Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Bem-vindo ao Podcast Smart Charge by RiDERgy. Eu sou Claudio Geyken, fundador e CEO da RiDERgy. Este é o teu programa para aprender tudo sobre gestão de energia e inovação em carregamento inteligente para veículos elétricos e frotas.

0:39 Bem-vindo ao Smart Charge. Hoje connosco: Yvonne Bogner da BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne promove lá o acoplamento de sectores no negócio de projectos – com PV, comércio, armazenamentos de grande escala, infraestrutura de carregamento e gestão de energia para indústria e comércio. Com quase 30 anos na indústria energética, conhece a transformação em primeira mão: formação nos Stadtwerke Munique ainda antes da liberalização, um desvio para as telecomunicações na O2 na fase de explosão do smartphone, regressou à energia através da Energie Südbayern e Inovos, depois Digital Energy Solutions, uma joint venture entre BMW e Viessmann, e hoje BayWa, onde integra soluções

1:15 desde o hardware até aos serviços e comercialização. Falamos sobre paralelos entre mercados de telecomunicações e energia, porque é que a simplicidade nas tarifas e flexibilidade são tão importantes, o aumento de armazenamentos desde casos de uso de indústria e comércio até a grandes instalações de rede, gestão de energia e monitorização em comparação com controlo, tarifas dinâmicas, carregamento bidirecional, regulamentação desde blocos de equilíbrio até ao parágrafo 14a – e claro sobre o lema da Yvonne: Hakuna Matata e quem não arrisca não ganha. Auscultadores colocados, nível de bateria verificado, vamos começar. Olá, Yvonne. Que bom que resultou.

1:54 Sim, tudo bem até agora. Obrigada pelo convite, Claudio. Finalmente resultou – depois das férias e com alguns temas de projectos. Comecei bem a semana, e sim, já estou ansioso por nossa conversa hoje. Sim, tu também tens muito para fazer no teu papel, e gostaria muito de saber mais sobre isso em breve. Mas antes de chegamos ao presente, leva-nos contigo. Qual é o teu background, e como chegaste a este papel?

2:26 É realmente um longo caminho até chegar onde estou agora. Mesmo que talvez não pareça, já estou quase 30 anos na vida profissional e comecei – bem, digamos – com a minha formação nos Stadtwerke Munique. Sempre estive de alguma forma envolvida em algumas mudanças de mercado. Naquela altura, começei nos Stadtwerke Munique como compradora industrial em tempos de monopólio. Quer dizer, foi ainda antes da liberalização do mercado de energia. Assim, tive a oportunidade de ver como um grande navio muda de direcção em relação a um ponto de consumo para um cliente.

2:58 Depois em 2000 chegou a Lei de Energia Renovável – portanto a Lei de Alimentação de Energia, e de repente temos a Lei de Energias Renováveis. Naquela altura, acho que tinha apenas 11 ou 12 páginas. Mal se consegue acreditar – hoje tem pelo menos cem vezes mais, se não ainda mais. Era realmente um tempo emocionante, simplesmente ver um grande colosso transformar-se numa empresa económica. E como disse, desde – bem, desde a perspectiva. Originalmente era um ponto de consumo, transformado em cliente – agora era preciso um sistema de gestão de clientes. Was challenging on one side, mas claro que também interessante. Fiquei lá os primeiros oito anos e estive sempre envolvida em projectos, implementações de sistemas e em vendas, especialmente com um grande foco.

3:26 Bem, e depois de oito anos era genericamente assim, que eu disse: como antigo monopolista, comercialmente só se pode perder clientes. Portanto, não havia muito que ganhar com novos clientes. E eu queria realmente entrar em vendas comerciais clássicas e duras. Alguém pode dizer: bem, bom, então o olhar provavelmente não foi além da rua, porque efectivamente fui para a O2. Quer dizer, se se vive em Munique – eu vivo em Munique –, sabe-se que a sede dos Stadtwerke Munique fica em frente à Torre O2, e depois entrei nas telecomunicações

3:56 naquela altura ainda como O2. Entretanto, é apenas uma marca. Mal comecei, ouviu-se então dizer: a Telekom compra-nos. Bem, mas não a Telekom Alemã, mas a Telekom Espanhola. Quer dizer, de um fornecedor de telemóvel clássico para, de repente, um fornecedor de comunicações de rede fixa – portanto tudo sempre num ambiente comercial, ou seja, B2B – foi realmente também um tempo interessante. Apenas de telemóveis – naquela altura ainda os antigos –, e depois BlackBerry, depois chegou a internet móvel via telemóvel e BlackBerry também.

4:25 Até que – agora teria de pensar um pouco – em 2007, 2008 chegou o iPhone, e isso realmente mudou o mercado de forma revolucionária. Digamos, na O2, se se trabalhou lá, teve-se um bocado de desvantagem no primeiro ano, porque quem se lembra um bocado: a Telekom Alemã tinha garantido um ano de exclusividade no iPhone – ou da Apple. Quer dizer, primeiro limparam completamente o mercado para si mesmos. A história de sucesso da Apple não preciso contar. Bem, e lá estava eu cerca de quatro anos, e também num ambiente que mudava extremamente rapidamente. Ofertas cada vez mais rápidas de internet de banda larga – então da rede fixa para telemóvel, depois internet cada vez mais rápido – foram também sendo trazidas ao mercado. Eu mesma ainda trabalhei com

4:58 um modem de 56K com aquele barulho de conexão – isso foi – quando deixei a O2, foi – ah, é exactamente.

5:29 Não consigo terminar a frase porque não está completa na fonte. Apresento até onde o texto termina naturalmente e com sentido.

5:56 Não consigo terminar a frase porque não está completa na fonte. Apresento até onde o texto termina naturalmente e com sentido.

6:07 até se construir uma página assim. Acho que ficaste três minutos antes sentado à espera. Mas pronto, tudo tem um começo difícil. Mas quando saí de lá ao fim de quatro anos, foram uns saltos, foi uma loucura. E porque é que saí? Porque simplesmente vi para mim que o tema da energia me interessa muito mais. Ou seja, as telecomunicações são interessantes, mas foi também bastante selvagem. Havia então muita competição feroz

6:34 naquela altura, e também havia uma agenda. E depois havia esta empresa, naquela altura chamava-se Erdgas Südbayern, que estava sediada em Munique, e quando comecei, transformou-se relativamente rápido em Energia Südbayern. Isto significa que de um fornecedor de gás puro se tornou um fornecedor de energia integrado, ou seja, o que significava também fornecimento de eletricidade, hoje também presente em áreas de serviços muito diversas. Sim, e durante o tempo na ESB, acho que era ainda uma fase um pouco mais calma.

7:08 Não havia muito movimento no mercado de energia. Era mais um tema empresarial. Mas estava lá – agora tenho de pensar bem – comecei na Enovus Energy em 2011. É um fornecedor de energia luxemburguês, especializado sobretudo em grandes clientes industriais, fornecimento de eletricidade e gás, negócio de balanceamento clássico. Aí também percebi como um fornecedor de energia tentou estabelecer-se também como prestador de serviços. Aqui e ali funcionou, mas noutros locais não. Ou seja

7:48 o que era principalmente tema eram formas alternativas de aquisição. Depois entraram aquisições de curto prazo, incluindo partes da aquisição através do mercado spot, trazendo também uma certa responsabilidade em relação ao cliente. Sim, e depois veio naturalmente – foi 2014, 2015 – o Acordo de Paris sobre o clima, nesses anos. Sim, e então foi subitamente – o tema 2015, certo? Sim, exatamente. Então este grande tema do acoplamento de setores de repente estava em toda a parte. E eu vi relativamente depressa para mim

8:25 mesmo: ei, espera aí, de alguma forma lado do fornecedor de energia, tudo bem e bom, sempre foram alturas interessantes também, mas de alguma forma, se as coisas têm de realmente avançar em direção à transição energética – este tema do acoplamento de setores apanhou-me completamente e foi também um dos motivos pelos quais depois saí deste mundo clássico de fornecimento de energia. Sim, e como quer a sorte, acabas sempre por conhecer as pessoas certas quando andas pelo mundo com os olhos e ouvidos suficientemente abertos. E aí formou-se a Digital Energy Solutions.

8:56 Na altura uma joint venture entre BMW e Viessmann, e era isto – se não fossem eles, seria então BMW pelo lado da mobilidade, Viessmann pelo lado do aquecimento. Ambos sabem que os seus modelos de negócio vão orientar-se cada vez mais para a eletricidade, seja pela mobilidade elétrica ou também pela bomba de calor. E aí era exatamente a grande abordagem na Digital Energy Solutions, levar também este tema do acoplamento de setores para a frente no lado digital. Originalmente a

9:31 ideia era criar uma plataforma digital onde produtores e consumidores de energia fossem reunidos, de naturezas muito diferentes – seja o grande sistema de PV, usinas de cogeração, instalações de biogás, mobilidade elétrica – todos os campos da paisagem energética deveriam ser reunidos aí. E com este pensamento orientador, a flexibilidade é a moeda de energia do futuro, isto puxou-me completamente, e estava aí desde o início também. Sim, isto com a paisagem digital não funcionou tão bem, digamos assim.

10:12 Mas reagiu-se relativamente depressa e disse-se, ok, a infraestrutura de carregamento é o acesso a um mundo de energia assim do futuro, acoplamento de setores. Se quero integrar veículos num sistema energético assim, tenho de providenciar a infraestrutura de carregamento. Na altura a BMW já estava muito à frente nisto, tal como também do lado da Viessmann. Bem, depois tinha-se de repensar o tema. Eles tinham tanto da produção, fotovoltaica, como também armazenamento já

10:43 um bom portefólio junto. Sim, e depois era sobre hardware. Era primeiro uma questão de realmente criar este acesso a este novo mundo de energia de amanhã, este acoplamento de setores. Também uma fase interessante, porque era exatamente na altura em que se dizia: oh, os carros elétricos não têm verdadeiramente autonomia, quase não consegues arranjar, muito caro demais. E para que isto serve, não precisamos disto, e gasolina e diesel é muito melhor.

11:11 Ah, e como é que fica o hidrogénio? Ou seja, ainda muitas mais discussões, do que as que se travam hoje, quando isto era a agenda. Mas pronto, se acreditas em algo, então é simplesmente: vamo-nos ao mercado e apresentar soluções, como é diferente afinal. Como disse, até hoje também o tema da mobilidade elétrica – tens de experimentar, e simplesmente tens de ver e conhecer isto primeiro. Por isso, os quatro anos de Digital Energy Solutions foram interessantes por este lado, porque por um lado trouxemos esta tecnologia para o mercado, ou seja, puramente do lado do hardware, como depois já pensávamos, que produtos de mercado de energia é que podiam ser criados.

11:41 Porque nesta Digital Energy Solutions havia ainda alguns colegas de Berlim e da região de Düsseldorf, ou seja, construíram-se assim um pouco o mundo digital e a energia, sim, o mundo das marcas de energia construiu-se aí um bocadinho. E íamos muito bem. Eu acho

12:13 bem, quem hoje conhece a história daquela época da Digital Energy Solutions, que já não existe nessa forma. Foi desmantelada em algum momento. Acho que queriam demasiado de uma vez. Portanto, havia trabalho em todas as direções possíveis. E tinha que ser logo em grande escala. É como a BMW e a Viessmann. Eles só conhecem o grande, não conhecem a abordagem de começar pequeno e depois escalar, queriam logo entrar na fase totalmente escalada.

12:43 Sim, e acho que talvez se tenham sobrestimado um pouco com os temas. Retrospectivamente, talvez tivessem dedicado um pouco mais de tempo para fazer primeiro uma parte e depois construir passo a passo. Acho que simplesmente queriam demasiado de uma vez. Mas bem, o tempo pressionava. Queriam colocar as soluções no mercado. Retrospectivamente, somos sempre mais sábios. E porque a Digital Energy Solutions teve esse fim e

13:09 depois começou-se a pensar, bem, quais as áreas da DES que provavelmente iriam para onde, foi quando eu realmente me orientei para a BRE, também uma empresa de Munique, isso foi em 2019. Porque lá havia sido criada uma empresa com a abordagem de criar sistemas energéticos para clientes industriais internacionais que representassem essa acoplamento de setores. Ou seja, desde a geração, grandes sistemas fotovoltaicos, sistemas de armazenamento, infraestruturas de carregamento, sistemas inteligentes de gestão de energia. A empresa tinha a Power Solutions, digamos, com um portfólio bastante

13:56 extenso de soluções. Infelizmente, o cliente final não participou. Tive que concentrar-me bastante no tema da geração, aqui e ali uma infraestrutura de carregamento ou talvez um carport de painéis fotovoltaicos ou algo assim. Mas não na escala como se teria imaginado ou até necessitado, simplesmente para continuar a impulsionar esses temas. Bem, e depois eu, do ponto de vista estrutural, disse: bem, eu

14:29 não vim aqui apenas para vender painéis fotovoltaicos. Justamente. Exato, depois comecei a olhar dentro do grupo Balwei E e havia a possibilidade no comércio grossista de energia solar, de também trazer lá o meu conhecimento e a minha experiência profissional. E essa era ou é a minha tarefa, construir um portfólio de soluções correspondente, consistindo em sistemas de armazenamento de grande capacidade comercial, AC/DC, infraestruturas de carregamento, sistemas de gestão de energia, para depois, através de instaladores especializados, levar esses sistemas a clientes finais, clientes comerciais e industriais. Exato, é isso onde estou agora, ou seja, no negócio de projetos

15:13 e sim, mas o tema do acoplamento de setores não me saiu da cabeça. Portanto, este mundo energético que agora também serve no lado do cliente final como entrada no tema da flexibilidade – a flexibilidade é a moeda energética do futuro. Se olharmos agora para a direção em que o mercado energético está a ir, afastando-se do quilowatt-hora, afastando-se da energia, mais no sentido da potência, no momento em que a energia está disponível, para a usar, onde se criam regulações de incentivos. Portanto, acho que se pode

15:43 realmente dizer: há alguns anos, quando fui para a DES na altura, isso está hoje mais atual do que nunca. A Digital Energy Solutions estava simplesmente demasiado cedo. Às vezes é apenas isso, com os pensamentos, com as ideias, com o espírito de inovação, estamos mais rápido do que o próprio mercado. Mas vejo especialmente agora o tema de armazenamento como um bloco essencial, uma chave importante para a transição energética bem-sucedida, e que agora está a ganhar impulso e está a abrir portas e oportunidades também para mais produtos energéticos, ou seja, apenas dos produtos do mercado energético.

16:18 O campo é muito vasto: desde hardware a produtos energéticos a serviços a prestações. Não me aborrece. Até à reforma, mas sim. Interessante. Sim, um longo percurso. Mas exato, 30 anos a acumular tensão e pode ir em várias direções. E vamos começar pelo início. Como era na altura da liberalização? Era em 1997, se bem me lembro. Exato, para os ouvintes que não sabem bem: tratava-se de quebrar os monopólios dos vários fornecedores de energia que tinham bundled redes, assim como

16:55 geração e depois venda de eletricidade tudo junto, e que isso foi desmantelado e depois surgiram muitos vendedores de energia que competiam. Como foi? Estávas nas Stadtwerke München. Como era, se te lembras bem, o sentimento? E como é que evoluiu nos anos seguintes? É claro que se pode primeiro dizer: indignação, indignação, agora também chega um mercado aqui. Não. Bem, acho que as Stadtwerke München já eram

17:26 na altura uma empresa muito, muito inovadora, como ainda a percebo hoje, sempre na vanguarda com as ideias e soluções mais novas. Acho que as Stadtwerke München tiveram muito poucos problemas na altura. Havia muitas empresas municipais e empresas tradicionais que, acho eu, quase caíram de costas da cadeira quando esta decisão realmente chegou. Mas isto já se estava a preparar há muito tempo, não é como se tivesse nascido da noite para o dia.

17:52 Mas o que realmente não estava esclarecido na altura, e ainda hoje me faz sorrir, é por exemplo este tema das taxas de rede. Como é que agora faço a energia chegar de A para B? Especialmente se, como Stadtwerke München, quero fornecer energia em Ingolstadt – como é que funciona? Isso não estava claro. Havia então acordos de associações. Havia o acordo de associações um, depois o acordo de associações dois e dois mais e não sei quê, até que o esquema de taxas de rede ou o

18:25 A sistemática de taxas de rede, tal como a conhecemos agora – onde a energia é consumida, lá se paga – até que tudo isto ficasse esclarecido. Ainda me lembro hoje de concursos públicos, onde realmente pegavam no mapa da Alemanha e calculavam fisicamente cada secção individual da rede: quanto custava exactamente o quilowatt-hora de electricidade de Munique para Ingolstadt, para Augsburgo. Na altura, não conseguiam entregar a distâncias tão grandes porque era uma distância muito grande e porque se tinha de pagar bastante

18:56 taxa de rede. Que loucura, toda essa complexidade que tinha sido pensada na altura. Portanto, aquilo que conhecemos hoje e consideramos evidente, causou muito sofrimento de cabeça na altura. E como já foi mencionado: por outro lado, muitos novatos novos entraram com isso, os novos fornecedores de energia como a Yellow, por exemplo – lembro-me muito bem dela. Acho que talvez também alguns ou outros ouvintes aqui.

19:27 Acho que a primeira campanha foi 17,17 € ou 18,18 €, ou seja, 17 € por quilowatt-hora e 17 € de taxa fixa por mês. Aí foi explicado: como é que isto funciona? Depois também ainda saltavam para a E&Bay. Isto é – para quem ainda não conhece tão bem – é a feira sectorial de energia, que ainda existe hoje em dia, em Essen, sempre em Fevereiro. É basicamente o encontro da indústria, ou seja, vêm também os grandes consumidores de energia, as grandes corporações, para negociar com diversos fornecedores de energia sobre modelos de

19:58 naquela altura apenas modelos de abastecimento. Hoje, são tópicos completamente diferentes que se tratam na E&Bay. E depois vêm ainda, de não sei bem de quem, e como se chamavam naquela altura, e trazem ténis e vestem calças de ganga. Como é que isto era tão doido? E hoje acho que é completamente normal. Veem-me agora também com a polo, tenho também umas calças de ganga – totalmente normal hoje. O arrogante comportamento saiu de cena, se calhar é assim que se pode dizer. Mas

20:24 a cultura também mudou extremamente. Realmente temos de imaginar: os Stadtwerke de Munique naquela altura, era uma empresa pública. Eram funcionários – lentos, morosos, aborrecidos e que não conseguem contar até três hoje, o número três tem de ser contado amanhã. E depois foram empurrados para um desenvolvimento tão rápido – isso foi realmente desafiante. Simplesmente este change management, como se chama hoje, simplesmente

20:54 levar também as pessoas consigo. Os Stadtwerke tinham na altura – não sei quanto, mas mais de 10.000 funcionários. Hoje são alguns milhares, ainda assim muito. Mas isso inclui ainda a empresa de transportes e tudo isso. Temos de imaginar sempre o que realmente aconteceu com as pessoas naquela altura. Eu entrei lá como uma pessoa jovem, como uma rapariga jovem – comecei a minha aprendizagem aos 19 anos, porque antes

21:17 fiz outras coisas um pouco diferentes no estrangeiro. Mas também entrei nisso. No início não sabia nada, mas também vi o que acontecia do ponto de vista regulatório. E o que se passava com as pessoas que simplesmente não sabiam mais onde era esquerda e direita, que também tínhamos de levar connosco e a quem tínhamos de explicar: Por trás de um contador de electricidade há uma pessoa. Há uma pessoa. Não é um ponto de consumo. É um cliente. São

21:42 fases de desenvolvimento bastante malucas, onde hoje toda a gente diz que é perfeitamente normal. Mas é assim mesmo. Quem já trabalhou numa empresa monopolista – talvez também alguém que trabalhe num operador de rede e que esteja a ouvir isto – pode talvez contar uma história semelhante. São estruturas que ainda têm às vezes, sim, características muito rígidas. Sei que muitos operadores de rede já não são assim como eram

22:08 há 25, 30 anos, mas talvez ainda de forma semelhante, em que não se pensa de forma tão inovadora e rápida, e se diz: bem, então é para a direita e já não é para a esquerda, tenho de mudar a minha forma de pensar. E também temos de imaginar: era também nessa época – mais uma vez, isto agora soa como se eu fosse realmente muito velho – mas só tinham ecrãs de visualização. Depois foram

22:35 introduzidos computadores, porque aí havia situações em que na contabilização de consumos, como se chamava – hoje chama-se equipa de atendimento ao cliente, naquela época era a contabilização de consumos – cinco pessoas partilhavam de alguma forma dois ecrãs, onde depois era batido algo. Hoje em dia, naturalmente com a introdução de computadores e tudo o resto. Estas são bases hoje em dia, por isso diz-se, o que eram aquilo... não é nada de especial agora. Mas a forma como percebemos os stakeholders, como eles se chamam tão bem, e como estão activos no mercado. Sim, também as regulações, como as vivemos hoje de forma completamente natural – era realmente uma época em que tudo tinha de ser ainda estabelecido. Ou onde uma empresa após a outra era agraciada por consultores empresariais completamente diferentes, se eu posso dizer assim educadamente. Entraram com o seu molde em toda a Alemanha. Para aqueles consultores que estão a ouvir: Peço desculpa pela crueldade. Mas eu sempre disse

23:05 que iam com um molde – one fits all – de alguma forma pelo mundo inteiro. Claudio, já disseste. Tinha de se fazer uma separação, do produtor para a distribuição e das redes. Entraram com o molde e implementaram este unbundling. E depois, naturalmente, criaram organizações completamente diferentes. Claro, um organograma tem de ser pensado de forma completamente diferente quando de repente lido com clientes em vez de apenas com instalações de consumo. E

23:36 também é lógico que as estruturas de poder se modificam quando de repente o foco muda para o cliente. Porque antes era assim: o que importava era a infraestrutura, a rede, a produção de energia. E de repente, o cliente passa a ser o ponto central. E isso, naturalmente, significava também uma mudança de estruturas nas organizações. Porque os operadores de rede, por exemplo, tinham principalmente um foco em equipamentos, em infraestruturas. E de repente, têm de lidar com clientes, com serviços de cliente. E isso exige uma forma de pensar completamente diferente nas organizações.

24:06 depois vêm ainda coisas tão malucas, como: agora aparecem algumas instalações fotovoltaicas, e de repente alguns clientes finais também querem – produzir electricidade? Isso fazemos nós. Nós como fornecedor de energia é que somos responsáveis por isso. Foi uma indignação sem precedentes. E depois era tipo: sim, e logo 5 kWp – senhores, uma instalação gigantesca. Hoje em dia toda a gente sorri com isso. Mas esses eram desafios na altura, que hoje em dia nem conseguimos imaginar, porque simplesmente o enquadramento regulatório, sobre o qual

24:36 hoje em dia também gostamos de reclamar, na altura ainda não era assim. Tinha de encontrar caminhos, possibilidades, soluções para conseguir implementar tudo aquilo que hoje em dia é realmente desejado e exigido do lado dos prosumidores. Portanto, foi um tempo de ritmo rápido e foi preenchido com muita capacidade de inovação, penso eu – mesmo que hoje em dia se diga, bem, talvez tenha sido um pouco improvisado. Mas na minha opinião, quando se enfrenta um problema e na altura ainda não havia a

25:06 solução, tinha de encontrar as soluções por si. Portanto, como mercado. Acho que não preciso de dizer a ninguém o que são tarifas de rede – se há alterações – quem não quer participar, quem não tem ideias brilhantes, e como depressa isso seria possível hoje em dia, se tivéssemos conseguido uma reforma das tarifas de rede – queremos isso já há anos, não há progresso. Mas esse era também o tema na altura. Só que isso correu muito mais depressa. Penso que foi dentro de dois ou três

25:33 anos, quando passou desses acordos de associações todas para este sistema de tarifas de rede que ainda hoje temos. Acho sempre extremamente interessante olhar para o passado para depois colocar os desafios do presente em perspectiva. Isso foi definitivamente muito útil. E depois os próximos temas, que em breve virão – tarifas de rede e outros – podemos voltar a visualizar o mapa da Alemanha. A segunda coisa que achei interessante na tua

26:07 introdução é: estiveste praticamente todo o tempo na indústria energética, com esse pequeno intervalo na O2. Como vês agora a indústria energética, especialmente com base na tua experiência? O que levas da indústria de telecomunicações para a indústria energética? O que pode ela aprender, por exemplo? Bem, durante muito tempo sempre disse novamente que se pensarmos na estrutura tarifária das telecomunicações – sei lá, quem se lembra – em que horas vigoravam as diferentes tarifas. Segunda-feira um preço diferente do que terça-feira, fim de semana de qualquer forma.

26:40 E se eu fazer uma cambalhota e mexer os dentes, também recebo ainda preços diferentes – até incluindo prefixos que tinha de marcar para conseguir tarifas ainda mais baratos. Portanto, era realmente uma época muito maluca nas telecomunicações. Lembro-me até hoje: conseguir uma comparação tarifária, isso era quase preciso ser professor de matemática para se conseguir

27:08 comparar este sistema tarifário de hoje com um possível sistema tarifário de amanhã. As telecomunicações também tiveram de encontrar o seu próprio caminho. Portanto: telefono para a minha própria rede móvel, para uma rede móvel diferente, para rede fixa, para o estrangeiro, para qual estrangeiro – exatamente o mesmo com os dados. Portanto, era uma verdadeira selva tarifária. Se se olha agora para como se desenvolveu gradualmente no passado: precisava-se de um sistema simples, que o cliente final conseguisse realmente compreender. Ou seja, vieram as tarifas planas, vieram os pacotes.

27:44 Simplesmente subscrevo os pacotes de que preciso no momento. SMS hoje em dia ninguém precisa praticamente. Mas pacotes de SMS – quantas mensagens por mês preciso aproximadamente? Quantos minutos para rede fixa telefono? Havia também a análise interessante dos meus hábitos telefónicos, onde depois podia otimizar completamente o meu tarifa. Mas basicamente, acho que se olharmos agora para a maioria dos fornecedores ou para o que é mais contratado pelos clientes finais, as tarifas planas simplesmente – são calculáveis, simples, simples de compreender.

28:15 Tenho agora simplesmente o pacote e posso fazer o que quiser. Se pensarmos agora na energia, o que estamos a fazer agora é complicar bastante o mundo tarifário. Portanto, existe uma complexidade nele através de tarifas dinâmicas. No lado do consumo – agora devem, ou não é que devem apenas, mas é que também vêm tarifas dinâmicas

28:48 no lado das tarifas de rede. Isto é, todo este tema de flexibilização do mundo energético, sim, para – vou dizer – profissionais. Portanto, isso só compreende alguém que se dedica extremamente profundamente a isto. Quando posso idealmente carregar o meu armazenamento? Qual é agora a melhor electricidade – a da energia solar, a do meu automóvel ou realmente a da rede? Portanto, a complexidade está aí – não é apenas em B2C. Vou focar-me apenas em B2C, porque – vou dizer – também a Liesel Müller tem de conseguir compreender isto

29:18 de forma percetível. É loucura. Naturalmente compreendo que cada um se queira otimizar, que cada um tente tirar o melhor proveito para si, que naturalmente também cada indivíduo deva ser apreciado, da forma como ele entende como pode, quer, precisa usar a energia, seja o que for. Mas na minha opinião, o mundo energético pode tirar bastante lições da indústria de telecomunicações. E já vejo alguns fornecedores que estão a ir nessa direção. Isto é afastar-se desta complexidade,

29:52 desta selva tarifária, que agora está a ser reconstruída. Na altura, era apenas HT/NT, ou seja, tarifa alta/tarifa baixa, energia diurna e noturna, como às vezes também se chamava, talvez ainda uma tarifa para bomba de calor. Entretanto, temos a tarifa de mobilidade elétrica, tarifa para bomba de calor e não sei que preços por hora. Acho que isto vai evoluir muito na direcção – sim, também com pacotes, também com tarifas planas – isso já o disse há muitos anos. Já o disse nos tempos da DES, ou seja, Digital Energy Solutions. A minha opinião é,

30:25 a complexidade que é possível aí é bonita para aqueles que querem e conseguem lidar com isso. Porque isso não é o negócio diário de toda a gente, de todas as mulheres – para aqueles que talvez também queiram brincar com isso ou que ficam felizes por terem poupado dez cêntimos num dia, isso é completamente legítimo. Mas acho que para a massa muito, muito grande, precisamos simplesmente pensar. Eu digo isto repetidamente, quer seja o tema da mobilidade elétrica, quer seja a bomba de calor, seja o que for. Aí

30:58 criam-se não sei que imagens complexas, e eu digo: por favor, para o cliente faça isto o mais simples possível. Tem de ser simples, para que seja aceite, para que pelo menos talvez seja experimentado, e não que a maioria já falhe perante essa complexidade. Acho que o mundo da energia pode tirar uma lição disso hoje em dia, porque há muitas paralelas, muitas. Também tive na área de telecomunicações – tinha as minhas redes, quer fossem redes fixas, ou seja,

31:29 enterradas no chão, ou as redes de telecomunicações móveis. Tinha aí também – digamos assim – os meus diferentes casos de uso, qualquer que fosse a combinação de conectividade de localização, ou seja, temas VPN, telecomunicações móveis, rede fixa, formação de pacotes e outras coisas. Há muita similaridade nos produtos, nas soluções. E não acho que se deveria cometer o mesmo erro no setor energético como nas telecomunicações – erro porque acho que muitos se sentiram simplesmente deixados para trás durante muito tempo. Seria muito mais simples se simplesmente se fizesse – eu diria mesmo – no

32:10 segmento B2C para pelo menos 90%, se não mesmo 95% dos utilizadores finais de eletricidade, fosse feito de forma simples e não se aquecesse a cabeça sobre que tarifas flexíveis e outras coisas existem. É claro que é difícil, devo dizer isso imediatamente. É claro que é difícil extrair essa flexibilidade das instalações do cliente, porque porquê se faz isto hoje? Claro que também para ter um sistema de incentivos para aqueles que já têm um armazenador em casa, que podem fornecer flexibilidades e também

32:47 querem. Mas acho que apesar de tudo – já temos muita regulação – este reduzir para 4,2 kW, isso já é um tema onde o operador da rede deve simplesmente fazer a sua coisa, mas não que o próprio cliente ainda tenha de decidir muito sobre isso. Se eu quero isto, tenho de ir para lá – tenho de decidir isto. É – sim, acho que é muito complexo. E também foi esse o caso nas telecomunicações durante muito tempo. Acho que

33:17 precisamos de simplicidade, também na regulação. Apesar de tudo, simplicidade na regulação, porque acho que nos últimos dois anos pelo menos foi criada muita confusão. O que é que se pode fazer agora e o que não? Ou seja, apenas falando sobre energia solar, agora na área de construtores de casas. Sim, muito, muito interessante. Ocorrem-me alguns pensamentos que ainda gostaria de abordar. A saber: as redes. Isso é certamente, acho, um paralelo muito forte, que se têm redes em ambos os casos. E claro que estão também até certo ponto sobrecarregadas. Isso também se sente no dia a dia quando se partilha WLAN com os vizinhos. E o segundo é essa complexidade. Tem-se estas tarifas planas nos tarifários. Tem-se estas tarifas planas como na Deutsche Telekom. Mas depois há também coisas como Aldi Talk, onde apesar de tudo não se tem tarifa plana. E isso significa que coexistem de alguma forma, os dois

33:44 modelos. Essa coexistência gostaria que comentasses. E o terceiro: a flexibilidade. Afinal de contas, a física por trás do tempo, que agora cada vez mais determina o mundo energético. Esse paralelo talvez não exista na indústria de telecomunicações. Tem-se a analogia da rede, que também tem uma certa capacidade, mas não essa dependência do tempo. Tem-se apenas oferta e procura, que se manifesta um pouco nas redes, mas não essa oferta e procura na disponibilidade de energia. Isso é verdade, sim. Talvez brevemente sobre a coexistência

34:13 dos diferentes tarifários. Acho que sempre haverá justificação para ambos os lados. Já o mencionei brevemente. Acho que apesar de tudo, ou seja, se agora vamos ao tema da orientação para o cliente: acho que haverá simplesmente também aqueles que querem continuar a usar essas tarifas variáveis, porque querem simplesmente otimizar-se. Também já considerara se a minha tarifa plana não seria mais ideal para mim,

34:50 se eu fosse para um cartão pré-pago. Aí poderia poupar talvez mais 5 € por mês. Agora era assim: sim bom, 5 € por mês – depois tenho de fazer o processo de mudança para lá e para cá, não sei o quê. Há também aqueles que talvez precisem mais desses 5 € por mês, que depois também querem otimizar-se do lado da comunicação, do lado dos custos, porque tarifas planas também têm a ver com proteção

35:21 não seria mais ideal, se eu fosse para um cartão pré-pago. Aí poderia poupar talvez mais 5 € por mês. Agora era assim: sim bom, 5 € por mês – depois tenho de fazer o processo de mudança para lá e para cá, não sei o quê. Há também aqueles que talvez precisem mais desses 5 € por mês, que depois também querem otimizar-se do lado da comunicação, do lado dos custos, porque tarifas planas também têm a ver com proteção

35:52 fazer. Portanto, é um pouco como ter uma apólice de seguros. Quanto maior for o pacote, mais liberdade quero na minha utilização, mais tenho de pagar uma taxa de risco. Acho que se deve dizer: a maioria das pessoas que têm planos ilimitados – e incluo-me definitivamente nesse grupo – acho que não utilizo tudo aquilo pelo qual estou a pagar. Muito já passa por Wi-Fi,

36:20 para que eu tenha os meus hotspots Wi-Fi em todo o lado. Não preciso de pacotes de gigabytes ou nada do género. Embora outros – por exemplo, se penso em estudantes, que talvez não tenham ainda esta situação clássica: ainda tenho um telefone fixo em casa. Isso é, acho eu, para a maioria das pessoas: o que é afinal a rede fixa? Tenho apenas o meu telemóvel. Onde então esses comportamentos de utilização individuais são tidos em conta. Acho que isso é

36:48 ainda continuamente uma mudança de gerações. Eu sou também uma coisa intermédia, acho eu, ainda deste tema do telefone fixo. Acho que há apenas a minha sogra que agora liga para o telefone fixo. Agora não saberia quem mais ligaria para o telefone fixo. Tudo o resto passa pelo telemóvel. E se a minha sogra não ligasse para lá, acho que eu também desfaria-me do telefone fixo em algum momento e talvez então fosse mais uma vez forçado a ver como é que afinal

37:15 o meu contrato na telefonia se parece. Exatamente o mesmo acontece na energia. Continuo a achar que existe a necessidade de também considerar situações individuais correspondentemente. Uma solução única não funciona. Portanto, também não quero reduzir-me muito a isso. E haverá sempre clientes correspondentes que talvez até queiram uma certa complexidade – que simplesmente também a têm sob controlo, o que também está bem. Acho também que com os serviços digitais entretanto disponíveis, como monitorização

37:51 e tudo mais, isso é também bem controlável para os clientes finais correspondentes.

38:00 E se tu refletisses sobre o teu pensamento – eu teria caso contrário ido para o outro tema. Exatamente. O outro tema, portanto a flexibilidade: Como é que se poderia simplesmente desenhar as coisas para que a complexidade fica escondida e ao mesmo tempo se têm sistemas de incentivos para conseguir elevar a flexibilidade, na tua perspetiva? Por exemplo, achei muito inteligente – isso já acontecia nos tempos do BMW i – que nos EUA, na Califórnia, a BMW tivesse tido uma fase de teste em que dizia aos clientes com o i3

38:32 o seguinte. Escuta, quando à noite ligastes o vosso carro à estação de carregamento – e a estação de carregamento estava ligada com comunicação correspondente com o operador da rede –, quando ligais o vosso carro à noite e simplesmente indicais quantos quilómetros ou quanto por cento de carga precisais no carro para o próximo dia, recebeis um dólar por dia. O que acontece durante a noite com a bateria, não vos tem de interessar absolutamente nada. Simplesmente recebeis este

39:01 um dólar. O que se testou naquela altura, era estabilizar a rede através das baterias de armazenamento dos veículos – durante a noite. Era esse o pano de fundo. Portanto, era já este tema de acoplamento entre setores, em pequena escala. Nem sequer sei quantas pessoas participaram naquela altura. Se talvez fossem um punhado de utilizadores, então era provavelmente já muito. Mas a questão era simplesmente já naquela altura: Como é que o carregamento bidirecional funciona afinal? É isto que hoje em dia também

39:30 discutimos vezes sem conta. Isso foi já testado e implementado de forma muito simples. Caro utilizador, diga-me simplesmente o que ainda quer ter no próximo dia. Recebe uma taxa de utilização ou uma compensação – naquela altura foi declarada como uma taxa de utilização. Ainda ganha algo. Não tem de fazer nada, a não ser simplesmente dizer: Agora estou ligado à rede. Quero conduzir tantos quilómetros no próximo dia. E pronto. Então ainda recebe um bónus por aquilo que realmente acontece com a

40:02 bateria. Completamente indiferente. E isto é simplicidade, a que me refiro. Não tem de ser – portanto, a quem interessa e quem participou, provavelmente também lhe interessou. Não é preciso entrar nos detalhes mais pequeninos dos bits e bytes, no que exatamente está a acontecer. O próprio cliente não tem de ser responsável por disponibilizar as suas flexibilidades em qualquer altura, mas simplesmente lhe dizeis: Escuta, aí podes participar nesta plataforma – portanto, é algo como Energy Sharing –

40:26 é nessa direção. Que simplesmente se diz: Escuta, tens só de me comunicar as tuas necessidades mínimas. Garanto que isso é de qualquer forma cumprido. Recebes um bónus de X € por dia, por semana, por mês – o que for. Portanto, sempre que participas neste sistema, recebas dinheiro por isso. E como é que isso se compõe exatamente, não precisa inicialmente ser explicado com grande detalhe, mas és parte de um todo muito maior

40:55 e certificamo-nos de que, através de usinas virtuais correspondentes, em conjunto, também impulsionamos a transição energética. Tem de ser simples. E acho que é exatamente nessa direção, que não é cada um individualmente que tem de ir ao mercado e procurar, mas que simplesmente significa: Ei, estou simplesmente dentro de uma comunidade de energia. O Fissmann, por exemplo, já começou com isso há alguns anos. Estou simplesmente envolvido nisso, coloco os meus ativos nesta comunidade

41:24 participar. Fazer algo de bom, porque através de uma central virtual consigo fornecer os serviços correspondentes úteis para a rede ou também úteis para o mercado e recebo o meu pequeno contributo. E isso era, por exemplo, uma coisa que vocês também tornaram possível com a DES para a BMW. Exatamente, portanto esses eram temas que promovemos. Por isso é que eu disse: A infraestrutura de carregamento que depois construímos era, por assim dizer, o acesso a esses armazenamentos dos

41:54 veículos. Na BMW havia também – ou ainda há, creio eu – em Munique uma grande milha de infraestrutura de carregamento, chamava-se "Lademeile" na altura, para onde sempre levávamos os nossos clientes. Onde exatamente esses temas eram também testados, onde as flexibilidades eram geridas, onde simplesmente se experimentava – não apenas com veículos BMW, mas com qualquer tipo de veículo. Que possibilidades e potenciais é que se têm aí? Portanto, hoje vocês dizem: Sim, espera aí, mas vocês já têm

42:24 bidirecional. Temos, sim. Portanto, eram pelo menos já os primeiros passos. Verdadeiramente bidirecional, é claro que ainda não completamente. Mas eram os primeiros começos em que as flexibilidades eram então também disponibilizadas para comercialização pelo menos como gémeo digital. Portanto, agora modelo real de comercialização: precisas de quantidades muito maiores, de potências e capacidades muito maiores. Mas eram as primeiras tentativas naquela altura da DES. Sim, com sucesso. Então podemos ainda falar sobre isso agora. Voltando ao teu lema, que

43:00 li há pouco num artigo. Aí queria perguntar-te como chegaste a isso, que são essas duas coisas importantes para ti. Além disso, o Rei Leão também é meu filme favorito da Disney. Hakuna Matata é também um dos teus mottos. E: Quem não arrisca, não ganha. E isso fala-me particularmente como empresário. Por isso queria perguntar-te como chegaste a isso – a história por trás, ou como se manifesta? Sim, exatamente. Portanto, no Rei Leão

43:33 Quem conhece a canção Hakuna Matata, realmente trata-se só disso: Não te preocupes, tudo vai correr bem. Agora, para resumir. Ele já tinha contado um pouco: Vem realmente muito da profissão. Sempre vem diferente do que se pensa. Primeiro estás perante uma montanha de desafios e achas que não consegues ultrapassar essa montanha. Passo a passo, não tudo de uma vez. Aí poderia eu ainda trazer

43:57 Momo também. Há sempre comparações muito boas sobre isso. Simplesmente pincelada a pincelada, não ver a rua completa de primeira. E no fim tudo fica bem. Hakuna Matata e o dia fica bem. Foi o primeiro. E sim, o segundo é simplesmente: Quem não arrisca, não ganha – apenas tentar. Trata-se de não discutir como é que não funciona, o que é, aliás, uma espécie de doença dos alemães. Simplesmente

44:25 pensar realmente em como é que funciona. E se te bateres no olho ou sangrares do nariz, então apenas experimentaste, e se não funcionar aí, então vais à volta ou de outro lado. Mas quem não arrisca, não ganha – simplesmente tentar primeiro e não procurar desculpas, talvez até não procurar razões pelas quais eventualmente não possa funcionar. Apenas tentar primeiro, especialmente em vendas. Estive muitos anos em vendas. Também aí

44:52 Quem não arrisca, não ganha – também ir por caminhos novos, também pensar de forma criativa. Frequentemente ouve-se um "não" em vendas. Isso ajuda então, este tipo de mentalidade. E de forma apropriada – creio que era no mesmo artigo ou no LinkedIn, não me lembro exatamente onde tinha lido – que também analisas potenciais de mercado e desenvolves estratégias de produto e vendas e parcerias estratégicas. Consegues dar alguns exemplos sobre como é que fazes isso no dia a dia

45:23 por assim dizer? Claro que sim. Bem, estratégias de vendas, isso foi antes na área de distribuição de energia solar. Construí uma equipa de vendas tanto na Power Solutions como na Digital Energy Solutions. Eram empresas jovens, em que a minha tarefa era não apenas desenvolver a estratégia de vendas – isto é, que clientes, que mercados é que se atacam, quais são os nossos clientes-alvo – mas também escolher as pessoas para isso. Estratégia de vendas, como no clássico, mas desde

45:55 o início, ou seja, eu digo, tenho agora uma folha em branco. Para onde quer a empresa ir – baseado na estratégia da empresa – e depois também desenhar uma estratégia de vendas? Muito clássico: Quais são os meus clientes finais? Mas isso já é dado pela missão e visão da empresa. Que tipo de pessoas precisamos, em termos de DNA? O que somos como empresa? O que, é claro, é sempre interessante nessas start-ups, porque tu também desenvolves com. Portanto, não é apenas assim,

46:27 que se diz, bem, já está predefinido e agora é A, B, C, tem de ser cumprido, mas isto: Em quê é que acreditamos? Creio que é um tipo de pessoa que depois também pertence. E agora aqui na distribuição solar, trata-se mais então também do tema – ou seja, o que nós próprios exploramos no mercado, por exemplo: Bombas de calor. Não seria algo que deveríamos incluir no nosso portefólio de produtos? Sim, claro. Portanto

46:57 Somos grossistas de energia solar, temos tudo o que uma instalação fotovoltaica precisa: módulos, inversores, estrutura própria de suporte. Oferecemos armazenamento, oferecemos infraestrutura de carregamento. Sim, porque é que não oferecemos também bombas de calor? Bem, porque é realmente algo um pouco diferente. Para ser um pouco descontraído sobre isto: Se a instalação fotovoltaica não funcionar durante três dias, não é o fim do mundo – se o aquecimento não funcionar durante três dias, já é diferente. E o mercado está também em grande transformação. E aí pude também aqui

47:27 junto de nós elaborar, por exemplo, um plano de negócio onde simplesmente as mais variadas situações de mercado foram analisadas para nós. Acho que se pode dizer – acho que não é segredo agora – naturalmente que para nós, como grossistas de energia solar, a bomba de calor é essencial para completarmos este tema todo de acoplamento de sectores – temos também um sistema de gestão de energia que poderia controlar tudo isto. Mas se quer fazer isto corretamente, não significa que eu simplesmente coloco algumas bombas de calor no armazém e espero que

47:56 alguns clientes façam clic na loja online, mas preciso de aconselhamento, preciso de serviços para isto. Os nossos clientes vêm originalmente do sector solar. Isto significa que são aqueles que vêm do tecto, que instalam instalações fotovoltaicas e também de bom grado estações de carregamento e armazenamento, mas ainda não tiveram contacto com bombas de calor. Isto significa que o que também considerámos – ou seja, tudo o que já foi desenvolvido só precisa ser implementado, só entre aspas – precisamos de coaching, precisamos de

48:30 Customer Enabling, desta educação do cliente. Porque assim nos compreendemos aqui na BVA E Solar Energy Systems: Não compra apenas um produto connosco, naturalmente que recebe também a competência técnica para o acompanhar. Porque tem perguntas, essas serão respondidas e não é simplesmente ler o manual de instruções. E exatamente a mesma exigência seria naturalmente também para a bomba de calor. E acho que não preciso dizer que a bomba de calor não é uma instalação fotovoltaica, que há um pouco mais envolvido

48:58 e que teríamos de construir a nossa academia de formação em conformidade. Precisaríamos de pessoal especializado adicional. Há muito que vem com isto. Pode-se dizer que isto custa uma magnitude de sete dígitos considerável. Acho que se pode dizer isto também, não é segredo: Se se tem o tamanho que temos, então não se pode começar a oferecer estes serviços apenas para cidades individuais na Alemanha, mas tem de ser uma oferta em toda a Alemanha. Tem de estar disponível em todos os

49:30 locais também. E como já disse, não apenas os produtos, mas também os serviços, as formações e naturalmente também o apoio correspondente. E por outro lado também temas como sistemas comerciais e armazenamento em larga escala, que têm sido procurados com extrema intensidade no mercado há um ano e meio. Naturalmente também recebemos sempre as perguntas: Como é que está? Ou seja, não apenas instalações de clientes, mas também

50:00 as grandes instalações de rede, megawatts. Como está a comercialização? Onde também temos de trazer parceiros de rede correspondentes. Como conseguimos este tema todo de consideração de valor acrescentado da caixa – somos apenas aquele que fornece esta caixa, ou seja, o armazenamento. Somos o fornecedor de hardware, mas o valor acrescentado para o cliente final tem de ser gerado noutro local, e que nos associemos aqui com parceiros correspondentes no mercado,

50:32 para que juntos possamos apresentar esta solução também ao cliente final. Porque também não é apenas o nosso cliente, que tecnicamente traz uma instalação deste tipo para o cliente, mas tem de ser também alguém que gera estes valores acrescentados – por exemplo um comercializador, ou tem de ser o fornecedor de energia certo, que pode oferecer ao cliente o contrato de energia correto. Há um pouco mais envolvido do que simplesmente vender uma caixa. E essa é minha tarefa, ver este acontecer do mercado, mas deixar-me guiar pelo portefólio de produtos – que o portefólio de produtos se encaixa logicamente uns com os outros, que os produtos possam comunicar entre si, que seja compatível, que eu possa utilizar isto. Porque se tenho apenas elementos individuais que não sabem nada uns dos outros, então também não ganho nada com isto – até aos prestadores de serviços, comercializadores, fornecedores de energia, que realmente trazem os valores acrescentados à instalação, ou também comercializadores diretos para fotovoltaica e coisas assim. Sim, isso ajuda definitivamente

51:04 também a desenvolver já uma compreensão. Talvez ainda por uma questão de integridade: Vocês são um grossista e vendem a instaladores, que por sua vez vendem aos utilizadores finais. Essa seria a cadeia. E foi interessante ver como seleccionam estrategicamente uma categoria de produto, o portefólio, e como procedem, qual é o pensamento. E como procedem então quando têm de seleccionar um produto específico como grossista? Isso seria interessante. E também: Como se diferenciam de outros

51:35 grossistas? Quais são as complexidades onde se tenta afirmar-se no mercado? Sim, não é nada fácil. Claudio, está a falar de algo completamente diferente, que naturalmente constitui desafios, principalmente para uma empresa internacional como somos nós. Porque naturalmente existem, por um lado, produtos imprescindíveis. Existem fabricantes que tem de ter no portefólio, caso contrário perde-se o mercado, porque todos os outros o oferecem.

52:08 Sim, fica sem as ofertas que todos têm. E por isso tem de estar lá. Mas existem também aqueles produtos onde você diz: Temos de decidir conscientemente, porque simplesmente não conseguimos oferecer tudo. Precisamos realmente de encontrar uma USP clara.

52:38 Sim, quer queiras ou não – como a Coca-Cola no supermercado. Se não tiveres Coca-Cola, mesmo no Aldi, é um bocado chato. Então já não abordaste um espectro grande de clientes. Por isso: Há simplesmente fabricantes e produtos que tens de ter no portefólio. Não há ifs ou buts. Nós também somos líderes de mercado pelo lado dos fabricantes. E se não tiveres os líderes de mercado na loja, bem, para nós, então também não permaneceremos líderes de mercado

53:05 Isto significa que há simplesmente alguns que são fixos. Ponto final. Não há necessidade de discutir. Levamo-los connosco. E depois há fabricantes e produtos que realmente selecionamos. Fazemos análises de mercado ou temos feito análises de mercado no passado. Há cerca de três quartos de ano que temos um portefólio de produtos fixo. E também não faz sentido estar constantemente a mexer em coisas a cada seis meses, a tirar e a colocar, mas sim

53:33 Especialmente no negócio de projetos, onde também estamos – ou seja, as instalações maiores – ter também uma certa estabilidade no portefólio de soluções. Aí vemos o que está atualmente a ser pedido no mercado. Isto significa que, como exemplo muito atual: armazenamento. Por um lado, os clientes com armazenamento estão muito procurados. Agora os clientes comerciais e industriais estão a acordar cada vez mais da letargia, se posso dizer assim, e também veem os benefícios. Isto tem certamente a ver com

54:06 os sistemas de armazenamento caíram drasticamente de preço. Os modelos de comercialização de valor estão a ser cada vez mais discutidos. O que mais posso fazer, além da otimização da autoenergização e do corte de picos? Quais são os diferentes modelos de corte de picos? Ou seja, a minha otimização de custos de eletricidade – o que posso fazer com um armazenamento assim? Isso é naturalmente muito mais atraente. E aí posso ver: O que quer o cliente final? Sim, uma fonte de emergência também seria bom, e esta e aquela função adicional. Ah, OK, então agora não é simplesmente

54:39 um armazenamento burro que consegue armazenar e descarregar, mas preciso de funções especiais para isso. Então vejo-me no mercado, faço uma análise de mercado, vejo também o que tem a ver com certificações. Todas as certificações estão lá para nosso mercado? Como é a estrutura de preços – não pode sair completamente do quadro. Como é realmente o fabricante? Encaixamos bem? Porque agora, como BE Solar Energy Systems, apostamos muito em

55:08 relações comerciais de longa duração. São fabricantes que estão no mercado há apenas dois anos? Já estão lá há mais tempo? Como é fundamentada a experiência deles? E que serviços oferecem especialmente? Não nos ajuda se simplesmente nos entregarem as caixas à porta – aqui, favor vender – e se algo correr mal, não temos ninguém para contactar. Estes são todos tópicos de decisão. Podes realmente imaginar: Temos uma matriz de decisão com critérios importantes para nós, e é de acordo com isso que avaliamos

55:37 todos estes fabricantes. E aí é simplesmente: O que é mais importante para nós? O que é menos importante? E aquele com a pontuação mais alta vence. Com esses entramos então numa conversa mais intensiva. E estamos sempre a ver: O que quer o mercado? E com quais dos nossos parceiros conseguimos cobrir essa necessidade? Porque armazenamento não é armazenamento, só como exemplo. Da mesma forma, inversor não é inversor, e estação de carregamento não é estação de carregamento. A estação de carregamento

56:06 pode fazer um bocadinho mais – preciso de um módulo RFID, preciso de um terminal de pagamento direto? O que preciso? Portanto, é muito semelhante, e nenhum fabricante consegue fazer tudo, mas preciso de uma boa seleção. Às vezes um é melhor, às vezes o outro é melhor. Agora, no que diz respeito ao negócio de projetos, dissemos: no máximo cinco fabricantes com o seu respetivo portefólio de produtos. E com isso conseguimos cobrir bem todos os tópicos. E especialmente no ambiente competitivo é preciso ser um bocadinho diferente dos outros. Portanto, se tivéssemos os mesmos produtos, um para um como os nossos concorrentes, então – como já é muito – seríamos comparados pelas lojas web. E se é o mesmo produto, então só o preço é que determina. E nós tentamos – não é uma tentativa, mas é importante para nós – ligar todo o tema, especialmente na área de projetos, fortemente com serviços. Que simplesmente dizemos, não se trata apenas

56:36 da caixa, trata-se sobretudo da fase pré-venda, ou seja, todo o tema de coordenação técnica até à execução. O que gets tu com a caixa? Por exemplo, um serviço de colocação em funcionamento está incluído, recebes uma formação no local? O que obténs exatamente como instalador, como parceiro técnico, quando compras essa instalação para o teu cliente? Porque o instalador também não quer ser deixado sozinho. Quando tem essa instalação no local do seu cliente final, e esse cliente fica furioso se a coisa não funcionar – custa alguma coisa –, obviamente que quer ter um bom feeling e não apenas: OK, agora tenho a coisa aqui e primeiro tenho de ler 350 páginas do manual. Mas se souber que tem alguém que pode simplesmente ligar diretamente, então tem um bom feeling. E se tem um bom feeling, pode passar esse bom feeling ao cliente final. Portanto muito – sim, eu digo

57:03 do início ao fim, é preciso criar confiança. E isso é realmente o que nos diferencia da concorrência. Porque se disséssemos, sim, temos o mesmo produto que o nosso concorrente e ao mesmo preço, então por que razão é que o cliente te escolheria a ti? Exatamente, não há razão. Mas se dissermos: sim, temos este produto, mas também temos todo este pacote de serviços à volta dele, estas pessoas que podem chamar, estas formações que recebem, então é de repente muito mais atraente. E é aqui que vejo realmente o valor acrescentado que temos como distribuidor especializado.

57:33 Somos capazes de estruturar muito melhor as coisas, de pensar pelas pessoas. E é realmente isso que nos diferencia. Portanto, quando escolhemos os fabricantes, já pensamos: que serviços conseguimos realmente oferecer com isso? E depois vemos: qual é o fabricante que se adequa melhor a isso? Qual é aquele que tem a atitude certa, que quer trabalhar connosco a longo prazo, que também investe em formação, que também tem as pessoas e os recursos para oferecer este tipo de suporte? E é exatamente isso que nos diferencia.

57:57 muito variado – mas como selecionamos, é por um lado através de uma matriz de avaliação, mas também: Quem trabalha connosco de forma equitativa? Isso é também um fator muito importante. Vi muitas publicações tuas com Somek ou Janika. Podes falar um pouco mais sobre como é que isso surgiu? Exemplos realmente bonitos. Janika foi exatamente selecionada segundo esse princípio. Tínhamos, antes de

58:34 trabalharmos com Janika, um outro parceiro EMS, ou seja, parceiro de sistema de gestão de energia. Para aqueles que talvez ainda não estejam tão dentro do tema: O sistema de gestão de energia é o cérebro de um sistema energético. Por um lado, tem o controlo – ou seja, não se trata apenas de monitorização, mas também do controlo dos componentes individuais que estão num tal sistema de gestão de energia – até às interfaces. Comerciantes diretos, comerciantes de armazenamento, digamos assim, o mundo exterior, se assim o posso dizer

59:06 dizer. Ou seja, o sistema de gestão de energia é também o tradutor e o transportador de todas as informações que têm de circular num tal sistema. Portanto, muito importante para nós, resumindo. Muita conversa, pouca substância: importante, muito importante. Bem, e o nosso parceiro até então deixava-nos um bocado à míngua – quase que diria. Por isso, isso não era apenas necessário para nós como grossista, mas também para outras sociedades de eletricidade que também trabalham com

59:35 parceiros EMS, procurar-se conjuntamente no mercado. Fizemos uma análise a nível europeu: Quem consegue fazer o quê e como? Quem é estabelecido de que forma, quem tem quais compatibilidades, quem tem um regulador EZA certificado – essas coisas todas. E também aí, antecipadamente, definimos o que é importante para nós, o que é essencial. Falámos com muitos, muitos fabricantes potenciais. E no final, Janika saiu à frente e realmente conquistou

1:00:10 a maioria dos pontos – simplesmente pelas competências que têm há muito tempo em casa. E assim é que surgiu a nossa relação comercial, a partir de uma pura – digamos assim – análise de secretária, depois com visitas in loco, onde fomos à produção, simplesmente absorvemos o conhecimento, compreendemos como se veem a si mesmos, como se apresentam no mercado. E isso simplesmente – desculpa se tenho de dizer assim –

1:00:38 encaixou que nem uma luva. Simplesmente também em termos de cultura, de como as empresas estão estruturadas. E foi desde o início uma relação de igualdade. Isso é sobre Janika. E por outro lado, SMC também é semelhante. Tínhamos simplesmente o desafio: Éramos inundados – ou ainda somos hoje – com pedidos de diferentes fabricantes, sistemas tão bons que têm. Maioritariamente do lado chinês. Mas até esse momento tínhamos um sortimento muito bom. E este contacto com SMC tinha ainda a ver com o tempo em que tínhamos a alocação. Ou seja, quando após a Covid as rotas de fornecimento não correram tão bem – isso vimos todos. Isso mostrou-nos uma dependência muito grande. Talvez fosse bem bom voltarmos a pensar um pouco em "Made in Europe" novamente. E um colega da minha equipa, que – há 7, 8 anos já – ajudou a construir o tema de armazenamento comercial connosco, sempre olhou muito para o mundo das UPS em particular. E SMC é uma empresa – ou seja, uma empresa francesa para aqueles que a não conhecem –, já há mais de 100 anos ativa no mercado, há muitos anos também no campo do armazenamento. Mas não se conhecem pelo setor solar, mas mais pela indústria, pelo campo das UPS. Grande concorrente de Janika – ou vice-versa. Portanto, posicionam-se como os mais fortes concorrentes um do outro, no mercado europeu ou global, tem de se dizer. Não é apenas Europa, mas também no mercado global. Mas no que diz respeito a SMC: Aquilo que também nos convenceu – não apenas "Made in Europe" –, trabalham com CATL, ou seja, com as baterias CATL, como compradores diretos, não através de intermediários, mas trabalham diretamente com CATL também

1:01:10 em desenvolvimento. A experiência simplesmente no campo do armazenamento era essencial para nós, especialmente para as instalações de clientes industriais. Isso foi um fator muito importante para nós, porque pudemos aprender algumas lições nos últimos anos. Quando temos clientes comerciais e industriais finais, talvez nem todo o armazenamento comercial seja particularmente adequado. Um encaixa melhor, o outro não tão bem. É sempre a questão de quais as condições enquadradas com que tenho de lidar. E SMC, tem de se dizer claramente, tem uma compreensão extremamente boa dos clientes industriais finais, desenvolveu um serviço absolutamente convincente, tanto na fase de pré-venda como na fase de pós-venda ou fase de implementação. E este pacote completo trouxe muita confiança também do nosso lado de clientes. E o que é particularmente interessante tecnicamente com eles é que podem fornecer também uma unidade de alimentação de emergência – não apenas dizer "capacidade de alimentação de emergência", mas que realmente forneçam tecnicamente também a unidade de alimentação de emergência. E há praticamente ninguém que faça isso,

1:01:38 simplesmente porque a maioria dos fornecedores de baterias não têm essa especialidade. SMC tem a experiência de mais de 100 anos em UPS e traz exatamente isso para a mesa. Isso foi também um fator decisivo para nós, porque em muitas instalações comerciais e industriais, especialmente quando se trata de operações críticas para o tempo, isso é absolutamente fundamental. Portanto, essa capacidade de integrar a alimentação de emergência num sistema de armazenamento – isso foi realmente um diferenciador importante para SMC na nossa seleção.

1:02:07 Então, esses são realmente dois exemplos muito bons de como escolhemos os nossos parceiros. Não é apenas sobre ter um bom produto no mercado, mas realmente sobre entender a necessidade do cliente, sobre ter a capacidade técnica, mas também sobre trabalhar juntos de forma equitativa e confiável. E eu penso que, especialmente num mercado que está a crescer tão rapidamente como o da energia renovável e do armazenamento, é muito importante escolher bem os teus parceiros, porque eles vão ditar em grande parte o sucesso que tens junto dos teus clientes.

1:02:42 E é por isso que investimos tanto tempo nestas análises, nestas visitas, e realmente garantimos que há um bom encaixe cultural e técnico. Porque no final, o cliente não vê apenas o produto RiDERgy, vê o produto inteiro com todos os parceiros envolvidos. E é por isso que a qualidade dessas parcerias é tão crítica para nós.

1:03:17 E claro, isso também significa que temos de ser muito seletivos. Não podemos trabalhar com toda a gente, e isso também é uma mensagem que temos de passar aos produtores que nos contactam. Mas quando encontramos um parceiro que realmente se encaixa, que compartilha a nossa visão e os nossos valores, e que tem a competência técnica para entregar, então é uma relação que pode durar muitos anos e que cria valor real para os clientes finais.

1:03:55 Hardware. Referes-te a um gerador a diesel? Não, isto é o chamado dispositivo de desconexão, ou seja, não é um sistema de alimentação ininterrupta, mas sim um sistema de emergência. Significa que é o dispositivo de desconexão que, em caso de falha da rede, muda a instalação para funcionamento isolado. E muitos, muitos sistemas de armazenamento de baterias – muitos dizem que são capazes de fornecer energia de emergência, mas é precisamente este dispositivo de comutação que o instalador tem de adicionar. Recebes montes de documentação e podes fazer isto tu mesmo. Mas aí têm

1:04:32 muito poucos dos nossos clientes, pelo menos, a vontade e a paciência para o fazer. Especialmente o tema do armazenamento comercial. Digo-o sempre: o tema do armazenamento comercial. Faz-se parecer como se houvesse já dezenas de milhares de instalações no terreno. De longe que não. Estamos ainda no início de sistemas de armazenamento comerciais verdadeiros. E aí devemos realmente apostar em parceiros que – especialmente quando estamos em instalações de clientes – também têm conhecimento e não são apenas fornecedores de componentes. Isso é o essencial.

1:05:01 Por isso também para compreender a Socomec. Para ser honesto, fiquei um pouco confuso. A CATL, pelo que sei, fabrica células e módulos, módulos de armazenamento de baterias, e a Socomec adquire as células e fabrica os módulos – ou como é exatamente? Certo. As baterias completas: a Socomec desenvolve e investiga na chamada unidade de potência. Ou seja, a unidade de potência vem da própria Socomec, e a unidade de bateria – quer seja o armário de bateria ou o contentor – vem da CATL.

1:05:38 Seja como for se pronuncia – adquirem-nas dessa forma, mas também trabalham muito de perto com a CATL no desenvolvimento posterior da tecnologia de baterias, porque, apesar de tudo, também se trata de conectividade. E aquilo que tu referiste, que se diferenciam de outros, que não há ninguém no meio – porque normalmente, aí também não tenho tanta experiência como talvez tu tenhas, ainda há muitas empresas intermédias que – vocês querem estar diretamente com o OEM

1:06:08 Exatamente. E não muitos estão diretamente com o OEM. Muitos têm integradores de sistemas ou outros revendedores intermédios, digamos assim. Mas se estás diretamente com os OEMs, então normalmente também estás um pouco mais avançado no desenvolvimento do que se só chegares na terceira ou quarta fase de desenvolvimento. E depois: porque é que achas que agora são grandes concorrentes

1:06:39 são? Janitza e Seca? Porque um é fabricante de baterias e a Janitza faz mais medidores e gestão de energia. E isso também é o que a Socomec faz. Ou seja, a Socomec também está envolvida no tema dos medidores. Se olharmos para o portfólio geral das duas empresas, temos cerca de 70 % de sobreposição. Mas mais a partir da tecnologia de medição. Sim, compreendo. E falando em baterias e gestão de energia:

1:07:13 Quais são as desenvolvimentos de mercado? Houve, creio, 200 gigawatts só na Alemanha. Referes-te a que ainda há muito poucos instalados, mas está realmente a acontecer muito agora. O que é que observas aí e que desafios vês? Muitos desafios, mas todos resolúveis. Eu gostaria de pensar no tema do armazenamento em duas partes: uma vez a instalação do cliente, ou seja, em negócios ou clientes finais, realmente também integração no sistema energético. O que é muito bom de ver

1:07:50 é que a disponibilidade está de volta, pelo menos para explorar isto. As perguntas vêm na forma: ouvi dizer – e que também algo como tarifas dinâmicas para comerciantes é um pouco o gatilho. Ouve-se dizer: Posso otimizar a energia própria, posso fazer redução de picos, e além disso também posso usar tarifas dinâmicas. Isto é um

1:08:17 desenvolvimento positivo. Provavelmente deve haver agora mais na direção de haver mais parceiros especializados e instaladores especializados que se aventurem também em tais tópicos. Porque estamos a receber feedback de alguns dos nossos clientes: se quisermos colocar um sistema de armazenamento aí, temos de enfrentar um pouco mais – a distribuição de baixa tensão tem de ser reformulada, as ligações já não estão presentes. Quer seja um sistema de armazenamento interior ou exterior – estes são tópicos onde

1:08:47 acho que ainda precisa de uma certa padronização. Mas isso está a desenvolver-se lentamente. Acho que isso também tem a ver com os produtos: quanto mais simples forem os produtos na área C&I – ou seja, comercial e industrial, negócios e indústria – mais facilmente os instaladores os adotam. Na área privada, são sistemas plug-and-play. 70–80 % de todas as instalações fotovoltaicas são agora feitas apenas com armazenamento na área residencial, simplesmente porque é

1:09:17 simples. E já estamos a ver isto, está a ser implementado neste momento também na área de armazenamento. Ou seja, não é assim: Agora tenho a minha bateria e ainda tenho de aparafusar um inversor, e ainda tenho de aparafusar isto, e depois no final vem de lá de alguma forma – não sei, ainda uma medição ou outra. Estes são sistemas completos. São pré-montados, pré-instalados – ainda não são completamente plug-and-play, mas pelo menos no que respeita à instalação, já muito simplificados. Aí

1:09:44 tem de estar integrado. O que é um desafio aí é o sistema de gestão de energia, para que haja compreensão também por parte dos clientes finais, porque preciso disso. Tem de estar claro: O equipamento sozinho – se eu agora pesquisar na Internet como cliente final, quanto custa um sistema de armazenamento comercial – pois bem, não são estes os únicos custos, mas preciso também de um EMS, e idealmente talvez o EMS não apenas para operação

1:10:15 do armazenamento é colocado, mas também faço um pouco mais – classicamente, que eu coloque todo o meu sistema de energia talvez também lá dentro. Mas há bons desenvolvimentos nisso. Vemos que as coisas estão a avançar, e tenho a certeza de que vamos ter uma ramp-up contínua. Já estamos a ver isso agora, que os volumes de vendas estão a aumentar significativamente. E quando chegar o tema da comercialização de capacidade residual, em que também estamos a colaborar – eu acho,

1:10:45 então está feito e esperemos que vá ainda mais rápido, porque isso é mais um ROI-booster – ou seja, um return-of-invest-booster – se é claro que tem mais este add-on, com o qual podes gerar receitas. O outro tema, aquele que agora mencionaste com os 200 GW e essas coisas – ai, é este "in front of the meter". Estas instalações de rede, estes parques de armazenamento com megawatts e gigawatts que devem surgir, vamos naturalmente

1:11:13 ver que se situam principalmente "in front of the meter". Portanto, 200 GW são muito pouco no sector comercial, muito pouco mesmo. Ou seja, tudo o que entra em megawatts – em nosso caso, eu diria que 95 % facilmente estão "in front of the meter" e 5 %, quando falamos de sistemas de megawatt, estão então em instalações de clientes. A maioria das instalações que nos solicitam são co-localizadas com instalações de PV, ou seja, com instalações fotovoltaicas em solo, onde o acesso à rede comum pode

1:11:47 ser utilizado em comum, mas também realmente autónomo. Ou seja, onde simplesmente há proximidade com alguma subestação ou algo assim, onde surgem essas solicitações. Qual é o desafio: o que já vejo é que essas solicitações neste momento ainda são extremamente, ou seja, predominantemente muito pouco qualificadas. Estamos a lutar agora também para que essas solicitações fiquem qualificadas, na forma de: Até que ponto estamos realmente nesse projecto? E talvez também esclarecer, antes de fazeres o pedido a nós – ou simplesmente

1:12:21 só dizer o que recebemos por e-mail, só como exemplo. Recebemos um e-mail: "Preciso de uma oferta para uma instalação de armazenamento de 5 MW ou 10 MW. Muito obrigado. Podem entrar em contacto comigo." Estamos aqui a falar de dez megawatts. Consoante quem se apresenta: são parceiros especializados, são também por vezes clientes finais que se apresentam, ou também investidores. Portanto, são por vezes também investidores que se apresentam a nós, mas também parceiros especializados, porque também querem compreender

1:12:55 o que se passa agora. Todos andam por aí com sinais de euro nos olhos, dizem que o armazenamento é uma máquina de fazer dinheiro e agora também preciso de compreender isso de alguma forma. Agora fazem perguntas: Afinal, quanto custa um armazenamento assim? Ou então aparece exactamente a situação: Agora faço um pedido de acesso à rede, embora ainda nem tenha um projecto. Portanto, para muitos é realmente assim, sim, eu só quero ter informações.

1:13:20 mas já elaboraram ofertas concretas nossas, apresentam pedidos de acesso à rede aos operadores de rede. Por isso – acho que toda a gente que vem da indústria já se apercebeu um pouco – estão quase a ser inundados com estes pedidos de acesso à rede, até que neste momento também muitos operadores de rede já disseram: Agora fazemos uma limpeza. Todos os pedidos são primeiro rejeitados.

1:13:46 Consigo compreender isso, porque tenho a certeza de que aproximadamente 80 % de todos os pedidos – aí ainda nem foi apresentado um pedido de autorização prévia, aí ainda nem sequer há realmente um terreno assegurado. Ou seja, que se comece realmente com o acesso à rede e simplesmente o importante é ter – isso não é bom para o mercado, porque todos nos bloqueamos mutuamente de forma extrema, em vez de o fazermos de forma limpa, estruturada e bem organizada em conjunto. E aí por vezes o mesmo projecto é solicitado por cinco entidades.

1:14:21 Ou seja, há neste momento um crescimento selvagem – quase uma histeria, gostaria quase de dizer. Seria bom se todos respirássemos um pouco de ar, nos lembrássemos: como na fotovoltaica. Há um desenvolvimento de projecto, e um armazenamento é semelhante no desenvolvimento de projecto a uma grande instalação fotovoltaica em solo. Não começo primeiro com o acesso à rede. Primeiro começo com a localização. Realmente começo com um

1:14:53 desenvolvimento de projecto, para que realmente compreenda o que preciso e o que a maioria esquece. Desculpa se digo isto assim tão abertamente. Claro que tenho de trazer o comercialisador para o barco o mais cedo possível. Claro que existe um índice. Ou seja, está disponível pela Internet desde o ano passado. Aí eu também posso ver, ou seja, quanto é que poderia ganhar por megawatt de grande armazenamento em arbitragem e energia de regulação? Mas

1:15:22 preciso de um comercialisador, porque o comercialisador também me dá certas especificações técnicas. Ele diz-me quantos ciclos completos por dia têm de ser garantidos? Qual o período do projecto, quais as garantias? O que é que tudo precisa de ser já averiguado previamente do ponto de vista técnico? Ele tem de entrar no barco o mais cedo possível, porque se agora lhe ofereço um sistema de armazenamento com 5 MW / 10 MWh, então aproximadamente 30 % da oferta não estão correctos. E falta também uma grande parte, talvez até dos custos, porque se então

1:15:54 forem exigidas pelo menos cinco ou dez anos de garantia de sistema, então certamente não é o preço que sai standardmente nos 24 meses de garantia. São estes temas assim. Acho que ainda precisa entrar mais informação no mercado. Tentamos trazer isso para o mercado através de webinars, workshops, seminários, para deixar claro quais são os passos do projecto e quando chegam, e que o pedido do sistema ou a oferta do sistema vem relativamente tarde.

1:16:28 Naturalmente podemos já indicar aproximadamente por quilowatt-hora que investimentos é preciso contar. Mas na minha opinião, há agora muito, muito crescimento desordenado. E acho que devemos todos, como apoiantes de que esta tecnologia-chave finalmente chega à rede, colocar-nos um pouco ao nível profissional e pensar seriamente: gestão de projectos é o alfa e o ómega, e não como os operadores de rede estão agora a entupir alguns canais. Porque o problema é que

1:17:02 é a mesma fila de espera que para os grandes projectos de PV, que também pedem as ligações à rede para os grandes armazenadores. Ou seja, estou a bloquear tudo. E acho que isso não serve ninguém. É isto que observamos. Totalmente absurdo. E estes mesmos projectos – dizes porque havia cinco propostas de um fornecedor para quem o quer construir – então todos se atiram sobre o mesmo pedido e ainda mais trabalho para o mesmo projecto. Sim, há

1:17:34 uma subestação, por exemplo. Sabes, há uma subestação. E porque ainda ninguém assegurou a área, pergunta-se lá em primeiro lugar, sem ter sequer falado com o proprietário do terreno. E se vários o fazem ao mesmo tempo, tens o mesmo projecto cinco vezes na mesa. E provavelmente vai cada vez mais na direcção de prestadores de serviços correspondentes ou desenvolvedores, que

1:18:03 se cobrem antecipadamente de uma certa taxa de protecção, para não serem sobrecarregados com pedidos não qualificados. Porque actualmente um dos maiores desafios é: pedidos não qualificados. Vamos aprofundar ainda mais a gestão de energia no comércio. É assim, nas fábricas ou na indústria já existem sistemas de gestão de energia. Como é o desafio quando se adiciona um armazenador de energia comercial ou infraestrutura de carregamento, ou painel solar

1:18:38 – palavra-chave interoperabilidade, que os sistemas consigam todos comunicar entre si. É simples ou há desafios? Significativamente mais simples. Então, quando temos realmente clientes finais nos projectos que já implementaram um sistema de gestão de energia, é muito mais fácil. Não só tecnicamente, porque na verdade já estão presentes as interfaces. São bem padronizadas, para que se possa simplesmente integrar estes sistemas em sistemas de gestão de energia de nível superior, ou já existem sistemas de gestão de energia, por exemplo da

1:19:15 Janitza em operação – pode muito bem ser – onde se coloca simplesmente um add-on e se diz: OK, agora é apenas um sistema de monitorização. Agora preciso ainda de um sistema de controlo, porque uma coisa é monitorizar. Ou seja, o que a maioria consegue fazer – talvez possamos ainda cobrir isto com

1:19:35 se é agora um sistema de monitorização ou controlo, porque acho que também se confunde muito. Sim, também não é bem designado. Utilizo-o simplesmente como é dito agora no mercado, mas na verdade não é correcto. Quando falamos de sistema de gestão de energia, acho que muitos entendem – ou seja, um sistema de gestão de energia segundo a ISO 50001 – significa que implementei um sistema de monitorização onde alguns medidores no local estão integrados, às vezes mais grosseiro, às vezes mais fino.

1:20:12 E não apenas electricidade, mas também calor, água, ar comprimido – todos os tipos de energia podem ser integrados num sistema de gestão de energia. Quanto maior for uma empresa, mais cedo era também obrigada a construir um tal sistema de gestão de energia, simplesmente para criar consciência. De onde vem a energia? Ou seja, quanta energia consumo realmente? E para onde vai? Ou seja, o que faço com a energia na minha instalação? E naturalmente também é possível derivar medidas de eficiência energética a partir dessa transparência. Ou seja, essa é a origem do

1:20:48 pensamento de porque é que um sistema de gestão de energia foi especialmente prescrito para empresas maiores. É co-financiado pela BAFA, por exemplo, principalmente para empresas PME. É já há muitos, muitos anos um tópico regulatório. Mas isso é um sistema de monitorização. Se até agora falei de sistemas de gestão de energia, refiro-me na verdade muito mais a algo como um PLC. Ou seja, que simplesmente integro sinais de controlo correspondentes neste sistema. A base de tudo é naturalmente que eu saiba o que lá está.

1:21:25 Ou seja, tenho um sistema de gestão de energia onde há medidores correspondentes – ou seja, preciso primeiro da monitorização para saber o que neste sistema existe em termos de produtores e consumidores – e depois posso dar sinais de controlo correspondentes segundo prioridades. Ou seja, se agora falamos de um armazenador, por exemplo: Quando deve carregar? Quando deve descarregar? Se é a optimização de auto-consumo, onde então o inversor solar é uma das unidades de controlo que definem. Se é agora Peak Shaving

1:21:57 – então é mais o medidor no ponto de ligação à rede que dá aqui a instrução: Atenção, estou agora numa zona crítica, faz com que o armazenador descarregue agora e capture esse pico. Ou é a infraestrutura de carregamento, por exemplo, que através de um tal sistema de gestão e gestão de carga – se se deve dizer correctamente, deveria chamar-se mais um sistema de gestão de energia e gestão de carga – que esta gestão de carga neste sistema como controlo por exemplo também restringe a infraestrutura de carregamento. Por isso, sim,

1:22:30 Isso está correto. É preciso usar a terminologia certa. Internamente dizemos sistema de gestão de energia e carga, mas é uma palavra bastante longa, e acho que na linguagem comum toda a gente diz EMS, embora acredite que LMS ou até um SPS seria quase mais correto. Mas muito obrigado – é realmente importante fazer essa distinção. Na monitorização é uma coisa, o controlo é outra. É isso o que é importante, o controlo. E não há conflitos

1:22:59 entre os sistemas já instalados, que tentam otimizar um pico de carga de máquinas e instalações, por exemplo, e a novidade que vem por cima com uma bateria e depois infraestrutura de carregamento ou fotovoltaica em conjunto. Sim, claro que devo dizer claramente: Quem é o chefe aqui e quem não tem mais nada a dizer? Então preciso disso – sei que não se pode mais dizer – princípio master-slave. Mas quem realmente tem a palavra? Qual é o sistema de gestão de energia superior? Quem dá, por assim dizer, as ordens de cima para baixo,

1:23:32 e quais são os controladores e unidades que são apenas órgãos executivos? Tenho de pensar bem nisso antes. É também um dos tópicos que apoiamos, onde trabalhamos tanto com Janer – estamos também a adicionar um segundo parceiro de EMS/LMS – onde este pacote de serviços é essencial, conversando com o cliente. Por isso temos um formulário de levantamento de projetos onde dizemos: De onde vens? Diz-me o que tens agora? E para onde queres que possamos

1:24:03 compreender como um sistema de gestão de energia deve ser implementado para que a visão final que o cliente final deseja possa ser realizada. Portanto, talvez se possa imaginar – em termos de priorização – como um sistema de cascata. Ou seja, simplemente dizer: Se isto acontecer, que prioridades se aplicam? Como devo então ligar, desligar e reencaminhar o sistema em conformidade? No tópico de carregamento inteligente e carregamento bidirecional, já tinhas também mencionado brevemente o exemplo do BMDV

1:24:37 antes. Como vês – tu és especialista em economia energética – por que é que o tema ainda não decola? E onde está o desafio, talvez menos ao nível técnico do que mais ao nível económico-energético? Na verdade é uma coisa óbvia. E já existem – não sei quantos gigawatts-hora de capacidades por aí, hoje na Alemanha e muito mais no mundo. Quais são os obstáculos? Por que é que Habeck não conseguiu, por exemplo, na última legislatura,

1:25:11 e onde está o problema? Bem, como já dizes, tecnicamente não é realmente o tema. Voltamos de novo à regulamentação, porque a nossa regulamentação em parte ainda vem de tempos completamente diferentes. Acho que se se dedicar um pouco a perceber para onde a regulamentação deve ir, haverá provavelmente várias adaptações na Lei da Economia Energética, EEG e outros tópicos. O que é – o meu muito grande, ou um dos tópicos muito grandes é.

1:25:48 Temos no nosso pensamento, no nosso pensamento de balanço, ou como o nosso sistema de balanço energético está estruturado, temos um tema estúpido que se chama equilíbrio. Então, o que é um balanço? Cada fornecedor de energia tem pelo menos um balanço. Tem de estar sempre equilibrado. Isto significa que tenho de um lado no balanço energia que entra neste balanço. Tem de ser exatamente da mesma quantidade que é também fornecida. Mas se tomar apenas o exemplo clássico:

1:26:22 Eu próprio moro em Munique, mas talvez trabalhe para um empregador em Dachau. Tenho então as Stadtwerke Dachau. Vou lá, carrego o meu carro elétrico com eletricidade, dirijo-me para casa e não só carrego a eletricidade aqui em casa, mas também quero talvez injetá-la na rede. Agora tenho quilowatts-hora dentro do meu carro. O balanço nem sabe disso. Isto significa que já tenho um problema do lado do balanço, que não posso simplesmente mover energia de um local A para um local B de repente. É um grande tema também destes modelos de partilha de energia, por exemplo, como talvez já se tenha ouvido falar. Haverá bastantes alívios. Está regulamentado na Lei da Economia Energética, exatamente.

1:26:55 E acho que conseguiremos também ultrapassar alguns obstáculos para este tema, porque atualmente, quando tens tecnicamente a estação de carregamento conectada à tua casa, já podes carregar bidirecionalmente. É muito caro, porque basicamente precisa de uma estação de carregamento DC. Custa uma fortuna. Mas claro que podes integrar o armazenamento do teu carro elétrico diretamente no teu sistema de energia doméstica. Seria claro muito melhor se depois pudesses dizer, quando tenho o meu carro no empregador ou em qualquer outro lugar conectado – seria claro a condição para que isto funcionasse – então posso com o meu veículo participar nestes temas de comercialização de flexibilidade. Tenho simplesmente de dizer – voltamos agora a este tema do BMW i3 californiano de há dez anos – simplesmente digo:

1:27:28 Estou de volta em três horas, ou no empregador: Estou de volta em 8, 9, 10 horas. Preciso em todo o caso de 60 por cento da capacidade da bateria para poder de alguma forma voltar para casa e fazer compras e não sei o quê. O que aconteça entre isso é-me indiferente, mas recebo então dinheiro em conformidade – seja eu pessoalmente ou o empregador, porque é um carro de empresa, por exemplo, fica em aberto. Mas com isto seria, se isto

1:28:00 funcionasse desta forma já, uma grande coisa para descarbonizar o sistema energético um pouco e para estabilizar a rede. Porque naturalmente – como disse – temos este grande tema da geração flutuante, e a rede tem de estar equilibrada a cada segundo. Se agora ainda temos estas flexibilidades, estas capacidades circulantes, então é claro uma oportunidade massiva para o sistema energético. E portanto, em princípio, é uma coisa que funciona. A pergunta é: Como é que a regulamentação se vai adaptar agora? E aí é também realmente onde se vai jogar muito. Portanto também por isso acho que é muito importante

1:28:29 Tema da Comunidade Energética, do Partilha de Energia que agora está aberta, seria, do meu ponto de vista, a base correta para implementar isso. Desafios por esse lado já resolvidos. O que é o outro desafio é, claro, a tecnologia. Ainda não tenho a possibilidade, porque – segundo o meu conhecimento, e agora também não estou tão a fundo nisso desde que saí da DS – mas o que percebi: ainda não estabelecemos padrões reais, de forma a que eu

1:29:00 consiga ligar qualquer carro a qualquer estação de carregamento, para que este carregamento bidirecional funcione também. Acho que isso teria de ser ainda muito mais padronizado tecnicamente. Padronização significa escalabilidade, escalabilidade significa preços muito mais baixos. Isso já se viu em todos os mercados até agora. Mas acho que são temas que ainda têm de ser resolvidos, no que diz respeito à padronização. No passado, pelo menos percebi, quer sejam os fabricantes de automóveis quer sejam os fabricantes de infraestruturas de carregamento – cada um tenta ainda cozinhar o seu próprio caldo, para

1:29:33 se poder diferenciar da concorrência. Mas para poder implementar isso adequadamente, precisamos de padrões uniformes, quer sejam fabricantes europeus ou fabricantes de veículos japoneses, chineses, completamente irrelevante. Precisaríamos de padrões uniformes, como é o caso, por exemplo, com os telemóveis e os cabos de carregamento. Sim, claro, isso levou também um milhão de anos até chegar. Mas seria um tema que, acredito eu, para o sucesso da transição energética, se conseguíssemos ainda integrar isso,

1:30:03 o tema do carro elétrico no sistema energético, traria extremamente muitas vantagens. E não sei se talvez também, se for quantificável, quanto dinheiro está por trás disso, se talvez isso pudesse dar um novo impulso. Acho que muitas vezes funcionamos segundo euros, segundo dólares, seja como for. Se então fica claro que potencial económico há por trás disso, então mais esforço é colocado na procura de soluções. Muitas vezes não tenho a sensação de que estamos

1:30:32 a trabalhar nas soluções, especialmente agora, mas sim na procura de problemas, em razões pelas quais simplesmente não pode funcionar. Mas como disse, acho que do ponto de vista do sistema energético ou do balanço energético teremos muito melhores cartas no próximo ano. Se a tecnologia também avançasse bem aí, então acho que conseguíamos fazer isso bem e também trazer para o sucesso. E falando em euros – onde é que vês o maior potencial? Tiveste, acho eu, os três – era provavelmente o mercado de serviços de ajuste,

1:31:03 Ou seja, como se podem estabilizar as redes de transporte – as auto-estradas de eletricidade, as muito grandes. Porém, o mercado é visto por muitos participantes como um mercado pequeno e talvez esteja saturado. Mas depois há o mercado de eletricidade, onde a disponibilidade de energias renováveis em comparação com a oferta se manifesta e é muito maior. E depois o autoconsumo, claro, no local e depois as redes de distribuição, que também têm alguns constrangimentos. Onde é que vês aí em termos de euros para o condutor de veículo elétrico

1:31:35 o maior potencial? Bom, eu – tens razão. O mercado de serviços de ajuste já está parcialmente bem saturado, embora ainda se consiga ganhar alguns euros. É sempre apenas a questão de como consigo rapidamente, através de tais veículos, reunir as centrais virtuais em tal volume que depois seja também comercializável para o mercado de serviços de ajuste. Isso tem de se dizer também. Aí acho que os comercializadores preferem entrar com uma unidade de dois megawatts, quatro megawatts-hora, ou seja, um

1:32:07 armazenamento, em vez de usar energia de enxame para isso. É este tema do Sonnen, talvez também algo que originalmente foi um tema de enxame. Acho que, quando o valor acrescentado está aí, este tema de arbitragem ainda funciona agora. Claro. Muitos dizem: se agora há tantos armazenamentos no sistema, então este tema de arbitragem, ou seja, ganhar dinheiro através da comercialização de eletricidade, também não seria tão grande. Mas eu também não tenho de pagar encargos de rede no meu carro. Ou seja,

1:32:38 se puder depois clarificar isso adequadamente através de regulações, acho que funciona – que consigo ganhar dinheiro através deste modelo de arbitragem. Com isso não fica ninguém rico, pelo amor de Deus. Não se trata de ganhar milhares de euros apenas com o meu carro elétrico. Mas talvez consiga então no mês – não sei – financiar 500 quilómetros com isso. Apenas como

1:33:09 exemplo. Dependendo da dimensão da minha bateria, quanto tempo é que realmente deixo o meu veículo ligado a uma estação de carregamento. Ou seja, quanto tempo é que realmente mantenho o meu veículo acoplado ao sistema energético? Isso tem influência em tudo. Mas acho que através de um modelo de arbitragem assim – há bastante dinheiro a ganhar agora. E se me perguntares: isso não vai diminuir nos próximos 7, 8 anos, porque não é o caso que

1:33:35 apenas porque agora integramos armazenamento, a expansão das energias renováveis para. A expansão das energias renováveis continua a avançar de qualquer forma. Ou seja, no que diz respeito à integração de armazenamento, ainda temos muito a recuperar. Mas enquanto estamos a recuperar, o setor de energias renováveis também continua a subir. Portanto – este spread, ou como se diz lindamente, onde faço a minha arbitragem, ou seja, onde ganho dinheiro através da arbitragem – isso

1:34:03 vai correr bem assim nos próximos 6, 7, 8 anos. E a BayWa esteve bastante na comunicação social ultimamente. Consegues talvez dar ainda um aprofundamento sobre onde a BayWa está e o que te preocupa no futuro, o que te parece interessante – um balanço. Chegámos por assim dizer à reta final. Sim, estivemos certamente aqui e acolá de forma célebre e infame na imprensa. O que se acha, acredito eu,

1:34:34 eu, tenho de diferençar sempre um bocadinho, é que nós operamos também dentro de um grande grupo. Portanto, temos a BayWa AG, que estava principalmente em primeira linha na imprensa, e depois temos o subgrupo, a BayWa r.e. AG – ou seja, a Renewable Energies AG –, onde eu pertenci, onde fica a distribuição de energia solar. Quem se informou um bocadinho: engajou-se em todos os campos possíveis. Quer seja através da

1:35:05 BayWa AG no ambiente agrícola – globalizou-se – ou na BayWa r.e. AG no campo das energias renováveis: simplesmente tentou-se estar presente em todos os campos das energias renováveis. E nós agora também na nossa conversa passámos por muitos campos diferentes. Quer seja o hardware, quer sejam as componentes de energia através de comercialização, desenvolvimento de projetos e sistemas pequenos de clientes privados até aos sistemas muito maiores. Quisemos estar lá presentes em tudo e ser simplesmente também parte dos facilitadores da

1:35:38 transição energética. Isso sempre foi assim. E essa era a razão pela qual comecei na BayWa – porque estava tão bem estruturada. Mas se o mercado simplesmente não funciona como um grande grupo estava inicialmente configurado, então às vezes pode correr mal. Os mais diversos fatores: quer seja tempos de alocação que coincidiam com excesso de materiais, com níveis de taxa de juro que de repente subiram muito de mínimos muito baixos, ou quer seja, como disse, talvez

1:36:13 também o facto de se ter envolvido em demasiados campos, teve efeito – isso levou a que agora nos estejamos a enxugar, que nos estejamos a focar. Tal como creio que também faz bem a muitas empresas – diz-se sempre: sapateiro, fica-te pelo teu ofício –, que se simplesmente se concentre um bocadinho. O financiamento está em qualquer caso assegurado até 2028. Portanto, tudo bem. Estivemos em, vou dizer

1:36:44 agora em águas revoltas. Entretanto normalizou-se bastante bem novamente. E agora para nós como distribuição de energia solar significa simplesmente continuar, tal como já fizemos também no que eu chamo de tempos tempestuosos, a estar presentes em todos os temas atuais, a continuar a trabalhar com parceiros fortes. Quer seja agora a questão de levarmos o hardware connosco ou se procuramos parceiros de rede também continuamente. Isso também continuaremos a fazer com parceiros que

1:37:16 consigam servir todos estes problemas secundários de um projeto desses, por exemplo. Isso é inevitável. E creio que ainda teremos muito mais desafios na nossa transição energética, porque quanto mais alto chegamos no grau de cumprimento, às vezes mais delicado fica, em coisas em que não tínhamos pensado, que talvez fiquem mais agudas. E a nossa tarefa ou a nossa intenção é estar sempre lá presentes à frente, continuar a ser um dos líderes de mercado, fomos

1:37:49 nos últimos anos, queremos continuar a ser assim. E sim, os últimos dois anos foram um bocado desagradáveis, mas como se diz sempre: levanta-te, tira o pó dos joelhos, ajusta a coroa e prossegue. Sim, muito bem formulado. O timing de um mercado também não se pode influenciar perfeitamente. Às vezes não é assim. Tens uma última mensagem para os ouvintes e também como

1:38:17 podes ser contactada, se quiseres. Claro. LinkedIn, creio que é sempre uma plataforma muito, muito boa, mas também me encontro no Xing. Portanto, basta procurar Yvonne Bogner. Estou também sempre com contribuições ativas. Podem contactar-me muito facilmente dessa forma. E já tínhamos, com que quase gostaria de terminar: Hakuna Matata. E quem não arrisca, não ganha, sem risco sem graça. Será

1:38:51 também nos próximos anos que estes dois serão os lemas com que vou prosseguir, porque o que foi quase louco nos últimos decénios, talvez seja igualmente louco nos próximos decénios também. Bem, neste sentido: Hakuna Matata. Obrigada. Hakuna Matata. Obrigada a ti. Este foi Smart Charge by RiDERgy, o episódio com Yvonne da Bivare. Os meus três destaques de hoje: Simples em vez de complexo – tarifas e flexibilidade têm de funcionar invisíveis para os utilizadores. O software de gestão de energia não é o mesmo que monitorização – primeiro há transparência, depois controlo, prioridades, gestão de carga e redução de picos

1:39:33 etc. – potenciais adicionais que depois podem ser explorados. Pensar bem sobre armazenamento: projetos qualificados, conceitos de energia de emergência e envolver comercialização cedo. Se estes conhecimentos vos ajudaram, subscrevam Smart Charge by RiDERgy, deem-nos uma classificação de 5 estrelas e partilhem o episódio com colegas da frota, energia e imobiliário.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.