Ep. 28: Orlin Radev, CEO of Ampeco, on Scaling a Global CPMS, Smart Charging and the Future of EV Network

0:11 Bienvenido al podcast Smart Charge by RiDERgy. Soy Claudio Geyken, fundador y CEO de RiDERgy. Este es tu programa para aprender sobre todo lo relacionado con gestión de energía e innovación en carga inteligente para vehículos eléctricos y flotas.

0:39 Hoy me acompaña Orlin Radev, CEO y fundador de AMPECO, la plataforma de carga de vehículos eléctricos, o backend, o sistema de gestión de puntos de carga como prefieras llamarlo, que impulsa redes a gran escala en todo el mundo. Desde que anunciaron una Serie B de 26 millones en noviembre de 2024, llevando la financiación total a más de 42 millones, AMPECO se ha expandido a 180 clientes en 60 mercados. En su plataforma CPMS agnóstica respecto al hardware, la huella de AMPECO sigue acelerándose desde los 62.000 puntos de carga gestionados a principios de 2023 hasta cerca de 200.000 hoy, y servicios públicos destacados como

1:22 E.ON operan en 11 países europeos en la plataforma. Hablaremos con Orlin sobre su experiencia como emprendedor en serie, cómo ha escalado tan rápido, cuál es su visión del futuro del mercado de vehículos eléctricos, qué hace que este software sea único, y cuál es el siguiente paso para la carga inteligente. Vamos a empezar. OK, Orlin, es un placer tenerte aquí. Acabas de llegar a Berlín, ¿verdad? Sí, acabo de aterrizar y viniera directamente aquí para hablar contigo. ¿Cuánto tiempo se tarda de Sofía a Berlín? Son 2 horas,

1:55 así que no es muy lejos, pero aún así, tienes que contar el tiempo del aeropuerto también. Y esta vez creo que a veces has llegado a Berlín con un vehículo eléctrico, pero esta vez viniste en avión, ¿verdad? Sí, es mucho más rápido en avión. Lo hice con un vehículo eléctrico el año pasado - vine a la conferencia en EV y me llevó... Tuve que dormir

2:19 en un hotel en realidad. Dormí en un hotel en Budapest durante 2 horas porque según lo planeé, habría tenido que llegar alrededor de las 22:00. Pasé como 8 horas en una frontera. Fue horrible. Pero desde este año, por cierto, no hay tal control de fronteras siempre que no pase por Serbia, que fue por donde pasé la última vez. Desde este año, Bulgaria ahora forma parte de

2:47 Schengen. Así que siempre que pase por Rumania - antes, era solo para vuelos. Desde este año son las fronteras físicas reales. Así que si paso por Rumania, no estaría esperando en la frontera 8 horas. Eso está bien, sí, para cualquier conductor de vehículos eléctricos por ahí, bueno saberlo. Sí, y por cierto, los vehículos eléctricos en realidad pueden tener un beneficio en este caso, porque no estás gastando tanta energía solo

3:10 estando ahí parado. Sí. No sé si sigues al Electro Trucker o si lo conoces. Ha estado viajando por toda Europa con su camión eléctrico, e hizo todo el camino a través de Rumania desde Alemania a Rumania a Turquía, y también mostraba el control de fronteras - especialmente si necesitas transportar algo, era como casi un día de espera entre Turquía y... Sí, estas fronteras realmente pueden tomar mucho tiempo, especialmente

3:37 si estás transportando algo con un camión, claro. Así que de todas formas, no se trata de eso hoy. Antes de entrar en AMPECO y realmente en los detalles de la industria y la industria de vehículos eléctricos, ¿puedes contarme un poco sobre ti? ¿Cómo te presentarías? ¿Cuál es tu trasfondo, por así decirlo? Bueno, dependiendo de quién me pregunte, me gustaría decir que soy un empresario, o diría que soy un tipo de producto, pero quizás soy más un tipo de producto que se ha

4:02 convertido en empresario. He estado construyendo productos de software - inicialmente para mis propios negocios y para otros startups y para empresas - desde que terminé la educación secundaria. Así es como me veo a mí mismo: como un constructor, como alguien que resuelve un desafío empresarial con un producto de software. Sí, aprendí que ya habías construido algo en la educación secundaria, así que ¿cómo fue realmente el comienzo para ti? ¿Alguna vez

4:34 pensaste en eso? Bueno, creo que esta es una historia muy clásica. Comencé resolviendo un problema que experimenté de primera mano. Estaba muy metido en los juegos y quería jugar con mis amigos, pero no teníamos internet de banda ancha, así que comencé un proveedor de servicios de internet - junto con mi cofundador y CTO de AMPECO. Él estaba entonces en la universidad, yo estaba en la educación secundaria, y comenzamos esta empresa. La vendimos en como 9 meses,

5:07 principalmente porque la comenzamos en enero y estaba en 11º grado - no el último, sino el anterior. Así que para septiembre tuve que decidir: ¿voy a hacer un negocio, o voy a terminar la educación secundaria? El abandono de la educación secundaria no suena como un gran comienzo en la vida. Es decir, los que abandonan la universidad - esto funciona bien para algunas personas en Silicon Valley - pero el abandono de la educación secundaria no sonaba como un

5:32 gran comienzo. Así que vendimos la empresa, pero quedé enganchado con el espíritu empresarial y poco después encontré la manera de continuar con esto. He cofundado probablemente alrededor de 10 empresas antes de AMPECO. Durante mucho tiempo, la que más tiempo duró fue una empresa de desarrollo de software donde principalmente construimos los productos de otros startups, y al trabajar con ellos nos convertimos en cofundadores de algunos de esos. Este ha sido un viaje emocionante

6:03 antes de AMPECO, en lo que nos enfocamos ahora durante los últimos 7 años - algo que estamos construyendo por nuestra cuenta. Interesante. Así que después de la educación secundaria decidiste estudiar algo como ingeniería informática, ¿o qué fue? Estudié ingeniería de redes, telecomunicaciones, algo así - redes. Pero no avancé mucho. Es decir, estudié esto durante 2 años y luego decidí que no lo haría. También intenté programar. Por aquel entonces

6:31 Alex, mi cofundador, estaba trabajando en una empresa de desarrollo de software, e hice una pasantía con él durante 3 meses, intenté convertirme en desarrollador, y descubrí que no seré desarrollador. Es decir, me gusta lo que hacen los desarrolladores, pero quiero que lo hagan para mí - no seré yo quien desarrolle cosas. Y eventualmente cambié mis estudios a gestión empresarial, y esto es lo que me gradué de la universidad.

7:02 Pero sí, me ha emocionado construir productos de software, solo que no quiero ser yo quien escriba el código. Pero tienes la capacidad de escribir - ¿escribiste alguna vez, o es? No, quiero decir que lo intenté y decidí que no es para mí. Sabes, él está escribiendo las especificaciones, pero alguien más está construyendo realmente. Y el cofundador con el que estabas trabajando, es más del tipo programador. Sí, es - no sé - el mejor ingeniero que conozco, e ingeniero de software, así que sí, siempre ha estado construyendo las cosas que se me ocurren. Genial. Sí, es bueno conocer a una persona así. Sí. Y luego ¿cómo creaste esta empresa - la de desarrollo de software? ¿Fue durante los estudios o después?

7:29 Fue en realidad después de los estudios, y fue tanto mi cofundador como yo. Trabajamos en otras empresas - no juntos,

7:56 es decir, él trabajó para otra empresa, yo trabajé para otra empresa - pero la iniciamos porque realmente queríamos construir una empresa de software donde construyéramos nuestro propio producto de software. No teníamos la idea sin embargo, así que pensamos que reuniríamos al equipo y estaríamos construyendo las ideas de otros hasta que se nos ocurriera una. Y nos tomó como 10 años. En 10 años, es decir, seguíamos construyendo las ideas de otros, y fue increíblemente emocionante,

8:22 no me malentiendas, y aprendí mucho - ambos aprendimos mucho - pero duró demasiado tiempo antes de que realmente termináramos decidiendo, bueno, solo estamos construyendo las ideas de otros. En algún momento tenemos que decidir qué estamos construyendo en este mundo. Esto sucedió hace 7 años, y Ampeco es el resultado de eso. Y solo para darte una idea, ¿qué tipo de ideas estabas trabajando

8:48 antes de Ampeco? Sí, como dije, eran las ideas de otros, así que estaban en sectores muy diferentes. Por ejemplo, construimos software de gestión de almacenes. Una de las cosas emocionantes que construimos fue en realidad un mercado de agricultores en línea - o al menos se veía así para el consumidor final como un mercado de agricultores en línea, pero era más bien una plataforma logística que hacía posible obtener productos de granjas muy pequeñas y entregarlos a

9:17 clientes directamente en la ciudad. Y fue mucho trabajo. Me involucraba de una manera mucho más allá de solo el producto - en algún momento realmente dirigí esta empresa. Fue increíble, emocionante, y me introdujo en los alimentos sostenibles, producir comida de una manera sostenible, granjas pequeñas y con qué luchan. Y sí, fue muy emocionante, pero nuevamente era la idea de alguien más, que me emocionó

9:51 y ayudé a construir el producto que lo hace posible, pero eventualmente no era mía. Sí, genial. ¿Y cómo descubriste entonces la necesidad del mercado para Ampeco? ¿Cómo fue ese comienzo, por así decirlo? Bueno, una historia interesante. Es decir, siempre pensé que iba a construir un producto de software. En algún punto, después de 10 años construyendo las ideas de otros, dije que suficiente. Hagamos una pausa en esto y decidamos qué vamos a

10:19 construir. Y la decisión que llegué fue que en realidad iba a dirigir un negocio de carsharing - así que no software en absoluto, o al menos no software puro. Se me ocurrió la idea cuando estaba visitando Múnich y logré alquilar un BMW. No sé cómo se llamaba el servicio entonces - ¿como Sharen o algo así? Sí, pero fue antes de ShareNow. De todas formas, me

10:46 gustó la idea. No era eléctrico, por cierto - era solo la idea de la economía compartida donde no eres dueño del vehículo, tienes la oportunidad de usarlo, lo usan múltiples personas, no permanece inactivo. Y realmente me gustó esto y dije, bueno, esto suena como algo que yo haría. Es decir, nuestro emprendimiento anterior con lo de granja a mesa era también tipo economía compartida

11:11 de todas formas. Así que sí, decidí que esta es una gran idea, investigué el tema, y decidí que esto es lo que voy a hacer. Y pensé que estos autos deberían ser eléctricos. Pensé que en algún punto van a ser autónomos, pero al menos desde el principio serán eléctricos. Así que mientras investigaba lo que implica construir una flota de carsharing y dirigir un negocio de carsharing con vehículos eléctricos, me di cuenta de que lo haría en Sofía, en Bulgaria.

11:38 No teníamos una red de carga de vehículos eléctricos para usar, así que tendríamos que construir una. Fui a hablar con fabricantes de hardware y pensé que estaría comprando estaciones de carga para vehículos eléctricos para poder usarlas con mi flota de carsharing. Cuando les pregunté cómo iba a conectar los cargadores a mi software de carsharing, no obtuve muy buenas respuestas - hasta que eventualmente me topé con una empresa de software de Austria que en realidad estaba construyendo software de gestión de carga para vehículos eléctricos. Y

12:08 pensé, ¿por qué necesitas software de gestión de carga para vehículos eléctricos? Es decir, tengo el hardware, tengo mi carsharing - debería poder conectar el hardware de alguna manera. Bueno, resulta que la carga de vehículos eléctricos es mucho más compleja de lo que pensé, y tuve que profundizar más en eso. Cada vez más me di cuenta de que es en realidad un tema y espacio muy subestimado que tiene mucha complejidad. Es decir, tienes dispositivos físicos

12:37 Así que tienes el componente de IoT, tienes el componente de gestión de energía, tienes todos estos aspectos de facturación y operaciones de IA. Es una intersección interesante entre transporte y energía, y sí, cuanto más entendía el espacio, más me emocionaba. Eventualmente en realidad presenté a mi cofundador la idea: hombre, deberíamos estar haciendo software de gestión de carga para vehículos eléctricos. Así que hagamos lo que sabemos hacer, construir un producto de software.

13:10 Y sí, con algo de investigación terminamos con una tesis de construir una plataforma que otros puedan usar para dirigir un negocio de carga de vehículos eléctricos, y abandonamos la parte de carsharing. Sí, no llegué a tener una flota de carsharing después de todo, pero sí. Justo, justo. Y sí, el comienzo fue - esto es siempre y usualmente en los negocios - una historia diferente a la que es ahora. Así que tal vez también puedas compartir cómo ha cambiado desde la idea inicial

13:39 hasta hoy, ¿o no sucedió en realidad? Sí, bueno, para nosotros cambió mucho, porque empezó con: vamos a iniciar un negocio de car sharing, a: vamos a construir la plataforma de software que gestionaría las redes de carga de vehículos eléctricos. Fue un cambio enorme de una idea a otra. Pero una vez que nos asentamos en el espacio de carga de vehículos eléctricos e hicimos nuestra investigación, tuvimos una idea muy específica de lo que íbamos a ser en este espacio, y para ser honesto no hemos cambiado eso mucho desde entonces. La forma en que lo vimos fue: intentamos imaginar cómo se vería este espacio cuando no haya más duplicaciones que ocurran. Estoy pensando - este es un mercado emergente. En un mercado emergente, hasta que el mercado se estabilice, hasta que llegues a ser corriente, tienes que hacer múltiples duplicaciones. Entonces cada duplicación viene con un cambio de tecnología, modelos de negocio,

14:06 modelos empresariales, entonces las cosas se ven muy diferentes. Pero una vez que se estabilice, quieres entender cómo se verá el mercado entonces. Descubrimos que sería un mercado que estaría relativamente consolidado. No creemos que haya miles de redes de carga de vehículos eléctricos en ningún mercado dado, pero no sería tan consolidado que solo sean empresas haciendo algo completamente vertical. Como, si hago un paralelo con el car sharing, no creo que sería

14:37 - creo que sería mucho más consolidado, y esto significa que tiene mucho más sentido estar completamente integrado verticalmente, construir tu propio software, incluso construir tu propio hardware, y ejecutar tu negocio de car sharing. Creo que es a donde va Tesla, probablemente es a donde va Waymo. Pero en carga de vehículos eléctricos, creo que habrá suficiente fragmentación para justificar una plataforma común que pueda ser utilizada por los actores en este espacio.

15:06 Entonces nos preguntamos: ¿cómo se vería esta plataforma cuando el mercado madure, y trabajamos hacia atrás desde ahí. Si necesitamos llegar allí en - quiero decir, pensamos que serían 15 años; ahora creo que son 15 años a partir de ahora. Pero si retrocedemos desde este punto, ¿cómo llegamos allí? ¿Cuáles son los caminos que tenemos que seguir? Y empezamos con algo

15:36 que es comercializable, y subimos hasta el punto donde vendemos al ICP que imaginamos que sería nuestro cliente ideal eventualmente. Entendido. Y también leí o me enteré de que eras un forastero en la industria y fue difícil para ti al principio realmente comprender los conceptos básicos y entender cómo funcionaba el mercado. ¿Cómo lo abordaste

16:03 para realmente convertirte en alguien conocedor del mercado? Sí, éramos forasteros absolutos. Quiero decir, cuando lo piensas, estoy iniciando esto desde Sofía, en una época donde apenas teníamos ninguna red de carga de vehículos eléctricos allí. Así que no tenía la oportunidad de basar esto en mi propia experiencia. No tenía experiencia previa en el espacio de la energía, transporte, o infraestructura. Vengo completamente del espacio de software con

16:30 cero conexiones o experiencia en carga de vehículos eléctricos, lo cual es genial, porque no tengo bagaje o preconcepciones. Absolutamente - eras una página en blanco. Solo para aclarar, nadie - porque eras, creo, también 6 cofundadores? Sí, éramos 6 cofundadores. Para pintar el cuadro: soy yo y mi CTO, luego otro amigo nuestro que es nuestro Jefe de Comercial, Kim, viene de vender software empresarial, y luego

17:01 los otros 3 son ingenieros, ingenieros de software. Así que realmente ninguna experiencia en lo que íbamos a estar construyendo - aparte de que sabemos cómo construir software. Eso es lo que sabemos; no sabemos nada sobre el espacio para el cual vamos a estar construyendo este software. Sin preconcepciones, una página en blanco que solo podemos llenar con las cosas correctas, si tenemos la suerte de aprender las cosas correctas. Así que tuvimos que convertirnos

17:29 en personas de adentro desde personas de afuera; tuvimos que convertirnos en personas de adentro. La forma en que lo hicimos - nuestro primer año fue 2019. Fuimos a todos los eventos que pudimos encontrar. Algunos realmente fueron bastante caprichosos y no nos movieron mucho. Quiero decir, uno de los primeros eventos a los que fuimos fue en realidad en Dubái. Así que de nuevo, no es el lugar para aprender sobre carga de vehículos eléctricos, pero quiero decir, en realidad, en realidad

17:55 nos ayudó a pintar un cuadro también. Pero sí, tomó muchas conversaciones con personas que ya están haciendo algo en este espacio, y mucho pensamiento crítico para que podamos filtrar las preconcepciones de alguien más. Quiero decir, hemos obtenido muchos consejos que no seguimos, y creo que tuvimos razón en no seguirlos. ¿Te importaría - te daré un ejemplo. Quiero decir, un amigo

18:23 mío. Temprano - no sé si fue 2019, probablemente fue 2019 que eso sucedió. Nos encontramos con Thomas Diver, y acababa de dejar el puesto de CEO de Hebject. Nos dio información asombrosa - información asombrosa. Fue tan generoso con su tiempo. Nos invitó a Berlín, hizo un taller de día completo con nosotros para ayudarnos a perfeccionar nuestra propuesta de valor

18:50 y en general nuestro modelo de negocio y estrategia y así sucesivamente. Pero principalmente - aunque de nuevo, información asombrosa, súper generoso con su tiempo - nos dijo: "Chicos, están entrando en un espacio ya abarrotado. Muy poco espacio para diferenciación. Hagan otra cosa." Enfócense en flotas, por ejemplo - esa fue una de las ideas que tenía, porque lo que están tratando de hacer, tendrían que superar a personas que ya lo están haciendo y lo están haciendo

19:26 muy bien. Eso fue en 2019 - creo que fue 2019, sí. Y ese fue un consejo que no seguimos. Pero si yo supiera lo que él sabía y estuviera asesorando a estos dos tipos de Sofía, probablemente les daría el mismo consejo. Así que de nuevo, todo lo demás que aprendimos de él fue tan útil e lo incorporamos, pero no seguimos ese consejo y

19:56 continuamos. Buen ejemplo. También me cae bien Thomas - fue un invitado al podcast también, para aquellos que quieran escuchar. Información muy buena. Pero de hecho, ese es un punto muy perspicaz: una vez que eres forastero, eres libre de simplemente ser ingenuo y también desafiar nociones preconcebidas. Creo que esta ingenuidad es un aspecto muy importante del emprendimiento. Muy a menudo es la ingenuidad - no saber por qué algo no funcionaría - lo que te hace

20:24 empujar. Buen ejemplo. Me cae bien Thomas también - fue invitado al podcast también, para aquellos que quieran escuchar. Muy buena información. Pero de hecho, ese es un punto muy perspicaz: una vez que eres un forastero, eres libre de simplemente ser ingenuo y también desafiar nociones preconcebidas. Creo que esta ingenuidad es un aspecto muy importante del emprendimiento. Muy a menudo es la ingenuidad - no saber por qué algo no funcionaría - lo que te hace

20:53 funcionar. Con todo lo que sé hoy, si volviera a 2019 y tuviera que formular un plan de lo que íbamos a hacer, estaría loco de hacer exactamente lo que hicimos y esperar que saliera bien. Pero bueno, no lo sabía en ese momento. Entonces - ¿recuerdas, por el otro lado, algo que te dieron como consejo que valores mucho, que fue súper útil, que realmente implementaste? No sé, es

21:22 probablemente - quiero decir, hay cosas que son detalles, pero todas se quedaron para siempre. No puedo señalar una específica, pero aprendimos mucho de hablar con la gente, y esa es la única forma en que podríamos hacerlo. Tuvimos que aprovechar el conocimiento de alguien más y luego unir estas cosas para poder formular nuestra propia tesis y planes. E intentamos mostrar progreso tan pronto como

21:49 teníamos algo, aunque fuera solo maquetas de algo, para que pudiéramos obtener retroalimentación inmediata - ya sea de clientes o de personas de la industria. Y esto nos guió en cómo hacerlo. Y el mejor evento que fue más útil para ti en ese momento - ¿fue el ICNC al que volviste, o fue - creo que hay dos eventos que realmente hicieron la diferencia

22:17 para nosotros. Uno fue en realidad el primer evento de la industria al que fuimos: fue MOVE, en Londres, también en 2019. Creo que fue en marzo, así que comenzamos la empresa en octubre de 2018. En marzo fuimos a MOVE como una startup - con entradas de startup o algo así. Tienen esta línea de stands de 1m con un póster allí, sí, exactamente. Y lo que

22:51 no teníamos era presupuesto para gastar. Lo que tenía eran cinco cofundadores más - así que seis fundadores en total. Me aseguré de que rentáramos un Airbnb e íbamos los seis. Quiero decir, si no puedes mostrar mucho más que esto, solo muestra números para que podamos tener más conversaciones. Al final, todavía estábamos en una fase donde teníamos algo para mostrar, pero eran principalmente maquetas y una versión temprana

23:17 del software, y principalmente necesitábamos retroalimentación y necesitábamos aprender. Solo hay tantas conversaciones que una sola persona puede tener, así que llevé a todos. Fue increíble. Este es el evento donde conocimos a uno de nuestros primeros clientes bastante significativos. No los firmamos entonces, pero los entusiasmamos entonces - en realidad eran un expositor y patrocinador. Se entusiasmaron con lo que les mostramos, y un año

23:43 después en el mismo evento firmamos el contrato. Quiero decir, fue simbólico - los firmamos aproximadamente un mes antes, pero lo hicimos oficial en papel allí. Así que ese fue el primero que hizo la diferencia. Y el segundo fue el primer ICNC al que fuimos, que realmente - el valor que obtuvimos en forma de conversaciones e información nos aceleró mucho. Bien, y

24:10 ¿entonces el primer cliente fue también el del evento MOVE? No, no fueron el primer cliente, porque mientras tanto firmamos a algunos otros clientes, pero fueron el primero en el Reino Unido de tamaño significativo, y nos ayudaron a desarrollar la plataforma en una dirección que la hizo adecuada para otros como ellos. Y normalmente es difícil encontrar los primeros - ¿cuál fue el proceso

24:35 para convencer a aquellos que obviamente hicieron la pregunta "¿Dónde lo has hecho antes?" - solo piensa en lo que estamos vendiendo. Es el corazón de tu negocio. Es la única cosa que no puede fallar, y es la única cosa a la que conectas todo lo demás, y la compras a una empresa que es una startup de Bulgaria. Así que piensa en lo difícil que es esta venta.

25:04 No teníamos tracción o pruebas, así que tuvimos que compensar con valor. Se trataba de cuánto mejor es para los casos de uso que necesitas resolver. E intentamos asegurarnos de que fuera tan superior que tengas que hacer un compromiso con todo lo demás, porque nuevamente es una plataforma central, crítica para el negocio, y proviene de una empresa que no tiene el historial para probar que es sólida y

25:36 confiable. Y ahora, dando un paso atrás y llegando al meollo del asunto, por así decirlo - sé que, hablando con inversionistas personalmente también, la gente no está tan familiarizada con el espacio, y es uno complicado como ya señalaste. Entonces, ¿cómo explicas cuál es el problema que está resolviendo tu empresa, y de qué se trata tu empresa en términos simples para los oyentes que podrían no estar metidos en todo

26:04 este argot - CPMS, MSPs, etc.? Sí, ese es difícil. Quiero decir, por cierto, esto es probablemente por lo que no nos fue tan bien en la primera ronda de financiación que buscábamos, porque nunca fui capaz de explicar qué hacemos en términos simples. Pero creo que con el software vertical de nicho a veces es así, porque no estás haciendo una cosa - estás haciendo muchas cosas que están propositadamente construidas para una industria específica, muy bien

26:33 y se integran muy bien juntas, y el valor viene de eso. Porque muchos de nuestros primeros inversionistas con los que hablé, querían escuchar cuál es la salsa secreta - cuál es la única cosa por la que la gente está comprando nuestro software, la propuesta única de venta. Y eso es lo que pasa: no la compran por una cosa, la compran porque son muchas cosas que funcionan muy bien juntas y que se ajustan a su caso de uso. Pero en esencia,

26:57 lo que estamos haciendo es software vertical para redes de carga de vehículos eléctricos. Es el único software que definitivamente usan - y pueden usar otros - pero este es lo que conecta sus cargadores, sus usuarios, sus socios, su facturación. Esta es su operación. Este es el sistema operativo de una red de carga de vehículos eléctricos. Eso es lo que somos, eso es lo que hacemos. Y simplificándolo - ¿cuál es el problema real que estás resolviendo con este software para el operador de punto de carga? Déjame volver

27:26 al ejemplo de mi pregunta: ¿cómo conecto tu cargador a mi vehículo eléctrico desde mi software de car-sharing? El problema es que no - necesitas un sistema que tenga el cargador conectado; ese es este sistema operativo. Y el problema es que no existe una red de carga de vehículos eléctricos que no tenga tal software, así que no es un problema como "necesito saber que mi cargador está en línea" - sí, eso es una cosa que resuelve si se hace bien, pero

27:55 ese no es el problema con el que te encuentras. Si quieres dirigir cualquier negocio de carga de vehículos eléctricos, necesitas una plataforma de software de gestión como la nuestra. Así que es un gran lugar para estar también, porque es software que no desechas - puedes cambiar, pero no puedes prescindir de él. Si estás haciendo SaaS y es opcional, si estás vendiendo a empresas algo que pueden usar o no

28:18 usar, eso es una cosa. Si tienen que reemplazarlo porque su negocio no existe sin el software, tu retención es mucho más alta. Y solo para desglosarlo - estarías de acuerdo conmigo, ¿verdad?, que los problemas principales y las soluciones que traes son: por un lado, si no tienes un cargador conectado o software para gestionarlo, corres el riesgo de que el cargador no sea utilizable. No puedes aceptar pagos, no puedes facturar como necesitas, no puedes gestionar carga. Ese es

28:48 el problema en realidad - ni siquiera es una cuestión de si considerar si vas a dirigir un negocio de carga de vehículos eléctricos. Tienes que tener el cargador conectado, porque de lo contrario no sabes si está en línea, no puedes decir quién puede cargar y quién no, a qué precio, si aceptar pago - nada de esto es posible. Así que no es tanto una cuestión de hago o no hago. Es una cuestión de qué software utilizo para gestionar

29:13 mi red de carga, ¿verdad? Solo para también dar a los oyentes un poco de contexto - quizás puedas ampliar. Creo que ahora estás en la etapa de Series B. Lo más reciente - el año pasado recaudamos nuestra ronda de Series B, así que fue una inversión de 26 millones de dólares estadounidenses. Y previamente, en total, hemos recaudado alrededor de 43 millones - eso es bastante. ¿Y tu empresa tiene cuántas personas en este momento? Estamos llegando a 200

29:44 personas en este momento. Y he visto lo más reciente - ya están en 60 países, ¿verdad? Operan - estamos en más de 60 países, prácticamente en cada continente donde hay coches. Hay un cliente usando nuestro software para cargar vehículos eléctricos. Nuestro mercado - bueno, aún la mayor concentración es Europa, como el 60% es Europa, pero tenemos clientes en Australia, Nueva Zelanda, o en Norteamérica, e incluso clientes en África. Y sí, tampoco está en

30:16 América del Sur, así que está bastante bien distribuido y se usa en muchos países, así que eso es bastante impresionante. ¿Y cómo explicarías el escalado que hiciste en estos años? ¿Qué convenció a tanta gente para adoptar tu solución? Bueno, una cosa es que comienza con la estrategia. Decidimos que solo íbamos a construir la plataforma de software que otros usan sobre el terreno - en mercados específicos

30:44 para dirigir su negocio, lo que significaba que no teníamos que estar en un mercado para que nuestro software fuera aplicable a ese mercado. Solo necesitábamos asegurarnos de que funcionara para quien esté haciendo negocios en ese mercado. Así que cuando firmamos - en realidad uno de nuestros primeros clientes estaba en Taiwán. Nos visitaron alrededor de Navidad de 2019. Nos visitaron en Sofía y firmamos allí. No teníamos a nadie en Taiwán. No teníamos ningún

31:12 marketing para esta región, pero el software era aplicable porque nos aseguramos de construir una plataforma que no está ligada a mercados específicos o geografía específica. Esto significa que solo necesitamos encontrar las empresas que usarían nuestro software para dirigir un negocio de carga de vehículos eléctricos en estos mercados, lo que lo hace más fácil en comparación con tener que estar realmente presente en un mercado - como construir tu propia red allí, o incluso si estás proporcionando más de un servicio, como si

31:42 fueras a sitios individuales - digamos un hotel - y quisieras que compraran estaciones de carga y las monetizaran a través de nuestra plataforma. Tienes que tener al menos ventas allí, pero probablemente también servicio técnico y soporte. Nosotros no vamos allí. Vendemos a quienquiera que vaya a vender al hotel, y con esta estrategia fue más fácil para nosotros encontrar a los clientes que luego construyen la red. Para darte una idea sobre

32:10 la escala: nuestros clientes hoy operan alrededor de 200.000 puntos de carga, y esto está distribuido entre alrededor de 180 clientes, así que solo tuvimos que vender a 180 clientes para tener 200.000 cargadores en la plataforma. Entendido. Y solo para asegurarme de que entendí - todos estos aspectos como cuando un cargador falla y demás, eso fue básicamente no manejado por ustedes, lo que les permitió escalar más rápido porque eso sería manejado por alguien más. No tienes

32:38 que tener mucha presencia local. Exactamente. Nuestro trabajo es asegurarnos de que el software lo detecte, los notifique, y les dé formas de solucionar problemas. Pero entonces el servicio real es proporcionado por la red de carga. También hay un aspecto clave que quizás no sé tan bien: los aspectos de facturación y pagos. Creo que también depende bastante de cada geografía. ¿No es eso un obstáculo para escalar tan rápido? ¿O es ese un aspecto donde tienes que

33:05 adaptarte a las geografías y diferentes mercados? Por eso al principio no procesábamos pagos directamente. Hacemos posible que nuestros clientes procesen pagos. Empezamos muy temprano con casi 10 procesadores de pagos diferentes para diferentes mercados, y hoy tenemos alrededor de 40 formas diferentes de procesar pagos, e integraciones con soluciones de facturación para diferentes mercados para que podamos cubrir estos aspectos. Pero al final, el vendedor - el comerciante - es nuestro

33:38 cliente. Así que nos aseguramos de que nuestro software les facilite aceptar pagos, hacer contabilidad, pagos y demás cuando hay pagos involucrados, pero no somos nosotros la parte que hace esto. Así que no tenemos que estar registrados en un país o pagar impuestos en un país para vender allí, porque son nuestros clientes quienes venden allí. Solo tenemos que asegurarnos de que el software los apoye. Y cuando digo 'solo', quiero decir que no es como

34:02 es muy fácil de hacer, porque realmente aumenta la complejidad cuando tienes que hacerlo para tantos mercados. Pero es más fácil para nosotros escalar el software que escalar la gente en diferentes mercados y las operaciones en diferentes mercados. En otras palabras, hiciste las variables accesibles para el comerciante, y entonces él se encarga de que cumpla con las regulaciones locales. Llegamos incluso a asegurarnos de que cumplan, pero es

34:30 que no somos nosotros los que emitimos la factura. Es nuestro software el que emite la factura, pero el nombre en la factura es el nombre de la empresa que es nuestro cliente. Nos aseguramos de que sea conforme - tenemos un equipo que sigue eso. Su trabajo es estudiar las regulaciones y cómo se aplican a los negocios de nuestros clientes para que podamos construirlo en el software. Pero al final es nuestro cliente el que está

34:55 haciendo negocios en estos diferentes mercados. Entendido. Y ustedes están basados en Bulgaria - ¿ves una ventaja estratégica en estar basado allí o venir de allí? Sí, la mayor ventaja estratégica es que los fundadores están allí, así que - en broma - al principio lo que jugó un papel fue que tenemos acceso al talento. En algún momento, a cierta escala, te quedas limitado porque por otro lado el mercado no es tan

35:24 grande. Tienes acceso al talento cuando necesitas 10 personas, pero cuando necesitas 100 personas con un conjunto de habilidades particular, entonces es mejor buscar ese talento en un mercado más grande. Para el inicio fue una ventaja, pero es principalmente de dónde empezamos. No es algo que - si tuviera que elegir dónde empezar un negocio - iría específicamente y lo comenzaría en Sofía con lo que estamos haciendo, pero aquí es donde

35:49 lo hicimos para la historia de origen, sí. Y no tienen todo el equipo allí - ¿tienen un equipo más distribuido, o cómo es la estructura de la empresa y cuál es tu visión para el futuro? Bueno, cuando llegó el COVID y llegó el primer confinamiento, éramos 16 personas, y dos años después éramos casi 40 personas. Así que entre los diferentes momentos de confinamientos tuvimos que crecer el equipo completamente distribuido, así que construimos toda

36:19 la empresa de una manera que funciona de forma remota. Así que aunque digo que mucho del equipo está en Bulgaria, en realidad no todos están en Sofía - porque en la oficina de Sofía tenemos como 50 personas viniendo a la oficina de 150, 117 en Bulgaria en total. El resto trabaja desde casa, desde otras ubicaciones en Bulgaria. Tenemos un par de oficinas más, y también tenemos gente en otros lugares. Tenemos gente en el Reino Unido, en Francia, en

36:47 Estados Unidos, en Países Bajos. Así que no, realmente no estamos atados a una única ubicación. La empresa ha sido construida de una manera - también por necesidad, porque no teníamos otra opción - pero porque la construimos así, esto ahora nos permite contratar donde encontramos el talento en lugar de tener que encontrar el talento en una ubicación particular. Y cómo - un consejo clave cuando se empieza una

37:15 empresa que uno recibe es: enfócate en un mercado específico, una región específica, un caso de uso específico. Pero parece que no seguiste ese consejo, o al menos probaste que puede funcionar escalando muy, muy rápidamente a tantas geografías diferentes. ¿Cuál es tu razonamiento detrás de eso? Bueno, parte de ello viene del hecho de que no tuvimos otra opción que elegir un mercado que no es nuestro mercado local, porque nuestro mercado local no existe. Así que

37:43 fácil elección, sí, fácil elección. Pero entonces la segunda parte es que volvimos a mirar cómo se ve ese mercado que estamos ingresando cuando madura. ¿Cuántas de estas plataformas habría? Y no creo que haya tantas. Creo que probablemente habrá una dominante, dos más de tamaño significativo, y luego algunas muy nicho. Y mi trabajo es entender cómo llegamos a ser la dominante, y no creo que sea una local

38:10 No creo que sea una que esté construida para Alemania o una que esté construida para el mercado del Reino Unido. Así que desde el principio tuvimos que construir la plataforma que sería la plataforma dominante cuando el mercado madura, y esta sería utilizada en todo tipo de mercados. Entonces decidimos: aprendamos de estos mercados desde el principio para que no cerremos nuestra plataforma o la adaptemos demasiado a un mercado específico, porque especialmente en tecnología emergente, a veces

38:40 los avances no vienen de los mercados que primero llegan a madurez, o al menos a adopción temprana. Digo, ninguno de los mercados en Europa ha alcanzado madurez - incluso en los Nórdicos, aún por llegar allí. Pero muchas cosas que al principio definen el mercado más tarde se disrumpen. Porque si vuelvo a estos dobles - cuando tienes múltiples dobles que

39:11 hacer, cualquier nuevo doble es un aumento significativo; permite que cosas nuevas superen cosas viejas. Solo para explicar el concepto de doble, porque no estoy seguro - lo del doble es: si tu mercado se duplica en tamaño, cuando el mercado se duplica en tamaño, esto significa que si mantienes una cierta cuota de mercado con un cierto modelo de negocio y el mercado se duplica en tamaño, alguien que acaba de comenzar con un modelo de negocio

39:36 disruptivo puede ya superarte solo porque el mercado les permite crecer. Así que no pierdes negocio, pero pierdes cuota de mercado porque el mercado crece tan significativamente. Así que cuando tienes este aumento rápido del mercado, tienes que ser ágil y tienes que poder adaptarte, porque todavía no está definido, todavía no está claro qué está funcionando. Y pensamos que habría mercados que - digo, si

40:03 nos enfocamos desde el principio, digamos, en Alemania o el Reino Unido o los Nórdicos, estaríamos perdiéndome de cosas que pueden realmente definir el futuro de este espacio, porque no estamos en estos mercados centrales emergentes que pueden saltarse pasos. Ha sucedido en comunicaciones, ha sucedido en prácticamente todas las otras tecnologías. Los mercados que comienzan más tarde pueden saltarse pasos, pueden no tener los mismos costos, y pueden avanzar más rápido en una etapa posterior, mientras

40:32 hay más crecimiento por venir. No quieres perderte estas oportunidades, y esto es lo que formó nuestro pensamiento y por eso comenzamos desde el principio y continuamos siendo bastante dispersos en términos de dónde vendemos. Y no es fácil hacerlo, porque es mucho más fácil enfocarse en casos de uso y mercados donde ya tienes concentración, y cuando pones más enfoque allí eres más competitivo y

41:00 obtienes más del negocio existente. Pero a largo plazo esto podría ser realmente la jugada equivocada, y creemos que el enfoque correcto para nuestro negocio en particular es ir con este enfoque más amplio y multimercado. Claro, entendido. Tal vez solo para los oyentes muy rápidamente - hay diferentes actores clave del mercado, y explicaré esto para que puedas dar tu opinión. Está el operador de puntos de carga que opera los cargadores, luego está el

41:28 MSP - proveedores de servicios de movilidad - que tienen tarjetas de pago o aplicación de pago que generalmente usan para cargar. Y luego están los llamados CPMS; eso es lo que Ampeco diría que es una forma de posicionamiento, ofreciendo software para los operadores de puntos de carga. Y luego están los centros de itinerancia que intentan conectarlos a todos, como Hubject y el ICNC que hemos estado mencionando como nombre, que asegura que todos puedan hablar entre

41:52 sí de alguna manera. Entonces, ¿hacia dónde ves que va el mercado? Diferentes mercados tienen una división diferente en términos de cantidades de estos diferentes tipos de actores del mercado, y ¿cuál es tu opinión al respecto - dijiste la visión de diez años? Bueno, lo primero es que la infraestructura de carga de vehículos eléctricos sigue la adopción de vehículos eléctricos. No construyes la infraestructura mucho tiempo antes; más bien sigues la adopción de vehículos eléctricos. En algunos desarrollos tempranos puede que

42:25 tengas que construir la infraestructura primero, pero esto es muy temprano. Por eso tuvimos a Ionity, y por eso una red de carga rápida fue construida por una joint venture de fabricantes de automóviles - porque necesitabas algo de infraestructura para fomentar la adopción de vehículos eléctricos. Pero la infraestructura convencional se construye para ser utilizada, y lo que utiliza esta infraestructura son vehículos eléctricos. Así que qué tan rápido se está desarrollando, y en qué mercados, el ritmo depende de la adopción

42:58 en estos mercados. Así que estamos observando infraestructura que funciona con un desfase. Cuando ves una caída en la adopción de vehículos eléctricos - así que lo que esto significa es que estás observando las ventas de autos nuevos, cuántos de esos son eléctricos - y cuando en un mercado hay una caída o desaceleración, puedes esperar que el despliegue de infraestructura se ralentice también. Cuando hay un aumento, puedes esperar que la infraestructura siga. Puede tomar un año para ponerse al día, porque

43:28 la infraestructura no reacciona al mismo ritmo que los consumidores. Pero esto es lo que estamos observando: en qué mercados se venden vehículos eléctricos, a qué ritmo, y esto nos dice cómo se vería el despliegue de infraestructura. Europa en este momento acaba de regresar a una adopción acelerada de vehículos eléctricos este año, así que podemos esperar una aceleración en el despliegue de infraestructura de carga de vehículos eléctricos. Estados Unidos ha visto un crecimiento más constante -

44:07 no están creciendo tan rápido. Así que puedes esperar de nuevo que la infraestructura no se despliegue al mismo ritmo que en Europa. Y hay otros mercados emergentes - por cierto, tienes Brasil y México donde los vehículos eléctricos se están adoptando a un ritmo asombroso, principalmente por marcas chinas que venden allí, Australia también - y luego el despliegue de infraestructura sigue también. Lo que vemos es que en el lado de la infraestructura, que

44:38 son los CPO que mencionaste - operadores de puntos de carga, que gestionan las redes - habrá consolidación, principalmente en el lado de carga de alta potencia, donde este es el tipo de negocio que se parece mucho más al negocio de gasolineras que otros aspectos de carga de vehículos eléctricos. Porque otros operadores de carga de vehículos eléctricos, como CPO, son operadores de estacionamientos - cualquiera con un espacio de estacionamiento. Si puedes imaginar que cada auto es eléctrico, ¿dónde tiene sentido cargar un auto eléctrico? Bueno, primero

45:08 que nada, cuando está estacionado - esto es lo más fácil y conveniente. No tienes que ir a un lugar específico para cargar. Si tienes que cargar tu auto de gasolina, tienes que ir específicamente a un lugar para cargarlo. Con vehículos eléctricos, ya estás estacionando en algún lugar, así que idealmente en casa - pero no todos tienen su propio espacio de estacionamiento. Y algunos de estos vehículos eléctricos serían compartidos; espero que más lo fueran. Así que observas dónde pasan tiempo, y ese

45:35 es un lugar donde estarán cargando. Obviamente cuando viajas por la Autobahn querrías tener carga rápida, y aquí es donde se consolida y se parece a una gasolinera. En todo lo demás en realidad se parece más a un operador de estacionamiento. Y no son solo operadores de estacionamiento que se convierten en CPO - es cualquiera con un espacio de estacionamiento: los minoristas, los edificios de oficinas, los

46:01 edificios residenciales. Y estos no consolidan carga de vehículos eléctricos porque estos son diferentes tipos de negocios. No te consolidas sobre la base de ofrecer carga de vehículos eléctricos solo porque uno es minorista, otro es edificio residencial, otro es edificio de oficinas - no tiene sentido. Estos son negocios muy diferentes. Así que esto significa que habrá algún nivel de fragmentación en estos segmentos. Mientras que la fragmentación no sea inmensa, no hay

46:36 razón para consolidar en absoluto. Tal vez simplemente te asocias con otro CPO y no te importa. Pero si administras miles de espacios de estacionamiento, o decenas de miles, o cientos de miles de espacios de estacionamiento, eres un candidato principal para convertirte en CPO. Por eso tenemos, por ejemplo, en nuestro portafolio una empresa llamada Indigo, que es el operador de estacionamiento más grande del mundo con 1,4 millones de espacios de estacionamiento bajo gestión. Y solo en Francia tienen como

47:05 espacios de estacionamiento - son franceses. Y está Cora, por ejemplo, que también es un operador de puntos de carga muy importante. Este tipo de empresa eventualmente internalizará la carga de vehículos eléctricos; va a ser parte de su negocio. Lo mismo ocurre con muchos minoristas, con muchos negocios inmobiliarios también. Así que los vemos como candidatos como clientes para nuestra plataforma. En el lado de EMSP, que se menciona

47:37 Tienes la tarjeta, pero la mayoría de lo que tienes es el usuario. Entonces, ¿cómo accede el usuario a la carga de vehículos eléctricos? Esos son los EMSPs. Bueno, creo que esto estaría muy consolidado. Creo que habrá - no tendrías un mercado muy diverso allí. Habría algunos actores orientados hacia empresas, así que trabajan con flotas, y habrá más fragmentación allí. Pero para el consumidor común, probablemente vas a estar usando algo que ya estás

48:08 usando para otra cosa, ya sea tu aplicación de navegación o tu aplicación de pago. Así que eventualmente veo esto dirigirse hacia algunas de las fintechs más grandes y también el big tech - Apple, Google. Espero que sean los EMSPs más grandes eventualmente. Y no vendemos a esos. Creo que es demasiado consolidado para que tengan que usar la plataforma de otro. Pero en el lado de CPO, esto es lo que hace interesante nuestro mercado. Y creo que Alemania, si no me equivoco - quizás conozcas los números mejor que yo - tiene uno de los números más grandes de CPOs en el mundo, ¿verdad? Es interesante porque aquí, quiero decir, probablemente hay una razón por la que Thomas nos estaba advirtiendo en contra, porque también hay el número más grande de softwares para CPOs, porque casi cada compañía de servicios tiene su propia red de carga y tienes demasiadas compañías de servicios. Así que sí, esa es la razón del legado. Sí, pero también fue una de

48:40 estas cosas de mercado temprano donde había mucha actividad tempranamente, que no sigue las reglas de un mercado maduro. Así que espero que haya mucha consolidación sucediendo en Alemania en el lado de CPO también. No creo que el mercado se vea tan fragmentado, así que no estaría basando mi pronóstico en el nivel de fragmentación en Alemania. Creo que en realidad Alemania es un mercado que va a ver mucha consolidación en el lado de CPO

49:10 también. ¿Cuál crees que será más como - como el Reino Unido, que creo que tiene algunas docenas? Yo miraría a Francia, Reino Unido y Países Bajos - Países Bajos porque están tan adelantados en términos del número de puntos de carga, y Reino Unido y Francia porque llegaron un poco más tarde al juego. Pero creo que son más reveladoras para la dinámica del mercado de un mercado en maduración - no un mercado maduro

49:37 mercado, un mercado en maduración. ¿Y qué piensas de China, el gran elefante en la sala? Creo que en Occidente no nos metemos demasiado. ¿Es uno de los 60 países, o crees que podría ser un mercado atractivo para Ampeco también? Oh, China es simplemente - quiero decir, es por lejos el mercado más grande. Es más grande que todo el resto en términos de carga de vehículos eléctricos. Desearía poder abordar China, pero por ahora estamos

50:06 alejados. Una cosa acerca de China es, obviamente, es un mercado muy diferente. Está muy consolidado, por cierto, y mucho más integrado verticalmente que lo que estamos viendo en otros mercados. Pero también cuando se trata de negocios SaaS y SaaS vertical en general, es muy difícil hacer cualquier SaaS vertical en China desde fuera de China. Por un lado, si realmente quieres ejecutar un negocio SaaS en China, tienes que ejecutarlo en servidores en China. Tienes que

50:33 dar acceso al gobierno a tu código fuente, y no puedes acceder desde fuera de China. Entonces, si yo fuera a ejecutar lo que estamos ejecutando - software de Ampeco - en China, no podría soportarlo desde Europa. Técnicamente, no tengo acceso. Quiero decir, así es como funciona, así que es muy restrictivo para los externos, especialmente cuando se trata de SaaS vertical. Porque, ¿qué pasa si estás haciendo algo mainstream

51:00 como redes sociales - puedes acceder a ello, solo porque los números lo justifican. Pero cuando estás haciendo SaaS vertical como hacemos nosotros, quiero decir, todavía tendríamos cientos de clientes allá. Serían significativamente más grandes que lo que tenemos en otros mercados, pero sería muy difícil para nosotros justificar todas estas operaciones al principio, y mientras los otros mercados tengan suficiente crecimiento en volumen, es mucho más fácil

51:26 alejarse de China. Eso tiene sentido. Y otra cosa que también me parece bastante interesante en esta industria es el hecho de que también hay ciertos países en desarrollo que están saltando etapas también - que realmente están impulsando su adopción de vehículos eléctricos - como Brasil, Tailandia, Etiopía y otros. ¿Cuál es tu perspectiva sobre los países en desarrollo como mercados para vehículos eléctricos y para negocios de carga? Bueno, para ellos, el salto de etapas de hoy es principalmente

51:58 acelerado porque han dejado entrar a los fabricantes chinos de vehículos eléctricos. Y en todas partes, como dije, al final la carga de vehículos eléctricos sigue la adopción de vehículos eléctricos, y cuando las personas están comprando vehículos eléctricos tienen que cargarlos en algún lugar, y los negocios entonces se encargan de construir la infraestructura que se necesita para esto. Así que todos estos países con grandes volúmenes de ciudadanos - ni siquiera diría autos hoy, porque en muchos casos los vehículos eléctricos pueden adquirir un nuevo tipo de

52:28 cliente que antes no conducía un vehículo eléctrico. Pueden estar conduciendo un vehículo de dos ruedas - todavía puede ser un vehículo eléctrico, pero no es de cuatro ruedas. Pueden estar conduciendo un vehículo de dos ruedas, o tal vez no tenían un auto en absoluto, pero ahora la barrera de entrada es muy baja, porque no es solo el precio de compra de estos vehículos eléctricos chinos, también es el costo de mantenimiento. Y en muchos de estos países, los autos eléctricos ahora lo hacen más asequible poseer un auto en

53:04 general, y simplemente están expandiendo los mercados para autos en general. Así que creo que muchos de esos van a estar saltando etapas, como en realidad están, simplemente porque no tienen ninguna industria que proteger, y porque también están tocando una nueva base de clientes que previamente tal vez ni siquiera había comprado un auto o no había considerado comprar un auto. Y entonces cuando intentas convencer a nuevos CPOs para

53:29 que se unan,

54:03 trabajar contigo, o más bien tus vendedores intentan convencerlos - yo sigo haciendo la persuasión, vos haces lo mismo en tu día a día - OK, sí, es especialmente cuando es tan grande, CPOs supongo que para las cuentas más grandes vos y el CEO se hacen cargo. Entonces, ¿cuál es típicamente el USP, el argumento decisivo, que es donde deciden irse con Umeco? Bueno, hay varias cosas que no teníamos antes

54:30 que hoy son puntos de venta muy fuertes. Uno es que ahora tenemos la prueba de que es una de las, si no la plataforma más robusta y confiable del mercado, lo cual es de enorme importancia, especialmente ahora en un mercado más maduro donde los clientes son más exigentes, los reguladores son más exigentes, todos son más exigentes porque esperan que esta industria sea madura, aunque todavía esté en sus años de adolescencia. Y ahora realmente necesitas una solución robusta porque esta es la columna vertebral

54:59 de tu stack de tecnología, y ahora tenemos la prueba de que la nuestra es la que sobresale en esto. Pero lo que realmente la vende es - vuelvo a la estrategia - y resuena muy bien con nuestra base de clientes: solo tenemos éxito si ellos tienen éxito. Somos puramente una plataforma de software. Necesitamos que tengan éxito, que hagan su despliegue, que tengan éxito en su negocio. No hay conflicto de intereses. Hay una alineación enorme

55:29 que significa que estamos poniendo nuestros recursos donde tiene sentido para ellos. No los estamos bloqueando, los estamos habilitando. Les estamos dando la flexibilidad donde la necesitan. Tal vez no quieran usar nuestra aplicación móvil de marca blanca - qué bien. Lo hacemos muy fácil y en realidad ayudamos a nuestros clientes a construir su propia app, porque de esta manera tendrán más éxito. Van a instalar más cargadores. Van a ser los consolidadores, no los que se

55:53 adquieren. Y este nivel de alineación, que está respaldado por dónde ponemos nuestro enfoque en el lado del desarrollo de producto, es lo que resuena muy bien con los CPOs más grandes y ambiciosos. Tiene sentido. Y una tendencia en la que creo que también estás intentando liderar es que el futuro no es construir todo internamente sino orquestar a los mejores especialistas del mercado para lograr confiabilidad, rentabilidad y una experiencia de usuario sin problemas. ¿Puedes elaborar sobre eso? Sí, absolutamente,

56:24 quiero decir que creo que esto es algo por lo que otros en otras industrias han pasado - de construir todo a realmente enfocarse en cuál es tu diferenciación, cuál es el valor central que estás aportando, en lugar de solo intentar hacer lo que todos los demás tienen que hacer de todas formas. En la carga de vehículos eléctricos, por ejemplo, todos tienen que poder administrar cargadores de diferentes marcas, poder monitorearlos, poder establecer el precio, poder monetizarlos.

56:53 Estas no son cosas que creen diferenciación. Entonces tienes que averiguar dónde se crea la diferenciación. Tal vez esté en la selección del sitio si eres un operador de estacionamientos - se trata de la experiencia sin problemas entre estacionamiento y carga y las ubicaciones que tienes. Si eres un jugador de infraestructura, bueno, esto es nuevamente sobre dónde están los sitios que has construido, qué tan accesibles son, cuán buena es la experiencia del usuario en el sitio. Enfócate en estas cosas, y cuando

57:22 pones tus recursos allí, este enfoque realmente crea una fuerza impulsora inmensa. En cambio, si tienes que construir todo lo demás que otros también tienen que construir, estás distraído y estás desperdiciando tus recursos en cosas que ya están resueltas - las estás resolviendo de nuevo, reinventando algo que ya fue inventado, manteniendo el estándar, y así sucesivamente. Entonces orquesta las mejores soluciones y construye solo la cosa que es realmente tu diferenciación. Este es el mensaje que tenemos, y nuestra plataforma es la mejor plataforma de orquestación.

57:52 Resuelve los problemas comunes. Se integra muy bien con las soluciones de clase mundial que quieres usar, y te deja enfocarte en las cosas que son tu diferenciación. Y además, agregando a eso - mencionaste en un post también que los CPOs se están ahogando en gestión de proveedores, que el hardware viene de un proveedor, los pagos de otro, EMS de un tercero, análisis de un cuarto, y así sucesivamente. Entonces la oportunidad es

58:19 tener una plataforma que lo orquesta todo en un ecosistema cohesivo. Sí, quiero decir que en general los CPOs se están ahogando en complejidad. Eso no necesariamente significa que deban usar menos proveedores, pero no deberían verse obligados a usar un proveedor específico solo porque tienen una brecha. Tienen que poder elegir lo mejor de su clase que realmente les da una ventaja. Y creo que eso es lo que estamos intentando hacer. Por ejemplo, tenemos en nuestra plataforma características

58:46 que estamos muy orgullosos y creo que funcionan muy bien. Tenemos nuestra propia gestión de energía integrada, pero al mismo tiempo también nos aseguramos de que nuestros clientes puedan conectar otros sistemas de gestión de energía que son simplemente mejores para su caso de uso que los nuestros - cómo decirlo - más solución estándar o universal. Y es para su beneficio usar más proveedores en este caso. Usarían otro proveedor para algo que es muy especializado.

59:15 Y eso hace el trabajo mejor que algo que es para todos los demás. Quiero decir, para tal vez alguien que ocasionalmente tendría que cumplir con algo, o solo para ganar un cliente, necesita hacer algo en gestión de energía. Bueno, sí, nuestra solución es increíble para ellos. Sale de la caja, úsala. Pero si esto es algo que es una parte significativa de tu propuesta de valor, usa el proveedor que te va a dar las mejores oportunidades

59:41 de ganar. Así que tiene sentido, sí. Y también hablas mucho sobre el enfoque API-first versus marca blanca. ¿Puedes también elaborar sobre estos dos aspectos y cómo son aplicables a tus clientes? Sí, al principio cuando empezamos éramos muy fuertes en el mensaje de marketing de marca blanca, simplemente porque era a lo que los clientes se relacionaban al principio. Pero en realidad, el enfoque API-first es como un servicio que puedes

1:00:11 apagado. Comienzas con lo que te pone adelante al principio, pero después, cuando estés listo, cuando tenga sentido, puedes desprenderte de partes. Por ejemplo, con nuestra app EMSP, como mencioné, nuestros clientes suelen ser los CPOs. Pero un CPO, un operador de puntos de carga, a menudo todavía necesita tener una app móvil para que sus clientes puedan acceder a su red. Ojalá tengan conexiones directas con EMSPs para que no tengan que descargar su app, pero algunos

1:00:36 clientes solo querrían tener la app del CPO. Bueno, OK, genial, y tenemos una excelente app de white label. Es decir, está bajo la marca de nuestro cliente. No nos interponemos entre ellos y su cliente. Pero es la app universal. Es la que tiene que funcionar para el caso de un CPO alemán y un CPO francés y un CPO del Reino Unido. Si realmente quieres que lo haga, tiene que funcionar para el que está

1:01:01 trabajando con carga de alta potencia y el que está trabajando con carga de destino. Pero si realmente quieres adaptar la experiencia del usuario a tu caso de uso específico y tu base de clientes más reducida, tienes que construir la tuya propia. Entonces puedes simplemente usar nuestra API, ya que nos aseguramos de que no solo sea posible, sino que sea lo más fácil posible hacerlo, para que puedas desprenderte de esta parte del producto, tirarla y construir tu solución

1:01:27 realmente adaptada que se ajuste increíblemente a tu caso de uso. ¿Y es una falacia en mi pensamiento, pero muchos CPOs son como empresas energéticas, generalmente de ese trasfondo, y el ADN central no es hacer software. ¿Es eso un desafío para ellos? Sí, eso es verdad. Es decir, no son solo las empresas de servicios públicos de energía, hay otras. Algunos de nuestros clientes están en bienes raíces, algunos de esos son

1:01:55 operadores de estacionamiento. No son necesariamente empresas de software, así que tienes que hacerlo fácil para ellos. Y si quieres crear alguna diferenciación con software, tendrías que aprender a hacerlo. ¿Por qué no hacerlo muy bien con proveedores? Es decir, no tienes que construirlo completamente internamente, pero tienes que hacer que alguien lo construya adaptado para ti. No vamos a construirlo adaptado para ellos. Nuestro

1:02:21 papel es resolver los problemas comunes y darte una plataforma muy flexible, pero no está adaptada. Y no tienes que adaptar todo, porque entonces tienes gastos generales y mantenimiento y eso. Pero hay algunas partes que son muy importantes - en algunos casos esto puede ser la experiencia del usuario, en otros casos tal vez sea cómo te integras con la red. Quizá este sea el salsa secreta que tienes como empresa. Quizá sea cómo gestionas las ubicaciones, así que se trata de la gestión de activos. Entonces

1:02:45 hay diferentes aspectos que, para diferentes tipos de negocios que ofrecen carga de vehículos eléctricos, son la salsa secreta, son su principal ventaja competitiva. Y aquí es donde tienen que encontrar una manera, también a través del software, de crear una ventaja competitiva. Y no tienen que ser una empresa de software. Es decir, empresas han construido excelente software sin ser una empresa de software, simplemente porque lo han subcontratado. Pero tienes que saber qué estás construyendo, para quién lo estás construyendo, tienes que conocer tu negocio y tu

1:03:11 ventaja competitiva, y entonces alguien más puede construirlo para ti. Pero no esperes que obtendrás algo, le pondrás un logo y luego funciona perfectamente, porque ¿cómo te diferencias de tu competidor que puede tomar lo mismo? Tiene sentido. ¿Y cómo ves la complejidad detrás de los estándares que enfrenta esta industria? Hay tantos estándares e integraciones diferentes. ¿Habrá en algún momento un momento más fácil donde las versiones de OCPP no se

1:03:36 actualicen tan a menudo, o ISO 15118 u otras cosas? Bueno, habiendo comenzado en una época donde todavía había protocolos propietarios para muchos cargadores, estoy feliz de que haya estándares, aunque pueda parecer que hay demasiados. Pero creo que este es un problema que nosotros, los proveedores de software, tenemos que resolver, y los CPOs deberían ser los beneficiarios de esta solución ya implementada en lugar de tener que preocuparse por ella. Entonces, de alguna manera veo esto como nuestro papel

1:04:08 resolver este problema. Parte de esto es resolverlo con software, parte de esto es resolverlo a través de las organizaciones de las que somos miembros y que guían la fijación de estándares. Pero al final, creo que esto es bastante normal cuando la industria está creciendo - tener que encontrar las formas en que las cosas deberían funcionar y equivocarse a veces. Porque si tienes demasiado miedo de estar equivocado, puede

1:04:40 Puede tomar demasiado tiempo perfeccionar cuando es demasiado tarde. Es decir, el mercado no te espera, así que mucho preferiría tener algunos estándares que son imperfectos pero están en su lugar, en lugar de hacerlo perfecto pero demasiado tarde. OK, en este podcast llamado Smart Charge by RiDERgy, así que hablemos un poco sobre carga inteligente. ¿Cuál es tu visión sobre cualquier cosa relacionada con carga inteligente - precios dinámicos, por ejemplo, o consumir energía solar autoconsumida, o carga bidireccional? Sí,

1:05:10 ¿cuál es la visión que tienes y qué crees? Creo que aquí, cuando hablas de carga inteligente, tenemos que considerar que no estamos solo entrando en la fase cuando el consumidor se está convirtiendo en - esto es el consumidor convencional. Entonces estos son la mayoría temprana. Estas son las personas que no compraron un vehículo eléctrico porque les importe mucho la carga inteligente. Es decir, simplemente piensan: ahora es el momento, sí. Soy

1:05:40 consciencioso ambientalmente, pero no es que no voy a hacer compromisos por esto. Es solo otro beneficio que también es bueno para el medio ambiente. También es la opción más barata. Es la opción más conveniente. Estas son las expectativas con las que tenemos que trabajar, y esto significa que no deberíamos esperar que los clientes se desvíen de su camino para hacer carga inteligente. Entonces todo, cuando hablas de carga inteligente, tiene que ser inteligente. Tiene que suceder detrás

1:06:04 las escenas y ser manejado enteramente por el proveedor. No esperes que el usuario vaya a programar su carga. Espera que quiera el beneficio, pero no el hassle. Así que tiene que ser conveniente, y creo que aquí muchos de los experimentos que hemos visto y en los que hemos participado subestiman cuán importante es hacerlo conveniente para el cliente. Van por el máximo, por lo más óptimo. Bueno, puedes

1:06:34 sacrificar algo de ahorros para hacerlo conveniente. Te daré un ejemplo con algo que probamos con un par de clientes. Se trataba de carga en destino, principalmente carga en la calle donde la gente también deja su auto durante la noche. La idea era dar a la gente la oportunidad de programar la carga en horas de menor demanda, así que enchufas a las 7 p.m., pero en realidad queremos cargarlo después de

1:07:06 las 11 cuando es más barato. Así que una iteración de esto era que el usuario tenía que elegir cuándo se iba a ir y tenía que elegir si quería carga barata o cara, y nadie lo usó. Entonces se nos ocurrió un enfoque más simple. Dije: hagamos una opción Eco y Boost. Eco - nosotros decidimos cuándo se va a cargar el auto. Así que solo pon una noticia:

1:07:34 tu carga ocurrirá con la potencia que esté disponible y tenga sentido. Boost - lo que esté disponible, te lo damos, y pagas un precio alto por kilovatio. Así que Boost es el precio regular, Eco es el precio bajo. Lo eliges una vez y es el mismo precio. Así que si eliges Eco, tienes el precio más bajo sin importar cuánto cargamos. Boost - tienes el precio alto, te damos lo que esté disponible. Esto fue mucho más fácil para el cliente y todos

1:08:02 lo usaron. No todos eligieron Eco - hay gente que solo quería usar Boost - pero todos eligieron una opción porque es muy simple. No tienes que pensarlo. OK, soy flexible, voy a obtener el precio bajo. No soy flexible, simplemente cargaré al precio regular. Sí, y hay también uno - Elaway, creo que vi, que es uno de tus clientes en Noruega. Estaban muy emocionados hace un par de meses, estaban

1:08:28 publicando sobre un proyecto. ¿También puedes compartir un poco más? Creo que fue los nodos con las redes. Sí, creo que fue con el mercado de nodos. Fue algo que hicimos juntos con Hafsund, una utilidad noruega, y Elaway, y incorporamos una cantidad significativa de vehículos eléctricos al mercado de flexibilidad y les permitimos principalmente hacer pico shaving. Es decir,

1:09:00 es trading de flexibilidad, así que alguien publica una solicitud de flexibilidad y luego cumples con las redes locales. ¿Fue - no, no fueron redes de transmisión. Fue para la red de distribución - para la red de distribución. La premisa es simple. Es decir, en el caso de Elaway, son asociaciones de vivienda. La gente tiene sus vehículos cargándose durante la noche, y generalmente

1:09:31 necesitan un par de horas de carga y están conectados durante 8 horas. Así que cuando esas dos horas suceden, no afecta la experiencia del usuario en absoluto, especialmente cuando estás ofreciendo flexibilidad - estás trading como 10% de la flexibilidad disponible, lo que significa que ningún vehículo deja de cargar en ningún momento. Digamos, por ejemplo, que el vehículo está programado para cargar entre las 11 y las 2 a potencia completa - bueno, en realidad es potencia completa menos 10% - y

1:10:05 cuando lo agregas en una red grande con muchos vehículos conectados en cualquier momento, te permite ofrecer flexibilidad al mercado. Quizás alguien iba a generar algo de electricidad y no puede hacerlo porque el clima cambió o tienen un problema técnico. En lugar de pagar la multa y los aranceles, pagarían a otra persona para que realmente reduzca su consumo, y eso es lo que podemos hacer.

1:10:34 a escala. Y no es sofisticado, no es V2G, es muy simple, pero está muy subutilizado. Creo que los mayores beneficios a lograr están en carga inteligente en términos de programación en lugar de V2G. Creo que V2G sigue siendo demasiado caro en términos de hardware, en términos de incorporación. Aún tenemos esta incertidumbre del cliente: bueno, ¿qué sucede cuando descargas mi batería? ¿Afecta esto la longevidad? No estamos haciendo lo suficiente en solo programar de una manera inteligente.

1:11:08 Y hay mucho potencial ahí, ¿verdad? ¿Y cuál es - así que mencionaste un par, pero junto a la UX y la experiencia del cliente y hacerlo simple, y el costo de V2G, ¿hay algún otro desafío que veas, especialmente para hacer la programación - o V1G o carga inteligente - posible a escala, y luego también V2G o carga bidireccional a escala? ¿Desafíos? Creo que una cosa es que no hay suficientes mercados porque nadie

1:11:38 ha incorporado los vehículos de manera masiva. Porque el mercado existe cuando hay ambos lados para traficar. Así que en flexibilidad necesitas saber que puedes traficar flexibilidad. Es decir, si no había nadie para cumplir una solicitud de flexibilidad, ¿por qué molestarse en registrarla? Así que creo que una cosa que tiene que suceder es que tienes que descubrir cómo resolvemos este problema del huevo y la gallina. Quizás deberíamos simplemente comenzar a incorporar todos los casos de uso posibles

1:12:06 para carga inteligente, de modo que en los mercados que existen - porque esto probablemente también crearía nuevos mercados e traería participantes que necesitan esta flexibilidad pero hasta ahora no han estado activos en estos mercados. Porque al final se trata de balancear, y necesitas a dos partes. Tenemos los vehículos; realmente no los estamos exponiendo como un recurso que puede ser gestionado de esa manera. Si lo hacemos, creo que la necesidad

1:12:37 crearía la oportunidad para otros participantes del mercado. OK, así que estamos llegando al final aquí. Mirando hacia adelante la visión y tus próximos años, por así decirlo - tienes una visión ambiciosa de tener, creo, 25% de cuota de mercado dentro del segmento de backends de carga, ¿verdad? Entonces, ¿cuáles son los mayores desafíos que ves para llegar ahí? Bueno, primero que nada, diría que solo nos importa la cuota de mercado cuando

1:13:01 el mercado se estabiliza. Entonces, cuando estamos en el 50+% del despliegue de infraestructura de carga de vehículos eléctricos, es aquí donde cuentas la cuota de mercado. Porque hasta entonces puedes llegar a una cuota de mercado y luego quedarte atrapado y ser superado por alguien que crece con el mercado mientras tú te estancas. Pero lo que estamos viendo es que en casi cada decisión que estamos tomando - nos preguntamos: ¿cierra esto el camino hacia esta posición dominante? Y si

1:13:31 cierra el camino, no lo hacemos. Es mucho más difícil elegir el camino correcto, pero es relativamente fácil identificar un camino que no te lleva a donde quieres estar. Y al mismo tiempo, a veces es muy tentador tomar ese camino porque puede darte un crecimiento a más corto plazo que de otra manera sería más difícil de lograr. Como, por ejemplo, si entráramos al mercado de una

1:13:58 manera más directa, especialmente en mercados que ya son más densos - bueno, podemos crecer más rápido, pero entonces estaremos en competencia con algunos de nuestros clientes. ¿Y seremos la plataforma dominante si estamos compitiendo con nuestros clientes? Bueno, no lo seremos. Así que no hacemos esto, y así es como evaluamos cada decisión. Lo que pretendemos hacer en los próximos años es trabajar más con el ecosistema, para poder traer

1:14:26 más valor a nuestros clientes al estar mejor integrados, trabajar mejor con los otros proveedores que pueden ayudar a nuestros clientes a fomentar y lograr sus objetivos. Este va a ser el tema principal para nosotros en los próximos dos años. Sí, muy interesante. ¿Y cuáles son otras innovaciones que te entusiasman y que vendrán en el futuro de la industria - pensando también en cosas que parecen muy lejanas pero que están bastante cerca, como conducción autónoma

1:15:00 u otros tipos de - oh, hay dos cosas que realmente me encantaría ver. Una es la carga inalámbrica, y va de la mano con la carga inteligente, porque creo que esto realmente desbloquearía la carga inteligente. Porque si puedes conectarte al vehículo cuando está estacionado, la gente no tiene que salir y enchufar su vehículo - no tiene que hacerlo - pero si simplemente lo estaciona y ya está conectado a la red, esto realmente desbloquearía

1:15:25 las oportunidades para la carga inteligente. Realmente quiero que esto suceda, pero es algo que suena a ciencia ficción y requiere que los fabricantes de automóviles, los fabricantes de hardware y la infraestructura trabajen juntos en estándares y tecnología comunes. Creo que es algo que no veríamos tan pronto, pero estoy muy entusiasmado de que suceda y estaría muy feliz si me equivoco y en realidad sucede más pronto. La otra cosa es en la experiencia del usuario - realmente quiero ver

1:15:54 Plug&Charge adoptado ampliamente. Su forma actual puede no ser la perfecta, pero es mejor que tener que usar aplicaciones o luchar con tarjetas RFID. Realmente quiero ver una experiencia fluida donde elijas tu suscripción y luego simplemente vayas a un cargador y enchufes. Así que estas son dos cosas que estoy esperando con entusiasmo. Una es desde la perspectiva de cuánto valor podemos desbloquear con la carga inalámbrica junto con la carga inteligente

1:16:25 e integración vehículo-a-red. La otra es simplemente desde la experiencia pura del usuario, que creo que beneficiaría la adopción de vehículos eléctricos en general. Está bien. ¿Y hay un último mensaje que te gustaría dejar a los usuarios, y cómo puede la gente ponerse en contacto contigo, por ejemplo? Bueno, estoy en LinkedIn - así es como puedes ponerte en contacto conmigo. Pero mi mensaje es principalmente para cualquiera que tenga dudas sobre los vehículos eléctricos: saber que las cosas están cambiando cada año, muy rápidamente.

1:16:55 Así que tus preconcepciones ya pueden estar obsoletas. No esperes. Sí, claro. Está bien, gracias mucho, Arlene. Gracias a ti. Qué discusión tan fascinante ha sido con Orle sobre sus experiencias empresariales - de casi abandonar la escuela siendo adolescente a iniciar varias empresas, en particular trabajando en las ideas de otros con un socio con el que ha estado trabajando desde que era adolescente, y luego finalmente trabajando en movilidad eléctrica con su propia idea, y no solo iniciando su propia idea sino también haciendo que sea un gran éxito.

1:17:34 Y esta historia es muy impresionante - desde el principio siendo un marginado y abriéndose camino en esta industria, hasta poder hacer bootstrap y luego escalar con mucha tracción en todo el mundo. Y no solo en un país o algunos países seguidos, sino realmente en unos 60 países en todo el mundo, lo cual es aún más impresionante. Su actitud ambiciosa también se destaca mucho en su visión: ser el jugador dominante en este mercado muy difícil.

1:18:06 Difícil de entender - de CPOs, MSPs, y demás - que nos desglosó, y realmente nos mostró cuál será el papel de los pagos del futuro y cómo posiciona su empresa para ser un ecosistema muy abierto, trabajando con jugadores especializados como, por ejemplo, RiDERgy. Y cómo ve tecnologías nuevas fascinantes en el horizonte con Plug & Charge y carga inductiva, y cómo estas serán cambios de juego. Y su visión del ecosistema de carga inteligente, donde

1:18:39 yo no estaría en desacuerdo en que efectivamente la UX y la experiencia del cliente simplemente necesita ser lo más simple posible - como el modo eco-boost que estaba describiendo - pero también comenzando con V1G antes de pasar a V2G, que efectivamente sigue siendo muy caro de operar, desafortunadamente, en la mayoría de los casos. Así que, como dijo, no te quedes atrapado con puntos de vista anticuados sobre los vehículos eléctricos, ya que las cosas se mueven tan rápido y el tamaño del mercado se está duplicando, como él insistía en decir. Mantente atento y recomienda el episodio a quien creas que

1:19:12 le gustará, y nos vemos pronto.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:39 Today I'm joined by Orlin Radev, CEO and founder of AMPECO, the EV charging platform, or back end, or charge point management system as you want to call it, powering large-scale networks worldwide. Since announcing a 26 million Series B in November 2024, bringing total funding to over 42 million, AMPECO has scaled to 180 clients across 60 markets. On its hardware-agnostic CPMS platform, AMPECO's footprint keeps accelerating from 62,000 managed charge points in early 2023 to close to 200,000 today, and marquee utilities like

1:22 E.ON operating across 11 European countries on the platform. We'll talk with Orlin about his serial entrepreneur experience, how he scaled so fast, what his take is on the future of the EV market, what makes this software unique, and what's next for smart charging. Let's get started. OK, Orlin, nice to have you here. You just arrived, I think, to Berlin, right? Yeah, I just flew in and right away I came here to talk to you. How long does it take from Sofia to Berlin? It's 2 hours,

1:55 so it's not far, but still, you have to take the time for the airport as well. And this time I think you made it sometimes with an electric vehicle to Berlin, and this time you came by plane though, right? Yeah, it's much faster with a plane. I've made it with an EV last year - I came for the conference with an EV and it took me... I had to sleep

2:19 at a hotel actually. I slept in a hotel in Budapest for 2 hours because the way I planned it, I would have had to arrive there at around 10:00 p.m. I spent like 8 hours at a border. It was awful. But from this year, by the way, no such border control as long as I don't go through Serbia, which I went last time. From this year, Bulgaria is now part of the

2:47 Schengen. So as long as I go through Romania - before, it was only for flights. From this year it's the actual physical borders. So if I go through Romania, I wouldn't be waiting at the border for 8 hours. That's good, yeah, for any EV driver out there, good to know. Yeah, and by the way, EVs actually may have a benefit in this case, because you're not spending that much energy just

3:10 standing there. Yeah. I'm not sure if you follow the Electro Trucker a bit or if you know about him. He's been moving throughout Europe with his electric truck, and he went all the way through Romania from Germany to Romania to Turkey, and he was also showing the border control - especially if you need to transport stuff, it was like almost a day of waiting between Turkey and... Yeah, these borders really can take some time, especially

3:37 if you're transporting something with a truck, yeah. So anyways, it's not about that today. Before we get into AMPECO and really into the details of the industry and the EV industry, can you share a little bit about yourself? How would you introduce yourself? What's your background, so to say? Well, depending on who's asking, I would like to say I'm an entrepreneur, or I would say I'm a product guy, but maybe I'm more of a product guy that has

4:02 turned entrepreneur. I've been building software products - initially for my own ventures and for other startups and for enterprises - ever since I finished high school. This is how I see myself: as a builder, as someone that solves a business challenge with a software product. Yeah, I learned that you already built something in high school, so how was the start really for you to build? Where did it come from? Have you

4:34 ever thought about that? Well, I think this is a very classical story. I started with solving a problem that I experienced firsthand. I was really into games and I wanted to play with my friends, but we didn't have broadband internet, so I started an internet service provider - together with my co-founder and CTO of AMPECO. He was then in college, I was in high school, and we started this company. We sold it in like 9 months,

5:07 mostly because we started it in January and I was in the 11th grade - not the last one, but the one before that. So by September I had to decide: am I going to do a business, or am I going to finish high school? High school dropout doesn't sound like a great start in life. I mean, college dropouts - this plays out well for some people in Silicon Valley - but high school dropout didn't sound like a

5:32 great start. So we sold the company, but I was hooked on entrepreneurship and quickly after that I found a way to continue doing this. I've co-founded probably around 10 companies before AMPECO. For the longest time, the one I had the longest was a software development company where we mostly built the products of other startups, and by working with them we became co-founders of some of those. This has been an exciting journey

6:03 before AMPECO, which is now our focus for the past 7 years - something that we are building of our own. Interesting. So after high school you decided to study something like computer engineering, or what was it? I was studying network engineering, telecommunications, sort of, yeah - networking. But I didn't go far. I mean, I studied this for 2 years and then I decided I'm not doing this. I also tried programming. By that

6:31 Alex, my co-founder, he was working at a software development company, and I went and had an internship with him for 3 months, tried to become a developer, and I figured I won't be a developer. I mean, I like what developers do, but I want them to do it for me - I'll not be the one developing things. And eventually I switched my studies to management, and this is what I graduated from college.

7:02 But yeah, I've been excited about building software products, only I don't want to be the one writing the code. But you have the ability to write - did you ever write before, or is it? No, I mean I tried and I decided it's not for me. You know, he's writing the specifications, but someone else is actually building it. And the co-founder that you were working with, he's more of a coder type. Yeah, he's - I

7:29 don't know - the best engineer I know, and a software engineer, so yeah, he's always been building the stuff that I come up with. Nice. Yeah, that's a good person to know. Yeah. And then how did you create this company - the software development one? Was it during the studies or after? It was actually after the studies, and it was both of us, my co-founder and I. We worked at other companies - not together,

7:56 I mean he worked for another company, I worked for another company - but we started it because we really wanted to build a software company where we build our own software product. We didn't have the idea though, so we figured we'll gather the team and we'll be building someone else's ideas until we come up with one. And it took us like 10 years. In 10 years, I mean, we were still building someone else's ideas, and it was amazingly exciting,

8:22 don't get me wrong, and I learned a lot - we both learned a lot - but it went for far too long before we actually ended up deciding, well, we're just building someone else's ideas. At some point we need to decide what we're building in this world. This happened 7 years ago, and Ampeco is the result of that. And just to give a flavor, what type of ideas were you working

8:48 on before Ampeco? Yeah, as I said, it was someone else's ideas, so they were in very different sectors. For example, we've built warehouse management software. One of the exciting things we built was actually an online farmers' market - or at least it looked to the end consumer as an online farmers' market, but it was more of a logistics platform that made it possible to source produce from very small farms and get them delivered to

9:17 customers directly in the city. And it was a lot of work. I got involved in this way more than just the product - at some point I actually managed this company. It was amazing, exciting, and it introduced me to sustainable foods, producing food in a sustainable way, smaller farms and what they struggle with. And yeah, it was very exciting, but again it was someone else's idea, which I got excited

9:51 about and helped to build the product that makes it possible, but eventually it wasn't mine. Yeah, nice. And how did you then discover the market need for Ampeco? How was that inception, so to say? Well, interesting story. I mean, I always thought I was going to build a software product. At some point, after 10 years building someone else's ideas, I said that's enough. Let's put a pause on this and decide what we're going to

10:19 build. And the decision I came up with was actually that I'm going to run a car sharing business - so not software at all, or at least not pure software. I got the idea when I was visiting Munich and got to rent a BMW. I don't know what the service was called then - like Sharen or something? Yeah, but it was before ShareNow. Anyway, I

10:46 liked the idea. It wasn't electric, by the way - it was just the idea of the shared economy where you don't own the vehicle, you get to use it, it gets used by multiple people, it doesn't stand idle. And so I really liked this and I said, well, this sounds like something that I would do. I mean, our previous endeavor with the farm-to-table thing was kind of in the shared economy

11:11 as well. So yeah, I decided this is a great idea, I researched the topic, and decided this is what I'm going to do. And I thought these cars should be electric. I thought at some point they're going to be autonomous, but at least from the start they will be electric. So while researching what goes into building a car sharing fleet and running a car sharing business with electric vehicles, I figured I'll be doing this in Sofia, in Bulgaria.

11:38 We didn't have an EV charging network to use, so we'd have to build one. I went to talk to hardware manufacturers and thought I'd be buying EV charging stations so that I can use them with my fleet. When I asked them about how I'm going to connect the chargers to my car sharing software, I didn't get very good answers - until eventually I stumbled upon a software company from Austria that was actually building EV charging management software. And

12:08 I was like, why do you need EV charging management software? I mean, I have the hardware, I have my car sharing - I should be able to connect the hardware somehow. Well, it turns out EV charging is way more complex than what I thought, and I got to dig deeper into that. More and more I realized it's actually a very underappreciated topic and space which has a lot of complexity. I mean, you have physical devices

12:37 So you have the IoT component, you have the energy management component, you have all these billing and AI operations aspects to it. It's an interesting intersection between transportation and energy, and yeah, the more I got to understand the space, the more I got excited. Eventually I actually pitched to my co-founder the idea: man, we should be doing an EV charging management software. So let's do what we know how to do, build a software product.

13:10 And yeah, with some research we ended up with a thesis of building a platform that others can use to run an EV charging business, and we dropped the car sharing part. Yeah, I didn't get to have a car sharing feed after all, but yeah. Fair, fair. And yeah, the beginning was - this is always and usually in business - a different story than what it is now. So maybe you can also share how it's changed from the initial idea

13:39 to today, or did it at all actually? Yeah, I mean, for us it changed a lot, because it started with: let's start a car sharing business, to: let's build the software platform that would manage EV charging networks. So it was a huge change from one idea to another. But once we settled on the EV charging space and did our research, we had a very specific idea of what we

14:06 are going to be in this space, and to be honest we haven't changed that a lot since then. The way we looked at it was: we tried to imagine how this space would look when there are no more doublings to happen. I'm thinking - this is an emerging market. In an emerging market, until the market settles, until you get to become mainstream, you have multiple doublings to do. So every doubling comes with a change of technology, business cases,

14:37 business models, so things look very different. But once it settles, you want to understand what the market looks like then. We figured it would be a market which would be relatively consolidated. We don't see that there would be thousands of EV charging networks in any given market, but it wouldn't be so consolidated that it's only companies doing fully vertical. Like, if I make a parallel to car sharing, I don't think it would be

15:06 - I think it would be much more consolidated, and this means it makes much more sense to be fully vertically integrated, build your own software, even build your own hardware, and run your car sharing business. I think this is where Tesla is going, this is where probably Waymo is going. But in EV charging, I think there'll be just enough fragmentation to justify a common platform that can be used by the actors in this space.

15:36 So we asked ourselves: what would this platform look like when the market matures, and we worked back from there. If we need to get there in - I mean, we thought it would be 15 years; now I think it's 15 years from now. But if we go back from this point, how do we get there? What are the paths we have to follow? And we started with something

16:03 that's marketable, and we climbed up to the point where we sell to the ICP that we envisioned would be our ideal customer eventually. Got it. And I also read or learned that you were an outsider in the industry and it was hard for you in the beginning to really grasp the basics and understand how the market worked. How did you go about that

16:30 to get really knowledgeable about the market? Yeah, we were absolute outsiders. I mean, when you think about it, I'm starting this from Sofia, at a time where we barely had any EV charging networks there. So I didn't have a chance to base this on my own experience. I had no previous experience in the energy space, transportation space, or infrastructure. I'm coming entirely from the software space with

17:01 zero connections or experience in EV charging, which is great, because I have no baggage or preconceptions. Absolutely - you were a blank slate. Just to be clear, nobody - because you were, I think, 6 co-founders as well? Yeah, we were 6 co-founders. To paint the picture: it's me and my CTO, then another friend of ours who is our Chief Commercial Officer, Kim, he comes from selling enterprise software, and then

17:29 the other 3 are engineers, software engineers. So really no experience in what we're going to be building - other than we know how to build software. That's what we know; we don't know anything about the space we are going to be building this software for. No preconceptions, a blank page that we can fill in only with the right things, if we have the luck to learn the right things. So we had to become

17:55 insiders from outsiders; we had to become insiders. The way we did it - our first year was 2019. We went to all the events we could find. Some actually were quite far-fetched and didn't move us that far. I mean, one of the first events we went to was actually in Dubai. So again, not the place to learn about EV charging, but I mean, it actually, it

18:23 actually helped us paint a picture as well. But yeah, it took a lot of conversations with people that are already doing something in this space, and a lot of critical thinking so that we can filter out someone else's preconceptions. I mean, we've gotten a lot of advice that we didn't follow, and I think we were right not to follow. Do you mind - I'll give you an example. I mean, a friend

18:50 of mine. Early on - I don't know if it was 2019, it was probably 2019 that that happened. We met Thomas Diver, and he had just stepped off as CEO of Hebject. He gave us amazing insights - amazing insights. He was so generous with his time. He invited us to Berlin, had a full-day workshop with us to help us hone our value proposition

19:26 and generally our business model and strategy and so on. But mostly - although again, amazing insights, super generous with his time - he told us: "Guys, you're entering an already crowded space. Very little room for differentiation. Go do something else." Focus on fleets, for example - that was one of the ideas he had, because what you're trying to do, you would have to outcompete people that are doing it already and are doing it

19:56 very well. That was in 2019 - I think it was 2019, yeah. And that was one advice we didn't follow. But if I knew what he knew and I was advising these two guys from Sofia, I'd probably give them the same advice. So again, everything else that we learned from him was so helpful and we incorporated it, but we didn't follow that advice and we

20:24 pushed through. Good example. I like Thomas as well - he was a podcast guest too, for those that want to listen. Very good insights. But indeed, that's a very insightful point: once you're an outsider, you are free to just be naive and also challenge preconceived notions. I think this naivety is a very important aspect of entrepreneurship. Very often it's the naivety - not knowing why something wouldn't work - that makes you

20:53 make it work. With everything I know today, if I go back to 2019 and have to formulate a plan of what we're going to do, I'd be crazy to do exactly what we did and hope that it will work out. But yeah, I didn't know that back then. So - do you remember, on the flip side, something that was given to you as advice that you cherish a lot, that was super useful, that you actually implemented? I don't know, it's

21:22 probably - I mean, there are things that are details, but all of them stuck for sure. I can't pinpoint a specific one, but we learned a lot from talking to people, and that's the only way we could do it. We had to tap into someone else's knowledge and then stitch these things together so that we could formulate our own thesis and plans. And we tried to show progress as soon as

21:49 we had some, even if it was just mockups of something, so that we could get instant feedback - be it from customers or insiders. And this guided us in figuring out how to do it. And the best event that was most useful to you in that time - was it the ICNC that you went back to, or was it - I think there are two events that really made a difference

22:17 for us. One was actually the first industry event that we went to: it was MOVE, in London, in 2019 as well. I think it was in March, so we started the company in October 2018. In March we went to MOVE as a startup - with startup tickets or something. They have this line of 1m booths with a poster there, yeah, exactly. And so what

22:51 we didn't have was any budget to spend. What I had was five more co-founders - so six founders. I made sure we rented an Airbnb and we all six went there. I mean, if you can't show much more than this, just show numbers so that we can have more conversations. In the end, we were still at a phase where we had something to show, but it was mostly mockups and an early version

23:17 of the software, and mostly we needed feedback and we needed to learn. There are only so many conversations a single person can have, so I brought everyone. And it was amazing. This is the event where we met one of our first quite significant customers. We didn't sign them then, but we got them excited then - they were actually an exhibitor and a sponsor. They got excited by what we showed them, and a year

23:43 later at the same event we signed the contract. I mean, it was symbolic - we signed them about a month earlier, but we made it official on paper there. So that was the first one that made a difference. And the second one was the first ICNC that we went to, which really - the value that we got out of it in the form of conversations and insights really accelerated us. Nice, and

24:10 so the first customer was then also the one from the MOVE event? Yeah, they were not the first customer, because in the meantime we signed a few other customers, but they were the first in the UK of significant size, and they helped us develop the platform in a direction that made it suitable for others like them. And usually it's difficult to find the first ones - what was the process

24:35 To convince those that obviously asked the question "Where have you done it before?" - just think about what we are selling. It's at the core of your business. It's the one thing that can't fail, and it's the one thing that you connect everything else to, and you buy it from a company that's a startup from Bulgaria. So think about how difficult a sale this is.

25:04 We didn't have any traction or proof points, so we had to compensate with value. It was about how much better it is for the use cases that you need to solve. And we just tried to make sure it's so much better that you have to make a compromise with everything else, because again it's a core platform, business-critical ones, and it's from a company that doesn't have the track record to prove that it's solid and it's

25:36 reliable. And now, taking a step back and getting to the meat of the issue, so to say - I know, talking to investors personally as well, people are not so familiar with the space, and it's a complicated one as you already pointed out. So how do you explain what is the problem you're solving with your company, and what is your company about in simple terms for the listeners that might not be in the weeds of all

26:04 this jargon - CPMS, MSPs, etc.? Yeah, that's a tough one. I mean, by the way, this is probably why we didn't do so well on the first round of financing that we were seeking, because I was never able to explain what we do in simple terms. But I think with core vertical software it's sometimes like this, because you're not doing one thing - you're doing a lot of things that are purposely built for a specific industry, very well

26:33 and they integrate very well together, and the value comes from that. Because many of our early investors that I talked to, they wanted to hear what's the secret sauce - what's the one thing that people are buying our software for, the USP. And that's the thing: they're not buying it for one thing, they're buying it because it's a lot of things that work very well together and that fit their use case. But in essence,

26:57 what we're doing is vertical software for EV charging networks. That's the one software they definitely use - and they may use others - but this is what connects their chargers, their users, their partners, their billing. This is their operations. This is the operating system of an EV charging network. That's what we are, that's what we're doing. And just making it simpler - what is the problem you're really solving with this software for the charge point operator? Let me come

27:26 back to the example of my question: how do I connect your charger to my EV from my car-sharing software? The problem is, you don't - you need a system that has the charger connected; that's this operating system. And the problem is, there's no EV charging network that doesn't have such software, so it's not a problem like "I need to know that my charger is online" - yeah, that's one thing it's solving if done right, but

27:55 that's not the problem you come up with. If you want to run any business in EV charging, you need a software management platform like ours. So that's a great place to be as well, because this is software that you don't throw out - you may switch, but you can't give it up. If you're doing SaaS and it's optional, if you're selling to enterprises something that they can use or they cannot

28:18 use, that's one thing. If they have to replace it because their business doesn't exist without the software, your stickiness is much higher. And just to break it down - you would agree with me, right, that the core problems and the solutions you're bringing are: on the one hand, if you don't have a connected charger or software to manage it, you risk the charger not being usable. You cannot accept payments, you cannot bill as you need to, you cannot manage load. That's

28:48 the problem in reality - that's not even a question of whether to consider if you're going to run a business in EV charging. You have to have the charger connected, because otherwise you don't know if it's online, you can't say who can charge and who cannot, at what price, whether to accept payment - none of this is possible. So it's not so much a question of do I or do I not. It's a matter of what software do I use to manage

29:13 my charging network, right? Just to also give the listeners a bit of an aside - maybe you can fill in. I think you're now at the Series B stage. The latest - last year we raised our Series B round, so this was a $26 million US dollar investment. And previously, in total, we've raised like $43 million - that's quite a lot. And you are a company of how many people right now? We are nearing 200

29:44 people at the moment. And I've seen the latest - 60 countries already, right? You're operating - we're in more than 60 countries, pretty much every continent where there are cars. There's a customer using our software to charge EVs. Our market - I mean, still the biggest concentration is Europe, like 60% is Europe, but we have customers in Australia, New Zealand, or in North America, and even customers in Africa. And yeah, it's not in

30:16 South America as well, so it's quite well spread out and used in a lot of countries, so that's quite impressive. And how would you explain the scaling that you did in these years? What convinced so many people to adopt your solution? Well, one thing is it starts with the strategy. We decided that we are only going to build the software platform that others use on the ground - in specific

30:44 markets to run their business, which meant that we don't have to be in a market in order for our software to be applicable to that market. We just needed to make sure that it works for whoever's doing business in that market. So when we signed - actually one of our first customers was in Taiwan. They came to us around Christmas 2019. They visited us in Sofia and we signed there. We didn't have anyone in Taiwan. We didn't have any

31:12 marketing to this region, but the software was applicable because we made sure that we build a platform that is not tied to specific markets or specific geography. This means that we just need to find the companies that would use our software to run an EV charging business in these markets, which makes it easier compared to having to actually be present in a market - like building your own network there, or even if you're providing more of a service, like if you're

31:42 going to individual site hosts - say a hotel - and you want them to buy charging stations and monetize them through our platform. You have to have at least sales there, but probably some field service and support as well. We don't go there. We sell to whoever's going to sell to the hotel, and with this strategy it was easier for us to find the customers that actually then build out the network. To give you some idea about

32:10 the scale: our customers today operate around 200,000 charge points, and this is spread between around 180 customers, so we only had to sell to 180 customers in order to have 200,000 chargers on the platform. Got it. And just to make sure I understood - all these aspects like when a charger failed and so on, that was basically not handled by you, which allowed you to scale faster because that would be handled by somebody else. You don't have

32:38 to have a local presence too much. Exactly. Our job is to make sure that the software will detect this, notify them, and give them ways to troubleshoot. But then the actual service is provided by the charging network. There is also one key aspect that maybe I'm not as knowledgeable about: the billing and payments aspects. I think that also quite highly depends on every geography. Isn't there a hurdle to scaling that fast? Or is that one aspect where you have to

33:05 adapt to geographies and different markets? This is why early on we didn't process payments directly. We make it possible for our customers to process payments. We started very early on with almost 10 different payment processors for different markets, and today we have around 40 different ways to process payments, and we have integrations with invoicing solutions for different markets so that we can cover these aspects. But in the end, the seller - the merchant - is our

33:38 customer. So we make sure that our software makes it easy for them to accept payment, to do the accounting, payouts and so on when payouts are involved, but we are not the party doing this. So we don't have to be registered in a country or pay taxes in a country in order to sell there, because it's our customers selling there. We just have to make sure that the software supports them. And when I say 'just', I mean it's not like

34:02 it's a very easy thing to do, because it really increases the complexity when you have to do it for so many markets. But it's easier for us to scale the software than to scale the people in different markets and the operations in different markets. So in other words, you made the variables accessible to the merchant, and then he takes care that it complies with the local regulations. We go as far as to make sure that they comply, but it's

34:30 not us actually issuing the invoice. It's our software that issues the invoice, but the name on the invoice is the name of the company that is our customer. We do make sure that it's compliant - we have a team following that. Their job is to study regulations and how they apply to the businesses of our customers so that we can build it into the software. But in the end it's our customer that's the one

34:55 doing business in these different markets. Got it. And you're based out of Bulgaria - do you see a strategic advantage of being based there or coming from there? Yeah, the most strategic advantage is that the founders are there, so - joking aside - in the beginning what played a role was that we have access to talent. At some point, at a certain scale, you actually get limited because on the other hand the market is not that

35:24 big. You have access to talent when you need 10 people, but when you need 100 people with a particular skill set, then you're better off seeking that talent in a bigger market. For the start it was an advantage, but it's mostly where we started from. It's not something that - if I had to choose where to start a business - I would specifically go and start it in Sofia with what we're doing, but this is where

35:49 We made it for the origin story, yeah. And you don't have the team all there - you have a more distributed team, or how is the company structure and what is your view for the future? Well, when COVID hit and the first lockdown hit, we were 16 people, and two years later we were 40-something people. So between the different times of lockdowns we had to grow the team fully distributed, so we built the whole

36:19 company in a way that it works remotely. So even though I say a lot of the team is in Bulgaria, they're not really all in Sofia - because in Sofia's office we have like 50 people coming to the office out of 150, 117 in Bulgaria in total. The rest work from home, from other locations in Bulgaria. We have a couple more offices, and we also have people in other places. We have people in the UK, in France, in the

36:47 States, in Netherlands. So yeah, we're not really tied to a single location. The company has been built in a way - also by necessity, because we had no other option - but because we built it that way, this now allows us to hire where we find the talent rather than having to find the talent in a particular location. And how - one key advice when starting a

37:15 company that one gets is: focus on a specific market, a specific region, a specific use case. But it seems like you didn't follow that advice, or at least you proved that it can work with scaling very, very fast to so many different geographies. What's your thinking behind that? Well, part of it comes from the fact that we had no other option but to choose a market that is not our local market, because our local market doesn't exist. So

37:43 easy choice, yeah, easy choice. But then the second part is we were looking again at how does this market that we're entering look when it matures? How many of these platforms would there be? And I don't think there'll be that many. I think there'll be probably one dominant, two more of significant size, and then some very niche ones. And my job is to figure out how do we get to be the one dominant one, and I don't think it would be a local

38:10 one. I don't think it would be one that's built for Germany or one that's built for the UK market. So from the start we had to build the platform that would be the one dominant platform when the market matures, and this one would be used in all kinds of markets. So we decided: let's learn from these markets early on so that we don't close off our platform or tailor it too much to a specific market, because especially in emerging technology, sometimes

38:40 the advancements don't come from the markets that are first getting to maturity, or at least to early adoption. I mean, none of the markets in Europe have reached maturity - even in the Nordics, still yet to get there. But a lot of things that early on define the market later get disrupted. Because if I get back to these doubles - when you have multiple doubles to

39:11 do, any new double is a significant increase; it allows for new things to outpace old things. Just to explain the double concept, because I'm not sure - the thing about the doubling is: if your market doubles in size, when the market doubles in size, this means that if you hold a certain market share with a certain type of business model and the market doubles in size, someone else who has just started with a disruptive business

39:36 model can already outpace you just because the market allows them to grow. So you don't lose business, but you lose market share because the market grows so significantly. So when you have this rapid increase of the market, you have to be nimble and you have to be able to adapt, because it's still not settled, it's still not clear what's working. And we thought there'd be markets that - I mean, if

40:03 we focused from the beginning, say, on Germany or the UK or the Nordics, we'd be missing out on things that may actually define the future of this space, because we are not in these emerging core markets which may skip steps. It has happened in communications, it has happened in pretty much every other technology. Markets that are later to start may skip steps, they may not have the same costs, and they may actually advance faster at a later stage, as long

40:32 as there's more growth to happen. You don't want to miss out on these opportunities, and this is what formed our thinking and this is why we started from the beginning and continue to be quite spread out in terms of where we sell. And it's not an easy thing to do, because it's much easier to focus on use cases and markets where you already have concentration, and when you put more focus there you're more competitive and

41:00 you get more of the existing business. But in the long term this may actually be the wrong play, and we believe the right approach for our particular business is to go with this more broad, multi-market approach. Yeah, got it. Just maybe for the listeners very quickly - there are different key market players, and I'll explain this so that you can give your view. There's the charge point operator that operates the chargers, then there's the

41:28 MSP - mobility service providers - that have the payment cards or the payment app that they usually use for charging. And then there's the so-called CPMSs; that's what Ampeco would say is a form of positioning, offering software for the charge point operators. And then there are roaming hubs that try to connect them all together, like Hubject and the ICNC that we have been dropping as a name, which ensures that everybody can talk to

41:52 each other somehow. So where do you see the market going? Different markets have a different split in terms of numbers of these different types of market actors, and what's your view on that - you said the ten-year vision? Well, the first thing is that EV charging infrastructure follows EV adoption. You don't build the infrastructure way in advance; you kind of follow the EV adoption. In some early developments you may have

42:25 to build the infrastructure first, but this is very early on. This is why we had Ionity, and this is why a fast-charging network was built by a joint venture by automotive OEMs - because you needed some infrastructure in order to foster EV adoption. But mainstream infrastructure is built to be used, and what is using this infrastructure are electric vehicles. So how fast it is developing, and in what markets, the pace depends on the adoption

42:58 in these markets. So we are looking at infrastructure that works with a lag. When you see a drop in EV adoption - so what this means is you're looking at new car sales, how many of those are electric - and when in a market there is a drop or slowdown, you can expect that infrastructure build-out will slow down as well. When there is an increase, you can expect that infrastructure will follow. It may take a year to catch up, because

43:28 infrastructure doesn't react at the same pace as consumers do. But this is what we're looking at: in what markets EVs are being sold, at what pace, and this tells us how infrastructure build-out would look. Europe at the moment has just returned to an accelerated EV adoption this year, so we can expect an acceleration in EV charging infrastructure build-out. The US has seen a steadier growth -

44:07 they're not growing as fast. So you can expect again that infrastructure wouldn't be built out at the same pace as in Europe. And there are other emerging markets - by the way, you have Brazil and Mexico where EVs are being adopted at an amazing pace, mostly because of Chinese brands who are selling there, Australia as well - and then infrastructure build-out follows as well. What we see is that on the infrastructure side, which

44:38 are the CPOs that you mentioned - charge point operators, who manage the networks - there will be consolidation, mostly on the high-power charging side, where this is the kind of business that resembles the petrol station business much more than other aspects of EV charging. Because other EV charging operators, like CPOs, are parking operators - anyone with a parking space. If you can imagine that every car is electric, where does it make sense to charge an electric car? Well, first

45:08 of all, when it's parked - this is the easiest and most convenient. You don't have to go to a specific place to charge. If you have to charge your petrol car, you have to specifically go to a place to charge it. With EVs, you're already parking somewhere, so ideally at home - but not everyone has their own parking space. And some of these EVs would be shared; I hope more would be shared. So you look at where do they spend time, and that

45:35 is a place where they will be charging. Obviously when you travel on the Autobahn you'd want to have fast charging, and this is where it's consolidated and it looks like a petrol station. Everywhere else it actually looks more like a parking operator. And it's not just parking operators that are becoming CPOs - it's anyone with a parking space: the retailers, the office buildings, the

46:01 residential buildings. And these don't consolidate EV charging because these are different kinds of businesses. You don't consolidate on the basis of offering EV charging just because one is a retailer, another is a residential building, another is an office building - it doesn't make sense. These are very different businesses. So this means that there will be some level of fragmentation in these segments. As long as the fragmentation is not immense, there's

46:36 no reason to consolidate at all. Maybe you just partner with another CPO and you don't care. But if you manage thousands of parking spaces, or tens of thousands, or hundreds of thousands of parking spaces, you are a prime candidate to become a CPO. This is why we have, for example, in our portfolio a company called Indigo, which is the biggest parking operator in the world with 1.4 million parking spaces under management. And just in France they have like half a

47:05 million parking spaces - they're French. And there's Cora, for example, who are also a very significant charge point operator. This type of company will eventually in-house EV charging; it's going to be part of their business. The same goes for many retailers, for many real estate businesses as well. So we're looking at them as candidates as customers for our platform. On the EMSP side, which is mentioned

47:37 You have the card, but most of what you have is the user. So how does the user access EV charging? These are the EMSPs. Well, I believe this would be very consolidated. I think there'll be - you wouldn't have a very diverse market there. You would have some players that are oriented towards businesses, so they work with fleets, and there'll be more fragmentation there. But for the mainstream consumer, you're probably going to be using something that you're already

48:08 using for something else, either your navigation app or your payment app. So eventually I see this going towards some of the bigger fintechs and also the big tech - Apple, Google. I expect they'll be the biggest EMSPs eventually. And we don't sell to those. I think it's too consolidated for them to have to use someone else's platform. But on the CPO side, this is what makes our market interesting. And I think Germany, if I'm

48:40 not wrong - you might know the numbers better than me - has one of the largest numbers of CPOs in the world, right? It's interesting because here, I mean, there's probably a reason Thomas was advising us against it, because there's also the biggest number of softwares for CPOs as well, because almost every utility has their own charging network and you have too many utilities. So yeah, that's the legacy reason. Yes, but it was also one of

49:10 these early market things where there was a lot of activity early on, which doesn't follow the rules of a mature market. So I expect there'll be a lot of consolidation happening in Germany on the CPO side as well. I don't think the market would look that fragmented, so I wouldn't be basing my prognosis on the level of fragmentation on Germany. I think actually Germany is a market that is going to see a lot of consolidation on the CPO

49:37 side. Which market do you think it will more be like - like the UK, that has I think a few dozen or so? I would look at France, UK, and Netherlands - Netherlands because of how far ahead they are in terms of the number of charge points, and UK and France because they were a little bit later in the game. But I think they're more telling for the market dynamics of a maturing - not a mature

50:06 market, a maturing market. And what do you make of China, the big elephant in the room? I think in the West we don't touch it too much. Is it one of the 60 countries, or do you think it might be an attractive market for Ampeco as well? Oh, China is just - I mean, it's by far the biggest market. It's bigger than all of the rest in terms of EV charging. I wish we were able to tackle China, but for now we're staying

50:33 away. One thing about China is, obviously, it's a very different market. It's very consolidated, by the way, and much more vertically integrated than what we're seeing in other markets. But also when it comes to SaaS businesses and vertical SaaS in general, it's very difficult to do any vertical SaaS in China from outside China. For one, if you really want to run a SaaS business in China, you have to run it on servers in China. You have to

51:00 give access to the government to your source code, and you can't access it from outside China. So if I was to run what we're running - an Ampeco software - in China, I wouldn't be able to support it from Europe. Technically, I don't have access. I mean, that's how it works, so it's very restrictive to outsiders, especially when it comes to vertical SaaS. Because what if you're doing something mainstream

51:26 like a social media - you can access it, just because the numbers justify it. But when you're doing vertical SaaS like we do, I mean, we'd still have hundreds of customers there. They would be significantly bigger than what we have in other markets, but it would be very difficult for us to justify all these operations in the beginning, and as long as the other markets have sufficient growth in volume, it's much easier to

51:58 stay away from China. That makes sense. And one thing that I also find quite interesting in this industry is the fact that there are also certain developing countries that are leapfrogging as well - that are really boosting their EV adoption - like Brazil, Thailand, Ethiopia, and others. What's your take on developing countries as markets for EVs and for charging businesses? Well, for them, today's leapfrogging is mostly

52:28 accelerated because they've let in the Chinese manufacturers of electric vehicles. And everywhere, as I said, in the end EV charging follows EV adoption, and when people are buying EVs they have to charge them somewhere, and businesses then take on to build the infrastructure that's needed for this. So all these countries with high volumes of citizens - I wouldn't even say cars today, because in many cases EVs can acquire a new type of

53:04 customer that before didn't drive an EV. They may be driving a two-wheeler - still may be an EV, but it's not a four-wheeler. They may be driving a two-wheeler, or maybe they didn't have a car at all, but now the entry barrier is very low, because it's not just the purchasing price of these Chinese EVs, it's also the maintenance cost. And in many of these countries, electric cars are now making it more affordable to own a car in

53:29 general, and they're just expanding the markets for cars in general. So I think a lot of those are going to be leapfrogging, as they actually are, just because they don't have any industry to protect, and because they're also tapping into a new customer base that previously may not have even bought a car or may not have considered buying a car. And so when you try to convince new CPOs to

54:03 work with you, or your sales people rather try to convince them - I'm still doing the convincing, you're doing the same in your day to day - OK, yeah, it's especially, when it's so big, CPOs I guess for the larger accounts you and the CEO take ownership. So what is typically the USP, the killing argument, that's where they decide to go for Umeco? Well, there are a few things that we didn't have before

54:30 which today are very strong selling points. One is we now have the proof points that it is one of, if not the most robust and dependable platform on the market, which is of huge importance, especially now in a more mature market where the customers are more demanding, the regulators are more demanding, everyone's more demanding because they expect this industry to be mature, even though it's still in its teenage years. And you now really need a robust solution because this is the backbone

54:59 of your tech stack, and now we have the proof points that ours actually is the one that excels at this. But then what really sells it is - I'll go back to strategy - and it resonates very well with our customer base: we are only successful if they're successful. We are purely the software platform. We need them to be successful, to do their rollout, to be successful in their business. There's no conflict of interest. There is a huge

55:29 alignment, which means that we're putting our resources where it makes sense for them. We are not locking them in, we are enabling them. We are giving them the flexibility where they need it. Maybe they don't want to use our white-label mobile app - that's great. We make it very easy and actually help our customers to build their own app, because this way they'll be more successful. They'll be standing up more charges. They'll be the consolidators, not the ones that get

55:53 acquired. And this level of alignment, which is backed by where we put our focus on the product development side, is what resonates very well with the largest and most ambitious CPOs. Makes sense. And one trend that I think you're also trying to lead on is that the future is not building everything in-house but orchestrating the best specialists in the market to achieve reliability, profitability, and a seamless user experience. Can you elaborate on that? Yeah, absolutely,

56:24 I mean I think this is something that others in other industries have gone through - from building everything to actually focusing on what's your differentiation, what's the core value that you're bringing, instead of just trying to do what everyone else has to do anyway. In EV charging, for example, everyone has to be able to manage chargers from different brands, to be able to monitor them, to be able to set the price, to be able to monetize them.

56:53 These are not things that create differentiation. So you have to figure out where differentiation is created. Maybe it's in site selection if you're a parking operator - it's about the seamless experience between parking and charging and the locations that you have. If you're an infrastructure player, well, this is again about where are the sites that you've built, how accessible are they, how good is the user experience on the site. Focus on these things, and when

57:22 you put your resources there, this focus really creates an immense driving force. Instead, if you have to build everything else that others have to build as well, you're distracted and you're wasting your resources on things that are already solved - you're solving them again, reinventing something that's already invented, maintaining the standard, and so on. So orchestrate the best solutions and build only the thing that really is your differentiation. This is the message that we have, and our platform is the best orchestration platform.

57:52 It solves the common problems. It integrates very well with the best-in-class solutions that you want to use, and it leaves you to focus on the things that are your differentiation. And also, adding to that - you mentioned in one post as well that CPOs are drowning in vendor management, that hardware comes from one supplier, payments from another, EMS from a third, analysis from a fourth, and so on. So the opportunity is

58:19 to have a platform that orchestrates it all into a cohesive ecosystem. Yeah, I mean I think that generally CPOs are drowning in complexity. That doesn't necessarily mean that they should use fewer vendors, but they shouldn't be forced to use a specific vendor just because they have a gap. They have to be able to choose the best-in-class that actually gives them an advantage. And I think this is what we're trying to do. For example, we have in our platform features

58:46 that we are very proud of and I think work very well. We have our own built-in energy management, but at the same time we also make sure that our customers can connect other energy management systems that are just better for their use case than our - how to say - more off-the-shelf or universal solution. And it's to their benefit to use more vendors in this case. They would use another vendor for something that's very specialised.

59:15 And that does the job better than something that's for everyone else. I mean, for maybe someone that occasionally would have to comply with something, or just to win a customer, they need to do something in energy management. Well, yeah, our solution is amazing for them. It comes out of the box, use it. But if this is something that's a significant part of your value proposition, use the vendor that's going to give you the best chances

59:41 to win. So it makes sense, yeah. And you also talk a lot about the API-first approach versus white label. Can you also elaborate on these two aspects and how they are applicable to your customers? Yeah, early on when we started we were very strong on the white label marketing messaging, just because this was what the customers related to in the beginning. But in reality, the API-first approach is like a service that you can peel

1:00:11 off. You start with what gets you ahead in the beginning, but then when you're ready, when it makes sense, you can peel off parts of it. Like for example with our EMSP app, as I mentioned, our customers are usually the CPOs. But a CPO, a ChargePoint operator, they still often have to have a mobile app for their customers to be able to access their network. They may hopefully have direct connections with EMSPs so that you don't have to download their app, but some

1:00:36 customers would just want to have the app from the CPO. Well, OK, great, and we have a great white label app. I mean, it's under the brand of our customer. We don't stand in between them and their customer. But it's the universal app. It's the one that has to serve the case of a German CPO and a French CPO and a UK CPO. If you really want it to, it has to work for the one that's

1:01:01 working with high power charging and the one that's working with destination charging. But if you really want to tailor the user experience to your specific use case and your more narrow customer base, you have to build your own. So then you can just use our API, since we made sure that it's not just possible, it's as easy as possible to do this, so that you can peel off this part of the product, throw it away, and build your really tailored solution that

1:01:27 amazingly fits your use case. And is it like a fallacy in my thinking, but many CPOs are like energy companies, usually from that background, and the core DNA is not making software. Is that a challenge for them? Yeah, that's true. I mean, it's not just energy utilities, there are others. Some of our customers are in real estate, some of those are

1:01:55 parking operators. They're not necessarily software companies, so you have to make it easy for them. And if you want to create any differentiation with software, you would have to learn to do it. Why not do it very well with vendors? I mean, you don't have to build it entirely in-house, but you have to have someone build it tailored for you. We are not going to build it tailored for them. Our

1:02:21 role is to solve the common problems and give you a very flexible platform, but it's not tailored. And you don't have to tailor everything, because then you have overhead and maintenance and so on. But there are some parts that are very important - in some cases this may be the user experience, in other cases maybe it's how you integrate with the grid. Maybe this is the secret sauce you have as a company. Maybe it's how you manage the locations, so it's about the asset management. So

1:02:45 there are different aspects that, for different types of businesses that offer EV charging, are the secret sauce, are their main competitive advantage. And this is where they have to find a way, also through software, to create a competitive advantage. And they don't have to be a software company. I mean, companies have built great software without being a software company, just because they've outsourced it. But you have to know what you're building, for whom you're building it, you have to know your business and your

1:03:11 competitive advantage, and then someone else can build it for you. But don't expect that you'll get something, put a logo on it, and then it works perfectly, because how do you differentiate from your competitor who can take the same? Makes sense. And how do you look at the complexity behind the standards that this industry is facing? There are so many different standards and integrations. Will there be at some point an easier time where OCPP versions will not

1:03:36 update that often, or ISO 15118 or other things? Well, having started at a time where there were still proprietary protocols for many chargers, I'm happy that there are standards, even though there may seem to be too many. But I think this is a problem that we, the software vendors, have to solve, and the CPOs should be the beneficiary of this solution being already in place rather than having to care for it. So I kind of see this as our role to

1:04:08 solve this problem. Part of it is to solve it with software, part of it is to solve it through the organizations that we are members of and that guide the standard-setting. But in the end, this is something that I think is quite normal when the industry is growing - to have to find the ways that things should work and be wrong sometimes. Because if you're too afraid of being wrong, you may

1:04:40 It may take too much time to perfect when it's too late. I mean, the market doesn't wait for you, so I would much rather have some standards that are imperfect but are in place, rather than doing it perfect but too late. OK, in this podcast called Smart Charge by RiDERgy, so let's talk a little bit about smart charging. What's your view on anything related to smart charging - dynamic prices, for example, or consuming self-consumed solar energy, or bidirectional charging? Yeah,

1:05:10 what's the vision you have and what do you think? I think here, when you talk about smart charging, we have to consider that we are not just entering the phase when the consumer is becoming - this is the mainstream consumer. So these are the early majority. These are the people who didn't buy an EV because they care so much about smart charging. I mean, they just think: now is the time, yes. I am

1:05:40 environmentally conscious, but it's not that I will not make compromises for this. It's just another benefit that it's also good for the environment. It's also the cheaper option. It's the more convenient option. These are the expectations that we have to work with, and this means that we shouldn't expect customers to go out of their way to do smart charging. So everything, when you're talking about smart charging, it has to be smart. It has to happen behind

1:06:04 the scenes and be entirely handled by the provider. Don't expect that the user would be scheduling their charging. Expect that they would want the benefit, but not the hassle. So it has to be made convenient, and this is where I think a lot of the experiments that we've seen and participated in underestimate how important it is to make it convenient for the customer. They go for the maximum, for the most optimal. Well, you can

1:06:34 sacrifice some savings to make it convenient. I'll give you one example with something that we tried out with a couple of customers. It was about destination charging, mostly on-street charging where people also leave their car overnight. The idea was to give people the opportunity to let charging be scheduled for off-peak hours, so you plug in at 7 p.m., but actually we want to charge it after

1:07:06 11 when it's cheaper. So one iteration of this was the user had to choose when they were going to leave and they had to choose whether they wanted cheap or expensive charging, and just no one used it. Then we came up with a simpler approach. I said: let's do an Eco and Boost option. Eco - we decide when the car is going to be charged. So just put a notice:

1:07:34 your charging will happen with whatever power is available and makes sense. Boost - whatever's available, we give it to you, and you either pay a high price per kilowatt. So Boost is the regular price, Eco is the low price. You choose it once and it's the same price. So if you choose Eco, you're at the lower price whatever we charge. Boost - you're at the high price, we give you what's available. This was so much easier for the customer and everyone

1:08:02 used it. Not everyone chose Eco - there are people that just wanted to use Boost - but everyone chose an option because it's very simple. You don't have to think about it. OK, I'm flexible, I'll get the low price. I'm not flexible, I'll just charge the regular price. Yeah, and there's also one - Elaway, I saw, that is one of your customers in Norway. They were very excited a couple of months ago, they

1:08:28 were posting about a project. Can you also share a bit more? I think it was the nodes with the grids. Yeah, I think it was with the nodes market. It was something that we did together with Hafsund, a Norwegian utility, and Elaway, and we onboarded a significant number of EVs onto the flexibility market and allowed them mostly to do peak shaving. I

1:09:00 mean, it's flexibility trading, so someone posts a flexibility request and then you comply with the local grids. Was it - no, it was not transmission grids. It was for the distribution - for the distribution network. The premise is simple. I mean, in Elaway's case, these are housing associations. People have their vehicles charging overnight, and usually they

1:09:31 need a couple of hours of charging and they're connected for 8 hours. So when those two hours happen, it doesn't affect the user experience at all, especially when you're offering flexibility - you're trading like 10% of the available flexibility, meaning no vehicle is not charging at any given time. Say, for example, the vehicle is scheduled to charge between 11 and 2 at full power - well, it's full power minus 10% in reality - and

1:10:05 when you aggregate across a large network with many vehicles connected at any given time, it allows you to offer flexibility to the market. Maybe someone was supposed to generate some electricity and they can't do it because the weather changed or they have a technical issue. Instead of paying the fine and the fees, they would pay someone else to actually reduce their consumption, and that's what we can do.

1:10:34 at scale. And it's not fancy, it's not V2G, it's very simple, but it's very underutilized. I think the greatest benefits to be achieved are in smart charging in terms of scheduling rather than V2G. I think V2G is still too expensive in terms of hardware, in terms of onboarding. We still have this uncertainty from the customer: well, what happens when you're discharging my battery? Does this affect the longevity? We are not doing enough in just scheduling in a smart way.

1:11:08 And there's so much potential there, right? And what is the - so you mentioned a couple, but next to the UX and the customer experience and making it simple, and the cost for V2G, is there any other challenges you see, especially to make the scheduling - or the V1G or smart charging - possible at scale, and then also V2G or bidirectional charging at scale? Challenges? I think one thing is there's not enough markets because no one

1:11:38 has onboarded the vehicles in a massive way. Because the market exists when there are both sides to trade. So in flexibility you need to know that you can trade flexibility. I mean, if there was no one to fulfill a flexibility request, why bother to register it? So I think one thing that has to happen is you have to figure out how we solve this chicken-and-egg problem. Maybe we should just start onboarding all possible use

1:12:06 cases for smart charging, so that on the markets that exist - because this would probably also create new markets and pull in participants that need this flexibility but until now haven't been active on these markets. Because in the end it's about balancing, and you need the two parties. We have the vehicles; we are not really exposing them as a resource that can be managed in that way. If we do, I think the need would

1:12:37 create the opportunity for other market entrants. OK, and then we're coming to an end here. So looking forward to the vision and your next few years, so to say - you have an ambitious vision to have, I think, 25% market share within the segment of charging backends, right? So what do you foresee as the biggest challenges to get there? Well, first of all, I would say that we only care about market share when the

1:13:01 market settles. So when we're at 50+% of EV charging infrastructure build-out, this is where you count the market share. Because until then you can get to a market share and then just be stuck there and be outpaced by someone growing with the market while you stagnate. But what we're looking at is mostly every decision that we're making - we're looking at: does it close the road to this dominant position? And if it

1:13:31 does close the road, we don't do it. It's much more difficult to choose the right path, but it's relatively easy to identify a path that doesn't bring you to where you want to be. And at the same time it's very tempting sometimes to take that path because it can give you shorter-term growth that would otherwise be more difficult to achieve. Like, for example, if we were to enter the market in a

1:13:58 more direct way, especially in markets which are already more dense - well, we can grow faster, but then we'll be in competition with some of our customers. And will we be the dominant platform if we're competing with our customers? Well, we won't be. So we're not doing this, and this is how we gauge every decision. What we intend to do in the next years is we intend to work more with the ecosystem, so that we can bring

1:14:26 more value to our customers by being better integrated, working better with the other vendors and providers that can help our customers foster and achieve their goals. This is going to be the leading theme for us in the next two years. Yeah, very interesting. And what are other innovations that excite you that will come in the future of the industry - thinking also of things that seem very far away but are still quite near, like autonomous driving

1:15:00 or other types of - oh, there are two things that I'm very keen to see. One is wireless charging, and it goes hand in hand with smart charging, because I think this would really unlock smart charging. Because if you can tap into the vehicle when it's parked, people don't go out and plug in their vehicle - they don't have to - but if they just park it and it's already connected to the grid, this would really unlock

1:15:25 the opportunities for smart charging. I really want to see this happen, but it's a far-fetched thing and it requires both the automotive OEMs, hardware manufacturers, and infrastructure to work together on common standards and technology. I think it's something that we wouldn't see that soon, but I'm very excited for it to happen and I'll be very happy if I'm wrong and it actually happens sooner. The other thing is in user experience - I really want to see

1:15:54 Plug&Charge be widely adopted. Its current form may not be the perfect one, but it's better than having to use apps or struggle with RFID cards. I really want to see some seamless experience where you choose your subscription and then you just go to a charger and plug in. So these are two things that I'm really looking forward to. One is from the perspective of how much value we can unlock with wireless charging together with smart

1:16:25 charging in vehicle-to-grid integration. The other is just from pure user experience, which I think would benefit EV adoption in general. OK. And is there a last message you would like to leave users, and how can people get in touch with you, for example? Well, I'm on LinkedIn - that's how you can get in touch with me. But my message is mostly to anyone that's hesitant about EVs: to know that things are changing every year, very quickly.

1:16:55 So your preconceptions may already be outdated. Don't wait. Yes, for sure. All right, thanks a lot, Arlene. Thank you. What a fascinating discussion it has been with Orle about his entrepreneurial experiences - from a teenage almost drop-out to starting several companies, in particular working on others' ideas with a partner he has been working with since he was a teenager, and then finally working on e-mobility with his own idea, and not only starting his own idea but also making it a great success.

1:17:34 And this story is just very impressive - from the beginning of being an outsider and working his way through this industry, to being able to bootstrap and then scale with a lot of traction worldwide. And not only in one country or a few countries in a row, but really about 60 countries all over the world, which is even more impressive. His ambitious attitude is really highlighted as well in his vision: to be the dominating player in this very hard market.

1:18:06 Difficult to understand - from CPOs, MSPs, and so on - which he broke down for us, and really showed us what the role of future payments will be and how he positions his company to be very much an open ecosystem, working with specialised players like, for example, RiDERgy. And how he sees fascinating new technologies on the horizon with Plug & Charge and inductive charging, and how these will be game changers. And his view on the smart charging ecosystem, where

1:18:39 I wouldn't disagree that indeed the UX and customer experience just needs to be as simple as possible - like the eco-boost mode he was describing - but also starting with V1G before going to V2G, which is indeed still very expensive to operate, unfortunately, in most cases. So, as he said, don't stay stuck with old-fashioned views of EVs, as things are moving so fast and the market size is doubling, as he was adamant in saying. Stay tuned and recommend the episode to whoever you think

1:19:12 will like it, and see you soon.