Ep. 18: Niall Riddell, CEO & Co‑Founder of Paua, on Aggregating UK EV Charging Networks, Simplifying Fleet Billing, and the Promise of Plug and Charge

0:11 Bienvenido al podcast Smart Charge by RiDERgy. Soy Claudio Geyken, fundador y CEO de RiDERgy. Este es tu programa para aprender sobre todo lo relacionado con la gestión de energía y la innovación en smart charging para vehículos eléctricos y flotas.

0:40 Hola y bienvenido al episodio de hoy con Neil Riddell, cofundador y CEO de Paua, la startup con sede en Londres que está redefiniendo cómo las empresas pueden cargar flotas eléctricas. Después de 15 años en grandes empresas de servicios energéticos, incluyendo el gigante francés EDF, y un MBA que lo convenció de que para aprender sobre negocios tenía que crear un negocio, Neil dejó sus botas corporativas en 2020 para lanzar Paua - eso es P-A-U-A, no Power. Desde su debut oficial, Paua se ha convertido en el mayor agregador de redes de carga de vehículos eléctricos del Reino Unido, uniendo más de 60,000 conectores

1:18 de más de 40 operadores de puntos de carga en una solución única de tarjeta y aplicación, ganando el premio Start-up of the Year en los premios EVIES 2023. Hoy profundizaremos en por qué la carga pública sigue costando más que el diésel, cómo los esquemas de sacrificio salarial y los clones de Tesla de BYD están transformando las flotas del Reino Unido, y la tentadora promesa del plug and charge para hacer que la carga sea tan fluida como un Tesla en un Supercharger. Empecemos.

1:47 Muy bien, Neil, ¿cómo estás hoy? Gracias por venir al podcast. Estoy muy bien, muchas gracias por invitarme. Sí, y para los oyentes que no te conocen, tal vez puedas darnos una breve introducción sobre ti. Sí, absolutamente. Hola, mi nombre es Neil. Soy de una empresa llamada Paua. Algunos de ustedes que están viendo en línea estarán pensando, ¿por qué este tipo no puede escribir bien? Soy Neil deletreado N-I-A-L-L y Paua deletreado P-A-U-A.

2:13 Proporcionamos una solución de carga y pago para vehículos eléctricos aquí en el Reino Unido. Mi experiencia es que pasé 15 años en grandes empresas de servicios energéticos, me di cuenta de que si realmente quería marcar la diferencia, iba a tener que hacerlo yo mismo. Así que creamos Paua en 2020, con la clara intención de simplificar el proceso para empresas con vehículos eléctricos. Gracias por eso. Y entonces estuviste en EDF, creo que una de las corporaciones energéticas más grandes. ¿Cómo pasaste

2:41 de EDF a la idea concreta de una oportunidad de negocio? Esta es una historia bastante larga y complicada, pero vamos allá. Hay dos o tres elementos aquí. Uno de los elementos es que soy ingeniero de formación. Tuve mucha suerte - me enviaron a hacer un MBA en 2009, 2010 un antiguo jefe mío. Me dijo, vas a aprender un montón de cosas. Y una de las cosas que aprendí fue

3:07 sobre negocios, sorprendentemente. Y salí de mi MBA dándome cuenta de que si realmente quería entender los negocios, probablemente iba a tener que construir uno yo mismo. Así que allí estaba yo en 2010 pensando, probablemente debería ser emprendedor. Tardé 10 años, pero durante esos 10 años me senté y observé mercados y todas las cosas que pensaba que necesitaba saber para construir un negocio. Y resultó que no era particularmente bueno escalando por el palo resbaladizo

3:31 de una gran corporación, y terminé dentro del equipo de innovación. Una de las cosas que estábamos analizando en EDF dentro de esa área de innovación eran los vehículos eléctricos. Esto fue alrededor de 2017, 2018. Claramente una gran tendencia, claramente mucho interés - algunos modelos interesantes llegando al mercado. Era la época del nuevo Renault Zoe, el Jaguar I-Pace se lanzó por entonces, la segunda generación del Nissan Leaf. Así que había algunos

3:56 vehículos interesantes y convencionales llegando. Pensé, esto es genial - ¿cuáles son todos los desafíos? Empecé a abrir esos desafíos y me di cuenta de que este ecosistema de muchos, muchos operadores de puntos de carga diferentes en la carretera, con diferentes aplicaciones, diferentes tarjetas, y una experiencia completamente fragmentada, significaba que había una oportunidad allí. Y pensé, en realidad, sabes qué, tal vez el momento es el adecuado para que me retire y construya mi propio negocio, y básicamente pase

4:22 de ser lo que describíamos como un emprendedor gallina a un emprendedor. ¿Cuál es el concepto de emprendedor gallina? Tal vez puedas elaborar sobre eso. Hay dos cosas sobre el emprendedor gallina. Primero, está el concepto de gallina - eres un poco gallina, un poco cobarde, tienes demasiado miedo de hacerlo funcionar. La otra es una historia que un amigo mío solía contar, que es la idea de una tienda de jamón y huevos, y tienes

4:46 un cerdo y una gallina caminando por la calle. El cerdo y la gallina están teniendo una conversación, y la gallina dice, creo que deberíamos abrir un negocio - haremos una tienda de jamón y huevos. Y el cerdo se voltea hacia la gallina y dice, no creo que estés completamente involucrada. Solo estarás participando. Porque en última instancia, el cerdo tiene que sacrificarse completamente para proporcionar el jamón para la tienda de jamón y huevos, mientras que la gallina solo tiene que participar proporcionando

5:07 los huevos. Así que la idea de un emprendedor gallina es alguien que no está participando completamente, mientras que el cerdo realmente está completamente involucrado. Me encanta la historia - las analogías son las mejores. Y entonces ahora tú eres el cerdo, por así decirlo. ¿Qué hace que tu vida sea de cerdo? Muy bueno. ¿Qué hace que mi vida sea de cerdo? Bueno, si volvemos a lo básico, aquí en el Reino Unido todavía solo alrededor del

5:38 3% de todos los vehículos en la carretera son eléctricos. Así que hemos salido un poco de esa fase de early adopter - ya sabes, personas que están explorando, innovando, es genial, quiero probar algo diferente - hacia el comienzo de la early majority. Y hay un valle de la muerte ahí, donde la gente dice, no es lo suficientemente bueno, esperaba que fuera como X y en realidad es como Y. Estamos viviendo en ese mundo. Tenemos muchos conductores que están confiados, y

6:05 Llevan algunos años haciéndolo, fueron de los innovadores, y tenemos un montón de conductores que simplemente no están impresionados con cómo funciona realmente el mundo. Así que lo que estamos tratando de hacer justo en este momento - y esa es la brecha que estamos tratando de cerrar - es hacer la transición entre la expectativa de cómo debería ser el mundo y cómo es en realidad. Tenemos este territorio peligroso donde realmente tenemos que demostrarnos ante los primeros de

6:28 esa mayoría temprana que somos capaces de manejar la fiabilidad de los cargadores, la experiencia en el punto de carga, el fraude, permitir que la gente cargue en casa y aún así sea reembolsada justamente cuando carga en casa, permitir que la gente comparta depósitos, simplificar y optimizar todo lo de "dónde está el cargador" - la experiencia de encontrar, cargar y pagar. Y eso es básicamente, si lo desglosas, ese es el desafío con el que trato todos los días: cómo hacer que parezca y hacer que sea

6:59 lo más fácil posible para los conductores encontrar, cargar y pagar en su trayecto. Así que para poner esto en contexto - ya estuvo genial - si tuvieras que priorizar, ¿cuáles son las cosas más grandes que no te dejan dormir por la noche? Desafíos que estás abordando cada día, el núcleo de tu negocio diario. Hay dos formas en las que vería eso, dos formas de responder esta pregunta. Una es

7:26 como emprendedor dirigiendo un pequeño negocio, qué es lo que me mantiene despierto por la noche operando en este mercado, y cuáles son los desafíos que realmente enfrentamos. Como emprendedor, honestamente, el mayor problema que enfrento día a día es que tengo el síndrome del objeto brillante. Todo es emocionante, todo es genial, debería darle un poco de tiempo a esto, un poco de tiempo a aquello - así que constantemente me veo atraído entre: ¿deberíamos hablar de plug-in charge, o debería ser todo sobre

7:48 vehicle-to-grid, o deberíamos estar haciendo más flexibilidad energética? Tenemos toda esa dinámica constante de conversación. Pero desde una perspectiva de la industria, creo que lo único en lo que realmente tenemos que mantener un ojo es el coste. En última instancia, nos hemos alejado del adoptante que ha dicho, "Estoy haciendo esto porque quiero un Tesla, porque un Tesla es un símbolo de estatus, estoy feliz de pagar un poco más por conducir un Tesla," hacia un mundo donde los negocios comerciales están tomando decisiones basadas en lo financiero. Y

8:17 lo que simplemente no hemos resuelto aquí en el Reino Unido es que simplemente cuesta más cargar en público de lo que cuesta un litro de diésel. Y ahí es donde tenemos un problema real que necesitamos superar - ya sea a través de economías de escala, cambios en la tributación, mirando las cosas desde una base de coste total de propiedad. Sea cual sea el método, necesitamos ayudar a esos negocios que ahora están empezando a acercarse a este mercado y decir, "Sí, puedo ver que los vehículos eléctricos

8:46 están sucediendo, pero parece bastante caro." ¿Cómo les ayudamos a entender cómo pueden reducir sus costes, gestionar sus costes, y en última instancia darles un caso de negocio básico? Y eso incluye los impactos operacionales de conducir VE. ¿Cómo consiguen un caso de negocio que diga, "Sabes qué, lo correcto para mí hacer ahora mismo es comprar 100, 1.000 furgonetas eléctricas para que pueda reemplazar mi flota con eléctricos hoy." Así que eso es muy revelador. Solo para ponerlo

9:14 de nuevo en contexto, un paso atrás: Paua en esencia, creo, es un MSP, en términos de posicionamiento en el mercado. Quizás puedas elaborar un poco para los oyentes - hemos hecho algunos uno-a-uno en algunos episodios, con Thomas Dava de Hubject por ejemplo; puedo recomendar volver a escuchar ese episodio. Pero sí, quizás puedas elaborar sobre tu posicionamiento y también dar una

9:41 introducción a la empresa de manera más genérica. Sí, ese es un desafío realmente bueno porque, como con cualquier industria nueva, particularmente donde la tecnología está involucrada, nos encantan nuestros TLA - metamos un montón de acrónimos de tres letras y lenguaje complejo para tratar de describir lo que hacemos. Estuve en otro podcast recientemente y me regañaron por usar demasiados acrónimos de tres letras. En efecto, podríamos ser considerados un MSP, un Proveedor de Servicios de Movilidad - proporcionamos

10:08 servicios a personas en movimiento. La forma en que hemos mirado el mercado es ligeramente diferente. Tienes efectivamente dos grandes grupos de clientes. Tienes clientes B2C - negocio a consumidor, directo a un individuo que está conduciendo - y tienes clientes B2B, así que un servicio de negocio a negocio. En ese caso, nuestro negocio proporciona un servicio a las necesidades de carga de vehículos eléctricos de otra empresa. No hacemos infraestructura -

10:40 somos literalmente solo un jugador de software, y agregamos muchos tipos de software juntos, ya sea en tu hogar, en tu lugar de trabajo, o en la carretera. Cada uno de estos es una plataforma de software fragmentada, una capa de software. Vas a un depósito, podrías encontrar algo de Monta, algo de Ampeco, algo de BP - bueno, BP acaba de anunciar que están dejando los lugares de trabajo, así que no más BP en el lugar de trabajo - pero podrías haber tenido algo de PodPoint o algo más en tu lugar de trabajo. En casa, podrías

11:09 tener un Zappi, podrías tener un cargador Indra, podrías tener un cargador Wallbox. Y luego cuando sales a la carretera, según mi cuenta hay 120 operadores de puntos de carga públicos, cada uno de ellos con una marca ligeramente diferente, forma ligeramente diferente de trabajar - y esa es una capa muy fragmentada. Lo que estamos haciendo es traer integraciones con cada una de estas capas juntas, y claramente hay mucho trabajo por hacer en esa área. Pero estamos integrando a múltiples niveles para traer

11:36 todos esos kilovatios hora de datos de carga y datos de precios a la superficie. Cuando podemos sacar a la superficie todos esos datos de precios, entonces podemos decirles a las varias partes quién pagó por qué y si alguien más le debe dinero a alguien más. El desafío realmente grande aquí es que cuando conducías un vehículo de gasolina o diésel, ibas a la gasolinera, pagabas por tu gasolina. Si era tu vehículo de empresa, tu jefe pagaba por tu gasolina. De repente, cuando cargas en casa, todo ese flujo se invierte. Estás

12:04 ahora carga con tu propia factura de electricidad personal, así que tú personalmente le estás pagando a la compañía eléctrica por la electricidad que va a tu vehículo de empresa. Eso es relativamente fácil de entender: inviertes el flujo de pago y le pagas al conductor por lo que usó en casa. Se vuelve horriblemente complicado cuando ese vehículo se usa tanto para uso personal como empresarial. Así que imagina un conductor de mando intermedio. Le han dado un coche de empresa como beneficio, le dicen que conduzca a una conferencia en el norte de Inglaterra, entonces

12:37 conduce al norte de Inglaterra, regresa, paga por cargar en público, cargó un poco en casa, y luego va y lleva a los niños a la playa el fin de semana. ¿Quién paga por qué parte de electricidad que entró en qué vehículo, y cómo - en mi lenguaje - divides y distribuyes ese dinero para que toda la carga en casa, carga en el lugar de trabajo y carga pública se asigne adecuadamente, particularmente cuando la carga pública está al 85% y la carga en casa está al 10%? Eso es

13:05 un cálculo matemático complejo. Es un cálculo matemático complejo en el que estamos pasando mucho tiempo automatizando, capturando todos los datos, asignándolos correctamente y asegurándonos de que podamos idear la respuesta correcta a la pregunta de quién le paga a quién por esos kilómetros de negocios que se condujeron. Y ahí es donde hay mucha diversión y juegos. Sí, muy bien descrito, creo. Sí, definitivamente tienes una forma carismática y simple de explicar las cosas.

13:31 No usaste demasiada jerga ahí. Espero que los oyentes - estoy feliz de usar jerga si alguien la quiere. Exactamente, sí. Creo que en la Guía Interna de Energía, tu otro podcast que estás haciendo, ahí usas un poco más - hay un lado más geek también. Es bastante agradable a veces ponerse un poco geek porque depende de quién está escuchando. Algunas personas dicen, "este tipo lo simplificó tanto, entendí

13:55 todo eso." Es como, en realidad hay capas en ese ejercicio de pelar la cebolla que necesitamos atravesar a medida que nos volvemos más técnicamente conscientes. Una de las cosas que tengo que hacer constantemente es mantener esta historia en marcha de cómo nos comunicamos con los clientes, nos comunicamos con personas que son nuevas en este espacio. Tuve una situación el otro día donde por primera vez estaba interactuando con un cliente que nunca había hecho nada en vehículos eléctricos, y yo pensaba, bueno, ¿cómo haces eso,

14:19 cómo juntas esa historia? Así que sí, tuve mucha diversión y juegos. Sí, y también es interesante que hagas B2B, y que toda esa capa de infraestructura que describiste sea especialmente para el espacio B2B. Así que eso también es, supongo, diferenciarte de los jugadores más grandes que podrían estar ahí afuera, ¿verdad? Las grandes empresas de servicios públicos, algunos de los que trabajaste antes. Si tienes que describir la propuesta única de valor también - que eliges

14:46 tus batallas, por así decirlo. Sí, quiero decir, hay muchas características en torno al negocio que son realmente importantes para nosotros. Siempre hemos creído fundamentalmente desde el principio que al reunir conjuntos de datos e información, podemos proporcionar una capa de valor al cliente que no puedes en el ámbito B2C. Cuando hablas con un conductor individual en la calle sobre su experiencia de carga, están buscando cosas como conveniencia, el menor costo posible, que sea fácil. Lo cual puedes hacer. Pero si tu

15:15 cliente está impulsado solo por el precio, entonces todo lo que estás haciendo es descuentos en redes - esa es toda la propuesta que el cliente termina teniendo. En nuestro ámbito empresarial, recibimos preguntas realmente complicadas como, "Estoy adoptando vehículos pesados eléctricos. ¿Dónde puedo cargarlos?" Y de repente necesitas ir y clasificar toda la infraestructura de carga pública y preguntar: ¿cuáles son lo suficientemente grandes para manejar un vehículo pesado? ¿Dónde irá? ¿Cuánto tiempo estará ahí? ¿Necesita reservar? ¿Estos tipos pueden manejar reservas?

15:42 ¿Cómo gestionamos el pago? Hemos tenido algunos escenarios donde los puntos de carga se cortan en cierto límite porque solo dispensarán alrededor de 125 kWh. Y si necesitas poner 400 kWh en tu vehículo pesado, de repente tienes que cargarlo tres veces. Así que hay pequeñas peculiaridades graciosas que estamos empezando a descubrir a medida que resolvemos más y más problemas de nuestros clientes empresariales. Sí, muy interesante. Creo que también describiste en una publicación reciente también donde

16:10 se trataba del futuro de los MSP y los pagos directos. Creo que eso muestra un poco la complejidad, ¿verdad? - que si el pago directo no resuelve el problema de encontrar los cargadores correctos para un vehículo pesado, sabes. Sí, hay una pregunta fascinante aquí porque, en teoría, una tarjeta de crédito puede pagar por cualquier cosa. Y una tarjeta de crédito puede pagar por cualquier cosa, y eso introduce un elemento de riesgo para una empresa porque una empresa podría no querer darles a todos

16:33 sus conductores una tarjeta de crédito. Entonces empiezas a hablar de bloquear tu tarjeta de crédito a ciertos códigos que se usan para ciertas actividades, como solo pagar por carga. Desafortunadamente, la carga ha sido clasificada como estacionamiento en algunos lugares y en otros lugares ha sido clasificada como combustible. Así que si la bloqueas para carga, no funciona en todas partes. Y la tarjeta de crédito no puede decirte cuántos kWh se dispensan, dónde está el cargador, cuál podría ser la ruta - pierdes toda esa

16:59 funcionalidad. La pregunta que tienes entonces es, OK, entonces no hagamos tarjetas de crédito, hagamos algo más. ¿Cómo se ven esas capas? Y entonces tienes que empezar a desentrañar, bueno, podrías hacer un inicio de aplicación móvil, así que voy a enviar una señal digital aquí desde mi teléfono a un servidor, que es nuestro servidor, otro servidor al servidor del operador del punto de carga, y de ahí al punto de carga real. Así que ahora tienes mucha conectividad que necesitas manejar. Ahora eso tiene fallas

17:24 y problemas y retrasos y cosas, así que esa experiencia puede no ser genial. ¿Y si simplemente usaras una tarjeta y llegaras y tocaras tu tarjeta y arrancara? Genial, hay autenticación digital directa en el cargador. Pero de repente, piensas, oh, bueno, esa tarjeta podría ser clonada, podría ser copiada, podría perderse. Y todas esas preguntas empiezan a surgir. Creo que lo que me emociona, pero estamos justo en el umbral pero no del todo ahí, es

17:49 ISO 15118, que es el estándar internacional para plug and charge. También hace vehicle to grid, pero plug and charge es lo que nos interesa. Plug and charge es un token en el cargador, un token en el coche, un apretón de manos entre los dos, y la experiencia del conductor se simplifica mucho, mucho, muy parecido a tu experiencia de carga de Tesla. Así que esa experiencia de llegar, enchufar, autenticar, simplifica esa experiencia del conductor, crea una capa de - ¿cuál es la palabra que estoy buscando

18:22 - seguridad entre el conductor y el punto de carga, y permite que parte de ese ecosistema sea un poco más ágil. Así que eso es algo que nos emociona, no lo hemos visto suceder todavía. Cuando suceda, creo que empezará a traducirse en experiencias más fluidas, más sin fisuras, pero necesitamos que muchas partes diferentes avancen para que eso realmente funcione. Tiene sentido. Hablando de geografías, creo que están muy basados en el Reino Unido y enfocados en este momento solo en el

18:51 mercado del Reino Unido. Y sin embargo, estoy seguro de que conoces otros mercados. ¿Cómo compararías el mercado del Reino Unido en lo que están haciendo en particular con otras geografías? Es una pregunta realmente interesante porque me la hacen mucho. Empezaría argumentando que el Reino Unido estaba atrasado. Parte de la razón por la que existimos como negocio es porque Europa en su conjunto adoptó una especie de mentalidad de roaming colaborativo desde temprano en su

19:20 camino. Y, ya sabes, el estándar OCPI saliendo de los Países Bajos - puedes ver bastante rápido que hay mucha influencia europea en lo que estamos tratando de replicar aquí en el Reino Unido. Somos una isla, nos comportamos como isleños, así que tenía que ser británico, y luego por supuesto tuvimos estas empresas británicas desde el principio diciendo, no quiero trabajar con ellos, no quiero trabajar

19:43 con ellos, así que tuvimos bastante tensión y todavía la tenemos, por lo que argumentaría que somos uno de los líderes del mercado en términos de agregar todas las redes juntas. Probablemente estamos manejando alrededor del 55 al 60% de todos los conectores de puntos de carga, tal vez el 80% en rápidos. Pero todavía tenemos tensión con ciertas partes en el mercado que no creen en esto, no piensan que sea lo correcto, y por lo tanto el consumidor desafortunadamente está en desventaja por los egos de algunas grandes

20:08 corporaciones. Como consecuencia, creo que hay mucho que podemos aprender de Europa sobre la forma en que trabajamos juntos. Pero como país que compra coches, compramos bastantes coches. Conducimos por el lado equivocado de la carretera, lo que no nos ayuda en absoluto. Así que significa que a veces vemos ese impacto de conducción por la derecha versus conducción por la izquierda impactando los flujos del mercado de vehículos. Así que vemos que hay un poco

20:31 de oportunidad rezagada ahí, pero en última instancia como país comprador de coches estamos 2º o 3º creo detrás de Alemania y Francia. Alemania y Francia son obviamente líderes enormes del mercado en este espacio. Todo lo que sale de la región del Benelux ha impulsado mucho de esta dinámica, así que Europa Occidental en su conjunto está avanzando. Noruega es toda otra historia por derecho propio. Pero luego empiezas a mirar cuáles son los países atípicos ahora que sabemos que

21:00 Europa Occidental se está moviendo y adoptando. ¿Cuáles son los atípicos? Un par de países que tengo en el ojo en este momento son España - creo que están atrasados en la transición y creo que van a acelerar bastante rápido - Polonia, uno bastante interesante de observar porque Polonia tiene muchos compradores de coches, es un país de tamaño decente, tiene grandes distancias que cubrir, pero creo que vamos a ver algunos cambios y transición en Polonia. Y luego Italia. Creo que Italia es realmente

21:26 divertida. No tiene muchos operadores de puntos de carga, así que cuando estoy mirando un mercado, estoy buscando fragmentación, un desafío que superar, para unir redes. Italia no tiene eso, tiene 2 o 3 grandes actores. Así que como consecuencia podría ser más difícil para nosotros crear una propuesta de valor en Italia. Pero son 3 mercados por los que estoy bastante interesado e intrigado durante los próximos 6 a 12 meses. Y no debemos olvidar que en última instancia Irlanda del Norte e Irlanda comparten una

21:52 frontera física. Así que Irlanda es un mercado lógico para nosotros porque está justo al lado. También habla el idioma correcto, lo que nos facilita la vida. Sí, interesante. Y hablando más sobre la adopción de VE en el Reino Unido, ¿cuáles han sido los impulsores en el Reino Unido? Están las cuotas de emisiones de flotas en Europa y luego algunos incentivos. Tal vez puedas repasar qué hay ahí. Y también vi recientemente que BYD es, creo, el número

22:22 uno en el mercado europeo de ultramar. ¿Hay como de repente BYD por todas partes? ¿Cómo es tu percepción del mercado y los otros impulsores? Sí, esa es una pregunta genial. Así que quiero decir, al principio, la adopción temprana fue hecha por los adoptantes tempranos porque era cool. La elección era limitada. Escogieron uno de los dos o tres fabricantes que proporcionaban un coche eléctrico que no parecía un G-Wiz o una pequeña máquina de movilidad. Y bastante rápido tuviste Zoes, el Nissan

22:50 Leaf, y los Teslas en la carretera, seguidos rápidamente por el I-Pace. Y durante mucho tiempo el mercado funcionó así. Lo que hemos visto es que varios estándares de emisiones empiezan a aparecer. Así que actualmente los realmente grandes que están impulsando la transición son el mandato ZEV, que requiere que los fabricantes automotrices vendan una cierta cantidad de coches para permitirles alcanzar umbrales basados en emisiones. Y eso está teniendo un impacto. Creo que es un poco vago en el espacio de furgonetas.

23:18 El gobierno del Reino Unido ha establecido algunos objetivos sobre el porcentaje de ventas nuevas de coches y furgonetas. Los coches van bien encaminados hacia donde deberían estar, pero parece que las furgonetas tienen mucho por recuperar. Así que, como consecuencia, las furgonetas podrían ser el problema difícil de resolver. Creo que la otra cosa que realmente está impulsando la transición es un mecanismo fiscal específico del Reino Unido. Es algo llamado sacrificio salarial, y la forma en que funciona el sacrificio salarial es que renuncias a

23:47 parte de tu salario bruto - lo sacrificas a tu empleador - y a cambio de sacrificar tu salario bruto, el empleador te da acceso a un coche eléctrico. Lo que significa es que tu salario neto baja, pero como no estás pagando tanto en impuestos, la reducción del salario neto es menor que si hubieras arrendado o adquirido ese coche tú mismo. Esa eficiencia fiscal puede ahorrar hasta un 20 o 30% en un coche, lo cual es una buena cantidad. Así que como consecuencia de ahorrar ese 20 o

24:16 30%, hemos visto a muchas empresas adoptar esquemas de sacrificio salarial, lo que ha llevado a que muchos coches tipo mandos intermedios entren al mercado. Y si lo piensas, son el grupo perfecto para ese adoptante temprano - justo después de los innovadores, son un poco más adinerados, tienen un empleo estable con un gran empleador corporativo. Y por lo tanto, la idea de que adquieran Audi e-trons, el ecosistema del Jaguar I-Pace, los nuevos Renaults - estás

24:43 empezando a ver todas estas cosas fluyendo a través de ese mercado de sacrificio salarial. Y como mencionaste, BYD está disponible en algunos de estos esquemas. Creo que lo que estoy notando es que el modelo de BYD parecido a Tesla está funcionando bastante. Caminas por la calle, ves un coche venir hacia ti y piensas, ¿es un Tesla o es un BYD? Creo que ha habido cierta alineación cruzada entre la apariencia y sensación de la marca que significa que BYD ha podido

25:10 robar una cuota de mercado decente aquí en el Reino Unido. Son asequibles. Los pasas por un esquema de sacrificio salarial, son aún más asequibles. Estás comprando un vehículo de alto rendimiento con potencialmente 250, 300, 400 millas de autonomía. Y en realidad mucha gente se sienta y dice, sabes qué, para mi desplazamiento diario, ¿por qué no? Así que creo que estamos viendo que los mandos intermedios y los esquemas de sacrificio salarial impulsan bastante adopción. Pero creo que el espacio que probablemente está rezagado en este momento son las

25:38 furgonetas - grandes flotas adoptando grandes cantidades de furgonetas. Creo que eso está teniendo dificultades. Y luego el emocionante para mí, solo por la pura escala, es que el gobierno del Reino Unido está haciendo mucho trabajo en lo que llaman el programa ZEHI, que es el demostrador de Infraestructura y Vehículos Pesados de Cero Emisiones. Así que eso pondrá varios cientos de vehículos pesados eléctricos en la carretera, y estamos empezando a verlos llegar - y son bestias enormes. Así que estamos empezando a ver algunos de esos vehículos realmente grandes

26:08 llegar al mercado ahora mismo. Bueno, muy interesante. Y también recientemente Octopus anunció una asociación con BYD que hizo bastantes noticias internacionalmente - esta tarifa mensual de £300 donde obtienes un paquete V2G que hace que conducir sea esencialmente gratis. No he mirado los detalles, pero ¿cómo fue percibido eso en el Reino Unido? ¿Cuál es tu percepción personal? Mencionaste al principio que tratas mucho con V2G y smart charging tipo de

26:40 ideas. ¿Cuál es tu opinión sobre eso, y especialmente que el Reino Unido sea tal vez el mejor mercado del mundo para esos? Sí, empecemos desde el principio con V2G. Somos una isla. Las islas son malas para algunas cosas pero realmente buenas para otras. En este caso particular somos realmente buenos para servicios auxiliares para nuestra red eléctrica. Así que no tenemos una conexión perfecta con Europa - tenemos interconectores, tenemos mucha

27:10 generación, es mixta, es variable, pero está en una isla. Así que vemos bastante variabilidad en nuestro sistema eléctrico. También nos enorgullecemos de tener muy alta confiabilidad en esa red eléctrica, y eso es solo una función del hecho de que pagamos dinero decente a la gente para proporcionar respuesta de frecuencia, respuesta a corto plazo, y en última instancia la estabilidad que nuestro mercado necesita para mantener las luces encendidas efectivamente. Significa que pagamos bastante dinero en

27:38 estos mercados, lo que significa que desde una perspectiva de vehicle-to-grid, hay una porción decente de ingresos asociados con poder proporcionar flexibilidad desde tu batería. Hicimos mucho trabajo en esto durante el período 2018–2019. Numerosas pruebas de Innovate UK han tenido lugar - pruebas financiadas por el gobierno demostrando elementos de vehicle-to-grid. Así que cuando Octopus hizo su anuncio, hubo dos cosas que pasaron por mi mente. Una fue: brillante, eso es lo que dijimos que haríamos

28:08 hace cinco años, y realmente lo están haciendo. Así que es genial verlo cobrar vida en el contexto de lo que debería poder hacer. Sabes, esa pieza del rompecabezas lo hace realmente bastante emocionante, porque ahora de repente tienes esta oportunidad de decir, bueno, en realidad, este mercado está sucediendo. Me gustaría ver algunos en la carretera, me gustaría obtener retroalimentación real de clientes para realmente creer que lo que están afirmando es

28:33 verdad. Pero son Octopus, son capaces de hacer que las cosas sucedan, así que estoy emocionado por lo que eso significará. La segunda cosa que pasó por mi cabeza fue que obtuvo muy poca cobertura en medios masivos. Obtuvo muchas noticias de la industria, obtuvo muchas redes sociales, y no pude evitar pensar que eso fue muy intencional. Volviendo a esta idea del adoptante temprano y el innovador, sabes, los innovadores son los que están emocionados por ese tipo de propuesta. Así que cuando eso

29:00 sucedió, yo estaba como, en realidad, hay una oportunidad realmente interesante aquí para impulsar esto en las manos de los innovadores, porque los innovadores se quejarán, pero cuando un innovador se queja dice, "Oh, sería genial si pudieras hacer esto y esto y aquello," en lugar de decir, "Es terrible, no funciona." Sería mucho más un ejercicio de retroalimentación. Así que sí creo que los canales por los que se comunicó

29:23 resultaron ser muy intencionadas - que las personas que reconocen cómo se ve el valor son las personas que son los innovadores tempranos y obtendrán valor de ello. Y estoy emocionado de ver si realmente tendrá el impacto en el mercado que creo que merece. Interesante. ¿Y cómo ves la oportunidad para ustedes, como Paua, para V2G y smart charging? Quiero decir, como insinuaste al

29:49 principio, hay muchos desafíos hoy en día que abordan, pero estoy seguro de que también pueden intentar aprovechar algunas de estas flotas en casa, del lado empresarial, o incluso en público - como estamos viendo en Ámsterdam, creo, que ya tiene algunos pilotos interesantes en carga pública para smart charging. Sí, tiene sus pros y contras, ¿no? Si eres una empresa de entrega de paquetes, o eres un

30:18 camión pesado que transporta carga de un extremo del país al otro, el tiempo que toma cargar es un impacto operacional. Entonces, si llegas a una ubicación y te conectas para cargar porque vas de A a B, necesitas meter la mayor cantidad de energía posible en ese vehículo en ese corto período de tiempo para volver a la carretera, porque el tiempo fuera de la carretera es tiempo en el que no estás ganando dinero. Volver a la carretera y hacer el

30:40 trabajo. Así que si está dentro del horario operativo, no veo una gran oportunidad para V2G en carga rápida. Tampoco veo ninguna oportunidad para flexibilidad. De hecho, dame todo lo que puedas mientras estoy aquí porque necesito ir y continuar con mi trabajo del día. Todo lo que esté fuera de eso es válido. Entonces de repente dices, ese conductor de furgoneta se lleva su furgoneta a casa por la noche y se conecta en la calle e hizo 70 u 80 millas y va a

31:07 cargar eso en 6 o 7 horas desde el cargador en la calle. Va a dormir al menos 8 de esas horas, así que tienes una hora, y sabes que es un poco de desayuno y tiempo - no va a trabajar un día de 18 horas. Así que de repente dices, en realidad, tengo un buen pedazo de tiempo para cargar este vehículo. Smart charging en la calle, smart charging en estacionamientos empieza a tener sentido. Sabes qué, llegó a

31:30 casa a las 4:30, 5 en punto, se conectó - dejémoslo ahí un rato, déjalo funcionar, y luego, sabes qué, 10, 11 en punto, la demanda de energía está bajando, el precio está bajando, empujemos ese vehículo a cargar. Dale lo que necesita, y luego para las 6 de la mañana está completamente cargado. Para las 8 de la mañana recoge el vehículo y se va. Eso es muy lógico. ¿También da suficiente tiempo en

31:54 esa ventana para hacer un poco de V2G? Posiblemente. Aquí es donde comienza la parte divertida. Es menos sobre la capacidad técnica para gestionar la carga de energía y más sobre las implicaciones comerciales. Porque ahora ese conductor se ha conectado - y tal vez no necesitaba cargar, tal vez solo se conectó porque le dijeron que lo hiciera. ¿Quién obtiene el beneficio comercial? ¿Va al negocio como propietario del activo, como la persona que le dijo al conductor que se conectara, y el negocio obtiene el beneficio

32:22 tal vez a través de un menor costo de carga? ¿O va al conductor, y el individuo obtiene el beneficio? Y creo que ahí es donde vamos a ver algunas dinámicas realmente interesantes surgir. Puedes ver un escenario donde alguien dice, "Tomaré un vehículo eléctrico porque puedo llevarlo a casa, puedo conectarlo, y obtendré todo el dinero pagado a mí - de mi vehículo empresarial que ellos pagaron, obtendré todo el dinero de cargarlo por la noche." El otro lado, donde

32:45 el negocio dice, "Uy, voy a cambiar a vehículos eléctricos, se los doy a todos mis conductores, van a conducir y voy a obtener carga gratis." Así que hay una pregunta bastante interesante aquí. Es un poco como en los viejos tiempos cuando tenías una tarjeta de crédito y obtenías puntos de aerolínea. Sabes, ¿el conductor obtenía el beneficio, o la persona que pagaba la tarjeta de crédito - sabes, transferir el beneficio de los puntos de aerolínea al individuo.

33:07 ¿Vamos a ver lo mismo? ¿Será diferente o no? El otro divertido es, digamos que voy a trabajar en mi furgoneta, paso el día en el trabajo y recargo mi furgoneta en el trabajo. Luego conduzco a casa por la noche y me conecto. Y por cualquier razón, un evento V2G tiene lugar esa noche. Descargo mi batería a mi casa para reducir mi demanda en la red.

33:31 Y luego se recarga durante la noche. Pero también tengo una relación con mi jefe, que dice que cuando cargo mi vehículo en casa, me pagan. ¿Me pagan dos veces? ¿Una vez por descargarlo y otra por reembolsar al conductor en casa? Y ese flujo monetario, ese valor del electrón y ese valor de flexibilidad - creo que funciona a nivel B2C, comercial, nivel individual. Creo que cuando entras al mundo de los negocios y la relación entre el propietario del activo

33:57 y el individuo que lo conecta, ahí es donde creo que hay cosas realmente picantes en las que meterse. Grandes anécdotas, grandes ejemplos. Gracias por eso, Neil. Como se nos está acabando el tiempo, tal vez un último mensaje que te gustaría dar a los oyentes, y cómo pueden contactarte. Sí. Hola a todos, mi nombre es Neil. Estoy en paua.com - una URL de cuatro letras, lo cual es bastante raro hoy en día - y pueden encontrarme allí. Estoy en LinkedIn si quieren

34:23 buscarme. Y supongo que si hubiera un pensamiento o deseo final que pudiera ofrecer: si eres un responsable de políticas públicas escuchando esto y no conduces un vehículo eléctrico, por favor no escribas políticas sobre vehículos eléctricos hasta que realmente conduzcas uno, porque realmente necesitamos reguladores y legisladores que entiendan la experiencia real. Muy bien, muchas gracias, Neil, y que tengas un buen resto del día. Salud, amigo.

34:48 Y eso nos lleva al final de otro episodio de Smart Charge by RiDERgy. Un gran agradecimiento a Neil por descorrer la cortina sobre la vida en Paua, donde cada día es una clase magistral en convertir la fragmentación en sumisión. Reflexiones frescas de la charla de hoy: el síndrome del objeto brillante en la práctica - entre la carga enchufable, vehicle-to-grid y la flexibilidad energética, Neil admite que el desafío de liderazgo más difícil es saber qué idea nueva y brillante perseguir y cuál dejar para la hoja de ruta de mañana. El arte de la facturación detallada: escuchamos

35:21 cómo el software de Paua captura cada kWh, ya sea en casa, en el depósito o en la red pública, y luego asigna algorítmicamente los costos hasta el nivel de milla. Esa es la salsa secreta que convierte datos desordenados de más de 120 operadores en facturas ordenadas para las empresas. Enigmas de tarjetas de crédito y peculiaridades de vehículos pesados: quién hubiera pensado que las transacciones de carga pública a veces se codifican como estacionamiento o combustible en una tarjeta corporativa? Y para los vehículos de mercancías pesadas, puede que necesites tres cargadores separados para llenar una batería, añadiendo dolores de cabeza operativos que Paua está trabajando en

35:55 resolver. Liderazgo en roaming en el Reino Unido: el Reino Unido lidera Europa en agregación de redes. Paua cubre hasta el 60% de todos los conectores y casi el 80% de los rápidos. Pero los grandes incumbentes todavía resisten el verdadero roaming - esos egos corporativos, advierte Neil, dejan que los conductores paguen el precio. En el horizonte, más allá de ISO 15118: plug and charge es solo el comienzo. El verdadero impacto masivo llegará cuando las ventanas de smart charging, las tarifas dinámicas y los stacks completos de V2G converjan, y cuando los reguladores finalmente despejen la pista. Si te apasiona eliminar la complejidad de

36:36 la electrificación de flotas, suscríbete a Smart Charge by RiDERgy, déjanos una reseña y comparte tus propias preguntas sobre roaming o V2G en LinkedIn. Para ver a Paua en acción, visita paua.com y sigue a Neil en LinkedIn. Gracias por escuchar. Sigue innovando, sigue cargando de manera más inteligente, y nos vemos la próxima vez.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:40 Hello and welcome to today's episode with Neil Riddell, co-founder and CEO of Paua, the London-based startup that's redefining how businesses can charge electric fleets. After 15 years in large energy utilities, including the French behemoth EDF, and an MBA that convinced him that to learn about business he had to create a business, Neil hung up his corporate boots in 2020 to launch Paua - that's P-A-U-A, not Power. Since its official debut, Paua has become the UK's largest EV charging network aggregator, stitching together over 60,000 connectors

1:18 from more than 40 charge point operators into a single card and app solution, earning Start-up of the Year at the EVIES 2023 awards. Today, we'll dig into why public charging still costs more than diesel, how salary sacrifice schemes and BYD's Tesla look-alikes are reshaping UK fleets, and the tantalizing promise of plug and charge to make charging as seamless as a Tesla on a supercharger. Let's get started.

1:47 Alright, Neil, how are you today? Thanks for making it to the podcast. I'm very well, thank you ever so much for inviting me along. Yes, and for the listeners who don't know you, maybe you can give a short intro about yourself. Yeah, absolutely. So hello, my name is Neil. I'm from a company called Paua. Some of you who are watching online will be going, why can't this guy spell? I'm Neil spelled N-I-A-L-L and Paua spelled P-A-U-A.

2:13 We provide an electric vehicle charging and payment solution here in the UK. My background is I spent 15 years in large energy utilities, realized that if I really wanted to make a difference, I was going to have to go and do it myself. So we set up Paua back in 2020, very much with the view of simplifying the journey for businesses with electric vehicles. Thanks for that. And so you were at EDF, I think one of the largest energy corporates before. How did you get

2:41 from EDF to the concrete idea of a business opportunity? This is quite a long, complicated story, but let's do it. There are two or three pieces in here. One of the pieces is I'm an engineer by training. I was very fortunate - I got sent to do an MBA back in 2009, 2010 by a former boss of mine. He said, you're going to learn loads of stuff. And one of the things I learned about

3:07 was business, surprisingly. And I came away from my MBA realizing that if I really wanted to understand business, I was probably going to have to build one myself. So there I was in 2010 going, I should probably be an entrepreneur. It took 10 years, but over those 10 years I sat and looked at marketplaces and all the things I thought I needed to know to build a business. And as it happened, I wasn't particularly good at climbing up the greasy pole

3:31 of a large corporate, and ended up inside the innovation team. One of the things we were looking at at EDF inside that innovation area was electric vehicles. This was sort of 2017, 2018. Clearly a big trend, clearly a lot of interest - some interesting models coming to market. It was the time of the new Renault Zoe, the Jaguar I-Pace got launched around about then, the second generation Nissan Leaf. So there were some interesting,

3:56 mainstream vehicles coming along. I was like, this is really cool - what are all the challenges? Started to open up those challenges and realized that this ecosystem of many, many different charge point operators out on the road, with different apps, different cards, and an entirely fragmented experience, meant there was an opportunity there. And I was like, actually, you know what, maybe the time is about right for me to step away and go and build my own business, and basically go

4:22 from being what we described as a chicken entrepreneur to an entrepreneur. What's the concept of a chicken entrepreneur? Maybe you can elaborate on that one. So there are two things about the chicken entrepreneur. Firstly, there's the concept of a chicken - you're a bit of a chicken, a bit of a coward, you're too scared to make it work. The other one is a story that a friend of mine used to tell, which is the idea of a ham and egg shop, and you've got

4:46 a pig and a chicken walking down the road. The pig and the chicken are having a conversation, and the chicken goes, I think we should open a business - we'll make a ham and egg shop. And the pig turns back to the chicken and goes, I don't think you'll be fully involved. You'll only be participating. Because ultimately, the pig has to fully sacrifice himself to provide the ham for the ham and egg shop, whereas the chicken only has to participate in providing

5:07 the eggs. So the idea of a chicken entrepreneur is someone who's not fully participating, whereas the pig is really getting fully involved. Love the story - the analogies are the best. And so now you are the pig, so to say. What makes your life a pig? Very good. What makes my life a pig? I mean, if we go back to the basics, here in the UK we're still only about

5:38 3% of all vehicles on the road being electric. So we've kind of broken out of that early adopter phase - you know, people who are exploring, innovating, it's cool, I want to try something different - into the beginning of the early majority. And there's a valley of death in there, where people go, it's not good enough, I expected it to be like X and it's actually like Y. We are living in that world. We've got a lot of drivers who are confident, and

6:05 They've been doing it a few years now, they were some of the innovators, and we've got a bunch of drivers who just aren't impressed by the way the world actually works. So what we're trying to do right at this moment - and that's the gap we're trying to bridge - is transition that gap between the expectation of what the world should be like and what it's actually like. We've got this dangerous territory where we've really got to prove ourselves to the first of

6:28 that early majority that we are capable of handling reliability of chargers, the experience at the charge point, fraud, enabling people to charge at home and still be fairly reimbursed when they charge at home, enabling people to share depots, simplifying and streamlining the whole "where is the charger" - the find, charge and pay experience. And that is basically, if you break it down, that is the challenge I'm dealing with every day: how to make it appear and make it

6:59 as easy as possible for the drivers to find, charge and pay on their journey. So to set this into context - it was great already - if you had to prioritise, what are the biggest things that don't let you sleep at night? Challenges that you're addressing every day, the core of your daily business. There are two ways I'd look at that, two ways to answer this question. One is

7:26 as an entrepreneur running a small business, what is it that keeps me awake at night operating in this marketplace, and what are the challenges that we really face? As an entrepreneur, honestly, the biggest issue I face day to day is I have shiny object syndrome. Everything is exciting, everything's cool, I should give a little bit of time to this, a little bit of time to that - so I'm constantly being drawn between: should we talk about plug-in charge, or should it all be about

7:48 vehicle-to-grid, or should we be doing more energy flexibility? We're having that whole constant dynamic of conversation. But from an industry perspective, I think the one thing that we've got to really keep an eye on is cost. Ultimately we've moved away from the adopter who has gone, "I'm doing this because I want a Tesla, because a Tesla's a status symbol, I'm happy to pay a bit more to drive a Tesla," into a world where commercial businesses are making financially based decisions. And

8:17 the bit that we just haven't solved here in the UK is it simply costs more to charge in public than it does for a litre of diesel. And that's where we've got a real problem we need to overcome - be it through economies of scale, changes to taxation, looking at things on a total cost of ownership basis. Whatever the method is, we need to help those businesses who are now starting to approach this marketplace and say, "Yeah, I can see electric vehicles

8:46 is happening, but it looks quite expensive." How do we help them understand how they can reduce their costs, manage their costs, and ultimately give them a basic business case? And that includes the operational impacts of driving EVs. How do they get a business case that says, "You know what, the right thing for me to do right now is buy 100, 1,000 electric vans so that I can replace my fleet with electric today." So that's very insightful. Just to put it

9:14 again in context, one step back: Paua in essence, I think, is an MSP, in terms of positioning in the market. Maybe you can elaborate a little bit for the listeners - we have done some one-on-ones in some episodes, with Thomas Dava from Hubject for example; I can recommend going back to relisten to that episode. But yeah, maybe you can elaborate on your positioning and also give a

9:41 bit of an introduction to the company more generically. Yeah, that's a really good challenge because, as with any new industry, particularly where technology is involved, we love our TLAs - let's get loads of three-letter acronyms in and complex language to try and describe what it is we do. I was on another podcast recently and got told off for using too many three-letter acronyms. In effect, we could be regarded as an MSP, a Mobility Service Provider - we provide

10:08 services to people on the go. The way we've looked at the market is slightly different. You've effectively got two broad groups of customers. You've got B2C customers - business to consumer, direct to an individual who's driving - and you've got B2B customers, so a business-to-business service. In that case, our business provides a service to another business. We're in the business predominantly of servicing other businesses' electric vehicle charging needs. We don't do infrastructure -

10:40 we're literally just a software player, and we aggregate many types of software together, be that in your home, in your workplace, or out on the road. Each of these is a fragmented software platform, a software layer. You go into a depot, you might find some Monta, some Ampeco, some BP - well, BP has just announced they're leaving workplace, so no BP in the workplace anymore - but you might have had some PodPoint or something else in your workplace. At home, you might

11:09 have a Zappi, you might have an Indra charger, you might have a Wallbox charger. And then when you get out on the road, by my count there are 120 public charge point operators, each of them with a slightly different brand, slightly different way of working - and that is a very fragmented layer. What we're doing is bringing integrations with each of these layers together, and clearly there's plenty of work to be done in that area. But we're integrating at multiple levels to bring

11:36 All that kilowatt hours of charging data and pricing data to the surface. When we can surface all of that pricing data, we can then tell the various parties who paid for what and whether someone else owes someone else money. The really big challenge in here is when you drove a petrol or diesel vehicle, you went to the petrol station, you paid for your petrol. If it was your company vehicle, your boss paid for your petrol. Suddenly, when you charge at home, that whole flow reverses. You're

12:04 now charging with your personal electricity bill, so you are personally paying the electricity company for the electricity that goes into your company vehicle. That's relatively easy to understand: you reverse the payment flow and you pay the driver for what they used at home. It becomes horribly complicated when that vehicle is used for both personal and business use. So imagine a middle management driver. They've been given a company car as a perk, they're told to drive to a conference in the north of England, so off

12:37 they drive to the north of England, they come back, they pay to charge in public, they charged it a bit at home, and then they go and take the kids to the seaside at the weekend. Who pays for what bit of electricity that went into whose vehicle, and how do you - in my language - slice and dice that money so that all of the home charging, workplace charging, and public charging is suitably allocated, particularly when public charging's at 85% and home charging's at 10%? That is

13:05 a complex piece of maths. It's a complex piece of maths that we're spending a lot of time automating, capturing all the data, allocating it correctly, and ensuring that we can then devise the right answer to the question of who pays whom for those business miles that were driven. And that in there is where there's a lot of fun and games. Yeah, very well described, I think. Yeah, you definitely have a charismatic and simple way of putting things.

13:31 You didn't use too much jargon there. I hope the listeners - I'm happy to use jargon if anyone wants it. Exactly, yeah. I think in the Insider's Guide to Energy, your other podcast that you're running, there you use a bit more - there's a more geeky side as well. It's quite nice to sometimes go a bit geeky because it depends on who's listening. Some people are like, "this guy simplified it so much, I understood

13:55 all of that." It's like, actually there are layers to that onion-peeling exercise we need to go through as we become more technically aware. One of the things I'm having to do constantly is keep this story running of how we communicate with customers, communicate with people who are new to this space. I had a situation the other day where for the first time I was engaging with a customer who'd never done anything in EV, and I was like, well, how do you do that,

14:19 how do you bring that story together? So yeah, I had lots of fun and games. Yeah, and it's already interesting as well that you do B2B, and that the whole infrastructure layer that you described is especially for the B2B space. So that's also, I guess, differentiating yourself from the larger players that might be out there, right? The large utilities, some of the likes you worked with before. If you have to describe the USP as well - that you choose

14:46 your battles, so to say. Yeah, I mean, there are a lot of features around business that are really important for us. We've always fundamentally believed since the beginning that by bringing data sets and information together, we can provide a layer of value to the customer that you can't in the B2C arena. When you speak to an individual driver on the street about their charging experience, they're after things like convenience, lowest cost possible, make it easy. Which you can do. But if your

15:15 customer is just price-driven, then all you're doing is discounts on networks - that's the entire proposition that the customer ends up with. In our business arena, we get really complicated questions like, "I'm adopting electric HGVs. Where can I charge them?" And suddenly you need to go and classify all of the public charging infrastructure and ask: which ones are big enough to handle an HGV? Where will it go? How long will it be there? Does it need to book? Can these guys handle booking?

15:42 How do we manage payment? We've had some scenarios where charge points will cut off at a certain limit because they will only dispense about 125 kWh. And if you need to put 400 kWh into your HGV, suddenly you've got to charge it three times. So there are funny little quirks that we're starting to discover as we solve more and more of our business customers' problems. Yeah, very interesting. I think you also described in one post recently as well where

16:10 it was all about the future of MSPs and direct payments. I think that shows a bit of the complexity, right - that if direct pay doesn't solve the issue of finding the right chargers for an HGV, you know. Yeah, there's a fascinating question here because, in theory, a credit card can pay for anything. And a credit card can pay for anything, and that introduces an element of risk for a business because a business might not want to give all

16:33 its drivers a credit card. So then you start talking about locking your credit card down to certain codes that are used for certain activities, like only pay for charging. Unfortunately, charging has been classified as parking in some places and in other places has been classified as fuel. So if you do lock it down to charging, it doesn't work everywhere. And the credit card can't tell you how many kWh are dispensed, where the charger is, what the route might be - you lose all that.

16:59 functionality. The question you then have is, OK, so let's not do credit cards, let's do something else. What do those layers look like? And then you have to start to unpick, well, you could do a mobile app start, so I'm going to send a digital signal here from my phone to a server, which is our server, another server to the charge point operator's server, and from there to the actual charge point. So now you've got lots of connectivity you need to handle. Now that has faults

17:24 and problems and delays and things, so that experience might not be great. What if you just did a card and you pulled up and you touched your card and it started? Great, there's direct digital authentication at the charger. But all of a sudden, you go, oh, well, that card could be cloned, it could be copied, it could be lost. And all those questions start to emerge. I think the one I'm excited about, but we're just on the cusp of but not quite there, is

17:49 ISO 15118, which is the international standard for plug and charge. It also does vehicle to grid, but plug and charge is what we're interested in. Plug and charge is a token on the charger, a token on the car, a handshake between the two, and the driver experience is much, much simplified, much like your Tesla charging experience. So that experience of pulling up, plugging in, authenticating, simplifies that driver experience, it creates a layer of - what's the word I'm looking

18:22 for - security between the driver and the charge point, and enables some of that ecosystem to be a bit slicker. So that's something we're excited about, haven't quite seen happening yet. When it does happen, I think it will start to translate into smoother, more seamless experiences, but we need a lot of different parties to move forward to make that really work. Makes sense. In talking geographies, I think you are very much based in the UK and focused at the moment only on the

18:51 UK market. And nevertheless, I'm sure you're familiar with other markets. How would you compare the UK market on what you're doing in particular with other geographies? It's a really interesting question because I get asked this a lot. I would start by arguing that the UK was behind. Part of the reason that we exist as a business is because Europe as a whole adopted a sort of collaborative roaming mindset from early on in its

19:20 journey. And, you know, the OCPI standard coming out of the Netherlands - you can quite quickly see that there's very much a European influence to what it is that we're trying to replicate here in the UK. We're an island, we behave like islanders, so it had to be British, and then of course we had these British companies early on going, I don't want to work with them, I don't want to work

19:43 with them, so we had quite a lot of tension and we still have that, whereby I would argue that we're one of the market leaders in terms of aggregating all the networks together. We're probably running about 55 to 60% of all the charge point connectors, maybe 80% in rapids. But we've still got tension with certain parties in the market who don't believe in this, don't think it's the right thing to do, and therefore the consumer unfortunately is disadvantaged by the egos of some large

20:08 corporations. As a consequence, I think there's a lot we can learn from Europe about the way that we work together. But as a country that buys cars, we buy quite a lot of cars. We do drive on the wrong side of the road, which doesn't help us at all. So it does mean that we sometimes see that impact of right-hand drive versus left-hand drive impacting the market flows of vehicles. So we do see there's a bit

20:31 of a laggard opportunity in there, but ultimately as a car-buying country we're 2nd or 3rd I think behind Germany and France. Germany and France are obviously huge market leaders in this space. Everything coming out of the Benelux region has driven a lot of this dynamic, so Western Europe as a whole is pushing forward. Norway is a whole other story in its own right. But you then start to look at what are the outlier countries now that we know that

21:00 Western Europe is moving and adopting. What are the outliers? A couple of countries I've got an eye on at the moment are Spain - I think they're behind in the transition and I think they're going to accelerate quite quickly - Poland, quite an interesting one to watch because Poland's got a lot of car buyers, it's a decent sized country, it's got large ranges to cover, but I think we're going to see some changes and transition in Poland. And then Italy. I think Italy's really

21:26 fun. It doesn't have a lot of charge point operators, so when I'm looking at a marketplace, I'm looking for fragmentation, a challenge to overcome, to bring networks together. Italy doesn't have that, it's got 2 or 3 big players. So as a consequence it might be harder for us to create a value proposition in Italy. But they're 3 markets which I'm quite interested and intrigued by over the next 6 to 12 months. And we mustn't forget that ultimately Northern Ireland and Ireland share a

21:52 physical border. So Ireland is a logical market for us to look at because it is right next door. It speaks the right language as well, which makes our lives easier. Yeah, interesting. And talking more about EV adoption in the UK, what have been the drivers in the UK? There's the fleet emission quotas in Europe and then some incentives. Maybe you can get through what's there. And I also recently saw BYD being, I think, the number

22:22 One overseas European market. Is there like suddenly BYDs everywhere? How is your perception of the market and the other drivers? Yeah, that's a cool question. So I mean, back in the beginning, the early adoption was done by the early adopters because it was cool. The choice was limited. They picked one of the two or three manufacturers that provided an electric car that didn't look like a G-Wiz or a little mobility machine. And quite quickly you had Zoes, the Nissan

22:50 Leaf, and the Teslas on the road, quickly followed by the I-Pace. And for a long time the market ran like that. What we've seen is various emission standards starting to appear. So currently the really big ones that are driving the transition are the ZEV mandate, which requires the automotive manufacturers to sell a certain amount of cars to enable them to hit emissions-based thresholds. And that is having an impact. I think it's a little bit vague in the van space.

23:18 The UK government has set some objectives about the percentage of new sales in cars and vans. Cars is tracking OK towards where it should be, but it looks like vans has got a lot of catching up to do. So as a consequence, vans might be the tricky one to solve. I think the other piece that's really driving the transition is a UK-specific tax mechanism. It's something called salary sacrifice, and the way that salary sacrifice works is you give up

23:47 some of your gross salary - you sacrifice it to your employer - and in return for sacrificing your gross salary, the employer gives you access to an electric car. What it means is your net salary goes down, but because you're not paying as much tax, the net salary reduction is less than if you had leased or acquired that car yourself. That tax efficiency can save up to 20 or 30% on a car, which is a good amount. So as a consequence of saving that 20 or

24:16 30%, we've seen a lot of companies adopt salary sacrifice schemes, which has led to a lot of sort of middle-management-type cars going into the marketplace. And if you think about it, they're a perfect group for that early adopter - just after innovators, they're a little bit wealthier, they've got a stable job with a large corporate employer. And therefore the idea of them taking on Audi e-trons, the Jaguar I-Pace type ecosystem, the new Renaults - you're

24:43 starting to see all of these things flowing through that salary sacrifice market. And as you mentioned, BYD is available on some of these schemes. I think what I'm noticing is the BYD Tesla lookalike model thing is quite at work. You walk down the street, you see a car coming towards you and you go, is it a Tesla or is it a BYD? I think there's been some cross-alignment between the brand look and feel that means that BYD has been able to

25:10 steal a decent market share here in the UK. They're affordable. You put them through a salary sacrifice scheme, they're even more affordable. You're buying a high-performance vehicle with 250, 300, 400 miles potentially of range. And actually a lot of people will sit and go, you know what, for my daily commute, why not? So I think we're seeing middle management and salary sacrifice schemes drive quite a lot of uptake. But I think the space that's probably lagging at the moment is

25:38 vans - big fleets adopting large numbers of vans. I think that's struggling. And then the exciting one for me, just because of pure scale, is the UK government's doing a lot of work on what they call the ZEHI programme, which is the Zero Emission HGV and Infrastructure demonstrator. So that will place several hundred electric heavy goods vehicles on the road, and we're starting to see them arriving - and they are big beasts. So we're starting to see some of those really big

26:08 vehicles hit the market right now. Well, very interesting. And also recently Octopus announced a partnership with BYD that made quite some news internationally - this £300 monthly fee where you get a V2G package which makes driving essentially free. I haven't looked into the details, but how was that perceived in the UK? What's your personal perception? You mentioned in the beginning that you're dealing a lot with V2G and smart charging type of

26:40 ideas. What's your take on that one, and especially the UK being maybe the best market in the world for those? Yeah, let's start from the beginning on V2G. We're an island. Islands are bad for some things but really good for others. In this particular case we're really good for ancillary services for our electricity network. So we don't have a perfect connection to Europe - we have interconnectors, we've got lots

27:10 of generation, it's mixed, it's variable, but it's on an island. So we see quite a lot of variability in our electricity system. We also pride ourselves on having very high reliability on that electricity network, and that is only a function of the fact that we pay decent money to people to provide frequency response, short-term response, and ultimately the stability that our market needs to keep the lights on effectively. It means that we pay quite a lot of money into

27:38 these markets, which means that from a vehicle-to-grid perspective, there's a decent chunk of revenue associated with being able to provide flexibility from your battery. We did a lot of work on this through the 2018–2019 period. Numerous Innovate UK trials have taken place - government-funded trials demonstrating elements of vehicle-to-grid. So when Octopus made their announcement, there were two things that went through my mind. One was: brilliant, that's what we said we'd

28:08 Five years ago, and they're actually doing it. So it's great to see it coming to life in the context of what it should be able to do. You know, that piece of the puzzle makes it really quite exciting, because now all of a sudden you've got this opportunity to go, well, actually, this marketplace is happening. I'd like to see some on the road, I'd like to get some real customer feedback to really believe that what they're stating is

28:33 true. But they're Octopus, they're capable of making stuff happen, so I'm excited by what that will mean. The second thing that went through my head was it got very little mainstream media. It got a lot of industry news, it got a lot of social media, and I couldn't help thinking that was very purposeful. Going back to this idea of the early adopter and the innovator, you know, the innovators are the ones who are excited by that kind of proposition. So when that

29:00 happened, I was kind of like, actually, there's a really interesting opportunity in here to push this into the hands of the innovators, because the innovators will complain, but when an innovator complains they go, "Oh, it'd be great if you could do this and this and that," rather than going, "It's terrible, it doesn't work." It would be much more of a feedback exercise. So I do believe that the channels that it was communicated

29:23 out to were very purposeful - that the people who recognise what the value looks like are the people who are the early innovators and will get value from it. And I'm excited to see whether it will really have the impact in the market that I think it deserves. Interesting. And how do you see the opportunity for you, as Paua, for V2G and smart charging? I mean, as you hinted at in

29:49 the beginning, there are plenty of challenges nowadays that you tackle, but I'm sure you can also try to leverage some of these fleets at home, on the business side, or even in public - as we're seeing in Amsterdam, I think, which has some nice pilots in public charging already for smart charging. Yeah, it's got swings and roundabouts, hasn't it? If you are a parcel delivery company, or you're an

30:18 HGV taking freight from one end of the country to the other, the time it takes to charge is an operational impact. So if you get to a location and you plug in to charge because you're going from A to B, you need to get as much juice in that vehicle as you possibly can in that short period of time to get back on the road, because the time away from the road is time you're not earning money. Get back on the road and do the

30:40 job. So if it's sat inside operational hours, I don't see a huge opportunity for V2G on rapid charging. I don't see any opportunity for flex either. In fact, give me as much as you can while I'm here because I need to go and get on with my day job. Everything outside of that is fair game. So you suddenly go, that van driver takes his van home at night and he plugs in on the street and he did 70 or 80 miles and he's going to

31:07 pull that in 6 or 7 hours from the on-street charger. He's going to go and sleep for at least 8 of those hours, so you've got an hour, and you know it's a bit of breakfast and time - he's not going to work an 18-hour day. So suddenly you go, actually, I've got a decent chunk of time to charge this vehicle. Smart charging on street, smart charging in car parks starts to make sense. You know what, he got back

31:30 home at 4:30, 5 o'clock, plugged in - let's just sit it there for a bit, let it run, and then, you know what, 10, 11 o'clock, energy demand is dropping, price is dropping, let's push that vehicle onto charge. Give it what it needs, and then by 6 o'clock in the morning he's fully charged. By 8 o'clock in the morning he picks the vehicle up and off he goes. That is very logical. Does it also give enough time in

31:54 that window to do a bit of V2G? Possibly. Here's where the fun bit begins. It's less around the technical capability to manage the energy load and more around the commercial implications. Because now that driver has plugged in - and maybe he didn't need to charge, maybe he just plugged in because he was told to. Who gets the commercial benefit? Does it go to the business as the asset owner, as the person who told the driver to plug in, and the business gets the benefit

32:22 maybe through cheaper cost of charging? Or does it go to the driver, and the individual gets the benefit? And I think that is where we're going to see some really interesting dynamics emerging. You can see a scenario where someone goes, "I'll take an EV because I can take it home, I can plug it in, and I'll get all the money paid to me - from my business vehicle that they paid for, I'll get all the money from charging it at night." The other side, where

32:45 the business goes, "Ooh, I'm going to switch to EVs, I give them to all my drivers, they're going to drive and I'm going to get free charging." So there's quite an interesting question in here. It's a bit like the old days when you had a credit card and you got airline points. You know, did the driver get the benefit, or the person paying for the credit card - you know, transfer the benefit of the airline points to the individual.

33:07 Are we going to see the same thing? Is it going to be different or not? The other fun one is, let's say I go to work in my van, I happen to spend a day at work and recharge my van at work. I then drive home at night and plug it in. And for whatever reason, a V2G event takes place that night. I discharge my battery into my home to reduce my demand on the grid.

33:31 And then it recharges overnight. But I also have a relationship with my boss, which says that when I charge my vehicle at home, I get paid. Do I get paid twice? Once for discharging it and once for reimbursing the driver at home? And that monetary flow, that value of the electron and that value of flexibility - I think it works at a B2C level, a commercial, an individual level. I think when you enter the world of businesses and the relationship between the asset

33:57 owner and the individual plugging it in, that's where I think some really spicy stuff to get stuck into. Great anecdotes, great examples. Thanks for that, Neil. As we're running out of time, maybe a last message you would like to give the listeners, and how they can reach you. Yeah. Hello everyone, my name's Neil. I'm at paua.com - a four-letter URL, which is quite rare these days - and you can find me over there. I'm on LinkedIn if you want

34:23 to hunt me down. And I guess if there was one final thought or wish that I could offer: if you're a policymaker listening to this and you don't drive an electric vehicle, please don't write policy on electric vehicles until you actually drive one, because we really need regulators and legislators who understand the real experience. All right, thanks a lot, Neil, and have a good rest of the day. Cheers, man.

34:48 And that brings us to the end of another deep dive on Smart Charge by RiDERgy. A big thank you to Neil for pulling back the curtain on life at Paua, where every day is a masterclass in wrestling fragmentation into submission. Fresh insights from today's chat: shiny object syndrome in practice - between plug-in charging, vehicle-to-grid, and energy flex, Neil admits the toughest leadership challenge is knowing which shiny new idea to chase and which to table for tomorrow's road map. The art of slice-and-dice billing: we

35:21 heard how Paua's software captures every kWh, whether at home, in the depot, or on the public network, and then algorithmically allocates costs down to the mile. That's the secret sauce that turns messy data from 120+ operators into neat invoices for businesses. Credit card conundrums and HGV quirks: who knew that public charging transactions are sometimes coded as parking or fuel on a corporate card? And for heavy goods vehicles, you may need three separate chargers to fill a battery, adding operational headaches that Paua is busy

35:55 smoothing out. UK roaming leader status: the UK leads Europe in network aggregation. Paua covers up to 60% of all connectors and nearly 80% of rapids. But large incumbents still resist true roaming - those corporate egos, Neil warns, leave drivers paying the price. On the horizon, beyond ISO 15118: plug and charge is just the beginning. True mass-market impact will come when smart charging windows, dynamic tariffs, and full V2G stacks all converge, and when regulators finally clear the runway. If you're passionate about stripping complexity from

36:36 fleet electrification, subscribe to Smart Charge by RiDERgy, leave us a review, and share your own roaming or V2G questions on LinkedIn. To see Paua in action, head to paua.com and follow Neil on LinkedIn. Thanks for listening. Keep innovating, keep charging smarter, and we'll catch you next time.