Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Welcome to Smart Charge. Today's guest: Yvonne Bogner from BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne is driving sector coupling in project business there – with PV, commercial, large-scale storage, charging infrastructure and energy management for industry and commerce. With almost 30 years in the energy sector, she has witnessed transformation firsthand: apprenticeship at Munich City Utilities before liberalisation, a detour into telecommunications at O2 during the smartphone boom, back to energy via Energie Südbayern and Inovos, then Digital Energy Solutions, a joint venture between BMW and Viessmann, and today BayWa, where she brings together solutions

1:15 from hardware to services and marketing. We talk about parallels between telco and energy markets, why simplicity in tariffs and flexibility is so important, the ramp-up of storage from industry and commercial use cases to large grid installations, energy management and monitoring compared to control, dynamic tariffs, bidirectional charging, regulations from balancing groups to §14a – and of course about Yvonne's motto: Hakuna Matata and fortune favours the bold. Headphones on, check your charge level, let's go. Hello, Yvonne. Great that it worked out.

1:54 Yes, doing quite well. Thanks so much for the invitation, Claudio. It really worked out this time – after holidays and a few project matters. Good start to the week, and yes, I'm already looking forward to our conversation today. Yes, you also have a lot on your plate in your role, and I'm also looking forward to learning more about that. But before we get to today, take us along with your journey. What's your background, and how did you get to this role?

2:26 It's really been a long path to get where I am now. Even if it might not show, I've now been in professional life for almost 30 years and started – well, let me say – with an apprenticeship at Munich City Utilities. I was always somehow involved in some kind of market upheaval. Back then at Munich City Utilities I started as an industrial clerk during monopoly times. That is, it was still before energy market liberalisation. So I got to experience how a big ship changed direction from a supply point to a customer. Then in 2000 came the EEG – the Feed-in Law – and suddenly there was a Renewable Energy Law. Back then I think it was just 11 or 12 pages thick. You can hardly believe it – today it's at least a hundred times that, if not more. Yes, it was really an exciting time, simply to see such a large colossus transform into a business enterprise. And as I said, from that – yes, from the perspective of. That was originally a supply point, towards a customer – now you need a customer management system. That was challenging on one hand, but of course also exciting. I was there for the first eight years and was always involved in some kind of project, system implementations and in sales, especially then very much in focus. Well, and then after eight years it was overall such that I said to myself: as a former monopolist, you can really only lose customers in sales. So there was nothing about gaining any major new customers. And I really wanted to get into classic hard sales. Someone might say: well, okay, so your view apparently didn't extend beyond the street, because I actually then went to O2. So when you're in Munich – I live in Munich – you know that the Munich City Utilities headquarters is across from the O2 Tower, and I then got into telecommunications,

2:58 back then still O2. It's just a brand now. Hardly had I started when they said: oh, Telekom is buying us. Well, but not Deutsche Telekom, but Spanish Telekom. That meant, from a classic mobile phone provider to suddenly a communications provider of fixed-line – so always in a commercial environment, B2B – it was really an exciting time there too. Just from mobile phones – back then the old brick phones –, and then to BlackBerry, then came mobile internet via mobile phone and BlackBerry as well. Until then – I'd have to think for a second – 2007, 2008 when the iPhone came, and that really revolutionised the market. I'd say, if you worked at O2, you had a bit of a disadvantage in the first year, because whoever remembers a bit: Deutsche Telekom had secured a year of exclusivity with the iPhone – or from Apple. That meant they completely dominated the market. I don't need to tell the Apple success story. Well, and I was there for about four years, and in an environment that was changing extremely rapidly. They kept launching faster broadband offerings – so from fixed-line to mobile, then increasingly faster internet – also to the market. I myself also still had a

3:26 56K modem with that screeching sound – that was – when I left O2, that was, oh, that was exactly.

3:56 It's really been a long path to get where I am now. Even if it might not show, I've now been in professional life for almost 30 years and started – well, let me say – with an apprenticeship at Munich City Utilities. I was always somehow involved in some kind of market upheaval. Back then at Munich City Utilities I started as an industrial clerk during monopoly times. That is, it was still before energy market liberalisation. So I got to experience how a big ship changed direction from a supply point to a customer – now you need a customer management system. That was challenging on one hand, but of course also exciting. I was there for the first eight years and was always involved in some kind of project, system implementations and in sales, especially then very much in focus. Well, and then after eight years it became clear overall that I said to myself: as a former monopolist, you can really only lose customers in sales. So there was nothing about gaining any major new customers. And I really wanted to get into classic hard sales. Someone might say: well, okay, so your view apparently didn't extend beyond the street, because I actually then went to O2. So when you're in Munich – I live in Munich – you know that the Munich City Utilities headquarters is across from the O2 Tower, and I then got into telecommunications,

4:25 back then still O2. It's just a brand now. Hardly had I started when they said: oh, Telekom is buying us. Well, but not Deutsche Telekom, but Spanish Telekom. That meant, from a classic mobile phone provider to suddenly a communications provider of fixed-line – so always in a commercial environment, B2B – it was really an exciting time there too. Just from mobile phones – back then the old brick phones –, and then to BlackBerry, then came mobile internet via mobile phone and BlackBerry as well. Until then – I'd have to think for a second – 2007, 2008 when the iPhone came, and that really revolutionised the market. I'd say, if you worked at O2, you had a bit of a disadvantage in the first year, because whoever remembers a bit: Deutsche Telekom had secured a year of exclusivity with the iPhone – or from Apple. That meant they completely dominated the market. I don't need to tell the Apple success story. Well, and I was there for about four years, and in an environment that was changing extremely rapidly. They kept launching faster broadband offerings – so from fixed-line to mobile, then increasingly faster internet – also to the market. I myself also still had a

4:58 56K modem with that screeching sound – that was – when I left O2, that was, oh, that was exactly.

5:29 56K modem with that screeching sound – that was – when I left O2, that was, oh, that was exactly.

5:56 56K modem with that screeching sound – that was – when I left O2, that was, oh, that was exactly.

6:07 until such a website was built up. I think I sat there for three minutes beforehand waiting. But okay, every beginning is difficult. But when I left there after four years, those were leaps, that was crazy. And why did I leave? Because I simply realized that the topic of energy interests me much more. So telecommunications is exciting, but it was also just wild. There was really fierce competition then

6:34 back then, also with an agenda. And there was this company, back then still called Erdgas Südbayern, which was also based in Munich, and when I started, it relatively quickly transformed into Energie Südbayern. That means, from a pure gas supplier, it then became an integrated energy supplier, which then also meant electricity supply, and today operates in the most diverse service areas. Yes, and during my time at ESB, I think there was still a somewhat more relaxed

7:08 phase. There wasn't that much happening in the energy market yet. That was more of a company topic. But I was – now I really have to think about this again – in 2011 I started at Enovus Energy. That's a Luxembourg energy supplier, also specialized especially in large industrial customers, electricity and gas supply, classic balancing business. There I also got to see how an energy supplier tried to establish itself as a service provider. Here and there it worked, but in other places it didn't. So

7:48 what was mainly the topic there were alternative procurement forms. Then short-term procurement came into play, incorporating parts of procurement via the spot market, also bringing a certain responsibility towards the customer. Yes, and then of course – that was 2014, 2015 – the Paris Climate Agreement, around that time. Yes, and then suddenly – the topic in 2015, right? Yes, exactly. Then this big topic of sector coupling was suddenly on everyone's lips. And I relatively quickly realized for

8:25 myself: hey, wait a minute, somehow on the energy supplier side, that's all fine and good, there were always exciting times involved, but somehow, if real progress is going to happen in the direction of the energy transition – this topic of sector coupling really caught me and was also one of the triggers why I then exited that classic energy supply world. Yes, and as luck would have it, you always somehow end up meeting the right people when you move through the world openly enough with eyes and ears

8:56 open. And that's when Digital Energy Solutions was just forming. Back then a joint venture between BMW and Viessmann, and that was the thing – if not them, then BMW from the mobility side, Viessmann from the heating side. Both knew that their business models would increasingly orient towards electricity, whether that's electric mobility or heat pumps. And so the big idea at Digital Energy Solutions was to push this whole topic of sector coupling forward on the digital side. Very, very originally the

9:31 idea was to create a digital platform where energy producers and consumers would be brought together, of different kinds – whether large solar systems, combined heat and power plants, biogas plants, electric mobility – all areas of the energy landscape were to be brought together. And with this guiding principle, flexibility is the energy currency of the future, that totally drew me in, and I was there from the beginning too. Yes, that digital landscape thing didn't work out so well, let's say.

10:12 But people reacted relatively quickly and said, well, charging infrastructure is the gateway to such an energy world of the future, sector coupling. If I want to integrate vehicles into such an energy system, I need to provide charging infrastructure. BMW was already very far ahead in that at the time, and the same from the Viessmann side. Okay, so you have to rethink the topic. They already had a good portfolio together both from generation, photovoltaics, and storage

10:43 in place. Yes, and then it came down to hardware. It was first about creating that access to this new energy world of tomorrow, this sector coupling, really creating it. Also an exciting phase, because this was exactly at the time when people were saying: oh, electric cars don't have real range, you can barely get any anyway, way too expensive. And what's the point, we don't need that, and petrol and diesel is much better anyway.

11:11 Oh, what about hydrogen anyway? So significantly more discussions than are being held today, when that was on the agenda. But okay, if you believe in something, then it's simply: into the market and present solutions showing how things are actually different. Like I said, until today also the topic of electric mobility – you have to experience it, and you simply have to really see and get to know it first. So, the four years at Digital Energy Solutions were exciting from that perspective, because on the one hand we brought this technology to the market, so purely from the hardware side, and then also thought about what energy market products could be created. Because at Digital Energy Solutions, there were a few colleagues from Berlin and the Düsseldorf area, so that's how we kind of built together the digital world and energy, yes, the energy market world a bit. And we were really doing well. I think

11:41 so. Digital Energy Solutions, we had colleagues from Berlin and the Düsseldorf area, so we kind of put together the digital world and the energy market world. And we were really moving forward well. I think

12:13 Well, if anyone today knows the old story of Digital Energy Solutions, which no longer exists in that form today. It was dismantled at some point. I think they wanted to do too much all at once. So work was being done in all sorts of corners and ends. And it always had to be huge right away. It's BMW and Viessmann. They only know big, they don't know: let's start small now and scale, rather they really wanted to go straight into the fully scaled phase.

12:43 Yes, and I think maybe they got a bit in over their heads with the topics. In hindsight, maybe they would have taken a bit more time for just one part and then built up step by step. I think they just wanted too much at once. But well, time was pressing. They simply wanted to get the solutions onto the market. In hindsight, you're always wiser. And because Digital Energy Solutions then came to such an end and

13:09 then work had already started on, well, which areas of DES would probably predictably go where, I actually oriented myself towards BRE at the time, also a Munich-based company, that was in 2019. Because there a company was created with the approach of creating energy systems for international industrial customers that represent this sector coupling. That means from generation, large photovoltaic systems, storage systems, charging infrastructure, intelligent energy management systems. The company had gotten to the point where Power Solutions had, I'd say, a really

13:56 fat suitcase of solutions. Unfortunately, the end customer didn't play along. We had to unfortunately concentrate quite heavily on the whole generation topic, here and there maybe some charging infrastructure or perhaps a PV carport or something like that. But not in the scaling as you would have wanted to imagine or would have had to, simply to keep advancing those topics. Well, and after I then said from a structural level: well, I

14:29 didn't come here just to sell photovoltaics. To be fair. Exactly, so I looked around within the Balwei E Group and there was then the opportunity in solar wholesaling to bring my knowledge and my professional experience to that too. And my task was or is to build up an appropriate solution portfolio, consisting of commercial large-scale storage, AC/DC, charging infrastructure, energy management systems, in order to then bring such systems to end customers, to commercial and industrial end customers via specialist installers. Exactly, so that's where I am now today, which means in project business

15:13 and yes, but the topic of sector coupling didn't let go of me. So this energy world that now also serves on the end customer side as an entry point into the topic of flexibility – flexibility is the energy currency of the future. If you look at which direction the energy market is currently heading, away from the kilowatt-hour, away from energy, more towards power, at the time when the energy is there, to use it then, where incentive regulations are being created. So I think you can

15:43 definitely say: a few years ago when I went to DES back then, it's more current than ever today. Digital Energy Solutions was simply way too early. Sometimes you're just faster with your thoughts, with your ideas, with your drive to innovate than the market itself. But I see especially now also the storage topic as an essential building block, an important key for a successful energy transition, and that now momentum is coming and doors are opening of course also for further energy products, so purely from the energy market products perspective.

16:18 The field is very large: from hardware to energy products to services to service offerings. I won't get bored. But not until retirement. Exciting. Yes, a long arc. But exactly, built up tension over 30 years and can go in various directions. And let's start at the beginning. How was it back then with liberalization? It was 1997, if I remember correctly. Exactly, for the listeners who don't know exactly: it was about the monopolies of the various energy suppliers, who bundled everything together – both networks and

16:55 generation and then sale of electricity – that it was broken up and then very many energy retailers emerged from that, who then competed with each other. How was that? You were at Munich's municipal utilities. How was it, if you think back, what was the atmosphere like? And how did it develop in the years afterwards? Of course you can say first: outrage, outrage, now there's a market coming in here too. No. Well, I think Munich's municipal utilities were even then

17:26 a very, very innovative company, just as I still perceive it today, always at the forefront with the newest ideas and solutions. I think Munich's municipal utilities had the least problems back then. There were many municipal utilities and long-established companies that, I think, almost fell half dead off their chairs when this decision really came. But that had also been building up for quite a long time, it's not as if it was born overnight.

17:52 But what really wasn't resolved back then, and I still have to smile about it today, is for example this topic of network charges. How do I actually get the energy from A to B? Especially if as Munich's municipal utilities I want to deliver energy to Ingolstadt – how does that work? That wasn't resolved. There were then association agreements. There was association agreement one, then association agreement two and two plus and who knows what, until then the network charge scheme or the

18:25 The network fee system, the way we know it now – where the energy is withdrawn, that's where you only pay – until all of that was finally clarified. I still remember calls for tender back then where they literally took the map of Germany and physically calculated the individual network sections: exactly how much a kilowatt-hour of electricity cost from Munich to Ingolstadt, to Augsburg. Back then, they couldn't even deliver over such a long distance because it was such a large stretch and because you had to pay so much network fees. The complexity that was thought up back then was insane. So what we know today and take for granted, that caused a lot of headaches back then. And as already mentioned: on the other hand, many new rookies came in with it, the new energy suppliers like Yellow for example – I remember them very well. I think perhaps one or two listeners here do as well.

18:56 I believe the first action was 17.17 euros or 18.18 euros, so 17 euros per kilowatt-hour and 17 euros base fee per month. Then you'd say: how does that work? Then they also jumped onto E&Bay. That is – for those who don't know it so well – that's the energy trade fair, which still exists today, in Essen, always in February. That's basically the industry meeting, or rather that's where the big energy consumers, the big corporations come to negotiate with various energy suppliers about procurement–

19:27 So back then just procurement models. Today it's completely different topics that are discussed at E&Bay. And then they show up, from whoever, and however they were called back then, and somehow they're wearing sneakers and jeans. How crazy was that? And today I think that's quite normal. You see me now with a polo shirt, I've also got jeans on – quite normal today. The stick has been pulled out of the backside, if you want to put it that way. But

19:58 the culture has changed extremely. You really have to imagine: Munich's municipal utilities back then, that was a public company. Those were the civil servants – sluggish, slow, boring and can't count to three even today, the number three has to be counted tomorrow. And then being pushed into such rapid development – that was already challenging. Just this change management, as it's called today, simply

20:24 also bringing the people along with you. The municipal utilities had back then – I don't even know how many, but over 10,000 employees. Today it's a few thousand, still a lot. But that still includes the transport company and such. You have to imagine what happened to the people back then. I came in as a young person, as a young woman – I started my apprenticeship at 19 because I'd done something else abroad before

20:54 that. But I came in with it too. I was initially inexperienced, but I also witnessed what happened regulatorily. And what was going on with the people who had no idea anymore where left and right were, who also had to be taken along on the journey and who sometimes had to be told: behind an electricity meter sits a person. There's a person there. That's not a consumption point. That's a customer. That's

21:17 really crazy development phases where today everyone says, well that's completely normal. But that's just how it is. Anyone who's worked at a monopoly – maybe one or another listening here who works at a network operator – can perhaps sing a little song about that too. There are sometimes still certain, yes, very rigid structures. I know that that's no longer the case at many network operators the way it was

21:42 25, 30 years ago, but perhaps still similar, in that you're not as innovative and quick-thinking, and you say: okay, then it's to the right and not to the left anymore, I just have to change my thinking too. And you have to imagine: that was also still in the time – again, this sounds like I'm already ancient – but they only had these text display screens back then. Then PCs were introduced, because sometimes in customer billing, as it was called – today you call it customer service team, back then it was customer billing – five people shared two screens somehow, where you'd enter something or other. Nowadays of course with PC introduction and everything that comes with it. These are basics today, so when you say, what were those... that's nothing wild now. But the way we perceive the stakeholders, as they're so nicely called, currently in the market, who's moving around how. Yes, also the regulations, the way we live them today so naturally – that was really a time when everything still had to be established first. Or when one company after another was blessed by the most different management consultants, if I may put it so nicely. They came through Germany with their template. To those consultants now listening: sorry for the rudeness. But I always said they go through the world with a template – one fits all – somehow. Claudio, you've already said it. A separation had to be created, from generator to retail and from networks. They came in with the template and first implemented this unbundling too. And then of course also set up organizations completely differently. Of course, an organization chart has to be thought about completely differently when I suddenly have to deal with customers instead of just consumption facilities. And

22:08 Before 25, 30 years ago, but perhaps still similar, in that you're not as innovative and quick-thinking, and you say: okay, then it's to the right and not to the left anymore, I just have to change my thinking too. And you have to imagine: that was also still in the time – again, this sounds like I'm already ancient – but they only had these text display screens back then. Then

22:35 PCs were introduced, because sometimes in customer billing, as it was called – today you call it customer service team, back then it was customer billing – five people shared two screens somehow, where you'd enter something or other. Nowadays of course with PC introduction and everything that comes with it. These are basics today, so when you say, what were those... that's nothing wild now. But the way we perceive the stakeholders, as they're so nicely called, currently in the market, who's moving around how. Yes, also

23:05 the regulations, the way we live them today so naturally – that was really a time when everything still had to be established first. Or when one company after another was blessed by the most different management consultants, if I may put it so nicely. They came through Germany with their template. To those consultants now listening: sorry for the rudeness. But I always said they go through the world with a template – one fits all – somehow. Claudio, you've already said it. A separation had to be created, from generator to retail and from networks. They came in with the template and first implemented this unbundling too. And then of course also set up organizations completely differently. Of course, an organization chart has to be thought about completely differently when I suddenly have to deal with customers instead of just consumption facilities. And

23:36 really everything else around it. That was a whole different world. And the complexity – I have to say – was significantly greater back then than today, also because of the regulatory requirements that we simply didn't have yet. We had to create all of that first. And I think it's important to mention that this transformation – it was really a transformation – has shaped me a lot in my career so far. How do I deal with change? How do I handle uncertainty? These are questions that have accompanied me throughout my entire professional life and that I also try to pass on today.

24:06 Then crazy things came along too, like: suddenly photovoltaic systems are appearing, and suddenly some end customers want to generate electricity themselves? We do that. We as an energy supplier are responsible for that. That was an outrage like no other at the time. And then it was like: yes, and right away 5 kWp – gentlemen, that's a huge system. Nowadays everyone smiles about it. But those were challenges back then that you can't even imagine today, because simply the regulatory framework, which

24:36 we certainly like to complain about these days, wasn't even like that back then. You first had to find ways, possibilities, solutions to implement all of that, which is actually desired and demanded on today's prosumer side. So it was a fast-paced time and I think it was also marked by a lot of innovative power – even if nowadays people say, well, maybe it was a bit rough and ready. But I mean, when you face a problem and there wasn't a solution for it back then, you had to find the solutions yourself. As a market. I don't think I need to tell anyone what grid charges mean – if there are any changes to them – who wouldn't want to have a say, who wouldn't have great ideas, and how quickly it would happen these days if we had wanted to have a grid charge reform somehow – we've wanted it for years now, nothing's moving forward. But that was the topic back then too. Only it moved a lot faster back then. I think it was within two, three

25:06 years when it went from all these association agreements to this grid charge system that we still live with today. I always find it extremely fascinating to look back at the past in order to put the challenges of the present in relation to it. That was definitely very helpful. And then the following topics, which are coming up soon – grid charges and others – you can picture the map of Germany again. The second thing I found interesting in your

25:33 introduction is: you were basically in the energy industry most of the time, with that little interlude at O2. How do you look at the energy industry now, especially based on your experience? What do you take with you from the telecommunications industry for the energy industry? What can it learn from, for example? Well, I've said for a long time that if you think back briefly to the tariff structure in telecommunications – I know, who still remembers – to what times

26:07 of day you could call at which rates – those were differentiated, dynamic tariffs. So, the energy industry can definitely learn something from that. The telecommunications industry has been managing complexity for many years, offering differentiated products for different customer segments. They have experience with network management, with capacity utilization, and with how to communicate complex pricing to customers. I think the energy industry could benefit greatly from that expertise when it comes to dynamic pricing and load management.

26:40 which tariffs applied. Monday had a different price than Tuesday, and weekends were different anyway. And if I stood on my head and wiggled my teeth, I'd get some other prices too – all the way to some access numbers I had to dial to get even cheaper tariffs. So that was really a crazy time in telecommunications. I still remember it today: getting a tariff comparison done, that was almost like needing a mathematics professorship to

27:08 compare this tariff system today to a potential tariff system tomorrow. Telecommunications had to find its feet first. So: am I calling my own mobile network, a different mobile network, the landline, abroad, which country abroad – the same goes for data. So it was a complete tariff jungle. If you look at how that developed gradually over time: you needed a simple system that the end customer could simply

27:44 understand. That meant flat rates came, packages came. I just book whatever packages I need right now. Hardly anyone needs SMS anymore, almost. But SMS packages – how many per month do I roughly need? How many minutes do I call the landline? There was also that great analysis of your own calling habits, where I could then optimize my tariff perfectly. But basically, I think if you look at most providers today or what most end customers actually sign up for, flat rates are simply – calculable, simple, easy to understand. I just have the package now and I can do whatever I want with it. Now when we think about energy, which is what we're doing right now, we're making the tariff world pretty complicated too. There's complexity in there from dynamic tariffs. On the supply side – they're now supposed to, or it's not just supposed to, but dynamic tariffs are also coming

28:15 on the network charges side. That means this whole topic of making the energy world more flexible, yes, for – let me say – pros. I mean, only someone who deals with it extremely deeply understands that. When can I ideally charge my battery? Which electricity is better now – the one from my photovoltaic system, the one from my car, or the one actually from the grid? So the complexity is there – not just in B2C. I'm just focusing on B2C because – let me say – even an average person like Liesel Müller has to be able to understand that

28:48 It's crazy. I understand of course that everyone wants to optimize, that everyone tries to get the best deal for themselves, that every individual should be valued the way they think they can use energy, want to, need to, whatever. But my opinion is, the energy world can learn quite a bit from telecommunications. And I can already see some providers heading in that direction. That's away from this complexity,

29:18 which tariffs applied. Monday had a different price than Tuesday, and weekends were different anyway. And if I stood on my head and wiggled my teeth, I'd get some other prices too – all the way to some access numbers I had to dial to get even cheaper tariffs. So that was really a crazy time in telecommunications. I still remember it today: getting a tariff comparison done, that was almost like needing a mathematics professorship to

29:52 from this tariff jungle that is now being built up again. Back then it was just peak/off-peak rates, that is peak rate/off-peak rate, day and night electricity as it was sometimes called, maybe also heat pump electricity. Nowadays you have e-mobility electricity, heat pump electricity and I have no idea what hourly prices. I believe that will develop strongly in that direction – yes, packages too, flat rates as well. I've said that many years ago. I said it back during the Digital Energy Solutions times. My opinion is,

30:25 the complexity that is possible there is nice for those who want to and can engage with it. Because that's not everyone's, not every woman's daily business – those who maybe want to play around with it or are happy that they saved ten cents a day, that's completely legitimate. But I think for the very, very broad masses we simply have to think differently. I keep saying it, whether it's the topic of electromobility, whether it's the heat pump, whatever. There

30:58 these incredibly complex images are created, and I say: please keep it as simple as possible for the customer. It has to be simple so it gets accepted, so at least maybe it gets tried out, and not that most people fail before this complexity even starts. I think the energy industry can already picture that today, because there are lots of parallels, lots of them. I also had in the telecommunications sector – I had my networks, whether fixed-line, that is

31:29 laid in the ground, or the mobile networks. I had there – let me put it this way – my different use cases, whether any combinations of site networking, so VPN topics, mobile networks, fixed-line, package formation and so on. There is a lot of similarity in the products, in the solutions. And I don't think you should make the same mistake in the energy sector as in telecommunications – mistake because I believe many people simply felt left behind for a long time. It would be much simpler if you just made it simple for – I would really claim – in the

32:10 B2C sector for at least 90%, if not even 95% of end electricity users, and didn't get all worked up about which flexible tariffs and so on exist. Of course, it's difficult, I want to add that right away. Of course it's difficult to squeeze out that flexibility from customer systems, because why do you do it today? To of course also have an incentive system for those who already have storage at home, who can provide flexibilities and

32:47 want to. But I still think that – we already have a lot of regulation anyway – this dimming to 4.2 kW, that's already a topic where the grid operator should just do his thing, but not that the customer himself has to have a big say in it. If I want to have this, I have to go there – have to decide that. It's – yes, I think it's too complex. And that was also the case in telecommunications for a long time. I think,

33:17 we need simplicity there, also in regulation. Simplicity in regulation despite everything, because I think in the last two years at least a lot of confusion has been created. What is actually allowed now and what isn't? Just from the photovoltaic side, now in the homebuilder area. Yes, very, very interesting. A few more thoughts come to mind that I'd like to address. Namely: the networks. That's definitely, I think, a very

33:44 strong parallel, that you have networks in both cases. And of course they are also loaded to a certain degree. You notice that in everyday life when you share WLAN with your neighbors. And the second thing is this complexity. You do have flat rates in the tariffs. You have flat rates like Deutsche Telekom has. But then there's also things like Aldi Talk, where you don't have a flat rate. And that means the two

34:13 models coexist somehow. I'd like you to comment on that coexistence. And the third thing: flexibility. Ultimately the physics behind the weather, which increasingly determines the energy world today. This parallel maybe doesn't exist in the telecommunications industry. You do have the network analogy, which also has a certain capacity, but not this weather dependency. You only have supply and demand, which manifests itself somewhat in the networks, but not this supply and demand in the availability of energy. That's true, yes. Maybe briefly on the coexistence

34:50 of the different tariffs. I think there will always be justification for both sides. I mentioned it briefly. I think we still have to, so if we look at the topic of customer orientation: I think there will simply also be those who want to continue using these variable tariffs, because they simply want to optimize. I also once considered whether my flat-rate tariff wouldn't be more ideal for me

35:21 if I went to a prepaid card. I could save maybe another 5 euros a month. Back then it was like: well, 5 euros a month – then I have to go through the switching process back and forth, I don't know what all. There are also those who maybe need the 5 euros a month more, who then want to optimize from the communication side, cost side as well, because flat rates also have to do with security

35:52 do. So that's a bit like an insurance policy that I have. The bigger the package, the freer I want to be in my usage, the more risk premium I simply have to add on top. I think you have to say: most people who have flat rates – and I definitely include myself in that – I don't think I use everything I'm paying for. A lot is already going over WiFi now,

36:20 so I have my WiFi hotspots everywhere. I don't need gigabyte packages or anything like that. Although others again – so if I think about students, for example, who maybe don't have this classic thing: I still have a landline at home. That is, I think, for most of them: what even is a landline? I only have my mobile phone. Where individual usage behaviors then also get taken into account. I think that

36:48 is still a generational shift. I'm sort of an in-between thing, I think, still from this landline topic. I think there's only my mother-in-law who calls on the landline now. I wouldn't know who else would call on the landline. Everything else runs through the mobile phone. And if my mother-in-law didn't call, I think I would get rid of the landline eventually and then maybe I'd be forced again to look at what my phone contract actually looks like. Same thing with energy. I still think there's a need to take individual situations into account accordingly. One size fits all doesn't work. So I don't want to be reduced to that either. And there will always be customers who want a certain complexity – who just want to have that under control, which is fine too. I do think that with the now digital services like monitoring

37:15 and stuff like that, that's also well controllable for the end customers.

37:51 And if you take your thoughts on that – otherwise I would have gone to the other topic. Exactly. The other topic, so flexibility: How could you make it simple so that the complexity is hidden and at the same time you have incentive systems to be able to unlock flexibility, in your eyes? So for example, what I thought was super smart – that was already the case in BMW i times –: that in the USA in California, BMW had a test phase running where they told customers with the i3

38:00 Listen, if you plug in your car in the evening at the charging station – and the charging station was connected with appropriate communication with the grid operator –, if you plug in your car in the evening and simply enter how many kilometers or what percentage of charge you need in the car for the next day, you get a dollar a day. What happens during the night with the storage, you don't need to care about at all. You just get this

38:32 one dollar. What was being tested back then was to stabilize the grid using the battery storage of the vehicles – at night. That was the background. So that was already this topic of sector coupling, just on a small scale. I don't even know how many people participated back then. If maybe a handful of users were involved, then it was probably already a lot. But it was simply about: how does bidirectional charging actually work? That's what we keep discussing heatedly today.

39:01 That was already being tested and implemented very simply. Dear user, just tell me what you want to have the next day. You get a usage or compensation fee – back then it was declared as a usage fee. You earn something too. You don't have to do anything except just say: I'm on the network now. I want to drive this many kilometers the next day. And that's it. Then you get a goodie for it, whatever actually happens with the

39:30 battery. Completely irrelevant. And that's simplicity, what I mean. The user doesn't have to – well, whoever was interested and participated probably found it interesting too. You don't have to go into the smallest bits and bytes about what exactly is going on. The customer themselves shouldn't be responsible for providing their flexibilities at whatever times, but instead you simply tell them: look, you can rely on this platform – like I'd call it something like Energy Sharing –

40:02 is in that direction. So you just say: look, you just have to tell me your minimum needs. I'll make sure that's met in any case. You get a goodie of X euros per day, per week, per month – whatever. So whenever you participate in this system, you get money for it. And how that all comes together doesn't need to be explained in great detail first, but you're part of a bigger whole

40:26 and we make sure that through appropriate virtual power plants we jointly drive the energy transition. It has to be simple. And I think that's exactly the direction – that not everyone has to go into marketing individually and figure things out themselves, but instead it simply means: hey, I'm just part of this energy community. Fissmann, for example, started with that years ago. I'm just part of it, I put my assets into this community

40:55 and we see that through appropriate virtual power plants we jointly advance the energy transition. It has to be simple. And I think that's exactly the direction – not that every individual has to go into marketing themselves and figure things out, but that it simply means: hey, I'm just part of such an energy community. Fissmann, for example, also started with that years ago. I'm just part of it, I put my assets into this community

41:24 in it. Do something good, because through such a virtual power plant I can provide corresponding grid services or market services and receive a small compensation for it. And that was for example something that you then enabled for BMW with DES. Exactly, so those were topics we pushed forward. That's why I said: The charging infrastructure that we then built up was so to speak the access to these storage systems from the

41:54 vehicles. There was also at BMW – or there still is, I think, today – such a large charging infrastructure mile in Munich, it was called the charging mile back then, where we always dragged our customers to. Where exactly those kinds of topics were then tested, where flexibilities were managed, where we simply experimented – not just with BMW vehicles, but with all kinds. What kind of possibilities and potential does one have there? So today you say: Yes, wait, but then you already

42:24 have bidirectional capability. Yes, we do. So those were at least the first approaches. Not really bidirectional quite yet, of course. But those were the first beginnings where flexibilities were then also pushed to market at least as a digital twin. So now a real commercialisation model: for that you need significantly larger volumes, significantly larger power and capacities. But those were the first attempts back then with DES. Yes, successful. Then we can get into that in a moment. Now back to your motto, which

43:00 I read about in an article recently. I wanted to ask you how it came about that these two things are so important to you. Besides, The Lion King is also my favourite Disney film. Hakuna Matata is also one of your mottos. And: nothing ventured, nothing gained. And that particularly appeals to me as an entrepreneur. So I wanted to ask you how you came to that – the story behind it, or how does that manifest itself? Yes, exactly. So with The Lion King

43:33 who knows the Hakuna Matata song, it's really just about: don't worry, everything will be fine. Now put it simply. He already told a bit of it: it actually comes a lot from the professional side. It always turns out differently than you think. First you stand in front of a mountain of challenges and at first you think you can't get over that mountain. Step by step, not the whole thing. I could now start with

43:57 Momo will be there too. There are always great comparisons for that. Just one brushstroke at a time, don't look at the whole street first. And in the end everything will be fine. Hakuna Matata and the day will be good. That was the first thing. And yes, the second one is simply: nothing ventured, nothing gained – just try it first. It's about not discussing how it won't work, which is kind of a German disease, so to speak. Just really think about how it could work instead. And if you end up with a black eye or a bloody nose, well, you've at least tried it, and if it doesn't work there, you just go left or right instead. But nothing ventured, nothing gained – just try it first and don't make excuses for yourself, maybe don't even look for reasons why it might not work. Just try it first, especially in sales. I've spent many years in sales. Even there

44:25 nothing ventured, nothing gained – just try new paths too, think outside the box. You often get told no in sales. That helps, that kind of mentality. And fitting to that – I think it was in the same article or on LinkedIn, I don't remember exactly where I read it – that you also analyse market potentials and develop product and sales strategies and strategic partnerships. Can you give me some insights into how you do that in everyday life, so to speak?

44:52 Of course. Well, sales strategies, that was before the solar wholesale area. I built sales teams both at Power Solutions and at Digital Energy Solutions. These were young companies where my task was not just to develop the sales strategy – so which customers, which markets do we target, who are our target customers – but also to select the people for it. Sales strategy, in the classic sense, but from the bottom up, so I would say I have a blank slate now. Where does the company want to go – based on the company strategy – and then also design a sales strategy accordingly? Quite classically: who are my end customers? But that's already pretty much determined by the company's mission and vision. What kind of people do we need in terms of DNA? What are we as a company? And of course that's always exciting with startups like this, because you develop along with it yourself. So it's not just that

45:23 you say, OK, it's already defined and this is A, B, C that must be fulfilled, but rather: what do we believe in? I think that's the kind of person who belongs there. And now here in solar wholesale, it's more about the issue – so for example what we explored in the market: heat pumps. Wouldn't that be something we should add to our product portfolio? Yes, of course.

45:55 Well, exactly. And then we sit down and say: what market potential does heat pumps have in our region? What are the distribution channels? Who are the decision makers? And then you develop a strategy from that, which partners do we need? Do we need a manufacturer partnership or do we work with wholesalers? All these questions need to be answered before we start with sales activities.

46:27 And that's where experience comes in. You need to have seen the market, you need to have built relationships, you need to know where the pain points are. And that's exactly what I enjoy about this work – not just the strategic thinking, but also the practical execution together with the team. It's a combination of both that makes it interesting.

46:57 We are a solar wholesaler, we have everything that a PV system needs: modules, inverters, our own mounting structure. We offer storage, we offer charging infrastructure. Yes, why in the world not also heat pumps? Well, because it is something a bit different. To put it a bit casually: if the PV system doesn't work for three days, that's not too bad – if the heating doesn't work for three days, that is. And the market is also in upheaval here. And I was allowed to help set up a business plan here

47:27 with us, for example, where various market situations were analysed for us. I think you can say – I think it's no secret now – of course, as a solar wholesaler, the heat pump is essential for us to complete this whole sector coupling topic – we also have an energy management system that could control all of this – but if you want to do it right, that doesn't mean I simply stock a few heat pumps in the warehouse and wait for some customers to click through in the web shop, rather I need consulting, I need services to go with it. Our customers originally come from the solar sector. That means they are the ones who come from the roof side, who install photovoltaic systems and also like to put up charging stations and storage, but have had no contact with heat pumps yet. That means what we of course also thought through – so what is already developed just needs to be implemented, just in quotation marks – we need coaching, we need

47:56 this customer enabling, this customer education. Because that's how we understand ourselves here at BVA E Solar Energy Systems: you don't just buy a product from us, but of course you also get the technical expertise to go with it. Because if you have any questions, they get answered and not just by reading the manual. And we would of course have exactly the same aspiration with the heat pump. And I think I don't need to say that the heat pump is not a photovoltaic system, that there's a bit more to it

48:30 and that we would therefore need to build up our training academy accordingly. We would need additional specialist staff. There's a lot that comes with it. You could say it costs a good seven-figure range. I think that's fair to say, it's no secret: if you're as big as we are, then you don't start by only setting up such offerings for individual cities in Germany, rather it has to be a nationwide offering. It has to be available everywhere

48:58 as well. And as I said, not just the products, but also the services, the training and of course the appropriate support. And on the other hand, topics like commercial systems and large-scale storage, which have been in extremely high demand on the market for the last year and a half. Of course we also keep getting inquiries: how does it look? So not just customer systems, but also

49:30 the large grid-connected systems, megawatts. How does it look with marketing? Where we also need to bring in appropriate network partners for ourselves. How do we tackle this whole topic of value creation from the box – we are only the one supplying this box, so the storage. We are the hardware supplier, but the added value for the end customer has to be generated somewhere else, and that we team up with appropriate partners in the market here,

50:00 so that together we can also present this solution to the end customer. Because it's not just our customer who brings such a system technically to the customer, but it also has to be someone who generates these added values – for example an aggregator, or it has to be the right electricity supplier who can then also offer the right electricity contract to the customer. There's a bit more to it than just somehow selling a box. And that's my job, to see this market activity, but then to be guided by the product portfolio – so that the product portfolio interlocks meaningfully, so that the products can also communicate with each other, that it's compatible, that I can also use it. Because if I only have individual elements that don't know anything about each other, then I don't get anything out of it – right up to real service providers, aggregators, energy suppliers, who actually bring the added values to the system in the first place, or also direct marketers for PV and so on. Yes, that certainly helps

50:32 to develop such an understanding. Perhaps once more for completeness: so you are a wholesaler and sell to installers, who in turn sell to end users. That would be the chain. And it was interesting to see how you strategically add a product category, the portfolio, then how you go about it, what the thinking is. And how do you then proceed when you have to select a specific product as a wholesaler? That would be interesting. And also: how do you differentiate yourselves from other

51:04 wholesalers? What are the complexities where you try to assert yourself on the market? Yes, not so simple. Claudio, you're already talking about something else that is of course strategically a particular challenge for such an international company as we are. Because on the one hand there are must-have products. There are manufacturers you have to have in your portfolio, otherwise the market runs away from you, because everyone else offers them.

51:35 We are a solar wholesaler, we have everything that a PV system needs: modules, inverters, our own mounting structure. We offer storage, we offer charging infrastructure. Yes, why in the world not also heat pumps? Well, because it is something a bit different. To put it a bit casually: if the PV system doesn't work for three days, that's not too bad – if the heating doesn't work for three days, that is. And the market is also in upheaval here. And I was allowed to help set up a business plan here

52:08 with us, for example, where various market situations were analysed for us. I think you can say – I think it's no secret now – of course, as a solar wholesaler, the heat pump is essential for us to complete this whole sector coupling topic – we also have an energy management system that could control all of this – but if you want to do it right, that doesn't mean I simply stock a few heat pumps in the warehouse and wait for some customers to click through in the web shop, rather I need consulting, I need services to go with it. Our customers originally come from the solar sector. That means they are the ones who come from the roof side, who install photovoltaic systems and also like to put up charging stations and storage, but have had no contact with heat pumps yet. That means what we of course also thought through – so what is already developed just needs to be implemented, just in quotation marks – we need coaching, we need

52:38 Yes, whether you want to or not – like Coca-Cola in the supermarket. If you don't have Coca-Cola, even at Aldi, that's already kind of awkward. Then you've simply not addressed a large customer base. That's why: there are simply manufacturers and their products that you have to have in your portfolio. There's no ifs or buts about it. We're also market leaders on the manufacturer side. And if you don't have the market leaders in the store, well, for us that means we won't remain market leaders either.

53:05 That means, there are simply some that are fixed. Period, done. You don't even need to discuss them. We take those on board. And then there are manufacturers and products that we actually select. We do market analyses or have done market analyses in the past. We've had a fixed product portfolio for about nine months now. And it doesn't make sense either to shuffle things around every six months, removing and adding products, but rather

53:33 especially in the project business we're also in – the larger systems – to have some stability in the solution portfolio. We look at what's being requested in the market right now. I mean, a very current example: storage systems. On one hand, customer storage systems are in high demand. Now commercial and industrial customers are increasingly waking up from their slumber, if I may put it that way, and are also seeing the added value. That certainly has something to do with the fact that

54:06 storage systems have dropped dramatically in price. The added-value marketing models are being discussed more and more intensely. What else can I do besides own consumption optimization and peak shaving? What are different peak-shaving models? So my electricity cost optimization – what can I actually do with such a storage system? That's of course much more attractive. And then I can look at: what does the end customer want? Well, emergency backup power would also be nice, and this and that additional feature. Aha, OK, so it's not just

54:39 a dumb storage system that can store and discharge, but I need special functions that come with it. So I look around the market, do a market analysis, and also check what it has to do with certifications. Are all certifications available for our market? What does the price structure look like – of course it can't be totally out of range. What's the manufacturer actually like? Do we fit together? Because now as BE Solar Energy Systems we build very strongly on long-term

55:08 business relationships. Are these manufacturers that have only been on the market for two years? Have they been around longer? How solid is their experience? And what services do they offer especially? It doesn't help us if we just get the boxes delivered to the door – here, please sell – and if anything goes wrong, we have no one to contact. Those are all decision-making topics. You can really imagine it: we have a decision matrix there where important criteria for us are listed, and accordingly we evaluate

55:37 all these manufacturers. And then it's simply: what's most important to us? What's less important? And the one with the highest score wins. With them we then go into more intensive discussions. And we keep checking: what does the market want? And with which of our partners can we then meet this need? Because storage is not the same as storage, just as an example. The same goes for inverters – an inverter is not the same as an inverter, and a charging station is not the same as a charging station. The charging station

56:06 can do a bit more – do I need an RFID module, do I need a direct payment terminal? What do I need? So it's very similar, and no single manufacturer can do everything, but I need good selection. Sometimes one is better, sometimes the other is better. For the project business, we've said: maximum five manufacturers with their respective product portfolios. And with that we can cover all topics well. And especially in the competitive environment you also have to be

56:36 a bit different from the others. So if we carried the exact same products one-to-one like our competitors, then we'll – as it is already very much – be compared via web shops. And if it's the same product, then only the price matters. And we try – not just try, but it's important to us – to link the whole topic, especially in the project area, strongly with services. So we simply say it's not just about the box, it's especially about

57:03 the pre-sales phase, the whole technical coordination up to execution. What do you get with the box? So for example, is a commissioning service included, do you get on-site training? What do you get as an installer, as a specialist partner, when you buy such a system for your customer? Because the installer doesn't want to be left alone either. When the installer has such a system on-site at their end customer, who makes hell hot if the thing doesn't work – it costs a bit after all – they naturally want to have a good feeling and not just: OK, now I have the thing here and I'm allowed to read 350 pages in the manual first. But when they know I have someone I can also just call directly, then they have a good feeling. And when they have a good feeling, they can also pass that good feeling on to the end customer. So very – yes, I'd say

57:33 that's very important. I mean, that's the whole story. It's not just about the product, it's about the entire package and the relationship we build with our partners and ultimately with the end customer.

57:57 very diverse – but how we select them is on one hand through such an evaluation matrix, but also: who works with us on an equal footing? That's also a very important factor. I've also seen a lot of posts from you with Somek or Janika. Can you tell me a bit more about how that came about? Really nice examples. Janika was selected exactly according to such a principle. We had, before

58:34 we worked together with Janika, we had another EMS partner, so an energy management system partner. For those who maybe aren't so deep into it yet: the energy management system is the brain of an energy system. On one hand it has the control – so it's not just about monitoring, but also about controlling the individual components that are in such an energy management system – right up to the interfaces. Direct marketers, storage marketers, so, let me say, the outside world, if I may put it that way

59:06 The energy management system is also the translator and the transporter of all the information that has to flow through such a system. So very important for us, to put it concisely. Long story short: important, important indeed. And our partner up to that point had kept us on a bit of a tight leash – I would almost say – let us go hungry. That's why it was necessary not just for us as a wholesaler, but also for other energy companies that also work with

59:35 EMS partners, to look around the market together. We ran a Europe-wide analysis: who can do what and how? Who is established in what way on one hand, who has what compatibilities, who has a certified EZA controller – all that sort of thing. And again we defined in advance what's important to us, what's essential. We spoke with many, many potential manufacturers. And in the end Janika came out way ahead and actually collected the most points – simply based on the competencies they've had in-house for a very long time. And that's how our business relationship came about, so from a pure – let me say – desk analysis, then with on-site visits where we go into production, just absorb the understanding of how they see themselves, how they present themselves in the market. And that simply – sorry if I

1:00:10 put it

1:00:38 I have to say it now – it fit together like a glove. So simply from the culture side as well, how the companies are set up. And that was on an equal footing from the start. That's about Jäner. And on the other side SCMac as well in a similar way. We simply faced the challenge there: we were flooded – or still are today – with all kinds of manufacturer requests about what great systems they all have. Mostly from the

1:01:10 Chinese corner. But by that point we already had a very good range. And this approach with SMC also had something to do with the time when we had the allocation. So when after Corona the supply chains didn't run quite optimally – we all saw that. That already showed us quite a significant dependency. Maybe Made in Europe would be really, really good again, to focus on that again at least

1:01:38 for a moment. And a colleague from my team who – it's been 7 or 8 years now – already built up the topic of commercial storage with us, he's always looked very strongly into the UPS world especially, I'd say. And SCMac is a company – well, a French company for those who don't know them yet – active in the market for over 100 years already, active in the storage field for many years as well. But you don't know them from the

1:02:07 Solar sector, but rather from industry, from the uninterruptible power supply environment. A major competitor of Janer – or the other way around. So they face each other as the strongest competitors in the European or global market, you have to say. It's not just Europe, but also in the global market. But as far as SCMac is concerned: where they also convinced us – not just Made in Europe – they work together with CATL, so with CATL batteries, as direct purchasers, so not through any intermediaries, but work directly with CATL too

1:02:42 together, also in development. The experience in the storage field was simply essential for us, especially for industrial customer systems. That was a very important factor for us because we were able to incorporate a few learnings from recent years. When we're dealing with commercial and industrial end customers, perhaps not every commercial storage system is particularly well suited. One fits better, the other not so well. It's always a question of what framework conditions I'm dealing with. And SCMac, you have to say clearly, has an extremely good understanding of industrial end customers, has built up an incredibly convincing service, both in the pre-sales and after-sales phase or in the implementation phase. And this complete package brought a great deal of trust on our customer side. And what makes the technical aspect particularly special about them is that they can also add an emergency power system – not just talk about emergency power capability, but they actually deliver the emergency power unit technically as well. And there are hardly any who do that,

1:03:17 clearly say, has an extremely good understanding of industrial end customers, has built up an incredibly convincing service, both in the pre-sales and after-sales phase or in the implementation phase. And this complete package brought a great deal of trust on our customer side. And what makes the technical aspect particularly special about them is that they can also add an emergency power system – not just talk about emergency power capability, but they actually deliver the emergency power unit technically as well. And there are hardly any who do that,

1:03:55 Hardware. You mean a diesel generator? No, that's what's called a disconnect device, so it's not an uninterruptible power supply, but rather an emergency power system. That means it's the disconnect device so that in case of a power outage the system switches over to island operation. And many, many battery storage systems – many say yes, we're emergency power capable, but exactly this switching device is something the installer has to add themselves. You get loads of documentation and can do it yourself. But most of our customers don't really have the time and inclination for that.

1:04:32 Especially with the topic of commercial storage. I keep saying it: the topic of commercial storage. It's made out as if there are already tens of thousands of systems in the field. Far from it. We're still in the early stages with real commercial storage systems. And there you should really rely on partners who – especially when we're in customer installations – also know what they're doing and aren't just component suppliers. That's the be-all and end-all.

1:05:01 That's why Socomec too needs to be understood. To be honest, I was a bit confused. CATL makes, as far as I know, cells and modules, battery storage modules, and Socomec sources the cells and makes the modules – or how exactly does it work? Okay. The complete batteries: Socomec develops and researches the so-called power unit. So the power unit comes from Socomec itself, and the battery unit – whether that's the battery cabinet or the container – that comes from CATL.

1:05:38 However you pronounce it – they source them that way, but they also work very closely with CATL in further developing battery technology, because despite everything it's also about connectivity. And what you meant, that they differentiate themselves from others, that there's no one in between – because usually, I don't know that as well as maybe you do, there are still many intermediary companies that basically – you want to be directly connected to the OEM

1:06:08 Right. And not many are directly connected to the OEM. Many have some system integrators in between or some other middlemen, let's call them that. But if you're directly connected to the OEMs, then normally you're also a bit more involved in the development from the start than if you only come in at the third or fourth stage of development. And then: why do you think they're now major competitors

1:06:39 Janitza and Seca? Because one is a battery manufacturer and Janitza does more meters and energy management. And Socomec does that too. So Socomec is exactly – Socomec is also involved in the meter topic. If you look at the overall portfolio of both companies, you have about 70 % overlap. But more from the metering technology side. Yes, I understand. And speaking of batteries and energy management:

1:07:13 What are the market developments like? I think there was 200 gigawatt in Germany alone. You mean very few are installed so far, but there's a lot happening right now. What are you observing, and what challenges do you see? Many challenges, but all solvable. I would actually like to think of the storage topic in two parts: on the one hand customer installations, so for commercial or end customers, really then also integration into the energy system. What's really nice to see

1:07:50 is that the willingness is there again to at least have it calculated through. The inquiries come in the form of: I heard about this – and that something like dynamic tariffs for business operators is a bit of a trigger. You hear: I can optimize own consumption, I can do peak shaving, and additionally I can also use dynamic tariffs. That's a

1:08:17 nice development. Now it probably needs to go more in the direction of having more specialist partners and specialist installers who also dare to tackle such topics. Because we're getting feedback from some of our customers that: if you want to add a storage system, you have to tackle a bit more – the low-voltage main distribution has to be rebuilt, the connections aren't available anymore. Whether it's an indoor storage or outdoor storage – those are topics where

1:08:47 I think some standardization still needs to be put in place. But that's developing slowly. I think it also has to do with the products: the simpler the products in the C&I sector – so Commercial and Industrial, so commercial and industrial – the more readily many installers adopt it. In the private sector, those are plug-and-play systems. 70–80 % of all PV systems are now only being done with storage in the residential area, simply because it's

1:09:17 simple. And we're already seeing that, it's being implemented right now in the storage sector too. So not like: I now have my battery and I have to screw an inverter onto it, and I have to screw that on, and then somehow something comes out the back – I don't know, maybe a meter comes in too. These are complete systems. They're pre-assembled, pre-installed – they're not quite all plug-and-play yet, but at least the system itself is much simplified. There

1:09:44 it certainly needs to be integrated. What's a challenge there is the energy management system, so that there's understanding, also from end customers, why I need that. That just needs to be clear: the box alone – if I now research on the internet as an end customer, what does such a commercial storage system cost – well, those aren't the only costs, but I simply also need an EMS, and ideally the EMS maybe not just for operation

1:10:15 of the storage system is set up, but that I also do a bit more right away – classically, that I get my entire energy system in there too perhaps. But there are good developments happening. We see that things are moving forward, and I'm confident that we'll keep seeing steady growth. We're already seeing that sales volumes are increasing significantly. And when the topic of residual capacity marketing comes up, which we're also working on – I believe,

1:10:45 then the deal is done and then hopefully things will move faster, because that's another ROI booster – return-on-investment booster – if you have this add-on, which lets you generate additional revenue. The other topic, what you mentioned now with the 200 GW and such – oh my, that's this "in front of the meter". These grid facilities, these megawatt and gigawatt storage parks that are supposed to be built, we will certainly also

1:11:13 see that they are mainly "in front of the meter". So 200 GW is very little in the commercial sector, super little. So everything that goes into megawatts – at least I would claim that 95 % of them are definitely "in front of the meter" and 5 %, when we're talking about megawatt systems, are then at customer facilities. Most of the systems that inquire with us are co-located with PV systems, that is with ground-mounted systems, where the shared grid connection can be

1:11:47 used jointly, but also as standalone installations. That means, where there's simply proximity to some substation or something like that, where such inquiries come in. What the challenge is: what I'm already seeing is that these inquiries are currently still extremely, well, mostly very unqualified. We're struggling right now to get these inquiries qualified, in the form of: how far along are we actually in this project? And maybe also to clarify beforehand, before you even make a request with us – well, simply

1:12:21 just to say what emails we receive, just as an example. We get an email: "I need a quote for a 5 MW or 10 MW storage system. Thank you very much. You can get back to me then." We're talking about ten megawatts here. Depending on who reaches out: these are technical partners, sometimes also end customers who reach out, or investors too. So sometimes it's also investors reaching out to us, but also technical partners, because they also want to understand

1:12:55 what's going on right now. Everyone's running around with dollar signs in their eyes, so to speak, saying storage is a money-printing machine and I need to understand that somehow. Now they're asking: what does such a storage system actually cost? Or then the exact situation comes up: now I'll make a grid connection request, even though I don't have a project yet. For many it's actually like that, yes, I just want to have information.

1:13:20 but have already worked out concrete quotes from us, they submit grid connection requests to the grid operators. That's why – I think everyone from the industry has already picked up on this – they're almost being flooded with all kinds of grid connection requests, and many grid operators have already said: now we're making a clean sweep. All requests are initially rejected.

1:13:46 I can understand it, because I'm sure that roughly 80 % of all requests – there hasn't even been a preliminary building notification filed, there isn't even really a property secured yet. So starting with the grid connection first and mainly just having to have it – that's not good for the market, because we're blocking ourselves extremely together instead of tackling it cleanly, in a structured and well-organized way. And sometimes the same project is being inquired about by five different parties.

1:14:21 That means, right now there's kind of wild growth – almost a hysteria, I'd almost say. It would be good if we all took a breath again, reflected: like we did with photovoltaics. There's project development, and a storage system is similar in project development to a large-scale ground-mounted PV system, a PV ground-mounted system. I don't start with the grid connection first. I start first with the location. I really start with

1:14:53 project development, so that I also really understand what I need and what most people miss. Excuse me if I put it that bluntly. I have to get the marketer on board as early as possible, of course. Of course there's an index. That's been available on the internet since last year. I can see there what I could earn per megawatt of large-scale storage in arbitrage and control energy, for instance. But

1:15:22 I need a marketer, because the marketer also gives me certain technical specifications. They tell me how many full cycles per day must be guaranteed? What project duration, what guarantees? What else needs to be queried technically beforehand? They need to be on board as early as possible, because if I offer them a storage system with 5 MW / 10 MWh now, then roughly 30 % of the quote isn't even correct. And a large part is also missing, maybe even the costs, because if then

1:15:54 at least five or ten years of system warranty are required, then it's certainly not the price that comes out as standard with 24 months warranty. Those are just some of the topics. I think more information needs to get into the market. We're trying to do that through webinars, through workshops, through seminars, to make clear what project steps come when, and that the system request or the system quote comes relatively late in the process.

1:16:28 Of course, we can already roughly estimate the investment required per kilowatt-hour. But in my view, there's currently a lot, a lot of wild growth. And as advocates for getting this key technology finally into the grid, we should all move to a more professional level and really think about it: project management is the be-all and end-all, and not like the network operators are doing now, just clogging up some channels. Because the problem is that

1:17:02 it's the same queue as for large PV projects, which also request grid connections for large storage systems. That means I'm blocking everything. And I don't think that's helpful to anyone. That's what we're observing. Totally makes sense. And with these same projects – you mean because there were five offers from one supplier to the one who wants to build it – then everyone rushes to the same request and creates even more work for the same project. Yes, there are

1:17:34 a transformer station, for example. You know, there's such a transformer station. And because no one has secured the land yet, you inquire without having even spoken to the landowner. And if several people do it at the same time, you have the same project on the table five times over. And probably it's increasingly going in the direction that corresponding service providers or developers are having to charge a certain fee upfront to avoid being overwhelmed with unqualified inquiries. Because that's currently one of the biggest challenges: unqualified inquiries. Let's dive deeper into energy management in commercial settings. It's also the case that there are already energy management systems in factories or industry. What's the challenge when you add commercial storage or charging infrastructure, or a solar system

1:18:03 on top – the keyword being interoperability, that all the systems can work together. Is that straightforward or are there challenges? Significantly easier. So when we actually have end customers in projects who have already set up an energy management system, it's much easier. Not just technically, because the interfaces are already there. They're well standardized, so you can simply integrate these systems into a higher-level energy management system, or energy management systems are already in place, for example from

1:18:38 Janitza – that can also be the case – where you simply add an add-on and say: OK, now it's just a monitoring system. Now I need a control system, because monitoring is one thing. So what most can do – maybe we should clarify that too

1:19:15 whether it's now a monitoring or control system, because I think it's also often confused. Yes, it's not well labeled. I just use it the way it's referred to in the market now, but actually it's not correct. When we talk about an energy management system, I think many understand – so an energy management system according to ISO 50001 – that means I've set up a monitoring system where some meters at the location are installed, sometimes rougher, sometimes more detailed.

1:19:35 And not just electricity, but also heat, water, compressed air – all kinds of energy types can be integrated into such an energy management system. The larger a company, the earlier they were also obligated to set up such an energy management system, simply to create awareness. Where does the energy come from? So how much energy am I actually consuming? And where does it actually go? So what do I do with the energy at my site? And based on this transparency, you can of course also derive energy efficiency measures. That means that's the origin of the

1:20:12 idea of why an energy management system has been prescribed especially for larger companies. The BAFA, for example, also co-funds this, especially for SMEs. It's been a regulatory issue for many, many years. But that's a monitoring system. When I've been talking about energy management systems up to now, I actually mean something much more like a PLC. That means I'm also bringing corresponding control signals into this system. The foundation of everything, of course, is first that I know what's actually there.

1:20:48 So I have an energy management system where corresponding meters – I first need the monitoring to know what generators and consumers are in this system – and then I can also provide corresponding control signals based on priorities. So for example when we're talking about storage: when should it charge? When should it discharge? Whether it's own consumption optimization, where the PV inverter is one of the control units setting the parameters. Or if it's peak shaving

1:21:25 – then it's more the meter at the grid connection point that provides the specification: warning, I'm currently in a critical range, make sure the storage is discharging now and absorb this peak. Or is it the charging infrastructure, for example, which through such an energy and load management system – if we say it correctly, it should really be called an energy and load management system – so that this load management in this system as a control actually throttles the charging infrastructure. That's why, yes,

1:21:57 it's the same queue as for large PV projects, which also request grid connections for large storage systems. That means I'm blocking everything. And I don't think that's helpful to anyone. That's what we're observing. Totally makes sense. And with these same projects – you mean because there were five offers from one supplier to the one who wants to build it – then everyone rushes to the same request and creates even more work for the same project. Yes, there are

1:22:30 That's correct. You have to use the right terminology. Internally we say energy and load management system, but that's quite a long word, and I think in normal usage everyone says EMS anyway, although I think LMS or an SPS would almost be more correct. But thank you – it's really important to make that distinction clear. Monitoring is one thing, control is another. That's what's important, the control. And there are no conflicts

1:22:59 between the systems already installed, which try to optimise a load peak from machines and systems, for example, and the new stuff that comes on top with a battery and then charging infrastructure or PV working together. Well, I have to say clearly: Who is in charge here and who has nothing more to say? So I need this – I know you're not supposed to say it anymore – master-slave principle. But who really has the say? Who is the overarching energy management system? Who gives the commands from the very top,

1:23:32 and which controllers and which units are then just executing bodies? I have to think that through carefully beforehand. That's one of the topics we support, where we work with Janer and we're currently also adding a second EMS/LMS partner – where this service package is essential, talking to the customer. That's why we have a project survey form where we say: Where are you coming from? Tell me, what do you have now? And where do you want to go, so that we

1:24:03 understand how an energy management system needs to be implemented so that the target image the end customer wants can also be realised. So you could perhaps imagine it – in terms of prioritisation – like a waterfall system. So you simply say: If this happens, which priorities apply? How do I then have to switch the system up, down and sideways accordingly? On the topic of intelligent charging and bidirectional charging, you briefly mentioned the BMDV example

1:24:37 earlier. How do you see it – as an energy industry expert – why hasn't this topic really taken off yet? And where lies the challenge, perhaps less on the technical level than on the energy industry level? It actually is a no-brainer. And there are already – I don't know how many gigawatt-hours now in terms of capacity out there, today in Germany and even more in the world. What are the hurdles? Why didn't Habeck manage to get it done in the last legislative period, for example,

1:25:11 and where are the problems? Well, as you already say, technically it really isn't the issue. We come back to this regulatory aspect, that our regulations in some cases still come from completely different times. I think if you start to look at where the regulations should be heading, there will probably be quite a few adjustments needed in the Energy Industry Act, the Renewable Energy Act and various other topics. What is my – what is one of my biggest topics. We have in our thinking, in our balancing group thinking, so how our energy balancing system is structured, we have such a silly issue called balance. So what is a balancing group? Every energy supplier has at least one balancing group. It always has to be balanced. That means I have energy on one side of the balancing group that flows into this balancing group. That has to be exactly the same amount as is also fed out. But if I just take the classic

1:25:48 example: I myself live in Munich but maybe work for an employer in Dachau. So I have the Dachau municipal utilities. Now I go there, charge my electric car with electricity, drive home and don't just charge the electricity here at my place, but maybe even want to feed it back into the grid. Now I have kilowatt-hours inside my car. The balancing group doesn't even know about them. That means I already have an issue from a billing perspective, that I can't just suddenly move energy back and forth from location A to location B. That's a big issue with all these whole energy-sharing models, for example, as you may have already heard. There will be some relief coming there. That's regulated in the Energy Industry Act, exactly. And I think we can also clear a few hurdles on this topic because currently, if you technically have the charging station connected to your house, you can already charge bidirectionally

1:26:22 That's hugely expensive because you basically need a DC charging station. That costs a fortune. But of course you can also integrate your electric car battery directly into your home energy system. Now it would of course be even better if you could say, if I have my car plugged in at my employer or somewhere else – that would of course be the prerequisite for it to work – then I can participate with my vehicle in these flexibility marketing activities. I just always have to say – now we're back to this Californian BMW i3 thing from ten years ago – I simply say: I'll be back in three hours, or at the employer: I'll be back in eight, nine, ten hours. I definitely need sixty percent battery capacity so I can get home somehow and go shopping and do whatever else. What happens in between is none of my business, but then I get paid accordingly – whether that's me personally or the employer, because it's a company car, for example, let's not worry about that. But with that, if this

1:26:55 works out, then I can also participate in these flexibility marketing activities, for example, as you may have already heard. There will be some relief coming there. That's regulated in the Energy Industry Act, exactly. And I think we can also clear a few hurdles on this topic because currently, if you technically have the charging station connected to your house, you can already charge bidirectionally.

1:27:28 That's hugely expensive because you basically need a DC charging station. That costs a fortune. But of course you can also integrate your electric car battery directly into your home energy system. Now it would of course be even better if you could say, if I have my car plugged in at my employer or somewhere else – that would of course be the prerequisite for it to work – then I can participate with my vehicle in these flexibility marketing activities. I just always have to say – now we're back to this Californian BMW i3 thing from ten years ago – I simply say: I'll be back in three hours, or at the employer: I'll be back in eight, nine, ten hours. I definitely need sixty percent battery capacity so I can get home somehow and go shopping and do whatever else. What happens in between is none of my business, but then I get paid accordingly – whether that's me personally or the employer, because it's a company car, for example, let's not worry about that. But with that, if this

1:28:00 works out, then I could also participate in these flexibility marketing activities. I just always have to say – now we're back to this Californian BMW i3 thing from ten years ago – I simply say: I'll be back in three hours, or at the employer: I'll be back in eight, nine, ten hours. I definitely need sixty percent battery capacity so I can somehow get home and go shopping and I don't know what else. What happens in between doesn't matter to me, but then I get paid accordingly – whether that's me personally or the employer, because it's a company car for example, let's set that aside. But with that, if this

1:28:29 The topic of energy community, energy sharing now being open would, in my view, be the right foundation to implement this. Challenges from that side are already solved. What the other challenge is, of course, is the technology. I don't even have the possibility yet, because – to my knowledge, and I'm not as deeply involved anymore since leaving DS – but from what I've gathered: we still don't have real standards set so that I

1:29:00 can plug every car into every charging station, so that this bidirectional charging can actually work. I think that would need to be highly standardized technically. Standards mean scaling, scaling means significantly cheaper prices. We've already seen that in all markets so far. But I think these are topics that still need to be solved when it comes to standardization. In the past, at least I got the impression, whether it's the car manufacturers or the charging infrastructure manufacturers – everyone is still trying to cook their own little stew to

1:29:33 stand out from the competition. But to really implement this properly, we need uniform standards, regardless of whether they're European manufacturers or Japanese, Chinese vehicle manufacturers, it doesn't matter at all. We would need uniform standards, like we have with mobile phone charging cables, for example. Yes, okay, that took ages to get there. But that would be a topic that I think, if we could still integrate it, could bring

1:30:03 electric vehicles into the energy system, extremely many advantages. And I don't know whether perhaps, if it can be quantified, how many euros are behind it, whether that might give it another boost. I think often we function based on euros, dollars, or whatever. Once it becomes clear what economic potential is behind it, then more effort goes into finding solutions. I often don't get the feeling that we're working on

1:30:32 the solutions right now, but rather on finding problems, why it really can't work. But as I said, I think from the energy system or from energy balancing we'll have significantly better cards next year. If technology could make good progress there too, then I think we could pull it off and bring it to success. And speaking of euros – where do you see the most potential? You mentioned, I think, three – that was probably the balancing energy market,

1:31:03 So how you can stabilize the transmission networks – the electricity highways, the really big ones. However, the market is seen by many market participants as a small market and might be saturated. But then there's the electricity market, where the availability of renewables in comparison to supply manifests itself and is much larger. And then of course local consumption and then the distribution networks, which also have some bottlenecks. Where do you see potential there in terms of euros for the electric vehicle driver

1:31:35 with the most upside? Well, I would – you're right. The balancing energy market is already partly well saturated, although there are still a few euros to be earned. It's always just a question of how quickly I can get virtual power plants together in such volumes through such vehicles that it's also marketable for the balancing energy market. You have to say that. I think marketers prefer to go in with a two-megawatt, four-megawatt-hour unit, so a

1:32:07 storage system, rather than use swarm energy for that. That's like this Sonnenbatterie topic, maybe also what this swarm topic originally was. I think that if the added value is there, this arbitrage topic is still pulling right now. Of course. Many say: if there are now so many storage systems in the system, then this arbitrage topic, meaning I make money through electricity marketing, wouldn't be so big anymore. But I don't have to pay grid charges with my car. So

1:32:38 if I can clarify that through regulations accordingly, I think something will come of it – that I can make money through this arbitrage model. We won't get rich from that, for heaven's sake. It's not about earning thousands of euros just with my electric car. But maybe I can finance – I don't know – 500 kilometres a month with it. Just as

1:33:09 an example. Depending on how large my battery is, how long do I even have my vehicle plugged into such a charging station. In other words, how long do I actually couple my vehicle with the energy system? All of that has an influence. But I think through such an arbitrage model – there's good money to be made there right now. And if you ask me: that won't decrease over the next seven, eight years, because it's not like

1:33:35 just because we're now integrating storage, the expansion of renewable energies stops. The expansion of renewables continues to progress anyway. Meaning, when it comes to storage integration, we still have a lot to catch up on. But while we catch up, the renewable energy sector continues to move upwards. That's why – this spread, as it's so nicely called, where I do my arbitrage, where I make money through arbitrage – that will easily continue

1:34:03 for the next six, seven, eight years. And BayWa was in the media a lot recently. Can you perhaps give some insight into where BayWa stands and what keeps you busy in the future, what you find exciting – kind of an outlook. We're coming into the home stretch, so to speak. Yes, we were certainly quite famous-infamous here and there in the press. What you might

1:34:34 I always have to differentiate a bit here: we operate within a very large corporation. So we have BayWa AG on the one hand, which was mainly in the spotlight in the press, and then we also have the sub-group BayWa r.e. AG – that is, Renewable Energies AG – where I belong, where the solar wholesale business is. For those who had read up on this a bit: the company engaged in all sorts of fields. Whether that was through BayWa AG in the agricultural sector – they globalized – or in BayWa r.e. AG in the renewable energy field: we simply tried to be involved in all areas of renewable energy. And in our conversation we've gone through many different fields. Whether that's the hardware, whether that's the energy sector components through marketing, project development, and small systems for private customers all the way up to very large systems. We wanted to be everywhere and simply be part of the enablers of the

1:35:05 energy transition. That's always been the case. And that was the reason I started at BayWa – because they were so broadly positioned. But if the market simply doesn't function the way a large corporation is initially set up for, then things can go wrong. Various factors: whether that came with allocation times in material floods, to whatever interest rate levels that suddenly went from very low to significantly higher, or whether, as I said, perhaps also that we took on too many fields, which had an impact – it led to us now streamlining again, focusing. Just as I think is also good for many companies – there's always the saying: a shoemaker should stick to his last – that you simply pull back a bit. Financing is in any case now secured through 2028. So all good. We were in, let me say, rough waters. That has since normalized quite well again. And now for us as a solar wholesaler it's simply a matter of continuing to stay on top of all current topics, just as we did during the, let me say, turbulent time, continuing to work with strong partners. Whether that's the equipment, so whether we include the hardware or whether we continue to look for network partners as well. We'll continue to do that with partners who

1:35:38 energy transition. That was always the case. And that was the reason why I started at BayWa – because they were so broadly positioned. But if the market simply doesn't work the way a large corporation is initially set up, then things can go wrong. Various factors: whether that went along with allocation times in material flooding, to whatever interest rate levels that suddenly went from very low to significantly higher, or whether, as I said, perhaps also taking on too many fields had an effect – it led to us now streamlining again, focusing. Just as I think is also good for many companies – there's always the saying: a shoemaker should stick to his last – that you simply pull back a bit. Financing is in any case now secured through 2028. So all good. We were in, let me say, rough waters. That has since normalized quite well again. And now for us as a solar wholesaler it's simply a matter of continuing to stay on top of all current topics, just as we did during the, let me say, turbulent time, continuing to work with strong partners. Whether that's the equipment, so whether we include the hardware or whether we continue to look for network partners as well. We'll continue to do that with partners who

1:36:13 are the right fit for us. So we're staying the course there. I think we're heading in the right direction again now, after things were a bit chaotic. And yes, I'm optimistic about it. For us at RiDERgy too, of course – we're staying true to our mission: we want to make charging infrastructure simpler and better. That's what we do, and we'll continue to do that.

1:36:44 are the right fit for us. So we're staying the course there. I think we're heading in the right direction again now, after things were a bit chaotic. And yes, I'm optimistic about it. For us at RiDERgy too, of course – we're staying true to our mission: we want to make charging infrastructure simpler and better. That's what we do, and we'll continue to do that.

1:37:16 then also be able to serve all these additional project sites, for example. That's unavoidable. And I think we'll face many new challenges in our energy transition because the higher we get in terms of fulfillment, the more delicate things become sometimes, things we haven't thought about yet, which might then become more acute. And our task or our intention is to always be there at the forefront, to always remain one of the market leaders, which we have been in recent years, and we want to continue to be that.

1:37:49 We have been in recent years, and we want to remain that way going forward. And yes, the last two years were a bit unpleasant, but as they always say: get up, dust off your knees, straighten your crown, and keep going. Yes, very nicely put. You also can't perfectly influence the timing of a market. That's sometimes not always the case. Do you have a final message for the listeners and also how

1:38:17 people can get in touch with you, if you'd like. Of course. LinkedIn, I think, is always a really, really good platform; I'm also findable on Xing. So just look for Yvonne Bogner. I'm always putting out active posts there too. People can definitely contact me that way. And we already mentioned it, which I almost want to use to wrap up: Hakuna Matata. And nothing ventured, nothing gained – no risk, no fun. It will

1:38:51 also continue to be the mottos for the next few years that I'll be moving forward with, because what was almost crazy over the last few decades will probably be just as crazy over the next few decades as well. Well, in that sense: Hakuna Matata. Thanks. Hakuna Matata. Thank you. That was Smart Charge by RiDERgy, the episode with Yvonne from Bivare. My three takeaways today: Simple instead of complex – tariffs and flexibility must work invisibly for users. Energy management software is not the same as monitoring – there's first transparency, then control, priorities, load management and peak-shaving

1:39:33 et cetera – further potentials that can then be tapped. Think storage correctly: qualified projects, emergency power concepts and involve marketing early. If these insights have helped you, subscribe to Smart Charge by RiDERgy, give us a 5-star rating, and share the episode with colleagues from fleet, energy and real estate.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.