Ep. 18: Niall Riddell, CEO & Co‑Founder of Paua, on Aggregating UK EV Charging Networks, Simplifying Fleet Billing, and the Promise of Plug and Charge

0:11 Bienvenue au podcast Smart Charge by RiDERgy. Je suis Claudio Geyken, fondateur et CEO de RiDERgy. Ceci est votre émission pour tout apprendre sur la gestion de l'énergie et l'innovation en matière de recharge intelligente pour les véhicules électriques et les flottes.

0:40 Bonjour et bienvenue dans l'épisode d'aujourd'hui avec Neil Riddell, cofondateur et CEO de Paua, la startup londonienne qui redéfinit la manière dont les entreprises peuvent recharger leurs flottes électriques. Après 15 ans dans de grandes entreprises énergétiques, dont le géant français EDF, et un MBA qui l'a convaincu que pour apprendre le business il devait créer une entreprise, Neil a quitté ses fonctions corporatives en 2020 pour lancer Paua - c'est P-A-U-A, pas Power. Depuis ses débuts officiels, Paua est devenu le plus grand agrégateur de réseaux de recharge pour véhicules électriques du Royaume-Uni, rassemblant plus de 60 000 connecteurs

1:18 provenant de plus de 40 opérateurs de points de recharge dans une solution unique de carte et d'application, remportant le prix de Start-up de l'année aux EVIES 2023. Aujourd'hui, nous allons explorer pourquoi la recharge publique coûte encore plus cher que le diesel, comment les systèmes de sacrifice salarial et les sosies de Tesla de BYD transforment les flottes britanniques, et la promesse alléchante du plug and charge pour rendre la recharge aussi fluide qu'une Tesla sur un superchargeur. Commençons.

1:47 Très bien, Neil, comment allez-vous aujourd'hui ? Merci d'avoir rejoint le podcast. Je vais très bien, merci beaucoup de m'avoir invité. Oui, et pour les auditeurs qui ne vous connaissent pas, peut-être pouvez-vous faire une brève présentation de vous-même. Oui, absolument. Alors bonjour, je m'appelle Neil. Je viens d'une entreprise appelée Paua. Certains d'entre vous qui regardent en ligne vont se dire, pourquoi ce type ne sait-il pas orthographier ? Je suis Neil écrit N-I-A-L-L et Paua écrit P-A-U-A.

2:13 Nous fournissons une solution de recharge et de paiement pour véhicules électriques ici au Royaume-Uni. Mon parcours : j'ai passé 15 ans dans de grandes entreprises énergétiques, j'ai réalisé que si je voulais vraiment faire une différence, j'allais devoir le faire moi-même. Nous avons donc créé Paua en 2020, avec l'objectif de simplifier le parcours des entreprises avec des véhicules électriques. Merci pour cela. Et donc vous étiez chez EDF, je crois, l'une des plus grandes entreprises énergétiques auparavant. Comment êtes-vous passé

2:41 d'EDF à l'idée concrète d'une opportunité commerciale ? C'est une histoire assez longue et compliquée, mais allons-y. Il y a deux ou trois éléments ici. L'un d'eux est que je suis ingénieur de formation. J'ai eu beaucoup de chance - j'ai été envoyé faire un MBA en 2009, 2010 par un ancien patron. Il m'a dit, tu vas apprendre plein de choses. Et l'une des choses que j'ai apprises était

3:07 le business, étonnamment. Et je suis sorti de mon MBA en réalisant que si je voulais vraiment comprendre le business, j'allais probablement devoir en construire un moi-même. Donc en 2010, je me disais, je devrais probablement devenir entrepreneur. Cela a pris 10 ans, mais pendant ces 10 ans, je me suis assis et j'ai observé les marchés et toutes les choses que je pensais devoir savoir pour construire une entreprise. Et il s'est trouvé que je n'étais pas particulièrement doué pour gravir les échelons

3:31 d'une grande entreprise, et j'ai fini dans l'équipe innovation. L'une des choses que nous examinions chez EDF dans ce domaine de l'innovation était les véhicules électriques. C'était vers 2017, 2018. Clairement une grande tendance, clairement beaucoup d'intérêt - quelques modèles intéressants arrivaient sur le marché. C'était l'époque de la nouvelle Renault Zoe, la Jaguar I-Pace a été lancée à peu près à ce moment-là, la Nissan Leaf de deuxième génération. Il y avait donc quelques véhicules intéressants,

3:56 grand public qui arrivaient. Je me suis dit, c'est vraiment cool - quels sont tous les défis ? J'ai commencé à explorer ces défis et j'ai réalisé que cet écosystème de nombreux opérateurs de points de recharge différents sur la route, avec des applications différentes, des cartes différentes, et une expérience entièrement fragmentée, signifiait qu'il y avait une opportunité là. Et je me suis dit, en fait, vous savez quoi, peut-être que le moment est venu pour moi de partir et de construire ma propre entreprise, et fondamentalement de passer

4:22 d'entrepreneur poule à entrepreneur. Quel est le concept d'entrepreneur poule ? Peut-être pouvez-vous développer celui-ci. Il y a deux choses concernant l'entrepreneur poule. Premièrement, il y a le concept de poule - vous êtes un peu une poule, un peu lâche, vous avez trop peur de le faire fonctionner. L'autre est une histoire qu'un ami à moi racontait, qui est l'idée d'une boutique d'œufs et de jambon, et vous avez

4:46 un cochon et une poule qui marchent dans la rue. Le cochon et la poule ont une conversation, et la poule dit, je pense que nous devrions ouvrir une entreprise - nous allons faire une boutique d'œufs et de jambon. Et le cochon se retourne vers la poule et dit, je ne pense pas que tu seras pleinement impliquée. Tu ne feras que participer. Parce qu'au final, le cochon doit se sacrifier entièrement pour fournir le jambon pour la boutique d'œufs et de jambon, alors que la poule n'a qu'à participer en fournissant

5:07 les œufs. Donc l'idée d'un entrepreneur poule est quelqu'un qui ne participe pas pleinement, alors que le cochon s'implique vraiment pleinement. J'adore l'histoire - les analogies sont les meilleures. Et donc maintenant vous êtes le cochon, pour ainsi dire. Qu'est-ce qui fait de votre vie un cochon ? Très bien. Qu'est-ce qui fait de ma vie un cochon ? Je veux dire, si nous revenons aux bases, ici au Royaume-Uni nous n'avons encore qu'environ

5:38 3 % de tous les véhicules sur la route qui sont électriques. Nous avons donc en quelque sorte dépassé cette phase des premiers adoptants - vous savez, les gens qui explorent, innovent, c'est cool, je veux essayer quelque chose de différent - pour entrer dans le début de la majorité précoce. Et il y a une vallée de la mort là-dedans, où les gens disent, ce n'est pas assez bien, je m'attendais à ce que ce soit comme X et c'est en fait comme Y. Nous vivons dans ce monde. Nous avons beaucoup de conducteurs qui sont confiants, et

6:05 Ils le font depuis quelques années maintenant, ils ont été parmi les pionniers, et nous avons un groupe de conducteurs qui ne sont tout simplement pas impressionnés par la façon dont le monde fonctionne réellement. Donc, ce que nous essayons de faire en ce moment même - et c'est le fossé que nous essayons de combler - c'est de franchir cet écart entre l'attente de ce que le monde devrait être et ce qu'il est réellement. Nous sommes dans un territoire dangereux où nous devons vraiment faire nos preuves auprès des premiers membres de

6:28 cette majorité précoce en prouvant que nous sommes capables de gérer la fiabilité des chargeurs, l'expérience au point de charge, la fraude, en permettant aux gens de charger à domicile et d'être tout de même remboursés équitablement lorsqu'ils chargent à domicile, en permettant aux gens de partager des dépôts, en simplifiant et en rationalisant toute la question du "où est le chargeur" - l'expérience trouver, charger et payer. Et c'est essentiellement, si vous le décomposez, c'est le défi auquel je suis confronté chaque jour : comment faire en sorte que cela paraisse et que ce soit

6:59 aussi facile que possible pour les conducteurs de trouver, charger et payer lors de leur trajet. Donc, pour mettre cela en contexte - c'était déjà excellent - si vous deviez établir des priorités, quels sont les plus grands problèmes qui ne vous laissent pas dormir la nuit ? Les défis que vous abordez chaque jour, le cœur de votre activité quotidienne. Il y a deux façons dont je considérerais cela, deux façons de répondre à cette question. L'une est

7:26 en tant qu'entrepreneur dirigeant une petite entreprise, qu'est-ce qui me tient éveillé la nuit en opérant sur ce marché, et quels sont les défis auxquels nous sommes réellement confrontés ? En tant qu'entrepreneur, honnêtement, le plus grand problème auquel je suis confronté au quotidien est que j'ai le syndrome de l'objet brillant. Tout est passionnant, tout est cool, je devrais consacrer un peu de temps à ceci, un peu de temps à cela - donc je suis constamment tiraillé entre : devrions-nous parler de plug-in charge, ou devrait-il s'agir uniquement de

7:48 vehicle-to-grid, ou devrions-nous faire plus de flexibilité énergétique ? Nous avons cette dynamique constante de conversation. Mais d'un point de vue industriel, je pense que la seule chose sur laquelle nous devons vraiment garder un œil, c'est le coût. En fin de compte, nous sommes passés de l'adopteur qui a dit : "Je fais ça parce que je veux une Tesla, parce qu'une Tesla est un symbole de statut, je suis prêt à payer un peu plus pour conduire une Tesla", à un monde où les entreprises commerciales prennent des décisions financières. Et

8:17 ce que nous n'avons tout simplement pas résolu ici au Royaume-Uni, c'est qu'il coûte simplement plus cher de charger en public qu'un litre de diesel. Et c'est là que nous avons un vrai problème à surmonter - que ce soit par des économies d'échelle, des changements de fiscalité, en examinant les choses sur la base du coût total de possession. Quelle que soit la méthode, nous devons aider ces entreprises qui commencent maintenant à aborder ce marché et à dire : "Oui, je vois que les véhicules électriques se

8:46 développent, mais cela semble assez cher." Comment les aider à comprendre comment ils peuvent réduire leurs coûts, gérer leurs coûts, et finalement leur donner un business case de base ? Et cela inclut les impacts opérationnels de la conduite de VE. Comment obtiennent-ils un business case qui dit : "Vous savez quoi, la bonne chose à faire pour moi maintenant est d'acheter 100, 1 000 fourgonnettes électriques afin que je puisse remplacer ma flotte par de l'électrique aujourd'hui." Donc c'est très instructif. Juste pour remettre cela

9:14 en contexte, un pas en arrière : Paua, en essence, je pense, est un MSP, en termes de positionnement sur le marché. Peut-être que vous pouvez développer un peu pour les auditeurs - nous avons fait quelques entretiens individuels dans certains épisodes, avec Thomas Dava de Hubject par exemple ; je peux recommander de revenir réécouter cet épisode. Mais oui, peut-être que vous pouvez développer sur votre positionnement et aussi donner une

9:41 introduction un peu plus générique à l'entreprise. Oui, c'est un très bon défi parce que, comme dans toute nouvelle industrie, en particulier lorsque la technologie est impliquée, nous adorons nos TLA - mettons plein d'acronymes de trois lettres et un langage complexe pour essayer de décrire ce que nous faisons. J'étais sur un autre podcast récemment et on m'a réprimandé pour avoir utilisé trop d'acronymes de trois lettres. En effet, nous pourrions être considérés comme un MSP, un fournisseur de services de mobilité - nous fournissons

10:08 des services aux personnes en déplacement. La façon dont nous avons regardé le marché est légèrement différente. Vous avez effectivement deux grands groupes de clients. Vous avez des clients B2C - business to consumer, directement à un individu qui conduit - et vous avez des clients B2B, donc un service business-to-business. Dans ce cas, notre entreprise fournit un service à une autre entreprise. Nous sommes principalement dans le domaine du service des besoins de recharge de véhicules électriques d'autres entreprises. Nous ne faisons pas d'infrastructure -

10:40 nous sommes littéralement juste un acteur logiciel, et nous agrégeons de nombreux types de logiciels ensemble, que ce soit chez vous, sur votre lieu de travail, ou sur la route. Chacun de ceux-ci est une plateforme logicielle fragmentée, une couche logicielle. Vous allez dans un dépôt, vous pourriez trouver du Monta, de l'Ampeco, du BP - eh bien, BP vient d'annoncer qu'ils quittent le lieu de travail, donc plus de BP sur le lieu de travail - mais vous auriez pu avoir du PodPoint ou quelque chose d'autre sur votre lieu de travail. À la maison, vous pourriez

11:09 avoir un Zappi, vous pourriez avoir un chargeur Indra, vous pourriez avoir un chargeur Wallbox. Et puis quand vous sortez sur la route, selon mon décompte, il y a 120 opérateurs de points de charge publics, chacun d'eux avec une marque légèrement différente, une façon de travailler légèrement différente - et c'est une couche très fragmentée. Ce que nous faisons, c'est rassembler des intégrations avec chacune de ces couches, et clairement il y a beaucoup de travail à faire dans ce domaine. Mais nous intégrons à plusieurs niveaux pour amener

11:36 toutes ces données de kilowattheures de charge et de tarification à la surface. Lorsque nous pouvons faire remonter toutes ces données de tarification, nous pouvons alors dire aux différentes parties qui a payé pour quoi et si quelqu'un d'autre doit de l'argent à quelqu'un d'autre. Le vrai grand défi ici, c'est que lorsque vous conduisiez un véhicule essence ou diesel, vous alliez à la station-service, vous payiez votre essence. Si c'était votre véhicule de société, votre patron payait votre essence. Soudainement, lorsque vous chargez à domicile, tout ce flux s'inverse. Vous êtes

12:04 vous rechargez actuellement avec votre facture d'électricité personnelle, donc vous payez personnellement le fournisseur d'électricité pour l'électricité qui alimente votre véhicule d'entreprise. C'est relativement facile à comprendre : vous inversez le flux de paiement et vous payez le conducteur pour ce qu'il a utilisé à domicile. Cela devient horriblement compliqué lorsque ce véhicule est utilisé à la fois pour un usage personnel et professionnel. Imaginez donc un cadre intermédiaire. On lui a attribué une voiture de fonction comme avantage, on lui demande de se rendre à une conférence dans le nord de l'Angleterre, donc il part

12:37 vers le nord de l'Angleterre, il revient, il paie pour recharger en public, il a rechargé un peu à la maison, puis il emmène les enfants à la mer le week-end. Qui paie pour quelle part d'électricité qui est allée dans quel véhicule, et comment - dans mon langage - découper et répartir cet argent de sorte que toute la recharge à domicile, la recharge sur le lieu de travail et la recharge publique soit correctement allouée, surtout quand la recharge publique coûte 85 % et la recharge à domicile 10 % ? C'est

13:05 un calcul complexe. C'est un calcul complexe que nous passons beaucoup de temps à automatiser, en capturant toutes les données, en les allouant correctement, et en nous assurant que nous pouvons ensuite trouver la bonne réponse à la question de qui paie qui pour ces kilomètres professionnels parcourus. Et c'est là qu'il y a beaucoup d'amusement et de défis. Oui, très bien décrit, je pense. Oui, vous avez définitivement une façon charismatique et simple de présenter les choses.

13:31 Vous n'avez pas utilisé trop de jargon là. J'espère que les auditeurs - je suis heureux d'utiliser du jargon si quelqu'un le souhaite. Exactement, oui. Je pense que dans l'Insider's Guide to Energy, votre autre podcast que vous animez, là vous utilisez un peu plus - il y a un côté plus geek aussi. C'est assez agréable de parfois devenir un peu geek parce que cela dépend de qui écoute. Certaines personnes se disent : « ce type a tellement simplifié, j'ai tout compris ».

13:55 C'est comme, en fait il y a des couches dans cet exercice d'épluchage d'oignon que nous devons traverser au fur et à mesure que nous devenons plus conscients techniquement. L'une des choses que je dois faire constamment, c'est maintenir ce fil narratif sur la façon dont nous communiquons avec les clients, communiquons avec les personnes qui découvrent cet espace. J'ai eu une situation l'autre jour où pour la première fois j'interagissais avec un client qui n'avait jamais rien fait dans le domaine des VE, et je me suis dit, bon, comment fait-on ça,

14:19 comment rassemble-t-on ce récit ? Donc oui, j'ai eu beaucoup d'amusement et de défis. Oui, et c'est déjà intéressant aussi que vous fassiez du B2B, et que toute cette couche d'infrastructure que vous avez décrite soit spécialement pour l'espace B2B. Donc c'est aussi, je suppose, une façon de vous différencier des acteurs plus importants qui pourraient exister, n'est-ce pas ? Les grandes entreprises de services publics, certains des acteurs avec lesquels vous avez travaillé auparavant. Si vous devez décrire votre proposition de valeur unique également - que vous choisissez

14:46 vos batailles, pour ainsi dire. Oui, je veux dire, il y a beaucoup de caractéristiques autour du monde des affaires qui sont vraiment importantes pour nous. Nous avons toujours fondamentalement cru depuis le début qu'en rassemblant des ensembles de données et des informations, nous pouvons fournir une couche de valeur au client que vous ne pouvez pas offrir dans l'arène B2C. Quand vous parlez à un conducteur individuel dans la rue de son expérience de recharge, il recherche des choses comme la commodité, le coût le plus bas possible, la facilité. Ce que vous pouvez faire. Mais si votre

15:15 client est uniquement motivé par le prix, alors tout ce que vous faites, ce sont des réductions sur les réseaux - c'est toute la proposition que le client finit par avoir. Dans notre domaine d'activité, nous recevons des questions vraiment compliquées comme : « J'adopte des poids lourds électriques. Où puis-je les recharger ? » Et soudain, vous devez aller classifier toute l'infrastructure de recharge publique et demander : lesquels sont assez grands pour gérer un poids lourd ? Où ira-t-il ? Combien de temps restera-t-il là ? Doit-il réserver ? Ces gars-là peuvent-ils gérer la réservation ?

15:42 Comment gérons-nous le paiement ? Nous avons eu des scénarios où les bornes de recharge s'arrêtent à une certaine limite parce qu'elles ne distribuent qu'environ 125 kWh. Et si vous devez mettre 400 kWh dans votre poids lourd, soudain vous devez le recharger trois fois. Il y a donc de drôles de petites particularités que nous commençons à découvrir en résolvant de plus en plus les problèmes de nos clients professionnels. Oui, très intéressant. Je pense que vous avez aussi décrit dans un article récemment où

16:10 il s'agissait de l'avenir des MSP et des paiements directs. Je pense que cela montre un peu la complexité, n'est-ce pas - que si le paiement direct ne résout pas le problème de trouver les bonnes bornes pour un poids lourd, vous savez. Oui, il y a une question fascinante ici parce qu'en théorie, une carte de crédit peut payer n'importe quoi. Et une carte de crédit peut payer n'importe quoi, et cela introduit un élément de risque pour une entreprise parce qu'une entreprise pourrait ne pas vouloir donner à tous

16:33 ses conducteurs une carte de crédit. Alors vous commencez à parler de verrouiller votre carte de crédit à certains codes qui sont utilisés pour certaines activités, comme payer uniquement pour la recharge. Malheureusement, la recharge a été classée comme stationnement dans certains endroits et dans d'autres endroits elle a été classée comme carburant. Donc si vous la verrouillez à la recharge, cela ne fonctionne pas partout. Et la carte de crédit ne peut pas vous dire combien de kWh sont distribués, où se trouve la borne, quel pourrait être l'itinéraire - vous perdez tout cela.

16:59 cette fonctionnalité. La question que vous avez ensuite est : OK, alors ne faisons pas de cartes de crédit, faisons autre chose. À quoi ressemblent ces couches ? Et puis vous devez commencer à décortiquer, eh bien, vous pourriez faire un démarrage via une application mobile, donc je vais envoyer un signal numérique ici depuis mon téléphone vers un serveur, qui est notre serveur, un autre serveur vers le serveur de l'opérateur de la borne de recharge, et de là vers la borne de recharge elle-même. Donc maintenant vous avez beaucoup de connectivité que vous devez gérer. Maintenant cela a des défauts

17:24 et des problèmes et des retards et tout ça, donc cette expérience pourrait ne pas être géniale. Et si vous utilisiez simplement une carte, que vous arriviez et que vous touchiez votre carte pour démarrer ? Parfait, il y a une authentification numérique directe à la borne. Mais tout à coup, vous vous dites, oh, eh bien, cette carte pourrait être clonée, elle pourrait être copiée, elle pourrait être perdue. Et toutes ces questions commencent à émerger. Je pense que celle qui m'enthousiasme, mais nous sommes juste au bord sans y être tout à fait, c'est

17:49 l'ISO 15118, qui est la norme internationale pour le plug and charge. Elle fait aussi du vehicle to grid, mais c'est le plug and charge qui nous intéresse. Le plug and charge est un jeton sur la borne, un jeton sur la voiture, une poignée de main entre les deux, et l'expérience du conducteur est beaucoup, beaucoup simplifiée, un peu comme votre expérience de recharge Tesla. Donc cette expérience d'arriver, de brancher, de s'authentifier, simplifie l'expérience du conducteur, elle crée une couche de - quel est le mot que je cherche -

18:22 de sécurité entre le conducteur et le point de charge, et permet à une partie de cet écosystème d'être un peu plus fluide. C'est donc quelque chose qui nous enthousiasme, mais que nous n'avons pas encore vraiment vu se produire. Quand cela se produira, je pense que cela commencera à se traduire par des expériences plus fluides, plus transparentes, mais nous avons besoin que beaucoup de parties différentes avancent pour que cela fonctionne vraiment. C'est logique. En parlant de géographies, je crois que vous êtes très fortement basés au Royaume-Uni et concentrés pour le moment uniquement sur le

18:51 marché britannique. Et néanmoins, je suis sûr que vous connaissez d'autres marchés. Comment compareriez-vous le marché britannique sur ce que vous faites en particulier avec d'autres géographies ? C'est une question vraiment intéressante parce qu'on me la pose souvent. Je commencerais par affirmer que le Royaume-Uni était en retard. Une partie de la raison pour laquelle nous existons en tant qu'entreprise est que l'Europe dans son ensemble a adopté une sorte d'état d'esprit collaboratif d'itinérance dès le début de son

19:20 parcours. Et, vous savez, la norme OCPI venant des Pays-Bas - vous pouvez assez rapidement voir qu'il y a vraiment une influence européenne sur ce que nous essayons de reproduire ici au Royaume-Uni. Nous sommes une île, nous nous comportons comme des insulaires, donc il fallait que ce soit britannique, et puis bien sûr nous avions ces entreprises britanniques au début qui disaient, je ne veux pas travailler avec eux, je ne veux pas travailler

19:43 avec eux, donc nous avions beaucoup de tensions et nous en avons toujours, où je dirais que nous sommes l'un des leaders du marché en termes d'agrégation de tous les réseaux ensemble. Nous gérons probablement environ 55 à 60 % de tous les connecteurs de points de charge, peut-être 80 % pour les rapides. Mais nous avons toujours des tensions avec certaines parties du marché qui n'y croient pas, ne pensent pas que c'est la bonne chose à faire, et donc le consommateur est malheureusement désavantagé par les égos de certaines grandes

20:08 entreprises. En conséquence, je pense qu'il y a beaucoup à apprendre de l'Europe sur la façon dont nous travaillons ensemble. Mais en tant que pays qui achète des voitures, nous en achetons pas mal. Nous conduisons du mauvais côté de la route, ce qui ne nous aide pas du tout. Cela signifie donc que nous voyons parfois cet impact de la conduite à droite versus la conduite à gauche impacter les flux du marché de véhicules. Nous voyons donc qu'il y a un peu

20:31 d'opportunité de retardataire là-dedans, mais au final en tant que pays acheteur de voitures nous sommes 2e ou 3e je crois derrière l'Allemagne et la France. L'Allemagne et la France sont évidemment d'énormes leaders du marché dans ce domaine. Tout ce qui vient de la région du Benelux a conduit beaucoup de cette dynamique, donc l'Europe occidentale dans son ensemble avance. La Norvège est une toute autre histoire en soi. Mais vous commencez ensuite à regarder quels sont les pays en marge maintenant que nous savons que

21:00 l'Europe occidentale avance et adopte. Quels sont les pays en marge ? Quelques pays que je surveille en ce moment sont l'Espagne - je pense qu'ils sont en retard dans la transition et je pense qu'ils vont accélérer assez rapidement - la Pologne, assez intéressante à surveiller parce que la Pologne a beaucoup d'acheteurs de voitures, c'est un pays de taille décente, il a de grandes distances à couvrir, mais je pense que nous allons voir des changements et une transition en Pologne. Et puis l'Italie. Je pense que l'Italie est vraiment

21:26 amusante. Elle n'a pas beaucoup d'opérateurs de points de charge, donc quand je regarde un marché, je cherche la fragmentation, un défi à surmonter, pour rassembler les réseaux. L'Italie n'a pas ça, elle a 2 ou 3 gros acteurs. En conséquence, il pourrait être plus difficile pour nous de créer une proposition de valeur en Italie. Mais ce sont 3 marchés qui m'intéressent et m'intriguent beaucoup au cours des 6 à 12 prochains mois. Et nous ne devons pas oublier qu'en fin de compte l'Irlande du Nord et l'Irlande partagent une

21:52 frontière physique. Donc l'Irlande est un marché logique pour nous à considérer parce qu'il est juste à côté. On y parle la bonne langue aussi, ce qui nous facilite la vie. Oui, intéressant. Et en parlant davantage de l'adoption des VE au Royaume-Uni, quels ont été les moteurs au Royaume-Uni ? Il y a les quotas d'émissions de flottes en Europe et puis quelques incitations. Peut-être pouvez-vous expliquer ce qui existe. Et j'ai aussi vu récemment que BYD était, je crois, le numéro

22:22 un sur le marché européen outre-mer. Est-ce qu'il y a soudainement des BYD partout ? Quelle est votre perception du marché et des autres moteurs ? Oui, c'est une question intéressante. Donc je veux dire, au début, l'adoption précoce a été faite par les adopteurs précoces parce que c'était cool. Le choix était limité. Ils ont choisi l'un des deux ou trois constructeurs qui fournissaient une voiture électrique qui ne ressemblait pas à une G-Wiz ou une petite machine de mobilité. Et assez rapidement vous aviez des Zoes, la Nissan

22:50 Leaf, et les Tesla sur la route, rapidement suivies par l'I-Pace. Et pendant longtemps le marché a fonctionné comme ça. Ce que nous avons vu, ce sont diverses normes d'émissions qui commencent à apparaître. Donc actuellement les vraiment grandes qui conduisent la transition sont le mandat ZEV, qui exige des constructeurs automobiles qu'ils vendent un certain nombre de voitures pour leur permettre d'atteindre des seuils basés sur les émissions. Et cela a un impact. Je pense que c'est un peu vague dans le domaine des utilitaires.

23:18 Le gouvernement britannique a fixé des objectifs concernant le pourcentage de nouvelles ventes de voitures et de fourgonnettes. Pour les voitures, la trajectoire est plutôt bonne par rapport à ce qu'elle devrait être, mais il semble que les fourgonnettes aient beaucoup de retard à rattraper. Par conséquent, les fourgonnettes pourraient être le problème difficile à résoudre. Je pense que l'autre élément qui stimule vraiment la transition est un mécanisme fiscal spécifique au Royaume-Uni. C'est ce qu'on appelle le sacrifice salarial, et la façon dont le sacrifice salarial fonctionne, c'est que vous renoncez à

23:47 une partie de votre salaire brut - vous le sacrifiez à votre employeur - et en échange de ce sacrifice de votre salaire brut, l'employeur vous donne accès à une voiture électrique. Cela signifie que votre salaire net diminue, mais comme vous ne payez pas autant d'impôts, la réduction du salaire net est inférieure à ce qu'elle aurait été si vous aviez loué ou acquis cette voiture vous-même. Cette efficacité fiscale peut vous faire économiser jusqu'à 20 ou 30 % sur une voiture, ce qui représente un montant considérable. Par conséquent, grâce à ces économies de 20 ou

24:16 30 %, nous avons vu beaucoup d'entreprises adopter des programmes de sacrifice salarial, ce qui a conduit à l'arrivée sur le marché de nombreuses voitures de type cadres intermédiaires. Et si vous y réfléchissez, ils constituent un groupe parfait pour ce type d'adopteurs précoces - juste après les innovateurs, ils sont un peu plus aisés, ils ont un emploi stable chez un grand employeur. Et donc l'idée qu'ils adoptent des Audi e-tron, des Jaguar I-Pace, les nouvelles Renault - vous commencez à

24:43 voir toutes ces choses passer par ce marché du sacrifice salarial. Et comme vous l'avez mentionné, BYD est disponible dans certains de ces programmes. Je pense que ce que je remarque, c'est que ce modèle BYD qui ressemble à Tesla fonctionne plutôt bien. Vous marchez dans la rue, vous voyez une voiture arriver vers vous et vous vous demandez : est-ce une Tesla ou est-ce une BYD ? Je pense qu'il y a eu une certaine convergence entre l'apparence et l'image de marque qui a permis à BYD de

25:10 capturer une part de marché décente ici au Royaume-Uni. Elles sont abordables. Vous les passez par un programme de sacrifice salarial, elles deviennent encore plus abordables. Vous achetez un véhicule haute performance avec potentiellement 250, 300, 400 miles d'autonomie. Et en fait, beaucoup de gens vont réfléchir et se dire, vous savez quoi, pour mes trajets quotidiens, pourquoi pas ? Je pense donc que nous constatons que les cadres intermédiaires et les programmes de sacrifice salarial stimulent une adoption assez importante. Mais je pense que le secteur qui accuse probablement du retard en ce moment, ce sont

25:38 les fourgonnettes - les grandes flottes adoptant de grands nombres de fourgonnettes. Je pense que cela peine. Et puis celui qui m'enthousiasme, juste en raison de l'ampleur pure, c'est que le gouvernement britannique fait beaucoup de travail sur ce qu'il appelle le programme ZEHI, qui est le démonstrateur d'infrastructures et de poids lourds zéro émission. Cela va mettre plusieurs centaines de poids lourds électriques sur la route, et nous commençons à les voir arriver - et ce sont de grosses bêtes. Nous commençons donc à voir certains de ces très gros

26:08 véhicules arriver sur le marché en ce moment. Eh bien, très intéressant. Et récemment aussi, Octopus a annoncé un partenariat avec BYD qui a fait pas mal de nouvelles internationalement - ces 300 livres sterling de frais mensuels où vous obtenez un forfait V2G qui rend la conduite essentiellement gratuite. Je n'ai pas regardé les détails, mais comment cela a-t-il été perçu au Royaume-Uni ? Quelle est votre perception personnelle ? Vous avez mentionné au début que vous traitez beaucoup avec le V2G et le smart charging et ce type

26:40 d'idées. Quel est votre avis là-dessus, et en particulier le Royaume-Uni étant peut-être le meilleur marché au monde pour ceux-ci ? Oui, commençons par le début concernant le V2G. Nous sommes une île. Les îles sont mauvaises pour certaines choses mais vraiment bonnes pour d'autres. Dans ce cas particulier, nous sommes vraiment bons pour les services auxiliaires de notre réseau électrique. Nous n'avons pas une connexion parfaite avec l'Europe - nous avons des interconnecteurs, nous avons beaucoup

27:10 de production, elle est mixte, elle est variable, mais c'est sur une île. Nous constatons donc une variabilité assez importante dans notre système électrique. Nous sommes également fiers d'avoir une très haute fiabilité sur ce réseau électrique, et cela n'est qu'une fonction du fait que nous payons une somme décente aux gens pour fournir une réponse en fréquence, une réponse à court terme, et finalement la stabilité dont notre marché a besoin pour maintenir les lumières allumées efficacement. Cela signifie que nous investissons pas mal d'argent dans

27:38 ces marchés, ce qui signifie que du point de vue du véhicule vers le réseau, il y a une part de revenus décente associée au fait de pouvoir fournir de la flexibilité à partir de votre batterie. Nous avons fait beaucoup de travail là-dessus durant la période 2018-2019. De nombreux essais d'Innovate UK ont eu lieu - des essais financés par le gouvernement démontrant des éléments du véhicule vers le réseau. Donc quand Octopus a fait son annonce, deux choses me sont venues à l'esprit. La première était : brillant, c'est ce que nous avions dit que nous

28:08 ferions il y a cinq ans, et ils le font réellement. C'est donc formidable de voir cela prendre vie dans le contexte de ce que cela devrait pouvoir faire. Vous savez, cet élément du puzzle le rend vraiment très excitant, parce que tout d'un coup vous avez cette opportunité de vous dire, eh bien, en fait, ce marché se concrétise. J'aimerais en voir certains sur la route, j'aimerais obtenir de vrais retours de clients pour vraiment croire que ce qu'ils affirment est

28:33 vrai. Mais c'est Octopus, ils sont capables de faire en sorte que les choses se réalisent, donc je suis enthousiaste par ce que cela signifiera. La deuxième chose qui m'est venue à l'esprit, c'est que cela a eu très peu de couverture médiatique grand public. Cela a eu beaucoup de nouvelles dans l'industrie, beaucoup de médias sociaux, et je ne pouvais m'empêcher de penser que c'était très intentionnel. Pour revenir à cette idée de l'adopteur précoce et de l'innovateur, vous savez, les innovateurs sont ceux qui sont enthousiasmés par ce genre de proposition. Donc quand cela s'est

29:00 produit, je me suis dit, en fait, il y a une opportunité vraiment intéressante ici de mettre cela entre les mains des innovateurs, parce que les innovateurs vont se plaindre, mais quand un innovateur se plaint il dit : « Oh, ce serait génial si vous pouviez faire ceci et ceci et cela », plutôt que de dire : « C'est terrible, ça ne marche pas ». Ce serait beaucoup plus un exercice de retour d'information. Je crois donc vraiment que les canaux par lesquels cela a été communiqué

29:23 étaient très ciblées - que les personnes qui reconnaissent la valeur sont celles qui sont les premiers innovateurs et qui en tireront profit. Et je suis impatient de voir si cela aura vraiment l'impact sur le marché que je pense qu'il mérite. Intéressant. Et comment voyez-vous l'opportunité pour vous, en tant que Paua, pour le V2G et le smart charging ? Je veux dire, comme vous l'avez laissé entendre au

29:49 début, il y a de nombreux défis aujourd'hui que vous devez relever, mais je suis sûr que vous pouvez aussi essayer de tirer parti de certaines de ces flottes à domicile, côté entreprise, ou même en public - comme nous le voyons à Amsterdam, je crois, qui a de beaux projets pilotes en recharge publique déjà pour le smart charging. Oui, il y a des avantages et des inconvénients, n'est-ce pas ? Si vous êtes une entreprise de livraison de colis, ou si vous êtes un

30:18 poids lourd transportant des marchandises d'un bout du pays à l'autre, le temps de charge a un impact opérationnel. Donc si vous arrivez à un endroit et que vous branchez pour recharger parce que vous allez de A à B, vous devez obtenir autant de jus dans ce véhicule que possible pendant cette courte période pour reprendre la route, car le temps passé hors de la route est du temps où vous ne gagnez pas d'argent. Repartez sur la route et faites le

30:40 travail. Donc si c'est pendant les heures opérationnelles, je ne vois pas une grande opportunité pour le V2G sur la recharge rapide. Je ne vois aucune opportunité pour la flexibilité non plus. En fait, donnez-moi autant que vous pouvez pendant que je suis là parce que je dois aller faire mon travail. Tout ce qui est en dehors de cela est jouable. Donc soudain vous vous dites, ce chauffeur de camionnette ramène sa camionnette à la maison le soir et il se branche dans la rue et il a fait 110 ou 130 kilomètres et il va

31:07 tirer ça en 6 ou 7 heures depuis le chargeur de rue. Il va dormir pendant au moins 8 de ces heures, donc vous avez une heure, et vous savez c'est un peu de petit-déjeuner et du temps - il ne va pas travailler 18 heures par jour. Donc soudain vous vous dites, en fait, j'ai une bonne période de temps pour recharger ce véhicule. Le smart charging dans la rue, le smart charging dans les parkings commence à avoir du sens. Vous savez quoi, il est rentré

31:30 chez lui à 16h30, 17 heures, s'est branché - laissons-le juste là un moment, laissons-le tourner, et puis, vous savez quoi, 22, 23 heures, la demande d'énergie baisse, le prix baisse, mettons ce véhicule en charge. Donnez-lui ce dont il a besoin, et puis à 6 heures du matin il est complètement chargé. À 8 heures du matin il prend le véhicule et il part. C'est très logique. Est-ce que cela donne aussi assez de temps dans

31:54 cette fenêtre pour faire un peu de V2G ? Peut-être. C'est là que la partie amusante commence. C'est moins autour de la capacité technique à gérer la charge énergétique et plus autour des implications commerciales. Parce que maintenant ce chauffeur s'est branché - et peut-être qu'il n'avait pas besoin de recharger, peut-être qu'il s'est juste branché parce qu'on lui a dit de le faire. Qui obtient le bénéfice commercial ? Est-ce que cela va à l'entreprise en tant que propriétaire de l'actif, en tant que personne qui a dit au chauffeur de se brancher, et l'entreprise obtient le bénéfice

32:22 peut-être grâce à un coût de recharge moins cher ? Ou est-ce que cela va au chauffeur, et l'individu obtient le bénéfice ? Et je pense que c'est là que nous allons voir émerger des dynamiques vraiment intéressantes. Vous pouvez voir un scénario où quelqu'un dit : "Je vais prendre un véhicule électrique parce que je peux le ramener à la maison, je peux le brancher, et je vais recevoir tout l'argent - de mon véhicule d'entreprise qu'ils ont payé, je vais recevoir tout l'argent de la recharge la nuit." De l'autre côté, où

32:45 l'entreprise dit : "Ooh, je vais passer aux véhicules électriques, je les donne à tous mes chauffeurs, ils vont conduire et je vais avoir une recharge gratuite." Donc il y a une question assez intéressante ici. C'est un peu comme à l'époque où vous aviez une carte de crédit et vous obteniez des points de compagnie aérienne. Vous savez, est-ce que le chauffeur obtenait le bénéfice, ou la personne qui payait la carte de crédit - vous savez, transférer le bénéfice des points de compagnie aérienne à l'individu.

33:07 Allons-nous voir la même chose ? Est-ce que ce sera différent ou pas ? L'autre chose amusante est, disons que je vais au travail dans ma camionnette, il se trouve que je passe une journée au travail et je recharge ma camionnette au travail. Je rentre ensuite chez moi le soir et je la branche. Et pour une raison quelconque, un événement V2G a lieu cette nuit-là. Je décharge ma batterie dans ma maison pour réduire ma demande sur le réseau.

33:31 Et puis elle se recharge pendant la nuit. Mais j'ai aussi une relation avec mon patron, qui dit que lorsque je recharge mon véhicule à la maison, je suis payé. Suis-je payé deux fois ? Une fois pour l'avoir déchargé et une fois pour rembourser le chauffeur à la maison ? Et ce flux monétaire, cette valeur de l'électron et cette valeur de la flexibilité - je pense que cela fonctionne au niveau B2C, commercial, au niveau individuel. Je pense que lorsque vous entrez dans le monde des entreprises et la relation entre le propriétaire de l'actif

33:57 et l'individu qui le branche, c'est là que je pense qu'il y a des choses vraiment épicées à creuser. Excellentes anecdotes, excellents exemples. Merci pour cela, Neil. Comme nous manquons de temps, peut-être un dernier message que vous aimeriez donner aux auditeurs, et comment ils peuvent vous joindre. Oui. Bonjour à tous, je m'appelle Neil. Je suis chez paua.com - une URL de quatre lettres, ce qui est assez rare de nos jours - et vous pouvez me trouver là-bas. Je suis sur LinkedIn si vous voulez

34:23 me traquer. Et je suppose que s'il y avait une dernière pensée ou un souhait que je pourrais offrir : si vous êtes un décideur politique écoutant ceci et que vous ne conduisez pas de véhicule électrique, s'il vous plaît n'écrivez pas de politique sur les véhicules électriques avant d'en conduire un réellement, parce que nous avons vraiment besoin de régulateurs et de législateurs qui comprennent l'expérience réelle. D'accord, merci beaucoup, Neil, et passez une bonne fin de journée. Salut, mec.

34:48 Et cela nous amène à la fin d'un autre épisode de Smart Charge by RiDERgy. Un grand merci à Neil pour avoir levé le voile sur la vie chez Paua, où chaque jour est un cours magistral sur l'art de dompter la fragmentation. Enseignements clés de notre conversation d'aujourd'hui : le syndrome de l'objet brillant en pratique - entre la recharge plug-in, le vehicle-to-grid et la flexibilité énergétique, Neil admet que le plus grand défi en matière de leadership est de savoir quelle nouvelle idée brillante poursuivre et laquelle reporter à la feuille de route de demain. L'art de la facturation au millimètre : nous

35:21 avons découvert comment le logiciel de Paua capture chaque kWh, que ce soit à domicile, au dépôt ou sur le réseau public, puis alloue algorithmiquement les coûts jusqu'au kilomètre près. C'est la sauce secrète qui transforme les données confuses de plus de 120 opérateurs en factures claires pour les entreprises. Casse-tête des cartes bancaires et particularités des poids lourds : qui aurait cru que les transactions de recharge publique sont parfois codées comme stationnement ou carburant sur une carte d'entreprise ? Et pour les véhicules lourds, vous pouvez avoir besoin de trois bornes distinctes pour remplir une batterie, ajoutant des complications opérationnelles que Paua s'emploie à

35:55 aplanir. Statut de leader de l'itinérance au Royaume-Uni : le Royaume-Uni mène l'Europe en matière d'agrégation de réseaux. Paua couvre jusqu'à 60% de tous les connecteurs et près de 80% des bornes rapides. Mais les grands opérateurs historiques résistent toujours à une véritable itinérance - ces egos d'entreprise, prévient Neil, font payer le prix aux conducteurs. À l'horizon, au-delà de l'ISO 15118 : le plug and charge n'est que le début. Le véritable impact grand public viendra lorsque les fenêtres de smart charging, les tarifs dynamiques et les systèmes V2G complets convergeront, et lorsque les régulateurs dégageront enfin la piste. Si vous êtes passionné par la simplification de

36:36 l'électrification des flottes, abonnez-vous à Smart Charge by RiDERgy, laissez-nous un avis et partagez vos propres questions sur l'itinérance ou le V2G sur LinkedIn. Pour voir Paua en action, rendez-vous sur paua.com et suivez Neil sur LinkedIn. Merci de nous avoir écoutés. Continuez à innover, continuez à recharger plus intelligemment, et nous vous retrouverons la prochaine fois.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:40 Hello and welcome to today's episode with Neil Riddell, co-founder and CEO of Paua, the London-based startup that's redefining how businesses can charge electric fleets. After 15 years in large energy utilities, including the French behemoth EDF, and an MBA that convinced him that to learn about business he had to create a business, Neil hung up his corporate boots in 2020 to launch Paua - that's P-A-U-A, not Power. Since its official debut, Paua has become the UK's largest EV charging network aggregator, stitching together over 60,000 connectors

1:18 from more than 40 charge point operators into a single card and app solution, earning Start-up of the Year at the EVIES 2023 awards. Today, we'll dig into why public charging still costs more than diesel, how salary sacrifice schemes and BYD's Tesla look-alikes are reshaping UK fleets, and the tantalizing promise of plug and charge to make charging as seamless as a Tesla on a supercharger. Let's get started.

1:47 Alright, Neil, how are you today? Thanks for making it to the podcast. I'm very well, thank you ever so much for inviting me along. Yes, and for the listeners who don't know you, maybe you can give a short intro about yourself. Yeah, absolutely. So hello, my name is Neil. I'm from a company called Paua. Some of you who are watching online will be going, why can't this guy spell? I'm Neil spelled N-I-A-L-L and Paua spelled P-A-U-A.

2:13 We provide an electric vehicle charging and payment solution here in the UK. My background is I spent 15 years in large energy utilities, realized that if I really wanted to make a difference, I was going to have to go and do it myself. So we set up Paua back in 2020, very much with the view of simplifying the journey for businesses with electric vehicles. Thanks for that. And so you were at EDF, I think one of the largest energy corporates before. How did you get

2:41 from EDF to the concrete idea of a business opportunity? This is quite a long, complicated story, but let's do it. There are two or three pieces in here. One of the pieces is I'm an engineer by training. I was very fortunate - I got sent to do an MBA back in 2009, 2010 by a former boss of mine. He said, you're going to learn loads of stuff. And one of the things I learned about

3:07 was business, surprisingly. And I came away from my MBA realizing that if I really wanted to understand business, I was probably going to have to build one myself. So there I was in 2010 going, I should probably be an entrepreneur. It took 10 years, but over those 10 years I sat and looked at marketplaces and all the things I thought I needed to know to build a business. And as it happened, I wasn't particularly good at climbing up the greasy pole

3:31 of a large corporate, and ended up inside the innovation team. One of the things we were looking at at EDF inside that innovation area was electric vehicles. This was sort of 2017, 2018. Clearly a big trend, clearly a lot of interest - some interesting models coming to market. It was the time of the new Renault Zoe, the Jaguar I-Pace got launched around about then, the second generation Nissan Leaf. So there were some interesting,

3:56 mainstream vehicles coming along. I was like, this is really cool - what are all the challenges? Started to open up those challenges and realized that this ecosystem of many, many different charge point operators out on the road, with different apps, different cards, and an entirely fragmented experience, meant there was an opportunity there. And I was like, actually, you know what, maybe the time is about right for me to step away and go and build my own business, and basically go

4:22 from being what we described as a chicken entrepreneur to an entrepreneur. What's the concept of a chicken entrepreneur? Maybe you can elaborate on that one. So there are two things about the chicken entrepreneur. Firstly, there's the concept of a chicken - you're a bit of a chicken, a bit of a coward, you're too scared to make it work. The other one is a story that a friend of mine used to tell, which is the idea of a ham and egg shop, and you've got

4:46 a pig and a chicken walking down the road. The pig and the chicken are having a conversation, and the chicken goes, I think we should open a business - we'll make a ham and egg shop. And the pig turns back to the chicken and goes, I don't think you'll be fully involved. You'll only be participating. Because ultimately, the pig has to fully sacrifice himself to provide the ham for the ham and egg shop, whereas the chicken only has to participate in providing

5:07 the eggs. So the idea of a chicken entrepreneur is someone who's not fully participating, whereas the pig is really getting fully involved. Love the story - the analogies are the best. And so now you are the pig, so to say. What makes your life a pig? Very good. What makes my life a pig? I mean, if we go back to the basics, here in the UK we're still only about

5:38 3% of all vehicles on the road being electric. So we've kind of broken out of that early adopter phase - you know, people who are exploring, innovating, it's cool, I want to try something different - into the beginning of the early majority. And there's a valley of death in there, where people go, it's not good enough, I expected it to be like X and it's actually like Y. We are living in that world. We've got a lot of drivers who are confident, and

6:05 They've been doing it a few years now, they were some of the innovators, and we've got a bunch of drivers who just aren't impressed by the way the world actually works. So what we're trying to do right at this moment - and that's the gap we're trying to bridge - is transition that gap between the expectation of what the world should be like and what it's actually like. We've got this dangerous territory where we've really got to prove ourselves to the first of

6:28 that early majority that we are capable of handling reliability of chargers, the experience at the charge point, fraud, enabling people to charge at home and still be fairly reimbursed when they charge at home, enabling people to share depots, simplifying and streamlining the whole "where is the charger" - the find, charge and pay experience. And that is basically, if you break it down, that is the challenge I'm dealing with every day: how to make it appear and make it

6:59 as easy as possible for the drivers to find, charge and pay on their journey. So to set this into context - it was great already - if you had to prioritise, what are the biggest things that don't let you sleep at night? Challenges that you're addressing every day, the core of your daily business. There are two ways I'd look at that, two ways to answer this question. One is

7:26 as an entrepreneur running a small business, what is it that keeps me awake at night operating in this marketplace, and what are the challenges that we really face? As an entrepreneur, honestly, the biggest issue I face day to day is I have shiny object syndrome. Everything is exciting, everything's cool, I should give a little bit of time to this, a little bit of time to that - so I'm constantly being drawn between: should we talk about plug-in charge, or should it all be about

7:48 vehicle-to-grid, or should we be doing more energy flexibility? We're having that whole constant dynamic of conversation. But from an industry perspective, I think the one thing that we've got to really keep an eye on is cost. Ultimately we've moved away from the adopter who has gone, "I'm doing this because I want a Tesla, because a Tesla's a status symbol, I'm happy to pay a bit more to drive a Tesla," into a world where commercial businesses are making financially based decisions. And

8:17 the bit that we just haven't solved here in the UK is it simply costs more to charge in public than it does for a litre of diesel. And that's where we've got a real problem we need to overcome - be it through economies of scale, changes to taxation, looking at things on a total cost of ownership basis. Whatever the method is, we need to help those businesses who are now starting to approach this marketplace and say, "Yeah, I can see electric vehicles

8:46 is happening, but it looks quite expensive." How do we help them understand how they can reduce their costs, manage their costs, and ultimately give them a basic business case? And that includes the operational impacts of driving EVs. How do they get a business case that says, "You know what, the right thing for me to do right now is buy 100, 1,000 electric vans so that I can replace my fleet with electric today." So that's very insightful. Just to put it

9:14 again in context, one step back: Paua in essence, I think, is an MSP, in terms of positioning in the market. Maybe you can elaborate a little bit for the listeners - we have done some one-on-ones in some episodes, with Thomas Dava from Hubject for example; I can recommend going back to relisten to that episode. But yeah, maybe you can elaborate on your positioning and also give a

9:41 bit of an introduction to the company more generically. Yeah, that's a really good challenge because, as with any new industry, particularly where technology is involved, we love our TLAs - let's get loads of three-letter acronyms in and complex language to try and describe what it is we do. I was on another podcast recently and got told off for using too many three-letter acronyms. In effect, we could be regarded as an MSP, a Mobility Service Provider - we provide

10:08 services to people on the go. The way we've looked at the market is slightly different. You've effectively got two broad groups of customers. You've got B2C customers - business to consumer, direct to an individual who's driving - and you've got B2B customers, so a business-to-business service. In that case, our business provides a service to another business. We're in the business predominantly of servicing other businesses' electric vehicle charging needs. We don't do infrastructure -

10:40 we're literally just a software player, and we aggregate many types of software together, be that in your home, in your workplace, or out on the road. Each of these is a fragmented software platform, a software layer. You go into a depot, you might find some Monta, some Ampeco, some BP - well, BP has just announced they're leaving workplace, so no BP in the workplace anymore - but you might have had some PodPoint or something else in your workplace. At home, you might

11:09 have a Zappi, you might have an Indra charger, you might have a Wallbox charger. And then when you get out on the road, by my count there are 120 public charge point operators, each of them with a slightly different brand, slightly different way of working - and that is a very fragmented layer. What we're doing is bringing integrations with each of these layers together, and clearly there's plenty of work to be done in that area. But we're integrating at multiple levels to bring

11:36 All that kilowatt hours of charging data and pricing data to the surface. When we can surface all of that pricing data, we can then tell the various parties who paid for what and whether someone else owes someone else money. The really big challenge in here is when you drove a petrol or diesel vehicle, you went to the petrol station, you paid for your petrol. If it was your company vehicle, your boss paid for your petrol. Suddenly, when you charge at home, that whole flow reverses. You're

12:04 now charging with your personal electricity bill, so you are personally paying the electricity company for the electricity that goes into your company vehicle. That's relatively easy to understand: you reverse the payment flow and you pay the driver for what they used at home. It becomes horribly complicated when that vehicle is used for both personal and business use. So imagine a middle management driver. They've been given a company car as a perk, they're told to drive to a conference in the north of England, so off

12:37 they drive to the north of England, they come back, they pay to charge in public, they charged it a bit at home, and then they go and take the kids to the seaside at the weekend. Who pays for what bit of electricity that went into whose vehicle, and how do you - in my language - slice and dice that money so that all of the home charging, workplace charging, and public charging is suitably allocated, particularly when public charging's at 85% and home charging's at 10%? That is

13:05 a complex piece of maths. It's a complex piece of maths that we're spending a lot of time automating, capturing all the data, allocating it correctly, and ensuring that we can then devise the right answer to the question of who pays whom for those business miles that were driven. And that in there is where there's a lot of fun and games. Yeah, very well described, I think. Yeah, you definitely have a charismatic and simple way of putting things.

13:31 You didn't use too much jargon there. I hope the listeners - I'm happy to use jargon if anyone wants it. Exactly, yeah. I think in the Insider's Guide to Energy, your other podcast that you're running, there you use a bit more - there's a more geeky side as well. It's quite nice to sometimes go a bit geeky because it depends on who's listening. Some people are like, "this guy simplified it so much, I understood

13:55 all of that." It's like, actually there are layers to that onion-peeling exercise we need to go through as we become more technically aware. One of the things I'm having to do constantly is keep this story running of how we communicate with customers, communicate with people who are new to this space. I had a situation the other day where for the first time I was engaging with a customer who'd never done anything in EV, and I was like, well, how do you do that,

14:19 how do you bring that story together? So yeah, I had lots of fun and games. Yeah, and it's already interesting as well that you do B2B, and that the whole infrastructure layer that you described is especially for the B2B space. So that's also, I guess, differentiating yourself from the larger players that might be out there, right? The large utilities, some of the likes you worked with before. If you have to describe the USP as well - that you choose

14:46 your battles, so to say. Yeah, I mean, there are a lot of features around business that are really important for us. We've always fundamentally believed since the beginning that by bringing data sets and information together, we can provide a layer of value to the customer that you can't in the B2C arena. When you speak to an individual driver on the street about their charging experience, they're after things like convenience, lowest cost possible, make it easy. Which you can do. But if your

15:15 customer is just price-driven, then all you're doing is discounts on networks - that's the entire proposition that the customer ends up with. In our business arena, we get really complicated questions like, "I'm adopting electric HGVs. Where can I charge them?" And suddenly you need to go and classify all of the public charging infrastructure and ask: which ones are big enough to handle an HGV? Where will it go? How long will it be there? Does it need to book? Can these guys handle booking?

15:42 How do we manage payment? We've had some scenarios where charge points will cut off at a certain limit because they will only dispense about 125 kWh. And if you need to put 400 kWh into your HGV, suddenly you've got to charge it three times. So there are funny little quirks that we're starting to discover as we solve more and more of our business customers' problems. Yeah, very interesting. I think you also described in one post recently as well where

16:10 it was all about the future of MSPs and direct payments. I think that shows a bit of the complexity, right - that if direct pay doesn't solve the issue of finding the right chargers for an HGV, you know. Yeah, there's a fascinating question here because, in theory, a credit card can pay for anything. And a credit card can pay for anything, and that introduces an element of risk for a business because a business might not want to give all

16:33 its drivers a credit card. So then you start talking about locking your credit card down to certain codes that are used for certain activities, like only pay for charging. Unfortunately, charging has been classified as parking in some places and in other places has been classified as fuel. So if you do lock it down to charging, it doesn't work everywhere. And the credit card can't tell you how many kWh are dispensed, where the charger is, what the route might be - you lose all that.

16:59 functionality. The question you then have is, OK, so let's not do credit cards, let's do something else. What do those layers look like? And then you have to start to unpick, well, you could do a mobile app start, so I'm going to send a digital signal here from my phone to a server, which is our server, another server to the charge point operator's server, and from there to the actual charge point. So now you've got lots of connectivity you need to handle. Now that has faults

17:24 and problems and delays and things, so that experience might not be great. What if you just did a card and you pulled up and you touched your card and it started? Great, there's direct digital authentication at the charger. But all of a sudden, you go, oh, well, that card could be cloned, it could be copied, it could be lost. And all those questions start to emerge. I think the one I'm excited about, but we're just on the cusp of but not quite there, is

17:49 ISO 15118, which is the international standard for plug and charge. It also does vehicle to grid, but plug and charge is what we're interested in. Plug and charge is a token on the charger, a token on the car, a handshake between the two, and the driver experience is much, much simplified, much like your Tesla charging experience. So that experience of pulling up, plugging in, authenticating, simplifies that driver experience, it creates a layer of - what's the word I'm looking

18:22 for - security between the driver and the charge point, and enables some of that ecosystem to be a bit slicker. So that's something we're excited about, haven't quite seen happening yet. When it does happen, I think it will start to translate into smoother, more seamless experiences, but we need a lot of different parties to move forward to make that really work. Makes sense. In talking geographies, I think you are very much based in the UK and focused at the moment only on the

18:51 UK market. And nevertheless, I'm sure you're familiar with other markets. How would you compare the UK market on what you're doing in particular with other geographies? It's a really interesting question because I get asked this a lot. I would start by arguing that the UK was behind. Part of the reason that we exist as a business is because Europe as a whole adopted a sort of collaborative roaming mindset from early on in its

19:20 journey. And, you know, the OCPI standard coming out of the Netherlands - you can quite quickly see that there's very much a European influence to what it is that we're trying to replicate here in the UK. We're an island, we behave like islanders, so it had to be British, and then of course we had these British companies early on going, I don't want to work with them, I don't want to work

19:43 with them, so we had quite a lot of tension and we still have that, whereby I would argue that we're one of the market leaders in terms of aggregating all the networks together. We're probably running about 55 to 60% of all the charge point connectors, maybe 80% in rapids. But we've still got tension with certain parties in the market who don't believe in this, don't think it's the right thing to do, and therefore the consumer unfortunately is disadvantaged by the egos of some large

20:08 corporations. As a consequence, I think there's a lot we can learn from Europe about the way that we work together. But as a country that buys cars, we buy quite a lot of cars. We do drive on the wrong side of the road, which doesn't help us at all. So it does mean that we sometimes see that impact of right-hand drive versus left-hand drive impacting the market flows of vehicles. So we do see there's a bit

20:31 of a laggard opportunity in there, but ultimately as a car-buying country we're 2nd or 3rd I think behind Germany and France. Germany and France are obviously huge market leaders in this space. Everything coming out of the Benelux region has driven a lot of this dynamic, so Western Europe as a whole is pushing forward. Norway is a whole other story in its own right. But you then start to look at what are the outlier countries now that we know that

21:00 Western Europe is moving and adopting. What are the outliers? A couple of countries I've got an eye on at the moment are Spain - I think they're behind in the transition and I think they're going to accelerate quite quickly - Poland, quite an interesting one to watch because Poland's got a lot of car buyers, it's a decent sized country, it's got large ranges to cover, but I think we're going to see some changes and transition in Poland. And then Italy. I think Italy's really

21:26 fun. It doesn't have a lot of charge point operators, so when I'm looking at a marketplace, I'm looking for fragmentation, a challenge to overcome, to bring networks together. Italy doesn't have that, it's got 2 or 3 big players. So as a consequence it might be harder for us to create a value proposition in Italy. But they're 3 markets which I'm quite interested and intrigued by over the next 6 to 12 months. And we mustn't forget that ultimately Northern Ireland and Ireland share a

21:52 physical border. So Ireland is a logical market for us to look at because it is right next door. It speaks the right language as well, which makes our lives easier. Yeah, interesting. And talking more about EV adoption in the UK, what have been the drivers in the UK? There's the fleet emission quotas in Europe and then some incentives. Maybe you can get through what's there. And I also recently saw BYD being, I think, the number

22:22 One overseas European market. Is there like suddenly BYDs everywhere? How is your perception of the market and the other drivers? Yeah, that's a cool question. So I mean, back in the beginning, the early adoption was done by the early adopters because it was cool. The choice was limited. They picked one of the two or three manufacturers that provided an electric car that didn't look like a G-Wiz or a little mobility machine. And quite quickly you had Zoes, the Nissan

22:50 Leaf, and the Teslas on the road, quickly followed by the I-Pace. And for a long time the market ran like that. What we've seen is various emission standards starting to appear. So currently the really big ones that are driving the transition are the ZEV mandate, which requires the automotive manufacturers to sell a certain amount of cars to enable them to hit emissions-based thresholds. And that is having an impact. I think it's a little bit vague in the van space.

23:18 The UK government has set some objectives about the percentage of new sales in cars and vans. Cars is tracking OK towards where it should be, but it looks like vans has got a lot of catching up to do. So as a consequence, vans might be the tricky one to solve. I think the other piece that's really driving the transition is a UK-specific tax mechanism. It's something called salary sacrifice, and the way that salary sacrifice works is you give up

23:47 some of your gross salary - you sacrifice it to your employer - and in return for sacrificing your gross salary, the employer gives you access to an electric car. What it means is your net salary goes down, but because you're not paying as much tax, the net salary reduction is less than if you had leased or acquired that car yourself. That tax efficiency can save up to 20 or 30% on a car, which is a good amount. So as a consequence of saving that 20 or

24:16 30%, we've seen a lot of companies adopt salary sacrifice schemes, which has led to a lot of sort of middle-management-type cars going into the marketplace. And if you think about it, they're a perfect group for that early adopter - just after innovators, they're a little bit wealthier, they've got a stable job with a large corporate employer. And therefore the idea of them taking on Audi e-trons, the Jaguar I-Pace type ecosystem, the new Renaults - you're

24:43 starting to see all of these things flowing through that salary sacrifice market. And as you mentioned, BYD is available on some of these schemes. I think what I'm noticing is the BYD Tesla lookalike model thing is quite at work. You walk down the street, you see a car coming towards you and you go, is it a Tesla or is it a BYD? I think there's been some cross-alignment between the brand look and feel that means that BYD has been able to

25:10 steal a decent market share here in the UK. They're affordable. You put them through a salary sacrifice scheme, they're even more affordable. You're buying a high-performance vehicle with 250, 300, 400 miles potentially of range. And actually a lot of people will sit and go, you know what, for my daily commute, why not? So I think we're seeing middle management and salary sacrifice schemes drive quite a lot of uptake. But I think the space that's probably lagging at the moment is

25:38 vans - big fleets adopting large numbers of vans. I think that's struggling. And then the exciting one for me, just because of pure scale, is the UK government's doing a lot of work on what they call the ZEHI programme, which is the Zero Emission HGV and Infrastructure demonstrator. So that will place several hundred electric heavy goods vehicles on the road, and we're starting to see them arriving - and they are big beasts. So we're starting to see some of those really big

26:08 vehicles hit the market right now. Well, very interesting. And also recently Octopus announced a partnership with BYD that made quite some news internationally - this £300 monthly fee where you get a V2G package which makes driving essentially free. I haven't looked into the details, but how was that perceived in the UK? What's your personal perception? You mentioned in the beginning that you're dealing a lot with V2G and smart charging type of

26:40 ideas. What's your take on that one, and especially the UK being maybe the best market in the world for those? Yeah, let's start from the beginning on V2G. We're an island. Islands are bad for some things but really good for others. In this particular case we're really good for ancillary services for our electricity network. So we don't have a perfect connection to Europe - we have interconnectors, we've got lots

27:10 of generation, it's mixed, it's variable, but it's on an island. So we see quite a lot of variability in our electricity system. We also pride ourselves on having very high reliability on that electricity network, and that is only a function of the fact that we pay decent money to people to provide frequency response, short-term response, and ultimately the stability that our market needs to keep the lights on effectively. It means that we pay quite a lot of money into

27:38 these markets, which means that from a vehicle-to-grid perspective, there's a decent chunk of revenue associated with being able to provide flexibility from your battery. We did a lot of work on this through the 2018–2019 period. Numerous Innovate UK trials have taken place - government-funded trials demonstrating elements of vehicle-to-grid. So when Octopus made their announcement, there were two things that went through my mind. One was: brilliant, that's what we said we'd

28:08 Five years ago, and they're actually doing it. So it's great to see it coming to life in the context of what it should be able to do. You know, that piece of the puzzle makes it really quite exciting, because now all of a sudden you've got this opportunity to go, well, actually, this marketplace is happening. I'd like to see some on the road, I'd like to get some real customer feedback to really believe that what they're stating is

28:33 true. But they're Octopus, they're capable of making stuff happen, so I'm excited by what that will mean. The second thing that went through my head was it got very little mainstream media. It got a lot of industry news, it got a lot of social media, and I couldn't help thinking that was very purposeful. Going back to this idea of the early adopter and the innovator, you know, the innovators are the ones who are excited by that kind of proposition. So when that

29:00 happened, I was kind of like, actually, there's a really interesting opportunity in here to push this into the hands of the innovators, because the innovators will complain, but when an innovator complains they go, "Oh, it'd be great if you could do this and this and that," rather than going, "It's terrible, it doesn't work." It would be much more of a feedback exercise. So I do believe that the channels that it was communicated

29:23 out to were very purposeful - that the people who recognise what the value looks like are the people who are the early innovators and will get value from it. And I'm excited to see whether it will really have the impact in the market that I think it deserves. Interesting. And how do you see the opportunity for you, as Paua, for V2G and smart charging? I mean, as you hinted at in

29:49 the beginning, there are plenty of challenges nowadays that you tackle, but I'm sure you can also try to leverage some of these fleets at home, on the business side, or even in public - as we're seeing in Amsterdam, I think, which has some nice pilots in public charging already for smart charging. Yeah, it's got swings and roundabouts, hasn't it? If you are a parcel delivery company, or you're an

30:18 HGV taking freight from one end of the country to the other, the time it takes to charge is an operational impact. So if you get to a location and you plug in to charge because you're going from A to B, you need to get as much juice in that vehicle as you possibly can in that short period of time to get back on the road, because the time away from the road is time you're not earning money. Get back on the road and do the

30:40 job. So if it's sat inside operational hours, I don't see a huge opportunity for V2G on rapid charging. I don't see any opportunity for flex either. In fact, give me as much as you can while I'm here because I need to go and get on with my day job. Everything outside of that is fair game. So you suddenly go, that van driver takes his van home at night and he plugs in on the street and he did 70 or 80 miles and he's going to

31:07 pull that in 6 or 7 hours from the on-street charger. He's going to go and sleep for at least 8 of those hours, so you've got an hour, and you know it's a bit of breakfast and time - he's not going to work an 18-hour day. So suddenly you go, actually, I've got a decent chunk of time to charge this vehicle. Smart charging on street, smart charging in car parks starts to make sense. You know what, he got back

31:30 home at 4:30, 5 o'clock, plugged in - let's just sit it there for a bit, let it run, and then, you know what, 10, 11 o'clock, energy demand is dropping, price is dropping, let's push that vehicle onto charge. Give it what it needs, and then by 6 o'clock in the morning he's fully charged. By 8 o'clock in the morning he picks the vehicle up and off he goes. That is very logical. Does it also give enough time in

31:54 that window to do a bit of V2G? Possibly. Here's where the fun bit begins. It's less around the technical capability to manage the energy load and more around the commercial implications. Because now that driver has plugged in - and maybe he didn't need to charge, maybe he just plugged in because he was told to. Who gets the commercial benefit? Does it go to the business as the asset owner, as the person who told the driver to plug in, and the business gets the benefit

32:22 maybe through cheaper cost of charging? Or does it go to the driver, and the individual gets the benefit? And I think that is where we're going to see some really interesting dynamics emerging. You can see a scenario where someone goes, "I'll take an EV because I can take it home, I can plug it in, and I'll get all the money paid to me - from my business vehicle that they paid for, I'll get all the money from charging it at night." The other side, where

32:45 the business goes, "Ooh, I'm going to switch to EVs, I give them to all my drivers, they're going to drive and I'm going to get free charging." So there's quite an interesting question in here. It's a bit like the old days when you had a credit card and you got airline points. You know, did the driver get the benefit, or the person paying for the credit card - you know, transfer the benefit of the airline points to the individual.

33:07 Are we going to see the same thing? Is it going to be different or not? The other fun one is, let's say I go to work in my van, I happen to spend a day at work and recharge my van at work. I then drive home at night and plug it in. And for whatever reason, a V2G event takes place that night. I discharge my battery into my home to reduce my demand on the grid.

33:31 And then it recharges overnight. But I also have a relationship with my boss, which says that when I charge my vehicle at home, I get paid. Do I get paid twice? Once for discharging it and once for reimbursing the driver at home? And that monetary flow, that value of the electron and that value of flexibility - I think it works at a B2C level, a commercial, an individual level. I think when you enter the world of businesses and the relationship between the asset

33:57 owner and the individual plugging it in, that's where I think some really spicy stuff to get stuck into. Great anecdotes, great examples. Thanks for that, Neil. As we're running out of time, maybe a last message you would like to give the listeners, and how they can reach you. Yeah. Hello everyone, my name's Neil. I'm at paua.com - a four-letter URL, which is quite rare these days - and you can find me over there. I'm on LinkedIn if you want

34:23 to hunt me down. And I guess if there was one final thought or wish that I could offer: if you're a policymaker listening to this and you don't drive an electric vehicle, please don't write policy on electric vehicles until you actually drive one, because we really need regulators and legislators who understand the real experience. All right, thanks a lot, Neil, and have a good rest of the day. Cheers, man.

34:48 And that brings us to the end of another deep dive on Smart Charge by RiDERgy. A big thank you to Neil for pulling back the curtain on life at Paua, where every day is a masterclass in wrestling fragmentation into submission. Fresh insights from today's chat: shiny object syndrome in practice - between plug-in charging, vehicle-to-grid, and energy flex, Neil admits the toughest leadership challenge is knowing which shiny new idea to chase and which to table for tomorrow's road map. The art of slice-and-dice billing: we

35:21 heard how Paua's software captures every kWh, whether at home, in the depot, or on the public network, and then algorithmically allocates costs down to the mile. That's the secret sauce that turns messy data from 120+ operators into neat invoices for businesses. Credit card conundrums and HGV quirks: who knew that public charging transactions are sometimes coded as parking or fuel on a corporate card? And for heavy goods vehicles, you may need three separate chargers to fill a battery, adding operational headaches that Paua is busy

35:55 smoothing out. UK roaming leader status: the UK leads Europe in network aggregation. Paua covers up to 60% of all connectors and nearly 80% of rapids. But large incumbents still resist true roaming - those corporate egos, Neil warns, leave drivers paying the price. On the horizon, beyond ISO 15118: plug and charge is just the beginning. True mass-market impact will come when smart charging windows, dynamic tariffs, and full V2G stacks all converge, and when regulators finally clear the runway. If you're passionate about stripping complexity from

36:36 fleet electrification, subscribe to Smart Charge by RiDERgy, leave us a review, and share your own roaming or V2G questions on LinkedIn. To see Paua in action, head to paua.com and follow Neil on LinkedIn. Thanks for listening. Keep innovating, keep charging smarter, and we'll catch you next time.