Ep. 28: Orlin Radev, CEO of Ampeco, on Scaling a Global CPMS, Smart Charging and the Future of EV Network

0:11 Bem-vindo ao podcast Smart Charge by RiDERgy. Sou Claudio Geyken, fundador e CEO da RiDERgy. Este é o teu programa para aprender sobre tudo relacionado com gestão de energia e inovação em carregamento inteligente para veículos elétricos e frotas.

0:39 Hoje estou acompanhado por Orlin Radev, CEO e fundador da AMPECO, a plataforma de carregamento de VE, ou back end, ou sistema de gestão de pontos de carregamento, como prefiras chamar, que alimenta redes de grande escala em todo o mundo. Desde que anunciou uma Série B de 26 milhões em Novembro de 2024, trazendo o financiamento total para mais de 42 milhões, a AMPECO expandiu-se para 180 clientes em 60 mercados. Na sua plataforma CPMS agnóstica em relação ao hardware, a pegada da AMPECO continua a acelerar de 62 000 pontos de carregamento geridos no início de 2023 para perto de 200 000 hoje, e grandes utilities como

1:22 E.ON operando em 11 países europeus na plataforma. Vamos conversar com Orlin sobre a sua experiência como empresário em série, como ele escalou tão rapidamente, qual é a sua opinião sobre o futuro do mercado de VE, o que torna este software único, e qual é o próximo passo para o carregamento inteligente. Vamos começar. OK, Orlin, é bom ter-te aqui. Acabaste de chegar a Berlim, certo? Sim, acabei de chegar e vim logo para aqui falar contigo. Quanto tempo leva de Sófia para Berlim? São 2 horas,

1:55 portanto não é longe, mas ainda assim, tens de contar com o tempo do aeroporto. E desta vez, acho que às vezes vens para Berlim de veículo elétrico, mas desta vez vieste de avião, certo? Sim, é muito mais rápido de avião. Fiz com um VE no ano passado - vim para a conferência com um VE e levou-me... Tive que ficar

2:19 num hotel na verdade. Dormi num hotel em Budapeste durante 2 horas porque, pela forma como o planeei, teria chegado lá por volta das 22h. Passei 8 horas na fronteira. Foi terrível. Mas a partir deste ano, aliás, sem controlo de fronteiras enquanto não passar por Sérvia, que foi por onde passei na última vez. A partir deste ano, a Bulgária faz agora parte do

2:47 Espaço Schengen. Portanto, enquanto passar pela Roménia - antes, era apenas para voos. A partir deste ano são as fronteiras físicas reais. Portanto, se passar pela Roménia, não estaria à espera na fronteira durante 8 horas. Isso é bom, sim, para qualquer condutor de VE por aí, é bom saber. Sim, e aliás, os VE podem ter um benefício neste caso, porque não estás a gastar tanta energia apenas

3:10 parado. Sim. Não tenho a certeza se segues o Electro Trucker ou se conheces dele. Ele tem estado a deslocar-se pela Europa com o seu camião elétrico, e passou por toda a Roménia de Berlim... não, de Alemanha para Roménia para Turquia, e também estava a mostrar o controlo de fronteiras - especialmente se precisas de transportar coisas, foi quase um dia inteiro de espera entre Turquia e... Sim, estas fronteiras realmente podem levar muito tempo, especialmente

3:37 se estiveres a transportar algo com um camião, sim. Portanto, de qualquer forma, não é sobre isso hoje. Antes de entrarmos em AMPECO e realmente nos detalhes da indústria e da indústria de VE, podes partilhar um pouco sobre ti? Como te apresentavas? Qual é o teu background, por assim dizer? Bem, dependendo de quem está a perguntar, gostaria de dizer que sou um empreendedor, ou diria que sou um product guy, mas talvez seja mais um product guy que se

4:02 tornou empreendedor. Tenho estado a construir produtos de software - inicialmente para os meus próprios projetos e para outras startups e para empresas - desde que terminei o ensino secundário. É assim que me vejo: como um builder, como alguém que resolve um desafio de negócio com um produto de software. Sim, soube que já tinhas construído algo no ensino secundário, portanto como foi realmente o início para ti? De onde é que veio? Já

4:34 tinhas pensado sobre isso? Bem, acho que esta é uma história muito clássica. Comecei a resolver um problema que experienciei em primeira mão. Eu era muito fã de jogos e queria jogar com os meus amigos, mas não tínhamos internet de banda larga, então comecei um fornecedor de serviços de internet - juntamente com o meu co-fundador e CTO de AMPECO. Ele estava então na universidade, eu estava no ensino secundário, e começámos esta empresa. Vendemos em cerca de 9 meses,

5:07 principalmente porque a começámos em janeiro e eu estava no 11.º ano - não o último, mas o anterior. Portanto, até setembro tive de decidir: vou fazer um negócio, ou vou terminar o ensino secundário? Dropout do ensino secundário não soa como um grande começo na vida. Quer dizer, dropouts da universidade - isso funciona bem para algumas pessoas no Silicon Valley - mas dropout do ensino secundário não parecia um

5:32 grande começo. Então vendemos a empresa, mas eu estava viciado em empreendedorismo e pouco depois encontrei uma maneira de continuar a fazer isto. Co-fundei provavelmente cerca de 10 empresas antes de AMPECO. Durante muito tempo, a que tive durante mais tempo foi uma empresa de desenvolvimento de software onde principalmente construíamos os produtos de outras startups, e ao trabalhar com elas tornámo-nos co-fundadores de algumas delas. Esta foi uma jornada emocionante

6:03 antes de AMPECO, que é agora o nosso foco durante os últimos 7 anos - algo que estamos a construir nossos. Interessante. Portanto, depois do ensino secundário decidiste estudar algo como engenharia informática, ou o que foi? Eu estava a estudar engenharia de redes, telecomunicações, algo assim - networking. Mas não fui muito longe. Quer dizer, estudei isto durante 2 anos e depois decidi que não vou fazer isto. Também tentei programação. Nessa altura

6:31 o Alex, meu co-fundador, estava a trabalhar numa empresa de desenvolvimento de software, e eu fui e fiz um estágio com ele durante 3 meses, tentei ser programador, e percebi que não vou ser programador. Quer dizer, gosto do que os programadores fazem, mas quero que o façam por mim - não vou ser eu a desenvolver coisas. E eventualmente mudei os meus estudos para gestão, e é isto que me graduei na faculdade.

7:02 Mas sim, tenho entusiasmo em construir produtos de software, só que não quero ser eu a escrever o código. Mas tu tens a capacidade de escrever - já escreveste antes, ou é? Não, quer dizer, tentei e decidi que não é para mim. Sabes, ele está a escrever as especificações, mas outra pessoa é que está realmente a construir. E o co-fundador com quem estavas a trabalhar, é mais do tipo programador. Sim, ele é - eu

7:29 não sei - o melhor engenheiro que conheço, e engenheiro de software, portanto sim, ele tem sempre estado a construir o que me ocorre. Bom. Sim, é bom conhecer uma pessoa assim. Sim. E depois, como é que criaste esta empresa - a de desenvolvimento de software? Foi durante os estudos ou depois? Foi na verdade depois dos estudos, e fomos nós os dois, o meu co-fundador e eu. Trabalhámos noutras empresas - não juntos,

7:56 quer dizer, ele trabalhou numa empresa, eu trabalhei noutra - mas começámos porque realmente queríamos construir uma empresa de software onde desenvolvêssemos o nosso próprio produto de software. Mas não tínhamos a ideia, portanto decidimos juntar a equipa e estar a construir as ideias de outra pessoa até que surgisse uma nossa. E demoraram-nos como 10 anos. Em 10 anos, quer dizer, continuávamos a construir as ideias de outra pessoa, e foi incrivelmente excitante,

8:22 não me interprete mal, e aprendi muito - ambos aprendemos muito - mas durou muito mais tempo do que deveria antes de realmente decidirmos, bem, estamos apenas a construir as ideias de outra pessoa. Em dado momento temos de decidir o que é que estamos a construir neste mundo. Isto aconteceu há 7 anos, e a Ampeco é o resultado disso. E só para ter uma ideia, que tipo de ideias é que estavas

8:48 a trabalhar antes da Ampeco? Sim, como disse, eram as ideias de outra pessoa, portanto eram em setores muito diferentes. Por exemplo, construímos software de gestão de armazéns. Uma das coisas excitantes que construímos foi na verdade um mercado de agricultores online - ou pelo menos parecia ser um mercado de agricultores online do ponto de vista do consumidor final, mas era mais uma plataforma logística que tornava possível obter produtos

9:17 de explorações agrícolas muito pequenas e entregá-los diretamente aos clientes na cidade. E foi muito trabalho. Envolver-me-ia muito mais do que apenas o produto - em dado momento geri realmente esta empresa. Foi incrível, excitante, e apresentou-me aos alimentos sustentáveis, à produção de alimentos de forma sustentável, a explorações mais pequenas e às dificuldades que enfrentam. E sim, foi muito excitante, mas novamente era a ideia de outra pessoa, pela qual fiquei entusiasmado

9:51 e ajudei a construir o produto que o torna possível, mas eventualmente não era minha. Sim, bom. E como é que depois descobriste a necessidade de mercado para a Ampeco? Como foi esse ponto de partida, por assim dizer? Bem, história interessante. Quer dizer, sempre pensei que ia construir um produto de software. Em dado momento, depois de 10 anos a construir as ideias de outra pessoa, disse que chega. Vamos fazer uma pausa e decidir o que é que vamos

10:19 construir. E a decisão com que fiquei foi que na verdade vou gerir um negócio de partilha de carros - portanto nada de software, ou pelo menos não software puro. Tive a ideia quando estava em Munique e consegui alugar um BMW. Não sei como é que o serviço se chamava na altura - tipo Sharen ou algo assim? Sim, mas foi antes do ShareNow. De qualquer forma, eu

10:46 gostei da ideia. Não era elétrico, por sinal - era apenas a ideia da economia partilhada onde não és dono do veículo, consegues usá-lo, é usado por várias pessoas, não fica parado. E eu realmente gostei disto e disse, bem, isto parece algo que eu faria. Quer dizer, o nosso empreendimento anterior com o conceito farm-to-table estava também um pouco na economia partilhada

11:11 de qualquer forma. Portanto sim, decidi que esta é uma ótima ideia, pesquisei o assunto, e decidi que isto é o que vou fazer. E pensei que estes carros deviam ser elétricos. Pensei que em dado momento iam ser autónomos, mas pelo menos desde o início seriam elétricos. Portanto, ao pesquisar o que entra em construir uma frota de partilha de carros e gerir um negócio de partilha de carros com veículos elétricos, descobri que o faria em Sófia, na Bulgária.

11:38 Não tínhamos uma rede de carregamento de veículos elétricos para usar, portanto teríamos de construir uma. Fui falar com fabricantes de hardware e pensei que estaria a comprar estações de carregamento de veículos elétricos para que pudesse usá-las com a minha frota de partilha de carros. Quando perguntei como é que ia conectar os carregadores ao meu software de partilha de carros, não obtive respostas muito boas - até que eventualmente dei com uma empresa de software da Áustria que estava realmente a construir software de gestão de carregamento de veículos elétricos. E

12:08 pensei, porque é que precisas de software de gestão de carregamento de veículos elétricos? Quer dizer, tenho o hardware, tenho a minha partilha de carros - deveria conseguir conectar o hardware de alguma forma. Bem, acontece que o carregamento de veículos elétricos é muito mais complexo do que o que pensei, e tive de investigar mais profundamente. Cada vez mais me apercebi de que é na verdade um tópico e espaço muito subestimado que tem muita complexidade. Quer dizer, tens dispositivos físicos

12:37 Portanto tens a componente IoT, tens a componente de gestão de energia, tens todos estes aspetos de operações e IA relacionados com faturação. É uma interseção interessante entre transportes e energia, e sim, quanto mais compreendi o espaço, mais entusiasmado fiquei. Eventualmente, na verdade pitchei ao meu co-fundador a ideia: homem, devíamos estar a fazer software de gestão de carregamento de veículos elétricos. Portanto, vamos fazer aquilo que sabemos fazer bem, construir um produto de software.

13:10 E sim, com alguma pesquisa acabámos com uma tese de construir uma plataforma que outros possam usar para gerir um negócio de carregamento de veículos elétricos, e abandonámos a parte de partilha de carros. Sim, não consegui ter uma frota de partilha de carros afinal, mas sim. Justo, justo. E sim, o início foi - isto é sempre e normalmente em negócios - uma história diferente do que é agora. Portanto talvez também possas partilhar como é que mudou da ideia inicial

13:39 até hoje, ou se o fizemos de todo? Sim, para nós mudou muito, porque começámos com: vamos começar um negócio de car sharing, para: vamos construir a plataforma de software que geraria redes de carregamento de VE. Portanto, foi uma mudança gigantesca de uma ideia para outra. Mas uma vez que nos fixámos no espaço de carregamento de VE e fizemos a nossa pesquisa, tínhamos uma ideia muito específica do que íamos ser neste espaço, e para ser honesto não mudámos muito isso desde então. A maneira como olhámos para isto foi: tentámos imaginar como é que este espaço se pareceria quando não houvesse mais duplicações a acontecer. Estou a pensar - isto é um mercado emergente. Num mercado emergente, até o mercado se estabilizar, até te tornares mainstream, tens múltiplas duplicações a fazer. Portanto, cada duplicação vem com uma mudança de tecnologia, casos de negócio,

14:06 modelos de negócio, portanto as coisas parecem muito diferentes. Mas uma vez que se estabiliza, queres compreender como é que o mercado parece nesse momento. Descobrimos que seria um mercado que seria relativamente consolidado. Não vemos que houvesse milhares de redes de carregamento de VE em qualquer mercado dado, mas também não seria tão consolidado que fosse apenas empresas a fazer verticalmente integradas. Como, se faço um paralelo com car sharing, não acho que seria

14:37 - acho que seria muito mais consolidado, e isto significa que faz muito mais sentido estar totalmente integrado verticalmente, construir o teu próprio software, até construir o teu próprio hardware, e gerir o teu negócio de car sharing. Acho que é para onde Tesla está a ir, é provavelmente para onde Waymo está a ir. Mas no carregamento de VE, acho que haverá apenas fragmentação suficiente para justificar uma plataforma comum que pode ser usada pelos atores neste espaço.

15:06 Portanto, perguntámos a nós mesmos: como é que esta plataforma se pareceria quando o mercado maturasse, e trabalhámos de trás para a frente a partir daí. Se precisássemos chegar lá em - quero dizer, pensámos que seriam 15 anos; agora acho que é 15 anos a partir de agora. Mas se recuarmos deste ponto, como é que chegamos lá? Quais são os caminhos que temos que seguir? E começámos com algo

15:36 que é comercializável, e subimos até ao ponto onde vendemos para o ICP que envisionnámos que seria o nosso cliente ideal eventualmente. Compreendi. E também li ou soube que eras um outsider da indústria e foi difícil para ti no início realmente compreender o básico e entender como é que o mercado funcionava. Como é que abordaste isso

16:03 para ficar realmente conhecedor sobre o mercado? Sim, éramos outsiders absolutos. Quero dizer, quando pensas sobre isto, estou a começar isto a partir de Sofia, numa altura onde mal tínhamos qualquer rede de carregamento de VE lá. Portanto, não tive uma hipótese de basear isto na minha própria experiência. Não tinha experiência prévia no espaço da energia, espaço dos transportes, ou infraestrutura. Venho inteiramente do espaço do software com

16:30 até hoje, ou se o fizemos de todo? Sim, para nós mudou muito, porque começámos com: vamos começar um negócio de car sharing, para: vamos construir a plataforma de software que geraria redes de carregamento de VE. Portanto, foi uma mudança gigantesca de uma ideia para outra. Mas uma vez que nos fixámos no espaço de carregamento de VE e fizemos a nossa pesquisa, tínhamos uma ideia muito específica do que íamos ser neste espaço, e para ser honesto não mudámos muito isso desde então. A maneira como olhámos para isto foi: tentámos imaginar como é que este espaço se pareceria quando não houvesse mais duplicações a acontecer. Estou a pensar - isto é um mercado emergente. Num mercado emergente, até o mercado se estabilizar, até te tornares mainstream, tens múltiplas duplicações a fazer. Portanto, cada duplicação vem com uma mudança de tecnologia, casos de negócio,

17:01 zero ligações ou experiência em carregamento de veículos elétricos, o que é ótimo, porque não tenho preconceitos ou ideias pré-concebidas. Absolutamente - eras uma folha em branco. Só para esclarecer, ninguém - porque eras, acho que, 6 cofundadores também? Sim, éramos 6 cofundadores. Para pintar o quadro: sou eu e o meu CTO, depois outro amigo nosso que é o nosso Chief Commercial Officer, Kim, ele vem de venda de software empresarial, e depois

17:29 os outros 3 são engenheiros, engenheiros de software. Portanto, realmente nenhuma experiência no que vamos construir - a não ser que sabemos como construir software. É o que sabemos; não sabemos nada sobre o espaço em que vamos construir este software. Sem preconceitos, uma página em branco que podemos preencher apenas com as coisas certas, se tivermos a sorte de aprender as coisas certas. Portanto, tivemos que nos tornar

17:55 insiders a partir de outsiders; tivemos que nos tornar insiders. A forma como o fizemos - o nosso primeiro ano foi 2019. Fomos a todos os eventos que conseguimos encontrar. Alguns realmente foram bastante rebuscados e não nos ajudaram muito. Quer dizer, um dos primeiros eventos a que fomos foi realmente nos Emirados Árabes Unidos. Portanto, novamente, não é o lugar para aprender sobre carregamento de veículos elétricos, mas quer dizer, realmente,

18:23 realmente nos ajudou a pintar um quadro também. Mas sim, levou muitas conversas com pessoas que já estão a fazer algo neste espaço, e muito pensamento crítico para conseguirmos filtrar os preconceitos de outras pessoas. Quer dizer, recebemos muitos conselhos que não seguimos, e acho que tivemos razão em não os seguir. Importa-te - vou dar-te um exemplo. Quer dizer, um amigo

18:50 meu. No início - não sei se era 2019, provavelmente foi 2019 que isso aconteceu. Conhecemos o Thomas Diver, e ele tinha acabado de sair como CEO da Hebject. Deu-nos insights incríveis - insights incríveis. Foi tão generoso com o seu tempo. Convidou-nos para Berlim, fez uma oficina de dia inteiro connosco para nos ajudar a apurar a nossa proposta de valor

19:26 e genericamente o nosso modelo de negócio e estratégia e assim por diante. Mas principalmente - embora novamente, insights incríveis, super generoso com o seu tempo - disse-nos: "Rapazes, estão a entrar num espaço já lotado. Muito pouco espaço para diferenciação. Façam outra coisa." Concentrem-se em frotas, por exemplo - essa foi uma das ideias que teve, porque o que tentam fazer, teriam que superar pessoas que já o estão a fazer e estão a fazê-lo

19:56 muito bem. Isso foi em 2019 - acho que foi 2019, sim. E esse foi um conselho que não seguimos. Mas se eu soubesse o que ele sabia e estivesse a aconselhar estes dois rapazes de Sofia, provavelmente daria-lhes o mesmo conselho. Portanto, novamente, tudo o mais que aprendemos com ele foi tão útil e incorporámos, mas não seguimos esse conselho e nós

20:24 avançámos. Bom exemplo. Gosto do Thomas também - foi convidado no podcast também, para quem quiser ouvir. Insights muito bons. Mas realmente, é um ponto muito perspicaz: uma vez que és um outsider, és livre para ser ingénuo e também questionar noções pré-concebidas. Acho que esta ingenuidade é um aspeto muito importante do empreendedorismo. Muito frequentemente é a ingenuidade - não saber por que algo não funcionaria - que te faz

20:53 fazer funcionar. Com tudo o que sei hoje, se voltasse a 2019 e tivesse de formular um plano do que íamos fazer, seria maluco fazer exatamente o que fizemos e esperar que desse certo. Mas sim, não sabia isso na altura. Então - lembras-te, pelo outro lado, de algo que te foi dado como conselho que tu valorizes muito, que foi super útil, que realmente implementaste? Não sei,

21:22 provavelmente - quero dizer, há coisas que são detalhes, mas todas ficaram para nós com certeza. Não consigo apontar uma específica, mas aprendemos muito ao falar com pessoas, e é a única forma como conseguimos fazer isto. Tínhamos de aproveitar o conhecimento de alguém mais e depois juntar essas coisas para que pudéssemos formular a nossa própria tese e planos. E tentámos mostrar progresso assim que

21:49 tínhamos algum, mesmo que fossem apenas mockups de algo, para que pudéssemos receber feedback imediato - quer fosse de clientes ou de pessoas de dentro. E isto guiou-nos na forma de o fazer. E o melhor evento que te foi mais útil naquela altura - foi a ICNC a que voltaste, ou foi - acho que há dois eventos que realmente fizeram a diferença

22:17 para nós. Um foi na verdade o primeiro evento da indústria a que fomos: foi a MOVE, em Londres, em 2019 também. Acho que foi em março, portanto começámos a empresa em outubro de 2018. Em março fomos à MOVE como uma startup - com bilhetes de startup ou assim. Têm esta série de stands de 1m com um poster lá, sim, exatamente. E portanto o que

22:51 não tínhamos era qualquer orçamento para gastar. O que eu tinha eram mais cinco co-fundadores - portanto seis fundadores. Certifiquei-me de que alugámos um Airbnb e fomos os seis lá. Quero dizer, se não consegues mostrar muito mais do que isto, mostra apenas números para que possamos ter mais conversas. No final, ainda estávamos numa fase em que tínhamos algo a mostrar, mas era principalmente mockups e uma versão inicial

23:17 do software, e principalmente precisávamos de feedback e precisávamos de aprender. Há apenas tantas conversas que uma pessoa sozinha pode ter, portanto trouxe todos. E foi incrível. Este é o evento onde conhecemos um dos nossos primeiros clientes bastante significativos. Não os assinámos nessa altura, mas conseguimos excitá-los - eram na verdade um expositor e patrocinador. Ficaram entusiasmados com o que lhes mostrámos, e um ano

23:43 depois no mesmo evento assinámos o contrato. Quero dizer, foi simbólico - assinámo-los cerca de um mês antes, mas tornámo-lo oficial no papel lá. Portanto esse foi o primeiro que fez a diferença. E o segundo foi a primeira ICNC a que fomos, que realmente - o valor que obtivemos na forma de conversas e insights realmente nos acelerou. Bem, e

24:10 portanto o primeiro cliente foi também o do evento MOVE? Não, não foram o primeiro cliente, porque entretanto assinámos alguns outros clientes, mas foram o primeiro no Reino Unido de tamanho significativo, e ajudaram-nos a desenvolver a plataforma numa direção que a tornava adequada para outros como eles. E normalmente é difícil encontrar os primeiros - qual foi o processo

24:35 para convencer aqueles que obviamente fizeram a pergunta "Onde é que já fizeste isto antes?" - apenas pensa no que estamos a vender. É o núcleo do teu negócio. É a única coisa que não pode falhar, e é a única coisa que conectas tudo o resto a ela, e compras-a a uma empresa que é uma startup da Bulgária. Portanto pensa em como é difícil uma venda assim.

25:04 Não tínhamos qualquer tração ou pontos de prova, portanto tivemos de compensar com valor. Era sobre o quanto melhor é para os casos de uso que precisas de resolver. E apenas tentámos certificar-nos de que é tão melhor que tens de fazer um compromisso com tudo o resto, porque novamente é uma plataforma central, crítica para o negócio, e é de uma empresa que não tem o histórico para provar que é sólida e

25:36 confiável. E agora, dando um passo atrás e chegando à essência da questão, por assim dizer - sei que, ao falar pessoalmente com investidores também, as pessoas não estão tão familiarizadas com o espaço, e é um complicado como já apontaste. Portanto como explicas qual é o problema que a tua empresa está a resolver, e do que trata a tua empresa em termos simples para os ouvintes que talvez não estejam metidos em toda

26:04 esta jargão - CPMS, MSPs, etc.? Sim, esse é difícil. Quero dizer, aliás, isto é provavelmente o motivo pelo qual não nos correu assim tão bem na primeira ronda de financiamento que estávamos a procurar, porque nunca consegui explicar o que fazemos em termos simples. Mas acho que com software vertical específico às vezes é assim, porque não estás a fazer uma coisa - estás a fazer muitas coisas que são propositadamente construídas para uma indústria específica, muito bem

26:33 e integram-se muito bem entre si, e o valor vem daí. Porque muitos dos nossos primeiros investidores com quem falei queriam ouvir qual é a molho secreto - qual é a uma coisa pela qual as pessoas estão a comprar o nosso software, a USP. E é isto: não estão a comprá-lo por uma coisa, estão a comprá-lo porque são muitas coisas que funcionam muito bem juntas e que se adequam ao seu caso de uso. Mas em essência,

26:57 o que estamos a fazer é software vertical para redes de carregamento de VE. É o software que com certeza usam - e podem usar outros - mas é isto que conecta os seus carregadores, os seus utilizadores, os seus parceiros, o seu faturamento. Isto é as suas operações. Este é o sistema operativo de uma rede de carregamento de VE. É o que somos, é o que fazemos. E tornando mais simples - qual é o problema que estás realmente a resolver com este software para o operador de ponto de carregamento? Deixa-me voltar

27:26 ao exemplo da minha pergunta: como conecto o teu carregador ao meu VE a partir do meu software de car-sharing? O problema é que não consegues - precisas de um sistema que tem o carregador conectado; é este sistema operativo. E o problema é que não há nenhuma rede de carregamento de VE que não tenha esse software, portanto não é um problema como "Preciso de saber que o meu carregador está online" - sim, é uma coisa que está a resolver se feito corretamente, mas

27:55 esse não é o problema com que vêm. Se quiserem gerir qualquer negócio de carregamento de veículos elétricos, precisam de uma plataforma de software de gestão como a nossa. Portanto, é também um excelente lugar para estar, porque é um software que não se deita fora - podem mudar, mas não conseguem prescindir dele. Se fizerem SaaS e for opcional, se estiverem a vender a empresas algo que elas podem usar ou não

28:18 usar, é uma coisa. Se têm de o substituir porque o seu negócio não existe sem o software, a vossa capacidade de retenção é muito maior. E apenas para clarificar - concordariam comigo, certo, que os problemas centrais e as soluções que estão a trazer são: por um lado, se não tiverem um carregador conectado ou software para o gerir, correm o risco de o carregador não ser utilizável. Não conseguem aceitar pagamentos, não conseguem faturar como necessitam, não conseguem gerir a carga. Esse é

28:48 o problema na realidade - nem sequer é uma questão de considerar se vão ou não gerir um negócio de carregamento de veículos elétricos. Têm de ter o carregador conectado, porque caso contrário não sabem se está online, não conseguem dizer quem pode carregar e quem não pode, a que preço, se aceitam pagamento - nada disto é possível. Portanto, não é tanto uma questão de eu faço ou não faço. É uma questão de que software é que vou usar para gerir

29:13 a minha rede de carregamento, certo? Apenas para também dar aos ouvintes uma nota à margem - talvez possam ajudar a esclarecer. Acho que estão agora na fase de Series B. O mais recente - no ano passado levantámos a nossa ronda de Series B, foi um investimento de 26 milhões de dólares americanos. E anteriormente, no total, levantámos cerca de 43 milhões - é bastante. E quantas pessoas tem a empresa neste momento? Estamos perto de 200

29:44 pessoas no momento. E vi o mais recente - já em mais de 60 países, certo? Estão a operar - estamos em mais de 60 países, praticamente todos os continentes onde há carros. Há um cliente a usar o nosso software para carregar veículos elétricos. O nosso mercado - quero dizer, ainda a maior concentração é a Europa, como 60% é Europa, mas temos clientes na Austrália, Nova Zelândia, ou na América do Norte, e até clientes em África. E sim, também não está

30:16 na América do Sul, portanto está bastante bem distribuído e usado em muitos países, portanto é bastante impressionante. E como é que explicariam o crescimento que fizeram nestes anos? O que convenceu tantas pessoas a adotar a vossa solução? Bem, uma coisa é que começa com a estratégia. Decidimos que íamos apenas construir a plataforma de software que outros usam no terreno - em mercados específicos

30:44 para gerir o seu negócio, o que significava que não tínhamos de estar num mercado para que o nosso software fosse aplicável a esse mercado. Apenas tínhamos de nos certificar de que funcionava para quem quer que estivesse a fazer negócio nesse mercado. Portanto, quando assinhámos - na verdade um dos nossos primeiros clientes foi em Taiwan. Vieram ter connosco por volta do Natal de 2019. Visitaram-nos em Sófia e assinhámos lá. Não tínhamos ninguém em Taiwan. Não tínhamos nenhuma

31:12 marketing para esta região, mas o software era aplicável porque nos certificámos de que construímos uma plataforma que não está ligada a mercados específicos ou a geografias específicas. Isto significa que apenas temos de encontrar as empresas que usariam o nosso software para gerir um negócio de carregamento de veículos elétricos nestes mercados, o que torna mais fácil em comparação com ter de estar realmente presente num mercado - como construir a vossa própria rede lá, ou mesmo se estiverem a fornecer mais um serviço, como se forem

31:42 a anfitriões de site individuais - digamos um hotel - e quiserem que comprem estações de carregamento e as rentabilizem através da nossa plataforma. Têm de ter pelo menos vendas lá, mas provavelmente também algum serviço de campo e apoio. Nós não vamos lá. Vendemos a quem quer que venda ao hotel, e com esta estratégia foi mais fácil para nós encontrar os clientes que depois constroem a rede. Para vos dar uma ideia sobre

32:10 a escala: os nossos clientes hoje operam cerca de 200 mil pontos de carregamento, e isto está distribuído entre cerca de 180 clientes, portanto apenas tivemos de vender para 180 clientes para ter 200 mil carregadores na plataforma. Entendi. E apenas para me certificar que compreendi - todos estes aspetos como quando um carregador falha e assim, isso era basicamente não tratado por vós, o que vos permitiu crescer mais rápido porque seria tratado por outro. Não têm

32:38 de ter uma presença local muito grande. Exatamente. O nosso trabalho é certificarmo-nos de que o software detetará isto, notificará, e lhes dará formas de resolver o problema. Mas depois o serviço real é fornecido pela rede de carregamento. Há também um aspeto-chave que talvez não seja tão do meu conhecimento: os aspetos de faturação e pagamentos. Acho que também depende bastante de cada geografia. Não é isto um obstáculo para crescer tão rápido? Ou é um aspeto onde têm de

33:05 se adaptar a geografias e mercados diferentes? É por isso que no início não processámos pagamentos diretamente. Tornámos possível para os nossos clientes processar pagamentos. Começámos muito cedo com cerca de 10 processadores de pagamento diferentes para mercados diferentes, e hoje temos cerca de 40 formas diferentes de processar pagamentos, e temos integrações com soluções de faturação para mercados diferentes para que possamos cobrir estes aspetos. Mas no final, o vendedor - o comerciante - é o nosso

33:38 cliente. Portanto, certificamo-nos de que o nosso software lhes torna fácil aceitar pagamento, fazer a contabilidade, transferências e assim por diante quando transferências estão envolvidas, mas não somos a parte que faz isto. Portanto, não temos de estar registados num país ou pagar impostos num país para vender lá, porque são os nossos clientes a vender lá. Apenas temos de nos certificar de que o software os suporta. E quando digo 'apenas', não quero dizer que é

34:02 é uma coisa muito fácil de fazer, porque realmente aumenta a complexidade quando tens de o fazer para tantos mercados. Mas é mais fácil para nós escalar o software do que escalar as pessoas em diferentes mercados e as operações em diferentes mercados. Por outras palavras, tornaste as variáveis acessíveis ao comerciante, e depois ele garante que cumpre com as regulações locais. Vamos até ao ponto de nos certificarmos de que cumprem, mas é

34:30 não somos nós que realmente emitimos a fatura. É o nosso software que emite a fatura, mas o nome na fatura é o nome da empresa que é nosso cliente. Certificamo-nos de que é conforme - temos uma equipa a acompanhar isso. O seu trabalho é estudar regulações e como se aplicam aos negócios dos nossos clientes para que possamos construir isso no software. Mas no fim é o nosso cliente que é aquele que

34:55 está a fazer negócios nestes diferentes mercados. Entendi. E estão baseados na Bulgária - vês uma vantagem estratégica em estar baseado lá ou em vir de lá? Sim, a vantagem estratégica mais importante é que os fundadores estão lá, portanto - brincando - no início o que teve um papel foi que temos acesso a talento. Em certo ponto, a uma certa escala, realmente fica limitado porque por outro lado o mercado não é assim tão

35:24 grande. Tens acesso a talento quando precisas de 10 pessoas, mas quando precisas de 100 pessoas com um conjunto específico de competências, então é melhor procurar esse talento num mercado maior. Para o início foi uma vantagem, mas é principalmente onde começámos. Não é algo que - se tivesse de escolher onde começar um negócio - eu especificamente iria e começava em Sófia com o que estamos a fazer, mas foi aqui onde

35:49 Fizemos para a história de origem, sim. E não tens toda a equipa lá - tens uma equipa mais distribuída, ou como é a estrutura da empresa e qual é a tua visão para o futuro? Bem, quando a COVID começou e o primeiro confinamento começou, éramos 16 pessoas, e dois anos depois éramos cerca de 40 pessoas. Então entre os diferentes períodos de confinamentos tivemos de crescer a equipa completamente distribuída, por isso construímos toda a

36:19 empresa de forma a que funcione remotamente. Portanto, apesar de dizer que muita da equipa está na Bulgária, não estão realmente todos em Sófia - porque no escritório de Sófia temos cerca de 50 pessoas a ir ao escritório de um total de 150, 117 na Bulgária no total. O resto trabalha de casa, de outras localizações na Bulgária. Temos mais alguns escritórios, e também temos pessoas noutros locais. Temos pessoas no Reino Unido, em França, nos

36:47 Estados Unidos, na Holanda. Portanto sim, não estamos realmente ligados a uma única localização. A empresa foi construída de forma - também por necessidade, porque não tínhamos outra opção - mas porque a construímos dessa forma, isto agora permite-nos contratar onde encontramos o talento em vez de termos de encontrar o talento num local específico. E como - um conselho-chave quando se começa uma

37:15 empresa que se recebe é: foca-te num mercado específico, numa região específica, num caso de uso específico. Mas parece que não seguiste esse conselho, ou pelo menos provaste que pode funcionar ao escalar muito, muito rapidamente para tantas geografias diferentes. Qual é o teu pensamento por trás disso? Bem, parte disso vem do facto de não tivemos outra opção senão escolher um mercado que não é o nosso mercado local, porque o nosso mercado local não existe. Portanto

37:43 escolha fácil, sim, escolha fácil. Mas depois a segunda parte é que estávamos novamente a olhar para como é que este mercado que estamos a entrar se parece quando amadurece? Quantas destas plataformas é que haveria? E não acho que haverá assim tantas. Acho que provavelmente há uma dominante, duas mais com dimensão significativa, e depois algumas muito especializadas. E o meu trabalho é perceber como é que chegamos a ser a dominante, e não acho que seria uma local

38:10 uma. Não acho que seria uma que foi construída para a Alemanha ou uma que foi construída para o mercado do Reino Unido. Portanto desde o início tivemos de construir a plataforma que seria a plataforma dominante quando o mercado amadurece, e esta seria usada em todos os tipos de mercados. Portanto decidimos: vamos aprender com estes mercados logo cedo para que não fechemos a nossa plataforma ou a adequemos demasiado a um mercado específico, porque especialmente em tecnologia emergente, por vezes

38:40 os avanços não vêm dos mercados que chegam primeiro à maturidade, ou pelo menos à adoção inicial. Quero dizer, nenhum dos mercados na Europa atingiu a maturidade - até nos Países Nórdicos, ainda por chegar lá. Mas muitas coisas que no início definem o mercado mais tarde são disrompidas. Porque se voltar a estes duplicados - quando tens múltiplos duplicados para

39:11 fazer, qualquer novo duplicado é um aumento significativo; permite que coisas novas ultrapassem coisas antigas. Apenas para explicar o conceito de duplicado, porque não tenho a certeza - a coisa sobre a duplicação é: se o teu mercado duplicar em tamanho, quando o mercado duplica em tamanho, isto significa que se manteres uma certa quota de mercado com um certo tipo de modelo de negócio e o mercado duplica em tamanho, alguém que acaba de começar com um modelo de negócio

39:36 disruptivo pode já ultrapassar-te apenas porque o mercado os permite crescer. Portanto não perdes negócio, mas perdes quota de mercado porque o mercado cresce tão significativamente. Portanto quando tens este aumento rápido do mercado, tens de ser ágil e tens de ser capaz de te adaptares, porque ainda não está resolvido, ainda não está claro o que está a funcionar. E nós pensámos que haveria mercados que - quero dizer, se

40:03 tivéssemos focado desde o início, digamos, na Alemanha ou no Reino Unido ou nos Países Nórdicos, estaríamos a perder coisas que podem realmente definir o futuro deste espaço, porque não estamos nestes mercados nucleares emergentes que podem saltar passos. Já aconteceu em comunicações, já aconteceu em praticamente qualquer outra tecnologia. Mercados que começam mais tarde podem saltar passos, podem não ter os mesmos custos, e podem realmente avançar mais rapidamente numa fase posterior, enquanto

40:32 conforme há mais crescimento a acontecer. Não quer perder estas oportunidades, e foi isto que moldou o nosso pensamento e é por isso que começámos desde o início e continuamos bastante distribuídos em termos de onde vendemos. E não é fácil fazer isto, porque é muito mais fácil focar-se em casos de uso e mercados onde já temos concentração, e quando coloca mais foco lá é mais competitivo e

41:00 consegue mais do negócio existente. Mas a longo prazo isto pode ser realmente a jogada errada, e acreditamos que a abordagem correta para o nosso negócio em particular é ir com esta abordagem mais ampla, multi-mercado. Sim, compreendo. Talvez apenas para os ouvintes muito rapidamente - há diferentes atores-chave do mercado, e vou explicar isto para que possa dar a sua opinião. Há o operador de postos de carregamento que opera os carregadores, depois há o

41:28 MSP - fornecedores de serviços de mobilidade - que têm os cartões de pagamento ou a aplicação de pagamento que normalmente utilizam para carregamento. E depois há os chamados CPMSs; é o que a Ampeco diria ser uma forma de posicionamento, oferecendo software para os operadores de postos de carregamento. E depois há centros de roaming que tentam conectá-los todos, como a Hubject e a ICNC que temos vindo a mencionar como nome, que garante que todos possam comunicar

41:52 uns com os outros de alguma forma. Portanto, onde vê o mercado a caminhar? Diferentes mercados têm uma divisão diferente em termos de números destes diferentes tipos de atores do mercado, e qual é a sua opinião sobre isto - disse a visão de dez anos? Bem, a primeira coisa é que a infraestrutura de carregamento de VE segue a adoção de VE. Não constrói a infraestrutura muito antecipadamente; segue basicamente a adoção de VE. Em alguns desenvolvimentos iniciais pode ter

42:25 de construir a infraestrutura primeiro, mas isto é muito no início. É por isso que tivemos a Ionity, e é por isso que uma rede de carregamento rápido foi construída por uma joint venture de fabricantes automóveis - porque precisava de alguma infraestrutura para promover a adoção de VE. Mas a infraestrutura convencional é construída para ser utilizada, e o que utiliza esta infraestrutura são veículos elétricos. Portanto, a rapidez com que se desenvolve, e em que mercados, o ritmo depende da adoção

42:58 nestes mercados. Portanto, estamos a analisar infraestrutura que funciona com um desfasamento. Quando vê uma queda na adoção de VE - portanto o que isto significa é que está a analisar novas vendas de automóveis, quantas delas são elétricas - e quando num mercado há uma queda ou desaceleração, pode esperar que a construção de infraestrutura também abrandará. Quando há um aumento, pode esperar que a infraestrutura o acompanhe. Pode levar um ano a acompanhar, porque

43:28 a infraestrutura não reage ao mesmo ritmo que os consumidores. Mas é isto que estamos a analisar: em que mercados os VE estão a ser vendidos, a que ritmo, e isto diz-nos como seria a construção de infraestrutura. A Europa neste momento acaba de regressar a uma adoção de VE acelerada este ano, portanto podemos esperar uma aceleração na construção de infraestrutura de carregamento de VE. Os EUA tiveram um crescimento mais constante -

44:07 não estão a crescer tão depressa. Portanto, pode esperar novamente que a infraestrutura não seria construída ao mesmo ritmo que na Europa. E há outros mercados emergentes - aliás, tem o Brasil e o México onde os VE estão a ser adotados a um ritmo extraordinário, maioritariamente por causa de marcas chinesas que vendem lá, a Austrália também - e depois a construção de infraestrutura também acompanha. O que vemos é que no lado da infraestrutura, que

44:38 são os CPOs que mencionou - operadores de postos de carregamento, que gerem as redes - haverá consolidação, principalmente no lado de carregamento de alta potência, onde este é o tipo de negócio que se assemelha muito mais ao negócio das estações de gasolina do que outros aspetos do carregamento de VE. Porque outros operadores de carregamento de VE, como CPOs, são operadores de estacionamentos - qualquer pessoa com um espaço de estacionamento. Se consegue imaginar que cada carro é elétrico, onde faz sentido carregar um carro elétrico? Bem, em primeiro

45:08 lugar, quando está estacionado - isto é o mais fácil e cómodo. Não tem de ir a um local específico para carregar. Se tiver de carregar o seu carro a gasolina, tem de ir especificamente a um local para o carregar. Com VE, já está estacionado em algum lugar, portanto idealmente em casa - mas nem toda a gente tem o seu próprio espaço de estacionamento. E alguns destes VE seriam partilhados; espero que mais fossem partilhados. Portanto, olha para onde passam tempo, e é

45:35 um local onde estarão a carregar. Obviamente quando viaja na Autobahn quer ter carregamento rápido, e é aqui que está consolidado e parece uma estação de gasolina. Em todo o lado mais parece realmente um operador de estacionamento. E não são apenas operadores de estacionamento que se estão a tornar CPOs - é qualquer pessoa com um espaço de estacionamento: retalhistas, edifícios de escritórios, edifícios

46:01 residenciais. E estes não consolidam carregamento de VE porque estes são tipos de negócios diferentes. Não consolida na base de oferecer carregamento de VE apenas porque um é retalhista, outro é um edifício residencial, outro é um edifício de escritórios - não faz sentido. Estes são negócios muito diferentes. Portanto, isto significa que haverá algum nível de fragmentação nestes segmentos. Enquanto a fragmentação não for imensa, não há

46:36 razão para consolidar de todo. Talvez apenas se associe a outro CPO e não se importa. Mas se gere milhares de espaços de estacionamento, ou dezenas de milhares, ou centenas de milhares de espaços de estacionamento, é um candidato primo para se tornar um CPO. É por isto que temos, por exemplo, no nosso portefólio uma empresa chamada Indigo, que é o maior operador de estacionamento do mundo com 1,4 milhões de espaços de estacionamento sob gestão. E apenas em França têm como

47:05 milhões de lugares de estacionamento - são franceses. E há a Cora, por exemplo, que também é um operador de pontos de carregamento muito significativo. Este tipo de empresa acabará por integrar o carregamento de veículos elétricos; vai fazer parte do seu negócio. O mesmo acontece com muitos retalhistas, com muitos negócios imobiliários também. Portanto, estamos a considerá-los como candidatos a clientes da nossa plataforma. No lado do EMSP, que foi mencionado

47:37 Tem o cartão, mas a maior parte do que tem é o utilizador. Então como é que o utilizador acede ao carregamento de veículos elétricos? São os EMSPs. Bem, acredito que isto seria muito consolidado. Penso que haveria - não teria um mercado muito diverso aí. Teria alguns jogadores orientados para as empresas, portanto trabalham com frotas, e haverá mais fragmentação aí. Mas para o consumidor comum, provavelmente vai estar a usar algo que já está a usar

48:08 a usar para outra coisa, seja a sua aplicação de navegação ou a sua aplicação de pagamento. Portanto, eventualmente vejo isto a evoluir para algumas das maiores fintechs e também para as grandes tecnológicas - Apple, Google. Espero que sejam os maiores EMSPs eventualmente. E não vendemos para essas. Penso que é demasiado consolidado para eles terem de usar a plataforma de outra pessoa. Mas no lado do CPO, é isto que torna o nosso mercado interessante. E penso que a Alemanha, se não me engano - talvez saiba os números melhor do que eu - tem um dos maiores números de CPOs do mundo, não é? É interessante porque aqui, quer dizer, provavelmente há uma razão pela qual o Thomas nos estava a aconselhar contra isto, porque há também o maior número de softwares para CPOs, porque quase todas as utilities têm a sua própria rede de carregamento e tem demasiadas utilities. Portanto, sim, essa é a razão do legado. Sim, mas foi também uma

48:40 destas coisas do mercado inicial onde houve muita atividade cedo, o que não segue as regras de um mercado maduro. Portanto, espero que haja muita consolidação a acontecer na Alemanha no lado do CPO também. Não penso que o mercado se pareceria tão fragmentado, portanto não estaria a basear a minha prognose no nível de fragmentação da Alemanha. Penso que na verdade a Alemanha é um mercado que vai ver muita consolidação no lado do CPO

49:10 Qual mercado acha que será mais parecido - como o Reino Unido, que tem acho que algumas dezenas? Eu olharia para a França, Reino Unido e Países Baixos - Países Baixos por causa da forma como estão à frente em termos do número de pontos de carregamento, e Reino Unido e França porque chegaram um pouco mais tarde ao jogo. Mas penso que são mais reveladores para a dinâmica de mercado de um mercado em maturação - não um mercado maduro

49:37 um mercado em maturação. E o que acha da China, o grande elefante na sala? Penso que no Ocidente não tocamos muito nisso. É um dos 60 países, ou acha que pode ser um mercado atrativo para a Ampeco também? Oh, a China é apenas - quer dizer, é de longe o maior mercado. É maior do que todo o resto em termos de carregamento de veículos elétricos. Gostaria que conseguíssemos lidar com a China, mas por enquanto estamos a ficar

50:06 afastados. Uma coisa sobre a China é, obviamente, é um mercado muito diferente. É muito consolidado, aliás, e muito mais integrado verticalmente do que o que estamos a ver noutros mercados. Mas também quando se trata de negócios SaaS e SaaS vertical em geral, é muito difícil fazer qualquer SaaS vertical na China de fora da China. Por um lado, se realmente quer gerir um negócio SaaS na China, tem de o gerir em servidores na China. Tem de

50:33 dar acesso ao governo ao seu código-fonte, e não pode aceder-lhe de fora da China. Portanto, se eu fosse a gerir o que estamos a gerir - um software Ampeco - na China, não seria capaz de o apoiar da Europa. Tecnicamente, não tenho acesso. Quer dizer, é assim que funciona, portanto é muito restritivo para pessoas de fora, especialmente quando se trata de SaaS vertical. Porque e se está a fazer algo convencional

51:00 como redes sociais - pode aceder, apenas porque os números o justificam. Mas quando está a fazer SaaS vertical como fazemos, quer dizer, ainda teríamos centenas de clientes aí. Seriam significativamente maiores do que o que temos noutros mercados, mas seria muito difícil para nós justificar todas estas operações no início, e enquanto os outros mercados têm crescimento suficiente em volume, é muito mais fácil

51:26 ficar afastado da China. Faz sentido. E outra coisa que também acho bastante interessante nesta indústria é o facto de também haver certos países em desenvolvimento que estão a fazer um salto - que estão realmente a impulsionar a sua adoção de veículos elétricos - como Brasil, Tailândia, Etiópia, e outros. Qual é a sua opinião sobre países em desenvolvimento como mercados para veículos elétricos e para negócios de carregamento? Bem, para eles, o salto de hoje é principalmente

51:58 acelerado porque deixaram entrar os fabricantes chineses de veículos elétricos. E em todo o lado, como disse, no final o carregamento de veículos elétricos segue a adoção de veículos elétricos, e quando as pessoas estão a comprar veículos elétricos têm de os carregar em algum lado, e as empresas depois tomam a iniciativa de construir a infraestrutura necessária para isto. Portanto, todos estes países com altos volumes de cidadãos - eu nem diria carros hoje, porque em muitos casos os veículos elétricos podem adquirir um novo tipo de

52:28 cliente que antes não conduzia um veículo elétrico. Podem estar a conduzir um duas-rodas - ainda pode ser um veículo elétrico, mas não é um quatro-rodas. Podem estar a conduzir um duas-rodas, ou talvez não tivessem um carro, mas agora a barreira de entrada é muito baixa, porque não é apenas o preço de compra destes veículos elétricos chineses, é também o custo de manutenção. E em muitos destes países, os carros elétricos estão agora a tornar muito mais acessível possuir um carro em

53:04 geral, e estão apenas a expandir os mercados para carros em geral. Portanto, penso que muitos desses vão fazer um salto, como na verdade estão a fazer, apenas porque não têm nenhuma indústria para proteger, e também porque estão a aproveitar uma nova base de clientes que anteriormente talvez nem tivesse comprado um carro ou não tivesse considerado comprar um carro. E portanto quando tenta convencer novos CPOs a

53:29 geral, e estão apenas a expandir os mercados para carros em geral. Portanto, penso que muitos desses vão fazer um salto, como na verdade estão a fazer, apenas porque não têm nenhuma indústria para proteger, e também porque estão a aproveitar uma nova base de clientes que anteriormente talvez nem tivesse comprado um carro ou não tivesse considerado comprar um carro. E portanto quando tenta convencer novos CPOs a

54:03 trabalhar consigo, ou com os vossos vendedores, e tentar convencê-los - eu ainda estou a fazer a persuasão, vocês estão a fazer o mesmo no vosso dia a dia - certo, sim, é especialmente quando é tão grande, CPOs acho que para as contas maiores vocês e o CEO tomam posse. Então qual é tipicamente o USP, o argumento decisivo, aquele que os faz decidir pela Umeco? Bem, há várias coisas que não tínhamos antes

54:30 que hoje são pontos de venda muito fortes. Um é que agora temos a comprovação de que é uma das plataformas mais robustas e fiáveis do mercado, senão a mais, o que é de extrema importância, especialmente agora num mercado mais maduro onde os clientes são mais exigentes, os reguladores são mais exigentes, todos são mais exigentes porque esperam que esta indústria seja madura, apesar de ainda estar na sua adolescência. E agora realmente precisam de uma solução robusta porque esta é a espinha dorsal

54:59 da vossa stack tecnológica, e agora temos comprovação de que a nossa é realmente a que se destaca. Mas depois o que realmente a vende é - vou voltar à estratégia - e ressoa muito bem com a nossa base de clientes: somos apenas bem-sucedidos se eles forem bem-sucedidos. Somos puramente uma plataforma de software. Precisamos que eles sejam bem-sucedidos, para fazer o seu lançamento, para ter sucesso no seu negócio. Não há conflito de interesses. Há um enorme

55:29 alinhamento, o que significa que estamos a colocar os nossos recursos onde faz sentido para eles. Não os estamos a prender, estamos a capacitá-los. Estamos a dar-lhes flexibilidade onde precisam. Talvez não queiram usar a nossa aplicação móvel white-label - ótimo. Tornamos muito fácil e na verdade ajudamos os nossos clientes a construir a sua própria aplicação, porque desta forma terão mais sucesso. Vão estabelecer mais carregamentos. Vão ser os consolidadores, não aqueles que

55:53 são adquiridos. E este nível de alinhamento, que é respaldado por onde colocamos o nosso foco no lado do desenvolvimento de produtos, é o que ressoa muito bem com os maiores e mais ambiciosos CPOs. Faz sentido. E uma tendência que acho que vocês também estão a liderar é que o futuro não é construir tudo internamente, mas orquestrar os melhores especialistas do mercado para alcançar fiabilidade, rentabilidade e uma experiência de utilizador perfeita. Podem elaborar sobre isto? Sim, absolutamente,

56:24 quer dizer, penso que isto é algo que outros em outras indústrias passaram - de construir tudo para realmente focar-se naquilo que é a vossa diferenciação, qual é o valor central que estão a trazer, em vez de apenas tentar fazer aquilo que todos têm de fazer de qualquer forma. No carregamento de VE, por exemplo, todos têm de conseguir gerir carregadores de marcas diferentes, conseguir monitorá-los, conseguir definir o preço, conseguir monetizá-los.

56:53 Estas não são coisas que criam diferenciação. Portanto, têm de descobrir onde é que a diferenciação é criada. Talvez seja na seleção de localização se forem operadores de estacionamento - é sobre a experiência perfeita entre estacionamento e carregamento e as localizações que têm. Se forem um ator de infraestruturas, bem, é novamente sobre onde são os locais que construíram, quão acessíveis são, como é a experiência do utilizador no local. Concentrem-se nestas coisas, e quando

57:22 colocam os vossos recursos aí, este foco realmente cria uma força impulsionadora imensa. Em vez disso, se têm de construir tudo o resto que outros têm de construir também, ficam distraídos e desperdiçam os vossos recursos em coisas que já estão resolvidas - estão a resolvê-las novamente, a reinventar algo que já foi inventado, a manter o padrão, e assim por diante. Portanto, orquestrem as melhores soluções e construam apenas aquilo que é realmente a vossa diferenciação. Esta é a mensagem que temos, e a nossa plataforma é a melhor plataforma de orquestração.

57:52 Resolve os problemas comuns. Integra-se muito bem com as melhores soluções que querem usar, e deixa-vos focar nas coisas que são a vossa diferenciação. E também, adicionando a isto - mencionaram numa publicação também que os CPOs estão a afogar-se em gestão de fornecedores, que o hardware vem de um fornecedor, pagamentos de outro, EMS de um terceiro, análise de um quarto, e assim por diante. Portanto, a oportunidade é

58:19 ter uma plataforma que orquestre tudo isto num ecossistema coeso. Sim, quer dizer, penso que em geral os CPOs estão a afogar-se em complexidade. Isso não significa necessariamente que devam usar menos fornecedores, mas não devem ser forçados a usar um fornecedor específico apenas porque há uma lacuna. Têm de conseguir escolher a melhor opção que realmente lhes dá uma vantagem. E penso que isto é o que estamos a tentar fazer. Por exemplo, temos na nossa plataforma funcionalidades

58:46 que temos muito orgulho e penso que funcionam muito bem. Temos gestão de energia integrada própria, mas ao mesmo tempo também nos certificamos de que os nossos clientes conseguem conectar outros sistemas de gestão de energia que são simplesmente melhores para o seu caso de uso do que a nossa - como dizer - solução mais pronta a usar ou universal. E é para seu benefício usar mais fornecedores neste caso. Usariam outro fornecedor para algo que é muito especializado.

59:15 E que faz o trabalho melhor do que algo que é para todos os outros. Quer dizer, talvez alguém que ocasionalmente tivesse de cumprir algo, ou apenas para ganhar um cliente, precisasse fazer algo em gestão de energia. Bem, sim, a nossa solução é incrível para eles. Sai pronta para usar. Usem-na. Mas se isto for algo que é uma parte significativa da vossa proposta de valor, usem o fornecedor que vos vai dar as melhores hipóteses

59:41 de vencer. Portanto faz sentido, sim. E também falam muito sobre a abordagem API-first versus white label. Podem também elaborar sobre estes dois aspetos e como é que são aplicáveis aos vossos clientes? Sim, no início quando começámos éramos muito fortes na mensagem de marketing white label, apenas porque era isto a que os clientes se relacionavam no começo. Mas na realidade, a abordagem API-first é como um serviço que podem ir

1:00:11 desligado. Começa com aquilo que vos dá vantagem no início, mas depois, quando estão prontos, quando faz sentido, podem remover partes disso. Por exemplo, com a nossa aplicação EMSP, como mencionei, os nossos clientes são normalmente os CPOs. Mas um CPO, um operador de pontos de carregamento, ainda tem muitas vezes de ter uma aplicação móvel para que os seus clientes consigam aceder à sua rede. Idealmente terão ligações diretas com EMSPs para que não tenham de descarregar a aplicação deles, mas alguns

1:00:36 clientes simplesmente queriam ter a aplicação do CPO. Bem, OK, ótimo, e temos uma excelente aplicação com marca branca. Quer dizer, está sob a marca do nosso cliente. Não nos interpomos entre eles e o seu cliente. Mas é a aplicação universal. É aquela que tem de servir o caso de um CPO alemão e um CPO francês e um CPO britânico. Se realmente quisessem, teria de funcionar para aquele que está

1:01:01 a trabalhar com carregamento de alta potência e para aquele que está a trabalhar com carregamento de destino. Mas se realmente querem adaptar a experiência do utilizador ao vosso caso específico e à vossa base de clientes mais restrita, têm de construir a vossa própria. Então podem apenas usar a nossa API, já que garantimos que não é apenas possível, é o mais fácil possível fazer isto, para que possam remover esta parte do produto, atirá-la fora, e construir a vossa solução realmente adaptada que

1:01:27 se encaixa incrivelmente bem no vosso caso de uso. E é uma falácia no meu pensamento, mas muitos CPOs são como empresas de energia, normalmente com esse background, e o ADN central não é fazer software. É isso um desafio para eles? Sim, é verdade. Quer dizer, não são apenas empresas de energia, há outros. Alguns dos nossos clientes estão no setor imobiliário, alguns desses estão

1:01:55 em operações de estacionamento. Não são necessariamente empresas de software, por isso têm de facilitar isto. E se querem criar alguma diferenciação com software, teriam de aprender a fazê-lo. Porque não fazê-lo muito bem com fornecedores? Quer dizer, não têm de construir tudo internamente, mas têm de ter alguém que construa de forma adaptada para vós. Não vamos construir de forma adaptada para eles. O nosso

1:02:21 papel é resolver os problemas comuns e dar-vos uma plataforma muito flexível, mas não é adaptada. E não têm de adaptar tudo, porque então têm sobrecarga e manutenção e assim por diante. Mas há algumas partes que são muito importantes - em alguns casos pode ser a experiência do utilizador, noutros casos talvez seja como se integram com a rede. Talvez isto seja o molho secreto que têm como empresa. Talvez seja como gerem as localizações, por isso é sobre a gestão de ativos. Portanto

1:02:45 há diferentes aspetos que, para diferentes tipos de negócios que oferecem carregamento de VE, são o molho secreto, são a sua principal vantagem competitiva. E é aqui que têm de encontrar uma forma, também através do software, de criar uma vantagem competitiva. E não têm de ser uma empresa de software. Quer dizer, as empresas construíram excelente software sem serem empresas de software, simplesmente porque externalizaram. Mas têm de saber o que estão a construir, para quem estão a construir, têm de saber o vosso negócio e a vossa

1:03:11 vantagem competitiva, e depois outra pessoa pode construir para vós. Mas não esperem que vão receber algo, colocarem um logótipo e depois funciona perfeitamente, porque como se diferenciam do vosso concorrente que pode levar o mesmo? Faz sentido. E como veem a complexidade por trás das normas que esta indústria enfrenta? Há tantas normas e integrações diferentes. Haverá em algum momento uma altura mais fácil em que as versões OCPP não

1:03:36 se atualizam tão frequentemente, ou ISO 15118 ou outras coisas? Bem, tendo começado numa altura em que ainda havia protocolos proprietários para muitos carregadores, fico feliz que haja normas, mesmo que possam parecer ser demasiadas. Mas penso que este é um problema que nós, os fornecedores de software, temos de resolver, e os CPOs devem ser beneficiários dessa solução já estar em vigor em vez de terem de se preocupar com isso. Portanto, de certa forma vejo isto como o nosso papel

1:04:08 resolver este problema. Parte dele é resolvê-lo com software, parte dele é resolvê-lo através das organizações de que somos membros e que guiam a definição de normas. Mas no final, isto é algo que penso ser bastante normal quando a indústria está a crescer - ter de encontrar as formas como as coisas devem funcionar e estar errado às vezes. Porque se têm demasiado medo de estar errado, pode

1:04:40 levar demasiado tempo a aperfeiçoar quando é demasiado tarde. Quer dizer, o mercado não espera por vós, por isso eu prefiro muito mais ter algumas normas que são imperfeitas mas estão em vigor, do que fazer isto perfeitamente mas demasiado tarde. OK, neste podcast chamado Smart Charge by RiDERgy, então vamos falar um pouco sobre carregamento inteligente. Qual é a vossa opinião sobre qualquer coisa relacionada com carregamento inteligente - preços dinâmicos, por exemplo, ou consumir energia solar auto-consumida, ou carregamento bidirecional? Sim,

1:05:10 qual é a visão que têm e o que acham? Penso que aqui, quando falam sobre carregamento inteligente, temos de considerar que não estamos apenas a entrar na fase em que o consumidor se está a tornar - isto é o consumidor mainstream. Portanto, estas são as pessoas da adoção precoce. São as pessoas que não compraram um VE porque se importam tanto com carregamento inteligente. Quer dizer, apenas pensam: agora é a hora, sim. Sou

1:05:40 ambientalmente consciente, mas não é que vou fazer compromissos por isso. É simplesmente outro benefício que também é bom para o ambiente. É também a opção mais barata. É a opção mais conveniente. Estas são as expectativas com que temos de trabalhar, e isto significa que não devemos esperar que os clientes façam um esforço especial para fazer carregamento inteligente. Portanto, tudo, quando falam sobre carregamento inteligente, tem de ser inteligente. Tem de acontecer por trás

1:06:04 de trás dos bastidores e ser totalmente tratado pelo fornecedor. Não esperes que o utilizador vá estar a agendar o seu carregamento. Espera que ele queira o benefício, mas não o incómodo. Portanto, tem de ser conveniente, e é aqui que acho que muitas das experiências que vimos e em que participámos subestimam o quão importante é tornar isto conveniente para o cliente. Vão atrás do máximo, do mais ideal. Bem, podes

1:06:34 sacrificar algumas poupanças para torná-lo conveniente. Vou dar-te um exemplo com algo que experimentámos com alguns clientes. Era sobre carregamento de destino, principalmente carregamento na rua onde as pessoas também deixam o seu carro durante a noite. A ideia era dar às pessoas a oportunidade de deixar o carregamento agendado para horas de ponta baixa, portanto plugas às 19h, mas na verdade queremos carregá-lo depois

1:07:06 das 23h quando é mais barato. Então numa iteração isto, o utilizador tinha de escolher quando ia sair e tinha de escolher se queria carregamento barato ou caro, e simplesmente ninguém usava. Depois surgimos com uma abordagem mais simples. Eu disse: vamos fazer uma opção Eco e Boost. Eco - nós decidimos quando o carro vai ser carregado. Então apenas coloca um aviso:

1:07:34 o teu carregamento vai acontecer com a potência disponível e que faz sentido. Boost - o que quer que esteja disponível, damos-te, e pagas um preço alto por quilowatt. Portanto Boost é o preço regular, Eco é o preço baixo. Escolhes uma vez e o preço é o mesmo. Então se escolheres Eco, tens o preço mais baixo em tudo o que carregarmos. Boost - tens o preço alto, damos-te o que está disponível. Isto foi muito mais fácil para o cliente e toda a gente

1:08:02 usava. Nem toda a gente escolheu Eco - há pessoas que queriam simplesmente usar Boost - mas toda a gente escolheu uma opção porque é muito simples. Não tens de pensar muito. OK, sou flexível, vou ter o preço baixo. Não sou flexível, vou apenas carregar ao preço regular. Sim, e há também uma - Elaway, vi que é um dos teus clientes na Noruega. Estavam muito entusiasmados há alguns meses, eles

1:08:28 estavam a publicar sobre um projeto. Podes também partilhar um pouco mais? Acho que era sobre os nós com as redes. Sim, acho que era com o mercado de nós. Era algo que fizemos em conjunto com Hafsund, uma empresa de serviços de energia norueguesa, e Elaway, e integrámos um número significativo de veículos elétricos no mercado de flexibilidade e permitimos que fizessem principalmente pico shaving. Quer

1:09:00 dizer, é negociação de flexibilidade, portanto alguém publica um pedido de flexibilidade e depois cumpres com as redes locais. Era - não, não eram redes de transmissão. Era para a rede de distribuição - para a rede de distribuição. A premissa é simples. Quer dizer, no caso da Elaway, são associações de habitação. As pessoas têm os seus veículos a carregar durante a noite, e normalmente eles

1:09:31 precisam de um casal de horas de carregamento e estão conectados durante 8 horas. Portanto quando essas duas horas acontecem, não afeta nada a experiência do utilizador, especialmente quando estás a oferecer flexibilidade - estás a negociar como 10% da flexibilidade disponível, significando que nenhum veículo fica sem carregar em qualquer altura. Digamos, por exemplo, que o veículo está agendado para carregar entre as 23h e as 2h da manhã a potência máxima - bem, é potência máxima menos 10% na realidade - e

1:10:05 quando agregas numa rede grande com muitos veículos conectados em qualquer altura, permite-te oferecer flexibilidade ao mercado. Talvez alguém deveria gerar alguma eletricidade e não consegue porque o tempo mudou ou têm um problema técnico. Em vez de pagar a multa e as taxas, pagariam a alguém para reduzir realmente o seu consumo, e é isto que podemos fazer.

1:10:34 à escala. E não é nada de sofisticado, não é V2G, é muito simples, mas é muito subutilizado. Acho que os maiores benefícios a alcançar estão no smart charging em termos de agendamento em vez de V2G. Acho que V2G ainda é demasiado caro em termos de hardware, em termos de integração. Ainda temos esta incerteza do cliente: bem, o que é que acontece quando descarregas a minha bateria? É que isto afeta a longevidade? Não estamos a fazer o suficiente apenas no agendamento de forma inteligente.

1:11:08 E há tanta potencial ali, certo? E qual é o - portanto mencionaste um casal, mas ao lado da UX e da experiência do cliente e torná-la simples, e o custo do V2G, há algum outro desafio que vês, especialmente para tornar o agendamento - ou o V1G ou smart charging - possível à escala, e depois também V2G ou carregamento bidirecional à escala? Desafios? Acho que uma coisa é que não há mercados suficientes porque ninguém

1:11:38 integrou os veículos de forma massiva. Porque o mercado existe quando há ambos os lados para fazer transações. Portanto em flexibilidade tens de saber que podes fazer transações de flexibilidade. Quer dizer, se não houvesse ninguém para cumprir um pedido de flexibilidade, para quê registá-lo? Portanto acho que uma coisa que tem de acontecer é teres de descobrir como resolvemos este problema do ovo e da galinha. Talvez apenas devêssemos começar a integrar todos os casos de uso possíveis para smart charging, para que nos mercados que existem - porque isto provavelmente também criaria novos mercados e atrairia participantes que precisam desta flexibilidade mas até agora não estavam ativos nestes mercados. Porque no final é sobre balanceamento, e precisas dos dois lados. Temos os veículos; não estamos realmente a expô-los como um recurso que possa ser gerido dessa forma. Se o fizermos, acho que a necessidade criaria a oportunidade para outros participantes do mercado. OK, e então estamos a chegar ao fim aqui. Portanto olhando para a frente para a visão e os teus próximos anos, por assim dizer - tens uma visão ambiciosa de ter, acho, 25% de quota de mercado dentro do segmento de backends de carregamento, certo? Então o que é que antevês como sendo os maiores desafios para lá chegar? Bem, em primeiro lugar, eu diria que apenas nos importa com a quota de mercado quando o

1:12:06 casos de uso para smart charging, para que nos mercados que existem - porque isto provavelmente também criaria novos mercados e atrairia participantes que precisam desta flexibilidade mas até agora não estavam ativos nestes mercados. Porque no final é sobre balanceamento, e precisas dos dois lados. Temos os veículos; não estamos realmente a expô-los como um recurso que possa ser gerido dessa forma. Se o fizermos, acho que a necessidade criaria a oportunidade para outros participantes do mercado. OK, e então estamos a chegar ao fim aqui. Portanto olhando para a frente para a visão e os teus próximos anos, por assim dizer - tens uma visão ambiciosa de ter, acho, 25% de quota de mercado dentro do segmento de backends de carregamento, certo? Então o que é que antevês como sendo os maiores desafios para lá chegar? Bem, em primeiro lugar, eu diria que apenas nos importa com a quota de mercado quando o

1:12:37 casos de uso para smart charging, para que nos mercados que existem - porque isto provavelmente também criaria novos mercados e atrairia participantes que precisam desta flexibilidade mas até agora não estavam ativos nestes mercados. Porque no final é sobre balanceamento, e precisas dos dois lados. Temos os veículos; não estamos realmente a expô-los como um recurso que possa ser gerido dessa forma. Se o fizermos, acho que a necessidade criaria a oportunidade para outros participantes do mercado. OK, e então estamos a chegar ao fim aqui. Portanto olhando para a frente para a visão e os teus próximos anos, por assim dizer - tens uma visão ambiciosa de ter, acho, 25% de quota de mercado dentro do segmento de backends de carregamento, certo? Então o que é que antevês como sendo os maiores desafios para lá chegar? Bem, em primeiro lugar, eu diria que apenas nos importa com a quota de mercado quando o

1:13:01 o mercado se estabiliza. Portanto, quando estamos em 50+% da construção da infraestrutura de carregamento de veículos elétricos, é aqui que se conta a quota de mercado. Porque até lá você pode chegar a uma quota de mercado e depois ficar preso aí e ser ultrapassado por alguém que cresce com o mercado enquanto você estagna. Mas o que estamos a ver é que em praticamente todas as decisões que estamos a tomar - estamos a olhar para: será que isto fecha o caminho para esta posição dominante? E se

1:13:31 fecha o caminho, não o fazemos. É muito mais difícil escolher o caminho certo, mas é relativamente fácil identificar um caminho que não vos leva aonde querem estar. E, ao mesmo tempo, é muito tentador às vezes tomar esse caminho porque pode dar-vos crescimento a curto prazo que seria difícil alcançar de outra forma. Por exemplo, se fôssemos entrar no mercado de uma

1:13:58 forma mais direta, especialmente em mercados que já são mais densos - bem, podemos crescer mais depressa, mas depois estaremos em concorrência com alguns dos nossos clientes. E seremos a plataforma dominante se estivermos em concorrência com os nossos clientes? Bem, não seremos. Por isso, não estamos a fazer isto, e é assim que avaliamos todas as decisões. O que pretendemos fazer nos próximos anos é trabalhar mais com o ecossistema, para que possamos trazer

1:14:26 mais valor aos nossos clientes através de uma melhor integração, trabalhando melhor com os outros fornecedores e prestadores que podem ajudar os nossos clientes a alcançar e atingir os seus objetivos. Este será o tema principal para nós nos próximos dois anos. Sim, muito interessante. E que outras inovações vos entusiasmam que virão no futuro da indústria - pensando também em coisas que parecem muito distantes mas que ainda estão bem perto, como a condução autónoma

1:15:00 ou outros tipos de - ah, há duas coisas que tenho muito interesse em ver. Uma é o carregamento sem fios, e vai de mãos dadas com o carregamento inteligente, porque acho que isto realmente desbloquearia o carregamento inteligente. Porque se conseguissem aceder ao veículo quando está estacionado, as pessoas não teriam de sair e ligar o seu veículo - não teriam que o fazer - mas se apenas o estacionassem e já estivesse ligado à rede, isto realmente desbloquearia

1:15:25 as oportunidades do carregamento inteligente. Realmente quero que isto aconteça, mas é algo bastante ambicioso e requer que os OEMs automóveis, os fabricantes de hardware e a infraestrutura trabalhem juntos em normas e tecnologias comuns. Acho que é algo que não veríamos tão cedo, mas estou muito entusiasmado com a possibilidade de acontecer e ficaria muito feliz se me enganasse e acontecesse mais cedo. A outra coisa é na experiência do utilizador - realmente quero ver

1:15:54 o Plug&Charge ser amplamente adotado. A sua forma atual pode não ser perfeita, mas é melhor do que ter de usar aplicações ou lidar com cartões RFID. Realmente quero ver uma experiência perfeita onde escolhe a sua subscrição e depois vai até um carregador e carrega. Por isso, estas são duas coisas que estou mesmo ansioso por ver. Uma é pela perspetiva de quanto valor podemos desbloquear com o carregamento sem fios juntamente com o carregamento inteligente

1:16:25 e a integração veículo-para-rede. A outra é apenas pela experiência pura do utilizador, que acho que beneficiaria a adoção de veículos elétricos em geral. OK. E há alguma mensagem final que gostaria de deixar aos utilizadores, e como é que as pessoas o podem contactar, por exemplo? Bem, estou no LinkedIn - é assim que me podem contactar. Mas a minha mensagem é principalmente para qualquer pessoa que tenha dúvidas sobre veículos elétricos: para saber que as coisas estão a mudar muito rapidamente a cada ano.

1:16:55 Por isso, as vossas preconcepções podem já estar desatualizadas. Não esperem. Sim, com certeza. Está bem, obrigado muito, Orle. De nada. Que discussão fascinante foi esta com o Orle sobre as suas experiências empresariais - de quase abandono da escola na adolescência até começar várias empresas, em particular trabalhando nas ideias de outros com um parceiro com quem trabalha desde que era adolescente, e depois finalmente trabalhando na mobilidade elétrica com a sua própria ideia, e não apenas iniciando a sua própria ideia mas também tornando-a um grande sucesso.

1:17:34 E esta história é realmente muito impressionante - de ser um outsider no início e abrir caminho nesta indústria, conseguindo não apenas fazer bootstrap mas também escalar com muito tração em todo o mundo. E não apenas num país ou em alguns países seguidos, mas realmente em cerca de 60 países em todo o mundo, o que é ainda mais impressionante. A sua atitude ambiciosa é realmente destacada também na sua visão: ser o ator dominante neste mercado muito difícil.

1:18:06 Difícil de compreender - a partir de CPOs, MSPs, e assim por diante - que ele nos decompôs, e realmente nos mostrou qual será o papel dos pagamentos futuros e como posiciona a sua empresa para ser um ecossistema muito aberto, trabalhando com atores especializados como, por exemplo, RiDERgy. E como ele vê tecnologias novas fascinantes no horizonte com Plug & Charge e carregamento indutivo, e como estas serão mudanças de jogo. E a sua perspetiva sobre o ecossistema de carregamento inteligente, onde

1:18:39 eu não discordaria de que realmente a experiência do utilizador e do cliente simplesmente precisa de ser o mais simples possível - como o modo eco-boost que ele estava a descrever - mas também começando com V1G antes de passar para V2G, que é realmente ainda muito caro de operar, infelizmente, na maioria dos casos. Portanto, como ele disse, não fiquem presos a visões ultrapassadas dos veículos elétricos, porque as coisas estão a mover-se muito rapidamente e o tamanho do mercado está a duplicar, como ele estava a insistir. Fiquem atentos e recomendem o episódio a quem acham que vai gostar,

1:19:12 e até breve.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Today I'm joined by Orlin Radev, CEO and founder of AMPECO, the EV charging platform, or back end, or charge point management system as you want to call it, powering large-scale networks worldwide. Since announcing a 26 million Series B in November 2024, bringing total funding to over 42 million, AMPECO has scaled to 180 clients across 60 markets. On its hardware-agnostic CPMS platform, AMPECO's footprint keeps accelerating from 62,000 managed charge points in early 2023 to close to 200,000 today, and marquee utilities like

1:22 E.ON operating across 11 European countries on the platform. We'll talk with Orlin about his serial entrepreneur experience, how he scaled so fast, what his take is on the future of the EV market, what makes this software unique, and what's next for smart charging. Let's get started. OK, Orlin, nice to have you here. You just arrived, I think, to Berlin, right? Yeah, I just flew in and right away I came here to talk to you. How long does it take from Sofia to Berlin? It's 2 hours,

1:55 so it's not far, but still, you have to take the time for the airport as well. And this time I think you made it sometimes with an electric vehicle to Berlin, and this time you came by plane though, right? Yeah, it's much faster with a plane. I've made it with an EV last year - I came for the conference with an EV and it took me... I had to sleep

2:19 at a hotel actually. I slept in a hotel in Budapest for 2 hours because the way I planned it, I would have had to arrive there at around 10:00 p.m. I spent like 8 hours at a border. It was awful. But from this year, by the way, no such border control as long as I don't go through Serbia, which I went last time. From this year, Bulgaria is now part of the

2:47 Schengen. So as long as I go through Romania - before, it was only for flights. From this year it's the actual physical borders. So if I go through Romania, I wouldn't be waiting at the border for 8 hours. That's good, yeah, for any EV driver out there, good to know. Yeah, and by the way, EVs actually may have a benefit in this case, because you're not spending that much energy just

3:10 standing there. Yeah. I'm not sure if you follow the Electro Trucker a bit or if you know about him. He's been moving throughout Europe with his electric truck, and he went all the way through Romania from Germany to Romania to Turkey, and he was also showing the border control - especially if you need to transport stuff, it was like almost a day of waiting between Turkey and... Yeah, these borders really can take some time, especially

3:37 if you're transporting something with a truck, yeah. So anyways, it's not about that today. Before we get into AMPECO and really into the details of the industry and the EV industry, can you share a little bit about yourself? How would you introduce yourself? What's your background, so to say? Well, depending on who's asking, I would like to say I'm an entrepreneur, or I would say I'm a product guy, but maybe I'm more of a product guy that has

4:02 turned entrepreneur. I've been building software products - initially for my own ventures and for other startups and for enterprises - ever since I finished high school. This is how I see myself: as a builder, as someone that solves a business challenge with a software product. Yeah, I learned that you already built something in high school, so how was the start really for you to build? Where did it come from? Have you

4:34 ever thought about that? Well, I think this is a very classical story. I started with solving a problem that I experienced firsthand. I was really into games and I wanted to play with my friends, but we didn't have broadband internet, so I started an internet service provider - together with my co-founder and CTO of AMPECO. He was then in college, I was in high school, and we started this company. We sold it in like 9 months,

5:07 mostly because we started it in January and I was in the 11th grade - not the last one, but the one before that. So by September I had to decide: am I going to do a business, or am I going to finish high school? High school dropout doesn't sound like a great start in life. I mean, college dropouts - this plays out well for some people in Silicon Valley - but high school dropout didn't sound like a

5:32 great start. So we sold the company, but I was hooked on entrepreneurship and quickly after that I found a way to continue doing this. I've co-founded probably around 10 companies before AMPECO. For the longest time, the one I had the longest was a software development company where we mostly built the products of other startups, and by working with them we became co-founders of some of those. This has been an exciting journey

6:03 before AMPECO, which is now our focus for the past 7 years - something that we are building of our own. Interesting. So after high school you decided to study something like computer engineering, or what was it? I was studying network engineering, telecommunications, sort of, yeah - networking. But I didn't go far. I mean, I studied this for 2 years and then I decided I'm not doing this. I also tried programming. By that

6:31 Alex, my co-founder, he was working at a software development company, and I went and had an internship with him for 3 months, tried to become a developer, and I figured I won't be a developer. I mean, I like what developers do, but I want them to do it for me - I'll not be the one developing things. And eventually I switched my studies to management, and this is what I graduated from college.

7:02 But yeah, I've been excited about building software products, only I don't want to be the one writing the code. But you have the ability to write - did you ever write before, or is it? No, I mean I tried and I decided it's not for me. You know, he's writing the specifications, but someone else is actually building it. And the co-founder that you were working with, he's more of a coder type. Yeah, he's - I

7:29 don't know - the best engineer I know, and a software engineer, so yeah, he's always been building the stuff that I come up with. Nice. Yeah, that's a good person to know. Yeah. And then how did you create this company - the software development one? Was it during the studies or after? It was actually after the studies, and it was both of us, my co-founder and I. We worked at other companies - not together,

7:56 I mean he worked for another company, I worked for another company - but we started it because we really wanted to build a software company where we build our own software product. We didn't have the idea though, so we figured we'll gather the team and we'll be building someone else's ideas until we come up with one. And it took us like 10 years. In 10 years, I mean, we were still building someone else's ideas, and it was amazingly exciting,

8:22 don't get me wrong, and I learned a lot - we both learned a lot - but it went for far too long before we actually ended up deciding, well, we're just building someone else's ideas. At some point we need to decide what we're building in this world. This happened 7 years ago, and Ampeco is the result of that. And just to give a flavor, what type of ideas were you working

8:48 on before Ampeco? Yeah, as I said, it was someone else's ideas, so they were in very different sectors. For example, we've built warehouse management software. One of the exciting things we built was actually an online farmers' market - or at least it looked to the end consumer as an online farmers' market, but it was more of a logistics platform that made it possible to source produce from very small farms and get them delivered to

9:17 customers directly in the city. And it was a lot of work. I got involved in this way more than just the product - at some point I actually managed this company. It was amazing, exciting, and it introduced me to sustainable foods, producing food in a sustainable way, smaller farms and what they struggle with. And yeah, it was very exciting, but again it was someone else's idea, which I got excited

9:51 about and helped to build the product that makes it possible, but eventually it wasn't mine. Yeah, nice. And how did you then discover the market need for Ampeco? How was that inception, so to say? Well, interesting story. I mean, I always thought I was going to build a software product. At some point, after 10 years building someone else's ideas, I said that's enough. Let's put a pause on this and decide what we're going to

10:19 build. And the decision I came up with was actually that I'm going to run a car sharing business - so not software at all, or at least not pure software. I got the idea when I was visiting Munich and got to rent a BMW. I don't know what the service was called then - like Sharen or something? Yeah, but it was before ShareNow. Anyway, I

10:46 liked the idea. It wasn't electric, by the way - it was just the idea of the shared economy where you don't own the vehicle, you get to use it, it gets used by multiple people, it doesn't stand idle. And so I really liked this and I said, well, this sounds like something that I would do. I mean, our previous endeavor with the farm-to-table thing was kind of in the shared economy

11:11 as well. So yeah, I decided this is a great idea, I researched the topic, and decided this is what I'm going to do. And I thought these cars should be electric. I thought at some point they're going to be autonomous, but at least from the start they will be electric. So while researching what goes into building a car sharing fleet and running a car sharing business with electric vehicles, I figured I'll be doing this in Sofia, in Bulgaria.

11:38 We didn't have an EV charging network to use, so we'd have to build one. I went to talk to hardware manufacturers and thought I'd be buying EV charging stations so that I can use them with my fleet. When I asked them about how I'm going to connect the chargers to my car sharing software, I didn't get very good answers - until eventually I stumbled upon a software company from Austria that was actually building EV charging management software. And

12:08 I was like, why do you need EV charging management software? I mean, I have the hardware, I have my car sharing - I should be able to connect the hardware somehow. Well, it turns out EV charging is way more complex than what I thought, and I got to dig deeper into that. More and more I realized it's actually a very underappreciated topic and space which has a lot of complexity. I mean, you have physical devices

12:37 So you have the IoT component, you have the energy management component, you have all these billing and AI operations aspects to it. It's an interesting intersection between transportation and energy, and yeah, the more I got to understand the space, the more I got excited. Eventually I actually pitched to my co-founder the idea: man, we should be doing an EV charging management software. So let's do what we know how to do, build a software product.

13:10 And yeah, with some research we ended up with a thesis of building a platform that others can use to run an EV charging business, and we dropped the car sharing part. Yeah, I didn't get to have a car sharing feed after all, but yeah. Fair, fair. And yeah, the beginning was - this is always and usually in business - a different story than what it is now. So maybe you can also share how it's changed from the initial idea

13:39 to today, or did it at all actually? Yeah, I mean, for us it changed a lot, because it started with: let's start a car sharing business, to: let's build the software platform that would manage EV charging networks. So it was a huge change from one idea to another. But once we settled on the EV charging space and did our research, we had a very specific idea of what we

14:06 are going to be in this space, and to be honest we haven't changed that a lot since then. The way we looked at it was: we tried to imagine how this space would look when there are no more doublings to happen. I'm thinking - this is an emerging market. In an emerging market, until the market settles, until you get to become mainstream, you have multiple doublings to do. So every doubling comes with a change of technology, business cases,

14:37 business models, so things look very different. But once it settles, you want to understand what the market looks like then. We figured it would be a market which would be relatively consolidated. We don't see that there would be thousands of EV charging networks in any given market, but it wouldn't be so consolidated that it's only companies doing fully vertical. Like, if I make a parallel to car sharing, I don't think it would be

15:06 - I think it would be much more consolidated, and this means it makes much more sense to be fully vertically integrated, build your own software, even build your own hardware, and run your car sharing business. I think this is where Tesla is going, this is where probably Waymo is going. But in EV charging, I think there'll be just enough fragmentation to justify a common platform that can be used by the actors in this space.

15:36 So we asked ourselves: what would this platform look like when the market matures, and we worked back from there. If we need to get there in - I mean, we thought it would be 15 years; now I think it's 15 years from now. But if we go back from this point, how do we get there? What are the paths we have to follow? And we started with something

16:03 that's marketable, and we climbed up to the point where we sell to the ICP that we envisioned would be our ideal customer eventually. Got it. And I also read or learned that you were an outsider in the industry and it was hard for you in the beginning to really grasp the basics and understand how the market worked. How did you go about that

16:30 to get really knowledgeable about the market? Yeah, we were absolute outsiders. I mean, when you think about it, I'm starting this from Sofia, at a time where we barely had any EV charging networks there. So I didn't have a chance to base this on my own experience. I had no previous experience in the energy space, transportation space, or infrastructure. I'm coming entirely from the software space with

17:01 zero connections or experience in EV charging, which is great, because I have no baggage or preconceptions. Absolutely - you were a blank slate. Just to be clear, nobody - because you were, I think, 6 co-founders as well? Yeah, we were 6 co-founders. To paint the picture: it's me and my CTO, then another friend of ours who is our Chief Commercial Officer, Kim, he comes from selling enterprise software, and then

17:29 the other 3 are engineers, software engineers. So really no experience in what we're going to be building - other than we know how to build software. That's what we know; we don't know anything about the space we are going to be building this software for. No preconceptions, a blank page that we can fill in only with the right things, if we have the luck to learn the right things. So we had to become

17:55 insiders from outsiders; we had to become insiders. The way we did it - our first year was 2019. We went to all the events we could find. Some actually were quite far-fetched and didn't move us that far. I mean, one of the first events we went to was actually in Dubai. So again, not the place to learn about EV charging, but I mean, it actually, it

18:23 actually helped us paint a picture as well. But yeah, it took a lot of conversations with people that are already doing something in this space, and a lot of critical thinking so that we can filter out someone else's preconceptions. I mean, we've gotten a lot of advice that we didn't follow, and I think we were right not to follow. Do you mind - I'll give you an example. I mean, a friend

18:50 of mine. Early on - I don't know if it was 2019, it was probably 2019 that that happened. We met Thomas Diver, and he had just stepped off as CEO of Hebject. He gave us amazing insights - amazing insights. He was so generous with his time. He invited us to Berlin, had a full-day workshop with us to help us hone our value proposition

19:26 and generally our business model and strategy and so on. But mostly - although again, amazing insights, super generous with his time - he told us: "Guys, you're entering an already crowded space. Very little room for differentiation. Go do something else." Focus on fleets, for example - that was one of the ideas he had, because what you're trying to do, you would have to outcompete people that are doing it already and are doing it

19:56 very well. That was in 2019 - I think it was 2019, yeah. And that was one advice we didn't follow. But if I knew what he knew and I was advising these two guys from Sofia, I'd probably give them the same advice. So again, everything else that we learned from him was so helpful and we incorporated it, but we didn't follow that advice and we

20:24 pushed through. Good example. I like Thomas as well - he was a podcast guest too, for those that want to listen. Very good insights. But indeed, that's a very insightful point: once you're an outsider, you are free to just be naive and also challenge preconceived notions. I think this naivety is a very important aspect of entrepreneurship. Very often it's the naivety - not knowing why something wouldn't work - that makes you

20:53 make it work. With everything I know today, if I go back to 2019 and have to formulate a plan of what we're going to do, I'd be crazy to do exactly what we did and hope that it will work out. But yeah, I didn't know that back then. So - do you remember, on the flip side, something that was given to you as advice that you cherish a lot, that was super useful, that you actually implemented? I don't know, it's

21:22 probably - I mean, there are things that are details, but all of them stuck for sure. I can't pinpoint a specific one, but we learned a lot from talking to people, and that's the only way we could do it. We had to tap into someone else's knowledge and then stitch these things together so that we could formulate our own thesis and plans. And we tried to show progress as soon as

21:49 we had some, even if it was just mockups of something, so that we could get instant feedback - be it from customers or insiders. And this guided us in figuring out how to do it. And the best event that was most useful to you in that time - was it the ICNC that you went back to, or was it - I think there are two events that really made a difference

22:17 for us. One was actually the first industry event that we went to: it was MOVE, in London, in 2019 as well. I think it was in March, so we started the company in October 2018. In March we went to MOVE as a startup - with startup tickets or something. They have this line of 1m booths with a poster there, yeah, exactly. And so what

22:51 we didn't have was any budget to spend. What I had was five more co-founders - so six founders. I made sure we rented an Airbnb and we all six went there. I mean, if you can't show much more than this, just show numbers so that we can have more conversations. In the end, we were still at a phase where we had something to show, but it was mostly mockups and an early version

23:17 of the software, and mostly we needed feedback and we needed to learn. There are only so many conversations a single person can have, so I brought everyone. And it was amazing. This is the event where we met one of our first quite significant customers. We didn't sign them then, but we got them excited then - they were actually an exhibitor and a sponsor. They got excited by what we showed them, and a year

23:43 later at the same event we signed the contract. I mean, it was symbolic - we signed them about a month earlier, but we made it official on paper there. So that was the first one that made a difference. And the second one was the first ICNC that we went to, which really - the value that we got out of it in the form of conversations and insights really accelerated us. Nice, and

24:10 so the first customer was then also the one from the MOVE event? Yeah, they were not the first customer, because in the meantime we signed a few other customers, but they were the first in the UK of significant size, and they helped us develop the platform in a direction that made it suitable for others like them. And usually it's difficult to find the first ones - what was the process

24:35 To convince those that obviously asked the question "Where have you done it before?" - just think about what we are selling. It's at the core of your business. It's the one thing that can't fail, and it's the one thing that you connect everything else to, and you buy it from a company that's a startup from Bulgaria. So think about how difficult a sale this is.

25:04 We didn't have any traction or proof points, so we had to compensate with value. It was about how much better it is for the use cases that you need to solve. And we just tried to make sure it's so much better that you have to make a compromise with everything else, because again it's a core platform, business-critical ones, and it's from a company that doesn't have the track record to prove that it's solid and it's

25:36 reliable. And now, taking a step back and getting to the meat of the issue, so to say - I know, talking to investors personally as well, people are not so familiar with the space, and it's a complicated one as you already pointed out. So how do you explain what is the problem you're solving with your company, and what is your company about in simple terms for the listeners that might not be in the weeds of all

26:04 this jargon - CPMS, MSPs, etc.? Yeah, that's a tough one. I mean, by the way, this is probably why we didn't do so well on the first round of financing that we were seeking, because I was never able to explain what we do in simple terms. But I think with core vertical software it's sometimes like this, because you're not doing one thing - you're doing a lot of things that are purposely built for a specific industry, very well

26:33 and they integrate very well together, and the value comes from that. Because many of our early investors that I talked to, they wanted to hear what's the secret sauce - what's the one thing that people are buying our software for, the USP. And that's the thing: they're not buying it for one thing, they're buying it because it's a lot of things that work very well together and that fit their use case. But in essence,

26:57 what we're doing is vertical software for EV charging networks. That's the one software they definitely use - and they may use others - but this is what connects their chargers, their users, their partners, their billing. This is their operations. This is the operating system of an EV charging network. That's what we are, that's what we're doing. And just making it simpler - what is the problem you're really solving with this software for the charge point operator? Let me come

27:26 back to the example of my question: how do I connect your charger to my EV from my car-sharing software? The problem is, you don't - you need a system that has the charger connected; that's this operating system. And the problem is, there's no EV charging network that doesn't have such software, so it's not a problem like "I need to know that my charger is online" - yeah, that's one thing it's solving if done right, but

27:55 that's not the problem you come up with. If you want to run any business in EV charging, you need a software management platform like ours. So that's a great place to be as well, because this is software that you don't throw out - you may switch, but you can't give it up. If you're doing SaaS and it's optional, if you're selling to enterprises something that they can use or they cannot

28:18 use, that's one thing. If they have to replace it because their business doesn't exist without the software, your stickiness is much higher. And just to break it down - you would agree with me, right, that the core problems and the solutions you're bringing are: on the one hand, if you don't have a connected charger or software to manage it, you risk the charger not being usable. You cannot accept payments, you cannot bill as you need to, you cannot manage load. That's

28:48 the problem in reality - that's not even a question of whether to consider if you're going to run a business in EV charging. You have to have the charger connected, because otherwise you don't know if it's online, you can't say who can charge and who cannot, at what price, whether to accept payment - none of this is possible. So it's not so much a question of do I or do I not. It's a matter of what software do I use to manage

29:13 my charging network, right? Just to also give the listeners a bit of an aside - maybe you can fill in. I think you're now at the Series B stage. The latest - last year we raised our Series B round, so this was a $26 million US dollar investment. And previously, in total, we've raised like $43 million - that's quite a lot. And you are a company of how many people right now? We are nearing 200

29:44 people at the moment. And I've seen the latest - 60 countries already, right? You're operating - we're in more than 60 countries, pretty much every continent where there are cars. There's a customer using our software to charge EVs. Our market - I mean, still the biggest concentration is Europe, like 60% is Europe, but we have customers in Australia, New Zealand, or in North America, and even customers in Africa. And yeah, it's not in

30:16 South America as well, so it's quite well spread out and used in a lot of countries, so that's quite impressive. And how would you explain the scaling that you did in these years? What convinced so many people to adopt your solution? Well, one thing is it starts with the strategy. We decided that we are only going to build the software platform that others use on the ground - in specific

30:44 markets to run their business, which meant that we don't have to be in a market in order for our software to be applicable to that market. We just needed to make sure that it works for whoever's doing business in that market. So when we signed - actually one of our first customers was in Taiwan. They came to us around Christmas 2019. They visited us in Sofia and we signed there. We didn't have anyone in Taiwan. We didn't have any

31:12 marketing to this region, but the software was applicable because we made sure that we build a platform that is not tied to specific markets or specific geography. This means that we just need to find the companies that would use our software to run an EV charging business in these markets, which makes it easier compared to having to actually be present in a market - like building your own network there, or even if you're providing more of a service, like if you're

31:42 going to individual site hosts - say a hotel - and you want them to buy charging stations and monetize them through our platform. You have to have at least sales there, but probably some field service and support as well. We don't go there. We sell to whoever's going to sell to the hotel, and with this strategy it was easier for us to find the customers that actually then build out the network. To give you some idea about

32:10 the scale: our customers today operate around 200,000 charge points, and this is spread between around 180 customers, so we only had to sell to 180 customers in order to have 200,000 chargers on the platform. Got it. And just to make sure I understood - all these aspects like when a charger failed and so on, that was basically not handled by you, which allowed you to scale faster because that would be handled by somebody else. You don't have

32:38 to have a local presence too much. Exactly. Our job is to make sure that the software will detect this, notify them, and give them ways to troubleshoot. But then the actual service is provided by the charging network. There is also one key aspect that maybe I'm not as knowledgeable about: the billing and payments aspects. I think that also quite highly depends on every geography. Isn't there a hurdle to scaling that fast? Or is that one aspect where you have to

33:05 adapt to geographies and different markets? This is why early on we didn't process payments directly. We make it possible for our customers to process payments. We started very early on with almost 10 different payment processors for different markets, and today we have around 40 different ways to process payments, and we have integrations with invoicing solutions for different markets so that we can cover these aspects. But in the end, the seller - the merchant - is our

33:38 customer. So we make sure that our software makes it easy for them to accept payment, to do the accounting, payouts and so on when payouts are involved, but we are not the party doing this. So we don't have to be registered in a country or pay taxes in a country in order to sell there, because it's our customers selling there. We just have to make sure that the software supports them. And when I say 'just', I mean it's not like

34:02 it's a very easy thing to do, because it really increases the complexity when you have to do it for so many markets. But it's easier for us to scale the software than to scale the people in different markets and the operations in different markets. So in other words, you made the variables accessible to the merchant, and then he takes care that it complies with the local regulations. We go as far as to make sure that they comply, but it's

34:30 not us actually issuing the invoice. It's our software that issues the invoice, but the name on the invoice is the name of the company that is our customer. We do make sure that it's compliant - we have a team following that. Their job is to study regulations and how they apply to the businesses of our customers so that we can build it into the software. But in the end it's our customer that's the one

34:55 doing business in these different markets. Got it. And you're based out of Bulgaria - do you see a strategic advantage of being based there or coming from there? Yeah, the most strategic advantage is that the founders are there, so - joking aside - in the beginning what played a role was that we have access to talent. At some point, at a certain scale, you actually get limited because on the other hand the market is not that

35:24 big. You have access to talent when you need 10 people, but when you need 100 people with a particular skill set, then you're better off seeking that talent in a bigger market. For the start it was an advantage, but it's mostly where we started from. It's not something that - if I had to choose where to start a business - I would specifically go and start it in Sofia with what we're doing, but this is where

35:49 We made it for the origin story, yeah. And you don't have the team all there - you have a more distributed team, or how is the company structure and what is your view for the future? Well, when COVID hit and the first lockdown hit, we were 16 people, and two years later we were 40-something people. So between the different times of lockdowns we had to grow the team fully distributed, so we built the whole

36:19 company in a way that it works remotely. So even though I say a lot of the team is in Bulgaria, they're not really all in Sofia - because in Sofia's office we have like 50 people coming to the office out of 150, 117 in Bulgaria in total. The rest work from home, from other locations in Bulgaria. We have a couple more offices, and we also have people in other places. We have people in the UK, in France, in the

36:47 States, in Netherlands. So yeah, we're not really tied to a single location. The company has been built in a way - also by necessity, because we had no other option - but because we built it that way, this now allows us to hire where we find the talent rather than having to find the talent in a particular location. And how - one key advice when starting a

37:15 company that one gets is: focus on a specific market, a specific region, a specific use case. But it seems like you didn't follow that advice, or at least you proved that it can work with scaling very, very fast to so many different geographies. What's your thinking behind that? Well, part of it comes from the fact that we had no other option but to choose a market that is not our local market, because our local market doesn't exist. So

37:43 easy choice, yeah, easy choice. But then the second part is we were looking again at how does this market that we're entering look when it matures? How many of these platforms would there be? And I don't think there'll be that many. I think there'll be probably one dominant, two more of significant size, and then some very niche ones. And my job is to figure out how do we get to be the one dominant one, and I don't think it would be a local

38:10 one. I don't think it would be one that's built for Germany or one that's built for the UK market. So from the start we had to build the platform that would be the one dominant platform when the market matures, and this one would be used in all kinds of markets. So we decided: let's learn from these markets early on so that we don't close off our platform or tailor it too much to a specific market, because especially in emerging technology, sometimes

38:40 the advancements don't come from the markets that are first getting to maturity, or at least to early adoption. I mean, none of the markets in Europe have reached maturity - even in the Nordics, still yet to get there. But a lot of things that early on define the market later get disrupted. Because if I get back to these doubles - when you have multiple doubles to

39:11 do, any new double is a significant increase; it allows for new things to outpace old things. Just to explain the double concept, because I'm not sure - the thing about the doubling is: if your market doubles in size, when the market doubles in size, this means that if you hold a certain market share with a certain type of business model and the market doubles in size, someone else who has just started with a disruptive business

39:36 model can already outpace you just because the market allows them to grow. So you don't lose business, but you lose market share because the market grows so significantly. So when you have this rapid increase of the market, you have to be nimble and you have to be able to adapt, because it's still not settled, it's still not clear what's working. And we thought there'd be markets that - I mean, if

40:03 we focused from the beginning, say, on Germany or the UK or the Nordics, we'd be missing out on things that may actually define the future of this space, because we are not in these emerging core markets which may skip steps. It has happened in communications, it has happened in pretty much every other technology. Markets that are later to start may skip steps, they may not have the same costs, and they may actually advance faster at a later stage, as long

40:32 as there's more growth to happen. You don't want to miss out on these opportunities, and this is what formed our thinking and this is why we started from the beginning and continue to be quite spread out in terms of where we sell. And it's not an easy thing to do, because it's much easier to focus on use cases and markets where you already have concentration, and when you put more focus there you're more competitive and

41:00 you get more of the existing business. But in the long term this may actually be the wrong play, and we believe the right approach for our particular business is to go with this more broad, multi-market approach. Yeah, got it. Just maybe for the listeners very quickly - there are different key market players, and I'll explain this so that you can give your view. There's the charge point operator that operates the chargers, then there's the

41:28 MSP - mobility service providers - that have the payment cards or the payment app that they usually use for charging. And then there's the so-called CPMSs; that's what Ampeco would say is a form of positioning, offering software for the charge point operators. And then there are roaming hubs that try to connect them all together, like Hubject and the ICNC that we have been dropping as a name, which ensures that everybody can talk to

41:52 each other somehow. So where do you see the market going? Different markets have a different split in terms of numbers of these different types of market actors, and what's your view on that - you said the ten-year vision? Well, the first thing is that EV charging infrastructure follows EV adoption. You don't build the infrastructure way in advance; you kind of follow the EV adoption. In some early developments you may have

42:25 to build the infrastructure first, but this is very early on. This is why we had Ionity, and this is why a fast-charging network was built by a joint venture by automotive OEMs - because you needed some infrastructure in order to foster EV adoption. But mainstream infrastructure is built to be used, and what is using this infrastructure are electric vehicles. So how fast it is developing, and in what markets, the pace depends on the adoption

42:58 in these markets. So we are looking at infrastructure that works with a lag. When you see a drop in EV adoption - so what this means is you're looking at new car sales, how many of those are electric - and when in a market there is a drop or slowdown, you can expect that infrastructure build-out will slow down as well. When there is an increase, you can expect that infrastructure will follow. It may take a year to catch up, because

43:28 infrastructure doesn't react at the same pace as consumers do. But this is what we're looking at: in what markets EVs are being sold, at what pace, and this tells us how infrastructure build-out would look. Europe at the moment has just returned to an accelerated EV adoption this year, so we can expect an acceleration in EV charging infrastructure build-out. The US has seen a steadier growth -

44:07 they're not growing as fast. So you can expect again that infrastructure wouldn't be built out at the same pace as in Europe. And there are other emerging markets - by the way, you have Brazil and Mexico where EVs are being adopted at an amazing pace, mostly because of Chinese brands who are selling there, Australia as well - and then infrastructure build-out follows as well. What we see is that on the infrastructure side, which

44:38 are the CPOs that you mentioned - charge point operators, who manage the networks - there will be consolidation, mostly on the high-power charging side, where this is the kind of business that resembles the petrol station business much more than other aspects of EV charging. Because other EV charging operators, like CPOs, are parking operators - anyone with a parking space. If you can imagine that every car is electric, where does it make sense to charge an electric car? Well, first

45:08 of all, when it's parked - this is the easiest and most convenient. You don't have to go to a specific place to charge. If you have to charge your petrol car, you have to specifically go to a place to charge it. With EVs, you're already parking somewhere, so ideally at home - but not everyone has their own parking space. And some of these EVs would be shared; I hope more would be shared. So you look at where do they spend time, and that

45:35 is a place where they will be charging. Obviously when you travel on the Autobahn you'd want to have fast charging, and this is where it's consolidated and it looks like a petrol station. Everywhere else it actually looks more like a parking operator. And it's not just parking operators that are becoming CPOs - it's anyone with a parking space: the retailers, the office buildings, the

46:01 residential buildings. And these don't consolidate EV charging because these are different kinds of businesses. You don't consolidate on the basis of offering EV charging just because one is a retailer, another is a residential building, another is an office building - it doesn't make sense. These are very different businesses. So this means that there will be some level of fragmentation in these segments. As long as the fragmentation is not immense, there's

46:36 no reason to consolidate at all. Maybe you just partner with another CPO and you don't care. But if you manage thousands of parking spaces, or tens of thousands, or hundreds of thousands of parking spaces, you are a prime candidate to become a CPO. This is why we have, for example, in our portfolio a company called Indigo, which is the biggest parking operator in the world with 1.4 million parking spaces under management. And just in France they have like half a

47:05 million parking spaces - they're French. And there's Cora, for example, who are also a very significant charge point operator. This type of company will eventually in-house EV charging; it's going to be part of their business. The same goes for many retailers, for many real estate businesses as well. So we're looking at them as candidates as customers for our platform. On the EMSP side, which is mentioned

47:37 You have the card, but most of what you have is the user. So how does the user access EV charging? These are the EMSPs. Well, I believe this would be very consolidated. I think there'll be - you wouldn't have a very diverse market there. You would have some players that are oriented towards businesses, so they work with fleets, and there'll be more fragmentation there. But for the mainstream consumer, you're probably going to be using something that you're already

48:08 using for something else, either your navigation app or your payment app. So eventually I see this going towards some of the bigger fintechs and also the big tech - Apple, Google. I expect they'll be the biggest EMSPs eventually. And we don't sell to those. I think it's too consolidated for them to have to use someone else's platform. But on the CPO side, this is what makes our market interesting. And I think Germany, if I'm

48:40 not wrong - you might know the numbers better than me - has one of the largest numbers of CPOs in the world, right? It's interesting because here, I mean, there's probably a reason Thomas was advising us against it, because there's also the biggest number of softwares for CPOs as well, because almost every utility has their own charging network and you have too many utilities. So yeah, that's the legacy reason. Yes, but it was also one of

49:10 these early market things where there was a lot of activity early on, which doesn't follow the rules of a mature market. So I expect there'll be a lot of consolidation happening in Germany on the CPO side as well. I don't think the market would look that fragmented, so I wouldn't be basing my prognosis on the level of fragmentation on Germany. I think actually Germany is a market that is going to see a lot of consolidation on the CPO

49:37 side. Which market do you think it will more be like - like the UK, that has I think a few dozen or so? I would look at France, UK, and Netherlands - Netherlands because of how far ahead they are in terms of the number of charge points, and UK and France because they were a little bit later in the game. But I think they're more telling for the market dynamics of a maturing - not a mature

50:06 market, a maturing market. And what do you make of China, the big elephant in the room? I think in the West we don't touch it too much. Is it one of the 60 countries, or do you think it might be an attractive market for Ampeco as well? Oh, China is just - I mean, it's by far the biggest market. It's bigger than all of the rest in terms of EV charging. I wish we were able to tackle China, but for now we're staying

50:33 away. One thing about China is, obviously, it's a very different market. It's very consolidated, by the way, and much more vertically integrated than what we're seeing in other markets. But also when it comes to SaaS businesses and vertical SaaS in general, it's very difficult to do any vertical SaaS in China from outside China. For one, if you really want to run a SaaS business in China, you have to run it on servers in China. You have to

51:00 give access to the government to your source code, and you can't access it from outside China. So if I was to run what we're running - an Ampeco software - in China, I wouldn't be able to support it from Europe. Technically, I don't have access. I mean, that's how it works, so it's very restrictive to outsiders, especially when it comes to vertical SaaS. Because what if you're doing something mainstream

51:26 like a social media - you can access it, just because the numbers justify it. But when you're doing vertical SaaS like we do, I mean, we'd still have hundreds of customers there. They would be significantly bigger than what we have in other markets, but it would be very difficult for us to justify all these operations in the beginning, and as long as the other markets have sufficient growth in volume, it's much easier to

51:58 stay away from China. That makes sense. And one thing that I also find quite interesting in this industry is the fact that there are also certain developing countries that are leapfrogging as well - that are really boosting their EV adoption - like Brazil, Thailand, Ethiopia, and others. What's your take on developing countries as markets for EVs and for charging businesses? Well, for them, today's leapfrogging is mostly

52:28 accelerated because they've let in the Chinese manufacturers of electric vehicles. And everywhere, as I said, in the end EV charging follows EV adoption, and when people are buying EVs they have to charge them somewhere, and businesses then take on to build the infrastructure that's needed for this. So all these countries with high volumes of citizens - I wouldn't even say cars today, because in many cases EVs can acquire a new type of

53:04 customer that before didn't drive an EV. They may be driving a two-wheeler - still may be an EV, but it's not a four-wheeler. They may be driving a two-wheeler, or maybe they didn't have a car at all, but now the entry barrier is very low, because it's not just the purchasing price of these Chinese EVs, it's also the maintenance cost. And in many of these countries, electric cars are now making it more affordable to own a car in

53:29 general, and they're just expanding the markets for cars in general. So I think a lot of those are going to be leapfrogging, as they actually are, just because they don't have any industry to protect, and because they're also tapping into a new customer base that previously may not have even bought a car or may not have considered buying a car. And so when you try to convince new CPOs to

54:03 work with you, or your sales people rather try to convince them - I'm still doing the convincing, you're doing the same in your day to day - OK, yeah, it's especially, when it's so big, CPOs I guess for the larger accounts you and the CEO take ownership. So what is typically the USP, the killing argument, that's where they decide to go for Umeco? Well, there are a few things that we didn't have before

54:30 which today are very strong selling points. One is we now have the proof points that it is one of, if not the most robust and dependable platform on the market, which is of huge importance, especially now in a more mature market where the customers are more demanding, the regulators are more demanding, everyone's more demanding because they expect this industry to be mature, even though it's still in its teenage years. And you now really need a robust solution because this is the backbone

54:59 of your tech stack, and now we have the proof points that ours actually is the one that excels at this. But then what really sells it is - I'll go back to strategy - and it resonates very well with our customer base: we are only successful if they're successful. We are purely the software platform. We need them to be successful, to do their rollout, to be successful in their business. There's no conflict of interest. There is a huge

55:29 alignment, which means that we're putting our resources where it makes sense for them. We are not locking them in, we are enabling them. We are giving them the flexibility where they need it. Maybe they don't want to use our white-label mobile app - that's great. We make it very easy and actually help our customers to build their own app, because this way they'll be more successful. They'll be standing up more charges. They'll be the consolidators, not the ones that get

55:53 acquired. And this level of alignment, which is backed by where we put our focus on the product development side, is what resonates very well with the largest and most ambitious CPOs. Makes sense. And one trend that I think you're also trying to lead on is that the future is not building everything in-house but orchestrating the best specialists in the market to achieve reliability, profitability, and a seamless user experience. Can you elaborate on that? Yeah, absolutely,

56:24 I mean I think this is something that others in other industries have gone through - from building everything to actually focusing on what's your differentiation, what's the core value that you're bringing, instead of just trying to do what everyone else has to do anyway. In EV charging, for example, everyone has to be able to manage chargers from different brands, to be able to monitor them, to be able to set the price, to be able to monetize them.

56:53 These are not things that create differentiation. So you have to figure out where differentiation is created. Maybe it's in site selection if you're a parking operator - it's about the seamless experience between parking and charging and the locations that you have. If you're an infrastructure player, well, this is again about where are the sites that you've built, how accessible are they, how good is the user experience on the site. Focus on these things, and when

57:22 you put your resources there, this focus really creates an immense driving force. Instead, if you have to build everything else that others have to build as well, you're distracted and you're wasting your resources on things that are already solved - you're solving them again, reinventing something that's already invented, maintaining the standard, and so on. So orchestrate the best solutions and build only the thing that really is your differentiation. This is the message that we have, and our platform is the best orchestration platform.

57:52 It solves the common problems. It integrates very well with the best-in-class solutions that you want to use, and it leaves you to focus on the things that are your differentiation. And also, adding to that - you mentioned in one post as well that CPOs are drowning in vendor management, that hardware comes from one supplier, payments from another, EMS from a third, analysis from a fourth, and so on. So the opportunity is

58:19 to have a platform that orchestrates it all into a cohesive ecosystem. Yeah, I mean I think that generally CPOs are drowning in complexity. That doesn't necessarily mean that they should use fewer vendors, but they shouldn't be forced to use a specific vendor just because they have a gap. They have to be able to choose the best-in-class that actually gives them an advantage. And I think this is what we're trying to do. For example, we have in our platform features

58:46 that we are very proud of and I think work very well. We have our own built-in energy management, but at the same time we also make sure that our customers can connect other energy management systems that are just better for their use case than our - how to say - more off-the-shelf or universal solution. And it's to their benefit to use more vendors in this case. They would use another vendor for something that's very specialised.

59:15 And that does the job better than something that's for everyone else. I mean, for maybe someone that occasionally would have to comply with something, or just to win a customer, they need to do something in energy management. Well, yeah, our solution is amazing for them. It comes out of the box, use it. But if this is something that's a significant part of your value proposition, use the vendor that's going to give you the best chances

59:41 to win. So it makes sense, yeah. And you also talk a lot about the API-first approach versus white label. Can you also elaborate on these two aspects and how they are applicable to your customers? Yeah, early on when we started we were very strong on the white label marketing messaging, just because this was what the customers related to in the beginning. But in reality, the API-first approach is like a service that you can peel

1:00:11 off. You start with what gets you ahead in the beginning, but then when you're ready, when it makes sense, you can peel off parts of it. Like for example with our EMSP app, as I mentioned, our customers are usually the CPOs. But a CPO, a ChargePoint operator, they still often have to have a mobile app for their customers to be able to access their network. They may hopefully have direct connections with EMSPs so that you don't have to download their app, but some

1:00:36 customers would just want to have the app from the CPO. Well, OK, great, and we have a great white label app. I mean, it's under the brand of our customer. We don't stand in between them and their customer. But it's the universal app. It's the one that has to serve the case of a German CPO and a French CPO and a UK CPO. If you really want it to, it has to work for the one that's

1:01:01 working with high power charging and the one that's working with destination charging. But if you really want to tailor the user experience to your specific use case and your more narrow customer base, you have to build your own. So then you can just use our API, since we made sure that it's not just possible, it's as easy as possible to do this, so that you can peel off this part of the product, throw it away, and build your really tailored solution that

1:01:27 amazingly fits your use case. And is it like a fallacy in my thinking, but many CPOs are like energy companies, usually from that background, and the core DNA is not making software. Is that a challenge for them? Yeah, that's true. I mean, it's not just energy utilities, there are others. Some of our customers are in real estate, some of those are

1:01:55 parking operators. They're not necessarily software companies, so you have to make it easy for them. And if you want to create any differentiation with software, you would have to learn to do it. Why not do it very well with vendors? I mean, you don't have to build it entirely in-house, but you have to have someone build it tailored for you. We are not going to build it tailored for them. Our

1:02:21 role is to solve the common problems and give you a very flexible platform, but it's not tailored. And you don't have to tailor everything, because then you have overhead and maintenance and so on. But there are some parts that are very important - in some cases this may be the user experience, in other cases maybe it's how you integrate with the grid. Maybe this is the secret sauce you have as a company. Maybe it's how you manage the locations, so it's about the asset management. So

1:02:45 there are different aspects that, for different types of businesses that offer EV charging, are the secret sauce, are their main competitive advantage. And this is where they have to find a way, also through software, to create a competitive advantage. And they don't have to be a software company. I mean, companies have built great software without being a software company, just because they've outsourced it. But you have to know what you're building, for whom you're building it, you have to know your business and your

1:03:11 competitive advantage, and then someone else can build it for you. But don't expect that you'll get something, put a logo on it, and then it works perfectly, because how do you differentiate from your competitor who can take the same? Makes sense. And how do you look at the complexity behind the standards that this industry is facing? There are so many different standards and integrations. Will there be at some point an easier time where OCPP versions will not

1:03:36 update that often, or ISO 15118 or other things? Well, having started at a time where there were still proprietary protocols for many chargers, I'm happy that there are standards, even though there may seem to be too many. But I think this is a problem that we, the software vendors, have to solve, and the CPOs should be the beneficiary of this solution being already in place rather than having to care for it. So I kind of see this as our role to

1:04:08 solve this problem. Part of it is to solve it with software, part of it is to solve it through the organizations that we are members of and that guide the standard-setting. But in the end, this is something that I think is quite normal when the industry is growing - to have to find the ways that things should work and be wrong sometimes. Because if you're too afraid of being wrong, you may

1:04:40 It may take too much time to perfect when it's too late. I mean, the market doesn't wait for you, so I would much rather have some standards that are imperfect but are in place, rather than doing it perfect but too late. OK, in this podcast called Smart Charge by RiDERgy, so let's talk a little bit about smart charging. What's your view on anything related to smart charging - dynamic prices, for example, or consuming self-consumed solar energy, or bidirectional charging? Yeah,

1:05:10 what's the vision you have and what do you think? I think here, when you talk about smart charging, we have to consider that we are not just entering the phase when the consumer is becoming - this is the mainstream consumer. So these are the early majority. These are the people who didn't buy an EV because they care so much about smart charging. I mean, they just think: now is the time, yes. I am

1:05:40 environmentally conscious, but it's not that I will not make compromises for this. It's just another benefit that it's also good for the environment. It's also the cheaper option. It's the more convenient option. These are the expectations that we have to work with, and this means that we shouldn't expect customers to go out of their way to do smart charging. So everything, when you're talking about smart charging, it has to be smart. It has to happen behind

1:06:04 the scenes and be entirely handled by the provider. Don't expect that the user would be scheduling their charging. Expect that they would want the benefit, but not the hassle. So it has to be made convenient, and this is where I think a lot of the experiments that we've seen and participated in underestimate how important it is to make it convenient for the customer. They go for the maximum, for the most optimal. Well, you can

1:06:34 sacrifice some savings to make it convenient. I'll give you one example with something that we tried out with a couple of customers. It was about destination charging, mostly on-street charging where people also leave their car overnight. The idea was to give people the opportunity to let charging be scheduled for off-peak hours, so you plug in at 7 p.m., but actually we want to charge it after

1:07:06 11 when it's cheaper. So one iteration of this was the user had to choose when they were going to leave and they had to choose whether they wanted cheap or expensive charging, and just no one used it. Then we came up with a simpler approach. I said: let's do an Eco and Boost option. Eco - we decide when the car is going to be charged. So just put a notice:

1:07:34 your charging will happen with whatever power is available and makes sense. Boost - whatever's available, we give it to you, and you either pay a high price per kilowatt. So Boost is the regular price, Eco is the low price. You choose it once and it's the same price. So if you choose Eco, you're at the lower price whatever we charge. Boost - you're at the high price, we give you what's available. This was so much easier for the customer and everyone

1:08:02 used it. Not everyone chose Eco - there are people that just wanted to use Boost - but everyone chose an option because it's very simple. You don't have to think about it. OK, I'm flexible, I'll get the low price. I'm not flexible, I'll just charge the regular price. Yeah, and there's also one - Elaway, I saw, that is one of your customers in Norway. They were very excited a couple of months ago, they

1:08:28 were posting about a project. Can you also share a bit more? I think it was the nodes with the grids. Yeah, I think it was with the nodes market. It was something that we did together with Hafsund, a Norwegian utility, and Elaway, and we onboarded a significant number of EVs onto the flexibility market and allowed them mostly to do peak shaving. I

1:09:00 mean, it's flexibility trading, so someone posts a flexibility request and then you comply with the local grids. Was it - no, it was not transmission grids. It was for the distribution - for the distribution network. The premise is simple. I mean, in Elaway's case, these are housing associations. People have their vehicles charging overnight, and usually they

1:09:31 need a couple of hours of charging and they're connected for 8 hours. So when those two hours happen, it doesn't affect the user experience at all, especially when you're offering flexibility - you're trading like 10% of the available flexibility, meaning no vehicle is not charging at any given time. Say, for example, the vehicle is scheduled to charge between 11 and 2 at full power - well, it's full power minus 10% in reality - and

1:10:05 when you aggregate across a large network with many vehicles connected at any given time, it allows you to offer flexibility to the market. Maybe someone was supposed to generate some electricity and they can't do it because the weather changed or they have a technical issue. Instead of paying the fine and the fees, they would pay someone else to actually reduce their consumption, and that's what we can do.

1:10:34 at scale. And it's not fancy, it's not V2G, it's very simple, but it's very underutilized. I think the greatest benefits to be achieved are in smart charging in terms of scheduling rather than V2G. I think V2G is still too expensive in terms of hardware, in terms of onboarding. We still have this uncertainty from the customer: well, what happens when you're discharging my battery? Does this affect the longevity? We are not doing enough in just scheduling in a smart way.

1:11:08 And there's so much potential there, right? And what is the - so you mentioned a couple, but next to the UX and the customer experience and making it simple, and the cost for V2G, is there any other challenges you see, especially to make the scheduling - or the V1G or smart charging - possible at scale, and then also V2G or bidirectional charging at scale? Challenges? I think one thing is there's not enough markets because no one

1:11:38 has onboarded the vehicles in a massive way. Because the market exists when there are both sides to trade. So in flexibility you need to know that you can trade flexibility. I mean, if there was no one to fulfill a flexibility request, why bother to register it? So I think one thing that has to happen is you have to figure out how we solve this chicken-and-egg problem. Maybe we should just start onboarding all possible use

1:12:06 cases for smart charging, so that on the markets that exist - because this would probably also create new markets and pull in participants that need this flexibility but until now haven't been active on these markets. Because in the end it's about balancing, and you need the two parties. We have the vehicles; we are not really exposing them as a resource that can be managed in that way. If we do, I think the need would

1:12:37 create the opportunity for other market entrants. OK, and then we're coming to an end here. So looking forward to the vision and your next few years, so to say - you have an ambitious vision to have, I think, 25% market share within the segment of charging backends, right? So what do you foresee as the biggest challenges to get there? Well, first of all, I would say that we only care about market share when the

1:13:01 market settles. So when we're at 50+% of EV charging infrastructure build-out, this is where you count the market share. Because until then you can get to a market share and then just be stuck there and be outpaced by someone growing with the market while you stagnate. But what we're looking at is mostly every decision that we're making - we're looking at: does it close the road to this dominant position? And if it

1:13:31 does close the road, we don't do it. It's much more difficult to choose the right path, but it's relatively easy to identify a path that doesn't bring you to where you want to be. And at the same time it's very tempting sometimes to take that path because it can give you shorter-term growth that would otherwise be more difficult to achieve. Like, for example, if we were to enter the market in a

1:13:58 more direct way, especially in markets which are already more dense - well, we can grow faster, but then we'll be in competition with some of our customers. And will we be the dominant platform if we're competing with our customers? Well, we won't be. So we're not doing this, and this is how we gauge every decision. What we intend to do in the next years is we intend to work more with the ecosystem, so that we can bring

1:14:26 more value to our customers by being better integrated, working better with the other vendors and providers that can help our customers foster and achieve their goals. This is going to be the leading theme for us in the next two years. Yeah, very interesting. And what are other innovations that excite you that will come in the future of the industry - thinking also of things that seem very far away but are still quite near, like autonomous driving

1:15:00 or other types of - oh, there are two things that I'm very keen to see. One is wireless charging, and it goes hand in hand with smart charging, because I think this would really unlock smart charging. Because if you can tap into the vehicle when it's parked, people don't go out and plug in their vehicle - they don't have to - but if they just park it and it's already connected to the grid, this would really unlock

1:15:25 the opportunities for smart charging. I really want to see this happen, but it's a far-fetched thing and it requires both the automotive OEMs, hardware manufacturers, and infrastructure to work together on common standards and technology. I think it's something that we wouldn't see that soon, but I'm very excited for it to happen and I'll be very happy if I'm wrong and it actually happens sooner. The other thing is in user experience - I really want to see

1:15:54 Plug&Charge be widely adopted. Its current form may not be the perfect one, but it's better than having to use apps or struggle with RFID cards. I really want to see some seamless experience where you choose your subscription and then you just go to a charger and plug in. So these are two things that I'm really looking forward to. One is from the perspective of how much value we can unlock with wireless charging together with smart

1:16:25 charging in vehicle-to-grid integration. The other is just from pure user experience, which I think would benefit EV adoption in general. OK. And is there a last message you would like to leave users, and how can people get in touch with you, for example? Well, I'm on LinkedIn - that's how you can get in touch with me. But my message is mostly to anyone that's hesitant about EVs: to know that things are changing every year, very quickly.

1:16:55 So your preconceptions may already be outdated. Don't wait. Yes, for sure. All right, thanks a lot, Arlene. Thank you. What a fascinating discussion it has been with Orle about his entrepreneurial experiences - from a teenage almost drop-out to starting several companies, in particular working on others' ideas with a partner he has been working with since he was a teenager, and then finally working on e-mobility with his own idea, and not only starting his own idea but also making it a great success.

1:17:34 And this story is just very impressive - from the beginning of being an outsider and working his way through this industry, to being able to bootstrap and then scale with a lot of traction worldwide. And not only in one country or a few countries in a row, but really about 60 countries all over the world, which is even more impressive. His ambitious attitude is really highlighted as well in his vision: to be the dominating player in this very hard market.

1:18:06 Difficult to understand - from CPOs, MSPs, and so on - which he broke down for us, and really showed us what the role of future payments will be and how he positions his company to be very much an open ecosystem, working with specialised players like, for example, RiDERgy. And how he sees fascinating new technologies on the horizon with Plug & Charge and inductive charging, and how these will be game changers. And his view on the smart charging ecosystem, where

1:18:39 I wouldn't disagree that indeed the UX and customer experience just needs to be as simple as possible - like the eco-boost mode he was describing - but also starting with V1G before going to V2G, which is indeed still very expensive to operate, unfortunately, in most cases. So, as he said, don't stay stuck with old-fashioned views of EVs, as things are moving so fast and the market size is doubling, as he was adamant in saying. Stay tuned and recommend the episode to whoever you think

1:19:12 will like it, and see you soon.