Ep. 26: Yvonne Bogner von Baywa über Sektorenkopplung, Energiemanagement und die Zukunft der Energiewende

0:11 Bienvenue au podcast Smart Charge by RiDERgy. Je suis Claudio Geyken, fondateur et PDG de RiDERgy. Ceci est votre émission pour tout apprendre sur la gestion de l'énergie et l'innovation en matière de smart charging pour les véhicules électriques et les flottes.

0:39 Bienvenue chez Smart Charge. Invitée d'aujourd'hui : Yvonne Bogner de BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne y pilote le couplage sectoriel dans l'activité de projet – avec le photovoltaïque, le secteur commercial, les grands systèmes de stockage, l'infrastructure de charge et la gestion de l'énergie pour l'industrie et le secteur commercial. Après près de 30 ans dans le secteur de l'énergie, elle connaît la transformation de première main : formation aux services municipaux de Munich avant la libéralisation du marché, une excursion dans les télécommunications chez O2 à l'époque du boom des smartphones, retour à l'énergie via Energie Südbayern et Inovos, puis Digital Energy Solutions, une joint-venture de BMW et Viessmann, et aujourd'hui BayWa, où elle réunit des solutions

1:15 du matériel aux services et à la commercialisation. Nous parlons des parallèles entre les marchés des télécoms et de l'énergie, de l'importance de la simplicité dans les tarifs et la flexibilité, de la montée en puissance des systèmes de stockage pour les cas d'usage industriels et commerciaux jusqu'aux grandes installations réseau, de la gestion et du suivi de l'énergie par rapport à la régulation, des tarifs dynamiques, de la charge bidirectionnelle, de la réglementation concernant les groupes de bilan jusqu'au §14a – et bien sûr du motto d'Yvonne : Hakuna Matata et qui ne risque rien n'a rien. Casques sur les oreilles, batterie vérifiée, c'est parti. Bonjour Yvonne. Ravi que ça ait fonctionné.

1:54 Oui, ça va plutôt bien. Merci beaucoup de l'invitation, Claudio. Ça a vraiment fonctionné enfin – après les vacances et quelques sujets de projet. Bien commencé la semaine, et oui, je me réjouis déjà de notre conversation d'aujourd'hui. Oui, tu as aussi beaucoup à faire dans ton rôle, et j'aimerais vraiment en savoir plus. Mais avant d'en arriver à aujourd'hui, raconte-nous un peu. Quel est ton parcours, et comment as-tu accédé à ce rôle?

2:26 C'est vraiment un long chemin qui m'a menée là où je suis maintenant. Même si on ne le verra peut-être pas, je suis maintenant dans la vie professionnelle depuis près de 30 ans et j'ai commencé – disons – par une formation aux services municipaux de Munich. Je me suis toujours retrouvée dans des bouleversements de marché quelconques. À l'époque, chez les services municipaux de Munich, j'ai commencé comme assistante commerciale à l'époque du monopole. Cela signifie que c'était avant la libéralisation du marché de l'énergie. J'ai pu ainsi voir comment un grand navire qui desservait autrefois un fournisseur en tant que point de consommation s'est transformé pour servir un client

2:58 individuellement. Puis en 2000, il y a eu la loi allemande sur les énergies renouvelables – donc d'abord la loi de rachat obligatoire, et soudain il y a eu la loi sur les énergies renouvelables. À l'époque, je crois qu'elle faisait à peine 11 ou 12 pages – on peut à peine le croire – aujourd'hui, c'est au moins cent fois plus volumineux, sinon plus. Oui, c'était vraiment une époque passionnante, de simplement voir ce grand mastodonte se transformer en entreprise commerciale. Et comme je l'ai dit, du point de vue – oui, du changement de mentalité. C'était à l'origine juste une

3:26 zone de consommation, puis en est venu à devenir client – maintenant il fallait un système de gestion de la clientèle. C'était un défi d'un côté, mais bien sûr aussi passionnant. J'y suis restée environ huit ans et j'ai toujours participé à différents projets, des mises en œuvre de systèmes et dans la vente, particulièrement beaucoup en avant. Eh bien, après huit ans, il s'était avéré que j'ai dit : en tant qu'ancien monopoliste, on ne peut commercialement que perdre des clients. Donc, il n'y avait rien à l'horizon pour gagner vraiment beaucoup de

3:56 nouveaux clients. Et je voulais vraiment entrer dans ce secteur de vente classique et compétitif. Quelqu'un pourrait dire : eh bien, bon, il semble que le regard n'ait pas dépassé la rue, parce que j'ai effectivement travaillé chez O2. Donc, si on est à Munich – et j'habite à Munich – on sait que le siège central des services municipaux de Munich se trouve juste en face de la tour O2, et je suis alors entrée dans les télécommunications

4:25 à ce moment-là, quand c'était encore O2. Entre-temps, c'est devenu juste une marque. À peine commencé, on m'a dit : Telecom nous achète. Eh bien, mais pas la Deutsche Telekom, plutôt Telecom España. Cela signifie que du fournisseur de téléphonie mobile classique, je suis devenue soudainement prestataire de communications avec services fixes – donc toujours dans l'environnement commercial, c'est-à-dire B2B – c'était aussi une époque passionnante. Seulement des téléphones – à l'époque, c'étaient encore les vieux modèles –, puis le BlackBerry, puis

4:58 est arrivé l'internet mobile sur téléphone et BlackBerry aussi. Jusqu'à ce que – je devrais réfléchir un instant – en 2007, 2008, l'iPhone soit arrivé, et cela a vraiment révolutionné le marché. Je dirais que chez O2, si on y travaillait, on avait un peu du mal la première année, parce que si on s'en souvient un peu : la Deutsche Telekom s'était en effet assuré une exclusivité d'un an pour l'iPhone – ou d'Apple. Cela signifie qu'ils ont d'abord complètement dominé l'ensemble du marché pour eux-mêmes. Je n'ai pas besoin de raconter l'histoire de succès d'Apple. Eh bien, j'y ai passé environ quatre ans, et aussi dans un environnement qui a changé extrêmement rapidement. Les offres internet à haut débit se sont toujours accélérées – donc les services fixes ont cédé la place à la téléphonie mobile, puis à un internet de plus en plus rapide – et ont aussi été lancées sur le marché. J'ai moi-même aussi utilisé

5:29 un modem 56K avec ses grincements – c'était – quand j'ai quitté O2, c'était déjà, ah, c'est exact.

5:56 Je me souviens encore du 56K modem avec tous ses bruits – c'était – quand j'ai quitté O2, c'était déjà, ah, c'est exact.

6:07 jusqu'à ce qu'un tel site soit construit. Je crois que tu y as attendu trois minutes avant. Mais bon, tout début est difficile. Mais quand je suis parti après quatre ans, c'étaient des progrès énormes, c'était dingue. Et pourquoi je suis parti ? Parce que j'ai simplement vu pour moi que le sujet énergie m'intéresse bien plus. Donc les télécommunications, c'est passionnant, mais c'était aussi simplement sauvage. Là, c'est vraiment du combat constant alors

6:34 à l'époque aussi, avec un ordre du jour. Et il y avait alors une entreprise, à l'époque encore appelée Erdgas Südbayern, qui était basée à Munich, qui, quand j'ai commencé, s'est transformée relativement rapidement en Energie Südbayern. C'est-à-dire qu'à partir d'un simple fournisseur de gaz, c'est devenu un fournisseur d'énergie intégré, ce qui signifiait aussi la fourniture d'électricité, aujourd'hui actif dans les domaines de services les plus divers. Oui, et à l'époque chez ESB, je crois que c'était encore une phase un peu plus calme

7:08 Phase. Il ne s'est pas passé grand-chose sur le marché de l'énergie. C'était plutôt un sujet interne de l'entreprise. Mais j'étais – là je dois vraiment réfléchir – en 2011, j'ai commencé chez Enovus Energy. C'est un fournisseur d'énergie luxembourgeois, également spécialisé surtout dans les grands clients industriels, fourniture d'électricité et de gaz, business classique d'équilibrage. Là, j'ai aussi vu comment un fournisseur d'énergie essayait de s'établir aussi en tant que prestataire de services. Ici et là, ça a marché, mais ailleurs non. Donc

7:48 ce qui était surtout un sujet, c'étaient les formes d'approvisionnement alternatives. Il y avait alors les achats à court terme, l'intégration de parts d'approvisionnement via le marché au comptant, apporter une certaine responsabilité aussi vers le client. Oui, et puis bien sûr est arrivé – c'était 2014, 2015 – l'Accord de Paris sur le climat, à peu près à cette époque. Oui, et soudain – le sujet en 2015, n'est-ce pas ? Oui, exactement. Alors ce grand sujet du couplage sectoriel est soudainement devenu le discours de tous. Et j'ai relativement vite vu pour moi : hey, attends un peu, en quelque sorte du côté du fournisseur d'énergie, c'est tout bien et bon, il y a toujours eu des moments passionnants aussi, mais en quelque sorte, si quelque chose doit vraiment avancer vers la transition énergétique – ce sujet du couplage sectoriel m'a totalement captivé et a aussi été l'un des déclencheurs pour lesquels je suis alors sorti de ce monde classique des fournisseurs d'énergie. Oui, et comme le veut le destin, on arrive toujours d'une manière ou d'une autre aux bonnes personnes, quand on traverse le monde assez ouvert, yeux et oreilles grands ouverts.

8:25 Et là, Digital Energy Solutions venait justement de se former. À l'époque, une coentreprise de BMW et Viessmann, et c'était vraiment – sinon eux, ce serait BMW du côté de la mobilité, Viessmann du côté du chauffage. Les deux savent que leurs modèles commerciaux s'orienteront de plus en plus vers l'électricité, qu'il s'agisse maintenant de mobilité électrique ou bien aussi de la pompe à chaleur. Et là, la grande approche chez Digital Energy Solutions était d'avancer ce sujet complet du couplage sectoriel aussi du côté numérique. Au tout début, l'idée était

8:56 de créer une plateforme numérique où producteurs et consommateurs d'énergie seraient rassemblés, de couleurs très diverses – qu'il s'agisse maintenant de la grande installation PV, des centrales de cogénération, des installations de biogaz, de la mobilité électrique – tous les domaines du paysage énergétique devaient être rassemblés là. Et avec cette idée directrice, la flexibilité est la devise énergétique de l'avenir, cela m'a totalement attiré, et j'étais alors aussi présent dès le début. Oui, le truc avec le paysage numérique n'a pas très bien fonctionné, disons-le comme ça.

9:31 Mais on a réagi relativement vite et on s'est dit, bon, l'infrastructure de recharge est l'accès à un tel monde énergétique du futur, le couplage sectoriel. Si je veux intégrer des véhicules dans un tel système énergétique, je dois m'occuper de l'infrastructure de recharge. BMW était déjà très avancée à ce moment-là, tout comme du côté de Viessmann. Bon, alors il faut vraiment repenser le sujet. Ils avaient déjà du côté de la production, photovoltaïque, ainsi que du stockage, un bon portefeuille ensemble.

10:12 Oui, et puis c'était question de matériel. C'était d'abord une question de créer réellement cet accès à ce nouveau monde énergétique de demain, à ce couplage sectoriel. C'était aussi une phase passionnante, parce que c'était exactement à l'époque où on disait : oh, les voitures électriques n'ont pas vraiment d'autonomie, on n'en trouve presque pas, bien trop cher. Et à quoi ça sert, on n'en a pas besoin, et l'essence et le diesel, c'est bien mieux.

10:43 Ah, comment ça se passe avec l'hydrogène en fait ? Donc nettement plus de discussions qu'aujourd'hui encore, si c'était à l'ordre du jour. Mais bon, si tu crois en quelque chose, c'est simple, on va sur le marché et on présente des solutions montrant que ça peut être différent. Comme dit, jusqu'à aujourd'hui aussi le sujet de la mobilité électrique – il faut l'expérimenter, et il faut simplement vraiment d'abord le voir et l'apprendre. C'est pourquoi les quatre ans de Digital Energy Solutions ont été intéressants de ce côté-là, parce que d'une part nous avons amené cette technologie sur le marché, donc purement du côté du matériel, tandis que nous réfléchissions aussi déjà à quels produits du marché énergétique pourraient être développés.

11:11 Parce que chez Digital Energy Solutions, il y avait aussi quelques collègues de Berlin et de la région de Düsseldorf, donc on s'était construit un peu le monde numérique et l'énergie, oui, le monde des marques énergétiques ensemble. Et nous progressions vraiment bien. Je pense

11:41 que c'était une phase bien structurée pour accumuler de l'expérience et du savoir-faire, construire des relations, et pour vraiment comprendre comment on peut fusionner la technologie avec les produits énergétiques. Et c'est de cette expérience précisément que RiDERgy est né.

12:13 Enfin, quiconque connaît aujourd'hui l'histoire de Digital Energy Solutions à l'époque, qui n'existe plus vraiment sous cette forme aujourd'hui. Elle a été démantelée à un moment donné. Je crois qu'on avait voulu trop de choses à la fois. Donc on travaillait dans tous les coins et recoins possibles. Et cela devait toujours être gigantesque. C'est BMW et Viessmann. Ils ne connaissent que le grand, ils ne connaissent pas : commençons petit et gradons maintenant, mais ils voulaient vraiment entrer directement dans la phase complètement mise à l'échelle.

12:43 Oui, et je crois qu'on s'est peut-être un peu surpassé avec les sujets. Rétrospectivement, on aurait peut-être pris un peu plus de temps pour d'abord cette partie et puis construire étape par étape. Je crois qu'on voulait juste trop de choses à la fois. Mais bon, le temps pressait. On voulait juste mettre les solutions sur le marché. Rétrospectivement, on est toujours plus sage. Et du fait que Digital Energy Solutions a connu une telle fin et

13:09 ensuite on a commencé à se demander, eh bien, quels domaines de DES iront probablement où, je me suis orienté à l'époque vers BRE, aussi une entreprise munichoise, c'était en 2019. Parce qu'une entreprise avait été créée avec l'approche de créer des systèmes énergétiques pour les clients industriels internationaux, qui représentent justement ce couplage sectoriel. C'est-à-dire de la production, grandes installations photovoltaïques, systèmes de stockage, infrastructure de recharge, systèmes de gestion de l'énergie intelligents. L'entreprise en était au point où Power Solutions avait, je dirais, une vraiment

13:56 belle mallette de solutions. Malheureusement, le client final n'a pas suivi. On a dû se concentrer un peu fortement sur tout le sujet de la production, ici et là une infrastructure de recharge ou peut-être aussi un carport photovoltaïque ou quelque chose comme ça. Mais pas dans l'envergure que l'on aurait pu ou dû imaginer, simplement pour faire avancer les choses. Eh bien, et après avoir décidé au niveau structurel que : eh bien, je

14:29 ne suis pas venu juste pour vendre du photovoltaïque. Honnêtement. Exactement, je me suis alors regardé autour du groupe Balwei et il y avait la possibilité dans la grande distribution solaire, d'apporter aussi mes connaissances et mon expérience professionnelle. Et là, ma tâche était ou est de constituer un portefeuille de solutions approprié, composé justement de grands stockages commerciaux, AC/DC, infrastructure de recharge, systèmes de gestion de l'énergie, pour ensuite apporter de tels systèmes aux clients finaux, aux clients commerciaux et industriels, via des installateurs spécialisés. Exactement, c'est là que je suis maintenant, c'est-à-dire dans le secteur des projets

15:13 et oui, mais le sujet du couplage sectoriel ne m'a pas lâché. Donc ce monde de l'énergie qui sert maintenant aussi du côté des clients finaux comme point d'entrée dans le sujet de la flexibilité – la flexibilité est la monnaie énergétique de l'avenir. Si on regarde maintenant dans quelle direction va le marché de l'énergie, loin du kilowattheure, loin du travail, plus vers la puissance, au moment où l'énergie est là, l'utiliser là, où des régulations incitatives sont créées. Donc là je crois qu'on peut

15:43 bien dire : il y a quelques années, quand je suis allé à DES à l'époque, c'est plus actuel que jamais aujourd'hui. Digital Energy Solutions était tout simplement beaucoup trop en avance. Parfois on est juste plus rapide avec ses pensées, avec ses idées, avec son élan d'innovation que le marché lui-même. Mais je vois surtout maintenant aussi le sujet du stockage comme un élément essentiel, une clé importante pour la réussite de la transition énergétique, et qu'il y a justement du mouvement là et que les portes s'ouvrent naturellement aussi pour d'autres produits énergétiques, donc purement des produits du marché énergétique.

16:18 Le champ est très large : du matériel aux produits énergétiques aux services. Je ne m'ennuie pas. Pas jusqu'à la retraite quand même. Passionnant. Oui, une longue histoire. Mais exactement, 30 ans de suspense qui peut se développer de différentes façons. Et commençons au début. Comment c'était à l'époque avec la libéralisation ? C'était en 1997, si je me souviens bien. Exactement, pour les auditeurs qui ne le savent pas exactement : il s'agissait du fait que les monopoles des différents fournisseurs d'énergie, qui avaient bundlé les réseaux ainsi que

16:55 la production et puis la vente d'électricité tout en un, cela a été démantelé et ensuite beaucoup de vendeurs d'énergie en ont émergé, qui étaient alors en concurrence. Comment c'était ? Tu étais aux Stadtwerke München. Comment, si tu repenses à l'époque, l'atmosphère était-elle ? Et comment cela s'est-il développé dans les années qui ont suivi ? On peut bien sûr d'abord dire : indignation, indignation, voilà qu'un marché arrive aussi. Non. Donc je pense que les Stadtwerke München étaient déjà à l'époque

17:26 aussi une entreprise très, très innovante, comme je la perçois encore aujourd'hui, toujours en avant avec les dernières idées et solutions. Je crois que les Stadtwerke München avaient à l'époque le moins de problèmes. Il y avait beaucoup de Stadtwerke et d'entreprises établies qui, je crois, ont d'abord presque tombé de leur chaise à moitié mort, quand cette décision a vraiment eu lieu. Mais ça s'était déjà préparé depuis longtemps, ce n'est pas comme si c'était né du jour au lendemain.

17:52 Mais ce qui n'était vraiment pas clair à l'époque, sur quoi je dois encore sourire aujourd'hui, c'est par exemple ce sujet des droits d'accès au réseau. Comment est-ce que j'achemine vraiment l'énergie de A à B maintenant ? Donc particulièrement si je veux livrer de l'énergie de Stadtwerke München à Ingolstadt – comment ça fonctionne ? Ce n'était pas clair. Il y avait ensuite des accords d'associations. Il y avait l'accord d'associations numéro un, puis l'accord d'associations numéro deux et deux plus et je ne sais pas quoi d'autre, jusqu'à ce que le schéma des droits d'accès au réseau ou les

18:25 La systématique des frais de réseau, telle que nous la connaissons maintenant – là où l'énergie est prélevée, c'est là qu'on paie – jusqu'à ce que tout soit enfin clarifié. Je me souviens encore aujourd'hui d'appels d'offres où on prenait littéralement la carte de l'Allemagne et on calculait physiquement les différentes sections de réseau : exactement combien coûtait le kilowattheure d'électricité de Munich à Ingolstadt, à Augsbourg. À l'époque, on ne pouvait pas du tout livrer sur une telle distance, parce que c'était une très longue distance et parce qu'il y avait vraiment beaucoup de

18:56 frais de réseau à payer. C'est fou, toute la complexité qu'on avait imaginée à l'époque. Donc ce que nous connaissons aujourd'hui et que nous tenons pour acquis, cela a causé à l'époque énormément de maux de tête. Et comme mentionné : d'un autre côté, beaucoup de nouveaux venus, de nouveaux fournisseurs d'énergie comme Yellow par exemple – je m'en souviens encore très bien. Je crois que peut-être aussi quelques-uns de ceux qui écoutent ici.

19:27 Je crois que la première action était 17,17 € ou 18,18 €, donc 17 € le kilowattheure et 17 € de frais fixes par mois. Pour dire : comment est-ce que ça marche ? Ensuite ils se jettent aussi sur l'E&Bay. C'est – pour ceux qui ne la connaissent pas encore bien – c'est le salon professionnel de l'énergie, qui existe encore aujourd'hui, à Essen, toujours en février. C'est en quelque sorte la rencontre professionnelle, et puis il y a aussi les grands consommateurs d'énergie, les grandes entreprises, qui viennent là avec divers fournisseurs d'énergie pour discuter d'approvisionnement-

19:58 à l'époque seulement de modèles d'approvisionnement. Aujourd'hui, ce sont des sujets tout différents qui sont traités à l'E&Bay. Et puis ils arrivent, on ne sait d'où, et comme on les appelait à l'époque, et ils avaient une sorte de baskets et enfilaient un jeans. À quel point c'était fou ? Et aujourd'hui, je crois que c'est tout à fait normal. Vous me voyez maintenant avec le polo, j'ai aussi un jeans – tout à fait normal aujourd'hui. Le bâton a été retiré du derrière, si on peut dire les choses ainsi. Mais

20:24 la culture a aussi extrêmement changé. Il faut vraiment imaginer : les Stadtwerke Munich à l'époque, c'était une entreprise publique. C'étaient les fonctionnaires – lents, moletés, ennuyeux et incapables de compter jusqu'à trois aujourd'hui, le chiffre trois doit être compté demain. Et puis lancés dans un développement si rapide – c'était déjà un défi. Simplement cette gestion du changement, comme on dit aujourd'hui, simplement

20:54 aussi emmener les gens avec soi. Les Stadtwerke avaient à l'époque – je ne sais même pas combien, mais plus de 10 000 salariés. Aujourd'hui, c'est quelques milliers, toujours beaucoup. Mais il y a aussi la société de transports et tout ça. Il faut toujours imaginer ce qui s'est passé avec les gens à l'époque. Je suis arrivée jeune, jeune fille – j'ai commencé ma formation à 19 ans, parce que j'avais un peu fait autre chose à l'étranger avant.

21:17 Mais j'ai aussi participé à ça. J'ai d'abord été novice, mais j'ai aussi vu ce qui s'est passé sur le plan réglementaire. Et ce qui se passait aussi avec les gens, qui ne savaient plus du tout où était la gauche et la droite, et qu'il fallait aussi emmener avec soi et à qui il fallait aussi expliquer : derrière un compteur électrique, il y a un humain. Il y a une personne. Ce n'est pas un point de consommation. C'est un client. Ce sont

21:42 vraiment des phases de développement folles où aujourd'hui chacun dit, mais c'est tout à fait normal. Mais c'est comme ça. Celui qui a déjà travaillé chez un monopoliste – peut-être aussi un ou l'autre qui travaille chez un gestionnaire de réseau et qui écoute ici – peut peut-être aussi chanter une petite chanson à ce sujet. Ce sont des structures parfois encore très dures. Je sais que chez beaucoup de gestionnaires de réseau, ce n'est plus comme ça qu'il y a

22:08 25, 30 ans, mais peut-être encore similaire, en ce sens qu'on ne pense pas de manière aussi innovante et rapide et qu'on dit : bon, alors c'est à droite et plus à gauche, je dois aussi changer de mentalité. Et il faut aussi imaginer : c'était aussi à l'époque – bon, cela semble maintenant comme si j'étais déjà vraiment très vieille – mais à l'époque ils n'avaient que des écrans vidéo. Puis

22:35 des PC ont été introduits, parce que parfois au département de facturation de la consommation, comme on disait – aujourd'hui on appelle ça l'équipe du service client, à l'époque c'était la facturation de la consommation – cinq personnes se partageaient deux écrans, où on tapait un peu les choses. De nos jours, bien sûr, avec l'introduction des PC et tout ce qui va avec. Ce sont des éléments basiques aujourd'hui, donc on dit, qu'est-ce que c'était... ce n'est rien de sauvage maintenant. Mais comme nous percevons actuellement les parties prenantes, comme on les appelle si joliment, qui se déplace comment sur le marché. Oui, aussi les réglementations, comme nous les vivons aujourd'hui tout naturellement – c'était vraiment une époque où tout devait d'abord être mis en place. Ou quand une entreprise après l'autre a été choyée par différents cabinets de conseil, si je peux dire les choses gentiment. Ils ont marché avec leur modèle une fois à travers l'Allemagne. À ceux qui écoutent en tant que consultants : désolé d'être un peu méchante. Mais j'ai toujours dit

23:05 qu'ils allaient avec un modèle – one fits all – de quelque façon que ce soit dans le monde. Claudio, tu l'as déjà dit. Il fallait faire une séparation, du producteur à la vente et des réseaux. Ils sont arrivés avec le modèle et ont d'abord mis en œuvre ce déballage aussi. Et puis bien sûr aussi des organisations tout différentes. Bien sûr, un tel organigramme doit être pensé de manière entièrement différente, si soudainement j'ai affaire à des clients au lieu de juste des installations de consommation. Et

23:36 naturellement aussi des organisations tout différentes. Bien sûr, un tel organigramme doit être pensé de manière complètement différente si, tout à coup, j'ai affaire à des clients au lieu de simples installations de consommation. Et

24:06 Puis il y a encore des choses aussi folles que : maintenant arrivent des installations photovoltaïques, et tout d'un coup certains clients finaux veulent aussi – produire de l'électricité eux-mêmes ? C'est ce que nous faisons. Nous, en tant que fournisseur d'énergie, sommes responsables de cela. C'était une indignation sans pareille. Et puis il y avait : oui, et ça directement 5 kWc – mes seigneurs, une énorme installation. De nos jours, chacun en sourit. Mais c'étaient des défis à l'époque, qu'on ne peut pas imaginer aujourd'hui, parce que simplement la réglementation, sur laquelle

24:36 nous aimons aussi nous plaindre aujourd'hui, n'était pas du tout comme ça à l'époque. Il fallait d'abord trouver des voies, des possibilités, des solutions pour pouvoir tout mettre en œuvre, ce qui est maintenant souhaité et réclamé du côté des prosommateurs. C'était donc une époque mouvementée et je crois aussi qu'elle a été marquée par beaucoup d'innovation – même si aujourd'hui on dit, oui bon, c'était peut-être un peu à manches de chemise. Mais je veux dire, quand on est confronté à un problème et qu'il n'y avait pas encore de

25:06 solution à l'époque, il fallait d'abord trouver les solutions pour soi-même. Donc en tant que marché. Je crois que je n'ai besoin de dire à personne ce que les tarifs d'accès au réseau – s'il y a des changements – qui n'aimerait pas avoir son mot à dire, qui n'aurait pas d'excellentes idées, et comme ça irait vite de nos jours, si nous avions voulu avoir une réforme des tarifs d'accès au réseau – nous le voulons depuis des années éternelles, rien ne progresse là-dedans. Mais c'était aussi le sujet à l'époque. Sauf que ça a avancé beaucoup plus vite. C'était, je crois, en l'espace de deux, trois

25:33 ans, quand c'est passé de tous ces accords entre associations à cette systématique de tarifs d'accès au réseau, que nous vivons encore aujourd'hui. Je trouve toujours extrêmement intéressant de regarder vers le passé pour ensuite mettre les défis du présent en relation. C'était en tout cas très utile. Et puis les thèmes suivants, qui vont justement arriver – tarifs d'accès au réseau et autres – on peut se refaire une idée en regardant la carte de l'Allemagne. Le deuxième point que j'ai trouvé intéressant dans ta

26:07 présentation est : tu as quasi passé la plupart du temps dans l'industrie de l'énergie, avec cette petite parenthèse chez O2. Comment vois-tu maintenant l'industrie de l'énergie, en particulier sur la base de ton expérience ? Qu'est-ce que tu apportes de l'industrie des télécommunications à l'industrie de l'énergie ? Qu'est-ce qu'elle peut apprendre par exemple ? Donc j'ai dit pendant longtemps, encore et encore, que si on repense brièvement à la structure tarifaire dans les télécommunications – je sais que quelqu'un s'en souvient – à quelles heures

26:40 quels tarifs s'appliquaient. Un prix différent le lundi qu'on mardi, le week-end de toute façon. Et si je me mets sur la tête et que je remue les dents, j'obtiens aussi encore d'autres prix – jusqu'à des numéros d'accès que je devais composer pour pouvoir choisir des tarifs encore moins chers. C'était vraiment une époque folle dans les télécommunications. Je m'en souviens encore aujourd'hui : faire une comparaison tarifaire, c'était presque une chaire de professeur de mathématiques qu'il fallait mettre en place pour

27:08 comparer ce système tarifaire d'aujourd'hui à ce système tarifaire potentiel de demain. Les télécommunications ont aussi dû d'abord se trouver elles-mêmes. Donc : j'appelle vers mon propre réseau mobile, un réseau mobile étranger, le réseau fixe, l'étranger, quel pays étranger – de la même manière aussi en ce qui concerne les données. Il y avait donc un véritable fouillis tarifaire. Si on regarde comment cela s'est développé au fil du temps dans le passé : il fallait un système simple, que le client final puisse simplement

27:44 comprendre. C'est-à-dire que les forfaits illimités arrivaient, les forfaits arrivaient. Je me souscris simplement des forfaits selon mes besoins du moment. Les SMS, presque personne n'en a besoin aujourd'hui. Mais les forfaits SMS – combien de pieces par mois en ai-je besoin à peu près ? Combien de minutes je téléphone vers le réseau fixe ? Il y avait aussi cette belle analyse de ses propres habitudes de téléphonie, où je pouvais ensuite optimiser mon tarif de manière très précise. Mais fondamentalement, je crois que si on regarde aujourd'hui la plupart des fournisseurs ou ce qui

28:15 est surtout conclu par les clients finaux, les forfaits illimités sont simplement – calculables, simples, faciles à comprendre aussi. J'ai maintenant le forfait et je peux faire ce que je veux. Si nous regardons maintenant dans l'énergie, ce que nous faisons en ce moment, c'est aussi de compliquer fortement le monde tarifaire. Il y a donc une complexité due aux tarifs dynamiques. Du côté de la fourniture – maintenant doivent, ou pas seulement doivent, mais arrivent aussi des tarifs dynamiques sur

28:48 le côté des tarifs d'accès au réseau. Cela veut dire que tout ce thème de flexibilisation du monde de l'énergie, oui, pour – disons – les pros. Seul quelqu'un qui s'en occupe extrêmement profondément comprend ça. Quand puis-je idéalement charger mon stockage ? Quel courant est maintenant meilleur – celui du photovoltaïque, celui de ma voiture ou celui vraiment du réseau ? Il y a donc la complexité – pas seulement du côté B2C. Je vais juste parler du B2C, parce que – disons – aussi Liesel Müller doit pouvoir le comprendre

29:18 pouvoir. C'est de la folie. Je comprends bien sûr que chacun veuille s'optimiser, que chacun essaie d'obtenir vraiment le moins cher pour lui, que bien sûr aussi chaque individu doive être apprécié, comme il le pense, comment il peut utiliser l'énergie, la veut, la doit, quoi qu'il en soit. Mais mon avis est que le monde de l'énergie peut s'inspirer pas mal des télécommunications. Et je vois déjà plusieurs fournisseurs qui vont dans cette direction. C'est loin de cette complexité,

29:52 de cette jungle tarifaire qui est en train d'être reconstruite en ce moment. À l'époque, c'était simplement HT/NT, c'est-à-dire tarif heures pleines/tarif heures creuses, électricité jour et nuit, comme on l'appelait parfois, peut-être aussi un tarif pompe à chaleur. Entre-temps, on a l'électricité mobilité, le tarif pompe à chaleur et je ne sais pas quels prix horaires. Je crois que cela va se développer fortement dans cette direction – oui, aussi des forfaits, aussi des tarifs forfaitaires – c'est ce que j'ai dit il y a déjà bien des années. Je l'ai déjà dit à l'époque de DES, donc Digital Energy Solutions. Mon avis est que

30:25 la complexité qui est possible là, c'est certes sympathique pour ceux qui veulent et peuvent s'en occuper. Car ce n'est pas les affaires quotidiennes de tout le monde – ceux qui veulent peut-être aussi jouer avec ou qui se réjouissent d'avoir économisé dix centimes par jour, c'est tout à fait légitime. Mais je crois que pour la très, très grande majorité, nous devons simplement penser différemment. Je le dis toujours, que ce soit maintenant la question de la mobilité électrique, que ce soit la pompe à chaleur, quoi qu'il en soit. Il y a

30:58 je ne sais pas quelles images complexes qui sont créées, et je dis : s'il vous plaît, rendez cela aussi simple que possible pour le client. Cela doit être simple pour que ce soit accepté, pour que ce soit au moins peut-être essayé, et non pas que la plupart échouent déjà face à cette complexité. Je crois que le monde de l'énergie peut déjà se faire une idée aujourd'hui, car il y a beaucoup de parallèles, beaucoup. J'ai aussi eu dans le secteur des télécommunications – j'avais mes réseaux, que ce soit le réseau fixe, donc

31:29 enterré dans le sol, ou les réseaux mobiles. J'avais aussi – disons-le ainsi – mes différents cas d'usage, qu'il s'agisse de combinaisons quelconques de mise en réseau des sites, donc des sujets VPN, téléphonie mobile, réseau fixe, regroupement de paquets et compagnie. Il y a beaucoup de similitude dans les produits, dans les solutions. Et je ne crois pas qu'on devrait faire la même erreur dans le domaine de l'énergie que dans les télécommunications – erreur parce que je crois que beaucoup se sont sentis abandonnés longtemps. Ce serait bien plus simple si on faisait simplement – j'oserais même dire – dans le

32:10 segment B2C pour au moins 90 %, voire 95 % des utilisateurs finaux d'électricité, si on rendait cela simple et si on ne se disputait pas sur quels tarifs flexibles et autres il y a alors. C'est bien sûr difficile, dois-je aussi le dire immédiatement. C'est bien sûr difficile d'extraire cette flexibilité des installations des clients, car pourquoi le fait-on aujourd'hui ? Bien sûr aussi pour avoir un système d'incitations pour ceux qui ont déjà un stockage à la maison, qui peuvent fournir des flexibilités et qui

32:47 veulent aussi le faire. Mais je crois malgré tout que – nous avons déjà beaucoup de réglementation – ce réglage à 4,2 kW, c'est déjà un sujet où le gestionnaire de réseau devrait simplement faire son affaire, mais pas que le client lui-même doive encore décider de quelque chose de significatif. Si je veux avoir cela, je dois aller à – je dois décider cela. C'est – oui, je crois que c'est trop complexe. Et c'était aussi le cas dans les télécommunications pendant longtemps. Je crois que

33:17 nous avons besoin de simplicité, aussi dans la réglementation. Malgré tout, de la simplicité dans la réglementation, car je crois que au cours des deux dernières années au moins beaucoup de confusion a été semée. Qu'est-ce qu'on peut vraiment faire maintenant et qu'est-ce qu'on ne peut pas ? Rien que sur le sujet du photovoltaïque, maintenant dans le secteur des maisons individuelles. Oui, c'est très intéressant. Il me vient à l'esprit quelques réflexions sur lesquelles j'aimerais revenir. À savoir : les réseaux. C'est certainement, je crois, une très

33:44 forte parallèle qu'on ait des réseaux dans les deux cas. Et ils sont bien sûr aussi chargés jusqu'à un certain degré. On le sent aussi au quotidien quand on partage le WiFi avec les voisins. Et la deuxième chose est cette complexité. On a ces forfaits dans les tarifs. On a ces forfaits comme chez Deutsche Telekom. Mais il y a aussi par exemple Aldi Talk, où on n'a quand même pas de forfait. Et cela veut dire que les deux modèles coexistent en quelque sorte.

34:13 Cette coexistence, j'aimerais que tu me la commentes encore une fois. Et la troisième : la flexibilité. Au final la physique derrière la météo, ce qui détermine de plus en plus le monde de l'énergie actuel. Cette parallèle n'existe peut-être pas dans l'industrie des télécommunications. Il y a bien l'analogie du réseau, qui a aussi une certaine capacité, mais pas cette dépendance météorologique. On a seulement l'offre et la demande, ce qui se manifeste un peu dans les réseaux, mais pas cette offre et demande dans la disponibilité de l'énergie. C'est vrai, oui. Peut-être brièvement sur la coexistence

34:50 des différents tarifs. Je crois qu'il y aura toujours une justification pour les deux côtés. Je l'ai déjà brièvement mentionné. Je crois que nous devons malgré tout, donc si nous parlons maintenant d'orientation client : je crois qu'il y aura simplement aussi ceux qui voudront continuer à utiliser ces tarifs variables, parce qu'ils veulent simplement s'optimiser. J'avais aussi déjà réfléchi à la question de savoir si mon tarif forfaitaire ne serait pas plus idéal pour moi si je passais à une carte prépayée. Là, je pourrais économiser 5 € par mois.

35:21 Et voilà : 5 € par mois – alors je dois faire le processus de changement d'avant en arrière, je ne sais pas quoi. Il y a aussi simplement ceux qui ont peut-être plus besoin de ces 5 € par mois, qui veulent alors aussi s'optimiser du côté de la communication, du côté des coûts, parce que les forfaits ont aussi à voir avec la sécurité

35:52 Donc, c'est un peu comme une police d'assurance que j'aurais. Plus le forfait est important, plus je veux être libre dans mon utilisation, plus je dois simplement ajouter une provision de risque. Je crois qu'il faut déjà dire : la plupart de ceux qui ont des forfaits illimités – et je m'inclus définitivement là-dedans – je crois que je n'utilise pas tout ce pour quoi je paie. Beaucoup passe maintenant aussi par le Wi-Fi,

36:20 de sorte que j'ai mes points d'accès Wi-Fi partout. Je n'ai pas besoin de forfaits en gigaoctets ou quoi que ce soit d'autre. Bien que d'autres – donc si je pense maintenant par exemple aux étudiants qui peut-être n'ont pas cette classique : j'ai toujours un téléphone fixe à la maison. Je crois que pour la plupart, c'est : à quoi sert le téléphone fixe au juste ? Je n'ai que mon téléphone mobile. Où simplement ces comportements d'utilisation individuels sont déjà pris en compte. Je crois que c'est

36:48 justement encore un changement générationnel. Je suis aussi une sorte de compromis, je crois, provenant encore du sujet du téléphone fixe. Je crois qu'il n'y a que ma belle-mère qui appelle maintenant sur le fixe. Je ne saurais même pas qui d'autre appellerait sur le fixe. Tout le reste se fait via le téléphone mobile. Et si ma belle-mère n'appelait pas, je crois que j'éliminerais aussi le téléphone fixe à un moment donné et serais peut-être alors aussi un peu plus forcé de regarder à quoi ressemble mon contrat de téléphonie.

37:15 Exactement de la même manière aussi dans l'énergie. Je crois toujours qu'il existe un besoin de prendre en compte les situations individuelles en conséquence. L'approche unique ne fonctionne pas. Je ne veux donc pas me réduire à cela. Et il y aura toujours des clients correspondants qui voudront peut-être aussi une certaine complexité – qui veulent juste avoir cela sous contrôle, ce qui est aussi correct. Je crois aussi que grâce aux services numériques désormais disponibles comme le monitoring

37:51 et autres, c'est aussi bien contrôlable pour les clients finaux correspondants.

38:00 Et si tu partageais ton point de vue – autrement j'aurais vraiment abordé l'autre sujet. Exactement. L'autre sujet, donc la flexibilité : Comment pourrait-on le structurer simplement pour que la complexité soit cachée et que vous ayez en même temps des systèmes d'incitation pour pouvoir augmenter la flexibilité, à tes yeux ? Donc, ce que j'ai trouvé super intelligent par exemple – c'était déjà le cas du temps de BMW i – : qu'aux États-Unis en Californie, BMW ait eu une phase de test où ils ont dit aux clients avec la i3.

38:32 Écoutez, si vous branchez votre voiture le soir à la station de recharge – et la station de recharge était connectée avec la communication appropriée avec l'opérateur du réseau –, si vous branchez votre voiture le soir et que vous indiquez simplement combien de kilomètres ou quel pourcentage de charge vous avez besoin dans la voiture pour le jour suivant, vous recevez un dollar par jour. Ce qui se passe pendant la nuit avec le stockage, vous n'avez pas du tout besoin de vous en soucier. Vous recevez simplement ce

39:01 un dollar. Ce qu'on testait à l'époque, c'était d'utiliser les batteries de stockage des véhicules pour stabiliser le réseau – la nuit. C'était donc l'arrière-plan. C'était donc déjà ce sujet de couplage sectoriel, juste à petite échelle. Je ne sais même pas combien de personnes ont participé à l'époque. Si c'était peut-être une poignée d'utilisateurs, c'était probablement déjà beaucoup. Mais l'idée à l'époque, c'était : comment fonctionne réellement la recharge bidirectionnelle ? C'est ce que nous discutons encore

39:30 très activement aujourd'hui. Ça a déjà été testé et mis en œuvre de manière très simple. Cher utilisateur, dis-moi simplement ce que tu veux avoir le jour suivant. Tu reçois un droit d'utilisation ou de compensation – à l'époque, c'était déclaré comme un droit d'utilisation. Tu gagnes quelque chose. Tu n'as rien à faire, sauf simplement dire : je suis maintenant branché au réseau. Je veux conduire tant de kilomètres le jour suivant. Et voilà. Ensuite tu recevras un petit cadeau pour ce qui se passe réellement avec la

40:02 batterie. C'est complètement indifférent. Et c'est la simplicité dont je parle. L'utilisateur n'a pas besoin – donc, si quelqu'un trouvait ça intéressant et qui l'a fait, trouvait probablement aussi ça intéressant. Il ne faut pas descendre dans les bits et les octets les plus petits pour voir exactement ce qui se passe. Le client lui-même ne doit pas être responsable de mettre ses flexibilités à disposition à tout moment, mais on lui dit simplement : écoute, tu peux te connecter à cette plateforme – disons juste quelque chose comme Energy Sharing –

40:26 c'est dans cette direction. On dit simplement : écoute, tu dois juste me communiquer tes besoins minimaux. Je m'assure que cela soit respecté en tout cas. Tu reçois un petit cadeau de X € par jour, par semaine, par mois – ou quoi que ce soit d'autre. Donc, chaque fois que tu participes à ce système, tu gagnes de l'argent. Et comment tout cela s'ajoute, il n'est pas nécessaire d'expliquer en détail d'emblée, mais tu fais partie d'un grand ensemble

40:55 et nous veillons à ce que nous fassions progresser ensemble la transition énergétique par le biais de centrales électriques virtuelles correspondantes. Ça doit être simple. Et je crois que c'est exactement dans cette direction, que chacun ne doit pas se commercialiser individuellement lui-même et regarder, mais que cela signifie simplement : hé, je suis simplement membre d'une communauté énergétique. Fissmann, par exemple, a aussi commencé avec ça il y a des années. Je participe simplement, j'intègre mes actifs à cette communauté

41:24 inclus dedans. Faire du bien, parce que je peux justement mettre à disposition des prestations utiles au réseau ou au marché via une telle centrale virtuelle et recevoir ma petite contribution. Et c'était par exemple une chose que vous aviez aussi rendue possible pour BMW avec DES. Exactement, donc c'étaient des thèmes que nous avions justement fait avancer. C'est pourquoi je disais : l'infrastructure de recharge que nous avions ensuite construite était en quelque sorte l'accès à ces réservoirs des

41:54 véhicules. Chez BMW aussi, il y avait – ou il y a encore, je crois, aujourd'hui – à Munich une très grande voie d'infrastructure de recharge, on l'appelait la « voie de recharge » à l'époque, où nous avions aussi toujours traîné nos clients. Où justement de tels thèmes ont alors été testés, où les flexibilités ont été gérées, où on a simplement essayé – non seulement avec des véhicules BMW, mais de toute sorte. Quelles sont les possibilités et les potentiels qu'on a là? Donc aujourd'hui vous dites: Oui, attendez, mais vous aviez

42:24 déjà du bidirectionnel. Oui, nous l'avions. Donc c'étaient au moins déjà les premières approches. Vraiment bidirectionnel bien sûr pas encore complètement. Mais c'étaient les premiers débuts où les flexibilités ont ensuite aussi été commercialisées au moins comme jumeau numérique. Donc maintenant un vrai modèle de commercialisation : tu as besoin de volumes beaucoup plus importants, de puissances et de capacités beaucoup plus importantes. Mais c'étaient les premières tentatives à l'époque de DES. Oui, avec succès. Alors on peut déjà en reparler. Maintenant encore une fois sur ta devise, que

43:00 j'ai lue dans un article récemment. Je voulais te demander comment tu en es venu à ce que ce soient ces deux choses importantes pour toi. D'ailleurs, Le Roi Lion est aussi mon film Disney préféré. Hakuna Matata est aussi une de tes devises. Et : qui ne risque rien n'a rien. Et ça me parle bien sûr particulièrement en tant qu'entrepreneur. C'est pourquoi je voulais te demander comment tu en es venu là – l'histoire derrière, ou comment est-ce que ça se manifeste? Oui, exactement. Donc avec Le Roi Lion

43:33 Qui Hakuna Matata, la chanson, si tu la connais, c'est vraiment juste sur : ne te fais pas de souci, tout va bien. Maintenant mis simplement au point. Il a déjà un peu raconté : ça vient vraiment beaucoup du professionnel. Ça se passe toujours différemment qu'on ne le pense. On fait d'abord face à une montagne de défis et on pense d'abord qu'on ne peut pas franchir cette montagne. Pas à pas, pas le tout. Là je pourrais aussi amener

43:57 Momo. Il y a là toujours de très bonnes comparaisons pour ça. Simplement coup de balai par coup de balai, pas toute la rue d'abord. Et à la fin tout va bien. Hakuna Matata et la journée sera bonne. C'était le premier. Et oui, le deuxième c'est simplement : qui ne risque rien n'a rien – d'abord essayer. C'est là pour ne pas discuter comment ça ne fonctionne pas, ce qui est bien sûr une sorte de maladie des Allemands. Simplement

44:25 réfléchir vraiment à comment ça pourrait fonctionner. Et si tu te fais juste un œil au beurre noir ou un nez qui saigne, tu l'as simplement essayé, et si ça ne fonctionne pas là, tu vas alors à gauche ou à droite. Mais qui ne risque rien n'a rien – simplement d'abord essayer et ne pas chercher d'excuses, peut-être aussi ne pas chercher de raisons pourquoi ça pourrait peut-être ne pas fonctionner. Simplement d'abord essayer, surtout dans la vente. J'ai passé de nombreuses années dans la vente. Là aussi

44:52 Qui ne risque rien n'a rien – simplement aussi explorer de nouveaux chemins, aussi penser différemment. On te dit souvent non dans la vente. Ça aide alors, ce genre de mentalité. Et du coup en lien avec ça – je crois que c'était dans le même article ou sur LinkedIn, je ne sais plus exactement où j'avais lu ça – que tu analyses aussi les potentiels de marché et tu développes des stratégies de produit et de vente et des partenariats stratégiques. Tu peux donner aussi quelques aperçus sur comment tu fais ça au quotidien

45:23 pour ainsi dire? Bien sûr. Oui bon, les stratégies de vente, c'était avant dans le secteur du commerce de gros en énergie solaire. J'ai construit une équipe de vente tant chez Power Solutions qu'chez Digital Energy Solutions. C'étaient donc des jeunes entreprises où j'avais la tâche, non seulement de développer la stratégie de vente – donc quels clients, quels marchés on cible, qui sont nos clients cibles – mais aussi de sélectionner les personnes pour ça. Stratégie de vente, comme dans le classique, mais à partir de

45:55 la base, en ce sens que je dis, j'ai d'abord une page blanche. Où veut aller l'entreprise – en fonction de la stratégie d'entreprise – ensuite aussi une stratégie de vente concevoir? Tout classique : quels sont mes clients finaux? Mais ça impose déjà en fait la mission et la vision de l'entreprise. Quel type de personnes avons-nous besoin du point de vue de l'ADN? Qui sommes-nous en tant qu'entreprise? Ce qui bien sûr est toujours intéressant chez ces start-ups, parce qu'on se développe soi-même aussi. Donc ce n'est pas seulement que

46:27 tu dises, OK, c'est déjà défini et c'est maintenant A, B, C, doit être respecté, mais c'est : en quoi croyons-nous? Je crois que c'est un type de personne qui doit simplement aussi y appartenir. Et maintenant ici dans le commerce de gros en énergie solaire, c'est plus sur le thème – donc ce que nous avions par exemple une fois exploré sur le marché : les pompes à chaleur. Ne serait-ce pas quelque chose qu'on devrait ajouter à notre portefeuille de produits? Oui, bien sûr. Donc

46:57 Nous sommes un grossiste en énergie solaire, nous avons tout ce dont l'installation photovoltaïque a besoin : modules, onduleurs, une structure de support propre. Nous proposons des systèmes de stockage, nous proposons une infrastructure de recharge. Oui, pourquoi diable pas aussi des pompes à chaleur ? Eh bien, parce que c'est quand même un peu différent. Pour dire les choses un peu crûment : si l'installation photovoltaïque ne fonctionne pas pendant trois jours, ce n'est pas si grave – si le chauffage ne fonctionne pas pendant trois jours, c'est une autre affaire. Et le marché est aussi en pleine mutation. Et j'ai pu mettre en place ici

47:27 chez nous par exemple un business plan où les différentes situations de marché ont été analysées pour nous. On peut dire, je crois – je crois que ce n'est pas un secret maintenant – bien sûr, pour nous en tant que grossiste en énergie solaire, la pompe à chaleur est essentielle pour que nous puissions compléter ce thème du couplage sectoriel – nous avons aussi un système de gestion de l'énergie qui pourrait piloter l'ensemble – complètement. Mais si on veut bien faire les choses, cela ne signifie pas que je me contente simplement de mettre des pompes à chaleur en stock et d'attendre que des clients cliquent quelque part dans la boutique en ligne, j'ai besoin de conseil, j'ai besoin de services en plus.

47:56 Nos clients proviennent à l'origine du secteur solaire. Cela signifie que ce sont ceux qui viennent des toits, qui installent des installations photovoltaïques et aiment aussi installer des stations de recharge et des systèmes de stockage, mais n'ont pas encore eu de contact avec les pompes à chaleur. Cela signifie que nous avons bien sûr aussi réfléchi à ce qui était nécessaire – donc ce qui est déjà développé ne doit que être mis en œuvre, pour ainsi dire – nous avons besoin de coaching, nous avons besoin

48:30 de ce Customer Enabling, cette formation des clients. C'est comme cela que nous nous comprenons chez BVA E Solar Energy Systems : tu n'achètes pas seulement un produit chez nous, tu obtiens bien sûr aussi la compétence technique qui va avec. Si tu as des questions, on y répond et on ne se contente pas simplement de lire le mode d'emploi. Et nous aurions bien sûr exactement la même exigence pour la pompe à chaleur. Et je crois que je n'ai pas besoin de dire que la pompe à chaleur n'est pas une installation photovoltaïque, qu'il y a un peu plus à considérer

48:58 et que nous devrions construire notre académie de formation en conséquence. Nous aurions besoin de personnel spécialisé supplémentaire. Il y a beaucoup de choses qui viennent avec. On peut dire que cela coûte un bon chiffre à sept ou huit zéros. Je crois qu'on peut aussi le dire, ce n'est pas un secret : quand on est aussi grand que nous, il ne faut pas commencer à proposer de telles offres pour seulement quelques villes en Allemagne, mais cela doit être une offre à l'échelle nationale. Cela doit être disponible partout

49:30 aussi. Et comme je l'ai dit, non seulement les produits, mais aussi les services, les formations et bien sûr le soutien correspondant. Et d'autre part aussi des thèmes comme le secteur commercial et les grands systèmes de stockage, qui sont extrêmement demandés sur le marché depuis un an et demi. Nous recevons bien sûr aussi toujours les demandes : comment ça se présente ? Donc pas seulement les installations clients, mais aussi

50:00 les grandes installations réseau, les mégawatts. Comment ça se passe avec la commercialisation ? Où nous devons aussi apporter des partenaires réseau correspondants. Comment gérons-nous ce thème de la création de valeur ajoutée de la boîte – nous sommes simplement celui qui livre cette boîte, c'est-à-dire le système de stockage. Nous sommes le fournisseur de matériel, mais la valeur ajoutée pour le client final doit être générée ailleurs, et c'est pour cela que nous devons nous associer ici avec des partenaires appropriés sur le marché,

50:32 pour que nous puissions ensemble présenter cette solution au client final. Parce que ce n'est pas seulement notre client, celui qui techniquement installe une telle installation chez le client, mais il doit y avoir quelqu'un qui génère ces valeurs ajoutées – par exemple un commercialisateur, ou il doit y avoir le bon fournisseur d'électricité qui puisse alors proposer le bon contrat d'électricité au client. Il y a plus que simplement vendre une boîte. Et c'est justement ma tâche, de voir ce qui se passe sur le marché, mais aussi de me laisser guider par le portefeuille de produits – pour que le portefeuille de produits s'imbrique logiquement, pour que les produits puissent communiquer entre eux, que ce soit compatible, que je puisse l'utiliser. Parce que si j'ai seulement des éléments individuels qui ne se connaissent pas, alors je n'en tire rien – jusqu'à vraiment les prestataires de services, les commercialisateurs, les fournisseurs d'énergie, qui apportent vraiment la valeur ajoutée à l'installation, ou aussi les commercialisateurs directs pour le photovoltaïque et ce genre de choses. Oui, cela aide certainement

51:04 aussi à développer une certaine compréhension. Peut-être une précision pour la complétude : vous êtes donc un grossiste et vous vendez à des installateurs, qui à leur tour vendent aux utilisateurs finaux. Ce serait la chaîne. Et c'était intéressant de voir comment tu complètes stratégiquement une catégorie de produits, le portefeuille, comment vous procédez, quelle est votre réflexion. Et comment procédez-vous alors quand vous devez sélectionner un produit spécifique en tant que grossiste ? Ce serait intéressant. Et aussi : comment vous différenciez-vous par rapport aux autres

51:35 grossistes ? Quelles sont les complexités où on essaie de s'affirmer sur le marché ? Oui, pas si facile. Claudio, tu parles déjà d'une autre chose qui est bien sûr aussi stratégiquement des défis, surtout pour une entreprise internationale comme nous. Parce qu'il y a bien sûr d'un côté des produits incontournables. Il y a des fabricants que tu dois avoir dans ton portefeuille, sinon le marché te file entre les doigts, parce que tous les autres les proposent.

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Oui, que tu le veuilles ou non – comme le Coca-Cola au supermarché. Si tu n'as pas de Coca-Cola, même chez Aldi, c'est déjà un peu bête. Alors tu n'as simplement pas parlé à un large spectre de clients. C'est pourquoi : il y a simplement des fabricants et leurs produits que tu dois avoir dans ton portefeuille. Il n'y a pas de si ou de mais. Nous sommes aussi des leaders du marché du côté fabricant. Et si tu n'as pas les leaders du marché dans le magasin, donc comme pour nous, alors nous ne resterons pas non plus les leaders du marché

53:05 Cela signifie qu'il y en a simplement qui sont établis. Point, c'est tout. Il n'y a pas besoin d'en discuter. Nous les prenons avec nous. Et puis il y a des fabricants et des produits que nous sélectionnons vraiment. Nous faisons des analyses de marché ou avons fait des analyses de marché dans le passé. Nous avons maintenant un portefeuille de produits fixes depuis trois quarts d'année. Et cela n'a pas non plus de sens de tout remélanger tous les six mois et d'ajouter et de retirer, mais aussi

53:33 Surtout dans le secteur des projets, dans lequel nous opérons aussi, c'est-à-dire les installations plus grandes – c'est aussi d'avoir une certaine stabilité dans le portefeuille de solutions. Nous examinons ce qui est actuellement demandé sur le marché. Cela signifie, un exemple très actuel : les systèmes de stockage. D'un côté, les systèmes de stockage des clients sont très demandés. Maintenant, les clients commerciaux et industriels sortent de plus en plus d'un long sommeil, si je puis dire, et voient aussi les avantages supplémentaires. C'est certainement aussi lié au fait que

54:06 les systèmes de stockage ont énormément baissé en prix. Les modèles de commercialisation de la valeur ajoutée sont discutés de plus en plus intensément. Que puis-je faire d'autre, en plus de l'optimisation de l'autoproduction et du lissage des pics ? Quels sont les différents modèles de lissage des pics ? Donc mon optimisation des coûts d'électricité – que puis-je faire avec un tel système de stockage ? C'est naturellement beaucoup plus attrayant. Et là, je peux vérifier : que veut le client final ? Oui, l'alimentation de secours serait aussi bien, et cette fonction supplémentaire et celle-ci. Ah, OK, donc ce n'est maintenant pas simplement

54:39 un simple système de stockage qui peut stocker et déstockage, mais j'ai besoin de fonctions spéciales qui viennent avec. Donc je regarde autour du marché, je fais une analyse de marché, je regarde alors aussi ce qui concerne les certifications. Toutes les certifications sont-elles disponibles pour notre marché ? Comment se présente la structure des prix – cela ne doit naturellement pas s'écarter totalement de la norme. Comment le fabricant est-il vraiment ? Sommes-nous compatibles ? Parce que nous, chez BE Solar Energy Systems, nous construisons vraiment sur des

55:08 relations commerciales à long terme. Est-ce des fabricants qui ne sont sur le marché que depuis deux ans ? Existent-ils depuis plus longtemps ? Quelle est la solidité de leur expérience ? Et quels services offrent-ils surtout ? Cela ne nous aide pas si nous obtenons simplement les boîtes livrées à la porte – voilà, s'il vous plaît vendez – et si quelque chose se passe mal, nous n'avons personne à qui parler. Ce sont tous des sujets de décision. Tu peux vraiment te l'imaginer : nous avons une matrice de décision où les critères importants pour nous sont énumérés, et nous évaluons en conséquence

55:37 tous ces fabricants. Et c'est simplement : qu'est-ce qui est le plus important pour nous ? Qu'est-ce qui est moins important ? Et celui qui a le score le plus élevé gagne. Avec eux, nous entrons alors en discussion plus intensive. Et nous regardons toujours : qu'est-ce que le marché veut ? Et avec lequel de nos partenaires pouvons-nous alors répondre à ce besoin ? Car le stockage n'est pas égal au stockage, juste pour donner un exemple. De même, l'onduleur n'est pas égal à l'onduleur, et la borne de recharge n'est pas égale à la borne de recharge. La borne de recharge

56:06 peut faire un peu plus – ai-je besoin d'un module RFID, ai-je besoin d'un terminal de paiement direct ? Qu'ai-je besoin ? Donc c'est très similaire, et aucun fabricant ne peut tout faire, je dois donc avoir une bonne sélection. Parfois l'un est meilleur, parfois l'autre est meilleur. En ce qui concerne le secteur des projets, nous avons décidé : maximum cinq fabricants avec leur portefeuille de produits respectif. Et avec cela, nous pouvons bien couvrir tous les sujets. Et surtout dans un environnement concurrentiel, il faut aussi être

56:36 un peu différent des autres. Donc, si nous proposions les mêmes produits, un à un comme nos concurrents du marché, alors nous serons – comme c'est déjà le cas – très fortement comparés via les boutiques en ligne. Et si c'est le même produit, alors ce n'est que le prix qui est décisif. Et nous essayons – non seulement essayons, mais c'est important pour nous – de lier fortement tout le sujet, surtout dans le secteur des projets, avec des services et des prestataires de services. Que nous disons simplement, ce n'est pas seulement

57:03 la boîte, c'est surtout cette phase de pré-vente, c'est-à-dire tout ce sujet d'harmonisation technique jusqu'à la mise en œuvre. Qu'obtiens-tu avec la boîte ? Par exemple, un service de mise en service est-il inclus, obtiens-tu une formation sur place ? Qu'obtiens-tu de tout en tant qu'installateur, en tant que partenaire spécialisé, quand tu achètes une telle installation pour ton client ? Parce que l'installateur ne veut pas non plus être laissé seul. Quand il a une telle installation sur place chez son client final qui fait vraiment enrager

57:33 si la chose ne fonctionne pas – cela coûte un peu – il veut naturellement aussi avoir une bonne sensation et pas seulement : OK, maintenant j'ai la chose là et je dois d'abord lire 350 pages du manuel. Mais si cela sait, j'ai quelqu'un que je peux simplement appeler directement, alors il a une bonne sensation. Et si tu as une bonne sensation, tu peux aussi passer cette bonne sensation au client final. Donc très – oui, je dis

57:57 très diversifiés – mais comme nous venons de le sélectionner, c'est d'une part par une matrice d'évaluation, mais aussi : Qui travaille avec nous sur un pied d'égalité ? C'est aussi un facteur très important. J'ai également vu beaucoup de posts de ta part avec Somek ou Janika. Peux-tu m'en dire un peu plus sur la façon dont cela s'est fait ? Vraiment de beaux exemples. Janika a été sélectionnée exactement selon ce principe. Nous avions, avant

58:34 Avant de travailler avec Janika, nous avions un autre partenaire EMS, donc un partenaire de système de gestion de l'énergie. Pour ceux qui ne sont peut-être pas encore très profondément immergés : Le système de gestion de l'énergie est le cerveau d'un système énergétique. Il a d'une part la commande – donc ce n'est pas seulement du monitoring, mais aussi la commande des différents composants qui se trouvent dans un tel système de gestion de l'énergie – jusqu'aux interfaces. Commercialisateurs directs, commercialisateurs de stockage, bref, disons l'extérieur, si je peux dire

59:06 ainsi. Cela signifie que le système de gestion de l'énergie est aussi le traducteur et le transporteur de toutes les informations qui doivent circuler dans un tel système. Donc très important pour nous, pour aller à l'essentiel. Bref, voilà. Donc, et notre partenaire jusqu'à présent nous laissait un peu en plan – je dirais presque – nous laissait mourir de faim. C'est pourquoi ce n'était pas seulement de nous en tant que grossiste, mais aussi d'autres sociétés d'électricité qui travaillent également avec

59:35 des partenaires EMS, une nécessité de nous regarder ensemble sur le marché. Nous avons fait une analyse à l'échelle européenne : Qui peut faire quoi comment ? Qui est établi d'une part, qui a quelles compatibilités, qui a un régulateur EZA certifié – toutes ces choses. Et là aussi, nous avons défini à l'avance ce qui était important pour nous, ce qui était essentiel. Nous avons parlé avec beaucoup, beaucoup de fabricants potentiels. Et finalement, Janika était largement en tête et avait vraiment

1:00:10 remporté la plupart des points – simplement en raison de leurs compétences qu'ils possèdent depuis très longtemps en interne. Et c'est ainsi que notre relation commerciale a naissé, donc à partir d'une pure – disons – analyse de bureau, puis avec des visites sur site, où nous allons dans la production, simplement pour absorber la compréhension, comment ils se voient eux-mêmes, comment ils se présentent eux-mêmes sur le marché. Et cela a simplement – Excusez-moi, si je dois le dire

1:00:38 ainsi – collé parfaitement. Simplement aussi du point de vue culturel, comment les entreprises sont organisées. Et c'était d'emblée une belle égalité. Cela concernant Janika. Et de l'autre côté SCMac aussi de manière similaire. Nous avons simplement eu le défi : Nous avons été inondés – ou le sommes toujours – avec les demandes les plus diverses de fabricants, sur les magnifiques systèmes qu'ils ont. Surtout en provenance de

1:01:10 Chine. Mais nous avions déjà à ce moment-là un très bon assortiment. Et cette négociation avec SMC avait encore quelque chose à voir avec l'époque où nous avions l'allocation. Donc après Corona, quand les voies d'approvisionnement n'étaient pas tout à fait optimales – nous l'avons tous vu. Cela nous a montré une très grande dépendance. Peut-être que Made in Europe serait quand même une bonne chose, du moins, de s'y repencher

1:01:38 à nouveau. Et un collègue de mon équipe qui – il y a maintenant 7, 8 ans – a aussi développé le sujet du stockage commercial chez nous, celui-ci a toujours regardé, disons, surtout le monde des UPS de très près. Et SCMac est une entreprise – donc une entreprise française pour ceux qui ne les connaissent pas – active sur le marché depuis plus de 100 ans, active dans le domaine du stockage depuis de nombreuses années. Mais on ne les connaît pas dans

1:02:07 le secteur solaire, mais plutôt dans l'industrie, dans le domaine des UPS. Un grand concurrent de Janika – ou inversement. Donc ils se font face en tant que plus forts concurrents, sur le marché européen ou mondial, il faut le dire. Ce n'est pas seulement l'Europe, mais aussi sur le marché mondial. Mais concernant SCMac : Ce qui nous a également convaincus – pas seulement Made in Europe –, ils travaillent avec CATL, donc avec les batteries CATL, en tant qu'acheteur direct, donc pas via des intermédiaires, mais travaillent directement avec CATL aussi

1:02:42 dans le développement. L'expérience simplement dans le domaine du stockage était essentielle pour nous, surtout pour les installations de clients industriels. C'était un facteur très important pour nous, parce que nous avons pu y intégrer quelques apprentissages bien sûr au cours des dernières années. Quand nous avons affaire à des clients commerciaux et industriels finaux, peut-être que tout stockage commercial n'est pas particulièrement bien adapté. L'un convient mieux, l'autre pas aussi bien. C'est toujours la question : quelles sont les conditions-cadres auxquelles je dois faire face. Et SCMac, il faut bien le dire, a une compréhension extrêmement bonne des clients industriels, a mis en place un service incroyablement convaincant, tant en phase de pré-vente qu'en phase d'après-vente ou en phase de mise en œuvre. Et cet ensemble a apporté extrêmement beaucoup de confiance aussi de la part de nos clients. Et ce qui rend la technique particulièrement intéressante chez eux, c'est qu'ils peuvent aussi ajouter une installation de secours – pas seulement dire capacité de secours, mais qu'ils livrent techniquement aussi l'unité de secours. Et il y a presque personne, c'est

1:03:17 peut-être pas la majorité, qui peut le faire. C'est donc une compétence très, très spécialisée. Et cela rend beaucoup de choses plus faciles pour nos clients finaux industriels, parce qu'ils n'ont pas besoin d'aller chercher un autre fournisseur pour cela. Ils ont un interlocuteur et ce partenaire peut vraiment livrer le package complet. C'était très important pour nous aussi. Et puis il y a également la question de la disponibilité des pièces de rechange, combien de temps durent les contrats de maintenance, quelle est la qualité du support technique, etc.

1:03:55 Matériel. Tu veux dire un groupe électrogène diesel ? Non, c'est ce qu'on appelle un dispositif de commutation, donc ce n'est pas un onduleur, mais un système d'alimentation de secours. C'est-à-dire que c'est le dispositif de commutation qui, en cas de coupure de courant, bascule l'installation en mode îlotage. Et beaucoup, beaucoup de systèmes de stockage par batterie – beaucoup disent oui, nous sommes capables de fournir de l'alimentation de secours, mais exactement ce dispositif de commutation, l'installateur doit le rajouter lui-même. Tu reçois des montagnes de documentation et tu peux le bricoler toi-même. Mais là, la plupart

1:04:32 de nos clients n'ont vraiment pas ni l'envie ni le loisir de faire cela. Surtout le sujet des stockages commerciaux. Je le dis sans cesse : le sujet des stockages commerciaux. On le présente comme s'il y avait déjà des dizaines de milliers d'installations en service. C'est loin d'être le cas. Nous en sommes toujours aux débuts avec de vrais stockages commerciaux. Et là, on devrait vraiment miser sur des partenaires qui – notamment quand nous sommes dans les installations des clients – ont aussi la compétence et ne sont pas simplement des fournisseurs de composants. C'est l'essentiel.

1:05:01 C'est pourquoi il faut bien comprendre Socomec. Pour être honnête, j'étais un peu confus. CATL fabrique, à ma connaissance, des cellules et des modules, des modules de stockage par batterie, et Socomec se procure les cellules et fabrique les modules – ou comment exactement ? D'accord. Les batteries complètes : Socomec développe et fait de la recherche sur ce qu'on appelle l'unité de puissance. Donc l'unité de puissance vient de Socomec lui-même, et l'unité de batterie – qu'il s'agisse maintenant du bac à batterie ou du conteneur – cela vient de CATL.

1:05:38 Peu importe comment on le prononce – ils se les procurent ainsi, mais ils travaillent aussi très étroitement avec CATL dans le développement ultérieur de la technologie des batteries, parce que tout compte fait, il s'agit aussi de la connectivité. Et ce que tu voulais dire, c'est qu'ils se différencient des autres, c'est qu'il n'y a pas quelqu'un au milieu – parce qu'habituellement, là je ne m'y connais pas aussi bien que toi peut-être, il y a encore beaucoup d'entreprises intermédiaires qui en quelque sorte – vous voulez être directement chez le fabricant

1:06:08 OEM. Exactement. Et pas beaucoup sont directement chez le OEM. Beaucoup ont des intégrateurs système intermédiaires ou d'autres intermédiaires, appelons-les comme cela. Mais si tu es directement chez les OEM, tu es normalement aussi un peu plus impliqué dans le développement qu'à partir du moment où tu arrives à la troisième ou quatrième étape de développement. Et ensuite : pourquoi tu penses que ce sont maintenant de grands concurrents

1:06:39 ? Janitza et Seca ? Parce que l'un est fabricant de batteries et Janitza fait plutôt des compteurs et du management énergétique. Et c'est justement ce que fait aussi Socomec. Donc Socomec est exactement – Socomec est aussi impliqué dans le domaine des compteurs. Si on regarde le portefeuille global des deux entreprises, on a environ 70 % de chevauchements. Mais davantage à partir de la technologie des compteurs. Oui, je comprends. Et en parlant de batteries et de management énergétique :

1:07:13 Quels sont les développements du marché ? Il y avait, je crois, 200 gigawatts en Allemagne seule. Tu veux dire qu'il y en a encore très peu d'installées, mais ça bouge vraiment en ce moment. Qu'est-ce que tu observes là, et quels sont les défis que tu vois ? Beaucoup de défis, mais tous résolubles. Je voudrais vraiment diviser le sujet du stockage en deux parties : d'une part l'installation chez les clients, donc pour le commerce ou pour les clients finaux, vraiment l'intégration dans le système énergétique. Ce qu'on voit très bien

1:07:50 là, c'est que la volonté est là, de faire faire au moins un calcul. Les demandes arrivent sous la forme : j'ai entendu dire – et aussi le fait que quelque chose comme les tarifs dynamiques chez les commerces soit un peu le déclencheur. On a entendu dire : optimiser ma consommation propre, je peux le faire, le lissage des pics, je peux le faire, et en plus je peux aussi utiliser des tarifs dynamiques. C'est un

1:08:17 beau développement. Là, il faudra probablement encore plus aller dans la direction d'avoir plus de partenaires spécialisés et d'installateurs spécialisés qui osent aussi s'attaquer à ces sujets. Parce que de nos clients, on a déjà reçu le retour : si on veut y rajouter un stockage, il faut un peu plus se mouiller – le tableau de distribution basse tension doit être reconstruit, les connexions ne sont plus disponibles. Qu'il s'agisse maintenant d'un stockage intérieur ou extérieur – ce sont des sujets là où je crois qu'il faut encore une certaine standardisation. Mais ça se développe lentement. Je crois que c'est aussi lié aux produits : plus les produits sont simples dans le secteur C&I – donc Commercial and Industrial, donc le commerce et l'industrie – plus nombreux sont les installateurs qui les adoptent. Dans le secteur privé, ce sont des installations Plug-and-Play. 70–80 % de toutes les installations PV se font désormais dans le secteur résidentiel uniquement avec stockage, simplement parce que c'est

1:08:47 simple. Et on voit ça aussi, c'est justement en train d'être mis en œuvre dans le secteur du stockage actuellement. Donc pas : j'ai maintenant ma batterie et je dois encore vis-ser un onduleur dessus, et je dois encore visser ça, et ça sort par là-bas d'une manière ou d'une autre – je ne sais pas quoi encore, une mesure avec ça. Ce sont des systèmes complets. Ils sont préassemblés, préinstallés – ils ne sont pas encore complètement Plug-and-Play, mais au moins en ce qui concerne l'installation, c'est déjà très simplifié. Là,

1:09:17 il doit bien sûr encore être intégré. Ce qui est un défi là, c'est le système de management énergétique, pour que la compréhension soit là, aussi de la part des clients finaux, pourquoi j'en ai besoin. Ça doit vraiment être clair : la boîte seule – si je fais des recherches sur Internet en tant que client final maintenant, combien coûte donc un stockage commercial – ce ne sont pas les seuls coûts, mais j'ai vraiment besoin aussi d'un EMS là, et idéalement l'EMS peut-être pas seulement pour le fonctionnement

1:09:44 mais peut-être aussi pour l'optimisation. Et ça, c'est un point : qu'il y ait une compréhension pour pourquoi on a besoin d'un système de management énergétique. Parce que beaucoup disent : c'est une boîte noire pour moi, j'ai pas besoin de ça. Mais c'est clairement nécessaire quand on veut optimiser. Mais bon, ça revient aussi à être plus transparent : comment ça fonctionne, comment on configure ça, comment on l'utilise. Et c'est là où les bons partenaires d'installation doivent venir avec, pour montrer : voilà, c'est pour ça qu'on a besoin d'un EMS, et voilà comment ça fonctionne pour toi.

1:10:15 du mettes le stockage en place, mais que tu fasses aussi un peu plus – classiquement, c'est que j'arrive à intégrer mon système énergétique complet dans ce truc. Mais il y a de bons développements là-dedans. On voit que ça avance, et j'en suis sûr, on va aussi continuer à avoir une montée en puissance constante. On le voit déjà maintenant, que les volumes de ventes augmentent nettement. Et si ensuite arrive le sujet de la commercialisation de la capacité résiduelle, sur laquelle on travaille aussi – je crois,

1:10:45 alors c'est gagné et alors ça ira j'espère encore un peu plus vite, parce que c'est encore un accélérateur de ROI – un accélérateur de retour sur investissement – si tu as bien sûr un module complémentaire comme ça, avec lequel tu peux générer des rendements supplémentaires. L'autre sujet, celui que tu mentionnes maintenant avec les 200 GW et ce genre de choses – oh là là, c'est ce « in front of the Meter ». Ces installations réseau, ces parcs de stockage de mégawatts et de gigawatts qui sont censés être créés, on va bien sûr aussi réellement

1:11:13 voir que c'est principalement « in front of the Meter ». Donc 200 GW, c'est très peu dans le secteur commercial, super peu. Donc tout ce qui entre dans les mégawatts – chez nous en tout cas, je dirais que 95 % c'est clairement « in front of the Meter » et 5 %, quand on parle de systèmes en mégawatts, c'est dans les installations clients. La plupart des installations pour lesquelles on reçoit des demandes, c'est co-localisé avec des installations PV, donc avec des installations au sol, où le raccordement réseau commun peut être

1:11:47 utilisé en commun, mais aussi en standalone. C'est-à-dire là où il y a juste une proximité avec un poste de transformation quelconque ou un truc comme ça, où on reçoit ces demandes. Ce qui est le défi : Ce que je vois déjà, c'est que ces demandes en ce moment sont encore extrêmement, donc très largement non qualifiées. On se bat justement avec ça, pour obtenir ces demandes de manière qualifiée, sous la forme : Où en sommes-nous réellement dans le projet ? Et peut-être aussi clarifier à l'avance, avant que tu ne passes ta dem- – juste

1:12:21 dire ce qu'on reçoit comme e-mails, juste comme exemple. On reçoit un e-mail : « J'ai besoin d'un devis pour une installation de stockage de 5 MW ou 10 MW. Merci beaucoup. Vous pouvez vous manifester. » On parle ici de dix mégawatts. Selon qui se manifeste : Ce sont des partenaires spécialisés, ce sont aussi parfois des clients finaux qui se manifestent, ou aussi des investisseurs. Donc ce sont parfois aussi des investisseurs qui se manifestent auprès de nous, mais aussi des partenaires spécialisés, parce qu'eux aussi veulent comprendre

1:12:55 ce qui se passe en ce moment. Tout le monde court partout et a des signes dollar dans les yeux, dit que le stockage c'est une machine à imprimer de l'argent et je dois aussi comprendre ça d'une façon ou d'une autre. Maintenant ils demandent justement : combien coûte en fait un tel stockage ? Ou alors exactement cette situation sort : Maintenant je fais une demande de raccordement réseau, alors que je n'ai même pas encore de projet. Donc pour beaucoup c'est vraiment le cas, oui, je veux juste avoir les informations.

1:13:20 mais ont déjà élaboré des offres concrètes de notre part, font des demandes de raccordement réseau auprès des gestionnaires de réseau. C'est pourquoi – chacun, je crois, qui vient du secteur, l'a déjà un peu remarqué – ils sont presque ensevelis sous des demandes de raccordement réseau quelconques, jusqu'à maintenant aussi beaucoup, beaucoup de gestionnaires de réseau ont dit : Bon, on fait le ménage. Toutes les demandes sont d'abord rejetées.

1:13:46 Je peux comprendre ça, parce que je suis sûr que environ 80 % de toutes les demandes – il n'y a pas même eu de demande de consultation de projet, il n'y a pas même vraiment un terrain assuré. Donc, commencer déjà avec le raccordement réseau juste pour l'avoir, surtout – ça ne fait pas du bien au marché, parce qu'on se bloque tous ensemble de manière extrême, au lieu d'aborder ça proprement, structurément et bien organisé ensemble. Et là, le même projet est demandé par cinq personnes.

1:14:21 C'est-à-dire, il y a actuellement une croissance anarchique – presque une hystérie, je dirais presque. Ce serait bien si on respirait tous un peu, qu'on se souvienne : comme avec le photovoltaïque. Il y a un développement de projet, et un stockage c'est similaire en développement de projet comme une grande installation photovoltaïque au sol. Je ne commence pas par le raccordement réseau d'abord. Je commence d'abord par le site. Je commence vraiment avec un

1:14:53 développement de projet, pour que je comprenne aussi vraiment ce dont j'ai besoin et ce que la plupart oublient. Pardon, si je dis ça comme ça maintenant. Bien sûr, je dois aussi impliquer le commercialisateur aussi tôt que possible. Bien sûr, il y a un indice. Donc c'est disponible sur Internet depuis l'année dernière. Je peux aussi voir avec ça, donc combien est-ce que je pourrais gagner par mégawatt de grand stockage en arbitrage et énergie de réglage ? Mais

1:15:22 j'ai besoin d'un commercialisateur, parce que le commercialisateur me donne aussi certaines spécifications techniques. Il me dit combien de cycles complets par jour doivent être garantis ? Quelle durée de projet, quelles garanties ? Qu'est-ce qui doit aussi déjà être interrogé techniquement à l'avance ? Il doit être impliqué aussi tôt que possible, parce que si je lui propose maintenant un système de stockage de 5 MW / 10 MWh, alors environ 30 % de l'offre ne convient pas du tout. Et il manque aussi une grande partie, peut-être même des coûts, parce que si alors

1:15:54 au moins cinq ou dix ans de garantie système sont exigés, alors ce n'est certainement pas le prix qui sort en standard avec la garantie de 24 mois. Ce sont juste ce genre de sujets. Je crois que ça pourrait utiliser un peu plus d'informations sur le marché. On essaie de le faire via des webinaires, via des ateliers, via des séminaires sur le marché, pour que on montre clairement quelles étapes du projet arrivent quand, et que la demande du système ou l'offre du système arrive en fait relativement tard.

1:16:28 Bien sûr, nous pouvons déjà estimer grossièrement par kilowattheure les investissements à prévoir. Mais de mon point de vue, il y a actuellement beaucoup, beaucoup de désordre. Et nous devrions tous, en tant que partisans de cette technologie clé qui doit enfin arriver au réseau, nous placer un peu plus au niveau professionnel et réfléchir vraiment à cela : la gestion de projet est l'alpha et l'oméga, et ce n'est pas comme chez les gestionnaires de réseau qui encombrent d'abord certains canaux. Parce que le problème, c'est

1:17:02 que c'est la même file d'attente que pour les grands projets photovoltaïques qui demandent aussi les connexions au réseau pour les grands systèmes de stockage. Cela signifie que je bloque tout. Et je pense que cela n'est utile à personne. C'est ce que nous observons. Tout à fait logique. Et ces mêmes projets – tu veux dire, parce qu'il y avait cinq offres d'un fournisseur à celui qui doit le construire – tout le monde se précipite alors sur la même demande et encore plus de travail pour le même projet. Oui, il y a

1:17:34 un poste de transformation, par exemple. Tu sais, il y a donc un poste de transformation. Et parce que personne n'a encore sécurisé le terrain, on demande d'abord sans même avoir parlé au propriétaire du terrain. Et si plusieurs le font simultanément, tu as le même projet sur la table cinq fois. Et je pense que cela va probablement de plus en plus vers le fait que les prestataires ou développeurs correspondants

1:18:03 se font verser une certaine forme de droit de tirage à l'avance pour ne pas être submergés de demandes non qualifiées. Parce que actuellement l'une des plus grandes difficultés est : les demandes non qualifiées. Approfondissons maintenant la gestion énergétique dans le secteur commercial. C'est aussi le cas que dans les usines ou l'industrie, il y a déjà des systèmes de gestion de l'énergie. Quel est le défi quand on ajoute un système de stockage commercial, une infrastructure de recharge ou une installation solaire

1:18:38 – le mot clé étant l'interopérabilité, pour que tous les systèmes puissent communiquer entre eux. Est-ce que c'est simple ou y a-t-il des défis ? Nettement plus simple. Donc, quand nous avons vraiment des clients finaux dans les projets qui ont déjà mis en place un système de gestion de l'énergie, c'est beaucoup plus facile. Non seulement techniquement, parce qu'il y a déjà les interfaces disponibles. Elles sont bien standardisées, ce qui permet d'intégrer facilement ces systèmes dans des systèmes de gestion énergétique supérieurs, ou il y a déjà des systèmes de gestion énergétique en place, par exemple de

1:19:15 Janitza – cela peut aussi être le cas – où on ajoute simplement un module supplémentaire et on dit : OK, maintenant c'est seulement un système de monitoring. Maintenant j'ai besoin d'un système de contrôle, car d'un côté il y a le monitoring. Donc ce que la plupart peuvent faire – peut-être que nous pourrions aussi clarifier cela précisément avec

1:19:35 s'il s'agit maintenant d'un système de monitoring ou de contrôle, parce que je pense aussi que c'est souvent confondu. Oui, ce n'est pas bien dénommé non plus. Je l'utilise simplement comme on le dit actuellement sur le marché, mais en réalité ce n'est pas correct. Quand nous parlons de système de gestion énergétique, je pense que beaucoup comprennent – donc un système de gestion énergétique selon la norme ISO 50001 – cela signifie que j'ai mis en place un système de monitoring où certains compteurs sont intégrés sur le site, parfois de manière plus grossière, parfois plus fine.

1:20:12 Et non seulement l'électricité, mais aussi la chaleur, l'eau, l'air comprimé – tous les types d'énergie possibles peuvent être intégrés dans un tel système de gestion énergétique. Plus une entreprise est grande, plus tôt elle a également été obligée de mettre en place un tel système de gestion énergétique pour simplement créer une sensibilisation. D'où vient l'énergie ? Combien d'énergie est-ce que je consomme vraiment ? Et où va-t-elle ? Qu'est-ce que je fais de l'énergie sur mon site ? Et sur la base de cette transparence, on peut bien sûr aussi dériver des mesures d'efficacité énergétique. C'est-à-dire que c'est l'origine de

1:20:48 l'idée, pourquoi un système de gestion énergétique a notamment été imposé pour les grandes entreprises. C'est par exemple aussi soutenu par l'ADEME, surtout pour les PME. C'est un sujet réglementaire depuis de nombreuses années déjà. Mais c'est un système de monitoring. Quand j'ai parlé de systèmes de gestion énergétique jusqu'à présent, je vise en réalité plutôt quelque chose comme un automate programmable. C'est-à-dire que j'intègre simplement des signaux de contrôle correspondants dans ce système. La base de tout, bien sûr, est d'abord que je sache ce qui est là.

1:21:25 Donc j'ai un système de gestion énergétique avec les compteurs correspondants – donc j'ai d'abord besoin du monitoring pour savoir ce qu'il y a dans ce système comme producteurs et consommateurs – et je peux ensuite donner des signaux de contrôle correspondants en fonction des priorités. Donc, si nous parlons maintenant par exemple d'un système de stockage : quand doit-il charger ? Quand doit-il décharger ? Que ce soit l'optimisation de l'autoconsommation, où l'onduleur photovoltaïque est l'une des unités de contrôle déterminantes. Que ce soit maintenant le lissage des pics

1:21:57 – alors c'est plutôt le compteur au point de connexion au réseau qui donne ici la directive : attention, je suis maintenant dans une zone critique, veille à ce que le système de stockage se décharge maintenant et amortisse ce pic. Ou est-ce l'infrastructure de recharge par exemple, qui via un système de gestion énergétique et de charge – si on l'appelle correctement, ce devrait plutôt être un système de gestion énergétique et de charge – que ce load management dans ce système en tant que contrôle régule l'infrastructure de recharge par exemple aussi. C'est pourquoi, oui,

1:22:30 C'est exact. Il faut utiliser les bons termes. En interne, nous parlons de système de gestion de l'énergie et de la charge, mais c'est un mot assez long, et je crois que dans le langage courant, tout le monde dit un peu « EMS », bien que je pense que « LMS » ou un « SPS » serait presque plus correct. Mais merci beaucoup – c'est vraiment important de clarifier cette distinction. Le monitoring, c'est une chose, la commande en est une autre. C'est ça qui est important, la commande. Et il n'y a pas de conflits

1:22:59 entre les systèmes déjà installés, qui tentent d'optimiser par exemple un pic de charge de machines et d'installations, et le nouveau qui s'ajoute avec une batterie, puis une infrastructure de recharge ou du PV ensemble. Oui, je dois naturellement dire clairement : qui est le chef et qui n'a plus rien à dire ? J'ai donc besoin de ce – je sais, on n'est pas censé le dire – principe maître-esclave. Mais qui a vraiment le pouvoir ? Quel est le système de gestion de l'énergie hiérarchiquement supérieur ? Qui donne en quelque sorte les ordres d'en haut,

1:23:32 et quels contrôleurs et quelles unités ne sont plus que des organes exécutifs ? Je dois y réfléchir à l'avance. C'est justement l'un des thèmes que nous aidons à soutenir, où nous travaillons via Janer – nous sommes d'ailleurs en train d'ajouter un deuxième partenaire EMS/LMS – où ce forfait de service est vraiment essentiel pour discuter avec le client. C'est pourquoi nous avons un formulaire de saisie de projet où nous disons : d'où viens-tu ? Dis-moi, qu'as-tu maintenant ? Et où veux-tu aller, pour que nous

1:24:03 comprenions comment un système de gestion de l'énergie doit être mis en œuvre pour que l'image cible que le client final souhaite soit réalisée. On peut peut-être l'imaginer de cette façon – du point de vue de la priorisation – comme un système en cascade. C'est-à-dire que l'on dit simplement : si ceci se produit, quelles priorités s'appliquent ? Comment dois-je alors commuter le système en conséquence – réduire, arrêter et rediriger ? Sur le sujet de la recharge intelligente et de la recharge bidirectionnelle, tu as d'ailleurs brièvement décrit un exemple du BMDV

1:24:37 tout à l'heure. Comment vois-tu – tu es experte en économie énergétique – pourquoi ce sujet ne décole pas encore ? Et où se situe le défi, peut-être moins au niveau technique qu'au niveau de l'économie énergétique ? C'est en réalité une évidence. Et il y a déjà – je ne sais pas, combien de gigawattheures de capacités pour ainsi dire, aujourd'hui en Allemagne et encore plus dans le monde. Quels sont les obstacles ? Pourquoi Habeck n'a-t-il pas réussi lors de la dernière période législative par exemple,

1:25:11 et où ça bloque ? Donc, comme tu l'as déjà dit, techniquement ce n'est vraiment pas le problème. Nous revenons à cette réglementation, car notre réglementation provient en partie d'une époque complètement différente. Je crois que si on se penche déjà un peu sur la direction que doit prendre la réglementation, il y aura je crois pas mal d'ajustements à faire dans la Loi sur l'économie énergétique, la Loi sur l'énergie renouvelable et d'autres sujets. Ce qui est mon – mon grand sujet, ou l'un de mes

1:25:48 grands sujets. Dans notre façon de penser, dans notre pensée des périmètres de bilan, c'est-à-dire comment notre système de périmètre de bilan énergétique est structuré, nous avons un sujet bête qui s'appelle l'équilibre. Donc, qu'est-ce qu'un périmètre de bilan ? Chaque fournisseur d'énergie a au moins un périmètre de bilan. Il doit toujours être équilibré. Cela signifie que d'un côté du périmètre de bilan, j'ai de l'énergie qui entre dans ce périmètre. Elle doit être exactement du même montant que celle qui en sort. Mais si je prends maintenant juste l'exemple classique :

1:26:22 j'habite moi-même à Munich, mais je travaille peut-être pour un employeur à Dachau. J'ai donc les Stadtwerke Dachau. Maintenant j'y vais, je charge mon véhicule électrique avec de l'électricité, je rentre à la maison et ne charge pas seulement le courant chez moi, mais peut-être même que je veux le réinjecter dans le réseau. J'ai maintenant des kilowattheures dans ma voiture. Le périmètre de bilan ne les connaît pas du tout. Cela signifie que j'ai déjà un problème du point de vue du bilan,

1:26:55 c'est que je ne peux pas simplement faire bouger l'énergie du point A au point B d'un coup. C'est un grand problème aussi avec tous ces modèles de partage d'énergie, par exemple, comme vous avez peut-être pu l'entendre. Il y aura pas mal de facilitations. C'est réglementé dans la Loi sur l'économie énergétique, c'est exact. Et je crois que nous pourrons aussi surmonter quelques obstacles pour ce sujet, car actuellement, si tu as techniquement la station de recharge connectée à ta maison, tu peux déjà charger bidirectionnellement.

1:27:28 C'est horriblement cher, parce que tu as en fait besoin d'une station de recharge DC. Ça coûte une fortune. Mais tu peux bien sûr intégrer directement ton système de stockage du véhicule électrique dans ton système énergétique domestique. Maintenant, ce serait naturellement encore beaucoup mieux si tu pouvais dire, quand j'ai ma voiture chez l'employeur ou branchée quelque part ailleurs – ce serait bien sûr la condition pour que ça fonctionne – alors je peux participer avec mon véhicule à ces sujets de commercialisation de flexibilité. Je dois juste toujours dire – nous en revenons à ce sujet de la BMW i3 californienne

1:28:00 d'il y a dix ans – je dis juste : je reviens dans trois heures, ou chez l'employeur : je reviens dans 8, 9, 10 heures. En tout cas, j'ai besoin de 60 pour cent de capacité de batterie pour pouvoir d'une manière ou d'une autre rentrer à la maison et faire les courses et je ne sais quoi. Peu importe ce qui se passe entre-temps, mais je reçois alors de l'argent en conséquence – que ce soit moi personnellement ou l'employeur, parce que c'est une voiture de fonction par exemple, c'est une autre question. Mais si cela

1:28:29 Le sujet de la Communauté d'Énergie, du partage d'énergie qui est maintenant ouvert, serait selon moi la bonne base pour le mettre en œuvre. Les défis de ce côté-là seraient déjà résolus. Ce qui constitue l'autre défi, c'est bien sûr la technique. Je n'ai même pas encore la possibilité, parce que – à ma connaissance, et je ne suis plus aussi immergé là-dedans depuis mon départ de DS – mais ce que j'en ai entendu dire : nous n'avons toujours pas établi de véritables normes pour que je puisse

1:29:00 brancher chaque voiture à chaque borne de recharge, pour que cette recharge bidirectionnelle fonctionne alors aussi. Je crois que cela devrait être beaucoup plus normalisé techniquement. Les normes signifient la scalabilité, la scalabilité signifie des prix considérablement moins chers. On l'a vu dans tous les marchés jusqu'à présent. Mais je crois que ce sont des sujets qui doivent encore être résolus, en ce qui concerne la normalisation. Par le passé, j'ai au moins entendu dire que ce soit les constructeurs automobiles ou les fabricants d'infrastructures de recharge – chacun essaie toujours de faire sa propre tambouille pour

1:29:33 pouvoir se différencier de la concurrence. Mais pour pouvoir mettre cela en œuvre correctement, nous avons besoin de normes uniformes, qu'il s'agisse de fabricants européens ou de constructeurs automobiles japonais, chinois, peu importe. Là, nous aurions besoin de normes uniformes, comme c'est le cas par exemple aussi avec les téléphones portables et les câbles de recharge. Oui, bon, cela a certes pris des années avant que cela arrive. Mais ce serait un sujet qui, je crois, pour la réussite de la transition énergétique, si nous pouvions l'intégrer encore,

1:30:03 l'intégration des véhicules électriques dans le système énergétique, apporterait énormément d'avantages. Et je ne sais pas si peut-être aussi, si c'est quantifiable, combien d'euros sont derrière tout cela, si cela ne pourrait pas donner un nouvel élan. Je crois que souvent nous fonctionnons selon les euros, selon les dollars, peu importe. Si alors il est clair quels potentiels économiques il y a derrière tout cela, alors on pourrait investir davantage dans la recherche de solutions. Je n'ai souvent pas l'impression que nous travaillions sur

1:30:32 les solutions, justement, mais plutôt sur la identification des problèmes, sur la raison pour laquelle cela ne peut vraiment pas fonctionner. Mais comme je l'ai dit, je crois que du point de vue du système énergétique ou de l'équilibre énergétique, nous aurons l'année prochaine des cartes nettement meilleures. Si la technique faisait aussi bon progrès là, alors je crois que nous pourrions bien nous en charger et aussi le mener au succès. Et parlant d'euros – où vois-tu les plus grands potentiels ? Tu en avais parlé, je crois, les trois – c'était probablement le marché des services auxiliaires,

1:31:03 donc comment on peut stabiliser les réseaux de transport – les autoroutes de l'électricité, les très grandes – évidemment. Cependant, le marché est perçu par de nombreux acteurs du marché comme un petit marché et pourrait peut-être être saturé. Mais ensuite il y a le marché de l'électricité, où la disponibilité des énergies renouvelables par rapport à l'offre se manifeste et est beaucoup plus importante. Et puis l'autoconsommation bien sûr sur place et puis les réseaux de distribution, qui ont aussi certains goulots d'étranglement. Où vois-tu là en termes d'euros pour le conducteur de véhicule électrique

1:31:35 le plus grand potentiel ? Donc moi je dirais – tu as raison. Le marché des services auxiliaires est déjà en partie bien saturé, bien qu'il soit encore possible de bien gagner quelques euros. C'est toujours juste la question de savoir comment je réussis à rassembler rapidement, grâce à de tels véhicules, les centrales virtuelles en volumes tels que ce soit aussi commercialisable pour le marché des services auxiliaires. Il faut bien le dire aussi. Là, je crois que les commercialisateurs préfèrent entrer avec un stockage de deux mégawatts, quatre mégawattheures, donc une

1:32:07 batterie, au lieu d'utiliser l'énergie d'essaim pour cela. C'est justement ce sujet Sonnen, peut-être aussi ce qui était à l'origine ce sujet d'essaim. Je crois que si la valeur ajoutée y est, ce sujet d'arbitrage tire encore actuellement. Bien sûr. Beaucoup disent : maintenant que nous avons autant de stockages dans le système, ce sujet d'arbitrage, c'est-à-dire le fait que je gagne de l'argent via la commercialisation de l'électricité, ne serait plus si grand. Mais moi, dans ma voiture, je n'ai pas de frais de réseau à payer. Donc

1:32:38 si je peux clarifier cela correctement via les réglementations, je crois déjà que cela vaut le coup – que je peux gagner l'argent via ce modèle d'arbitrage. Nous n'allons pas nous enrichir avec cela, pour l'amour de Dieu. Il ne s'agit pas de gagner des milliers d'euros seulement avec ma voiture électrique. Mais peut-être que je peux alors financer chaque mois – je ne sais pas – 500 kilomètres avec cela. Juste comme

1:33:09 exemple. Selon la taille de ma batterie, combien de temps reste-t-elle de toute façon connectée à une telle borne de recharge. C'est-à-dire, pendant combien de temps je couple vraiment ma voiture avec le système énergétique ? Cela a une influence sur tout. Mais je crois que grâce à un tel modèle d'arbitrage – il y a actuellement de bonnes façons de gagner de l'argent. Et si tu me le demandes : cela n'en diminuera pas dans les 7, 8 prochaines années, parce que ce n'est pas parce que nous intégrons maintenant du stockage que l'expansion des énergies renouvelables s'arrête. L'expansion des énergies renouvelables continue de progresser malgré tout.

1:33:35 Cela signifie que concernant l'intégration du stockage, nous avons beaucoup de rattrapage à faire. Mais pendant que nous rattrapons notre retard, le secteur des énergies renouvelables continue aussi de monter. Donc – cet écart, comme on l'appelle joliment, où je fais mon arbitrage, c'est-à-dire où je gagne aussi de l'argent via l'arbitrage – cela va continuer tranquillement pendant encore 6, 7, 8 ans. Et BayWa a beaucoup fait parler d'elle dans les médias dernièrement. Peux-tu peut-être donner encore un aperçu de où BayWa en est et ce qui te préoccupe à l'avenir, ce que tu trouves passionnant – donner une perspective. Nous arrivons pour ainsi dire en phase finale. Oui, nous étions assurément passés en revue par-ci par-là dans la presse. Ce qu'on, je crois

1:34:03 ce qu'on peut dire, c'est que BayWa est en quelque sorte venue aux médias avec certaines histoires. Je crois que nous avons connu quelques défis. Mais fondamentalement, si on regarde la structure, nous sommes positionnés de façon très intéressante. Nous avons une forte présence dans le segment des énergies renouvelables et nous continuons à nous développer également dans le domaine de la mobilité électrique et de l'intégration du secteur de l'énergie.

1:34:34 Je dois toujours un peu différencier : nous opérons également au sein d'un très grand groupe. Nous avons d'une part la BayWa AG, qui était surtout en première ligne dans la presse, et puis aussi la filiale, la BayWa r.e. AG – donc Renewable Energies AG –, où je travaille, où se trouve le négoce en gros de l'énergie solaire. Pour ceux qui s'étaient un peu renseignés : on s'était engagé dans tous les domaines possibles. Que ce soit via la

1:35:05 BayWa AG dans le domaine agricole – on s'était mondialisé – ou dans la BayWa r.e. AG dans le domaine des énergies renouvelables : on a simplement essayé d'être présent dans tous les domaines des énergies renouvelables. Et nous avons justement dans notre conversation traversé de nombreux domaines différents. Qu'il s'agisse du matériel, qu'il s'agisse des composantes économiques énergétiques par la commercialisation, du développement de projets et des petits systèmes de clients privés jusqu'aux très grands systèmes. Nous voulions être partout et tout simplement aussi partie prenante des acteurs de la

1:35:38 transition énergétique. C'était toujours comme ça. Et c'était la raison pour laquelle j'ai commencé chez BayWa – parce qu'elle était très largement positionnée. Mais quand le marché ne fonctionne tout simplement pas comme un grand groupe est d'abord structuré, alors ça peut aussi mal tourner. Des facteurs très divers : que ce soit des délais d'allocation accompagnés de surproduction de matériaux, ou des niveaux de taux d'intérêt qui sont soudainement passés de très bas à nettement plus élevés, ou que ce soit, comme je l'ai dit, peut-être aussi

1:36:13 le fait qu'on s'était engagé dans un peu trop de domaines, cela a eu des conséquences – cela a conduit à ce que nous nous restructurions maintenant, que nous nous concentrions. Comme je le crois que c'est aussi bon pour de nombreuses entreprises – on dit toujours : cordonnier, reste à ta place –, qu'on se recentre un peu. Le financement est en tout cas assuré jusqu'en 2028. Donc tout va bien. Nous avons navigué, je dirais

1:36:44 maintenant dans des eaux tumultueuses. Les choses se sont déjà bien normalisées entre-temps. Et maintenant, c'est simplement pour nous en tant que négoce en gros solaire, comme nous l'avons déjà fait aussi pendant la période, disons mouvementée, de rester concentrés sur tous les sujets actuels, de continuer à travailler avec des partenaires forts. Que ce soit maintenant la matériel, donc si nous apportons le matériel avec nous ou si nous continuons à chercher des partenaires réseau. Nous continuerons à le faire aussi avec des partenaires qui

1:37:16 peuvent aussi desservir tous ces chantiers annexes pour un tel projet, par exemple. C'est inévitable. Et je crois que nous aurons encore bien des nouveaux défis pour notre transition énergétique, car plus nous progressons dans le taux de réalisation, plus cela devient délicat par endroits pour les choses auxquelles nous n'avions pas pensé, ce qui peut devenir un peu plus aigu. Et notre tâche ou notre intention est d'être toujours là en avant, de rester toujours l'un des leaders du marché, ce que nous avons été

1:37:49 ces dernières années, ce que nous voulons rester. Et oui, les deux dernières années ont été un peu désagréables, mais comme on dit toujours si bien : se relever, se secouer la poussière des genoux, remettre sa couronne en place et c'est reparti. Oui, très bien formulé. On ne peut pas non plus influencer parfaitement le timing d'un marché. Ce n'est parfois pas toujours comme ça. As-tu un dernier message pour les auditeurs et aussi, comment

1:38:17 on peut te recontacter si tu le souhaites. Bien sûr. LinkedIn, je crois que c'est toujours une très, très bonne plateforme, mais je suis aussi sur Xing. Donc il suffit de chercher Yvonne Bogner. Je suis toujours là aussi avec des contributions actives. On peut très bien me contacter comme ça. Et nous en avions parlé, ce avec quoi je voudrais presque conclure : Hakuna Matata. Et celui qui n'ose pas ne gagne pas, no risk, no fun. Ce

1:38:51 sera aussi pendant les prochaines années, ce seront les deux mottos avec lesquels j'avancerai, parce que ce qui était presque fou ces dernières décennies sera peut-être tout aussi fou les prochaines décennies aussi. Eh bien, en ce sens : Hakuna Matata. Merci. Hakuna Matata. Merci à toi. C'était Smart Charge by RiDERgy, l'épisode avec Yvonne de Bivare. Mes trois points clés d'aujourd'hui : La simplicité plutôt que la complexité – les tarifs et la flexibilité doivent fonctionner de manière invisible pour les utilisateurs. Le logiciel de gestion énergétique n'est pas égal au monitoring – il y a d'abord la transparence, puis la commande, les priorités, la gestion de charge et le lissage de pointe

1:39:33 etc. – d'autres potentiels qui peuvent alors être exploités. Bien penser le stockage : projets qualifiés, concepts d'alimentation de secours et intégration précoce de la commercialisation. Si ces informations vous ont été utiles, abonnez-vous à Smart Charge by RiDERgy, donnez-nous une évaluation de 5 étoiles et partagez l'épisode avec vos collègues du transport, de l'énergie et de l'immobilier.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy Podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Willkommen bei Smart Charge. Heute zu Gast: Yvonne Bogner von BayWa Solar Energiesysteme. Yvonne treibt dort die Sektorenkopplung im Projektgeschäft voran – mit PV, Gewerbe, Großspeichern, Ladeinfrastruktur und Energiemanagement für Industrie und Gewerbe. Seit fast 30 Jahren in der Energiebranche kennt sie Transformation aus erster Reihe: Ausbildung bei den Stadtwerken München noch vor der Liberalisierung, ein Abstecher in die Telekommunikation bei O2 in der Smartphone-Aufbruchphase, zurück zur Energie über Energie Südbayern und Inovos, dann Digital Energy Solutions, ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und heute BayWa, wo sie Lösungen

1:15 von der Hardware bis zu Services und Vermarktung zusammenführt. Wir sprechen über Parallelen zwischen Telco- und Energiemärkten, warum Einfachheit bei Tarifen und Flexibilität so wichtig ist, den Hochlauf von Speichern von Industrie- und Gewerbe-Use-Cases bis zu großen Netzanlagen, Energiemanagement und Monitoring im Vergleich zu Steuerung, dynamische Tarife, bidirektionales Laden, Regulatorik von Bilanzkreisen bis §14a – und natürlich über Yvonnes Motto: Hakuna Matata und wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Kopfhörer auf, Ladezustand checken, los geht's. Hallo, Yvonne. Schön, dass es geklappt hat. Wie geht's dir heute?

1:54 Ja, soweit ganz gut. Danke schön für die Einladung, Claudio. Endlich hat's ja wirklich mal funktioniert – nach Urlaub und doch ein paar Projektthemen. Gut in die Woche gestartet, und ja, ich freue mich jetzt schon auf unser Gespräch heute. Ja, du hast auch viel zu tun in deiner Rolle, und da freue ich mich auch gleich mehr zu erfahren. Aber bevor wir da ins Heute kommen, nimm uns doch gerne mal mit. Was ist so dein Hintergrund, und wie bist du zu dieser Rolle gekommen?

2:26 Das ist echt schon ein langer Weg, bis ich hierhergekommen bin, wo ich jetzt bin. Auch wenn man es mir vielleicht nicht ansieht, aber ich bin jetzt doch schon fast 30 Jahre im Berufsleben unterwegs und angefangen – ja, ich sage jetzt mal – mit der Ausbildung bei den Stadtwerken München. Ich war immer irgendwie in irgendwelchen Marktumbrüchen dabei. Damals bei den Stadtwerken München noch angefangen als Industriekauffrau zu Monopolzeiten. Das heißt, das war noch vor der Energiemarktliberalisierung. Ich durfte somit mitbekommen, wie so ein großes Schiff in Richtung Verbrauchsstelle zu einem Kunden dann auch

2:58 gewechselt hat. Dann kam ja 2000 noch das EEG mit dazu – also vom Einspeisegesetz, dann auf einmal gibt's da so ein Erneuerbare-Energien-Gesetz. Damals glaube ich gerade mal nur 11 oder 12 Seiten dick. Man möchte es kaum glauben – heute ja mindestens das Hundertfache, wenn nicht sogar mehr. Ja, war echt eine spannende Zeit, einfach mal so einen großen Koloss dann Richtung Wirtschaftsunternehmen verwandeln zu sehen. Und wie gesagt, so vom – ja, von der Einstellung. Das war ursprünglich mal so eine

3:26 Verbrauchsstelle, hin zu Kunde – jetzt braucht man ein Kundenmanagementsystem. Das war schon herausfordernd auf der einen Seite, aber natürlich auch spannend. Da war ich so die ersten acht Jahre und war auch immer in irgendwelchen Projekten dabei, Systemeinführungen und im Vertrieb, vor allem dann eben auch sehr stark im Fokus. Na ja, und dann nach acht Jahren war es aber insgesamt schon so, dass ich dann gesagt habe: als ehemaliger Monopolist kann man ja vertrieblich eigentlich nur Kunden verlieren. Also, da war

3:56 halt nichts mit großartig irgendwelche neuen Kunden dazuzugewinnen. Und ich wollte wirklich in diesen klassischen harten Vertrieb rein. Jemand möchte dann sagen: na ja, gut, dann ist der Blick wohl nicht weiter als über die Straße gegangen, weil dann bin ich tatsächlich bei O2 gewesen. Also, wenn man in München ist – ich lebe ja in München –, dann weiß man, dass die Stadtwerke-München-Zentrale gegenüber vom O2 Tower ist, und bin dann in die Telekommunikation

4:25 eingestiegen, damals eben noch O2. Mittlerweile ist es ja nur eine Marke. Kaum angefangen, hieß es dann so von wegen: die Telekom kauft uns. Na ja, aber nicht die Deutsche Telekom, sondern die spanische Telekom. Das heißt, vom klassischen Mobilfunkanbieter dann auf einmal als Kommunikationsanbieter von Festnetz – also alles immer im gewerblichen Umfeld, also B2B – war es dann echt auch da eine spannende Zeit. Nur von Handys – damals ja noch die alten Knochen –, und dann eben zu BlackBerry, dann kamen

4:58 dann kam das mobile Internet über Handy und BlackBerry auch mit rein. Bis dann – jetzt müsste ich nochmal kurz überlegen – 2007, 2008 das iPhone kam, und das hat ja wirklich den Markt nochmal bahnbrechend verändert. Ich sage mal, bei O2 hat man, wenn man dort gearbeitet hat, das erste Jahr so ein bisschen das Nachsehen gehabt, weil wer sich noch ein bisschen daran zurückerinnert: die Deutsche Telekom hat sich nämlich ein Jahr Exklusivität beim iPhone – oder von Apple – gesichert gehabt. Das heißt, die

5:29 haben erstmal den kompletten Markt für sich dann natürlich auch aufgeräumt. Die Erfolgsstory von Apple brauche ich nicht zu erzählen. Na ja, und da war ich dann so die vier Jahre, und da auch in einem Umfeld, das sich halt extrem schnell verändert hat. Da wurden ja immer schnellere Internet-Breitband-Angebote – also da kam ja von Festnetz zu Mobilfunk, dann immer schnelleres Internet – auch mit an den Markt gebracht. Ich habe nämlich selber auch noch an so einem

5:56 56K-Modem mit dem Gekrächze – das war ja – als ich O2 verlassen habe, das war ja dann schon, ach, das ist ja genau.

6:07 bis sich so eine Seite aufgebaut hat. Ich glaube, bis du drei Minuten davor gesessen und gewartet hast. Aber gut, aller Anfang ist schwer. Aber als ich dann nach vier Jahren da weg bin, das waren ja Sprünge, das war Wahnsinn. Und warum bin ich da weg? Weil ich einfach für mich da gesehen habe, das Thema Energie interessiert mich einfach mehr. Also Telekommunikation ist spannend, aber das war auch einfach wild. Da ist ja Hauen und Stechen dann

6:34 damals auf, auch mit einer Tagesordnung gewesen. Und da gab es dann so einen Ruf, damals noch Erdgas Südbayern lautend, die eben auch in München sitzen, die als ich angefangen hatte, dann relativ schnell sich in Energie Südbayern umgewandelt haben. Das heißt, aus einem reinen Gaslieferanten wurde dann eben auch ein integrierter Energielieferant, also was dann eben auch Stromlieferung bedeutete, heute auch in diversesten Dienstleistungsbereichen unterwegs. Ja, und bei der ESB-Zeit glaube ich, da war noch so ein bisschen die ruhigere

7:08 Phase. Da hat sich im Energiemarkt so viel erstmal nicht getan. Das war eher so das Unternehmensthema. Aber da war ich – jetzt muss ich echt nochmal überlegen – 2011 habe ich dann bei der Enovus Energy angefangen. Das ist ein luxemburgischer Energieversorger, auch vor allem auf große Industriekunden spezialisiert, Strom- und Gaslieferung, klassisches Bilanzierungsgeschäft. Da dann so auch mitbekommen, wie ein Energieversorger versucht hat, sich auch als Dienstleister zu etablieren. Hier und da hat es funktioniert, dort aber wieder nicht. Also

7:48 was da vor allem Thema war, waren eben so alternative Beschaffungsformen. Da kamen dann Kurzfristbeschaffungen dazu, Anteile der Beschaffung über den Spotmarkt mit reinzunehmen, gewisse Verantwortung auch Richtung Kunde mal zu bringen. Ja, und dann kam natürlich auch – das war 2014, 2015 – das Pariser Klimaabkommen, sowas um den Dreh. Ja, und dann war auf einmal – das Thema 2015, gell? Ja, genau. Dann war so dieses große Thema Sektorenkopplung auf einmal auch in aller Munde. Und ich habe relativ schnell für

8:25 mich einfach auch gesehen: hey, Moment mal, irgendwie Energieversorgerseite, alles schön und gut, waren immer spannende Zeiten auch mit dabei, aber irgendwie, wenn da richtig was vorwärts kommen soll in Richtung Energiewende – dieses Thema Sektorenkopplung hat mich total gecatcht und war auch mit einer der Auslöser, warum ich dann aus dieser klassischen Energieversorgerwelt ausgestiegen bin. Ja, und wie es der Teufel so will, man kommt ja dann immer irgendwie an die richtigen Leute, wenn man offen genug mit Augen und Ohren durch

8:56 die Welt läuft. Und da hat sich gerade die Digital Energy Solutions formiert. Damals ein Joint Venture von BMW und Viessmann, und das war schlechthin – wenn nicht die, wäre dann BMW von der Mobilitätsseite, Viessmann von der Wärmeseite. Beide wissen, dass ihre Geschäftsmodelle sich immer mehr in Richtung Strom orientieren werden, ob jetzt Elektromobilität oder eben auch die Wärmepumpe. Und da war eben der große Ansatz bei Digital Energy Solutions, dieses ganze Thema Sektorenkopplung auf der digitalen Seite auch nach vorne zu bringen. Ganz, ganz ursprünglich war die

9:31 Idee, eine digitale Plattform zu schaffen, wo Energieerzeuger und Verbraucher zusammengeführt werden, eben unterschiedlichster Couleur – ob jetzt die große PV-Anlage, ob Blockheizkraftwerke, ob Biogasanlagen, ob Elektromobilität – alle Felder der Energielandschaft sollten da zusammengeführt werden. Und so mit diesem Leitgedanken, Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft, hat mich das voll dahingezogen, und ich war dann eben von Anfang an auch mit dabei. Ja, das mit der digitalen Landschaft hat nicht so gut funktioniert, sagen wir mal so.

10:12 Da hat man aber relativ schnell reagiert und hat gesagt, gut, Ladeinfrastruktur ist ja der Zugang zu einer solchen Energiewelt der Zukunft, Sektorenkopplung. Wenn ich Fahrzeuge in ein solches Energiesystem integrieren möchte, muss ich für die Ladeinfrastruktur sorgen. Da war ja BMW zu dem Zeitpunkt schon sehr weit vorne, genauso von der Viessmann-Seite. Gut, dann muss man das Thema eben auch nochmal neu denken. Die hatten ja sowohl von der Erzeugung, Photovoltaik, als auch Speicher schon

10:43 ein gutes Portfolio mit beieinander. Ja, und dann ging es halt um Hardware. Es ging halt erstmal darum, diesen Zugang zu dieser neuen Energiewelt von morgen, dieser Sektorenkopplung, auch wirklich zu schaffen. Auch eine spannende Phase, weil das war genau zu der Zeit, als es hieß: oh, die Elektroautos haben keine richtige Reichweite, man kriegt ja auch fast keine, viel zu teuer. Und was soll das bringen, wir brauchen das doch nicht, und Benzin und Diesel ist doch viel besser.

11:11 Ach, wie schaut es denn eigentlich mit Wasserstoff aus? Also noch deutlich mehr Diskussionen, als sie heute noch geführt werden, wenn das so an der Tagesordnung war. Aber gut, wenn du irgendwas glaubst, dann heißt es einfach, ab in den Markt und Lösungen präsentieren, wie es doch eben anders ausschaut. Wie gesagt, bis heute auch das Thema Elektromobilität – man muss es erfahren, und man muss es einfach erstmal wirklich sehen und kennenlernen. Deswegen, die vier Jahre Digital Energy Solutions waren von der

11:41 Seite her spannend, weil wir einerseits diese Technik mit in den Markt gebracht haben, also jetzt rein von der Hardware-Seite, als dann eben auch schon überlegt, welche Energiemarktprodukte können denn da geschnitzt werden. Weil diese Digital Energy Solutions, da gab es dann noch ein paar Kollegen aus Berlin und aus der Düsseldorfer Ecke, also da hat man sich dann auch so die digitale Welt und die Energie, ja, Energiemarkenwelt hat man sich da so ein bisschen zusammengebaut. Und war richtig gut unterwegs. Ich denke

12:13 mal, wer heute die damalige Geschichte Digital Energy Solutions kennt, die es heute ja so in der Form nicht mehr gibt. Die wurde dann irgendwann zerschlagen. Ich glaube, man hatte zu viel auf einmal gewollt. Also da wurde an allen möglichen Ecken und Enden gearbeitet. Und es musste immer gleich riesengroß sein. Es ist halt BMW und Viessmann. Die kennen halt nur groß, die kennen nicht: jetzt fangen wir mal klein an und skalieren, sondern die wollten halt eigentlich gleich in die vollskalierte Phase reingehen.

12:43 Ja, und ich glaube, man hat sich da vielleicht so ein bisschen mit den Themen überhoben. Im Nachgang hätte man vielleicht sich ein bisschen mehr Zeit genommen für erstmal den einen Teil und dann eben Schritt für Schritt aufbauen. Ich glaube, man wollte einfach zu viel auf einmal. Aber gut, die Zeit drängte. Man wollte halt einfach die Lösungen auch im Markt schaffen. Im Nachgang ist man ja meistens schlauer. Und dadurch, dass die Digital Energy Solutions dann so ein Ende fand und

13:09 dann schon angefangen wurde, na ja, welche Bereiche der DES werden wahrscheinlich voraussichtlich wohin gehen, habe ich mich tatsächlich damals in Richtung BRE orientiert, auch ein Münchener Unternehmen, das war dann 2019. Weil da auch ein Unternehmen geschaffen worden ist mit dem Ansatz, für internationale Industriekunden Energiesysteme zu schaffen, die eben diese Sektorenkopplung darstellen. Das heißt von der Erzeugung, große Photovoltaikanlagen, Speichersysteme, Ladeinfrastruktur, intelligente Energiemanagementsysteme. Das Unternehmen war so weit, die Power Solutions hatte, ich sage mal, einen richtig

13:56 fetten Koffer an Lösungen dabei. Der Endkunde hat blöderweise nicht mitgespielt. Da musste man sich leider doch ein bisschen stark auf das ganze Thema Erzeugung konzentrieren, hier und da mal eine Ladeinfrastruktur oder vielleicht auch mal einen PV-Carport oder sowas. Aber jetzt nicht in der Skalierung, wie man sich das hätte vorstellen wollen oder auch müssen, einfach um die Themen dann auch weiter voranzutreiben. Na ja, und nachdem ich dann rein aus der strukturellen Ebene heraus gesagt habe: na ja, ich

14:29 bin jetzt nicht hergekommen, um nur Photovoltaik zu verkaufen. Fairerweise. Genau, habe ich mich dann innerhalb des Balwei E-Konzerns umgeschaut und da gab es dann die Möglichkeit im Solargroßhandel, da auch nochmal mein Wissen und meine Berufserfahrung reinzubringen. Und da war oder ist meine Aufgabe, ein entsprechendes Lösungsportfolio aufzubauen, bestehend eben aus Gewerbe-Großspeichern, AC/DC, Ladeinfrastruktur, Energiemanagementsysteme, um dann eben über Fachinstallateure solche Systeme zu Endkunden, zu gewerblichen und industriellen Endkunden zu bringen. Genau, da bin ich jetzt halt heute, das heißt im Projektgeschäft

15:13 und ja, aber das Thema Sektorenkopplung hat mich nicht losgelassen. Also diese Energiewelt, die jetzt auch auf der Endkundenseite als Einstieg in das Thema Flexibilität dient – Flexibilität ist die Energiewährung der Zukunft. Wenn man sich jetzt mal anguckt, in welche Richtung gerade der Energiemarkt geht, weg von der Kilowattstunde, weg von der Arbeit, mehr Richtung Leistung, zu dem Zeitpunkt, wo die Energie da ist, diese auch zu verwenden, wo Anreizregulierungen geschaffen werden. Also da glaube ich, kann man

15:43 schon sagen: vor einigen Jahren, als ich damals zur DES gegangen bin, ist das heute aktueller denn je. Die Digital Energy Solutions war einfach viel zu früh dran. Manchmal ist man halt einfach mit seinen Gedanken schneller, mit seinen Ideen, mit seinem Innovationsdrang schneller als der Markt selber. Aber ich sehe vor allem jetzt auch das Speicherthema als essenziellen Baustein, wichtigen Schlüssel für die gelingende Energiewende, und dass da jetzt gerade auch Zug reinkommt und Tür und Tor aufmacht natürlich auch für weitere Energieprodukte, also jetzt rein von den Energiemarktprodukten.

16:18 Das Feld ist sehr groß: von Hardware zu Energieprodukten zu Dienstleistungen zu Services. Mir wird nicht langweilig. Bis zur Rente aber nicht. Spannend. Ja, langer Bogen. Aber genau, 30 Jahre die Spannung aufgebaut und kann in verschiedene Richtungen gehen. Und lass uns doch am Anfang anfangen. Wie war das damals bei der Liberalisierung? Es war ja 1997, wenn ich mich recht erinnere. Genau, für die Zuhörer, die es nicht genau wissen: es ging darum, dass die Monopole der verschiedenen Energieversorger, die sowohl Netze wie auch

16:55 Erzeugung und dann Verkauf des Stroms alles in einem gebündelt haben, dass das zerschlagen wurde und dann sehr viele Energieverkäufer sozusagen daraus entstanden sind, die dann im Wettbewerb waren. Wie war das? Du warst bei den Stadtwerken München. Wie war, wenn du dich zurückerinnerst, die Gefühlslage? Und wie hat sich das dann entwickelt in den Jahren danach? Man kann natürlich erst mal sagen: Empörung, Empörung, jetzt kommt auch noch ein Markt hier rein. Nein. Also ich denke mal, die Stadtwerke München waren damals

17:26 auch schon ein sehr, sehr innovatives Unternehmen, so wie ich es heute auch noch wahrnehme, immer vorne mit dabei an den neuesten Ideen und Lösungen. Ich glaube, die Stadtwerke München hatten damals mit am wenigsten Probleme. Es gab ganz viele Stadtwerke und alteingesessene Unternehmen, die, glaube ich, erst mal fast halb tot vom Stuhl gefallen sind, als wirklich diese Entscheidung kam. Aber das hat sich ja auch schon lange Zeit angebahnt, so ist es ja nicht, dass es über Nacht geboren wurde.

17:52 Aber was damals echt noch nicht geklärt war, worüber ich heute noch schmunzeln muss, ist zum Beispiel dieses Thema Netzentgelte. Wie bringe ich denn jetzt eigentlich die Energie von A nach B? Also gerade wenn ich als Stadtwerke München Energie in Ingolstadt liefern möchte – wie funktioniert denn das? Das war nicht geklärt. Da gab es dann Verbändevereinbarungen. Da gab es die Verbändevereinbarung eins, dann die Verbändevereinbarung zwei und zwei plus und keine Ahnung was, bis dann das Netzentgeltschema oder die

18:25 Netzentgeltsystematik, so wie wir sie jetzt kennen – da, wo die Energie entnommen wird, da wird nur bezahlt – bis das dann alles erst mal geklärt war. Ich erinnere mich noch heute an Ausschreibungen, da wurde wirklich die Deutschlandkarte genommen und physisch die einzelnen Netzabschnitte berechnet: wie viel denn nun genau die Kilowattstunde Strom von München nach Ingolstadt, nach Augsburg. Man hat damals überhaupt nicht so weit liefern können, weil das eine so große Strecke ist und weil man da ja ganz viel

18:56 Netzgeld zu zahlen hat. Wahnsinn, was da damals an Komplexität erst mal erdacht worden ist. Also das, was wir heute kennen und als selbstverständlich nehmen, das hat damals zu sehr viel Kopfschmerz geführt. Und wie schon erwähnt: auf der anderen Seite kamen dann viele neue Rookies damit rein, die neuen Energieversorger wie Yellow zum Beispiel – an die erinnere ich mich noch sehr stark. Ich glaube, vielleicht auch der ein oder andere Zuhörer hier.

19:27 Ich glaube, die erste Aktion war 17,17 € oder 18,18 €, also 17 € die Kilowattstunde und 17 € Grundgebühr im Monat. Da mal gesagt: wie funktioniert das? Dann springen die auch noch auf der E&Bay auf. Das ist – für diejenigen, die es noch nicht so ganz kennen – das ist die Energiefachmesse, die auch heute noch existiert, in Essen, immer im Februar. Das ist sozusagen das Branchentreffen, beziehungsweise da kommen dann auch die großen Energieabnehmer, die großen Konzerne, um da mit diversen Energieanbietern über Beschaffungs-

19:58 also damals nur Beschaffungsmodelle. Heute sind es ganz andere Themen, um die es da auf der E&Bay geht. Und dann kommen die noch, von wem auch immer, und wie sie damals hießen, und haben irgendwie Turnschuhe an und ziehen Jeans an. Wie verrückt war das denn? Und heute ist das, glaube ich, ganz normal. Man sieht mich ja jetzt auch mit dem Poloshirt, ich habe auch eine Jeans an – ganz normal heute. Der Stock ist aus dem Hintern gezogen, wenn man es vielleicht mal so sagen möchte. Aber

20:24 die Kultur hat sich halt auch extrem verändert. Man muss sich wirklich vorstellen: die Stadtwerke München damals, das war ein öffentliches Unternehmen. Das sind halt die Beamten – träge, langsam, langweilig und können ja nicht bis drei am heutigen Tag zählen, die Nummer drei muss morgen gezählt werden. Und dann in so eine schnelle Entwicklung reingeschoben werden – das war schon herausfordernd. Einfach dieses Change Management, wie es heute heißt, einfach

20:54 auch die Leute mitnehmen. Die Stadtwerke hatten damals – ich weiß gar nicht wie viele, aber über 10.000 Mitarbeitende. Heute sind es ein paar Tausend, immer noch viel. Aber da gehört ja immer noch die Verkehrsgesellschaft und so dazu. Man muss sich immer vorstellen, was ja auch mit den Menschen damals passiert ist. Ich kam da als junger Mensch rein, als junges Mädel – ich habe mit 19 damals die Ausbildung angefangen, weil ich vorher noch

21:17 ein bisschen was anderes im Ausland gemacht habe. Aber ich kam da auch mit rein. Ich war erst mal unbeleckt, habe aber eben auch mit gesehen, was regulatorisch passiert ist. Und was ja auch mit den Menschen los war, die überhaupt nicht mehr wussten, wo jetzt links und rechts ist, die man ja auch mit auf dem Weg mitnehmen musste und denen man auch mal erklären musste: Hinter einem Stromzähler sitzt ein Mensch. Da ist ein Mensch. Das ist keine Verbrauchsstelle. Das ist ein Kunde. Das sind

21:42 ja ganz verrückte Entwicklungsphasen da drin gewesen, wo heute jeder sagt, das ist doch ganz normal. Aber das ist halt so. Wer schon mal bei einem Monopolisten gearbeitet hat – vielleicht auch der ein oder andere, der beim Netzbetreiber arbeitet und das hier mithört – kann vielleicht auch ein Liedchen davon singen. Das sind ja auch manchmal noch so gewisse, ja, sehr harte Strukturen. Ich weiß, dass das bei vielen Netzbetreibern jetzt nicht mehr so ist wie

22:08 vor 25, 30 Jahren, aber vielleicht noch ähnlich, dass man da eben nicht so innovativ und schnell denkend ist und sagt: gut, dann ist es halt rechts und nicht mehr links, da muss ich mich gedanklich einfach auch verändern. Und man muss sich ja auch noch vorstellen: das war auch noch in der Zeit – nochmal, das hört sich jetzt so an, als wäre ich echt schon uralt – aber die hatten damals nur so Sichtbildschirme. Da wurden dann

22:35 PCs eingeführt, weil da haben sich dann teilweise in der Verbrauchsabrechnung, wie es hieß – heute sagt man Kundenservice-Team dazu, damals war es die Verbrauchsabrechnung – da haben sich halt fünf Leute zwei Bildschirme irgendwie geteilt, wo halt dann mal irgendwie was reingeklopft wurde. Heutzutage natürlich mit PC-Einführung und allem drum und dran. Das sind so Basics heute, also wo man sagt, was waren das ... das ist ja jetzt nichts Wildes. Aber so, wie wir halt die Stakeholder, wie sie ja so

23:05 schön heißen, gerade so im Markt wahrnimmt, wer da wie unterwegs ist. Ja, auch die Regulatorien, wie wir sie heute ganz selbstverständlich leben – das war halt echt eine Zeit, da musste alles erst noch gesetzt werden. Oder wo dann ein Unternehmen nach dem anderen von unterschiedlichsten Unternehmensberatern beglückt wurde, wenn ich es jetzt so nett sagen darf. Da sind die halt mit ihrer Schablone einmal durch Deutschland gelaufen. An diejenigen Berater, die jetzt zuhören: Sorry fürs Gemeinsein. Aber ich hatte schon immer

23:36 gesagt, die gehen mit einer Schablone – one fits all – irgendwie durch die Welt. Claudio, du hast es ja schon gesagt. Es musste ja eine Trennung herbeigeführt werden, vom Erzeuger zum Vertrieb und von den Netzen. Die sind ja mit der Schablone reingekommen und haben da erstmal dieses Unbundling auch mit umgesetzt. Und dann natürlich auch Organisationen ganz anders aufgesetzt. Klar, so ein Organigramm muss ja ganz anders gedacht werden, wenn ich auf einmal mit Kunden anstatt nur mit Verbrauchseinrichtungen zu tun habe. Und

24:06 dann kommen noch so verrückte Dinge dazu, wie: jetzt kommen da irgendwelche Photovoltaikanlagen, jetzt wollen auf einmal irgendwelche Endkunden auch noch welche – Strom erzeugen? Das machen wir doch. Wir als Energieversorger sind doch dafür zuständig. Das war erst mal eine Entrüstung seinesgleichen. Und dann so von wegen: ja, und das gleich 5 kWp – meine Herren, eine Riesenanlage. Heutzutage schmunzelt jeder darüber. Aber das sind Herausforderungen damals gewesen, die kann man sich heute gar nicht vorstellen, weil halt einfach die Regulatorik, über die

24:36 wir heute ja auch gerne mal schimpfen, damals ja noch gar nicht so war. Man musste erst Wege, Möglichkeiten, Lösungen finden, um das alles umsetzen zu können, was eben auch auf heutiger Prosumer-Seite eigentlich gewünscht und gefordert ist. Also war eine schnelllebige Zeit und war mit viel Innovationskraft, glaube ich, auch belegt – auch wenn man es heutzutage sagt, ja gut, das war vielleicht ein bisschen hemdsärmelig. Aber ich meine, wenn man vor einem Problem steht und es damals noch nicht die

25:06 Lösung gab, musste man die Lösungen erst für sich finden. Also als Markt. Ich glaube, ich brauche niemandem zu sagen, was Netzentgelte – wenn da irgendwelche Veränderungen sind – wer da nicht alles mitreden möchte, wer da nicht alles tolle Ideen hat, und wie schnell das heutzutage gehen würde, wenn wir eine Netzentgeltreform irgendwie hätten haben wollen – wollen wir ja schon seit ewigen Jahren, geht da nichts vorwärts. Aber das war damals eben auch das Thema. Nur dass das da deutlich schneller ging. Das war, glaube ich, innerhalb von zwei, drei

25:33 Jahren, als es dann von diesen ganzen Verbändevereinbarungen zu eben dieser Netzentgeltsystematik kam, die wir heute so auch noch leben. Ich finde es ja immer extrem spannend, in die Vergangenheit zu blicken, um dann die Herausforderungen der Gegenwart auch in Relation zu setzen. Das war auf jeden Fall sehr hilfreich. Und dann die folgenden Themen, die ja noch gleich kommen werden – Netzentgelte und andere – da kann man sich die Deutschlandkarte noch mal vor Augen führen. Das Zweite, was ich da interessant fand in deiner

26:07 Einführung ist: Du warst quasi die meiste Zeit in der Energiebranche, mit dieser kleinen Zwischenzeit bei O2. Wie blickst du jetzt auf die Energiebranche, insbesondere auf Basis deiner Erfahrung? Was nimmst du so mit von der Telekommunikationsbranche für die Energiebranche? Was kann sie beispielsweise lernen? Also ich habe lange Zeit schon immer wieder mal gesagt, dass wenn man sich so die Tarifstruktur in der Telekommunikation nochmal kurz zurückdenkt – weiß ich, wer es noch weiß – zu welchen Uhrzeiten

26:40 welche Tarife gegolten haben. Montag ein anderer Preis als Dienstag, am Wochenende sowieso. Und wenn ich mich hier auf den Kopf stelle und mit den Zähnen wackle, kriege ich auch nochmal irgendwelche anderen Preise – bis hin dann zu irgendwelchen Vorwahlnummern, die ich wählen musste, um nochmal günstiger irgendwelche Tarife zu wählen. Also, das war ja wirklich eine ganz verrückte Zeit in der Telekommunikation. Ich weiß es noch bis heute: da einen Tarifvergleich hinzubekommen, das war schon fast eine Mathematikprofessur, die man da aufstellen musste, um

27:08 so dieses Tarifsystem heute zu Tarifsystem potenziellem Tarifsystem morgen zu vergleichen. Da musste sich auch die Telekommunikation erstmal finden. Also: telefoniere ich ins eigene Mobilfunknetz, ins fremde Mobilfunknetz, ins Festnetz, ins Ausland, in welches Ausland – genauso auch, was die Daten angehen. Also da war ja ein Tarifdschungel schlechthin. Wenn man sich jetzt mal so anguckt, wie das in der Vergangenheit dann so nach und nach sich entwickelt hat: Man brauchte ein einfaches System, das einfach

27:44 auf der Endkunde gut verstehen kann. Heißt, Flatrates kamen, Pakete kamen. Ich buche mir einfach Pakete dazu, wie ich sie gerade brauche. SMS braucht heute kein Schwein mehr, fast. Aber SMS-Pakete – wie viele Stück im Monat brauche ich denn ungefähr? Wie viele Minuten ins Festnetz telefoniere ich? Da gab es ja auch die tolle Analyse der eigenen Telefoniegewohnheiten, wo ich dann nochmal ganz optimal meinen Tarif auch sortieren konnte. Aber im Grunde genommen, ich glaube, wenn man heute die meisten Anbieter sich anguckt oder das, was

28:15 am meisten auch abgeschlossen wird von den Endkunden, sind Flatrates einfach – kalkulierbar, einfach, einfach auch im Verständnis. Ich habe jetzt einfach das Paket und da kann ich alles machen, was ich will. Wenn wir uns jetzt mal in die Energie reindenken, was wir jetzt gerade tun, ist ja auch gerade die Tarifwelt ordentlich zu komplizieren. Also da ist ja eine Komplexität drinnen durch dynamische Tarife. Auf der Bezugsseite – jetzt sollen, oder nicht nur sollen, sondern es kommen ja auch noch dynamische Tarife auf

28:48 der Netzentgeltseite. Das heißt, dieses ganze Thema Flexibilisierung der Energiewelt, ja, für – ich sage jetzt mal – Pros. Also das versteht ja nur jemand, der sich extrem tief damit beschäftigt. Wann kann ich idealerweise meinen Speicher beladen? Welcher Strom ist jetzt besser – der von der Photovoltaik, der aus meinem Auto oder der tatsächlich aus dem Netz? Also da ist ja die Komplexität – im B2C jetzt nicht alleine. Ich gehe jetzt nur mal aufs B2C, weil der – ich sage jetzt mal – auch Liesel Müller muss das ja verstehen

29:18 können. Das ist Wahnsinn. Ich verstehe natürlich, dass sich jeder optimieren möchte, dass jeder versucht, das Günstigste für sich auch wirklich rauszuholen, dass natürlich auch jedes Individuum geschätzt werden soll, so wie er halt meint, wie er die Energie nutzen kann, will, muss, was auch immer. Aber meine Meinung ist, die Energiewelt kann sich da von der Telekommunikation schon einiges abschneiden. Und ich sehe auch schon einige Anbieter, die da auch in die Richtung gehen. Das ist weg von dieser Komplexität,

29:52 von diesem Tarifdschungel, der jetzt auch wieder aufgebaut wird. Damals war es ja nur HT/NT, also Hochtarif/Niedertarif, Tag- und Nachtstrom, wie es dann teilweise auch hieß, vielleicht noch ein Wärmepumpenstrom. Mittlerweile hat man ja den E-Mobilitätsstrom, Wärmepumpenstrom und keine Ahnung was für Stundenpreise. Dass sich das, glaube ich, stark in die Richtung – ja, auch da Pakete, auch Flatrates – entwickeln wird. Das habe ich schon vor vielen Jahren gesagt. Das habe ich schon zu DES, also Digital Energy Solutions, Zeiten gesagt. Meine Meinung ist,

30:25 die Komplexität, die da möglich ist, ist zwar schön für diejenigen, die sich damit auseinandersetzen wollen und können. Weil das ist ja nicht jedermanns, jeder Fraus tagtägliches Business – die sich vielleicht auch damit spielen wollen oder sich freuen, dass sie zehn Cent am Tag gespart haben, ist auch völlig legitim. Aber ich glaube, für die ganz, ganz breite Masse müssen wir einfach denken. Ich sage es immer wieder, ob das jetzt das Thema Elektromobilität ist, ob das die Wärmepumpe ist, was auch immer. Da

30:58 werden ja keine Ahnung was für komplexe Bilder aufgemacht, wo ich sage: Bitte für den Kunden so einfach als möglich machen. Es muss einfach sein, damit es angenommen wird, damit es zumindest vielleicht auch mal ausprobiert wird, und nicht, dass die meisten schon vor dieser Komplexität scheitern. Ich glaube, da kann sich die Energiewelt heute schon mal ein Bild machen, weil da sind ganz viele Parallelen, ganz viele. Ich hatte auch im Mobilfunkbereich – ich hatte meine Netze, ob jetzt Festnetz, also

31:29 fest im Boden verlegt, oder die Mobilfunknetze. Ich hatte da ja auch – ich sage jetzt mal – meine unterschiedlichen Anwendungsfälle, ob irgendwelche Kombinationen aus Standortvernetzung, also VPN-Themen, Mobilfunk, Festnetz, Paketbildung und sonstiges. Da ist sehr viel Ähnlichkeit in den Produkten, in den Lösungen dabei. Und ich glaube nicht, dass man im Energieumfeld denselben Fehler machen sollte wie in der Telekommunikation – Fehler deswegen, weil ich glaube, viele sich einfach da lange Zeit abgehängt gefühlt haben. Wäre deutlich einfacher, wenn man einfach für – ich würde jetzt wirklich behaupten – im

32:10 B2C-Bereich für mindestens 90 %, wenn nicht sogar 95 % der Endnutzer von Strom, es einfach macht und sich da nicht die Köpfe heiß redet, welche flexiblen Tarife und sonstiges dann da sind. Es ist natürlich schwierig, möchte ich auch gleich dazu sagen. Es ist natürlich schwierig, diese Flexibilität dann aus den Kundenanlagen auch rauszukitzeln, weil warum macht man das denn heute? Um natürlich auch ein Anreizsystem für diejenigen zu haben, die eben einen Speicher zu Hause schon haben, die Flexibilitäten zur Verfügung stellen können und auch

32:47 wollen. Aber ich glaube trotz allem, dass – wir haben eh schon viele Regulatorik drinnen – dieses Dimmen auf 4,2 kW, das ist ja schon mal ein Thema, wo der Netzbetreiber dann bitte einfach sein Ding machen soll, aber nicht, dass der Kunde selbst da noch irgendwie großartig mitentscheiden muss. Wenn ich dieses haben will, muss ich dahin – dieses entscheiden. Es ist – ja, ich glaube, es ist zu komplex. Und das war in der Telekommunikation eben auch lange Zeit der Fall. Ich glaube,

33:17 Wir brauchen da Einfachheit, auch in der Regulatorik. Trotz allem Einfachheit in der Regulatorik, weil ich glaube, in den letzten zwei Jahren zumindest sehr viel Verwirrung gestiftet worden ist. Was darf man denn jetzt eigentlich noch und was nicht? Also schon alleine von der Photovoltaik gesprochen, jetzt im Häuslebauer-Bereich. Ja, sehr, sehr spannend. Da fallen mir ein paar Gedanken noch mal ein, auf die ich eingehen wollen würde. Und zwar: die Netze. Das ist auf jeden Fall, glaube ich, eine ganz

33:44 starke Parallele, dass man Netze hat in beiden Fällen. Und die sind natürlich auch bis zu einem gewissen Grad belastet. Das spürt man ja auch im Alltag, wenn man WLAN sich teilt mit den Nachbarn. Und das Zweite ist diese Komplexität. Man hat diese Flatrates allerdings in den Tarifen. Man hat diese Flatrates wie bei der Deutschen Telekom. Aber es gibt ja auch dann so Aldi Talk, wo man dann trotzdem keine Flatrate hat. Und das heißt, die koexistieren irgendwie, die zwei

34:13 Modelle. Diese Koexistenz würde ich gerne noch mal von dir kommentiert haben. Und das Dritte: die Flexibilität. Letztendlich die Physik hinter dem Wetter, was die Energiewelt von heute ja immer mehr bestimmt. Diese Parallele existiert in der Telekommunikationsbranche vielleicht nicht. Man hat zwar die Netzanalogie, die auch eine gewisse Kapazität hat, aber nicht dieses Wetterabhängige. Man hat nur Angebot und Nachfrage, was sich in den Netzen ein bisschen manifestiert, aber nicht dieses Angebot und Nachfrage in der Verfügbarkeit von Energie. Das stimmt, ja. Vielleicht kurz auf die Koexistenz

34:50 der unterschiedlichen Tarife. Ich glaube, es wird immer eine Berechtigung für beide Seiten geben. Ich habe es schon kurz erwähnt. Ich glaube, wir müssen trotz allem, also wenn wir jetzt auf das Thema Kundenorientierung gehen: Ich glaube, es wird einfach auch diejenigen geben, die diese variablen Tarife dann einfach auch weiterhin nutzen wollen, weil sie sich einfach optimieren wollen. Ich habe auch mal überlegt gehabt, ob mein Flatrate-Tarif für mich

35:21 nicht idealer wäre, wenn ich eben auf so eine Prepaid-Karte gehe. Da könnte ich noch mal irgendwie 5 € im Monat sparen. Jetzt war halt so dieses: ja gut, 5 € im Monat – da muss ich halt den Wechselprozess hin und her machen, keine Ahnung was. Es gibt ja auch eben dann diejenigen, die vielleicht die 5 € im Monat einfach mehr brauchen, die dann sich von der Kommunikationsseite, Kostenseite auch noch mal optimieren wollen, weil Flatrates hat ja auch was mit Absicherung zu

35:52 tun. Also das ist so ein bisschen wie eine Versicherungspolice, die ich dann habe. Je größer das Paket, desto freier ich in meiner Nutzung sein möchte, desto mehr Risikopauschale muss ich einfach draufzahlen. Man muss, glaube ich, schon sagen: die meisten, die Flatrates haben – und da nehme ich mich in jedem Fall auch mit rein – ich glaube, ich nutze gar nicht alles, wofür ich da zahle. Viel geht ja jetzt auch schon über WLAN,

36:20 dass ich ja dann überall meine WLAN-Hotspots habe. Ich brauche keine Gigabyte-Pakete oder sonst irgendwas. Wobei andere wiederum – also wenn ich jetzt zum Beispiel an Studenten denke, die halt vielleicht nicht so dieses klassische: ich habe noch ein Festnetztelefon zu Hause. Das ist, glaube ich, für die meisten: was ist denn das Festnetz eigentlich? Ich habe nur noch mein Handy. Wo halt dann einfach diese individuellen Nutzungsverhalten dann schon auch noch mal mit berücksichtigt werden. Ich glaube, das ist

36:48 halt noch weiterhin so ein Generationenwechsel. Ich bin eben auch so ein Zwischending, glaube ich, noch von diesem Festnetz-Thema. Ich glaube, es gibt nur meine Schwiegermutter, die jetzt auf dem Festnetz anruft. Ich wüsste jetzt gar nicht, wer sonst da auf dem Festnetz anruft. Alles andere läuft halt übers Handy. Und wenn eben meine Schwiegermutter da nicht anrufen würde, ich glaube, ich würde das Festnetz ja auch irgendwann mal wegtun und wäre dann vielleicht dann auch eher wieder gezwungen, noch mal zu gucken, wie denn

37:15 eigentlich mein Vertrag in der Telefonie ausschaut. Genauso eben auch in der Energie. Ich glaube weiterhin, dass es den Bedarf gibt, auch individuelle Situationen entsprechend zu berücksichtigen. One fits all passt eben nicht. Also möchte ich mich auch wenig dazu reduzieren lassen. Und es wird immer entsprechende Abnehmer geben, die auch eine gewisse Komplexität vielleicht sogar wollen – die das einfach auch unter Kontrolle haben, was auch in Ordnung ist. Ich glaube schon auch, dass mit den mittlerweile digitalen Serviceleistungen wie Monitoring

37:51 und sonst was das dann auch gut kontrollierbar ist für entsprechende Endkunden.

38:00 Und wenn du deinen Gedanken dazu – ich wäre sonst tatsächlich auf das andere Thema gegangen. Genau. Das andere Thema, also die Flexibilität: Wie könnte man es einfach gestalten, dass die Komplexität versteckt wird und man zugleich Anreizsysteme hat, um die Flexibilität heben zu können, in deinen Augen? Also, was ich zum Beispiel super smart fand – das war schon zu BMW i-Zeiten der Fall –: dass in den USA in Kalifornien BMW eine Testphase laufen gehabt hat, wo man Kunden mit dem i3

38:32 gesagt hat. Hört zu, wenn du abends dein Auto ansteckst an die Ladestation – und die Ladestation war mit entsprechender Kommunikation mit dem Netzbetreiber verbunden –, wenn du dein Auto ansteckst am Abend und einfach nur eingibst, wie viele Kilometer oder wie viel Prozent Ladung du in dem Auto für den nächsten Tag brauchst, bekommst du einen Dollar am Tag. Was während der Nacht passiert mit dem Speicher, muss dich überhaupt gar nicht interessieren. Du kriegst einfach nur diesen

39:01 einen Dollar. Was man damals ausprobiert hat, war eben durch die Batteriespeicher der Fahrzeuge das Netz zu stabilisieren – nachts. Das war so der Hintergrund. Also, das war eben schon dieses Thema Sektorenkopplung, halt noch im Kleinen. Ich weiß gar nicht, wie viele damals mitgemacht haben. Wenn es vielleicht eine Handvoll Nutzer waren, dann war es wahrscheinlich schon viel. Aber es ging einfach damals schon darum: Wie funktioniert eigentlich das bidirektionale Laden? Das ist es, was wir heute ja auch

39:30 immer wieder heiß diskutieren. Da wurde das schon ausprobiert und ganz einfach umgesetzt. Lieber Nutzer, sag mir einfach, was du am nächsten Tag noch haben willst. Du bekommst eine Nutzungs- oder Entschädigungsgebühr – damals wurde es als Nutzungsgebühr deklariert. Du verdienst noch was. Du musst nichts tun, außer einfach nur zu sagen: Ich bin jetzt am Netz. Ich möchte am nächsten Tag so und so viele Kilometer fahren. Und gut ist es. Dann kriegst du noch ein Goodie dafür, was tatsächlich mit der

40:02 Batterie passiert. Völlig egal. Und das ist Einfachheit, was ich meine. Das muss dem Nutzer nicht – also, wem es interessiert und wer damit gemacht hat, hat es wahrscheinlich auch interessiert. Man muss nicht ins kleinste Bits und Bytes gehen, was da genau los ist. Der Kunde selbst muss nicht in der Verantwortung sein, seine Flexibilitäten zu welchen Zeiten auch immer zur Verfügung zu stellen, sondern man sagt ihm einfach: Hör zu, da kannst du dich auf diese Plattform – also, ich sage nur sowas wie Energy Sharing –

40:26 ist in die Richtung. Dass man einfach sagt: Hör zu, du musst mir einfach nur deine Mindestbedarfe mitteilen. Ich sorge dafür, dass das auf alle Fälle eingehalten wird. Du bekommst ein Goodie von X € pro Tag, pro Woche, pro Monat – was auch immer. Also wann auch immer du in diesem System mitmachst, kriegst du Geld dafür. Und wie sich das dann zusammensetzt, muss nicht im Detail erst mal großartig erklärt werden, sondern du bist Teil eines großen Ganzen

40:55 und wir schauen halt, dass wir eben durch entsprechende virtuelle Kraftwerke gemeinsam die Energiewende auch mit vorantreiben. Es muss einfach sein. Und ich glaube, das ist genau in die Richtung, dass nicht jeder einzeln selbst in die Vermarktung gehen muss und schauen muss, sondern dass es einfach heißt: Hey, ich bin einfach in so einer Energie-Community drinnen. Da hat ja Fissmann zum Beispiel auch damit angefangen vor Jahren. Ich bin da einfach mit dabei, gebe meine Assets in diese Community

41:24 mit rein. Tue was Gutes, weil ich eben durch so ein virtuelles Kraftwerk entsprechende netzdienliche oder auch marktdienliche Leistungen zur Verfügung stellen kann und meinen kleinen Obolus dazu kriege. Und das war beispielsweise eine Sache, die ihr mit DES dann auch ermöglicht habt für BMW. Genau, also das waren Themen, die wir eben mit vorangetrieben haben. Deswegen sagte ich eben: Die Ladeinfrastruktur, die wir dann mit aufgebaut haben, war sozusagen der Zugang zu diesen Speichern von den

41:54 Fahrzeugen. Da gab es bei BMW auch eine – oder gibt es, glaube ich, heute immer noch – in München so eine ganz große Ladeinfrastrukturmeile, die Lademeile hieß es damals, wo wir auch unsere Kunden immer hingeschleppt haben. Wo genau solche Themen dann auch mit ausprobiert wurden, wo Flexibilitäten gemanagt wurden, wo halt einfach ausprobiert wurde – mit nicht nur BMW-Fahrzeugen, sondern jeglicher Couleur. Welche Möglichkeiten und Potenziale hat man denn da? Also heute sagt ihr: Ja, Moment, aber dann habt ihr

42:24 ja schon bidirektional. Ja, haben wir. Also das waren zumindest schon mal die ersten Ansätze. Richtig bidirektional natürlich noch nicht ganz. Aber das waren die ersten Anfänge, dass Flexibilitäten dann auch zur Vermarktung zumindest als digitaler Zwilling geschoben wurden. Also jetzt echtes Vermarktungsmodell: Da brauchst du deutlich größere Mengen, deutlich größere Leistungen und Kapazitäten. Aber das waren die ersten Versuche damals von DES. Ja, erfolgreich. Dann können wir gleich noch mal drauf eingehen. Jetzt noch mal zu deinem Motto, was

43:00 ich gelesen habe in einem Artikel neulich. Da wollte ich dich fragen, wie es dazu kam, dass das für dich diese zwei wichtigen Sachen sind. Außerdem ist der König der Löwen auch mein Lieblings-Disney-Film. Hakuna Matata ist auch eines deiner Mottos. Und: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Und das spricht mich natürlich als Unternehmer besonders an. Deshalb wollte ich dich mal fragen, wie du dazu kamst – die Geschichte dahinter, oder wie manifestiert sich das? Ja, genau. Also beim König der Löwen

43:33 Wer Hakuna Matata, das Lied kennt, das geht ja einfach wirklich darum: Sorge dich nicht, das wird alles gut. Jetzt einfach mal auf den Punkt gebracht. Er hat ja schon ein bisschen erzählt gehabt: Es kommt tatsächlich stark aus dem Beruflichen. Es kommt immer anders, als man denkt. Man steht erst mal vor einem Berg an Herausforderungen und meint erst mal, man kommt nicht über diesen Berg hinüber. Schritt für Schritt, nicht das Ganze. Da könnte ich jetzt mit

43:57 Momo auch noch kommen. Da gibt's immer ganz tolle Vergleiche dazu. Einfach Besenstrich für Besenstrich, nicht die komplette Straße erst mal sehen. Und es wird am Ende alles gut. Hakuna Matata und der Tag wird gut. Das war das erste. Und ja, der zweite ist einfach: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – erst mal probieren. Da geht es darum, nicht zu diskutieren, wie es nicht funktioniert, was ja gerne so eine Krankheit der Deutschen ist. Da einfach

44:25 mal wirklich überlegen, wie es denn funktioniert. Und wenn du dir halt einfach ein blaues Auge oder eine blutende Nase holst, dann hast du es einfach mal probiert, und wenn es da nicht funktioniert, dann gehst du halt links oder rechts herum. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach erst mal ausprobieren und sich keine Ausreden suchen, vielleicht sogar auch keine Gründe suchen, warum es eventuell nicht funktionieren kann. Erst mal einfach ausprobieren, gerade im Vertrieb. Ich bin viele Jahre im Vertrieb gewesen. Auch da

44:52 Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – einfach auch mal neue Wege gehen, auch mal um die Ecke denken. Man kriegt halt häufig Nein gesagt im Vertrieb. Das hilft dann, diese Art von Mentalität. Und da passend dazu – ich glaube, es war im gleichen Artikel oder auf LinkedIn, ich weiß nicht mehr genau, wo ich das gelesen hatte – dass du auch Marktpotenziale analysierst und Produkt- und Vertriebsstrategien entwickelst und strategische Partnerschaften. Kannst du da auch ein paar Einblicke geben, wie du das im Alltag

45:23 sozusagen machst? Natürlich. Ja gut, Vertriebsstrategien, das war so vor dem Solargrosshandels-Bereich. Ich habe sowohl bei der Power Solutions als auch bei der Digital Energy Solutions ein Vertriebsteam aufgebaut. Das waren eben junge Unternehmen, wo ich die Aufgabe hatte, nicht nur die Vertriebsstrategie zu entwickeln – also welche Kunden, welche Märkte geht man an, welche sind unsere Zielkunden – sondern eben auch die Personen dafür auszusuchen. Vertriebsstrategie, wie im Klassischen, aber von vom

45:55 Bottom an, dass ich sage, ich habe jetzt erst mal grüne Fläche. Wohin will das Unternehmen – anhand der Unternehmensstrategie – dann eben auch eine Vertriebsstrategie entwerfen? Ganz klassisch: Was sind meine Endkunden? Aber das gibt ja schon eigentlich die Mission und Vision des Unternehmens vor. Was für Menschen brauchen wir von einer DNA? Was sind wir als Unternehmen? Was natürlich immer spannend ist bei solchen Start-ups, weil man selbst ja auch mit entwickelt. Also es ist ja nicht nur so,

46:27 dass man sagt, OK, es ist ja schon vorgegeben und das ist jetzt A, B, C, muss erfüllt sein, sondern dieses: An was glauben wir? Ich glaube, das ist so ein Typ Mensch, der dann einfach auch dazugehört. Und jetzt hier beim Solargrosshandel, da geht's mehr dann eben auch um das Thema – also was wir für uns zum Beispiel mal eruiert hatten im Markt: Wärmepumpen. Wäre das nicht etwas, was wir in unser Produktportfolio aufnehmen sollten? Ja, natürlich. Also

46:57 wir sind Solargrosshändler, wir haben alles, was die PV-Anlage braucht: Module, Wechselrichter, eine eigene Unterkonstruktion. Wir bieten Speicher an, wir bieten Ladeinfrastruktur an. Ja, warum denn, um Himmels willen, nicht auch noch Wärmepumpen? Naja, weil es ja doch ein bisschen was anderes ist. Mal ein bisschen salopp dazu: Wenn die PV-Anlage mal drei Tage nicht funktioniert, ist es halb so wild – wenn die Heizung drei Tage nicht funktioniert, nicht. Und da ist der Markt auch stark im Umbruch. Und da durfte ich eben auch hier

47:27 bei uns so einen Businessplan zum Beispiel auch mit aufsetzen, wo einfach die unterschiedlichsten Marktlagen dann eben auch nochmal für uns analysiert worden sind. Man darf, glaube ich, schon sagen – ich glaube, es ist jetzt auch kein Geheimnis – natürlich ist für uns als Solargrosshändler die Wärmepumpe essenziell, damit wir dieses ganze Thema Sektorenkopplung – wir haben ja auch ein Energiemanagementsystem, was das Ganze dann steuern könnte – komplettieren würden. Aber wenn man es richtig machen will, heißt das nicht, ich stelle mir einfach mal ein

47:56 paar Wärmepumpen ins Lager und warte, dass irgendwelche Kunden abklicken im Webshop, sondern ich brauche Beratung, ich brauche Services dazu. Unsere Kunden kommen ursprünglich aus dem Solarumfeld. Das heißt, das sind diejenigen, die vom Dach her kommen, die Photovoltaikanlagen und auch gerne Ladestationen und Speicher aufstellen, aber noch keine Berührung mit Wärmepumpen hatten. Das heißt, was wir uns da natürlich auch mit überlegt haben – also was alles schon entwickelt ist, muss nur noch umgesetzt werden, nur noch in Anführungszeichen – wir brauchen Coaching, wir brauchen

48:30 Dieses Customer Enabling, dieses Customer Education. Weil so verstehen wir uns eben hier bei der BVA E Solar Energy Systems: Du kaufst bei uns nicht nur ein Produkt, sondern du kriegst natürlich auch die fachliche Kompetenz dazu. Weil du irgendwelche Fragen hast, werden die auch beantwortet und nicht einfach nur dann liest du halt die Bedienungsanleitung durch. Und genau denselben Anspruch hätten wir natürlich auch bei der Wärmepumpe. Und ich glaube, ich brauche nicht sagen, dass die Wärmepumpe keine Photovoltaikanlage ist, dass da ein bisschen mehr dazu

48:58 gehört und wir somit unsere Schulungsakademie entsprechend aufbauen müssten. Wir bräuchten noch mal extra Fachpersonal. Da kommt viel dazu, was damit einhergeht. Man kann sagen, das kostet einen guten siebenstelligen Bereich. Ich glaube, das darf man auch sagen, das ist kein Geheimnis: Wenn man so groß ist wie wir, dann braucht man nicht anfangen, nur für einzelne Städte in Deutschland solche Angebote zu setzen, sondern das muss ein deutschlandweites Angebot sein. Das muss überall

49:30 auch verfügbar sein. Und wie gesagt, nicht nur die Produkte, sondern auch die Services, die Schulungen und natürlich auch die entsprechende Unterstützung. Und auf der anderen Seite auch Themen wie Gewerbe und Großspeicher, die seit eineinhalb Jahren extrem stark im Markt nachgefragt werden. Wir kriegen natürlich auch immer die Nachfragen: Wie schaut es aus? Also nicht nur Kundenanlagen, sondern eben

50:00 auch die großen Netzanlagen, Megawatts. Wie schaut's mit der Vermarktung aus? Wo wir für uns auch entsprechende Netzwerkpartner mit reinbringen müssen. Wie kriegen wir dieses ganze Thema der Mehrwertbetrachtung von der Box – wir sind nur derjenige, der diese Box liefert, also den Speicher. Wir sind der Hardware-Lieferant, aber der Mehrwert für den Endkunden muss ja woanders generiert werden, und dass wir uns eben hier mit entsprechenden Partnern im Markt zusammentun,

50:32 damit wir gemeinsam diese Lösung beim Endkunden auch präsentieren können. Weil das ist auch nicht nur unser Kunde, der technisch eine solche Anlage beim Kunden mit reinbringt, sondern es muss eben auch jemand sein, der diese Mehrwerte generiert – beispielsweise ein Vermarkter, oder es muss der richtige Stromlieferant sein, der dann den richtigen Stromvertrag dem Kunden auch mit anbieten kann. Da gehört ein bisschen mehr dazu, als einfach bloß irgendwie eine Box zu verkaufen. Und das ist halt meine Aufgabe, dieses Marktgeschehen zu sehen, aber sich darauf

51:04 dann eben auch vom Produktportfolio leiten zu lassen – dass das Produktportfolio sinnhaftig ineinandergreift, dass die Produkte auch miteinander sprechen können, dass es kompatibel ist, dass ich das auch verwenden kann. Weil wenn ich nur einzelne Elemente habe, die nichts voneinander wissen, dann habe ich auch nichts davon – bis hin dann eben auch wirklich zu Dienstleistern, Vermarktern, Energieversorgern, die eigentlich die Mehrwerte erst zur Anlage bringen, oder auch Direktvermarkter für PV und sowas. Ja, das hilft auf jeden Fall

51:35 auch schon mal so ein Verständnis zu entwickeln. Noch mal vielleicht der Vollständigkeitshalber: Also ihr seid ja ein Großhändler und verkauft an Installateure, die wiederum an die Endnutzer verkaufen. Das wäre so die Kette. Und es war interessant zu sehen, wie du strategisch eine Produktkategorie, das Portfolio, dann ergänzt, wie ihr da vorgeht, was das Denken ist. Und wie geht ihr dann vor, wenn ihr ein spezifisches Produkt auswählen müsst als Großhändler? Das wäre interessant. Und auch: Wie differenziert ihr euch gegenüber anderen

52:08 Großhändlern? Was sind so die Komplexitäten, wo man versucht, sich am Markt zu behaupten? Ja, gar nicht so einfach. Claudio, du sprichst schon was anderes, was eben strategisch natürlich auch vor allem für so ein internationales Unternehmen wie wir es sind Herausforderungen sind. Weil es gibt natürlich auf der einen Seite Must-have-Produkte. Es gibt Hersteller, die musst du im Portfolio haben, ansonsten läuft dir der Markt davon, weil alle anderen das anbieten.

52:38 Ja, ob du willst oder nicht – wie Coca-Cola im Supermarkt. Wenn du nicht Coca-Cola hast, selbst bei Aldi, ist schon irgendwie doof. Dann hast du halt schon ein großes Kundenspektrum einfach nicht angesprochen. Deswegen: Es gibt einfach Hersteller und deren Produkte, die musst du im Portfolio haben. Da gibt es kein Wenn und Aber. Wir sind halt auch von der Herstellerseite Marktführer. Und wenn du die Marktführer nicht im Laden hast, also wie für uns eben, dann werden wir auch nicht mehr die Marktführer

53:05 bleiben. Das heißt, es gibt einfach welche, die sind gesetzt. Punkt, aus. Da braucht man gar nicht zu diskutieren. Die nehmen wir mit rein. Und dann gibt's Hersteller und Produkte, die wählen wir tatsächlich aus. Wir machen Marktanalysen oder haben in der Vergangenheit Marktanalysen gemacht. Wir haben jetzt seit einem dreiviertel Jahr so ein festes Produktportfolio. Und es macht ja auch keinen Sinn, da alle halbe Jahr irgendwie was rumzuschieben und rein und rauszunehmen, sondern auch

53:33 Gerade im Projektgeschäft, in dem wir ja auch unterwegs sind, also die größeren Anlagen – da auch eine gewisse Ruhe im Lösungsportfolio zu haben. Da schauen wir uns an, was wird momentan im Markt gefragt. Das heißt, ganz akutes Beispiel: Speicher. Da werden einerseits Kundenspeicher stark gefordert. Jetzt kommen eben Gewerbe- und Industriekunden mehr und mehr aus dem Dornröschenschlaf, wenn ich es vielleicht so sagen möchte, und sehen auch die Mehrwerte. Das hat sicherlich auch damit was zu tun,

54:06 die Speichersysteme sind extrem im Preis gesunken. Die Mehrwert-Vermarktungsmodelle werden immer heißer diskutiert. Was kann ich denn sonst noch, neben Eigenstromoptimierung und Peak-Shaving? Was sind unterschiedliche Modelle des Peak-Shavings? Also meine Stromkostenoptimierung – was kann ich denn alles mit so einem Speicher machen? Das ist natürlich deutlich attraktiver. Und da kann ich dann schauen: Was will der Endkunde? Ja, Notstrom wäre auch nicht schlecht, und diese und jene Zusatzfunktion. Aha, OK, dann ist es also jetzt nicht einfach bloß

54:39 ein dummer Speicher, der ein- und ausspeichern kann, sondern ich brauche da eben Sonderfunktionen, die mit reinkommen. Also schaue ich mich im Markt um, mache eine Marktanalyse, gucke dann eben auch, was mit Zertifizierungen zu tun hat. Sind alle Zertifizierungen für unseren Markt da? Wie schaut das Preisgefüge aus – darf natürlich nicht total aus dem Rahmen fallen. Wie ist denn der Hersteller eigentlich drauf? Passen wir zusammen? Weil wir jetzt als BE Solar Energy Systems sehr stark auf langjährige

55:08 Geschäftsbeziehungen bauen. Sind es Hersteller, die jetzt erst seit zwei Jahren am Markt sind? Gibt's die schon länger? Wie fundiert ist deren Erfahrung? Und welche Services bieten sie vor allem? Es hilft uns nichts, wenn wir einfach nur die Kisten vor die Tür gestellt bekommen – hier, bitte verkaufen – und wenn irgendwas ist, haben wir niemanden zum Ansprechen. Das sind alles so Entscheidungsthemen. Man kann sich das wirklich vorstellen: Wir haben da eine Entscheidungsmatrix, wo für uns wichtige Kriterien aufgeführt sind, und dementsprechend bewerten wir

55:37 dann auch diese ganzen Hersteller. Und da heißt es halt einfach: Was ist uns am wichtigsten? Was ist weniger wichtig? Und der mit der höchsten Punktzahl gewinnt. Mit denen gehen wir dann intensiver ins Gespräch. Und wir schauen halt immer wieder: Was will der Markt? Und mit welchen unserer Partner können wir diesen Bedarf dann auch decken? Weil Speicher nicht gleich Speicher ist, nur mal als Beispiel. Genauso ist Wechselrichter nicht gleich Wechselrichter, und die Ladestation ist nicht gleich Ladestation. Die Ladestation

56:06 kann ein bisschen mehr – brauche ich ein RFID-Modul, brauche ich einen direkten Bezahlterminal? Was brauche ich denn? Also das ist sehr ähnlich, und nicht ein Hersteller kann alles, sondern ich brauche da eine gute Auswahl. Mal ist der eine besser, mal ist der andere besser. Wir haben jetzt, was das Projektgeschäft angeht, gesagt: maximal fünf Hersteller mit ihrem entsprechenden Produktportfolio. Und damit können wir alle Themen auch gut abbilden. Und gerade im Wettbewerbsumfeld muss man auch ein

56:36 bisschen anders sein als die anderen. Also, wenn wir dieselben Produkte führen würden, eins zu eins wie unsere Marktbegleiter, dann werden wir – wie ja eh schon sehr stark – über die Webshops verglichen. Und wenn es ein und dasselbe Produkt ist, dann wird halt nur noch der Preis bestimmt. Und wir versuchen – nicht nur versuchen, sondern uns ist eben wichtig – das ganze Thema, gerade im Projektbereich, stark mit Dienstleistungen und Services zu verquicken. Dass wir einfach sagen, es geht nicht nur um

57:03 die Kiste, es geht vor allem um diese Pre-Sales-Phase, also dieses ganze technische Abstimmungsthema bis hin dann auch zur Abwicklung. Was kriegst du denn alles mit der Kiste dazu? Also ist zum Beispiel ein Inbetriebnahmeservice mit dabei, kriegst du eine Einweisung vor Ort? Was kriegst du denn alles als Installateur, als Fachpartner, wenn du für deinen Kunden so eine Anlage kaufst? Weil der Installateur ja auch nicht allein gelassen werden will. Wenn der so eine Anlage vor Ort bei seinem Endkunden, der eben

57:33 die Hölle heiß macht, wenn das Ding nicht funktioniert – kostet ja ein bisschen was –, der will natürlich auch ein gutes Gefühl haben und nicht nur: OK, jetzt habe ich das Ding da und darf mir jetzt erstmal 350 Seiten im Handbuch durchlesen. Sondern wenn der weiß, ich habe da jemanden, den ich auch einfach mal direkt anrufen kann, dann hat der ein gutes Gefühl. Und wenn der ein gutes Gefühl hat, kann der das gute Gefühl auch an den Endkunden weitergeben. Also sehr – ja, ich sage

57:57 mal sehr vielfältig – aber wie wir eben auswählen, ist einerseits durch so eine Bewertungsmatrix, aber eben auch: Wer arbeitet mit uns auf Augenhöhe zusammen? Das ist auch ein ganz wichtiger Faktor. Ich habe auch viele Posts von dir gesehen mit Somek oder Janika. Kannst du da mal ein bisschen mehr zu sagen, wie das kommt? Wirklich schöne Beispiele. Janika ist genau nach so einem Prinzip ausgewählt worden. Wir hatten, bevor

58:34 Wir mit Janer zusammengearbeitet hatten, haben wir einen anderen EMS-Partner gehabt, also Energiemanagementsystempartner. Für diejenigen, die jetzt vielleicht noch nicht so tief drinnen sind: Das Energiemanagementsystem ist das Hirn eines Energiesystems. Es hat einerseits die Steuerung – also es geht nicht nur um das Monitoring, sondern eben auch um die Steuerung der einzelnen Komponenten, die in einem solchen Energiemanagementsystem drinnen sind – bis hin dann eben zu den Schnittstellen. Direktvermarkter, Vermarkter von Speichern, so, ich sage jetzt mal, der Außenwelt, wenn ich es jetzt mal so

59:06 nennen darf. Das heißt, das Energiemanagementsystem ist auch so der Übersetzer und der Transportierer aller Informationen, die in so einem System laufen müssen. Also sehr wichtig für uns, auf den Punkt gebracht. Lange Rede, kurzer Sinn: wichtig, wichtig eben. So, und unser Partner bis dahin hatte uns so ein bisschen an der langen Hand – ich möchte schon fast sagen – verhungern lassen. Deswegen war das jetzt nicht nur von uns als Großhändler, sondern auch weiterer E-Gesellschaften, die eben auch mit

59:35 EMS-Partnern zusammenarbeiten, eine Notwendigkeit, sich mal gemeinsam am Markt umzuschauen. Wir haben da eine europaweite Analyse mal gefahren: Wer kann denn was wie? Wer ist wie etabliert einerseits, wer hat welche Kompatibilitäten, wer hat einen zertifizierten EZA-Regler – solche ganzen Geschichten. Und auch da wieder eben im Vorfeld definiert, was ist uns wichtig, was ist alles essenziell. Wir haben mit vielen, vielen potenziellen Herstellern gesprochen. Und schlussendlich war Janer mit langer Nase vorne und hatte da eben

1:00:10 die meisten Punkte tatsächlich auch abgeräumt – einfach aufgrund ihrer Kompetenzen, die sie ja schon seit ewig langer Zeit bei sich auch im Haus haben. Und so ist unsere Geschäftsbeziehung auch entstanden, also von einer reinen – ich sage jetzt mal – Schreibtischanalyse, dann eben mit Vor-Ort-Besuchen, bei denen mal in die Produktion gehen, einfach mal das Verständnis auch aufsaugen, wie sie sich selbst verstehen, wie sie sich selbst im Markt eben auch präsentieren. Und das hat halt einfach – Entschuldigung, wenn ich es

1:00:38 jetzt so sagen muss – wie Arsch auf Eimer gepasst. Also einfach auch schon so von der Kultur her, wie die Unternehmen aufgestellt sind. Und das war von vornherein eine schöne Augenhöhe. Das eben zu Janer. Und auf der anderen Seite SCMac auch ähnlich. Wir hatten halt einfach da die Herausforderung: Wir wurden überschwemmt – oder werden es heute auch noch – mit unterschiedlichsten Herstelleranfragen, was für tolle Systeme sie nicht alle haben. Meistens aus der

1:01:10 chinesischen Ecke. Da haben wir aber bis zu dem Zeitpunkt schon ein sehr gutes Sortiment gehabt. Und diese Anbahnung mit SMC hatte noch etwas auch aus der Zeit zu tun, als wir die Allokation hatten. Also als nach Corona die Lieferwege nicht so ganz optimal gelaufen sind – das haben wir ja alle gesehen. Das hat uns schon eine ganz schöne große Abhängigkeit gezeigt. Vielleicht wäre doch Made in Europe zumindest mal wieder ganz, ganz gut, sich da mal wieder darauf

1:01:38 zu besinnen. Und ein Kollege aus meinem Team, der eben auch – vor 7, 8 Jahren ist es jetzt schon her – das Thema Gewerbespeicher bei uns mit aufgebaut hat, der hat schon immer, ich sage jetzt mal, in die vor allem USV-Welt sehr stark geschaut. Und SCMac ist ja ein Unternehmen – also ein französisches Unternehmen für diejenigen, die sie noch nicht kennen –, über 100 Jahre schon am Markt aktiv, schon seit vielen Jahren auch im Speicherumfeld aktiv. Man kennt sie aber nicht aus dem

1:02:07 Solarbereich, sondern eben eher aus der Industrie, aus dem USV-Umfeld. Großer Wettbewerber von Janer – oder andersrum. Also die stehen als stärkste Wettbewerber sich gegenüber, im europäischen oder globalen Markt, muss man schon sagen. Das ist nicht nur Europa, sondern auch im globalen Markt. Aber was SCMac betrifft: Wo sie uns auch überzeugt haben – nicht nur Made in Europe –, sie arbeiten mit CATL zusammen, also mit den CATL-Batterien, als Direktbezieher, also nicht über irgendwelche Zwischenhändler, sondern arbeiten direkt mit CATL auch

1:02:42 zusammen, auch in der Entwicklung. Die Erfahrung einfach im Speicherumfeld war für uns auch essenziell, vor allem für die Industriekundenanlagen. Das war ein ganz wichtiger Faktor für uns, weil wir da ein paar Learnings jetzt auch in den letzten Jahren natürlich mit reinnehmen durften. Wenn wir uns bei Gewerbe- und Industrieendkunden befinden, ist vielleicht nicht jeder Gewerbespeicher besonders gut geeignet. Der eine passt besser, der andere nicht so gut. Es ist immer die Frage, mit welchen Rahmenbedingungen habe ich zu tun. Und SCMac, muss man ganz

1:03:17 klar sagen, hat ein extrem gutes Verständnis für Industrieendkunden, hat einen wahnsinnig überzeugenden Service mit aufgebaut, sowohl in der Pre-Sales- als auch in der After-Sales-Phase oder in der Umsetzungsphase. Und dieses Gesamtpaket hat extrem viel Vertrauen auch auf unserer Kundenseite mit reingebracht. Und was das Technische bei denen besonders macht, ist, dass sie eben auch eine Notstromanlage mit dazu setzen können – nicht nur Notstromfähigkeit sagen, sondern dass sie tatsächlich technisch auch die Notstromeinheit mit dazu liefern. Und da gibt es fast niemanden, das

1:03:55 Hardware. Dieselgenerator meinst du? Nein, das ist eine sogenannte Freischalteinrichtung, also das ist keine USV, sondern ein Notstromsystem. Das heißt, das ist eben die Freischalteinrichtung, dass im Falle eines Netzausfalls die Anlage umschaltet in den Inselbetrieb. Und viele, viele Batteriespeicher – viele sagen ja, wir sind notstromfähig, aber genau diese Umschalteinrichtung muss eben dann der Installateur selbst noch mit dazusetzen. Da kriegst du haufenweise Unterlagen und kannst das selbst basteln. Aber da haben die

1:04:32 wenigsten unserer Kunden zumindest die Lust und Muße dazu. Vor allem das Thema Gewerbespeicher. Ich sage es immer wieder: das Thema Gewerbespeicher. Es wird so getan, als wären da schon Zigtausende von Anlagen im Feld. Bei weitem nicht. Wir sind immer noch in den Anfängen bei echten Gewerbespeichern. Und da sollte man wirklich auf Partner setzen, die – gerade wenn wir in Kundenanlagen drin sind – auch Ahnung haben und nicht einfach nur Komponentenlieferanten sind. Das ist das A und O.

1:05:01 Deswegen eben auch Socomec zu verstehen. Um ehrlich zu sein, war ich ein bisschen verwirrt. CATL macht ja meines Wissens Zellen und Module, Batteriespeichermodule, und Socomec bezieht die Zellen und macht die Module – oder wie genau? Okay. Die kompletten Batterien: Socomec entwickelt und forscht an der sogenannten Leistungseinheit. Also die Leistungseinheit kommt von Socomec selbst, und die Batterieeinheit – ob das jetzt der Batterieschrank oder der Container ist – das kommt von CATL.

1:05:38 Wie man das auch ausspricht – die beziehen sie damit rein, arbeiten aber eben auch mit CATL sehr eng in der Weiterentwicklung der Batterietechnologie zusammen, weil es ja trotz allem auch um die Konnektivität geht. Und das, was du meintest, dass sie sich differenzieren von anderen, dass da nicht jemand dazwischen ist – weil üblicherweise, da kenne ich mich auch nicht so aus wie vielleicht du, da gibt es noch immer viele Zwischenunternehmen, die quasi – ihr wollt direkt an den OEM

1:06:08 sein. Genau. Und nicht viele sind am OEM dran. Viele haben irgendwelche Systemintegratoren dazwischen oder irgendwelche anderen Zwischenhändler, nennen wir es mal so. Aber wenn du direkt an den OEMs dran bist, bist du eben auch in der Entwicklung normalerweise ein bisschen mehr vorne mit dabei, als wenn du erst in der dritten oder vierten Entwicklungsstufe dazukommst. Und dann: wieso meinst du, dass die jetzt große Wettbewerber

1:06:39 sind? Janitza und Seca? Weil der eine ja Batteriehersteller ist und Janitza mehr so Zähler und Energiemanagement macht. Und das macht eben auch Socomec. Also Socomec ist genau – Socomec ist im Zähler-Thema auch mit dabei. Wenn man sich das Gesamtportfolio beider Unternehmen anschaut, hat man ungefähr 70 % Überschneidungen. Aber da mehr aus der Zählertechnik heraus. Ja, verstehe. Und Stichwort Batterien und Energiemanagement:

1:07:13 Was sind da so Marktentwicklungen? Es gab ja, glaube ich, 200 Gigawatt in Deutschland allein. Du meinst, es sind noch sehr wenige installiert, aber es tut sich ja gerade sehr viel. Was beobachtest du da, und was sind da Herausforderungen, die du siehst? Viele Herausforderungen, aber alle lösbar. Ich würde das Speicherthema tatsächlich in zwei Teile denken wollen: einmal Kundenanlage, also bei Gewerbe oder bei Endkunden, wirklich dann auch Integration ins Energiesystem. Was da sehr schön zu sehen

1:07:50 ist, ist, dass die Bereitschaft wieder da ist, sich das zumindest auch mal durchrechnen zu lassen. Die Anfragen kommen in der Form: ich habe da gehört – und dass auch so etwas wie die dynamischen Tarife bei Gewerbetreibenden so ein bisschen der Auslöser sind. Man hat gehört: Eigenstrom optimieren kann ich, Peakshaving kann ich machen, und zusätzlich kann ich ja dann auch noch dynamische Tarife einsetzen. Das ist ein

1:08:17 schöne Entwicklung. Da muss es wahrscheinlich jetzt mehr noch in die Richtung gehen, dass es mehr Fachpartner und Fachinstallateure gibt, die sich auch an solche Themen rantrauen. Weil wir von unseren Kunden teilweise schon zurückgemeldet bekommen: wenn man da einen Speicher mit reinsetzen will, muss man ein bisschen mehr anpacken – die Niederspannungshauptverteilung muss umgebaut werden, die Anschlüsse sind nicht mehr so vorhanden. Ob es jetzt ein Indoor-Speicher oder Outdoor-Speicher ist – das sind so Themen, da

1:08:47 muss ich glaube ich noch eine gewisse Standardisierung rein. Aber das entwickelt sich so langsam. Ich glaube, das hat auch was mit den Produkten zu tun: je einfacher die Produkte im C&I-Bereich sind – also Commercial and Industrial, also Gewerbe und Industrie – desto eher nehmen das eben viele Installateure an. Im privaten Bereich sind das Plug-and-Play-Anlagen. 70–80 % aller PV-Anlagen werden inzwischen im Häusle-Bereich nur noch mit Speicher gemacht, einfach weil es

1:09:17 einfach ist. Und das sehen wir schon auch, das wird ja jetzt auch im Speicherbereich gerade in der Entwicklung so umgesetzt. Also nicht so: Ich habe jetzt meine Batterie und da muss ich noch einen Wechselrichter dran schrauben, und da muss ich noch dieses ranschrauben, da kommt dann hinten irgendwie durch – keine Ahnung, was noch eine Messung mit rein. Das sind komplette Systeme. Die werden vormontiert, vorinstalliert – sind die alle da noch nicht ganz Plug-and-Play, aber zumindest, was die Anlage angeht, schon sehr vereinfacht. Da

1:09:44 muss es natürlich noch mit eingebunden werden. Was da eine Herausforderung ist, ist das Energiemanagementsystem, damit das Verständnis da ist, auch von den Endkunden, warum ich das brauche. Das muss eben schon klar sein: Die Kiste alleine – wenn ich jetzt irgendwo im Internet recherchiere als Endkunde, was kostet denn so ein Gewerbespeicher – das sind halt nicht die alleinigen Kosten, sondern ich brauche da einfach auch ein EMS, und idealerweise das EMS vielleicht nicht nur zum Betrieb

1:10:15 des Speichers mit aufgesetzt wird, sondern dass ich da auch gleich ein bisschen mehr mache – klassischerweise, dass ich halt mein komplettes Energiesystem da vielleicht auch mal mit reinbekomme. Aber da gibt es gute Entwicklungen. Wir sehen, dass da was vorwärts geht, und da bin ich mir sicher, werden wir auch stetig weiter den Hochlauf haben. Den sehen wir jetzt auch schon, dass die Absatzmengen deutlich erhöht werden. Und wenn dann noch das Thema kommt Restkapazitätsvermarktung, an dem wir auch mitarbeiten – ich glaube,

1:10:45 dann ist der Drops gelutscht und dann geht's hoffentlich nochmal schneller, weil das ist nochmal so ein ROI-Booster – also Return-of-Invest-Booster – wenn du natürlich nochmal so ein Add-on hast, was du an Erträgen damit generieren kannst. Das andere Thema, das, was du jetzt meintest mit den 200 GW und solche Geschichten – oje, das ist dieses "in front of the Meter". Diese Netzanlagen, diese ganzen Megawatt- und Gigawatt-Speicherparks, die da entstehen sollen, werden wir natürlich auch tatsächlich

1:11:13 so sehen, dass die hauptsächlich "in front of the Meter" sind. Also 200 GW sind im Gewerbebereich sehr wenig, super wenig. Also alles, was so in die Megawatts geht – bei uns zumindest würde ich behaupten, 95 % locker sind "in front of the Meter" und 5 %, wenn wir über Megawatt-Systeme sprechen, sind dann in Kundenanlagen. Die meisten Anlagen, die bei uns angefragt werden, sind co-located zu PV-Anlagen, also zu Freiflächenanlagen, wo halt der gemeinsame Netzanschluss gemeinsam

1:11:47 genutzt werden kann, aber tatsächlich auch standalone. Das heißt, wo es einfach eine Nähe zu irgendeinem Umspannwerk oder sowas gibt, wo dann solche Anfragen kommen. Was die Herausforderung ist: Was ich schon sehe, ist, dass diese Anfragen momentan noch extrem, also überwiegend sehr unqualifiziert sind. Wir kämpfen da gerade auch damit, diese Anfragen qualifiziert zu bekommen, in Form von: Wie weit sind wir denn in dem Projekt eigentlich? Und vielleicht auch nochmal klarzumachen, bevor du bei uns die Anf- also einfach

1:12:21 nur sagen, was wir für E-Mails bekommen, nur mal als Beispiel. Wir bekommen eine E-Mail: "Ich brauche ein Angebot für eine 5-MW- oder 10-MW-Speicheranlage. Vielen Dank. Sie können sich ja dann melden." Wir sprechen hier über zehn Megawatt. Je nachdem, wer sich da meldet: Das sind Fachpartner, das sind teilweise auch Endkunden, die sich melden, oder auch Investoren. Also es sind teilweise auch Investoren, die sich bei uns melden, aber eben auch Fachpartner, weil die auch verstehen wollen,

1:12:55 was da gerade los ist. Alle rennen rum und haben irgendwie Euro-Zeichen in den Augen, sagen, der Speicher ist eine Gelddruckmaschine und ich muss das jetzt auch irgendwie mal verstehen. Jetzt fragen die eben an: Was kostet eigentlich so ein Speicher? Oder dann kommt genau die Situation raus: Jetzt mache ich mal eine Netzanschlussanfrage, obwohl ich noch gar kein Projekt habe. Also bei vielen ist es tatsächlich so, ja, ich will einfach nur Informationen haben.

1:13:20 aber schon konkrete Angebote von uns ausgearbeitet haben, stellen Netzanschlussanfragen bei den Netzbetreibern. Deswegen – jeder, glaube ich, der aus der Branche kommt, hat schon ein bisschen mitbekommen – die werden zugemüllt fast schon mit irgendwelchen Netzanschlussanfragen, bis ja momentan auch viele, viele Netzbetreiber schon gesagt haben: Jetzt machen wir mal klare Schiff. Alle Anfragen werden erst einmal abgelehnt.

1:13:46 Ich kann es so verstehen, weil ich mir sicher bin, dass ungefähr 80 % aller Anfragen – da ist noch nicht mal eine Bauvoranfrage gestellt, da gibt es noch nicht einmal ein Grundstück wirklich gesichert. Also, dass man da wirklich mit dem Netzanschluss erst einmal anfangen und einfach Hauptsache mal haben – das tut dem Markt nicht gut, weil wir uns damit alle gemeinsam extrem blockieren, anstatt es sauber, strukturiert und gut organisiert gemeinsam anzugehen. Und da wird teilweise ein und dasselbe Projekt von fünf angefragt.

1:14:21 Das heißt, da ist momentan so ein Wildwuchs – fast eine Hysterie, möchte ich fast schon sagen. Da wäre es gut, wenn wir alle mal wieder ein bisschen Luft holen würden, uns zurückbesinnen: wie bei der Photovoltaik. Es gibt eine Projektentwicklung, und ein Speicher ist ähnlich in der Projektentwicklung wie eine Großflächen-Freiflächenanlage, also so eine PV-Freiflächenanlage. Ich fange nicht mit dem Netzanschluss erst einmal an. Ich fange erst einmal mit dem Standort an. Ich fange wirklich mit einer

1:14:53 Projektentwicklung an, damit ich auch richtig verstehe, was ich denn da brauche und was die meisten verpennen. Entschuldigung, wenn ich das jetzt einfach so sage. Ich muss den Vermarkter natürlich so früh wie möglich da auch mit ins Boot holen. Natürlich gibt es einen Index. Also das ist über das Internet seit letztem Jahr verfügbar. Da kann ich ja auch mit einsehen, also was könnte ich denn jetzt pro Megawatt Großspeicher in der Arbitrage und Regelenergie verdienen? Aber

1:15:22 ich brauche einen Vermarkter, weil der Vermarkter mir dann auch noch einmal gewisse technische Vorgaben gibt. Der sagt mir, wie viele Vollzyklen am Tag müssen garantiert sein? Welche Projektlaufzeit, welche Garantien? Was muss alles auch technisch vorab schon abgefragt sein? Der muss so früh wie möglich ins Boot, weil wenn ich dem jetzt ein Speichersystem mit 5 MW / 10 MWh anbiete, dann stimmt ungefähr 30 % gar nicht von dem Angebot. Und dann fehlt auch ein großer Teil, vielleicht sogar der Kosten, weil wenn dann

1:15:54 halt mindestens fünf oder zehn Jahre Systemgarantie gefordert sind, dann ist es sicherlich nicht der Preis, der standardmäßig bei den 24 Monaten Garantie rauskommt. Das sind halt so Themen. Ich glaube, da müssen noch ein bisschen mehr Informationen in den Markt. Wir versuchen das über Webinare, über Workshops, über Seminare in den Markt zu bringen, dass wir einfach klarmachen, welche Projektschritte wann kommen, und dass die Anfrage des Systems oder das Angebot zum System doch relativ weit hinten kommt.

1:16:28 Natürlich können wir schon ungefähr grob pro Kilowattstunde angeben, was an Investitionen zu rechnen ist. Aber aus meiner Sicht ist da gerade viel, viel Wildwuchs. Und da sollten wir uns alle als Befürworter, dass diese Schlüsseltechnologie jetzt endlich ins Netz kommt, mal ein bisschen auf die professionelle Ebene begeben und wirklich darüber nachdenken: Projektmanagement ist das A und O, und nicht wie bei den Netzbetreibern jetzt erstmal irgendwelche Kanäle verstopfen. Weil das Problem dabei ist, das

1:17:02 ist ja dieselbe Warteschlange wie für die PV-Großprojekte, die die Netzanschlüsse auch für die Großspeicher mit anfragen. Das heißt, ich blockiere alles. Und das ist, glaube ich, niemandem dienlich. Das ist das, was wir beobachten. Total sinnvoll. Und diese gleichen Projekte – meinst du, weil es fünf Angebote gab von einem Zulieferer an den, der es bauen möchte – dann stürzen sich alle auf die gleiche Anfrage und noch mehr Arbeit für das gleiche Projekt. Ja, da gibt es

1:17:34 ein Umspannwerk zum Beispiel. Weißt du, da gibt es halt so ein Umspannwerk. Und weil sich eben noch keiner die Fläche gesichert hat, fragt man da erst mal an, ohne überhaupt schon mit dem Flächeneigentümer gesprochen zu haben. Und wenn es halt mehrere gleichzeitig machen, hast du ein und dasselbe Projekt gleich fünfmal am Tisch. Und da geht es wahrscheinlich immer mehr in die Richtung, dass sich entsprechende Dienstleister oder Entwickler, dass

1:18:03 man sich da auch schon vorab ein gewisses Schutzgeld geben lässt, um nicht mit nicht qualifizierten Anfragen überhäuft zu werden. Weil das momentan eine der größten Herausforderungen ist: unqualifizierte Anfragen. Lass uns noch mal tiefer in das Energiemanagement im Gewerbe einsteigen. Es ist ja auch so, dass es in den Werken oder in der Industrie schon Energiemanagementsysteme gibt. Wie ist da die Herausforderung, wenn man mit einem Gewerbespeicher oder Ladeinfrastruktur zusätzlich oder einer Solaranlage

1:18:38 reinkommt – Stichwort Interoperabilität, dass die Systeme alle miteinander können. Ist das einfach oder gibt es da Herausforderungen? Deutlich einfacher. Also wenn wir da wirklich Endkunden in den Projekten haben, die schon ein Energiemanagementsystem aufgesetzt haben, ist es um einiges einfacher. Nicht nur technisch, weil da tatsächlich schon die Schnittstellen vorhanden sind. Die sind gut standardisiert, sodass man diese Systeme einfach in übergeordnete Energiemanagementsysteme mit reinnehmen kann, oder es sind eh schon Energiemanagementsysteme, beispielsweise von

1:19:15 Janitza im Einsatz – kann ja auch sein – wo man einfach nur ein Add-on nochmal draufsetzt und sagt: OK, jetzt ist es nur ein Monitoringsystem. Jetzt brauche ich noch ein Steuerungssystem, weil das eine ist ja Monitoren. Also das, was ja die meisten können – das können wir das vielleicht auch noch mal genau nochmal mit.

1:19:35 ob es jetzt ein Monitoring- oder Steuerungssystem ist, weil es wird, glaube ich, auch häufig verwechselt. Ja, es wird auch nicht gut tituliert. Ich benutze es einfach so, wie es jetzt im Markt gesagt wird, aber eigentlich ist es nicht richtig. Wenn wir über Energiemanagementsystem sprechen, dann verstehen, glaube ich, viele die – also ein Energiemanagementsystem nach ISO 50001 – das heißt, ich habe ein Monitoringsystem aufgesetzt, wo einige Zähler am Standort mit verbaut sind, mal etwas gröber, mal etwas feiner.

1:20:12 Und eben nicht nur Strom, sondern auch Wärme, Wasser, Druckluft – alle möglichen Energiearten können auf so ein Energiemanagement aufgesetzt werden. Je größer ein Unternehmen, desto früher waren die auch schon verpflichtet, ein solches Energiemanagementsystem aufzubauen, um einfach ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Woher kommt die Energie? Also wie viel Energie nehme ich denn überhaupt auf? Und wo geht die überhaupt hin? Also was mache ich mit der Energie an meinem Standort? Und kann aufgrund dieser Transparenz natürlich auch Energieeffizienzmaßnahmen ableiten. Das heißt, das ist ja der Ursprung des

1:20:48 Gedankens, warum überhaupt ein Energiemanagementsystem vor allem für größere Unternehmen auch vorgegeben worden ist. Wird vom BAFA wird das zum Beispiel auch mitgefördert, vor allem für KMU-Unternehmen. Es ist schon seit vielen, vielen Jahren auch ein regulatorisches Thema. Aber das ist ein Monitoringsystem. Wenn ich jetzt von Energiemanagementsystemen bisher gesprochen habe, meine ich tatsächlich sehr stark eher so etwas wie eine SPS. Das heißt, dass ich einfach entsprechende Steuersignale auch in dieses System mit reinbringe. Grundlage von allem ist natürlich aber erstmal, dass ich überhaupt weiß, was da

1:21:25 ist. Also ich habe ein Energiemanagementsystem, wo entsprechende Zähler – also ich brauche erstmal das Monitoring, um überhaupt zu wissen, was in diesem System alles da ist an Erzeugern und Verbrauchern – und kann dann entsprechende Steuerungssignale auch geben nach Priorisierungen. Also wenn wir jetzt zum Beispiel über einen Speicher sprechen: Wann soll der laden? Wann soll der entladen? Ob das jetzt die Eigenstromoptimierung ist, wo dann auch der PV-Wechselrichter eine der vorgebenden Steuerungseinheiten ist. Ob das jetzt Peak Shaving

1:21:57 ist – dann ist es eher der Zähler am Netzanschlusspunkt, der hier die Vorgabe gibt: Achtung, ich bin jetzt gerade in einem kritischen Bereich, schaue, dass der Speicher gerade auslädt und diese Spitze dann eben auch mit abfängt. Oder ist es die Ladeinfrastruktur zum Beispiel, die über ein solches Energie- und Lastmanagementsystem – wenn man es jetzt richtig sagt, müsste das ein Energie- und Lastmanagementsystem eher heißen – dass eben dieses Lastmanagement in diesem System als Steuerung die Ladeinfrastruktur zum Beispiel auch eher drosselt. Deswegen, ja,

1:22:30 das ist schon richtig. Da muss man die richtigen Begrifflichkeiten nehmen. Wir sagen intern Energie- und Lastmanagementsystem, aber das ist ein recht langes Wort, und ich glaube, im normalen Sprachgebrauch sagt jeder irgendwie EMS, obwohl ich glaube, LMS oder eine SPS fast schon richtiger wäre. Aber danke schön – es ist wirklich wichtig, dass man da die Unterscheidung noch mal reinbringt. Beim Monitoring ist das eine, eine Steuerung ist das andere. Das ist eben das Wichtige, die Steuerung. Und es gibt aber keine Konflikte

1:22:59 zwischen den schon verbauten Systemen, was versucht, eine Lastspitze beispielsweise von Maschinen und Anlagen zu optimieren, und dem Neuen, was on top kommt mit einer Batterie und dann Ladeinfrastruktur oder PV miteinander. Ja, ich muss natürlich klar sagen: Wer ist hier Chef und wer hat nichts mehr zu sagen? Also ich brauche dieses – ich weiß, man darf es nicht mehr sagen – Master-Slave-Prinzip. Aber wer hat wirklich das Sagen? Wer ist das übergeordnete Energiemanagementsystem? Wer gibt sozusagen von ganz oben die Befehle runter,

1:23:32 und welche Controller und welche Einheiten sind dann nur noch ausführendes Organ? Das muss ich mir vorher gut überlegen. Das ist eben auch eines der Themen, die wir mit unterstützen, wo wir sowohl über Janer – wir sind gerade auch dabei, noch einen zweiten EMS-/LMS-Partner mit aufzunehmen – wo eben auch dieses Servicepaket essenziell ist, mit dem Kunden zu sprechen. Deswegen haben wir so einen Projekterfassungsbogen, wo wir eben sagen: Woher kommst du? Sag mir, was hast du jetzt? Und wohin willst du, dass wir

1:24:03 eben verstehen, wie ein Energiemanagementsystem umgesetzt werden muss, damit das Zielbild, was der Endkunde haben möchte, auch umgesetzt werden kann. Also man kann sich es vielleicht so vorstellen – von der Priorisierung her – wie so ein Wasserfallsystem. Also dass man einfach sagt: Wenn dieses passiert, welche Prioritäten gelten? Wie muss ich dann das System entsprechend runter-, weg- und hinschalten? Beim Thema intelligentes Laden und bidirektionales Laden hattest du ja kurz auch schon das BMDV-Beispiel

1:24:37 vorhin beschrieben. Wie schaust du – du bist ja energiewirtschaftliche Expertin – warum das Thema noch nicht fliegt? Und wo liegt die Herausforderung, vielleicht weniger auf der technischen Ebene als vielmehr auf der energiewirtschaftlichen Ebene? Eigentlich ist es ein No-Brainer. Und es gibt ja schon – ich weiß nicht, mittlerweile wie viele Gigawattstunden quasi an Kapazitäten da draußen, heute in Deutschland und in der Welt noch mehr. Was sind die Hürden? Wieso hat es Habeck nicht geschafft in der letzten Legislaturperiode beispielsweise,

1:25:11 und wo hapert es? Also, wie du schon sagst, technisch ist es ja wirklich nicht das Thema. Da kommen wir wieder auf diese Regulatorik zurück, dass unsere Regulatorik zum Teil ja noch aus ganz anderen Zeiten besteht. Ich glaube, wenn man sich schon mal ein bisschen damit beschäftigt, wo die Regulatorik auch hin soll, da wird es, glaube ich, auch einiges an Anpassungen im Energiewirtschaftsgesetz, EEG und sonstigen weiteren Themen geben. Was mein – mein ganz großes, oder was

1:25:48 eines der ganz großen Themen ist. Wir haben in unserem Denken, in unserem Bilanzkreis-Denken, also wie unser Energiebilanzkreissystem aufgebaut ist, haben wir so ein blödes Thema, das da heißt Ausgeglichenheit. Also, was ist ein Bilanzkreis? Jeder Energieversorger hat mindestens einen Bilanzkreis. Der muss immer ausgeglichen sein. Das heißt, ich habe auf der einen Seite im Bilanzkreis Energie, die in diesen Bilanzkreis reinkommt. Die muss genau in derselben Höhe sein, wie sie eben auch abgegeben wird. Wenn ich jetzt aber nur mal das klassische

1:26:22 Beispiel nehme: Ich selber wohne in München, arbeite aber vielleicht bei einem Arbeitgeber in Dachau. Da habe ich ja dann die Stadtwerke Dachau. Jetzt gehe ich da hin, belade mein Elektroauto mit Strom, fahre nach Hause und lade den Strom nicht nur hier bei mir ein, sondern will ihn dann vielleicht sogar ins Netz ausspeisen. Jetzt habe ich da Kilowattstunden bei mir im Auto drinnen. Die kennt der Bilanzkreis gar nicht. Das heißt, ich habe da schon auch ein Thema von der bilanziellen

1:26:55 Seite her, dass ich nicht einfach von Standort A zu Standort B auf einmal Energie hin- und herschieben kann. Das ist ein großes Thema auch von diesen ganzen Energie-Sharing-Modellen, zum Beispiel, wie man vielleicht schon mitbekommen hat. Da wird es ja einiges an Erleichterungen geben. Das ist im Energiewirtschaftsgesetz geregelt, genau. Und da glaube ich, werden wir auch ein paar Hürden für dieses Thema nochmal nehmen können, weil aktuell, wenn du technisch die Ladestation hast, die mit deinem Haus verbunden ist, kannst du schon bidirektional

1:27:28 laden. Das ist schweineteuer, weil du eigentlich eine DC-Ladestation brauchst. Die kostet ein Schweinegeld. Aber du kannst natürlich deinen Elektroautospeicher direkt auch in dein Hausenergiesystem mit integrieren. Jetzt wäre es natürlich noch viel besser, wenn du dann sagst, wenn ich mein Auto beim Arbeitgeber habe oder irgendwo anders angestöpselt habe – das wäre natürlich die Voraussetzung, damit das dann auch funktioniert – dann kann ich mit meinem Fahrzeug an diesen Flexibilitätsvermarktungsthemen teilnehmen. Ich muss einfach immer nur sagen – jetzt sind wir wieder bei diesem kalifornischen BMW i3-

1:28:00 Thema von vor zehn Jahren – ich sage einfach nur: Ich bin in drei Stunden wieder da, oder beim Arbeitgeber: Ich bin in 8, 9, 10 Stunden wieder da. Ich brauche auf alle Fälle 60 Prozent Batteriekapazität, damit ich irgendwie wieder nach Hause und einkaufen und keine Ahnung was gehen kann. Was dazwischen passiert, ist mir wurscht, aber ich bekomme dann entsprechend Geld – ob ich das jetzt persönlich bin oder der Arbeitgeber, weil das ein Dienstwagen zum Beispiel ist, das sei mal dahingestellt. Aber damit wäre, wenn dieses

1:28:29 Thema Energy Community, Energy Sharing jetzt dann offen ist, wäre das aus meiner Sicht die richtige Grundlage, das mit umzusetzen. Herausforderungen von der Seite her schon mal gelöst. Was die andere Herausforderung ist, ist natürlich die Technik. Ich habe noch gar nicht die Möglichkeit, weil – meines Wissens nach, da bin ich jetzt auch nicht mehr so tief drinnen seit dem Ausscheiden bei DS – aber das, was ich mitbekommen habe: Wir haben ja immer noch keine wirklichen Standards gesetzt, damit ich

1:29:00 an jede Ladestation jedes Auto dranhängen kann, damit dieses bidirektionale Laden dann auch funktioniert. Ich glaube, das müsste technisch noch hoch standardisiert werden. Standards heißt Skalierung, Skalierung heißt deutlich günstigere Preise. Das hat man in allen Märkten bisher schon gesehen. Aber ich glaube, das sind Themen, die müssen noch gelöst werden, was das Thema Standardisierung angeht. In der Vergangenheit habe ich zumindest mitbekommen, ob das jetzt die Automobilhersteller oder die Ladeinfrastrukturhersteller sind – jeder versucht da immer noch sein eigenes Süppchen zu kochen, um

1:29:33 sich vom Wettbewerb abheben zu können. Aber um das richtig umsetzen zu können, brauchen wir einheitliche Standards, egal ob europäische Hersteller oder japanische, chinesische Fahrzeughersteller, völlig egal. Da bräuchten wir einheitliche Standards, wie es halt zum Beispiel auch bei den Handys mit den Ladekabeln der Fall ist. Ja, gut, das hat jetzt auch zig Jahre gedauert, bis das gekommen ist. Aber das wäre ein Thema, das uns, glaube ich, beim Gelingen der Energiewende, wenn wir das noch mit integrieren könnten,

1:30:03 das Thema Elektroauto ins Energiesystem, extrem viele Vorteile bringen würde. Und ich weiß nicht, ob vielleicht auch, wenn es bezifferbar ist, wie viele Euros da dahinter sind, ob das vielleicht nochmal so einen Schub geben könnte. Ich glaube, oft funktionieren wir nach Euros, nach Dollars, wie auch immer. Wenn dann klar ist, was da auch für wirtschaftliche Potenziale dahinter sind, dass dann mehr in die Lösungsfindung gegangen wird. Ich habe oft nicht das Gefühl, dass wir an

1:30:32 den Lösungen arbeiten, gerade, sondern eher an den Problemfindungen, warum es denn jetzt wirklich nicht gehen kann. Aber wie gesagt, ich glaube, vom Energiesystem oder von der Energiebilanzierung werden wir nächstes Jahr deutlich bessere Karten haben. Wenn in der Technik da noch gut was vorangehen würde, dann könnten wir das, glaube ich, gut wuppen und auch zum Erfolg bringen. Und Stichwort Euros – wo siehst du die meisten Potenziale? Du hattest, glaube ich, die drei – das war wahrscheinlich Regelenergiemarkt,

1:31:03 Also wie man die Übertragungsnetze – die Stromautobahnen, die ganz großen – stabilisieren kann. Allerdings ist der Markt von vielen Marktteilnehmern als ein kleiner Markt gesehen und wird vielleicht gesättigt sein. Aber dann gibt es ja den Strommarkt, wo die Verfügbarkeit von Erneuerbaren im Vergleich zu dem Angebot sich manifestiert und viel größer ist. Und dann der Eigenverbrauch natürlich vor Ort und dann die Verteilnetze, die auch irgendwelche Engpässe haben. Wo siehst du da in Sachen Euro für den E-Fahrzeugfahrer

1:31:35 am meisten Potenzial? Also ich würde – du hast schon recht. Der Regelenergiemarkt ist schon zum Teil gut gesättigt, wobei noch ein paar Euros gut verdienbar sind. Es ist immer nur die Frage, wie schnell bekomme ich eben auch durch solche Fahrzeuge die virtuellen Kraftwerke in solchen Volumen zusammen, dass es dann auch vermarktbar für den Regelenergiemarkt ist. Das muss man ja dann auch sagen. Da glaube ich, gehen die Vermarkter lieber mit einer Zwei-Megawatt-, Vier-Megawattstunden-Kiste, also einem

1:32:07 Speicher rein, anstatt da Schwarmenergie dafür zu nutzen. Das ist ja so dieses Sonnen-Thema, vielleicht auch was, was ursprünglich einmal dieses Schwarm-Thema war. Ich glaube, dass, wenn dann der Mehrwert da ist, dieses Arbitrage-Thema momentan noch zieht. Natürlich. Viele sagen ja: wenn jetzt so viele Speicher im System sind, dann wäre dieses Arbitrage-Thema, also dass ich über die Stromvermarktung Geld verdiene, ja auch nicht mehr so groß. Aber ich habe in meinem Auto ja auch keine Netzentgelte zu zahlen. Also

1:32:38 wenn ich dann über Regulatorien das entsprechend klären kann, glaube ich schon, dass da ein Schuh draus wird – dass ich über dieses Arbitrage-Modell die Kohle verdienen kann. Davon werden wir nicht reich, um Gottes willen. Es geht ja nicht darum, dass dann Tausende von Euro nur mit meinem Elektroauto zu verdienen sind. Aber vielleicht kann ich mir dann im Monat – keine Ahnung – 500 Kilometer damit wieder finanzieren. Nur mal als

1:33:09 Beispiel. Je nachdem, wie groß meine Batterie ist, wie lange hänge ich denn mit meinem Fahrzeug überhaupt auch an so einer Ladestation dran. Das heißt, wie lange koppele ich eigentlich mein Fahrzeug mit dem Energiesystem? Das hat ja alles Einfluss. Aber ich glaube, durch so ein Arbitrage-Modell – da ist ja momentan gut Geld zu verdienen. Und wenn du mich fragst: das wird in den nächsten 7, 8 Jahren nicht weniger werden, weil es ist

1:33:35 ja nicht so, dass nur weil wir jetzt Speicher integrieren, der Ausbau der erneuerbaren Energien stillhält. Der Ausbau der Erneuerbaren geht ja trotzdem weiter voran. Das heißt, was die Speicherintegration angeht, haben wir noch ganz viel nachzuholen. Aber während wir nachholen, geht der erneuerbare Energiesektor ja auch weiter nach oben. Deswegen – dieses Spread, also wie das so schön heißt, wo ich meine Arbitrage mache, also wo ich da auch Geld über die Arbitrage verdiene – das wird die

1:34:03 nächsten locker 6, 7, 8 Jahre noch so laufen. Und BayWa war viel in den Medien in letzter Zeit. Kannst du vielleicht noch mal einen Einblick geben, wo BayWa so steht und was dich in der Zukunft umtreibt, was du spannend findest – so einen Ausblick. Wir kommen sozusagen in die Zielgerade. Ja, wir standen berühmt-berüchtigt sicherlich hier und da in der Presse. Was man, glaube

1:34:34 ich, immer so ein bisschen differenzieren muss, ist, dass wir auch in einem sehr großen Konzern unterwegs sind. Also wir haben einmal die BayWa AG, die eben hauptsächlich in vorderster Front in der Presse stand, und dann eben auch den Unterkonzern, die BayWa r.e. AG – also Renewable Energies AG –, wo ich dazugehöre, wo der Solargrosshandel ist. Wer sich da so ein bisschen eingelesen hatte: man hat sich halt in allen möglichen Feldern engagiert. Ob das jetzt über die

1:35:05 BayWa AG im landwirtschaftlichen Umfeld war – man hat globalisiert – oder in der BayWa r.e. AG im Feld der erneuerbaren Energien: man hat einfach versucht, in allen Feldern der erneuerbaren Energien dabei zu sein. Und wir sind ja jetzt auch in unserem Gespräch durch viele unterschiedliche Felder durchgegangen. Ob das jetzt die Hardware ist, ob das die energiewirtschaftlichen Komponenten durch Vermarktung sind, Projektentwicklung und kleine Systeme von Privatkunden bis hin zu den ganz großen Systemen. Da wollten wir überall dabei sein und einfach auch mit Teil der Möglichmacher der

1:35:38 Energiewende sein. Das war ja immer schon so. Und das war ja der Grund, warum ich bei der BayWa angefangen habe – weil sie eben so breit aufgestellt war. Aber wenn der Markt halt einfach nicht so funktioniert, wie dann ein Großkonzern erstmal aufgestellt ist, dann kann es halt auch mal blöd laufen. Unterschiedlichste Faktoren: ob das von Allokationszeiten in Materialschwemmen einherging, zu irgendwelchen Zinsniveaus, die von super niedrig auf einmal deutlich höher gegangen sind, oder ob das, wie gesagt, vielleicht

1:36:13 auch, dass man sich auf ein paar Felder zu viele eingelassen hat, sich ausgewirkt hat – es hat dazu geführt, dass wir uns jetzt wieder verschlanken, dass wir uns fokussieren. So wie es, glaube ich, auch vielen Unternehmen gut tut – es heißt ja immer: Schuster, bleib bei deinen Leisten –, dass man einfach wieder ein bisschen zusammenfährt. Die Finanzierung ist jetzt bis 2028 auf alle Fälle erstmal gesichert. Also alles gut. Wir waren in, ich sage

1:36:44 jetzt mal in rauen Gewässern unterwegs. Hat sich inzwischen schon gut wieder normalisiert. Und jetzt heißt es halt einfach für uns als Solargrosshandel weiterhin, so wie wir das auch in der, ich sage jetzt mal stürmischen Zeit schon gemacht haben, weiterhin an all den aktuellen Themen dranzubleiben, weiterhin mit starken Partnern zusammenzuarbeiten. Ob jetzt das die Kiste ist, also ob wir die Hardware da mitnehmen oder ob wir uns Netzwerkpartner auch weiterhin suchen. Das werden wir auch weiterhin machen mit Partnern, die

1:37:16 dann eben diese ganzen Nebenbaustellen für so ein Projekt zum Beispiel auch mitbedienen können. Das bleibt nicht aus. Und ich glaube, wir werden noch ganz viele neue Herausforderungen bei unserer Energiewende haben, weil je höher wir in dem Erfüllungsgrad werden, desto delikater wird's dann teilweise auch, woran wir noch nicht gedacht haben, was dann vielleicht doch etwas akuter wird. Und unsere Aufgabe oder unsere Intention ist es, da immer mit vorne dabei zu sein, immer einer der Marktführer zu bleiben, waren

1:37:49 wir in den letzten Jahren, wollen wir auch weiterhin so sein. Und ja, die letzten zwei Jahre waren ein bisschen unschön, aber wie heißt es immer so schön: aufstehen, den Staub von den Knien klopfen, Krönchen wieder richten und weiter geht's. Ja, sehr schön formuliert. Das Timing eines Markts kann man auch nicht perfekt beeinflussen. Das ist manchmal nicht immer so. Hast du eine letzte Nachricht für die Zuhörer und auch, wie

1:38:17 man nochmal mit dir in Kontakt kommen kann, wenn du willst. Natürlich. LinkedIn, glaube ich, ist immer eine ganz, ganz gute Plattform, bin aber auch auf Xing zu finden. Also Yvonne Bogner einfach da schauen. Bin ja auch immer wieder mal mit aktiven Beiträgen dabei. Mich kann man super gerne damit kontaktieren. Und wir hatten es ja schon, womit ich fast schon schließen möchte: Hakuna Matata. Und wer nicht wagt, der nicht gewinnt, no risk, no fun. Es wird

1:38:51 auch weiterhin die nächsten Jahre werden das die beiden Mottos sein, mit denen ich vorangehen werde, weil das, was die letzten Jahrzehnte fast schon verrückt war, genauso verrückt vielleicht die nächsten Jahrzehnte auch sein wird. Na ja, in diesem Sinne: Hakuna Matata. Danke. Hakuna Matata. Danke dir. Das war Smart Charge by RiDERgy, die Folge mit Yvonne von Bivare. Meine drei Takeaways heute: Einfach statt komplex – Tarife und Flexibilität müssen für Nutzerinnen unsichtbar funktionieren. Energiemanagementsoftware ist nicht gleich Monitoring – es gibt erst Transparenz, dann Steuerung, Prioritäten, Lastmanagement und Peak-Shaving

1:39:33 etc. – weitere Potenziale, die dann gehoben werden können. Speicher richtig denken: qualifizierte Projekte, Notstromkonzepte und früh Vermarktung einbinden. Wenn euch diese Einblicke geholfen haben, abonniert Smart Charge by RiDERgy, gebt uns eine 5-Sterne-Bewertung und teilt die Episode mit Kolleginnen aus Flotte, Energie und Immobilien.