Ep. 18: Niall Riddell, CEO & Co‑Founder of Paua, on Aggregating UK EV Charging Networks, Simplifying Fleet Billing, and the Promise of Plug and Charge

0:11 Welkom bij de Smart Charge by RiDERgy podcast. Mijn naam is Claudio Geyken, oprichter en CEO van RiDERgy. Dit is uw programma om alles te leren over energiemanagement en smart charging innovatie voor elektrische voertuigen en wagenparken.

0:40 Hallo en welkom bij de aflevering van vandaag met Neil Riddell, medeoprichter en CEO van Paua, de in Londen gevestigde start-up die de manier waarop bedrijven elektrische wagenparken kunnen opladen opnieuw definieert. Na 15 jaar bij grote energiebedrijven, waaronder de Franse gigant EDF, en een MBA die hem ervan overtuigde dat hij om over business te leren een business moest opzetten, hing Neil zijn bedrijfslaarzen in 2020 aan de wilgen om Paua op te richten - dat is P-A-U-A, niet Power. Sinds de officiële lancering is Paua de grootste aggregator van elektrische laadnetwerken in het Verenigd Koninkrijk geworden, waarbij meer dan 60.000 aansluitingen

1:18 van meer dan 40 laadpuntoperators zijn samengevoegd tot één kaart- en app-oplossing, waarmee de Start-up of the Year award bij de EVIES 2023 awards werd gewonnen. Vandaag gaan we dieper in op waarom publiek laden nog steeds meer kost dan diesel, hoe salary sacrifice-regelingen en BYD's Tesla-look-alikes de Britse wagenparken hervormen, en de verleidelijke belofte van plug and charge om opladen net zo naadloos te maken als een Tesla op een supercharger. Laten we beginnen.

1:47 Oké Neil, hoe gaat het vandaag met u? Bedankt dat u tijd heeft gemaakt voor de podcast. Het gaat heel goed met me, hartelijk dank voor de uitnodiging. Ja, en voor de luisteraars die u niet kennen, kunt u misschien een korte introductie over uzelf geven? Ja, absoluut. Dus hallo, mijn naam is Neil. Ik kom van een bedrijf genaamd Paua. Sommigen van u die online kijken zullen denken: waarom kan deze man niet spellen? Ik ben Neil gespeld N-I-A-L-L en Paua gespeld P-A-U-A.

2:13 Wij bieden een oplossing voor het opladen en betalen van elektrische voertuigen hier in het Verenigd Koninkrijk. Mijn achtergrond is dat ik 15 jaar bij grote energiebedrijven heb gewerkt, besefte dat als ik echt een verschil wilde maken, ik het zelf zou moeten doen. Dus hebben we Paua opgericht in 2020, met name met het oog op het vereenvoudigen van het traject voor bedrijven met elektrische voertuigen. Bedankt daarvoor. En u was bij EDF, geloof ik een van de grootste energiebedrijven. Hoe bent u

2:41 van EDF gekomen tot het concrete idee van een zakelijke kans? Dit is een lang, gecompliceerd verhaal, maar laten we het doen. Er zitten twee of drie elementen in. Een van de elementen is dat ik van opleiding ingenieur ben. Ik had het geluk - ik werd in 2009, 2010 door een voormalige baas van mij gestuurd om een MBA te doen. Hij zei, je gaat massa's leren. En een van de dingen die ik leerde was

3:07 business, verrassend genoeg. En ik kwam weg van mijn MBA met het besef dat als ik business echt wilde begrijpen, ik er waarschijnlijk zelf een zou moeten opbouwen. Dus daar zat ik in 2010 met de gedachte: ik zou waarschijnlijk ondernemer moeten worden. Het duurde 10 jaar, maar gedurende die 10 jaar heb ik gekeken naar markten en alle dingen waarvan ik dacht dat ik ze moest weten om een bedrijf op te bouwen. En toevallig was ik niet bijzonder goed in het beklimmen van de gladde paal

3:31 van een groot bedrijf, en belandde uiteindelijk in het innovatieteam. Een van de dingen waar we bij EDF binnen dat innovatiegebied naar keken waren elektrische voertuigen. Dit was ongeveer 2017, 2018. Duidelijk een grote trend, duidelijk veel interesse - interessante modellen kwamen op de markt. Het was de tijd van de nieuwe Renault Zoe, de Jaguar I-Pace werd ongeveer toen gelanceerd, de tweede generatie Nissan Leaf. Er waren dus interessante,

3:56 reguliere voertuigen in aantocht. Ik dacht: dit is echt gaaf - wat zijn alle uitdagingen? Begon die uitdagingen te openen en realiseerde me dat dit ecosysteem van vele, vele verschillende laadpuntoperators onderweg, met verschillende apps, verschillende kaarten en een volledig gefragmenteerde ervaring, betekende dat er een kans lag. En ik dacht: weet je wat, misschien is de tijd ongeveer rijp voor mij om afstand te nemen en mijn eigen bedrijf op te bouwen, en eigenlijk te gaan

4:22 van wat we omschreven als een chicken entrepreneur naar een ondernemer. Wat is het concept van een chicken entrepreneur? Misschien kunt u dat nader uitleggen. Er zijn twee dingen over de chicken entrepreneur. Ten eerste is er het concept van een chicken - je bent een beetje een kip, een beetje een lafaard, je bent te bang om het te laten werken. Het andere is een verhaal dat een vriend van mij vertelde, namelijk het idee van een ham en egg shop, en je hebt

4:46 een varken en een kip die over straat lopen. Het varken en de kip voeren een gesprek, en de kip zegt: ik denk dat we een bedrijf moeten beginnen - we openen een ham en egg shop. En het varken draait zich om naar de kip en zegt: ik denk niet dat je volledig betrokken zult zijn. Je zult alleen deelnemen. Want uiteindelijk moet het varken zichzelf volledig opofferen om de ham voor de ham en egg shop te leveren, terwijl de kip alleen hoeft deel te nemen aan het leveren van

5:07 de eieren. Dus het idee van een chicken entrepreneur is iemand die niet volledig deelneemt, terwijl het varken echt volledig betrokken is. Geweldig verhaal - de analogieën zijn de beste. En dus bent u nu het varken, om het zo te zeggen. Wat maakt uw leven een varken? Heel goed. Wat maakt mijn leven een varken? Ik bedoel, als we teruggaan naar de basis, hier in het Verenigd Koninkrijk is nog steeds slechts ongeveer

5:38 3% van alle voertuigen op de weg elektrisch. Dus we zijn een beetje uit die early adopter-fase gebroken - u weet wel, mensen die aan het verkennen zijn, innoveren, het is cool, ik wil iets anders proberen - naar het begin van de early majority. En er is een valley of death daarin, waar mensen zeggen: het is niet goed genoeg, ik verwachtte dat het zoals X zou zijn en het is eigenlijk zoals Y. Wij leven in die wereld. We hebben veel bestuurders die zelfverzekerd zijn, en

6:05 Ze doen dit nu al een paar jaar, ze behoorden tot de vernieuwers, en we hebben een aantal chauffeurs die gewoon niet onder de indruk zijn van de manier waarop de wereld feitelijk werkt. Dus wat we op dit moment proberen te doen - en dat is de kloof die we proberen te overbruggen - is die overgang maken tussen de verwachting van hoe de wereld zou moeten zijn en hoe hij werkelijk is. We bevinden ons in gevaarlijk vaarwater waar we onszelf echt moeten bewijzen tegenover de eersten van

6:28 die vroege meerderheid dat we in staat zijn om de betrouwbaarheid van laadpunten aan te kunnen, de ervaring bij het laadpunt, fraude, mensen in staat stellen om thuis te laden en toch eerlijk vergoed te worden wanneer ze thuis laden, mensen in staat stellen om depots te delen, het hele "waar is het laadpunt" te vereenvoudigen en te stroomlijnen - de vind-, laad- en betaalervaring. En dat is in feite, als u het analyseert, de uitdaging waar ik elke dag mee bezig ben: hoe maak ik het en zorg ik ervoor dat het

6:59 zo gemakkelijk mogelijk wordt voor chauffeurs om te vinden, laden en betalen tijdens hun rit. Dus om dit in context te plaatsen - het was al geweldig - als u prioriteiten moest stellen, wat zijn de grootste dingen die u 's nachts niet laten slapen? Uitdagingen waar u elke dag mee bezig bent, de kern van uw dagelijkse activiteiten. Er zijn twee manieren waarop ik daarnaar zou kijken, twee manieren om deze vraag te beantwoorden. De ene is

7:26 als ondernemer die een klein bedrijf runt, wat houdt mij 's nachts wakker wanneer ik op deze markt opereer, en wat zijn de uitdagingen waarmee we werkelijk te maken hebben? Als ondernemer is eerlijk gezegd het grootste probleem waar ik dagelijks mee te maken heb dat ik het shiny object syndrome heb. Alles is opwindend, alles is cool, ik zou hier een beetje tijd aan moeten besteden, daar een beetje tijd aan - dus ik word voortdurend heen en weer getrokken tussen: moeten we over plug-in charge praten, of zou het allemaal over

7:48 vehicle-to-grid moeten gaan, of zouden we meer aan energieflexibiliteit moeten doen? We hebben die hele constante dynamiek van gesprek. Maar vanuit een industrieperspectief denk ik dat het enige waar we echt goed op moeten letten de kosten zijn. Uiteindelijk zijn we weggegaan van de early adopter die zei: "Ik doe dit omdat ik een Tesla wil, omdat een Tesla een statussymbool is, ik betaal graag een beetje meer om een Tesla te rijden," naar een wereld waarin commerciële bedrijven financieel onderbouwde beslissingen nemen. En

8:17 het stuk dat we hier in het VK gewoon niet hebben opgelost is dat het simpelweg meer kost om publiek te laden dan een liter diesel. En daar hebben we een echt probleem dat we moeten overwinnen - of het nu gaat om schaalvoordelen, veranderingen in belastingen, of kijken naar zaken vanuit een total cost of ownership perspectief. Wat de methode ook is, we moeten die bedrijven helpen die nu deze markt beginnen te benaderen en zeggen: "Ja, ik zie dat elektrische voertuigen

8:46 gebeurt, maar het lijkt behoorlijk duur." Hoe helpen we hen begrijpen hoe ze hun kosten kunnen verlagen, hun kosten kunnen beheersen en uiteindelijk een basale business case kunnen krijgen? En dat omvat de operationele impact van het rijden met EV's. Hoe krijgen ze een business case die zegt: "Weet u wat, het juiste voor mij om nu te doen is 100, 1.000 elektrische bestelwagens kopen, zodat ik mijn wagenpark vandaag nog kan vervangen door elektrisch." Dus dat is zeer inzichtelijk. Om het even

9:14 weer in context te plaatsen, een stap terug: Paua is in essentie, denk ik, een MSP, qua positionering in de markt. Misschien kunt u voor de luisteraars wat verder uitweiden - we hebben in enkele afleveringen wat één-op-één gesprekken gedaan, met bijvoorbeeld Thomas Dava van Hubject; ik kan aanbevelen om terug te gaan en die aflevering opnieuw te beluisteren. Maar ja, misschien kunt u wat verder ingaan op uw positionering en ook wat

9:41 meer algemene introductie van het bedrijf geven. Ja, dat is een heel goede uitdaging, want zoals bij elke nieuwe industrie, vooral waar technologie bij betrokken is, houden we van onze TLA's - laten we veel drieletterafkortingen gebruiken en complexe taal om te beschrijven wat we doen. Ik was onlangs in een andere podcast en werd op mijn kop gegeven omdat ik te veel drieletterafkortingen gebruikte. In feite zouden we beschouwd kunnen worden als een MSP, een Mobility Service Provider - we bieden

10:08 diensten aan mensen die onderweg zijn. De manier waarop we naar de markt hebben gekeken is iets anders. U heeft in feite twee brede groepen klanten. U heeft B2C-klanten - business to consumer, direct naar een individu die rijdt - en u heeft B2B-klanten, dus een business-to-business service. In dat geval biedt ons bedrijf een dienst aan een ander bedrijf. We zijn voornamelijk bezig met het bedienen van de elektrische voertuiglaadbehoeften van andere bedrijven. We doen geen infrastructuur -

10:40 we zijn letterlijk alleen een softwarespeler, en we aggregeren veel soorten software bij elkaar, of dat nu thuis is, op uw werkplek of onderweg. Elk hiervan is een gefragmenteerd softwareplatform, een softwarelaag. U gaat een depot binnen, u zou wat Monta kunnen vinden, wat Ampeco, wat BP - nou ja, BP heeft net aangekondigd dat ze de werkplek verlaten, dus geen BP meer op de werkplek - maar u zou wat PodPoint of iets anders op uw werkplek hebben kunnen hebben. Thuis zou u een

11:09 Zappi kunnen hebben, u zou een Indra-lader kunnen hebben, u zou een Wallbox-lader kunnen hebben. En dan wanneer u onderweg bent, naar mijn telling zijn er 120 openbare laadpuntoperators, elk met een iets ander merk, een iets andere manier van werken - en dat is een zeer gefragmenteerde laag. Wat we doen is integraties met elk van deze lagen samenbrengen, en duidelijk is er nog veel werk te doen op dat gebied. Maar we integreren op meerdere niveaus om

11:36 al die kilowatturen aan laadgegevens en prijsgegevens aan de oppervlakte te brengen. Wanneer we al die prijsgegevens aan de oppervlakte kunnen brengen, kunnen we vervolgens de verschillende partijen vertellen wie waarvoor heeft betaald en of iemand anders iemand anders geld verschuldigd is. De echt grote uitdaging hierbij is dat wanneer u een benzine- of dieselvoertuig reed, u naar het tankstation ging, u voor uw brandstof betaalde. Als het uw bedrijfsvoertuig was, betaalde uw baas voor uw brandstof. Plotseling, wanneer u thuis oplaadt, keert die hele stroom om. U bent

12:04 nu oplaadt met uw persoonlijke elektriciteitsrekening, dus u betaalt persoonlijk het elektriciteitsbedrijf voor de elektriciteit die in uw bedrijfswagen gaat. Dat is relatief eenvoudig te begrijpen: u keert de betalingsstroom om en u betaalt de chauffeur voor wat zij thuis hebben gebruikt. Het wordt verschrikkelijk ingewikkeld wanneer dat voertuig wordt gebruikt voor zowel privé- als zakelijk gebruik. Stel u bijvoorbeeld een chauffeur in het middenkader voor. Ze hebben een bedrijfswagen gekregen als extraatje, ze krijgen te horen dat ze naar een conferentie in het noorden van Engeland moeten rijden, dus

12:37 ze rijden naar het noorden van Engeland, ze komen terug, ze betalen om publiek op te laden, ze hebben het thuis een beetje opgeladen, en dan gaan ze in het weekend met de kinderen naar de kust. Wie betaalt voor welk deel elektriciteit dat in wiens voertuig is gegaan, en hoe - in mijn taal - verdeelt u dat geld zodat al het thuisladen, laden op het werk en publiek laden op de juiste manier wordt toegewezen, vooral wanneer publiek laden 85% kost en thuisladen 10%? Dat is

13:05 een complex stukje wiskunde. Het is een complex stukje wiskunde waar we veel tijd aan besteden om het te automatiseren, alle gegevens vast te leggen, het correct toe te wijzen en ervoor te zorgen dat we vervolgens het juiste antwoord kunnen geven op de vraag wie aan wie betaalt voor die zakelijke kilometers die zijn gereden. En daar zit veel lol en spanning in. Ja, zeer goed beschreven, vind ik. Ja, u heeft zeker een charismatische en eenvoudige manier van uitleggen.

13:31 U gebruikte daar niet te veel jargon. Ik hoop dat de luisteraars - ik gebruik graag jargon als iemand dat wil. Precies, ja. Ik denk dat in de Insider's Guide to Energy, uw andere podcast die u maakt, u daar wat meer gebruikt - daar is ook een meer nerdy kant. Het is heel leuk om soms wat nerdyer te worden omdat het afhangt van wie er luistert. Sommige mensen denken: "deze man vereenvoudigde het zo, ik begreep

13:55 alles." Het is eigenlijk zo dat er lagen zijn in die ui-schil-oefening die we moeten doorlopen naarmate we technisch bewuster worden. Een van de dingen die ik voortdurend moet doen is dit verhaal blijven vertellen over hoe we communiceren met klanten, communiceren met mensen die nieuw zijn in deze ruimte. Ik had onlangs een situatie waarin ik voor het eerst in contact kwam met een klant die nog nooit iets met EV had gedaan, en ik dacht: nou, hoe doe je dat,

14:19 hoe breng je dat verhaal samen? Dus ja, ik had veel lol en spanning. Ja, en het is ook al interessant dat u B2B doet, en dat de hele infrastructuurlaag die u beschreef vooral voor de B2B-ruimte is. Dus dat is ook, denk ik, uzelf onderscheiden van de grotere spelers die er misschien zijn, toch? De grote nutsbedrijven, sommigen van degenen waarmee u eerder werkte. Als u de USP moet beschrijven - dat u

14:46 uw gevechten kiest, om zo te zeggen. Ja, ik bedoel, er zijn veel kenmerken rond zakelijk die echt belangrijk zijn voor ons. We hebben vanaf het begin altijd fundamenteel geloofd dat we door datasets en informatie samen te brengen, een waardelaag aan de klant kunnen bieden die u niet in de B2C-arena kunt bieden. Wanneer u met een individuele chauffeur op straat spreekt over hun laadervaring, zijn ze op zoek naar dingen als gemak, laagst mogelijke kosten, maak het gemakkelijk. Wat u kunt doen. Maar als uw

15:15 klant alleen prijsgedreven is, dan doet u alleen kortingen op netwerken - dat is het hele aanbod waar de klant mee eindigt. In onze zakelijke arena krijgen we echt ingewikkelde vragen zoals: "Ik neem elektrische vrachtwagens over. Waar kan ik ze opladen?" En plotseling moet u alle publieke laadinfrastructuur gaan classificeren en vragen: welke zijn groot genoeg om een vrachtwagen aan te kunnen? Waar zal het gaan? Hoe lang zal het daar zijn? Moet het gereserveerd worden? Kunnen deze mensen reservering aan?

15:42 Hoe beheren we betaling? We hebben enkele scenario's gehad waarin laadpunten bij een bepaalde limiet afslaan omdat ze slechts ongeveer 125 kWh afgeven. En als u 400 kWh in uw vrachtwagen moet laden, moet u het plotseling drie keer opladen. Dus er zijn grappige kleine eigenaardigheden die we beginnen te ontdekken naarmate we meer en meer problemen van onze zakelijke klanten oplossen. Ja, zeer interessant. Ik denk dat u ook onlangs in een post beschreef waar

16:10 het allemaal ging over de toekomst van MSP's en directe betalingen. Ik denk dat dat een beetje de complexiteit laat zien, toch - dat als directe betaling het probleem van het vinden van de juiste laders voor een vrachtwagen niet oplost, weet u wel. Ja, er is hier een fascinerende vraag omdat, in theorie, een creditcard voor alles kan betalen. En een creditcard kan voor alles betalen, en dat introduceert een element van risico voor een bedrijf omdat een bedrijf misschien niet al

16:33 zijn chauffeurs een creditcard wil geven. Dus dan begint u te praten over het vergrendelen van uw creditcard voor bepaalde codes die worden gebruikt voor bepaalde activiteiten, zoals alleen betalen voor opladen. Helaas is opladen op sommige plaatsen geclassificeerd als parkeren en op andere plaatsen als brandstof. Dus als u het vergrendelt voor opladen, werkt het niet overal. En de creditcard kan u niet vertellen hoeveel kWh er worden afgegeven, waar de lader is, wat de route zou kunnen zijn - u verliest dat allemaal.

16:59 functionaliteit. De vraag die u dan heeft is: OK, laten we dus geen creditcards gebruiken, laten we iets anders doen. Hoe zien die lagen eruit? En dan moet u beginnen uit te zoeken: nou, u zou een mobiele app-start kunnen doen, dus ik ga hier een digitaal signaal sturen vanaf mijn telefoon naar een server, die onze server is, een andere server naar de server van de laadpuntoperator, en van daaruit naar het eigenlijke laadpunt. Dus nu heeft u veel connectiviteit die u moet afhandelen. Nu heeft dat storingen

17:24 en problemen en vertragingen en dergelijke, dus die ervaring is misschien niet geweldig. Wat als je gewoon een kaart gebruikte en je stopte en je hield je kaart tegen en hij startte? Geweldig, er is directe digitale authenticatie bij de lader. Maar plotseling denk je, oh, nou, die kaart zou gekloond kunnen worden, hij zou gekopieerd kunnen worden, hij zou verloren kunnen raken. En al die vragen beginnen op te komen. Ik denk dat degene waar ik enthousiast over ben, maar waar we net op de drempel van staan maar nog niet helemaal zijn, is

17:49 ISO 15118, de internationale standaard voor plug and charge. Het doet ook vehicle to grid, maar plug and charge is waar we in geïnteresseerd zijn. Plug and charge is een token op de lader, een token op de auto, een handshake tussen de twee, en de rijderservaring wordt veel, veel eenvoudiger, vergelijkbaar met uw Tesla-laadervaring. Dus die ervaring van stoppen, aansluiten, authenticeren, vereenvoudigt die rijderservaring, het creëert een laag van - wat is het woord dat ik zoek

18:22 - beveiliging tussen de bestuurder en het oplaadpunt, en maakt een deel van dat ecosysteem wat vlotter. Dus daar zijn we enthousiast over, hebben we nog niet helemaal zien gebeuren. Wanneer het gebeurt, denk ik dat het zal gaan vertalen naar soepelere, naadloze ervaringen, maar we hebben veel verschillende partijen nodig die vooruit moeten gaan om dat echt te laten werken. Logisch. Als we over geografieën praten, denk ik dat u zeer gebaseerd bent in het VK en op dit moment alleen gericht bent op de

18:51 Britse markt. En desondanks bent u vast bekend met andere markten. Hoe zou u de Britse markt op wat u in het bijzonder doet vergelijken met andere geografieën? Dat is een heel interessante vraag omdat ik dit veel gevraagd word. Ik zou beginnen met te stellen dat het VK achterliep. Een deel van de reden dat wij als bedrijf bestaan is omdat Europa als geheel vrij vroeg in zijn

19:20 reis een soort samenwerkende roaming-mentaliteit aannam. En, weet u, de OCPI-standaard die uit Nederland komt - u kunt vrij snel zien dat er zeer sterk een Europese invloed is op wat wij hier in het VK proberen te repliceren. We zijn een eiland, we gedragen ons als eilandbewoners, dus het moest Brits zijn, en natuurlijk hadden we deze Britse bedrijven die vroeg zeiden, ik wil niet met hen werken, ik wil niet met hen werken

19:43 dus we hadden nogal wat spanning en die hebben we nog steeds, waarbij ik zou stellen dat we een van de marktleiders zijn in het aggregeren van alle netwerken samen. We beheren waarschijnlijk ongeveer 55 tot 60% van alle oplaadpuntconnectoren, misschien 80% in snelladers. Maar we hebben nog steeds spanning met bepaalde partijen in de markt die hier niet in geloven, niet denken dat dit het juiste is om te doen, en daarom wordt de consument helaas benadeeld door de ego's van enkele grote

20:08 bedrijven. Als gevolg daarvan denk ik dat er veel is wat we van Europa kunnen leren over de manier waarop we samenwerken. Maar als land dat auto's koopt, kopen we nogal wat auto's. We rijden wel aan de verkeerde kant van de weg, wat ons helemaal niet helpt. Dus het betekent wel dat we soms zien dat de impact van rechts sturen versus links sturen de marktstromen van voertuigen beïnvloedt. Dus we zien dat er een beetje

20:31 een achterblijversmogelijkheid in zit, maar uiteindelijk zijn we als autokoopland volgens mij 2e of 3e achter Duitsland en Frankrijk. Duitsland en Frankrijk zijn natuurlijk enorme marktleiders in deze ruimte. Alles wat uit de Benelux-regio komt heeft veel van deze dynamiek aangedreven, dus West-Europa als geheel duwt vooruit. Noorwegen is een heel ander verhaal op zich. Maar dan begin je te kijken naar wat zijn nu de uitschieterslanden nu we weten dat

21:00 West-Europa beweegt en adopteert. Wat zijn de uitschieters? Een paar landen waar ik momenteel een oog op heb zijn Spanje - ik denk dat ze achterliggen in de transitie en ik denk dat ze vrij snel gaan versnellen - Polen, een vrij interessante om in de gaten te houden omdat Polen veel autokopers heeft, het is een behoorlijk groot land, het heeft grote afstanden te overbruggen, maar ik denk dat we wat veranderingen en transitie in Polen gaan zien. En dan Italië. Ik denk dat Italië echt

21:26 leuk is. Het heeft niet veel charge point operators, dus wanneer ik naar een marktplaats kijk, zoek ik naar fragmentatie, een uitdaging om te overwinnen, om netwerken samen te brengen. Italië heeft dat niet, het heeft 2 of 3 grote spelers. Dus als gevolg daarvan kan het voor ons moeilijker zijn om een waardepropositie in Italië te creëren. Maar dat zijn 3 markten waar ik de komende 6 tot 12 maanden nogal geïnteresseerd en geïntrigeerd door ben. En we mogen niet vergeten dat uiteindelijk Noord-Ierland en Ierland een

21:52 fysieke grens delen. Dus Ierland is een logische markt voor ons om naar te kijken omdat het direct naast de deur ligt. Het spreekt ook de juiste taal, wat ons leven gemakkelijker maakt. Ja, interessant. En als we meer praten over EV-adoptie in het VK, wat zijn de drijfveren geweest in het VK? Er zijn de vlootemissiequota in Europa en dan wat stimulansen. Misschien kunt u doornemen wat er is. En ik zag ook recent dat BYD, denk ik, de nummer

22:22 één overzeese Europese markt was. Zijn er ineens overal BYD's? Hoe is uw perceptie van de markt en de andere drijfveren? Ja, dat is een goede vraag. Dus ik bedoel, in het begin werd de vroege adoptie gedaan door de early adopters omdat het cool was. De keuze was beperkt. Ze kozen een van de twee of drie fabrikanten die een elektrische auto leverden die er niet uitzag als een G-Wiz of een klein mobiliteitsmiddel. En vrij snel had je Zoes, de Nissan

22:50 Leaf, en de Tesla's op de weg, snel gevolgd door de I-Pace. En lange tijd verliep de markt zo. Wat we hebben gezien is dat verschillende emissiestandaarden beginnen te verschijnen. Dus momenteel zijn de echt grote die de transitie aandrijven het ZEV-mandaat, dat vereist dat de autofabrikanten een bepaald aantal auto's verkopen om hen in staat te stellen emissiegebaseerde drempels te halen. En dat heeft impact. Ik denk dat het een beetje vaag is in de bestelwagenruimte.

23:18 De Britse overheid heeft doelstellingen vastgesteld met betrekking tot het percentage nieuwe verkopen van auto's en bestelwagens. Bij auto's verloopt het redelijk volgens plan, maar het lijkt erop dat bestelwagens nog veel in te halen hebben. Als gevolg daarvan zijn bestelwagens mogelijk het lastigste probleem om op te lossen. Ik denk dat de transitie ook echt wordt gedreven door een specifiek Brits belastingmechanisme. Het heet salary sacrifice, en de manier waarop salary sacrifice werkt is dat u een

23:47 deel van uw brutosalaris opgeeft - u offert het op aan uw werkgever - en in ruil voor het opofferen van uw brutosalaris geeft de werkgever u toegang tot een elektrische auto. Wat het betekent is dat uw nettosalaris daalt, maar omdat u niet zoveel belasting betaalt, is de nettosalarisverlaging minder dan wanneer u die auto zelf had geleased of aangeschaft. Die belastingefficiëntie kan tot 20 of 30% op een auto besparen, wat een aanzienlijk bedrag is. Als gevolg van die besparing van 20 of

24:16 30% hebben we gezien dat veel bedrijven salary sacrifice-regelingen hebben ingevoerd, wat heeft geleid tot veel middenmanagementachtige auto's op de markt. En als u erover nadenkt, zijn zij een perfecte groep voor die early adopter - net na de innovators, ze zijn iets welvarender, ze hebben een vaste baan bij een grote bedrijfsmatige werkgever. En daarom is het idee dat zij Audi e-trons, de Jaguar I-Pace-achtige modellen, de nieuwe Renaults nemen - u

24:43 begint al deze dingen door die salary sacrifice-markt te zien stromen. En zoals u al zei, BYD is beschikbaar via sommige van deze regelingen. Wat ik merk is dat het BYD Tesla-achtige modelding behoorlijk werkt. U loopt over straat, u ziet een auto op u afkomen en u denkt: is het een Tesla of is het een BYD? Ik denk dat er een zekere overlapping is tussen de uitstraling van het merk waardoor BYD in staat is geweest om

25:10 een flink marktaandeel hier in het Verenigd Koninkrijk te veroveren. Ze zijn betaalbaar. U laat ze door een salary sacrifice-regeling lopen, ze worden nog betaalbaarder. U koopt een high-performance voertuig met mogelijk 250, 300, 400 mijl aan bereik. En eigenlijk gaan veel mensen zitten en denken: weet u wat, voor mijn dagelijkse woon-werkverkeer, waarom niet? Dus ik denk dat we zien dat middenmanagement en salary sacrifice-regelingen een behoorlijke toename stimuleren. Maar ik denk dat de sector die op dit moment waarschijnlijk achterblijft, zijn

25:38 bestelwagens - grote wagenparken die grote aantallen bestelwagens aanschaffen. Ik denk dat dat moeizaam verloopt. En dan is de spannende voor mij, gewoon vanwege de pure schaal, dat de Britse overheid veel werk doet aan wat zij het ZEHI-programma noemen, wat staat voor Zero Emission HGV and Infrastructure demonstrator. Dat zal enkele honderden elektrische vrachtwagens op de weg brengen, en we beginnen ze te zien aankomen - en het zijn grote beesten. Dus we beginnen nu een aantal van die echt grote

26:08 voertuigen op de markt te zien verschijnen. Nou, heel interessant. En ook kondigde Octopus onlangs een partnerschap met BYD aan dat internationaal behoorlijk wat nieuws maakte - dit maandelijkse tarief van £300 waarbij u een V2G-pakket krijgt waardoor rijden in wezen gratis wordt. Ik heb niet in de details gekeken, maar hoe werd dat in het Verenigd Koninkrijk opgevat? Wat is uw persoonlijke perceptie? U zei in het begin dat u veel bezig bent met V2G en smart charging-achtige

26:40 ideeën. Wat vindt u ervan, en is het Verenigd Koninkrijk misschien wel de beste markt ter wereld daarvoor? Ja, laten we bij het begin beginnen met V2G. We zijn een eiland. Eilanden zijn slecht voor sommige dingen maar echt goed voor andere. In dit specifieke geval zijn we echt goed voor ondersteunende diensten voor ons elektriciteitsnetwerk. Dus we hebben geen perfecte verbinding met Europa - we hebben interconnectors, we hebben veel

27:10 opwekking, het is gemengd, het is variabel, maar het is op een eiland. Dus we zien behoorlijk wat variabiliteit in ons elektriciteitssysteem. We zijn er ook trots op dat we een zeer hoge betrouwbaarheid hebben op dat elektriciteitsnetwerk, en dat is alleen maar een functie van het feit dat we behoorlijk veel geld betalen aan mensen om frequentierespons, kortetermijnrespons en uiteindelijk de stabiliteit te leveren die onze markt nodig heeft om de lichten effectief aan te houden. Het betekent dat we behoorlijk veel geld in

27:38 deze markten stoppen, wat betekent dat er vanuit een vehicle-to-grid-perspectief een flink deel aan inkomsten verbonden is aan het kunnen bieden van flexibiliteit vanuit uw batterij. We hebben hier veel werk aan gedaan in de periode 2018-2019. Talloze Innovate UK-proeven hebben plaatsgevonden - door de overheid gefinancierde proeven die elementen van vehicle-to-grid demonstreren. Dus toen Octopus hun aankondiging deed, gingen er twee dingen door mijn hoofd. Een was: briljant, dat is wat we zeiden dat we zouden

28:08 vijf jaar geleden, en zij doen het daadwerkelijk. Het is dus geweldig om het tot leven te zien komen in de context van wat het zou moeten kunnen doen. Weet u, dat stukje van de puzzel maakt het echt behoorlijk spannend, want nu ineens heb je deze mogelijkheid om te zeggen: nou, eigenlijk gebeurt deze markt. Ik zou er graag een aantal op de weg willen zien, ik zou graag wat echte feedback van klanten willen krijgen om echt te geloven dat wat ze beweren

28:33 waar is. Maar ze zijn Octopus, ze zijn in staat om dingen te laten gebeuren, dus ik ben enthousiast over wat dat zal betekenen. Het tweede dat door mijn hoofd ging was dat het erg weinig mainstream media kreeg. Het kreeg veel sectornieuws, het kreeg veel sociale media, en ik kon het gevoel niet van me afschudden dat dat zeer bewust was. Terugkomend op dit idee van de early adopter en de innovator, weet u, de innovators zijn degenen die enthousiast zijn over dat soort propositie. Dus toen dat

29:00 gebeurde, dacht ik zoiets van: eigenlijk is er een echt interessante kans hierin om dit in handen te duwen van de innovators, omdat de innovators zullen klagen, maar wanneer een innovator klaagt gaan ze: "Oh, het zou geweldig zijn als je dit en dit en dat zou kunnen doen," in plaats van te zeggen: "Het is verschrikkelijk, het werkt niet." Het zou veel meer een feedbackoefening zijn. Dus ik geloof echt dat de kanalen waardoor het gecommuniceerd

29:23 zeer doelgericht waren - dat de mensen die herkennen hoe de waarde eruitziet, de mensen zijn die de vroege innovators zijn en er waarde uit zullen halen. En ik ben benieuwd of het echt de impact op de markt zal hebben die ik denk dat het verdient. Interessant. En hoe ziet u de kans voor u, als Paua, voor V2G en slim laden? Ik bedoel, zoals u aan

29:49 het begin al aangaf, zijn er tegenwoordig genoeg uitdagingen die u aanpakt, maar ik weet zeker dat u ook kunt proberen gebruik te maken van sommige van deze wagenparken thuis, aan de zakelijke kant, of zelfs in de openbare ruimte - zoals we in Amsterdam zien, denk ik, waar al mooie pilots zijn in publiek laden voor slim laden. Ja, het heeft voor- en nadelen, nietwaar? Als u een pakketbezorgbedrijf bent, of u bent een

30:18 vrachtwagen die goederen van het ene eind van het land naar het andere vervoert, heeft de tijd die het kost om te laden een operationele impact. Dus als u op een locatie aankomt en u sluit aan om te laden omdat u van A naar B gaat, moet u zoveel mogelijk energie in dat voertuig krijgen in die korte tijd om weer de weg op te kunnen, want de tijd dat u niet op de weg bent, is tijd dat u geen geld verdient. Ga terug naar de weg en doe de

30:40 klus. Dus als het binnen operationele uren valt, zie ik geen grote kans voor V2G bij snel laden. Ik zie ook geen kans voor flex. In feite, geef me zoveel als u kunt terwijl ik hier ben, want ik moet verder met mijn dagelijkse werk. Alles daarbuiten is eerlijk spel. Dus u denkt ineens: die bestelbuschauffeur neemt zijn busje 's avonds mee naar huis en hij sluit aan op straat en hij heeft 70 of 80 mijl gereden en hij gaat dat

31:07 in 6 of 7 uur vanaf de straatlader opladen. Hij gaat minstens 8 van die uren slapen, dus u heeft een uur, en u weet dat er een beetje ontbijt en tijd is - hij gaat geen 18-urige dag werken. Dus plotseling denkt u: eigenlijk heb ik een behoorlijke hoeveelheid tijd om dit voertuig op te laden. Slim laden op straat, slim laden op parkeerplaatsen begint logisch te worden. Weet u, hij kwam terug

31:30 thuis om half vijf, vijf uur, sloot aan - laten we het daar even laten staan, laten we het laten lopen, en dan, weet u, 10, 11 uur, de energievraag daalt, de prijs daalt, laten we dat voertuig aan het laden zetten. Geef het wat het nodig heeft, en dan om 6 uur 's ochtends is hij volledig opgeladen. Om 8 uur 's ochtends pakt hij het voertuig op en weg is hij. Dat is heel logisch. Geeft het ook genoeg tijd in

31:54 dat tijdvenster om een beetje V2G te doen? Mogelijk. Hier begint het leuke deel. Het gaat minder om de technische mogelijkheid om de energiebelasting te beheren en meer om de commerciële implicaties. Want nu heeft die chauffeur aangesloten - en misschien hoefde hij niet op te laden, misschien sloot hij gewoon aan omdat hem dat verteld was. Wie krijgt het commerciële voordeel? Gaat het naar het bedrijf als de eigenaar van het actief, als de persoon die de chauffeur vertelde aan te sluiten, en krijgt het bedrijf het voordeel

32:22 misschien door lagere laadkosten? Of gaat het naar de chauffeur, en krijgt het individu het voordeel? En ik denk dat daar echt interessante dynamieken gaan ontstaan. U kunt een scenario zien waarin iemand zegt: "Ik neem een EV omdat ik hem mee naar huis kan nemen, ik kan hem aansluiten en ik krijg al het geld betaald - van mijn bedrijfsvoertuig waarvoor zij betaalden, ik krijg al het geld van het 's nachts opladen." De andere kant, waar

32:45 het bedrijf zegt: "Ooh, ik ga over op EV's, ik geef ze aan al mijn chauffeurs, zij gaan rijden en ik krijg gratis opladen." Dus er is hier een behoorlijk interessante vraag. Het is een beetje zoals vroeger toen u een creditcard had en u kreeg vliegpunten. Weet u, kreeg de chauffeur het voordeel, of de persoon die voor de creditcard betaalde - weet u, het voordeel van de vliegpunten overdragen aan het individu.

33:07 Gaan we hetzelfde zien? Gaat het anders zijn of niet? De andere leuke is: stel dat ik in mijn busje naar mijn werk ga, ik breng toevallig een dag op het werk door en laad mijn busje op het werk op. Dan rijd ik 's avonds naar huis en sluit aan. En om wat voor reden dan ook vindt er die nacht een V2G-gebeurtenis plaats. Ik ontlaad mijn batterij in mijn huis om mijn vraag op het net te verminderen.

33:31 En dan laadt hij 's nachts weer op. Maar ik heb ook een relatie met mijn baas die zegt dat wanneer ik mijn voertuig thuis oplaad, ik betaald krijg. Krijg ik twee keer betaald? Eenmaal voor het ontladen en eenmaal voor het vergoeden van de chauffeur thuis? En die geldstroom, die waarde van het elektron en die waarde van flexibiliteit - ik denk dat het werkt op B2C-niveau, een commercieel, een individueel niveau. Ik denk dat wanneer u de wereld van bedrijven betreedt en de relatie tussen de eigenaar van het actief

33:57 en het individu dat het aansluit, dat daar volgens mij echt pittige dingen zijn om in te duiken. Geweldige anekdotes, geweldige voorbeelden. Bedankt daarvoor, Neil. Omdat we bijna door onze tijd heen zijn, misschien een laatste boodschap die u de luisteraars zou willen geven, en hoe zij u kunnen bereiken. Ja. Hallo allemaal, mijn naam is Neil. Ik ben te vinden op paua.com - een URL van vier letters, wat tegenwoordig vrij zeldzaam is - en u kunt mij daar vinden. Ik ben op LinkedIn als u me wilt

34:23 opzoeken. En ik denk dat als er één laatste gedachte of wens was die ik zou kunnen aanbieden: als u een beleidsmaker bent die hiernaar luistert en u rijdt geen elektrisch voertuig, schrijf dan alstublieft geen beleid over elektrische voertuigen totdat u er daadwerkelijk een bestuurt, want we hebben echt toezichthouders en wetgevers nodig die de echte ervaring begrijpen. Oké, heel erg bedankt, Neil, en nog een goede rest van de dag. Bedankt, man.

34:48 En daarmee komen we aan het einde van nog een aflevering van Smart Charge by RiDERgy. Een grote dank aan Neil voor het optrekken van het gordijn over het leven bij Paua, waar elke dag een masterclass is in het in toom houden van versnippering. Nieuwe inzichten uit het gesprek van vandaag: shiny object syndrome in de praktijk - tussen plug-in charging, vehicle-to-grid en energy flex geeft Neil toe dat de moeilijkste leiderschapsuitdaging is weten welk glanzend nieuw idee je moet najagen en welk je moet bewaren voor de roadmap van morgen. De kunst van slice-and-dice billing: we

35:21 hoorden hoe de software van Paua elke kWh vastlegt, of het nu thuis, in het depot of op het openbare netwerk is, en vervolgens kosten algoritmisch toewijst tot op de mijl. Dat is de geheime saus die rommelige data van 120+ operators omzet in nette facturen voor bedrijven. Creditcardproblemen en HGV-eigenaardigheden: wie had kunnen denken dat openbare laadtransacties soms worden gecodeerd als parkeren of brandstof op een zakelijke kaart? En voor zware bedrijfsvoertuigen heeft u mogelijk drie afzonderlijke laders nodig om een batterij te vullen, wat operationele hoofdpijn toevoegt die Paua druk bezig is

35:55 glad te strijken. Status als leider in UK roaming: het VK leidt Europa op het gebied van netwerkaggregatie. Paua dekt tot 60% van alle aansluitpunten en bijna 80% van de snelladers. Maar grote gevestigde partijen verzetten zich nog steeds tegen echte roaming - die corporate ego's, waarschuwt Neil, laten chauffeurs de prijs betalen. Aan de horizon, voorbij ISO 15118: plug and charge is nog maar het begin. Echte impact op de massmarkt komt wanneer smart charging-vensters, dynamische tarieven en volledige V2G-stacks allemaal samenkomen, en wanneer regelgevers eindelijk de baan vrijmaken. Als u gepassioneerd bent over het wegnemen van complexiteit uit

36:36 vlootelektrificatie, abonneer u dan op Smart Charge by RiDERgy, laat een review achter en deel uw eigen roaming- of V2G-vragen op LinkedIn. Om Paua in actie te zien, ga naar paua.com en volg Neil op LinkedIn. Bedankt voor het luisteren. Blijf innoveren, blijf slimmer laden en we spreken u de volgende keer.

0:11 Welcome to the Smart Charge by RiDERgy podcast. This is Claudio Geyken, founder and CEO of RiDERgy. This is your show to learn about all things energy management and smart charging innovation for electric vehicles and fleets.

0:40 Hello and welcome to today's episode with Neil Riddell, co-founder and CEO of Paua, the London-based startup that's redefining how businesses can charge electric fleets. After 15 years in large energy utilities, including the French behemoth EDF, and an MBA that convinced him that to learn about business he had to create a business, Neil hung up his corporate boots in 2020 to launch Paua - that's P-A-U-A, not Power. Since its official debut, Paua has become the UK's largest EV charging network aggregator, stitching together over 60,000 connectors

1:18 from more than 40 charge point operators into a single card and app solution, earning Start-up of the Year at the EVIES 2023 awards. Today, we'll dig into why public charging still costs more than diesel, how salary sacrifice schemes and BYD's Tesla look-alikes are reshaping UK fleets, and the tantalizing promise of plug and charge to make charging as seamless as a Tesla on a supercharger. Let's get started.

1:47 Alright, Neil, how are you today? Thanks for making it to the podcast. I'm very well, thank you ever so much for inviting me along. Yes, and for the listeners who don't know you, maybe you can give a short intro about yourself. Yeah, absolutely. So hello, my name is Neil. I'm from a company called Paua. Some of you who are watching online will be going, why can't this guy spell? I'm Neil spelled N-I-A-L-L and Paua spelled P-A-U-A.

2:13 We provide an electric vehicle charging and payment solution here in the UK. My background is I spent 15 years in large energy utilities, realized that if I really wanted to make a difference, I was going to have to go and do it myself. So we set up Paua back in 2020, very much with the view of simplifying the journey for businesses with electric vehicles. Thanks for that. And so you were at EDF, I think one of the largest energy corporates before. How did you get

2:41 from EDF to the concrete idea of a business opportunity? This is quite a long, complicated story, but let's do it. There are two or three pieces in here. One of the pieces is I'm an engineer by training. I was very fortunate - I got sent to do an MBA back in 2009, 2010 by a former boss of mine. He said, you're going to learn loads of stuff. And one of the things I learned about

3:07 was business, surprisingly. And I came away from my MBA realizing that if I really wanted to understand business, I was probably going to have to build one myself. So there I was in 2010 going, I should probably be an entrepreneur. It took 10 years, but over those 10 years I sat and looked at marketplaces and all the things I thought I needed to know to build a business. And as it happened, I wasn't particularly good at climbing up the greasy pole

3:31 of a large corporate, and ended up inside the innovation team. One of the things we were looking at at EDF inside that innovation area was electric vehicles. This was sort of 2017, 2018. Clearly a big trend, clearly a lot of interest - some interesting models coming to market. It was the time of the new Renault Zoe, the Jaguar I-Pace got launched around about then, the second generation Nissan Leaf. So there were some interesting,

3:56 mainstream vehicles coming along. I was like, this is really cool - what are all the challenges? Started to open up those challenges and realized that this ecosystem of many, many different charge point operators out on the road, with different apps, different cards, and an entirely fragmented experience, meant there was an opportunity there. And I was like, actually, you know what, maybe the time is about right for me to step away and go and build my own business, and basically go

4:22 from being what we described as a chicken entrepreneur to an entrepreneur. What's the concept of a chicken entrepreneur? Maybe you can elaborate on that one. So there are two things about the chicken entrepreneur. Firstly, there's the concept of a chicken - you're a bit of a chicken, a bit of a coward, you're too scared to make it work. The other one is a story that a friend of mine used to tell, which is the idea of a ham and egg shop, and you've got

4:46 a pig and a chicken walking down the road. The pig and the chicken are having a conversation, and the chicken goes, I think we should open a business - we'll make a ham and egg shop. And the pig turns back to the chicken and goes, I don't think you'll be fully involved. You'll only be participating. Because ultimately, the pig has to fully sacrifice himself to provide the ham for the ham and egg shop, whereas the chicken only has to participate in providing

5:07 the eggs. So the idea of a chicken entrepreneur is someone who's not fully participating, whereas the pig is really getting fully involved. Love the story - the analogies are the best. And so now you are the pig, so to say. What makes your life a pig? Very good. What makes my life a pig? I mean, if we go back to the basics, here in the UK we're still only about

5:38 3% of all vehicles on the road being electric. So we've kind of broken out of that early adopter phase - you know, people who are exploring, innovating, it's cool, I want to try something different - into the beginning of the early majority. And there's a valley of death in there, where people go, it's not good enough, I expected it to be like X and it's actually like Y. We are living in that world. We've got a lot of drivers who are confident, and

6:05 They've been doing it a few years now, they were some of the innovators, and we've got a bunch of drivers who just aren't impressed by the way the world actually works. So what we're trying to do right at this moment - and that's the gap we're trying to bridge - is transition that gap between the expectation of what the world should be like and what it's actually like. We've got this dangerous territory where we've really got to prove ourselves to the first of

6:28 that early majority that we are capable of handling reliability of chargers, the experience at the charge point, fraud, enabling people to charge at home and still be fairly reimbursed when they charge at home, enabling people to share depots, simplifying and streamlining the whole "where is the charger" - the find, charge and pay experience. And that is basically, if you break it down, that is the challenge I'm dealing with every day: how to make it appear and make it

6:59 as easy as possible for the drivers to find, charge and pay on their journey. So to set this into context - it was great already - if you had to prioritise, what are the biggest things that don't let you sleep at night? Challenges that you're addressing every day, the core of your daily business. There are two ways I'd look at that, two ways to answer this question. One is

7:26 as an entrepreneur running a small business, what is it that keeps me awake at night operating in this marketplace, and what are the challenges that we really face? As an entrepreneur, honestly, the biggest issue I face day to day is I have shiny object syndrome. Everything is exciting, everything's cool, I should give a little bit of time to this, a little bit of time to that - so I'm constantly being drawn between: should we talk about plug-in charge, or should it all be about

7:48 vehicle-to-grid, or should we be doing more energy flexibility? We're having that whole constant dynamic of conversation. But from an industry perspective, I think the one thing that we've got to really keep an eye on is cost. Ultimately we've moved away from the adopter who has gone, "I'm doing this because I want a Tesla, because a Tesla's a status symbol, I'm happy to pay a bit more to drive a Tesla," into a world where commercial businesses are making financially based decisions. And

8:17 the bit that we just haven't solved here in the UK is it simply costs more to charge in public than it does for a litre of diesel. And that's where we've got a real problem we need to overcome - be it through economies of scale, changes to taxation, looking at things on a total cost of ownership basis. Whatever the method is, we need to help those businesses who are now starting to approach this marketplace and say, "Yeah, I can see electric vehicles

8:46 is happening, but it looks quite expensive." How do we help them understand how they can reduce their costs, manage their costs, and ultimately give them a basic business case? And that includes the operational impacts of driving EVs. How do they get a business case that says, "You know what, the right thing for me to do right now is buy 100, 1,000 electric vans so that I can replace my fleet with electric today." So that's very insightful. Just to put it

9:14 again in context, one step back: Paua in essence, I think, is an MSP, in terms of positioning in the market. Maybe you can elaborate a little bit for the listeners - we have done some one-on-ones in some episodes, with Thomas Dava from Hubject for example; I can recommend going back to relisten to that episode. But yeah, maybe you can elaborate on your positioning and also give a

9:41 bit of an introduction to the company more generically. Yeah, that's a really good challenge because, as with any new industry, particularly where technology is involved, we love our TLAs - let's get loads of three-letter acronyms in and complex language to try and describe what it is we do. I was on another podcast recently and got told off for using too many three-letter acronyms. In effect, we could be regarded as an MSP, a Mobility Service Provider - we provide

10:08 services to people on the go. The way we've looked at the market is slightly different. You've effectively got two broad groups of customers. You've got B2C customers - business to consumer, direct to an individual who's driving - and you've got B2B customers, so a business-to-business service. In that case, our business provides a service to another business. We're in the business predominantly of servicing other businesses' electric vehicle charging needs. We don't do infrastructure -

10:40 we're literally just a software player, and we aggregate many types of software together, be that in your home, in your workplace, or out on the road. Each of these is a fragmented software platform, a software layer. You go into a depot, you might find some Monta, some Ampeco, some BP - well, BP has just announced they're leaving workplace, so no BP in the workplace anymore - but you might have had some PodPoint or something else in your workplace. At home, you might

11:09 have a Zappi, you might have an Indra charger, you might have a Wallbox charger. And then when you get out on the road, by my count there are 120 public charge point operators, each of them with a slightly different brand, slightly different way of working - and that is a very fragmented layer. What we're doing is bringing integrations with each of these layers together, and clearly there's plenty of work to be done in that area. But we're integrating at multiple levels to bring

11:36 All that kilowatt hours of charging data and pricing data to the surface. When we can surface all of that pricing data, we can then tell the various parties who paid for what and whether someone else owes someone else money. The really big challenge in here is when you drove a petrol or diesel vehicle, you went to the petrol station, you paid for your petrol. If it was your company vehicle, your boss paid for your petrol. Suddenly, when you charge at home, that whole flow reverses. You're

12:04 now charging with your personal electricity bill, so you are personally paying the electricity company for the electricity that goes into your company vehicle. That's relatively easy to understand: you reverse the payment flow and you pay the driver for what they used at home. It becomes horribly complicated when that vehicle is used for both personal and business use. So imagine a middle management driver. They've been given a company car as a perk, they're told to drive to a conference in the north of England, so off

12:37 they drive to the north of England, they come back, they pay to charge in public, they charged it a bit at home, and then they go and take the kids to the seaside at the weekend. Who pays for what bit of electricity that went into whose vehicle, and how do you - in my language - slice and dice that money so that all of the home charging, workplace charging, and public charging is suitably allocated, particularly when public charging's at 85% and home charging's at 10%? That is

13:05 a complex piece of maths. It's a complex piece of maths that we're spending a lot of time automating, capturing all the data, allocating it correctly, and ensuring that we can then devise the right answer to the question of who pays whom for those business miles that were driven. And that in there is where there's a lot of fun and games. Yeah, very well described, I think. Yeah, you definitely have a charismatic and simple way of putting things.

13:31 You didn't use too much jargon there. I hope the listeners - I'm happy to use jargon if anyone wants it. Exactly, yeah. I think in the Insider's Guide to Energy, your other podcast that you're running, there you use a bit more - there's a more geeky side as well. It's quite nice to sometimes go a bit geeky because it depends on who's listening. Some people are like, "this guy simplified it so much, I understood

13:55 all of that." It's like, actually there are layers to that onion-peeling exercise we need to go through as we become more technically aware. One of the things I'm having to do constantly is keep this story running of how we communicate with customers, communicate with people who are new to this space. I had a situation the other day where for the first time I was engaging with a customer who'd never done anything in EV, and I was like, well, how do you do that,

14:19 how do you bring that story together? So yeah, I had lots of fun and games. Yeah, and it's already interesting as well that you do B2B, and that the whole infrastructure layer that you described is especially for the B2B space. So that's also, I guess, differentiating yourself from the larger players that might be out there, right? The large utilities, some of the likes you worked with before. If you have to describe the USP as well - that you choose

14:46 your battles, so to say. Yeah, I mean, there are a lot of features around business that are really important for us. We've always fundamentally believed since the beginning that by bringing data sets and information together, we can provide a layer of value to the customer that you can't in the B2C arena. When you speak to an individual driver on the street about their charging experience, they're after things like convenience, lowest cost possible, make it easy. Which you can do. But if your

15:15 customer is just price-driven, then all you're doing is discounts on networks - that's the entire proposition that the customer ends up with. In our business arena, we get really complicated questions like, "I'm adopting electric HGVs. Where can I charge them?" And suddenly you need to go and classify all of the public charging infrastructure and ask: which ones are big enough to handle an HGV? Where will it go? How long will it be there? Does it need to book? Can these guys handle booking?

15:42 How do we manage payment? We've had some scenarios where charge points will cut off at a certain limit because they will only dispense about 125 kWh. And if you need to put 400 kWh into your HGV, suddenly you've got to charge it three times. So there are funny little quirks that we're starting to discover as we solve more and more of our business customers' problems. Yeah, very interesting. I think you also described in one post recently as well where

16:10 it was all about the future of MSPs and direct payments. I think that shows a bit of the complexity, right - that if direct pay doesn't solve the issue of finding the right chargers for an HGV, you know. Yeah, there's a fascinating question here because, in theory, a credit card can pay for anything. And a credit card can pay for anything, and that introduces an element of risk for a business because a business might not want to give all

16:33 its drivers a credit card. So then you start talking about locking your credit card down to certain codes that are used for certain activities, like only pay for charging. Unfortunately, charging has been classified as parking in some places and in other places has been classified as fuel. So if you do lock it down to charging, it doesn't work everywhere. And the credit card can't tell you how many kWh are dispensed, where the charger is, what the route might be - you lose all that.

16:59 functionality. The question you then have is, OK, so let's not do credit cards, let's do something else. What do those layers look like? And then you have to start to unpick, well, you could do a mobile app start, so I'm going to send a digital signal here from my phone to a server, which is our server, another server to the charge point operator's server, and from there to the actual charge point. So now you've got lots of connectivity you need to handle. Now that has faults

17:24 and problems and delays and things, so that experience might not be great. What if you just did a card and you pulled up and you touched your card and it started? Great, there's direct digital authentication at the charger. But all of a sudden, you go, oh, well, that card could be cloned, it could be copied, it could be lost. And all those questions start to emerge. I think the one I'm excited about, but we're just on the cusp of but not quite there, is

17:49 ISO 15118, which is the international standard for plug and charge. It also does vehicle to grid, but plug and charge is what we're interested in. Plug and charge is a token on the charger, a token on the car, a handshake between the two, and the driver experience is much, much simplified, much like your Tesla charging experience. So that experience of pulling up, plugging in, authenticating, simplifies that driver experience, it creates a layer of - what's the word I'm looking

18:22 for - security between the driver and the charge point, and enables some of that ecosystem to be a bit slicker. So that's something we're excited about, haven't quite seen happening yet. When it does happen, I think it will start to translate into smoother, more seamless experiences, but we need a lot of different parties to move forward to make that really work. Makes sense. In talking geographies, I think you are very much based in the UK and focused at the moment only on the

18:51 UK market. And nevertheless, I'm sure you're familiar with other markets. How would you compare the UK market on what you're doing in particular with other geographies? It's a really interesting question because I get asked this a lot. I would start by arguing that the UK was behind. Part of the reason that we exist as a business is because Europe as a whole adopted a sort of collaborative roaming mindset from early on in its

19:20 journey. And, you know, the OCPI standard coming out of the Netherlands - you can quite quickly see that there's very much a European influence to what it is that we're trying to replicate here in the UK. We're an island, we behave like islanders, so it had to be British, and then of course we had these British companies early on going, I don't want to work with them, I don't want to work

19:43 with them, so we had quite a lot of tension and we still have that, whereby I would argue that we're one of the market leaders in terms of aggregating all the networks together. We're probably running about 55 to 60% of all the charge point connectors, maybe 80% in rapids. But we've still got tension with certain parties in the market who don't believe in this, don't think it's the right thing to do, and therefore the consumer unfortunately is disadvantaged by the egos of some large

20:08 corporations. As a consequence, I think there's a lot we can learn from Europe about the way that we work together. But as a country that buys cars, we buy quite a lot of cars. We do drive on the wrong side of the road, which doesn't help us at all. So it does mean that we sometimes see that impact of right-hand drive versus left-hand drive impacting the market flows of vehicles. So we do see there's a bit

20:31 of a laggard opportunity in there, but ultimately as a car-buying country we're 2nd or 3rd I think behind Germany and France. Germany and France are obviously huge market leaders in this space. Everything coming out of the Benelux region has driven a lot of this dynamic, so Western Europe as a whole is pushing forward. Norway is a whole other story in its own right. But you then start to look at what are the outlier countries now that we know that

21:00 Western Europe is moving and adopting. What are the outliers? A couple of countries I've got an eye on at the moment are Spain - I think they're behind in the transition and I think they're going to accelerate quite quickly - Poland, quite an interesting one to watch because Poland's got a lot of car buyers, it's a decent sized country, it's got large ranges to cover, but I think we're going to see some changes and transition in Poland. And then Italy. I think Italy's really

21:26 fun. It doesn't have a lot of charge point operators, so when I'm looking at a marketplace, I'm looking for fragmentation, a challenge to overcome, to bring networks together. Italy doesn't have that, it's got 2 or 3 big players. So as a consequence it might be harder for us to create a value proposition in Italy. But they're 3 markets which I'm quite interested and intrigued by over the next 6 to 12 months. And we mustn't forget that ultimately Northern Ireland and Ireland share a

21:52 physical border. So Ireland is a logical market for us to look at because it is right next door. It speaks the right language as well, which makes our lives easier. Yeah, interesting. And talking more about EV adoption in the UK, what have been the drivers in the UK? There's the fleet emission quotas in Europe and then some incentives. Maybe you can get through what's there. And I also recently saw BYD being, I think, the number

22:22 One overseas European market. Is there like suddenly BYDs everywhere? How is your perception of the market and the other drivers? Yeah, that's a cool question. So I mean, back in the beginning, the early adoption was done by the early adopters because it was cool. The choice was limited. They picked one of the two or three manufacturers that provided an electric car that didn't look like a G-Wiz or a little mobility machine. And quite quickly you had Zoes, the Nissan

22:50 Leaf, and the Teslas on the road, quickly followed by the I-Pace. And for a long time the market ran like that. What we've seen is various emission standards starting to appear. So currently the really big ones that are driving the transition are the ZEV mandate, which requires the automotive manufacturers to sell a certain amount of cars to enable them to hit emissions-based thresholds. And that is having an impact. I think it's a little bit vague in the van space.

23:18 The UK government has set some objectives about the percentage of new sales in cars and vans. Cars is tracking OK towards where it should be, but it looks like vans has got a lot of catching up to do. So as a consequence, vans might be the tricky one to solve. I think the other piece that's really driving the transition is a UK-specific tax mechanism. It's something called salary sacrifice, and the way that salary sacrifice works is you give up

23:47 some of your gross salary - you sacrifice it to your employer - and in return for sacrificing your gross salary, the employer gives you access to an electric car. What it means is your net salary goes down, but because you're not paying as much tax, the net salary reduction is less than if you had leased or acquired that car yourself. That tax efficiency can save up to 20 or 30% on a car, which is a good amount. So as a consequence of saving that 20 or

24:16 30%, we've seen a lot of companies adopt salary sacrifice schemes, which has led to a lot of sort of middle-management-type cars going into the marketplace. And if you think about it, they're a perfect group for that early adopter - just after innovators, they're a little bit wealthier, they've got a stable job with a large corporate employer. And therefore the idea of them taking on Audi e-trons, the Jaguar I-Pace type ecosystem, the new Renaults - you're

24:43 starting to see all of these things flowing through that salary sacrifice market. And as you mentioned, BYD is available on some of these schemes. I think what I'm noticing is the BYD Tesla lookalike model thing is quite at work. You walk down the street, you see a car coming towards you and you go, is it a Tesla or is it a BYD? I think there's been some cross-alignment between the brand look and feel that means that BYD has been able to

25:10 steal a decent market share here in the UK. They're affordable. You put them through a salary sacrifice scheme, they're even more affordable. You're buying a high-performance vehicle with 250, 300, 400 miles potentially of range. And actually a lot of people will sit and go, you know what, for my daily commute, why not? So I think we're seeing middle management and salary sacrifice schemes drive quite a lot of uptake. But I think the space that's probably lagging at the moment is

25:38 vans - big fleets adopting large numbers of vans. I think that's struggling. And then the exciting one for me, just because of pure scale, is the UK government's doing a lot of work on what they call the ZEHI programme, which is the Zero Emission HGV and Infrastructure demonstrator. So that will place several hundred electric heavy goods vehicles on the road, and we're starting to see them arriving - and they are big beasts. So we're starting to see some of those really big

26:08 vehicles hit the market right now. Well, very interesting. And also recently Octopus announced a partnership with BYD that made quite some news internationally - this £300 monthly fee where you get a V2G package which makes driving essentially free. I haven't looked into the details, but how was that perceived in the UK? What's your personal perception? You mentioned in the beginning that you're dealing a lot with V2G and smart charging type of

26:40 ideas. What's your take on that one, and especially the UK being maybe the best market in the world for those? Yeah, let's start from the beginning on V2G. We're an island. Islands are bad for some things but really good for others. In this particular case we're really good for ancillary services for our electricity network. So we don't have a perfect connection to Europe - we have interconnectors, we've got lots

27:10 of generation, it's mixed, it's variable, but it's on an island. So we see quite a lot of variability in our electricity system. We also pride ourselves on having very high reliability on that electricity network, and that is only a function of the fact that we pay decent money to people to provide frequency response, short-term response, and ultimately the stability that our market needs to keep the lights on effectively. It means that we pay quite a lot of money into

27:38 these markets, which means that from a vehicle-to-grid perspective, there's a decent chunk of revenue associated with being able to provide flexibility from your battery. We did a lot of work on this through the 2018–2019 period. Numerous Innovate UK trials have taken place - government-funded trials demonstrating elements of vehicle-to-grid. So when Octopus made their announcement, there were two things that went through my mind. One was: brilliant, that's what we said we'd

28:08 Five years ago, and they're actually doing it. So it's great to see it coming to life in the context of what it should be able to do. You know, that piece of the puzzle makes it really quite exciting, because now all of a sudden you've got this opportunity to go, well, actually, this marketplace is happening. I'd like to see some on the road, I'd like to get some real customer feedback to really believe that what they're stating is

28:33 true. But they're Octopus, they're capable of making stuff happen, so I'm excited by what that will mean. The second thing that went through my head was it got very little mainstream media. It got a lot of industry news, it got a lot of social media, and I couldn't help thinking that was very purposeful. Going back to this idea of the early adopter and the innovator, you know, the innovators are the ones who are excited by that kind of proposition. So when that

29:00 happened, I was kind of like, actually, there's a really interesting opportunity in here to push this into the hands of the innovators, because the innovators will complain, but when an innovator complains they go, "Oh, it'd be great if you could do this and this and that," rather than going, "It's terrible, it doesn't work." It would be much more of a feedback exercise. So I do believe that the channels that it was communicated

29:23 out to were very purposeful - that the people who recognise what the value looks like are the people who are the early innovators and will get value from it. And I'm excited to see whether it will really have the impact in the market that I think it deserves. Interesting. And how do you see the opportunity for you, as Paua, for V2G and smart charging? I mean, as you hinted at in

29:49 the beginning, there are plenty of challenges nowadays that you tackle, but I'm sure you can also try to leverage some of these fleets at home, on the business side, or even in public - as we're seeing in Amsterdam, I think, which has some nice pilots in public charging already for smart charging. Yeah, it's got swings and roundabouts, hasn't it? If you are a parcel delivery company, or you're an

30:18 HGV taking freight from one end of the country to the other, the time it takes to charge is an operational impact. So if you get to a location and you plug in to charge because you're going from A to B, you need to get as much juice in that vehicle as you possibly can in that short period of time to get back on the road, because the time away from the road is time you're not earning money. Get back on the road and do the

30:40 job. So if it's sat inside operational hours, I don't see a huge opportunity for V2G on rapid charging. I don't see any opportunity for flex either. In fact, give me as much as you can while I'm here because I need to go and get on with my day job. Everything outside of that is fair game. So you suddenly go, that van driver takes his van home at night and he plugs in on the street and he did 70 or 80 miles and he's going to

31:07 pull that in 6 or 7 hours from the on-street charger. He's going to go and sleep for at least 8 of those hours, so you've got an hour, and you know it's a bit of breakfast and time - he's not going to work an 18-hour day. So suddenly you go, actually, I've got a decent chunk of time to charge this vehicle. Smart charging on street, smart charging in car parks starts to make sense. You know what, he got back

31:30 home at 4:30, 5 o'clock, plugged in - let's just sit it there for a bit, let it run, and then, you know what, 10, 11 o'clock, energy demand is dropping, price is dropping, let's push that vehicle onto charge. Give it what it needs, and then by 6 o'clock in the morning he's fully charged. By 8 o'clock in the morning he picks the vehicle up and off he goes. That is very logical. Does it also give enough time in

31:54 that window to do a bit of V2G? Possibly. Here's where the fun bit begins. It's less around the technical capability to manage the energy load and more around the commercial implications. Because now that driver has plugged in - and maybe he didn't need to charge, maybe he just plugged in because he was told to. Who gets the commercial benefit? Does it go to the business as the asset owner, as the person who told the driver to plug in, and the business gets the benefit

32:22 maybe through cheaper cost of charging? Or does it go to the driver, and the individual gets the benefit? And I think that is where we're going to see some really interesting dynamics emerging. You can see a scenario where someone goes, "I'll take an EV because I can take it home, I can plug it in, and I'll get all the money paid to me - from my business vehicle that they paid for, I'll get all the money from charging it at night." The other side, where

32:45 the business goes, "Ooh, I'm going to switch to EVs, I give them to all my drivers, they're going to drive and I'm going to get free charging." So there's quite an interesting question in here. It's a bit like the old days when you had a credit card and you got airline points. You know, did the driver get the benefit, or the person paying for the credit card - you know, transfer the benefit of the airline points to the individual.

33:07 Are we going to see the same thing? Is it going to be different or not? The other fun one is, let's say I go to work in my van, I happen to spend a day at work and recharge my van at work. I then drive home at night and plug it in. And for whatever reason, a V2G event takes place that night. I discharge my battery into my home to reduce my demand on the grid.

33:31 And then it recharges overnight. But I also have a relationship with my boss, which says that when I charge my vehicle at home, I get paid. Do I get paid twice? Once for discharging it and once for reimbursing the driver at home? And that monetary flow, that value of the electron and that value of flexibility - I think it works at a B2C level, a commercial, an individual level. I think when you enter the world of businesses and the relationship between the asset

33:57 owner and the individual plugging it in, that's where I think some really spicy stuff to get stuck into. Great anecdotes, great examples. Thanks for that, Neil. As we're running out of time, maybe a last message you would like to give the listeners, and how they can reach you. Yeah. Hello everyone, my name's Neil. I'm at paua.com - a four-letter URL, which is quite rare these days - and you can find me over there. I'm on LinkedIn if you want

34:23 to hunt me down. And I guess if there was one final thought or wish that I could offer: if you're a policymaker listening to this and you don't drive an electric vehicle, please don't write policy on electric vehicles until you actually drive one, because we really need regulators and legislators who understand the real experience. All right, thanks a lot, Neil, and have a good rest of the day. Cheers, man.

34:48 And that brings us to the end of another deep dive on Smart Charge by RiDERgy. A big thank you to Neil for pulling back the curtain on life at Paua, where every day is a masterclass in wrestling fragmentation into submission. Fresh insights from today's chat: shiny object syndrome in practice - between plug-in charging, vehicle-to-grid, and energy flex, Neil admits the toughest leadership challenge is knowing which shiny new idea to chase and which to table for tomorrow's road map. The art of slice-and-dice billing: we

35:21 heard how Paua's software captures every kWh, whether at home, in the depot, or on the public network, and then algorithmically allocates costs down to the mile. That's the secret sauce that turns messy data from 120+ operators into neat invoices for businesses. Credit card conundrums and HGV quirks: who knew that public charging transactions are sometimes coded as parking or fuel on a corporate card? And for heavy goods vehicles, you may need three separate chargers to fill a battery, adding operational headaches that Paua is busy

35:55 smoothing out. UK roaming leader status: the UK leads Europe in network aggregation. Paua covers up to 60% of all connectors and nearly 80% of rapids. But large incumbents still resist true roaming - those corporate egos, Neil warns, leave drivers paying the price. On the horizon, beyond ISO 15118: plug and charge is just the beginning. True mass-market impact will come when smart charging windows, dynamic tariffs, and full V2G stacks all converge, and when regulators finally clear the runway. If you're passionate about stripping complexity from

36:36 fleet electrification, subscribe to Smart Charge by RiDERgy, leave us a review, and share your own roaming or V2G questions on LinkedIn. To see Paua in action, head to paua.com and follow Neil on LinkedIn. Thanks for listening. Keep innovating, keep charging smarter, and we'll catch you next time.