden wag, krijg ik ook nog allerlei andere prijzen – tot aan allerlei nummers die ik moest kiezen om weer goedkoper bepaalde tarieven te selecteren. Dus, dat was echt een gek tijdperk in de telecommunicatie. Ik weet het nog tot de dag van vandaag: daar een tarifvergelijking uit krijgen, dat was bijna al een leerstoel in de wiskunde, die je daar moest oprichten, om

26:40 dit tariffsysteem vandaag van mogelijke tariffsysteem morgen te vergelijken. De telecommunicatie moest zich daar ook eerst in vinden. Dus: bel ik in mijn eigen mobiele netwerk, in een vreemd mobiele netwerk, in het vaste netwerk, naar het buitenland, naar welk buitenland – hetzelfde geldt ook voor de data. Dus daar was een tariffjungle par excellence. Als je nu eens kijkt hoe dat in het verleden dan geleidelijk aan zich heeft ontwikkeld: men had een simpel systeem nodig, dat gemakkelijk

27:08 door de eindgebruiker begrepen kan worden. Dat wil zeggen: flatrates kwamen, pakketten kwamen. Ik bestel me gewoon pakketten bij, zoals ik ze op dat moment nodig heb. SMS heeft tegenwoordig bijna niemand meer nodig. Maar SMS-pakketten – hoeveel stuks per maand heb ik dan ongeveer nodig? Hoeveel minuten bel ik naar het vaste netwerk? Daar was ook die mooie analyse van de eigen beleggingsgewoonten, waarmee ik mijn tarief dan ook optimaal kon inrichten. Maar in feite, ik geloof dat als je tegenwoordig naar de meeste aanbieders kijkt, of naar wat

27:44 het meest door eindgebruikers wordt afgesloten, dat flatrates gewoon – voorstelbaar, simpel, ook gemakkelijk in het begrip. Ik heb nu eenvoudig het pakket en dan kan ik doen wat ik wil. Als we nu naar de energie gaan kijken, wat we nu juist aan het doen zijn, is de tarifwereld flink aan het compliceren. Dus daar zit behoorlijke complexiteit in door dynamische tarieven. Aan de aankant – nu moeten, of niet alleen moeten, maar die gaan ook nog dynamische tarieven op

28:15 de nettariefzijde krijgen. Dat betekent dat dit hele onderwerp flexibilisering van de energiewereld, ja, voor – laten we zeggen – professionals. Dat begrijpt alleen iemand, die zich daar ontzettend diep mee bezighoudt. Wanneer kan ik idealiter mijn opslagvat laden? Welke stroom is nu beter – die van de fotovoltaïca, die uit mijn auto of die werkelijk van het net? Dus daar zit de complexiteit – in B2C nu niet alleen. Ik richt me nu alleen op B2C, omdat die – laten we zeggen – ook Liesel Müller dat ja moeten begrijpen

28:48 kunnen. Dat is krankzinnig. Ik begrijp natuurlijk dat iedereen zich wil optimaliseren, dat iedereen probeert het voordeligste voor zichzelf echt eruit te halen, dat uiteraard ook elk individu gewaardeerd moet worden, zoals hij dan vindt hoe hij de energie kan gebruiken, wil, moet, wat dan ook. Maar naar mijn mening kan de energiewereld zich daar al wat van de telecommunicatie afkijken. En ik zie ook al enkele aanbieders die daar in die richting gaan. Weg van deze complexiteit,

29:18 dat is wegaf van deze complexiteit,

29:52 van deze tarieftariffenjungle, die nu ook weer wordt opgebouwd. Destijds was het alleen HT/NT, dus hoogtarief/lagetarief, dag- en nachtstroom, zoals het gedeeltelijk ook heette, misschien nog een warmtepompenstroom. Ondertussen heb je de e-mobiliteitsstroom, warmtepompenstroom en geen idee welke uurtarieven. Dat zal zich, geloof ik, sterk in die richting – ja, ook daar pakketten, ook flatrates – ontwikkelen. Dat heb ik al veel jaren geleden gezegd. Dat heb ik al in Digital Energy Solutions-tijden gezegd. Mijn mening is,

30:25 de complexiteit die daar mogelijk is, is weliswaar mooi voor degenen die zich daar mee willen en kunnen bezig houden. Want dat is niet van iedereen, van elke vrouw dagelijks business – die daar misschien ook mee willen spelen of zich verheugen dat ze tien cent per dag hebben bespaard, is ook volkomen legitiem. Maar ik geloof dat we voor heel, heel brede massa eenvoudig moeten denken. Ik zeg het steeds weer, of het nu het onderwerp elektrische mobiliteit is, of het de warmtepomp is, wat dan ook. Daar

30:58 worden geen idee wat voor complexe afbeeldingen gemaakt, waarbij ik zeg: alstublieft, voor de klant zo eenvoudig mogelijk maken. Het moet eenvoudig zijn, zodat het wordt aangenomen, zodat het in ieder geval misschien ook eens wordt geprobeerd, en niet dat de meesten al voor deze complexiteit falen. Ik geloof dat de energiewereld zich daar vandaag al een beeld kan vormen, want daar zijn heel veel parallellen, heel veel. Ik had ook in het mobiele telefoonbereik – ik had mijn netwerken, of nu vaste netwerken, dus

31:29 in de grond verlegd, of de mobiele netwerken. Ik had daar ook – ik zeg nu maar – mijn verschillende use cases, of welke combinaties dan ook van locatieverbinding, dus VPN-onderwerpen, mobiele telefoon, vaste netwerk, pakketvorming en dergelijke. Daar is veel gelijkenis in de producten, in de oplossingen. En ik geloof niet dat men in de energieomgeving dezelfde fout zou moeten maken als in de telecommunicatie – fout omdat ik geloof dat velen zich daar lange tijd eenvoudig achtergesteld hebben gevoeld. Zou veel eenvoudiger zijn als men eenvoudig voor – ik zou nu echt willen beweren – in

32:10 het B2C-segment voor minstens 90 procent, zo niet zelfs 95 procent van de eindgebruikers van elektriciteit, het eenvoudig zou maken en zich daar niet de koppen warm zou praten over welke flexibele tarieven en dergelijke daar dan zijn. Dat is natuurlijk moeilijk, wil ik meteen daaraan toevoegen. Het is natuurlijk moeilijk om deze flexibiliteit dan uit de klanteninstallaties ook uit te wringen, want waarom doet men dat vandaag? Uiteraard ook om een stimuleringssysteem te hebben voor degenen die al een opslagsysteem thuis hebben, die flexibiliteiten kunnen leveren en ook

32:47 willen. Maar ik geloof toch dat – we hebben al veel regelgeving erin – deze dimming op 4,2 kW, dat is al een onderwerp waar de netbeheerder dan alstublieft eenvoudig zijn ding moet doen, maar niet dat de klant zelf daar nog op grote schaal mee moet meebeslissen. Als ik dit wil hebben, moet ik daarvoor – moet ik dat beslissen. Het is – ja, ik geloof dat het te complex is. En dat was in de telecommunicatie ook lange tijd het geval. Ik geloof,

33:17 we hebben daar eenvoud nodig, ook in de regelgeving. Ondanks alles eenvoud in de regelgeving, omdat ik geloof dat de laatste twee jaar in ieder geval veel verwarring is gesticht. Wat mag je eigenlijk nu nog en wat niet? Dus al alleen gesproken over fotovoltaïca, nu in het huizenbouwergebied. Ja, heel, heel interessant. Daar vallen me nog een paar gedachten in, waar ik op in wil gaan. En wel: de netwerken. Dat is zeker, geloof ik, een heel

33:44 sterke parallel, dat je netwerken hebt in beide gevallen. En die zijn natuurlijk ook tot op zekere hoogte belast. Dat voel je ook in het dagelijks leven, als je wifi deelt met de buren. En het tweede is deze complexiteit. Je hebt deze flatrates echter in de tarieven. Je hebt deze flatrates zoals bij Deutsche Telekom. Maar er zijn ook Aldi Talk, waar je dan toch geen flatrate hebt. En dat betekent dat zij op de een of andere manier coëxisteren, de twee

34:13 modellen. Deze coëxistentie zou ik graag nog eens van je gecommentarieerd willen hebben. En het derde: de flexibiliteit. Uiteindelijk de fysica achter het weer, wat de energiewereld vandaag steeds meer bepaalt. Deze parallel bestaat in de telecommunicatiebedrijfstak misschien niet. Je hebt weliswaar de netwerkanalogische situatie, die ook een zekere capaciteit heeft, maar niet dit weersafhankelijke. Je hebt alleen aanbod en vraag, wat zich in de netwerken een beetje manifesteert, maar niet dit aanbod en vraag in de beschikbaarheid van energie. Dat klopt, ja. Misschien kort over de coëxistentie

34:50 van de verschillende tarieven. Ik geloof dat er altijd een rechtvaardiging voor beide zijden zal zijn. Ik heb het al kort genoemd. Ik geloof dat we ondanks alles, dus als we nu naar het onderwerp klantenoriëntatie gaan: Ik geloof dat er eenvoudig ook degenen zullen zijn die deze variabele tarieven dan eenvoudig ook verder willen gebruiken, omdat zij zich eenvoudig willen optimaliseren. Ik heb ook wel eens overwogen of mijn flatrate-tarief voor mij

35:21 niet idealer zou zijn geweest als ik naar een prepaidkaart zou gaan. Daar zou ik dan nog ergens 5 euro per maand kunnen besparen. Nou ja, toen was het zoiets van: oké, 5 euro per maand – dan moet ik het wisselproces heen en weer doen, geen idee wat. Er zijn natuurlijk ook degenen die misschien die 5 euro per maand eenvoudig meer nodig hebben, die zich dan van de communicatiekant, van de kostenkant ook nog willen optimaliseren, omdat flatrates ook iets met verzekering

35:52 Dus dat is een beetje zoals een verzekeringspolis die ik dan heb. Hoe groter het pakket, hoe vrijere ik in mijn gebruik wil zijn, hoe meer risicopauschale moet ik gewoon bijbetalen. Ik denk dat je al moet zeggen: de meesten die flatrates hebben – en daar neem ik mezelf zeker ook bij in – ik denk dat ik niet alles gebruik waarvoor ik daar betaal. Veel gaat nu ook al via wifi,

36:20 dat ik overal mijn wifi-hotspots heb. Ik heb geen gigabyte-pakketten of zoiets nodig. Hoewel anderen weer – dus als ik nu bijvoorbeeld aan studenten denk, die misschien niet dit klassieke hebben: ik heb nog een vaste telefoon thuis. Dat is, ik denk het, voor de meesten: wat is een vaste lijn eigenlijk? Ik heb alleen nog mijn mobiel. Waar dan gewoon deze individuele gebruiksgedrag ook nog eens in aanmerking moet worden genomen. Ik denk dat dat

36:48 nog steeds zo'n generatiewisseling is. Ik ben zelf ook zo'n tussendingetje, geloof ik, nog van dit vaste telefoon-onderwerp. Ik denk dat alleen mijn schoonmoeder nu op de vaste lijn belt. Ik weet niet wie anders er op de vaste lijn belt. Al het andere loopt via de mobiel. En als mijn schoonmoeder daar niet zou bellen, denk ik dat ik die vaste lijn ook ooit wel zou wegdoen en zou dan misschien eerder opnieuw gedwongen zijn om te kijken hoe

37:15 mijn telefoon contract eigenlijk eruit ziet. Net zo in energie. Ik denk echt dat er behoefte is om individuele situaties ook dienovereenkomstig in rekening te brengen. One fits all past gewoon niet. Dus wil ik me daar ook niet tot beperkt laten reduceren. En er zullen altijd overeenkomstige afnemers zijn die ook een bepaalde complexiteit misschien zelfs willen – die dat gewoon onder controle willen hebben, wat ook prima is. Ik denk echt dat met de inmiddels digitale diensten zoals monitoring

37:51 en dergelijke dat dan ook goed controleerbaar is voor de betreffende eindklanten.

38:00 En als jij je gedachte daarover – ik zou anders echt op dat andere onderwerp overgegaan zijn. Precies. Dat andere onderwerp, dus de flexibiliteit: hoe zou je het eenvoudig kunnen inrichten dat de complexiteit verborgen wordt en je tegelijkertijd prikkelsystemen hebt om die flexibiliteit te kunnen benutten, naar jouw ogen? Dus wat ik bijvoorbeeld super slim vond – dat gebeurde al in de BMW i-tijden –: dat in de USA in Californië BMW een testfase had lopen waar ze klanten met de i3

38:32 zeiden. Luister, als je 's avonds je auto aansluit op het laadstation – en het laadstation was met overeenkomstige communicatie met de netbeheerder verbonden –, als je je auto 's avonds aansluit en eenvoudig invoert hoeveel kilometer of hoeveel procent lading je de volgende dag in de auto nodig hebt, krijg je een dollar per dag. Wat 's nachts gebeurt met de opslagcapaciteit, hoeft je helemaal niet te interesseren. Je krijgt gewoon deze

39:01 ene dollar. Wat ze toen hebben geprobeerd, was via de batterijopslagcapaciteit van de voertuigen het net 's nachts te stabiliseren. Dat was de achtergrond. Dus dat was al dit onderwerp sector-koppeling, nog kleinschalig. Ik weet niet hoeveel mensen toen meededen. Als het misschien een handvol gebruikers waren, was het waarschijnlijk al veel. Maar het ging toen al om: hoe werkt bidirectionaal laden eigenlijk? Dat is wat we vandaag nog steeds

39:30 intens bespreken. Daar is het toen al uitgeprobeerd en heel simpel ingevoerd. Lieve gebruiker, zeg me gewoon wat je morgen nog wilt hebben. Je krijgt een gebruiks- of compensatievergoeding – toen werd het als gebruiksvergoeding benoemd. Je verdient er nog wat mee. Je hoeft niets te doen, behalve gewoon alleen zeggen: ik ben nu op het net aangesloten. Ik wil morgen zoveel kilometer rijden. En klaar. Dan krijg je nog een bonus waarvoor, wat echt met de

40:02 batterij gebeurt. Totaal irrelevant. En dat is eenvoud, wat ik bedoel. Dat hoeft de gebruiker niet – dus wie het interesseert en wie eraan meedeed, vond het waarschijnlijk ook interessant. Je hoeft niet tot in de kleinste bits en bytes te gaan wat daar precies aan de hand is. De klant zelf hoeft niet in de verantwoordelijkheid te zijn om zijn flexibiliteiten op welke momenten dan ook beschikbaar te stellen, maar je zegt hem gewoon: luister, daar kunt u op dit platform – dus ik zeg zoiets als Energy Sharing –

40:26 gaat in die richting. Dat je gewoon zegt: luister, je hoeft me alleen je minimale behoeften mee te delen. Ik zorg ervoor dat dat in ieder geval wordt waargemaakt. Je krijgt een bonus van X euro per dag, per week, per maand – wat dan ook. Dus wanneer je ook in dit systeem meedoet, krijg je geld ervoor. En hoe dat zich dan samenstelt, hoeft aanvankelijk niet in detail groots uitgelegd te worden, maar je bent onderdeel van een groter geheel

40:55 en we zorgen ervoor dat we door middel van overeenkomstige virtuele centrales gezamenlijk de energietransitie ook voortdrijven. Het moet eenvoudig zijn. En ik denk dat dat precies de richting is dat niet iedereen individueel zelf in de vermarkting hoeft te gaan en hoeft te kijken, maar dat het gewoon heet: hey, ik zit gewoon in zo'n energie-gemeenschap. Fissmann is daar bijvoorbeeld jaren geleden mee begonnen. Ik ben daar gewoon deel van, geef mijn assets in deze gemeenschap

41:24 erbij. Doe iets goeds, want via zo'n virtueel kraftwerk kan ik immers diensten leveren die nuttig zijn voor het net of ook voor de markt, en krijg ik daar een klein beetje voor terug. En dat was bijvoorbeeld iets wat jullie met DES ook mogelijk hebben gemaakt voor BMW. Precies, dus dat waren onderwerpen die wij hebben voortgedreven. Daarom zei ik al: De laadinfrastructuur die we toen hebben opgebouwd, was zeg maar de toegang tot deze opslagsystemen van de

41:54 voertuigen. Bij BMW was er ook – of er is, geloof ik, vandaag de dag nog steeds – in München zo'n hele grote laadinfrastructuurmijl, die werd destijds 'Laadmijl' genoemd, waar we onze klanten altijd naartoe hebben gesleept. Waar zulke onderwerpen dan ook zijn uitgeprobeerd, waar flexibiliteit werd gemanaged, waar gewoon werd geëxperimenteerd – niet alleen met BMW-voertuigen, maar met allerlei soorten. Welke mogelijkheden en potentieel zit daar dan in? Dus vandaag zeggen jullie: ja, moment, maar dan hadden jullie

42:24 al bidirectionaal. Ja, dat klopt. Dus dat waren in ieder geval al de eerste aanzetten. Echt bidirectionaal natuurlijk nog niet helemaal. Maar dat waren de eerste beginselen dat flexibiliteit toen ook voor vermarkting werd gebruikt, in ieder geval als digitale tweelingmodellen. Dus nu echt vermarkting: daarvoor heb je veel grotere hoeveelheden nodig, veel grotere prestaties en capaciteiten. Maar dat waren destijds de eerste pogingen van DES. Ja, succesvol. Dan kunnen we daar straks nog even op terugkomen. Nu nog even over jouw motto, wat

43:00 ik onlangs in een artikel heb gelezen. Dat wilde ik je naar vragen, hoe dat kwam dat dat voor jou deze twee belangrijke dingen zijn. Bovendien is De Leeuwenkoning ook mijn favoriete Disney-film. Hakuna Matata is ook een van jouw motto's. En: wie niet waagt, die niet wint. En dat spreekt me natuurlijk als ondernemer bijzonder aan. Daarom wilde ik je vragen hoe je daarbij bent gekomen – het verhaal erachter, of hoe uit zich dat? Ja, precies. Dus bij De Leeuwenkoning

43:33 Wie Hakuna Matata, het lied ken je, dat gaat werkelijk gewoon daarover: Maak je geen zorgen, alles komt goed. Nu even heel kernachtig gezegd. Hij heeft al een beetje verteld: het komt inderdaad sterk uit het beroepsleven. Het loopt altijd anders dan je denkt. Je staat eerst voor een berg aan uitdagingen en denkt eerst dat je niet over die berg heen komt. Stap voor stap, niet het geheel. Daar zou ik nu ook nog met

43:57 Momo kunnen aankomen. Daar zijn altijd zulke mooie vergelijkingen voor. Gewoon steekje voor steekje, niet eerst de hele straat zien. En het wordt uiteindelijk allemaal goed. Hakuna Matata en de dag wordt goed. Dat was de eerste. En ja, de tweede is gewoon: wie niet waagt, die niet wint – eerst maar eens proberen. Het gaat erom niet te discussiëren hoe het niet werkt, wat ja graag zo'n ziekte van de Duitsers is. Gewoon eens

44:25 echt nadenken hoe het wel werkt. En als je jezelf een blauw oog of een bloedneus oploopt, dan heb je het in ieder geval geprobeerd, en als het daar niet werkt, ga je gewoon links of rechts omheen. Maar wie niet waagt, die niet wint – gewoon eerst proberen en geen excuses zoeken, misschien zelfs geen redenen zoeken waarom het eventueel niet zou kunnen werken. Gewoon eerst eens proberen, zeker in de verkoop. Ik heb veel jaren in verkoop gezeten. Daar ook

44:52 wie niet waagt, die niet wint – gewoon ook nieuwe wegen inslaan, ook eens om de hoek denken. Je krijgt in verkoop vaak nee te horen. Dat helpt dan, deze soort mentaliteit. En daarbij aansluitend – ik geloof dat het in hetzelfde artikel was of op LinkedIn, ik weet niet meer precies waar ik het las – dat je ook marktpotentialen analyseert en product- en verkoopstrategieën ontwikkelt en strategische partnerships. Kun je daar ook wat inzichten over geven, hoe je dat eigenlijk in het dagelijks leven

45:23 zeg maar doet? Uiteraard. Ja goed, verkoopstrategieën, dat was zo voor de zonnepanelen-groothandelsarea. Ik heb zowel bij Power Solutions als bij Digital Energy Solutions een verkoopafdeling opgebouwd. Dit waren jonge bedrijven waar ik de taak had niet alleen de verkoopstrategie te ontwikkelen – dus welke klanten, welke markten ga je aan, wie zijn onze doelklanten – maar ook de juiste personen daarvoor uit te zoeken. Verkoopstrategie, zoals in het klassieke geval, maar van

45:55 onderaf aan, zodat ik zeg: ik heb nu eerst een blanco vel. Waar wil het bedrijf heen – op basis van de bedrijfsstrategie – en dan een verkoopstrategie ontwerpen? Heel klassiek: wie zijn mijn eindklanten? Maar dat is eigenlijk al bepaald door missie en visie van het bedrijf. Wat voor mensen hebben we qua DNA nodig? Wat zijn wij als bedrijf? Wat is natuurlijk altijd spannend bij zulke start-ups, omdat je zelf ook mee evolueert. Het is dus niet alleen zo dat

46:27 je zegt, oké, het staat al vast en dat is nu A, B, C, dat moet allemaal kloppen, maar dit: waar geloven wij in? Ik geloof dat dat zo'n type mens is die dan ook erbij hoort. En nu hier bij de zonnepanelen-groothandel, daar gaat het meer om het onderwerp – dus wat we bijvoorbeeld op de markt hebben uitgevonden: warmtepompen. Zouden we dat niet aan ons productportfolio moeten toevoegen? Ja, natuurlijk. Dus

46:57 Wij zijn zonnepanelgroothandelaar en hebben alles wat een PV-installatie nodig heeft: modules, omvormers, een eigen onderconstructie. Wij bieden opslagsystemen aan, wij bieden laadinfrastructuur aan. Ja, waarom dan, in hemelsnaam, niet ook nog warmtepompen? Nou ja, omdat het toch iets anders is. Even wat informeel gezegd: Als de PV-installatie eens drie dagen niet functioneert, is dat half zo erg – als de verwarming drie dagen niet functioneert, niet. En de markt ondergaat grote veranderingen. En daar mocht ik hier ook bij ons zo een businessplan bijvoorbeeld opstellen, waarbij gewoon de meest uiteenlopende marktsituaties voor ons geanalyseerd zijn.

47:27 Men mag, denk ik, wel zeggen – ik denk dat het nu ook geen geheim meer is – natuurlijk is voor ons als zonnepanelgroothandelaar de warmtepompessentieel, zodat wij dit hele thema van sectorale koppeling – wij hebben immers ook een energiemanagementsysteem dat het geheel zou kunnen besturen – zouden completeren. Maar als je het goed wilt doen, betekent dat niet dat ik gewoon een paar warmtepompen in het magazijn zet en afwacht tot klanten iets in de webshop aankliken, maar ik heb advies nodig, ik heb services nodig.

47:56 Onze klanten komen oorspronkelijk uit het zonnepanelomfeld. Dat wil zeggen, dat zijn degenen die van het dak komen, die zonnepanelen en graag ook laadstations en opslagsystemen plaatsen, maar nog geen ervaring met warmtepompen hebben gehad. Dat wil zeggen, wat wij ons daar natuurlijk ook bij hebben bedacht – dus wat allemaal al ontwikkeld is, hoeft alleen nog maar uitgevoerd te worden, alleen nog in aanhalingstekens – wij hebben begeleiding nodig, wij hebben

48:30 deze klantenondersteuning, deze klanteneducatie nodig. Want zo begrijpen we onszelf hier bij de BVA E Solar Energy Systems: Je koopt bij ons niet alleen een product, maar je krijgt natuurlijk ook de vakkundigheid erbij. Omdat je vragen hebt, worden die ook beantwoord en je leest niet zomaar de gebruiksaanwijzing door. En precies dezelfde ambitie zouden wij natuurlijk ook bij de warmtepompten. En ik denk niet dat ik hoef te zeggen dat de warmtepomp geen zonnepanelinstallatie is, dat daar iets meer bij

48:58 komt kijken en we daarmee onze trainingsacademie dienovereenkomstig zouden moeten opbouwen. We zouden extra vakpersoneel nodig hebben. Daar komt veel bij kijken. Men kan zeggen dat dit in een goed zevenstellig bereik kost. Ik denk dat mag ook gezegd worden, dat is geen geheim: Als je zo groot bent als wij, dan moet je niet beginnen met zulke aanbiedingen alleen voor enkele steden in Duitsland, maar dat moet een aanbod voor heel Duitsland zijn. Dat moet overal

49:30 ook beschikbaar zijn. En zoals gezegd, niet alleen de producten, maar ook de services, de trainingen en natuurlijk ook de overeenkomstige ondersteuning. En aan de andere kant ook thema's als commerciële toepassingen en grote opslagsystemen, die de afgelopen anderhalve jaar extreem sterk in de markt worden gevraagd. We krijgen natuurlijk ook altijd de vragen: Hoe ziet het eruit? Dus niet alleen klantinstallaties, maar ook

50:00 de grote netwerkinstallaties, megawatts. Hoe ziet het eruit met de vermarkting? Waar we ook overeenkomstige netwerkpartners bij betrokken moeten brengen. Hoe krijgen we dit hele thema van de waardetoevoeging van de box – we zijn alleen degene die deze box levert, dus de opslagunit. We zijn de hardwareleverancier, maar de meerwaarde voor de eindklant moet ergens anders gegenereerd worden, en dat we ons hier met overeenkomstige partners op de markt verbinden,

50:32 zodat we deze oplossing gezamenlijk ook bij de eindklant kunnen presenteren. Want dat is ook niet alleen onze klant, die technisch zo een installatie bij de klant binnenhaalt, maar er moet ook iemand zijn die deze meerwaarden genereert – bijvoorbeeld een vermarkter, of het moet de juiste elektriciteitsleverancier zijn die dan het juiste stroomcontract met de klant kan aanbieden. Daar hoort meer bij dan gewoon ergens een box te verkopen. En dat is mijn taak, dit marktgebeuren te zien, maar je daarbij laten leiden door het productportfolio – dat het productportfolio zinvol in elkaar grijpt, dat de producten ook met elkaar kunnen communiceren, dat het compatibel is, dat ik het ook kan gebruiken. Want als ik alleen losse elementen heb die niets van elkaar weten, dan heb ik er ook niets aan – tot helemaal echt dienstverleners toe, vermarkters, energieleveranciers, die eigenlijk pas de meerwaarden aan de installatie brengen, of ook directeverkopers voor zonnepanelen en zoiets.

51:04 Ja, dat helpt in elk geval ook om zoveel begrip te krijgen. Nog een keer misschien ter volledigheid: Jullie zijn dus een groothandelaar en verkopen aan installateurs, die op hun beurt aan eindgebruikers verkopen. Dat zou zo de keten zijn. En het was interessant om te zien hoe u strategisch een productcategorie, het portfolio, aanvult, hoe jullie dat aanpakken, wat het denken is. En hoe gaan jullie dan te werk als jullie een specifiek product als groothandelaar moet kiezen? Dat zou interessant zijn. En ook: Hoe onderscheiden jullie je van andere

51:35 groothandelaren? Wat zijn de complexiteiten waar je probeert jezelf op de markt staande te houden? Ja, helemaal niet zo eenvoudig. Claudio, u spreekt al iets anders aan, wat dus strategisch natuurlijk vooral voor zo een internationaal bedrijf als wij uitdagingen zijn. Want er zijn natuurlijk aan de ene kant must-have-producten. Er zijn fabrikanten die je in het portfolio moet hebben, anders loop je de markt mis, omdat iedereen anders dat aanbiedt.

52:08 Wij zijn dus een groothandelaar en verkopen aan installateurs, die op hun beurt aan eindgebruikers verkopen. Dat zou zo de keten zijn. En het was interessant om te zien hoe u strategisch een productcategorie, het portfolio, aanvult, hoe jullie dat aanpakken, wat het denken is. En hoe gaan jullie dan te werk als jullie een specifiek product als groothandelaar moet kiezen? Dat zou interessant zijn. En ook: Hoe onderscheiden jullie je van andere groothandelaren? Wat zijn de complexiteiten waar je probeert jezelf op de markt staande te houden? Ja, helemaal niet zo eenvoudig. Claudio, u spreekt al iets anders aan, wat dus strategisch natuurlijk vooral voor zo een internationaal bedrijf als wij uitdagingen zijn. Want er zijn natuurlijk aan de ene kant must-have-producten. Er zijn fabrikanten die je in het portfolio moet hebben, anders loop je de markt mis, omdat iedereen anders dat aanbiedt.

52:38 Ja, of je het wilt of niet – net als Coca-Cola in de supermarkt. Als je geen Coca-Cola hebt, zelfs bij Aldi, is dat gewoon stom. Dan spreek je al een groot klantsegment niet aan. Daarom: er zijn gewoon fabrikanten en hun producten die je in je assortiment moet hebben. Daar valt niet over te discussiëren. We zijn ook aan de fabrikantenkant marktleider. En als je de marktleiders niet in de winkel hebt, dus voor ons, dan blijven we ook niet langer marktleider

53:05 Dat wil zeggen, er zijn er gewoon die zijn vastgesteld. Punt, klaar. Daar hoef je niet over te discussiëren. Die nemen we mee. En dan zijn er fabrikanten en producten die we daadwerkelijk selecteren. We doen marktanalyses of hebben in het verleden marktanalyses gedaan. We hebben nu sinds driekwart jaar een vast productassortiment. En het heeft natuurlijk geen zin om dat elke zes maanden wat rond te schuiven en in en uit te nemen, maar ook

53:33 In het projectbedrijf waarin we actief zijn – dus de grotere installaties – daar ook een zekere stabiliteit in het oplossingenaanbod te hebben. We kijken wat momenteel op de markt wordt gevraagd. Dat betekent, heel concreet voorbeeld: opslagcapaciteit. Enerzijds zijn klantenbatterijen erg gewild. Nu komen bedrijfs- en industriële klanten steeds meer uit hun winterslaaap – mag ik het zo zeggen – en zien ook de meerwaarden. Dat hangt zeker ook samen met

54:06 de opslagsystemen zijn dramatisch in prijs gedaald. De meerwaarde-vermarktingsmodellen worden steeds hotter bediscussieerd. Wat kan ik anders nog doen, naast eigenverbruiksoptimalisatie en piekaflading? Wat zijn verschillende modellen van piekaflading? Dus mijn stroomkostenoptimalisatie – wat kan ik allemaal met zo'n opslagcapaciteit doen? Dat is natuurlijk veel aantrekkelijker. En dan kan ik kijken: wat wil de eindklant? Ja, noodstroom zou ook niet slecht zijn, en deze en gene extra functie. Aha, OK, dan gaat het dus niet gewoon om

54:39 een domme opslagcapaciteit die alleen in- en uit kan laden, maar ik heb daar speciale functies bij nodig. Dus kijk ik rond op de markt, doe een marktanalyse, check ook wat met certificeringen te maken heeft. Zijn alle certificeringen voor onze markt beschikbaar? Hoe ziet de prijsstructuur eruit – mag uiteraard niet totaal uit de hand lopen. Hoe zit die fabrikant eigenlijk in elkaar? Passen we bij elkaar? Omdat we nu als BE Solar Energy Systems erg sterk op langetermijnse

55:08 zakelijke relaties bouwen. Zijn het fabrikanten die erst sinds twee jaar op de markt zijn? Zijn ze al langer actief? Hoe gefundeerd is hun ervaring? En welke services bieden zij vooral? Het helpt ons niet als we gewoon de dozen voor de deur krijgen – hier, alstublieft verkopen – en als er iets is, hebben we niemand om mee te praten. Dat zijn allemaal zulke beslissingspunten. Je kunt het je echt voorstellen: we hebben daar een beslissingsmatrix waarin voor ons belangrijke criteria zijn opgesomd, en daarnaar beoordelen we

55:37 dan al die fabrikanten. En dan geldt gewoon: wat is ons het belangrijkste? Wat is minder belangrijk? En degene met de hoogste score wint. Met die gaan we dan meer intensief in gesprek. En we kijken steeds weer: wat wil de markt? En met welke van onze partners kunnen we aan die behoefte tegemoetomen? Want opslagcapaciteit is niet gelijk aan opslagcapaciteit, alleen al als voorbeeld. Net zo is een omvormer niet gelijk aan een omvormer, en het laadstation is niet gelijk aan het laadstation. Het laadstation

56:06 kan iets meer – heb ik een RFID-module nodig, heb ik een rechtstreekse betalingsterminal nodig? Wat heb ik nodig? Dus dat is erg vergelijkbaar, en geen enkele fabrikant kan alles, dus ik heb daar een goed assortiment nodig. Soms is de ene beter, soms de ander. We hebben nu wat het projectbedrijf betreft gezegd: maximaal vijf fabrikanten met hun bijbehorende productaanbod. En daarmee kunnen we alle onderwerpen goed dekken. En juist in de concurrentiemarkt moet je ook

56:36 een beetje anders zijn dan de anderen. Dus als we dezelfde producten zouden voeren, één op één als onze marktgenoten, dan worden we – zoals al heel sterk het geval is – via de webshops vergeleken. En als het hetzelfde product is, dan wordt alleen nog naar prijs gekeken. En we proberen – niet alleen proberen, maar het is ons echt belangrijk – het hele thema, vooral in het projectgebied, sterk met diensten en services te verbinden. Dat we gewoon zeggen, het gaat niet alleen om

57:03 de doos, het gaat vooral om die pre-sales-fase, dus dat hele technische afstemningsthema tot aan de afhandeling. Wat krijg je allemaal mee met de doos? Dus zit daar bijvoorbeeld een inbedrijfstellingsservice bij, krijg je een inweiding ter plaatse? Wat krijg je allemaal als installateur, als vakpartner, als je zo'n installatie voor je klant koopt? Want de installateur wil natuurlijk ook niet alleen gelaten worden. Als die zo'n installatie ter plaatse bij zijn eindklant, die anders

57:33 heel boos wordt als het ding niet werkt – kost immers behoorlijk wat – die wil natuurlijk ook goed voelen en niet alleen: OK, nu heb ik dat ding daar en mag ik eerst 350 pagina's in het handboek doorlezen. Maar als die weet, ik heb daar iemand die ik gewoon direct kan bellen, dan voelt die zich goed. En als die zich goed voelt, kan die dat goede gevoel ook aan de eindklant doorgeven. Dus heel – ja, ik zeg

57:57 zeer gevarieerd – maar hoe we selecteren, is enerzijds door zo'n beoordelingsmatrix, maar ook: Wie werkt met ons op voet van gelijkheid samen? Dat is ook een zeer belangrijke factor. Ik heb ook veel posts van jou gezien met Somek of Janika. Kun je daar wat meer over vertellen, hoe dat komt? Echt mooie voorbeelden. Janika is precies volgens zo'n principe geselecteerd. We hadden, voordat

58:34 we met Janika samenwerkten, hebben we een ander EMS-partner gehad, dus een energiemanagementsystempartner. Voor degenen die misschien nog niet zo diep erin zitten: Het energiemanagementsysteem is het brein van een energiesysteem. Het heeft enerzijds de regeling – dus het gaat niet alleen om monitoring, maar ook om de regeling van de afzonderlijke componenten die in zo'n energiemanagementsysteem zitten – tot aan de interfaces. Directmarketers, vermarkters van opslagsystemen, zeg ik nu bijvoorbeeld, de buitenwereld, als ik het zo

59:06 mag noemen. Dat wil zeggen, het energiemanagementsysteem is ook de vertaler en transporteur van alle informatie die in zo'n systeem moet lopen. Dus zeer belangrijk voor ons, kort gezegd. Lang verhaal, kort gezegd: belangrijk, heel belangrijk. Nou, en onze partner tot dan toe liet ons min of meer – ik zou haast zeggen – honger lijden. Daarom was dit niet alleen voor ons als groothandelaar, maar ook voor andere elektriciteitsmaatschappijen die ook met

59:35 EMS-partners samenwerken, een noodzaak om gezamenlijk even naar de markt te kijken. We hebben een Europees brede analyse gedaan: Wie kan wat hoe? Wie is hoe gevestigd enerzijds, wie heeft welke compatibiliteiten, wie heeft een gecertificeerde EZA-regelaar – al zulke dingen. En ook daar weer van tevoren gedefinieerd, wat is ons belangrijk, wat is allemaal essentieel. We hebben met veel, veel potentiële fabrikanten gesproken. En uiteindelijk stond Janika met voorsprong voorop en had daar inderdaad

1:00:10 de meeste punten werkelijk binnengehaald – gewoon vanwege hun competenties, die zij al heel lang in huis hebben. En zo is onze zakelijke relatie ook ontstaan, dus vanuit een zuivere – zeg ik nu – bureauanalyse, dan met bezoeken ter plaatse, waarbij we in productie gaan kijken, gewoon het begrip opnemen hoe zij zichzelf begrijpen, hoe zij zichzelf op de markt presenteren. En dat heeft gewoon – excuus, als ik het

1:00:38 nu moet ik zeggen – het paste als een balletje in een doosje. Dus ook gewoon vanuit de cultuur, hoe de bedrijven zijn ingericht. En dat was van het begin af aan heel prettig op gelijk niveau. Dat dus over Janer. En aan de andere kant SCMac ook vergelijkbaar. We hadden daar gewoon de uitdaging: we werden overspoeld – of worden dat vandaag de dag ook nog – met de meest uiteenlopende fabrikantenvragen, wat voor mooie systemen zij allemaal hebben. Meestal uit de

1:01:10 Chinese hoek. Maar we hadden op dat moment al een heel goed assortiment. En deze samenwerking met SMC had ook nog iets te maken met de tijd, toen we allocatieproblemen hadden. Dus toen na Corona de leveringsroutes niet zo optimaal liepen – dat hebben we allemaal gezien. Dat heeft ons al flink afhankelijk gemaakt. Misschien zou Made in Europe toch minstens weer heel, heel goed zijn, om daar eens weer op terug te

1:01:38 besinnen. En een collega uit mijn team, die ongeveer – 7, 8 jaar geleden is het nu al – het onderwerp commerciële opslagsystemen bij ons heeft opgebouwd, die heeft altijd al – ik zeg nu maar – vooral naar de USV-wereld sterk gekeken. En SCMac is ja een bedrijf – dus een Frans bedrijf voor degenen die ze nog niet kennen –, al meer dan 100 jaar actief op de markt, al jarenlang ook actief in het opslagveld. Maar je kent ze niet uit de

1:02:07 zonnepanelensector, maar eerder uit de industrie, uit het USV-veld. Grote concurrent van Janer – of andersom. Ze staan dus als sterkste concurrenten tegenover elkaar, op de Europese of wereldwijde markt, moet je al zeggen. Dat is niet alleen Europa, maar ook op de wereldmarkt. Maar wat SCMac betreft: waar zij ons ook van hebben overtuigd – niet alleen Made in Europe –, zij werken samen met CATL, dus met CATL-batterijen, als directe koper, dus niet via allerlei tussenhandelaren, maar werken direct samen met CATL ook

1:02:42 in de ontwikkeling. De ervaring gewoon in het opslagveld was voor ons ook essentieel, vooral voor de industriële klantinstallaties. Dat was een heel belangrijke factor voor ons, omdat we daar in de afgelopen jaren natuurlijk wat lessen hebben geleerd. Als we te maken hebben met zakelijke en industriële eindklanten, is misschien niet elk commercieel opslagsysteem bijzonder geschikt. De ene past beter, de ander niet zo goed. Het is altijd de vraag: met welke randvoorwaarden heb ik te maken. En SCMac, moet je heel

1:03:17 duidelijk zeggen, heeft een extreem goed begrip voor industriële eindklanten, heeft een ongelooflijk overtuigend service opgebouwd, zowel in de pre-sales- als in de after-sales-fase of in de uitvoeringsfase. En dit totaalpakket heeft extreem veel vertrouwen ook aan onze klantenkant gebracht. En wat het technische bij hen bijzonder maakt, is dat ze ook een noodstroominstallatie erbij kunnen zetten – niet alleen zeggen dat het noodstroombereik heeft, maar dat ze technisch ook daadwerkelijk de noodstroomunit meelevereren. En daar zijn er bijna geen van, dat

1:03:55 Hardware. Bedoelde je een dieselgenerator? Nee, dat is een zogenaamde schakelvoorziening, dus geen noodstroomvoorziening (USV), maar een noodstromsysteem. Dat wil zeggen, dat is juist de schakelvoorziening, zodat het systeem in geval van een stroomuitval omschakelt naar eilandbedrijf. En veel, veel batterijaopslagsystemen – veel zeggen ja, wij hebben noodstroom, maar juist deze schakelvoorziening moet de installateur zelf nog toevoegen. Je krijgt dan heel veel documenten en kunt het zelf in elkaar zetten. Maar daar hebben de

1:04:32 meesten van onze klanten in elk geval niet echt zin in. Met name het onderwerp bedrijfsopslag. Ik zeg het steeds weer: het onderwerp bedrijfsopslag. Er wordt gedaan alsof er al tienduizenden installaties in het veld staan. Dat is absoluut niet het geval. We bevinden ons nog steeds in de beginfase met echte bedrijfsopslaginstallaties. En daar zou je echt op partners moeten inzetten die – vooral als we in klantinstallaties betrokken zijn – ook verstand van zaken hebben en niet gewoon alleen onderdeelleveranciers zijn. Dat is het a en o.

1:05:01 Daarom ook Socomec te begrijpen. Eerlijk gezegd was ik een beetje in de war. CATL maakt volgens mij cellen en modules, batterijopslagmodules, en Socomec betrekt de cellen en maakt de modules – of hoe zit dat precies? Oké. De volledige batterijen: Socomec ontwikkelt en doet onderzoek naar de zogenaamde vermogenenheden. Dus de vermogeneneheid komt van Socomec zelf, en de batterij-eenheid – of dat nu de batterijkast of de container is – die komt van CATL.

1:05:38 Hoe je dat ook uitspreekt – zij betrekken die van hen, maar werken ook nauw samen met CATL aan de verdere ontwikkeling van de batterijentechnologie, omdat het toch ook om connectiviteit gaat. En wat je bedoelde, dat zij zich onderscheiden van anderen, dat daar niet iemand tussenin zit – want normaliter, daar ben ik ook niet zo goed in thuis als jij misschien, daar zijn nog altijd veel tussenbedrijven die eigenlijk – jullie willen direct bij de OEM

1:06:08 zijn. Precies. En niet veel zitten direct bij de OEM. Velen hebben ergens systeemintegrators tussenin of ergens andere tussenhanden, zeg maar zo. Maar als je direct bij de OEM's bent, ben je normaliter ook een beetje meer vooraan betrokken bij de ontwikkeling dan wanneer je pas in het derde of vierde ontwikkelingsstadium erbij komt. En dan: waarom denk je dat zij nu grote concurrenten

1:06:39 zijn? Janitza en Seca? Omdat de ene batterijfabrikant is en Janitza meer meters en energiebeheer doet. En dat doet Socomec ook. Dus Socomec is precies – Socomec is ook in het meterongwerpen. Als je naar het totale portfolio van beide bedrijven kijkt, heb je ongeveer 70 % overlap. Maar meer vanuit de metertechniek. Ja, ik begrijp het. En als het gaat om batterijen en energiebeheer:

1:07:13 Wat zijn dat voor markttrends? Er waren volgens mij 200 gigawatt alleen al in Duitsland. Je bedoelt, er zijn nog erg weinig geïnstalleerd, maar er gebeurt momenteel heel veel. Wat observeer je daar, en wat zijn uitdagingen die je ziet? Veel uitdagingen, maar allemaal oplosbaar. Ik zou het opslagonderwerp eigenlijk in twee delen willen zien: enerzijds klantinstallatie, dus bij bedrijven of bij eindklanten, werkelijk dan ook integratie in het energiesysteem. Wat daar erg mooi te zien

1:07:50 is, is dat de bereidheid er weer is om dat in elk geval eens uit te rekenen. De vragen komen in de vorm: ik heb daar gehoord – en dat ook zoiets als dynamische tarieven bij bedrijfsgevers zo'n beetje de trigger zijn. Men hoort: eigenstroomoptimalisatie kan ik doen, piekaftopping kan ik doen, en daarnaast kan ik ook nog dynamische tarieven inzetten. Dat is een

1:08:17 mooie ontwikkeling. Daar moet het waarschijnlijk nu nog meer de richting op gaan dat er meer vakpartners en vakinstallateurs zijn die zich ook aan zulke onderwerpen durven wagen. Omdat we van onze klanten deels al teruggekomen krijgen: als je daar een opslagbatterij in wilt zetten, moet je wat meer aanpakken – het lage-spanningsmotorkamer moet worden omgebouwd, de aansluitingen zijn niet meer aanwezig. Of het nu een binnenzijde-opslagbatterij of buitenzijde-opslagbatterij is – dat zijn onderwerpen waarbij

1:08:47 ik denk dat er nog een zekere standaardisatie in moet. Maar dat ontwikkelt zich langzaam. Ik denk dat dat ook met de producten te maken heeft: hoe eenvoudiger de producten in de C&I-sector zijn – dus Commercial and Industrial, dus bedrijven en industrie – hoe eerder nemen veel installateurs dat aan. In het particuliere segment zijn dat Plug-and-Play-installaties. 70 tot 80 % van alle PV-installaties worden tegenwoordig in de huisjeshoek alleen nog maar met opslagbatterij gedaan, gewoon omdat het makkelijk is. En dat zien we nu ook, dat wordt ook nu in de opslagbatterijsector in de ontwikkeling zo doorgevoerd. Dus niet zoiets van: ik heb nu mijn batterij en daar moet ik nog een omvormer aan schroeven, en daar moet ik nog dat aan schroeven, dan komt er achter ergens hoe dan ook door – geen idee, wat nog een meting erin. Dat zijn volledige systemen. Die worden voorgemonteerd, voorgeïnstalleerd – zijn die allemaal daar nog niet helemaal Plug-and-Play, maar in elk geval wat de installatie betreft al erg vereenvoudigd. Daar

1:09:17 moet het natuurlijk nog in worden opgenomen. Wat daar een uitdaging is, is het energiemanagementsysteem, zodat het inzicht daar is, ook van de eindklanten, waarom ik dat nodig heb. Dat moet gewoon duidelijk zijn: het apparaat alleen – als ik nu ergens op het internet opzoek als eindklant, hoeveel kost zo'n bedrijfsopslagbatterij – dat zijn gewoon niet de enige kosten, maar ik heb daar gewoon ook een EMS voor nodig, en idealiter het EMS misschien niet alleen voor de bedrijfsvoering

1:09:44 moet het natuurlijk nog in worden opgenomen. Wat daar een uitdaging is, is het energiemanagementsysteem, zodat het inzicht daar is, ook van de eindklanten, waarom ik dat nodig heb. Dat moet gewoon duidelijk zijn: het apparaat alleen – als ik nu ergens op het internet opzoek als eindklant, hoeveel kost zo'n bedrijfsopslagbatterij – dat zijn gewoon niet de enige kosten, maar ik heb daar gewoon ook een EMS voor nodig, en idealiter het EMS misschien niet alleen voor de bedrijfsvoering

1:10:15 van de opslag wordt opgebouwd, maar dat ik daar ook meteen wat meer aan doe – klassiek gezegd, dat ik mijn complete energiesysteem daar misschien ook in kan krijgen. Maar daar zijn goede ontwikkelingen. We zien dat daar wat vooruitgang in zit, en daar ben ik zeker van, zullen we ook gestaag verder de opschaling hebben. Die zien we nu ook al, dat de verkoopvolumes aanzienlijk toenemen. En als dan nog het onderwerp restcapaciteitsverhuur komt, waar we ook aan meewerken – ik geloof,

1:10:45 dan is de zaak beklonken en dan gaat het hopelijk nog eens sneller, want dat is nog zo'n ROI-booster – dus Return-of-Investment-booster – als je natuurlijk nog zo'n add-on hebt, waarmee je extra inkomsten kunt genereren. Het ander onderwerp, wat je nu bedoelde met die 200 GW en dat soort verhalen – au wee, dat is dit "in front of the Meter". Deze netwerkinstallaties, deze hele megawatt- en gigawatt-opslagparken, die daar ontstaan zullen, gaan we natuurlijk ook echt

1:11:13 zien dat die vooral "in front of the Meter" zijn. Dus 200 GW zijn in de commerciële sector erg weinig, heel erg weinig. Dus alles wat in de megawatts gaat – bij ons in elk geval zou ik zeggen, 95 % gemakkelijk zijn "in front of the Meter" en 5 %, als we over megawatt-systemen spreken, zijn dan in klantinstallaties. De meeste installaties die bij ons worden aangevraagd, zijn co-located met PV-installaties, dus met vrijveldinstallaties, waar het gezamenlijke netaansluitingspunt gezamenlijk

1:11:47 kan worden gebruikt, maar inderdaad ook standalone. Dat wil zeggen, waar het gewoon dicht bij een transformatorstation of zoiets is, waar dan zulke vragen vandaan komen. Wat de uitdaging is: Wat ik al zie, is dat deze vragen momenteel nog erg, dus overwegend zeer onkwalitatief zijn. We worstelen daar juist mee om deze vragen gekwalificeerd te krijgen, in de vorm van: Hoe ver zijn we in het project eigenlijk? En misschien ook nog even duidelijk maken, voordat je bij ons de verzoeken – dus gewoon

1:12:21 maar alleen zeggen wat we aan e-mails krijgen, alleen als voorbeeld. We krijgen een e-mail: "Ik heb een offerte nodig voor een 5-MW- of 10-MW-opslaginstallatie. Dank u. U kunt zich dan gerust bij ons melden." We hebben het hier over tien megawatt. Afhankelijk van wie zich daar meldt: Dat zijn technische partners, dat zijn soms ook eindklanten die zich melden, of ook investeerders. Dus het zijn soms ook investeerders die zich bij ons melden, maar ook technische partners, omdat ze ook willen begrijpen,

1:12:55 wat daar nu aan de hand is. Iedereen loopt rond en heeft ergens dollartekens in de ogen, zeggen dat de opslag een geldmachine is en ik moet dat nu ook ergens wel begrijpen. Nu vragen ze dus: Wat kost zo'n opslag eigenlijk? Of dan komt precies de situatie eruit: Nu doe ik een netaansluitingsverzoek, hoewel ik nog helemaal geen project heb. Dus bij veel mensen is het inderdaad zo, ja, ik wil gewoon alleen informatie hebben.

1:13:20 maar al concrete offertes van ons hebben uitgewerkt, dienen netaansluitingsverzoeken in bij de netbeheerders. Daarom – iedereen, geloof ik, die uit de branche komt, heeft daar al wel een beetje van gemerkt – die worden bijna volgestort met netaansluitingsverzoeken, tot nu toe ook al veel netbeheerders hebben gezegd: Nu gaan we schoon schip maken. Alle verzoeken worden eerst afgewezen.

1:13:46 Ik kan dat begrijpen, omdat ik er zeker van ben dat ongeveer 80 % van alle verzoeken – daar is nog niet eens een bouwvoorverzoek ingediend, daar is nog niet eens een grondstuk echt veiliggesteld. Dus dat je daar echt al met de netaansluiting begint en gewoon vooral even hebt – dat doet de markt geen goed, want we blokkeren ons daarmee allemaal samen erg, in plaats van het schoon, gestructureerd en goed georganiseerd samen aan te pakken. En daar wordt soms één en hetzelfde project door vijf aangevraagd.

1:14:21 Dat wil zeggen, momenteel is daar zo'n wildgroei – bijna een hysterie, zou ik bijna zeggen. Het zou goed zijn als we allemaal even adem zouden halen, terug zouden bedenken: zoals bij fotovoltaïca. Er is projectontwikkeling, en een opslag is vergelijkbaar in de projectontwikkeling met een grootschalig vrijveldproject, dus zo'n PV-vrijveldinstallatie. Ik begin niet eerst met de netaansluiting. Ik begin eerst met de locatie. Ik begin echt met een

1:14:53 projectontwikkeling, zodat ik ook echt begrijp wat ik daar nodig heb en wat de meesten vergeten. Excuses, als ik dat nu zo zeg. Ik moet de vermarkter natuurlijk zo vroeg mogelijk ook in het bootje halen. Er is natuurlijk een index. Dus dat is sinds vorig jaar via het internet beschikbaar. Daar kan ik dus ook inkijken, dus wat zou ik nu per megawatt grootopslag in arbitrage en regelenergie kunnen verdienen? Maar

1:15:22 ik heb een vermarkter nodig, omdat die vermarkter mij dan ook bepaalde technische vereisten geeft. Die zegt mij hoeveel volledige cycli per dag gegarandeerd moeten zijn? Welke projectlooptijd, welke garanties? Wat moet allemaal ook technisch vooraf al bevraagd zijn? Die moet zo vroeg mogelijk in het bootje, want als ik hem nu een opslagsysteem van 5 MW / 10 MWh aanbied, dan klopt ongeveer 30 % van het aanbod helemaal niet. En dan ontbreekt ook een groot deel, misschien wel van de kosten, want als

1:15:54 minstens vijf of tien jaar systeemgarantie wordt verlangd, dan is het zeker niet de prijs die standaard bij 24 maanden garantie uitkomt. Dat zijn zulke onderwerpen. Ik denk dat daar nog wat meer informatie in de markt moet. We proberen dat via webinars, via workshops, via seminars in de markt te brengen, zodat we gewoon duidelijk maken welke projectstappen wanneer komen, en dat de aanvraag voor het systeem of het aanbod voor het systeem toch relatief laat komt.

1:16:28 We kunnen natuurlijk al min of meer per kilowattuur aangeven wat voor investeringen nodig zijn. Maar vanuit mijn perspectief is daar momenteel veel, veel willekeur. En wij zouden ons allemaal, als voorstanders van deze sleuteltechnologie die nu eindelijk in het net moet komen, wat meer op een professioneel niveau moeten begeven en echt hierover nadenken: projectmanagement is het a en o, en niet zoals bij de netbeheerders nu eerst bepaalde kanalen verstopten. Omdat het probleem daarbij is, dat

1:17:02 dezelfde wachtrij is als voor de grote PV-projecten, die ook netaansluitingen voor grote opslagen aanvragen. Dat wil zeggen, ik blokkeer alles. En dat is, denk ik, niemand van dienst. Dat is wat wij waarnemen. Totaal zinvol. En deze zelfde projecten – bedoel je, omdat er vijf aanbiedingen waren van een leverancier aan degene die het wil bouwen – dan storten ze zich allemaal op dezelfde aanvraag en nog meer werk voor hetzelfde project. Ja, daar zijn er

1:17:34 bijvoorbeeld transformatorhuisjes. Je weet, daar zijn dan zulke transformatorhuisjes. En omdat nog niemand het terrein heeft veiliggesteld, vraag je daar eerst naar aan, zonder zelfs al met de terreineignaar te hebben gesproken. En als het meerdere tegelijk doen, heb je hetzelfde project meteen vijf keer op tafel. En daar gaat het waarschijnlijk steeds meer in de richting dat passende dienstverleners of ontwikkelaars, dat

1:18:03 men daar ook al van tevoren bepaalde beschermingskosten in rekening brengt, om niet overspoeld te worden met niet-gekwalificeerde aanvragen. Omdat dat momenteel een van de grootste uitdagingen is: niet-gekwalificeerde aanvragen. Laten we nog dieper ingaan op energiemanagement in het bedrijfsleven. Het is ook zo dat in fabrieken of in de industrie al energiemanagementsystemen bestaan. Wat is de uitdaging als je met een bedrijfsopslag of laadinfrastructuur er bovendien bij komt – trefwoord interoperabiliteit, dat de systemen allemaal met elkaar kunnen. Is dat simpel of zijn daar uitdagingen?

1:18:38 Aanzienlijk eenvoudiger. Dus als wij daar echt eindklanten in de projecten hebben die al een energiemanagementsysteem hebben opgezet, is het veel gemakkelijker. Niet alleen technisch, omdat daar eigenlijk al de interfaces aanwezig zijn. Die zijn goed gestandaardiseerd, zodat je deze systemen eenvoudig in bovenliggende energiemanagementsystemen kunt opnemen, of er zijn al energiemanagementsystemen in gebruik, bijvoorbeeld van

1:19:15 Janitza – kan ook – waar je gewoon alleen nog een add-on erop zet en zegt: oké, nu is het alleen een monitoringsysteem. Nu heb ik nog een sturingssysteem nodig, want het een is monitoren. Dus dat wat de meesten kunnen – dat kunnen we misschien nog even precies goed met elkaar

1:19:35 bespreken of het nu een monitoring- of sturingssysteem is, want ik denk, het wordt ook veel verward. Ja, het wordt ook niet goed benoemd. Ik gebruik het gewoon zoals het nu op de markt wordt gezegd, maar eigenlijk is het niet correct. Als we over energiemanagementsysteem spreken, dan begrijpen, denk ik, veel – dus een energiemanagementsysteem volgens ISO 50001 – dat betekent, ik heb een monitoringsysteem opgezet, waar enkele meters op de locatie ingebouwd zijn, soms wat grover, soms wat fijner.

1:20:12 En niet alleen elektriciteit, maar ook warmte, water, perslucht – alle mogelijke energiesoorten kunnen op zo'n energiemanagementsysteem worden gekoppeld. Hoe groter een bedrijf, des te eerder waren zij ook al verplicht zo'n energiemanagementsysteem op te bouwen, om gewoon bewustzijn daarover te creëren. Waar komt de energie vandaan? Dus hoeveel energie verbruik ik eigenlijk? En waar gaat die heen? Dus wat doe ik met de energie op mijn locatie? En op basis van deze transparantie kun je natuurlijk ook energieefficiëntiemaatregelen afleiden. Dat wil zeggen, dat is de oorsprong van het

1:20:48 idee, waarom überhaupt een energiemanagementsysteem vooral voor grotere bedrijven ook is voorgeschreven. De BAFA financiert dat bijvoorbeeld ook mee, vooral voor MKB-bedrijven. Het is al vele, vele jaren ook een regelgevingskwestie. Maar dat is een monitoringsysteem. Als ik tot nu toe over energiemanagementsystemen heb gesproken, bedoel ik eigenlijk veel sterker eerder zoiets als een PLC. Dat wil zeggen, ik breng gewoon overeenkomstige stuursignalen ook in dit systeem. De basis van alles is natuurlijk eerst, dat ik überhaupt weet wat daar

1:21:25 is. Dus ik heb een energiemanagementsysteem, waar overeenkomstige meters – dus ik heb eerst monitoring nodig, om überhaupt te weten wat in dit systeem allemaal aanwezig is aan producenten en verbruikers – en kan dan overeenkomstige stuursignalen geven volgens prioriteiten. Dus als we nu bijvoorbeeld over een opslag spreken: wanneer moet die laden? Wanneer moet die ontladen? Of het nu eigenstroomoptimalisatie is, waar dan ook de PV-inverter een van de sturende eenheden is. Of het nu peak shaving

1:21:57 is – dan is het eerder de meter op het netaansluitingspunt die hier de voorgave geeft: let op, ik ben nu net in een kritisch bereik, zorg dat de opslag nu juist ontlaadt en deze piek dan ook opvangt. Of is het de laadinfrastructuur bijvoorbeeld, die via zo'n energie- en lastmanagementsysteem – als je het nu correct zegt, zou het eigenlijk een energie- en lastmanagementsysteem moeten heten – dat dit lastmanagement in dit systeem als sturing de laadinfrastructuur bijvoorbeeld ook juist beperkt. Daarom, ja,

1:22:30 dat klopt inderdaad. Dan moet je de juiste terminologie gebruiken. We zeggen intern energie- en lastmanagementsysteem, maar dat is een vrij lang woord, en ik geloof dat iedereen in het normale spraakgebruik eigenlijk gewoon EMS zegt, hoewel ik denk dat LMS of een SPS eigenlijk bijna juister zou zijn. Maar dank je wel – het is echt belangrijk dat je dat onderscheid nog even aanhaalt. Bij monitoring is dat het ene, een besturing is het andere. Dat is juist het belangrijke, de besturing. En er zijn geen conflicten

1:22:59 tussen de al ingebouwde systemen, die bijvoorbeeld een lastpiek van machines en installaties proberen te optimaliseren, en het nieuwe dat erbovenop komt met een batterij en dan laadinfrastructuur of PV samen. Ja, ik moet natuurlijk duidelijk zeggen: wie is hier baas en wie heeft niets meer in te zeggen? Dus ik heb dit nodig – ik weet, je mag het niet meer zeggen – master-slave-principe. Maar wie heeft werkelijk het zeggenschap? Wie is het overgeordende energiemanagementsysteem? Wie geeft eigenlijk van helemaal bovenaf de bevelen naar beneden,

1:23:32 en welke controllers en welke eenheden zijn dan alleen nog maar uitvoerend orgaan? Dat moet ik van tevoren goed doordenken. Dat is ook een van de onderwerpen die wij ondersteunen, waar we zowel via Janer – we zijn ook bezig om nog een tweede EMS-/LMS-partner op te nemen – waar dit servicepakket essentieel is, om met de klant over te spreken. Daarom hebben we zo'n projectregistratieformulier, waarbij we zeggen: waar kom je vandaan? Zeg me, wat heb je nu? En waar wil je heen, zodat we

1:24:03 begrijpen hoe een energiemanagementsysteem moet worden ingevoerd zodat het doelplaatje dat de eindklant wil hebben ook kan worden gerealiseerd. Je kunt je het misschien zo voorstellen – van prioritering gezien – als een watervalsysteem. Dus dat je gewoon zegt: als dit gebeurt, welke prioriteiten gelden dan? Hoe moet ik het systeem dan overeenkomstig uit-, weg- en aanschakelen? Over het thema intelligent laden en bidirectionaal laden had je net ook al het BMDV-voorbeeld

1:24:37 beschreven. Hoe zie jij dat – jij bent immers energiewetenschappelijk expert – waarom vliegt dat onderwerp nog niet? En waar ligt de uitdaging, misschien minder op technisch niveau dan juist op energiewetenschappelijk niveau? Eigenlijk is het een no-brainer. En er zijn al – ik weet niet, inmiddels hoeveel gigawattuur eigenlijk aan capaciteiten daarbuiten, vandaag in Duitsland en in de wereld nog meer. Wat zijn de obstakels? Waarom is het Habeck niet gelukt in de afgelopen legislatuurperiode bijvoorbeeld,

1:25:11 en waar happert het? Dus, zoals je al zegt, technisch is het echt niet het onderwerp. Daar komen we weer terug op deze regelgeving, dat onze regelgeving deels echt nog uit heel andere tijden dateert. Ik geloof dat als je je er al een beetje mee bezighoudt, waar de regelgeving ook heen moet, dat je denkt dat er flink wat aanpassingen in de Energiewirtschaftsgesetz, EEG en overige onderwerpen zullen komen. Wat mijn – mijn heel groot, of wat

1:25:48 een van de heel grote onderwerpen is. We hebben in ons denken, in ons balansgroep-denken, dus hoe ons energiebalansgroepsysteem is opgebouwd, we hebben zo'n vervelend onderwerp dat heet evenwicht. Dus, wat is een balansgroep? Elke energieleverancier heeft minstens één balansgroep. Die moet altijd in evenwicht zijn. Dat wil zeggen, ik heb aan de ene kant in de balansgroep energie die in deze balansgroep binnenkomt. Die moet exact even groot zijn als wat er ook uit wordt afgegeven. Maar als ik nu maar eens het klassieke

1:26:22 voorbeeld neem: ik zelf woon in München, maar werk misschien voor een werkgever in Dachau. Dan heb ik de Stadtwerke Dachau. Nu ga ik daar heen, laad mijn elektrische auto met stroom, rijd naar huis en laad de stroom niet alleen hier bij mezelf in, maar wil hem misschien zelfs in het net teruggeven. Nu heb ik kilowattuur in mijn auto. Die kent de balansgroep helemaal niet. Dat wil zeggen, ik heb daar ook al een probleem van de balanseringsmakingzijde, dat ik niet zomaar van locatie A naar locatie B ineens energie heen en weer kan schuiven. Dat is een groot thema ook van al deze energie-delingmodellen, bijvoorbeeld, zoals je misschien al hebt gehoord. Daar zullen flink wat vereenvoudigingen komen.

1:26:55 Dat staat in de Energiewirtschaftsgesetz geregeld, precies. En daar geloof ik dat wij ook een paar obstakels voor dit onderwerp nog kunnen nemen, want momenteel, als je technisch het laadstation hebt dat met je huis is verbonden, kun je al bidirectionaal laden. Dat is verschrikkelijk duur, omdat je eigenlijk een DC-laadstation nodig hebt. Dat kost een fortuin. Maar je kunt natuurlijk je elektrische autobatterij ook direct in je huis-energiesysteem integreren. Nu zou het natuurlijk nog veel beter zijn als je dan zegt, als ik mijn auto bij mijn werkgever heb of ergens anders aangesloten heb – dat zou natuurlijk de voorwaarde zijn zodat dat dan ook werkt – dan kan ik met mijn voertuig deelnemen aan deze flexibiliteitsvermogingsthema's. Ik hoef gewoon altijd maar te zeggen – nu zijn we weer terug bij dit Californische BMW i3-

1:27:28 thema van tien jaar geleden – ik zeg gewoon: ik ben over drie uur weer terug, of bij de werkgever: ik ben over 8, 9, 10 uur weer terug. Ik heb in ieder geval 60 procent batterijcapaciteit nodig, zodat ik eigenlijk weer naar huis kan en boodschappen kan doen en ik weet niet wat allemaal. Wat daartussenin gebeurt, kan me niet schelen, maar ik krijg dan overeenkomstig geld – of ik dat nu persoonlijk ben of de werkgever, omdat dat bijvoorbeeld een bedrijfswagen is, dat laten we in het midden. Maar daarmee zou, als dit

1:28:00 thema

1:28:29 Het onderwerp Energy Community, Energy Sharing is nu open, en dat zou naar mijn mening de juiste basis zijn om dit uit te voeren. De uitdagingen vanuit dat perspectief zijn al opgelost. Wat de andere uitdaging is, dat is natuurlijk de techniek. Ik heb nog helemaal niet de mogelijkheid, omdat – voor zover ik weet, en ik ben daar nu ook niet meer zo diep in betrokken sinds mijn vertrek bij DS – maar wat ik heb meegekregen: we hebben nog steeds geen echte standaarden ingesteld, zodat ik

1:29:00 elke laadstation aan elke auto kan aansluiten, zodat dit bidirectioneel laden ook werkt. Ik geloof dat dit technisch nog veel meer gestandaardiseerd moet worden. Standaarden betekenen schaling, schaling betekent veel goedkopere prijzen. Dat hebben we in alle markten tot nu toe al gezien. Maar ik geloof dat dit onderwerpen zijn die nog moeten worden opgelost, wat de standaardisering betreft. In het verleden heb ik in ieder geval meegekregen, of dat nu de autofabrikanten of de laadinfrastructuurproducenten zijn – iedereen probeert daar nog steeds zijn eigen soepje te koken, om

1:29:33 zich van de concurrentie te onderscheiden. Maar om dit goed uit te voeren hebben we uniforme standaarden nodig, ongeacht of het Europese fabrikanten of Japanse, Chinese voertuigfabrikanten zijn, dat maakt helemaal niet uit. Daarvoor hebben we uniforme standaarden nodig, zoals dat bijvoorbeeld ook bij telefoons met oplaadkabels het geval is. Ja, goed, dat heeft nu ook eindeloos lang geduurd voordat dat er was. Maar dat zou een onderwerp zijn dat ons, naar ik geloof, bij het slagen van de energietransitie, als we dat nog konden integreren,

1:30:03 het onderwerp elektrische auto in het energiesysteem, zou enorm veel voordelen opleveren. En ik weet niet of misschien ook, als het kwantificeerbaar is, hoeveel euro's daar achter zitten, of dat misschien nog een keer zo'n impuls zou kunnen geven. Ik geloof dat we vaak functioneren naar euro's, naar dollars, hoe dan ook. Als dan duidelijk is welke economische potentialen daar ook achter liggen, dat er dan meer in de probleemoplossing wordt gegaan. Ik heb vaak niet het gevoel dat we

1:30:32 aan de oplossingen werken, in het bijzonder, maar eerder aan het vinden van problemen, waarom het nu echt niet kan. Maar zoals gezegd, ik geloof dat we vanuit het energiesysteem of van de energiebalancering volgende jaar veel betere kaarten zullen hebben. Als de techniek daar nog goed vooruit zou gaan, dan zouden we dat, naar ik geloof, goed kunnen redden en ook tot een succes brengen. En onder het motto euro's – waar zie jij de meeste potentialen? Je had, geloof ik, de drie – dat was waarschijnlijk regelenergiemarkt,

1:31:03 dus hoe men de transmissienetzen – de stroomsnelwegen, de heel grote – kan stabiliseren. Weliswaar wordt de markt door veel marktdeelnemers als een kleine markt gezien en is misschien verzadigd. Maar dan is er de elektriciteitsmarkt, waar de beschikbaarheid van hernieuwbare energie in vergelijking met het aanbod zich manifesteert en veel groter is. En dan natuurlijk de lokale eigenverbruik en dan de verdeelnetten, die ook bepaalde bottlenecks hebben. Waar zie jij daar wat betreft euro's voor de e-voertuigbestuurder

1:31:35 het meeste potentieel? Dus ik zou – je hebt gelijk. De regelenergiemarkt is deels al goed verzadigd, hoewel er nog een paar euro's goed mee te verdienen zijn. Het is altijd maar de vraag hoe snel ik via dergelijke voertuigen de virtuele kraftcentrales in zo'n volume bij elkaar krijg dat het dan ook vermarktbaar is voor de regelenergiemarkt. Dat moet je natuurlijk ook zeggen. Daar geloof ik dat de vermarkters liever ingaan met een twee-megawatt-, vier-megawattuur-eenheid, dus een

1:32:07 opslagfaciliteit, in plaats daarvan zwermenergie daarvoor te gebruiken. Dat is zo dit Sonnen-onderwerp, misschien ook iets dat oorspronkelijk eens dit zwermonderwerp was. Ik geloof dat, als dan de meerwaarde daar is, dit arbitrage-onderwerp momenteel nog aantrekt. Natuurlijk. Velen zeggen: als nu zoveel opslagfaciliteiten in het systeem zijn, zou dit arbitrage-onderwerp, dus dat ik via de stroomvermarkting geld verdien, ook niet meer zo groot zijn. Maar ik heb in mijn auto ook geen nettarief te betalen. Dus

1:32:38 als ik dat dan via regelgeving op de juiste manier kan regelen, geloof ik echt dat daar iets van komt – dat ik via dit arbitrage-model het geld kan verdienen. We worden daar niet rijk van, in hemelsnaam niet. Het gaat er niet om dat ik dan duizenden euro's met alleen mijn elektrische auto kan verdienen. Maar misschien kan ik mezelf dan per maand – geen idee – 500 kilometer ermee financieren. Alleen maar als

1:33:09 voorbeeld. Afhankelijk van hoe groot mijn batterij is, hoe lang hang ik dan eigenlijk met mijn voertuig aan zo'n laadstation. Dat wil zeggen, hoe lang koppel ik mijn voertuig eigenlijk aan het energiesysteem? Dat heeft allemaal invloed. Maar ik geloof dat via zo'n arbitrage-model – daar is momenteel goed geld mee te verdienen. En als je me vraagt: dat zal de komende 7, 8 jaar niet minder worden, omdat het niet zo is dat alleen omdat we nu opslagfaciliteiten integreren, de uitbouw van hernieuwbare energieën stilstaat. De uitbouw van hernieuwbare energieën gaat toch gewoon door.

1:33:35 Dat betekent dat we op het gebied van opslagintegratie nog veel in te halen hebben. Maar terwijl we inhalen, gaat de hernieuwbare energiesector ook gewoon verder omhoog. Daarom – dit spread, dus zoals dat zo mooi heet, waar ik mijn arbitrage mee doe, dus waar ik via de arbitrage ook geld mee verdien – dat zal de komende rustig 6, 7, 8 jaar nog zo doorgaan. En BayWa was de laatste tijd veel in het nieuws. Kun je misschien nog even inzicht geven waar BayWa staat en wat je in de toekomst bezighoudt, wat je spannend vindt – zo'n vooruitblik. We komen zogezegd in de eindsprint. Ja, we waren beroemd-berchtigd zeker hier en daar in de pers. Wat men, geloof

1:34:03 ik, ervan moet begrijpen – we hebben eigenlijk altijd gewoon goed werk afgeleverd.

1:34:34 Ik moet altijd een beetje differentiëren, want wij zijn ook in een zeer groot concern actief. We hebben enerzijds de BayWa AG, die vooral op de voorgrond in de pers heeft gestaan, en anderzijds ook het subconcrn, de BayWa r.e. AG – dus Renewable Energies AG –, waar ik bij hoor, waar de zonnepaneelengroothandel zit. Voor wie zich daar een beetje ingelezen heeft: men heeft zich in alle mogelijke gebieden ingespannen. Of dat nu via de

1:35:05 BayWa AG in het landbouwmilieu was – men is geglobaliseerd – of in de BayWa r.e. AG op het gebied van hernieuwbare energieën: men heeft eenvoudig geprobeerd om in alle gebieden van hernieuwbare energieën actief te zijn. En we zijn in ons gesprek nu ook door veel verschillende gebieden gegaan. Of dat nu de hardware is, of de energiewirtschaftliche componenten via vermarketing, projectontwikkeling en kleine systemen van particuliere klanten tot aan zeer grote systemen. We wilden overal bij betrokken zijn en gewoon ook deel uitmaken van de

1:35:38 Energiewende zijn. Dat was altijd al het geval. En dat was de reden waarom ik bij BayWa ben begonnen – omdat ze zo breed waren opgesteld. Maar als de markt simpelweg niet zo functioneert als een groot concern in eerste instantie is gestructureerd, dan kan het ook wel eens fout gaan. De meest uiteenlopende factoren: of dat gepaard ging met allocatietijden in materiaalvloeden, tot bepaalde renteniveaus die plotseling van heel laag veel hoger zijn geworden, of of dat, zoals gezegd, misschien

1:36:13 ook heeft meegespeeld dat we ons op te veel terreinen hebben begeven – dat heeft ertoe geleid dat we ons nu weer verschlanken, dat we ons richten. Zoals ik geloof dat veel bedrijven ook goed doet – je hoort altijd: schoenmaker, blijf bij je leest –, dat je gewoon weer een beetje terugschakelt. De financiering is in ieder geval tot 2028 veiliggesteld. Dus alles goed. We waren in, zeg ik

1:36:44 nu maar in ruw water onderweg. Dat is inmiddels alweer goed genormaliseerd. En nu is het voor ons als zonnepaneelgrossier gewoon zaak om, net zoals we dat ook in de, zeg ik nou maar stormachtige tijd al hebben gedaan, te blijven aakten op alle huidige onderwerpen, verder met sterke partners samen te werken. Of dat nu de hardware is, dus of we die meenemen of of we ons ook verder netwerkpartners zoeken. Dat gaan we ook verder doen met partners die

1:37:16 dan kunnen we ook al die nevenbouwplaatsen voor zo'n project bijvoorbeeld mee bedienen. Dat kan niet uitblijven. En ik geloof dat we nog heel veel nieuwe uitdagingen bij onze energietransitie zullen hebben, want hoe hoger we in de vervullingsgraad worden, hoe delicater het soms ook wordt, waar we nog niet aan hebben gedacht, wat dan misschien toch acuter wordt. En onze taak of onze intentie is het om daar altijd vooraan te zijn, altijd een van de marktleiders te blijven, dat waren

1:37:49 we de afgelopen jaren, dat willen we ook verder zo doen. En ja, de afgelopen twee jaar waren een beetje naar, maar hoe zegt men altijd zo mooi: opstaan, het stof van de knieën kloppen, kroontje weer rechtzetten en verder gaat het. Ja, heel mooi gezegd. De timing van een markt kun je ook niet perfect beïnvloeden. Dat is soms niet altijd zo. Heb je nog een laatste boodschap voor de luisteraars en ook hoe

1:38:17 men nog contact met je kan opnemen, als je wilt. Natuurlijk. LinkedIn, ik geloof dat dat altijd een heel, heel goed platform is, maar je kunt me ook op Xing vinden. Dus Yvonne Bogner, gewoon daar kijken. Ik ben er ook altijd weer met actieve bijdragen bij. Je kunt me daar erg graag mee contacteren. En we hebben het al gehad, waarmee ik bijna al wil afronden: Hakuna Matata. En wie niet wagen, die niet winnen, no risk, no fun. Het zal

1:38:51 ook de komende jaren de beide motto's zijn waarmee ik vooruitga, want wat de afgelopen decennia bijna al gek was, zal de komende decennia misschien net zo gek zijn. Nou ja, in die zin: Hakuna Matata. Dank je wel. Hakuna Matata. Dank jij je. Dit was Smart Charge by RiDERgy, de aflevering met Yvonne van Bivare. Mijn drie takeaways vandaag: Eenvoudig in plaats van complex – tarieven en flexibiliteit moeten voor gebruikers onzichtbaar functioneren. Energiebeheersoftware is niet hetzelfde als monitoring – er is eerst transparantie, dan besturing, prioriteiten, lastmanagement en peak-shaving

1:39:33 enz. – verdere potentialen die dan benut kunnen worden. Opslag goed doordacht: gekwalificeerde projecten, noodstroomconcepten en vroegtijdig marketing inschakelen. Als deze inzichten u geholpen hebben, abonneer u op Smart Charge by RiDERgy, geef ons een 5-sterrenbeoordeling en deel de aflevering met collega's uit vloot, energie en onroerend goed.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.